Como Fechar 80% das Vendas Highticket Sem Fazer Follow-up - Igor Mello | Ads Cast #132

Você faz venda na sua empresa, você é o vendedor, você tem uma equipe de vendas, você é faixa preta em vendas, tem uma equipe faixa preta. Hoje nós estamos aqui com um cara que molda os faixa pretas, que treina os faixa pretas. Eu vou e eh eu quero entrar de fato profundamente e entender o que seria primeiro ser um faixa preta de vendas. Igor Mela, >> muito obrigado pelo convite. Gostei da introdução. Obrigado. Os caras aqui são de venda, né? Tu já vê, né, que ele já tá aqui. Faixa preta. Faixa preta. Muito bom, >>

cara. Assim, o termo é muito bom. Que já tem o faixa preta, acho que o que o como é que chama dos lançamentos lá? O >> do Érico, >> o Érico Rocha já usa umas paradas de faixa preta. Eh, o termo é massa, mas o que que você considera um vendedor faixa Preta? E por que que você trouxe esse termo? Você é o cara da artes marciais. Não, >> boa. O que que acontece, cara? Eu comecei a fazer jitso aqui, na verdade eu comecei a praticar jilitso na Flórida, nas férias esse ano. E eu vim

pra Floripa e daí quando eu voltei de férias eu literalmente vim, cara, eu tenho que ir para uma academia, tenho que ir para uma academia. Uma academia? Aí eu fui na academia dos caras da Clint, vocês devem conhecer o CRM, tem uma academia embaixo. >> Aham. Isso aí, a galera muito boa lá. E eles são pertinho lá de casa. Eu fui começar a praticar jits lá. que massa. >> Fiz cinco aulas na Flórida, só voltei para cá, pô, vou aprender. E aí, cara, um uma explosão de aprendizado sobre humildade, sobre cultura que o Jitso tem

me ensinado. E como eu sempre considerei que eu tenho um bom nível de condução de reunião consultiva, eu falei: "Cara, Closer faixa preta". >> Closer faixa preta é um bom é um bom nome, foi daí que eu tirei o nome. Que que é ser um closer faixa preta? Cara, na minha na minha na minha concepção, o closer faixa preta é aquela pessoa que comanda e domina a reunião do começo ao fim. É um cara que ele não ã se entrega pelo tamanho do cliente. Ah, o cara é muito grande, vou entrar na reunião agora, acabou,

mas tu que domina aquilo que ele tá buscando, então tu domina a Reunião de começo ao fim. É um cara que faz um diagnóstico muito aprofundado do cliente, então o intuito dele não é vender logo de cara. Então isso é uma coisa que muita gente chega e fica tipo assim: "Cara, eu nunca tinha entrado numa reunião e não apresentado a minha solução." Se faixa preta é fazer isso também, é tu não apresentar muitas vezes a tua solução. E quando faz sentido, tu comanda e faz o cara tomar uma ação, superando os medos dele, superando as

Objeções que ele tem, que muitas vezes são bestas, algumas vezes são reais, mas fazendo ele tomar uma ação e ir de acordo aquilo que ele quer resolver. >> Muito [ __ ] cara. Isso que você trouxe de fato, a gente estava discutindo internamente semana passada que a gente já fez algumas vendas e costuma. Isso é natural de fazer, tipo, sei lá, vou vender uma implementação do CRM de vendas e a gente em momento algum abre o CRM. É só ali na troca de ideia de Entendendo a dor, entendendo cara, por que que você tá aqui,

tá ligado? >> E a venda acontece sem mostrar a ferramenta. >> Exato. >> Muito [ __ ] Muito [ __ ] E hoje você tem uma formação para essa galera. O que que faz o Igor? >> Cara, o que que acontece? Tá. Eu comecei no mercado já fazem uns 6 anos, então tinha uma assessoria de marketing. Na verdade a gente tem esse braço até hoje, A gente tem alguns clientes até hoje. Ah, e eu enriqueci e mudei minha vida vendendo assessoria de marketing, tá? Tráfego pago, >> tráfego pago, estruturação comercial, ã, CRM, implementação de CRM,

tudo que tem nesse ano. Só não vendia arte, não vendia parte ã ã criativa da parada. É tipo assim, ah, criativo, a gente não fazia não, nunca fez. Só o que que acontece, velho? Durante essa jornada, eu acredito que todo mundo que Enriquece, chega um momento que tu começa a ver até onde aquele ROI é tipo assim, é substancial na tua vida. Então eu comecei a ver, tipo assim, cara, até onde? Porque é uma [ __ ] tu atender cliente, prestar serviço, né, mano? A gente sabe que tem muitos problemas e que tu não absorve.

E eu digo que tu prestar serviço é tu dormir no barulho. E eu não tava mais satisfeito com aquilo, velho. Não tava satisfeito pro lado que eu tava levando aquilo. E eu Não tava me enxergando naquilo com uma escala vezes 10. Tipo, até ali da onde eu tenho, tenho esse braço até hoje, estava ali, estava atuando, etc. e tal. Mas pra frente eu, cara, isso daqui não é sustentável. Foi aonde eu dei um downgrade, aonde eu, pera aí, que que eu quero de fato? Que que eu consigo ajudar o mercado também sou pai recentemente? que

que eu posso fazer para literalmente me sentir vivo? E aí eu comecei a analisar o mercado, estudar o mercado, Me deparei com arquitetura de receita, que é a metodologia dos Estados Unidos lá do Vale do Silício, e a gente começou a implementar arquitetura de receita de fato nas empresas. Claro que é mais virado pro lado de tecnologia, então a gente adaptou um pouco pros pro cenário das empresas, onde pegava posicionamento, parte comercial, parte de tráfego também de demanda e parte pós-venda, que entra a questão de criar base de cliente, ativar essa base de Cliente e

fazer eles ter uma maior LTV. Só que, velho, mesmo assim eu tava me deparei com uma parada que é a complexidade muito alta. E eu sou um cara muito muito chato, de fato, a palavra é essa chato. Eu sou um cara muito chato com questão de entregue e de resultado. E eu comecei a ver, velho, que eu não tinha um contato tão próximo com os meus clientes como eu gostaria de ter. E eu comecei tipo assim, [ __ ] velho, se o cara me encontrar na rua e Ele me vê e falar, pô, e aí

Igor, e o projeto lá? Eu falei: "Caralho, velho, porque o meu Instagram sempre foi a captação da empresa." Eu falei: "Cara, isso daqui não tá legal. Isso aqui não é pro lado que eu quero que eu quero jogar". E aí eu peguei e dentro da arquitetura de receita tem um elo bem pequenininho, que é aquele funilzinho lá de Boltai, que é a parte do compromisso, que é reunião consultiva. E o livro da Arquitetura de Receita, que é uma Bíblia, né, 400 páginas, tá na primeira edição lá do Vale de Silício, ele fala muito sobre negociação

consultiva também. Eu falei: "Caralho, velho, negociação consultiva é 8020". Aí eu comecei a analisar todo o meu histórico de o quê? Closers que eu treinei, pessoas que eu tive no meu time, pessoas que eu já ajudei quando eu ajudei outras agências a a venderem mais e a ter uma operação melhor. Eu comecei a ver, pô, venda consultiva é algo que ninguém tá Olhando, velho. Agora pode ver que tem algumas pessoas falando só de call, mas há 4 meses atrás não tinha ninguém falando de venda construtiva. Eu falei: "Cara, venda cons 20020. Se o cara fazer

tudo errado na reuni tudo errado no marketing, se o cara fazer tudo errado no posicionamento, se vind de frio, se ele for bom na cal de venda, ele vende. Do mesmo jeito que ou melhor, se ele fizer tudo certo, ele vende. Se ele fizer tudo errado e fizer o restante, Tudo certo, por exemplo, ele faz o marketing perfeito, ele faz o tráfego bem feito, o lead vende indicação e ele faz a estrutura da call errada, ele não vende. >> Rolou a bola para ele sem goleiro, ele deou para fora, >> cara. Eu comecei a ver,

pô, tá todo mundo focando em conteúdo, todo mundo focando em marketing, todo mundo focando em parceria, focando em cara em tudo. E não tem ninguém falando de venda, Falando de de estruturação comercial, CRM, fluxo, follow-up, mas não tem ninguém falando da call de venda, [ __ ] tem uma lacuna aqui. E foi aonde daí eu comecei a atuar e ajudar as pessoas a vender de forma construtiva. >> Então, [limpando a garganta] então esse processo ele é recente. Você falou sim de quro meses que você fez essa transição. >> Sim. Na verdade, essa transição ela ocorreu,

o a gente assessor, o meu Perfil, eu penso sempre no meu perfil, meu perfil ele tinha foco em captar cliente pr para tráfego, assessoria e tudo mais ou menos um ano. E aí foi em, eu sou muito ruim de data, mas foi mais ou menos em julho que eu migrei para vender arquitetura de receita. Então eu comecei a bater, inclusive muita gente me conheceu e cara, meus anúncios eram muita gente comentando, tipo assim, que merda tá fazendo? Tá falando de tráfego pago? Porque eu falava, tráfego pago não Vai escalar o teu negócio. Tráfego pago não

vai escalar teu negócio. Tráfego pago não vai escalar o teu negócio. E aí a gente construí a tese da arquitetura de receita pro cliente quando ele chegava. E muitas gente, muitas vezes o cara chegava, não tinha comercial, cara não tinha um posicionamento bem feito, o cara não pensava diferenciais, nada. Só que aí a gente se deparou com complicidade. Então a gente ficou rodando 7 meses essa parte da Arquitetura de receita e daí a gente tirou tudo isso para parte da reunião consultiva. Então isso faz uns 4 meses basicamente que a gente tá indo e em

pouco tempo a gente conseguiu, cara, fazer aí um barulho bem grande. Hoje inclusive eu postei um case da V4 lá no meu perfil lá que uma uma das maiores fanquias da V4 entrou conosco, que a V4 não vendia e ainda não vende de forma ã estruturada, que é coletar Pix dentro da CAL. Eles não coletam dinheiro dentro da CAL AV4, então eles fazem toda a estruturação. Tu foi num evento AV4, né? faz toda saturação que é a assinatura do contrato no máximo e o cara paga depois. Só que acabou que isso gerou uma lacuna muito

grande que é o quê? Os os contratos são assinados, mas o cara não inicia. E aí é o n o ner que eles chamam, né? O M0, que é o Mzero, basicamente. Então o cara não tinha essa lacuna de muitos projetos acontecendo, mas o cara não startava. E aí uma uma Galera do Thiago e do Maurício, uma das maiores franqueadas lá do Sul, eles entraram em contato com a gente e, cara, preciso aprender a coletar, vou dar um jeito, vou conseguir um link, vou conseguir uma forma de coletar aqui, cara, fizeram, estão fazendo um estouro

lá, já bateram a meta do mês dele, dia 15. Massa. Assim, já pegando essa, como você provavelmente deve ter outros cases aí de agência do nicho, >> vários segmentos, >> muito parecido, mas deve ter alguns cases assim, o que que seria um um porcentagem boa de fechamento durante a reunião? Tipo, cara, até aqui eu acho que você tem um bom resultado, mas menos que isso, você precisa trabalhar mais. >> Legal, legal. Boa pergunta. Antes de falar sobre questão de taxa de conversão, tem algo que na nossa estrutura que a gente roda e na estrutura que

eu recomendo todo mundo Rodar de forma consultiva é: a gente não considera a taxa de conversão quem entra na reunião e faz o fechamento. A gente não considera isso porque a gente tem uma análise antes do lead, então a gente considera caixa de conversão, pessoas que eu avanço do diagnóstico para o PIT, que são pessoas que são aprovados, porque um SDR muitas vezes ele não entende a fundo qual que é o cenário do cara. Sim, >> nem é o papel dele, senão o cara vai Dizer o seguinte: "Tá, então me diz o preço aí. Ah,

>> já me fala o preço, já tá falando tudo aqui, me fala o preço." Então o SDR estaria cortando a parte do do closer e o closer ele tem que aprovar o lead que o SDR trouxe. Então, cara, para ele aprovar o lead e saber se o lead realmente é qualificado, ele tem que passar a ser aprovado num diagnóstico, porque o cara pode faturar 1 milhão, ele tem prédisposição de investir na tua Solução R$ 1.000 e aí o lead qualificado ou desqualificado, isso >> só vai saber dentro do diagnóstico e isso o SDR não vai

pegar. Então, o que que eu considero a partir dessa etapa de aprovado, lead aprovado, apresentei o pit para conversão, cara, uma taxa que eu busco e que todo mundo busca, 50%. A cada dois um fecha, porque quando o cara avança dali, é dificilmente ele não vai fechar. Dificilmente ele não vai fechar. Tem várias várias vários gatilhos, Várias lacunas que a gente preende que o cara tende a fechar. É muito difícil. E quando você fala assim, essa avaliação são duas reuniões, >> ou ele identifica no começo do meio caminho, já sinaliza, essa aqui eu tenho condições

de fazer o pit ou cara, não, isso aqui não tem condições, já tiro, não entra na minha métrica. >> Exatamente. Tem várias coisas que podem acontecer. Mas só finalizando tua pergunta ali, taxa ruim, tá? Taxa ruim Que eu considero e a gente considera uma taxa ruim, cara, venda construtiva 20% para baixo é péssimo. >> 20% para baixo. Ah, eu tenho uma taxa de construção de 20%, mano, tu tá recém começando, tipo, é ruim. 30% sinal de vida, 40% entrou no jogo, 50% bom. Acima disso o cara tá tá dominando a estrutura de venda. >> Bom,

mas a aí tu acaba criando uma outra métrica ali, que é essa galera que tá no meio do call ali, que daí o vendedor Decide se vai ou se não se não avança. >> Exato. >> Qual Qualis são os motivos dos indicadores para criar essa métrica aí se vai avançar para um Twitch ou não, se vai decidir, >> isso não pode gerar, não pode gerar um ruído entre CSDR e closer, >> uma métrica fake também disso daí. É, não, não. E outra, quando fica meio subjetivo, você tá ligado que equipe de venda um é um

querendo botar no toba do Outro. >> Exato. Exato. O que que acontece, tá? Ã, isso pode se colocar um no toba do outro, mas o que que acontece? Conforme o tempo vai passando, o próprio time de SDR já começa a saber o que que fez um cara avançar ou um cara não avançar. >> Legal. Então, e outra coisa também é o coordenador é a pessoa que lida o time, porque, tipo assim, a pessoa que faz a gestão do time, o cara, eu vejo que vários coordenadores do time comercial, O cara faz tudo, ele só não

assiste a call. Ah, tu tem que assistir call de time de venda é 8020, velho. E é justo que muito custe aquilo que é muito vale. Se tu não assistir uma call por semana de cada closer, tu tá chupando bala. >> Mas o o que que é esse exemplo desse padrão aí com SDR? Ele vai acostumando, >> ele vai acostumando. Por exemplo, cara, se eu vi que o Igor, por exemplo, lá na cal de venda tinha um lead de R$ 100.000, o cara tava dentro do nosso ICP, tá? Chegou o Léo para mim lá, o

Léo fatura R.000, tá? Só que eu, o Igor ele, ele, ele não avançou o cara porque o Léo ele tinha uma margem de lucro ruim. A margem de lucro do Léo, ele vendia iPhone 10%. Agora, a próxima vez que chegar um cara, ele vai pegar e vai falar: "Oi, Léo, tudo bem, Léo? O que que acontece?" Tá, para eu te avançar, para eu saber que contigo se eu posso te levar para essa reunião ou não. Cara, hoje a tu Hoje o Teu faturamento é torno de 10.000, correto? De 100.000, correto? Teu faturamento é esse, sim

ou não? >> Sim. >> Sim. Beleza, cara. Quanto que tá a tua margem de lucro? [limpando a garganta] Ah, mas a margem de lucro tá em 10%. Tá beleza, cara. Tu tem alguma outra fonte de renda? O que acontece, cara? Faz sentido eu te levar para um restaurante, sendo que tu tá com fome, tu não Conseguir comer, não conseguir pagar? Porque claro, ele vai te fazer um baito de um diagnóstico. Mas se, mas o, o ponto que a gente tem que entender aqui também é que isso é uma reunião de venda, então se fazer sentido,

ele vai te apresentar uma solução. Só que o problema é se eu te avançar e eu já saber que aqui não faz sentido e tu não vai poder pagar lá o o prato no restaurante. Quanto que tá o teu fôlego financeiro, Léo? Então o cara já não vai mais avançar lá na reunião de venda, uma pessoa só pelo faturamento, mas sim pelo caixa. Ou até mesmo o cara não tem caixa, já cansou de acontecer isso já com a gente. O cara não tem, o cara não tem caixa, o faturamento dele tá abaixo do SP. Mas

a gente pergunta: "Ô, tá, mas ô Léo, entendi que tu quer vender mais, cara. Ã, me tira uma dúvida. Hoje tu tem alguma fonte de renda? Ah, eu tenho um outro negócio. Não, não tenho outro Negócio. Tá, mas tu tem caixa, cara? Quanto que tu se programou para investir, para solucionar esse problema que tu tem, Léo, de vendas? Cara, me programei 10.000, tá beleza? Então, se for 10.000, tu tem hoje, tu tem isso no Pix ou no cartão? Desculpa até tá te perguntando isso aqui, tá, Léo? Mas é de fato para entender se eu posso

te levar para essa reunião, velho. Porque imagina se esse Cara te abre a tua cabeça lá, faz tu entender como solucionar isso e no fim tu não consegue comprar e no fim tu não consegue atuar nisso, tu vai tá perdendo teu tempo, correto? A gente também não quer perder o nosso tempo. Tu também não quer perder o teu. Então o tempo é o principal ativo aqui. Hoje Léo, quanto que tu tem disponível aí? Porque de acordo com o teu faturamento eu não consigo te avançar. [limpando a garganta] >> Mas aí aí você tá meio que

criando uma um uma etapa maior na questão da SDR. E agora a curiosidade, como que é feito o comissionamento desse time de pré-vendas? >> Comissionamento em cima de reunião realizada. Ele tem em cima de reunião realizada, mas ele também uma ganha uma um bonificação em cima de cato contrato fechado, que é maior do que ele ganha em reunião acontecida, entendeu? Então vamos dar exemplo. O objetivo dele é Fazer reunião acontecida, sim, porque assim ele controla, senão ele não vai controlar. Ah, meu minha meta tá na mão do Igor lá que tá fazendo fechamento, porque se

o Igor dizer que valeu, valeu. Se o Igor dizer que não valeu, não valeu. Mas o principal, ele tem as reuniões acontecidas, mas principalmente ele também quer que o cara feche, porque daí ele ganha uma bonificação maior. Exemplo, o cara ganha R$ 20 a cada reunião acontecida ou R$ 10, enfim, Dependendo de quanto que é o ticket que tu vende, R$ 10 em cima de cada reunião acontecida, mas se fechar, ele ganha mais 50. Então ele tem, ele quer que feche. >> É, no meu negócio, eu mudei isso daí também. Eu, tipo, meu SDR hoje,

a variável dele é em cima de venda, porque assim, cara, >> ah, vou vou cobrar ele por reunião realizada, por ligação, cara, isso aí é a minha gestão, ele tem que fazer, tem Que botar, >> meu objetivo final é venda. Então, tipo, pô, ah, se ele tá ligando ou não tá ligando, é minha gestão. Eu tenho que acompanhar ele, eu tenho que ver se ele tá ligando ou não, se ele tá entrando em contato, se ele tá e insistindo daí, porque, cara, ficava muito complexo o cálculo de de Falei, cara, quer saber? O importante é

a venda e, cara, resolvi um problema, o cara tá ganhando bem para caramba. Tá tá fluindo legal. >> Isso é legal, só que isso tem um problema porque ele não controla, né? Ele não controla venda. Tipo, a venda é do closer, >> sim. >> A venda é do closer, então ele não controla. Então, por isso que a gente tem, de certa forma um valor que também é de acordo com o esforço dele e algo que o esforço dele vai impactar na métrica de outro. Então, por isso que a gente usa as duas variáveis. >> Sim.

É, quando não tem um volume, é complexo. Isso daí também a gente tava discutindo hoje lá, porque a gente a gente é parceiro de algumas ferramentas e a gente recebe lead dessas ferramentas. E por receber lead dessas ferramentas, a gente acaba fazendo algumas reuniões sem decisor, porque, pô, não vou descartar um lead. >> Isso é um fator, inclusive, de não avançar. >> É um baita problema. >> A gente não avança em reunião quem não é o decisor. >> Não, não. Dentro da reunião, o cara tá dentro da reunião falando para ti assim, ó, Léo, o

Léo tá falando para mim, Igor, pô, eu tô, eu sou o cara que eu estou aqui, cara. Eu sou o responsável, eu só não consigo tomar a decisão. Porque o cara fala isso porque ele quer já se proteger, tá? Então, quem quer a pessoa responsável, traz ele pra reunião que a Gente refasta. Talvez se a gente já também não vai, porque não adianta é retrabalho. >> Foi foi a nossa hoje nossa reunião semanal comercial, a gente faz toda a segunda e a gente tava puxando essas métricas. A, a conversão do mês tá 25%. Tirando essas

reuniões ruins de não decisor, vai para 41%. >> Uhum. Daí eu falei, cara, não faz sentido. Agora a gente precisa entender como a gente não faz essa reunião sem Interferir na ferramenta que dá o lead para nós. >> Por isso essa métrica de só tem como conversão o lead que está apto a avançar. A gente tem dentro da nossa de reunião se chama pit 01. O pit 01, que que é a lógica, tá? O pit, a gente tem três reuniões em uma, essa é a nossa estrutura de reunião. E pós o a gente faz um

diagnóstico muito aprofundado, tipo, um diagnóstico realmente que o cara vê um valor [ __ ] O cara vem um Valor [ __ ] A gente pode até debrulhar de como que faz esse diagnóstico depois, mas depois do diagnóstico, a gente faz um pit aonde o cara tem que dizer o por que ele quer solucionar a dor dele e o por que eu deveria de fato mostrar para ele. Se quiser pode fazer um roleplay aqui, a gente pode, ô, >> legal pr caramba. Se quiser a gente pode fazer aqui. Vamos, vamos, vamos dar um, vamos dar

um cenário aqui, ó. Mas qual que é a lógica do, por que do pit 01? Pit 01, a lógica é >> fazer o cara tirar todas as objeções que ele vai te dar normalmente lá no fim, na hora que tu apresentar um preço. Quais são as objeções naturais que que o lead dá lá na hora que tu apresenta o preço? As mais comuns. >> Ah, preciso conversar com a minha esposa. >> Preciso conversar com a minha esposa. >> Eh, finance, vou ter que >> precis avaliar o financeiro. >> Eh, sócio. >> Preciso ver com o

meu sócio. Essas são as três principais, né? >> Acho que sim. >> Beleza. Show. Essas três objeções, a gente consegue matar elas no pit 01. >> Do seguinte modo. Acabei de fazer um diagnóstico aqui contigo, tá? Vamos lá. É, eu e tu, tá? Ô, ô, ô, Fernando, cara, me tira uma dúvida, Fernando, né? Me tira uma dúvida. Eu já entendi que tu Tem, vou te, eu vou finalizar o teu diagnóstico aqui, tá? Para eu te passar um laudo desse diagnóstico, eu só preciso entender uma última coisa, velho. Hoje, de zero a 10, o quanto tu

quer resolver isso aí que tu vem passando, que tu já entendeu muito mais a fundo agora a dimensão disso. Quanto tu quer resolver isso? >> 10. >> Rápido assim? >> Não, depende do diagnóstico. Ah, você Não apresentou ainda o diagnóstico. >> Não, já apresentei o diagnóstico. Diagnóstico. >> Aprendi dependendo provavelmente 10, que foi um foi um diagnóstico bom. >> Legal. Perfeito. Ã, só que o diagnóstico não é aula, tá? O diagnóstico é sobre a dor dele. Então o diagnóstico normalmente não é bom. O diagnóstico normalmente é ruim. >> Porque se tu vai no médico, o

diagnóstico é bom, tu não compra o Remédio, tu não faz o que ele te manda. >> Uhum. >> Tem que ser ruim. Então ele tem que arder. >> Por que dessa? >> Porque eu tenho um problema latente que acredito que vocês consigam me ajudar. >> Tá massa. Legal. Show. Então, tu acredita que a gente consegue, tu ficou claro que até esse momento aqui o nível que a gente consegue aprofundar e a clareza que a Gente trouxe, então te deu essa confiança. Legal. Mas, cara, essa pergunta que eu tô te fazendo Fernando, não é sobre eu,

é sobre tu. Por que que eu devo avançar contigo hoje? Qual que é a tua predisposição de resolver isso aqui, velho? Eu >> preciso resolver esse problema. É uma dor da minha empresa. É isso que tá faltando pra gente dar o próximo passo. >> Mas ah, e por que que eu tô te Perguntando isso, tá? Porque eu não gosto de chegar lá no fim da reunião. O que que acontece? Que que eu quero deixar muito claro? Até aqui onde eu cheguei contigo é algo que a gente se predispõe a fazer. Tu não pagou nada para

táar aqui. Esse aqui é o meu tempo. A minha hora é mais cara aqui. A hora de um de um consultor, de um closer é a hora mais cara. E até então está de graça isso daqui. Só o que que acontece? Eu só posso avançar contigo. Eu só posso Avançar e te mostrar isso daqui se eu ver que faz sentido. Tu gosta de perder tempo, Fernando? >> Não. >> Exato. Eu também não gosto. Eu tenho certeza. é um cara que respeita teu tempo. O que que acontece? Eu só eu só tô te perguntando isso porque

eu não gosto de chegar lá no fim, apresentar meu produto, apresentar, porque que acontece? Se eu avançar contigo, eu vou te mostrar como resolver por a mais bso Que a gente acabou de falar, que é a tua falta de, sei lá, vamos dizer que é um comercial, a tua falta de estruturação, a tua falta de de fechamento nas calls, tu parar de perder para essas objeções bobas, tu parar de ter closer que é bom saindo e closer que é ruim mantendo porque tu não tem controle. Enfim, toda isso aí que a gente falou, o teu

caixa não consegue ver dinheiro, enfim, tua margem. Só o que que acontece? Eu só consigo de fato te avançar porque eu não Quero chegar lá e tu dizer para mim: "Ah, preciso ver com o meu sócio. Ah, mas tenho problema financeiro. Cara, se eu avançar contigo aqui agora, eu vou te mostrar como resolver isso." E eu não, eu odeio chegar lá e ter essas objeções. E aí, Fernando? Pô, mas eu preciso ver com com a minha esposa, >> tá? Tu precisa ver com a tua esposa. Legal. Já te perguntei isso realmente para saber. >> O

que que tu precisa ver com a tua esposa? >> Sobre a questão financeira. Ela que cuida do financeiro. Só para bater o martelo. >> É, só para bater o martelo e confirmar que eu vou ter condições. Eu não sei quanto que é o preço ainda. Você não me passou. Não te passei nada. >> Não sei se é R$ 50 ou R 20.000. Eu só preciso ver com ela se se eu vou ter essa condição. >> Massa. Tu jogou duas objeções aqui para mim. Legal. Tu falou uma que tu tem que analisar, ver com ela e

tem a questão do financeiro. Tu acredita que esse financeiro eu não te Ó que abre aspas aqui. Eu não te apresentei nada do meu produto ainda. Eu já tô te antecipando questão de valor. >> Quer ver onde é que nós vamos chegar? Show. Então tô foi com ela. O que que ela espera, velho? Por que que a tua esposa não tá aqui? Ô Fernando, deixa eu Entender por que ela não tá aqui. >> É, normalmente sou eu. Ela não participa dessas reuniões. Ela terceiriza, joga para na responsabilidade para mim. >> Tá. Mas ela sabe desse

problema que vocês vem passando? Ah, de fato sabe que tem um problema, mas não sabe qual. >> Legal. E tu acredita que isso chega com esse valor lá para ela? Eu tô querendo só entender mesmo para ver se eu porque daqui a pouco eu avanço contigo. Se calha esposa. Se tu acha que é relevante Ela tá aqui conosco, talvez tu vê e se quiser marcar uma próxima reunião, talvez a gente marca. Mas eu não vou te apresentar para tu chegar lá e dizer: "Não, tem que vir com a minha esposa". >> Hum. >> Tu acredita

que eu avanço contigo aqui nessa reunião ou não? Que que tu prefere fazer? Eu vou te mostrar como que a gente vai resolver isso. Mas o que que tu me diz aí? >> Podemos avançar? >> Mas por que que eu vou avançar se tu falou que precisa da tua esposa? Pô, >> pô, vou ter que ver com o preço. Eu preciso saber do preço para poder conversar com ela. >> Mas se tu só mostrar preço para ela, ela não vai. Tu acabou de falar que ela não sabe nada que tu de fato o que que

vem acontecendo? Que que tá aqui para resolver, Fernando? É tua ou ela? Joga sincero, joga aberto aqui comigo. >> Sou eu. >> Tá. Então por que que tá jogando para ela? >> Porque ela que manda. Tá, ela que manda ou tu tá querendo me dar esse balão aqui por causa só para te proteger? Se tu quer dar esse, não tô dizendo que é um balão, pode ser que seja, pode ser que não seja, mas é natural as pessoas falarem isso. Porque que que tu tá fazendo aqui tecnicamente? Tu tá tentando jogar uma pessoa que tá

fora da Nossa conversa pra gente não ter resposta. Tu quer resolver porque a tua esposa ela é incompetente, Fernando? Não, assim, mas eu não gosto de de decidir na emoção, >> tá? Não, tu é emocionado pouco. >> Legal. O que que te fez pensar que tá emocionado? >> Ah, já fiz compras na emoção e acabei me arrependendo. >> É, >> tá >> legal. Que tipo de compra? >> Contratei uma agência de marketing uma vez que me decepcionou. Então, tem trauma aí. Mas tudo o erro foi deles? O erro total foi deles? >> Acredito que não.

>> Baseado no diagnóstico que a gente viu aqui, ó, nenhum momento surgiu agência. A gente tá falando só de coisas tuas. Tudo que eu tô falando é coisa que vai resolver na tu tem que resolver na tua operação. Nenhum momento a gente se deparou com uma agência aqui. Se fosse da agência, eu teria falado. Se fosse da agência, eu teria dito: "Cara, troca de agência. Tu tá me dando várias objeções aqui. Eu fando, tu quer ou tu não quer resolver isso aí que tu falou para mim? Quer resolver? Pô, >> não quero. Quero resolver. Eu

avanço Contigo ou não? >> Vamos avançar. >> Por que que eu tenho que avançar contigo? >> Para resolver o problema. >> Não. Por que que eu o teu problema eu sei que a gente consegue resolver? Por que que eu tenho que avançar contigo? Tu não vai me dar balãozinho lá no fim? >> Tu não vai falar que é tua esposa, >> tu não vai falar que é o financeiro. >> Eu me resolvo com ela. [risadas] Vamos lá. Eu bato o martelo. >> Tá. Então tu, se a gente avançar aqui, tu tá apto a tomar uma

decisão. Sei que é um pouco desconfortável, vai pensar: "Ah, Igor tá tentando fazer um joguinho aqui comigo para ver a esposa". Não, mas só tô querendo dizer, tu não tem tempo para perder. A gente já falou aqui. E eu também seria idiota. Eu seria ou não seria idiota se eu ficasse te apresentando algo sendo que tu não tem intenção de compra. Eu te gerei ou Não te geregnóstico. >> Sim. >> Então, se tu sair daqui, já valeu a pena. >> Sim. Sim. >> Então, a gente tá, eu já já paguei minha conta aqui. Agora, por

que que eu devo avançar contigo? Eu eu vou ser sincero contigo. Eu quero fazer mais uma reunião com um concorrente seu. >> Legal, legal, massa. Legal. O que que tu quer? O que que tu busca? O que que te Gerou isso aí? Porque tu já jogou várias objeções aqui. O que que tu busca com outro concorrente? O que que tu >> Eu quero entender o que que eles oferecem e quero saber os valores. Quero comparar a entrega. >> É preço aqui. Então, não, joga sincero comigo, Fernando. É preço. Tu é um cara que só está

porque a gente passou por cinco objeções, as duas foi preço. Tu busca preço hoje? >> Sim. Tu busca preço ou resolver >> os dois, >> tá? Beleza? Então, se tu busca preço, faz o seguinte, vai lá, faz essa reunião com a sua outra agência, eu faço um acordo aqui contigo. Eu te gerei valor nesse diagnóstico. >> Sim. >> Então, faz o seguinte, faz essa reunião com essa outra agência. >> Perfeito. >> Fica à vontade, tá? Eu não vou te mostrar como que a gente vai resolver Por enquanto. Talvez que eu nunca mostre. Se tu não

voltar, faz essa reunião com essa outra agência. Só te digo uma coisa, faça a mesma coisa que tu fez aqui agora, que é o quê? Não vou avançar porque tu ainda não sabe o que que eu vou fazer para ti. Tu só sabe do diagnóstico. Então te gereir valor, vai lá, escuta tudo. Cuidado com as promessas, cuidado com o preço baixo também. Mas vou te falar, acho que tu vai, acho que tu vai fechar. Se o cara Falar para ti que é o valor do teu, quanto que é o teu orçamento hoje? >> Ó, tenho

R$ 3.000. >> Você tem R$ 3.000 para resolver isso aqui? >> Sim. Se eu chegar numa solução de 3.000, então a gente tá fechado. >> Primeiro eu quero ouvir a proposta dele. >> E se ele chegar com uma proposta de 2.000, então tu tá fechado com eles. >> Depende do que ele me apresentar. >> Preço >> não, não é só pelo preço. Se eu ver que não tem valor igual o valor que você me gerou, eu vou volto aqui conversar contigo. >> Ah, beleza. Então eu te dou certeza, te dou certeza absoluta que o diagnóstico

dele não vai ser tão aprofundado igual o meu. Tu tá falando sobre valor, sendo que eu nem te apresentei ainda. O que que eu faço? Vai lá, faz a reunião com ele, fica à vontade, cuidado com as promessas e Depois tu manda mensagem, a gente avança aqui. Excelente. >> Por que que eu estou fazendo isso agora, saindo do do role playay? Porque não faz sentido avançar com o cara. Isso aqui é como se fosse um pit mesmo. É ou não parece, é ou não é igual um pit no final do cara do preço lá. Só

que aqui tá, eu não te vendi nada até agora. Eu não tô te apresentando nada. O único ponto é, eu só avanço com quem está decidido. E se o cara realmente tá decidido, claro Que isso aqui foi um roleplay, >> sim. >> E de certa forma já é forte. Se tu tá realmente decidido, vai avançar. Eu já já vi basicamente que a objeção ali não era muito da esposa, era questão de preço, quanto que tu tinha. >> Ah, e vindo do diagnóstico, do pré-diagnóstico, você sabe a dor do cara. você já cutucou a dor dele,

por mais que você não tenha apresentado Tudo, se aprofundado, você já >> já deu uma [ __ ] clareza para ele. >> Já deu uma baita clareza, sim, com certeza. >> Isso é uma das coisa que a gente faz para saber se a gente avança o cara ou não dentro da reunião. E aí se ele avança nesse hábit aí pode ter outras coisas, né? Pode ter a questão do sócio, que são aquelas objeções bestas. >> Aí se a gente entender que o cara tá apto a passar dali, por isso que é muito Forte o cara

fechar. Isso a gente faz pós o diagnóstico, a gente chama isso aí de pit 01. Algumas pessoas dentro lá estão chamando de pit invertido. Porque qual que é a lógica disso daqui? Se o cara, olha, pensa nisso aqui, ó. Se o cara não compra algo que não precisa pagar, como que ele vai comprar lá no fim da reunião algo que ele tem que te passar um Pix? Pô, ele não comprou nem o que ele tem que pagar, o que ele não paga nada. É ou não é uma loucura tu avançar para uma apresentação de solução,

sendo que tu não sabe se o cara comprou ou não comprou aquilo que tu apresentou para ele. Sim. aquele diagnóstico, aquele cenário, vê o quanto ele quer. Porque a decisão ela é baseada em cima de emoção. Todo mundo que chega numa loja já sabe se vai comprar ou não. Tem que ser muito ruim para não comprar, mas tu já comprou meio que emocionalmente aquilo ali. Tu só tá tentando encontrar algo racional Para justificar aquela compra, né? Então, por isso que a gente faz isso antes. Então, tem que ter certeza se o cara tá apto a

receber uma solução minha ou não, porque senão não perco tempo, senão o cara fica tipo, e esse fato também muitas vezes faz o cara, [ __ ] como assim tu não vai me apresentar nada? Isso foi um vídeo inclusive que viralizou no meu Instagram. Mas como assim? Por que que eu tenho que te falar quanto que eu tenho? Porque de acordo com o que eu entendi aqui, eu não sei se tu tem dinheiro para comprar o que eu vou te apresentar. Faz sentido te mostrar algo que tu não tem dinheiro para comprar? Não. Não faz.

>> Sim. Não faz total sentido. Total sentido. >> Muito [ __ ] Muito [ __ ] >> É. E e a questão é uma é nosso público tem muita gente do digital, muita gente que tá no começo. >> Uhum. >> O cara, você indica esse mesmo modelo para todo tipo de pessoa que trabalha com venda consultiva? Porque assim, muitas vezes a dor da galera é [ __ ] eu tenho dois lead no dia. Se eu for selecionar demais, eu não faço nenhuma reunião. Às vezes compensa entrar na reunião, tentar cavar uma venda, cavar uma falta

ali para para bater uma >> Tá. Eu gostei da tua pergunta, tá? Mas eu vou te confrontar para tu pensar o Seguinte. Tu gosta de pessoas que estão sempre disponível para ti? Tu valoriza isso? De fato, é, não, não, não gera >> percepção de valor. >> Percepção de valor. >> Exato. É mais fácil ele ser desejado pela aquele cliente, ele tendo um posicionamento ou ele sendo todo aberto. Não, pode deixar que eu entre em contato contigo amanhã. Não, claro. Vamos agendar uma segunda reunião. Não, vamos fazer isso aqui. Eu canso de ter casos. Inclusive semana

passada teve o Navas, ele vende, eles vendem para médicos 60.000 o produto deles. E eu também tive o o o CAS, tá lá no meu feed também do Félix. Félix vende negociação de dívida para agricultores, galera bem pesada aí. Ambos, ambos os casos, pessoas que estavam, sabe, tipo, não tá, a gente vai ver, tá, vamos marcar, tá, vamos fazer, não, tô na correria. Os caras se posicionaram, foram pra reunião, venderam. O contrato Do Félix foi um contrato de R$ 700.000, >> [ __ ] >> R$ 700.000. E o Dunava R$ 60.000. Ambos com L que

estavam dando balãozinho neles. Cara, tu quer resolver isso aqui, velho? Se tu quer resolver, me diz se eu posso ou não agendar uma reunião contigo, porque senão a gente, cara, é isso. E é posicionamento, gente. Pensa que um mercado aonde tá todo mundo se vendendo, quem se posiciona é diferente. É igual em tudo. No mercadoonde todas as Thumbnail do do YouTube agora são básicas, quem fazer algo sofisticado é diferente. No mercado aonde quando tudo era muito sofisticado, quem fez thumbnail básica é diferente. Então tu tem que pensar sempre no, porque é sempre uma, a gente

tá sempre dentro de um contexto e enquanto a gente tá em negociação com o cara, ele tá em negociação com várias pessoas também. Uhum. E é basicamente isso. >> Eu eu eu puxando o o que o Fernando Trouxe, eu eu eu trago aquele ponto que, cara, a galera que ouve a gente, acho que eles têm que saber, né, onde que eles estão também, porque e isso é de, eu concordo com você do >> ser acessível demais, evidentemente a gente, cara, quanto mais inacessível, melhor. >> Só que tem muita gente, igual ele falou, cara, quer que

assiste a gente que tá no começo, cara, eu acho que nada vai substituir o repertório de, cara, sentar A bunda na cadeira e fazer, entendeu? Uhum. >> Então vai ganhar campo de batalha, trincheira e fazer reunião mesmo. >> Fazer reunião. Claro que depois com o tempo eu falo que isso daí é uma camada de reunião é um pouco mais avançada fazer essas vendas consultivas, fazer esses acordos >> e de chegar no final, cara. E agora eu tenho aqui o valor para agora e o valor para 30 dias. Qual >> Uhum >> você tá disposto, entendeu?

Só que is daí não é pra galera que tá às vezes num num modelo que não faz a consultiva ainda, eu não recomendo que acho que essa galera tem que pegar um pouco de repertório, >> cara. Mas eu vou discordar de ti. Eu acho que é legal um podcast a gente discorda, porque daí sai daquele contexto, sabe? Por quê? A gente tem casos, a gente tem casos também de Pessoas, o que que é a lógica, tá? Se a gente for pegar no gilgitsu, como que a gente considera, não sei se alguém aqui pratica ou já

praticou gilitsu, mas não existe de certo, de certo modo, algo especificamente. Um faixa preta sabe fazer isso, isso, isso, isso e isso. Ele tem que ter isso na na grade curricular dele. Não tem uma grade curricular. Cada academia tem um sistema que usa. Alguns é em volume de aulas, alguns em volume de técnica, alguns também é um cara que Vai lá e ganha um campeonato na faixa azul, o cara vai lá e bota uma faixa roxa nele no no no pódio lá. Então o que acontece? Não existe uma estruturação disso. Baseado nisso pra parte de

de venda consultiva, o que que eu vejo? Eu vejo que é mais difícil pro cara, é, mas é melhor ele começar agora já fazendo isso. É melhor ele já começar agora se lapidando assim do que ele começar primeiro sendo bonzinho, pegar vício de deixar o cliente dominar ele, pegar Porque, cara, venda consultiva, se não fosse para ter uma pessoa tendo posicionamento, tu estaria vendendo através de site, pô, estaria vendendo através do WhatsApp. O cara busca alguém que vai falar para ele: "Cara, confia nisso daqui que eu tô te falando. Confia nisso daqui que a gente

viu. O cara busca isso. Só vocês pararem para ver quando vocês vão comprar algo. Tu espera que o cara chega e fala: "Mano, Isso daqui, isso aqui, isso aqui". Então, acredito que pode ser mais difícil agora. Pode. É o recomendado. Recomendo também, porque o cara já vai entrar entendendo que venda consultiva não é para todo mundo que tu vende. Tu tem que entender o cenário do cara. Tu não tem que chegar apresentando slide. E a pessoa que tá ali, ela precisa de alguém dizendo: "Não é para ti" ou "É ti". Isso é venda consultiva, velho.

Venda consultiva. Isso podia consultiva. E a galera acredita que venda consultiva, muitos no começo do mercado é o quê? Apresentação de slide. É um call. >> Não, não, [limpando a garganta] mas aí que tá o ponto. Eu a a venda consultiva é o que a gente defende também, entendeu? Mas o que eu quis dizer no no volume, não de escolher tanto ou ficar muito inacessível, porque senão o cara que tá no conversando, o cara vai fazer duas reuniões no mês, >> no ano dá 10 reuniões, o cara não vai crescer, entendeu? O cara fazer porque

é a venda construtiva é o que a gente defende, é o que a gente acredita. Eh, só que aí no começo ele precisa desse volume para ele ganhar esse repertório que nada vai substituir essa trincheira e claro ele vai sendo não não é vilão, né? Mas o posicionamento ponto importante também que tu falou, isso é legal, ponto importante. >> O modelo do o Gustavo, sei se acho que Foi aqui no podcast que ele falou uma vez, cara, tem muita gente que às vezes fica escolhendo lead demais, cara. Se você não tem volume de reunião, >>

ah, tem que meter, tem que meter mais >> gera reunião que aí sim você vai ganhando a bagagem, repertório. Claro que daí você vai se especializando. Claro que não vai deixar o o prospecto ali montar em cima de você ou começar errado, mas >> mas no começo pra galera acho que é Gerar volume mesmo, né? >> Tem que tem que tem que tem que fazer call, pô. Tem que fazer call, tem que est fazendo call. E até um ponto importante, tu falou ali, ã, tem casos de pessoas que no início, na normalmente na primeira semana

intensivo, tem gente que, o Igor, eu fiz o pit 01 e eu vi que o cara não tava pronto, mas mesmo assim eu avancei para eu ganhar repertório. >> Então a galera usa a reunião também a favor dele, mas depois a galera começa a Pegar o feeling, porque reunião de venda, cara, sendo bem sincero, é muito rápido. Tipo, tu faz hoje, tu errou aqui, amanhã tu já não vai fazer igual. É muito rápido, não precisa criar estrutura, não precisa fazer nada, só sentar a bunda na cadeira e agir. >> Ô Igor, e você falou ali

do de destrinchar o diagnóstico, que você falou que o teu diagnóstico, [ __ ] é diferente de tudo que que já viram até no no roleplay aqui, você falou que, Cara, pode fazer que nada vai ser melhor. >> Vamos destrinchar essa parte de diagnóstico, que que vocês fazem? Até que ponto vai pr pra galera que tá ouvindo a gente, >> legal. Acho que isso aí vai, tenho certeza que vai gerar um valor. >> Antes de destrinchar, você faz alguma diferenciação por perfil de lead? Tipo, o cara mais eh conforme, o cara que é mais você,

sei lá, você só de Entrar na qual você você vê o cara que é dominante, aquela pessoa que vai, que questiona, uma pessoa que é mais quieta, porque assim, >> dependendo do perfil da pessoa, se você for muito agressivo, ela espana. não espana mesmo com poder de de ou você não concorda com isso. >> É o que que acontece? Existe uma linha tên entre ser agressivo e ser incisivo, ter conversas difíceis, >> tá? >> Tá. Então ser agressivo é o ser lado de agressividade. Outra coisa eu te perguntar, tu pode falar para mim aqui o

seguinte: "Pô, Igor, como assim, cara? Vai falar um palavrão aqui. Vai a merda, cara. Tá fazendo comigo, cara? Desculpa, eu tô buscando te ajudar. Desculpa por est tendo essa conversa difícil contigo, mas é a conversa que eu acredito que tu precisa ter. Se tu tivesse falado para mim: "Não, Igor, estou 100% decidido, eu nem teria Te feito elas. Eu só tô espelhando aquilo que eu acredito que tu precisa aqui pra gente conduzir esse bate-papo da melhor forma". >> Nossa. >> Então isso é ser incisivo. Pode ver que a minha questão, o meu tom de voz,

eu estou leve, eu não tô. Cara, desculpa. Então, tem várias expressões que que acontece? 7% é o que eu falo, 38% é tom de voz. 50 e é 7 385. E 55% é expressão corporal. Uma Coisa incisiva é aqui, ó. Pô, como assim? Não, pera aí. Não tô, cara, desculpa. Então, eu posso falar coisas extremamente incisivas, usando o tom de voz e usando o corpo que eu vou parecer apenas incisivo, não agressivo. >> Sete tons de, como é que é? 7. >> 7% é o que tu fala, >> sim. >> 38% é tom de voz,

>> tá? >> E 55% é expressão corporal. >> Legal. Então essa é a mesma coisa que eu tá aqui com vocês aqui, cara. A regra 73855 e ia tá dando uma agonia em vocês aqui, ó, mesmo falando as mesmas coisas. Por quê? Porque o meu corpo ele fala muito mais do que o que eu tô falando. >> Ou eu posso estar aqui agora. Pô, gente, claro, não. A regra 738. Não, cara, tá muito bom o podcast, com certeza. Não, vou te ajudar. Pode deixar que eu vou Conseguir te ajudar aqui. Fica tranquilo, cara. É, é,

é assim que funciona. >> Perfeito. >> Ou cara, a regra 738, isso fala mais do que o que eu falo. Então, por isso que eu posso falar 7%, eu posso falar coisas extremamente incisivas com o corpo e o tom de voz, que eu sou apenas incisivo e não agressivo. E essa é a linha tênica que a galera não entende também. 7% é o roteirozinho ali de toda qual. O resto é >> 7% é o que tu fala e é o que menos importa. Por isso que eu digo que caldena é um universo. Cal de venda

é um universo. Não é sobre o que tu fala. Existe uma pergunta. Existem algumas perguntas que vão te ajudar, mas elas não vão acontecer em todas as calls. É muito do feeling ali. É muito do feeling. A gente tem um outro ser humano Do outro lado. Mas vamos lá, vamos seguir. >> Daí a gente vai agora estratificar essa reunião. >> Uhum. >> Pode começar. Diagnóstico. >> Bom. Ah. Basicamente a parte do diagnóstico é onde a gente literalmente avalia o cliente e entende, cara, é presença total. O diagnóstico é a presença total. E até você tu

falou, foi tu que falou, Léo, que é o seguinte: "Ah, eu vi que tu fala do diagnóstico, é algo que somente vocês fazem". Não, na verdade esse diagnóstico, a base dele é muito uma base de diagnóstico de médico. Se você parar para ver, tudo que eu faço é baseado em parte de medicina mesmo, de de de atendimento médico. O que que acontece? O que que acontece quando a gente chega no hospital? Chegamos no hospital, pronto atendimento, que que acontece? >> Você vai esperar o médico. >> Esperar o médico. Beleza. Depois que a gente espera o

médico, para onde que a gente vai? >> Pra sala dele. >> Não, primeiro a gente vai pra triagem. >> Triagem. SD. Ele pega teu batimento para saber se tu é urgente. Que que o SDR faz? O cara tá muito quente, quer fazer a reunião agora. Vamos fazer reunião agora. Se o cara pode esperar, tã, vamos passar ali pra frente. Se o cara tem muita grana Ali de muito bom, vamos passar esse cara na frente que ele tá quente. Sdr. Triagem. A hora que chega no médico, que que acontece quando tu quando tu chega no médico,

no especialista que tá ali? >> Ele vai tentar entender a sua dor. >> Ele vai entender tu o que que tu vem passando ali, qual sendo teus desafios, né? >> Uhum. Mas ele só fala contigo. >> Ele fala e deveria, alguns só falam, mas deveria fazer os exames e entender o que Que tá acontecendo. >> Legal. Na verdade, ele não faz, eles ele faz algum algumas coisinhas ali, mas não chega a ser exames, né? Ele faz algumas algumas >> algumas análises. É, exato. Ele pega, por exemplo, vai ver lá o teu ouvido, vai ver talvez

a tua boca, dependendo que tu tem. >> Enfim. Mas o que que é a lógica? O diagnóstico, quando tu tá no médico, ele faz o quê? Ele tá sempre aqui, ó. Isso é a primeira coisa. Eu gosto de dizer que diagnóstico falado é cois de faixa branca e não tem nada de errado tu ser um faixa branca. Aí entra aquele tópico, entendeu? É melhor tu ser faixa branca e já fazer o que faixa preta faz até tu fazer aquilo ali se tornar normal. O que que a gente faz? O nosso diagnóstico, a gente sempre usa

ferramenta. O que que é ferramenta, cara? Pode ser o que for. Exemplo, a gente tá aqui, tu tá aqui anotando agora Nesse papelzinho, né? Quantos closers ficam? Tu conhece Closer que fala assim? O cara é um viciado em papel. O cara ele fica o tempo todo, em vez de olhar pro cliente, ele fica aqui, ó, olhando para baixo, escrevendo. Aí tu vai ver a folha dele tá toda rabiscada. Toda rabiscada. Pô, por que que ele não apresentou aquilo pro cliente, pô? Por que que ele não tá compartilhando a tela, mostrando Um doc, mostrando um iPad,

mostrando qualquer coisa para escrever e destrinchar? Porque a mesma coisa. Pensa num amigo de vocês, pô, vamos dizer que vocês estão ã ajudando alguém e chega um amigo de vocês e fala assim: "Pô, quero melhorar a minha agência". Aí tu chega lá pro cara e tu só conversa: "Pô, Igor, pô, legal, precisa melhorar, cara. O que que tem de errado aí, pô? Meu turn assado, meu comercial tá assim, assim, assim assado. Aí imagina que esse Cara tá falando contigo e tu não, pera aí, eu vai pro mapa mental. Pum, pum. Operação comercial, métricas tr gap

par. Que que esse cara vai sentir por ti? [ __ ] o Léo me gerou um [ __ ] valor, mano. O cara fez algo que eu nem conseguia, nem eu mesmo conseguia ver. Me gerou um valor. Então, a primeira coisa, o diagnóstico tem que ter ferramenta, tem que ser algo cristalina e tem que ser visual, tá? Então, a primeira coisa, Esse é o pilar do diagnóstico. Diagnóstico, compartilha a tela e mostra alguma coisa para detalhar aquilo ali. Esquece folha, esquece tudo que tá aqui. Esteja totalmente presente escrevendo essa parada, tá? Só fazendo um adendo,

eu fiz uma reunião com o pessoal da Prudent >> e eles compartilharam o iPad e, cara, foi muito [ __ ] muito [ __ ] Foi só tipoenso, >> parece aqueles vídeos do Mineiro, já viu Os vídeos do Mineiro das Vas >> ou do Ícaro? >> Ele é mesma coisa. Mesma coisa. Vai ali, pá, vai passando, [ __ ] é muito bom, >> cara. Se for parar para ver aqueles vídeos do Ícaro, parece que ele tá te dando uma mentoria, mas ele quase que não escreve nada com nada. Os desenhos são feios para [ __

] Exato. >> Mas gera um [ __ ] valor, velho. >> E prende, né, cara? >> Prende, entendeu? E aí tem mais esse Ponto, a gente também tem que prender a pessoa, né? Porque senão a pessoa tá ali, a pessoa já quer ir pro telefone, dopamina. >> É um formato, não é? Encontraram esse formato ali do iPad que de fato ele é, né, todo mundo que faz, são poucas pessoas que utilizam esse formato na veda >> e prende atenção ali que o cara ficou olhando que a gente não entende, né? Os riscos, sabe isso que

ele faz ali e a Gente é curioso, né? >> Exato. Isso aí pode ser o docs, pode ser um doc, pode ser um mapa mental, pode ser uma IA. Tem gente que utiliza IA para fazer o diagnóstico junto, entendeu? vai guiando ali, a vai fazendo as perguntas e não deixa passar nada. Então, o primeiro pilar é esse, tu tem que ter ferramenta. Se o médico chega para ti, ele não vê teu, pensa lá no no na triagem, não não vê teu batimento, não vê tua pressão, não vê nada, tipo, Cara, não tem ferramenta, tipo, como

é que tá fazendo um diagnóstico sem ferramenta? E qual que é o senso quando tu entra numa call e tá só as janelinhas lá e a pessoa tá só falando? Qual que é o senso que a gente tem? [ __ ] tô aqui perdendo tempo, mano. >> E uma coisa tu falar, cara, mas me diz aí como é que tá tua taxa de conversão. Aí o cara vai falar: "Ah, tá 30% fica." Ah, 30%. Legal. Outra coisa, tô aqui, ó. Tá. Taxa de conversão, 30%. B, tá, cara, [ __ ] ele está construindo algo. Então,

esse é o efeito. E aí já começa o efeito do diagnóstico, tá? Aí o que que acontece? Dentro do diagnóstico, a gente tem mapa de calor. Dentro do diagnóstico a gente tem mapas de calor. E que que são os objetivos do diagnóstico? Do diagnóstico? Você sabe qual que é o objetivo de um diagnóstico? Vocês trabalham com venda. O que que é o objetivo de um diagnóstico? >> Entender a dor do cliente E mostrar para ele, falar: "Ó, você tá, você tá aqui, isso aqui é isso aqui é seu problema. >> Entendor." Legal. Legal. Quem mais?

>> Do diagnóstico? Eu acho que é principalmente a partir da dor dele você mostrar uma solução, mas antes eu é bater muito em cima da dor dele. >> Legal. Tem várias camadas aí, tu tá totalmente correto. Exatamente isso. Só que tem alguns outros detalhes tem que tá bem atento Para tu conseguir fazer um diagnóstico bem feito, que é o quê? Existe algo que se chama nível de consciência. vocês conhecem o macaco velho aqui. Então, nível de consciência, existe coisa que o cara sabe, existe coisa que ele sabe que ele não sabe, existem coisas que ele

não sabe que ele não sabe. [roncando] E muitas vezes o cara que ele é um empresário e chega para ti, o cara ele ele tu precisa conquistar nele aquele aquela parada, cara, ele tá aqui para me Ajudar ou cara, [ __ ] tá aí fazendo cal aí, pô, eu que sei do meu negócio. Então, tu tem que chegar em âmbitos de coisas além do que ele pensou, coisas além do que ele conseguiu chegar, porque ele conseguiu chegar sozinho até ali, mas ele vai comprar de quem conseguiu mostrar coisas que nem mesmo ele tava enxergando. E

isso acontece muito no diagnóstico e esse é o objetivo, porque eu vou te dar exemplo, tá? Ã, pensa que a gente tem várias calvend universo, Então a gente tá com várias vários pontos a ser falado num diagnóstico, tá? Então, tem lado pessoal, tem lado financeiro, tem lado do negócio, tem lado de pessoas, tem lado de cultura, tem várias coisas, né? A partir do momento que eu encontro algo que vai de encontro com sobrevivência, eu preciso encontrar o que esteja dando aquele senso de fazer ele, cara, isso aqui, se eu tiver esse problema, eu não vou

sobreviver. E aí quando eu encontro aquilo ali, eu desço camadas. E quando eu desço camadas, eu começo a chegar em coisas que ele não sabe, que ele não sabe. Quer ver exemplo disso daqui? Vamos fazer contigo. Fernando, bebe água? Bebe bastante água? >> Sim. >> Quantos litros de água tu bebe por dia? >> Ah, uns 3 L tranquilamente. >> Caramba, tu bebe 3 L de água. Como é? Tu Consegue beber L de água, pô? >> Cara, eu tenho o meu meu copo ali que tá o tempo todo cheio. >> É. Quantas vezes tu enche ele

por dia, então? >> Ah, pelo menos umas seis vezes. >> Seis vezes. Quantos ml tem esse copo aí? 2 L, mais ou menos. >> Lro, [ __ ] é um copo gigante, né? >> É um copão. >> Cara, e por que que tu bebe água? Tanta água assim? >> Porque eu sinto sede e porque faz bem, >> tá? Porque tu sente sede e faz bem. Legal, cara. Mas tu tu sabe qual que é o efeito disso no teu corpo? Já ficou algum dia sem beber água? Nunca tive nenhuma crise renal ou nada do tipo, mas

eu bebo porque eu gosto. >> Todo dia tu bebe 13 de água, Fernando? >> Ah, quase todo dia. >> Hum, quase todo dia. >> Na real, eu nãoem nem tô medindo, mas Assim, é, tomo o dia inteiro água, >> tá? Então, a gente saiu do âmbito onde tu bebia água, agora o âmbito onde tu não bebe quase todo dia. E agora algo que tu não sabe se tu tá medindo, tá medindo certo. >> Sim. Tu sabe qual que é o impacto de tu não tomar água, Fernando? >> Prejudicial. >> Prejudicial o quê? >> É, pode

me dar pedras no rims. >> Pedra nos rins. Pedra nos rins. É [ __ ] É [ __ ] >> Tu já teve pedra nos rins? >> Não. >> Teve alguém na tua família com pedra nos rins? >> Já tive. >> Quem que teve? >> Meu pai. >> Teu pai. E aí, como é que foi essa? >> Foi tenso. >> [ __ ] né? Tu fala sor. Tu tá falando sorrindo aqui para mim até. Tô achando foi tenso. Foi tenso. Tem como falar foi tenso. É que eu lembrei de uma cena específica que eu não

posso falar aqui, mas foi tenso. [risadas] >> Foi bem tenso. Porque tu tá parecendo o Coringa me falando foi tenso e rindo. Tu tá, tu tá me deixando quase perdido aqui. Mas vamos lá. Hoje, se tu tiver uma pedra no Zins, pô, com que que tu trabalha, Fernando? >> Trabalho com vendas. >> Vendas. Hoje tu consegue ficar parado sem trabalhar? Não consigo. >> Tá aposentado financeiramente ou não? >> Não tô. >> Tá, cara. Então tu não pode ter, tu não pode correr o mesmo risco que teu pai, né? >> Ah, com certeza não. >> E

se eu te falar que se tu ficar uma semana tomando algo errado que ou tomando algo de forma errada, que idade Tu tem? >> 40. >> 40. Normalmente aos 45 anos as pessoas desenvolvem pruszins. Tu sabia disso? >> Não, não sabia. >> Tu sabia que tu pode estar andando daqui cinco? Tu vai, tu acredita que daqui 5 anos tu vai estar aposentado ou não? >> Acho que não. >> Não. Então tu não pode parar >> não. >> E se tu parar, pô, por causa dessa pedra dos INS, que a princípio tu não tá bebendo água

todo dia, pô. E tu sabe que se tu não beber água, vai desenvolver essas pedras no INS. >> Sim. >> Então o que que eu tô fazendo aqui? Eu tô te, claro que é um exemplo hipotético, ã, mas é algo aonde pensa que se o cara tem um problema no negócio dele, vai indo, vai indo, vai indo, vou Chegando em coisas que tu não sabe. E eu vou montando um cenário. E quando eu monto aquele cenário e eu só tô repercutindo, eu só tô rebatendo aquilo que eu tô te perguntando. Tu falou para mim que

tu não, tu não, tu não, não está aposentado, não vai estar aposentado 5 anos, preciso não pode parar de trabalhar. Quanto tempo teu pai ficou parado quando teve pés nos? Ah, não lembro. Faz bastante tempo, mas deve ter ficado um tempo aí, uma semana pelo Menos. Lembro, não lembro. >> Semana, uma semana recuperação. As dores também certo muito as dores. >> Imagina tu com uma pedra no zins. >> É maluco >> na tua rotina. >> Maluco, >> então chega em coisas que tu não sabe, que tu não sabe. Cara, eu tenho um tu falou para

mim que tu não tinha, tu não tava medindo certo, não tava bebendo todos os dias, mas tu é um cara que Bebe, tu é um cara que busca ter uma vida saudável. Cara, eu sei como te ajudar, tá? Eu tenho como te ajudar com uma garrafa que tu nunca mais vai esquecer como tomar água na medida certa. É uma garrafa que, cara, de fato, não é uma garrafa normal, é uma garrafa que ela tem a quantidade correta, a gente vai fazer, a gente vai te pesar, vai tirar ali tuas medidas certinhas e a gente vai

construir essa garrafa para Ti. Tu nunca mais vai deixar de tomar a quantidade correta de água por dia. Tu daqui 5 anos tu não tem a mínima chance, não tem nada de chance de tu ter pedra no zins. Quanto que tu quer resolver isso aí, Fernando? 10. >> Entendeu? Então essa daí é, claro, exemplo hipotético, mas é uma forma de tu ir construindo. Agora pensa que o cara chega já com dores, né? Pensa que o cara chega com algo real. Uma dinâmica Pequena de elevação de nível de consciência. Então eu encontro uma dor, eu aprofo,

eu desço as camadas e eu chego no que ele sabe. Pode ver, tem coisas que tu sabia, ah, bebo 3 lit, ah, bebo tantas áuas por causa que eu tenho sede. Coisas que tu sabe que tu não sabe. Por exemplo, tá, mas quanto que, como é que tu metrifica isso? tu não sabe ainda. E coisa que tu não sabe que tu não sabe. Tu sabia que tu pode envolver isso aí nos próximos 5 anos, n Próximos, entendeu? Essa é a lógica, >> tá? Muito [ __ ] Muito [ __ ] E isso ainda no no

diagnóstico. >> E aí o diagnóstico ele é um ciclo repetido disso. Ele é um ciclo repetido disso. Então tem vários pontos. Então encontrei um âmbito de sobrevivência, tá? Mas vamos dizer que eu também vendo alimentação. Eu poderia ir pro lado da tua alimentação. Vou faço a mesma coisa, aí descubro também algo de alimentação. Aí daqui a pouco eu vejo que tu não se Exercita. Aí eu vou lá, vejo tua rotina. Então daqui a pouco eu tenho sobrevivência. Pensa que eu tenho lá um doc, uma ferramenta. Aí essa ferramenta tá lá em vermelho. Água não toma,

pode desenvolver nos próximos 5 anos. Alimento. Alimento tá totalmente errado. Não tem rotina se alimenta bem. Aí o cara tá vendo lá. [ __ ] que pariu, mano. Tem um monte de campo vermelho nesta merda. Aí chega no finto e aí 0 cont resolver Isso aí. Eu vou te dar o laudo do que eu entendi. E o lado que eu entendi é: tu não tem isso, tu não tem isso. E vou te falar isso aqui de forma sincera, tá? Que o médico faz. Pô, cara, tu tá isso aqui, tu tá com esse problema, o médico

faz isso, ele te passa uma parada, tipo, ele tem que ser conciso naquilo que ele te fala. Então eu passo a minha visão agora e daí na da minha visão eu vejo o quanto que tu quer resolver isso. Então diagnóstico, esse é o objetivo de forma Macro, esse é o objetivo dele e é assim que a gente faz. >> E aí terminando o diagnóstico, você entra no de 0 a 10, >> no pit 01, >> e você só passa para lá se o cara der 10. Se o cara falar lá é oito, você vai até

tirar o 10. >> Com oito eu não avanço, pô. Tu tem um problema gravíssimo. Tu entendeu que isso aqui, pô, tu tá aqui, isso aqui tá te impactando, correto? De Uma forma até mais do que tu sabia. Pode ver. Quando eu tenho diagnóstico, eu afloro aquilo. Pensa que a gente fez uma dinâmica de 5 minutos. Nosso diagnóstico normalmente leva 40 minutos, 1 hora. Tempo de cal aumenta bastante. Então imagina que aquilo ali tu faz um diagnóstico, tá? Entendeu? Muitas coisas, tá com problema. Oito, pelo amor de Deus. Oito. Não avanço aqui, pô. Com oito faz

sentido eu te mostrar algo com oito. Se para quem Quer 10 já é difícil, imagina um cara que quer oito. A mesma coisa de chegar no médico e dizer: "Cara, eu quero emagrecer, mas é oito." E aí o médico avança contigo ou não? Vai dar certo ou não? >> Não vai, né? E o cara tem que se o cara tem que se comprometer com ele. A nossa reunião é: se comprometa contigo. Tô com o meu foco total em ti. Aí depois é que tu vai ver se tu quer resolver aquilo e vai se comprometer com

eu te ajudar. Mas O começo da reunião é sobre tudo. Não esquece meu produto. Eu tô aqui para te entregar o melhor. Não quero encerrar aqui a call agora. Não tem problema. Teerei um [ __ ] valor, minha conta tá paga. >> Deixa eu ver se então nessa etapa da call aí, quando você tá fazendo essa parte do diagnóstico e que de fato leva tempo, né, e você tá prestando atenção plena ali, você não tá gerando valor ou tá tá não tá fazendo apresentação Nenhuma, você tá só levantando. >> Nada. Qual que é o momento

de que faz essa transição para fazer? Pô, beleza, você anotou, você já tem um monte de coisa ali, fez ele concordar com com os pontos ali, o que que tem para melhorar, como o exemplo aqui da água. >> Mas daí a solução você não avança se ele não pode tomar decisão, >> porque a solução é onde você vai de fato gerar valor para ele. >> Exato. Não, não, não. O valor eu já gelei, já gerei no diagnóstico, >> porque eu elevei o nível de consciência sobre o cenário dele. Aonde que tu quer chegar? Aonde que

tu quer chegar na tua na tua vida, Léo, com Vamos lá. Aonde que tu quer chegar, por exemplo, vendendo mais? Depende do quê? Só tem um mapa para saber aonde que tu quer, para te chegar onde tu quer. Que que é o primeiro ponto? Tem que saber. Estou com Um mapa, quero chegar no Rio Grande do Sul. O que que é a primeira coisa que eu tenho que saber? >> Na distância, o trajeto >> aonde eu tô. O ponto de partida. Me situar aonde eu estou. Então o valor eu gero mostrando pro cara aonde ele

está, aonde ele está, o que que são os desafios, o quanto aquilo ali vai impactar, quais são os problemas de fato que ele vem tendo, o que que acontece? O Empresário, ele não conversa com ninguém no dia a dia. Nenhum empresário fica conversando no dia a dia dele e fala: "Não, ó, cara, pô, eu estou Não, aquilo ali é um ambiente que ele não tem no dia a dia dele." Então ele confia e ele vai indo e tu vai abrindo, tu vai diagnosticando. Exatamente igual um hospital, exatamente igual um médico. Essa é a lógica. E

aí depois que eu tenho isso aí eu faço pit 01. Se eu entendo que o cara tá decidido, porque o Cara pode chegar para mim e falar o seguinte: "Não, Igor, é dessa com tipo assim, [suspirando] cara, é dessa pode avançar aí, cara. Tu tá bocejando na minha frente, pô. Cadê tua energia, pô? Cadê tua energia? Cadê tua energia? Preciso dessa tua energia aqui. Se não tiver energia, pôra, se não tiver energia, eu não vou te apresentar meu produto, pô. A gente acabou de falar de um problema aqui que tu tem. Não posso eu querer

mais do que Tu. Quanto que tu quer resolver isso aqui? Quanto que tu quer de fato avançar com essa parada? Tu quer solucionar isso aqui? Tu quer botar um check? Senão eu te dei, eu te dei aqui um laudo. Se tu vai na farmácia, se tu vai procurar o especialista, se tu vai fazer o que tem que ser feito, é outro ponto. Mas pelo menos com o laudo, tu sai daqui. O ponto é, tu já quer trabalhar nesse Laudo agora ou não, entendeu? Aí é esse momento que a gente avança. Então o valor eu mostro,

eu gero valor na parte do diagnóstico e depois eu gero valor também na apresentação do meu produto, que daí é a hora que eu avanço paraa parte da apresentação. [tosse] >> [ __ ] [limpando a garganta] E aí é a transição, fechou tudo. Ah, agora vou entrar na apresentação. Aí você compartilha uma apresentação, um PDF e segue um >> depende do caso, mas 90% a gente apresenta algo, tá? Mas depende muito do caso. Tem gente que já chegou, a gente tá em reunião, inclusive NPQ, que é um dos métodos principais lá dos Estados Unidos, eles

não apresentam. Muita gente não apresenta nada. O que acontece? Se tu chega, vamos dizer que tu saiu no diagnóstico, tu está 100% comprometido. Cara, preciso resolver isso aqui, pô. Igor, cara. Putz, entendi. [ __ ] cara. Z0 a 10, cara. Quer resolver muito. Não sei o que ela tô decidido, cara. Vamos lá. Vamos resolver isso aqui, então. Vamos fazer isso, isso e isso até >> até >> x valor. >> Aí tu vai lá e avança >> as perguntas ali, se acordo 0 10 é o NPQ, né? Vocês criaram o mecanismo ali do do pit 01,

né? >> Na verdade o 0 a 10 ele é meio que um abridor só, mas o NPQ ele vai mais além, É mais emocional, >> que é o diagnóstico do da imaginação. >> Não, não, não. O NPQ ele faz perguntas neurológicas, digamos assim, aonde, por exemplo, cara, de zero, vamos dar exemplo, de zero a 10, por que que tu quer avançar com isso? Dá exemplo aí, vai lá. Roleplay. Porque eu quero avançar. >> É porque de zer a 10, quanto pro Fernando, cara? De zer de zero a 10, o quanto quer resolver isso, Fernando? >>

10. >> 10. Ó o NPQ, o NPQ ele pega, cara. Então, Fernando, por que que tu não resolveu isso antes, pô? >> Ah, não, não sabia do problema. >> Tu não sabia, tu não tinha essa essa clareza? >> Não tinha consciência que tava tão ruim assim. >> Tá, mas por que que tu acha que agora é o momento certo? >> Porque você me mostrou por A mais b que Eu preciso disso agora. >> Não, não posso não. Eu não posso ser o carro que tem que te mostrar. Tu tem que entender isso porque senão tu

tá jogando em cima de mim, não em cima de ti. Por que que tu acredita que agora é o momento certo de tu resolver isso, Fernando? Eu entendi que eu tenho condições nesse momento de seguir com tudo que você me apresentou. >> Tá, fechou. Quanto você programou para isso? >> Para >> até quanto tu tá disposto de >> de grana? >> É, de investimento, >> até R$ 10.000. >> Então tá, cara. Vou te mandar e a gente vai começar a resolver isso. 10.000 aqui, ó. Vou te mandar o Pix aí. Eu posso vender assim. Tem

gente que vende assim. Já cheguei a vender assim também. >> Isso que eu i solução na nessa transição ali. Você parou no z0 a 10, >> mas ainda não falou sobre não se aprofundou em nada. >> Uhum. >> Nesse momento você questiona algo para saber se o cara tem poder de fato de aquisição de de putz seguir ou não. >> Uhum. >> Porque muitas vezes, beleza, ele até aqui foi tudo perfeito, mas daí você tem uma solução de R$ 20.000 e o cara te programa cinco. Vai vai ter um problema logo adiante. >> Ótima pergunta.

Ótima pergunta. O que que acontece? Se aí que eu falei, aquilo que eu mostrei para vocês ali são várias camadas que existem por trás do pit 01. O papel do pit 01 ele é antecipar objeções. E qual que é a melhor forma de eu antecipar uma objeção? Quer ver? Vou dar exemplo. Tu tá no teu dia a dia e tu marcou um churrasco. O Fernando e o Léo marcaram marcaram um churrasco, tá? E aí tu sabe, por exemplo, que o Léo sempre leva, sei lá, entrecou e tu gosta de Picanha. Qual que é uma forma

de tu antecipar essa objeção? Ô, marcamos ch. Ô, ô, Léo, cara, não vai me levar não, não vai me levar picanha aí, pô. Não vai me levar entrecô. Eu gosto de picanha, pô. Não vai me levar isso aí, né? Tudo bem. Pum. Ele nem falou, mas só tá antecipando. Então, quando eu falo aquilo de, cara, eu não gosto de chegar lá no fim, chegar, ah, porque eu tenho que ver meu financeiro, ah, porque eu tenho que analisar com a Minha expô, eu uso as principais objeções que a galera dá lá no fim, porque se aquilo

for real, tu vai morder a isca. Tu vai falar o seguinte, é, depende do preço, né, que foi o que tu fez. Tu fez isso, ficou claro para mim que era uma questão financeira ali para ti muito forte. >> Uhum. Uhum. Sim. >> Perfeito. Perfeito. Porque se não adianta se passar o cara, ele não vai ter grana e vai funcionar do mesmo Jeito. >> Ex. E também no diagnóstico, eu entendo a margem do cara. Eu entendo se ele tem grana, entendendo se ele não tem grana, entendendo se ele tá ferrado, se ele não tá ferrado,

entendeu? E o próprio cara que é só que é pôr dinheiro, que é dinheiro, que é o principal para ele, normalmente ele já vai falar isso desde o início da reunião. Ele já vai falando de dinheiro, tudo é dinheiro, não sei que eu tô ferrado, não sei como que lá. Então tu já vai saber se o cara é uma pessoa que tá [ __ ] de grana ou que não tá [ __ ] de grana, entendeu? >> E e eu quero volotar num ponto antes que eu me esqueça, depois a gente volta para isso daí

a gente [risadas] vai e volta. Uhum. >> Mas aquele lead lá que o vendedor às vezes decidiu não avançar porque ele não não >> não não não passou no pedido 01 ali, >> mas no ICP lá uma pré-vendas, cara, ele Tava dentro do ICP, só que tinha ali algum critério ali da margem de contribuição, que foi aquilo que você falou. >> Uhum. >> Eh, mas por exemplo, se tem só um produto, OK, mas se tem outros produtos que podem ser vendidos, você faz algum dalcel ali e avança dali ou vai pro comercial depois? Que tipo

de ação pode ser feito? >> Ótima pergunta também. Essa daí de Aplicação, lá já tá perguntando para aplicar. Exatamente isso. Que que acontece? Digamos que eu tenho uma solução que é R$ 2 e eu tenho uma solução que é 10. O time de SDR qualificou e falou: "Ó, o Igor é o cara do da xícara de 10". Mas tu entendeu lá bem mais aprofundado que o Igor não é o cara da xícara de 10. >> O Igor é o cara do copinho aqui de R$ 2. E aí tu pergunta: "Pô, ô Igor, cara, vamos lá.

O quanto que tem, cara? Quanto Tem disposição para para solucionar isso aqui, cara? Putz, tá, cara? Não sei. Depende, não. Depende do quê? Ah, depende do que tu vai me mostrar. Se eu te mostrar algo de 20, tu tem, Igor? Ah, de 20 não tem. Se eu te mostrar algo de 10, tu tem? Não. Não tem. Putz. Quanto que tu tem, pô? É forma de tu chegar lá também, cara. Tem três. Tenho três. Então eu sei que agora o Igor tem 3.000. Eu posso chegar pelo Menos que opção mais barata para ele. Então ó, vou

avançar contigo, tá? Que a gente tem formas aqui te ajudar e vou te mostrar como te ajudar. Aí agora a minha apresentação não é sobre o produto de 10. A minha apresentação eu entendi que é o produto de dois. Essa é a lógica. E aí eu apresento produto de R$ 2 >> e já aconteceu de avançar pro de 10 no lá na apresentação deu merda e migrar pro de dois ou depois numa segunda Reunião migrar pro de dois? >> Cara, quando o diagnóstico é bem feito >> não acontece. >> Não acontece. O pit não tá

bem feito, não acontece isso. Porque tu já sabe quanto que o cliente tem. Eu só avanço pro pit quando eu sei quanto o cara tem. Eu só avanço pro pit quando eu sei. Eu tenho que saber quanta pessoa tem. Eu tenho que saber. O closer faixa preta, ele é um cara que sabe quanta pessoa tem para investir. A não ser que o cara seja um lead ultra qualificado, tu já sabe que o cara, putz, relógio, viagens, negócio, número de colaboradores, então sabe, o cara tem grana, aí tu não entra nesse âmbito, entendeu? Mas se tu

tem, tu não, o que que eu gosto de dizer? Tu não apresenta produto pressupondo que o cara tem dinheiro ou pressupondo que ele não, tu tem que ter certeza. Cal consultivo é certeza. Tu tem que tirar todos os teus. Cara, ô, ô, ô, ô, Léo, cara. Ô, ô, Fernando, cara, eu até quero avançar contigo aqui, mas tem uma coisa, cara, que não tá clara aqui para mim. Hoje, quanto que tu se programou para investir nisso? Eu posso te ajudar, mas quanto se programou para investir nisso? Porque eu não consigo ver pela tua margem que hoje

tu tem caixa para uma solução que eu vou te apresentar aqui. O problema que tu tem é um problema que, cara, vai te botar no bolso aí, sei lá, em um ano, R$ 100.000. Se tu tivesse que pagar R$ 30.000 hoje para ter R$ 100.000, R$ 1000, ter 70 de ROY, tu teria esses 30.000? >> Não. >> Que que tu teria? >> Teria 5.000, >> entendeu? Eu descubro quanto que tu tem. Tem que ter essas perguntas porque senão vai chegar lá no fim, ah, apresentei, o cara falou que não tinha dinheiro. Ah, apresentei, o cara

não sei mais o que lá. Apresentei o Eu pergunto, cara, no Tu tem esse valor no Pix? Então, se eu te apresentar algo no Pix, aí tu pode ficar muito puto comigo. Pô, Igor, para de saber o quanto que eu tenho. Como é que tu vai fazer isso? Pode perguntar isso. Roleplay. Chato, chato, chatão. Você, Igor, pô, você quer ficar perguntando quanto que eu tenho aqui? >> [ __ ] eh, parece minha mulher. [risadas] >> Eu até vou rir nisso nisso aqui, tá? Ô, Fernando, a tua mulher busca saber Quanto tem de grana? >> Busca.

>> Massa. Meu objetivo não é apecer tua mulher, tá? O meu objetivo aqui de fato é entender se eu posso avançar contigo, velho. Porque tu gostaria que eu te apresentasse algo de 50.000? Imagina isso agora. R$ 50.000. Tu tu daria pulo da cadeira aí, né? >> Com certeza. >> Já chegou de tu ir numa loja ou num Restaurante ficar com medo de entrar num restaurante? >> Sim. Eu não quero que tu fique com medo de ver, porque daqui a pouco eu tô apresentando algo. Essa essa boa do restaurante aí para fazer o >> Eu tô

apresentando algo contigo. Tem várias boas. >> Associação. >> Eu tô apresentando aqui contigo imagina se eu tô apresentando algo contigo, a pouco tu vê que tu tá dentro de um Restaurante super caro. Eu vou est utilizando o teu tempo da melhor ou da pior forma aqui, Fernando. >> Não, da pior não. Faz sentido. >> Então, pô, então por isso que eu quero saber. Só quero saber para qual restaurante que eu posso levar. Quanto tem aí? Mas você tem vários produtos. Então >> eu tenho algumas formas de ajudar, não são várias. Tem umas mais baratas de

certa de certo modo. Tem outras que tem Umas, claro que vai de acordo com aquilo que a gente vai atuar. Não vou dizer que eu vou resolver tudo para ti de forma barata. Não vou te vender nada barato aqui. Eu vou te vender o que é justo. Tu de fato, qual que qual que é o tipo de entrega? Tu quer resolver isso daqui de forma intensa ou tu quer resolver isso daqui dentro do possível? >> Dentro do possível. Quanto que tu tem? Eu tenho uma opção aqui que é para dentro do possível. Tu Tem 10.000?

>> Não, >> tem 7.000? >> 7000 >> 7000 no Pix ou no cartão? >> No cartão. >> Tá. Então, se eu chegar contigo uma solução de 7.000, 1 a gente, claro que eu vou te apresentar meu produto, claro que eu tu tem que não tô dizendo que tu vou arrancar o Pixit aqui, não é isso. Tô dizendo, é, eu posso te apresentar Algo que eu tenho certeza que vai solucionar aquelas dores que a gente falou da garrafa d'água, etc e tal, de tu não ter, não desenvolver essas pedras nos rins. R$ 7.000 tu tem >>

parcelado. Sim, >> show. Perfeito. A partir de agora eu posso avançar contigo porque eu sei que tu tem R$ 7.000, pô. Essa é a lógica. E e você ainda faz alguma ancoragem além disso? Tipo, >> por exemplo, igual você falou, pô, é eh se você investir 30.000 para ter 100 de de lucro, você investiria? Daí a pessoa fala: "Pô, sim, legal, mas daí se eu te falar que não é 30, tipo, fazer algum tipo de ancoragem ou não, você já vai direcionado pro preço?" Não, normalmente eu faço que que o que que acontece quando a

gente começa a falar de preço e antecipar preço? O que que a gente tá fazendo aqui na lógica, tá? A gente tá entrando nesse nesse Universo aqui. A gente tá entrando no universo de antecipar quanto que a pessoa tem dentro, tem disposição de de de investir. É isso que a gente tá fazendo. A gente tá antecipando tudo para não chegar lá no fim e a pessoa dizer que não tem grana. Porque acontece, até o cara que tem sete, quando tu chega lá no fim e a tua opção é e a tua e a tua oferta

é de cinco, ele vai dizer que é caro, ele vai ficar com medo, ele vai fazer de tudo para não te Fazer o 5.000, porque o cérebro dele para, ele tem que tomar decisão. Então eu faço tudo isso antes para que no momento da decisão seja só uma decisão de vamos ou não vamos. Por quê? Porque eu já sei que tu tem esse valor, então tu não pode mais me dar esse balãozinho, entendeu? Essa é a lógica. Então, sobre essa questão de ancorar, normalmente eu sempre estico, eu sempre estico, sempre estico o máximo para cima.

O jogo é sempre esticar o máximo que puder. Exemplo, se minha solução é de 10, eu não vou chegar, cara, tu tem 10? Tenho não. Minha solução de 10 já pergunto, cara. Tu tem 40? Ah, 40 não, tu tem 30. Quer ver agora da expressão, ó? Cara, mas tu tem 20? Ah, 20 eu tenho. Tá. Então, se nós chegar que 20 tu tem no Pix ou no cartão? Tu tem acesso a isso? Não, o cartão da minha, por que que eu pergunto isso? Porque, ah, não, o cartão da minha Esposa. São coisas que acontecem tudo

lá no fim também. >> Antecipou todos? >> Eu tô antecipando tudo. Eu gosto de dizer que a reunião de venda é a reunião de venda, ela começa a a tu gera objeções do início ao fim. E o closer faixa preta é aquele cara que ele vai desatando aqueles nós até chegar lá e pensa que o Pix é isso. Pensa que o Pix, o cartão, fechamento, é esse copo d'água. Faz sentido eu chegar lá com uma Pessoa toda atada. Vai ver isso aqui? Não, tem que chegar com a pessoa, sem dúvidas, pô. Ela tem que tomar

essa xícara aqui, esse copo d'água, entendeu? Essa é a lógica. Então a gente, toda objeção que a gente pega ali, a gente já antecipa ela para quando chegar lá no fim não ter. Eu gosto de dizer, minha reunião, ela é pesada, toda ela é quente e a hora do pagamento é a parte mais leve. Tem que ser a parte Mais leve porque a gente já antecipou tudo. >> Entendi. Entendi. E quando o cliente, pô, foi até o final, pô, você não tem 100% de conversão, vai ter o cliente que ainda não vai comprar. Sim. >>

É, >> a gente teve a Lari semana passada 100% de conversão lá dentro. Até postei, acabei de postar no meu sá, >> [ __ ] >> Mas é difícil, né? Normalmente não. >> É raro. É. E assim, alguém vai sair da da reunião sem comprar. Eh, e eu costumo falar pra equipe de venda, é, o cara saiu da reunião, é uma janela pro infinito, porque daí a sogra fica doente, >> o cachorro >> nem recomendo, >> o cachorro morre. Aí tem um monte de problema. Uhum. >> Você tem alguma condição ali, pô, tô Vendo que

eu tô perdendo o cara tá saindo no meio dos dedos. Você tem alguma condição? Você falar: "Cara, se for para fechar agora, eu consigo fazer uma condição X." >> Sim, a gente tem. E o que que acontece quando a gente fala de condição única, o que que é uma parada que é bem forte? A galera se Isso é um grande problema inclusive de muitos, muitos closers. Os closers de vocês têm esse problema. Anota essa daqui, ó. O fato de tu ter Uma condição para dentro da reunião faz o cara não acreditar que o preço original

é o preço original. Ele sempre vem pré-condicionada já sempre fechar naquela condição. >> Já tive essa fechar na fechar tá viciado, tem que parar querer depois fechar pela condição da call. É isso. >> É. É. Não, ele já >> não. Não. Dentro da call. Ele entra na call e ele sabe que isso aqui pode ser vendido por dois. Ele nem vai tentar Mais o 10. >> A ancoragem dele ele já não acredita. é mal acostumado. >> Exato. Exato. Então o cara vai chegar e é quase todos os closers fazem isso e o cara vai chegar

e vai já sabe de aquilo. Então acontece, a gente tem condições, mas o que que eu gosto de fazer dentro da própria call eu crio condições únicas. Exemplo, descobri que, ã o meu produto, por exemplo, é o meu Produto aquele, vamos no exemplo da água lá. Meu produto é da água, vou te ajudar com a água, da garrafa, etc e tal, e da rotina. Mas eu sou um cara que eu não, que eu também posso te ajudar com outro produto, que é um produto, por exemplo, de ã sono, para tu dormir melhor, porque isso vai

te impactar na tua qualidade de vida. Cara, vou fazer o seguinte, a gente fechar aqui agora, te dou acesso a essa condição aqui com direito a uma Consultoria de sono e isso vira uma condição exclusiva. Muitas vezes a condição única de call não é só preço. A condição única de call é o que tu identificou que o cara precisa e que é importante para ele. Porque tem caras que o valor não vai fazer tanta diferença. Tem gente que vai, aí sim, daí tu usa a questão do preço, mas tem gente que o preço não é

o fator decisivo. fator decisivo é o que ele sentiu realmente e ele vai ter aquela Percepção de cara. Isso aqui é único. Eu acabei de falar com ele, foi que eu falei com ele, ele criou algo único para cá. Então a gente tem condições únicas para dentro da reunião, tem, mas ela é criada dentro da reunião muitas vezes e muitas vezes também é algo que a gente já tem pré pré-setado ali, que é a questão do preço, >> tá? E você não der venda ele na qual? Você falou que não faz followup. Conta um pouco

mais sobre isso. O que que é Não fazer followup? Dá um prazo, como é que é? >> Que que acontece? Tá? Normalmente quando o cara tá no momento de tomada de decisão, a gente sabe o que que fez o cara não avançar. Então como a gente já antecipou tudo, já chegou tudo, cara, normalmente, tipo assim, é, na verdade não tem como, mas a gente sempre sabe o motivo do cara não avançar. Pode dar o motivo mais difícil que vocês já pegaram aí. Pode me Dizer aqui, a gente vai trabalhar isso, a gente vai trabalhar essa

objeção. Vai trabalhar essa objeção, vai chegar na objeção real. Só que o que que acontece? Se o cara não tomou decisão dentro da cal, a gente usa o seguinte modo. Vamos dizer que o vamos usar, vamos fazer um roleplay aqui rapidinho, cara. Ã, esse copo aqui de R$ 2, tá? E foi o copo lá que tu não quis, Fernando, que era para tu beber, tá? Então não é mais a Garrafa, mas é o copo. Joguei essa condição para ti. Essa condição é única e eu e tu não quis essa condição dentro da cal. Ô Fernando,

vou ser bem sincero, cara. Vou jogar aqui aberto contigo, tá? Durante toda essa reunião, a gente fez um b diagnóstico. A gente entendeu seu teu cenário, tu entendeu o teu cenário, tu falou que tinha prédisposição de investir R$ 7.000, tu falou que tava comprometido com isso e agora tá falando que tu não que tu não tá pronto, cara. O Que que tá te fazendo o que que tá te fazendo para usar aqui, pô? >> Segurança. >> Insegurança? >> Sim. >> E o que que tu precisa? O que que tu precisa para ter segurança? Difícil. Nem

eu sei te falar. Eu tô inseguro. Tô com medo. Acho que é, deve ser algum medo de est fazendo um investimento errado, não sei. >> Tá beleza. Aí vamos. Eu poderia Trabalhar isso aqui de várias, vários ângulos, tá? Mas eu vou trabalhar somente naquele de não fazer follow-up, tá, cara? Vamos ser bem sincero, tá, Fernando? Vamos dizer que a gente trabalhou, tã, tá? Vamos lá, cara. Tá pausado no teu medo. Tu tá disposto a resolver isso daqui ou não? >> Sim. Então, por que que tu não tá resolvendo agora? >> O valor é um pouco

alto. Eu tô com um Pouco de medo de de fazer esse investimento errado e isso talvez me prejudique no futuro. >> Tá beleza? Vou, eu poderia trabalhar essa objeção, eu não vou trabalhar ela. Vamos chegar ali na mesma. Então, o que acontece? Ô, Fernando, eu devo ou não entrar em contato contigo, pô? Eu devo ou não fazer follow-up contigo? Porque acontece, pode ser sincero aqui, eu tô sentindo que eu perdi meu tempo e eu falei para ti que eu só ia avançar. Se fizesse sentido, porque eu não gosto de perder tempo, tu também não gosta,

cara. Dinheiro a gente ganha, dinheiro a gente investe, se eu sair para capinar, dinheiro eu vou ter. A única coisa que não volta aqui é tempo. Meu tempo eu não consigo multiplicar. Teu tempo também não. E eu cheguei até aqui contigo e tu tá pausando. Por que que eu deveria ficar entrando em contato contigo? Eu desisto de ti agora aqui, Fernando. Não. >> Você não acha que nesse momento todo mundo vai falar assim? Não, pode me chamar depois ou >> pode falar o que tu quiser aí. >> Eh, sim. Pode, pode, pode me ligar. >>

Por quê? Por que que eu devo te ligar? Pô, você falou para mim que eu deveria ter avançado contigo e tu não tá tomando tua decisão aqui, sendo que não tem lógica. Uma decisão que não tem lógica, pô. Se tu quisesse realmente resolver, tu já teria resolvido agora. Inclusive, Tem uma condição que é única aqui dentro dessa reunião. Tu não vai mais conseguir essa condição. Quer ou não quer resolver isso aqui? Enfim, a gente ficaria batendo ali, né? Mas vamos dizer que tu diz: "Ah, cara, não, não quero, não quero, >> tá? Não, não, não

vou seguir, >> tá? Então, tá, então não vou mais entrar em contato contigo. Devo ou não devo? Então, o que que eu tô fazendo aqui, Léo? Para tu entender, eu estou Antecipando porque eu tenho que entrar em contato com ele ou não. E aí a gente, daí nisso o cara fala: "Cara, entra em contato comigo. Entra em contato comigo, cara. Semana que vem, velho. Aí sim a gente pode fazer. Mas por que que eu tenho que entrar em?" A gente chama isso aqui de antecipação. O jogo é sempre de antecipação. Por que que eu devo

avançar contigo? Por que que eu devo na verdade daqui uma semana entrar em contato contigo? O que que vai ser diferente de Agora? Porque o maior problema é o cara chegar, não, não quero. Então tá. Não, então a gente não manda um contato ali para Mas um zilhão de coisa pode acontecer. Um zilhão de coisa. E aí tu fica perdendo tempo no follow-up, sendo chato, sendo chato, sendo chato, sendo chato. Porque na verdade quem quer fechar a gente sabe, é dentro de cá o cara fecha, velho. É dentro de cá o cara fecha. Aí tu

fez uma reunião perfeita, Tu fez a reunião toda antecipada, tu fez todas as antecipação, todas as as amarras, o cara não fechou. Por que que tu acredita que o cara vai fechar depois? >> Sim, >> sendo que tinha uma condição. F. Provavelmente você não gerou valor suficiente pro cara para não ter fechado. Ou o cara não quer. >> Ou o cara não quer. Exato. Só que se ele não quer, ele temp >> deixa. Exato. Deixa claro e tu bota energia em outra pessoa. Porque tu pode ver teus fechamentos dificilmente vem de follow-up. A não ser

que a tua reunião daí ela é feita para gerar followup. Aí sim. Aí tu gera fecha só em follow up. Senão as reuniões de fechamentos é dentro de call, velho. Quem quer resolver resolve dentro de call. Quem quer resolver resolve dentro de call. [limpando a garganta] >> Nossa. Boa. E qual que o o que que você faz ali para levantar o caixa ali na hora? Eh, que eu no começo você falou alguma coisa de Pix na hora de alguma coisa. Tem algum compromisso? Tem algum protocolo? Já assina contrato, já pega algum dado, alguma coisa? Como

que é feito? >> Vai primeiro pro Pix? >> É primeiro pro pagamento. Sempre, sempre pagamento para tomar a decisão, cara. Então faz o seguinte. Ah, não sei que lá Foi. Foi. Não, Igor, vamos resolver. Show, cara. Perfeito. Parabéns. Eu vou est te mandando aqui a chave. Pode fazer o pagamento aí, >> cara. Eu só faço depois de ver o contrato, >> tá? Vamos lá. Tu quer resolver o teu problema ou tu quer fazer um ou tu quer ver um tu advogado, Fernando? >> Não. >> Tá. Alguma vez tu já viu alguém enriquecer com contrato Sem

ser um advogado? >> Hum, acho que não. >> Então, não sendo advogado não vai enriquecer. Isso aqui não vai te vai te deixar rico, não vai te deixar pau, não vai deixar nada. Se nós chegamos aqui e a tua confiança tá em cima de um contrato, irmão, aí sou eu que eu que daí não quero fazer negócio contigo, porque daí tu quer já a parte jurídica. Mas é que eu tive um contrato com a agência que me prendeu um ano e [ __ ] Não, não quero ficar preso e eu gostei, mas eu preciso ver

o contrato só, preciso mandar pro meu jurídico. >> Tá, então vamos lá. Vamos a descer. Ó, pode ver. Eu te fiz uma pergunta, tu me deu uma objeção falsa. Eu fiz uma pergunta, eu tô aprofundando, vou chegar na objeção real, que foi a agência que tu teve que era de um ano, né? Vamos lá. Então, quer dizer que se o contrato for um ano, a gente não tá fechado. Vamos considerar que eu seja uma agência. Então, se o contrato for de um ano, não estamos fechado. Esquece tudo que a gente falou. >> É, eu não

gosto de ficar preso porque se acontecer alguma coisa no meio do caminho, aí depois eu tenho que pagar multa. Às vezes você igual a outra a outra agência, você me prometeu um monte de coisa, não entregou nada. Eu te prometi alguma coisa aqui. >> Você mostrou o caminho que a gente vai fazer. >> Exato. Com promessa a gente não trabalha. Não trabalho com promessa. Não tem como te prometer. Tu consegue prometer pro pra galera que trabalha contigo que eles vão enriquecer. >> Tô opressão. Isso é uma loucura. Não tem como. Nem Deus promete salvação para

todo mundo. Tem que seguir o caminho. E aí? Então paramos aqui. Então se o contrato for de um ano a gente para. >> Sim. >> Tá. Se o contrato for de quanto tempo tem que ser esse contrato? >> Três meses para mim seria justo, >> tá? Vamos fazer o seguinte, uma condição aqui para nós fechar, cara, pra gente não avançar, pra gente avançar aqui. Então, 6 meses, 6 meses, uma condição única aqui. Nosso contrato é de um ano. Seis meses a gente fecha aqui agora, além dessa condição de preço. Bora. Quem quer resolver não vai

ficar em cima de contrato, pô. Deu, Acabou. Avança ali, vai. E pode ver que essa questão da condição vira dentro da reunião, entendeu? ou até mesmo não, mas eu tenho que ler e passar pro jurídico. Pode ir pro jurídico, deixo eles revisarem quatro vezes. Claro que não pode ter algo que nos prejudique. Também não vai ter algo que vai te prejudicar. Depois a gente ajusta. Quando que é empresa muito grande que tem muita burocracia, tipo, [ __ ] o cara [limpando a garganta] não não você vai Conversar com o diretor comercial, mas tem que passar

pelo financeiro, tem que passar pelo jurídico, tem que passar, tem, tipo, é regra da empresa. >> Então, por que que eles não estão aqui dentro da reunião? É sempre isso. >> Sim, >> eles são incompetente. Não, não sou. Então, então por que que eles por que que tu tá aqui? É sempre um jogo de que de tem objeções Que a gente trabalha, tem objeções que a gente não aceita. Esse tipo de objeção é objeção que eu não aceito. >> Quer ver uma objeção também que eu não aceito? Que é besta? Ah, eu tenho que analisar

meu financeiro. Tá. Então, quer dizer, pô, Fernando, joga, joga aberto aqui comigo. Se eu te perguntar o quanto tem na tua conta agora, tu sabe quanto tem, pô. Vai vir na vai tá vindo na tua cabeça agora. Quanto tem lá no teu aplicativo do qual Banco tu usa? >> Eu uso CCRED. O Credit tá vindo lá na tua, o teu dashboard tá vindo na tua cabeça agora. O valor que tu tem na conta, putz, não sabe quanto tem. Se eu falar para ti, cara, vamos para Maldivas, primeira coisa, você vai pensar o quê? Tenho dinheiro

ou não tem? Consigo ou não consigo ir? Tu acha que vai ou tu acha que não vai? Pô, tem dinheiro ou não tem? Tu acha que Encaixa no teu orçamento ou não? Então é, tem coisas que eu não aceito, entendeu? Porque o principal maior problema é o closer ficar fazendo isso aqui igual esse sinal aqui, ó. fica andando em círculo. Ah, é, pô, financeiro. É aquelas perguntinhas, é questão das perguntinhas, entendeu? Tu tem que jogar limpo com o cara e aí tem objeto que a gente não aceita. >> Direto e claro e reto. >> Exato.

Exato. Exatamente. >> Que massa, cara. >> Essa é a lógica. >> E como é que faz pra galera fazer virar faixa preta? Cara, basicamente a gente tem uma turma que ela abre todo mês e a gente também vende pra empresa. Então a gente fecha vocês, não sei se vocês conhecem a galera da, inclusive é de CRM também, vocês estão mais de tecnologia data Crazy, que é do Andrei. Vem aqui, pô. Claro, Androne, é gente boa para Caramba. Aham. Ele fechou, ele fechou, eu conheço ele há tempo já. E ele, a gente fechou um treinamento lá

com a empresa dele, a gente também fechou o treinamento com algumas outras empresas, daí pode fechar a turma, como também a gente tem turma que ela acontece todo mês. Então, todo mês a gente tem uma turma nova de pessoas que vem um closer de uma empresa, vem um closer de outra empresa e a gente vai fazendo esse treinamento aí pra galera e é só no Instagram lá que vão ver, mas tem que passar pelo diagnóstico. [risadas] >> Toma. >> Essa é a lógica. >> Então, toma. Não tem jeito, vai comprar. E qual que são os

próximos passos aí, cara, da sua empresa? E você falou que foi pai recentemente também. >> Uhum. Cara, o que que acontece? Tá, ótima pergunta, L, inclusive, cara, muito boa. Que que acontece? Eu tô há bastante tempo já trabalhando com com Digital. E o que que é uma parada que eu entendi, eu sempre tive a o sucesso como a primeira regra, tipo assim, mano, preciso preciso estar bem, tipo, sempre o trabalho acima de tudo. E isso não se sustentou ao longo do tempo também por questão de de virar pai e tudo mais, a gente começa a

mudar as prioridades. Então, cara, hoje o meu meu próximo passo é, nesse momento eu estou ajudando pessoas a vender de forma consultiva. Se eu quiser mudar, eu vou mudar. Então, os Próximos passos é o que eu me sinto vivo. Eu tô no momento que eu preciso me sentir vivo, porque sobre dinheiro, cara, eu literalmente já, se fosse por causa de grande, já podia ter parado. Sou um cara simples, já ganhei mais grande que eu imaginava. O dinheiro que rende lá CDI no banco gera mais três, quatro vezes meu curso de vida. Então, tipo assim, o

meu próximo passo é sempre me sentir vivo. Eu preciso me sentir vivo. Esse é o meu jogo hoje. Porque se Fosse para para eu estar pensando como negócio, posso até estar errando um pouco no âmbito de empresa. E sei que estou, porque eu sou um cara que eu estudei muito isso, que é o quê? Putz, tem que pensar em LTV, vende anual. O nosso intensivo é de um mês. Em um mês a gente gera muito case. Se fosse um, inclusive algumas pessoas já conversaram comigo, pô, tem que vender esse anual porque daí a galera fica

o ano inteiro. Cara, eu quero gerar case, fazer a Galera ter resultado e deu, acabou, velho. Quem quiser comigo vai para um outro programa. Tem gente que que faz três, já fez três, quatro turmas já. Na verdade, três turmas já fizeram. Desde a primeira, o cara foi de turma em turma refazendo. Então, o meu próximo passo, cara, é sempre me sentir bem, me sentir vivo, me sentir feliz, me sentir que eu tô ajudando, que é o que eu não tava mais sentindo na na prestação de serviço diretamente. Então, é isso, cara. Me Senti útil. Acho

que essa é essa é a minha nesse atual momento é o que eu busco, assim, porque só o dinheiro e acho que é um R baixo. >> Chega um momento que dinheiro é é bom, né? A gente não é hipóxita, mas não é só grana, né? >> É que tu, cara, tu só vai saber quando tu enriquecer. Então, tipo assim, cara, como é que tu vai saber que o dinheiro não é tudo? Enriquece o mais rápido possível, vai lá. >> E por isso mudou para Floripa, >> um dos motivos também. Ah, [risadas] cidade boa demais,

>> qualidade de vida. >> Aham. >> Cara, que massa. Igor, muito obrigado, cara, pelo >> já fica a porta aberta aí pro próximo que, pô, aqui foi só >> aqui foi só a porta de entrada. >> Aham. Tem [risadas] muita coisa fazer, >> tem muita coisa para conversar. Já fica Aberto aí o convite pro próximo bate-papo. Muito obrigado por entregar o que você tem de mais valioso, que é o seu tempo aí. e e tá trazendo essa aula pra galera. Então assim, nós somos muito privilegiados de estar aqui aprendendo o tempo todo, tá no lugar

de aluno aqui e [ __ ] >> anotações foram feitas, >> cabeça saiu cheia aqui. >> Boa, boa, boa. >> Já vou levar pra equipe um monte de Lição de casa. [risadas] >> Boa, boa. >> Fernando, fala pra galera como é que faz pra galera te encontrar. Vai lá no Instagram @eufernandoquilice, eh, implementação de CRM de vendas, consultoria comercial, manda um direct ali para nós e e que a gente conversa contigo e resolve seus problemas. E você, Leonardo Juns, >> meu Instagram, qualquer rede social, Léo Juns. Ah, tem gente lá para te atender. O que

você tiver precisando, tá no comecinho no digital, tá crescendo, tá montando o time, tá contratando, tá escalando processos, vai ser um prazer te auxiliar. Igor, mais uma vez muito obrigado por você aqui. E qual que é seu Instagram? Não passamos seu Instagram. >> Igor Melo, eu Melo com dois L. >> Igor Melo, eu >> a galera fala Igor Meleu. [risadas] Eu chegou gente Igor Meleu na descrição também. Exato, exato. Siga o Igor lá Porque, [ __ ] [ __ ] [ __ ] conteúdo [ __ ] Aí tem vários vídeos viralizados lá. E para você

que chegou até aqui, muito obrigado pelo seu tempo. Faça uma gentileza, compartilha esse conteúdo com três, quatro, cinco amiguinhos, porque a gente tá sempre aqui, toda quinta-feira, entregando conteúdo de altíssimo valor, já indo aí para 3 anos aí de adscast. Isso daqui é um prazer imenso que a gente faz isso daqui. Então, compartilha com três, quatro colegas aí. Posso dar Um recadinho aqui, pessoal? Para quem tiver assistindo e lá do Instagram, deixa um aos que fazem nos comentários, tá? Para ajudar a galera, porque eles estão gerando muito valor, pô. Imagina, os caras pararem o tempo

deles, os caras alugaram e estão aqui com o estúdio e eles estão aqui trazendo uma pessoa, entraram em contato para gerar conteúdo para vocês. Então, o mínimo que você tem que fazer é comentar aqui alguma coisa. Aos que fazem, comentem alguma coisa que Fique mais nítido pro YouTube entender que o conteúdo deles é relevante. Compartilha também com a galera. E cara, só quero parabenizar vocês. A gente sabe que, pô, no começo um projeto de podcast ele é muito eufórico. >> Sim. >> Mas depois é só quem realmente >> é difícil manter isso aqui. Ninguém tem

ideia o quão complexo é. >> É, é só para quem tem constância mesmo. Então, parabéns pelo trabalho de vocês. Parabéns aí por est ajudando a galera, tá fazendo algo genuíno e é isso, pô. Que fazem. Obrigado. >> O Igor deu uma deixa aqui que eu vou ver lá as estatísticas e 90% das pessoas que assistem não seguem. Cria vergonha na sua cara e aperta um botãozinho ali. É um botão que você aperta e se ajuda demais a gente. Então segue aí o Edscast, pô. >> É isso aí. >> E a gente se vê na próxima

quinta-feira. Toda quinta-feira às 19 horas, um episódio novo com baita de um convidado aqui. >> Beba água. [risadas] >> Valeu. >> Valeu. >> Valeu, rapaziada. >> [música] [música]