Здравствуйте Рад приветствовать вас на втором блоке нашего повествования сегодня мы с вами разберём Какие же обязательные атрибуты и черты всё-таки являются ключевыми при создании продуктов в высоком сегменте а также поговорим про типы и ожидания клиентов их представление о покупке и Какие задачи они хотят решить и в конце концов что они видят для себя когда выбирают дома высокого сегмента поехали Итак собрав в предыдущем видео все важные необходимые черты при создании высокое продукта Я приглашаю вас объединить все звени этой цепи в нечто единое как проектируют и строят дома ведущие застройщики всё очень просто Как и во многих
других сферах крутые истории начинаются с идеи объединяя все важные параметры в единое целое и Выходя на рынок с мощной сильной идеей с одной стороны застройщики предлагают уникально не стереотипные продукты которые могут понравиться многим покупателям искушен и ищущим эксклюзивные продукты с другой же стороны этим застройщики налагаются на себя огромную ответственность чтобы не только создать и спроектировать всё то что они задумали но и воплотить это с присущим тето точностью и качеством эта идея может быть абсолютно раз Скажем Согласно месту да Или локации дом для любителей театра на 100 квартир в историческом центре Петербурга будет смотреться очень органично
и классно И именно поэтому для этого проекта нужно будет подобрать и локацию и материалы и внутренние наполнение дома чтобы чётко вся эта идея прослеживалась от начала и до конца или скажем какая-нибудь высотка премиальная стоящая на набережной а ну допустим для современного жителя Мегаполиса всё это конечно а маркетологи делают более скажем так интересно заворачивают А в классную упаковку и преподносят клиентам но когда проект начинает реализовываться клиенты Конечно уже очень критически оценивают а всё это строительство Да и соотносят а получилось ли у застройщика реализовать эту идею Конечно такой подход на фоне просто продажи а каких-то бетоно метров
выглядит подкупают Итак у нас есть идея но и этого недостаточно А задача девелопера а приукрасить и подкрепить вот эту идеологическую составляющую какими-то индивидуальными эксклюзивными и неповторимыми ну в рамках идеи акцентами скажем есть дом европейской тематики Да центральной части старых городов расположенной на берегу реки что можно уникального привнести в этот проект например искусственную реку которая будет протекать на протяжении всего двора что это даст для будущих жителей во-первых Осознание уникальности и неповторимости этого проекта во-вторых ежедневное использование Ну например скажем взрослые могут позаниматься каким-то спортом на берегу этой искусственного водоёма Да который будет у них во дворе для
детей водная Забава Ну это просто счастья и улыбки каждый день другой пример допустим возьмём высотный проект в котором реализована нетипичная и классная крутая архитектурная идея которую просто невозможно повторить скопировать использовав более дешёвые материалы или более дешёвый архитектурный подход и Жители этого комплекса этого камерного проекта точно будут знать что это допустим единственная премиальная высотка на севере Петербурга круто ещё бы сложно в реализации несомненно но поверьте для искушённый клиентов которые ищут что-то необычное Это будет как глоток свежего воздуха посреди вот этого информационного шума который зачастую окружает их на рынке недвижимости переходя ко второму пункту хочется отметить что
современные стандарты строительства в высоком сегменте Да при продаже домов в высоком чеке определённо накладывают обязательства на застройщики создавать и удовлетворять не только эстетические потребности клиентов но и подкреплять это функциональными идеями причём особую филигранность и скажем так мастерство застройки проявляют упаковываю это всё в единую систему важно чтобы за красивыми фасадами домов скрывалась самая современная и Передовая начинка важно чтобы ежедневный Комфорт людей был обеспечен теми средствами которые заложил застройщик если мы говорим про какую-то образность и концепцию продукта Ну давайте предположим что у многих людей есть понимание что они хотят получить готовый реализованный и продукт ко думать о
том кто будут их соседи ведь зачастую клиенты действительно как бы это не банально звучало в высоком сегменте покупают своё окружение и только в таких домах мы можем Чётко и с уверенностью сказать о том что единая социально-экономическая среда Вполне себе возможна и реализует их соседи Какие инженерные решения предусмотрены уже застройщиком для реализации их задач скажем так многие люди стремятся к покупке продукта в котором им нужно будет решить только финишную какую-то задачу перенося это на сегмент недвижимости человек покупая у известного ему застройщика Да который точно реализует весь комплекс будет думать только о том как он будет приятно
беседовать с дизайнером с точки зрения наполнения внутреннего пространства квартиры 100% Зная что все остальные задачи за него уже продуманы и решены определённая ментальность в этом есть Ну согласитесь самый простой пример который можно привести это Владе владельцев ада есть определенный продукт в котором за вас ВС продумали связь Като коммуникативные истории дизайн элементы управления ВС это готово И вам туда не позволяют вмешиваться в пику этому конечно существуют Люди для которых это не является приоритетной задачей Но которые гох уст вряд ли он откажется это точно просто потому что это удобно и кстати если говорить про продуманный проект даже
та же самая работа и общение с дизайнером просто выльется в гораздо меньшие затраты и продолжая идею общей концепции важно подчеркнуть что расположение дома должно соответствовать логике места скажем строить идейный комплекс в виде круизного лайнера где-нибудь в поле ну совсем не Комельо а вот строить например бизнес-класс в среде да Такой бизнес развивающийся Вполне себе уместно строить камерный проект в исторической части города тоже самое уместно и логично Или например семейный жилой комплекс в окружении зелёных зон и хороших учебных заведений отсюда и логика места она Обязательно должна прослеживаться и это просто поможет проще вам в дальнейшем продавать квартиры
именно в той фокус группе которую задумал застройщик погружаясь более детально в саму структуру дома мы опять же возвращаемся к теме правильной и уместной квартирография это действительно Один из таких основополагающих моментов Ну давайте приведу пример никто в здравом уме ни один семьянин допустим с двумя-тремя детьми не захочет жить на одной площадке ну скажем если рядышком нареза пять-шесть студий совершенно нелогично и неуместно будет смотреться такая история Поэтому всегда призываю вас обращать на состав и процентное соотношение квартир Да сколько квартир с одной спальней сколько двушек трёшек да Или даже вариантов с четырьмя спальнями например ну здесь тоже очень
важно отметить тот факт что общая наполненность дома должна ввязаться с концепцией этого дома если это семейный проект безусловно акцент должен быть сделан на крупных квартирах позволяющих удобно и комфортно разместиться целой семье если дом более тяготеет какой-то Молодёжной идее или скажем Ну такой бизнес драйвовый Да на сегмент то наличие студий Вполне себе оправдано вопрос только в их размерности здесь перед застройщикам стоит действительно очень важная задача попасть в правильную квартирография поверьте нет никого более заинтересовано в том чтобы продать и как можно скорее Передать все квартиры после сдачи дома Чем застройщик здесь есть свой экономический момент и конечно
же вам как экспертам рынка как партнёрам строительных компаний будет гораздо проще и легче специфику наличия той или иной планировочной квартиры в доме если она будет вяза и умеа в концепцию этого самого дома очень важным индикатором по которому можно судить давайте так об успешности и правильности при расчёте всех этих площадей Это количество оставшихся квартир к моменту завершения строительства Ну и перед нами открывается ещё одна нетривиальная непростая и немножечко такая Фантастическая задача дом сам цикл строительства комплекса занимает примерно го за это время учитывая Насколько быстро меняются внешние обстоятельства насколько стремительно протекает жизнь Конечно мы должны понимать что
требуется в таком уровне сегмента Да в высоком сегменте обеспечить на выходе к моменту строительства дома соответствующую инженерную и интернет начинку например систему умного дома конечно будет очень непросто Да и скорее даже затратно Для клиента проводить все эти коммуникации не только у себя по квартире но и в попытке сочетать и подключить всё это к общедомовым системам Именно поэтому Одним из важнейших индикаторов является современная наполненность как квартиры так и общедомовых инженерных систем конечно всё зависит от уровня класса и расположения дома потому что есть определённые обязательные параметры скажем так IP домофония А умный дом определённая часть систем безопасности
завязанная на датчике Да но есть и более масштабные Более серьёзные проекты А в которых например предусмотрены крутые общедомовые системы vrf или врв кондиционирование а общедомовая приточно вытяжная установка здесь Всё конечно зависит от того В каком месте строится Дом и к какому сегменту он относится уверен наши с вами уроки и такие лекции небольшие позволят вам а скажем так сформировать представление о том всё-таки что действительно должно быть а важным Да и обязательным при оценке уровня дома и конечно в дополнение к этому сформировать своё собственное экспертное мнение относительно локального рынка недвижимости Ну если мы разобрали с вами технические
локацией атрибуты Я предлагаю снова погрузиться в мир душевный и попробовать посмотреть какие типы клиентов существуют я Не берусь сказать что это какая-то истина в последней инстанции безусловно градаций очень много каждый человек неповторим и уникален Но по крайней мере с высоты восьмилетнего опыта работы у застройщика именно сегменте поделюсь с вами теми кейсами и ситуациями которые возникают у нас Итак первый тип клиентов характеризуется он тем когда у человека сформировалась потребность качественного изменения своего уровня жизни перехода на следующий этап и во-первых я хочу отметить что таких покупателей довольно большой процент они есть что их отличает они чётко знают
чего им не хватает внешней недвижимости правило них сформирован вопро моментов и ситуаций позиций которые бы они хотели улучшить с такими клиентами Ну довольно просто работать главное докопаться до истины и всё-таки понять какой же деталь И на какую точку вам нужно обратить максимальное внимание очень важно И порой критически значимо при работе с таким типом клиентов А нарисовать им перспективу той жизни которая у них будет дать им почувствовать кстати элемент шоурум очень даже круто может сыграть здесь в вашу пользу Если вы приведёте и покажете человеку тот уровень жизни который ждёт его в новом проекте так вот Нарисуйте
ему сценарий конечно же усиливать эффект тех точек Да тех его прерогатив на которые он основывается именно в улучшении То есть то что он хочет для себя улучшить и Работайте с этим направлением А как правило Это совершенно несложные Клиенты у них есть понимание всё-таки в том что они хотят поменять и средства это важный момент зачастую Ну давайте так если есть цель как правило Вселенная помогает и средства находится это гораздо проще чем находить Ну просто средство да какую-то там совершенно бесцельную историю поэтому подпитывается клиентов Рассказывайте им показывайте сценарии жизни их будущее возможности и уверен даже если этих
средств у них нет На данный момент Они у них очень быстро появятся Такой тип клиентов зачастую немножко смешивается и перекликается со следующим а следующие у нас - это люди которые имеют возможность перейти на качественно другой уровень Но пока ещё не сформирована у них потребность здесь Я призываю Ну наверное можно характеризовать таких людей как может быть немножко прохладных это не самый горячий тип клиентов однозначно Но они в таком Лайт режиме интересуются смотрят обсуждают как-то исследуют рынок недвижимости и если они уж к вам обратятся то с ними конечно придётся поделать более кропотливую работу на что стоит обратить
внимание ну первое А у них есть деньги это уже неплохо второй момент Попробуйте сформировать А через определённые коммуникации у Этих клиентов потребность в изменении их реальности то есть на данный момент у них есть баланс да у них есть средства Но их реальность Вполне себе устраивает Здесь точно так же можно нарисовать перспективы картинки э совершенно иной жизни другой которая ждёт их при переезде в новый высокосный проект поработайте с этим Да это не самые быстрые сделки но наверняка попавшись в мотивах и скажем так в жизненном опыте экспириенс клиентов вы сможете найти те точки опоры которые позволят вам
перевести их из разряд прохладных в очень горячих Ну следующая категория клиентов Это люди которым важно поддерживать или актуализировать статусность и престиж места месторасположение дома локации их жизни здесь важно понимать что такой человек как правило он должен гордиться местом где он проживает статус играет для одну из ведущих ролей и наверняка у этого клиента Да помимо недвижимости в престижном районе ещё и найдётся выдающийся автомобиль то есть во всех сферах жизни во всех аспектах Ему же важно держать марку может быть это личные пожелания и потребности внутренне клиента да либо допустим его бизнес татусю ему к этому Да здесь
тоже важно Очень покопаться поразки вировка которые движут этими клиентами зачастую Вы можете подсветить и рассказать да будучи так говорится в тренде рынка недвижимости пояснить клиенту по поводу каждого места по поводу а тех жилых комплексов которые на сегодняшний день строится в самых трендовых и передовых локациях Если вы чувствуете что попали Да в и клиенту нравится это место Попробуйте усилить и дополнить его картину мира тем что помимо локации важно ещё сочетание других статусных элементов И поверьте в дальнейшем если он будет скажем так рассказывать своим коллегам или партнёрам по бизнесу про свой дом и он им тоже понравится
Если вы попадёте в точку он и вас как экспертов рынка порекомендует своим партнёрам зачастую подобные клиенты да это люди которым Ну фактически требуется переехать из одного места в другое а поэтому возможно сделка не будет самой простой и будет связана с продажей их недвижимости которая немножечко потеряла актуальность Да ну здесь придётся поработать сейчас есть много программ которые позволяют осуществить так называемые трейды Ну и по классики следующий тип клиентов немножечко или периодически пересекается с тем который мы уже с вами разобрали Хотя Здесь всё банально и просто клиенту нужно переехать в определённое место в связи с тем что
его положение или жизненные обстоятельства поменялись ну скажем он перешёл на другую работу добираться с Севера города на юг ему неудобно он понимает что этот офис надолго ему обязательно во чтобы это не стало нужно переехать в более логически удобное место история абсолютно нормальная либо Челове человеком движет какие-то внутренние потребности ну скажем он Тетра и не может вече сти без того чтобы не сходить в какой-нибудь районный ДК на премьеру очередного спектакля с точки зрения нашей с вами работы Если клиент определил уже места притяжения которые для него нужны то тут всё очень просто можно в рамках этой локации
или около лежащих локаций предложить ему проекты соответствующего уровня если есть какие-то переменные дополнительные то как мы уже с вами знаем по технологии доктора выясняем препарирую все его мотивировки и бы вы же наверняка логику и логистику своего города предлагаем клиенту с учётом этих знаний ваших экспертных ту локацию которая по вашему мнению подошла бы ему больше всего для решения его задач Ну что ж следующий тип замена устаревшего бизнес на новый Ну время безусловно летит и абсолютно не щадит никакие сферы в том числе и недвижимость и вот это вот постоянное обновление оно требуется везде купленные 3 года назад
Mercedes уже не так и радует Тем более что вышла новая модель и все друзья клиента уже уже на ней ездил срочно надо купить новый автомобиль Ну и пример с айфонами которые каждую осень выпускают новую флагманской модель совершенно банален а в сфере недвижимости такая практика тоже существует конечно она более растянута во времени и период между покупкой относительно старого бизнеса Да и нового дома может занять допустим лет 5-7 или 10 к примеру но в любом случае такая тенденция существует что важно понимать и знать про А таких клиентов ну во-первых то что они следуют моде тренду тенденция то
есть для них важно оставаться в актуальной форме а быть скажем так на связи с обществом А с теми процессами которые протекают ежедневно Да со всем тем что меняется Как работать с такими клиентами Они хотят получить что-то действительно новое то чего отсутствует именно в их домах На сегодняшний момент это могут быть какие-то новые инженерно-технические решения Это мо может быть зачастую фасад потому что как мы с вами знаем да в условиях особенно Сурового климата довольно сложно поддерживать внешний облик дома ну скажем так в соответствующем состоянии Тем более что современные материалы шагнули далеко вперёд и сейчас любая архитектурная
задумка может быть воплощена здесь очень важно подсвечивать и рассказывать делать акцент а у клиента на том насколько поменялся рынок недвижимости И в частности сегмент высокого строительства относительно того времени когда он последний раз приобретал свою квартиру давите именно на этой точке обязательно выяснять что есть у него что ему не хватает что он сам видит и в какой-то мере обязательно подсказывайте ему что сейчас поменялось Какие актуальные тренды существуют Ну и естественно рисуем с вами картину будущей жизни это всегда актуально для первичной недвижимости друзья Ну и инвестиции - это всегда актуальная тематика во все времена во все века
человек искал способы приумножить вложить Ну или по крайней мере сохранить свои заработанные средства безусловно недвижимость Ну это такой целый класс комплекс Одно из самых стабильных направлений для инвестиции своих собственных средств особенно в условиях нестабильной геополитической ситуации Да на инструментов очень много это могут быть какие-то акции облигации а там цифровые активы Да но недвижимость конечно является такой базой что важно понимать про нынешнюю ситуацию на рынке учитывая изменения которые вступили в 2018 году в 2014 федеральный акон сейчас такая простая схема которой пользовались раньше очень многие покупка на котловане когда дома ещё нету да и продажа по переуступки
под завершение строительства уже не действует к счастью или к сожалению неизвестно Но скажем так не то чтобы не действует да заработать на этапе от начала стройки к её окончанию можно но разброс по цифрам будет уже не такой колоссальный как раньше поэтому особую роль здесь приобретает скорее не этап строительства Потому что сейчас застройщики уже строят на средства банков а не на средства дольщиков А поэтому особую такую роль приобретает эксклюзивность точечно проекта либо наличие каких-то уникальных торговых предложений Ну простой пример Да а клиент покупает квартиру не знаю однокомнатную 40 м и таких же ровно планировочных решений ещё
20% в доме в дальнейшем когда он будет её продавать начнётся такая ценовая конкуренция А кто дешевле пото что по сути продукты предложения клиента совершенно никак не будут отличаться от предложения других собственников Ну только Что может быть этажность разнится будет Поэтому важно а подсвечивать для клиентов такие проекты в которых есть Ну например уникальные фишки А например большое разнообразие планировочных решений и зачастую вот с опыта работы застройщика могу вам сказать Так что к определённому моменту и это необязательно сдача дома у застройщика просто не остаётся таких же типов квартир они все уходят на руки к клиентам к инвесторам
которые совершенно легко не соревнуясь уже с застройщиком могут их продавать и выставлять только по той цене которую они считают нужным Потому что когда ты обладаешь товаром который которого там условно 10 из 500 квартир то цену уже регулирует ты сам ликвидность - Это очень важный параметр и Конечно вы как эксперты должны позволить себе сделать какую-то мониторинговый оценку рынка да В идеале будет если вы проследите динамику изменения цен по конкретному комплексу или по конкретному застройщику и сравните это с ситуацией которая на данный момент существует вот на вторичном рынке сколько квартир продаётся Как быстро они продаются Какая экспозиция
Ну вот эти вот параметры и расскажете сделайте такой срез Для клиента А помогая ему вложиться в ликвид ную недвижимость поверьте один раз поработав и получив у клиента одобрение и скажем так помогая ему купить вот такой вот классный крутой продукт он навсегда останется вашим верным товарищем вашим верным партнёром по можно сказать совместному бизнесу знаете даже вот была такая ситуация когда мы запускали один из проектов и на старте квартира продавалась за 9,5 млн буквально через пару месяцев подобная планировка стоила 12 когда звонишь клиенту и рассказываешь ему о том что буквально ничего не делая а просто удачно попав
в проект и старт этого дома заработал 2,5 млн Это всегда приятно поверьте такие клиенты позволят распоряжаться Вам их капиталами на долгие-долгие годы вперёд а теперь про на будущее Ну вообще Так звучит интересно да покупка на строящемся рынке - это всегда покупка на будущее вряд ли можно найти что-то на первичном рынке а готовая и уже сданная Ну давайте по порядку что это такое здесь я могу чётко выделить два направления Первое - это когда клиенты покупают для детей всё очень просто и банально Дети подрастут через 5-10 лет допустим да и соответственно в дальнейшем ему квартира достанется это
кстати очень хорошо сочетается с инвестиционной такой некой покупкой Да потому что приобретение недвижимости для семьи оно ведь как такая долгосрочная перспективная инвестиция которую в дальнейшем при необходимости можно будет легко обменять на квартиру по потребностям Да которые могут поменяться Ну если мы ведём речь про покупку для детей будущую да На что важно обратить внимание клиента Первое - это удобная локация транспортная инфраструктура и логика места как правило детей начинают отселять в возрасте лет 18 когда они поступают в институт Здесь вы можете обратить внимание родителей на логику места расположения этого комплекса просто подчеркнув что например до Института определённого
ребёнку будет добираться удобно вторая обязательная вещь - Это безопасность вряд ли кто-то из родителей хотел бы погрузить во всю реальность клиента Да скажем так бросив на середине озера Да очень важно чтобы их любимая дочка или сын находились в безопасности Ну и третье конечно - это окружение с которым ежедневно будут общаться и сталкиваться их дети как правило в сегментах высокого уровня в правильных да сегментах высокого уровня не бывает залётные клиентов никто не идёт прогуливаясь по улице Да и увидев случайно квартиру 40 м за 15 млн А куплю Пожалуй это всегда чёткое взвешенное решение и соответственно родители
могут быть уверены что покупая для детей квартиру в подобного рода доме окружение с которым будет общаться их Ребёнок будет соответствовать их уровню второй тип покупки - это покупка на будущее для себя ну скажем когда родители не детей будут отселять а сами будут переезжать оставляя предыдущую квартиру детям здесь важно понимать какую картину и перспективу рисуют для себя клиенты Ну через допустим там 5 лет Да когда этот дом построится и когда они уже точно переедут будут ли они работать Какая логика места важна для них Да ну и безусловно обратить на это внимание здесь как и любой другой
тип клиентов вам уже нужно будет понять и покопаться в истории потребностей непосредственно самого покупателя и попробовать нарисовать им перспективную картинку А вдруг через там 5-10 лет им захочется больше проводить прогуливаясь по набережной или они заведут собаку о которой всегда мечтали и её обязательно нужно будет где-то выгуливать для этого отлично подойдёт шикарная Зелёная зона которая расположена рядом Поиграйте с этим и финализировать что клиенту просто понравился продукт Ну вот как вспышка Да здесь очень важно подчеркнуть что какие-то концептуальные идеи они действительно могут ложиться на миро представление определённого человека конечно это не 15% от всех сделок но определённый
кластер клиентов есть которы вроде бы недвижимость не нужна и квартира у них есть может быть даже не одна но что-то их зацепило планировка идея архитектура и они приезжают обращаются в офис застройщика к вам как экспертам спрашивают уточняют интересуются и получив какую-то информацию делают Вывод что А почему бы и нет и просто приобретают недвижимость безусловно проблем с финансами у такого типа клиента как правило нет а но тут очень важный такой Аспект на котором есть смысл обратить внимания и пристально с этим поработать не мешайте клиенту купить Пришёл увидел приобрёл я коллеги Желаю вам побольше Именно таких сделок
успехов Ну и в подкрепление всего сказанного выше Конечно я хочу обозначить что типов клиентов гораздо больше что каждый человек и его потребности Уникальны И именно поэтому сейчас современный подход который видится нам при строительстве проектирования высокосный домов это учёт потребностей разных групп разных домохозяйств разных потребителей разных клиентов нам вместе с вами гораздо проще будет отрабатывать любые возражения либо предлагать какие-то решения планировочные если их пул будет довольно разнообразный и создан специально через исследование потребностей пожеланий конкретных групп людей конечно это расширит возможности для того чтобы предложить клиенту не какую-то универсальную планировку не какое-то базовое массовое решение а подобран
именно для него Я приглашаю вас погрузиться в эту тему более детально конечно исследовать и потребности клиентов и предлагаемые на рынке вариации эргономики здесь хочу отметить только две составляющие что в зависимости от бюджета конечно и размера квартиры той задачи которую она выполняет мы можем говорить о базовом наборе функционала то есть тот высокий уровень Комфорта который получит любой житель ший до в этом сегменте дальнейшее развитие площади и развитие хотелок и пожеланий клиентов столкнётся с тем что при росте площади перед ним будут открываться дополнительные опции и перспективы а не просто увеличение бетономес сказать что сейчас потребитель уже более
въедливый детально даже я бы сказал привередливая один из основных элементов своей будущей жизни а именно планировочные решение коллеги Благодарю за внимание Надеюсь какую-то часть информации вы не знали подчеркнули И посчитали для себя полезной и интересной А в любом случае советую рекомендую и призываю вас непрестанно развиваться узнавать какие-то новые детали и идеи как со стороны а работы с клиентами так и со стороны технических моментов да А мы с вами увидимся в следующем блоке где более подробно осветим уже другие технические и архитектурные вопросы
