Seja muito bem-vindo a mais uma aula aqui no nosso canal do YouTube. Aqui o nosso foco é te ajudar a evoluir a tua operação de vendas. E hoje a gente vai falar sobre um problema muito comum em todas as operações de inside sales, ou seja, operações de vendas internas, que provavelmente você já deve ter se deparado, que é o lead não responder ou aquele lead que a gente chama aqui internamente na alture de lead fantasma.
E a gente vai falar como você pode lidar com isso, o que você pode fazer e algumas estratégias que a gente já testou, utilizou e que funcionam muito bem. Mas antes da gente começar, se você não é inscrito aqui no canal, vou pedir por gentileza que você se inscreva para você não perder nenhuma das aulas gratuitas que a gente traz aqui para você com muito conteúdo de valor baseado em experiência realtinho e é chato eu sei que ficar pedindo isso, mas ajuda muito o nosso trabalho aqui para parar fazer esse vídeo para tudo que tá acontecendo, para gravar uma coisa legal de forma gratuita para você. Então, se você não se inscreveu, se inscreve e deixa o seu curtir.
Agora, sem mais enrolação, vamos começar o vídeo. É muito comum hoje as empresas trabalharem com fontes de geração de demanda com mar marketing digital. Então, por exemplo, fazer um tráfego pago para gerar leads, prospecção na moda antiga para gerar leads também, mas muito vindo ainda do conteúdo da internet, muito do tráfego da internet que também traz.
E aí o comercial ou SDR ou vendedor interno, ele tem que abordar esse lead assim que ele cai na base ali para conseguir ter um retorno. Só que aí quando ele faz isso, ele se depara com uma situação muito frequente e frustrante, que é quando aquele lead não te responde. E aí a nossa paciência acaba muitas vezes, né, indo pro ralo, porque a gente quer o resultado, aquele lead preencheu um formulário.
Por que então ele tá ali? Porque se ele preencheu um formulário e não responde, por que que ele preencheu o formulário? Porque cargas d'água.
Bom, a verdade é que hoje as pessoas estão cada vez mais sobrecarregadas de informação. Então, hoje um lead pode preencher o teu formulário e preencher outros formulários também. ou ele preencher depois se arrepender, ou simplesmente ser um curioso, ou alguém procurando emprego que não entendeu ali o criativo.
Enfim, muitas coisas podem acontecer, mas essas que eu citei são as mais comuns que a gente mapeou. Então, o que você deve se atentar? E aí eu já fico com essa dica inicial.
Primeiro, verifica bem como estão as tuas entradas ali. Por exemplo, como você tem feito a mensagem dos seus criativos. Será que elas deixam com uma questão pouco ambígua de entender de fato o que é?
Por exemplo, você pode fazer uma comunicação querendo vender um produto X, mas esbarrar muito no público Y, no público que procura Y. Então você tem que tomar cuidado com a sua comunicação. Outra forma, em anúncios mais corporativos, onde tem ali mais cara de empresa, muitas pessoas vem ali uma oportunidade de pedir uma vaga de emprego ou mandar currículo.
Então isso acontece bastante. Infelizmente não tem como fugir disso. Tem como melhorar, mas não tem como fugir.
Sempre vai acontecer. Então fica tranquilo que você não é o único que passa por isso. Outra questão também é que você pode estar demorando para responder o teu cliente assim que ele entrar na base.
E aí a gente começa com o nosso primeiro pilar para você evitar leads que não respondem, que é o lead response time, tempo de resposta de um atendimento. Hoje as pessoas estão imediatistas, então se elas clicam, por exemplo, numa página de vendas e ela demora 2 segundos para abrir, eles já desistem e você perde ali um lead porque sua página demorou 2 segundos para abrir. Ou seja, é insano, né?
Mas isso faz diferença. Então, se você demora para falar com aquele líder assim que ele preencheu, a chance de você entrar num limbo de mensagem deles ou dele e ele nunca mais te responder é muito grande. Então você tem que cuidar disso.
Léo, e qual é o tempo ideal para eu responder um lead? Bom, estudos mostram que se você responde um lead dentro de até 10 minutos que ele entrou na tua base, a tua taxa de resposta eleva, acho que em 70%. Não lembro agora exatamente o número.
Vou deixar aqui embaixo essa pesquisa para você, para você ter a referência, tá? A informação correta. Mas olha só, e se você passa depois de 1 hora, 2 horas, esse número cai drasticamente.
Então, tome cuidado com teu tempo de resposta. É muito importante você responder rápido. Ah, Léo, mas é difícil porque eu não tenho muitos braços aqui na minha operação.
Não tem muito como fazer isso. Gente, hoje você pode colocar automações para fazer isso acontecer ou robôs ali que fazem isso acontecer, porque isso ajuda muito o teu atendimento. Por exemplo, se você trabalha com CRM, eu hoje utilizo a como, lembrando, eu não tenho parceria nenhuma com eles, mas é uma ferramenta que eu gosto bastante.
Eu utilizo o CRM da Como, eu já tenho ali um robô que assim que o Need cai, ele já faz o atendimento com perguntas e segue uma linha programada para esse robô atender esse lead. Mas também a gente tá implementando agora uma automação com inteligência artificial que faz todo o atendimento com esse lead de uma forma que não pareça robotizado. E isso fica muito legal também.
Então você ganha tempo e o teu comercial passa a atuar somente nos leads que respondem. Então isso é extremamente importante. Outra coisa e a segunda dica que eu te dou é follow-ups estratégicos.
As pessoas elas esquecem, né? Elas preenchem ali e esquecem do que elas preencheram. Então o teu time comercial ele não pode ser Nutella ficar com medo ali de ficar mandando mensagem pro Lead.
Ai mas eu vou ser chato. Ai mas que deselegante. Se o lead pediu esse contato, você tá fazendo o seu trabalho.
Vai ter gente que vai te achar chato. Vai. Mas você tá fazendo esse trabalho, se esse lead não queria ser eh contatado, não preenchesse o formulário.
E aí fica a lição para esse lead. Então você precisa fazer followups, precisa, não é uma opção. E quantos pontos de contato você precisa tentar fazer até descartar esse lead?
Bom, aí isso é uma questão que vai variar de mercado para mercado. Eu já vi pessoas trabalharem com 13 pontos de contato multicanal. Já vi trabalharem com cinco, mas particularmente a gente teve aqui retornos interessantes em oito pontos de contato.
Ou seja, o Lid entrou, a gente faz oito pontos de contato até descartar, entre aspas, o lead. Meu Deus, Leonardo, oito pontos de contato, como você é chato. Mas aí que tá, você precisa ser estratégico.
Se você ficar mandando: "Oi, tudo bem? Oi, tudo bem? " Viu minha mensagem, isso não vai levar a lugar nenhum.
Então, cria uma cadência. Eu sempre gosto de levar em conta três pilares e ver minha terceira dica para você montar os teus pilares, né, de followup. Três pilares: gerar valor, gerar relacionamento e pedir ali a reunião.
E eu uso a mesma estratégia para uma reuni para pós-reunião de venda, mas isso é um outro assunto. Mas então, gerar valor, relacionamento e pedir a reunião. E como você gera valor?
leva alguma levanta alguma informação ou a matéria que faça sentido pro teu lead ali, pro teu perfil de cliente ideal e mandeja ali artigos, vídeos, aulas, coisas que possam ser interessantes ou pequenas pílulas diárias para ele ter acesso. Isso vai deixar o contato muito mais leve. Outra coisa é você fazer um relacionamento com ele.
Então, ô fulano, tudo bem? Passando só para saber se tá tudo bem, você entrou, pediu o nosso contato aqui e não retornou, ficamos preocupados. Oi, fulano, você chegou a ver o que eu te mandei anteriormente?
Pontos assim, sabe? E outra, fulano, ainda faz sentido a gente bater um papo sobre X, Y, Z, que você preencheu o nosso formulário? Então, você sempre faz isso.
E por último, uma mensagem de quebra. E essa é uma mensagem que eu costumo ser um pouco mais forte. E, óbvio, isso é o meu perfil.
Então, sempre coloco ali, quando termino todos os os oito followups, eu coloco uma mensagem de quebra com algo semelhante a isso. Oi, fulano, tudo bem? Pelo que pude perceber, talvez não faça sentido mais a gente falar sobre este assunto.
Em respeito ao meu tempo e ao seu tempo, eu estou encerrando aqui o nosso contato. Simples assim, porque é um pouco duro, é, mas a pessoa precisa entender que ela foi desrespeitosa, que que custa falar não tem interesse. Então é você, é há uma forma de você se posicionar ali também.
Eu pelo menos gosto de fazer dessa forma e sempre tem algum retorno de ai, desculpa, nossa, realmente não faz mais sentido. Puxa, verdade, vamos voltar falar, tá muito corrido. Então eu gosto de usar essa mensagem e assim que a pessoa volta a responder eu trato ela normal, não fico ali com pirraça nem nada.
É só uma forma de dar um chacolhão, tipo meu amigo, aqui é todo mundo trabalhando, ninguém tá brincando aqui, né? Então pensa nisso. E aí por último, e uma dica extra é não abandone totalmente esse lead, não descarte, joga ele na lixeira, porque ele pode ter sido um lead bom, por uma série de interpes da vida, não conseguiu retornar.
Já tive leads ali que eu retornei depois de um mês e ele falou: "Puxa, minha filha tinha nascido naquela semana, não consegui atender. Puxa, fiquei doente um tempão, tive que viajar. Então não abandone esse lead, porque você pode recuperar, sim.
E uma forma é, você pode fazer nutrição via e-mail, você pode enviar ali mensagens eh na numa lista de transmissão mensalmente eh ou quinzenalmente, enfim, aí vai do teu perfil, da tua estratégia. Eu uso bastante mensalmente o o a disparo de mensagens automatizadas em uma lista de transmissão e utilizo semanalmente ali o disparo de e-mail marketing para nutrição, para uma estratégia com a minha newsletter, sabe? E isso funciona muito bem.
também. Então, essas foram as dicas do vídeo de hoje para você recuperar o teu lead. Mas por último, se você ficou até aqui, eu tenho mais uma dica extra para quem assistiu esse vídeo até o final.
Leve em conta uma taxa de agendamento de reuniões seguindo este funil aqui que eu vou deixar na tela. Então, leads que entram e desses leads, quantos são qualificados de acordo com o perfil do marketing. Que que seria isso?
Provavelmente esse lead preenche um formulário. Quantos desses leads realmente são leads qualificados dentro do perfil? Segundo que ele preencheu no formulário.
Aí tem uma porcentagem. Dos leads qualificados, quantos vão para uma reunião de vendas, que é o SQL? Essa é a taxa que você tem que levar em conta.
Quantos leads você tá levando pra reunião dos leads qualificados? Se você tiver dentro desse parâmetro, tá tudo bem, é normal, é isso que você tá dentro de um parâmetro de normalidade. Óbvio, conseguir melhorar é sempre o ideal, mas você tá dentro de um parâmetro.
Agora, se você tiver muito abaixo, você tem um ponto aí que precisa melhorar antes nas tuas estruturas de captação de demanda. Espero que você tenha gostado desse vídeo. Mais uma vez, por favor, não deixa de se inscrever e curtir esse vídeo.
É, com certeza, e eu tenho certeza que é um dos vídeos mais profundos sobre este assunto aqui no YouTube, porque o pessoal às vezes é muito raso e os assuntos vão ficando ultrapassados. Um dos mais profundos e validados em operação. Então é aqui entregando ouro para você de graça e a gente só pede a sua inscrição e seu curtir.
Mas se você quer aprender mais sobre vendas, quer levar a tua operação para um próximo nível, eu vou deixar aqui embaixo na descrição o link de uma aula gratuita onde eu te ensino a estruturar uma máquina de vendas do extremo zero à gestão, onde você monta do zero e sai pra gestão da operação, conseguindo ali focar no estratégico. Óbvio, são etapas, mas essa é uma aula muito estratégica que eu quero deixar para você. Mais uma vez, muito obrigado por ter assistido esse vídeo até aqui.
Eu desejo o máximo de sucesso para você e nos vemos no topo.
