6 erros que estão SABOTANDO sua reunião de VENDAS no mercado B2B | ABC do Growth

fala pessoal mais um episódio do ABC do grow e dessa vez na nossa temporada de 2025 Lincoln quem achou que pararíamos errou e hoje estamos com um episódio que todos que estão assistindo não tem como não tirar proveito dessa aula de hoje a gente vai falar sobre o qu lincol diagnóstico comercial a gente vai falar sobre como conduzir uma boa reunião de vendas inclusive principalmente sobre diagnóstico comercial fazer uma reunião Lincon é só falar sobre o seu produto sobre a empresa ou seu serviço Ou tem uma estratégia por trás tem que ter uma estratégia por trás quando quando a época que eu tinha wa grande parte dos Desafios que a gente tinha era na parte do da condução da reunião porque quando a gente falava de geração de demanda ali 16600 reuniões todos os meses por que que a gente fala que tinham clientes que tinham muita dificuldade junto ali com o cliente uma taxa de conversão alta e uma taxa de conversão baixa a gente via que existia um grande problema em cima da condução de uma boa reunião de vendas porque partia do princípio que uma boa reunião de vendas é aquela que eu falo muito bem do meu serviço e do meu produto eu mostro os meus diferenciais e hoje ainda grande parte dos vendedores entendem que essa é uma boa reunião de vendas estou errado ou estou certo tá certo boa quando a gente fala de uma boa reunião de vendas lincol na sua concepção que aspectos uma boa reunião de vendas precisa ter é acrescentando um pouco também né Não sei se isso é da das pessoas de gostarem muito de falar de si mesmo ou do produto que elas estão vendendo mas hoje eu vejo que uma boa reunião tá muito mais relacionada quando o cliente ele fala os desafios as dores que ele tem ele fala de estratégia e um pouquinho ali do nosso produto boa boa a gente vai entrar em cada um desses aspectos quando a gente fala de uma reunião de vendas e Quando começou isso existia muito o conceito do PowerPoint então o vendedor ele recebeu PowerPoint da empresa ele estudava aquele PowerPoint Quem fez o PowerPoint muitas vezes foi uma agência de marketing onde a empresa ali o prestador de serviço contratou aquela agência falou assim olha você pode fazer uma apresentação da minha empresa que é apresentação muitas vezes digital e que é utilizada por uma reunião de vendas e aí o vendedor ele começa a seguir aquela apresentação pede o HDMI posso ligar minha apresentação fala quantos anos a empresa tem como que ela nasceu a história da empresa os serviços que ela oferece e passa ali cerca de 20 25 minutos só Que estudando passando muito tempo o processo comercial foi se aprimorando e começou a ent Ender dos vendedores que vendiam muito comparado àqueles que não vendiam que essa é uma das piores estratégias de vendas que você pode falar que é exatamente ficar falando da sua empresa ou ficar falando do seu serviço de uma forma padronizada para todo o perfil de cliente só que quando a gente começa a falar de processo de vendas grande parte dos erros não está nem na reunião mas ele começa antes o que eu preciso fazer antes lincol de chegar numa reunião que é o nosso primeiro erro que a gente vai comentar aqui acho que é munir o cliente de informação sobre o o seu produto o que que isso ajuda ele e qualificar talvez pegar mais informações em relação ao que ele já utiliza o que ele já utilizou para na hora da reunião ser o momento ali de entender um pouquinho mais para que que a gente faz esse processo de qualificação Antes da reunião primeiro para ver se a gente consegue ajudar ele para pegar essas informações e se preparar também para sua conversa para você já ir mais preparado e pronto perfeito aí a gente tá no primeiro erro não estudar o seu cliente ou o seguimo do seu cliente o ideal é que você entenda dos dois porque quando esse cliente tá buscando a sua solução ele tá buscando isso personalizado pra empresa dele e pro segmento dele quando você chega numa reunião de vendas e você tá falando com o vendedor e o vendedor ele faz perguntas óbvias que é me fala um pouco mais sobre a sua empresa ou ele quer saber que serviços você oferece ou áreas de atuação e que você tem todas essas informações no site da sua empresa você tá perdendo tempo do processo de vendas que era para est engajando o cliente trabalhando num processo consultivo ali para montar uma solução personalizada pro cliente você tá fazendo perguntas que o cliente já colocou isso dentro do site e para mim o pior o cliente vai começar a ter a percepção que você tá despreparado se você tá despreparado e não pesquisou o básico sobre a minha empresa e você não conhece nada do meu segmento Será que você é a pessoa certa me apresentar uma solução pro meu segmento específico porque quando a gente estuda processo de objeção uma das objeções é Ok eu entendi que isso funciona mas será que isso funciona para mim ok você tá me vendendo Drne eu sei que funciona para rumo logística Mas será que funciona para mim dentro do meu cenário e o comprador ele vai confiar muito em você quanto mais ele entender que você confia no segmento dele então primeira etapa do processo de vendas é estudar sobre o segmento do cliente e sobre a empresa do cliente entrar no Linkedin ver as post dele entender um pouquinho das crenças dele do que ele acredita e hoje com o internet a gente consegue se aprofundar muito bem e para estudar sobre o segmento quem que vai ser o nosso maior amigo para isso chat GPT eu posso colocar lá os desafios da segurança na área condominial desafios da segurança em centros logísticos posso pedir para mim mandar notícias bmk estatísticas para eu aparecer o mais preparado possível porque uma vez que eu tô preparado o outro lado o cliente vai entregar mais confiança e se ele confia mais em mim ele vai estar mais aberto para que eu proponha soluções diferentes muitas vezes do habitual E isso se torna até mais fluido né porque o cara do outro lado ele Poxa a percepção que passa é pô esse cara Estudou sobre a minha empresa esse vendedor Ele pesquisou sobre o meu segmento e também pro vendedor pro lado do vendedor sugere informação para ele também sei lá um exemplo o Linkedin por exemplo se o cara você entra lá no na página do da empresa dele aí ele tá contratando lá um monte de gente Pô você vê que a empresa tá crescendo Total então tem vaga ali então Então acho que é mais um assunto ali que você pode utilizar até nessa reunião perfeito entrei na reunião lincol cheguei na reunião de vendas tô frente a frente com o cliente já fiz ali o meu processo de raport pra gente quebrar esse gelo Qual que é a primeira etapa do processo de vendas Olha eu nas minhas eu coloco como o i lá de investigar investiga investigar ali um pouco das Dores dos Desafios que esse cliente tinha tá perfeito quando você fala o i é o i do Spin selling você tá se referindo ou não meu mesmo perfeito vamos falar que a a primeira etapa é etapa de Diagnóstico uhum o cliente concorda que ele veio buscando não o seu serviço e não o seu produto ele chegou até você porque ele acredita que você resolve um problema dele sim certo então qual que é a primeira coisa que você tem que ter absoluta certeza do cliente se ele tem essa dor se ele tem esse esse Desafio na verdade Qual é a dor né Qual é a dor que ele tem quando a gente fala dor parece uma coisa muito abstrata Mas qual é o problema que o cliente chegou até você para resolver e o que que isso tá implicando no dia a dia dele como que eu posso fazer uma pergunta que valide se eu achei a dor do cliente ou não perguntas abertas perguntas abertas Mas qual é aquela que a gente crava para passar pra próxima fase aqui hoje na primebid por exemplo ele tem dificuldade em geração de demanda ele envia poucas propostas por mês beleza a se você ó isso aqui que você falou é importantíssimo aqui quando a gente tá falando do processo de vendas eu preciso entender qual que foi a dor qual que foi o Problema que problema que originou o cliente vir até nós ele veio com algum problema Inicial certo certo então se eu pergunto se ele tem determinados problemas eu posso falar que sim mas necessariamente eu quero resolver esse problema não não eu acabei de receber uma apresentação de uma empresa que faz a integração de vídeochamadas com ia e baseado nas reuniões preenche automaticamente o CRM com as informações que foram trocadas ali dentro se ela perguntar para mim Lucas você perde tempo hoje preenchendo informações no CRM sim você gostaria de preencher as informações de forma automática no CRM sim você gostaria que seu vendedor aproveitasse mais o tempo dele vendendo ao invés de preencher informações CRM sim agora quer dizer que eu tenho esse problema não não porque Tem situações que eu acho legal e que eu gostaria de ter mas não foi o que eu fui para resolver uhum nesse cenário eu fui para resolver que eu tenho três ferramentas de Inteligência Artificial Integradas com reunião com videochamada e com WhatsApp e eu queria integrar numa única ferramenta para centralizar os dados se ela não resolver esse problema Inicial e ficar falando de todas as soluções que ela tem eu não vou avançar porque eu não resolvi o problema primário mas ela entrou nessa condução e foi falando de todas as dores que eu poderia ter e foi falando de todos os benefícios que a solução dela resolve e ela muito provavelmente achou que ela sabia qual que era a dor mas não é porque eu falei que eu tenho esse problema que é a dor que eu quis resolver como que a gente crava perguntando lincol Entendi então você tá me falando que você tem hoje uma equipe você tem cinco pessoas eh Possos de limpeza dentro da sua empresa e que você tem um problema de rotatividade e que essa rotatividade tá trazendo ônus dentro do teu processo porque muda de pessoas toda hora e você não quer mais isso certo certo então se eu conseguir te mostrar como que a minha empresa trabalha e conseguir te provar que o nosso turnover é muito menor do que o mercado e quando isso acontece não vai gerar o problema x y e z que você me falou a gente tem grande probabilidade de fechar negócio sim você acredita que eu resolvo o problema que você veio buscar aqui sim aí eu vou para onde para construir a solução baseada no quê no problema correto então se eu começo a falar do meu serviço de tudo que eu faço mas eu não sei o problema eu vou tentar acertar na sorte e que uma dessas Soluções resolv um problema agora se eu sei exatamente o problema do cliente eu vou construir toda a minha apresentação para resolver única exclusivamente esse problema que o cliente tem essa é a construção um erro que que eu cometia muito era confundir talvez a a objeção que eu já tô acostumado a receber em cima do do meu produto talvez com uma dor que esse cliente poderia ter então assim eu já me já sabia As objeções sabia como responder então eu já esperava algum sinal desse cara me falar para eu poder aproveitar disso e ignorava todo o resto que ele me falou perfeito se você perguntar pro cliente cliente você gostaria de ter mais demanda todo mundo vai responder que sim então quer dizer que o problema dele é falta de demanda não às vezes é o vendedor dele que tá desmotivado porque tem pouca oportunidade e ele quer motivar aquele vendedor e ele tá buscando uma ferramenta que aquele vendedor valide e acredite também e quando a gente tá fazendo as perguntas e conversando com o cliente a gente além de identificar as dores que o cliente tem a gente começa a identificar as crenças que o cliente tem E aí que entra um processo de venda desafiadora que é justamente colocar em cheque as crenças que o cliente tem por exemplo eu sou uma empresa de terceirização de mão deobra certo aí o cliente fala para mim em algum momento que empresa de terceirização é tudo igual que é tudo igual que promete mas na hora de entregar vende um sonho entrega um pesadelo é uma crença que o cliente tem que empresa de terceirização é tudo igual certo se eu sou uma empresa que eu sei que eu não sou a mais barata eu posso deixar essa crença passar não não eu vou ter que construir um processo de apresentação mostrando que grande parte das empresas tem esse cenário mas eu vou ter que me descolar e vou ter que muitas vezes explicar o por que isso acontece pro cliente porque aí sim é porque talvez ele tá buscando 100% do preço ele sempre contrata a empresa mais barata e consequentemente ele sempre tem o mesmo problema mas eu não posso ignorar essa crença Em algum momento da minha apresentação eu tenho que quebrar essa objeção E aí entra o terceiro ponto que é fazer uma venda sem contexto e sem personalização eu montei ali a minha abordagem de vendas onde eu falo disso onde eu falo daquilo eu apresento todos os benefícios Qual que é a estrutura básica converso com o cliente pergunto das Dores e começo a apresentar todos os meus serviços e os diferenciais dele só que uma vez que eu sei a dor do cliente eu sei o perfil desse cliente concorda comigo que se eu tô falando com um cara mais técnico mais financeiro de números eu tenho que tá falando muito mais de retorno do investimento se eu tô falando com uma pessoa que é muito voltado humano que GO de pessoas eu não tenho que falar como é que eu trato bem esse cliente como eu trato bem meus funcionários como que é meus incentivos como que a gente acolhe o colaborador que tem problema concorda que minha venda vai ser totalmente diferente sim então terceiro erro fazer uma venda sem personalização se sempre a sua venda acontece de forma muito parecida e a sua apresentação ela é muito parecida primeiro que ela poderia ser um vídeo segundo que você tá não aproveitando aquilo que é o melhor de uma visita presencial ou de uma reunião remota junto com o cliente que é criar uma versão personalizada baseado na dor do cliente contexto do cliente seguimento do cliente e as crenças do cliente para que você consiga personalizar e o principal lincol quando a gente fala principalmente de serviço ele tem uma dificuldade que ele não é perceptível diferente de um produto que eu consigo pegar ver e olhar a qualidade certo uhum quando eu começo a apresentar o meu serviço ainda tá muito distante do cliente ele não consegue enxergar agora quando o cliente me falou do problema dele me todos os desafios dele concorda que eu começo a criar junto com ele um cenário futuro sim cliente você Entendi hoje você usa eh uma agência de marketing digital que você tem reuniões toda semana e você faz a campanha às vezes dão certo e às vezes não dá certo é isso que você me falou e você gostaria de ter mais previsibilidade dentro do teu processo de geração de demanda certo você já imaginou você ter na sua mão no seu celular um aplicativo que você entra e você consegue ver todas as cotações que estão acontecendo nesse exato momento e você me falou que você é especialista em condomínio certo você poder filtrar tudo aquilo que não é dentro da sua estratégia comercial e filtrar só aquilo que você tem interesse e você poder escolher entre mais de 500 oportunidad as 20 que tem maior probabilidade de vendas e com apenas um clique você ter todas as informações de clientes que estão cotando seu serviço naquela hora e naquele momento e já iniciar um processo de vendas e você não precisar mais Ligar tentar qualificar ou participar de oportunidades que não estão no seu perfil mas que chegaram dentro da sua campanha eu tô falando do cenário do cliente dando exemplos do cliente no contexto do cliente se colocando o cliente como herói da minha jornada porque é ele que vai usufruir então eu tô criando o cenário na cabeça dele para que ele comece a antecipar o benefício daquilo que Ele tá contratando mais do que eu criar um cenário do que Eu ofereço falar do problema e ele ter que criar essa história na cabeça dele você acha que as pessoas são mais otimistas ou mais pessimistas pessimistas Então qual que é a probabilidade do cliente criar um cenário positivo acha baixa muitas vezes ele vai criar um cenário muito mais desafiador e um outro erro por exemplo aqui na Pr beid nós temos pelo menos uns 30 cases documentados em vídeo certo quando eu vou apresentar um Case pro cliente para que valide muitas vezes uma objeção e falar olha o eu tinha um cliente que tinha esse mesmo desafio se eu dou um exemplo de um cliente por exemplo de portaria remota para uma empresa de limpeza funciona não não conecta qual que é um grande erro que às vezes eu vejo das empresas Eu tenho um cliente muito grande que ele é a minha referência certo eu atendo a rumo logística do Neves quando eu vou dar esse exemplo eu tô vendendo para um condomínio e eu falo que quê que eu atendo a rumo logística E lá eu consegui resolver todos os problemas o comprador do outro lado consegue se identificar e falar assim bom se ele resolve o problema da ruma ele vai resolver o meu não qual que a objeção que vai aparecer na cabeça dele não tem nada a ver com com o meu o meu cenário mas arrumo logística é um contrato de milhões por isso que provavelmente esse cara dá toda atenção e ele não quer perder esse contrato porque é o maior contrato que ele tem então ele vai dar mais atenção do que para mim será que eu que sou um contrato pequeno ele vai dar tanta atenção a objeção vai vir então o ideal é que a gente consiga trazer o quê cases do mesmo segmento do mesmo perfil do mesmo tamanho de Dores parecidas para que a gente consiga validar e e fazer o cara se imaginar também no cenário futuro né seria o storytelling no caso também qual que é a vantagem do story T na hora de uma venda do que eu apresentar um serviço E aí você já puxou o gancho do próximo erro que é eu apresentar o meu serviço eu falar do meu serviço e falar dos benefícios dele simplesmente então eu sou uma empresa de terceirização e eu falo lincol aqui na empresa Lucas service nós treinamos 100% dos colaboradores OK te passei uma informação falei que a gente treina 100% dos colaboradores você vai perguntar tá e o que eu ganho com isso isso não deveria ser a sua obrigação como que eu deveria converter esse argumento por exemplo vou te dar um outro exemplo vamos falar que a gente faz um processo de triagem paraa segurança patrimonial certo Uhum E a gente olha os antecedentes criminais Pode parecer uma coisa muito óbvia e eu falo para você lincol olha sempre que a gente vai fazer a contratação de um profissional de segurança ou da portaria ou da limpeza a gente olha os antecedentes criminais para fazer uma contratação mais segura possível te dei um argumento Ok como que eu deveria passar esse argumento assim olha Lucas como a gente conhece o o mercado e a gente sabe que o funcionário é quem vai estar aí na sua casa quem vai estar na frente da do seu condomínio na frente da sua empresa é muito comum a gente também fazer essa análise dos antecedentes criminais a gente sabe que isso pode impactar lá na frente então já é uma forma diferente do que só falar que a gente faz né perfeito eu vou falar do benefício mas mais importante eu tenho que falar da implicação que é o famoso I Kiko e o que eu tenho a ver com isso que esse seu serviço benefício ou que você tá me falando de diferencial eu tenho que colocar isso como implicação pro cliente e eu posso colocar uma implicação positiva ou uma implicação negativa no caso dos antecedentes criminais por exemplo eu tô falando com uma sensação que é de medo certo mais do que um benefício eu posso contar uma história pro cliente cliente Você sabia que eu tenho uma a gente atendeu um cliente e substituiu o posto dele e ele tava tendo um problema recorrente de roubo dentro do condomínio quando a gente foi fazer investigação e esse síndico nos chamou para dentro do condomínio e a gente foi Fazer uma avaliação dos profissionais porque a gente entrou com o serviço inicial de investigação a gente entendeu que a pessoa que tava lá já tinha passado por um problema eh criminal cerca de duas a três vezes nos últimos 3 anos na nossa empresa a gente faz uma investigação A B C e D justamente porque a gente sabe que pessoas que tiveram recorrência dentro desses problemas tem maior probabilidade de ter um problema dentro do teu Condomínio dentro desses aspectos então por isso a gente faz esse esse esse processo que garante a tranquilidade para você e para que você não tenha nenhum problema lá na frente quando você traz a implicação que ela pode ser positiva ou negativa primeiro o cliente tá entendendo que aquilo beneficia ele porque quando eu falo que eu treino meus colaboradores Tá o que que eu ganho com isso isso aí deveria ser obrigação sua e eu consigo ajudar o cliente na comparação porque agora quando ele for olhar para outro fornecedor o que que ele vai questionar o outro fornecedor ele faz isso se lá ele faz a mesma coisa então vai apresentar o serviço vai apresentar o benefício tá eu qualifico as oportunidades o cliente fala tá e o que eu ganho com isso cliente a gente tem um processo de qualificação aqui dentro da prem bid que vai garantir primeiro que todo contato que você for fazer vai ter um aumento na probabilidade de você ter exito nesse contato Porque se o meu time conseguiu falar no telefone com esse cliente por que você não conseguiria segundo a gente vai otimizar o teu tempo porque já pensou hoje a gente qualifica 50% das oportunidades se eu não fizesse essa qualificação você primeiro pagaria por 50% dessas oportun idades desqualificadas e segundo gastaria 50% do tempo dos seus vendedores em qualificação com oportunidades que eu já poderia ter verificado antes então tô trazendo o processo de qualificação em benefício pro outro lado do cliente e trazendo isso de forma palpável tem tem um meio termo para não ser excessivo também nessa parte de tipo todo argumento eu trazer uma história ou ou não eu acho que tem uma questão que assim olha se o cliente trouxe várias dores concorda que você vai ter que trazer vários argumentos sim mas eu acredito que assim ó quanto mais argumentos que te ajudem a se diferenciar do seu concorrente que gera um valor pro cliente se você não falar como é que o cliente vai valorizar isso uhum porque o mais difícil que você já tem que é o que você faz certo se eu não falar o cliente não vai valorizar Poxa eu sou uma empresa que trato muito bem meu colaborador a gente investe aqui dentro tá mas se você não falar pro cliente como é que ele vai valorizar isso então tem que falar agora não precisa toda a história você contar tal o storytelling agora se você entendeu que isso é um grande problema pro cliente e você entendeu que ele tem uma crença de não acreditar o storytelling valida isso porque o seu argumento eu posso ter uma objeção e não Acreditar nele certo você falou que eu vou vender mais através de oportunidades qualificadas eu posso achar que não certo Uhum agora se você contou uma história que a Letícia da Brasil serviços depois que contratou a PR mbid e teve mais oportunidades qualificadas triplicou o volume de vendas dela Isso é uma história é do passado já aconteceu não tem como o cliente falar não eu não acredito tá lá tem o vídeo tá documentado é uma história já aconteceu então a história ela tem um peso muito maior na hora do sua argumentação tá próximo que é um erro grande e é difícil de se medir só que hoje a gente por exemplo a gente tem uma ferramenta que mede isso que é o tempo que a gente gasta falando com o cliente e o tempo que o cliente gasta falando com a gente qual que é a sua média Lincoln de tempo que numa reunião você fala e o a gente fala 70 30 70 30 é melhorou bastante sim Você sabe qual é o número ideal 7 as pesquisas é quase isso só que é0 é 30 no caso do vendedor mas o número ideal tem uma empresa que chama gongo que é uma empresa de tecnologia fez uma pesquisa das reuniões que mais convertiam nelas o vendedor falava cerca de 43% em média e o comprador falava os outros 60% porque concorda que se você fez as perguntas Principalmente as perguntas certas abertas e o cliente tem um problema e ele quer resolver ele vai est engajado primeiro para contar o qual que é o problema dele Segundo ele vai querer entender bem da sua empresa terceiro ele vai querer entender se o que você tá aplicando e apresentando tem aplicabilidade dentro da empresa dele vai tirar dúvidas de contrato de vendas então se você fez uma reunião que só você falou tem duas opções ou o cliente não tá engajado ele não tem muita vontade de fechar ele Talvez tá mais num processo de especulação Ou você não tá dando abertura para ele falar que você não para de falar quanto mais a gente fala primeiro mais abertura para criar objeções eu tenho e a gente já por exemplo conversou disso às vezes falar de argumentos que não casam naquele momento porque o cliente não falou que tem aquela dor mas agora o cliente vai poder cliente Olha a gente tem api aberta para integração com o seu CRM o cliente nem falou do CRM ele nem tinha CRM Mas você falou que agora como você tem uma integração com o CRM dele você vai otimizar o tempo dele para ele não gastar mais tempo preenchendo as informações da oportunidade só que agora ele falou caramba É verdade toda oportunidade que eu participar eu vou ter que cadastrar em algum lugar ou quem que vai cadastrar se eu não tenho ninguém aqui dentro Pronto ele não tinha essa objeção mas de tanto argumento que você colocou de tanto que você falou agora criou um problema que ele não tinha antes na hora de você fazer apresentação mede se você tá falando 80 70% do tempo alguma coisa tá de errado tem que deixar o cliente falar mais para que ele se convença lembra quando a gente fala do processo de apresentação que o vendedor dificilmente ele tem o processo de convencer o cliente mas ele tem o processo de questionar o cliente e fazer o cliente se convencer sim é o que a gente dá o exemplo da política se você é um cara de direita eu falo que a esquerda é melhor eu te convenci e se você é de esquerda eu falo que a direita é melhor eu te convenci também não agora no caso do cliente quando a gente tá falando de soluções e de crenças menos fortes eu posso fazer questionamento o cliente acredita que plataforma não funciona não tem cliente assim sim agora quando eu pergunto para ele assim Ricardo eu entendo porque realmente tem plataformas que não fazem um trabalho igual da primebid mas se eu te mostrar aqui esses 38 cases de empresas do mesmo porte que a sua também do mercado de terceirização onde a primebid fez o processo que eu tô te prometendo aqui por que que você acredita que elas tiveram o sucesso que eu tô te mostrando e você não teria pronto eu fiz um questionamento com ele e eu tô desafiando uma crença atual que ele tem eu fiz essa pergunta e agora ele vai ter que refletir para pensar agora se eu falar para ele assim não plataforma funciona assim Mudou alguma coisa nele não não mas aqui a gente qualifica mas virou uma competição né virou uma competição parece que quanto mais argumento eu coloco mais conveni na verdade eu tenho que questioná-lo mas utilizando o argumento na hora desse processo tá Uhum outro erro que acontece muito deixar o cliente tomar conta do seu processo de vendas fez a primeira pergunta pro cliente cliente me conta um pouquinho dos Desafios então ele começou a falar ele começou a falar um pouco dos Desafios linco meu desafio é esse e agora eu queria que você mostrasse como que funciona a ferramenta na questão da qualificação aí agora você começou a mostrar qualificação porque o cliente pediu certo uhum só que você pulou uma etapa você ainda não sabe a dor dele ele pediu para você mostrar qualificação você pulou já tá mostrando a ferramenta mas por exemplo quando nós Montamos o nosso processo de vendas aqui a primeira etapa é a gente precisa garantir que a gente sabe qual que é a dor do cliente o segundo a gente precisa falar sobre a estratégia antes de falar sobre a ferramenta Porque se o cliente não entender que a estratégia que a gente tem que é plataforma que o canal plataforma funciona não adianta eu falar o por que a minha plataforma é diferente então primeiro eu tenho que entender a dor ele tem que entender o por que a estratégia de plataforma é melhor do que outros canais e depois o por que a minha plataforma é melhor que as outras se você já começa a falar de plataforma será que esse cliente acredita que plataforma é melhor que a agência e Plata forma é melhor que o outbound marketing talvez não porque agora é o cliente que tá conduzindo a conversa e o pior ainda é quando ele te empurra para falar do preço entendi lincol mas antes de querer entender tudo isso eu preciso entender do preço para depois entender se faz sentido e beleza você adiantou passou no processo falou o preço ele tá tomando conta entendi Lincoln entendi o preço agora ó vamos fazer o seguinte eu vou falar aqui com o meu meu diretor e com o meu sócio e eu volto a falar com você e agora que que você coloca de data de followup já era er per uma coisa que eu comecei isso acontecia comigo e comecei a testar né algumas formas dis isso não acontecer e uma delas foi dar uma introdução inicial de como que ia ser essa apresentação expando por de cada uma dessas etapas então aí o cara começa a respeitar um pouco mais isso é ancoragem exatamente cliente Obrigado aqui por est na reunião como é que vai funcionar essa reunião ela vai durar de 40 a 1 hora eu quero entender um pouco das suas dores se não vou não vou conseguir te mostrar a solução que resolve o seu problema se eu não souber qual é vou te falar um pouco da estratégia para você entender se faz sentido para você e também se eu vou conseguir te ajudar depois se você falar que a solução atende O que você busca eu vou te mostrar os detalhes da plataforma e as regras e se ainda assim você acreditar que a plataforma resolve o seu problema aí eu te mostro o preço e o plano adequado pro seu cenário atual tudo bem tudo setou o processo ele vai seguir e você vai ter que conduzir ele até lá e vai ter que ir passando em cada uma dessas etapas e quando a gente vai fazer o fechamento da hora dessa venda Qual que é a ancoragem que a gente tem que fazer cliente tá aqui a proposta Eu vou te mandar por e-mail e assim que você tiver uma resposta você me retorna é assim que a gente fecha a venda hum não que que como que a gente Ancora o próximo passo eu confirmo um compromisso confirmo um compromisso com ele perfeito então cliente te mostrei a proposta Ricardo se essa proposta dependente somente de você de zer a 10 o quanto você acredita que a gente tem potencial de avançar o cara vai te dar um número se ele falar nove como é que eu avanço e o que que falta PR chegar 10 que falta para chegar a 10 se ele fala 10 você tem validado que da parte dele e com quem mais que você precisa conversar Ricardo preciso conversar com meu sócio entendi Ricardo você conhecendo o seu sócio O que que você acredita aqui da plataforma é importante que ela tenha para convencer ele ele vai falar alguma cois Aha ele não Goa muito de plataforma sentiu você vai tentar trazer ele para uma reunião sentiu que a questão dele é preço você vai começar a justificar o preço vai falar de ro de retorno fechou a venda entendeu o cliente falou que tá tudo ok ele vai conversar com o sócio dele Ricardo entendi você vai conversar com o seu sócio para que eu não fique a a gente fala isso para que eu não fique te enchendo ali no WhatsApp perguntando se você já viu a proposta não Ricardo Quando que a gente consegue retomar para conversar sobre a sua decisão do sim ou do não na plataforma aí ele vai falar uma data ó eu vou conversar com ele na quinta-feira Entendi então pode ter aconteceo alguma coisa Posso te ligar então na sexta-feira Pode sexta-feira que horas sexta às 10 tá bom Ricardo tô te mandando um invite sexta-feira às 10 horas da manhã eu vou te ligar para coletar o seu sim ou o seu não camos vira um compromisso mandou um invite da compromissado com o cliente você vai fazer followup com ele antes não você vai fazer no dia 10 às 10 horas já tá como invite no cliente Quando você atender Ricardo a gente combinou de falar agora na sexta-feira às 10 horas da manhã e eu tô ligando para saber se a gente pode fechar e se eu já posso te mandar o contrato não ou sim e avança no processo comercial qual que é a pior resposta que você pode ter lin eu vou vou avaliar aqui internamente Assim que eu tiver uma decisão eu te ligo porque você vai poder fazer followup com ele não você vai virar o chato não vai porque você vai acabar fazendo Ricardo e aí você viu ou não viu Lincoln eu já não falei que quando eu tiver a decisão eu te ligo acabou o teu processo ele já não tá mais na sua mão dei como perdido lá dentro do CRM dificilmente vai avançar um outro ponto também que dá para dá para acrescentar também quando essa reunião não for por exemplo com o decisor Fi com alguém abaixo ali é entender o que tipo de informação a mais ele precisa também para convencer o diretor o sócio até mesmo quem seja do outro lado e até entender o perfil desse cara igual você falou por exemplo se um cara mais de números Poxa manda ali uma análise de projeção planilha de Roy algo do tipo ou se é um cara mais visual Pô manda Case manda artigo sobre então assim é algo que eu utilizo bastante também hoje dá certo perfeito outro desafio que os vendedores têm na hora do processo comercial objeção de preço makinen fez uma pesquisa nessa pesquisa ela 60% das objeções Está caro ou quando é ligado a preço é porque o cliente não entendeu como você chegou nesse preço Então tô falando de Prime bid aqui tô vendendo plataforma certo e a gente fala pro cliente olha cliente o pacote de 2000 créditos custa R 5000 na cabeça dele tá como que você chegou nesse preço de R 5000 o que que eu tô pagando sobre o quê muitas vezes o cliente na maioria das vezes o cliente não vai te falar isso mas ele não entendeu como é que você chegou nesse preço e não adianta você falar cliente olha mas você tá investindo cinco mas o Roy que você vai ter vai ser de duas vezes então você vai ter o dobro desse valor de retorno tá mas eu tô pagando cinco pelo quê agora quando eu tô falando da proposta e eu tô falando Ricardo nosso plano aqui de 2. 000 créditos custa R 5. 000 tá vou te mostrar aqui uma planilha hoje para você ter uma ideia nós investimos R 200.

000 no Google Então desse valor de R 1 do crédito 50% dele é composto pel investimento que a gente faz no Google hoje você vai ter uma equipe de qualificação Então você não vai precisar gastar com time de qualificação você tem um CS estratégico que é uma pessoa Sênior do mercado que vai te ajudar com as objeções entendendo do comprador então isso aqui também tá incluso dentro desse pacote já tá dentro disso o imposto toda a estrutura que a gente tem aqui e comparado com uma agência de marketing onde você vai pagar ali R 3. 500 R 3. 000 mais o tráfego hoje a gente entende de que a prim bid consegue ter o canal que é o que gera mais Roy possível mas eu preciso dar embasamento do Por que o cliente tá pagando esse valor porque se ele sabe do que que ele tá pagando e quando a gente olha aqui para primebid a gente tem uma margem 15 20% certo então se o cliente pede um desconto de R 1000 de 30% de Margem e eu falar pro cliente cliente se eu tiver esse desconto se eu te der eu vou est pagando para trabalhar ele vai falar ainda assim eu quero que você pague para trabalhar não então ele só pede por quê porque ele não entendeu Talvez ele acha que você tá ganhando muito dinheiro para quem por exemplo não não tem tanto diferencial assim para acrescentar e justificar esse preço o preço dela é muito alto ela não tem muito diferencial é isso é ou vai aar Serv ou então por exemplo um serviço mais simples como propriamente limpesa é liesa perfeito eu sou uma empresa que eu cobro cinco e eu tenho outra empresa que cobra seis certo tem R 1000 de diferença aí o por que que essa empresa tá me cobrando a mais do que a outra concorda que para eu tomar essa decisão da empresa de 6000 eu tenho que ter justificado mentalmente do que que eu tô pagando por esses R 1000 a mais calma aí uma empresa Me vendeu um posto de serviço de limpeza 44 horas semanais por 5.

000 a outra me vendeu por 6. 000 Ah Lucas mas essa de 6. 000 ela falou que treina parece uma empresa grande Ok mas o Por que que ela custa esses R 1000 a mais agora quando o cliente ele mostra que ele paga um salário diferenciado pro auxiliar de serviços gerais para ele e aí ele traz o Ben difícil Ricardo linco você falou para mim que um problema que você tem é o turnover certo uhum nós fizemos uma pesquisa e quando a gente consegue pagar um valor adicional de cerca de 200 200 a R 300 para esse asg o nível de retenção dele triplica ou quadriplica dentro da empresa ou seja você vai ter uma pessoa por apenas R 300 a mais que vai ficar 2 3 4 anos com você diminuindo esse problema x y e z que você ficou outra coisa que a gente faz é dar o bolsa e a a bolsa auxílio pro cliente que não falta e eu vou trazendo esses valores do Por que eu cobro mais caro porque tem uma justificativa porque às vezes você investe mais é mais treinamento é mais equipamento equipamento é melhor mas se o cliente não tiver essa percepção ele não vai enxergar o valor ele não vai enxergar o valor e você vai ter que justificar isso tornar isso mais tangível na cabeça do cara né total e o último pedir a venda Você já terminou uma reunião que você mandou a proposta pro cliente Obrigado até mais e quando eu posso retornar já ou ligou pro cliente perguntou você ele avaliou como que a gente pede uma venda linco Boa pergunta para você pensar peguei aqui uma pesquisa do hubspot 48% das oportunidades o hubspot faz o diagnóstico que são perdidas porque o vendedor não explicou Como que é o processo de entrada o que que o cliente precisa passar e também não pediu a venda seria o CTA no caso seria o CTA se você faz uma objeção para mim aqui no caso da plataforma da prem bid Lucas Mas eu tô em dúvida cara eu gostei muito da plataforma mas eu não sei se vai ter tanta cotação de condomínio aqui pra minha região entendi eu posso só argumentar não Lincon Tem sim para Osasco tem muita cotação ou eu posso pedir a venda linol entendi além desse problema tem outro problema que não está viabilizando a gente fechar negócio ou esse é a única insegurança que você tem quanto ao nosso projeto é a única é a única Deixa eu entender então se eu conseguir te passar o número de oportunidades que você precisa de condomínios em Osasco a gente tem probabilidade de fechar agora esse negócio quantas oportunidades em Osasco você precisa de condomínios 20 20 aí fui lá no sistema puxei o relatório olha nos últimos 90 dias em média a gente subiu 35 oportunidades de condomínios em Osasco com essa informação de 0 a 10 o quanto você se sente à vontade pra gente avançar comercialmente agora ou tem alguma outra coisa que tá te impossibilitando da gente avançar 10 10 Você pode falar que não não existe frase que vai fazer você vender a Qualquer Custo mas quando eu peço a venda eu vou isolando as objeções resolvo ela e avanço pra próxima Até você me falar que não tem nada impedindo para fazer a venda depois você pode falar que você tem que conversar com Sócio você tem que pensar não tem problema mas lincol quanto a solução então não tem mais nada que você tem de objeção é só a Preço Certo uhum quando você fala de investimento Qual que é a tua pretensão para investir numa ferramenta que vai te gerar 200.