Estratégias para aumentar o ROAS do seu e-commerce (parte 2) | Podcast E-commerce em Escala #12

meu nome é Willian Oliveira e para te aumentar o teu ras primeiro tem que saber do teus números Meu nome é Marcelo Paiva e para você escalar o seu negócio você precisa ter um rosto saudável Meu nome é Felipe olivoto e se tu tentar escalar um e-commerce sem retenção de clientes é o mesmo que tentar encher um balde que tá furado show de bola então é isso galera sejam muito bem-vindos a mais um e-commerce em escala hoje a gente vai falar sobre como mentar o ras parte dois a gente fez um vídeo já falando sobre isso a gente deu muitos insights caso tu não veja depois esse aqui pode ir lá conferir e hoje a gente vai trazer uma perspectiva de ruas com algumas segmentações e aprofundando tudo que é possível para que de fato não só o ras geral seja maior mas também o ras individual por estratégia para clientes novos para clientes recorrentes enxergando o negócio mais no detalhe para ter de fato um negócio mais saudável e aonde a gente vai investindo dinheiro a gente saber medir Isso então isso é um poder gigantesco que a gente vai discutir aqui nesse podcast E aí Felipe o que que tu acha sobre isso qual que a tua visão primeiro que tudo que a gente falou aqui no começo já deixa bem claro qual que vai ser o rumo que essa conversa vai tomar né porque pra gente falar de ras pra gente falar de lucratividade a gente tem que ter os números em mãos mas antes disso né pincelar um pouco do que a gente falou no episódio passado a gente foi um pouco mais até generalista focando em questão de tráfego uma questão mais topo de funil né Eu acho que nesse Episódio bom deixar claro que a gente vai em coisas mais aprofundadas coisas mais mais no detalhe só que vai ser sempre focado em princípio porque a gente sempre fala que independente da ferramenta que tu usa o mais importante é tu saber para que que tu tá usando aquela ferramenta qual que vai ser o intuito dela Qual que é o o processo que tu tá criando por trás a a questão assim e hoje é muito natural né Eu acho que a primeira onda de todo mundo assim do e-commerce que a gente vê é uma dor muito grande Em Questão questão a tráfego então se a pessoa tá com rouas ruims ela já bota culpa no tráfego né ou o gestor que não sabe ou a agência que não sabe ou ela mesmo que não sabe e pode ser que muitas vezes seja verdade mas tem vários fatores dentro do e-commerce que influenciam mais que o tráfego né mais que o tráfego e não só em questão de segmentações mas até distribuição dessa verba e só que qual que é o jogo eu acho que a primeira coisa que o dono do e-commerce tem que saber é entender o modelo de negócio dele modelo de venda como que ele se comporta e o que que ele pode esperar daquele modelo porque falta muito fund do que eu posso esperar de uma estratégia de aquisição de clientes Ou pelo menos né O que que é uma estratégia de aquisição de clientes o que eu posso esperar de uma estratégia de retenção monetização e muitas vezes os cara nem sabe o que é isso né O que é retenção O que é monetização então eu acho que a gente pode passar uma visão geral sobre isso primeiro e depois a gente vai aprofundando entendendo como que a gente aumenta o ras em cada etapa eu acho que vai ficar uma lógica melhor né não perfeito é isso mesmo que eu sugeria a gente deixar bem claro essas três fases dá para dizer assim são os três as Pilares de todo e-commerce que que é lucrativo acção retenção E monetização isso acontece com qualquer negócio então assim se a gente for olhar pro passado e olhar pras questões e dúvidas da dos donos de ecommerce pode ver ah antes eu fazia menos e era mais barato antes eu fazia menos do que eu tô fazendo agora e eu tinha mais lucro só que o que que acontece galera né até antes da pandemia eu eu acredito que o mercado era ainda um pouco mal explorado pelas pessoas mais enga ainda ele é pequeno mas ele tava mais Eng ele é pequeno ainda mas ele tava muito muito como falou engatando mesmo e depois da da da da pandemia deu um buom né E aí as pessoas foram obrigadas aí por online naturalmente vai ter mais concorrente então a disputa em anúncios e tudo mais para adquirir um cliente novo vai ficar mais caro tem pesquisas que falam que aumentou 60% para algumas pessoas Deve ter aumentado até mais ainda mais considerando que a maioria os donos de ecommerce que recentemente vieram para online não tem muita estrutura não tem muito conhecimento para fazer da melhor forma possível então isso encarece ainda mais tá não quer dizer que não tem como diminuir esse custo Inclusive a gente vai falar estratégia sobre diminuir custo de aquisição que é o custo para fazer uma nova venda que no caso assim se eu investir r$ 1 de anúncio e desses R 100 me ven 100 mensagens dessas 100 mensagens que consigo fazer uma venda o meu custo é r$ 1 100 para fazer uma venda a mesma coisa vale ol pro site independente Então esse custo de aquisição tem aumentado cada vez mais ele tem ficado muito mais caro mesmo você fazendo a mesma coisa que você fazia antes e na verdade a tendência é que se você faz a mesma coisa que fazer antes vai ficar ainda mais caro porque tem mais concorrência tem mais pessoas disputando a atenção dos mesmos clientes que você então isso tem que ficar muito claro o que que a gente não enxerga o que que o pessoal não energa o que que é importante tá só para não ficar confuso custo por venda e custo por aquisição são coisas diferentes esses R 100 que tu falou né aqui para quem não tem dados não tem controle de dado é o custo por venda mas aí tu precisa saber se esse é um cliente novo ou um cliente recorrente que isso vai influenciar diretamente em tudo tem muita gente que vende para cliente recorrente e acha que é um acha que é o caque dele acha que é o custo por aquisição quando na verdade é o custo por venda né E esse tipo de de dado assim é extremamente importante porque a gente vai falar agora bem importante deixar isso bem bem claro ex porque acontece que qual o problema as pessoas se baseiam pelo CPV então eu tô gastando dinheiro para fazer vendas para clientes Novos Mas clientes recorrentes Estão comprando através desses anúncios essas estratégias que eu tô fazendo e eu tô considerando isso como um CPA curo de aquisição de um novo cliente e isso que torna nublado o que está aconteceu na empresa então assim a pessoa toma decisões erradas porque ela acha que tá bom mas na verdade pode ser que que teu CPV está baixo pela ou ou aceitável né porque dificilmente euo alguém que não sabe disso aqui falando que o cak está baixo CPV tá não está aceitável A não ser que tu tenha um histórico muito grande da tua empresa muitos anos e tu tem muita base recorrente mas do nada isso é difícil dificilmente acontece Você tem uma estratégia consciente para fazer esse cliente comprar de novo dificilmente acontece mas o que o que que que que é comum né a pessoa tá com um lucro esguela Caixa tá ali sobrevivendo porque tem muito cliente recorrente que está comprando através dos anúncios que ela estava fazendo para a aquisição de clientes novos tem uma analogia que eu que eu faço que eu acho que faz sentido que é por exemplo vamos supor que eu vou fazer investimento na bolsa de valores e aí eu investi R 1000 R 1000 aí eu espero que esse investimento me renda 30% que eu vou então ter daqui um ano R 1300 só que o que que acontece esse investimento ele fez com que eu perdesse 3 300 então eu tô com r$ 700 eu tive um prejuízo de R 300 ao invés de ter um ganho de r$ 300 só que lá no meu emprego eu tive um aumento de 6$ 600 que Compensou essa esse prejuízo que eu tive eu tive um aumento no meu emprego trabalhei me dediquei tive aumento ao invés de de 5. 000 eu ganhei 5. 600 um exemplo no final das contas eu tive esses 1.

300 que eu queria não não tive eu tive esses 1. 300 se a gente olhar para essa Ótica o o ganho que eu tive no meu trabalho Compensou o prejuízo que eu tive no investimento só que o investimento que você fez foi para ganhar r$ 300 através da Bolsa de Valores não teu trabalho então o o motor do ganho era para ser a bolsa de valores o investimento não teu trabalho e é isso que acontece muitas vezes no e-commerce o cara tá investindo ali para adquirir novos clientes só que quem tá comprando são recorrentes que ele não mede e ele acha que tá no saldo positivo mas na real o custo de aquisição dele tá muito alto o que mata o lucro do cara aí ele vai lá coloca mais dinheiro nos anúncios e fala assim ficou mais caro tudo ficou mais caro agora meus custos é que ele tá colocando o es não é onde não é ali por isso que ah eu coloquei mais dinheiro mas eu não vendo mais então não é ali exatamente e qual que é a coisa que confunde é difícil se a gente não tem essa clareza quando vai botar investimento no gerenciador de anúncios o objetivo da campanha é vendas por exemplo então ele vai otimizar por venda só que ele não otimiza por venda de novo cliente né ele otimiza por venda no geral e se tu não tem esse controle pode acabar acontecendo de se misturar e teu custo de acção tá lá em cima só que daí os clientes recorrentes que compram mais fácil estão salvando o valor da campanha só que tá pagando muito caro para vender para um cara que podia pagar pagar 10 vezes menos para vender de novo que ele poderia comprar através de outro estímulo através de outra ST ele já compraria naturalmente e-mail com CRM com WhatsApp né chamando num a um mesmo com automações com disparo coisas que iam custar muito mais barato do que de fato tu botar anúncio para vender para esse cara de novo ah olha mas não tem como excluir cara hoje em dia não mapeia 100% quem é cliente o cara pode ter comprado de outro canal o cara pode ter desativado os cooks lá e não não aceita rastreamento Então por mais que você exclua nas campanhas não quer dizer que vai excluir de fato dentro do gerenciador né Ele pode aparecer não vai ser 100% então é por isso que tu tem que ter um controle de dados interno da tua empresa para saber separar e medir exatamente Quanto que é o Cac né o Cac ou CPA custo de aquisição ou o que que é o CPV né E até o custo por venda recorrente porque se tu usa ferramentas e tal tem que colocar esses custos para vender por por nossa experiência por exemplo a gente paga quatro cinco vezes menos para vender para um cara recorrente do que conquistar um novo cliente e a e depois que a gente implementou todo esse sistema de de CRM entendeu como separar esses números a gente conseguiu triplicar é triplicar foi o a a recorrência três vezes mais clientes PR mais de 30% é é antes a gente lá no início era 9% de pessoas que compravam novamente e a gente conseguiu triplicar para 30 33% sem colocar dinheiro em anúncio né através de de CRM estratégia CRM exatamente então a essa é a perspectiva que a gente tem tem que ter quando a gente quer aumentar a nossa Luc da atividade o retorno sobre investimento né tanto em anúncios como o retorno sobre investimento de capital no geral a gente tem que pensar em adquirir clientes e reter esses clientes continuarem comprando e expandir o quanto esse cara gasta com estratégias de mix de produto por exemplo aumentando para vender pra Base que a gente já tem Eu até me arrisco a dizer que a profissão de gestor de tráfego sozinha eu acho que ela não faz mais sentido entendeu porque um gestor de tráfego sozinho ele traz o resultado ali mas a empresa ou ela vai ficar estagnada ou ela vai começar a diminuir com tempo é que vamos lá isso aí é é importante gente falar porque assim ah Ainda tem muito dono de comerce que acha que o tráfego é um fator determinante não é que ele não é importante ele é sim muito importante ele vai trazer clientes vai trazer volume só que o que mais determina vai ser os produtos que tu tá anunciando a oferta e o canal que tu tá levando esse cara dependendo do teu modelo de negócio se o produto a oferta e o canal estiverem ajustados o negócio vai fluir bem e tu vai conseguir converter a demanda gerada e o jogo é qualquer atrito que tiver não vai vender por exemplo em produtos complexos que eu preciso personalizados e tudo mais se tiver só site tu vai vender muito menos do que tu tiver site e estratégia comercial isso não tem a ver nada a ver com tráfego tem a ver com como o cliente compra e como ele gostaria de ser atendido então não tem como eu mudar a forma que o cliente deseja ser atendido o princípio do capitalismo galera é que o cliente É soberano e ele determina o que vai dar certo e que vai dar errado se a gente não serve cliente a gente não consegue prosperar então tem muitas pessoas que querem adequar o negócio à vontade do dono do negócio e não a vontade dos clientes isso aí é totalmente ilusório não funciona desse jeito entende então Ah e isso o gestor de tráfego ou uma agência contratada não vai ter controle é o dono do negócio que vai direcionar vai dar direção e o que que ele quer ou não com o próprio negócio o que obviamente um bom gestor vai te aconselhar a fazer o que é melhor mas no final das contas quem toma a decisão e quem faz que precisa ser feito é o dono do negócio não vai ser ninguém né a não ser o próprio dono do negócio então e isso influencia drasticamente na conversão que vai influenciar no custo de aquisição que vai influenciar no Ticket médio que vai influenciar em todo o resto mas que o Marcelo falou cada porque assim o que que acontece antes como tinha pouca concorrência era mais barato vender Então se o cara realmente fosse boa fosse bom de gestão ele ia gestão de tráfego ele ia conseguir te dar um custo Ok porque o cliente não tem outra opção de comprar então tu tem um acertou minimamente no produto ele vai comprar de ti porque não tem outra opção agora tem várias opções aonde que o cliente vai comprar Aonde tiver uma boa oferta aonde ele sentir confiante de comprar Aonde tiver uma boa estrutura online que vai passar confiança para ele todos aqueles aquelas coisas que a gente sabe prova social facilidade no uso do site né Um Bom atendimento processo comercial fazer recuperação de lit falap e todo o resto então para melhorar o custo de aquisição em si tudo isso aí precisa est bem alinhadinho que é além do tráfego né por isso que hoje um bom gestor de tráfego a gente disz que ele também é um gestor de cro que é a otimização da taxa de de conversão que se um gestor de tráfego Ele trabalha sem essa visão que a gente tá passando agora ele vai chegar no final do mês vai gente mostrar o gerenciador olha aqui quantas vendas que eu fiz não sei se é para cliente novo não sei se é para cliente recorrente mas esse aqui foi o custo que deamento é o que tá aqui é tá aqui tá aqui no gerenciador entendeu que ele não vai trazer essas métricas Então isso é muito importante e linca diretamente com a primeira parte do de diminuir o custo por aquisição que é o c tu otimizar as conversões Independente se elas sejam de venda se elas sejam de site mas é tu ter uma visão de todo funil do canal de venda que você tá trabalhando e trabalhar para otimizar nesse meio tempo nesse caminho que o cliente percorre é é aquela frase né a o objetivo de cada etapa do Funil é vender a próxima se o cliente ele para antes de chegar no final do Funil que é a venda a recorrência a recompra né tu vai perder dinheiro né porque tu já conquistou tu já gerou a demanda já gerou a demanda e agora tu precisa ter os esforços para converter essa demanda né converter essa demanda E aí tem 1 milhão de coisas que vai atrapalhar desde a velocidade de carregamento do site eu eu tenho uma um exemplo que eu vi essa semana que todos os números eram bons né taxa de adição carrinho checkout taxa de conversão só que o retorno sobre investimento ainda era pouco sim por quê né que onde a gente identificou a gente foi fazendo a engenharia reversa né para entender então a gente olha Talvez o o custo por visita no site que a gente chama de custo por sessão Está caro perante o ticket médio né ticket médio era de 150 Então esse custo por sessão aqui deveria ser muito mais barato porque a pessoa a gente tem que pagar ali 60 centavos por exemplo pra pessoa entrar no site e comprar um item de 150 sim por exemplo então talvez seja esse o ponto mas como que a gente vai baixar o custo por sessão ah a gente baixa obviamente com produto e oferta Tá mas a gente vai conseguir fazer isso que produto é aí a gente viu que é um produto que ele vende muito bem no inverno só que a pessoa tá vendendo produto no verão por exemplo e a gente puxa vida uma das maneiras da gente conseguir baixar o custo por visita É sobre o produto mas o produto não é um produto sazonal ali daí a gente vi que esse era o ponto Às vezes acontece não mas o meu minha taxa de conversão é boa Tudo é bom é Mas tipo tem que investigar bem para para identificar isso é um a importância de de ter uma equipe com experiência para visualizar isso porque quantas decisões precipitadas poderiam ter sido tomadas com base em uma métrica com base em algo entendeu não então agora a gente vai se esforçar para baixar esse curso por sessão porque esse aqui que é o problema entendeu sem uma investigação profunda do produto sem investigação do mercado testando criativo testando coisa mas o cara não querem comprar o o que que o que que a gente faz que é que ele elucida o comportamento do cliente porque assim galera o jogo do capitalismo jogo de ter empresa é entender o que o cliente quer entregar para ele Fim da História né aí a gente vai entregar o que o cliente quer dentro do que é viável pro negócio dentro que é lucrativo e tudo mais Quem souber analisar isso de forma mais adequada e investir nesses produtos e nessas estratégias que são viáveis é o que vai ter um negócio mais sustentável ao longo do tempo qual que é o vilão ansiedade a pessoa Às vezes quer fazer tudo muito rápido quer fazer muito ligeiro quer fazer do dia paraa noite sem analisar as coisas para ir fazer não é que tem ficar um tempão analisando mas tu tem que ter o tempo que é necessário para analisar para tomar decisão senão simplesmente tu vai queimar teu dinheiro e o negócio não vai ter retorno e aí tu impede Que novos testes e novas coisas aconteçam então o que que qual que é a ideia vamos lá então eu quero divir custo de aquisição para novo cliente que que a gente tem que olhar né primeiro né dentro do nosso site analisar as páginas de produto mais visitadas dessas páginas de produto mais adas entender Qual que é a taxa de conversão por produto então a gente consegue analisar por produto então tem produtos que a taxa de conversão é 10% a taxa de conversão é 15 e tudo mais depois a gente tem que analisar quais são os produtos que a gente tá colocando dinheiro lá no gerenciador então ó tu já vai isso aí já não tem no gerenciador não tem como ver isso então tu vai ter que começar a ter uma uma umas ferramentas para te auxiliar fazer isso aí então a gente tem sistemas e tudo que vão que dá esses números pra gente então pega dentro do o site quais tem mais visitas e quais são as vendas aí dentro do gerenciador de anúncio quais são os produtos que eu tô anunciando e lá Quais que tá trazendo mais venda depois o que que a gente vai ter que ver tá quais são os produtos que não estão sendo anunciados e que tem muita visita pô beleza tem muita visita e venda pô beleza então isso aqui já é um indício que esse produto deveria est lá sendo anunciado né aí depois depois a gente fez essa essa análise do que que tá sendo anunciado que que tá sendo vendido a gente vê o que foi foi de fato para cliente novo e o que foi para cliente recorrente que aí a gente faz mais uma segunda análise O que foi vendido para novos clientes e o que foi investido nos anúncios para novos clientes geralmente tem um descasamento disso qu a gente Analisa porque o que tá sendo investido é diferente do que vende para novo cliente então só isso já aumenta o teu custo de aquisição porque aqueles produtos que tu tá anunciando não são adequados para novos clientes e aí o que a gente tem que adar a gente tem que analisar eh e ajustar são Beleza eu vou colocar minha maior parte da minha verba nesses produtos que vendem para novos clientes porque aí sim eu vou diminuir o meu custo de aquisição porque provavelmente vai ser um produto com ticket um pouco menor vai ser um produto mais Eh mais conhecido ou mais procurado ele vai ser a porta de entrada pra pessoa conhecer a tua empresa e depois ir pra esteira que tu vai consu de retenção e monetização não é que tu não vai vender produtos mais caros e tudo não são fases do negócio fases do processo de venda que tu tem que entender para ser o mais lucrativo possível então tu cria estratégias para aquisição de novos clientes com produtos que geram aquisição de novos clientes que aí a gente vai chamar de isca vai chamar de campeão tem várias formas de chamar mas o importante não é o nome o importante é o que acontece é a origem Então esse dinheiro que eu tô gastando 10. 000 desses 10.

000 quanto que tá nesses produtos que adquirem novos clientes que já são validados que funciona tem que ser pelo menos 90% tem um outro exemplo bem bem bem claro disso que um cliente uma vez ele queria vender um era literalmente isso que eu vou falar ele queria vender um sapato de festa laranja neon ele queria vender aquilo mas ele não queria vender um tênis branco básico S não eu não quero vender tênis eu quero ver entendeu Falei não a gente precisa ter ali o o pão da padaria né que eu falar para ele assim que vai vender não importa não importa como a gente pode depois fazer alguma estratégia procurar públicos para vender esse aqui mas não é esse sapato laranja neon que vai adquirir novos clientes em escala não tem como é igual o o kaituma ele fala isso né que ele lança toda semana mas 80% é o pãozinho da padaria que paga as contas e 20% é teste de lançamento que ele vai para chamar atenção ficar outros pãozinhos de padaria exatamente então é é essa lógica né então pode ver quanto mais popular é um produto mais tende a ser esse pão de padaria se a gente for olhar pra insider o pão de padaria deles aquela Tech t-shirt lá preta básica todo mundo pode usar aquele negócio só que depois que tu entra tu vai levar tanto tanto e-mail de CRM comunicação de e-mail WhatsApp Que tu mano se tu curtiu a experiência que isso aí agora tem a ver com retenção né a retenção ele é diretamente ligada com a experiência que o cliente tem dur pré durante e pós então o cliente comprou tu tá mandando os e-mails do do que vai acontecer Qual que é a fase que tá o pedido pro cliente saber o que tá acontecendo tu mandou quando foi enviado tu mandou no prazo quando tiver chegando tá avisando que tá chegando toda essa experiência do cliente saber o que tá acontecendo faz com que ele goste da experiência que ele retenha das duas umas ou ele indica e ele compra mais se tiver uma boa estratégia de outros produtos que façam sentido Então esse que é o ponto e a insider faz isso com excelência então eles eles sabem adquirir com os cupons com as estratégias sabem reter com a experiência e sabem monetizar mais com a ampliação do mix produto eu já comprei produto da insider e antes de eu comprar era anúncio para tudo quanto é lado de rede social enfim e hoje em dia eu quase não vejo eu acabei de tu falou nisso eu né me toquei agora eu quase não vejo anúncio mas eu vejo muito e WhatsApp e-mail porque eu já tô dentro do da né dos clientes delro da base então eles querem aumentar ali o a tua monetização a monetização sem gastar em anúncio comigo eu já comprei eles querem que eu entendeu É isso que eu sou um cliente que ex sucesso da insider essa camisa aqui que eu tô usando agora ela é da insider e eu comprei ela depois que eu comprei uma Tech t-shirt básica tá ligado fazendo propaganda PR insider de graça I falar agora não é monetizado mas poderia poderia ter aqui é a gente vamos bipar o nome da insider mas assim comprei uma Tech T shir bas não tenho ideia de qual foi a margem de lucro deles mas talvez seja mais baixo e depois Comprei essa daqui que é o ticket é praticamente o dobro de uma Tech t-shirt eles com certeza tem mais lucro em cima disso só que eles não pagaram nada para fazer essa Venda Nova para mim porque eu por ter uma experiência boa com eles fui lá e comprei Então cara isso é é bás aquelas beiradinhas né primeiro ele gastou a Felipe gastou um pouquinho daí eles agora vamos fazer o Felipe gastar um montão ó toma aqui que é o o a experiência o comportamento básico de um cliente se eu nunca comprei de uma loja online como que eu vou chegar e vou gastar R 3. 000 de cara entendeu ahza euc comi de roupa como que eu chegar gastar 4000 comprar pe de roupa não sei se vou gostar é aí que tá gente é que a gente é muito Raso às vezes no no refletir sobre as coisas porque a gente constrói negócio esse negócio tem custos esse negócio vai ter tempo dedicação e a gente não pensa de forma profunda no que a gente vai fazer para monetizar o máximo possível para que esse Capital tenha um maior retorno né possível E aí por exemplo essa fato esse fato que o Felipe falou ah eu não sei o que vai acontecer esse não sei é uma objeção gigantesca entendeu o não sei cara eu não sei Então como que eu vou comprar de algo que eu não entendo não sei como é que é por mais que o teu produto seja maravilhoso tenha muito ah prova social depoimento eu não tive essa experiência ainda então isso é uma objeção então por isso que as estratégias de aquisição geralmente são com produtos com ticket menor né são com ticket menor pra gente ter essa experiência aí depois na na parte de monetização né a gente vai criar estratégia de mix de produto que façam sentido com caso da com caso da insar daí a pessoa fala ah mas o meu produto não tem recorrência eu achava que não tinha an liip só que o que acontece quando a gente tá trabalhando com nicho o nicho já pressupõe né que é uma parcela de pessoas que se atraem por aquele tipo de produto é igual tem um nicho que é apaixonado por futebol tem um nicho que é apaixonado por eh moda sustentável por exemplo que tem esse estilo de vida é mais Ecológico tem eh um estilo de vida por exemplo tem moda de rock and roll pessoal que é mais gótico existem perfis de pessoas que elas são atraídas por aquele tipo de cultura específico E essas pessoas são fãs disso e essas pessoas vão ter a tendência a comprar muito mais então quando a gente começou a analisar esses números eu via que tinha clientes no varejo que compravam R 5. 000 de 1 ano R 6.

000 R 7. 000 então aí a gente gasta R 40 para fazer uma nova venda e o cara e o cara compra 5. 000 no ano entendeu se a gente faz um bom trabalho de recorrência olha só a lucratividade que isso traz porque teve uma boa experiência a gente tinha um outro mix de produto e ele pode comprar mais Fora as indicação que esse cara traz que a gente não mefica diretamente por esse número esses 5.

000 aqui a gente chama de arpo né que é a média de faturamento por usuário que é média de de retorno que esse usuário tem se a gente fosse medir o lucro aí seria o LTV quanto de Margem que esse cara deixa pra gente então ah a gente não pode olhar só pro custo de aquisição mas olhar pela média de dinheiro que esse cara deixa na nossa empresa que ele compra com com a gente né E mais aprofundado a ainda seria o LTV mas tendo essa perspectiva tu deixa de só pensar em aquisição Mas tu já pens assim toda a régua de comunicação com esse cliente para reter ele e toda a rua de comunicação para monetizar tendo estratégia de mix de produto entendendo mais aprofundadamente Qual que é o teu cliente e o que que eles pedem para te adicionar e isso vai melhorar em todos os fatores e cara quando é varejo produto tem muito Impacto entendeu Tem gente que fala que produto não tem Impacto produto tem muito Impacto dependendo do que principal fator é o principal fator Dependendo de qual é o produto dentro do teu mercado pode aumentar o teu ruas drá praticamente pra gente é o que mais aumenta então por isso que a gente tem que ter uma rotina de teste de produto o tempo inteiro para validar Novos Produtos campeões para conseguir aumentar a lucratividade porque às vezes é um detalhe numa peça específica porque algum famoso usou porque alguma coisa aconteceu externamente que faz com com que aquele produto tenha muito mais procura aí diminui o custo de visita aí aumenta a taxa de conversão aumenta o ticket médio vende mais barato para novo vende mais barato para recorrente porque é o produto que a pessoa quer então tu pensa numa esteira que faça sentido com o seu público né não e Justamente por isso que na aceleradora da transcende o primeiro passo é fazer uma análise da natureza do e-commerce do cliente Exatamente porque assim é influencia demais demais como tu acabou de falar tem muito e-commerce que dá certo e não sabe porque que deu certo às vezes Acertou na na cagada sendo mais Chulo né um produto que deu certo que estourou e a pessoa tá faturando bem tá vendendo bem mas não tem nem noção disso então cara cada produto tem suas sazonalidades tem o seu produto campeão cada produto com um viés de comunicação diferente vai ter uma influência diferente no tipo de cliente que atrai então assim antes de tomar qualquer decisão tu precisa entender isso tu precisa ter os dados isso é e o problema de vender bem sem saber é e se esse negócio para de vender e é o que sustenta tua empresa entendeu Como que tu vai se reerguer de novo então a gente não pode contar que as coisas sempre vão dar certo e nunca vai mudar porque isso aí é uma ilusão na verdade pelo contrário as coisas tendem a ficar cada vez mais difíceis né então a gente tem que estar preparado para isso mas se tu entende a lógica que faz a venda acontecer tu consegue replicar e por tentativo e erro por análise de mercado tu vai tendo uma visão mais apurado do que funciona ou não conhecendo teu público e tu vai construindo várias ações que vão acumulando Resultado positivo para ti porque tu entende o que causa um resultado é igual no jil jits lá a gente fala muito sobre fazer a técnica né então assim por exemplo se o se um cara que é muito grande pega na tora toca o cara menor para cima e tira não deixa ele pegar cara ele só fez porque ele é grande Ele não fez porque ele tem técnica se ele pega um cara do tamanho dele que sabe a técnica ele vai tomar um pau porque ele não tem domínio da técnica ele tá usando só a força naquele momento entendeu então beleza numa situação específica onde eu tô com cara bem menor que eu 40 Kg mais leve e aí eu vou fazer de qualquer jeito tiro o cara e não me pega e tal é uma uma coisa agora se eu for fazer com um cara do meu do meu tamanho Aí eu já não consigo a técnica não funciona então até por isso que a galera do jit fala que quem é menor geralmente é muito mais técnico Porque como não tem ninguém maior do que não tem ninguém menor do que eles para eles poder usar tó ele sempre tem que usar técnica é mais difícil pegar o cara que é menor do que o cara que é maior porque geralmente ele se apoia na força ao invés de ser na técnica entende e mesmo um cara maior indo quando alguém que tem técnica ele vai perder porque o cara sabe o que ele tá fazendo entendeu ele sabe se posicionar e tudo mais então não adianta a gente ter um negócio que é uma ponte paraa realização dos noções que provavelmente é o motivo pela maioria que tem tanto Quem começou por necessidade ou quem tem um negócio provocação e tal ele quer que o negócio dê certo e se ele não sabe o por que tá dando certo eh ele fica a mercê da oscilação do mercado de mudança de qualquer coisa que pode influenciar e ele não sabe como se reerguer Então isso é muito importante entender o por que que funciona o que funciona e por que que não funciona o que não funciona então a maioria não sabe disso E aí quebra não sabe não não prepara fluxo de caixa gasta muito quando ah Saí de um sai de um final de ano que eu tô com muito dinheiro vai ser janeiro fevereiro todos anos todos os meses vão ser assim não vai ter essas unidade gastar tudo não se prepara tem uma pessoa que não entende o que que pode acontecer não entendu o jogo onde ela está e por isso passa mais aperto do que quem pensa reflete planeja melhor as coisas e tem um negócio mais sustentável né reflita agora agora deixa a pausa dramática pro Impacto que isso traz é não precisa nem pausar aí o podcast só sentir o impacto agora mas show de bola né então falando sobre ras assim a gente pode dividir acho que em aquisição e recorrência e dentro desses dois aquisição é aquisição né diminui o cque dentro de recorrência é retenção e a monetização que a gente acabou de falar porque ISO muitas vezes PR tu aumentar o teu lucro tu aumentar o teu ras é sobre evitar desperdício como a gente falou a invés de tu investir 5.