Aula 5 - Final de venda

E aí preciosa como tá sendo esse seu tempo aí na Rubi já conseguiu enxergar na loja colocar em prática o que a gente tem aprendido aqui nos treinamentos agora a gente vai entrar na parte mais importante né que é o que todo mundo quer saber passos da venda Natasha como que eu vendo laser nunca vendi laser eu vim de um outro lugar é totalmente diferente isso tudo você vai aprender aqui comigo nesse treinamento primeiro passo da venda né que é o que a gente chama aqui de processo de venda é a sondagem é aquele momento

que a gente conversa com o cliente conhece um pouco mais entende as dores do cliente Qual o desejo desse cliente de se depilar a motivação que ele procurou e eu vou ler aqui algumas frases muito legais para vocês Flávio Augusto fala que você só tem a chance de ter as respostas certas se você fizer as perguntas certas então muitas vezes a gente entra na venda e a gente quer o quê a gente quer o sim do cliente a gente quer eu quero a gente quer o cartão na maquininha mas pra gente ter o sim do

cliente nós precisamos fazer as perguntas corretas e isso a gente só consegue com uma sondagem assertiva é muito importante você ter em mente que venda é técnica venda não é só d a gente precisa aprimorar as nossas técnicas de venda para conseguir otimizar o nosso tempo e cada vez vender com mais eficácia pro nosso cliente a sondagem é a hora de conhecer o cliente saber o estilo de vida desse cliente saber o desejo por trás da depilação E como que ele Se depila então é a gente conhece o cliente a gente já sabe que ele

quer se depilar mas ele quer se depilar Por quê ele tem vergonha ele tem foliculite é uma cliente que tá com o laudo médico e ela precisa dessa depilação isso é muito importante porque é um trunfo pra gente usar lá na frente na hora do nosso fechamento uma coisa muito importante a gente não inventar a dor do cliente a gente tenho hábito às vezes de conversar com o cliente falar ah depilação é bom para foliculite ah depilação clareia a pele mas você não sabe se a cliente tem a pele escurecida você não sabe se a

cliente Ela já tem foliculite e É como se você tivesse gastando munição cada minuto com o cliente é precioso e a gente não tá aqui para perder tempo a gente tá aqui para fechar a venda então converse com o cliente sempre sendo positiva é referente àquilo que o cliente te fala conversa sobre os assuntos do cliente às vezes você vai perguntar pra cliente por que que ela quer se Pilar ela vai falar que ela vai viajar para Angra E aí você fala nossa Angra Que legal você vai passar as férias Poxa eu já fui pra

Angra Adorei você não perde tempo falando eu já fui pra Angra Adorei vou te indicar o restaurante eu achei ótimo a conversa a respeito das experiências do cliente deixa a cliente se abrir a cliente se soltar é um ótimo momento não só para você conhecer a cliente como também para você gerar uma conexão com ela que é super importante para fechar a venda Então seja leve e descontraída e seja sempre respeitosa e uma coisa importante chame a cliente pelo nome nada de meu amor meu anjo minha minha querida minha linda minha amiga pegou intimidade com

a cliente conhece a cliente fora daqui Ok do mais chama pelo nome e usa a entonação da sua voz para mostrar aquele calor aquela reciprocidade você não precisa falar assim oi amiga você fala Natália e com sorriso na voz você já consegue passar pra cliente exatamente o que você está sentindo e gerar a conexão que você precisa nós já sabemos que o cliente quer se depilar porque se ele entrou em contato no WhatsApp se ele entrou na loja ele tá curioso né Mas qual o motivo isso é um trunfo lá pra frente a sondagem e

a sua chance de criar uma conexão do cliente e ganhar confiança porque na medida que você entende a dor dela você consegue entregar uma solução prática para ela e aí você passa a ter uma conexão com essa cliente é muito diferente de você entregar para essa cliente uma coisa que ela nem precisa como por exemplo oferecer um adicional de clareamento sendo que você nem fechou a venda da depilação laser ainda uma coisa importante é ouvir sempre a gente não pode interromper a cliente a gente precisa ouvir e mostrar pra cliente que nós estamos dando atenção

as perguntas que a gente fez mais uma vez isso é muito importante gente não inventa dor do cliente às vezes você tá ali no auge da emoção tá vendo que a cliente sorriu para você e começa a falar falar falar falar falar porque foliculite porque não sei o que porque são 10 seções e isso é totalmente intediante o cliente ele se sente é como se a ruinha da emoção do cliente tivesse lá em cima Encantado porque porque você ofereceu um café porque você levou pra salinha porque você apresentou o laser E aí de repente desce

aquela rateada porque você não tá ouvindo o que a cliente tá falando e ela começa a entender que ela não é importante e nem interessante para você e acaba passando uma imagem de interesse se você não faz uma sondagem boa e não tem paciência para ouvir o cliente é a hora que o cliente percebe que você não é empática e que você só quer fechar uma venda um ponto importante se essa venda tiver acontecendo no WhatsApp é antes de responder você ouvir e ler a conversa antes Acontece muito aqui de uma pessoa começar a venda

e outra pessoa terminar pessoa foi embora ou foi almoçar e outro assumiu ali o turno é importante ouvir o que aconteceu não deduza que você já sabe o que o cliente falou não age no piloto automático presta atenção devida a cada cliente e se você fizer isso eu te garanto que os seus números vão ser fora da curva a sondagem é uma aliada nas técnicas de venda em todo todos os passos da venda até o fechamento então assim existe aquele primeiro momento que é o momento feito para fazer perguntas feitos para conhecer feito para se

apresentar mas durante todo o fechamento da venda todo esse processo você pode e deve fazer perguntas ao cliente se você ainda não entendeu qual é o alvo dele então algumas perguntas práticas que a gente sempre usa como você Se depila hoje quais áreas você usa lâmina evita falar gilete gente gilete é o nome de uma marca do concorrente usa lâmina e pergunta aonde ela usa qual área Você ainda tem pelo e te incomoda uma frase que a gente nunca usa aqui que é proibido é quais áreas Você tem interesse o cliente não tem interesse Às

vezes o cliente tem pelo na perna na na no glúteo na virilha na axila mas ele não sabe nem quanto custa e ele vai te responder tem um interesse na axila mas se você pergunta onde você usa lâmina quais áreas você se dep você já tem ali a lista das regiões que você precisa para fechar uma venda assertiva lá na frente já fez depilação a laser antes qual onde você fez qual laser você usou nós somos a primeira clínica que você cotou você mora aqui perto indicação que legal o que que sua amiga tá achando

Então vamos supor que o cliente chega aqui e fala ah minha amiga me indicou ela tá fazendo aqui e aí o que que ela tá achando do tratamento percebe que você quebrou o gelo gerou uma conexão com esse cliente e você vai deixar ele falar o como que a depilação a laser é boa enquanto ele fala já tá entrando na mente dele já ele já tá criando uma ideia formando um pensamento favorável para fechar a venda com você uma técnica muito usada pro cliente se abrir é você usar a sondagem combinando com a apresentação como

que é isso é naquela hora que você faz uma pergunta e você percebe que o cliente ele não quer responder você pergunta qual área que ele usa lâmina por exemplo e ele ah não não só quero saber o preço e aí o que que você vai vai fazer você vai combinar a sondagem com apresentação você vai liberar para ele um benefício do tratamento para ele se desarmar e você vai fazer uma outra pergunta Sutil logo em seguida por exemplo Ah sim você quer saber o investimento vou te passar tudinho antes eu vou te apresentar o

nosso laser que ele é 4D atinge o pelo em quatro dimensões do crescimento o que acelera o resultado do tratamento com base nisso você começa a desenvolver uma conversa com esse cliente e pergunta por exemplo é é a primeira vez que você faz uma cotação de depilação a laser e quando ela te responde um sim ou não que foi uma pergunta fechada para ela se abrir logo você joga Mais um benefício e faz uma nova pergunta o que é muito importante é que você nunca pode passar o investimento o valor do tratamento sem agregar valor

ao nosso tratamento o cliente precisa entender o que ele tá pagando e por qual é o custo e o benefício do nosso tratamento antes de ir direto ao ponto dos valores uma outra técnica muito usada que valida também a segurança do cliente é você justificar porque você tá fazendo aquelas perguntas então por exemplo você pode perguntar qual método de depilação ele usa e justificar para ele que você quer saber para conseguir indicar para ele o tratamento mais assertivo para conseguir explicar para ele melhor o benefício do le em relação ao que ele procura e aí

você se abre com o cliente e é muito difícil esse cliente ele não se abrir para você de volta logo após conhecer o cliente você já entra direto na apresentação do laser que é a hora que você fala do tratamento e é muito importante você evitar usar termos como a depilação a laser de uma forma generalizada sempre Fale o nosso tratamento de depilação definitiva o nosso laser Premium use sempre a Rubi como um diferencial no mercado de depilação dessa forma você vai atrair o cliente para fechar com a nossa marca não simplesmente fazer com que

ele vire um fã de depilação a laser de uma forma geral e às vezes até Facilite o trabalho da concorrência de Possivelmente fechar a venda com ele uma dica que eu sempre dou pra gente começar a apresentação do laser é usar regra de três pensa treina aí na sua casa três benefícios chaves para você passar pro cliente isso eu falo porque é muito comum no início você querer explicar tudo pro cliente que que são quatro leses aof quantidade de cada laser a camada que ele atinge na pele e gente isso é totalmente relevante pro cliente

a gente precisa passar pro cliente de uma forma simples que ele entenda de fato porque que c4d por exemplo é importante pro tratamento então eu vou dar uma dica aqui de como que você apresenta o laserin com regra de três por exemplo tá vou ler o script somos especialistas em depilação a laser Nossa tecnologia é avançada e alcança o pele em quatro dimensões dentro da pele atingindo todas as fases de crescimento por isso O resultado é acelerado e visível desde a primeira sessão viu eu falei que nós somos referência disse o porquê do 4D e

falei que o resultado acelerado isso já basta pro cliente entender se ele tiver alguma dúvida ele vai te perguntar e aí você prossegue com a explicação mais técnica na maioria das vezes a parte técnica do laser a gente precisa aprender para termos segurança como profissional e para conseguir contornar objeção com o cliente mas na hora da apresentação nada disso é necessário nós precisamos fazer o cliente entender que o tratamento é definitivo e porquê entender o diferencial do laser da Rubi e passar pro benefício da depilação ele precisa estar sempre com a mente pensando em como

isso vai ser bom para ele e não em como isso é complicado como é difícil como é científico e tudo mais um ponto muito importante é que a ponteira do nosso laser é resfriada menos 15º e isso traz um conforto sobrenatural na sessão um ponto muito importante é que a ponteira do nosso laser é resfriada a men 15º O que traz um conforto maravilhoso na sessão não dói e esse treinamento também vai ter parte prática além de preencher aquele formulario Zinho no final você também vai fazer o desenho do diferencial do racom pros outros lasers

esse desenho A gente sempre precisa fazer pro nosso cliente no dia a dia no nosso bloco de receituário e todas as suas dúvidas você vai tirar com a gerente da unidade agora eu vou ler para vocês uma forma prática um script de como falar da fase do pelo pro cliente no seu dia a dia os pelos de todo o nosso corpo nascem se desprendem da raiz caem e nascem novamente chamamos esse processo de ciclo do pelo e é baseado nesse estudo que o seu tratamento foi desenvolvido são necessárias entre cinco e 15 sessões para eliminar

os pelos de toda uma região uma sessão basta para eliminar o pelo para sempre quando encontro o pelo preso na raiz o folículo é cauterizado definitivamente por isso a cada sessão a quantidade de pelo diminui muito até desaparecerem completamente até aqui alguma dúvida aí você apresentou o tratamento com regras de três falou da fase do pelo mostrou pro seu cliente que uma sessão você já cauteriza o pelo que tá na fase correta finaliza perguntando se ele tem alguma dúvida e a partir daqui que Talvez você precise entrar em alguma questão técnica agora mais um deverzinho

de casa é você desenhar a fase do pelo e mostrar pra sua gerente esse desenho é muito importante toda vez que você tá ali com o cliente no dia a dia junto com o seu orçamento faz o desenho da pele e mostra a fase do pelo para ele agora a gente vai pra penúltima fase da venda que é a negociação você já sondou o cliente você já apresentou para ele o laser já perguntou se ele tem alguma dúvida ele falou que não e aí a gente vai passar pro investimento qual investimento a gente vai passar

para ele as áreas da dor do cliente aquelas áreas que ele falou que tem pelo que incomodam que usa lâmina que passa feira e aí a gente vai passar o orçamento da seguinte forma essa forma que tá descrita aqui no vídeo no slide a gente vai sempre passar o valor cheio da forma de pagamento no recorrente nós vamos sempre cobrar todas as áreas inclusive as áreas p e depois a gente vai dar o xizinho e mostrar para ele o desconto depois de passar o investimento por inscrito na hora a gente vai falar seguinte para ele

no crédito recorrente sem comprometer o limite do seu cartão no PX parcelado pagando mensalmente valor da parcela ou do cartão de crédito convencional com desconto agressivo dispõe de limite do cartão qual dessas opções mais se encaixa na sua vida hoje esse textinho pode ser no WhatsApp ou até mesmo na negociação presencial se o cliente dispõe de limite ele vai falar na hora e você vai conseguir mostrar para ele o desconto da oportunidade se o cliente não dispõe você segue com a venda na recorrência normalmente e fecha o tratamento dele e agora mais um desenho para

você praticar quando chegar na unidade você precisa praticar e escrever o orç pro cliente enquanto você vai falando você vai escrevendo os valores e riscando todas as áreas que você vai dando de presente a gente vai mandar um modelinho para você e você também vai poder praticar com a sua gerente esse visual do cliente gente ajuda muito ele a entender na prática o que a gente tá falando ter a percepção de valor e fechar a venda na hora e aí a gente vai falar agora de algumas regrinhas de pagamento tá a parcela mínima na oportunidade

é r$ 0 a parcela mínima na primeira conta na recorrência é r$ 80 quantidade de parcelas na oportunidade em até 12 18 vezes dependendo da operadora tem algumas operadoras que a gente consegue passar na maquininha no cartão de crédito convencional em 18 vezes mas a gente precisa testar porque não tem uma lista dessas operadoras geralmente são algumas financeiras ac credicar e tudo mais e na recorrência no pix parcelado a gente oferece em até 16 mas a gente negocia em até 18 vezes eu quero abrir um parêntese aqui para falar dos valores da nossa tabela valor

de oportunidade e valor de recorrência o valor da recorrência é o nosso valor com alta margem de lucro e representa a maior quantidade das nossas vendas é maior porcentagem das vendas da unidade hoje em cerca de 70% são feitas na recorrência e a oportunidade são aqueles valores que a gente compromete o limite do cartão do cliente ou que ele paga o tratamento integral na hora que o cliente não tem como desistir de pagar para esses valores de oportunidade nós temos descontos agressivos totalmente competitivos em passação uma concorrência e é uma vantagem realmente apelativa pro cliente

escolher fechar na oportunidade e é dessa meta de oportunidade que todos os custos da operação são pagos e a gente consegue crescer aí com Finanças super saudáveis aqui na Rubi depois da negociação a gente passa pro contorno de objeções que é aquela hora que o cliente ele vai dizer que sim ou não se ele gostou do tratamento se ele achou o preço bom se ele tem alguma dúvida e aí a gente vai falar um pouquinho aqui eu vou ler algumas objeções que a gente mais ouve e vou ajudar vocês a conseguirem contornar e responder é

claro que vocês precisam entender que no dia a dia na prática é que vocês vão pegar tudo isso tem um período de Treinamento tem um período de adaptação e é muito importante vocês entenderem que essa é a hora de errar a hora de ter de treinar de testar e de falar vocês não podem ficar inseguras com vergonha Precisa falar mesmo precisa se expor começar a negociar pra gente conseguir vir orientando e vocês entrarem na venda com assertividade para fechar a venda vou falar uma frase aqui sobre objeção que a gente sempre usa aqui na Rubi

quando as coisas mudam de repente precisamos avaliar o que podemos aprender com isso avaliar onde podemos evoluir ou o que novas oportunidades estão diante de nós muitas vezes o vendedor ele tem medo da objeção que é medo na hora que o cliente coloca um não coloca uma impeditiva só que é nessa hora que tudo pode mudar nessa hora a gente pode conquistar confiança do cliente nessa hora a gente a gente ganha de fato aquele cliente pra gente objeções são oportunidades oportunidades de demonstrar segurança quando o cliente ele coloca uma objeção na sua frente e você

responde com segurança Ele tem muito mais Chan de fechar a venda porque ele já viu que você tá firme convicto do que você tá vendendo de sair na frente da concorrência porque a grande parte do time da concorrência não tá preparado para contornar objeção de ganhar credibilidade do cliente de fidelizar esse cliente para sempre esclarecendo todas as dúvidas e fazendo ele entender tudo sobre o tratamento isso aqui eu quero apresentar abrir um parênteses né a gente tem vários clientes aqui que foi venda difícil sabe aquela venda que cliente pergunta é quase uma discussão porque tem

cliente que fica emocionado não porque minha amiga fez porque aconteceu não sei o que porque não teve resultado e esse cliente você permanece firme até o final esclarecendo todas as dúvidas dele ele vira um especialista em depilação laser gente quando ele fecha a venda ele sai amando você amando a ele indica para todo mundo porque é um cliente que se preocupa de fato e entender o que ele tá comprando é um cliente criterioso e esse é um cliente muito bom da gente ter do nosso lado e ter aqui na nossa Clínica Quais são as objeções

que a gente mais escuta esclareça as dúvidas do cliente seja clara na hora de responder objeção argumenta até você perceber que o cliente entendeu porque muitas vezes a pessoa cumpre os passos hav vendo ali como fosse um protocolo responde mas não se certifica se o cliente entendeu Por isso que aqui a gente ensina até mesmo M desenhar na hora de apresentar o laser se você explicou e tá tendo contato visual com o cliente tá percebendo que ele não entendeu pergunta com a dúvida explica com uma nova linguagem Você pode até mesmo chamar sua gerente ou

chamar Qualquer colega sua que você sabe que tem uma explicação assim diferente da sua para entrar na sua venda e te ajudar mas você precisa fazer o cliente entender que você se importa que ele entenda que o nosso tratamento é o melhor e quais são os benefícios do tratamento para ele toda venda tem cinco obstáculos básicos tá falta necessidade falta de dinheiro de tempo falta de desejo e de confiança Então as todas as objeções elas convertem nisso ou o cliente ainda não tem necessidade daquilo ele tava curioso E aí Cabe a você gerar necessidade por

isso que você precisa perguntar onde ele passa a lâmina por isso você precisa perguntar a motivação desse cliente ou o cliente não tem dinheiro ele acha que é caro ele não gostou daquele preço ele queria comprar na oportunidade e ele acha que ele tá pagando juros na recorrência ou falta de tempo o cliente ele não não entendeu a importância não quer gastar tempo com aquilo falta de desejo você fez o seu trabalho apresentou mas não tiou desejo o cliente não desejou fazer depilação a laser E aí você precisa levar ele pro imagine lá na frente

o benefício que ele vai ter fechando agora e falta de confiança confiança na gente credibilidade e a o contorno de objeções ele é uma etapa da venda que faz muito vendedor perder a credibilidade do cliente então se prepara para você não perder nenhuma venda a agora a gente vai responder as objeções que a gente mais ouve mas você vai fazer um combinado comigo antes de ouvir a minha resposta você vai pausar o vídeo e vai tentar pensar sozinha o que que você responderia e eu tenho certeza que você vai se surpreender que a maioria das

respostas você já tem bagagem para responder Vamos pensar juntas na resposta porque é o exercício essa prática que vai deixar você mais segura e vai ajudar você a fechar a venda fiz na concorrência quase não tenho mais pelos e quero só uma manutenção nós podemos dar Duas respostas para essa cliente se ela tiver em casa no WhatsApp a gente chama ela para fazer uma avaliação se ela já tiver presencial ali ou se de repente ela não tiver essa disponibilidade de avaliação você vende para ela cinco sessões é a metade do valor do tratamento e fala

para ela que se ela precisar de mais cinco ela compra depois fiz na concorrência não tive resultado prefiro fazer no pix parcelado para não prender o limite do meu cartão e ver se realmente eu quero e aí que que você responder olha nessa hora a gente vai usar o gatilho mental da prova real se a sua cliente tiver no WhatsApp você vai mostrar para ela o o link lá do nossos Stories vai mandar para ela o nosso destaque de resultado e de depoimento ou você vai pegar aquela foto de um resultado incrível e vai enviar

para ela gente evita foto de área íntima pro cliente manda Que fila manda área cortada a gente não pode ficar mandando área íntima no WhatsApp se a cliente tiver presencial a gente vai mostrar para ela o álbum de resultados a gente vai chamar ela e vai falar olha aqui que eu vou te mostrar os resultados incríveis esse aqui com apenas uma sessão esse aqui com apenas duas sessões e a gente vai converter essa objeção minha amiga faz em outra clínica de 30 em 30 dias e aí que que você vai responder a gente vai falar

que a Rubi prea a excelência do tratamento muito acima de vender sessões pro nosso cliente e que não tem problema nenhum fazer de 30 em 30 dias só que a fase do pelo ela se inicia com 30 dias podendo exercer extender né até 60 dias então quando o cliente ele faz com 30 dias as chances dele encontrar aqueles pelinhos presos na raiz e tem um resultado bom são muito pequenas Então qual que é a probabilidade a probabilidade é o cliente que faz de 30 30 dias faz muito mais sessões para ter o resultado do que

o cliente faz a partir de 40 e aí você vai explicar para ela como é importante ela seguir o prazo de 40 dias para um benefício dela mesma porque o nosso interesse é que ela tenha resultado e não que ela fique comprando sessões aqui com a gente para sempre e também é bom ressaltar como é importante você explicar e desenhar a fase do do pelo pro cliente Porque se o cliente ele não sabe da fase do pelo como é que você vai abordar esse assunto com ele agora na hora da objeção ele pode até achar

que você tá inventando alguma coisa e aí você perde a credibilidade Então segue os passos da venda que você vai fechar a venda cliente tem um fototipo escuro fala que foi queimada lá na concorrência do alexandrit E aí que que você responde duas coisas a gente precisa trabalhar aqui primeiro confiança do cliente segundo alinhar a expectativa do cliente em relação ao tratamento A primeira é que a gente vai falar que a Rubi tem um tratamento seguro que as nossas cistas elas estão todas graduadas porque o racon ele é um laser brasileiro e ele é feito

para pele preta mesmo ele é todo fabricado no Brasil e a segunda coisa é explicar pra sua cliente que o laser ele é fogo na pele por mais que a gente tenha e uma ponteira resfriada a gente tem uma técnica para que o cliente ele não sinta essa queimadura nós estamos de fato cauterizando o folículo do pelo dela e podem ocorrer intercorrências mas nós precisamos explicar para ela que são intercorrências 100% é reversíveis são bolhas são pústulas às vezes na superfície da pele mais superficial e que todas elas são 100% reversíveis a pele não vai

ficar manchada ela não vai ficar com hematoma tem todo um protocolo já feito e pensado para isso então não precisa ter medo porque nós temos uma junta técnica para amparar ela nesse caso o que a gente não pode fazer de de forma nenhuma é mentir pro nosso cliente né porque o nosso valor é transparência então a gente não vai dizer para ela que ela não vai ser queimada nunca porque ela vai inclusive vai assinar um termo de ciência de intercorrência na hora que ela fechar o tratamento e a gente também não garante resultados fictícios pro

nosso cliente fiz quinhos e sessões de fotodepilação e os meus pelos voltavam E aí que que você responde no treinamento já tá resposta né você vai falar para ela que fotodepilação não é definitiva e vai explicar todo o processo é um feixe de luz não é um feixe de luz preciso é uma luz propagada atinge diversas profundidades da pele e essa venda Aí você fechou na hora cada hora uma aplicadora diferente como é que eu vou ter resultado assim me fala todo dia eu vem aqui é uma menina diferente fazer uma pulação E aí que

que você responder você vai responder para ela que a nossa junta técnica é altamente treinada que o nosso sistema tem histórico lembra dos processos fica tudo registrado que cada aplicadora ela consegue acompanhar todo o seu histórico e fazer ali o padrão de evolução mas primeiro de tudo você também vai dizer para ela que a gente vai se esforçar para colocar ela para fazer no horário da aplicadora que ela gosta Então olha a fulana trabalha de manhã almoça tal horário não posso garantir porque pode acontecer um imprevisto ela pode não estar aqui mas eu vou fazer

de tudo para atender a sua necessidade já que você gosta dela porque muitas vezes o cliente também gente ele tem uma simpatia por uma cente por uma aplicadora e isso é super comum e a gente tá aqui para encantar tenho vergonha de ficar nua e aí que que você ia falar vai deixar a cliente à vontade vai explicar para ela que é uma vergonha super comum mas que ela não vai ficar 100% nua ela vai realmente só expor a região que ela for fazer depilação não precisa tirar a roupa toda que as nossas especialistas estão

acostumadas lidão com isso inclusive muitas são áreas da saúde e que ção super rápida e gente o mais importante também é não ficar rendendo muito Ness nessa objeção levar Sea cliente pro Imagine que vai valer a pena que não vai doer que ela vai ficar sem pelo para sempre lembra da motivação dela se depilar se ela vai se casar se ela vai fazer uma viagem traz a memória dela o motivo da ela tomar essa decisão para ela passar por cima disso um outro argumento também é mostrar empatia pra sua cliente então se você tem vergonha

de ficar no Você pode falar para ela Eu também tinha se você tinha alguma cliente que tinha essa vergonha você fala a mesma coisa fala eu tenho várias clientes que também tem essa vergonha eu tenho uma cliente específica que fechou recentemente que tinha essa vergonha ela tá super à vontade vou esperar o meu cartão virar E aí o que que você faz tudo bem Que dia que seu cartão vira pergunta o dia anota o dia ou você pode mandar um link agendado para ela você vai lá na plataforma do pago livre e vai mandar um

link com a data do dia que o cartão dela vai virar os dados vão ficar lá registrados eh vai debitar R 1 hoje do cartão dela e depois vai estornar em seguida e no dia específico que o cartão dela vira a compra vai ser efetuada E aí o processo para você conseguir amarrar essa venda você pergunta pra sua gerente na unidade que ela vai te ensinar que tem uma planilha para preencher para ela conseguir acompanhar mas a gente não de venda por causa de data de cartão um parêntese importante é a gente também ter a

sensibilidade de perceber se é objeção ou objeção real porque às vezes o cliente fala que o cartão vai virar e não é essa objeção real é falta de segurança é falta de interesse é falta de tempo São aquelas objeções que a gente falou lá atrás nessa hora que você oferecer essa alternativa falar não tem problema eu vou te mandar um link você vai preencher os seus dados e a gente já vai fechar sua venda hoje inclusive eu já vou te deixar agendado você vai conseguir ent se o cliente realmente não tinha né limite no cartão

Naquele dia não tinha como pagar ou se ele estava inventando uma objeção e se você descobrir que a objeção não era real faça uma nova sondagem para você conseguir contornar objeção de verdade mostre segurança para esse cliente mostra o o álbum de resultado para esse cliente pega um depoimento de alguém mas não deixa essa cliente ir embora insegura em relação ao tratamento e se eu não tiver resultado isso aí a gente já sabe né Vamos mostrar o al do resultado para ela Vamos mostrar PR ela que a mágica é real ó eu adoro essa daqui

vou falar com o meu marido e aí o que que você vai falar gente é proibido a gente falar assim pra pessoa se valoriza falar com ele PR quê A gente não pode interferir no nível de confiança que cli gente tem com o marido dela que que você vai responder entendo perfeitamente fala com ele sim tenho certeza que ele vai gostar ele vai ser o primeiro a gostar que hor você consegue falar com ele qual o melhor horário posso te retornar mais tarde posso te tornar Amanhã acorda com ela um horário para você entrar em

contato e fechar essa venda você pode também perguntar se ela pode falar com ele na hora caso seja uma condição especial por exemplo a gente tem aqui o gatilho da urgência que o cliente ele tem um desconto de 10% se ele fechar na primeira visita na clínica E aí a primeira vez dela para ela não perder o desconto Você pode falar olha esse desconto Eu só consigo te fazer hoje eu super entendo você quer falar com o seu marido mas eu Pode te ligar mais tarde eu tô aqui até às 19 ou você quer entrar

em contato com ele agora para você não perder esse desconto eu já consigo te deixar agendada e a partir daí você consegue fechar essa venda com segurança e não perder a experiência o encantamento dessa cliente quero terminar as cinco sessões primeiro mesma coisa gente álbum de resultado mostra resultado pra cliente que a cliente perde o medo de não ter resultado é definitivo mesmo e aí me responde é ou não é é definitivo desde a primeira sessão pros pelinhos que estão presos na raiz ó prefiro na cera que eu já saio sem pelo E aí que

que você vai falar PR essa cliente que não quer ficar pelo tem alergia lâmina fala ai ten alergia lâmina vou ter que passar lâmina antes da sessão não acredito não quero que que você vai falar PR sua cliente leva a cliente pro Imagine imagina como ela vai estar depois imagina sem pelo mostra para ela que ela lâmina ela só vai passar um dia antes da sessão alguns diazinhos não vai precisar ficar é o tempo todo usando lâmina que o resultado é gradativo mostra o albo de resultado e mostra como que vai diminuindo a porcentagem do

pelo para ela e faz ela lembrar dos malefícios da cera porque a cera escurece a cera GR a pele a cera gera flacidez e a cera não é definitiva uma outra coisa muito importante é que pelos brancos ruivos e louros eles não são ceriz ados pelo laser E aí não adianta agora ela vai poder fazer cera mas quando chegar a uma certa idade o pelinho vai est Branco ela não vai mais poder tirar então eu sempre uso um imagine pro cliente no sentido do dia você se imagina com pelos nessa região na terceira idade Aí

ela vai pensar sim ou não se ela falar não você fala então a hora de você tirar é agora porque ou então você se imagina fazendo cera na terceira idade você imagina meninas fazer cera íntimo com 70 anos ninguém quer então a hora que ela tem que tirar o pelinho é agora então você fala isso com tom de voz empático e faz a cliente refletir e explica para ela que pelo branco não ciriza que a ceira não é definitivo e que agora ela tem a oportunidade de ficar livre dos pelos para sempre uma outra coisa

muito legal é a calculadora da fera você pergunta para ela Quais as regiões ela faz a quanto tempo ela faz ser e quanto ela paga e aí você multiplica o valor que ela paga pela quantidade de anos que ela já fez ser e mostra o número para ela na maioria das vezes essa pessoa já gastou 8 10 15.000 E aí ela vai ver que ela já tinha feito o corpo todo no Laser vai conseguir enxergar Quanto dinheiro ela perdeu e vai fazer o investimento agora com você Posso pagar por sessão E se eu quiser cancelar

cliente abordou assunto de cancelamento e cliente perguntou se pode pagar por sessão Isso aqui é uma objeção que tem por trás a falta de credibilidade insegurança E aí você precisa entender essa insegurança é por conta da sua apresentação ou essa insegurança por conta de uma experiência ruim na concorrência com base nisso você vai argumentar primeira coisa você vai falar para ela do crédito recorrente do pix parcelado né ela vai pagar praticamente como se fosse por sessão porque ela vai pagar mensalmente a segunda questão que a gente vai abordar aqui são as clausulas do contrato para

cancelamento a você vai explicar para ela que existem cláusulas do contrato mas não são cláusulas abusivas é tudo dentro da Lei ela vai pagar 10% do valor do contrato mas que tem negociação e que o foco da Rubi é a satisfação dela e que também você tem certeza que ela não vai querer cancelar e fala dos benefícios da Rubi PR ela ficar aqui com a gente gosto muito de praia posso pegar sol ou então faço bronzeamento artificial posso fazer sessão Não pode gente bronze é totalmente contraindicado tá não pode fazer laser fazendo bronzeamento nemum momento

Nem com intervalo de tempo a gente preserva a integridade da pele e a cliente precisa entender isso porque tem concorrente que faz isso é muito ruim porque a gente presa mesmo o resultado tem explicar para ela que o bronze ele vai além de denificar a pele ele vai alterar a tonalidade né o fototipo dela então cada vez que ela vir a gente vai ter que usar um parâmetro diferente ela não vai ter resultado é muito importante explicar porque alinhar a expectativa da cliente em relação ao sol não é proibido sepor ao sol desde que ela

use fator Solar de duas em duas horas porque o fator solar ele funciona assim a cada 2 horas é metade do fator então se eu faço em fator solar 30 daqui a 2 horas ele é 15 daqui a 2 horas ele é 7 E5 eu preciso sempre reforçar o meu fator solar e eu não posso alterar a tonalidade e a integridade da região então o ideal é que eu não pegue sol para me bronzear na região que eu vou Executar a sessão e ela também precisa saber que se a pele não tiver intriga na hora

nós não vamos Executar a sessão dela para não gerar transtorno você explica a linha expectativa e traz na memória dela que ela só vai vir aqui a partir de 40 dias e que depois na evolução do tratamento talvez a partir de 50 60 que ela vai poder levar a vida dela normal e que vai ficar tudo certo 18 meses é muito tempo vou ter que ficar 18 meses pagando vou ter que ficar 18 meses fazendo esse tratamento e aí que que você responde responde para ela que 18 meses é exatamente o tempo do tratamento então

ela vai pagar em 18 mas ela vai ficar aqui fazendo tratamento com a gente entre 18 meses a 2 anos por conta da fase do pelo e também vai dizer para ela que a cada sessão vai diminuir a porcentagem do pelo e que se chegar no final da sessão do tratamento ela a já tiver eliminado a os pelinhos da região a gente transfere aquelas sessões para uma outra região do mesmo tamanho né equivalente ou ela guarda para fazer uma manutenção só recebo no quinto dia útil E aí o que que você faz você já sabe

agenda o cartão põe no link agendado se for no crédito recorrente você anota lá na lista de vez Qual o dia que ela vai receber aí vá ele já deixa tudo amarradinho com ela pra gente fechar essa venda depois não deixa a cliente ir embora sem te dar o sim sem deixar tudo acordado sem deixar tudo amarradinho para ela não receber e festar lá na concorrência hein Recebi uma promoção mês passado de vocês muito mais barato eu consigo o mesmo valor e aí o que que você vai fazer você vai chamar a sua gerente porque

a gente trabalha com serviço e a gente não vai gerar no cliente aquela sensação de que ela tá sendo lesada principalmente se ela for amiga de uma cliente que já fechou aqui então na maioria das vezes a gente cobre Sim a nossa própria promoção o nosso próprio orçamento Porém precisa chamar gerente precisa ter print de que foi realmente a cliente que pediu Qual a diferença do laser alexandrit lá da concorrência pro do Laser de vocês e aí você sabe é que o nosso laser é o queridinho racon 4D né enquanto o laser da concorrência atinge

o pelo em uma dimensão o nosso laser atinge em quatro então enquanto a alexandrit só atinge superficial o nosso laser atinge superficial e o mais enraizado dando um resultado completo pra cliente a última etapa da venda é a mais importante é o fechamento e o adicional depois que o cliente te deu o sim você já s já apresentou para ele o nosso tratamento já passou o investimento já contornou as objeções tirou as dúvidas a gente vai mandar o link para esse cliente E aí gente essa hora a gente vai mandar o link daquilo que é

mais importante e de uma forma Sutil a gente vai usar técnica do adicional como que funciona isso a cliente te falou que ela tem pelo aqui ó no meio da sombrancelha na arula na nuca na testa no joelho na perna inteira no braço nas costas toda peluda o orçamento dela deu r$ 2 20.000 você vai passar para ela um orçamento de R 20.000 Claro que não você vai perguntar quais horas mais incomodam e vai mostrar para ela que você não tá interessado em vender você tá interessado em atender necessidade dela E aí lá atrás você

já passou para ela o investimento daquela área que incomoda então vamos supor que ela viril ail íntimo cliente gostou na hora do adicional você vai pedir os dados seu nome completo seu CPF seu telefone pediu preencheu a anamnese fala ó vou te mandar o link agora você vai preencher esse link com os dados do seu cartão eu vou te ajudar super fácil Ah mas eu não posso deixar de te passar um desconto especial que tem hoje para você fechar com as suas outras áreas de desejo e aí você vai simular na hora para ela exemplo

a sua parcela de R 100 vai passar para r$ 9 com a meia perna com joelho e pés de dedos e aí vamos aproveitar a cliente falou que não você não vai destino adicional a cliente falou que não você vai fechar a área de desejo da cliente isso é muito importante porque muitas vezes principalmente no WhatsApp o cliente entra ele manda um WhatsApp ou então é um passante pede um orçamento você passa um orçamento gigante o cliente olha aquilo ali nunca mais ele volta pra unidade ele ri para você Ele diz que te amou ele

gostou do café ele fala vou fechar Sim vou fechar mas gente R 300 R 400 às vezes num mês não é prioridade na vida daquela pessoa então eu quero que ela comece eu quero que ela conheça o nosso tratamento e depois que ela compre um adicional agora o que é muito importante saber é que é muito necessário oferecer o adicional toda vez isso aqui não é uma desculpa para você vender barato para você não vender muito isso aqui é uma forma de te ensinar a não perder o cliente a fechar a venda todas as vezes

e essa técnica do adicional ela é uma técnica mundialmente usada em qualquer lugar que você vai Supermercado lojas de departamento cinema perto do no caixa ou Perto da reta final tem aquelas pequenas coisinhas adicionais né você chega ali por exemplo no caixa de uma loja de departamento você vai encontrar copo necessair meia calcinha batom chuchinha várias coisinhas de Ticket médio mais baixo enquanto você espera ali na fila do caixa para você ó pegando pegando pegando na fila do supermercado é mesma coisa é biscoitinho chocolate é negocinho de Nutella pirulito aquilo ali é justamente uma técnica

de marketing mundialmente usada para adicionar na cabeça do cliente que ele já se decidiu por comprar então o adicional Ele só pode ser feito adicionado a palavra já diz depois que o cliente já deu o fim então o cliente ele decidiu a virilha eu adiciono a meia perna ele decidiu a virilha com a meia perna eu adiciono um clareamento o adicional ele só vem depois que a sua venda já tá garantida senão você fica sem um e sem outro uma frase de Flávio Augusto que tem muito a ver com tudo que a gente aprendeu aqui

no treinamento o sucesso nas vendas é o resultado de disciplina dedicação e sacrifício vendas não é sorte vendas é entrega e o nosso desejo é que você tenha muito sucesso aqui na Rubi e que de fato você consiga aplicar todas essas técnicas e eu te garanto que se você Executar tudo que tá aqui no treinamento você vai ser uma vendedora fora da curva muito sucesso n