antes de entrar em com marketing é importante pensarmos nas principais responsabilidades de qualquer área de marketing que basicamente são três alcance aumentar o contato de potenciais clientes os prospects com os canais da marca como redes sociais site newsletters etc engajamento por meio de ações de educação relacionamento dos clientes com a marca especialmente para que o vínculo com os clientes Não fique exclusivamente dependente dos parceiros a e receita gerar oportunidades para aumento das vendas através de ações voltadas à aquisição renovação e ou expansão das suas ofertas quando a gente eleva as responsabilidades de marketing para acoplar
uma operação com parceiros em Essência com mar está muito relacionado a emprestar credibilidade pro ecossistema seja você o orquestrador ou Elo do ecossistema a recomendação aqui é começar por atividades que já ten um roi que é o retorno sobre investimento comprovado mas que poderão ter mais alcance quando realizadas em colaboração os passos essenciais para orquestrar um plano de com marketing são construir estratégia e plano de marketing incluindo atividades e recursos de cog maret que vamos explicar um pouquinho mais paraa frente comunicar esse plano de forma Clara para todos os elos algo que vai entrar inclusive
na sua rotina de capacitação contínua compartilhar materiais e recursos através de sistemas ou repositório acessível a todos treinar os parceiros periodicamente para entender quais recursos estão disponíveis e como usá-los ajudar a evoluir a prática dos parceiros por exemplo facilitando uma lista de profissionais ou agências de marketing que possam apoiar os parceiros em seu plano de marketing depois que você diz ok já ten os recursos necessários mapeados e sei como o parceiro vai acessá-los entram dois pontos importantes como vai ser a dinâmica de investimentos emarketing E qual vai ser a estrutura dos incentivos pensando aqui em
investimentos de com marketing Ah você vai precisar determinar Quais são os investimentos por exemplo paraa mídia produção de materiais de marketing delegar totalmente o investimento a tarefa de gerar demanda e construir mercado para os parceiros como um distribuidor ou representante é uma decisão muito arriscada é improvável que qualquer parceiro esteja preparado para fazer os investimentos necessários para construir mercado contando apenas com uma porção de faturamento futuro da parceria entre vocês quando isso acontece normalmente estamos diante de um modelo de bisd a prática de mercado é que os investimentos financeiros nas atividades de ecomarketing sejam ionais
a distribuição dos resultados Então se temos um cenário de Equilíbrio Total estaríamos falando de uma divisão 50 50 dos custos da operação e a receita gerada no entanto sabemos que não é assim que acontece na maioria das vezes então você precisa planejar essa distribuição Considerando o potencial de resultados para cada parte incentivos de marketing vamos falar um pouquinho sobre isso temos a os incentivos de marketing basicamente a gente quer manter a motivação do parceiro participando ativamente das suas campanhas e iniciativas ao mesmo tempo quer ajudá-los a romper as resistências de colocar mais energia e investimento
no seu programa nesse ponto os incentivos dão gás adicional dentre as diversas práticas de Marketing e uma das mais tradicionais é conhecida como marketing development funds ou simplesmente MDF a tradução literal fundos para desenvolvimento de marketing já dá uma boa noção do que significa é um auxílio financeiro predestinado a geração de negócios ou seja não pode ser alocado para outras despesas internas do parceiro embora alguns formatos de repasse de valores não permitam que você tenha controle total de como o recurso vai ser efetivamente usado como em modelos de comissão ou entrega de algum bônus é
fundamental ter métricas atreladas ao resultado que você espera ver nas entregas dos parceiros o MDF é utilizado como uma forma de construção de visão de longo prazo para ação com os parceiros ao mesmo tempo em que cria incentivos para manter os critérios de qualidade e credibilidade com aqueles que associam se associam à sua marca independentemente do modelo da parceria sempre existe um custo atrelado à aquisição dos clientes mas especialmente em vendas mais complexas esse custo pode ser tão alto tão oneroso para um parceiro que se ele não tiver fluxo de caixa isso pode inviabilizar a
geração de novos negócios por exemplo se um parceiro regional assume toda a responsabilidade de geração de demanda criação de autoridade daquela região sozinho pode ser que ele não tenha esse fôlego financeiro antes de ver esse retorno para colocar uma operação em pé os recursos de MDF podem ser destinados por exemplo a investimentos em mídia on e offline Patrocínio ou correalização de eventos campanhas de desconto social selling contratação de ferramentas e fornecedores entre outros e o repasse costuma ser determinado de dois jeitos um por verba fixa por exemplo r$ 1 para um novo Lead ou o
percentual de receita gerada seja do valor faturado ou do lucro algumas empresas estão Mirando mais para essa segunda forma a de a incentivar pelo lucro repassando o parceiro uma forma como forma de incentivo tem um ecossistema dentro do seu ecossistema Além disso para concluir essa aula tem este conceito que tá se tornando cada vez mais popular nas estratégias as conjuntas de geração de receita que é o The near Bound near significa próximo e a ideia aqui é incentivar aqueles que já Confiam na sua empresa e nas empresas dos parceiros sejam os primeiros a referenciar a
sua oferta atraindo aqueles que estão próximos e assim o efeito de rede para impulsionar o alcance das suas ações lembra que a gente falou do ciclo de aceleração a de aceleração Imagina isso ampliando ainda mais segundo a review que é uma empresa que cunhou esse termo near bounds a near Bound consiste em aproveitar todo o poder do seu ecossistema ou seja das empresas próximas a você perto de você para influenciar todo o seu funil de receita desde aquisição de leads até a retenção de clientes e eu incluo até a expansão dessa receita algumas Pesquisas mostram
que 80% das compras de clientes do negócio b2b querem começar o seu processo de aquisição a partir de pessoas ou negócios que eles já Confiam e se você consegue engajar o seu próprio seu próprio ecossistema para ser advisor uns dos outros isso traz uma força de alcance muito relevante fala-se a canalis fala em sete parceiros por cliente por pesquisa em média esses parceiros são referência de quem o seu o seu cliente confia muitas vezes a empresa faz esforços de venda ou de ida direto ao cliente que se sente até e o parceiro se sente até
traído porque às vezes ele não tá educado ele não não pode se mostrar não educado pro seu cliente e você acaba ganhando um competidor enquanto podia estar ganhando um parceiro então lembre-se marketing basicamente é entregar mais alcance engajamento e receita para o seus negócios em uma estratégia de cgo to Market Vocês precisam pensar em como usar força do ecossistema para gerar mais alcance engajamento e receita para as linhas de negócio que estão trabalhando ter Claro Quais são os incentivos e as responsabilidades em termos de marketing para o seu negócio e para os parceiros na próxima
aula Vamos focar nas particularidades das ações de cocel
