la prospection c'est l'un des sujets les plus critiques de l'activité commerciale et ses critiques pour deux raisons ces critiques parce que sans la prospection on a des rentrées d'opportunités qui sont irrégulières qui sont imprévisibles et donc qui gêne au bon développement du business la deuxième raison pour laquelle ces critiques c'est parce que la prospection c'est l'activité mal aimé de la vente mal aimée parce que les commerciaux la trouve répétitives et ils ont du mal à la réussir à être performant dans les processus de prospection mais aussi mal aimé par les prospects qui ont franchement ras-le-bol
les démarches de prospection qui sont hyper agressive et à faible valeur ajoutée aujourd'hui on va voir ensemble cinq actions à prendre pour réussir sa prospection la rendre performante tout en s'assurant que la démarche soit saine et intelligent [Musique] avant ça pour ceux qui ne me connaissent pas je m'appelle quand un champ l'ancien directeur commercial et j'ai monté mime un cabinet de conseil en opérations et en stratégie commerciale qui est spécialisé dans les plans de complexes en particulier dans le logiciel dans le conseil et dans l'industrie en parallèle de ça j'ai monté cette chaîne youtube que
vous êtes en train de regarder actuellement qui est là pour aider les commerciaux les rassembler et commerciaux qui veulent être à la fois performants mais aussi honnête c'est quelque chose dont on parle moins qui est pourtant hyper importante c'est d'avoir une démarche qui fonctionne mais qui soit aussi durable et qui va réconcilier les prospects et les commerces avant de commencer je vous rappelle que vous avez la possibilité de vous abonner à cette chaîne à la fois pour recevoir des ti vct des conseils pour avoir une vente qui soit plus performante et honnête évidemment puisque c'est
très important mais aussi pour faire grandir cette qualité de commerciaux qui sont d'accord sur le fait qu' il faillait de performance mais pas à n'importe quel prix en conservant des démarches qu'ils soient soutenables donc si ça vous plaît vous pouvez vous abonner juste en dessous de cette vidéo alors tuffite on va commencer comment j'ai fait pour concevoir cette vidéo donc ce sera en cinq points elle est basée sur deux choses la première c'est mon expérience personnelle de prospection celle que l'on a mis en place chez mito marqué depuis le dizaine de clients qui ont décidé
de nous confier ben la mise en place de leur stratégie et puis la deuxième chose sur lequel je vais me baser c'est un très bon article du ring groupe que j'ai lu il ya pas longtemps il m'a vraiment inspirée affaires à faire cette vidéo et vous pourriez vous remettre si vous voulez la description d'un le demande premier point de cette vidéo comment avoir une prospection qui soit performante et intelligente et bien ça c'est si fut dans le ciblage encore un ciblage là soit précis et juste c'est quoi un ciblage précis et juste c'est un ciblage
qui va regrouper une population suffisamment grande pour pouvoir diffuser un message qui va leur parler un message de prospection qui va leur parler mais suffisamment petites pour que ce message soit particulièrement à propos qu'ils soient partis est moins pertinent qu'il apporte une solide ok cette proposition de valeur elle ne correspond vraiment bien à moi c'est un peu difficile de trouver la balance je vous donnais tout de suite des exemples or avant les exemples il faut bien comprendre que c'est la qualité du ciblage qui va faire la réussite de votre prospection je ne parle pas de
message du mot magique ou autre c'est vraiment la qualité de ciblage et les groupes homogènes vous allez réussir à faire de prospects qui vont faire partie des facteurs de performances les plus importantes dans la prospection et sur la question du ciblage justement qui faut-il ciblé c'est une vraie question je vois souvent à la classique c'est à dire qu'on va cibler les gens qui vont utiliser notre produit ou d'un service parce qu'on peut avoir plein de limitation sur les décideurs leur capacité à répondre etc mais si je peux vous donner un bon conseil commencez toujours par
les décideurs et ensuite si nous vous répondrons pas aller sur les personnes qui vont utiliser votre produit ou un service qui est important de comprendre c'est que ces deux populations il faut les isoler on n'a pas adressé le même message à la population de décideurs même au sein d'une même entreprise qu'à celle des utilisateurs de la solution alors peut-être que ça demande une précision sur comment on distingue les deux les utilisateurs c'est ce qu'ils vont profiter au quotidien vraiment utiliser admettons que vous vendez un photocopieur c'est ce qu'ils vont utiliser le photocopieur les utilisateurs ces
légendes du rock ont besoin de faire des photocopies le décideur lui il va pas utiliser le photocopieur mais il va profiter de ses bénéfices nous qui va avoir par exemple une équipe qui est plus productive des clients qui sont plus contents et c est donc on va lui vendre autre chose que l'utilisateur donc on ne pourra pas avoir le même discours c'est la raison pour laquelle il faut distinguer les messages qu'on va envoyer cotto décideurs et ensuite l'utilisateur et je rappelle en la matière on commence par les décideurs et lorsque ben finalement on est allé
voir un peu les décideurs qu'on voulait on n'a pas eu de succès on va ensuite aller vers les utilisateurs après une approche top down al'inverse d'une approche bottom up qui est aussi possible et qu'on aura dans un second temps on commence par les bras les utilisateurs qui vont s'ils sont convaincus nous présenter aux décideurs ou pour identifier exactement quel décideur vous allez faire un tableau avec deux colonnes première colonne vous allez vous poser la question surtout l'édile toutes les affaires que vous avez gagné l'année dernière sur ces 365 derniers jours bisons qui était le premier
point de contact celui qui a initié la relation avec votre client allait qui vous avait parlé en premier vous allez noter pour chaque affaire qui était la première personne avec qui vous avez parlé pour initier la relation deuxième colonne voulais vous poser la question qui était la personne qui a pris la décision qui a signé le chèque est dit qu on y va côté client pareil vous ajoutez le nom de la personne et son poste colonnes à part qui je suis rentré quel était mon premier point de contact pnb qui a décidé chez clients ça
ou d'aller le faire sur toutes les affaires que vous avez remporté l'année passée et quand vous aurez créé ce alors vous allez observer un schéma qui va se répéter sur les points d'entrée et les contacts c'est comme ça qu'on a décidé du type de poste que vous avez plus de chance d'aller à des marchés parce que généralement on se reporte sur le démarchage historique ce qu'on a toujours fait les postes qu'on ait à le voir mais en fait ce qu'il faut faire c'est reproduire les schémas qui vous ont fait de gagner donc observer ce qui
vous a fait gagner essayez de le reproduire grâce à ce tableau une fois que vous avez tiré les noms de postes dans les entreprises qui vous intéresse et bien vous allez savoir exactement comment si des bons pour aller chercher je vais pas vous apprendre grand chose vous allez sur linkedin uzi et 16 navigator si vous l'avez et puis pour chaque entreprise cible vous allez chercher colonna colonne des ces deux choses seront si l'hôte et on ne dresse pas le même message encore une fois pas son premier point de contact que à celui qui prend la
décision et puis ensuite on va les rassembler dans des groupes homogènes par exemple si vos clients ce sont des sociétés qui vont dans la grande distribution va pas raconter la même histoire à la grande distribution dans le sport je pas cité de nom qu'est la grande distribution dans le bricolage alors pourquoi parce qu'ils ont sans doute les mêmes problèmes des problèmes qui sont très proches et la force notre prospection être le contexte d'être capable être pensez bien à faire cette distinction dans la prospection c'est ce qui est à vous donner la force le deuxième conseil
pour réussir votre stratégie de prospection c'est d'apporter de la valeur début il faut que votre email son objectif c'est qu'à la fin pour ce pays dix un super j'ai appris un truc ça change ces frais là quelque chose d'intéressant là dedans si vous arrivez à provoquer ça chez les prospects des premières email allez vous démarquer du reste et vous mettez dans une situation de succès sur votre protection quelque chose qu'il faut comprendre c'est que y'a aucun prospects qui est passionné ou cadors entendre votre histoire quel point vous êtes beau à quel point vous êtes fort
notre produit génial je suis sûr que vous y croyez c'est une excellente chose est un pré-requis pour rendre correctement votre prospect lu quelque part ils sont fous qui l'intéresse c'est ces problèmes de quoi sera fait son avenir et comment il peut le rendre meilleur donc si vous été en capacité de l'aider à se projeter là dedans et plus parler de son histoire à lui eh bien vous mettez dans la bonne posture pour prospecter correctement donc il faut répondre à la question comment pouvez vous améliorer leur vie comment pouvez-vous apporter quelque chose à leur situation actuelle
c'est tout ce qui va les intéresser alors ça c'est une première chose ne va pas faire un roman qui on va garder en tête un concept très important c'est que la première chose que vous devez vendre si vous deviez vendre une chose d'assez un rendez vous c'est de rencontrer la personne c'est d'initier cette discussion c'est la première chose à vendre n'est pas en train d'essayer de vendre dès le premier contact la solution où le produit final que vous commercialisez habituellement pour illustrer ce point 2 je vous donnais une mauvaise pratique et une bonne pratique mauvaise
pratique bonjour monsieur le prospect nous avons inventé un logiciel rh qui possède 35 fonctionnalités et notamment la création de fiches de postes numériques nous avons nous faisons le logiciel 35 ans alitée rhc très large le ciel est rageant c'est parce que c'est moi j'ai envie qu'on parle de ma situation ça c'est plutôt la mauvaise pratique qui est finalement tournés vers vous et votre produit une bonne pratique maintenant bonjour monsieur lé respect nous aidons les drh de grandes surfaces de bricolage a clôturé leur paye plus rapidement et sans papiers ça c'est une pratique un explique que
qui on aide les drh et à faire quoi de manière très concrète on pas dans les détails on pourrait dire un peu plus tard que c'est un outil qui assista est le point de départ c'est ok je suis d'ailleurs à je me sens concernée je suis dans le bricolage c'est un message qui est pour moi je valide que ce message est bien pour moi le troisième type ce que je vous donne pour réussir vos stratégies de prospection c'est d'éviter les tentations les chants des sirènes des astuces des types des trucs que vous allez voir glanées
sur internet on trouve toutes sortes de choses sur comment améliorer son taux d'ouverture dans les emails comment améliorer son taux de réponse à avoir des rendez-vous et it ypsilantis tels mots qu'on fait de contourner chose de tel sens etc qui vont vous permettre éventuellement d'avoir du résultat sur un déca pays qu'il faut savoir c'est que ces approches le court terme qui finissent toujours par être remarqués par les prospects fils toujours parler de déçus et donc ça entache à la fois l'image de marque votre entreprise ça va pas vous faire faire de vente et en plus
ça entache l'image que les commerciaux ont ils suffisamment compliqué comme ça sur le marché donc ne cédez pas à ça il faut toujours opter pour la proche intègre et il ya des approches intègre évidemment qui sont performantes et à une manière simple de savoir si c'est un terreau ou pas c est ce que vous à vous riez est ce que vous seriez fier de raconter à vos enfants ou à votre femme ou à votre compagne que sais-je comment vous faites pour obtenir des rendez vous c'est hyper simple est de le faire virer un de manière
très honnête même avec vous même je vais donner deux exemples un mauvais et un bon comme tout à leur mauvaise exemple un objet du mail sur sa marque et introduction maxime quentin on sait très bien ce que vous faites encore ça vous jouez sur une ambiguïté lorsqu'on écrit des emails avec des objets introduction quant à maxime ça sous-entend que quelqu'un va vous mettre en relation avec l'autre personne qui connaît c'est évidemment vous allez vous un mail donc ça c'est un objet qui marche très bien seulement quand vous ouvrez qu'est-ce que vous découvrez que commercial se
présente lui même avoué qu'il utilise cet objet pour faire ouvrir email c'est extrêmement déceptif ça casse la confiance vous partez d'un mauvais pied oui vous allez voir ce probablement un très bon taux d'ouverture mais à partir de là tout le reste va dégringoler donc c'est pas du tout intéressant souvenez-vous l'objectif final prospecter c'est pour vendre alors si vous prospectez vous arrive à avoir des rendez-vous mais que derrière jamais à vendre parce que vous partez sur un mauvais pied de confiance complètement détruite avec le prospect on va en fait ça fonctionne pas deuxième exemple mauvais prospecter
au téléphone demandé à parler au directeur monsieur anthony et vous dites c'est de la part de son fils ben oui en fait c'est un mensonge de la part de son fils que croyez vous que la secrétaire va dire pas grand chose elle va le prendre à la lys et la part de votre fille c'est la personne va décrocher vous allez l'avoir au téléphone ce moment qu'est ce qui se passe c'est pas le cas quand un extrait main et je caricature mais finalement le rendez vous par très mal que vous devenez juste rien vendre tellement vous
avez cassé la confiance des débuts tout ça c'est un spectre du plus ou moins intègre mais gardez bien en tête que le but de la vente cette consoeur de la confiance et des marches les types les astuces un peu raccourcie elles ont tendance à la détruire alors qu'on veut la construire donc soyez vigilents maintenant je vous donne est plutôt une bonne pratique je vous prends l'exemple de ce drh dans le bricolage que vous voulez prospecter vous allez pouvoir écrire outils paye bricolage promo outils paye bricolage cet email va parler d'un outil qui concerne la paye
pour les gens qui sont dans le monde du bricolage c'est un e-mail qui est très directe il dit ce qui veut dire et qui est très détaché des formes habituelles qui va provoquer l'ouverture sans provoquer de déception parce que ce dont vous parlez dans votre objet c'est ce dont vous allez parler dans votre email et comme ça tout s'est alignée ce type d'objet de prospection aujourd'hui qui fonctionne bien le quatrième conseils pour réussir votre stratégie de prospection c'est de persévérer de payet a contacté plusieurs fois entre spe intelligemment il faut avoir cette démarche on peut
pas juste dire qu'il faut jamais lâcher et persévérant et tapez jusqu'à ce que le prospect vous envoie des menaces parce qu'il ya quand même des d'entreprises dans lesquelles les gens disent ah non c'est faux pour une approche ouverte comprendre que les prospects sont pas toujours disponibles parfois ils ont juste pas le temps de vous répondre mais c'est quand même intéressant c'est pour ça qu'il faut multiplier les points approche me fera toujours de manière intelligente différencier en apportant de la valeur et en laissant le prospect à tout moment décider d'y mettre un terme donc là traitement
dans un e-mail je serai les fameux de lien de désinscription mettez les ja rgp des ça va être de plus en plus difficile de passer entre guillemets à travers les mailles du les joues encore trop d'entreprises qui met pas de lien de désinscription de leurs maîtres de prospection des mails de prospection genre soit 10 par jour je pense qu'on a six ou sept où les gens n'ont pas le lien de désinscription l'intérieur c'est hyper grave et ça justifie encore plus le fait d'avoir une démarche hyper intègre et de vous sortir du lot finalement si les
gens ne font toujours pas ce qu'il faut savoir aujourd'hui c'est que plus de la moitié de vos rendez vous vous allez la voir après la deuxième relance la plupart des commerciaux il s'arrête après la première et c'est déjà un effort énorme s'ils ont relancé une fois le prospect qu'ils ont prospecté on voyait la plupart de la valeur elle se situe derrière cette barrière dont il fallait la chercher il faut le faire intelligemment en multipliant la valeur ajoutée aux clients en multipliant les approches et en restant toujours dans une démarche qui est saine qui droite et
qui se met dans les baskets du prospect une chose est sûre c'est que même pour les personnes intéressées ça prend beaucoup plus de temps et de tentatives que vous ne le pensez pour réussir à avoir un rendez vous donc accrochez vous restez maître de la situation de garder votre sang froid vous allez voir ça va payer en la matière une mauvaise pratique et une bonne pratique la mauvaise pratique ces deux programmes et des emails de relance qui veulent toujours dire la même chose qui sont pas intéressants qui sont concentrés que sur vous et vous rendez
vous et le faire 15 fois en trois semaines mauvaise pratique ça en arêtes vous attirer que des anglais la bonne pratique c'est de pas hésité à relancer des prospects à qui vous aviez écrit à neuf mois et qui vous avez pas répondu c'est de varier les approches tantôt envoyer un email parfois j'en parlais tout à l'heure envoyez peut-être une lettre de mettre des tips gratuit que la personne va pouvoir utiliser et surtout et surtout d'éviter les banalités ça c'est une vraie bonne pratique et mon cinquième et dernier conseil pour réussir votre prospection pour avoir plus
de rendez vous et bien c'est de cumuler le combi les différents canevas qu'ils sont différentes approches en fait qu'on voit c'est que les acheteurs quand on leur pose la question les prospects la 82 % qui disent moi je suis ok pour combien à moi qu'on fasse une proposition et je serai ok pour accepter un rendez vous mais la valeur est là pour moi 82% se dire que la plupart des gens sur le concept qui sont d'accord ils sont pas tous d'accord sur la meilleure manière de s'adresser à eux y en a qui ont préféré le
téléphone de climat et d'autres à un courrier mais ils sont tous d'accord que le fait de s'adresser à eux ah c'est ok si jamais ça les aide et que ça leur apporte de la valeur déjà ça c'est rassurant en tant que ça on peut dire ma démarche est fondée et les gens sont prêts à l'accueil ce qui marche bien évidemment c'est tout combiné parce que au sein d'un même secteur au sein d'une même niche que vous aller prospecter il ya des gens qui ont préféré le téléphone de climat ya des gens qui vont être disponibles
à certains moments qu'ils préféraient email mais en fait sont disponibles que par téléphone et inversement donc au sein d'une même démarche de prospection varier les outils téléphone mail lyndine ah ça vous permettre de multiplier vos chances d'avoir le rendez vous avec le prospect les avantages de ça aussi c'est qu'avec une approche douce soft en apportant de la valeur et qui est multipliée avec les bons intervalles ça va peu à peu à portée de la conscience produits aux prospects lui rappeler votre nom et l'associer avec la bonne valeur pour y apporter peut-être que baal autres tentatives
le prospect sera déjà un pudique et l'aura entendu votre nom il sera beaucoup plus facile d'instaurer une relation avec vous luna un type ce très concret là dessus évidemment quand on envoie des e-mails parfois on utilise des tracker qui permettent de surveiller les gens qui ouvrent les emails qu'ils cliquent sur les liens intérieur etc c'est une personne vous voyez qu'elle ouvre plusieurs fois votre mail et quelques clics sur un ou deux liens c'est le bon moment de sortir leur téléphone pour essayer de l'appeler et de vous dire finalement il garder en tête que elle s'est
intéressée puisqu'elle a ouvert des liens elle a regardé votre email et que a priori lorsque vous allez l'appeler mais elle va être ouverte qu'à discuter et ça on le vérifie dans les faits c'est que les taux de rendez-vous qui sont pris sur des personnes qui ont interagi plusieurs files email ils sont drastiquement plus élevé que les autres et comme vous avez pas tout le temps pour appeler n'importe laquelle les prospects peut-être que c'est une bonne manière de commencer à combiner les canaux d'acquisition par un buste email et téléphone c'est en sélectionnant parmi ceux à qui
vous avez déjà envoyé des emails qui interagit beaucoup plus que les autres hélas dû consacrer du temps pour essayer de l'atteindre de la paix et le proposait le fameux rendez-vous qui est l'objet de votre texte alors en la matière une mauvaise pratique passé d'être un gros lourdaud d'y aller avec ses gros sabots et puis comme je disais tout à l'heure d'envoyer 10 email à la même personne sans aucune valeur sans aucune subtilité et cette approche pour comprendre quelque chose c'est un celle qu'on voit le plus souvent on ça veut dire que si vous arrivez à
vous distinguer l'avantagera d'autant plus fort et 2 elle a au moins trois des avantages qui sont énormes première des avantages c'est que ça marche pas enfin je prospecte va vous dire non vous aurez jamais votre rendez vous si vous l'avez ce sera par abandon du prospect qui de toute façon on n'achètera rien derrière c'est juste que vous tellement tellement sollicités qui finit par lâcher la faire et dire oui qu'ils achètent rien derrière premier avantage le prospect ils achètent deuxième davantage non seulement le projet ne va pas vous répondre en plus votre entreprise elle va être
black listé on dire cela c'est vraiment des gens hyper agressif c'est pas avec des personnes comme ça qu'on veut travailler et du coup ça détériore l'image de marque de votre société et ça c'est délicat a expliqué cette détérioration d'image de marque parce qu'on n'a pas de cas pays là dessus on a des cas pays sur les taux d'ouverture sur les taux de réponse on a pas de cas pays sûrs et ce que j'ai élevé l'image de marque de l'entreprise pour laquelle je travaille en tant que commercial ou est-ce que je les a b c est
comme ces invisibles ben on a tendance à paris faire attention et c'est la raison pour laquelle il peint de commerciaux qui adoptent des démarches qui sont absolument pas ce n est pas recommandable c'est parce que ben y'a pas de trace tangible qu'ils ont fait du mal à la réputation de leur entreprise troisième et dernier désagréments de cette mauvaise pratique bien c'est que vous participez à perpétuer cette image caricaturale de ce qu'est un commercial vous faites du mal à vous même vous faites du mal à toute la communauté des commerciaux ça c'est vraiment dommage ça prouve
ici quand la trois raisons d'arrêter ben guéret les méthodes qu'on voit un peu trop de deux pour 1 kw à de lourdes au fonds beaucoup plus de mal que ce qu'on arrive à les lire ce qu'on arrive à mesurer aujourd'hui malheureusement c'est bien le cas un court temps parler aux prospects qui nous parlent librement compte que tout ça c'est réel donc faut lui faire très attention la bonne pratique s'est testé des approches qui sortent du cadre je me souviens à l'époque on avait pour des prospects quant à lui dans une catégorie vip dont c'étaient des
dirigeants de grandes entreprises on allait fabriquer des cartes postales avec des photomontages et leurs visages et fait des choses qui restent je dirais correct pour pas que les gens se froisse maintenant il fait vraiment des choses personnalisé pour chaque prospect avec un mot écrit à l'arrière qu'on avait envoyé un peu comme une carte postale de vacances et évidemment c'est quelque chose qui était arrivé à leur main au pire des cas ils nous répondaient pas à nous on était certain qu'on s'était démarqué bain de la plupart des concurrents et même des autres pratiques au verso de
la personne s'est dit bon ça m'intéresse pas et parents ce qu'ils ont fait chapeau ils sont costauds voilà si une bonne image et puis évidemment il y en a eu qui nous ont répondu amusé par la démarche intrigués et voulant en savoir + 2 qu'est ce que c'est que cette société qui met autant d'énergie et autant de talents dans sa démarche de prospection donc ça c'est quelque chose on sort de nulle part que les gens pour lesquels les gens vont être surpris et qui vont vous démarquer qui sont donc très bon pour la prospection et
va être un autre exemple aussi sites et d'envoyer des colis un moment donné on va envoyer des collyres ne le fait pas et ne vous mettez pas tous on est des colis à vos prospects mais ce qui est sûr c'est que lorsqu'on adresse un collier à quelqu'un dans une entreprise généralement il le reçoit en impropre il va l'ouvrir et ben il va by prêter plus d'attention mettre sur pause ce qu'il est en train de faire parce que c'est surprenant parce qu'il n'a pas l'habitude de recevoir un message qui est délivré de cette manière du coup
là aussi attention à mettre quelque chose à forte valeur ajoutée à l'intérieur au moins un message intéressant ou surprenants à mais là aussi en tout cas vous allez retenir son attention et vous multipliez vos chances de réussir ses démarches ils sont difficiles à industrialiser évidemment vous allez faire que pour certains prospects et c'est juste des exemples de bonnes pratiques qui vous permettre d'avoir des démarches de prospection qui soit à la fois hyper performante aussi saine et intelligente qui est la promesse de cette vidéo alors suivre les cinq points que vous avez aujourd'hui c'est hyper important
et ce pour deux raisons d'abord évidemment parce que c'est efficace et que ça va vous donner du résultat donc ces cinq piliers garder les en-têtes et mettez les dans tout ce que vous faites qui concerne la prospection commerciale la deuxième raison pour laquelle ces importantes suivre ces cinq concepts clés dont je vous ai parlé c'est parce que ça va changer les habitudes et casser la perpétuation sans fin de la mauvaise image du commercial et de la manière dont ils démarchent et en ayant ces 5 millions peut-être finalement ou participer à redorer l'image que les commerciaux
on auprès du grand public en particulier des prospects et vous mettez fin aux pratiques commerciales qui agace tout le monde pour résumer avec les bonnes intentions et la bonne énergie vous débarquerez du flot continuel de sollicitations commerciales ça va vous permettre de faire passer votre message auprès du prospect est de remporter de bonnes ventes celles qu'on aime avec les bonnes personnes et justement la bonne énergie ça commence par le soutien donc cette vidéo vous a plu vous invite vivement à vous abonner à cette chaîne youtube on va continuer comme chaque semaine à vous envoyer des
vidéos pour vous aider à vendre plus sur ce je vous souhaite d'excellentes ventes et je vous dis à bientôt
