Olá tudo bem Estamos aqui de volta para gravar para você mais uma aula sobre gestão de marketing hoje nós vamos falar um pouco sobre a segmentação e como a gente pode organizar melhor o mercado da empresa para que haja um foco mais definido nos chamados nichos de mercado mas antes disso eu quero lembrar você para que você fique de olho não esqueça de fazer as nossas atividades avaliativas que vão sendo passadas ao longo das aulas e procure cumprir os prazos são estabelecidos para que a gente possa ir corrigindo Lembrando que são cinco atividades avaliativas que
vão ser feitas dentro dessa matéria e no final Isso poderá somar até cinco pontos e depois teremos uma avaliação final Ok então fique de olho aí cumpra os prazos para que a gente possa ter uma boa nota então definindo um pouco o que é a segmentação do mercado é você dividir o mercado com consumidores que tenham características semelhantes né consumidores que consigam no seu comportamento como quant consumidor eh agirem de forma semelhante os chamados grupos ou as tribos que formam o mercado as perguntas básicas para qualquer empresa criar uma segmentação de mercado é a primeira
pergunta é tentar identificar o seu mercado alo né a quem interessa o meu produto ou meu serviço para que você possa focalizar melhor os seus esforços de propaganda comunicação os esforços de marketing de uma maneira geral agora Anes Também na medida que você focalizou e identificou o seu público começar a estudar um pouco mais os hábitos de compra quando compra por compra onde compra né identificar também os hábitos de comunicação que tipo de eh consumidor é esse ele Se informa de que maneira qual o estilo de vida que ele adota né é um estilo mais
eh Liberal é um estilo mais conserv Então essas perguntas vão te possibilitar na medida que você identifique o mercado alvo e comece a conhecer melhor as características dele você vai poder ter uma base para poder direcionar melhor o seu esforço de Marketing e a sua aplicação de recursos isso vai te facilitar também quantificar esse mercado fazer um dimensionamento né do quanto vem Ender qual quais os volumes previstos para aquele determinado tipo de mercado e há várias formas de você fazer esse agrupamento você pode fazer uma segmentação demográfica partindo do pressuposto de dividir os consumidores por
idade sexo estado civil religião raça nacionalidade você pode fazer uma segmentação socioeconômica Considerando o grau de renda da dos consumidores né considerando ocupações profissionais por exemplo eu tenho lá o foco de uma segmentação socioeconômica voltada pro mercado de médicos ou de dentistas ou de advogados posso fazer uma segmentação socioeconômica sobre posse de bens quem tem carro quem não tem carro quem tem casa quem não tem casa né Isso também pode ser feito por uma segmentação geográfica localizar os consumidor por regiões né vou atender os consumidores da grande São Paulo ou da região sul do Brasil
região norte nordeste uma outra segmentação é por tipo de benefício que o consumidor procura Olha o consumidor ele quer buscar segurança nos seus investimentos por exemplo ele quer buscar maior conforto ele quer buscar uma maior tranquilidade então a chamada segmentação por benefícios outra fórmula fórmula de você segmentar o consumidor é pelo grau de utilização que eles fazem dos produtos aqueles chamados usuários pesados né Por exemplo aqueles bebedores de cerveja pesados que gostam de tomar bastante cerveja então esses têm um foco né que se você vende cerveja você vai ter que vender um tipo de cerveja
para esse Us seja localizado dentro desse conceito você tem aquelas pessoas que compram de vez em quando produto e tem aqueles compradores que compram eventualmente o produto né então se o consumidor ele ele é muito focado né Ele é o chamado R user é o cara que usa muito o produto ele gosta muito de carro por exemplo Então você vai fazer um direcionamento da sua comunicação com considerando essas verdadeiras paixões que o consumidor tem por determinados tipos de produto e há também a chamadas segmentações psicográfica onde você vai utilizar estilos de vida padrões sociológicos interesses
e opiniões e vamos falar um pouquinho delas veja aí nessa tela por exemplo alguns segmentos que nós podemos chamar de tribos ou de segmentos que a gente pode adotar de maneira focalizada né então você tem esportistas você tem gente que gosta de est trajar de uma determinada maneira você tem gente que adota o estilo de vida de Aventura então para cada tipo de consumidor você vai ter um tratamento de para cada grupo melhor dizendo você vai ter um tratamento diferenciado né orora A empresa pode adotar algumas estratégias de segmentação primeiro a tratar o mercado de
uma maneira geral né a segunda é você criar segmentações diferenciadas criando planos específicos para cada um desses agrupamentos de consumidores Esses agrupamentos são chamados dentro do marketing de nichos né nichos de mercado então para cada nicho de mercado você pode criar um planejamento específico com a finalidade de ocupar uma fatia desse mercado né aquilo que a gente chama dentro do marketing de market share escolher o nicho e dentro desse nicho definir qual é o pedaço desse mercado que você vai buscar conquistar essa segmentação ela passa também por valores culturais né veja aí coloquei alguns exemplos
para vocês por exemplo os hábitos culturais dos alemães né temem função da própria origem do povo eles têm certos costumes que são fáceis de identificar os japoneses já têm usos e costumes totalmente diferentes Assim como nós brasileiros e há modelos que estudam como o consumidor se comporta de uma maneira um pouco mais aprofundada do ponto de vista psicológico há cinco formas ou cinco modelos de comportamento de consumidor que eu gostaria de falar para vocês nessa aula o primeiro modelo que é chamado de modelo marciano e tem uma fórmula aí você não precisa ficar preocupado assustado
com essa fórmula que é uma fórmula muito simples é o modelo que explica que o consumidor funciona de acordo com a lei da oferta e da procura nessa fórmula aí em outras palavras está escrito o seguinte que a quantidade curada de um certo bem x qualquer ela é uma função inversa do preço do produto x mais o preço dos bens substitutos menos o preço dos bens complementares mais a renda e mais a preferência aliás tô vendo aqui no slide que em vez de R lá é um G né preferência g de gosto em vez de
R pois eu corrijo os slides aí para vocês mas esse modelo é o o modelo chamado de função procura ou seja se o preço sobe o consumidor compra menos se sobe o preço de um bem substituto por exemplo o óleo e azeite sobe o preço do azeite o consumidor passa a comprar mais o óleo sobe o preço da gasolina ele passa a comprar mais o álcool os produtos complementares são aqueles que são ados em conjunto né Por exemplo energia e ar condicionado se sobe muito o preço da energia se reduz o consumo de ar condicionado
e a renda ela é proporcional se indivíduo ganha mais ele consome mais e a preferência também a letra final lá que é o gezinho a ela quanto maior a preferência maior a quantidade procurada então o Alfred mar que foi o cara que essa fórmula ele explicou que a partir da lei da oferta e da procura se houver aquilo que se chama de ses páros em economia ou seja nada mais mudar na tudo mais tiver constante consumidor leva em conta essas variáveis para poder orientar o seu comportamento um segundo modelo é o modelo chamado de modelo
de comportamento pavil aviano é o modelo que funciona na base do condicionamento de comportamento foi o modelo desenvolvido por Sidney pavil que foi um estudioso na área da Psicologia que identificou o seguinte que você pode condicionar o comportamento do Consumidor assim como você condiciona por exemplo os animais como é que você amestra um animal né você deixa lá com fome um certo tempo a hora que ele sai lá da jaulinha dele um cachorrinho por exemplo tá uma piruinha você dá uma carninha para ele ele fica todo contente da próxima vez ele vai ter o mesmo
comportamento o consumidor também pode funcionar assim né ele consome o seu produto quando ele tem uma necessidade se ele consumir o produto e você D um uma recompensa psicológica para ele fazer um um dizendo Olha você é um consumidor feliz porque usa o produto x ou o produto Y ele vai de certa forma sentir um reconhecimento e volta a comprar aquele produto então é o modelo de condicionamento do Consumidor chamado de modelo pavil aviano já no modelo freudiano existem obviamente desenvolvido por Freud né o modelo conhecido Que Tem até aquela velha frase chamada Freud explica
né é um modelo que eh demonstra que o comportamento do Consumidor ele é movido por três níveis o id o ego e o superg e o cérebro do Consumidor é movido por essas por esses eh instintos e desejos que o consumidor armazena e que de alguma maneira ele precisa atender a esse impulsos que internamente ele tem esses impulsos de consumo que ele tem dentro da sua mente então o modelo fridiano Ele explica que muitas vezes o consumidor faz aquilo que se chama de criar interesses simbólicos né então vamos dar um exemplo para ficar mais fácil
e prático de vocês entender né Por exemplo um jogador de futebol que começa a ganhar dinheiro Qual a primeira coisa que ele já pensa em fazer né Pensa em comprar um carro do ano né porque ele vai Demonstrar com aquele carro do ano ele vai mostrar aos demais aos seus fãs aos seus eh amigos ele tem a capacidade de compra então ele satisfaz um desejo interno de demonstrar através do comportamento dele que ele tem um determinado poder de compra né então ele acaba às vezes o consumidor dentro dessa visão freudiana ele acaba até gastando mais
e se dispondo a pagar preços mais caros para demonstrar que ele tem capacidade de compra o quarto modelo é o modelo veblen ano é o modelo que explica que o comportamento do Consumidor também pode ser explicado pela cultura onde ele vive né então nós brasileiros gostamos de futebol praia feijoada né os alemães já gostam de chop salchicha os japoneses gostam de sushi de saquê né porque a cultura nos influencia né seja a cultura mais Ampla do país onde a gente vive vive sejam as regionalidades né dentro de um país você tem culturas diferentes vejo aqui
no Brasil por exemplo a cultura dos Gaúchos é diferente da cultura dos nordestinos ou da cultura de nós Paulistas né então os produtos que a gente consome a forma de pensar do ponto de vista de influência cultural ela é muito marcante né então o consumidor Se orienta também pelos grupos culturais que ele tá inserido seja a cultura mais Ampla do país as regionalidades ou até os grupos menores né a escola o trabalho a igreja grupos onde o consumidor participa e é influenciado no seu comportamento de consumo por conta do que o grupo pensa e também
dentro desse conceito de influências culturais nós temos os chamados grupos de referência são aqueles grupos dos quais o consumidor não participa mas Gostaria de participar né então ele modela o comportamento dele de acordo com essa expectativa Vamos dar um exemplo o aluno tá aí fazendo o curso de direito por exemplo e ele almeja futuramente ser um advogado um juiz então ele se baliza no comportamento dele como um advogado vai trabalhar como um juiz vai trabalhar né Às vezes até nos traves na forma de se relacionar porque existe um grupo de referência no qual ele aspira
ingressar e no qual ele direciona o comportamento futuro dele né são as influências culturais que modelam aí o comportamento do Consumidor e por último temos um modelo chamado de Howard chat é um modelo baseado em inputs e outputs a gente sempre tem eh os chamados inputs que são classific cados em três tipos né a gente tem um input que a gente chama de input input simbólico um input real e um input social né então o primeiro tipo de input que a gente tem na nossa mente é a história de consumo na medida em que a
gente consuma um determinado produto a gente forma um conceito sobre a qualidade sobre o nível de preço sobre a disponibilidade se o produto é tem um bom serviço ou não então esses são os chamados inputs significativos que o consumidor coloca dentro da sua mente em função do histórico de consumo que ele tem então se ele compra uma bolacha por exemplo ele já sabe se a bolacha é boa se não é se ela tem Bom Preço ou não tem se ele tiver que comprar de novo onde é que ele vai achar se ele tiver fazer uma
consulta ao fabricante a quem ele recorre então esses são os inputs significativos segundo grupo de inputs dentro do modelo do Howard set são os inputs simbólicos aqueles que a mídia nos traz né então a mídia também tenta através da comunicação nos formar sobre a qualidade dos produtos sobre os preços a disponibilidade onde achar então a mídia nos bombardeia né lá dentro da nossa mente todos os dias recebemos milhões de informações seja pela internet pelos meios de comunicação tradicional tradicionais inputs falando sobre qualidade preço disponibilidade dos produtos e o terceiro tipo de input é o chamado
input social quando o consumidor recebe a influência dos GR sociais no qual nos quais ele convive a família o trabalho a escola as classes sociais que também criam inputs para que o consumidor siga determinado tipo de comportamento ocorre que tendo esses três inputs o significativo simbólico e o social tudo isso entra na nossa mente e nós temos lá internamente um espécie de um aparelhinho né chamado de viés de percepção lá no nosso cérebro onde a gente decodifica esses inputs e externa o nosso comportamento de compra Então esse é um modelo que explica de uma maneira
um pouco mais elaborada o comportamento do Consumidor então vejam só há vários modelos de comportamento do Consumidor isso nos últimos 100 120 anos vem sendo estudado sistematicamente aqui na it nós temos inclusive um grupo de pesquisa que tem como foco e entender e estudar direitinho como funciona esses modelos na prática porque isso é importante para você poder alinhar os seus esforço de comunicação então para não esquecer inputs significativos simbólicos e sociais dentro do modelo de Howard chat agora uma pergunta an e a pandemia criou alguma mudança no comportamento do Consumidor que você acha né Lógico
PR gente poder entender um pouco mais o comportamento do Consumidor a gente tem que estudar esses efeitos recentes da pandemia que fez com que o consumidor mudasse vários tipos de comportamento ele passou a valorizar mais as compras locais ele passou a dar mais valor a segurança os produtos né ele passou a dar um maior valor à embalagens mais elaboradas dos produtos ele passou a ter horários diferentes de compra Em função de mudanças de horário de trabalho do Home Office ele passou a ter um maior volume de convivência com a família então foram muitas mudanças que
ainda estão sendo decodificadas né Para que virem uma teoria de comportamento do Consumidor no chamado pós-pandemia Ok então nessa aula de hoje fechando falamos dos critérios de segmentação de mercado como você pode focalizar diversos nichos de mercado e Falamos também dos modelos de comportamento do Consumidor né tem aí uma atividade avaliativa que eu vou deixar para vocês que é a leitura da página 107 do livro gestão de marketing que tá lá na Biblioteca digital Saraiva através da biblioteca da it Vocês conseguem acessar esse livro tanto fisicamente quanto virtualmente vocês vão fazer a leitura lá na
página 107 tem um estudo de caso lá sobre como segmentar o mercado para o público menino e vocês vão responder duas perguntinhas e vão me enviar por e-mail nos próximos dias Ok então era isso a aula de hoje segmentação de mercado e comportamento do Consumidor qualquer dúvida mande lá pela plataforma que a gente vai respondendo para vocês um abraço e muito obrigado
