Aula 10

objeções Esse é o maior ponto que trava qualquer venda é a gente não entender o que de fato é uma objeção O que é uma negociação O que é uma pergunta e essa etapa de tratar objeções ela ela ela permeia toda venda ela passa por toda a venda ela não é específica de algum ponto ou outro desde a abertura eu tô lidando com possíveis objeções e quanto mais a gente antecipar as objeções dos nossos produtos mais fácil vai ser a venda porque eu antecipo uma objeção eu já tiro da frente a alguma informação que possa

estar travando a cabeça do meu cliente então quanto mais antecipar as minhas objeções melhor é beleza dentro de objeção O que que é uma objeção é uma trava é algo que tá travando de fato aquele cara então ele acha caro ele achou que ele não vai ter resultado Aquilo é uma objeção só que muitas vezes a gente confunde objeção com rejeição então Ah aquele cara não quer comprar como que você sabe que não é não quer comprar ele te não não ele falou que tá caro não calma aí ele falou que tá caro caro é

uma objeção rejeição é um é um não muito claro então aquele cara fala não tenho interesse no meu produto e aí eu vou até investigar mais para saber de fato se ele não tem interesse ou se ele tá só falando uma informação que é cômoda para ele e que ele vai achar que eu simplesmente vou aceitar aquilo vou falar OK tá tudo bem cara não tem interesse não tem interesse eu sempre vou investigar mais não tem interesse Tá mas só para entender Renato você Se cadastrou aqui vocês aplicou aqui por que que você não tem

interesse o que que aconteceu no meio do caminho Às vezes o cara teve algum problema teve alguma experiência negativa com a empresa até a oportunidade de você contornar isso tá então a rejeição ela é um Não claro uma objeção é uma objeção que precisa ser tratada e uma pergunta é uma pergunta que também precisa ser tratada Então objeção é isso é muito caro pergunta por que que isso é tão caro então são coisas e tratativas diferentes tá quando a gente fala de vendas um dos processos que as pessoas elas elas se apegam demais e se

apegar emocionalmente as pessoas ou aos processos de rejeição então principal o cara colocou uma objeção do tá caro a gente vai falar aí ó pão duro do Nossa que isso o cara não vê valor tá vendo não cara isso trouxe uma objeção Não se apegue emocionalmente a isso porque se você se apegar emocionalmente você vai agir no emocional e vendas não é agir com emoção é agir com racionalidade e seguir processos então quando é o cara te disse foi grosso ou quando o cara é trouxe uma objeção muito muito diferente não se apegue emocionalmente aquilo

não tem problema nenhum com o cara ele só tá simplesmente trazendo uma objeção e você vai tratar e contornar aquela objeção tá para contornar uma objeção é muito simples não tem segredo de novo Técnica assim como tem a técnica do processo de vendas que a abertura de investigação do problema demonstração da capacidade e obtenção do compromisso eu também tenho para tratar objeções Então a primeira coisa que eu vou fazer é quem chama de derrubar os muros então eu vou derrubar os músculos vou quebrar um pouco daquele gelo e vou tratar aquela objeção a segunda parte

de uma quebra de objeção é você trazer para perto a terceira etapa de uma quebra de objeção é você apontar é você validar se é uma mentira ou não daquele cara e a quarta etapa é você apresentar uma solução Então vamos pegar o exemplo do cara trouxe a objeção do Nossa Renato tá muito caro isso primeira parte para você derrubar os muros que que derrubar os muros é como se fosse uma fase da abertura é gerar uma conexão com o cara é Nossa o Fulano Eu compreendo que você acha esse produto caro trazer para perto

Ninguém quer pagar caro para não ter teu Problema resolvido ou jogar dinheiro fora beleza aqui eu venho validando para saber se é uma mentira ou se de fato é uma objeção eu vou apertar porque eu vou voltar aqui né Não compreendo que de fato você acha isso caro Renato ninguém quer gastar dinheiro à toa e ninguém que quer queimar dinheiro aqui eu vou validar se ele tá mentindo ou não Além do valor tem algum outro ponto que te deixa desconfortável tem algum outro ponto que você não Concorde aqui eu tô validando se de fato a

opressão é preço porque pode ser que ele falou para isso porque é a coisa mais simples de falar se ele falar não é só isso mesmo aí aqui eu venho apresentando uma solução eu posso o Fulano e se eu te oferecesse um parcelamento diferente e se eu te oferecesse tal coisa diferente isso te ajudaria ser me ouviria mais um pouco e aí se você decide isso faz sentido ou não para você então aqui eu venho apresentando uma solução então primeiro eu Gero uma conexão e e aqui a conexão é muito legal é ter uma técnica

uma técnica na pnl que chama do 101%. por mais que eu não Concorde com que aquele cara tá falando eu compreendo eu não sou obrigada a concordar e não sou obrigado a mentir mas eu sou obrigada a compreender o que ele tá falando então se ele tá falando algo que é totalmente errado eu posso compreender eu não preciso necessariamente concordar com aquele cara só que quando eu compreenda como a técnica do centro de um por cento é beleza eu te compreendo mas eu te compreendo mais então eu pego sempre sendo a informação do cara e

joga para onde eu quero jogar aquilo então vamos supor a objeção do Ah mas eu não sei se vai funcionar para mim Nossa Renato eu compreendo que você tem essa preocupação afinal de contas ninguém quer entrar no curso no qual a gente não vai ter resultado mas só para eu entender Qual que é a tua preocupação real qual o resultado você acha que não vai obter dentro do curso você percebe que eu joguei para o aqui eu posso perguntar qual qual o resultado eu acho você não vai obter durante o curso ou aqui eu posso

até fazer de um jeito diferente eu compreendo o Renato que você tem essa preocupação afinal de contas ninguém quer fazer um curso para não ter resultado aqui eu posso trazer uma pergunta diferente que é o que que eu preciso te garantir para que você fique tranquilo Renato que isso não vai acontecer o cara já me dá um ele vai me dar um critério ele vai me dar alguma coisa concreta para que eu trabalho essa coisa concreta de maneira concreta na cabeça dele então por exemplo se ele falar Renato que que eu preciso te oferecer para

que você tenha garantia de que de fato vai funcionar esse produto para você ah não o Fulano é para mim é muito importante eu ter proximidade Então beleza se eu colocar se eu te der se eu pedir para alguém ficar acompanhando para você no telefone isso vai te ajudar isso te dá tranquilidade te dá a proximidade Ah me dá Ah não não me dá E aí você precisa entender Qual que é o critério que esse cara vai te dar para cima desse critério você apresentar a solução tá então qualquer objeção absolutamente qualquer objeção compreenda que

é você basicamente acolher para derrubar aquele muro para quebrar aquele gelo você trazer ele para perto de você é você afirmar o problema dele e mostrar que ninguém quer ter aquilo de fato por ninguém quer pagar caro numa coisa ninguém quer comprar um curso não ter resultado ninguém quer comprar um por exemplo Ah eu preciso ver com meu marido Nossa tô falando Não compreendo que você precisa ver com o teu marido afinal de contas é se vocês são casados vocês são cúmplices um do outro e ninguém quer ninguém quer que você toma uma decisão sem

de fato validar com teu marido e gerar um problema no teu casamento depois agora só para avaliar o que que você de fato com o teu marido o que que falta para você é tomar essa decisão agora ele vai me dar algum critério e critério não é subjetivo galera critério é um critério é um argumento é um ponto claro que eu vou trabalhar aqui no na minha Comunicação tá então estrutura para matar objeção essa aqui cara derrubar o muro trazer para perto validar e apresentar uma solução derrubar o muro trazer para perto é validar e

apresentar uma solução essa fase da validação é muito importante porque é muito comum que as pessoas mentam mintam no processo de vendas porque é o caminho mais fácil às vezes para ela falar Não e às vezes ela fala não não quer dizer que ela de fato não queira quer dizer que talvez ela não tem entendido que ela esteja com alguma objeção de fato e que às vezes ela nem conseguiu transparecer de fato qualquer aquela objeção Então você como vendedor teu papel é exterminar todas as objeções que tenha na sua frente e mostrar para ela que

de fato o teu produto vai ajudar então por isso que eu falo você tem que confiar no teu produto você tem que acreditar no teu produto porque senão eu falar Renato parece que eu tô empurrando um produto não eu confio tanto no meu produto mas tanto que eu acho que seria egoísmo eu não tentar te vender ele de todo jeito porque eu sei a sua eu sei o que vai acontecer na tua vida depois de você comprar meu produto eu sei o quanto a tua vida vai mudar para melhor quando você comprar meu produto e

se você não tá vendo esse valor suficiente eu que tô errando então é minha função te mostrar o quanto a tua vida vai ser impactada e o quanto você vai mudar de vida bicho Então traz essa responsabilidade para você e começa a aniquilar todas as objeções que possam aparecer aí para você no dia a dia