#11 Valore Insights | Lições Inteligentes sobre Fusões e Aquisições

Quanto mais ele acreditar no negócio e menos medo ele tiver mais ele paga uma empresa que vem não preparada desorganizada ou seja às vezes não é nemum resultado ruim é uma desorganização não sabe responder direito ou seja só não tá preparado para isso quando você conversa com alguém que não está preparado que você sente medo insegurança o equity pode ser a valorização do ativo então ainda Pensando em atratividade tem compradores que olham negócios que estão crescendo e ainda não estão dando resultado porque estão reinvestindo para continuar a crescer e aí ele cresce além do seu

lucro ele não se limita né ele vai muito além de gerar lucro né mas assim né muito bem justificado né muito bem que você vai economizar tempo pro comprador que você cresce muito bem boa sustentável um kiger bom sustentável né não na na bacia das almas lá cortando Todas as despesas fazendo loucuras turn out não sustentável né então acho que esse que é o o tempo é uma outra a gente falou muito de medo no começo acho que tempo é o outro outra palavra chave do MNA tudo gira em torno do tempo pro comprador e

pro vendedor boa movimento de empresas buscando outras empresas SAS que sejam verticalizadas que atuem no numa vertical de segmento específica então crescimento contratos pulverização a Gente não falou mas como é importante que às vezes a empresa ela é muito grande mas 50 60% do faturamento dela tá com cliente a gente sabe que isso o risco é altíssimo você pode ter o olhar de controladoria de finanças e de MNA não ia ser diferente todos os olhares vai acender uma luz vermelha não é saudável então pro MNA não é diferente então a concentração de cliente e pensou

acho que um tema que a gente pode trazer agora que é eh preocupações do do Vendedor quando tu chega na na parte final porque essa é uma preocupação comum fala: "Vendi a empresa hoje" quer dizer que agora amanhã não preciso me preocupar com mais nada não tenho mais nenhum risco cara vendi hoje entreguei a chave para você ó tó a chave da empresa é sua cara vou embora para casa e tô tranquilo nada mais aparece na minha porta sinto muito não é assim [Música] olá estamos começando mais um podcast Valor Insites o podcast sobre fusões

e aquisições da Valore Brasil estamos aqui hoje Diego bem-vindo orivaldo bem-vindo rafa bem-vindo mais uma vez mais um mais uma edição que bom bom estarmos juntos novamente e a ideia desse podcast né a gente vem tendo há um há um certo tempo né sobre falarmos um pouco sobre decisões inteligentes em fusões e aquisições o que que é decisões inteligentes que é compartilhar um pouco daquilo que nós vivemos o dia a dia nas Nossas transações junto a a a público né empresariado que tem tanta dúvida né que que descobre tanta coisa quanto a gente ouve a

frase poxa um processo de MNA é um MBA intensivo né porque aprende muito é um jargão diferente é um um volume de informação grande e super completa então a ideia hoje é trazermos aqui conforme transações que cada um acompanhou que estamos acompanhando sobre fusões e aquisições né ô J você comentou um pouco Dessa questão de ser um MBA completo né a gente pensa um pouco na parte técnica mas tem a questão da intensidade emocional né total é gigantesco acho que é o maior de tudo que ninguém espera que vender uma empresa é intensidade emocional ao

limite só número é o que menos importa a gente quase não fala de número né só fala de emoções é bem intenso acho que é um ponto que todo empresário quando quer vender a empresa tem que tá preparado tem que se preparar Para isso né tem que ter estratégias de como lidar com o dia a dia não deixar a empresa parar altos e baixos né vai ter altos e baixos durante o processo e o que é muito comum né acho que é legal Diego comentar essa questão da questão emocional mas sempre que algum empresário vem

procurar a gente alguma empresa ou né pede para algum controller precisamos avaliar a empresa e aí nós vamos entender que na verdade é a avaliação é apenas uma pequena atividade E que vai envolver uma decisão que ela é única né na vida do dos sócios uhum e aí o emocional vai contar demais né é um o MNA é um máster né em negócio no aspecto técnico né financeiro número e principalmente emocional realmente é um ponto fundamental que tem a ver com a proposta aqui do do primeiro tema né que são os motivadores né motivador evento

emocional né o que motiva né acho que vamos começar eh falando um pouco sobre o que motiva o ENE né nós recebemos o Rafael recebe um pouco mais ali no comercial esse fronte do comercial como nós temos muita muitas procuras né de diversos tamanhos de empresa de diversos segmentos de empresa acho que vamos começar compartilhando um pouco de quais são os principais motivadores pro pros acionistas né para esses empresários eh buscarem eh fusões e aquisições né uhum vamos conforme a gente tiver aí vamos vamos colocar aí esses principais motivadores vamos Discorrer um pouquinho sobre eles

compartilhando para quem tá acompanhando a gente posso comentar com dois aí claro eu diria assim eh um que a gente fica até um pouco chateado quando chega uma demanda dessa que é quando o empresário ele tá ali num momento em que talvez tá muito cansado ah e ele não vê muitas perspectivas ou quando o próprio resultado econômico da empresa não tá atingindo o seu objetivo principal quer Dizer esses dois fatores quando ele nos procura eh nós vamos conseguir fazer uma operação que justifique tantos anos de trabalho de empenho de energia com um bom valueixo com

uma operação eficaz que né conte essa história que vai capturar o maior valor né maior valor exatamente então essa é é uma situação que a gente quando se depara com ela fala: "Poxa talvez um pouquinho antes se ele tivesse nos procurado a gente tivesse começado a organizar um pouco melhor a gente Poderia ter uma uma operação mais saudável né?" Rafa acho que na outra ponta né num ponta você tá falando de empresas com dificuldades né na outra ponta a gente tem exatamente o contrário empresas que estão bem e na verdade o motivador vem de fora

é que o Jazel falou de de procurar na verdade ele é procurado né ele é procurado o mercado quem olha o mercado quem busca então a gente tem n segmentos que estão bem ativos né compradores ativos quando a Gente vai conversar quase todo mundo inclusive já foi abordado né então é um mercado bem ativo eu acho que um dos principais motivadores é a oportunidade isso e mercados ativos e com bons eh negócios compradores interessados buscando atrativas é momentâneo de tempos em tempos isso muda isso né então é importante ficar atento à oportunidade existem momentos em

que certos mercados estão mais atrativos estão mais movimentados se a gente pegar por Exemplo 2 tr anos atrás mercado de telecoma extremamente movimentado valuation três vezes maiores do que a hoje então alguém hoje de Telecom quer vender é avaliado três vezes menor do que era avaliado 3 anos atrás era o momento do mercado né então o principal motivador seria a oportunidade o momento de mercado é olhar para fora né e não para dentro boa boa é o boom o boom né relacionado ao boom de 22 né eu acho que existem mercado momentos do mercado que

Ele dá esse boom essa alta eu eu comentaria eu concordo plenamente né acho que depende muito o per a gente essa máxima a gente usa no nosso dia a dia com os prospect com os nossos clientes né o o ciclo de uma empresa ele tem fim né para começar um novo ciclo e principalmente o primeiro ciclo ele acaba tendo três opções básicas né de de próximo passo ou uma falência né o fim um encerramento abrupto algo ruim ou herdar profissionalizar herdar né ir pro Próximo ou a venda né então assim a venda preparada que aí

faz o gancho que o Rafael falou qual o melhor momento para vender sempre agora porque tá fazendo velho eixo a gerar caixa prepare sua empresa para ser vendida e ela será geradora de caixa e aí quando o mercado tá aquecido podemos dizer né acho que das ondas que que ocorrem o SAS né o softwares a service a procura por empresas de tecnologia que tem produto que tem recorrência é recorrência a Palavra recorrência sem e recorrência nunca sai da crista né tipo pode você pagar três vezes duas vezes quatro vezes cinco vezes então realmente né um

grande motivador é o mercado né a gente usa também bastante na Valore dizer que assim como na medicina o clínico é soberano né o estado clínico é soberano o mercado sempre é soberano então se o mercado procura mesmo que o empresário não tá não quer né empresário empresário não tá à venda ele elas eles recebem uma Proposta dizer ó mas eu tenho uma proposta agressiva que possa fazer sentido realmente esse é um dos principais motivadores no processo de de MNA né e aqui né Jaz eu acho que cabe um parênteses né igual você falou eh

a pessoa eh a empresa que tá indo bem às vezes não tá nem no pipeline de vender não tá nem pensando passar por isso isso isso e batem na porta ou uma consultoria ou um potencial comprador interessado naquele negócio né eh é muito comum o Empreendedor ser pego de surpresa no sentido não não quero vender nunca nem pensei nisso mas por que não ouvir porque não se aprofundar e entender porque pode ser justamente uma oportunidade mais uma oportunidade que ele pode se considerar da dentre as tantas que ele pode ter igual você falou de uma

eventual sucessão ou permanecer sozinho como ele tem vindo né e por que não ouvir também eh o que que o mercado por que que o mercado tá procurando ele Porque a gente sabe são vários os fatores positivos também para você realizar um negócio né são anos de vida a valor presente né uhum é e nós temos o vários com certeza quem nos ouve tem quem já fez a venda então passou por isso quantas vezes a gente ouve a frase ó se eu tivesse feito um valuation que seja a gente sabe valation um pedacinho do processo

todo antes eu teria feito uma venda melhor se eu tivesse olhado né ele saberia sobre capex sobre NIG sobre Risco isso influencia então quanto mais rápido eh se aproxima do assunto entende o assunto tende a ter um resultado melhor e antecipar esse tipo de de desfecho né que tá e quando a gente fala né de eh fusões aquisições nas negociações é por isso que é 100% emocional né o comprador ele também tem a parte emocional dele e o principal fator que vai fazer ele pagar mais ou menos é medo é quanto mais ele acreditar no

negócio e menos medo ele tiver mais Ele paga uma empresa que vem não preparada desorganizada ou seja às vezes não é nem um resultado ruim é uma desorganização não sabe responder direito ou seja você não tá preparado para isso quando você conversa com alguém que não está preparado que você sente medo insegurança o comprador também aí ele vai lá e e baixa o preço não é que ele faz uma conta ele ele baixa no coração dele e aí para recuperar isso então eu gosto de Planejar preparar antes ajuda a ter a melhor negociação possível e

preparar antes né se depois fala ó não quero mais vender quero uma sucessão ótimo a sua sucessão vai ter um negócio melhor preparado você você ganha dos dois lados de um jeito e outro você não perde preparar antes né é é o a questão o vou trazer o medo propor o medo pelo pro outro lado também que é o vendedor quando ele é procurado e pego de surpresa veja é um assunto novo é o é o Jogo que jogo é esse né eu é bom vender não é o preço tá bom então quanto mais ele

se antecipa e começa a ter cenários da situação a hora que ele é procurado ele pode até ter medo mas tá um medo dimensionado né é algo que tá no controle dele e assim muito provável ele vai fazer uma negociação melhor porque ele tá emocionalmente preparado preparado tá com com os números e aí estamos falando de valation em mãos e tá no momento do mercado se o mercado pagar Mais né ele e de novo né pode estar decidido que ele não quer vender e se o mercado pagar mais por não mas mas eu acho que

essa é a beleza do processo né porque você falou bem eh ele pode escolher na verdade eh tudo que a gente tá falando aqui obviamente até a o o closing né que é o fechamento da operação tudo é não vinculante ou seja eh no fim do dia você pode avançar nessas discussões e a a autonomia tá tá 100% com você igual você falou a há um Medo também da pessoa que tá vendendo e é natural pô a gente fala muito né eu não não vendo eu não vendo a minha empresa toda é uma vez na

vida que a gente vende um negócio é natural esse sentimento de medo mas à medida também que o processo a maior parte dele é não vinculante até para dar segurança para ambas as partes eh no fim do dia a pessoa tem a decisão final pô não tô confortável putz não tá legal para mim do jeito que tá levanta levanta para Tudo é tranquilo né mas pelo menos você caminhou você tem condições de caminhar e aprofundar para ver se efetivamente a proposta vai fazer sentido né e aí eu só queria fazer um gancho com relação ao

medo né ao medo e essa questão da da desorganização né que é uma coisa que eh bom eu como contador né eu sempre falo sobre isso né da armadilha que existe dos do sistema tributário brasileiro né por quê você tem lá três regimes né simples presumido e real Eh invariavelmente empresas do simples e do presumido eh não tem uma contabilidade tão focada em custos e resultado é muito mais voltada paraa receita enquanto que lucro real você se já tem uma uma governança mínima instalada para que o lucro e o tributo seja efetivamente corretamente apurado né

então quando a gente fala em medo desorganização o próprio regime tributário ele acaba servindo de armadilha nesses casos aí eu volto Aquilo que você falou o valuation vai mostrar isso né à medida que eu faço uma avaliação e se o meu regime tributário permite que eu não apure tudo corretamente isso é uma fraqueza eu posso trabalhar nessas fraquezas e tá melhor lá na frente né bom eu queria fazer aqui aproveitar o gancho então resumindo um pouquinho desse nosso bate-papo e me voltar à nossa audiência que nos acompanha para dizer o seguinte eh além da questão

do Motivador eh qual que momento que eu vou procurar apoio o que eu vou fazer ou que quais passos eu vou perseguir então assim é um convite né a você que nos acompanha o seguinte eh não espere chegar o momento e dizer: "Alguém bateu na porta e eu não estou organizado suficiente para poder ter uma melhor operação né vale muito a pena colocar em pauta desde o seu plano estratégico até o seu os seus as suas reuniões de acompanhamento de resultados com KPIs Inclusive dedicados a fusões de aquisições né isso que nós vemos a cada

a cada dia cada companhia que a gente assessora é trazer a pauta de MNE para que além do mercado como soberano e oportunidades que acontecem nós também podemos provocar esse movimento tantas e quantas são as oportunidades que a companhia ela tem o seu próprio PID ela tem seu próprio né sua própria área de desenvolvimento mas existem tantas oportunidades no mercado para um Movimento de consolidação um movimento de diversificação então colocar isso em esse tema em pauta vai além do trivial do acompanhamento dos capsis que né são convencionais no dia a dia então colocar eh em

pauta agora acho que faz todo sentido legal muito bom Rafa muito bom muito bom Rafa e aí falando até um pouco de outros né motivadores porque nós falamos muito do mercado e nós percebemos que como o mercado que dita né a Velocidade o ritmo etc mas existem situações que o empresário ele se prepara e fala: "Vou buscar né?" Então uma buscativa pelo pro pelo empresário de uma venda estratégica né uma venda total acho que mais para para vocês vamos comentar acho que principalmente a busca ativa do empresário dizer: "Quero vender e buscar um estratégico e

quero vender quero buscar um fundo de investimento até pra gente falar um pouquinho a diferença da Venda financeira parcial para um fundo quando eu busco um fundo para vender e quando eu busco um estratégico para vender com o olhar dos acionistas atuais do empresário atual né é eu queria só destacar um pouquinho até do dos motivadores né r falando um pouco do cansaço a gente fez de vários temas e tem um ponto que alguns clientes nossos trazem e tem sido bem relevante tem a ver com o planejamento estratégico se preparar que é nosso cliente tem

n Unidades de negócio e às vezes pro melhor planejamento do grupo vale a pena vender uma então ele tá vendendo aquela que tem menos relação com o principal dele porque tem n empresas né a gente tem clientes aí multinacionais que tem n negócios a gente tem de recente que vendeu só uma parte do negócio por quê porque tá focando naquilo que é o que faz mais sentido pro grupo empresarial não a gente sempre fala falando um pouquinho mais das vendas totais a gente Também tem um volume bem relevante para das empresas de maior porte de

vendas parciais de negócios totais mas parciais dentro do grupo aquela unidade de negócio mas aquela unidade de negócio sendo total né é por isso Diego acho que é é muito muito oportuno o MNA ele cada vez mais é uma ferramenta né e e essa dinâmica por não ter certo e errado é muito momento pode ser o momento de eu quero comprar e diversificar e o momento que eu quero vender para focar na onde a Gente tem exemplo aí né de nós temos exemplo que nós assessoramos a aquisição diversificando um cliente fora e e um momento

que ele falou: "Ó esse negócio já não faz mais sentido para mim e vou vender e e agora vou focar" então assim é uma ferramenta estratégica e tem mecanismos como Rafael bem disse que quanto mais conseguir antecipar melhor tende a fazer um negócio né não dá para vender na hora que o negócio tá muito a gente falou né A falência tá lá na frente não dá para um dia antes acordar e falou: "Não não vou ter falência no dia seguinte tem que se preparar entender que o mercado ainda tá comprador vende no momento e não

espera." Eu ia falar você é tão estratégico né como você falou porque assim ah eu tenho n portfólio de de negócios e um não tá conversando com a minha estratégia principal então não faz muito sentido gastar esforços energia nessa unidade de negócio e aí deixa Definhar é não então é estratégico no sentido de que eu tenho uma unidade que tá rodando tá gerando caixa à medida que eu busco um processo de de MNA para aquela unidade de negócio eh eu vou gerar mais sinergia pros outros negócios à medida que eu vou vender bem do que

simplesmente ah não não faz muito sentido vamos desligar isso aqui não você pode fazer dinheiro eh claramente falando fazer dinheiro com aquele negócio que você simplesmente deixaria Definhar né eh ou seja mais o motivo de se olhar o MNA como como uma boa estratégia né exatamente conectando que com o que você provocou agora a pouco J a questão do do fundo ou do estratégico né os dois perfis diferentes dentro do universo aqui de de fusões e aquisições quanto que no nosso dia a dia nós temos lá um um uma centena ou centenas de fundos eh

e também uma gama muito variada de players estratégicos que no nosso dia a dia nós conversamos e do Qual nós sentimos a necessidade de prospectar empresas que estão aptas para uma rodada com fundo de investimento que vai tem uma característica de uma exigência um pouco maior de uma governança uma contabilidade mais estruturada né eh se pudéssemos elencar aqui né podemos comentar um pouco mais dessa questão do fundo e o quanto de oportunidade acabou ficando na mesa em função inclusive desse ou desse passo de o assunto em ainda não faz não é não é Do meu

dia a dia ou não faz parte aqui do meu eu acho que dentro do que o J comentou assim essa questão do fundo estratégico a gente fala o MNA ele tem algumas grandes etapas né pegar só alguns marcos não todo o processo né mas tem o primeiro passo que é a abordagem a gente buscar alguém pro para quem quer ser vendido né buscar um comprador ou o contrário tanto faz né essa parte inicial que seria assinado um N né um termo de confidencialidade depois um Outro grande momento que é a proposta né normalmente não vinculante

e depois o sign close os momentos finais né a gente diria que nesse momento inicial essa desorganização um baixo resultado uma baixa eh potencial perspectiva de crescimento anos de decair decaindo aí a receita isso já faz a pessoa sair o comprador já não olha empresas quando ele tá vendo tem um perfil de compradores que olham sim tá tem um perfil de fundo que olha esse Tipo de negócio mas no geral na maioria não é assim na maioria tão olhando sobretudo aqueles que pagam bem né sobretudo aqueles que pagam bem né então assim nessa primeira etapa

do NJ a gente tem uma boa volume de negativas né que seria aí antes de que nem chega a receber uma proposta né o o a empresa vendida nem chega a receber uma proposta para por causa de desorganização de resultado de volume de crescimento de governança tudo isso Barra antes mesmo de uma proposta que na proposta são outros motivos que fazem ou não também podem acontecer por esses mas a já tem a ver com preço com forma de pagamento com outras questões nessa primeiro tem muito a ver como você se se demonstra como você tá

preparado né é e até bom você falou Diego do do NDA e de como assim é importante a franqueza em todas as etapas o NDJ dá essa segurança né até para se para não tomar muita energia de de ambas ambas as partes né Porque assim se eu tenho uma série de eu não tô crescendo a receita ah eu tenho alguns alguns esqueletos no armário ali na contabilidade é importante já em alguma medida já deixar isso claro né na após a assinatura do NJ até para que o comprador decida de uma forma mais assertiva se segue

ou não né do que igual você falou das macroetapas seguir todas essas etapas e putz lá na frente e aí gera o desgaste né e o vendedor se resguardar Tá porque quanto mais você Avança mais você conta sobre você você consegue filtrar logo no início que não vai ter aderência né igual falou vai falar muita coisa né os fundos eles são bem transparentes ó precisa ter X de receita X de recorrência né sei lá 90% de receita recorrente tem que cessar produto próprio colocou um monte de regra se a gente já sabe a regra já

vê se encaixa e já houve um não rápido ou um avança rápido mas evita né dos dois lados se desgastarem do vendedor abrir Informações que não precisava e o tempo de todos né o tempo é pros dois lados né é o vamos aproveitar a conexão né a gente começou falando aí com motivadores vamos falar um pouco sobre atratividade né eh nós sabemos que a venda eh a gente fala muito isso né seja em aula seja ali no nos nossos com os nossos clientes no nosso dia a dia que a venda ela é uma transferência de

geração de resultado seja o resultado mais explícito né um um lucro operacional uma geração de caixa Seja um resultado qualitativo né um um trazer um produto trazer uma vertical trazer uma equipe então sempre tem ali um um ganho né na essência da finanças corporativa qual o retorno esse ativo que eu tô comprando empresa vai gerar e a atratividade é fundamental a gente percebe que vender não é dizer quero vender a minha empresa como a empresa está fala muito mais alto do que a decisão de venda então vamos discorrer um pouquinho sobre Atratividade e já já

dando alguns fazendo alguns ganchos aqui ah falamos de fundo de investimento veja porte nós sabemos que é fundamental para ter uma atratividade inclusive empresas menores e essa dúvida é muito comum a gente pode falar aqui abertamente para quem tá acompanhando é uma das mais recorrentes uma empresa tem que ter um porte um um comprador que eh vai fazer uma análise para adquirir uma empresa ele tem muitos custos ele tem Equipe ele tem contratação de de auditoria contratação de de escritório jurídico isso tem um custo então se a empresa ela tem um porte muito pequeno inviabiliza

uma compra então nós podemos dizer aí também para não ficar no intangível não trazer números um venture capital vai olhar a partir do tem que faturar uns R 50 milhões deais no mínimo por ano um private equory tem que faturar no mínimo 100 150 milhões por ano e aí talvez esse é um dos grandes Pontos de atratividade o Brasil tem muito mais empresas pequenas do que empresas grandes mas as grandes foram pequenas um dia e aí sempre a gente vai tá voltando no se prepare fique atento nesses indicadores né nesse resultado para ser atrativo para

um MNA então porte acabamos de falar é um atrativo fundamental é eu acho que só do porte né J um cuidado que a gente tem que tomar alguns segmentos independe o porte né segmentos por Exemplo de SAS de e fintex cybersegurança tão bem alta e a gente tem visto dos compradores que independe o porte porque tendo uma tecnologia inovadora que faz sentido o porte acaba caindo por terra mas via de regra é o porte que manda né por causa dos custos se não for ter porte tem que ter um diferencial relevante que justifique o não

porte né e aí a questão de porte né a questão os fundos né na na maioria dos casos é esse filtro que o Jziel comentou Aí depois da outra ponta você tem os estratégicos né que são são aqueles caras que atuam no mesmo segmento e que teriam talvez uma regra um pouco menor no sentido de eh justamente buscar essa sinergia né então são duas pontas aí os financeiros que são os fundos e os estratégicos né é eu acho que o exemp inclusive dando exemplo né Orivaldo o o ano que a a própria Magalu fez muitas

aquisições foi isso né ela comprou empresas de tecnologia pequena que Quando ela pluga no ecossistema dela dorme pequeno e acorda grande porque tem tem um cross incrível exatamente que tem tem a ver né na verdade assim né tec sempre é um um segmento apesar de falar tecnologia é uma nuvem muito grande para falar de um segmento mas sempre esteve em alta né muda-se a inteligência artificial cyburity né que a gente tem falado bastante SAS SAS sempre teve na crista aí muda o porte e muda inclusive Características né eh tem outros aspectos que que nós percebemos

né eh relacionado à pulverizar por exemplo que qualquer negócio por isso que assim a frase talvez nós vamos repeti-la mais vezes prepare sua empresa para ser vendida e ela é geradora de caixa ter porte tem uma alavancagem financeira a gente consegue ter um custo fixo numa empresa é aula lá de finanças lá né tem um custo fixo conforme você cresce você consegue diluir nessa margem tende a Haverá resultado então tem a ver com porte sim eh crescer né o aula do professor Alexandre Saf Neto né um abraço pro professor Alexandre Asaf o o fluxo de

caixa descontado cabe pra empresa que cresce que é período explícito se a empresa não cresce não cabe fluxo de caixa descontado então assim a empresa ela ela nasceu para dar resultado e ser perpétua né lucro e perpetuidade então quanto mais essas Características de atratividade estão no negócio mais elas são atrativas e mais ela gera caixa é uma conexão né aí falando em termos de atratividade né sei lá acho que a gente poderia aqui cada um escolher dar uma nota para alguma atratividade né eh eu vejo por exemplo que a Keer né que é a taxa

de crescimento da receita hoje uma das mais importantes né então se eu tenho um negócio que ele tá crescendo sei lá acima de dois dígitos eh já é um negócio Que faz sentido eh em termos de de ser ser bom para ser buscado não sei quais outros vocês é eu diria assim eh eu vou até a len falar do da trade assim eh o comprador e o vendedor o comprador tudo que ele tá fazendo quando tá fazendo uma aquisição ou uma fusão tanto faz aí a gente tá falando muito de aquisição né mas quando a

gente fala em tem fusão tem aquisição tem outros modelos né mas seja uma fusão maior com menor dois juntos tá todo Mundo falando sobre tempo por que que o comprador compra uma empresa porque quer ganhar tempo ele poderia pegar o mesmo dinheiro e montar um negócio contrata as pessoas mais especialistas tem o risco de não dar certo vai demorar mais tempo com o risco ou eu compro uma empresa pronta está pagando mais caro por isso provavelmente quando pega uma empresa com Kerg bom vai ter que pagar caro por isso então ele tá ganhando tempo e

na outra ponta por incrível que preça os Dois estão ganhando tempo o vendedor também tá ganhando tempo do lado dele uhum porque ele vai receber os lucros adiantados e ter o tempo livre para poder desenvolver novas coisas então qualquer coisa o que você economiza de tempo pros dois lados é o principal atrativo de todo mundo boa e aí agora ela falou: "Como que você mostra uma que você vai economizar tempo pro comprador?" Que você cresce muito bem boa sustentável um kiger bom sustentável Né não na na bacia das almas lá cortando todas as despesas fazendo

loucuras turn out não sustentável né então acho que esse que é o o tempo é uma outra a gente falou muito de medo no começo acho que tempo é o outro outra palavra chave do MNA tudo gira em torno do tempo pro comprador e pro vendedor boa colaborando um pouquinho na atratividade que foi a provocação que Jazial trouxe crescimento lucro operacional positivo crescimento sustentável nós vamos elencar aqui Porque nós temos no de nosso dia a dia nossa atratividade em função inclusive de ter uma agilidade para o êxito objetivo da da boutique de fusões e aquisições

é o êxito é realizar a operação então no nosso dia a dia esse checklist de atratividade tem lá por setor então eu tenho o setor de de tecnologia que vai ter as suas especificidades vamos ter um setor de alimentação e etc ok que que é muito comum maioria comum e tem um aspecto Fundamental também chama-se sociedade as pessoas né então tantas vezes são que nós nos deparamos com um uma quantidade de sócios envolvida na tomada de decisão e não é unânime ou não foi testado não foi conversado não foi tratado a oportunidade que inclusive tá

na mesa inclusive às vezes com um cheque muito relevante mas eu tenho diferentes gerações envolvidas eu tenho diferentes expectativas envolvidas com relação ao resultado da companhia o que ela me Entrega por ano tá OK etc então a atratividade eu acho que também um ponto sensível tá relacionado às pessoas né tem a ver com o tempo mas tem a ver com a hora da caneta a hora de alimento né Rafael o alinhamento dos sócios na venda que inclusive mesmo você não tem um alinhamento a venda pode ser uma solução do desalinhamento da sociedade né só para

alinhar das pessoas desculpa delas eh normalmente numa venda uma fusão é solicitado que as pessoas fiquem por um Período inclusive o mais comum é 2 3 5 anos solicitado que continue justamente para garantir isso que a o negócio se mantenha com o crescimento que vem tendo então assim eh são pouquíssimos raríssimos os casos que alguém vende e no dia seguinte saiu num piso mais na empresa a gente a gente não tem nenhum caso da Valore todos os casos da Valori continuaram na empresa por um período alguns mais curtos um ano outros mais longos 2 3

5 anos inclusive clientes Nossos que pós eh o período mínimo continuam até hoje já tá aí 10 anos lá trabalhando agora por por escolha né e não por por decisão é eu ia dizer que com nesse nesse tópico aí de pessoas né de sociedade né é que inclusive a a figura do próprio ernout né que na permanência da dos acionistas como o Diego falou permite inclusive capturar um valuation maior porque assim né pô eu acredito que a empresa vai crescer dois dígitos vai continuar crescendo dois Dígitos às vezes tem algum impasse ali em termos de

valor não eu vou continuar aqui apoiando na na estrutura por 1 2 anos eu tenho sentimento que a gente vai continuar crescendo no que eu tô dizendo que vai crescer e aí com isso eu capturo um valor até maior mediante umnout né então eh justifica inclusive essa participação para conseguir uma capturar um valor maior né e o Ern ele cela tanto a questão do dos sócios né de se manter o negócio rodando em alta performance Como as pessoas e as pessoas têm a ver com a atratividade o MNA ele sela a dúvida de ser um

clichê ah as pessoas são importantes a gente ouve isso né ah mas realmente são importantes ou é só um discurso não não é um discurso a prova disso é que quem compra se preocupa com quem são os líderes quem são os gestores e quem está ali fazendo as coisas acontecerem por isso que vai além né não é assim ah mas as pessoas vão se manter não você não tá Entendendo não é nem questão de se manter elas são o diferencial para você receber uma proposta de múltiplo melhor de valuation melhor e isso conecta porque quem

vai entregar esse ernout são essas pessoas né e é quem vai fazer o negócio continuar dando se não fosse manter as pessoas era mais barato criar uma empresa do zero bai é fazer em vez de comprar é isso aí eh eh exatamente isso exatamente isso eh só um ponto que não deixa passar quando a gente fala de Crescimento e é uma dúvida também muito comum seja em no nosso dia a dia no comercial na operação em aula também eh crescimento em alguns segmentos ele é até maior do que o resultado ou seja crescer justifica não

dar resultado cuidado né vamos pôr entre aspas aqui toda a empresa foi feita para dar resultado só que o resultado pode ser o lucro ou o resultado pode ser o equity pode ser a valorização do ativo então ainda pensando em atratividade tem Compradores que olham negócios que estão crescendo e ainda não estão dando resultado porque estão reinvestindo para continuar a crescer e aí ele cresce além do seu lucro ele não se limita né ele vai muito além de gerar lucro né mas assim né muito bem justificado né tem que ser muito bem justificado a gente

teve aquele a gente fala muito de 2021 22 que era a época lá dos do dos unicórnios né então crescimento justificava valuations explosivos né Pessoal fala que a gente tá na época dos camelos né são aquelas empresas que passam eventualmente por algum deserto mas que tem energia para continuar né então assim o o justifica desde que assim esse crescimento realmente seja um setor realmente de crescimento mesmo e que esse crescimento vislumbre ali na frente a algum algum nível de resultado né é eu acho que só para encer talvez fechar um pouco o assunto da atratividade

a gente para outros temas é Uma vez um comprador passou essa perspectiva dele né e eu acho que cabe para vários outros compradores que ele separava as avaliações dos negócios em três tipos aquele chamava de desejável boa aquele chamava de importante e aquele chamava de fundamental então ele falou: "Desejável tem sinergia comigo faz sentido tá ali na minha área de escopo ou às vezes faz o mesmo que eu faço num tamanho pequeno eu compro se o preço Tiver bom porque ela é desejável ela ajuda ajuda é bacana não é o não tô querendo mas é

eu até até tô querendo às vezes mas não é fundamental por isso que né vai chegando no outro extremo né então o desejável é às vezes faz o mesmo que eu faço tem algum perfil de cliente bacana mas assim se eu ter bom se eu não ter tá tudo bem também eu vou dormir tranquilo sem ter comprado ela não vou ficar sofrendo horrores a importante já subiu um nível ela já muda eu de patamar Então ela eu realmente quero ou ela tem um segmento que eu não consigo entrar tá me incomodando então eu quero entrar

nela ou ela tem uma tecnologia que eu queria vender e um serviço um produto eu não consigo desenvolver aqui tá custando muito eu queria acelerar muito eu então ela é importante para mim eu pago essa aqui eu vou negociar bem vou pagar vou vou discutir mais até um limite ele falou: "E aí tem a que eu chamo de fundamental a fundamental é ou eu compro Ou eu vou ter um problema ou porque esse cara já tá gigante e tá me passando ou porque ele tem uma tecnologia que é muito melhor que a minha e quando

eu digo tecnologia não estão falando só de software né pode ser tecnologia de máquina agrícola de ferramental industrial negociação com fornecedor tem algum diferencial ali que vai engolir eu então essa empresa é fundamental eu ter se eu não tiver ela eu vou ter um problema não sei o tamanho do problema Mas eu vou ter essa eu vou pagar caro e eu sei disso então se ele com essa visão eu achei bem claro assim né o desejável importante fundamental e na prática né o melhor negócio pros dois lados né o comprador não é ruim comprar o

fundamental ele precisa comprar mas pro vendedor é achar a empresa que o veja como fundamental e para isso não é só carg né tem a ver não é só CGR ali né tem a ver com seus diferenciais qualitativos né Não é simplesmente ter um bom número um bom lucro pode te tornar eh importante ter um bom lucro nunca fundamental fundamental você vai ter que mostrar algo além além de números números nunca vai fazer alguém ser fundamental vai fazer alguém ser importante né então é é isso que a gente tem que refletir né quando a gente

vendedores nos buscam é encontrar quem vai te enxergar como fundamental porque quem vai te enxergar como desejável é um possível comprador é Mas tende a te pagar o menor valueixo a não ser tão flexível na negociação diferente de quem te vê como fundamental esse vai ser mais flexível na negociação vai dar mais benefícios para você a gente viu recente e é óbvio nenhum comprador conta ó essa empresa aí é fundamental para mim ele não vai contar não sinaliza né ele não vai sinalizar mas a gente viu recentes assim negociações onde no final o do lado

do vendedor que estávamos a gente conseguiu Pedir mais coisas mais algumas condições que davam mais conforto pro nosso cliente que não eram tão usuais de mercado e o comprador aceitou na nossa percepção é porque era fundamental ele estar com aquela empresa com aquelas produtos que aquela empresa tinha naquela região que ela estava então a área geográfica mais produtos era tão fundamental para ele ele precisava estar ali que ele comprou pagando alguns preços além do padrão né acho que esse é Um questão da atratividade só só um exemplo Diego só para não deixar passar também e

ilustrar o que você falou que a essa onda do SAS ela reflete muito isso a o SAS normalmente ele tem muitos clientes clientes pulverizados e quando a gente fala de software o software ele tem um custo de implementar de de usabilidade você não troca um sistema de um dia paraa noite porque as pessoas já você imagina eu tenho 1000 funcionários os 1000 funcionários estão usando Aquelas telas aquela dinâmica aquele jeito de entrar aquele processo dentro então tem um custo de troca e quando alguém paga mais que nós temos visto isso né múltiplos de de ARR

de receita recorrente anual justamente comprando trazendo essa carteira numa virada de do dia do dia pra noite desse grupo como que ele faria isso organicamente seria quase o custo muito maior vamos até dizer assim do que o valor que ele paga então esse é um Exemplo para ele passa a ser fundamental dentro da estratégia dele porque no dia seguinte ele pluga esses clientes essa base essa possibilidade de cross com produto que ele já tem então vira um tabuleiro ali de xadrez que ele ordenando bem planejando as jogadas ele consegue maximizar o o equity dele né

o valuation dele e dar mais resultado né e eu acho interessante essa visão né do das três dos três degraus né eh que aí fica uma provocação pro empreendedor né O que que o teu negócio tem que poderia te tornar fundamental né queria aproveitar a nossa audiência pessoal que nos acompanha muito interessante desejável importante ou fundamental acho que essa reflexão é muito importante você fazer e conte conosco para poder inclusive identificar por você não tá isolado não é não é somente seu resultado mas dentro das ferramentas que nós temos o mapa de atratividade nos ajuda

a ter essa Resposta para cada um dos tipos de negócio acho que vale muito a pena vale mesmo e e dando um exemplo prático também né Rafael quantas empresas nos procuram que hoje são vamos pôr tecnologia é uma fábrica de software é uma empresa de desenvolvimento e fala: "Ó eu gostaria de migrar para um SAS" e a gente consegue apoiar pelo aspecto de finanças pelo aspecto de valorização do equity como planejar essa virada de chave de escolher né eleger um produto Dentro dessa fábrica e passar esse produto paraa SAS também é um apoio que tem

a ver com a tua fala diretamente aí né e assim né o acho que os assuntos são são amplos são grandes eu eu também não queria deixar passar relacionada a tecnologia do SAS que a gente tá falando de atratividade então nós temos visto que pra empresa de tecnologia que licencia um produto né que tem esse esse software a service produto software a Service como é importante crescimento né como é importante uma vertical né o o mundo ele passa tanta tantas ondas e muitos negócios e muitas vezes a onda é estar totalmente pulverizado quanto mais pulverizado

melhor e nós temos visto um movimento de empresas buscando outras empresas SAS que sejam verticalizadas que atuem no numa vertical de segmento específica então crescimento contratos pulverização a gente não falou mas como é importante Que às vezes a empresa ela é muito grande mas 50 60% do faturamento dela tá com cliente a gente sabe que isso o risco é altíssimo você pode ter o olhar de controladoria de finanças e de MNA não ia ser diferente todos os olhares vai acender uma luz vermelha não é saudável então pro MNA não é diferente então a concentração de

cliente ter contratos a gente sabe como como é relevante né o chne né não perder manter reter esses clientes é um aspecto Extremamente importante né um aspecto extremamente relevante que também trazer um pouco dessas características SAS que eh nós temos visto no nosso dia a dia nós temos vários mandatos em andamento com empresas de SAS nós temos grupos internacionais que não estão no Brasil com esse olhar a gente até usa eu vou arriscar usar o o nome aqui né o esse estilo da constellation que é público né constellation ela cria as verticais ela adquire aquelas

verticais ela é uma Investidora de empresas de tecnologia tem nohal quantos grupos né tem esse formato não importa se ela criou o grupo criou mas eh esses tipos de negócios tem olhado pro Brasil país geograficamente grande população grande mercado consumidor emergente economia então são características que tornam o nosso país atrativo e que automaticamente empresas né de tecnologia SAS com essas características são atrativas para esses investidores né E isso tudo que você falou aí já falando um pouquinho de mercado externo e mercado nacional apesar de de eventual uma eh uma certa indisposição ou não sei o

melhor adjetivo é com relação à economia né o momento de juros alto a o câmbio alto parece que a gente tá no pior dos cenários né parece que a gente o nosso país não é um país atrativo e é sim claro que a SELIC do de dois dígitos como a gente tá vendo é ela é desafiadora ela é só que a gente tá Vendo muito muito gringo procurar várias empresas aqui no Brasil e e tem várias oportunidades acontecendo então às vezes a gente cai naquela armadilha ah nossa tá tudo ruim pô o Brasil não tem

jeito a taxa Selicamente é desafiador mas tem oportunidades de negócio né e é legal né Orivaldo o nosso podcast ele é atemporal quando a gente fala Silic dois dígito a gente consegue imaginar vários tempos porque o mar é a gente tem um cliente Que né o professor que dizia né o mar é esse temos que navegar então é momento virão melhores virão pior então são ondas quem investe aqui a gente tem nós temos fundos aí que a gente se relaciona com décadas então já conhece já sabe tenta navegar na baixa para na pra hora que

melhorar tá bem então também é uma é uma não é um um estar é um ser assim eu me recordo muito eu me recordo muito nós já são 15 anos realizando fusões e aquisições uhum me recordo muito Aproveitando essa provocação do atemporal da questão da economia da questão acho que do ânimo não sei se a palavra é essa do ânimo para e a incerteza então é cíclico e o mar é esse ok me recordo não vou lembrar agora qual ano mas houve uma crise houve uma situação mais aguda e naquele momento muitos empresários nos procurando

nos contratando para tratar difusão em aquisição porque tinha uma oportunidade na mesa e aquele medo que o Diego citou Aqui no início do nosso podcast paralisava quantos foram os projetos que disse: "Olha eu tenho oportunidade mas não vou seguir porque a economia né todo esse ânimo passado um certo tempo uma ã como posso dizer um arrependimento por não ter vivido essa oportunidade que bateu à porta e que né falamos sobre isso o mercado é as oportunidades é que e por pela pela essa questão do ânimo né então eh a oportunidade chega eh a nossa economia

é Sim eh punjante nós temos o Brasil é um é um ambiente e de atratividade positiva para os negócios e falando aqui de empresa de tecnologia e falando aqui de empresa com recorrência mais do que nunca vamos aproveitar as oportunidades legal eu vou até aproveitar ô Rafa e tem uma relação direta com atratividade e pro outro lado do Deal Breaker e aí a gente sabe né o Dealbreaker já tá em andamento mas a gente tem desde e informações levantadas previamente que a Gente percebe e fala: "Opa essa conta lá na lá dentro da Valor a

gente faz isso né quando nós nos falar de projeto a gente fala sempre tem o ponto de diferenciação do dia que nós estamos tocando como tem o ponto de atenção vamos compartilhar um pouquinho desses pontos de atenção né o que que o que que impede o que que atrapalha o que que dificulta um uma um sucesso de um MNA acho que vamos compartilhar um pouco disso que eu acho que isso também ajuda Quem tá nos acompanhando aí seja quem já passou que teve essa situação ou quem vai passar que pode ter também e consegue resolver

isso antes um de cada vez vai lá são vários né eu acho que primeiro eh são vários eu acho que não tem um que venha na frente mas pensando rapidamente primeiro o alinhamento a gente já falou aqui sobre o alinhamento então se tiver desalinhado dá pau é se eu se eu se eu tenho se eu se eu sou sócio nós nós quatro aqui a gente Resolve realizar valor e pô cada um tá pensando uma coisa um quer vender 100% o outro não quer vender o outro enfim esse desalinhamento ele vai gerar ruído no processo então

eu diria que é inicialmente inclusive no nosso processo né prevê essa reunião de alinhamento justamente para capturar as vontades né porque se você for desalinhado com o comprador pode ser o motivo de debreaker é acho que o desalinhamento do sócio já impacta no próximo item que é a Expectativa pode crescer né Diego pode dar resultado mas se se a expectativa não bate é ou seja outro ponto é expectativa de valor né assim a gente teve por exemplo de SAS aí recente propostas que eram sei lá 70% acima do que era a média de mercado e

o comprador o vendedor não quis porque esperava mais pelo que ele já tá vendo hoje tá olhando o cenário dele econômico falou: "Ó pelo que eu tô vendo da minha empresa do meu segmento eu vou crescer Tanto não vale a pena eu vender por tanto." Então não venda eu acho que tem um ponto que ela falou de arrependimento que a gente ouvi isso umas três vezes esse ano já dos dois lados tá de quem vendeu e de quem não vendeu que falou: "Eu fiz certo" aí o o que vendeu falou: "Eu acho que fiz" essa

foi a frase final dele eu acho que fiz no geral ali mas será que se eu ficasse com empresario melhor não sei cara não sei mesmo se ficasse com Empresari melhor porque já não ficou já mudou tudo e quem não vendeu falou: "Se eu tivesse vendido não teria sido melhor do que eu ter ficado?" Não sei também porque você só ficou só a gente só pode testar nas ciências humanas o que acontece o que não acontece não se testa então essa questão do arrependimento né erre né a dúvida é parte nossa né então por isso

que o medo a dúvida vai existir sempre né a gente se prepara você se organiza para você Ficar mais tranquilo que fez o melhor possível e ficar em paz com a decisão que você tomou a oportunidade vai bater vai ser uma decisão difícil e você vai ter que lidar com a com a dúvida com a incerteza e com tudo isso né legal vamos vamos ser bem bem sincero bem direto acho que né o pessoal gosta dessa dessa verdade eh vivida nossa falamos aqui de desalinhamento de expectativas pessoais dos sócios com relação a preço valuation por

assim dizer mas assim se a gente Puder pegar e elencar né a aquela o monstro da diligência né aquele aquele monstro da diligência que vai chegar e vai identificar o que que vai causar o Jalbre Breaker né o nosso papel é inclusive o máximo possível trabalhar isso de forma antecipada como por exemplo vamos ser específico a questão de CLT versus outras formas de remuneração ou contratação dos da da equipe de trabalho né então é ali um ponto de atenção de poder listar todo Ovaldo gosta de usar a questão da armadilha eh tributária em função de

termos das possibilidades de e na no dia a dia né algumas recomendações que para o dia a dia da empresa funcionam bem inclusive geram mais liquidez ou geram mais caixa por assim dizer e quando você vai tratar ali num valuation ou até mesmo dentro de uma formação pronto caracterizou um grupo econômico e com essa caracterização de grupo econômico tem uma taxação diferente e eu já vou Direto impactar no valation e direto na expectativa e paralisou por ali né então se a gente puder acho que assim até até um esclarecimento né Rafael existem situações da do

Dirigence que ela dá o De Breaker né por exemplo nós já tivemos vários casos desse ã fez a diligência levantou uma contingência de um valor bem maior do que o valor que tava sendo transacionado inviabiliza como que eu eu vou ter uma E aí contingência normalmente um dos aspectos que que Acontecem que dá esse tamanho é tributário é um NCM lá que que tava diferente é uma alíquota de PI uma empresa num regime outra no outro outra no outro algum algum item muito além ali que descobriu enfim isso dá um debreaker mas alguns aspectos são

ajustes que não chega a dar de breaker então ter algum alguma pessoa que é um colaborador como o PJ tecnologia tem muito isso ele vai ajustar isso para CLT e tá tudo bem grupo econômico também vai ajustar vai Diminuir um pouco o resultado vai mexer no valation mas vai dar não vai chegar né a maioria das vezes não chega ao ponto do de break exatamente só aproveitando né a gente sabe que inclusive eu vou abrir um parênteses aqui para quem tá acompanhando nós temos o e-book ebookfusõesquisições.com.br BR vai tá aqui na descrição ou aqui no

vídeo em algum lugar que tem todas as ou principais motivos de breaker os principais motivadores tá bem didático Ali também uma maneira de nós dar valor e compartilharmos um pouco desse conhecimento que nós estamos eh falando aqui o prática a gente vê que o que dá de Breaker algumas práticas relacionadas à corrupção eu sei que o assunto é polêmico mas né Diego eu lembro um monte você deve tá lembrando também de dizer ó poxa se paga algo para para que comprem hora que isso transferir primeiro não dá para esconder isso é uma dúvida que quem

quem procura ah mas não não dá a Dirigência vai descobrir a gente sempre fala tem uma cláusula lá no contrato que diz: "Você é responsável pelo que você abriu e pelo que você não abriu." Então o que você não falou se for descoberto depois vai custar caro então Ene é pôr tudo à tona evidenciar deixar tudo transparente um aspecto que pega para pra maior parte dos compradores é venda para governo venda para governo veja que pode crescer pode dar lucro pode estar pulverizado pode ter todas as Características de atratividade que nós falamos existem compradores que

falam: "Ó se você vende mais que 10 20% pro governo eu não olho é Deaker a gente sabe isso no começo do processo." Então são aspectos também de estratégia tem muitos compradores que não não tá não tá errado vender pelo amor de Deus o governão dos maior orivaldo fala o governão dos maiores compradores mas tá na estratégia do comprador que ele não quer se expor a uma venda mais que x% ao Governo pronto é uma definição é uma regra e vai ter algum ou outro fundo que olha a tese e governo especificamente exatamente exatamente exatamente

é que a na grande maioria né dos fundos eh não olham quando você tem uma participação relevante de governo né mas novamente sempre tem eh oportunidades né para para vários lados né para ambos os lados mas em regra realmente eh governo acaba sendo uma uma pimentinha no processo né pode dar de brick isso eu acho e pensou Acho que um tema que a gente pode trazer agora que é preocupações do do vendedor quando tu chega na na parte final porque essa é uma preocupação comum fala: "Vendia a empresa hoje" quer dizer que agora amanhã não

precisa me preocupar com mais nada não tenho mais nenhum risco cara vendi hoje entreguei a chave para você ó tó a chave da empresa é sua cara vou embora para casa e tô tranquilo nada mais aparece na minha porta sinto muito não é assim durante 5 anos hoje em Dia já tem coisa que são 6 anos continua correndo riscos do que você fez para trás né então entreguei a chave da empresa agora mas se tiver um trabalhista um tributário alguma coisa do passado né do pré-venda você responde pelos próximos 5 a 6 anos então não

termina aí né né acho que a gente pode discorrer um pouquinho sobre não concorrência tempo de permanência medo de não dar certo wornout gestão compartilhar acho que tem um tanto de Medos ali do tô quase vendendo agora agora é real pô então vocês trouxe continência me lembrou disso é eu vou trazer uma Diego que ela é ela é polêmica e é uma pergunta que que nós ouvimos muito né que é sobre há uma venda total e aí os empresários né o só só a sociedade que vendeu né os acionistas que venderam eles continuam para entregar

o só que a empresa não é mais deles então o controle está na mão do comprador e a Entrega dout é dos vendedores atuais e aí isso é comum né e aí um bom uma boa proposta né primeiro uma LOI bem estruturada e um contrato bem estruturado vai dar a mínima garantia que esses sócios terão os meios de entregarem esse porque a dúvida é como que eu vou entregar o aout sendo que o comando é do novo dono ele manda ele tem o controle então ele define que ele vai trocar o software sendo que o

software não precisa ser trocado isso vai Impactar e vai tirar o meu então existem meios e ferramentas dentro do contrato que vai dar essa garantia para ele de que ele vai ter o meio para poder performar aquilo que ele planejou e o mercado atendendo ele conseguindo fazer a venda e a entrega minimamente ele vai fazer eu acho que é performar e conseguir fazer a medição disso né a gente sempre toma muito cuidado na hora do contrato de med eh deixar explícito isso que o tem objetivos né também tem Que ter todas as condições de performar

e também medir essa performance inclusive que se isso for de alguma maneira restringido porque o comprador agora é o majoritário ou é o dono do 100% isso não vai impactar no horn ou vai ter uma cláusula de saída por exemplo do vendedor do comprador dever 100% do hornout a gente teve um caso recente de um cliente nosso né tava atingindo no primeiro ano ornout mais do que o esperado o comprador entendeu que Pro grupo econômico do comprador fazia sentido naquela hora juntar todos os CNPJs mudar a estrutura de produtos o que ia inviabilizar a medição

ia misturar tudo então o que era antes vários produtos ia virar um produto só ou seja não ia dar mais para medir e aí o que aconteceu o nosso cliente recebeu 100% dout porque o comprador fez uma mudança que pro comprador tudo bem fazer ele é dono da empresa fazia sentido só que não podia impactar o do nosso Cliente e também né Diego indicadores claros né objetivos né a gente quer eh quer inovar muito na hora de fazer o contrato criar cláusulas assim vai fazer essa conta vai fazer aquela conta aquela outra conta se você

complicar demais também não criar critérios muito objetivos mais difícil também é essa medição né e aqui o aproveitando né esse esse tema quanto que todos os dias e e vamos falar a verdade né negociar comprar e vender a gente nasce fazendo Não é verdade e o empresário faz isso com maestria cada um que tem seu negócio de alta performance tá posicionado no mercado faz isso com maestria com equipes comerciais com um posicionamento no mercado mas negociar a venda da empresa e tratar um tema desse é é específico não se trata apenas de encontrar um número

que é o valor de começa de organizar a forma de pagamento com um parcelamento uma vista um parcelar tem um grau de complexidade e Ferramentas tal como WNOT que permitem uma venda melhor mas desde que com todos esses cuidados que aqui nós tivemos tempo de poucos segundos poucos minutos comentar é eu trago a metáfora do do iceberg né a gente usa muito ela a a ponta do iceberg é a oportunidade de venda é o valor e a condição né comprador vendedor quantas vezes nós somos procurados por alguém que já tem um interessado ah eu já

fiz o processo já encontrei na feira tal e já tá Caminhado tem todo um trâmite gigantesco do processo até assinatura e pagamento da primeira parcela e 5 anos acho que vale acho não tenho certeza vale a pena a gente destacar para quem tá ouvindo que o processo nos próximos 5 anos eles são tão intensos quanto o próprio processo da venda e nós estamos lá no dia a dia com o diferencial que o Diego falou nós temos uma experiência de vários negócios que deram certo vários negócios que não deram certo quais os Melhores indicadores como colocar

no contrato como isso vai ser medido como colocar no contrato o que não compõe o burnout o que colocar no contrato quando é uma venda parcial minoritária o que esse sócio minoritário precisa ter garantido para ele não ser diluído para ele não ser retirado da sociedade então toda a nossa experiência dos 15 anos nos permite dar essa assessoria pré que a gente falou que pode não ser o momento agora pode ser depois durante aí nós Estamos falando do MNI mesmo início meio e fim e esses 5 se anos que são árdos que surgem problemas mesmo

estando tudo muito alinhado tudo muito bem documentado ainda assim surge problemas porque é vivo processo que até até a última parcela ele é vivo né exatamente qualquer novidade tem que tá analisando e e apoiando o cliente para justamente defender os interesses dele né é isso aí é isso aí eh tem muita esse tema é um tema amplo né tem muita coisa pra gente Falar sobre transação mas estamos chegando aqui no no final né no o nosso tempo tá terminando nós teremos outros né outros podcast falando aqui sobre decisões inteligentes em fusões e aquisições então eu

queria abrir só para uma fala final de cada um e aí nós encerramos e teremos o próximo decisões inteligentes funções de aquisições dois né o retorno pode começar Rafa boa legal fantástico falar do que a gente gosta de Fazer que a gente se propõe a fazer que vai além vai além de números vai além né nós falamos aqui de medo de ansiedade de arrependimento né então satisfação poder estar aqui nesse bate-papo e deixar também as portas abertas para todo mundo que nos acompanha que o processo ele é longo mas não quer dizer que ele é

demorado ou né então vale a pena colocar em pauta vale a pena eh entender sou desejável sou importante né sou fundamental então prazer aí falar com Vocês e deixar o canal aberto aí para para quem quiser nos conectar conosco bom eu do meu lado eu diria que tudo que a gente falou aqui acho que conversa com a nossa missão né eh apoiar empresas a tomar decisões inteligentes né tudo isso todos esses insightes todas essas essas dicas ou tudo que a gente percorreu nesses nesses 15 anos são decisões inteligentes que ajudam o empreendedor a tomar a

melhor decisão eh o Flávio Augusto tem uma frase que que assim que Para mim calou muito que é a questão de de que quem realiza o negócio ele ele ele traz mais vida a valor presente né que é você trazer os fluxos de caixas futuros OK isso é dinheiro né valor presente mas quando você realiza o negócio você quer ficar 5 10 20 anos dedicado naquele negócio você tá livre digamos para desenvolver qualquer outra coisa seja no âmbito profissional ou pessoal então acho que como o Rafa falou é algo que a gente gosta muito que

nos Motiva muito né e que eh tem tudo a ver com gerar valor para os empreendedores tudo que a gente conversou aqui é isso legal eu acho que isso o maior risco é aquilo que a gente não conhece né então trazer o tema à tona né de MNA fusões aquisições é ajudar né empresários a poderem tomarem boas decisões é você saber tudo que existe todas as oportunidades que estão no mercado aprender a lidar emocionalmente com isso é um processo intenso emocional né então Não vou falar que é fácil é intenso emocional mas tem eh muito

mais benefícios do que sacrifícios né então a gente tem n clientes aí que podem conversar podem demonstrar o tanto que foi a operações deles como que eles estão hoje o que que eles ganharam aí de tempo então acho que é super bacana acho que a palavra medo tempo a gente falou bastante esses são dois pontos que a gente vive aí todo dia aí junto com o ENE legal legal obrigado Diego Orivaldo Obrigado obrigado Rafael estamos encerrando então mais um podcast do Valor Insites hoje falamos sobre decisões inteligentes em fusões e aquisições eh siga-nos nas redes

e compartilha esse podcast com quem está relacionado com o tema ou para quem possa interessar temos outros vídeos aqui no canal com empreendedores que venderam com compradores e os mais diversos temas espero vocês no nossa próxima edição do Valor Insightes