Olá seja muito bem-vindo bem-vinda hoje a gente vai falar de um livro que eu adoro né e todo time aqui no inside curte muito esse livro já vou falar um pouquinho porque vocês sabem que a gente gosta bastante de livros de vendas mas esse é um livro interessante pela forma como contexto que ele foi escrito tá é o livro chamado challenger em português conhecido por venda desafiadora tá esse livro ele foi escrito pós crise né de 2008 e é um livro interessante porque ele nasceu de uma pesquisa da série né que é uma instituição americana
que os caras entrevistaram no livro eles explicam com mais detalhes mais de 6 mil profissionais de vendas de vendas complexas construtivas muita empresa de vídeo bi dos Estados Unidos e isso se deu no contexto pós crise né onde muita coisa tava mudando no cenário de vendas das empresas tá então o livro interessante porque ele vem depois é de livros como Spin selling que foram muito transformadores né na dinâmica de vendas construtivas aí do mundo inclusive o próprio New né que é o autor do Spin selem comenta e recomendo o livro da venda desafiadora onde ele
fala bastante enfim um contexto mais atual obviamente que já para 2022 a gente tá falando de anos atrás mas muita coisa desse livro Sem dúvida se aplica a realidade né de hoje e é um livro muito prático é um livro que traz comparações práticas de muitos profissionais de vendas tá então enfim livrasso a gente tem um artigo da do nosso blog é bem completo aqui no inside que eu vou usar como cola para ir apresentando para vocês alguns diagramas mas pessoal vou começar falando um pouquinho sobre o Core os principais ensinamentos do livro do Challenger
a venda desafiadora se resume assim quando a gente pensa num profissional de vendas que usa essa técnica da venda desafiadora se resume a um profissional que consegue trabalhar três frentes muito bem tá primeira é a perspectiva então assim é um profissional uma profissional que ensina novas perspectivas e traz Insight de negócio para o seu prospect então o que que acontece a venda desafiadora traz muito esse lado de o quanto você como profissional está agregando na vida do seu prospect né muitas vezes a gente por exemplo uma qual de qualificação de investigação a gente faz muitas
perguntas mas a gente esquece que no final do dia a gente está ali para ajudar o nosso prosper então a gente precisa dar eventualmente algum Insight a gente precisa educar ele dá alguma dica alguma coisa prática que essa pessoa já possa sair dessa reunião e já aplicar no seu dia a dia isso realmente era muito valor e os vendedores eles são profissionais que é fazem mudanças de perspectiva né através dos seus conversas das suas reuniões de seus prósperos outra coisa que é bem interessante é a parte de controle profissional de vendas é que tá apto
a usar essa técnica ele consegue controlar muito bem o processo de vendas as reuniões as interações Então a gente vai falar um pouquinho da assertividade ao longo do processo é uma coisa muito retratada no livro que é diferente de agressividade né a gente poderia considerar que tem nos dois extremos né de um lado ou você é muito passivo de outro você é muito agressivo você conseguir estar nesse meio que é o assertivo né você conseguir controlar a reunião obviamente sem perder a educação né a confiança do seu Lide tá do seu próspede então o profissional
de vendas que controla o processo de vendas e o terceiro ponto é adapta né é um profissional que sabe adaptar a mensagem e a conversa do seu cliente então fala a linguagem que ele realmente entenda quando a gente fala de vendas complexas principalmente a gente está vendendo uma coisa Às vezes um pouco técnica né vou dar um exemplo Central aqui exemplo de software né quando a gente vende um software por exemplo a gente tem muitas vezes um linguajar mais técnico é um glossário ali que muitas vezes o nosso o nosso cliente a nossa profissão entende
então o vendedor desafiador ele consegue né trabalhar uma mensagem que ressona com o cliente conecta com o cliente faz ele realmente pensar e entender o que você tá trazendo para ele tá então deixa eu compartilhar minha tela a gente vai falar um pouquinho sobre o método Então tá aqui né primeira imagem que eu queria mostrar para vocês deixa eu dar um zoom nela aqui aqui a gente tá falando então da venda desafiadora é uma venda que traz a perspectiva o controle né e a adaptação ali como eu falei tá E aí o mais legal é
que eles chegaram a conclusão que existem cinco perfis tá de profissionais o que que eles fizeram eles fizeram essa pesquisa que a gente falou E aí os caras identificaram cinco perfis de profissionais nessa pesquisa profissionais de vendas né Eu até separei uma imagem aqui para gente com cinco perfis aqui o hard worker challenger E aí o coisa mais interessante que eles chegaram à conclusão e que a gente traduziu né É que esse perfil relacionador na época era o perfil mais famoso né se falava muito da importância de um profissional de vendas ter essa capacidade de
relacionamento principalmente em mundos de vendas de da parte do que account né de trabalhar o relacionamento com essas contas chaves da empresa e por aí vai mas eles chegaram à conclusão que o perfil desafiador era de fato perfil que performava melhor que a gente vai entrar um pouquinho mais esse contexto do porquê por isso o nome do livro é challenger e eles chegaram à conclusão que tem outros perfis como o trabalhador o lobo solitário e o bombeiro tá é aqui é interessante a gente a gente chegar a esse gráfico aqui ele tá um pouquinho ele
tá um pouquinho ruim vou até abrir um outro para vocês aqui na tela opa pera aí eu vou abrir esse aqui para vocês na tela que é um que é uma imagem que eu gosto mais para mostrar tá que a porcentagem dos perfis relacionado a cor versus hyperforman na prática é quem performa na média versus quem performa Acima da Média tá então quando a gente olha a performance Acima da Média aqui né O que é o cinzinha a gente pode ver que o perfil challenger ele tá disparado né ele tem mais hyperformance tem a galera
que performa melhor aí a galera do Topo os campeões aqui de vendas tá E ele tem relativamente um bom resultado da galera que tá performando na média também né então de maneira geral o perfil desafiador performa melhor a gente tem em segunda posição dos hyperformance o lobo solitário só que aqui a gente tem um problema com solitário que eu já vou citar tá a gente sabe que a galera que trabalha muito não necessariamente tem uma correlação Direta com quem performa mais óbvio que né tá acabando na média ali porque se você trabalha você vai ter
um resultado né Acima da média e mas assim Definitivamente a galera que constrói Relacionamento não tá na lista da maioria que performa melhor né nem a galera que que resolve problemas apaga incêndio Vamos colocar assim tá então assim principal conclusão que traz para a gente essa essa questão Deixa eu voltar aqui é que esse perfil aqui desafiador que a gente tem tá que é uma visão traz uma visão de mundo diferente entende os negócios debate incomoda no bom sentido o líder ele performa melhor tá o lobo solitário ele também performa bem segundo lugar podemos dizer
porém é uma pessoa que tem bastante dificuldade assim de se talvez interagir com o time né entrar para a cultura da empresa então é uma pessoa que pode gerar problemas principalmente se você tiver muitos Lobos solitários num time de vendas isso pode ser um problema cultural é até né dependendo do nível ali da do perfil da pessoa que essa é a galera que acaba sendo tipo jogando mais o seu jogo sozinho sabe não é tão Tim Player assim então é muito provável que em times grandes de vendas a gente tem uma galera mais Lobo solitária
só que não pode ser a maioria do time para dar certo né simplificaria dessa forma agora esse perfil relacionador que tem um apoio forte do cliente que é Generoso indo ao seu tempo para o clientes dar bem que todo mundo é o perfil que mais chamou atenção na pesquisa é o perfil que todo mundo achava que seria um perfil né corte Perfumaria melhor porque era o paradigma da época e não foi bem isso que aconteceu né o pessoal chegou a conclusão da importância que realmente é você desafiar na vida aí uma próxima informação do livro
interessante é o que eles falam de que como você vende é muito mais importante do que você vende e aí vem uma mudança de perspectiva interessante para época né é para ser uma ideia né uma pesquisa da gartner aponta que 50% da Lealdade do cliente é incentivada pela experiência de vendas ou seja o como um profissional de vendas realiza venda é cara mexe muito no ponteiro de como é aquela experiência tá aquela máxima né que a gente fala bastante que as pessoas compram dos profissionais de vendas e não das empresas né ou seja antes de
uma empresa tem alguém que está representando essa empresa tem alguém que tá atrás da mesa Vamos colocar assim que é a cara na empresa que é você profissional de vendas então o como a gente realmente trabalha essa experiência ela é muito muito importante tá eu tenho até uma imagem aqui interessante que é o peso na conversão de venda de alguns fatores dá uma olhadinha olha só o Brand impacta 19% a entrega da solução impacta 19% o valor do dinheiro 9% e a experiência da venda 53%, Então essa pesquisa da Gardner ela mostra que realmente é
a maior parte aqui da do impacto na conversão de venda tá nessa experiência e boa parte dessa experiência tá que em conduz ela é o profissional de vendas né interessante isso né interessantíssimo bom agora eu vou passar para tentar resumir um pouquinho o livro para vocês eu vou passar pelos Pilares tá é Beleza Rafa então show de bola essa metodologia interessante aí os caras chegaram aí Numa pesquisa muito sólida como é que eu faço para aplicar essa técnica no meu dia a dia tá a gente explica aqui no artigo né de forma mais resumida como
você pode implementar né Como adotar o método challenger e aqui o primeiro passo é a gente é partir para o aquecimento né no aquecimento a gente traz é alguns pontos interessantes que é principalmente você mostrar para o lídio Por que que você tá entrando em contato estão pensando no processo de vendas né nesse primeiro ou nessa primeira etapa trazem que é muito importante algumas coisas primeiro você demonstrar autoridade falando de forma bem objetiva quem você é que a empresa você representa E por que que você tá entrando em contato e provando através das suas perguntas
que você é de fato especialista né a gente costuma falar que nem sai de que dá sugeria assim pergunte como um especialista perguntaria porque você tem já fazer perguntas muito amplas né e pouco Profundas pouco específicas você não traz essa autoridade né na sua fala então isso aqui é Meg importante atiçar a curiosidade no lead né e criar também um conteúdo interativo e isso é muito interessante o poder da preparação na qual quanto mais você estuda mais você entende o contexto de quem você tá ligando melhor você consegue trazer esse conteúdo agregar valor né um
exemplo disso aí se você vende selar uma solução de website né relacionada ao site do cliente E aí você já estudou o site do cliente você já chega falando então eu investi ali uns 15 minutos você ter o site eu percebi que essa é essa página estão quebradas o s essa página a gente poderia ter um CTA uma chamada um Call to Action ali já na home do site enfim eu te dou essa dica porque eu acho que isso é uma coisa rápida que você consegue alterar muito valor ou seja você já se posiciona como
autoridade e você mostra que você fez o seu dever de casa e a sua pesquisa entendeu esse tipo de gancho É bem interessante depois que a gente já tem um contexto geral da situação né do cliente a gente já fez uma abertura né um aquecimento como eles falam muito no livro tá na hora da gente criar uma nova perspectiva e mergulho nos problemas tá aqui nessa etapa que a gente precisa fazer é tentar aprofundar a discussão então avaliar cada tópico com profundidade tá surpreendeu Lídia a respeito das ideias equivocadas né então a gente precisa aqui
ser desafiador no sentido de desafiar alguns paradigmas mesmo se a gente perceber que o nosso Líder tá com uma ideia meio meio errada meio fora né da realidade do que de como resolver os seus problemas a gente tem que realmente abordar o problema com confiança aí trazer essa perspectiva nova para o Lead e eu gosto bastante desse diagrama aqui de mergulho onde a gente tem incertezas né a gente tem dúvidas e a gente tem medo por do lide e a gente tem aqui é dados informações autoridade que ajudam a quebrar esses esses métodos tá aqui
nesse enfim nesse nesse diagrama também eles trazem um esqueminha que fala muito no challenger que é você traz uma novidade né mostra que existe uma forma radicalmente fazer isso seja isso tem a ver com aquela parte mudança de perspectiva que a gente falou é tempo você recria a perspectiva de Horizonte muitas vezes o teu cliente está achando então ele precisa de muito mais tempo que ele realmente precisa para resolver um problema a gente compara possíveis caminhos Isso é uma forma também de de abrir né O Norte na cabeça do teu lide e a gente fala
da mudança né traz aqui casos reais evidências para trazer que é possível mudar e como é possível mudar tá Depois a gente vai para a parte de impacto emocional o livro fala bastante sobre como a gente cone emoções né isso eu acho muito legal do challenger ele traz uma visão muito forte de emoções a gente tem visto que cada vez mais livros de vendas eles não não necessariamente ignoram mas eles não dão devido a atenção a essa parte humana da venda que eu particularmente acho que é o principal e sempre vai ser né a gente
pode não sei eu eu não acredito muito que a gente vai virar máquinas um dia ou pelo menos está longe de acontecer e aí a gente tem que dar devido a atenção mesmo focado em métrica em número em drivado por dados a gente precisa cuidar para não perder esse viés humano do negócio e o livro traz bastante é tem enfim traz bastante técnica pra gente usar o Story ao nosso favor trazendo uma série de exemplos né de empresas de profissionais da pesquisa que eu gostei e eles falam da importância do Story para venda né como
contar histórias ajuda a criar um impacto emocional e fazer essa curva onde a gente tem tensão instalada com a história que o lide começa a se identificar com a história e ele fica cada vez mais tenso no bom sentido de dar dando a devida importância para aquela situação e aí aqui tem muito a ver com a jornada do herói que a gente fala que a gente todo todo filme de herói tem a situação daí uma complicação tem um ponto de Virada até que chega a solução e você consegue gerar esse impacto na cabeça do próspede
tá então a gente faz isso por meio de Story telling Beleza então a gente precisa usar histórias reais de outros clientes para criar esse Impacto emocional na vida do meu prospecta do outro lado é óbvio que se você tiver pesquisas dados né inúmeros para racionalizar esses argumentos isso te ajuda bastante no meio da construção dessa história muito melhor eu contar uma história que eu tenha dados reais né que dedigmas ali que eu possa mostrar e contar a história daquele Elite que é muito com quem eu tô falando através de números racionalizando argumento isso é muito
show se conecta a razão com a emoção aqui de forma bem interessante beleza E aí a gente vem para uma etapa de apresentar então uma nova forma com uma proposição de valor então o que que a gente fez até agora a gente levantou é um diagnóstico entendeu né possíveis caminhos e gerou muito valor nas possíveis caminhos com o tua história de clientes e de pessoas muito próximas a quem a gente está falando para evidenciar que isso é possível né E que isso faz sentido por fim a gente propõe uma solução legal agora deixa vem comigo
que eu vou te ajudar a resolver esse problema né criar perspectiva de um futuro melhor aqui com o resultado é melhores e mostrar os benefícios de que ele vai realmente vai resolver e agir né então assim aqui a gente queria perspectiva realmente de um futuro melhor é basicamente criar um cenário na cabeça do prospectiva do que vai acontecer no futuro e como que a gente vai ajudar a resolver o problema dele né E aqui é bem importante isso é uma coisa que eu venho falando bastante em qual review sessões aí com clientes cara a importância
da Paciência né É óbvio que você tem que ser assertivo e controlar Call Mas você faz isso justamente para você ter o tempo necessário da reunião de ser paciente e não apressar o lide não dar a entender que ele não tem talvez a importância que ele de fato tenha tá então você tem que ter paciência e usar o tempo que for necessário para explicar para quebrar objeções para realmente que ele entenda tá a tua solução e como você vai ajudar ele isso é extremamente importante aqui na solução tem esse diagrama interessante de como construir uma
atenção que é muito parecido com aquele da história Tá mas é um Framework que traz né um aquecimento oferecendo perspectiva mergulho no problema Impacto emocional nova forma e a solução isso na prática é o resumo de tudo que a gente falou né então aquele traz a variação positiva e negativa né quando a gente está oferecendo perspectiva por exemplo mergulhando no problema a gente tá levantando o diagnóstico quando a gente conta a histórias geralmente né não sempre mas a gente pode levar para o negativo né de Eyes esse cliente é esse problema que nem você ele
tava lá no fundo do poço Então você vai levando o cliente para o negativo e depois você traz a solução perspectiva e nesse momento você fez essa variação aí que se conecta a solução e aqui o Estado de Espírito do teu prospect ao longo dessa jornada que no começo ele tá intrigado ele ele mergulha ele fica muito envolvido e no final ele sai aliviado com um plano de ação né então ele chega para você ou vocês começam a conversa de forma um pouco mais tensa e você precisa tencionar ele ainda mais evidenciando esse problema e
no final você tem que gerar um conforto um certo alívio para ele sair dali emocionalmente tranquilo de que você a sua empresa vai ajudar ele a resolver aquele determinado problema ou atingir aquele objetivo que tá não sei se tirando o sono mais muito próximo a isso se você de fato tem um evento crítico ali para trabalhar tá então assim é muito legal eu recomendo que vocês Leiam esse livro tá pessoal como eu falei a metodologia do Spin selling né ela ela tem a imagem de 30 anos de vida né continua sendo o método talvez mais
conhecido de vendas só que esse método aqui de fato do challenger trouxe uma forma diferente de ver um negócio né Principalmente para quebrar aquele paradigma de que vendas é Talento natural de que se você não é sei lá o lobo de austrite você não consegue ser um bom ou uma boa vendedora Cara isso não tem nada a ver né Inclusive a gente a gente teve a criação de uma série de revoluções e de métodos de vendas depois de livros como esse né a criação desse modelo de challenger saiu da venda da venda desafiadora é considerado
inclusive pelo próprio New hackham né da do Spin selling como como uma ótima metodologia né e além de outras revoluções que a gente teve em vendas né como criações do modelo Hunter e Farm Psicologia de vendas criação do modelo de venda consultiva né pelo próprio que foi o cara de spinning que criou que trouxe muito forte esse argumento Então a gente tem uma série de metodologias que elas falam de coisas próximas parecidas e trazem uma visão mais científica da venda mostrando que Sim não necessariamente o perfil né de quem nasceu para vender uma pessoa muito
extrovertida é o perfil ideal de vendas assim como a gente tem até enfim autores como DNA o pin falando bastante sobre isso né pessoas extrovertidas introvertidas e o equilíbrio entre elas né Geralmente as pessoas não necessariamente pessoas mais extrovertidas vendem melhor agora eu vou isso através de várias pesquisas também então eu gosto bastante dessa visão da venda desafiadora da importância de você flutuar né e ser assertivo como eu falei não nem passivo nem agressivo você flutuar entre um perfil de vendas onde Em alguns momentos você aperta um pouco mais o lide e você obviamente no
bom sentido desafia ele eu gosto muito dessa perspectiva de desafiar o Lead mas em alguns outros momentos você realmente se conecta e tem esse lado emocional que te ajuda na venda tá então é um excelente livro indico a leitura aí para vocês para quem quer estudar fundo que eu acabei de mostrar a gente tem no nosso blog da inside tá só buscar por challenger é que vocês vão achar e espero que você tenha gostado dessa aula tá te espero na próxima [Música]
