Como contornar a objeção vamos deixar para o ano que vem acho que dá para trazer né Aí você deu um monte de dica né racional pra gente usar ali levantamento de necessidade e tudo mais para entender né que que a gente pode fazer né Eu acho que a gente pode apelar um pouquinho pro emocional né Eu acho que a gente pode né pô vou deixar isso aí pro ano que vem você fala mas Leandro não seria mais gostoso começar 2024 com esse problema resolvido cara já imaginou demra valor pensa você chegando pensa você chegando em
2024 primeiro dia e esse negócio já tá resolvido bicho você não ia ficar você não ia chegar pro seu pro seu Leandro de 2023 fi assim cara obrigado resolv essa pipa para mim em 2023 2024 não ten mais esse problema tem outros né Aham gostoso já tá resolvido já começa né P Imagina você fala assim poxa vou vou começar inglês em em 2024 aí chega Janeiro férias chuva você não fez a matrícula a Janeiro tem o carnaval você vai por Depois do Carnaval eu faço quando você vem por Março você não começou a fazer ainda
Daí você já fala Hum você quase que deixa para 2025 cara Quantas coisas Quantas coisas você falou que você ia fazer esse ano Leandro você não fez Nossa você quer continuar com esse Você quer continuar com esse problema por mais um ano cara não a resolve isso aqui em 2023 risca o negócio da sua lista aqui em 2023 cara começa 2024 ano novo vida nova cara o problema de 2023 você quar pô no seguinte bicho tá de brincadeira cara é e é engraçado porque essa essa técnica cara ao mesmo tempo que você demonstra né Eh
o o o que o cliente vai receber ele fechando hoje né o o é o valor imediato que ele recebe tanto com produto quanto serviço você também pode pegar um gancho se não tiver servindo isso para você trazer o do fechamento e mostrar a consequência do adiamento E aí volta pro levantamento de necessidades que é o que a gente tava falando agora P levantamento de necessidade é se eu sei qual que é o desafio x o problema w e e sei lá dificuldade Z eu falo assim cara mas pô por que você vai continuar novembro
dezembro janeiro porque se a gente fechar em janeiro vamos começar em fevereiro sendo que isso vai te atrapalhar do jeito que você me contou da forma a AB e C se você não tiver o AB EC aí meu amigo vai ficar bem difícil de você conseguir causar is vem você começa a fazer levantamento de necessidade né Não eu diria o contrário eu diria para você agora conhecer o programa de aceleração dos supervendedores aqui tem link na descrição porque cara isso é uma das coisas que eu e o Dani a gente mais fala com vocês durante
as os 15 encontros os 15 os 15 encontros a gente fala muito isso e e você traz né né Dani você começa a falar né Ontem teve uma aula de qualificação no no no numa turma que a gente tá ministrando e a galera já fala assim não mas como é que faz o levantamento falei Calma jovem padauã a gente vai falar disso na próxima aula semana que vem porque uma coisa tá conectada à outra né cara E aí você tendo feito ali né pergunta de implicação e tal você já sabe qual que é a dor
né Você já sabe quais são as consequências da dor você fala mas esse negócio tá te incomodando cara você vai continuar com esse incômodo traz ao invés de trazer só pro racional que a gente tinha conversado traz pro emocional o problema traz pro emocional o problema vai continuar com esse com esse pepino cara que né desgostoso cara para que continuar fazendo isso do mesmo jeito e tem muita empresa tem muita gente que você assim a dor o problema né O Desafio às vezes ele não é uma coisa que e tá doendo muito sabe dorzinha do
ombro faz do anos que que você tá e você vai um dia eu vou ver mais ou menos isso né E aí cara tem um uma outra técnica que é você começar a olhar pro custo dele não fazer agora então você você óbvio que o teu produto o teu serviço tem que permitir isso mas você pega né o o quanto esse problema tá tirando o sono mas deixando ele de ganhar dinheiro afetando o caixa dele dificultando né a entrega do serviço dele e você volta você fala assim cara você tem esse problema é esse mês
aqui Novembro Tá mas na verdade ele não nasceu em novembro Ele nasceu sei lá em janeiro Aí você pega esse custo e multiplica por 11 fala cara olha o quanto você já perdeu de dinheiro Olha o quanto olha quanta dor de cabeça você já teve E você ainda vai perder mais TRS meses tem muita gente e a gente conhece muita gente assim que só se mexe por causa do financeiro né cara no no b2b também tem a questão dos car cargos né às vezes às vezes você precisa fazer alguma coisa de diferente para conseguir um
indicador diferente para conseguir mostrar que você tá fazendo alguma coisa diferente do que era feito né para você conseguir promoções demonstrativo de resultado avaliação de desempenho né você precisa tomar algumas decisões para fazer algumas coisas diferentes né porque se você não mudar nada de 2023 como é que vai ser 2024 igual ou pior né Igual ou pior ou pior né porque se eu tô na descida vai pegando embalo não vai exatamente vai pegando embalo então assim cara você você quer mudar os resultados eu tô querendo ajudar você a Mud dar resultado Vamos Construir 2024 junto
por que que você vai esperar Vamos começar agora cara vamos começar para para para primeiro passo de 2024 a gente já tá fazendo as coisas de uma forma diferente cara não tem por começar 2024 igual tá terminando 2023 vamos vamos para cima precisamos fazer as coisas de uma forma diferente e isso serve a gente tá tá falando muito de coisa que vai que tá atrelado a resultado mas a mesma coisa para quem trabalha com distribuição e tal né Pô você tá querendo fazer coisa diferente com o cara o ano inteiro o cara não tá querendo
aumentar o mix não tá querendo fazer as coisas Fala cara Quando que você vai dar oportunidade pros seus clientes de comprar um negócio diferente na sua loja não tô falando de mim cara põe mais coisa como que você quer vender mais comprando sempre a mesma coisa comprando sempre do mais barato Você não vai colocar nada de qualidade superior aqui para um público melhorzinho Como que você quer atrair esses caras pra sua loja Você não falou para mim durante o ano inteiro que o seu que o seu público é é assim assim assado que você queria
fazer um negócio diferente e tal vamos fazer um negócio diferente cara começa 2024 pinta essa fachada Vamos fazer alguma coisa diferente coloca uns produtos mais bacana Aí cara começa a mudar o seu posicionamento tô junto com você eu consigo te ajudar a fazer isso eu atendo mais um monte de gente que tem o resultado que você gostaria de ter a minha aproveita é e e e uma coisa que você pode fazer em cima disso cara né em cima dessa é uma mensagem até motivacional né Dani é uma coisa que você de fato você mostra que
você tá do lado do cliente ali e você tá do lado do cliente hoje não em janeiro em fevereiro né É cara é é é é você mostrar aquilo que você fez para outros clientes é você mostrar aquilo que você fez sei lá você pode ter um print de um depoimento Você pode ter um depoimento em vídeo Você pode ter cara alguma coisa que sustente né Justamente esse discurso né Dani tipo assim cara tá vendo ó eu fiz por essa empresa eu também vou fazer pela sua então cara vamos é agora é agora a tua
oportunidade né cara E aí você você também tem a aquela questão de Poxa dezembro dezembro e janeiro é sazonal para alguns negócios né então cara muda agora você já consegue ver resultado em dezembro Dezembro tá tá todo mundo comprando tá todo mundo fazendo um monte de coisa tem movimento né Principalmente pro bitus né em alguns segmentos né a galera P tá tá de férias recebe 13º vai torrar o 13º Por que que você vai deixar pro ano que vem cara o mercado em dezembro se movimenta que é uma uma maravilha você vai esperar o ano
que vem bicho você vai começar o ano resmungando que seu dezembro foi ruim você jura bicho né então eu acho que tem essa essa Janeiro tem essa pegada e de mudança que a gente tem que antecipar né a gente tem que antecipar senão fica muito pro Futuro cara e joga pro cara Ixe Você já me falou tantas vezes que ia fazer isso aí amanhã bicho que depois a gente faz né quando você tá fazendo gestão de carteira não depois a gente faz depois a gente vai ver fala cara já tô ouvindo você faz seis meses
bicho é vamos fazer agora né vamos fazer agora é acho dá dá para dá para dá para trazer o que que no não pode né lê cair nesse negócio ouvir a objeção aceitar e começar a reclamar mesmo começar a reclamar e falar que esse restinho de an não dá mais nada você fortalece a objeção cara você começa a reclamar junto com o cara e você vai falar que tá ruim que tá difícil E aí Vixe Maria Man você só soma na energia negativa né pi é não E pior que assim você acaba contagiando teus colegas
cara você acaba contagiando com os outros membros do time né E às vezes você precisa de alguém para cara ó tô ouvindo um podcast aqui que tô com vários insights tô com várias técnicas aqui e eu não vou mais aceitar isso né cara O uma outra coisa quando você tá nessa etapa né Eh final de ano normalmente você tem aqui algumas condições especiais para esse ano isso não é diferente eh no no qualquer segmento funciona assim então você pode virar pro teu cliente vem muda a tabela né isso cara ano que vem muda muda tabela
Tem muita gente que usa essa técnica de contorno de objeção no final do mês ó mês que vem muda a tabela mês que vem tem reajuste cara é normal carado imobiliário fala da semana né semana que vem já muda a tabela é cara porque é o mercado imobiliário tem o INCC o ncc é um índice mensal e a parcela corrige de Fato né só que uma coisa é corrigir uma parcela outra coisa é corrigir o valor do imóvel inteiro então o mercado imobiliário pode usar muito isso né Eh então assim Mostre para ele né o
o É quase que se você oferecesse um incentivo para ele do ponto de vista assim cara olha tudo bem deixar essa decisão para pro ano que vem mas pode ser que ano que vem esteja mais caro e eu não acho justo você pagar mais caro por algo que pode te trazer resultado hoje o lance é sempre você trazer o resultado que o cliente vai ter com a tua solução para o momento presente nunca deixar ele jogar pro momento futuro né não vai vira aquela coisa assim não pô não Ano que vem eu vou fazer vira
Promessa de final de ano que nem o Dani comentou na no começo do episódio não Ano que vem eu entro na academia não Ano que vem eu vou vou no médico ano cara pera aí o ano tem muito ano para você abrir mão né tem muitos dias aqui para você abrir mão do seu ano cara para com isso e quando é uma empresa a empresa ela não para de faturar em dezembro ela pode dar férias coletivas ali semana de Natal ano novo beleza tal mas sempre tem um plantão por quê Porque a empresa não ela
não para de receber boleto gente a empresa que você trabalha ela recebe boleto no dia 26 no dia 28 de dezembro no dia 2 de Janeiro tem conta com o DDA do banco para você pagar se você não tiver dinheiro cheque especial Então como como nós vendedores a gente tem esse esse aspecto de de trabalhar com dinheiro de trabalhar com evolução do nosso cliente de trabalhar com a conquista de um sonho que a gente tá falando aqui muito de empresa de b2b mas quem vem de viagem quem vem de viagem também recebe esse tipo de
objeção não Ano que vem eu vou fechar pô mas ano que vem vai ficar mais caro pode ter oscilação de dólar pô se você faz a dívida se você parcela a tua Viagem esse mês aqui você já começa a pagar ela você já vai se comprometer com o Leandro de férias em Novembro do ano que vem não em janeiro de 24 Janeiro de 25 porque se eu empurro 2 TR meses para fechar eu vou empurrar do TR meses a viagem você entende o lance né quem vai trocar de carro Ah eu acho que eu vou
dar uma segurada e tal falei cara mas ó nós temos uma promoção aqui de sei lá de seguro ou de PVA 23 pago agora ano que vem quando você for comprar começo de ano não tem IPVA pago você vai comprar o carro você vai pagar o IPVA proporcional imóvel a mesma coisa cara aproveita a taxa de juros agora a gente não sabe se ela vai subir ou se ela vai descer embora a gente tenha uma previsão Evidente mas é algo que que dá para você aplicar então dá pra gente F cerza né A de hoje
é certeza a de amanhã de hoje é certeza a de hoje é certeza Exatamente exatamente Então eu acho que quando você começa a entender esses incentivos do porqu tomar a decisão agora né fica mais fácil de você convencer o cliente né melhor de você contornar essa objeção l que Lembrando que tudo isso que a gente falou né serve para objeções reais é serve para objeções cortina de fumaça precisa tirar a fumaça e achar a real né L é porque se for a cortina de fumaça aquilo que a gente explicou para vocês no começo do episódio
já serve porque na hora que você tira a cortina de fumaça ele esquece o final do ano e ele fala não o problema tá na entrega não o problema tá no preço não o problema tá na solução O problema é que eu queria comprar um um Jeta e pagar o valor do Gol quem quem acompanha os nossos Stories aí viu que eu fiz uma brincadeira recentemente disso né E aí você tem que fazer o quê né nivelar escopo daquilo que você tá oferecendo trabalhar melhor ali aquela condição né aquilo a o escopo do projeto a
condição comercial enfim você tem que lidar melhor com isso mas ele para de falar do final do ano o lance de você primeiro descobrir se é ou não é uma cortina de fumaça se não for uma cortina de fumaça você tem várias técnicas que a gente apresentou aqui nessa nesse bloco do papo de vendedor cara que você pode usar e você pode ter um baita resultado né cara eu tenho uma bônus aqui L mand uma bônus que é pesada uma bônus que é pesada você chega pro cara principalmente se se é um problema aí que
você sabe que é um problema que já vem acontecendo faz tempo né E você coloca seguinte fal assim mas Leandro Diga para mim uma coisa cara Quantas vezes você já postergou a tomada a resolução desse problema cara Quantas vezes você falou que ia resolver esse negócio aqui e não resolveu essa dá essa dá uma doída né dá um soco no rim né Essa é boa ess deixa cara doendo deixa o cara doendo daí daí é ele com ele né você deixa ele com ele é você deixa ele com ele ele que se resolva com ele
mesmo né ele vai falar assim não vou deixar para depois de novo mesmo engole seco né deixa com cara Essa daí é uma boa né mas se é um problema novo não funciona né ele tem que saber de novo tem ter feit o levantamento de necessidade é É isso aí é isso aí muito bom e aí que que você achou desse podcast E se eu te contar que tem muito mais conteúdo relacionado a este tema lá no Spotify para você consumir então eu quero fazer dois convites para você primeiro deles é para você conhecer aqui
embaixo o nosso programa de aceleração de vendas o treinamento onde eu e Daniel mestre vamos te mostrar o método supervendedores durante 15 semanas online ao vivo exatamente eu e o Dani vamos falar com você ali simultaneamente e o segundo convite é claro para você assistir ou ouvir o episódio completo também tem link na descrição estamo junto então vai lá ó aqui embaixo e a gente se vê daqui a pouco
