64% dos seus alunos vão cancelar nos próximos 3 meses. E sabe o que é pior? Você provavelmente nem sabe quem eles são.
Existe uma matemática que é cruel. Conquistar um aluno novo custa de cinco a sete vezes mais do que manter um aluno que já tá te pagando. Mas a maioria dos donos de academia foca só em atrair gente nova e esquece completamente da retenção e da fidelização.
O resultado é que você vai acabar trabalhando dobrado para faturar a mesma coisa e vai viver numa corrida infinita atrás de aluno novo, numa corrida dos ratos. Hoje eu quero te mostrar sete estratégias que reduziram a evasão em até 40% nas academias que aplicaram. Você vai ver casos reais, números comprovados e um passo a passo para implementar na sua academia hoje mesmo.
E no final eu vou te mostrar como calcular exatamente quanto dinheiro você tá perdendo todo mês só deixando o aluno ir embora. Gostou dessa ideia? Então senta o dedo aí no like já pra gente poder começar, beleza?
[Música] Primeira coisa que eu quero te contar, existe um problema que ninguém quer ver. Perder aluno é como encher um balde furado. Não importa o quanto você coloca, vai continuar vazando.
E olha só, esse é o problema das maiorias das academias no Brasil. Esse é o seu problema. Esse é o problema das academias de grande rede.
É o problema de todas as academias. Eu conheci uma academia que captava 40 novos alunos todo mês, mas perdia 35 no mesmo período. Ou seja, gastava dinheiro, tempo e energia para no final do mês ficar praticamente no zero a zero.
Deixa eu te falar uma coisa. No Brasil uma estratégia de crescimento não é só uma estratégia de crescimento, é uma estratégia de sobrevivência. E sabe qual é o pior?
Muitos donos de academia, talvez você nem sabem que estão perdendo gente nessa velocidade. É normal eu falar com donos de academias e eles me disserem: "Henrique, a minha renovação tá incrível. Eu renovo 80% da minha base todos os meses.
" O que você não tá vendo é que quando você está dizendo que renova 80%, na verdade você tá perdendo 20% dos seus alunos todos os meses. No acumulado do ano, isso dá 240% de perda. Significa que se você começou o ano com 100 alunos, você vai fazer 240 vendas durante o ano e vai terminar o ano com 100 alunos.
Por isso, a primeira mudança é simples. Você precisa parar de pensar só em captar e começar a agir para manter os que já tem. Deixa eu te dizer uma coisa, não há nada, eu repito, nada mais importante no seu negócio do que manter os clientes que você já tem.
E deixa eu te dizer, existem alguns sinais claros de que o seu aluno vai cancelar. E se você souber esses sinais, você pode agir antes que isso aconteça. Primeiro sinal, queda na frequência.
Presta atenção. Se o seu aluno que vinha três vezes na semana começa a vir uma vez na semana ou simplesmente some por duas semanas, você precisa acender um alerta vermelho. Isso é sinal de que ele tá se desconectando da sua empresa.
Presta atenção no que eu vou te falar. Para que o seu cliente continue pagando, é preciso que ele continue gerando impacto. Então eu sempre digo que pagamento recorrente é igual a impacto recorrente.
O seu cliente só continua pagando se você gerar impacto para ele. Mas como é que você pode gerar impacto para ele se ele some e você nem percebe, você nem manda uma mensagem, você só liga para ele quando o pagamento dele tá atrasado. E aí você ainda diz: "Tô com saudade".
Tá com saudade do cara ou do pagamento dele? Que historinha é essa? Que conversa fiada é essa?
Veja, todas as pessoas têm um padrão. Você precisa se preocupar quando elas desviam o padrão. Pode existir que o padrão de uma pessoa é frequentar duas vezes na semana, tá tudo bem, esse é o padrão dela.
Se ela passa a semana um, a semana dois, a semana três, semana quatro, semana cinco, semana seis, frequentando duas vezes pra semana. E na semana sete, ela frequenta uma vez na semana, opa, algo aconteceu. Na semana oito, ela foi uma vez na semana, opa, algo aconteceu.
Na semana nove, ela foi uma vez por semana. você tem que fazer uma intervenção, um desvio de padrão vai dizer se o seu cliente vai cancelar ou não. Então isso é importante.
Essa é a primeira coisa que você tem que olhar. Segunda coisa que você pode olhar é o que eu chamo de zero participação. Se você faz eventos, se você faz desafio, se você faz aula especial e você tem um aluno que nunca aparece, nunca entra em comunhão com a galera da academia, ele não tá se sentindo parte da comunidade.
E deixa eu te dizer uma coisa, não há nada mais forte hoje do que o poder da comunidade. Harley Davidon, por exemplo, entendeu isso. Tem um monte de gente que nem tem Harley Davidon, que nem sabe pilotar uma moto, mas que gostaria de fazer parte dessa comunidade.
E tantos e tantos exemplos que a gente tem de empresas por aí. Se você gera uma comunidade, você gera fidelidade. Então, é importante que a sua empresa seja uma empresa de comunidade, um lugar onde as pessoas querem ir, não só para treinar, mas também para poder fazer parte de um clube, poder fazer parte de um tipo de pessoas que se encontram e fazem algo da mesma forma.
Terceiro, mudança de comportamento. Aquele aluno que era animado, sorridente, de repente ele passa batido, ele já não interage mais, ele evita conversar com você, ele já tá meio fora, aí só falta ele cancelar de fato, né? Então é importante que você como empresário, como empresária, principalmente numa academia de bairro, onde você tem possibilidade de fazer isso, você seja um especialista em pessoas.
Porque veja, os seus colaboradores são pessoas, os seus fornecedores são pessoas, os seus parceiros são pessoas e os seus clientes são pessoas. Logo, se você não entender de pessoas, você não vai entender de negócios. Quarto ponto, aquele aluno que pagou, mas não vai.
Esse cara é o cara da Smart Fit, né? É o cara das grandes redes. Aluno que paga, mas não aparece, ele vai ser um fantasma que daqui a pouco vai sumir, você nunca mais vai ver.
E quando ele cancelar, você não vai ter nem chance de reverter. E veja, um bom sistema de gestão aqui já pode te mostrar automaticamente quem são os alunos em risco. Se você não tem isso, anota no mínimo a frequência desse aluno e puxa relatório toda semana, tá bom?
Então isso é muito importante. Você precisa ter todas essas informações. E se você quiser que a gente analise a taxa de evasão da sua academia, o quanto desse balde furado você tá perdendo e o quanto de dinheiro você tá perdendo por conta disso e monte um plano para reduzir isso nos próximos 30 dias, faz o seguinte, aperta no primeiro link que tá na descrição ou no comentário fixado e agenda uma reunião inicial gratuita com o meu time que a gente vai entregar isso para você.
Fechou? Quero entrar agora de fato e finalmente nas sete estratégias anti cancelamentos. Estratégia número um, essa estratégia incrível, é o acompanhamento próximo nos primeiros 90 dias.
Veja, metade metade das existências acontecem nos primeiros se meses. É nesse período que o aluno precisa sentir evolução e pertencimento. Você precisa criar protocolos, ligação de boas-vindas, mensagem no WhatsApp após a primeira semana, mini metas, por exemplo, perder 2 kg, ganhar 5 kg de massa, conseguir fazer 10 flexões, sei lá, para que cada meta atingida seja um reforço de que ele tá no caminho certo.
Inclusive, essa é a segunda estratégia, construir programas de fidelidade, onde você pode transformar frequências em pontos e pontos viram produtos, serviços ou desconto. Por exemplo, a cada 10 treinos no mês, você pode ganhar um squeeze personalizado. Parece pequeno, mas mantém o aluno motivado e cria aquele pensamento de putz, se eu sair, eu vou perder meus pontos.
Olha que legal isso. Coloca aqui nos comentários qual tipo de campanha com pontos você poderia criar aí na sua empresa hoje e que não te custa muita coisa. três, avaliações e feedbacks.
Então, é muito importante que você agende avaliações, não só físicas, mas também avaliações para que você possa entender o cliente. Eu sei que você já mede lá as dobras cutâneas e o percentual de gordura, mas a gente precisa ir mais além disso. A gente precisa medir como é que tá o sono da pessoa, como é que tá a disposição dela, como é que tá a autoconfiança, como é que tá as dores.
Muitas pessoas hoje têm dores nas costas, dores de cabeça e isso some com a atividade física. Só que você precisa avaliar quando a pessoa chega depois com 60 dias, depois com 120 dias e por aí vai. Mesmo que a mudança seja pequena, ela vai mostrar que a pessoa tá progredindo.
E progresso é mais importante que linha de chegada, porque aquilo que é pouco para um, para outro pode ser muito. Isso vai combater a frustração do seu cliente e vai dar combustível para ele continuar. Treinar pessoal não é a coisa mais fácil do mundo, é chato.
É por isso que as pessoas preferem comprar um OZP. É por isso que as pessoas preferem comprar um, como é que é o nome daquele outro lá? O Zenque.
E o Monjaro, do que fazer um ano de academia. E o preço é o mesmo. Com uma caneta de Monjar você paga muitas vezes um ano de academia em muitos lugares, porque há a sensação de progresso.
Se você conseguir entregar essa sensação de progresso cliente, ele vai ficar com você. Estratégia número quatro, comunidade e eventos. A gente falou um pouquinho disso, né?
A maior barreira contra o cancelamento é o vínculo social. Ninguém sai de um lugar onde tem muitos amigos, onde gosta de estar lá, onde se diverte. Então, se você organizar aulas temáticas, desafios internos, trilhas de treino, você vai criar laços.
E quando o aluno cria laço dentro da sua academia, ele não quer sair porque ele não quer perder esse convívio. Então você precisa construir esse senso de comunidade. Estratégia número cinco, comunicação proativa.
Faltou, manda mensagem, tá tudo bem, a gente sentiu sua falta. Faltou 14 dias, liga, mostra que você se importa, isso cria conexão e evita que ele se sinta só mais um número. Sexto, e essa aqui é maravilhosa, né?
planos anuais, Henrique. Quer dizer, então, que só de eu vender planos anuais no cartão de crédito, pegando o limite, meu aluno vai ficar mais. É, é isso mesmo.
Por que isso acontece? Porque muda uma chave na cabeça do seu cliente. E naturalmente, se o seu cliente compra mais tempo, ele está se comprometendo mais.
Se ele se compromete mais, ele frequenta mais. Se ele frequenta mais, ele tem mais resultado. Se ele tem mais resultado, adivinha só?
Ele fica. Então você precisa, para que você consiga vender planos anuais, você precisa ter o seu plano anual em contraste com o seu plano mensal. Já falei isso várias vezes em vários vídeos aqui, mas vou repetir para você.
O seu plano mensal tem que ser sempre 80% mais caro do que o seu plano anual. E mais, tem que ter benefícios extras, camiseta, mês de personal gratuito, acesso VIP a evento, sei lá. você vai colocar aí benefícios no seu plano.
Não é só preço, é valor agregado. Isso faz com que o aluno pense muitas vezes antes de sair, tá bom? Essa foi a nossa sexta estratégia.
Sétima e última estratégia, detectar e atuar no aluno em risco. O meu conselho para você é que você use tecnologia para identificar padrões, frequência caindo, treino não concluído, cancelamento de aula e ao detectar você tenha uma ação na hora. tem poder aquele que age, já dizia Paulo Vieira, né?
Então você vai lá, você conversa, você ajusta o treino, você oferece uma aula diferente, não espera o cancelamento chegar, você não pode ser reativo, tá bom? Qual dessas estratégias aí você já aplica na sua academia? Comenta aqui embaixo, por favor.
E se você quiser implementar esse plano completo, com acompanhamento do nosso time, você já sabe, né? aperta no link da descrição ou no primeiro comentário já fixado, a gente vai agendar uma reunião com você para poder te ajudar com isso, assim como nós já ajudamos mais de 4. 000 academias a aumentar retenção e previsibilidade no caixa.
Beleza? E antes desse vídeo acabar, eu quero fazer para você um exemplo real e um retorno sobre investimento da retenção do seu cliente. Vamos fazer conta.
Academia com 300 alunos, beleza? Ticket médio de R$ 120 por mês, perde 20 alunos por mês. Isso é igual a R$ 2400 de prejuízo todos os meses.
Se você reduz essa evasão em 40%, você vai manter oito alunos a mais por mês. Isso são R$ 960 por mês de receita salva. Em 12 meses, R$ 11.
520 R$ 520 a mais no seu caixa, sem captar um único aluno novo sequer. Ou seja, às vezes o segredo não é só vender mais, é parar de perder os alunos que você já tem. Beleza?
E ó, último conselho, escolhe três dessas estratégias. Não precisa implementar a sete, escolhe uma, duas, três e começa hoje mesmo. Coloca num quadro visível para toda a sua equipe, faz uma reunião semanal para que você possa fazer esses ajustes e acompanha os resultados mês a mês.
Lembre-se, retenção não é evento, é rotina. E se você curtiu essas estratégias, daqui a pouco vai aparecer uma tela com mais vídeos para que você possa maratonar aqui no canal e deixar sua academia imbatível. Agora, se depois desse vídeo você não fizer nada, aí não é evasão, é sabotagem voluntária.
Fica com Deus e até o próximo vídeo.
