bem-vinda a mais uma aula do módulo trê a gente tá falando de fechamento e hoje a gente vai falar do método apf abordagem progressiva de fechamento tá preparado para descobrir qual vai ser a virada de chave que vai fazer você converter muito mais vendas Eu gosto bastante particularmente desse método porque você vai entender de fato o que faz você fechar várias vendas que não é simplesmente um fechamento senão seria um método sistema direto de fechamento como na hora e não abordagem progressiva de fechamento vamos lá Maira Qual que é o conjunto de coisas que contribuem
para um fechamento porque eu trabalhando com vendas acreditava que era só o cliente falar sim ou não quero fechar estou pronta mas existem alguns fatores que interferem diretamente se o cliente tá pronto ou não para tomar decisão E eu separei alguns aqui para você necessidade do produto ou seja se o cliente não tiver de fato uma necessidade a eu tô pesquisando and tô especulando isso diminui a pressa dele em tomar a decisão do produto um outro ponto é ele estar de fato interessado eu posso ter uma necessidade porém não necessariamente eu tô com interesse nisso
ou uma prioridade nisso então eu até peço uma simulação mas não dou a devida atenção é mais pra frente eu tô interessada Mas sabe tô especulando então de fato o cliente estar interessado e se interfere na hora que você vai dar um fechamento e ele corresponder isso positivamente ou não perfil do cliente gente isso é um fator que interfere diretamente na venda e muitos vendedores estão perdendo vendas por conta de não levantar um perfil corretamente o cliente chega no WhatsApp solicita uma simulação e você passa todas as informações você praticamente é um tirador de dúvidas
profissional e fazedor de proposta Então não preciso nem falar que basta o cliente pedir uma proposta no WhatsApp você já tá ali pronto ó com a mãozinha nervosa no computador preparando a proposta que ele quer agora será que de fato Você sabe qual que é a realidade do seu cliente quais as perguntas e a gente já falou sobre isso em algumas aulas anteriormente mas é importante você saber o quanto o perfil de um cliente interfere na hora de você fechar um negócio Maira mas por qu vou te dar um exemplo você vai lá e manda
simulação para aquele cliente e aquele cliente não está de acordo com a parcela que você mandou mas como você levantou o perfil errado ou até mesmo não levantou Muito provavelmente você nem sabe dessas informações logo aquele cliente vai te dar uma desculpa vou pensar e você acha que simplesmente ele de fato vai pensar quando na realidade ele nem está interessado na sua proposta Afinal é muito mais fácil para o cliente te falar vou pensar do que não quero não ten interesse Até porque eu não quero eu não tenho interesse você tentaria converter essa objeção ou
essa negativa outra coisa que interfere o um cliente comprar ou não é você de fato ter um produto que resolva vou te dar um exemplo clássico muitos vendedores acham que consórcio é excelente para todo mundo o que não é a realidade tem clientes que são imediatistas tem clientes que não tem perfil para consórcio um exemplo é aquele cara que paga um aluguel e não consegue conciliar o consórcio então se eu não tenho um produto que resolva a dor que ele tem naquele momento de acordo com o perfil dele ele também não vai comprar vendedor 10
Maira Como assim ele tem que ter te dado um 10 em relação ao atendimento se ele te achou um vendedor nota 5 nota 4 Muito provavelmente ele não vai querer fazer negócio com você ele até compra consórcio mas na hora que você for dar o fechamento ele fala nossa eu não vou fechar com esse vendedor essa semana mesmo aconteceu um caso de eu solicitar um servizo de uma profissional e eu não gostar da forma que ela falou comigo na mensagem o preço não era dos melhores mas eu tava quase fechando com ela e aí ela
respondeu de uma forma que eu não gostei e por muito pouco ela não perdeu a venda aí você fala como assim Maira por muito pouco eu já tinha decidido não comprar com ela ela mas como ela percebeu que eu perdi totalmente o interesse ela resolveu voltar e pedir desculpa no WhatsApp Maira Desculpa eu tava na correria aqui acho que eu respondi de uma forma meio inadequada E aí eu resolvi dar uma oportunidade de dar sequência na negociação mas quantos outros clientes não gostam do seu atendimento e nem te dão a oportunidade de você saber de
algo que você fez errado para que você possa se desculpar ou tentar corrigir aquilo que você fez É muito mais fácil eu falar não quero mais não tenho mais interesse ou vou pensar do que de fato apontar algo que eu não tenha gostado no atendimento e dar a oportunidade da pessoa contra-argumentar ou até mesmo achar ruim da minha crítica para aquele profissional então é muito mais fácil falar é vou pensar ou vou analisar os números ter uma nota 10 na empresa também faz toda diferença muitas vezes eu gostei do profissional Gostei do produto o produto
me atende mas aquela empresa não me passa muita confiança porque eu não conheço ou de repente porque há algum tempo eu posso já ter passado por alguma experiência com aquela administradora E aí eu não quero retomar esse relacionamento para mim foi muito traumatizante então eu falo legal gostei fico sem graça porque o vendedor ou a vendedora foi muito solista comigo e aí tirou todas as minhas dúvidas eu achei bacana o produto mas eu não vou arriscar a fechar novamente com essa marca logo eu posso dar aquela Desculpa vou pensar vou analisar direitinho e a gente
volta a conversar depois o último caso e não menos importante é a questão do momento de compra do cliente pode ser que ele tenha a necessidade ele tenha o interesse o perfil produto que resolva vendedor ele deu nota 10 a empresa foi nota 10 mas ele ainda não está no momento de compra então é importante você saber todos esses detalhes que vão interferir diretamente no fechamento para você ficar de olho e voltar retomando ponto a ponto numa negociação para saber o que pode te fazer fechar mais negócios Eis Aqui alguns sinais de fechamento que vão
te ajudar a identificar será que esse cliente está na minha será que esse cliente está quente será que ele de fato tá interessado e tá gostando do que eu tô apresentando por isso que é uma abordagem progressiva de fechamento porque eu vou entendendo desde o início da negociação se ele de fato tá acompanhando se de fato ele tá aquecido se ele tá no momento enfim responder as perguntas de levantamento de perfil tem muitos clientes que estão só especulando que nem tem interesse em comprar eu não quero responder essas perguntas não já me manda simulação é
mais rápido é mais prático ou seja o cliente que não tá disposto a confiar em você entender o porque você está fazendo aquelas perguntas ele não é aquele cliente super aquecido saiba que alguns clientes vão sim dar algumas objeções quando você fizer algumas perguntas por isso que uma estratégia bem legal para que você faça com que o cliente responda a essas perguntas que você vai fazer é pedir permissão Olha só posso te fazer algumas perguntas para que eu seja mais assertiva nesse projeto com você Posso te fazer algumas perguntas para entender Qual o melhor grupo
que eu vou te atender e a partir dessas respostas que você vai me mandar eu vou conseguir escolher qual que é o melhor cenário para conseguir te atender melhor se eu estou explicando o porqu dessa as perguntas e o cliente entende que aquilo é positivo para ele ele vai responder agora o cliente que de fato não tá muito interessado não tá muito engajado tá mais ou menos ele não vai querer ficar respondendo nada ele só quer a simulação e pronto agora se você faz uma simulação para ele você cumpre um papel de um panfleto ou
você cumpre até um papel de um site que ele poderia obter essas informações qual que é o seu diferencial quando ele foi comparar a sua proposta com a de outra pessoa inclusive da mesma empresa se a outra pessoa for mais persuasiva e conseguir fazer uma reunião e até mesmo fazer algumas perguntas convencer esse cliente fazer algumas perguntas e ele responder o que que acontece esse vendedor ele leva a venda afinal ele gerou valor e não somente preço um outro sinal que é bem simples e que muitos vendedores ignoram é a questão de responder no WhatsApp
Como assim Maira se ele tá respondendo no WhatsApp é um sinal de um possível fechamento porque ele se mantém interessado lembra que um fechamento é uma consequência de várias etapas da venda de uma negociação de uma prospecção muito bem feita agora tem vendedores que aparecem e fala Maira O cliente super quer comprar mas ele não me responde puxa então a prioridade dele com certeza não é contratar um consórcio quando o cliente agenda a reunião é um outro sinal de fechamento e aí você fala por que Maira que porque o cliente precisa estar comigo para entender
como funciona o passo a passo da contratação contemplação todos os detalhes e é um sinal sim de que ele continua com você na jornada da venda gente eu gosto muito de comparar a questão do relacionamento com a questão de venda de consórcio você tá lá mandando WhatsApp pro rapaz e o rapaz não responde é um rapaz que de fato tá interessado em sair com você ou não amiga e a mesma coisa pros rapazes você tá lá mandando WhatsApp pra moça e conversando com ela e ali e tal e aí ela para de te responder ela
de fato está interessada em sair com você ou não a mesma mesma coisa é numa negociação quando o cliente de fato está interessado e ele De fato deu valor pro seu atendimento ele vai continuar respondendo apesar da correria claro que algumas vezes pode ser que você esqueça de responder ou até mesmo o cliente esqueça de responder mas isso é completamente diferente de estou há duas semanas mandando mensagem para o cliente e ele não me responde esse cliente tá frio quase congelando Agendar a reunião é um outro sinal de interesse é um outro sinal de possível
fechamento eu de fato quero quer saber como funciona esse produto eu quero entender mais eu quero ver se tem o perfil então isso com certeza já é um sinal a mais de que você avançou um pouco mais na jornada com ele Maira eu tô vendo que você tá falando coisas que não tem nada a ver com o fechamento mas que de fato são pequenos Sims para que aconteça um fechamento final Exatamente isso o fechamento final é uma sequência de vários SS durante o atendimento você já vi WhatsApp durante um atendimento numa vde chamada e até
o último sim que são os dados e o pagamento do boleto então se você não tá conquistando os primeiros Sims como é que você imagina que vai conseguir o sim final por isso que comparecer na reunião é o próximo sinal de fechamento é fácil eu falar olha conta comigo estarei com você na segunda mas e de fato comparecer um número que é normal de remarcações é de 30% Ou seja a cada 10 reuniões que eu agendo 30% não comparece pode ser de repente por algum compromisso algum imprevisto algo que aconteceu agora se o seu número
estiver muito superior a isso Ma eu marco 10 reuniões e oito remarcam o problema com certeza está em você precisa ajustar a abordagem a negociação ou algum detalhe que você está fazendo que está fazendo com que o cliente marque com você mas de fato não tem um compromisso um outro sinal que eu estou sendo levado a sério e que a probabilidade de fechamento existe é quando eu convoco o cônjuge paraa reunião esse cônjuge aparece claro que existem casos de surgiram imprevisto mas muito dos casos uma das partes comparece a reunião e fala meu marido não
vai comparecer agora somente se eu tiver interesse ou seja esse cliente não tá super aquecido ele não tá super envolvido nessa negociação porque ainda você precisa vender a ideia para ele para depois ele Talvez levar o cônjuge pra reunião ma o que acontece se o cônjuge só comparecer na segunda reunião Muito provavelmente eu tô falando de maioria e não de minoria essa reunião esse fechamento vai se alongar mas como assim ao invés de você fechar numa segunda reunião com o cônjuge Pode ser que ele compareça na segunda reunião e pelo fato de não ter conversado
e ter entendido ainda com o cônjuge depois da sua aula ele vai querer avançar para uma outra reunião para aí sim acontecer o fechamento agora um sinal de fechamento que eu acho que é bem básico bem simples e bem gostoso de fazer são os fechamentos testes ou seja durante a negociação você fazer perguntas simples como vai ser no seu nome ou no nome da sua esposa o endereço é comercial e residencial por que que eu chamo esse tipo de fechamento de fechamento teste porque você de fato não está querendo obter habilitação do cliente naquele momento
ou até mesmo o endereço que ele vai comprar ou deixar de comprar simplesmente você tá querendo ouvir se ele corresponde positivamente ou negativamente se ele de fato tá acompanhando o seu raciocínio ou ainda ele precisa de mais argumentos e de entendimento para que de fato ele dê sequência na negociação com você outro sinal de fechamento e não menos importante é agendar a segunda reunião muitos clientes quando estão na primeira reunião adoram o produto Nossa é muito legal gostei de você ma Olha quando eu for fazer eu vou fazer com você claro Inclusive a gente já
vai deixar um segundo horário marcado para que eu possa trazer as oportunidades para você que eu vou pesquisar de acordo com o seu perfil não agora eu não vou agendar nada não eu só queria queria saber como funcionava eu só queria ter uma ideia de como funcionava Ou seja quando o cliente já tá recuando já tá fugindo de um segundo encontro é porque tem algo a ser trabalhado durante a reunião você tem que fazer mais perguntas você tem que entender melhor a necessidade dele para de fato entender o que que tá faltando para ele concluir
a negociação com você comparecer a segunda reunião não preciso nem explicar né Tem clientes que estão super engajados agenda é uma reunião acham tudo lindo e na hora de fato de fazer a segunda reun reunião que é o dia do fechamento tem que deixar isso bem claro já na primeira reunião ó a segunda reunião é para bater o martelo eu vou preparar um negócio bem bacana para te apresentar E aí naquele dia tão especial que é para trazer a oportunidade pro cliente o cliente não aparece na reunião muitas vezes não dá nem satisfação Então o
que acontece esse cliente de fato não está interessado agora um sinal que de fato ele está interessado ele dá satisfação Maira hoje não poderia entrar mas por favor vejo um horário ainda essa semana porque eu preciso entender o que você conseguiu para mim Maira vou atrasar alguns minutos isso é um sinal de comprometimento é o sinal que ele levou meu atendimento a sério e até mesmo que ele tá interessado em comprar esse sinal de fechamento que eu vou te explicar agora você vai achar ele muito polêmico cliente dar objeção é um sinal de fechamento Como
assim Maira cliente ficar falando que não quer porque a parcela tá Alta ou que não quer porque pode demorar você tá me falando falando que é um sinal de fechamento com certeza esse cliente está te dando a oportunidade de você reverter essa objeção de você converter isso que ele acredita traduzindo é um sinal de fechamento porque quando a pessoa não tá muito interessada e nem quer saber ela simplesmente fala vou pensar ou eu te procuro ela dá uma desculpa qualquer ou simplesmente já te dá um não expressões faciais outro sinal de fechamento acho que você
não aguenta mais se ouvir né outro sinal de fechamento outro sinal de fechamento mas esses são sinais para você prestar bastante atenção porque tem muitos clientes que falam assim ah adorei o produto esse sorriso aqui super sincero tá falando que tem algo de errado que ele não gostou e ele tá só não querendo ser desagradável ou até mesmo ele não quer te contar para você não tentar converter então prestar atenção no que ele tá te falando com as expressões por isso que é tão importante já foi falado nesse curso a questão de você fazer reunião
presencialmente Ou até mesmo por vídeochamada não tô dizendo que nas outras formas de converter a venda você não consiga fazer por exemplo um telefone você consegue sim fazer uma venda por telefone A diferença é que você perde vários elementos visuais que te ajudariam a acelerar o processo agora um que é fácil e que esse Com certeza você já sabia não precisava dessa aula toda esse último é bem simples mas não quis deixar ele de Fora o cliente que de fato tá interessado em fechar ele corresponde positivamente a todos os os fechamentos Sim gostei vai ser
uma carta só vai ser no nome da minha esposa vai ser no endereço residencial mas esse fica fácil você não precisava nem dessa aula toda se o seu único problema fosse esse tipo de fechamento a intenção dessa aula era trazer vários outros elementos que interferem de fato no seu fechamento Maira entendi Quais são os sinais o que que eu preciso observar o que que interfere no fechamento agora me dá a estratégia me dá o diamante da aula o que eu faço na hora que eu dou fechamento eu vou falar para você que durante a negociação
toda inclusive você pode utilizar o frf Maira Como assim FF do que que você tá falando você fecha resolve e fecha de novo Maira traduz isso eu vou lá e dou um fechamento agora o fechamento final eu já tô ali mais no fim da negociação vai ser no seu nome ou no nome da sua esposa agora meu intuito realmente é obter habilitação obter algum documento ou até mesmo perguntar as formas de pagamento Você vai fazend no Boleto ou você vai fazer fazend no cartão de crédito supondo que você tenha essas duas opções dentro da marca
que você representa supondo que o cliente deu uma objeção Não mas esse primeiro valor eu não tenho para pagar agora resolvo a objeção talvez com uma pergunta quando esse pagamento Ficaria legal para você ah Maira pra semana que vem legal semana que vem vai ser no Boleto ou no cartão de crédito e aí fecha resolve fecha o tempo todo tem que ser isso até o momento que você entende que o cliente ainda está com você porque tem clientes que não querem comprar e você tá lá dando fechamento dando fechamento e ele tá lá que vendedor
Inconveniente já falei que eu não quero e agora que você teve mais clareza você vai prestar atenção nos detalhes e acompanhar a próxima aula que vai te ajudar a resolver um dos sinais de não fechamento que eu falei nessa aula te vejo no próximo encontro
