[Vendas Módulo 3][Gerenciamento de Equipe] Aula 1 - Contratação e Remuneração da Equipe Comercial

sejam muito bem-vindos e bem-vindas de volta às nossas aulas de vendas e hoje eu quero falar com vocês sobre contratação de equipe comercial esse aqui é um tópico super importante eu sei que poucos de vocês Talvez tenham experiência com isso então e a minha ideia aqui é passar um olhar mais técnico de como nós fazemos o nosso processo de contratação já acertamos mas antes disso erramos bastante e eu quero passar para vocês alguns toques né de coisas que nós erramos e que eu espero que vocês não errem também então assim para você contratar um vendedor e quando eu falo vendedor eu tô falando de SDR bdr ldr para que você que não sabe eu acho que até importante a gente fazer esse alinhamento aqui então falando de equipe de vendas nós vamos dividir basicamente em três grupos nós teremos os prospectores nós teremos os vendedores ou fechadores e nós teremos os gestores de carteira tá dentro dos prospectores Nós temos ldr o ldr é quem faz listas de potenciais clientes para o seu negócio então é quem faz a lista para code Call quem alenca todos os leaders que você vai entrar em contato no Instagram é uma pessoa que faz lista uma pessoa profissional barato nós aqui na B2 não temos ldr é profissional barato para que você ppe tempo dos profissionais mais caros que são bdr e SD bdr principalmente porque quem faz prospecção Ativa é o bdr para que você tenha um profissional que faz a parte chata mais barata e a pessoa que faz a parte mais importante ele tá livre só para bater telefone depois do ldr vem o bdr o bdr e usdr eles divergem porque o bdr ele faz prospecção ativa code Call e entra em contato frio pelo Instagram fica fazendo social selling isso é bdr SDR vai fazer a recepção dos leads que estão chegando do Funil então SDR é inbound bdr é outbound Tá certo depois que nós passamos por esses pré-vendedor né e o ideal é que esses pré-vendedor eles entreguem entre 80 e 90% de reuniões qualificadas para o closer que são os chamados SQL né Sales qualified Lead Pedro Por que você não quer mandar 100% porque se eu mando 100% e eu faço um filtro Muito grande qual é a tendência que eu jogue SQL fora porque eu quero que ele me entregue tanto Lead qualificado que às vezes ele pega um que ele tá em dúvida mas que é qualificado ele joga fora então quando você tem ali 80 90% você garante que 100% dos SQL vão entrar né ou quase 100% do SQL vão entrar e que você vai ter uma leve quantidade ali de Lead desqualificado para que esse closer também não fique sem fazer nada né muitas vezes ele vai ter a cidade então é bom que ele Pegue um ou outro ali para ele também ficar só na bola redonda preciso que ele corra atrás também ok passando desses profissionais nós teremos os closers E aí o Close ele pode ser inside Sales Ou seja aquele que tá dentro do negócio né que faz a venda dentro do negócio que é o que nós fazemos né a gente tem uma chamada de Meet e nós temos o Field Sales Field Sales é quem sai a Campo vai bater no consultório em consultório para tentar arrumar cliente acredito que no caso de vocês assim como no nosso isso não seja aplicável então nós estos aqui é inside Sales certo o cliente vem até nós e nós fazemos a venda dentro da empresa depois disso nós temos os gestores de carteira no gestores de carteira vão entrar Claro os account managers né que aqui na B2 nós colocamos isso dentro da função de CS então a função de CS na B2 e assim deve ser na sua empresa também ela não é uma função apenas de relacionamento ela uma função de venda eu quero que esse meu CS esteja de olho nesse cliente para identificar a pontos que ele pode precisar de outros serviços para que a gente venda outros serviços para o mesmo cliente ou até mesmo a gente identifique se esse cliente não pode ser um bom indicador e ele pega esses leads e joga de novo aqui no funil passa pro S SDR para o SDR ou bdr fazer a prospecção desse bdde Tá certo então é assim que funciona dentro da B2 todos esses profissionais São vendedores todos eles ou vendedoras todos e aí o que é que nós precisamos observar na hora que a gente vai contratar esse profissional eu preciso que ele tenha um conhecimento da indústria o segmento por exemplo no nosso caso quando a gente fori contratar SDR ela já tinha trabalhado vendendo coisas médicas para governo né ela fazia b2d né que é bem comum então assim sabendo que ela vendia para mas era no segmento de saúde para o governo Então ela conhecia o segmento ela é da região sul Então ela conhece bem o nosso perfil geográfico que é mais SUS Sudeste centrooeste existe norte nordeste mas é um público que tem menos capital para investir na nossa solução e que conhece a Persona então falava com médico falava com gestor falava com dono de empresa então é uma pessoa que precisa entender como é que funciona a tua indústria por que isso eu já contratei pessoas que eram vendedores sor do armado lá ganhava um rio dinheiro mas na hora que eu botei na minha empresa com meu segmento o cara não sabia para onde é que ia E aí o o vendedor Senor ele tem um problema que sabe o que é por ele ser Sênior e você ter contratado ele Senior muitas vezes ele não vai lhe perguntar então você vai ter aquela pessoa que não tá segura nos processos que não sabe direito o que tá acontecendo mas também não vai lhe dizer isso é um problemaço então eu prefiro sempre contratar pleno não é Senor é pleno Júnior às vezes mas em geral pleno uma pessoa que já tem uma noção de vendas é uma pessoa que tem soft Skills ou seja ela tem um bom relacionamento interp estual ela se apresenta bem ela fala bem ela não tem vergonha e eu pego essa pessoa e eu treino porque invariavelmente você vai ter que treinar Ninguém chega pronto pro teu nicho eu já contratei uma pessoa que veio de empresa de marketing e de dentista e chegou im matura pro meu negócio se tivesse contratado de marketing médico talvez mas aí a gente precisa Claro que ela tenha habilidades para função sabendo a etapa que ela vai atuar então por exemplo um SDR precisa ser extremamente organizado um ldr precisa ser extremamente organizado um bdr tem que ser cara dura meu irmão Cara de Pau entendeu para ligar bater telefone não pode ter shess não pode ser uma pessoa que é e Putz perdi a palavra velho é uma pessoa que é envergonhada que é tímida entendeu é uma pessoa que precisa entender o ciclo de vendas na hora que você tá falando de um closer organização assim difícil encontrar um closer organizado e em geral eles são persuasivos conversam bem sabe aquele cara que fala com todo mundo então o closer tem mais esse perfil cada um no seu perfil não pega um perfil de SDR tenta trazer pela closer nem um perfil de closer tenta trazer P SDR que a coisa não vai funcionar bem cada um tem seu papel aqui aqui e eu preciso que essa pessoa ela temha alguma experiência com a complexidade do cliente que você vai atender o tamanho do cliente ou seja o cara já vendeu produto de 30 30 40$ 50. 000 ou ele vendia coisa de 100 conto ele era vendedor de loja ele pode até ser vendedor de loja no caso do herm que vende bolsa de 50 conto aí tudo bem já tem uma experiência no Ticket se ele é uma pessoa que tem potencial de receita né ou seja já trabalhou com pessoas com clientes no nível que a gente tá falando e que tem o mesmo modelo de atendimento Isso é coisa importante por exemplo quando a gente trouxe a nossa SDR ela trabalhava no modelo b2d é completamente diferente de você tá falando com b2b e principalmente no nosso caso eu digo ainda que a gente faz b2c mesmo porque eu acho que o médico ele é muito mais CPF do que CNPJ no entanto uma pessoa que tá acostumada a lidar com o governo ficar correndo atrás ficar mandando Manda desmanda tenta contar isso aqui provavelmente é uma pessoa que tá qualificada para lidar com bit b e com bit C no modelo do médico que é um cara que também que ficar e aquele cara relapso né aquele cara que não aparece assim e aí a gente tem que observar o que é que a gente vai observar nesse vendedor pra gente não cair em furado eu preciso que esse cara seja ou essa essa cara né seja uma boa pessoa com visão de negócios ou seja eu quero que ele seja mais do que um simples vendedor eu não quero que ele só venda sabe vender uma coisa que sim se você ensinar um macaco a vender ele vai vender Porque é ó é batidinho eu quero que essa pessoa ela seja uma pessoa ligeira velho eu quero que seja uma pessoa que tem visão de negócio que entende que vai dar um Pitaco pô Será que a gente não tem um produto esse produto aquele porque eu quero que esse cara evolua dentro da empresa depois eu quero eu quero que essa pessoa tenha pensamento crítico que ela tenha um bom relacionamento interpessoal isso aqui é muito importante quando a gente tá falando de Close é muito importante em geral o clos é aquele cara egoísta ele só quer saber dele né Eu quero desenvolver closers e eu quero ter vendedores que entendem os processos e que ajudam os outros membros da equipe a baterem as suas metas também eu quero que essa pessoa entenda que ela é uma peça da engrenagem vai ter aqueles pré prospectores que vão trazer os pré vendedores você vai ter os vendedores e você vai ter depois os gestores de carteira cada um tem o seu papel e todos trabalhando junto a gente tem uma empresa lucrativa não pode ser aquele lobo solitário que é o termo técnico né que aquela pessoa que quer trabalhar sozinha não Eu me garanto aqui se você tem alguém que vende muito bem mas não adere aos processos não trabalha bem equipe bote para fora da sua empresa não interessa bote para fora esse cara vai trazer dor de cabeça para você no futuro eu a gente precisa uma pessoa que joga em time a empresa é team Tá certo e também uma pessoa que preze pelo autto desenvolvimento saiba fazer uma boa gestão do seu tempo e principalmente tem Inteligência Emocional eu já botei uma pessoa para dentro da minha empresa como closer que tinha experiência prévia essa tamb que eu falei do dentista que eu fiquei treinando essa pessoa durante 60 dias uma pessoa super instável emocionalmente super instável super insegura e tinha se colocado com uma pessoa experiente depois de essa 60 dias essa pessoa foi internada por um ataque de estresse e olha que eu sou um cara bem tranquilo modeste essa parte aqui poxa a gente senta eu mostro explico explico de novo a gente não tem problema com isso mas é uma pessoa que não tinha um perfil emocional porque ela se vendeu como sendo uma pessoa muito experiente depois que ela viu que ela não era experiente para o nosso nicho aí ela quebrou Tá certo então é importante que vocês saibam disso aqui Então o que é que você deve fazer durante o seu processo de recrutamento e seleção primeiro define o escopo da barga você vai ter aqui o modelo de escopo mais abaixo dentro desse documento qual é o produto que você vai oferecer quem é que ele vai atender e aonde que ele vai fazer esse atendimento qual depois que você fizer isso tudo defina onde você vai prospectar esses candidatos vai ser no Linkedin a gente utiliza uma plataforma que chama able able é tipo um um um um trivago assim ele pesquisa em vários sites ao mesmo tempo coloca lá em vários sites e você tem aí o nosso DH que é o nosso RH ele vai fazer essa seleção ele já me entrega as pessoas no perfil que eu quero e aí você pode olhar quem são os melhores que você recebeu onde é que eles estudam que vivem onde comem né aquela coisa por qu para você prospectar as pessoas onde você tem os melhores candidatos e claro se você tiver indicações dos próprios vendedores ou da própria equipe pessoas boas claro né E aí no processo de seleção O Que É Que Nós faremos uma pré-avaliação uma pré-qualificação quem faz isso aqui é hoje é o RH a gente faz uma entrevista com o gestor da vaga né E aí a gente pergunta sempre Qual a expectativa de remuneração dessa pessoa fazemos um teste prático e depois uma entrevista final com superior que sou eu mesmo então aqui nós não temos hoje gestor comercial sou eu que faço sou sócio também então eu faço Já tudo num num momento só vou falar mais em detalhes disso para vocês aqui embaixo então descolo da vaga aqui tá Por que trabalhar conosco fala um pouco sobre a empresa quem nós atendemos qual é a missão qual é o nosso Porquê a vaga dentro da B2 aí aqui eu coloco Quais são as obrigações o que que essa pessoa terá que fazer Quais são as ferramentas onde ela atuará né Quais são as métricas que nós otimizamos para poder avaliar Qual é o seu papel então aqui eu falo o que essa vaga aqui qual é o que é que ela impacta né Então olha o SDR dentro da B2 ela faz prospecção de leads que são chegados a através de nossas plataformas em balde nós fazemos dentro do Instagram fazemos dentro do Google fazemos dentro do YouTube Temos o processo de indicação esse SDR Ele trabalha em conjunto com closer que é um profissional que fará isso se isso é muito importante que o closer SDR temha uma boa comunicação e que tem um bom relacionamento nós falamos também o que nós procuramos então aqui na B2 nós temos aqui que são são os nossos eh são as coisas inegociáveis né que são organização autoresponsabilidade cordal idade paciência e data driven né que são as pessoas que são baseadas em dados isso é uma coisa muito importante pra nossa empresa colocamos o que é um diferencial o que será um diferencial para essa pessoa se aceita na B2 e o que a empresa tá oferecendo pro candidato Então olha eu tô te oferecendo um ambiente dinâmico uma segurança de uma empresa que faz uma boa gestão financeira a gente não tem layoff modelo de de trabalho remoto ambientes amigáveis pô a galera aqui adora trabalhar na B2 treinamento constante isso aqui faço mesmo toda semana e eh a gente faz esses ciclos de feedback e aí às vezes o ABL me dá a opção de fazer três perguntinhas eu boto essa aqui se já trabalhou com regime híbrido E como foi a experiência peço pra pessoa me contar um caso de sucesso que deixou ela feliz porque eu quero saber aqui o que é que o que que motiva essa pessoa o que é que ela considera um caso de sucesso Isso aqui é uma coisa importante e claro por que a B2 Por que eu por que você me escolheu quer saber se esse cara fez a dever de casa estudou O que é minha empresa ou se ele vai me dar uma resposta genérica não é porque Nossa eu adoro SDR tal eu quero saber por a B2 porque você escolheu trabalhar comigo o que que te chamou atenção na minha empresa pronto aí na etapa de entrevista quando nós fomos entrevistar esse candidato eu faço sempre um upfront Contract que é isso deixar logo Claro pra pessoa O que é que vai rolar Olha velho a minha entrevista vai ser dessa dessa forma eu vou te fazer algumas perguntas Depois eu vou te explicar o funcionamento do cargo depois eu vou fazer um teste prático com você e no final eu vou deixar claro como é que funciona a empresa Beleza beleza pronto e aí deixo claro como funciona o processo seletivo o que a B2 está procurando importante o que é que eu procuro quem é que eu quero por que eu falo quem é que eu quero pra pessoa lá lá do outro lado Verê se é ela que ela quer já teve pessoa que no depois do processo el falou assim pô Pedro e eh eu acredito que não seja a pessoa que está procurando tá tudo bem ótimo excelente me diga logo pra gente não perder tempo contratando para depois a pessoa pular fora depois eu falo sobre o tempo que será necessário para executar a função Olha velho eu preciso de X horas suas por dia você tem disponibilidade para isso e uma coisa importantíssima sssim aqui Estabeleça os horários que você quer olha eu quero das 8 até às 12 Depois das 14 horas até às 18 horas você pode escuta ah eu posso mas tem dia às vezes quarta e quinta que eu eu posso só e das 8 às 11 e aí depois das 15 até às à 15 à 17 pode não não pode não pode não pode não pode não pode você tá contratando uma pessoa e você vai pagar para essa pessoa para você você ser a primeira opção dela e tem que ser assim nunca seja opção a segunda opção de ninguém porque senão a pessoa não vai se dedicar como deveria você tem que ser por isso que a gente paga bem velho porque se ele perder o contrato com a B2 a pessoa se vê em mais lençóis perde 50 60 80% da renda eu quero isso eu não contrato CLT mas eu quero ser um uma pessoa relevante dentro da das Finanças dessa pessoa para que ela pode até pegar um trabalho por fora não tem problema nenhum com isso não você quiser trabalhar fora do horário que eu lhe peço problema seu eu faço o que você quiser agora no horário você tá comigo performe Entendeu deixe isso bem claro e não abra mão dos seus horários não abra Já abri mão e me dei mal não faça isso já fiz e me dei mal depois disso converse né sobre as experiências anteriores desse candidato né como foi trabalhar em outras empresas o que que ele gostou o que que ele não gostou como foi que você se desenvolveu dentro essa solução né Ah não você passei 5 anos na empr Bel Beleza e você entrou como ah Entrei como SDR você saiu como Ah sai como SDR também será que essa pessoa é boa mesmo né não se desenvolveu Não digo nem que ela deveria ter saído do papel de SDR porque não existe progressão para SDR Mas será que essa pessoa não deveria estar ganhando mais deveria ser uma chefe de SDR alguma coisa assim né vamos observar como é que foi a relação com a equipe anterior como era trabalhar com antigo chefe como era trabalhar com a antiga equipe o que é que ela gostava da empresa o que que ela não gostava pra gente saber o que é que essa pessoa valoriza o mundo de hoje é uma coisa importante para tudo todo qualquer contradição no mundo de hoje ess pessoas querem sentir bem nos seus trabalhos se você não oferecer o ambiente que ela quer ela vai ficar aqui um tempo se meses depois ela vai embora você vai ter que contratar de novo então assim deixa logo claro o que é que você quer O que que você espera como é que funciona sua empresa e pergunta para ela se é isso que ela quer ô bicho ó aqui funciona assim assim assim assim assim é isso que você quer faz sentido se não fizer tá tudo bem vai embora e aí depois disso a gente pergunta o que é importante porque essa pessoa O que é importante para você velho quais são seus sonhos Quais são as suas ambições não pô eu quero eu já escutei uma vez ah eu quero fundar minha própria empresa não sei se é aqui o lugar para você não entendeu não sei se eu quero esse perfil aqui não ah não eu quero eh viver rodando o mundo quero seu nome digital Ah também não é aqui não entendeu então pare para ver bem né ah eu quero ficar na praia sufando e não sei que não é o perfil da B2 tá não é o perfil da B2 e aí por ele se candidatou para aquela vaga e o que é que ele gosta de fazer nessa função Pô bicho tu quer ser closer né Beleza o que que tu curte no close cara eu adoro fechar contrato velho quando eu fecho um contrato quando eu fecho uns três assim no dia eu me sinto um super herói massa é esse cara que eu quero bicho eu quero fechar contrato porque eu preciso pagar as minhas contas maravilhoso maravilhoso pessoas que T conta para pagar perfeito adoro adoro gente casada gosto de gente divorciada também é bom porque precisa pagar sabe já já já se lascou na vida gente que tem filho maravilhoso ótimo entendeu porque são pessoas que T responsabilidade entendeu além delas mesmas São pessoas que precisam pagar conta isso é bom né São pessoas que T mais compromisso por tendência e Por que essa pessoa acha que é um bom candidato B bicho Por que você acha que você é um bom candidato para saa vaga deixa ele falar e aí pronto perguntar porque a empresa né é importantíssimo entender se a pessoa é organizada e tem um bom nível cognitivo paraa vaga isso aqui é importante também né Cuidado para você não querer pagar menos e você contratar gente bura entendeu isso acontece a gente precisa de gente inteligente velho então assim pague um pouco mais às vezes você paga 50% a mais você tem um profissional duas vezes melhor eu já fiz essa eu já fiz isso também eu já contratei duas pessoas e depois eu pô gastava 4. 000 nas duas 5.

000 nas duas contratei uma outra pessoa por 3500 para csdr e fazia fazia faz 150% o que as duas juntos faziam entendeu então eu eu eu reduzi custo e melhorei o output né e depois a gente vai explicar um pouco mais como é que funciona o cargo né Depois que a gente passou por essa entrevista aqui breve a gente passou por esses pontos que são relevantes a gente vai explicar quem é o gerente né Para quem você vai se reportar qual é o produto que você vai vender Claro não é para explicar tudo es sadin não mas assim é ó marketing médico para médicos nosso objetivo é esse blá blá blá A Gente Tem tráfego apenas tráfego Google e meta e e Facebook A Gente Tem tráfego Google Facebook e social media que é produção de conteúdo a gente tem também uma outra empresa que faz venda de secretariado remoto blá quem é que vai ser atendido Como é o perfil comportamental da pessoa que ele vai atender Qual é o território que vai ser abrangido né se essa pessoa tem experiência com as ferramentas que são utilizadas na empresa Pô você já usou Pipe Você já usou o go High level Você já usou chamada binada né telefone por VoIP você já utilizou essas ferramentas ou não para que você saiba também o que que você vai vai ter que ensinar para essa pessoa e você explica como é que funciona o sistema de meta da empresa não é para você falar de valores aqui não tá É só para você falar como funciona como é que funciona o comissionamento também e depois disso a gente vai fazer um teste prático com atividade que é importante a atividade mais importante para aquela eh para aquela função se a pessoa chegou na entrevista você deve chegar com cinco seis candidatos só para você tocar pro gol o grosso já tem que ter sido feito antes é só para você mandar o cara SQL né que que para fechar Então a gente vai mandar um caso um cas antes você manda um cas breve olha hoje você vai fazer uma ligação se for SDR você vai fazer uma ligação com um médico que é cirurgião geral tem faturamento x está buscando aumentar sua captação de de de paciente se inscreveu para nossa através do Instagram e mora na região tal BL blá pronto manda um Case breve como aparece no no funil de vocês e pede para ela ligar e ela liga para você para você fazer o teste não é para você analisar se a pessoa é para você ver primeiro se a pessoa leu o caso importante né Se ela se deu o trabalho de ler o caso se não se deu Negão bota para fora e se ela Desenrola se ela na pressão se ela Desenrola não é para ela ser perfeita na venda no script não não é a avaliação não é essa a avaliação é se a pessoa Desenrola e se a pessoa leu isso são coisas importantes e depois que ela passou por essa entrevista e passou pelo teste para O Que É Que Nós faremos Nós faremos a etapa final Eu particularmente faço uma entrevista só em alguns casos fazemos duas mas eu faço uma só eu desvendo a empresa olha bicho a B2 funciona assim é é uma empresa que é muito voltada para dados nós somos nós somos muito tranquilos em relação ao horário mas somos super exigentes em relação às metas não interessa como você trabalha só quero que seu trabalho seja entregue o que é inegociável pr minha empresa Olha velho é inegociável pr minha empresa organização eu não V ficar te cobrando para você fazer o que você tem que fazer eu vou te avisar uma vou te avisar duas depis você vai embora eu deixo bem claro também quais são as políticas de desligamento quem vai se desligar é você não sou eu olha bicho aqui funciona assim você precisa fazer isso se você não fizer isso isso isso isso eu vou te avisar uma vez eu vou fazer de novo não não fez tá fora tá certo você deixa bem claro Quais são as políticas e depois você tira as dúvidas e cuidado com quem não tem nada a perguntar a não ser que você tenha explicado muito bem eu explico muito bem Eu geralmente eu sou prolixo às vezes até explico bem a empresa eu vendo a empresa durante essa reunião porque eu quero que as pessoas boas queiram trabalhar comigo então Eh Cuidado para quem não tem nada a perguntar né o ideia é que ela Pergunte alguma coisa e depois a gente vai elaborar uma oferta até aqui a gente fala qual é a média do mercado e eu pergunto para ela quanto é que ela pretende de receber depois que eu coleto essas informações aí eu elaboro uma oferta ó eu não não falo na hora eu falo assim olha velho na média aqui funciona assim e depois eu apresento a oferta primeiro eu falo pra pessoa porque eu escolhi ela porque eu optei você para eu reforçar comportamentos positivos do tipo já liguei pra gente falar assim cara olha eu gostei muito de você eu acho que você tem um posicionamento muito elegante e tinha mesmo já botei para fora por outros motivos mas você tem um posicionamento bem elegante você tem um bom tom de voz você se comunica bem eu acho que isso casa bem com a marca por esse motivo eu te escolhi eu quero que você continue fazendo isso pronto e continua mesmo eu reforço o escopo do trabalho O que é que vai precisar ser feito Quais são os desafios dessa função Quais são as dificuldades que o cargo vai apresentar aqui mais mais cedo eu falo Quais são os desafios da empresa Olha a empresa tá nesse momento nosso objetivo é esse a gente tá com essa dificuldade eu conto com você para te ajudar para me ajudar a solucionar esse problema tá certo pronto depois a gente comunica Quais são as metas e qual é o modelo aqui sim eu falo do modelo vou falar qual é o fixo e quais são os variáveis e explico Quais são as regras para poder mandar embora de novo eu falo olha as regras são essas se você tiver 80% da Meta por dois meses depois dos primeiros 90 dias que são de onboarding vou falar isso mais embaixo você entra no programa de recuperação né esse PRP programa de recuperação de performance e se você ficar um mês abaixo de 50% da sua meta você entra no PRP também tá se não voltar acima desses 80% tá fora ou as flags né que tem lá da função também as flags E aí a gente utiliza aqui na B2 o modelo de J né que é um modelo que ele é fixo com variável fluido lá então nesse modelo você vai estabelecer primeiro quanto é que você quer pagar por exemplo no meu SDR eu gosto eu quero pagar 5000 no meu Close eu quero quero pagar entre 7 e 8. 000 certo uma vez que eu estabeleci quanto eu quero pagar aí eu desmembro isso então quando eu vou contratar um Júnior um pleno eu boto 60% disso de fixo ou seja r$ 3. 000 se você for contratar um sor talvez valha a pena você pagar 70 por quê Porque quando Ele estoura a meta você tem que pagar menos entendeu se você bota uma meta de 50 70% de meta se a pessoa estour a meta você você leva entendeu eu prefiro ter um fixo que você dá uma segurança maior para um Senor que geralmente é o que ele busca você atrai ele com salário mais gordo salário entre aspas né com a remuneração mais gorda e você bota um pouquinho só um cheirinho só de meta e aí o excedente deve ser variável E aí uma coisa importante essa meta dele o colaborador em geral ele deve gerar no mínimo entre 10 e 20% a receita que ele custa então se ele custa cinco ele deve gerar entre r50 e 100.

000 de contratos lembra que e a gente já conversou sobre isso o ideal é que o LTV sobre cque ele fique acima de sete acima de 3,5 Mas idealmente acima de sete certo então a gente precisa que essa pessoa Gere bastante receita aqui em geral a gente vai tá tá tá remunerando ali entre 7 e 8. 000 para 250. 000 200 250.

000 de contrato gerado em geral é é mais ou menos isso né que vai dar dá um pouco mais até do que 20 vezes e aí como é que funciona isso se a pessoa atinge 70% na meta Ele não recebe nada zero se ele atinge entre 71 e 89% metade da comissão que ele receberia entre 90 e 110 100% da comissão e acima de 110 ele vai receber um proporcional ou seja se ele bater 130% da Meta ele recebe 130% da comissão certo e aí não é sobre a comissão depois que ele bateu não é sobre a comissão Total se ele bateu 200% da Meta ele vai receber o dobro porque ele bateu 200% e ele vai teru o acelerador então ele vai receber quatro vezes por isso que eu tô te falando pro pro Senor Você tem uma porcentagem menor para você não levar se ele bater muita meta e aí se ele tá batendo muita meta todo mês 200 200 aí você tem que aumentar a meta dele né então você tem que botar uma meta que seja razoável aí Beleza quanto é que nós pagamos closer em média entre r e r 8000 r500 de fixo e 2% sobre o valor do contrato SDR 3 A 3500 3 A 3500 de fixo e R 20 por reunião SQL feita quem vai me dizer se SQL é o closer e eu vou cobrar em cima dele fechamento em cima dos sqls mais 0,25% do valor do contrato só o cheirinho só o cheirinho por a comissão maior ela precisa ser atrelada à atividade chave da função se esse Lead vai fechar ou não isso não é responsabilidade da SDR é responsabilidade do closer a responsabilidade dela é tocar al de bom pro closer tocou al de bom tá ótimo Então a maior parte da remuneração tem que vir daqui e aqui é o cheirinho só para deixar todo mundo feliz né todo mundo comemorar como tem venda e bdr bdr não usamos na B2 não temos a minha SDR faz bdr por isso que eu pago ela um pouquinho mais eu pago ela 3,5 E aí ela recebe 5 por reunião SQL feita por Pedro porque aqui eu tenho zero de cque de tráfego Zero Isso aqui é uma mixaria para mim R 50 por reunião feita SQL entendeu Você pode até pagar mais pagar R 100 e 0.