Négocier dans la vie quotidienne | Eduard Beltran x David Laroche

je m'appelle Édouard Beltran depuis une vingtaine d'années ma vie est consacrée à la négociation aujourd'hui j'accompagne quelques milliers de professionnels qui négocient des négociations complexes dans le monde entier l'objectif c'est protéger nos intérêts et et ça ça passe par une stratégie qui va basculer entre la compétition et la coopération alors où est-ce que je trouve l'équilibre l'image de la Place de l'Étoile à Paris ou pour la traversée en voiture si on est que compétitive on aura un accident si on est que coopérative on va passer la journée il faut trouver l'équilibre entre accélérer quand je

peux le faire mais aussi céder quand c'est un gros camion qui arrive et que qui va pas me laisser passer il y a des études aujourd'hui qui disent que on passe 80 % dere temps à négocier on a à peu près entre 8 et 10000 négociations chaque année personnel professionnel formel informelle c'està-dire que chaque heure en moyenne on est en situation de négociation on peut pas tout obtenir par nous-même on a besoin des autres avec notre famille nos parents nos enfants tu as plein de problématiques de divorce qui sont lié au fait qu'il y ait

pas eu la négociation h la peur la négociation ça me fascine parce que quand on a peur négocier et le résultat c'est qu'on négocie pas le prix à payer c'est qu'on se retrouve dans des situation complexe j'ai une image que j'invite tes auditeurs à à garder en tête c'est que la négociation est comme un iceberg la partie iceberg c'est la partie visible en haut donc 10 % 20 % et si on va dans la partie cachée dans la partie submergée de l'iceberg on trouve ce qu'on appelle les ça c'est très puissant je pense tu peux

peut-être rapidement présenter ce que tu fais aujourd'hui et surtout peut-être ce qui te passionne le plus dans ce que tu fais aujourd'hui très bien merci David d'avoir encore une fois de m'avoir invité je pense que la négociation est au cœur de nos vies professionnelles personnelles des entreprises des des orgisons des familles et donc ce que j'ai fait aujourd'hui c'est que j'accompagne des entreprises des décideurs des professionnels à d'une part améliorer leurs compétences en négociation et d'autre part à préparer des négociations concrète à fort enjeu complexe et donc ce qui me passionne dans ce que je

fais aujourd'hui c'est cette sensation que si je peux contribuer à arriver plus à ce que tu disais à ce winwin c'est déjà beaucoup parce que effectivement ça veut dire des relations plus saines de relations de confiance de relation de long terme éviter le conflit et donc ça je pense qu'il y a beaucoup de valeurs ajouté à être capable d'arriver à ce type de de situation dans lesquell on préserve le lien et on obtient ce qu'on veut ce qui est quand même l'enjeu en négociation justement peut-être pour les personnes qui nous écoutent pourquoi la négociation selon

toi c'est important et pour qui c'est important il y a des études aujourd'hui qui qui disent que on passe 80 % de temps en négocier de manière directe ou indirecte c'est-àdire que quand on est en train de prendre conna connaissance d'un dossier d'un d'un projet d'un conflit on est en train de de quelque part de négocier puis après il y aura la partie interaction avec l'autre partie d'autres études qui disent qu'on a à peu près entre 8 et 10000 négociations chaque année personnelle professionnel Formell informel çaàd que chaque heure en moyenne on est en situation

de négociation ça veut pas dire négociation formelle avec une table et un négociateur mais ça peut être par téléphone par WhatsApp par email ou dans une conversation dans laquelle il y a un échange où il faut obtenir quelque chose alors pourquoi la négociation est si important c'est parce qu'on peut pas tout obtenir par nous-mêmes on a besoin des autres et donc la négociation c'est un des outils pas le seul mais un des outils qui nous permetob tenir ce qu'on veut avec les autres avec notre famille nos parents nos enfants exactement c'est c'est là où d'ailleurs

c'est là où on commence à négocier c'est avec nos frères et sœurs c'est avec nos parents c'est c'est à l'école c'est avec nos cousins enfin donc c'est en fait dans dans dans l'entourage familial mais on a beaucoup de négociations on parle beaucoup de négociation professionnel mais on a beaucoup né privés et qui sont parfois si importantes que les professionnels sans doute souvent quand on entend parler de négociation je vois qu'il y a beaucoup cette perception de je vais écraser l'autre il y a que moi qui vais gagner c'est un peu l'idée que les gens ils

ont de la négociation c'est quoi du coup pour toi la négociation exactement ça c'est une approche si je ve dire un peu old school old fashion un peu ancienne ou peut-être par des films qu'on a vu dans les années 80 90 même 2000 on voyz négociateurs très agressifs très violents ce qu'on voit aujourd'hui c'est que les modèles plus successful c'est modèles coopératifs pourquoi tout simplement parce qu'on a besoin des autres encore une fois et donc cette perspective de pouvoir préserver des Bones relations de long terme c'est fondamental en négociation et donc ce qu'on voit c'est

que parfois gagner aujourd'hui ça peut vouloir dire perdre demain et en fait ce qu'il faut euh c'est c'est gagner sur le long terme et donc parfois pour gagner sur le long terme désolé pour cette analogique est pas très agréable il faut perdre beaucoup de batailles pour gagner la guerre et donc cette approche win-win qu'on a déjà évoqué c'est ce qui nous permet relativiser ce que je veux vraiment en négociation est-ce que c'est obtenir la protection mes intérêts qui est sans doute une priorité mais également la protection de mon lien avec l'autre et donc avoir en

tête ces deux enjeux c'est fondamental en négociation pour réussir ses projets ses business et ses activités il y a la préparation et puis le pendant comment onaborde une bonne négociation en fait pendant la phase d'échange il faut faire deux choses que parfois de manière intuitive on oublie en négociation et c'est fondamental peu importe que ce soit un contrat millionnaire avec un client fournisseur ou un contrat dans la vie privée dans la vie professionnelle peut-être plus plus plus terre à terre la première c'est se poser la question de pas simplement qu'est-ce que je veux mais qu'est-ce

qu' veut l'autre toujours se positionner chez l'autre et ça c'est je pense le point de départ si on comprend pas ce que l'autre parti attend de nous dans ces négociations on aura du mal et deuxième partie c'est euh être extrêmement factuel donc être extrêmement rationnel concret avec des chiffres avec des données donc je dirais c'est peut-être c'est ces deux choses-là c'est fondamental lation c'est comprendre l'autre et donc ça passe par l'écoute par l'observation par la préparation par l'analyse mais également avoir cette capacité d'être factuel d'être concret parce qu'on sait bien qu'en terme d'influence et c'est

un sujet que j'essaie ça ça ça t'intéresse beaucoup c'est très difficile d'influencer avec des émotions c'est très difficile d'influencer avec des opinions par contre quand on est extrêmement factuel on on peut y arriver très vite parce que c'est c'est c'est comme ça et il y a pas de débat et donc ça je me parais c'est ces deux points c'est fondamental en négociation c'est super intéressant ce que tu dis donc tu as d'un côté le côté factuel et de l'autre côté les opinions c'est quoi la ligne parce que par exemple tu vois dans un bouquin qui

s'appelle tell to wi qui a été écrit par Peter Guber qui était un un des gérants de je crois Sony Pictures enfin des des grosses boîtes de prod il s'est rendu compte typiquement que c'était pas seulement les éléments rationnels du type pourquoi ce type de sujet dans le film peut marcher mais aussi la manière qu'il allait de de mettre ses émotions dans son storytelling qui allait aussi vendre et donc je pense il y a une subtilité que tu veux amener il y a des contextes où pour moi nos émotions peuvent vendre et des contextes où

l'inverse nos émotions peuvent créer l'opposé potentiellement j'arrive en colère j'en sais rien c'est c'est quoi la la la la nuance c'est très intéressant ton point sur la vente et la négociation parce que en vente je pense qu'on est en phase plutôt de séduction c'està-dire qu'on veut proposer quelque chose à l'autre partie donc on fait venir l'autre partie vers nous en négociation ce qu'on veut c'est que on sait qu'on part de de de points séparé entre nous deux entre les deux négociateurs ce qu'on veut c'est trouver un point commun on veut atterrir quelque part où on

est on est ensemble et ce point de d'atterrissage doit être en point d'atterrissage qui puisse être de plusieurs points de vue y compris aux yeux des tiers de personnes faire un deal qui est acceptable qui est qui est correct et donc ce qu'on sait c'est qu'effectivement si c'est un accord qui est basé sur des critères objectifs ce qu'on appelle les critères objectifs des preuves des justificatives ça a beaucoup plus de sens et on est beaucoup plus apte à à le prendre ça c'est super c un exemple de quand les émotions posent un problème je prends

un exemple de vente et c'est un roleplay un exercice que j'aime beaucoup faire avec avec parfois les participants qu' on est un mode formation c'est la vente de de d'un château enfin d'un château d'un vignoble en Californie on n pas valer donc c'est un vignoble qui est très bien et il y a quelqu'un qui veut l'acheter et si tu dis à ton acheteur mon vent est exceptionnel c'est le meilleur du monde bien sûr c'est c'est normal c'est ton vent à toi donc il y a beaucoup d'émotions par contre si tu as un arti New York

Times qui dit St V exceptionnel c'est pas moi c'est quelqu'un d'autre qui le dit c'est une preuve sociale exactement et donc c'est c'est ça qu'on va chercher en négociation pour influencer l'autre c'est pas forcément cette partie purement émotionnelle parce que là euh là on peut être beaucoup plus fragile que si on a des éléments factuels oui alors c'est intéressant parce que c'est des éléments factuels qui vont participer à générer une émotion pour le coupcher l'autre exactement on va chercher influancer l'autre par des faits et par une certaine rationalité parce que par définition la négociation est

très émotionnelle et donc l'émotion n'est pas toujours le meilleur allié quand on est ému on est fragile on est mais alors pour le coup est-ce qu'on pourrait considérer que l'émotion de l'autre est à notre avantage absolument pour pas qu'on puisse la comprendre qu'on puisse l'identifier jeen rappelle encore une une société qui était en vente et donc le le vendeur avait plusieurs acheteurs donc c'était quelqu'un qui prenait sa retraite donc il avait monté la société il a une quarantaine d'années moi j'étais du côté vendeur ce qu'ils ont pas compris les acheteurs CIT le côté émotionnel du

vendeur et donc il a un seul acheteurs qui a dit je vais garder la même équipe le même lieu le même nom les autres ils ont pas prêté attention à ça et donc le le vendeur il a accepté une offre qui était moins intéressant d'un point de vue financier mais juste parce qu'il a senti que l'acheteur potentiel avait capté cette émotion la mission la culture de la boîe et c'était pas simplement un calcul froid et financier c'était dans ses valeurs je veux préserver ce que j'ai bâtu en 40 ans comment casser cette dynamique où l'autre

quelque part se méfie où l'autre se protège parce que c'est ass c'est assez drôle parce que des questions qui peuvent sembler normales dans le quotidien tu vas en voyage tu discutes avec quelqu'un peuvent d'un coup être perçu comme bizarre ou ou en tout cas je m'en méfie dans un contexte de négociation pu pourquoi il me pose cette question comment tu fais pour arriver dans un contexte où il y a déjà une forme de de tension sans parler d'une grosse tension mais il y a déjà une un peu deux entrepreneurs qu' on les deux un peu

leur ego c'est quoi le conseil que tu donnerais à la personne qui veut négocier pour arriver à créer un climat où où je vais pouvoir justement h en savoir plus l'origine de cette tension c'est que parfois on oublie que les intérêts en négociation peuvent être différents mais pas divergents et donc en fait on peut avoir ce qu'on veut nous deux sans être obligé de céder et ça ça passe parfois par pour répondre à tes questions par un exercice très simple c'est partager l'info aussi c'est-à-dire que on peut pas tout de suite solliciter l'autre poser des

questions type comme si était à la police pour poser des questions parce que ça pe re désagréable çai pour expliquer quel est notre point de vue pour partager quels sont nos intérêts pour verbaliser c'est important de verbaliser c'estàd d'expliquer l'autre que c'est pas lui ou moi ça peut être les deux de partager l'info parce que parfois ça ça nous arrive dans plein de choses dans la vie he pas qu'en négociation on assume que les autres ils sont déjà au courant des choses ou ils sont déjà sensibles à certaines choses c'est peut-être pas le cas il

faut faire beaucoup en négociation il faut faire beaucoup de choses ça c'est être un gros mot ça ça choque un peu parfois lorsque je fais une conférence les participants mais il faut éduquer l'autre en négociation il faut expliquer les chose parfois parce que l'autre n'a pas fait l'exercice que nous avons fait de préparation d'anticipation de voir la Big Picture et de dire voilà ça vaut la peine de faire ce deal parce que voilà ce qu'on peut ob tenir sur le long terme et donc il faut quelque part le mot est un peu fort mais il

faut éduquer l'autre pour le sensibiliser et le le pouvoir éventuellement potentiellement le faire venir vers nous parce que là on veut aller c'est sympa quoi dans la vie je pense en général c'est on on n'est pas bon quand on n pas quand on est inention enfin on peut peut rien faire d'une manière correcte quand on n'est pas à l'aise on est beaucoup plus performant quand on est à l'aise qu on est bien je pense qu'on a beaucoup à prendre des diplomates qui sont quand même des d'excellents négociateurs la première chose qu'ils font l'ambassadeur de France

quand il est nommé pour partir je sais pas Washington la première chose qu'il va faire c'est c'est bâtir en réseau c'est se présenter c'est même sans objet de négociation particulière pourquoi parce que le jour où il aura besoin il y a une relation qui est créée exactement et donc c'est ce qu'on dit à négociation c'est d'abord la relation et puis après la négociation c'est beaucoup plus simple négocier quelqu'un qu'on connaît avec qui on connaît ses intérêts sa sensibilité ses émotions il y a un peu de pourquoi pas une certaine complicité et donc d'abord la relélation

et après la négociation moi je vois j'ai des contextes où j'ai vraiment envie de trouver un deal winwin parce que c'est une personne qui compte pour moi et je vais avoir la peur entre guillemets soit de trop prendre soit de trop donner dans un cas où pour le coup à la base il y a une relation je vois dans nos clients on a plein de personnes qui justement quand il y a une relation évite la négociation en se disant ou là là j'ai pas envie d'aller là-dessus je vais je vais casser la relation comment j'arrive

à trouver ce ce point d'accord win ous tous les deux finalement on est vraiment gagnant plusieurs choses peut-être d'abord c'est pas parce qu'on se connaît parce qu'on a déjà une relation préalable qu'il y a pas de négociation donc effectivement il faut être si jeux dire assez formel y compris un des contextes euh où il a une relation sympathique déjà un passé agré donc il faut pas oublier qu'on est un ego pourquoi je dis ça parce que parfois on oublie parfois on est dans la communication on dans l'échange on oublie qu'on est en train de négocier

donc il faut être formel là-dessus alors une chose qu'on suggère en négociation c'est d'éviter surtout dans ce type de contexte où il a déjà un lien préalable c'est éviter ce qu'on appelle la négociation monovariable et aller vers des négociations multivariables ça veut dire quoi ça veut dire que négociation on va éviter d'aborder un seul sujet je pense que là on touche un peu ce que ce qu'on va appeler la créativité donc plus encore quand on connaît l'autre partie il faut être dans cette phase de créativité où on va pas rester dans la négociation un peu

basique parce que c'est là où ça peut abîmer la relation parce que c'est là où c'est toi ou moi par contre si on met plusieurs paramètres ça peut être nous deux j'adore ce que tu viens de dire et ça ça recoupe sur le fait que au final B si on débat sur un sujet ben il va un gagnant un perdant par contre si on enrichit c'est plus complexe c'est plus nuancé tout l'art de la négociation c'estêt capable d'identifier ce qui va être cher pour l'autre qui peut être pas cher pour moi et on peut céder

sur des choses qui sont pas très importantes et on peut être plus plus fort sur des choses qui sont essentielles mais surtout avec la créativité on retrouve parfois des des exemples en entreprise ou en politique ou ailleurs ou ou des choses qui ont vraiment pas pas pas beaucoup de valeur ça peut être extrêmement cher pour quelqu'un d'autre tu vois en terme de réputation en terme d'image en terme de réseau en terme de de visibilité en en terme de beaucoup de choses tu as une forme de de matrice qui permet de réfléchir parce que si quelqu'un

nous écoute et n'est pas du tout euh formé ou à l'aise sur les sujets d'influence ou de négociation entre guillemets pour moi il y a un côté plus facile parce que dans le contexte de la psychologie du coaching je suis habitué à comprendre l'autre ses besoins ce qui est important est-ce que tu as une matrice qui peut aider à à réfléchir j'ai une image que j'invite tes auditeurs à à garder en tête c'est que la négociation est comme un iceberg la par particularité d' iceberg c'est la partie visible en haut donc 10 % 20 %

une partie cachée submergée qui est pas visible et donc la partie visible c'est que ce qu'on appelle la négociation de la position c'est la position du négociateur qui répond souvent à une question quoi qu'est-ce que qu'est-ce que tu veux qu'est-ce que je veux qu'est-ce que je veux obtenir cette négociation si on va dans la partie cachée dans la partie submergée de l'iceberg on trouve ce qu'on appelle les intérêts donc les intérêts c'est quoi c'est les motivations les peurs les ambitions les frustrations ça peut être court terme long terme professionnel personnel et donc ce que ce

que je suggère c'est toujours avant d' négociation c'est de se plonger dans l'iceberg c'est-à-dire de visualiser l'iceberg pourquoi parce que la partie visible est très facile hein je veux ça je veux ceci jeis prends un exemple quelqu'un qui vend son appartement ou quelqu'un qui vend un objet XY qu'est-ce qu'il veut la position c'est simple je veux vendre c'est tellement simple qu'on sait même àendre d'aller négocier même avant d'aller rencontrer la personne on vous dit déjà mon objectif c'est je veux vendre l'appartement par contre pourquoi parce que là ça peut tout changer est-ce que c'est parce

que ça a été un héritage on doit vendre au plus vite est-ce que c'est parce que j'ai un investissement derrière est-ce que c'est parce que je suis un professionnel d'investissement est-ce que c'est parce que j'ai d' de motivation XY donc être capable d'aller vers cette partie plus cachée de la négociation et fondamental ça existe aussi en business bien sûr dans la vie privée dans la vie de couple dans la vie avec nos amis il a toujours une partie visible une partie cachée donc l'objectif négociateur c'est par l'analyse par l'observation par la préparation par le questionnement

trouver cette partie cachée de l'iceberg il y a des cas où j'ai la sensation qu'on pourrait tenter de ne pas avoir une négociation prenons plein de situations de divorce tu as plein de problématiques de divorce enfin le moment du divorce qui sont liés au fait qu'il y ait pas eu la négociation au moment du deal le contrat de mariage bah parce que il y a la relation on veut pas en parler on veut pas se poser derrière il y a il y a la tension à la fin pareil d'ailleurs avec des associés où on fait

5050 pour simplifier les choses et hier j'avais un entrepreneur qui était à ta place et qui disait moi jamais je referais 50 50 51 49 pour pouvoir avoir quelqu'un qui peut trancher je me suis dit quand quand il disait ça qu'il y a plein de gens qui vont nous écouter qui vont l'entendre mais qui vont se retrouver à créer leur boîte et bon il est sympa c'est mon associé c'est une nouvelle aventure je vais pas me prendre la tête pour pour 1 % je peux avoir un peu une tentation à ne pas négocier parce que

à court terme je pense que c'est lié à un sujet qui qui qui qui me paraît fondamental à négociation c'est que on a peur de négocier pas tout le temps mais on peut avoir peur de négocier pour la raison que tu as évoqué toi tout à l'heure c'est qu'est-ce qu'il va penser si je propose tout de suite de négocier qu'est-ce qu'il va penser est-ce qu'il va être vexé est-ce qu'il va être est-ce qu'il va penser que j'ai pas de confiance en lui et alors ce qui est très important en négociation c'est pas le quoi c'est

le comment c'est très évident mais c'est pas ce que je vais dire c'est comment je vais le dire en gros je peux dire merde à quelqu'un mais tellement bien dit que ça va pas briser la relation je peux dire oui à quelqu'un avec autant de mépris et de de de prétention que l'autre va dire il prend pour un con donc effectivement ce qui ce qui me paraît fondamental en en en négociation c'est cette notion peut-être d'être capable de bâtir cette relation long terme avec l'autre ça c'est fondamental et ça passe par expliquer les choses para

être extrêmement factuel comme on a dit tout à l'heure dans dans le respect aussi bien sûr le respect est très très important important et donc pas avoir peur de négocier moi je pose la question quand je suis en conférence d' formation qui aime négocier c'est surprenant les gens n'aiment pas négocier je sais pas si tu vois la différence dans d'autres pays mais oui oui absolument c'est peut-être un peu culturel et il y a encore d'autres pays où le conflit est très mal vécu est très mal vu alors que effectivement le conflit en soi n'est pas

n'est pas n'est pas un problème c'est la manière de gérer le conflit qui peut être un problème le conflit est génial en fait le conflit c'estut dire qu'on est pas d'accord et que chacun a le droit de s'exprimer et de on peut constater qu'on est pas d'accord mais la peur la négociation ça me fascine parce que on a tous peur de beaucoup de choses he la peur est très légitime mais quand on a peur négocier et le résultat c'est qu'on négocie pas le prix à payer c'est que comme tu le dis on se retrouve dans

des situations complexes beaucoup plus tard alors qu'on aurait pu anticiper on aurait pu prevoir et ça aurait été beaucoup plus simple je vais vous faire une confidence tout le monde est capable de négocier il suffit de le vouloir réellement et doser je m'appelle Édouard Beltran je m'appelleartellier depuis une vingtaine d'années ma vie est consacrée à la négociation j'étais pendant 10 ans le négociateur du Jen la vie est faite de négociation on négocie tout le temps la négociation ça se travaille c'est comme le sport on peut pas faire un marathon du jour au lendemain le bon

négociateur devient par la pratique et surtout par l'apprentissage d'où l'importance de se former et se préparer pour nos négociations quotidiennes si tu en as assez de te faire manipuler si tu en as assez de passer à côté de bonnes occasions si tu as réellement envie de progresser clique sur le lien pour avoir accès à plus d'informations sur ce programme qui peut changer ta vie et tes négociations et comment gérer ce cet aspect émotionnel associé à la négociation ce côté tu vois je peux m'imaginer là d'avoir des flash de moi avec des gens que j'aime j'entends

me voir déglutir en fait voir que déjà émotionnellement j'étais pas à l'aise comment gérer cet aspect émotionnel et et changer sa son sa relation à la négociation bonne question parce que ça nous arrive tous dans le cadre pro ou privé d'être stressé dans la situation de stress alors peut-être de deux choses à faire la première c'est c'est ça pas une évidence mais se préparer anticiper et la préparation n'est pas que mentale c'est aussi physique c'est aussi bien sûr technique et donc se préparer ça veut dire bien dormir bien manger faire un peu de sport éviter

les gens très toxiques ça va nous aider à être dans une meilleure situation de négociation que si j'arrive à la ngo j'ai pas dormi j'ai pas mangé et j'ai passé 2 heures avec un type qui m'a qui m'a agressé dans un autre meeting deuxième chose c'est faire ce qu'on appelle en anglais go to the balconé c'est une expression très ancienne déjà un management c'est monter au balcon on utilise en négociation en management et dans plusieurs disciplin c'est quoi monter au balcon c'est comme dans un théâtre ou comme dans une ruelle on monte au balcon et

on voit la perspective plus large pourquoi parce qu'en négociation souvent ce qu'on voit c'est comme maintenant nous deux la personne qu'on a en face mais on voit pas la scène d'en haut c'est c'est contextualiser un peu et prendre un peu de perspective pour pas être pris parce que je pense que le le pire allié en négociation et dans la vie en général c'est c'est nous-même nos émotions nos peurs je pense qu'on a des exemples tous chacun les derniers de 3 4 5 jours où on a réagit d'une manière qu'on regrette qu'on n'est pas trop fier

de l'avoir fait mais juste parce qu'on était stressé fatigué on avait faim on était on s'est précipité typiquement avec des email on reçoit un email qu'on aime pas et on peut tout de suite envoyer l'email que qu'on va regretter donc c'est pour ça qu'on suggère monter au balcon pour avoir cette perspective se dire attention je réponds pas tout de suite ça rejoint le sujet que la négociation c'est un apprentissage on apprend on apprend avec l'échec on apprend avec la réussite on apprend des autres on apprend avec les autres mais en tout cas effectivement quand on

réussit une négociation c'est pas les 10 minutes ou ou 3h ou 6 jours de négociation c'est tout ce qui s'est passé avant y compris c'est c'est un bel exemple dans la vie privée dans la vie individuelle de chacun toutes les expériences que tu as eu toutes les expériences exactement et surtout les négatifs parce que les positifs parfois on apprend pas beaucoup quand ça se passe bien on sait pas trop pourquoi ça se passe bien par contre quand ça se passe pas bien on a on a plus la capacité d'identifier où était la faille où était

l'erreur et pouvoir améliorer ce qu' disait d'ailleurs Mandela avec une phrase très connue en négociation parfois je gagne parfois j'apprends mais je perds jamais même quand je perds j'apprends quelque chose de moi-même des autres du contexte des interlocuteurs ça c'est très puissant je pense c'est quoi to ta perception ta vision entre ce côté ferme et ce côté rond entre entre le côté relation rondeur et à un moment donné quelle est la place dans dans la négociation de la fermeté est-ce queà un moment donné tu dis tiens il y a une il y a une phase

pour la relation il y a une phase pour la fermeté dans la négociation ça c'est un point d'équilibre extrêmement difficile a trouver en ego mais qu'il faut le trouver en permanence entre effectivement comme tu le dis être ferme ce qu'on va appeler être compétitif peut-être être dans dans la fermété mes intérêts et être plutôt à la relation ce qu'on appelle être accommodant c'est-à-dire on va s'accommoder à l'autre pour bâtir cette relation de long terme de confiance où se trouve le point d'équilibre ça dépend de chaque négociation de chaque contexte et donc effectivement c'est en fonction

du contexte en fonction du profil de de de l'autre partie en fonction de ce que je veux obtenir je dois être entre cette fermeté d'être extrêmement compétitif ou cette souplesse d'être dans la relation avec l'autre ou se trouve l'équilibre c'est difficile il y a des situations dans laquelle on doit être extrêmement compétitif on négocie pas pour arriver à un accord ça c'est très facile arriver à un accord je je donne tout de suite un conseil pour arriver à un accord en moins de 5 minutes ça va intéresser beaucoup tu dis oui à tout tu arrives

tu dis oui oui oui j'ai signe même pas 5 minutes tuasasasas tu as obtenu un deal ce qui est difficile c'est bien négocier bien vendre alors c'est c'est quoi bien négocier c'est protéger ses intérêts d'ailleurs on a tous des exemples où on a négocié sans arriver à un accord et c'est pas la fin du monde l'objectif c'est protéger nos intérêts et et ça ça passe par une une stratégie on parle de stratégie là qui qui va basculer entre la compétition et la coopération alors où est-ce que je trouve l'équilibre c'est c'est c'est c'est à chacun

de de le trouver enfin il a il a un expert en négociation que que j'aime beaucoup qui prend l'image de la Place de l'Étoile à Paris ou pour la traversée en voiture si on est que compétitive on aura un accident si on est que coopérative on va passer la journée parce qu'on va laisser passer tout le monde alors pour passer la place de l'Étoile il faut trouver l'équilibre entre accélérer quand je peux le faire mais aussi c'est id quand c'est un gros camion qui arrive et que qui va pas me laisser passer trouver cet équilibre

entre la compétition et la coopération qu'est-ce que tu conseilles à des gens qui justement ont un côté tellement relation forte ils vont avoir ce côté coopératif fort et le côté justement compétitif ils y sont pas à l'aise comment on apprend en fait à développer l'autre partie on a tous une tendance naturelle c'estàd qu'il y a des gens comme tu le disais qui sont par nature très compétitifes c'est un peu la théorie de jeu tu sais il y a des gens qui jouent pour gagner des gens qui jouent pour pas perdre donc déjà c'est c'est deux

manières de voir le monde donc il y a des gens qui par nature sont très compétitifs parce qu'ils sont là je veux tout obtenir je m'en fous un peu de la relation je m'en fous un peu de l'image de la réputation parce que je suis extrêmement compétitif et parfois sur des choses qui ont pas d'intérêt donc c'est c'est ça la limite aussi c'est parfois extrêmement compétitif ça peut se payer très très cher il y a des gens qui sont extrêmement coopératifs donc il sont basés sur la relation long terme la sympathie l'empathie et donc ils

oublient parfois même ses propres intérêts alors comment passer d'un d'un bloc à l'autre quand on est 100 % je dirais pure profil compétitif ou coopératif je pense c'est un apprentissage comme beaucoup de choses dans la vie he enfin je prends un exemple qui a rien à voir mais mais j'aime bien parfois les analogies un peu décalées euh moi je suis beaucoup plus à l'aise en jein basket mais si je suis invité à un mariage très formel bah bien sûr je vais être capable de m'adapter j'iris pas-être un costume cravate tu vois ou alors si je

invit si je invité un mariage a biza à la plage j'iris pas être habillé plus décontracté en blanc ENF donc cette capacité de de connaître quelle est notre zone de confort c'est bien mais de de s'adapter c'est mieux aussi encore et donc en négociation c'est c'est la même chose et donc que comment je peux faire je peux me connaître moi-même déjà c'est le point de départ savoir où je suis donc c'est déjà un bon point de départ deuxième c'est de m'entraîner me former pratiquer comprendre les conséquences de ce que j'ai fait je prends l'exemple quelqu'un

qui est très agressif très autoritaire très compétitif ça peut marcher dans certains contextes sans doute mais ça peut pas marcher dans tous les contextes il peut avoir un impact y compris extrêmement négatif c'est c'est brisé enfin donc cette flexibilité est fondamentale en négociation j' rejoins complètement il faut aussi être dur et solide et notamment sur ce qu'on appelle sur les valeurs par exemple moi je peux être très flexible sur beaucoup de choses mais pas sur mes valeurs tiens hyper intéressant ça c'est la question paradoxe euh quel mauvais conseil tu trouves qui est trop donné un

conseil qui est beaucoup partagé toi tu es pas d'accord sans doute c'est le c'est l'idée que la négociation est une guerre une bataille souvent dans les films on l'a vu on a on a on a parlé là-dessus il y a quelques minutes qui a gagné la ngo on va les plier on va les avoir alors ça c'est effectivement c'est l'erreur max à commettre en Nigo cette idée c'est c'est un mauvais conseil parce qu'on est on n'est pas on n'est pas en négociation mais même si si je peux me permettre encore un sujet gagner ou ou

ou ou perdre tu vois il faut gagner il faut gagner mais c'est quoi gagner on nous dit qu'il faut gagner mais on sait pas ce que c'est gagner je prends un exemple on peut gagner le Tour de France être numéro 2 à chaque étape on peut se retrouver dans des situations que c'est quoi gagner c'est quoi perdre tu vois et ça je pense que c'est c'est parfois de mauvais conseil de dire il faut gagner ou il faut tu vois je pense que parfois on est on est un peu décalé entre le monde d'avant et le

monde d'aujourd'hui on est beaucoup plus coopératif aujourd'hui donc tout tout conseil qui est plus dans la compétition ça me paraît un peu décalé par rapport à ce qui est attendu par le marcher et par les gens aujourd'hui une question plus peut-être plus perso plus émotionnelle tu peux peut-être raconter une des négociation personnelle qui a été intense émotionnellement c'est peut-être une c'est peut-être d'ailleurs la raison pour laquelle tu es en négociation aujourd'hui c'est peut-être un truc qui date de l'enfance ou l'adolescence ou jeune adulte ou peu importe je vois que c'est une detion qui que les

les les auditeurs les spectateurs ils adorent parce qu'ils voient la partie humaine de la personne moi je raconte beaucoup des trucs que j'ai foiré je suis parti aux États-Unis intervie des gens qui m'inspiraient j'ai mes interviews on a oublié d'enregistrer certain interviews euh des des des critiques dans les commentaires qui sont qui sont qui ont été dur ouais c'est quoi un moment de ton parcours qui a été vraiment violent challengeant pe à deux doigts d'abandonner c'était stressant peu importe encore une fois je veux pas t'infler dans une direction particulière mais nous raconter ce que ça

a été surtout ce que tu en as ressorti quoi qu'est-ce que tu as mis en place pour arriver à le transformer et que tu es passé de c'est un des moments les plus challengeants pour moi et au final ça s'est transformé en quelque chose de de de beau avec peut-être du temps quand j'étais au collège à peu près je pense collège lycée j'étais à Barcelone en fait je je suis originaire de Barcelone et il y a eu une opportunité de de partir quelques élèves aux États-Unis pendant de 2 3 mois même plus peutre 4 5

mois donc un espèce d'échange tu vois sympa plutôt à 15 16 ans donc partir aux États-Unis dans une famille américaine pour être dans un lycée américain et l'idée c'était de refaire un peu un échange classique et j'ai pas été prêt qui m'a fait beaucoup de mal hein même tu tu vois un gamin 14 15 ans qui est qui imagine de partir aux États-Unis avec ses potes pendant 4 5 mois et j'ai pas j'ai pas été pris sous prétexte que mon anglais n'était pas bon chose que vu avec la perspective ça aurait été la première raison

de partir enfin ton anglais n'est pas bon donc tu dois partir en priorité pour pour l'améliorer et je me rappelle ça ça m'avait provoqué une blessure profonde franchement perso j'étais jeune he j'étais tout tout tout jeune 14 15 ans je me suis dit pourquoi est-ce que je suis pris i de cette opportunité pourquoi est-ce que je suis pas accepté pourquoi est-ce que tous mes potes sont partis tous mes potes je suis le seul que jeis rester tout seul chez moi c'était quoi le plus le plus dur pour toi peut-être cette frustration de voir que quelque

part quelqu'un d'autre décidait à ma place avec des mauvais critères ça je pense que c'est le pire scénario dans la vie quand quelqu'un d'autre décide pour toi et en plus pas avec les bons critères quelqu'un dit non tu vas pas parce que tu parles pas bien anglais alors c'était un délire oui c'est tuas pas le droit aller à la salle de sport parce que tu es pas assez musclé exactement c'est un peu le même et donc je pense que ça ça a été pour moi un moteur toute ma vie pour faire l'international pour voyager pour

partir vivre aux États-Unis pour profiter l'aventure américaine comme je l' entendais à l'époque et je l'URA fait hein plus tard je suis parti à 30 ans tu vois à 30 ans je suis reparti aux États-Unis mais personne m'a dit si oui ou non c'est moi qui a décidé mais je pense que tout vient un peu deà de de cette frustration à 14 15 ans de dire tu peux pas faire ça cétait de la colère de la tristesse c'était quoi oui je pense que c'est une colère que mais mais cette colère existe chez che chez nous

tous c'està-dire que c'est c'est c'est un moteur pour pour avancer mais pour moi ça m'a ça avait été euh quel quelque part un peu traumatisant enfin c'est c'est rien à voir avec d' drames beaucoup plus profonds mais pour moi 14 15 ans le rêve de partir avec mes potes aux États-Unis pendant 4 mois qu'on disent non ça m'avait ça bâti quelques structure dans ma tête de dire voilà enfin désormais je vais tout faire pour pouvoir bâtir mon mon avenir mon destin moi-même sans de sans être un peu à l'attente de quelqu'un qui va dire oui

ou non avec des critères que que je veux pas partager derrière l'intérêt pour la négociation il est évident quand on c'est ça de toi parce que ne avoir un nom avec des critères que tu comprends pas aujourd'hui c'est son métier que d'arriver à obtenir un oui sur des critères qu'on comprend exactement voilà c'est bonne analyse j'is pas vu tout de suite mais effectivement il peut avoir un lien parce que là il a pas eu de ne tu vois il a pas eu ne c'était non on a pris cette décision et j'aurais pu négocier avec les

armes que j'ai aujourd'hui j'aurais expliqué ça j'aurais dit attendez si vous dites que je parle pas anglais je le premier à partir pourquoi je suis le dernier à pas le faire s'il y avait un jeune qui nous écoute qui a 15 ans il est dans la situation vient de lui annoncer que c'est c'est pas bon pour son anglais pour négocier est-ce que tu penses qu'il pourrait avoir un un des leviers à ce stage là dans une situation comme ça deux choses la première c'est essayer de comprendre au max ce qui s'est passé pour s'il peut

changer quelque chose éventuellement pour s'il peut changer la vie de ce qui s'est passé donc est-ce qu'il peut négocier de manière factuelle un peu comme que je viens de dire c'est-à-dire vous me dites que je peux pas y aller parce que j'ai un niveau trop bas d'anglais oser exprimer être dans la créativité ça veut dire s'engager par exemple si on doit partir dans 6 mois bah je vais mettre à fond sur l'anglais je vais apprendre à fond et deuxième voie de de travail c'est un travail beaucoup plus sur soi de se dire euh de se

donner les moyens pour que ça se reproduise plus dans l'avenir c'est-à-dire se donner les moyens de de se former d'apprendre d'être assez assez fort dans la vie pour pour pour éviter de se retrouver dans cette même situation de frustration d'injustice quelque part mais première pourquoi pas négocier avec la créativité de de insister sur les intérêts votre intérêt c'est nous envoyer aux États-Unis pour nous former donc justement si vous trouvez que je suis pas assez formé je vais être le premier et en plus je m'engage d'ici là à le faire de de me former par moi-même

et deuxième c'est d'en tirer d'apprendre quelque part d'apprendre les conséquences et de dire qu'est-ce que je peux faire différemment la prochaine fois pour pas me retrouver piégé comme ça dans une situation pas très agréable et c'est vrai que si on prend des parcours d'excellence il y a toujours des difficultés il y a pas de parcours d'excellence facile quand on prend des exemples encore une fois dans la musique dans l'art la politique le sport le business il a toujours des accidents de frustration des des moments on a fait comprendre que c'était pas toi et ça va

de de Léo Messi le joueur de foot qui était trop petit donc ça ça va être sans doute un moteur pour pour être parce qu'il était déjà bon mais il était petit donc un moteur pour être meilleur jusqu'à Bob dylin qu'on lui avait dit avec cette voix tu vas rien faire voilà Mme plus donc tu vois donc parfois je pense qu'il faut ces accidents pour pour nous bouger pour nous bouger pour nous bouger et pour sortir cette énergie que que dont on a besoin pour réussir c'est sûr et c'est un super message de fin en

tout cas edard merci beaucoup moi déjà j'ai appris j'ai appris beaucoup avec toi et euh et je suis sûr que dans nos personnes qui les personnes qui nous écoutent c'était c'était un bel apprentissage merci Édouard c'était super merci merci Dav pour cette cet échange merci