Tecniche di vendita: La magia delle domande.

ciao ragazzi qui giuliano dei danni lì da dove dagli uffici di prima posizione come state allora di cosa volevo parlarvi oggi ragazzi allora oggi voglio parlarvi di questo tema incredibile che è la magia delle domande allora se è da tanto tempo che vendete se sei un venditore si sia un imprenditore avrai sentito il famoso detto chi domanda comanda prestare sia nella vendita sia nella vita ma è proprio vero questa cosa qui cioè proprio vero che chi domanda comanda io dico dipende [Musica] perché ti dico dipende c'è chi domanda comanda dipende dipende da uno come fai

le domande quando vai a vendere due che tipologia di domande utilizzi che domande utilizzi come le fai allora sul che domande utilizzi sia da tanto che vendi o se non è da tanto che quindi da poco non importa comunque devi sapere che esistono due tipologie di domande domande possono essere aperte oppure possono essere domande chiuse ok qual è la differenza allora gran differenza sostanziale questa le domande aperte e servono per far parlare il tuo potenziale cliente il tuo prospect ok quindi queste servono soprattutto per raccogliere informazioni le domande chiuse invece servono per ottenere una risposta

è questa risposta potrebbe essere poi si o un no allora tanta gente che pensa di fare formazione vendita ok ti dice una stronzata megagalattica che è questa mai mai mai fare domande che certi dicono che sostanzialmente le domande chiuse non vanno bene risposta di giuliano pochette con scelte delle cazzate nel senso che dipende ragazzi allora le domande a parte ii utilizzate soprattutto in fase iniziale quando la trattativa è in fase iniziale avete bisogno di esplorare che cosa vuole il cliente ok quindi una domanda ad esempio per esplorare che cosa vuole il cliente potrebbe essere mario

come posso aiutarti c'è capite che come posso aiutarti a una domanda estremamente aperta che può aprire un vaso di pandora incredibile dove il cliente a fiume proprio vi dirà che cosa effettivamente gli serve e a quel punto libri che cosa dovete fare dovete fare blocco in mano ok un quaderno dovete segnare tutto quello che dice quindi questa è una classica domanda aperta diciamo per esplorare per raccogliere informazioni sapete meglio di noi ragazzi che raccogliere informazioni nella base è la base per andare a chiudere per andare a chiudere una trattativa ok quindi imparare a fare le

domande aperte è fondamentale per questo ho iniziato questo video dicendo parlandovi della magia delle domande perde perché saper fare domande ragazzi è proprio una magia chi permette di chiudere tantissime trattative ok quindi le domande chiuse ragazzi lo so che vi fa paura a fare le domande chiuse perché tendenzialmente un venditore ha paura di farsi dire di no è proprio una cosa psicologica però dobbiamo usare anche le domande chiuse una classica domanda chiusa la usi in verso la fine della trattativa quando magari hai spiegato tutto al cliente hai visto che il cliente ti ha dato alcuni

segnali di acquisto a proposito ragazzi quanti segnali di acquisto conoscete avete una lista di segnali di acquisto potenziale cliente questa cosa qui è fondamentale saper leggere i segnali l'acquisto per arrivare a chiudere quindi torniamo a noi siete verso la fine e dovete capire se siete in fase di chiusura oppure no quindi una classica domanda chi usa che potete fare al cliente ovviamente una volta che avete capito che gli servo del vostro prodotto servizio potrebbe essere partiamo andiamo avanti procediamo con l'ordine iniziamo la collaborazione firmi oggi ci vediamo tra qualche giorno per la firma ecco magari

questa annunciata locali potrebbe capitarvi non usatela quindi le domande chiuse servono per ottenere un sì oppure no ecco cosa importante ragazzi non dovete avere paura di ricevere no nel senso che se il cliente certo gli fai la domanda dei suoi amici partiamo firmiamo oggi se lui ti dice ma ami ancora qualche giorno allora gli fece che ti dica un no se fatto le cose bene prima braico alla fine ragazzi devi sapere se chiudere o chiude stata attiva quindi è inutile star lì a giocare quindi la domanda di chiusura la domanda di chiusura gliela devi fare

o che vedete domanda di chiusura domanda di chiusura il a me di fare per capire se vuole o non vuole comprare da te ok quindi diciamo che le domande chiuse e ci servono per ottenere un sì o un no possono essere usate anche durante la trattativa esempio ai già acquistato un prodotto come il nostro no si ok anche questi sono indicatori quindi non è detto che noi dobbiamo per forza usare sempre domande aperte domande chiuse le usiamo o verso la fine oppure durante la trattativa se abbiamo bisogno del cliente civica po sì o no ok

perché in base quindi noi iniziamo la trattativa qui domanda chiusa risposta dei clienti si è quindi procediamo di qua poi facciamo un'altra domanda delle domande al cliente risposta al cliente no però questo no ci interessa ok cioè è un no che fa parte della trattativa e quindi poi andiamo avanti fino a che non arriviamo al gol quindi all'inizio stavamo dicendo ragazzi chi domanda comanda io che stavo dicendo dipende dipende perché perché se non sai usare bene le domande aperte o le domande chiuse oppure fai domande che non servono a niente e ovvio che non guidi

tra virgolette la trattativa non comandi tra virgolette la trattativa quand'è che possiamo dire che effettivamente stai guidando stai comandando una trattativa quando a mano a mano che fai domande ti avvicini ti avvicini alla chiusura quindi se fai domande o aperte o chiuse quindi le fai nel modo sbagliato agli utilizzi nel mondo sbagliato e questo è comunque che allontanano dal punto di chiusura certi allontanano dal punto chiusura direi che non sei proprio nella condizione di dire chi domanda comanda cioè mi hanno insegnato che se faccio delle domande comando dipende cioè di pendio che devi sapere che

domanda utilizzare quindi quando utilizzare domande aperte quando utilizzate le domande chiuse ma soprattutto la cosa più importante è questa le domande che fai devono avvicinarti ai gol quindi alla chiusura quindi tu parti da qua devi fare tutto un percorso che ti porta qui che ti porta alla chiusura che ti porta alla vendita chiaramente se tu fai una prima domanda vai avanti fai una seconda domanda vai avanti fa una terza domanda vai avanti cioè se ti stai avvicinando al gol vuol dire che effettivamente stai guidando vuol dire che effettivamente stai comandando quella trattativa ma se fa

invece domande che ti portano fuori rotta e le domande che ti portano fuori rotta sono le classiche domande che fa il venditore che non c'entrano nulla con quello che lui sta vendendo domande del tipo come va come va il lavoro come va il fatturato si ci stanno con le domande lì in fase iniziale quando tu devi entrare in sintonia con il potenziale cliente ma dopo non puoi continuare a fare quelle domande lì cioè devi andare in profondità iniziare a esplorare ok della serie mario perché hai deciso di incontrare oggi oppure come possa esserti d'aiuto perché

pensi che il mio prodotto servizio possa fare al caso tuo c'è qualcosa in particolare che oggi posso fare per te vedete sono tutte domande aperte che mi permettono di esplorare e di arrivare molto velocemente al gol ok lo so se hai una lista di domande da utilizzare in trattativa domande aperti domande chiuse se non ce l'hai ti consiglio di farti la poi magari di riguardarla non tanto in trattativa ma magari di riguardarla prima di entrare dal cliente perché è molto brutto con un cliente davanti stanley a leggere le domande ok tanto la cosa estremamente semplice

ragazzi cioè quello che dovete fare voi e con le domande è sostanzialmente raccogliere informazioni e questo il nostro obiettivo quando fate una domanda e vedete che non state raccogliendo informazioni vuol dire che avete fatto una domanda che non vi porta avanti nella trattativa ok si vabbè magari gli permette di parlare con il vostro interlocutore però voi avete bisogno di fare domande per vendere informazioni accoglie le informazioni ricordate per questo questo è fondamentale poi è chiaro che se ha senso fare una domanda chiusa fatela vi faccio un esempio magari fai una trattativa sei d'accordo con un

cliente di risentirlo lo chiami tre volte questo non risponde al telefono ok che cosa puoi fare domanda chiusa li mandi un bazar 12 c a mario ti stanno contattando per sapere se vuoi procedere 1 vuoi procedere con quella proposta che ti avevo fatto quando possiamo sentirci mi chiami eccomi chiavi potrebbe essere si no la risposta però in questo caso ci sta il mi chiami ok ricordatevi che chi domanda comanda se facciamo le domande giuste nel momento giusto e soprattutto se sappiamo quando fa le domande aperte e quando fa le domande chiuse per il momento è

tutto mi raccomando iscrivetevi al canale mettete il mi piace su questo video se avete voglia condividetelo nostri amici ci vediamo la prossima ciao [Musica] [Musica] [Musica]