Como usar perguntas em negociações? (#017)

Olá hoje nós vamos falar sobre como usar perguntas em negociações sou Francisco guirado Presidente do Clube de negociadores a habilidade de questionamento pode ser definido como a capacidade de realizar perguntas para obter informação exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação nessa pesquisa de rakan e carlaise nós vemos que habilidade de fazer perguntas é uma das mais importantes para O Negociador então para você que ainda não viu esta tabela no clube de negociadores esses dois pesquisadores eles investigaram diversos negociadores e os seus resultados os comportamentos utilizados ou não pelos negociadores que eu tinha os melhores

resultados foram colocados aqui na coluna de competentes e os resultados e os comportamentos que foram ou não utilizados pelo resto dos negociadores Eles foram colocados aqui na coluna da Média Observe como habilidade de fazer perguntas é muitíssimo mais utilizada pelos negociadores competentes ou seja por aqueles que tiveram os melhores resultados eles usam mais do que o dobro de vezes esse comportamento em relação a média portanto se você aprender a fazer perguntas você certamente já vai ser um negociador melhor pois bem Que tipo de questionamentos nós temos nós temos inicialmente Os questionamentos preparatórios que são aqueles

que vão ser realizados antes da negociação se eu quero comprar um carro por exemplo eu vou na primeira concessionária vou fazer uma série de perguntas eu não comecei a negociar eu só estou fazendo perguntas para conhecer o carro as condições de pagamento as condições de negociação se eu for um pouco negociador eu vou buscar outras concessionárias também e também vou fazer uma série de questionamentos preparatórios antes da negociação Os questionamentos introdutórios são aqueles que a gente faz no início da negociação para criar as bases da minha argumentação ou das informações que eu vou utilizar para

poder negociar no exemplo do carro eu vou numa primeira concessionária vou levantar informações Mas eu posso obter outras informações na segunda na terceira concessionária quando voltar para negociar com a primeira concessionária eu vou procurar questionar essa concessionária sobre as informações que eu obtive nas demais concessionárias nas minhas alternativas então neste momento vou fazer uma série de perguntas introdutórias a medida que as pessoas me dão as respostas pode ser que essas respostas estejam incompletas Porque da mesma forma que eu uso filtros mentais para criar os meus modelos mentais eu também uso esses filtros na hora de

me comunicar Eu também elimino generalizo ou distorça as informações que estão no meu modelo mental eu distorço essas informações na hora de transmitir para outras pessoas Então nesse momento eu preciso usar um questionamento exploratório para tentar entender melhor o que a pessoa tem para me dizer e nós temos as perguntas circulares se você é mediador Provavelmente você já ouviu falar do método circular narrativo por esse método as pessoas têm uma tendência Grande a comprimir reduzir a narrativa delas até um mínimo possível o suficiente para Que ela possa criar preconceitos por exemplo se um casal chega

por uma mediação o homem Ele pode dizer que a mulher dele é muito chata e aí o mediador pode explorar Em que situações ela é muito chata ela é muito chata quando pede para eu não comer pipoca na sala então vejam aquela narrativa inicial de que ela era muito chata Ela já tem já foi expandida porque ela é muito chata quando pede para não comer pipoca na sala por exemplo então vejam por que que é circular narrativo porque as ações de uma pessoa normalmente interferem agem sobre a outra pessoa num processo Então as perguntas circulares

elas servem para que eu aumente a complexidade de uma narrativa para que as pessoas percebam as influências do comportamento de cada uma sobre o comportamento da Ultra nós temos ainda Os questionamentos confirmatórios que são aqueles que a gente vai tirar a dúvida sobre uma determinada informação vai confirmar uma informação por exemplo então nós combinamos que a nossa reunião amanhã vai ser ao meio-dia seria isso ou seja eu pontualmente estou fazendo uma pergunta fechada Para que a pessoa me confirme alguma coisa nós temos também Os questionamentos sugestivos que são aqueles que eu sugerir alguma coisa para

o outro lado Eles são muito mais leves do que uma sugestão feita diretamente do tipo assim você já pensou em fazer assim Você já pensou em fazer assado então são sugestões na forma de perguntas nós podemos também fazer questionamentos realistas que são aqueles em que a gente confronta a pessoa com a realidade então se eu tenho uma opinião sobre alguma coisa alguém pode me fazer uma pergunta para questionar essa opinião para saber se ela se aplica em uma determina em uma determinada situação em um fato real e nós temos finalmente Os questionamentos hipotéticos são muito

usados em negociação eles nos permitem fazer trocas ou promover trocas por exemplo se eu fizer isso você faz aquilo Se eu der esse desconto você faz aquilo se eu conceder x aqui você consegue Y no outro esses questionamentos são portanto extremamente úteis principalmente negociações integrativas e criativas muito bem vamos nos aprofundar um pouquinho nós questionamentos exploratórios no clube de negociadores nós temos exemplos de cada um desses tipos de questionamentos com vários exercícios para você realmente dominar cada um deles mas vamos aprofundar aqui nos modelos mentais então nós vimos que os modelos mentais eles são a

representação da realidade formada em nossas mentes e para nós formarmos esses modelos mentais nós eliminamos generalizamos e distorcemos informações as perguntas portanto elas vão servir para que eu possa eliminar esses filtros para que eu possa reduzir a influência desses filtros na formação dos meus modelos mentais então eu uso os meus filtros os meus filtros mentais não só na hora de pegar as informações da realidade colocar na minha mente mas eu uso também para me expressar eu nunca é muito difícil eu pegar alguma coisa que está na minha mente e eu falar completamente aquilo que está

na minha mente para o outro lado normalmente as minhas palavras as minhas frases elas não vão ser completas o suficiente para o outro lado poder entender exatamente o que está na minha cabeça isso é muito utilizado por exemplo na hora que a pessoa vai para uma negociação e ela defende as posições as posições normalmente estão relacionadas com opiniões ou seja antes da negociação eu fui lá cheguei à conclusão do que que seria melhor para mim e vou para mesa de negociação defendendo essa conclusão defendendo essa posição um bom negociador que ele precisa fazer ele precisa

atravessar essas posições e procurar saber quais são os fatos que sustentam essas posições ele vai ter que reduzir a influência portanto da generalização da distorção e da eliminação vamos ver um exemplo vamos supor que uma pessoa diz que um determinado acordo não atende as necessidades dele isso é uma opinião um bom negociador Então vai perguntar por que você está dizendo isso porque você você prejudicado é outra opinião e observe que aqui ele não está passando todo o modelo mental dele ele está dando uma opinião uma conclusão que ele chegou né e está transmitindo essa conclusão

para o outro lado O Negociador Então Pode continuar perguntando o que exatamente o prejudicaria eu vou ter que parar a produção com base em que faz essa afirmação essa peça O componente importante se não for entregue até o dia 10 eu vou ficar sem estoque terei que parar a produção então Observe que um bom negociador ele vai perguntando até chegar nos fatos Porque a partir dos fatos ele consegue construir soluções criativas que atendam a todos os negociadores é claro que a gente tem que tomar cuidado com isso eu não posso ser como um interrogador policial

uma pergunta atrás da outra como no inquérito porque isso vai levantar barreira as reações do outro lado e eu não vou conseguir chegar no meu objetivo Então essas perguntas tem que ser feitas de forma leve Ah não pode utilizar o porquê muitos autores falam isso você tem que sentir à vontade para você fazer a perguntas e deixar a pessoa à vontade Às vezes o porquê é a melhor pergunta para a gente fazer numa determinada situação muito bem lá no clube nós temos vários exemplos aqui de perguntas exploratórias para cada um dos Filtros que a pessoa

utiliza não exploraremos isso aqui agora mas convidamos você a visitar o clube para que você possa se aprofundar mas gostaríamos de te ensinar uma técnica específica sobre fazer perguntas se você utilizar esta técnica você vai evitar grande parte dos conflitos que você poderia ter em uma conversação em uma comunicação Então antes de qualquer coisa com base seus modelos mentais pergunte principalmente se a informação que você se baseia é restrita nós vimos nessa série como negociar que nós somos uma máquina de fazer associações então é muito comum que quando um lado esteja me falando alguma coisa

eu se eu não concordo com aquilo é muito comum que eu nem Escute o outro lado eu já começo a formular as minhas a minha resposta aqui e aí de forma que quando o outro lado acaba de falar eu já dou a minha resposta sem às vezes prestar atenção em como ele está embasando a argumentação dele portanto uma coisa muito legal é se a pessoa está falando alguma coisa para mim é antes de eu chegar na minha conclusão é eu perguntar em que você se baseia Por que você está dizendo isso nós temos o exercício

no clube de negociadores onde temos que definir-se uma determinada pessoa ela é um ladrão ou não é um ladrão então muito comum a pessoa dizer eu acho que Fulano é ladrão aí o outro ele retruca não é ladrão por causa disso disso ah eu acho que é ladrão por causa disso Então veja um tá escutando o outro um disse que é ladrão e outro lado nem se preocupou em saber por que que ele diz porque que ele afirma que é ladrão Então essa técnica aqui ela evitaria muita comunicação ela evitaria muito conflito porque se uma

pessoa diz que é um ladrão eu usando essa técnica eu tenho que fazer o quê Porque você acha que Fulano é ladrão e prestar atenção na resposta porque às vezes essa pessoa me convence e pronto se ela me convencer está resolvida aquela comunicação e nós partimos então para uma outra questão se você gostou desse material deixe seu like inscreva-se no nosso canal visite o clube de negociadores e eu visitar o clube de negociadores peçam plano personalizado nós faz prepararemos para você um plano para você desenvolver as suas habilidades para se tornar um negociador competente fique

com a gente nos vemos em breve