Cliente falou: "o projeto TÁ CARO!" - O que fazer agora?

o cliente falou que o projeto tá caro quando você passou a proposta e aí como é que você faz para quebrar essa objeção e não precisar ouvir um tá caro vamos ver [Música] Oi querido hoje eu estou aqui em Viena na Áustria atrás de mim não é difícil dezar apenas isso tá hoje eu vim trabalhar aqui da Universidade de negócios e economia aqui da Áustria tem vários ambientes gostosos aqui para trabalhar por aqui eu também quero saber vou aproveitar e gravar um vídeo aqui para os meus queridos falando sobre o famoso tá caro que o

cliente muitas vezes pode falar no final quando você apresenta a tua proposta enquanto isso já aconteceu com você você já ouviu um tá caro de algum cliente aí você não soube como resolver como falar sobre isso sobre isso que eu quero falar hoje para quem não me conhece ainda eu sou Aline Zanoni eu sou arquiteta e eu ensino arquiteto designer até minha escritórios mais lucrativos e eficientes aqui no YouTube ensino lá no Instagram arruma marido você ainda não me acompanha por lá ó tá na hora de seguir né já aproveita no momento do merchan aqui

Aproveita e se inscreve aqui no canal para você receber nossos novos conteúdos sempre por aqui tá sempre ligado que que tá acontecendo por aqui no canal então quando a gente fala sobre o tá caro né isso nada mais é do que uma objeção O que é uma objeção é quando o cliente tem algum motivo para não comprar de você existem diversas objeções que a gente chama de universais e uma das objeções universais é justamente o financeiro né eu não tenho dinheiro ou tá caro e outra essas objeções é o tempo Ah tô sem tempo mas

depende muito do serviço no nosso caso né arquitetura o tempo não é tão não pega tanto digamos assim quanto famoso do tacar o que eu falo para você sobre esse tá caro importante é você tentar matar essa objeção antes mesmo dela surgir na cabeça do cliente tá Então qual que é o objetivo que você apresente uma proposta de projeto para ele de tal forma que ele veja tanto valor no teu projeto que o tá caro nem venha aparecer na cabeça dele tá o nosso objetivo é sempre que no final da reunião de propósito quando você

for mostrar o preço para o cliente já esteja fechado ele já sente que é você e aí qualquer valor que você passar ele vai sentir que tá barato Como que você vai fazer isso né como que você vai fazer com que o cliente tem essa sensação de que tá barato depois de você mostrar o preço primeira coisa você tem que ter consciência e que o cliente ele é leigo e nem sempre ele entende de fato o que que é um projeto seja um projeto arquitetônico que você faz algum projeto de interiores muitas vezes o cliente

realmente não sabe o que que é isso que você vai entregar para ele né às vezes ele realmente pensa que é só um desenhinho às vezes ele pensa que você realmente só vai ajudar a escolher a cor do seu pai acorda pai ele não tem essa consciência de toda complexidade envolvida em um projeto e é nosso papel como profissionais mostrar isso para o cliente até mesmo para ele ver mais valor no teu trabalho no teu projeto e você poder cobrar um valor justo por esse projeto né não precisar ceder ao famoso tá caro do cliente

ter que dar desconto lá no final porque isso você não vai fazer né se você me comer você já sabe que são totalmente contra desconto e desconto aqui não tem esse negócio de desconto tá o pago que é eu não participa Então você vai ter opções você vai ter mapeadas todas as objeções que esse cliente pode te trazer Então pensa aí vamos criar juntos Pega uma folha de papel aí desenha várias linhas e você vai escrevendo tudo que algum cliente teu já te falou como desculpa para não fechar um projeto ou então se você ainda

não passou por essa situação tenta imaginar que coisas que os seus clientes poderiam te trazer como objeção como motivo para não fechar com você lista todas essas objeções e no lado de cada uma delas planilha do lado de cada uma delas você vai colocar como que você responderia a essa objeção caso ela surja tá então isso é uma técnica muito eficaz de você ter as respostas prontas Quando essas objeções surgirem Afinal você pensa nelas antes e aí quando ela surgem Você já fala na lata e aí você passa muito mais confiança posicionamento mesmo na tua

forma de falar com relação ao atacar o ideal é como eu falei que você marca essa objeção antes mesmo dela surgir Então você vai conhecendo o cliente nas Entrelinhas numa reunião de proposta e vai entendendo o que que realmente importa para ele então você fez um pré briefing Você conhece bem esse cliente você entendo que ele procura e você pode fazer perguntas no momento que você tá junto com ele antes de você apresentar a proposta para você entender o que que importa para ele o que que é o problema dele que ele quer resolver Às

vezes o cliente tá contratando para fazer um projeto Dois clientes diferentes digamos assim um cliente vai estar querendo resolver uma dor dele que é por exemplo mora num apartamento muito pequeno que aí por um apartamento maior mas aconchegante é mais confortável Talvez o outro cliente tem algum outro problema que ele quer resolver por exemplo sei lá ele mora num lugar muito afastado ele quer ir para um lugar mais para o centro e para isso ele vai topar morar num lugar menor visto que os valores são maiores Então são dois perfis diferentes mas você precisa compreender

quem são essas pessoas nas Entrelinhas ou até mesmo perguntando claramente diretamente para você conseguir entender como matar essa objeção porque entendendo quem que é essa pessoa que que importa para ele vai ser muito mais fácil você mostrar valor no teu projeto então Digamos que para ele importa muito ter uma casa grande organizada organização é uma coisa que ele valoriza muito que hoje ele não tem então você pode trazer essa questão durante a tua apresentação mostrando o quanto ter um projeto vai fazer com que ele tem uma casa organizada que você vai criar Soluções que a

casa fique organizada E aí você vai trazendo esses pontos várias vezes durante a reunião de propósito Essa é só um exemplo né você pode trazer isso de diversas maneiras outros pontos que funcionam assim de forma Universal também para arquiteto designer é você trazer algumas questões durante a tua apresentação para mostrar para aquele cliente que o projeto se paga no fim das contas né O que ele investe no projeto retorna para ele investimento mesmo porque muitas vezes por exemplo uma paginação correta um quantitativo correto do materiais de revestimentos muitas vezes ele tá economizando muito mais do

que ele gasto com projeto que ele investe no projeto e você precisa verbalizar Isso porque ele não sabe ele não sabe então traga exemplos às vezes de algum cliente que você tenha Nossa olha só inclusive falando para você ter um projeto você sabia que muitas vezes o valor que você economiza Só pelo fato de ter um projeto é muito maior do que o próprio valor do projeto que aconteceu com Fulano lá ciclano conta alguma história aí que você tem acredita que o cliente dele tinha codificado completamente errado e acabou gastando lá 10 mil reais a

mais em revestimento Só porque não tinha o quantitativo correto não tinha o revestimento correto ali especificar então está mostrando para esse cliente que imagina se essa outra pessoa tivesse um profissional apoiando ele não ia precisar gastar esses r$ 10.000 à toa ou seja com o projeto ele economiza na cabeça dele ele tá fazendo conta ele tá seu economizo tanto com o projeto Então quer dizer que vale a pena eu pagar visto que eu tô economizando aqui por trás coisas que eu nem percebo coisas que eu nem vejo você pode dar outros exemplos por exemplo Marcenaria

gente não sabe que ele pode ter soluções de marcenaria que economia não para ele projeto de marcenaria então talvez pode falar para ele olha a gente pode reduzir em 30% um orçamento de marcenaria apenas com nós Soluções pontuais durante o projeto a gente pode sempre avaliar se está dentro do teu Budget do quanto você quer gastar com esse projeto e se não tiver a gente traz alguma soluções para economizar nesses projetos ou seja de novo ele tá fazendo conta na cabeça dele de novo tá ele tá trazendo de Nossa imagina que se eu for sozinho

na marcenaria Pode ser que mudasse lá 300 mil mas se eu for para arquiteta talvez eu consiga economizar Então você tem que trazer um dessas realidades para ele e mostrando o quanto como o profissional ele pode economizar claramente tá esses exemplos que eu dei é claramente ele pode economizar além Claro de todos os benefícios dele ter uma casa funcional no dia a dia ser mais confortável E aí você vai trazer tudo que o teu projeto pode agregar para a vida dele para vivência dele se você trabalha com residência ou então para o escritório dele se

você trabalha com comercial enfim você vai sempre mostrar o benefício que ele tem tá então foca nisso não falta em falar sobre você não foca em falar sobre no escritório é muito mais importante você mostrar o benefício que o cliente vai ter autocontratar é isso que vai fazer ele valorizar você valorizar o teu trabalho quando ele enxergar que você traz benefício para ele tá Afinal nós somos pessoas Os clientes são pessoas também e agindo como pessoas a gente sempre quer contratar o que não dá mais benefício não concorda Quando você vai contratar algum profissional seja

um fotógrafo seja qualquer profissional até mesmo comprar você vai comprar uma blusinha Você vai em duas lojas fazer duas blusas muito parecidas que você vai ficar tem gente que vai focar no preço né Tem gente que o perfil é focar no preço tem gente que vai avaliar o custo-benefício qual que é material melhor qual que vai durar mais tempo avalie é o teu tipo de cliente né a gente naturalmente Eu por exemplo não quero cliente que vai me escolher por preço eu tenho certeza que os meus clientes não vão escolher por preço eu não sou

mais barata do mercado e se você não tá nesse meio para ser a mais barata Então você tem que mostrar o teu valor para o cliente Querer pagar mais por você pelo valor que você tem pelo valor que ele entende que você tem mas veja não basta você saber que você tem esse valor que você entrega um projeto incrível que você tem uma técnica de projeto incrível não basta Isso você precisa saber mostrar isso para o cliente Então essa é a chave de fazer o cliente querer fechar com você e ver valor em você como

profissional em ver que o teu escritório pode resolver os problemas dele quanto você vai ajudar a solucionar os problemas dele e o quanto ele enxerga que você é um investimento para a vida dele e aí me conta aqui nos comentários se tudo que eu falei aqui já tinha passado pela tua cabeça antes e se você quer que eu aprofune um pouquinho esses assuntos sobre reunião de propósito sobre precificação de projeto manda aqui nos comentários que eu quero saber não deixe de se inscrever aqui no canal ele curtiu nosso vídeo né se você gostou de tudo

que você ouviu por aqui próxima [Música]