[Música] tudo bem agora nós vamos falar um pouco sobre cadeias de prospecção primeiro de tudo o que é uma carência de prospecção e porque ela é fundamental para o processo de sites e cadência de prospecção é uma seqüência de atividades pré definidas que rege com um será o passo a passo da prospecção de um lide por um vendedor com o objetivo de aumentar as chances de contato com aquele prospect pense da seguinte forma você como vendedor precisa dedicar tempo à prospecção de clientes entrando em contato com diversos potenciais clientes para qualificar oportunidades e agendar reuniões
de venda como você faz isso hoje existe um plano bem definido para quando você vai ligar pra casa/lady qual template de e mail vai ser enviado em cada mãe da prospecção e quando é o momento certo de desistir de uma oportunidade muitas vezes o vendedor é responsável pela resposta de todas essas perguntas e se ele não tem um plano claro de prospecção é comum que muito tempo seja perdido no dia a dia da operação e bons líderes sejam desperdiçados quando você recebe 10 ou 20 litros por dia para prospectar garante que todos eles sejam contratados
no dia certo da maneira correta é praticamente impossível sem uma cadência e o mais comum é que ocorram problemas como atrasos nos contatos ou até mesmo o abandono dele diz um vendedor sem uma cadência de prospecção é como uma pessoa que vai até a academia sem um treino estruturado ela tem vários equipamentos disponíveis mas ela nunca sabe qual é o próximo exercício então fica perdida e acaba fazendo um treino meia boca vamos trazer um pouco mais de dados para essa discussão na em sites 6 benchmark brasil 2017 a pesquisa que nós lançamos sobre o mercado
de insights 6 no brasil nós vimos que mais de 60% das empresas entrevistadas faziam 15 ou menos tentativas de contato com lide antes de descartá lo em contraste quando nós olhamos prazo empresas que têm muito sucesso na prospecção de lides conseguindo taxas de resposta entre 30 a 40 por cento prevalecem as empresas que fazem seis ou mais tentativas de contato e isso tá alinhado com as melhores práticas do mercado boas cadências de prospecção têm entre 7 a 13 tentativas de contato dependendo de algumas características de cada empresa ele diz abordados e garantem que a empresa
está aproveitando ao máximo as oportunidades geradas e é exatamente por isso que as cadências de prospecção são tão importantes em um processo em 76 elas auxiliam o vendedor a seguir uma linha de prospecção padronizada com os prospectos isso funciona como um treino muito bem estruturado na academia a ela vai garantir que a empresa esteja agendado o máximo de reuniões possíveis com as oportunidades disponíveis mas quais são os elementos de uma boa cadência de prospecção bom uma ótima aparência de prospecção tem quatro elementos pesquisa e mail telefone e se o point nas próximas sessões nós vamos
detalhar como você como vendedor pode executar cada um destes quatro elementos com maestria por enquanto o importante é entender que ótimas cadências compreendem múltiplas tentativas de contato em diferentes meios de comunicação como e-mail telefone e redes sociais a idéia de utilizar diferentes meios de comunicação para abordar um prospect é importante porque nunca se sabe qual desses meios serão mais eficiente para contratá lo algumas pessoas deixam a caixa de entrada abarrotado e raramente respondeu e meio então uma cadência sem ligações será pouquíssimo eficiente com esse perfil de cliente o contrário também é verdadeiro alguns líderes preferem
se comunicar por email fazem isso com muita agilidade mas não atende o telefone de jeito nenhum e mail são mais passivos porque depois enviados só o que você pode fazer é esperar por uma resposta enquanto ligações são contatos mais ativos coca você como vendedor no controle da prospecção a cadência mistura bem todos esses elementos para atingir a maior taxa de contato possível outro ponto importante sobre uma cadência bem desenhada é que os diferentes tipos de contatos são intercalados ou seja depois de duas tentativas de contato por telefone enviado um e mail depois disso o vereador
vai interagir com o prospect via linkedin por exemplo e três dias depois vai ligar e mandar um e mail de follow-up os tipos de atividades não são aglutinadas todos juntos mas sim espaçadas de maneira não estressar relação com aquele potencial cliente o período entre as tentativas de contato também pode variar sendo que duas tentativas de ligações podem ser separados por minutos ou horas quando a gente trabalha com lide que solicitou contato comercial por exemplo enquanto dois e mails podem ser separados por até um ou duas semanas quando prospectamos grandes empresas no formato tebaldi por último
vale a pena ressaltar que não é porque uma cadência tem dez tentativas de contato que você como vendedor vai executar todos eles se por exemplo a terceira ligação realizada se já conseguiu contato com o prospect ótimo a cadência já atingiu seu objetivo antes de chegar ao fim e bola pra frente no processo comercial falando agora decadência de prospecção executadas por um vendedor existem três tipos o primeiro tipo é uma cadência montante depois a mediante e por último uma carência high touch e uma cadência ou touch o vendedor vai trabalhar 1 6 ou 7 atividades de
prospecção onde os e mails têm baixa personalização e os templates permite um disparo rápido deles existem poucas tentativas de contato por telefone ea ausência de pesquisas show points já em uma cadência me de um touch a prospecção vai começar com uma pesquisa breve sobre o lide o número de emails e ligações é semelhante entre 3 e 4 eles contém certa personalização com as informações descobertas na etapa de pesquisa em alguns casos trabalhar com o social pontes leves como curtir uma publicação do prospecto no linkedin para colocar o seu nome no radar dele pode fazer sentido
nesse tipo de cadência por último uma cadência high touch inicia com uma pesquisa aprofundada sobre o lide a conta com quatro ou cinco ligações e e mails sendo que os meios são fortemente personalizados para chamar a atenção do próximo nesse tipo de cadência as interações em redes sociais são mais contundentes como a recomendação de um artigo que o príncipe possa curtir um comentário em seu último post dando o exemplo concreto de uma cadência vamos supor que você vai prospectar uma grande empresa que chegou até o seu site solicitou contato contínuo comercial uma cadência que faz
sentido nesse caso é high touch com alto nível de personalização e muitos contatos espalhados ao longo de uma ou duas semanas um exemplo ao lado a cadência tem três e mails e sete ligações isso faz sentido porque o prospect solicitou o contato então espera uma ligação sua o seu objetivo como vendedor é iniciar uma conversa o quanto antes motivo pelo qual três ligações que estão locados no primeiro dia da prospecção faz todo sentido a forma correta de ler a cadência ao lado é a seguinte eu vou começar a prospecção conhecendo mais sobre essa grande empresa
coletando informações que me permitem fazer uma abordagem personalizada depois disso eu vou fazer três tentativas de ligação no primeiro dia afinal o próximo que pediu um contato comercial e uma resposta rápida pode ser a diferença entre fechar a venda ou não se nenhuma das ligações foi bem sucedida eu vou mandar um e mail no dia seguinte eu vou fazer uma nova tentativa de ligação com o mesmo ocorrendo no dia 3 seguido por um segundo e meio o dia 4 e 5 repetem essa mesma lógica anterior sendo que a última tentativa de contato é um e
mail que encerra a prospecção e deixa as portas abertas caso o prospect volte a ter interesse em conversar mas quando eu como vendedor devo usar uma cadência high touch como essa pra abordar os líderes e quando isso não faz sentido essa é uma ótima pergunta ea gente vai responder ela no próximo vídeo [Música]
