M4 A8 COMO ENCONTRAR OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO ATRAVÉS DA GESTÃO DA CARTEIRA

fala contadores Beleza a gente tá chegando no final do nosso curso mas não esmoreçam ainda tem algumas aulas bem legais como essa por exemplo onde eu vou mostrar o módulo da ancon que é o da gestão da carteira que Possivelmente você não utiliza E você tá perdendo oportunidades de negócio ao deixar de utilizar esse módulo Então a gente vai aprender nessa aula como identificar o oportunidades de crescimento dentro da sua carteira de clientes utilizando aon bom vamos pra tela aqui e eu quero começar já puxando a sua orelha caso você ainda não tenha cadastrado todos

os clientes da sua carteira aqui na gestão da carteira talvez vocês não saibam Mas você pode adicionar todos os seus clientes aqui Independente se você contratou eh an conte para toda a sua carteira ou só para uma parte dela porque a gestão da carteira ela é ilimitada Você pode adicionar quantos clientes você quiser aqui e fazer o cadastramento deles tá então aqui a gente vai eh cadastrar e é importante você cadastrar eh certinho sabe colocar as informações corretas desse cliente Qual que é o grupo de segmento Qual que é o segmento Qual que é o

tipo de tributação Quais são os honorários desse cliente né o que eu vejo é que muita gente só coloca o nome do cliente e não coloca mais nenhuma informação e aí acaba que a parte de eh gestão da carteira que eu vou mostrar aqui agora ela fica pobre porque não tem informação suficiente para que a gente possa fazer as devidas análises dentro dessa carteira então orelha puxada outra coisa que eu quero setar aqui com vocês que é colocar os objetivos que você quer atingir com a contabilidade consultiva assim que se contratar no conte então cadastrou

todos os clientes colocou as informações corretas aqui de seguimo honorário etc chegou a hora de você pôr o seu objetivo Então olha só esse cliente aqui né então os dados estão ocultos porque é um cliente real um um escritório de contabilidade real com empresas reais então vocês vão ver algumas partes aí eh tampadas né pra gente preservar aí a identidade do cliente tá então aqui esse cliente ele colocou que o a meta dele né de faturamento é r$ 50.000 ele atualmente está com faturamento de R 117 então atingiu 78% da Meta aqui você pode alterar

esse objetivo se você quiser mas é muito legal você ir acompanhando essa Barrinha né ir crescendo na medida em que você vai aumentando a quantidade de entregas consultivas pros seus clientes e isso de fato gente gente acontece né aqui a gente eh tem outros dados mas o que eu quero mostrar nessa parte aqui ó é também os objetivos de número de clientes de Ticket médio aqui ele colocou que o objetivo dele é chegar a 400 clientes atualmente está com 280 desses 280 são 259 ativos tá vendo Então ele cadastrou clientes a mais do que aqueles

que ele tem contratado para no conte 70% Então desse eh desse dessa meta atingida e o ticket médio ele também colocou aqui o objetivo dele que é chegar a 650 atualmente tá 417 então aqui é uma forma excelente de você verificar Como que tá a progressão né da contabilidade consultiva eh verificando os objetivos da sua carteira de clientes todas as vezes que você entra dentro da plataforma né o objetivo tá sendo atingido você tá aument and progressivamente esse número de clientes o ticket médio é isso que a gente vai descobrir na gestão da carteira mas

é muito importante que você coloque os seus objetivos para saber se você tá indo bem tá indo mal né a gente precisa sempre correr atrás de uma meta e senão a gente perde até o objetivo assim o propósito né de fazer para que que você vai utilizar a contabilidade consultiva se você não tem um objetivo claro que você quer alcançar porque se for sem o objetivo acaba que você vai perder o interesse afinal de contas eh querendo ou não é trabalho né então Eh gerar e e compartilhar relatórios é uma coisa que dá trabalho se

você não tem uma meta Clara para ser atingida então não tem razão de ser né por isso é importante setar aqui quais são os objetivos e ter esses objetivos claros para você beleza Eh a gente acabou de olhar aqui a visão Geral agora a gente vai pros indicadores e aqui essa parte né muita gente acaba não utilizando justamente pelo que eu acabei de falar não coloca as informações corretas incompletas aqui das empresas E aí essa parte aqui não dá para analisar Mas vamos lá então clicando em indicadores a gente eh logo já vai para esse

dashboard do resumo da carteira vocês podem ver que eu tô olhando aqui dezembro de 2023 né dessa empresa desse escritório de contabilidade ele tem um no cont score alto de 60% O que que significa isso que ele tá compartilhando e enviando relatórios pra maioria dos clientes da carteira dele então aqui eu ten até uma explicação né Como que você atinge esse score alto aí Aqui tem as regras né alto Médio e baixo o o score eh aqui ele é a soma dos scores individuais de cada uma das empresas se você imputa dados compartilha relatórios com

a empresa frequentemente você vai ter um score alto daquela empresa se você só cadastrou a empresa mas não imputou dados Não compartilhou relatórios o seu score vai ser baixo né porque você não teve nenhum engajamento nenhuma interação com aquela empresa que foi cadastrada se você eh imputou dados mas os dados estão há muito tempo desatualizados eh e você ou você só imputou dados e não compartilhou relatórios você vai ter o score médio então o score alto imputou dados compartilhou relatórios baixo não teve interação e Médio fez um eh fez só uma das coisas né colocou

dados mas não compartilhou relatórios nesse caso aqui esse cliente tem um scor alto né e e aqui olha aqui a gente fala aí aqui a gente consegue ver que 60% da empresa das empresas dele tem score alto significa que ele tá compartilhando relatórios com mais da né com a com a maioria né com mais da metade dos clientes dele né tem 28% dessa carteira que tá com baixa interação né Possivelmente não compartilhou relatórios ainda com essa carteira pode ser gente o caso de ser mei né Aí no caso nem faz tanto sentido assim compartilhar relatório

com meio e tudo bem faz parte agora esse score média aqui que é para mim o ponto de mais atenção né Eh tem dados mas não tem mas não tem relatórios compartilhados por quê né é uma oportunidade aqui de você poder gerar novos negócios por eh através da compartilhamento desses relatórios com essas 30 empresas aqui que estão sem interação do ponto de vista de relatórios compartilhados né então aqui a gente consegue ver né como que tá esse Progresso né dessa contabilidade ao longo do tempo a gente pode ver que no começo né de Janeiro de

2023 aqui o engajamento Né Com esses clientes era maior olha aqui inseriu dados compartilhou relatórios mas isso em termos de inserção de dados foi diminuindo ao longo do tempo mas o compartilhamento de relatórios não então ela mantendo aqui uma Constância de compartilhamento só que com menos empresas né porque tem várias aqui que a quantidade de dados inseridos foi diminuindo ao longo do tempo aqui também a gente consegue ver né a as interações os clientes que visualizaram relatórios pode acontecer de você baixar e compartilhar o relatório com seu cliente via PDF nesse caso a no cont

não consegue ver quem visualizou o relatório e se você desabilitar a função e eh de de de verificar quem visualizou o relatório tem essa opção né de visualização anônima a gente não consegue também computar aqui eh a a quantidade de visualizações Porque ela passou a ser anônima a gente passa a ter a gente passa a não ter acesso né a esse dado então Eh se o relatório a né a taxa de visualização aqui tiver muito baixa né em relação à quantidade de relatórios compartilhados eh Possivelmente é porque uma grande parte desses relatórios são compartilhados e

por meio de PDF E aí a gente não vai conseguir ter esses dados aqui né então aqui a gente consegue ver a evolução desse score Dan conte né Ele tá se mantendo alto aí desde março de 2023 tá indo muito bem né e aqui a gente tem mais informações sobre o score é aqui que que eu queria chegar gente nessa parte de honorários versus ticket médio a gente a gente viu lá que o objetivo dessa contabilidade é chegar a um ticket médio de 650 que eh já chegou bem próximo disso porém foi diminuindo ao longo

do tempo Então olha só na medida em que o tempo né em que o ano foi passando esse ticket médio diminuiu e os honorários eu reparei aqui eles mais ou menos permaneceram mesmo né com aumentos assim pouco significativos aqui o total de honorários da empresa pode ter aconte tecido dele ter inserido novas empresas e não ter colocado lá o número o valor dos honorários aí né de fato o ticket vai diminuir porque vai ter empresas cadastradas lá com honorário zero aí vai impactar nesse resultado aqui então a gente não consegue fazer uma análise né correta

por isso é por isso é importante colocar o valor dos honorários porque senão a gente vai ter uma falsa diminuição desse ticket médio sendo que não é verdade né mas supondo que tá tudo cadastrado correto o que que tá acontecendo né uma empresa que compartilha bastante relatórios no entanto ela tem eh experimentado um uma diminuição né ainda até contra os princípios da contabilidade consumível que o objetivo é aumentar o ticket Mas ela tá diminuindo o ticket médio ao longo do tempo o que que pode ser feito nesse caso né para casos em que eh Talvez

os resultados não estão vindo da forma que você gostaria na expectativa que que você eh imaginou vamos voltar aqui PR pr pra câmera né pra gente poder falar um pouco melhor sobre isso bem se acontecer né de passou um ano e você tem visto que você tá mantendo uma rotina de compartilhamento de relatórios Você tem visto que os clientes até interagem no entanto você não consegue reverter isso em monetização Pode ser que falta da sua parte é um pouco mais de atitude digamos assim eh como eu já disse em aulas anteriores é muito comum a

gente sentar e esperar o retorno do cliente a gente fica ali esperando que a indicação vai vir de forma natural a gente vai sentar e esperar que ele vai eh de fato pedir eh alguma né alguma consultoria ou ele vai aceitar assim de bom grado um aumento eh um aumento repentino de honorário sem questionamento né mas gente A grande realidade é que por mais que você tá fazendo um você tá fazendo entregas de al valor agregado se você não fazer não dar o próximo passo Se você não for Além disso O cliente tá recebendo algo

muito melhor pagando o mesmo preço PR ele tá de boa então falta você ter essa atitude que atitude que é essa você pode rodar um NPS com esses clientes pedindo indicação né é possível fazer isso inclusive dentro da plataforma daconte você pode fazer marcar uma reunião com seus principais clientes aqueles que estão te pagando os melhores e maiores honorários Poxa esses clientes eles são potenciais clientes que vão poder te indicar mais você pode inclusive fazer isso com clientes não tão grandes assim né porque os clientes grandes se o objetivo é você querer aumentar o honorário

deles esquece eles vão não querer pagar mais mas eles têm grande potencial de indicação já os clientes intermediários menores eles você consegue né através de uma conversa uma proximação fazer uma proposta para eles de upgrade né de upsell upgrade vender algo a mais e incrementar o valor desses honorários né É claro gente que vai ter aqueles clientes assim mei pequenininho o simples nacional ou então lucro presumido P jotinha esse gente não tem muito o que fazer mesmo é né é isso agora né um outro ponto aqui também né que a gente verificou nessa carteira o

ticket médio tá tá diminuindo e os honorários tá mais ou menos o mesmo será que ele tá colocando muito cliente nesse perfil PJ inha mei esses clientes que assim eles de fato tem muito o que fazer em relação a eles é entregar o básico bem feito cobrar ali r$ 50 de honorário né o meio dependendo da situação você nem tem que cobrar nada né e e assim e se você ficar enchendo né a sua carteira de clientes assim a tendência é que seu ticket médio vai diminuir Agora se seu objetivo é volume né de clientes

e tá tudo bem né você ter clientes menores pagando menos e isso faz parte da sua estratégia tá tudo bem também mas como a gente viu aqui esse cliente quer aumentar ticket colocar mais meio na carteira mais lucro resumido ou simples Pinha não sei se é o caso né para esse objetivo aqui especificamente Então vamos voltar aqui pra plataforma bom então aqui gente a gente consegue ver um Panorama geral uma visão geral né de como tá o comportamento dessa carteira e o engajamento desses clientes em relação à entrega né das das das informações consultivas dos

relatórios consultivos bom eu posso ficar brincando aqui né nesses dashboards de indicadores da carteira que são vários né então eu abri aqui alguns Alguns al uns deles para vocês verem né mas você pode olhar como que tá essas entregas e esse comportamento da sua carteira o regime de tributação por grupo de segmento né comércio indústria serviços por categoria se a clientes a b c ou D né como que tá assim o perfil de entregas para Que tipo de cliente essas entregas estão sendo feitas quem são os responsáveis que mais fazem entregas então aqui já é

uma visão assim mais do diretor mais do gestor né o pessoal da operação que compartilha e envia relatório Eles não precisam de ficar olhando esses indicadores aqui não essa visão é uma visão estratégica né não é uma visão da operação inclusive você pode até impedir que o que os funcionários responsáveis por eh gerar e compartilhar relatórios nem acessem esses indicadores aqui mas para aqueles que acompanham seja o gerente seja o gestor seja a pessoa que você contratou para fazer esse acompanhamento seja você né é muito importante estar acompanhando aqui eh esses indicadores da carteira pra

gente identificar as oportunidades bom então agora eu né vim aqui paraa parte de indicadores por regime de tributação aqui eu consigo ver né como que eh é distribuído essa carteira desse cliente por regime de tributação a gente tem aqui uma minoria desses clientes que são do lucro real acho que né tem pouquíssimos mesmo ali a gente tem a maioria desses clientes sendo do Simples Nacional um uma parcela mei né E aqui olha vamos dar uma olhada como que tá Tá vendo que ele tem contratado ele tem contratado não ele tem aceitado clientes meia ao longo

do tempo vamos tirar aqui só pra gente ver melhor né Um pouquinho melhor isso aqui se lembra que eu falei né que pode ser que ele esteja né de fato aumentando a carteira dele diminuindo o ticket porque tem muito cliente mei né pode acontecer então aqui é o OB né assim vale a pena Aí cabe a avaliação se realmente é o que você quer pode ser que você esteja apostando nesse nessa categoria de cliente né Pode ser que você coloque esse e-mail para dentro da sua carteira sem nem cobrar nada que é o que parece

porque né esses honorários não tem já já tem um tempo que não tem aumentado e eh esperar assim de fato né enxergar esperar esse meio performar né ele trocar de categoria ele passar pro Simples Nacional é uma né é uma estratégia mas se o objetivo é aumentar ticket médio a curto prazo Talvez seja melhor Dar Uma segurada Na quantidade de meio que você tá colocando para dentro porque sim isso impacta e muito no seu ticket médio né volume é diferente né quanto maior volume menor o ticket médio se você for né contratar eh empresas se

você for Aceitar na sua carteira empresas meio menorzinhas que pagam menos menos honorários aí a gente consegue ver claramente né que a grande eh que a que a grande coleção de clientes que ele tem é do Simples Nacional e do lucro presumido né que corresponde aqui a maior parte dos clientes e aqui a gente consegue ver né como que tá eh distribuído esses clientes em relação aos honorários 59 né quase 60% desses clientes são eh São do Simples Nacional e representam aí eh 59.000 de honorários né do 116 então de fato eh né é o

simples nacional que que rege aqui a carteira desse cliente mei tá vendo olha é muito pouco né gente você vê que são eh 2.155 para 24 mês né quanto que dá isso dá mixaria aí por mês né então que é e é aquela questão aqui a empresa de lucro real ele não tem nenhum não tem nenhuma empresa lucro real né então a gente no caso aqui do meio né a gente pode ver que talvez essa estratégia dele não seja a mais adequada lucro presumido tem uma percentual bastante relevante aqui também corresponde a 23% da base

são 66 clientes 52.000 de honorário Olha que o o honorário do lucro assim que a gente tem menos da metade de clientes deles são do lucro presumido né 167 versus 66 e representando 23% da base mas os honorários do presumidos são quase iguais a do simp funcional então talvez uma boa estratégia para essa para essa eh para essa contabilidade aumentar o ticket é aumentar aqui ó é aumentar colocando mais empresas do lucro presumido né e garantindo também que essas entregas serão feitas mais priorizando as empresas do lucro presumido como oportunidade de crescimento bem e aqui

a gente continua né as entregas por regime de tributação e tal eu não vou fazer análises completas o meu objetivo aqui nessa aula até para ela não ficar grande demais é só mostrar alguns indicadores Onde você consegue enxergar oportunidade de melhoria aqui Eu por exemplo se fosse A contadora dessa empresa eu falei assim não eu quero que a gente Comece a ter mais foco em entregas do lucro presumido porque como eu objetivo é aumentar o meu ticket eu quero mais clientes do lucro presumido eu quero mais honorários aqui do lucro presumido né que eu que

eu vejo que eu consigo cobrar mais desses clientes do que do Simples Nacional e eu tenho um potencial de crescimento maior dentro da minha base do lucro presumido então eu vou focar nesses né Essa vai ser a minha estratégia quero fazer mais entregas quero fazer eh Quero conseguir monetizar melhor minhas empresas do lucro presumido Hum então a gente continua né então aqui a gente tem tem a a né aqui eu eu entrei aqui na parte de entregas como que é essas entregas como que tem sido né A grande maioria desses eh desse dessa carteira aqui

as entregas elas são fiscal então eu vou desabilitar aqui toda só pra gente ver né as entregas a maioria aqui são do fiscal aqui a gente tá em fevereiro de 24 né então aqui são poucas entregas que foram feitas ainda mas vamos olhar aqui de Dezembro para trás que é mais a a realidade dessa dessa contabilidade maioria das entregas são do fiscal Ok Possivelmente já são entregas que já estão automatizadas inclusive pessoal também tem então assim Olha tá vendo que é muito mais do simples pois se eu quero investir mais em lucro presumido Então agora

eu quero inverter essa relação eu quero que a gente possa eh eh que a gente possa gerar e enviar mais mais eh relatórios do e social do que relatórios do do simples porque o Eu Quero investir mais nessas entregas para lucro presumido porque eu quero mais clientes lucro presumido seja aumentando os honorários desse clientes seja esses clientes indicando outros clientes para mim mais ou menos do mesmo porte do mesmo tamanho no mesmo segmento entendeu então aqui a estratégia seria fazer isso né fazer investir mais em entregas de pessoal eh vamos olhar aqui financeiro financeiro é

uma mixaria né entrega aí pouquinha coisa não é relevante e Fábio contábi Acho que nem tem Nesse caso tem novembro Entregou um Entregou um talvez também seja o caso né pô não tem nenhum cliente lucro real Pô você quer aumentar um ticket médio é arrumar um cliente lucro real né então talvez seja o momento também de começar né a a investir né em tickets maiores eh garantindo ali alguns relatórios extras do contábil para quem sabe um lucro presumido virar r$ 1 quem sabe aí a gente consegui aumentar o honorário desse cliente presumir virando lucro real

e aumentando assim né o nosso ticket Por meio dessa desse aumento de honorários então gente é isso é o que eu queria mostrar para vocês são os nossos potenciais eh de crescimento né oportunidades de crescimento por meio da gestão da Carteira de clientes pessoal eh só né repetindo né e eu quero tentar evitar prolixa mas enfim é muito importante que vocês façam eh a o devido uso da gestão da carteira é uma oportunidade que você tem dentro da plataforma de conhecer mais a fundo a sua carteira sem precisar pagar R 1 a mais por isso

a gestão da carteira ela é de graça né para cliente dando conte então você não você não tá pagando mais caro para ter ela né e aproveite essa oportunidade e utilize para que você possa né né como eu acabei de demonstrar aqui identificar essas oportunidades de crescimento beleza estamos caminhando Como eu disse pro fim a próxima aula vai ser a última aula desse módulo que a gente vai falar dos erros cometidos nessa etapa de expansão né como expandir eh a contabilidade consultiva paraa carteira de clientes a gente até agora Aprendeu né como a gente faz

eh o compartilhamento em massa como a gente identifica oportunidade de crescimento como a gente te monetiza mas óbvio que no meio disso existem vários percalços e na próxima aula a gente vai aprender como fazer Beleza então te vejo lá não deixe de assistir a aula mais importante desse módulo beleza beijo para vocês até a próxima tchau tchau