Comment hacker le cerveau humain pour convaincre n’importe qui (influence et neurosciences)

Ta décision va dépendre de l'intensité émotionnelle ne cherche pas à la vente à tout prix cherche à aider tu as pas besoin de mentir tu as pas besoin de faire des surpromesse pour vendre en jouant sur les émotions en répondant surans un vrai besoin ça marche du tonner décision égale émotion la question que tu dois te poser c'est ok c'est quoi le problème que je résous c'est quoi l'intensité émotionnelle Est-ce que c'est intense urgent ou peu urgent alleer chercher le problème urgent c'est beaucoup plus facile le cerveau aime ce qui est pertinent pour lui c'est

la première règle ton cerveau ne sait pas évaluer une offre tu sais comparer mais tu ne sais pas évaluer d'autant plus que il y a un gap entre ce que les gens la perception d'acheter et les bénéfices qu'ils vont avoir derrière il faut que la personne voit une image mentale et que cette image mentale Active des émotions don tu es obligé dans ton marketing d'activer ces émotions je donne un hack que j'tilise énormément et que personne ne fait bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast le déclic aujourd'hui très bien accompagné pour un deuxem

épisode avec docteur romain Bouvet comment tu vas ben très bien et encore merci c'est un plaisir d'être de revenir dans le déclic ben écoute c'est un plaisir de te recevoir à nouveau ton Épisode le premier d'ailleurs si vous l'avez pas encore vu je vous invite après celui-ci à aller le regarder c'est un épisode exceptionnel on va ici faire une Masterc sur le cerveau les neurosciences le neuromarketing la prise de décision comment comprendre tous ces éléments et comprendre les gens à qui on s'adresse pour pouvoir aller développer davantage son business mais surtout maîtriser les bons leviers

pour le faire rapidement je te présente docteur en Psychologie sociale et cognitive entrepreneur spécialisé en mécanisme d'influence et neuromarketing ancien chercheur au CNRS tu as travaillé dans les mécanismes d'influence notamment tu aides les entrepreneurs aujourd'hui à mieux vendre grâce aux neurosciences et à la psychologie sociale et cognitive énormément de chapeau énormément de casquettes une expertise liée au marketing à la prise de décision et à l'humain et j'ai envie de te poser cette Première question finalement qui est assez généraliste comment comprendre l'humain alors c'est une très bonne question car la question qu'on peut se poser c'est

pourquoi les neurosciences dans le marketing c'est vrai pourquoi alors je vais te poser une question est-ce que tu aimes bien les rires préenregistrés dans les séries télé c'est une très bonne question rien que d'y penser ça m'a fait rire tu les aimes pas la plart n'aiment pas ces Rires préenregistré qui arrive mais on les garde parce que ton cerveau lui les adore donc si j'écoute conseil si j'écoute le retour des personnes sur ces fameux rire mais je perd de l'argent ouais parce qu'en fait tu les aimes bien donc il y a une différence entre ce

que tu dis et la réalité ce que ton cerveau lui aime réellement alors là vu qu'on a deux pensées il y en a une quiachète mais c'est le cerveau qui aime bien les rir préenregistrés et comment je mesure Comment je peux y accéder et c'est là que les neurosciences vont rentrer en jeu et les neurosciences vont nous apporter des outils l'imagerie cérébrale l'électroencéphalogramme on peut utiliser aussi l' tracking et d'autres outils qui permettent de capter ces signaux inconscient pour trouver justement ben la bonne communication pour parler à ce cerveau qui adore les rires préenregistré c'est

pour ça qu'on va utiliser aujourd'hui les Neurosciences dans la vente et dans le marketing et justement donc cette compréhension du fait que en l'occurrence parle de l'inconscient qui va avoir un impact direct sur le conscient V que c'est l'inconscient s'en rend même pas compte on a un peu une sorte de marionnette comment on fait pour arbitrer les actions qu'on met en place et traquer cette data euh si on n'est pas un ancien chercheur ou un grand savant ou un expert comme tu l'es Aujourd'hui et avoir une sorte de grille de lecture concrète pour pouvoir ajuster

les bons éléments dans son business et utiliser ces outils que tu vas nous partager aujourd'hui alors c'est une très bonne question elle est très complexe cette question parce que en fait la première chose en effet tu viens de comprendre nous sommes irrationnels h alors qu'on se croit rationnel rationnel alors comment comprendre quelqu'un on pense que naturellement on A on prend des décisions bah finalement rationnelles qu' qu'on on est logique en fait non on est chaotique on prend des décisions totalement chaotiques tous les jours et finalement comment même influencer ou communiquer à une personne qui prend

des décisions totalement finalement chaotique on n pas accès alors moi j'aime bien déjà le démontrer parce qu'on parle que on est irrationnel C est-ce que les r enregistrer c'est suffisant pour le démontrer non alors je Vais donner une situation très simple imagine Alec tu rentres dans une boutique il y a une veste elle coûte 125 €. mais la vendeuse elle est super sympa elle te dit écoutez à 15 minutes de marche il y a la même veste à 100 €. alors quand je pose cette question à un public je le pose est-ce que vous faites

les 15 minutes pour économiser 25 € ah bon tu le devines bien tout le monde a eu la main bien sûr on va on va partir faire ces 15 Minutes de marche pour économiser 25 € ça a du sens c'est rationnel maintenant je change le contexte tu veux un écran plat 1500 €. la vendeuse super sympa elle te dit écoutez à 15 minutes de marche il y a le même écran à 1475 €. est-ce que tu fais les 15 minutes de marche pour économiser 25 € là les personnes qui vont écouter ce podcast elles ressentent

qu'elles font pas ces 15 minutes de marche pourtant c'est la même chose tu as Estimé ton temps de 15 minutes pour 25 € mais en changeant le contexte tu ne prends pas la même décision c'est irrationnel c'est totalement irrationnel et des expériences comme ça il y en a des centaines qui montrre que nos raisonnements donc notre façon de penser ne s'appuie pas pas sur la raison et c'est ça qui qui est important à comprendre moi j'ai des gens dans mon entourage qui mangent bio qui mange sain pour des raisau de santé pour pas avoir Un

cancer mais à côté il fume c'est illogique pas de sens h donc la première chose en effet c'est de comprendre l'humain dans sa dimension irrationnelle chaotique émotionnel et ce que je conseille à tous les entrepreneurs alors ça j'ai l'ai compris plus tard c'est de comprendre l'humain pourquoi tous les jours toute ta vie elle est influencée par la les décision des autres tu veux un super concours pour un master c'est un jury qui va décider mais un jury Irrationnels qui vont se faire influencer par le physique par ta façon de présenter où les gens compétents ne

sont pas ceux qui vont être forcément sélectionné tu vas être ça ta vie va être influencée par le recrutement donc pour une société ou les relations amoureuses la séduction en fonction comment tu t'habilles comment tu te présentes ça va influencer cette relation qui va être déterminante dans toute ta vie et bien sûr pour un Entrepreneur les clients les clients qui vont acheter ton offre ou qu' vont pas l'acheter donc comprendre l'humain dans ta vie c'est comme un super pouvoir et ça tombe bien parce que sur les toutes dernières années on va on va dire allez

j'estime sur les 20 dernières années on a plus appris sur le comportement humain que dans toute l'histoire de l'humanité donc on vit une révolution sur notre façon de voir les choses donc c'est un vrai avantage de comprendre maintenant Déjà par rapport aux autres mais également dans son marketing h mais également aussi dans sa façon d'être entrepreneur parce que tu comprends ta propre irrationalité mais tu comprends celle des autres ça te permet de gérer tes relations de comprendre que même ton entourage c'est irrationnel que on est dans ce monde chaotique donc ça te donne un avantage

de comprendre qu'on vit dans finalement ces règles humaines qui sont chaotiques et justement on en parlait Tout à l'heure en off c'est ce fameux concept de positionnement ou dépositionnement qui qui met en lumière le fait que beaucoup d'entrepreneurs ne comprennent pas forcément l'humain ne comprennent même pas forcément à qui il s'adressent pensent savoir mais ne le savent pas réellement mett en face de la mauvaise personne le mauvais message la mauvaise offre et se rendent compte que leur système n'est pas viable mais le probl problème c'est que vu qu'ils ne le Comprennent pas ils vont utiliser

les mauvais leviers pour l'améliorer et rester dans une sorte de cycle sans fin qui se matérialise souvent par une sorte de plafond de verre et une incapacité à pouvoir aller de l'avant tu m'as donné un exemple très concret je pense que tu en as plein dans ta dans dans ton dans ton Arsenal d'exemples euh comment finalement en tant qu'entrepreneur qu'on soit déjà avancé ou qu'on soit à un stade de démarrage on arrive à créer un Positionnement où on comprend vraiment la personne qu'on a en face de soi donc notre prospect idéal et derrière avoir des

résultats ouais la question que tu pose c'est finalement euh le marketing tout simplement c'est que le marketing c'est comprendre l'humain et pour rejoindre ce que tu dis je vais rajouter un problème aujourd'hui c'est que les entrepreneurs partent du principe que le marketing c'est facile C'est pour ça que tu as dans les start-ups des alternants qui sont directeurs marketing on va prendre un alternant pour le marketing digital OK et après ça marche pas c'est nul le marketing mais attends tu sous-estimes la puissance de ton marketing ouais un bon marketing ça fait vendre un produit moyen voire

nul faut garder à l'esprit que Coca-Cola ça reste quand même de l'eau gazeuse avec du sucre totalement mauvais pour la santé pourtant c'est une Des plus grosses marques au monde pourquoi marketing avec le marketing peu importe ton niveau de produit tu peux réussir alors que si tu enlèves le marketing ah c'est beaucoup plus dur et c'est pour ça que c'est frustrant parce que les gens compétents qui ont un excellent produit h il le comprennent pas ça le comprennent pas parce qu'ils sont tellement focus sur leurs produits il disent que c'est injuste exactement et là pour

rejoindre ce que tu dis Implicitement c'est j'ai un excellent produit je le lance sur le marché donc le positionnement et ça marche pas bah oui pas de marketing tout simplement pas de marketing ou mauvais marketing ou mauvais marketing et là c'est un autre point tu as raison le mauvais marketing donc la psychologie nous permet enfin les neurosciences et la psychologie nous permet mais une chose de comprendre mieux le consommateur donc de mieux se positionner et là c'est la première Grosse erreur qu'on rencontre que je rencontre deun manière générale parce que alors il y a deux

choses je vais appuyer sur un point important ce qui marchait en 2020 ne marche pas en 2024 ce qui est très étonnant des stratégies que tu mettais en place qui était moyenne comme la proposion de valeur unique tout le monde en parle ben maintenant quand elle est généraliste ça marche moins bien parce que c'est bon le les consommateurs sont habitués le Niveau du marché c'est sophistiqué totalement notamment avec l'intelligence artificielle là pour le coup il faut mettre la barre plus haute donc je vais prendre un exemple de positionnement parce qu'en effet les neurosciences la psychologie

nous apprend quoi le cervant le cerveau pardon aime ce qui est pertinant pour lui c'est la première règle la pertinence donc si tu vias me voir tu me dis je suis coach en santé mentale ça me parle pas ça ça ça veut Dire quoi et pourtant regarde le nombre de personnes qui disent je suis coach en santé mentale sur Linkedin c'est énorme même sur Instagram mais ça ne veut rien dire en quoi moi ça m'aide pour faire le choix alors moi j'ai une cliente justement qui a marqué coach en santé mental et en équilibre en

équilibre professionnel je dis c'est qui tes clients ben moi c'est souvent des femmes ok elles ont quel âge qu'est-ce qu'elles font ben en fait c'est des femmes qui Sont premier enfant et qui rentreprennent OK mais du coup coach en santé mentale ça veut dire quoi non c'est j'aide les mères actives mère active c'est quoi mère c'est forcément quelqu'un qui a des enfants tu tis pas obligé de dire personne qui a des enfants mère active et qui est ben qui est active entrepreneuse ok qui travaille mais là c'est précis et là toi au lieu de voir

coach en sentimental tu dis tu dis tu Vois j'aide les M actives ah je suis une Meur active et je galère avec mon enfant à trouver du temps c'est pour moi pertinent donc si c'est pertinent je vais venir me connecter coach en santé mentale j'ai pas de problème de santé mentale pourquoi tu me parles de ça pourtant le nombre de personnes qui disent ça alors qu'ils font ça c'est énorme j'en ai eu un là derrière moment lui il me dit je j'aide des entrepreneurs à développer leur Stratégie marketing ok c'est quoi un entrepreneur c'est quoi

stratégie marketing la premiè règle pour parler au cerveau c'est ce qu'on appelle parler au système 1 donc j'avais déjà donné cet exemple dans le tout premier numéro de ce podcast 2 + 2 4 c'est système 1 c'est tu as une image mentale concrète elle est arrié automatiquement si je te dis maintenant 17 x 24 est-ce qu'il y a une image mental non non mais cet exemple là tu le Gardes tout le temps parce que ça va toutes mes explications vont se vont se basé sur danen canman prix Nobel en 2002 qui montre ce modèle système

1 système 2 et si tu parles au système 1 tu as toutes les chances de réussir toi pas faire pas besoin de faire des techniques de manipulation d'influence des stratégies de marketing bah non juste créer une image mental et tu feras déjà des ventes exemple j' des entrepreneurs Est-ce que là spontanément entrepreneur c'est très vaste est-ce que tu as une image mentale pas évident un entrepreneur c'est quoi c'est Elon Musk qui VI à l'esprit donc que moi je peux dire à cette personne là est-ce que tu êtes quelqu'un qui est PDG ah non pas du

tout alors c'est qui entrepreneur c'est des gens qui veulent se lancer qui sont salariés qui veulent se lancer leur activité alors ne dis pas entrepreneur dis des personnes en Reconversion là ça parle je sais ce que c'est c'est quoi une stratégie marketing est-ce que ça active une image mentale stratégie marketing ah non je comprends pas ce que c'est pour qu'est-ce qu'ils ont besoin ces entrepreneurs ces personnes qui sont en reconversion ben à construire leur première offre B tu écris à construire et à vendre leur première offre c'est ultra clair mais ce changement ils sont que

des mots ça a tout changé pour lui ils ont augmenté Les ventes les deux exemples que je t'ai donné ce sont deux exemples concrets qui ont augmenté sur Linkedin pour le coup euh leur vente alors ces petits changements c'est des grands concepts psychologique comment on vient de le citer complètement complètement j'ai envie de rebondir sur un sujet qui est finalement beaucoup d'entrepreneurs cherchent à être la meilleure version d'eux-même ouais est-ce que c'est un mythe est-ce que c'est une réalité Comment on fait pour devenir la meilleure version de soi-même et quels sont les bénéfies les bénéfices

pardon de le faire alors c'est génial que tu poses cette question parce que tu rentres dans un sujet qui est conflictuel c'est une partie des chercheurs qui critique le développement personnel comme nous on l'entend et d'autres qui le valorisent h et c'est conflictuel et là je vais pas avoir une Position entre les deux ou nuancé je prends une position qui est très claire euh oui le dévelppement le développement personnel est super important même si h on peut trouver des choses qui sont en effet décalées mais euh c'est très important alors le premier point qu'on ve

peut aborder c'est l'estime de soi ou la confiance en soi de se lancer euh j'ai vu par exemple que tu as beaucoup de gens qui rentrent chez entrepreneur.com qui n'ont pas déjà D'entreprise qui veulent se lancer et pourquoi ils se lancent pas ils ont peur une des peurs de ces personnes c'est la peur du jugement des autres la peur d'être critiqué certains viennent me voir disent ouais je veux pas parler sur Linkedin j'ai peur d'être critiqué donc tu te lances pas parce que tu as peur du jugement des autres alors c'est bizarre comme comportement on

va essayer de de le regarder ensemble encore une fois un comportement irrationnel irrationnel ou Alors on va rentrer dans dans la psychologie des neurosciences pourquoi tu as autant peur alors en fait c'est normal le cerveau euh considère que le jugement de l'autre c'est comme si c'était un danger de mort alors pourquoi quand tu es chasseur cueilleur tu travaillais en petit groupe et tu avais un groupe et tu te baladais en groupe donc quand tu étais jugé négativement on te mettait de côté ça signifiait la mort parce que tu peux pas survivre seul à à La

période de chasseur cuilleur donc le jugement de l'autre qui é pour apporter un contrôle social était associé à la mort mais ces mécanismes cérébraux ont été gardés à notre époque nous notre croissance elle est incroyable il y a 12000 ans on commence à à se sédentariser on commence à cultiver et on a une hyper croissance si tu prends l'histoire de l'humain l'humanité de même de sapience tu reprends 300000 ans tu Prends 12 les 12 dernières années h on a desyper croissance dans l'évolution humaine ben notre cerveau il a pas pu suivre cette évolution donc quand

quelqu'un te juge ben pour toi tu l'associ à danger de mort c'est ce qui se passe dans son cerveau donc un comportement irrationnel alors le jugement il est important parce que ça permet une régulation mais il est surestimé la l'émotion que tu ressens toi par rapport à ce jugement elle est Irrationnelle c'est beaucoup trop par rapport finalement à ce simple jugement parce qu' il va faire quoi ce jugement oui tu fais de de la merde je sais pas si on peut dire des gros mots dans ce podcast euh oui machin chouette bref tu reçois un

commentaire négatif qu'est-ce que ça change dans ta vie rien tu vas pas mourir ça va rien changer strictement rien en fait ça n'a aucun impact à part psychologique il y a aucun impact donc Tu imagines que ce simple jugement va bloquer ta mise en action de faire quelque chose dans ta vie où tu vas être critiqué c'est comme ça c'est le jeu c'est c'est le deal et c'est pas grave est-ce que tu connais des on connaît tous les deux des gens des personnes qui se font bien critiquer sur les réseaux et pourtant qui ont un

super succès alors une ligne rouge il y a une ligne morale pas dépé non bien sûr si la personne commet des actes immoraux bien Évidemment qu'elle sera jugée et c'est normal maintenant donc le premier point pour un entrepreneur de comprendre bien sa psychologie c'est de se dire OK mon cerveau m'envoie des signaux irrationnels qui ne sont plus adaptés à mon époque oui je je peux me lancer parce que finalement le jugement ne fera aucun impact c'est le premier conseil que je peux donner avec la compréhension de la psychologie de toujours prendre en compte les émotions

qu'on ressent car C'est irrationnel ouais pour montrer un autre exemple de d'irrationalité il est un peu plus violent celuià celui-là combien de morts depuis le Bataclan suite à des attaques terroristes en France combien de morts à peu près avec le Bataclan inclus suite à des attaques terroristes environ 260 c'est risqué normal et on a vraiment peur moi j'ai des personnes qui ne veulent plus Aller dans les manifestations là il y a du monde parce que on sait jamais peut avoir des attaques combien de morts d'accidents de la route chaque année plus de 3000 combien en

ces morts c'est dû à des erreurs humaines des personnes qui ne respectent pas le code de la route un bon p entage et dans ce pourcentage là tu as des personnes qui regardent leur portable au volant ben en fait statistiquement parlant en terme de donné ces personnes qui conduisent qui Regardent le portable au volant est bien plus dangereuse qu'un terroriste parce que tu as plus de chance de mourir à cause de quelqu'un qui n'a pas fait attention donc ça c'est statistique mais ton cerveau lui le voit pas ton cerveau il voit quoi il voit la

l'intensité émotionnelle apporté par l'ensemble sémantique du thérorisme qu'on voit la télé c'est saillant c'est ça fait peur et ton Serveau lui il calcule ça il sait pas calculer les Données il calcule ça donc il va prendre une décision à partir de cette information alors que rationnellement ça n pas de sens c'est pour ça que on a observé une augmentation nombre de morts de la saison de la route après le 11 septembre sur les 3 mois qu'on suivi une augmentation par rapport aux années précédentes pourquoi parce que les gens voulaient pas prendre l'avion alors que c'était

ultra sécurisé encore plus Sécurisé mais la peur de l'avion du coup suite aux attaques ils ont pris la voiture et ils sont morts en terme de statistique tu avit plus de chance finalement de survivre en prenant l'avion qu'en prenant la voiture mais notre cerveau encore une fois ne prend pas en compte les données ça marche pas comme ça c'est très intéressant et justement ça me fait rebondir parce que je te posais cette question de la meilleure version de soi-même parce que En tant qu'entrepreneur on se doit justement d'incarner justement à la meilleure version de soi-même

pour aider notre entre prise à grandir et surtout on le sait tous les deux en tant qu'entrepreneur notre quotidien c'est de résoudre des problèmes et donc de prendre des décisions or tu évoqué le fait queon est majoritairement donc irrationnel d'utilisais le mot chaos mais si on est irrationnel et qu'on sait Que pour prendre des bonnes décisions on doit être rationnel et donc pas biaisé par nos émotions comment faire pour maîtriser ces deux forces antagonistes et réussir à maximiser nos probabilités de prendre la bonne décision très bonne question alors la première erreur parce que beaucoup de

m vont vont dire en écoutant ce podcast que ben il y a la raison et les émotions h bon ça c'est c'est une idée qui est fausse aujourd'hui c'est des cartes même Platon L' l'a apporté que on a un côté émotionnel de notre cerveau et un côté rationnel tout l'oublié il y a pas de raison pourquoi imaginons que je retire tes émotions non il y a même des personnes qui ont une maladie qui ne ressent pas des émotions donc tu te dis si elle ne ressent pas des émotions elles vont prendre alors des décision ultra

rationnelle pas du tout elles ne prennent pas de décision elles arrivent plus à prendre de décision parce que Décision égale émotion donc déjà il faut partir que notre cerveau il y a pas de zone d'émotion c'est les émotions sont traitées dans toutes les zones de notre cerveau donc ça c'est les dernières recherches surtout qui montrre bien et que ta décision va dépendre de l'intensité émotionnelle ça tu l'attendras pas beaucoup on parle vraiment des quelque chose de très récent donc plus tu es en intensité émotionnelle élevée plus tu as décision Finalement parce que ton cerveau va

se concentrer car quand c'est une émotion forte c'est un lion qui t'attaque donc tu dois prendre des décisions droite gauche tu as pas le temps de réfléchir tu as pas le temps de dire bon les lion qui arrive faire non tu peux pas donc tu dois prendre une décision rapide donc ton cerveau va tout simplement chercher les les ressources les outils le plus rapidement possible pour répondre à à une attaque donc soit une attaque soit Une fuite par exemple mais encore une fois toi ce mécanisme est totalement inopérant dans notre monde aujourd'hui donc quand tu

es en intensité émotionnelle donc tu viens d'apprendre une mauvaise nouvelle si tu réagis de suite il est fort probable que ta réaction ne soit pas appropriée à partir de là tu reçois tu dois encaisser et tu dois toujours attendre à chaque fois que j'ai pris une décision sur les émotions je l'ai Regretté un client qui a négliger quelque chose je envoyé un message directement sous le coup de l'émotion alors que non j'aurais dû tout simplement aller le voir lui parler euh prendre le temps de digérer un hater qui te critique quand tu réponds directement les

réponses ell sont souvent en moyenne prendre le temps de pas répondre ou de répondre mais avec un temps le temps que jeque ton intensité émotionnelle descend donc par exemple tu as une urgence et Nous on a tout le temps des urgences tu l'as bien vu on a toujours géré les problèmes ok tu as ce problème là soit tu sais directactement ce qu'il faut faire tu apportes une solution soit parfois ce problème là va te générer des émotions et ton premier truc c'est de montrer ton ta colère ton ton le côté B énervé ce qui va

pas forcément aider là vaut mieux prendre le temps de recul ce côté descendre ton intensité émotionnelle pour pouvoir prendre la Bonne décision c'est la même chose quand tu pilotes d'avion quand tu as un problème si tu ton intensité émotionnelle est trop élev ben tu vas pas trouver la bonne solution ils savent se contrôler en disant ok il y a un problème on descend on essaie de reprendre le contrôle et de trouver la meilleure solution un point également sur lequel j'ai envie de continuer à creuser c'est on sait qu'on doit continuer à apprendre À s'améliorer et

cetera mais en même temps on sait qu'on va faire des erreurs donc comment on fait pour accepter le fait qu'on doit faire des erreurs et arrêter de vouloir tout contrôler pour réussir très enfin trop bonne question encore parce que ça va suivre le déroulement que je viens de bah de dire enfin ce que je viens de dire je vais maintenant contredire un peu ce que je viens de dire c'est que quand tu es entrepreneur euh l'échec tu As c'est pas une option c'est c'est que à un moment donné c'est tellement dur il y a pas

de formation c'est tellement difficile que même il y a des certaines choses que tu peux comprendre que en le vivant et moi j'ai eu un la chance d'avoir un succès immédiat sans avoir l'échec mais malheureusement j'ai eu l'échec quand j'étais au top ça veut dire quoi quand échec quand ton échec arrive au top c'est que tu perds beaucoup d'argent quand tu te commences Et tu perds 10 20000 € ça va apprentissage quand tu fais 1 million ou 2 millions et que ici tu fais des conneries tu perds un million voir plus le coût de l'apprentissage

il a été dur pour moi il a été très très dur je me suis j'ai mis longtemps à me remettre du de mon premier échec entrepreneurial dû à des mauvaises décisions justement à dû à des émotions mal contrôlé dû à des parce Queen fait tu ne vois tu es dans un Effet tunnel que tu tu vois plus rien et ces émotions elles sont importantes parce que aujourd'hui si tu me dis ok mais si tu avais pas eu ça ben j'aurais pas été aussi bon aujourd'hui en tant qu'entrepreneur aujourd'hui j'arrive à restructurer des entreprise je sais

exactement ce que tu as vécu ah tu as un problème ici je l'ai vécu j'ai j'ai vécu tu tu prends la checkliste de tout ce qu'il faut pas vivre enfin tout ce qu'il faut vivre je l'ai vécu en même pas un An et demi euh toutes les conneries j'ai tout V quasiment et donc ton échec il est important et puis qui soit émotionnel c'est important pourquoi parce que ton cerveau sera marqué l'apprentissage c'est une émotion si tu as un échec et ouais bon c'est pas grave tu as pas d'émotion tu as pas d'apprentissage si je

te demande de te souvenir de ton passé d' événement donner des souvenirs tu vas me donner des événements soit négatifs soit Positifs tuuras pas spontanément des des événements neutre pourquoi parce que tu vas encoder ce qui est bien dans ton cerveau pour le reproduire avec des bugs bien sûr la drogue et tu vas encoder ce qui t'a fait mal parfois ce sera même un traumatisme qui sera mal digéré et quand ça va revenir ça va te t'alerter ton cerveau va dire ou attention il y a un danger ici mais ça pas mais aussi l'apprentissage donc

les échecs Émotionnels il faut ressentir les émotions ça va être dur il faut se relever moi j'ai une technique maintenant je ressens l'émotion négatif parce que j'en commets je fais des erreurs puis même il y a des choses que tu contrôles pas qui arrivent automatiquement j'applique la méthode rien de scientifique hein euh tête deassaut qui est la méthode du poisson rouge euh j'ai perdu un client il y a pas longtemps parce que problème avec Les obco tout ça sur le moment tu reçois le mail en disant bon voilà on arrête la collaboration ça fait mal

mais il faut pas que ce mail que je reçois à 8h du matin va impacter ma journée donc maintenant je fais ok ça fait mal stratégie du poisson rouge j'oublie j'avance et je j'arrête de repenser à ça h ça ça m'a Bou je reset je reset en fait ça marche super bien pour les footballeurs quand tu marques pas ton but tu le portes après le match donc ça Va impacter ou la suite la technique de poisson rouge permet de dire allez j'oublie parce que sinon ben c'est ce truc négatif qui arrive le matin va impacter

ou la nuit avant de ou le soir qui va impacter ton sommeil va impacter ta pensée donc ce truc négatif va impacter d'autres choses qui n'a pas de rapport c'est dommage et la technique du poisson rouge honnêtement ça marche super bien depuis que j' l'applique je me dis alle c'est pas grave poisson Rouge ah un gros haur sur Linkin je masque je supprime poisson rouge et c'est pas je passe à autre chose c'était vexant ce qu'il a dit mais c'est pas important en fait c'est pas grave j'avance et ça pour gérer les petites frustration du

quotidien faut pas que ça devienne une grosse frustration ça IDE pas mal il y a bien sûr des des trucs plus gros que tu veux pas ignorer dans ton entourage et là tu vas Te focaliser pour résoudre de problème mais pour toutes les petites frustrations qui peut être gênantes la technique du poisson rouge franchement depuis que je l'applique ça marche plutôt bien ouais tu vois très drôle en en t'écoutant tu as dit un ha sur linkdin et je voulais rebondir en disant mais tu as des has et et et pourquoi j'avais envie de rebondir en

disant parce que moi dans mon prisme vu que tu Es quelqu'un de très rationnel tu démontres tout par des fait scientifiques démontrer et cetera je me dis mais c'est pas possible en fait de réfuter ce genre d'information parce que c'est c'est cartésien c'est clair mais parce que j'ai j'analyse ça de mon prisme tu vois et pour moi il y a qu'une réalité qui est la mienne et chacun a sa propre réalité or du coup je me suis dit mais non je me fourvois euh je pars du principe que tout le monde me ressemble Il y

a beaucoup trop d'entrepreneurs qui partent du principe que tout le monde leur ressemble tout le monde monde pense de la même façon ça a des enjeux aussi sur ta façon dont tu vas gérer tes équipes gérer tes clients mettre en place ton marketing ta vente et cetera et et et du coup c'est plus prendre de la hauteur sur la situation et mieux comprendre et ça rient à ma première question qui était liée à l'humain et là on va passer sur justement la partie Neuromarketing vente émotionnelle mieux comprendre tous ces éléments et notamment tu utilises une

stratégie pour mieux comprendre tes clients qu est la stratégie du Big F euh c'est quoi est-ce que tu peux nous en dire plus alors j'aurais bien revenir sur Lester c'est une bonne et après sur le Big Five parce que l' en effet c'est la première question c'est la première peur des gens qui veulent se lancer sur Instagram ou sur les réseau ça l' ça l'é tanise et Voilà alors moi j'ai pris une position très que j'ai construite avec le temps première chose il y a ha et des gens qui sont pas d'accord moi les gens

qui sont pas d'accord ça avec plaisir j'ai plein de gens qui en pas plein en effet je suis pas le compte qui a le plus de j'en ai même très peu par rapport aux autres euh mais il y a des gens qui sont pas d'accord mais on discute et là aucun problème pour moi c'est pas un haur C'est quelqu'un qui construit dit romain je suis pas d'accord avec ça parce que dans telle situation on a ça et puis moi je réponds et puis parfois je dis tu as raison cette étude là ou ce que je

dis là ça prend pas en compte ce cas spécifique bien vu de l'avoir noté tu construis et c'est génial maintenant tu as des personnes qui sont des leeurs dans le sens que c'est pas qu'elles veulent déconstruire ce que tu dis elles veulent te rabaisser c'est ce qu'on Appelle le Shadow Freud c'estàd que elles ont un envie de te pouvoir te rabisser elles ne sont pas d'accord avec toi alors tu disais parce que scientifique oui mais justement quelqu'un qui croit à la Terre plate va pas forcément s'entendre avec moi parce que je crois qu'elle est ronde

qu'elle est sphérique et donc du coup j'ai des gens qui euh font beaucoup de pseudoscience qui au lieu de venir discuter vont plutôt dire mais non ça C'est des con scientifique machin chouette il faut faire tel truc euh à basé sur l'astrologie forcément moi je fais pas d'astrologie dans mon marketing ou dans le test de personnalité qu'on va parler juste après donc j'en ai quand même des personnes qui vont contredire puis surtout que j'ai des gens qui prétendent connaître le cerveau humain ce ce fameux cerveau reptilien qui finalement en tant que scientifique les chercheurs ne

ne valide pas ce modèle Par contre donc après on peut en discuter donc j'ai DESS ma règle maintenant en fonction de son niveau de d'intensité en disant que bah si me rabaisser par exemple j'ai quelqu'un dernièrement qui a dit pouvez-vous nous donner des informations sur pourquoi tu dis nous tu es tout seul derrière ton écran quelqu'un qui dit nous ou qui dit on soit il a un problème psychologique et qui pense qu'il est plusieur dans sa tête donc un S de Schizophrène avec cette personnalité soit c'est quelqu'un qui veut jouer le héros et les études

montrent que les gens qui veulent jouer le héros c'est pas des c'est des gens qui sont liés à la Dart triad c'est des gens qui sont qui ont une sorte de perversion à vouloir rabaisser les autres et ça ça je le tolère pas donc ça je bloque et je passe à autre chose ça il reste entre eux j'aime les gens qui construisent je n'aime pas les gens qui déconstruise et C'est pareil pour moi bien sûr je ne contredis pas les pseudosciences son mon réseau le but c'est pas venir casser ce que les gens ont construit

si ell croient à ça c'est parce que on leur a appris ça ils pensent que ils sont ils ont de bonnes attentions mon objectif c'est de construire la plus grande tour sans déconstruire celle des autres mais même pour pour pour la politique tu je peux m'entendre à quelqu'un d'extrême gauche autant d'extrême droite sans Aucun problème je poserai les questions qu'est-ce quiamène à penser ça mais je vais pas les déconstruire je suis pas forcément fan de dire aux gens ne votez pas un tel parce que ça marche pas je suis plutôt fan de dire je suis

pas d'accord avec vous mais pourquoi pas faire un live de 30 minutes pour comprendre et donner mon point de vue et écouter le vôtre ça c'est la construction donc moi les gens qui sont pas d'accord avec moi il y en a Plein dans mon entourage j'ai des gens qui sont très très croyants d'autres qui sont très très atés moi je me positionne entre les deux pourtant les deux sont ben les deux m'intéressent et beaucoup de gens qui sont pas d'accord avec mes stratégies ben ça m'intéresse je préfère infirmer mes croyances que les confirmer et le

la réussite dans une vie je pense qu'elle est déjà à accepter les croyances des autres et les idées des autres c'est pour ça que tu ne vois pas Critiquer sur les réseaux sociaux les entreprises je suis contre en effet Coca-Cola pourtant je parle de Coca-Cola je suis contre la fast fashion parce que c'est des vêtements surtout quand c'estqué en Chine tout ça je n'aide pas des entreprises qui font de la fast fashion je suis pas là à les critiquer je suis pas là à les démonter mais je suis très ouvert à la discussion je suis

très positif et tu peux ne pas tu peux croire voil je donne un exemple super Cet été quelqu'un à table ne croit pas que on est allé sur la Lune forcément ça peut me titiller mais totalement je m'en tape totalement par contre mes collègues qui sont plutôt scientifiques ah ça les a frustré ah ça ça les a énervé mais pourquoi ça t'énerve que cette personne là pourquoi toi tu ressens des émotions négatives parce que la personne ne pense pas comme toi bien sûr qu'on est allé sur la Lune c'est quasiment certain il y a pas

de doute dessus mais lui s'il a Envie de croire ça est-ce qu'il t'a imposé la croyance est-ce que ça t'a gêné non pourquoi tu ressens des émotions négatives il y a plein de croyan on est tous des croyants il y a plus de 4000 religions de croyance en Dieu dans le monde imagine si on devait tous faire la guerre donc la première règle que je m'impose dans le développement personnel à partir de la psychologie toujours c'est d'accepter les croyances des autres et je suis Plutôt intéressé à poser des questions pourquoi ben tu votes le Front

national pourquoi tu votes Mélenchon pourquoi tu votes Macron c'est intéressant on discute et c'est même le meilleur moyen de faire changer le point de vue d'une personne c'est de l'accepter car si tu dis tuas tu as tort je dis qu'elle est conne en fait qu'elle est bête personne qui veut être bête donc elle va pas te dire oui tu as raison je suis bête non elle va rentrer en conflit c'est pour ça Que ça me dérange pas d'être avec des gens qui pensent pas du tout comme moi je suis même très intéressé c'est beaucoup plus

enrichissant bien sûr de penser comme ça donc les has ça me dérange pas quand ils veulent construire mais des haers qui veulent rabaisser je tolère pas je ne tolère pas de d'être de dire ce mec là il est idiot il est bête parce qu'il vote un tel je ne tolère pas ça je discuterai pas avec toi parce que déjà tu es dans le préjugé tu es dans le Jugement tu es dans le côté très négatif et ça c'est pas quelque chose ce que je vais accepter donc c'est ma ligne rouge c'est les gens jugent Duba

Dubaï par exemple incroyable les préjugés sur Dubaï je allé plusieurs fois à Dubaï incroyable tu vois les préion ne connais pas ils ne connaissent pas ils sont jamais allés mais ils vont juger Dubaï euh même l'histoire de Dubaï je qu' parle de l'histoire de la France oui ils F ils construisent dans le Désert bah ok en Norvège ils construisent il fait froid ils ont pas le droit de construire ils ont pas le dro se développer ils ont plein d'irrationalité ces jugements là et ça permet de donner pas mal de indications sur leur personnalité aussi alors

je v pas aussi juger ces gens-là mais je dis que c'est dommage il passe à côté de quelque chose c'est pour ça que je me permets pas de juger directement une personne ou un comportement je prends Toujours le temps de comprendre et d'échanger si besoin complètement avant qu'on vienne justement au Big Five je rebondis sur un un sujet que tu as évoqué c'est le fast fashion euh et ça me fait penser à un documentaire que j'ai vu la semaine dernière qui est sortie tout récemmentelle boy now tu l'as vu ou pas sur Netflix il faut

absolument que tu le regardes faut absolument que vous le regardiez également qui explique en cinq phases Extrêmement concrètes comment tous nous tous on est manipulé par les plus grandes marques de ce monde grâce aux neurosciences qui plus est et qu'on est vraiment des pantins qui sont là pour acheter plus consommer plus cliquer plus en moins de temps et en plus être satisfait de tout ça et de se convaincre que c'est la bonne chose à faire et il explique d'une façon assez incroyable en prendant des exemples très concret en interviewant des gens à des Très haut

niveaux des très haut postes ancien président Directeur de de Adidas des gens chez Apple des gens chez Amazon qui expliquent ceux qui ont créé le site et cetera et notamment les les millions de millions de milliards de de tonnes de produits de vêtements de choses fast fashion notamment qu'on produit chaque jour chaque semaine chaque mois au travers de tout ça juste pour faire plus de profit et et ouais c'est c'est c'est extrêmement intéressant complément je Pense de de cet épisode ça peut être un bon moment de détente j'irais voir alors attention moi je suis pas

contre la consommation je suis pour que les gens consomment parce que ça ça permett de dans une économie de faire tourner l'argent sûr donc pour moi c'est important maintenant ce qui m'intéresse c'est comment les gens consomment ouais nous aujourd'hui mes client c'est qui et d'illeurs on partage des clients communs et c'est exactement le problème qu'ils Ont euh c'est des gens il m' arrivé même de te recommander d'ailleurs et de même et et j'ai reçu un de tes clients enfin je en entretien qui est super content de tes prestations euh du coup je all plus loin

avec lui euh et euh on peut prendre lui en exemple euh c'est des gens souvent très compétent qui propose de faire des magnifiques jardins il prend le temps de bien faire ses jardins en Suisse donc forcément il est plus cher parce que les Gens compétents qui apportent plus de valeur sont plus chers des vêtements fabriqués en France ou au Portugal c'est plus cher mais si c'est plus cher c'est plus difficile à vendre donc parce que les gens vont par défaut prendre le moins cher donc toi tu es obligé de faire du marketing pour augmenter la

valeur perçue des gens compétents et c'est ça qui est dur c'est que les bons produits sont plus chers donc plus difficiles à vendre donc les Gens vont par défaut vers le produit le moins cher tuavais évoqué les les les exemples des fenêtres si je vends des fenêtres écologiques bois alu avec de la belle matière c'est plus cher mais les gens ont peut-être préférer des vont préférer les fenêtres polonaises en PVC blanc pas cher du tout forcément donc mon objectif moi c'est d'aider des des des gens que ce soit des coachs des consultants des entreprises compétentes

qui apportent une vraie valeur à la Société dans l'humain dans l'écologie peu importe une vraie valeur à vendre leur offre et on peut le faire que par du marketing parce que si tu vis faire l'éducation éduquer non non on doit consommer français il faut arrêter on l'a déjà fait ça ne marche pas on est irrationnel on dit Oui Oui puis on le fait pas dans nos expériences on l'a fait 1000 fois on est allé voir des personnes en leur disant réduisez votre consommation d'électricité est-ce que Vous êtes d'accord pour pour le le climat oui on

est d'accord on observe leur consommation d'électricité ça n'a rien changé très bien on est parti les voir cette fois-ci non on n pas on est pas allé les voir on leur envoyé un flyer dans ce flyer il y avait leur consommation d'électricité par rapport à celle de leur voisin on pouvez se comparer ben là cet élément là a permis de faire réduire la consommation d'électricité c'est des économies de C'est ce compte en millions l'économie qui a été réalisée h alors on va on est parti les voir ces personnes on leur dit mais pourquoi vous avez

réduit votre consommation d'électricité mais parce que l'écologie non en réalité la comparaison avec ses voisins et c'est pour ça qu'à Dubaï je sais pas si ça fait attention grâce à cette étude scientifique tu reçois un flyer avec ta propre consommation d'électricité je sais pas Si toi tu l'as dans ta boîte au let normalement ça éit généralisé tous les mois voilà ben c'est de cette expérience là alors tu reçois par mail du coup ça vient de cette expérience là qui ont montré donc Dubaï comme quoi il met des actions concrètes aujourd'hui pour réduire par c'est VI

de cette expérience qui a montré que quand on se comparait à son voisin comme par hasard ici on mettait en on mettait on était motivé par l'action h ben c'est la même chose Que je vais reproduire pour le marketing pour aider des gens qui vendent de la bonne food des bons produits des des vêtements les vêtements j'achète la qualité qui dure longtemps bien fabriqué et qui je garde la matière donc en effet j'achète pas de fast fashion je vais pas critiquer ceux qui le font parce qu'ils le font pour une bonne raison je suis pas

dans le jugement négatif mais moi par contre ma mission c'est de convaincre les gens de consommer moins Mais mieux d'éviter certains produits qu'on peut retrouver qui sont pas bons pour la santé et en choisir d'autres et comment je vais le faire en aidant ces gens qui proposent des belles fenêtres des beaux panneaux solaires euh des bons des bons coachs des bons consultants à vendre leur offre et oui je vais utiliser les neurosciences oui je vais utiliserurarketing oui je vais utiliser la psychologie sans aucun problème tant que ta valeur quand tu apportes tant que Tu apportes

une valeur au marché h revenons justement au Big Five ouais c'est quoi alors le Big Five c'est un test de personnalité qui est aujourd'hui sur l'ensemble des tests le plus fiable le plus scientifique h avec des défauts mais sur l'ensemble des tests c'est celui qui est le plus prédictif alors pour le côté noir c'est le test qu' a utilisé Trump avec Cambridge Analytica pour créer des personnalisations sur Facebook et ça va marcher ça a très bien Marché donc c'est le seul test aujourd'hui si tu tapes big F sur gole scholar tu auras des centaines et

des centaines d'articles scientifiques tout le monde aujourd'hui l'utilise dans les enfin c'est le plus utilisé il est appuyé par des études neuroscience sous imagerie cérébrale va te permettre de adapter ta ta vente ou ton marketing à la personnalité de ton client je te donne un hack euh que je partage pas beaucoup parce Que je lu disise énormément et que personne le fait euh je fais toujours plusieurs publicités Facebook par exemple j'avais une agence de rencontre c'est ma première start-up c'est une agence de rencontre mais déconnecté sans téléphone portable sans pour attaquer tinder tu six femmes

6 hommes dans une magnifique ville là sans internet sans portable euh et on faisait un test de personnalité pour euh matcher les personnes les les Personnes mais sur les pub Facebook si je veux avoir des extravertis je vais mettre des photos avec plein de personnes mais si je veux des introvertis je vais mettre une personne et là je vais cibler ce que les extrovertis aiment comme musique et je vais cibler pour l'audience ce que aiment les introvertis bah là tu vas réduire tes coups par deux et même dans des expériences scientifiques qui ont été publiées

ça permettait de réduire Ton coût d'acquisition par deux quand tu adaptais ta publicité à la personnalité juste en chant sur les images c'est ultra efficace c'est ultra efficace dans la vente parce parce que tu sais automatiquement quels sont les bons critères pour jouer justement ben sur euh bah sur la vente aussi simple que ça par exemple s'il est pe conseneux conseneux si j'arrive avec quelques questions à voir que la personne elle est très consenueuse et que Elle est peu dans l'ouverture quelqu'un qui voyage pas beaucoup ou autre ça va me donner des indications pour adapter

la présentation de mon prix par exemple je sais que certaines personnes vont dire je vais réfléchir si je te dis je vais réfléchir tu prends ça pour une objection ben c'est faux dans les observations donc nous on a observer des centaines et des centaines d'entretiens de vente on est entre 13 et 18 % de personnes qui vont dire je vais Réfléchir mais qui veulent déjà acheter c'est juste que dans leur façon de fonctionner elles ont besoin de de jours de de jours et moi je suis pareil j'achète pas directement je je me suis tellement fait

avoir par la consommation que maintenant mon cerveau il est je veux l'acheter mais jeis attendre 2 jours et là j'ai j'ai cherché un un monteur pour une vidéo et c'est une agence et là le le commercial me dit je dis je vais réfléchir je te reviens Mardi ça va être bon mais j'ai besoin de temps ah bon mais pourquoi tu as besoin de temps qu'est-ce qui fait que tu as besoin de réfléchir comment Mo je peux t'aider dans cette réflexion il a commencé à à être ultra agressif ça m'a bloqué il a perdu la vente

j'allais acheter c juste que je fais partie des 13 à 18 % de personnes qui ont besoin de réfléchir ce qui presque une personne sur 5 exacte donc si tu avais pris le temps de Comprendre mon fonctionnement en posant les bonnes questions en en en en observant quelques critères ben tu aurais pu adapter ta vente ça personne sait le faire parce qu'ils ont pas observé des entretiens comme nous ils ont pas mis autant bon nous c'est un peu abusé on a les capteur des émotions on a light tracking on on a plein d'outils forcément qui

nous permettent d'avoir ces données et il aurait pu par exemple prendre en compte que je posais des Questions très précises et les gens qui posent des questions très précises c'est déjà très positif donc le je vais réfléchir n'est pas forcément une objection c'est juste que mon cerveau a besoin de temps pour acheter il avait déjà un critère facile à détecter il y en a d'autres qu'aurait pu voir dans ma façon de faire mais ilaurait pu voir que je suis quelqu'un qui a besoin tout simplement de réfléchir et lui il l'a traité comme une objection et

même si tu Sais pas mais tu ne réponds pas de suite tu dis très bien tu valides tu poses d'autres questions tu peux dire par exemple très bien et sinon est-ce que l'offre correspond bien à vos attentes tu pas la question et tu repars autre autre part et j'aura dit oui c'est parfait tout a été très clair tu vois h donc il y avait plein de façons de gérer cette objection qui qui en était pas une il l'a pris comme telle il a perdu la vente car j'ai il s'est mis en en mode Vendeur forcing

je perd la vente et là moi ça m'a bloqué et ça tu as plein de gens qui vont se reconnaître dans ça complètement et pour beaucoup d'entrepreneurs justement on n' pas cette capacité à lire euh dans dans ces sujets et moi je le vois alors je suis pas chercheur mais en tout cas j'essaie de comprendre les choses et j'essaie de comprendre les choses avec logique et pragmatisme euh il y a deux variables que j'ai identifié qui sont capitales Pour pouvoir améliorer les choses une fois que tu les as compris c'est d'une part de réussir à

isoler la data et de changer une chose à la fois et voir dans quelle mesure ça aura une influence par la suite et d'autrre part au plus le volume pertinent et élevé au plus la data aura justement du sens et et sera correct euh dans ton cas est-ce que tu as d'autres choses et comment celle de ceux qui nous écoutent pourrait commencer après l'écoute de cet épisode À ajuster certaines choses dans leur business tout en ayant la capacité derrière à analyser les résultats de ces changements pour voir si oui ou non ils ont pris les

bonnes décisions alors je vais reappuyer ce que tu as dit parce que c'est super important et mais je vais surtout le commenter euh tout le monde si tu écoutes les podcast cherche les indicateurs qui prédisent un bon entrepreneur quelqu'un qui réussit le problème c'est que si tu Demandes à quelqu'un comment tu as réussi il va te dire j'ai persévéré oui c'est vrai mais tu ne vois pas ceux qui ont persévéré et qui ont échoué donc est-ce que c'est est-ce que la persévérance c'est l'un des critères de réussite pas sûr parce que tu ne vois pas

moi je connais plein de personnes qui ont persévéré dans le mauvais chemin mais elles ont persévéré et qui n'ont pas réussi donc il y a un billet de confirmation il a un billet de Confirmation ou même le billet du survivant on voit ceux qui ont réussi mais même la personne qui a réussi ne sait pas pourquoi elle a réussi pas tout le temps parce que elle a pas forcément accès à ses émotions et sa personnalité or on a des études qui permettent de voir sur le long terme les critères ou le trait de personnalité qui

permettent de réussir il y a un trait et toi tu le cites mais sans directement parce que c'est le Trait d'être conseneux les entrepreneurs conseneux c'est-à-dire qui sont à l'heure qui sont structurés ont beaucoup plus de chance de réussir j beszos t il est consenieux team Cook Apple conscienueux Steve Jobs si tu regardes en fait la plupart d'entrepreneurs qui ont réussi tu leur parcours mais ils le savent pas parce que c'est leur nature ils sont conseneux et toi tu es l'exemple parfait du mec conseneux sur l'ensemble des entrepreneurs que je Rencontre dans notre milieu tu

es le plus consencieux tout est structuré tout est chiffré donc c'est pas étonnant que tu réussisses et c'est pas étonnant que pour toi c'est le mode par défaut mais le premier conseil finalement que tu peux donner c'est de faire comme toi c'est ce que tu apprends à faire c'est de mesurer ce qu'on mesure permet ben de le modifier ce qui mesure ce que tu mesures permet de prendre des décisions moi je suis un Teré de la mesure dis Comand tu réi sur Linkedin bah j'ai mesuré comme un malade comme un psychopate parlait tout à l'heure

ouais voilà des fichiers Excel tout le monde é des logiciel moi je taper une minute de temps nombre de vues nombre de likes à 5 minutes nombre de vues nombre de temps nombre de likes à 10 minutes 15 minutes 30 minutes 1 heure donc je vois ouais ah mais ça m'a créé une méta connaissance de ce qui fonctionne ce qui fonctionne pas et j'ai pu à partir s donné ajuster Ma stratégie justement parce que pour augmenter mes ventes et ça a très très mieux marché euh mais parce que j'ai mesuré je mesure mon temps de

travail parce que tout ce qui est super euh pourquoi mesurer tempon de travail ça c'est ce que tu apprends j'imagine à à tes clients déléguer dès que ton heure de travail coûte quand tu mesures ton heur de travail pour le mesurer ton he travail tu es obligé de te mesurer toi-même Ouais tu peux pas donc tu dois savoir heure par heure ce que tu fais ensuite tu peux coûter un tu peux ben élaborer un coupt horaire si tout cout horaire du coup c'est là tu délègues c'est que quand ton coût de ton freelance est moins

cher que ton coût horaire tu délgues quand c'est plus cher tu délgues pas voà super simple qui fait ça personne trop peu de gens trop peu de gens pourtant c'est un critère de décision pourquoi parce qu'en prenant Des décisions sur des données tu peux prendre les bonnes décisions au bon moment et rapidement parce que des décisions tu vas en prendre des centaines mais quelle est la bonne ouais que une année ça passe vite c'est une année c'est pas 12 mois c'est 7 8 mois tu comptes les vacances donc tu as peu de temps à chaque

fois pour une année à prendre les bonnes décisions donc autant les prendre sur les données et quand tu prends à partir des données là tu vois C'est super clair PAF tu sais que c'est fiable donc forcément les gens conseneux le font naturellement mais la plupart des gens le sont pas donc ça c'est un critère de réussite après on peut le devenir la diff entre toi et eux c'est que toi c'est naturel c'est dans ton état d'esprit donc c'est moins coûteux en terme de ressources cognitiv pour eux ce sera un peu plus coûteux mais indispensable en

terme de réussite h un autre sujet toujours pour rester dans le Marketing dans les neurosciences on en parlait tout à l'heure il y a beaucoup trop de gens et ça rejoint un peu le positionnement qui dans leur offres vont se concentrer sur le fait de résoudre un problème futur et comprennent pas l'importance de résoudre un problème actuel maintenant tout de suite très très important alors ça ça va être la deè de chose que je vais dire aux entrepreneurs ou quand j'analyse des gens qui ne réussissent pas ils ont Beaucoup de mal à le comprendre h

notre cerveau il est mal fait pour il est bien fait pour la survie en fait mais grosso modo pour l'entrepreneuriat il il nous aide pas à prendre les meilleures décisions c'est plus facile de vendre un programme pour perdre du poids que pour éviter de prendre du poids et c'est terrible parce que il varait mieux pour nous d'éviter de prendre un programme pour éviter de prendre du poids mais vu que le problème est éloigné l'émotion N'est pas immédiate ça pas d'importance parce que tu vas prendre des décisions à partir des émotions que tu ressens au moment

présent h donc toi tu sais pas ce qui est important ou pas il y a pas de données donc ton cerveau il fait quoi ben il prend ce qui est le plus important maintenant il prendra une décision pour ex ce qui est important maintenant donc exemple dans ma ma société de cybersécurité j'ai deux programmes l'un pour te protéger des Attaques et là quand tu as un autre programme quand tu es attaqué on vient t'aider bien évidemment le programme qui cartonne c'est celui c'est le programme qui t'aide quand tu te fais tu nous appelles g de

crise on arrive et qui résout un problème immédiat malheureusement il est 10 fois enfin 5 fois plus cher forcément ce programme parce queon va résoudre le problème maintenant toi tu es dans l'urgence tu négocies plus le prix car tu ressens le Problème il est là alors que to payé moins cher de la prévention tu auras pas eu ce problème donc je gagne plus d'argent avec le programme quand les gens ont un problème que quand ils veulent faire de la prévention donc la première question que tu vas te poser c'est OK est-ce que je résous un

problème urgent maintenant si oui c'est beaucoup plus facile à vendre parfois je restructure les offres de mes clients pour non résou ce problème là laissche Ça c'est ça qu'on veut ce sera plus facile V si tu veux gagner de l'argent et aider des gens maintenant fais ça le marketing est plus facile c'est alors ça tu l'entends pas parce que les gens en font pas attention mais c'est clairement plus facile maintenant ça veut pas dire que tu peux pas vendre des programmes de prévention c'est juste que c'est plus dur et que ce n'est pas le même

marketing et donc si tu appliques du marketing pour la Prévention comme pour résoudre un problème immédiia ça ça marchera pas pareil parce que là on est sur des frustrations que les gens ne ressentent pas c'est des frustration future donc tu dois les amener à ressentir les émotions ton marketing et doit être beaucoup plus dans l'éducation tu dois mettre beaucoup plus de force marketing tout simplement pour vendre la même chose finalement euh mais de la prévention les consultants c'est c'est souvent ça c'est de la du Conseil pour résoudre des problèmes les consultants qui vendent de la

prévention gagnent moins d'argent que les consultants qui résouent qu' t'appelle pour résoudre des problèmes donc la question que tu dois te poser c'est ok c'est quoi le problème que je dois que je résous pour mes clients mais c'est quoi l'intensité émotionnelle est-ce que c'est intense urgent ou peu urgent quand c'est peu urgent B c'est beaucoup plus dur forcément il va falloir vraiment y Aller niveau marketing par rapport à quelqu'un qui qui résout ce problème urgent donc si quelqu'un se lance et c'est pas encore lancé bah posez-vous directement la question et aller à résoudre aller chercher

le problème urgent c'est beaucoup plus facile ouais au plus il est urgent au plus il est important au plus tu vas pouvoir utiliser les bons leviers pour vendre plus facilement et même plus cher également parce que la valeur perçue et Est complètement différente mais attention tu peux devenir très très riche et faire beaucoup d'argent c'est juste que ton marketing c'est plus dur faut juste prendre en compte que c'est beaucoup plus dur et ça marche ça marche très bien moi je vend beaucoup de prévention ça marche super bien c'est juste que ton niveau de marketing doitêtre

plus élevé c'est là où il va falloir être bon c'est là où je suis bon aussi je vends Facilement la prévention parce que je suis bon dans le domaine mais déjà dans ta tête faut séparer les deux et que tu peux pas appliquer le même marketing ouais d'autant plus que il y a un gap entre ce que les gens on la perception d'acheter et ce que les gens ont la perception qu'ils vont recevoir et les bénéfices qu'ils vont avoir derrière exactement exactement en fait le secret c'est de créer il faut que la personne voit une

image mentale et que cette Image mentale active des émotions et dans tous les cas la décision elle va être sur les émotions ressentis sur le moment donc tu es obligé dans ton entretien de vente ou dans ton marketing d'activer ses émotions pour activer ce besoin d'urgence si le ressent pas la vente elle va être difficile ils vont gens ils vont pas acheter pour quelque chose qui ne ressente pas ils vont pas le faire ils vont le rationaliser ils vont dire j'en ai besoin je sais que J'en ai besoin mais je verrai plus tard c'est beaucoup

plus dur donc là les émotions que dans l'autre quand tuas quand tu as mal au dos bah les émotions tu ressens déjà ton marketing tu as rien à faire puisque la personne a mal au dos elle a déjà des émotions elle veut un matelas qui va résoudre de problèmes de dos la vente est beaucoup plus facile mais quand tu vends de la prévention pour éviter d'avoir mal mal de dos je n'ai pas mal de dos je'ai j'ai pas D'émotion pourquoi j'achèterai ce Matel pour éviter ou mais je le ressens pas ça sera à toi de

l'emmener à cette prévention jouer sur d'autres éléments donc comment on fait pour faire prendre conscience aux gens de la problématique qu'ils ont alors qu'ils en ont vraiment pas conscience et du coup tu dois progressivement les élever dans le niveau de conscience tu vois cette fameuse pyramide des niveaux de Conscience les cinq niveaux d'éveil de Jean Schwartz pour que sans qu'il ne s'en rende compte finalement c'est un peu de la la manipulation ou ou ouou de l'influence plutôt ils vont s'élever dans cette pyramide de conscience sans pour autant rentrer dans une phase ou comme tu l'as

évoqué très bien avec cet exemple de l'objection que tu as émis je dois juste réfléchir sans pour autant qu' soit dégoûté par les arguments que tu vas évoquer et que donc tu puisses Perdre ta vente potentiellement très très bonne question encore une fois en fait il y a un secret qui est de ne pas activer ses émotions toi-même c'est que ça pas à toi de le désactiver tu peux pas lui dire écoute si demain tu te protèges pas contre les attaques des cyberattaques voici les conséquences lui va bloquer parce que tu peux pas injecter des

émotions négative c'est ce que beaucoup de coach font ou de consultants ils font oui s'il y a pas ça Il y a ça qui va arriver mais en fait le cerveau il va se protéger automatiquement ce n'est pas la meilleure vente c'est à lui-même de prendre conscience à travers tes questions c'est en posant des questions que lui va activer une image mentale il va activer ce qu'on appelle la verersion à la perte la versersion à la perte c'est h on est deux fois plus sensible à une perte par rapport à un gar et c'est ça

que tu dois activer dans ton Marketing ça soit sur une page de vente sur un webinaire ou dans l'entretien de vente c'est d'activer finalement la version à la perte parfois il faut l'aider la cybersécurité c'est un gros problème parce que c'est très dur à vendre pourquoi parce que c'est flou pour la personne alors si vous tu as un produit qui est flou ou un service qui est flou tu dois le rationaliser de manière de manière tangible exemple imaginez demain Alec Henry je peux dire À toi d'ailleurs imaginons Alec que demain tu as plus internet chez

toi euh pire toute ta société là tu dans des bureaux vous avez plus internet une coupure plus internet et tu peux plus accéder du coup à ton à tes ordinateurs quelle serait la conséquence si cette panne durait une semaine et la conséquence si cette panne durait un mois si cette panne dur un mois je connais déjà la réponse mais c'est moi je vais te la faire dire imagine ça mais Quand je disais vos entreprisees imaginez V votre entreprise vous avez plus internet donc plus de CRM plus de pub plus de tout monde travaille sur des

outils ordinateurs vous avez accès a plus rien tout est bloqué parce qu'il y a plus internet c'est une catastrophe ah nous on a plus internet c'est c'est une catastrophe alors imagine maintenant une cyberattaque c'est encore pire parce que là c'est pas que tu as pas internet C'est que tu as plus accès à ton ordinateur donc là j'ai fait imaginer internet qui est plus facile pour eux et là ils commencent à réaliser ah ouais en fait une cyberattaque contrôle les ordinateurs c'est bloqué en fait c'est la faillite mais c'est à lui de le trouver c'est pas

à moi de le donner mais après moi à travers une histoire je vais confirmer ce qu'il va me dire donc je lu fais prendre conscience que demain une chance sur 10 S'il se fait hacker la perte elle est colossale mais ça à lui de prendre conscience c'est à moi que je vais rajouter des émotions avec une histoire écoutez chez vous à qure pas d'ici euh la personne s'est faitquer fait 3 mois elle s'est pas remise et là aujourd'hui c'est dépôt de bilan c'est c'est la faillite et là il comprend pourquoi alors que si je viens

le voir oui voisin a fait faillite il faut absolument mettre un antivirus Faire ceci faire cela c'est mort ça bloque donc c'est à toi d'emmener mais c'est pareil pour tout pour toute vente BB surtout en BB atttion on est beaucoup sur BB là mais ça les émotions négatives ce n'est pas à toi les activer c'est à ton client et même s'il te dit des mots négatifs même dans ta proposition tu le ramènes pas ces mots négatifs c'est pas à toi de les activer c'est à lui si c'est toi qui les Activ par exemple j'ai un

coach qui a dit oui donc du coup tu Ressens de la peur et de la honte non mais lui il l'a dit mais toi le répète pas parce que lui ça le rabaisse en fait ça le réactive le truc il a pas forcément envie que ce soit toi et donc c'est un point important c'est à toi de reformuler positivement tu vois il y a tout cet enjeu là en fait à gérer dans dans cette façon de de vendre ouais tu parlais tout à l'heure de la puissance du fait de raconter des Histoires le story é

on en connaît justement sa force mais pourtant c'est quelque chose qui est difficile à maîtriser comment établir un bon storytelling et comment bien utiliser cet outil alors tu as raison les gens l'utilisent un peu n'importe comment déjà il faut comprendre pourquoi ça marche la il faut savoir que notre cerveau par défaut le cerveau qui aime bien les rire préenregistrés donc je vulgarise simpl simplement pour les Scientifiques qui m'écoutent en eururoscience je vulgarise euh bon ce cerveau qui aime bien les rir préenregistrés ben il croit que les histoires sont vraies donc quand tu regardes un film

ou une série toi tu ressens des émotions mais ces émotions parce que tu penses que c'est vrai alors que ce sont des acteurs ce n'est pas vrai ça n'existe pas pourtant tu les ressens ces émotions pourquoi parce que ton cerveau pense que c'est vrai alors Pourquoi c'est important parce que c'est une méthode d'apprentissage imaginons on est chasseur cuilleur je te dis ce fruit rouge avec des points noirs est mortel ça c'est une information ce que tout le monde fait alors que si je dis il y a Pascal il a mangé ce fruit rouge avec des

points noirs il a commencé à vomir puis il est mort là c'est plus fort car c'est une histoire et ça te permet toi d'être dans l'apprentissage car tu vas imaginer donc Image mentale apprentissage émotion ça permettait c'est un outil comme l'école en fait de d'apprentissage à travers les expérien des autres et ça marche mieux avec les histoires que l'information c'est la même chose que tu dois faire tu dois utiliser les histoire de cette façon tu as plein de façons d'utiliser les histoires alors dans ta page à propos déjà qui tu es et les gens qui

par exemple toi on doit connaître ton histoire comment tu en arrivé là et ils Sont forts les tu prends Anthony Bourbon je crois c'est SDF un milonnaire un truc comme ça tu sais mieux que moi je pense mais chacun tu peux les résumer mais tu peux aussi utiliser des histoires persuasives alors ça c'est mes recherches et c'est ma technique j'ai fait une technique qui qui marche super bien c'est que tu peux assembler les histoires et la présentation de ton offre en une version donc je communique avec toi je raconte Une histoire d'un client qui a

acheté mon offre et là c'est la première fois que je te parle de mon offre donc je te parle de mon offre à travers une histoire vu que ton cerveau ne filtre pas les histoire vu que ton saveau pense que c'est vrai il est moins méfiant mais ça marche mieux c'est ce que j'ai testé pourquoi parce que dans les études j'ai montré que quand on présentait notre offre même quand la personne demandait on avait ce qu'on on appelle une réacton Un blocage h tu regardes en alors je peux pas te donner le client mais on

a des caméras qui voient le la relation conseillée en magasin en point de vente ça s'appelle et la personne demande je veux des informations sur cet ordinateur donc c'est une demande la personne commence à présenter et là tu vois la personne reculer de un pas pourquoi comme si automatiquement se méfiait et donc moi j'essayé de trouver des techniques pour éviter cette méfiance Irrationnelle de la présentation d'un produit pourquoi les gens n'aiment pas qu'on leur vende ben c'est étonnant parce qu'en fait je pense qu'on a associé la vente à mes sciences à quelqu'un qui essaie de

nous vendre et je comprends c'est pour ça que moi je F pas des des négociateurs je je ne forme pas des gens qui veulent vendre à tout prix je je forme des gens qui veulent aider sincèrement leurs clients donc c'est un point important c'est que en Effet on naime pas la vente parce qu'on a un mauvais stéréotype alors qu'on a pas vraiment une mauvaise expérience si je te demande est-ce que tu as une mauvaise expérience de la vente me dire bah non pas forcément moi il y a quelqu'un qui m'a critiqué ah tu fores des

commerciaux c'est pas bien pourquoi je sais pas parce que ils sont là pour te vendre est-ce que toi tu as donneré la dernière fois où un commerciau essayé de te vendre bah non J'en ai pas comment ça s'est passé j'ai acheté veranda c'est plutôt très bien passé m'a bien conseillé tu as d'autres exemple trouve pas d'exemple il il s'appu sur un stéréotype qu'on voit à la télé malheureusement moi j'adore le film Le l Wall Street excellent excellent j'adoreal fort mais pour moi il donne une mauvaise image de la vente l'image de la vente de quelqu'un

qui doit mentir et manipuler c'est pas les vendeurs ça représente Même pas 99 % des commerciaux en France c'est faux la plupart des commerciaux ne veulent pas être des vendeurs comme on l'entend ils veulent juste d'être être des conseillers je te donner une stratégie que j'ai mis en place pour moi pour la vente de porte et de fenêtre ils avaient peur il fallait faire des chiffres du chiffre moi j'aurais dit non votre premier objectif c'est de bien conseiller le client si vous pensez que vous pouvez pas l'aider qu' a pas les Moyens c'est pas le

bon produit ne vendez pas je l'ai décomplexé sur le fait de vouloir vendre à chaque fois qui font des des ouvertures de PTE donc qui rentrer chez des gens et aujourd'hui automatiquement dit je suis là pour les conseiller tout en respectant un scripte de vente la vente émotionnelle mais ça ça ça a cassé quelque chose chez eux enfin qui était ce stéréotype je suis un vendeur je suis un méchant non vous êtes là pour conseiller quand même un médecin Vous faites un diagnostique si vous pouvez aider on aide si on aide pas on peut pas

moi il y a plein de gens que j'ai au téléphone je dis je peux pas vous aider ça les surprend mais je leur dis façon transparente ben en ayant cette attitude là j'ai augmenté les ventes parce que ils sont plus vite il faut que je fasse la vente absolument la vente bah non applique le script de vente pose les bonnes questions interéri au clients donne le meilleur conseil tu Présent prix normalement comme on l'a appris il y aura aucun problème et ça marche on donne des superers conseil et c'est pour ça que ah ben je

vais reprendre la même équipe commerciale parce que justement j'ai eu un problème j'ai eu un l'autre associé a décidé de faire intervenir un négociateur du JGN j'adore il y a pas de problème j'adore ce qu'ils font mais lui il a eu le discours de il faut négocier c'est un rapport de force la négociation c'est Souvent un rapport de force entre deux personnes tu négocies des vies en effet tu négocie les restaurants je prux faire un sushi je pr faire un burger on est tout le temps en train de négocier mais moi je négocie pas avec

mes clients il y a pas de négociation peut-être à la fin sur le prix et donc eux ils sont repartis avec le truc négociateur et en fait ça a perturbé toute l'équipe parce que ça les a remis dans la peau d'un vendeur qui doit négocier avec le client Non je n'ai pas de négociation j'ai mon client qui a un problème je essaie de le résoudre c'est tout tu tu arrives pas à vendre bah je vais je voir si je peux t'aider à vendre c'est tout si tu as besoin d'isolation je vais t'aider à renforcer ton

isolation tu veux de l'énergie solaire ben je vais essayer de t'aider à voir si les panneaux salaires ça peut oui ou non être fonctionnel pour toi être rentable c'est du conseil c'est des médecins qui résouent des problème Et donc ce négociateur a fait plus de mal à mon équipe commerciale que de bien parce que c'est a remis en rapport de force non il y a pas de rapport de force si ton produit ça ne convient pas tu le vends pas et ça enlève une charge h ne cherche pas la vente à tout prix euh tu

cherches à aider et comme par hasard eux sont ça se ressent chez le client ah oui il là pour m'aider ça se ressent ben ça marche et tu augmentes les ventes en faisant ça à chaque fois que j'ai tenu Cette logique j'ai augmenté les ventes et surtout tu peux recruter parce que les gens il veulent pas être commerciaux parce que c'est vendeurs parce que c'est manipulateur ben non tu as pas besoin de mentir pour vendre tu as pas besoin de faire des surpromesses pour vendre si tu respectes le Strip l'argumentaire émotionnel il y a aucun

problème c'est de la vente naturelle il y a aucune technique de manipulation tu as pas besoin de faire la technique de L'encrage ou autre tu peux le faire je vais pas te critiquer ça marche très très bien mais en jouant sur les émotions en répondant sur un vrai besoin pour les commerciaux je parle ça marche du tonner dans tous les domaines en B2B où je suis intervenu en B2C également vitousi on a moins cet aspect ça dépend si tu as un canapé bien sûr en fait plus c'est cher plus c'est dur à vendre plus tu

vas appliquer un ingummentaire de vente maintenant euh en B2C ça dépend du domaine parce que souvent les gens il y a du il y a des produits hdonistes comme du produit plaisir pour un cadeau à Noël donc ça va être la même chose bah si c'est la même chose euh mais plus simple parce que tu vas poser la question vous voulez des nouvelles chaussures mais qu'est-ce que vous recherchez ou qu'est-ce que vous aimez qu'est-ce que vous avvez bien aimé dans les précédentes chaussures donc tu poses Des questions directement donc ta source cette phase de diagnostic

mais tu vas pas rentrer dans la phase de créer des émotions négative pour la vente de chaussures qui est tout simplement ben pour bien habillé par exemple donc ça dépend si c'est edonist purment plaisir ou c'est un produit qui est plutôt utilitaire un matelas tu vas un matelas pour éviter pour bien dormir donc là tu peux appliquer ce script un canapé c'est important ou tu vois tu vas jouer sur C Ces éléments là c'est juste que en B2B euh on a une tendance à ne pas étudiser les émotions euh par rapport au B2C et que

le il y a un gros manque de formation B2B par rapport au B2C on a plus l'habitude de par le contexte de vendre facilement tu évoquais tout à l'heure en off euh un élément intéressant par rapport au fait de payer cher euh tu viens de le dire plus on paye cher plus on va devoir utiliser argumentaire et pourtant tu me disais Que payer plus pour impressionner les autres c'est quelque chose de récurrent que tu as identifié euh pourtant c'est contreintuitif justement tu peux nous en dire plus alors ça revient à à à cette histoire avec

Dubaï avec le le flyer que tu reçois par email qui te compare avec tes voisins qui te motivent à moins réduire en fait j'ai vite constaté que les entreprises qui généraient le plus d'argent c'était les entreprise ou qui vendaient un statut social et je suis Pour j'ai aucun problème avec ça attention je suis pour qu'on achète une Rolex je suis pour qu'on achète des vêtements ça nous fait plaisir euh parce que bah on a un jugement qu'on est jeune qu'on a pas d'argent euh on nous juge et un moment donné on montrer j'ai réussi et

c'est naturel pour l'humain de montrer ce que ça c'est quelque chose de naturel et c'est quelque chose que que il y a aucun problème avec ça mais les gens vont dépenser plus pour le Statut que pour un besoin plus naturel alors je don un exemple très simple quand j'ai commencé la ventre de la vente on va dire je vais revenir sur les fenêtres puisque c'était ma plus grande expérience en terme de chif d'affire en plus j'ai reproduit deux fois avec un client en Belgique et un en France donc les je mettais en avant les les

arguments écologiques ces fenêtres là sont plus écologiques elles sont locales mais c'est plus cher tous les tous les Personnes t me disaient ouais c'est cool c'est les trop belles fenêtres mais c'était plus cher tu payais entre 1000 et 1500 àir 2000 € plus cher par raend à un devis PVC blanc polonais donc les gens il me disaient ok mais ils achetaient pas comment faire bah j'ai repensé à cette histoire de de LVMH qui vend du statut social à cette histoire de de de comparer comme ils font à Dubaï euh et j'ai réfléchi à comment pouvoir

Augmenter mon mon taux de vente enin mon closing euh avec une stratégie puisque ça ne marchait pas mais ça marchait pas du tout donc le je tourne en r le weekend et je pense à tout ça et je crée une stratégie que j'ai appelé vos voisins vont être jaloux de vos nouvelles fenêtres là j'arrive comme un TER alors déjà qu' me prit pour un TER les munisiers chercheur et tout j'arrive avec le panneau j'écris la stratégie vos voisins vont être jaloux de vos Nouvelles fenêtres et là je dis ce que vous allez faire c'est que

vous allez regarder le quartier où les gens viennent d'eménager ou veulent changer leur fenêtre tout simplement ensuite vous allez leur dire à un moment donné que quand on achète des fenêtres rapidement on peut voir si c'est des fenêtres de qualité ou pas et que des belles fenêtres ben forcément ça valorise une maison quand vous passez en voiture vous pouvez voir si la maison Finalement le budget de la maison rien qu'à ses fenêtres h PF je te mets l'idée en tête je te mets l'idée en tête que dans le quartier il y a quand même des

belles maisons et à un moment donné je v te dire bah écoutez le PVC je peux pas vous le conseiller parce que vous avez une belle maison c'est peut-être pas le meilleur format pour valoriser votre maison et c'est là où je je je pense que c'est plutôt des fenêtres design qui vont valoriser que quand on va le voir Hop c'est joli là j'ai inclu l'idée que ben non les fenêtres c'est pas que l'isolation ça valorise aussi ta maison et quand on passe devant en voiture ben forcément ça joue alors elle est plus complexe la stratégie

je te la résume et ça a cartonn en fait c'était l'élément déclencheur où les gens ont décid de payer plus pour dire bah oui j'ai des belles fenêtres un dans le quartier pour pas être jugé négativement par les autres avec un PVC blanc tout plat tout Moche cet élément là était déclencheur d'achat trouvé un élément pour valoriser les 1500 2000 € de plus bah j'ai fait LVMH quoi h fait totalement les produits de luxe donc finalement euh en l'occurrence la stratégie que tu évoques ici c'est comment vendre plus plus cher dans une industrie déjà saturée

c'est trouver un élément différenciant et en l'occurrence là ici tu as utilisé le statut donc l'industrie du luxe est-ce qu'il y a d'autres éléments Différenciants qui pourrai être utilisés si celui-ci ne correspond pas avec le produit que je vends ou mon industrie ou autre si oui lesquel alors dans un marché saturé le plus important tout va être dans le positionnement comme tu as dit au tout début et d'aller trouver euh alors tu as deux façons de faire soit tu te différencies dans un positionnement unique donc les les les M actives les personnes qui veulent se

reconvertir eu ça c'est possible soit dans un marché Saturé si la concurrence est nulle en marketing toi tu peux passer un niveau dessus en faisant du super marketing exemple dans les logiciels comptables dans les clients mon logiciel comptable réduit % de de temps tu gagnes 50 % de temps ça veut dire quoi 50 % de temps tu arrives à te représenter 50 % de temps ça va rien dire h ça marché qui est devenu concurrentiel donc je lui pose la question c'est qui tes clients ah c'est Artisans qui ont pas de temps c'est pour ça

50 % de temps qu' gagnent deux fois plus de temps c'est pour ça que l'agence marketing a penser à ça ok c'est une agence marketing très bien 50% de temps 50 % de temps jeais bien savoir comment je je visualise donc je lui dis c'est quoi leur problème le problème c'est que c'est des artisans qui travaillent en journée et quand ils rentrent le soir ils font leur devis et leur facture ou le weekend ah donc c'est ça leur Problème donc tu dois les amener à se représenter ce problème donc tu dois dire déjà euh marre

de de faire des soirées de passer vos soirées à faire des devis ou arrêter de faire des de passer votre temps à passer au je sais plus ce que j'ai dit c'était arrêtez de passer vos soirées à faire des devis ou passer des bonnes des soirées en toute détente ou ou passer votre soirée avec votre famille pendant que not logiciel S'occupe de tout j'ai fait plusieurs propositions mais ça change tout passez vos soirées à passer du temps passer vos soirées tranquillement sereinement avec votre famille ok là je je vois parce que je passe mes soir

à faire des devis donc là ça me parle que 50 % je sais pas ce que c'est tu vois et juste en améliorant ton marketing dans un marché saturé tu gagnes donc c'est la deuxième façon de faire euh et la troisème façon de faire donc un te ultra te positionner de Améliorer ton marketing par que les gens sont nul en marketing fa faut en profiter 3 c'est de résoudre une frustration dans l'expérience client ça s'appelle une frustration sur le comment souvent on va résoudre une frustration sur un problème je veux aller un point A à

un point B mais de point A à un point B si j'ai je dois payer en liquide la personne n pas sympa la voiture est sale mais je passe pas une bonne expérience donc tu peux te focaliser sur une Frustration sur le comment je vais aller au point A à un point B là c'est Huber et tu un moyen d'attaquer un marché par la frustration qui est générée aujourd'hui par le nouveau marché un nouveau marché saturé génère des nouvelles frustration car on s'habitue hber génère des nouvelles frustrations donc tu peux attaquer c'est naturel donc il

y a toujours des entreprises à créer parce qu'il y a toujours des frustrations qui sont créées L'intelligence artificielle crée des nouvelles frustrations donc ça crée des nouveaux marchés ben tu dois aller chercher ces frustration dans le marché du Bâtiment une frustration qui a été générée c'est le problème des délais j'quel le problème des délais je dis vous êtes livré en 10 jours parce que mon fournisseur me livre en 10 jours donc je livre en 10 jours et mon fournisseur il est réglo et donc du coup j'attaque le nouveau marché que les Problèmes de délai donc

tu dois aller chercher des frustrations sur le comment donc sur l'expérience client mais pas forcément sur le problème de du point A à un point B tu as trois façons de faire je partag des truc de malade là je hyper conc hyper concret non c'est c'est c'est c'est top euh je je bois tes paroles et en même temps je me dis que je je vais partager cet épisode à certains membres de l'équipe moi aussi parce qu'il y a des choses il y a des Choses qu'on va qu'on va garder euh tu as évoqué tout à

l'heure l'effet d'ancrage euh tu parlais de l'ancrage entre autres par rapport à à un élément euh comment grâce à l'effet d'ancrage ou à d'autres stratégies faire paraître une offre plus irrésistible qu'elle ne l'est réellement la technique de l'ancrage elle est incroyable c'est une des techniques les plus efficaces et même quand tu connais la technique ça marche quand même ça marche Toujours c'est terrible donc même moi je me fais avoir sur l'ancrage l'ancrage c'est qu'en fait ton cerveau il ne sait pas évaluer une offre il ne sait pas ce qui est cher ou pas tu sais

pas combien coûte une voiture 6 cylimbres tu sais pas par contre tu sais que ça coûte plus cher qu'une voiture 4 cylimbres donc tu sais comparer car c'est facile de comparer mais tu ne sais pas évaluer une offre donc si tu arrives Arve à mettre un prix d'ancrage de référence c'est Facile de comparer Steve Jobs il présente l'iPad personne sait combien coûte une tablette c'est nouveau donc lui va dire les journalistes disent que la tablette va coûter 1000 dollars soit 999 dollars PAF encrage le prix il le laisse assez longtemps pour qu'il pénètre dans le

cerveau pour ensuite présenter le prix de 499 dollars ou 449 dollars PAF là ça te para est moins cher forcément à côté de 999 par rapport à 449 c'est ça l'ancrage donc imagine sur Ton site internet tu arrives tu as trois offres et la première offre elle est à 10000 €. et à côté tu as une offre à 1500 €. ah ben par rapport à 10000 € 1500 € 1500 € c'est pas cher et donc ça ça a un effet sur l'effet trop cher l'effet trop cher c'est que ton cerveau évalue le la valeur perçue

de ton offre mais la douleur de payer la douleur de payer c'est ce que tu ressens quand tu vois le prix donc c'est une douleur que ressent le cerveau PAF et plus cette Douleur est for forte moins tu auras de Chan de vendre donc la douleur de payer tu dois mettre plein de stratégie marketing pour réduire cette douleur elle aura lieu cette douleur et plus tu la réduis plus elle sera basse par rapport à la douleur que tu as généré avant c'est ça c'est une équation qui est très simple en fait donc le présenter l'ancrage

va réduire cette douleur de payer parce que la présentation du prix va activer moins de Douleur donc c'est ultra puissant donc 1500 € à côté 10000 € c'est pas c'est pas cher mais je représenter 1500 € de suite tu vois mais là c'est pas évident ça sera vu comme cher donc c'est ça le l'effet d'ancrage et donc la la façon de l'utiliser même dans dans un entretien c'est de dire ok très bien euh je vais appeler je vais inventter quelqu'un ok très bien Jean-Paul écoute combien va te rapporter notre accompagnement combien tu vises aujourd'hui de

chiff d'affaires Suite à notre accompagnement c'est quoi ton objectif financier moi c'est là je ce serait bien si on pouvait faire x 2 grâce à ça et donc je lui dis ben très bien donc le X 2 pour toi ça va être à peu près là on fait 800000 si on peut rajouter 800000 euh c'est pas mal et M je lui dis mais si déjà c'est 400000 c'est pas mal comme objectif on peut descendre l'objectif 400000 c'est pas mal ah oui 400000 c'est pas mal ok donc quand lui On se met 400000 quand je lui

ai annoncé que l'accompagnement c'est 12000 € t 12000 € c'est tellement rien à côté de 400000 et tu vois l'ancrage 400000 12000 car si je t'aurais dit écoute notre accompagnement coûte 12000 € pour atteindre tes objectifs mais tu as pas c cet objectif 400000 ah 12000 € c'est cher ah ça c'est super cher tu vois j'ai pas d'effet de de point de référence et c'est ce point de référence et donc l'ancrage quand tu arrive à faire dire à La personne ce qu'elle va gagner ou ce qu'elle va éviter de perdre grâce à ta formation ton

accompagnement à ton produit c'est eu ultra puissant ultra puissant ça marche super bien même pour vendre des chaussures ou euh les les artisans en disant ben is cette chaussur là on peut l'avoir à 1000 € mais avec tel tel tel truc fabrication on l'a à 400 tu peux jouer assez facilement donc c'est très très efficace très puissant euh je l'utilise pas toujours pour mes Clients parce qu' en ont pas besoin parce qu'on est on applique tellement des techniques naturelles qui sont tellement efficaces mais parfois si tu as besoin c'est le petit coup de pouce qui

aide pas mal ouais je vais te raconter une anecdote euh c'est pas l'effet d'ancrage mais j'ai été victime d'un d'un d'un concept marketing et j'aimerais que tu me l'expliques vas-y euh on est en 2019 on vend des programmes d'accompagnement pour des Entrepreneurs justement qui veulent se lancer aujourd'hui on est plus sur ceux qui veulent scaler même si on on accompagne encore quelques centaines de personnes par an qui veulent se lancer je vendais cette formation qui était vraiment très complète à l'époque 697 €. et elle était vraiment extrêmement complète quand je je parle de complète c'est

qu'à l'époque tu avais déjà du coaching individuel du coaching de groupe énormément de formation il y Avait énormément de choses trop de choses et on vendait bien cette formation on généit du chiffre d'affaires c'était top pourtant avec des témoignages avec tout ce que tu veux pourtant j' le sentiment que euh on en vendait pas assez proportionnellement à notre taux d'exposition j'ai essayé plein de stratégies ça changeait rien et un jour euh pour je sais plus quelle raison je crois que c'était la la fin où on avait ajouté un élément ajusté un Truc mais on avait

non on avait rien ajouté mais je me dis euh bah pourquoi pas augmenter le prix et donc je vais passer de 697 après 2000 €. je change vraiment pratiquement rien dans le produit je change rien dans l'intitulé de l'offre rien dans la promesse rien dans le marketing rien dans le système de vente je change juste le prix on l'augmente de plus de fois 2 et derrière les conversions ont elles aussi augmenté considérablement j'ai pas le chiffre en Tête mais on parle pas de 10 % de conversion en plus on parle de peut-être 100 % de

conversion en plus ou plus de 50 % de conversion en plus c es colossal qu'est-ce qui explique ça c'est une très très bonne question parce que en fait une erreur des formateurs ou des personnes qui font du consulting c'est d'appliquer les stratégies américaines qui consistent à rendre l'ofre tellement irrésistible que il faut qu'il aachète de suite c'est une erreur en fait en Tout cas en Europe ça marche pas comme ça parce que quand tu fais 689 € ou 687 € avec tout ce que tu donnes je me dis ça va être gamme ouais tu peux

pas donner autant pour ce prix-là et en fait ça va créer un doute une friction et on va se dire non attends ce prix là pourtant derrière ont délivrait hein et les gens voyaient les témoignages ouais mais ça crée un doute ça crée vraiment le doute tu as mis de beaucoup c'est trop beau pour être vrai en fait c'est Comme si tu allais dans un restaurant tuis tout limité à chaque fois tu dis ça va pas êre calier en fait et là ça va créer un blocage d'autant plus que les gens qui font ça bizarrement

ils allendissent leur page de vente par rapport au prix après payer B il faut lire tout ça ça va fatiguer que 2000 € on va prendre plus le temps de lire lesjà donc tu as deux facteurs qui vont jouer et c'est vrai que là ton prix é trop faible par rapport à ce que tu Donnes et c'est pour ça que je dis souvent l'erreur des formateurs faut toujours des belles pVu j'en analysé des pages de formation ils ont une erur sur le programme déjà on le voit pas c'est pas souvent c'est pas concret ils mettent

des trucs dans copywriting qui sont trop bien mais en fait parfois ça réduit les Vendes parce que on doit rendre la formation tangible la rendre mat et là quand tu rajoutes trop on se dit Que pour ce prix là il ça crée un doute ça crée une méfiance en fait on dû enlever des bonus juste met ta formation et un accompagnement et ça vendu à 687 € sans problème mais enant trop de bonus la mode américaine ça va créer ce blocage je conseille de mettre un grand bonus en sachant que un autre billet c'est que

pour ce prix là on va évaluer ton ce que tu proposes plus tu rajoutes des choses si un bonus qui est moyen ben ça va impacter les Autres si tu veux convaincre un magistrat au lieu de sortir 10 éléments sort les meilleurs les trois meilleurs parce que sur les 10 si tuas le 5e ou le 6e ou le 8e qui sont faibles ça va impacter les autres c'est pareil donc là ta prop ta proportion de ce que tu délivres par rapport à ce qu'on paye est déséquilibré c'est se fait ça cré une incohérence donc ça

CR le doute c'est trop beau pour être vrai juste ce problème là aussi h moi j'étais pas Assez cher par rapport à soi-disant mon parcours et bon non j'aurais pas à tout et ça cré des blocage les gens me posé des questions est-ce qu'il y a ça est-ce qu'il y a vraiment ça est-ce qu'il y aura pas un autre truc derrière ça crée un blocage c'est en augmentant mes prix que c'était plus cohérent par rapport à mon à mon cursus et encore on me dit que je suis pas assez cher mais il faut trouver le

bon prix parce que le à étiquet n'est pas toujours une bonne Idée et finalement tu fais référence aussi un peu à la peur de l'inconnu comment réussir à réduire la peur de l'inconnu dans l'esprit de No dans l'esprit de nos prospects alors j'ai tout testé mais comme un malade je vais te répondre de façon ultra simple le problème des gens qui vendent encore une fois des accompagnements des formations ou du coaching ce n'est pas tangible les gens ils vont dire ouais je suis d'accord avec toi tu tu vas enenvoyer Ton prix et là on va

te dire ouais mais je dois réfléchir ou je vaai plus tard sur le moment ils sont ok mais on va te dire qu'il faut pas expliquer le comment mais en fait c'est faux le cerveau a besoin de savoir ce qu'il va recevoir alors je vais te donner un ex concret quelqu'un qui propose un accompagnement pour les entrepreneurs on m'a proposé sur 6 mois 12000 €. on va faire quoi des entretiens c'est pas tangible un Entretien je je n'ai pas de matériel donc il faut que tuemènes la personne à matérialiser ton conseil ou ton accompagnement ou

ta formation il faut que ça soit matériel maintenant si je te dis on va le structurer en pilier et chaque pilier tu avoir des résultats premier pilier tu vas faire un questionnaire je vais donner les résultats je vais te l'inpréter mais à la fin tu as quelque chose de matériel puisque tu as des résultats d'un Questionnaire de personnalité tu rends tangible alors on va dire oui j'en ai pas besoin fais-le quand même parce que ça va rendre ton accompagnement tangible c'est pour ça qu'on crée des livrables main les plus grandes boîtes de consulting ils rendent

des livrables à chaque étape mais les consultants débutants ou les formateurs ne font pas ça donc on comprend pas ce qu'ils font les formateurs module 1 module 2 on comprend rien non il faut que ça soit Tangible si tu as un module qui est faible ça va impacter les autres est-ce que je vais avancer c'est un travail qui est difficile c'est encore une fois le système 1 système 2 là système 1 2+ 2 PAF 4 et donc rendre tangible quelque chose qui ne l'est pas car le B2B le service ce n'est pas tangible on il

faut savoir que notre cerveau ne considère pas le service exemple tu prendre deux garages tu as une pièce pour ta voiture une pièce à 150 € et la pose à 50 € et L'autre la pièce elle est à 190 € et la pose elle est à 10 € c'est un gros exemple et ben tu ASAS préférer la pièce à 190 € et payer 10 € la mise en place que 150 € la pièce à 50 € le service c'est dégueulasse c'est que ton service qui est de poser la pièce ben on considère ça comme pas

de valeur on préfère une piè de qualité le service automatiquement en fait il est mal perçu pour ça fautire très attention quand tu fais tes offres à ton avis pourquoi j'ai Proposé la pause à 1 € parce que j'ai vu les commentaires sur Google des munisiers qui disaent oui bon service mais la pose était chère chez les concurrents la PAE est chère c'est le plus important la pausee c'est ce qui est le plus cher poser une fenêtre c'est difficile il y a pas de poseur en France on galère à trouver des poseurs tant pis j'ai

fait la pause à 1 € et et là en l'occurrence tuis dans cet exemple tu on pourrait se dire ou c'est bizarre c'est Pas cher la pose à 1 € pour prendre l'exemple d'avant où il y a trop de valeur par Rapp fenreelle elle est plus cherre mais ta fenêtre elle est plus chè donc en fait c'està dire que faut prendre le problème dans son ensemble en tout cas l'élément dans son ensemble et finalement tu vas peut-être payer 3000 € pour ta fenêtre plus ta posuse à 1 € de l'autre côté tu aurais payé 2000

2500 € pour ta fenêtre à 100 et ta pose à 1000 mais du coup le cerveau va analyser ici Le prix global le produit final et pas le service rendu proportionnalement au prix c'est ça on va aller plus loin pour être vraiment dans le concret ouais en fait il faut voir que ton cerveau analyse par étape d'accord et en fonction des étapes tu ne fais pas la même stratégie c'est pour ça que les gens ils font un peu n'importe quoi donc tu as une étape pour capter l'attention une une étape pour persuader une étape pour

inciter parce que ton cerveau il va Passer par ces trois phases parfait j'allais te parler de l'attention après voilà exactement la pose à 1 € ça capte la ttention mais en effet tu as ce truc en disant ah c'estre pas Cali mais la pose 1 € ça vaut le coup je vais quand même inscrire on sait jamais h donc je suis sur capté toi tu étais sur persuadé toi tu as capté l'attention j'imagine par de Master Class gratuite à 0 €. tu vois c'est pas la même étape donc pour capter l'attention pose un € ensuite

je T'envoie un email je fais une t'envoie une super vidéo de ce qu'on fait comment on le fabrique là tu dis wouah C fenêtes la Apple des fenêtres incroyable je en persuadé et après inciter le mon commercial va derrière closer assez facilement mais j'applique pas la même stratégie car ce n'est pas le même raisonnement donc toi CIT dans persuader ou même incité à la fin tu as annoncé ton prix tu es incité tuétais pas dans capturer capturé par une master Master Class gratuite j'imagine par un webinaire tu vois mais la pose d'un euro ici c'est

pour capter la tension je augmenter la valeur dans persuader et inciter beaucoup de gens sont beaucoup dans ce truc de persuader ou inciter même trop dans inciter pas assez dans la tenstion il ne maîtrisent pas ça ils arrivent donc pas avoir suffisamment de visibilité ou pas avoir des publicités qui sont impact ente est captivante on est dans une guerre de L'attention aujourd'hui comment on fait pour capter l'attention efficacement ne serait-ce qu'en vidéo réussir à capter l'attention plus de 10 secondes c'est déjà un grand succès est-ce qu'il y a des astuces des techniques que tu peux

partager pour ça alors oui il y a énormément de technique alors moi je suis un pro de Facebook Ads à tel point que parfois c'est moi qui dois le faire car tout tout ce que tu vas faire Sur des Facebook Ads c'est de capter laattention et et tu as raison de le de le de le signaler on est dans un marché deattention qui est une des plus grandes ressources aujourd'hui là même la économiquement qui est la plus importante la ressource de l'atention sur Linkedin Instagram et en fait tu as capté l'attention à travers notamment des

billets cognitifs je vais t'en donner quelquesuns par exemple j'ai vu que quand je mettais le Mot nouveau j'augmenta mon CTR donc mon taux de clic parce queon tu attiré par la nouveauté un nouveau sur par nouveau sur Bordeaux ah tac j' clique nouveau c'est pour ça que tu vois peu le mot nouveau un peu partout ça active l'attention tu verras tu fais un AB tu testes tu verras que bizarrement nouvelle Master Class tu veras un tau de clic supérieur tu peux jouer sur le BET de la familiarité par exemple je mets j'ai vu que tu

l'avais fait dans tes Pubs et bravo je screenshotter pour montrer à mes clients tu as mis Masterc à Toulouse à Bordeaux ou Paris tu as fait une segmentation par ville je je surveille hein ah ouais bien et ça c'est un effet de familiérité qui va augmenter tes clics h donc moi je mettais nouveau sur Bordeaux sur Paris sur je le disais même je l' en plus tu l'as fait en vidéo j'ai vu donc et là j'ai bien joué et ça marche super bien c'est l'ffet de familiarité ah qu'est-ce qui se passe Dans ma ville euh

donc ça ça marche super bien euh le mot gratuit qui marche très bien euh ou le mot zéro enfin c'est pas un mot le 0 € alors gratuit 0 € euh parfois gratuit marche mieux 0 0 € marche mieux mais c'est la même chose euh tu peux tester ça marche super bien donc Master Class 0 € ou gratuit euh d'autres techniques j'utilise beaucoup de visages pourquoi les visages parce que les visages capent l'atention les yeux NOTAM exactement on est programmé Pour suivre les visages donc tu verras dans mes publicités il y a beaucoup de visages

donc j'utilise souvent les visages pour justement capter l'attention homme ou femme les deux ok selon la cible alors je vais mettre je vais jouer sur des stéréotypes malheureusement c'est ce qui marche le mieux je peux pas voilà je fais ce qui marche donc je teste pas mal d'image les hommes avec des barbes marchent très très bien c'est pour ça Que tu les vois souvent dans mes carouselles ou sur mes pubs et les femmes tout type de femme ça marche très très bien mais c'est vrai que les hommes souvent c'est des barbes bizarrement ça tire l'attention

des hommes et des femmes et j'ai une question qui peut paraître pas une question bête mais un peu crédule il y a des études qui démontrent qu'il a certains vis AG notamment des visages symétriques qui attirent beaucoup plus l'attention et Qui ont quelque chose de satisfaisant lorsqu'on les regarde vra est-ce qu'aujourd'hui avec l tu on pourrait pas se dire ok mon avatar c'est une femme par exemple de tu as évoqué ton exemple tout à l'heure de 35 ans et le fait d'avoir aussi une femme qui lui ressemblerait et cetera avec un visage symétrique parfait je

génère ça en nia ça marche très bien j'y mets mon message marketing ça marche très très bien j'aiécris nouveau 0 € gratuit Toulouse Ça marche super bien bien on l'a testé même avec des visages on savait que c'était de liia c'était vraiment de l on voyait que les gens ah peut-être pas sur Facebook les gens sont pas si informé que ça sur du naturel organique on voyait que c'était une image générée parmi une journée d'accord mais sur la pub peut-être pas parce que des gens on a reçu des commentaires mais oui c'est une excellente idée

ça marche super bien plus tu crées des avatars et j'ai testé Déjà parce que je suis le seul à faire la segmentation par âge pour vendre n'importe quel type de produit par exemple j'ai ciblé 25 ans 35 ans euh pour un couple qui veut je reviens sur la fenêtre mais j'ai plein d'autres entreprises de clients qui ont d'autres produit euh un couple qui porte un bébé par exemple parce qu'ils ont souvent bah ils ont un bébé à à cet âge là et ça marche super bien et en effet tu peux uiser ces visages de ton

avatar ça Marche très très bien ça marche super bien c'est une excellente idée euh un autre point c'est comment est-ce qu'on fait pour lever les barrières qui freinent la décision d'achat c'est une question compliquée parce qu'en fait les barrières à l'achat vont souvent être généré au moment où tu Ann son prix puce que tu vas ressentir une douleur cette douleur va être plus ou moins forte de balancier ça va dépendre ce qui a été fait avant donc l'erreur Des commerciaux des entrepreneurs c'est de se dire on a l'objection et on va répondre à l'objection ouais

c'est trop cher oui mais c'est trop cher par rapport à quoi par rapport parce que tu as mal présenté ton offre donc tu peux réduire les barrières à l'achat avant de présenter ton prix en jouant sur les émotions donc je sais que pendant très longtemps en vente on t'apprenait à répondre à surmonter aux objections moi aussi j'étais payé pour ça pour trouver Des techniques pour répondre aux objections mais on a vu que c'était pas les objections qui posaient un problème ce qui pose un problème c'est la façon de mener l'entretien et ce qui était avant

parce que l'objection été généré par finalement ton comportement donc finalement tu dois augmenter la valeur émotionnel avant et ensuite tu vas pouvoir réduire les objections c'est la première étape c'est ça qui marche super bien et même tu verras que les Objections sont pas les mêmes faut voir un peu les objections ce que tu tu entends est-ce que c'est c'est trop cher je vais réfléchir j'ai pas le temps je pas d'argent quel type d'objection c'est des objections plus techniques oui je pense que c'est pas pour moi oui mais j'ai pas le temps de faire cette formation

tu vois il faut voir un peu le type d'objection pour pouvoir bien voir ton niveau de force mais quand c'est très généraliste très souvent c'est du À une mauvaise gestion de l'entretien donc moi j'ai supprimé les objections par rapport à mieux gérer l'entretien or le financement c'était répondre aux objections on a les objections c'était pas le problème donc ce que tu es en train de dire c'est qu'en gros c'est ton travail préalable avant la proposition exactement qui va définir la puissance et l'importance des objections voire même peut-être les supprimer exactement ça c'est un calcul émotionnel

c'est Extrêmement bien résumé et c'est une nouveauté parce que ça encore une fois tu regardes les formations c'est surmonter les objections ouis ben surmonter les objections en gérant bien l'entretien et tu verras tes objection tu en auras beaucoup moins ou moins forte moins forte et ça on l'a observé dans tous les domaines bon moi c'était dans l'assurance le les études et dans l'assurance on a éliminé tellement d'objections en gérant mieux l'entretien Ouais très clair euh je change de sujet je vais te parler des associations mentales en marketing tu typique dans le domaine du branding les

associations le billet d'association ou même différents leviers qui vont permettre de rendre une marque mémoraable il y en a plein comment les identifier comment les choisir et comment les exploiter quelle que soit la marque qu'on a aujourd'hui alors là tu Poses un niveau une question plus complexe en fait le but d'une marque donc je parle d'une marque c'est de créer de la mémoire c'est créer du souvenir voilà ça tu tombes sur sur mes sur mes recherches parce que ma recherche c'est croyance mémoire perception comment euh notre croyance influence la perception et après la mémoire la

mémoire de donc ton objectif c'est de créer une mémoire on va appeler ça une mémoire sémantique si je dis à L'entrepreneur on va prendre Yumi Donzel quels sont les mots qui arrivent à ton esprit tu poses ça à plein de gens et tu vas voir la mémoire qu'active Yumi danszel euh on peut le faire avec Elon Musk tu penses à quoi fusé euh Twitter x maintenant tu vas rajouter Trump dans l'équation sémantique donc le but c'est de créer de la sémantique mais attention tu dois créer de la sémantique émotionnelle puisque le but c'est de mémoriser

la marque avec des émotions Positives et qui vont dans l'intérêt de ce que tu vens en plus exactement donc quand tu es Coca-Cola qu'est-ce que tu vas vendre tu vas pas vendre du Coca-Cola tu vas vendre des émotions positives eux ils font du bonheur tu tapes Coca-Cola pub tu regardes sur google image tu verras le nombre de publicité c'est marqué happiness ou bonheur tout simplement parce que ils vendent du bonheur toi tu as mémorisé inconsciemment on dit une mémoire Implicite Coca-Cola bonheur joie bon et c'est pour ça que quand tu ne quand tu reconnais la

marque tu trouves que le Coca-Cola c'est bon alors que quand je te fais tester le Coca-Cola à l'aveugle là tu aimes moins le Coca-Cola moi j'ai fait l'expérience il y a pas longtemps et plein se sont trompés en disant qu'il devent pas se tromper mais à l'aveugle ils ont pas reconnu le Coca-Cola pire certains ont dit ah c'est la version bas de gamme ils ont confondu avec une autre Marque donc c'estàd que tu es influencé par le branding le branding tu le crées par les émotions donc tu dois créer euh un univers semantique donc la

première question que tu dois te poser quand tu fais un branding c'est quels sont les mots euh que je veux que les gens retiennent quand je présente ma marque H euh écologie la couleur du verre et c'est ça le l'univers sémantique d'une marque c'est ce que tu dois créer donc les Marques fortes créent un univers sémantique très puissant et pour créer de la mémoire tu dois créer des émotions des émotions que tu vas associer à ta marque Apple la créativité ce côté-là ce ce côté design on va jouer on va chercher ça en fait donc

c'est la question que tu dois te poser par exemple pour alecenry entrepreneur.com qu'est-ce qu'on doit retenir c'est quoi le le mot qui arrive à à cet esprit mais si tu poses la Question à aux gens que tu que tu connais enfin à ton public tu vas voir si ça marche ou pas dites-nous dans les commentaires justement quel est le mot qui vous vient à l'esprit alecenryentreprenance.com ah c'est super intéressant on va aller regarder les commentaires ou et là tu vas voir s'il y a des problèmes ou pas dans ton branding tu vas regarder ah cel

qui revient c'est peutêre pas ça qu'on avait pensé ou peut-être c'est intéressant et là tu vas Pouvoir faire une analyse de cette analyse tu vas pouvoir rediriger ton brand ligne donc tu auras une ligne une ligne éditoriale et là donc ton équipes vont dire ok est-ce que cette vidéo respecte cette ligne et tu vas penser que comme ça donc à force tu vas recréer ben une mémoire donc du branding sur ta marque et là tu as la version la plus professionnelle comme un grand groupe de fonctionner pour créer de la mémoire de la marque H

là tu as le la meilleure Méthode donc c'est ce que tu dois faire donc moi par exemple je l'ai fait il y a pas longtemps pour moi et le mot docteur scientifique revenait très souvent quand même et j'ai vu que c'était le déclencheur d'achat euh moi je pensais que mon déclche pourquoi parce ça rassure tu as la confiance l'autorité l'autorité alors moi mes deux déclencheurs d'achat euh j'ai je m'y attendais pas au début je pensais que c'était le le neuromarketing ou le fait Que je partage des connaissances sur Linkedin ben non c'est même pas le

le plus grand déclencheur d'achat le déclencheur d'achat c'est quand ils entendent que j'ai généré beaucoup de chiff d'affaires donc j'ai déjà réussi et que j'ai aider des entreprises à générer des millions et c'est quand il voi ça queils disent ok il le fait avec la science mais la science tout seul ça marche pas publier sur Linkedin tout seul ça marche pas en fait ça été mes Résultats qui ont amené les gens alors que j'ai pas de témoignage à acheter chez moi alors les gens qui veulent qui me copient il galère ils savent pas pourquoi parce

qu'en fait ils sont bon à marketing théorique mais si vous êtes si bon à marketing fait soyez P au résultat comme moi et générer beaucoup d'argent et là peut-être que vous aurez le même nombre de demandes je reçis entre 20 et 30 demandes par semaine donc j'ai une équipe j'ai une nana qui fait que ça en Une personne de mon équipe pas dire nana ça je me suis fais critiquer une personne de mon équipe qui a qui est qui payé aujourd'hui à dire non ou oui orienter c'est bien ça parce que je me souviens que

la première fois que tu es passé sur le déclic tu m'avais appelé on s'était appelé et tu me disais j'en peux plus j'ai des demandes partout et tu gérais toutes ces demandes toi-même justement aujourd'hui tu as délégué donc alors j'ai délégué alors en effet le Premier le premier passage sur le déclic c'est ça a été un déclic parce que qu'est-ce qui s'est passé j'ai plein de gens qui me suivaient depuis très longtemps ouais j'annéé tous les clients donc certains sont venus de toi ils me connaissaient pas ça pas été la majorité la majorité ça a

été des gens qui me suivaient sur Linkedin me connaissaient qui m'ont vu enfin en vrai et ça a été le déclencheur d'achat ah intéressant ça donc il comptait te t'acheter mais j'ai Vu que mes posts ou mes caroussels n'étaient pas suffisants en tant déclorcheur d'achat c'est en m'entendant en me voyant et et là j'ai dit ok donc les gens de chez moi qui ont regardé le déclic ont fini par acheter ça peut donner la puce à l'oreille à ceux qui ont déjà une audience mais qui ne créent pas suffisamment de liens avec leur audience pour

les faire passer à l'action exactement là j'ai tout compris à partir de cet élément là j'ai commencé À transformer mon contenu ma newsletter je l'ai reprise pour partager d'autres astuces d'autres éléments d'ailleurs maintenant on peut d'ailleurs on trouve le podcast le déclic sur mon site internet ce qui permet de rassurer et c'est un billet d'association just c'est un billet d'association mais aussi ouais on me voit en vrai en fait sur Linkedin certains ils savent même pas à quoi je ressemblais ma photo elle est elle est pas jolie elle est pas jolie parce que Dès que

je la change je fais moins de vu je sais pas comment faire je je suis bloqué donc tu as analysé aussi je change la photo j'ai moins de vue ah j'ai pas de chance j'ai j'ai fait des belles photos avec un photographe je change maises trois postes ne font pas de vue j'ai c'est bizarre j'ai retiré la photo j'ai remis l'ancienne et là j' refis des vues je sais pas si c'est du hasard ou pas du coup je suis du par parce que les gens sont habitués à ta Photo profile mais elle est pixelisée elle

est trop moche donc les gens ils me reconnaissent pas vraiment certains pensent que je suis le gars avec la les lunettes avec une grande barbe certains me disent oh ta barbe tu l'as tu l'as rasé et et en me voyant parler dans le déclic ils ont dit ok ça leur a donné le déclic de B voilà de d'acheter mes formations et et donc du coup j'en suviens plus c'était quoi la question initiale c'est C'est c'était deux questions en une HE c'était vraiment la la puissance des billets d'association en marketing euh et puis le fait de

rendre sa marque mémorable mais voilà donc voilà en gros euh pour revenir sur la création d'une marque mémorable la meilleure méthode c'est qu'on te dise là maintenant quels sont les mots qui arrivent à votre esprit quand on dit Alec Henry entrepreneur.com ouais ça va être super intéressant tu analyses ces mots et tu Regardes si ça rendre dans ta mémoire que tu veux générer chez les gens h car ton but c'est de créer de la mémoire à long terme et si tu penses comme ça tu vas améliorer ton message parce que tu vas voir que certains

post LinkedIn ou Instagram ne rentrent pas dans cette ligne là et qui ils vont plutôt dégrader ta ton positionnement qu'autre chose mais tu vas penser à autre chose du coup tu vois en faisant ce travail là c'est ce que toutes les marques les grandes Marques réalisent elles ont une mémoire Dior tu peux donner des mots do dove tu sais que tu penses à estime de soi confiance en soi h et ça c'est c'est pas du nurom marketing he c'est du marketing classique qu'on connaît dans depuis longtemps dans le marketing Coca-Cola l'a très bien compris on

a assi une émotion à la marque quelles sont les émotions ou les mots qui arrivent à ton esprit pour que tu génères c'est un bon exercice à faire faire à ceux qui nous Écoutent justement de poser la question soit à ses collaborateurs à son audience à ses clients et voir il y a un outil intéressant je sais plus quel est son nom mais j'imagine tu as déjà vu tu sais c'est c'est nuag de mots où tu vois le nombre de fois où ils sortent ça te crée des nuages et tu vois tout de suite en

évidence ceux qui sont le plus et c'est exactement l'analyse que tu vas faire après tu prends tous les mots tu as le nuage de mots et là tu vois le celui-à Qui ressort le plus h là tu dis ok mais est-ce que c'est ça correspond à ce que je veux activer et ce qui est performant pour so qui est performant aussi pour soi ouais oua ce que tu veux améliorer complètement tu vois par exemple quand on pense des clics à la base tu as changé mais on pense rouge h parce que pendant très longtemps c'était

rouge tu vois est-ce que le changement c'est bien ou pas parce que tu as créé de la mémoire sur le rouge et en changeant de Couleur mais c'est on appelle ça une prise de risque parce que tu changes la mémoire car des clics c'est rouges assez noir tu vois c'est une question que tu peux te poser en marketing complètement complètement il y a plein de choses qu'on a évoqué on arrive presque à la fin de cet épisode j'ai une question très challengeante pour toi parce que tous ceux qui nous écoutent sont très challengés aussi j'imagine

on a évoqué énormément de points énormément de Stratégies ça a été très vaste et j'invite celles et ceux qui ont apprécié cet épisode à même regarder le premier épisode qu'on a fait ensemble qui était superbe s'il aurait un truc à retenir et un truc à appliquer que tu aimerais par partager à celles et ceux qui nous ont écouté aujourd'hui pour comprendre l'humain comprendre le narketing le marketing s'améliorer peut-être en prise de décision bref un sujet parmi tous ceux Qu'on a évoqué s'il en a au moins un à retenir qui peut-être en regroupe plusieurs je ne

sais pas mais qui peut être vraiment concret et applicable pour ceux qui nous ont écouté jusqu'ici alors pas évident c'est un vrai dilemme le Conseil concret le premier enfin je vais essayer de de le c'est un conseil global qui est comprendre l'humain donc prendre le temps de comprendre l'humain et que l'humain il est chaotique il a des limites d'où qu'on soit imparfait et que Les autres soient imparfaits également que on est irrationnel dans tous les cas notre monde est irrationnel notre monde on ne perçoit pas réellement la réalité h de comprendre que notre vie est

chaotique que ce n'est pas réel déjà ça enlève un poids pour se lancer donc prendre le temps de comprendre qui vous êtes et c'est ça va automatiquement vous amener à comprendre qui sont les autres donc cette compréhension là pour prendre les Meilleures décisions donc je vais essayer de me focaliser sur comprendre cet élément-là et que nous sommes des êtres émotionnels et que nos émotions et que nos décisions sont influencées par ces émotions donc nous nos décisions sont émotionnelles donc les analyser qu'est-ce que j'ai fait de mal ou de bien qui ont permis d'être de m'améliorer

moi-même mais aussi mon entreprise mais que vos clients mais aussi vos relations vont prendre des Décisions à partir des émotions donc sur ce schéma global de comprendre l'humain et de comprendre que l'humain cherche une stabilité mais en réalité nous sommes dans un monde chaotique avec des décisions chaotiques irrationnel dans notre façon de fonctionner cette compréhension là permet déjà de prendre beaucoup de recul et de prendre des meilleures décisions je pense que c'est le vraiment le meilleur conseil que je peux donner d'amener à cette prise de Conscience merci pour ça B que je te pose une

toute dernière question j'invite celles et ceux qui nous ont suivi et bien si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'animé pour la deuxième fois avec Romain et bien faites-le nous savoir dites-le nous en commentaire likez cette vidéo partagez-la parce que je pense c'est d'utilité publique que toutes les personnes qui ont un business qui font du marketing qui font de la Vente qui ont un produit qui veulent le vendre et bien mettent en application les conseils qui ont été partagés ici aujourd'hui et likez cette vidéo je

l'ai déjà dit mais mettez 5 étoiles sur la plateforme de streaming préférée sur laquelle vous nous écoutez si vous êtes en audio Romin je l'ai déjà posé cette question peux-tu nous partager le déclic un différent cette fois-ci que tu n'as peut-être jamais partagé dans aucune interview et En ce moment je sais que tu en as fait de nombreus qui a fait toute la différence que tu as envie de partager ici pour ce deuxième passage sur le plateau du déclic ça peut être une anecdote une simple phrase quelque chose de positif quelque chose de moins positif

peu importe mais tu as carte blanche pour le mot de la fin le déclic par rapport à un autre déclic par rapport à l'ancien déclic que j'ai passé Entre-temps j'ai perdu ma mère qui a été ça étit extrêmement dur alors j'ai eu la chance d'avoir un business qui est assez automatique grâce à LinkedIn euh mais ça été ça a duré très longtemps et ça m'a ça était le plus gros déclic de cette année donc c'est récent est parti en mai euh et et j'ai compris que ça m'a confirmé que le fait que on était fragile

que du jour au lendemain tout pouvait disparaître que demain tout est en fait L'humain est fragile en fait et le déclic que j'ai eu c'est que je dois pas perdre de temps ça m'a moi j'avais du mal à faire des pubs je vendais que en organique je mettais des barrières parfois qui étaient pas utile et là je me suis dit j'ai pas le temps en fait je dois faire ce que je veux faire je dois en profiter au maximum et pas mettre des barrières inutiles l'humain est trop fragile la vie elle passe trop trop vite

j'ai pas le temps de gérer le le Jugement des autres je vais faire ce que j'ai envie de faire je vais faire maintenant donc le déclic c'est on est frangile on n pas le temps de on n pas le temps le temps est rapide ça passe vite et surtout que demain on peut partir c'est du jour au lendemain dès qu'on arrive à un certain âge on rentre déjà dans une horloge une maladie peut-être et donc du coup on profite au maximum de pas perdre ce temps-là et un autre point toujours dans le même déclic Je

me suis toujours battu pour avoir beaucoup d'argent parce que j'en ai pas j'ai eu ce problème plus jeune j'enavais pas forcément avec ma famille ils on eu des dettes et moi bizarrement je me suis mis dans vie d'être toujours très riche avoir de l'argent parce que jeis être en sécurité en fait le plus important est mettre ma mère en sécurité en fait c'est pas ce qu'elle demandait ce qu'elle demandait c'est du temps avec nous et le plus important c'est que c'est le c'est Pas l'argent généré c'est le temps que vous allez trouver et gagner pour

prendre soin de vous mais surtout prendre du temps pour V vos proches le plus précieux parce queà la fin de vie on a des regrets et les regrets c'est toujours les autres la famille les enfants et donc l'argent ok c'est cool mais c'est pas ça que vous devez acheter c'est votre temps pour vivre et pour passer du temps avec votre famille merci Romain avec plaisir