Modelo de Negócio Canvas - André Fleury

E aí o Olá seja muito bem-vinda Nossa web aula que vai tratar hoje do Canvas Business Model ou seja da estruturação de modelos de negócios utilizando o Canvas uma das melhores ideias que surgiu no mundo da gestão nos últimos anos para trabalhar os conceitos relacionados com Canvas primeiro a gente vai apresentar o que são modelos de negócios e como que a gente pode utilizar o Canvas para aprimorar o desenho EA Definição dos principais tópicos que tem que ser considerados ao longo da do estabelecimento desse modelo aí depois a gente vai trabalhar especificamente cada um dos

componentes que tem que estar presente no Canvas para estruturar então todas as partes do modelo de negócios e finalmente a gente vai fechar com a proposta da geração e depois do teste das hipóteses que estão estabelecidos no Canvas e que posteriormente tem que ser validadas para verificar se efetivamente uma grande propósito está funcionando bom então qualquer ideia de um modelo de negócio A ideia é nas palavras do osterwalder de pigmento criadores do Business Model Generation criadores do livro que apresenta o Canvas que a gente tem a imagem apresentada aqui na nossa transparência o modelo de

negócios ele basicamente descreve a lógica como organização cria entrega e captura valor em outras palavras Quais são as atividades que ela tem que ser capaz de desempenhar para criar valor para um determinado tipo de cliente Quais são as atividades que ela tem que ser capaz de executar para entregar valor para esse cliente finalmente Quais são as atividades que ela tem que ser capaz de executar para capturar o valor que foi entregue para o cliente em paralelo Então as etapas principais esteja as marcas etapas desse processo in primeiro a estruturação da ideia ou seja o que

é que eu vou fazer que vai ser efetivamente capaz de transformar a realidade o contexto dos meus clientes seja quais são as melhores ideias que sou capaz de ter Ah pois como é que eu desenvolvo essa ideia ou seja como é que eu sou capaz de transformar essa ideia em um produto um serviço estruturado capaz de efetivamente então entregar o valor proposto e finalmente a etapa de vendas como é que comercializo todo esse valor efetivamente faço a transação com os segmentos de clientes principais que eu escolhi resumidamente o Canvas está representado nesta figura que cabe

numa folha A4 essencialmente no mundo da gestão as ideias mais brilhantes cabem em folhas A4 por exemplo a cinco força no porta são capazes de serem representadas uma folha A4 o mapa estratégico do balanced scorecard também é representado numa folha A4 e o Canvas de uma maneira semelhante ele ocupa apenas uma folhinha quatro que essa folha que a gente está apresentando na imagem ao lado para vocês Vocês podem observar Então as novas caixinhas a segmento de 500 a o valor relacionamento canal de acesso a atividades recursos a terceiros custos e depois também a ideia toda

do receita essa cidade de caixinhas Então combinadas são as caixinhas que vão a cultura a representar em abstrair o modelo de negócio que está sendo proposto para organização nós vamos passar agora em cada uma dessas caixinhas e explorar um pouquinho o que é que quer dizer qual o significado de como efetivamente preencher cada uma das caixinhas propostas pelo osterwalder e pelo pigmento no Canvas a primeira caixinhas segmento de clientes a ideia então é escolher os segmentos de clientes que vão ser atendidos pela Corporação em outras palavras Os clientes são a razão da existência de qualquer

Corporação tanto faz se ela é pública se ela é privada se ela é mista Os clientes são a razão da existência de uma organização é para que a organização tem que existir atuar e entregar o valor mas ainda os bons clientes são aqueles que garantem a sobrevivência da organização no longo prazo em outras palavras são clientes que entregam o valor financeiro e também perspectivas de crescimento perspectiva de aprimoramento capazes de garantir então o desenvolvimento da organização EA sobrevivência dela no longo prazo e a ideia então é segmentar os quê Porque segmentar os clientes a gente

não é capaz de atender todo mundo a princípio a gente não é capaz de atender todo mundo o ideal então é escolher Quais são os segmentos de clientes mais importantes para gente Quais são os a expressão os tipos Quais são as categorias de clientes que vão ser mais efetivas e mais relevantes para mim organização entregar valor e a ideia então é a partir dessa segmentação priorizar ou seja aquelas que eu considerei como sendo mais relevante critérios para segmentar os clientes são os mais diversos possíveis Depende muito do meu serviço Depende muito do meu produto pode

ser algo relacionado com perfil demográfico é renda a idade ou pode ser algo mais relacionado com corporações de grande porte pequeno próximo multinacionais ou estatais Varia muito aí de acordo com o modelo de negócio que eu tô pronto próxima etapa já sei para quem eu quero entregar valor a próxima etapa então é estabelecer Quais são as minhas propostas de valor O que que é uma proposta de valor proposta de valor é algo que de uma maneira ou de outra resolve um problema do cliente ou Então satisfaz uma necessidade de se meu cliente o dado o

segmento de cliente priorizei anteriormente é preciso entender então qual que é a combinação de produtos e ou serviços melhor ainda qual que é a combinação de produtos e serviços que eu vou ser capaz então de criar para criar valor e entregar esse valor então para o meu cliente A ideia é para uma organização que atua em mercados altamente competitivos deve buscar as inovações em outras palavras ela deve buscar inovações radicais ou inovações incrementais tópicos que você já discutiram e assistir em outras aulas A partir dessa estabelecimento do qual é a Inovação aprimorar a proposta de

entrega de valor para os segmentos de clientes priorizados anteriormente Então essas duas caixinhas são os mais importantes para quem eu quero entregar valor e qual o tipo de valor que eu quero entregar as próximas duas estabelecem como que vai acontecer o relacionamento a Quais são os momentos é verdade e como que vai te dar o relacionamento e a empresa e o segmento de cliente precisar de acesso ou seja as que correspondem aos diferentes formas como a organização vai entrar em contato com o segmento de clientes polido para entregar esse valor que foi acordado para nós

já certo então são os pontos e que acontecem os contatos ou em outras palavras aos pontos em que acontecem os momentos da verdade então por exemplo eu posso ter um primeiro contato com meu cliente não ebsite aonde ele vai estar tomar conhecimento da minha existência e da minha a proposta de valor pode ser que tem um atendimento telefônico o que seria então um segundo canal de contato aonde ele vai então solicitar uma demonstração a demonstração queria terceiro momento o terceiro canal para dar uns contatos e assim sucessivamente ou seja os diferentes meios os diferentes mecanismos

que utiliza para entregar minha proposta de valor para o segmento de 500 corresponde então ao Ah tá certo que eu tinha proposto e que eu devo Então você capaz de aceitar Para viabilizar esse relacionamento entre a empresa e o segmento de 500 escolhido próxima a caixinha do nosso modelo de 9 caixinhas a ideia toda de como vai acontecer a o relacionamento com o cliente ou seja qual é a estratégia que eu vou utilizar então para adquirir para reter e posteriormente expandir o relacionamento que o meu cliente existem diferentes estratégias de relacionamento ou seja posso ter

algo mais focado como por exemplo na assistência pessoal dedicada um funcionário meu exclusivo para atender meu cliente posso ir para um outro a posse por uma outro extremo seja não eu simplesmente interajo de uma maneira automática o meu cliente interage com uma máquina uma ideia de auto-atendimento aí daí então no relacionamento é pensar como que vão acontecer essas relacionamentos entre a organização e os segmentos de clientes de forma entregar a proposta de valor que foi Tá bom já tem então fechado todo o meu modelo de negócio principais imprimir da forma como eu vou ganhar dinheiro

Quais são os meus modelos de receita próxima etapa vamos começar a olhar para dentro da empresa para mim começar então a pensar como é que ela ganização vai ser capaz de criar o valor e entregar esse valor para o segmento de 500 aquela escolher primeira etapa então definir quais são os recursos principais desta organização os recurso Então são os ativos que ela vai utilizar para ser capaz de gerar as propostas de valor que podem imaginar os recursos variam muito de acordo com o segmento de negócios organização atua por exemplo empresas de Capital intensivo vão ter

como recursos principais os seus maquinários Ou seja todos os investimentos em maquinários para ser capaz de fazer o produto ou a realizar o processo que é necessário para criar o valor por outro lado uma indústria como por exemplo um banco ela é realmente comporta por pessoas e nesse contexto Então os recursos principais são as competências que ela dispõe para ser capaz de viabilizar todas as atividades de todos os processos que atende desenvolver para ser capaz de gerar o valor desejado pelos clientes priorizados antigamente a definir Então essa cursos próxima etapa colocar esses recursos para funcionar

em outras palavras definir Quais são as principais atividades da Corporação que ela vai executar para mobilizar os recursos utilizados anteriormente para gerar os valores planejados e propostas em outras palavras as atividades então na gestão dos processos os processos organizacionais um dos principais ativos das organizações hoje em dia Quais são os processos que ela vai ter que ser capaz de fazer para mobilizar os recursos principais de forma a criar de forma entregar esse valor que foi imaginado a próxima caixinha pensar Quais são as parcerias principais da minha organização na temporada no século 21 um ambiente de

extrema competição é muito difícil organização ser capaz de fazer tudo sozinho qualquer ideia ela vai escolher então dado o seu recurso principais ela vai priorizar então seus principais processos como consequência uma parte se processos vai ter que ser executada por outras organizações ou porque não é interessante financeiramente para a organização principal ou porque ela não pode os recursos necessários para executar Essas atividades então nessa caixinha nós vamos tá definindo Quais são as principais principais teorias que vão ser buscadas estabelecidas pela organização o formato dessas parcerias pode variar Bastante podem ser já eventos vocês empresas que

operam em conjunto pode ser regimes de coopetição que a gente tem muito hoje em dia seja coberto com uma determinada empresa de vez em quando a gente compete pelo mesmo e quando a gente compete pelo mesmo recurso pode ser formatos mais tradicionais como por exemplo a relação cliente-fornecedor aonde o preço é a coisa que importa mais o formato então da parceria varia de acordo com o nível de relevância dessa parceria para o modelo de negócios e da capacidade de organização e estabelecer as parcerias da maneira mais interessante para ela e a última caixinha destas novas

caixinhas que apresentamos até agora a casquinha dos custos ou seja dado tudo isso que a gente passou até esse momento tudo isso tem um custo Qual que é a estrutura de custos então na minha realização sim Quais são os meus custos diretos Quais são os músculos indiretos E como é que você capaz então de trabalhar com DH e a alinhar esses custos dos modelos de receita de maneira a Gerar o lucro para a organização nos diferentes estágios de maturidade e de evolução dela ao longo da sua trajetória muito bom então presente ele ficar como que

funciona o Canvas em movimento ou seja é capaz de abstrair numa folha A4 Todo modelo de negócio de uma corporação a gente vai apresentar nesta foi ao lado nessa lâmina Zinho que vocês estão vendo o modelo de negócios da Nespresso aquela fabricante de café diferenciado primeira caixinha a caixinha então do segmento de clientes a Nespresso escolheu dois segmentos de clientes porque a gente os principais primeiro o segmento de clientes domésticos ou seja as pessoas que querem tomar um café diferenciado pela experiência diferenciada de café em suas casas o segundo segmento de clientes escolhidos o segmento

de cliente corporativo ou seja as pessoas que vão ter uma experiência de tomar um café diferenciado ao longo do dia de trabalho esse Então os dois segmentos de clientes mais importantes depois no meio da nossa figura a proposta de valor ou seja a ideia de que a Nespresso viabiliza para os seus 500 uma experiência de café Diferente ao longo do dia de trabalho ou em casa um café mais saboroso um café mais cheiroso um café que e o usuário alguma situação especial e o que ela tomou um café muito gostoso essa proposta então de valor

da Nespresso tendo as duas caixinhas principais resolvidas a caixinha do relacionamento. Então como que se estabelece a relação entre a empresa eo cliente quando a o cliente adquire a máquina da Nespresso você pode observar na figura ao lado um cartãozinho fidelidade mas as palavras quando o cliente compra uma máquina da Nespresso ele passa a fazer parte de um clube Nespresso vai tá trazendo não só os produtos mas também promoções e serviços que a Nespresso desejo então encaminhar e levar até o seu a segmentos de clientes diferenciados canais de acesso canal distribuição da caixinha há entre

as duas de segmento e proposta de valor basicamente quatro tipos de canais principais e mesmo as lojas Nespresso aonde eu sou capaz de comprar os produtos que ela oferece ou pode ser por telefone também seja se eu que é capaz de entrar em contato pode ser por e-mail ou eu posso encontrar a máquina da Nespresso em outros revendedores autorizados palavras 4 canais principais de acesso quatro essas quatro caixinhas principais definir o modelo de negócio vamos falar então das outras que vão fechar como é que vai acontecer toda a operação para a criação da proposta de

valor primeiro recurso principais basicamente a Nespresso tem investe bastante em três principais recursos primeiro a fábricas para produção depois pula o sistema de logística e finalmente toda a parte de publicidade para divulgação da do Nespresso e dos seus sabores e aromas esses três recursos principais atividades que elas envolvem basicamente a Nespresso criou um conceito novo de café e durante bastante tempo ela viveu a dos quais daquela teve a partir das patentes em outras palavras pesquisa e desenvolvimento é uma atividade muito importante para a Nespresso a questão do relacionamento com o cliente ou seja como ela

fica disso uma segunda atividade principal EA terceira atividade principal para ela a questão toda duas recusa o perdão da produção dos cafés e das máquinas parceiros estratégicos só que eles vão fabricar as máquinas em outras palavras a Nespresso não fabrica as suas máquinas ela terceiriza para algum parceiro estratégico que vai tá então produzindo essas máquinas para ela estrutura de custo três cursos principais custos de Publicidade custo de fabricação e custo de distribuição Esses são os três principais cursos que a Nespresso o ato e o modelo de receitas vocês podem observar duas sacolinhas uma menor e

uma maior a menor Por incrível que pareça a sua campanha relacionada com as máquinas ou seja essa é uma parte menor do faturamento na verdade ou faturamento grande o grosso do funcionamento da Nespresso vem pela venda das cartas que acontece mais sistematicamente que acontece mais frequentemente então lembrando de início da nossa apresentação em uma folha A4 eu sou capaz de e por completo modelo de negócio aqui de uma empresa razoavelmente complexa como por exemplo lá Nespresso essa ideia então do campo e depois como é que a gente evolui o campo a partir do desenho A

ideia é que o desenho então ele Abstrai ele sintetiza todo planejamento os próximos passos que estamos são testar esse modelo de negócio O que quer dizer testar o modelo de negócio a ideia ep cada caixinha contém uma hipótese Ou seja no momento que eu falo por exemplo no caso do Nespresso procedimento de usuários domésticos têm interesse por um café diferenciado o próximo passo é testar isso para saber se é verdade essas palavras chegar para os meus chegaram até os meus usuários diferenciados e ter contato você pagaria mais para ter uma experiência de tomar um café

diferenciado na sua casa é a partir das respostas refinar esse modelo em outras palavras se tiver correto manter essa pro e se tiver errado que voltar e a partir daí propor um modelo a ou uma entrega diferenciada em relação ao que tinha sido pensado Originalmente isso vale para todas as caixinhas em outras palavras no segmento de clientes eu tenho que testar se atende os clientes efetivamente tem interesse na minha proposta de valor depois na proposta de valor verificar se efetivamente aquele produtos serviços são viáveis de serem produzidos e se realmente entregam todo o valor que

eu tinha imaginado se eu sou capaz de criar demanda se os canais que eu tinha imaginado funcionam se é só papai de viabilizar os processos produtivos mobilizando todos os recursos que eu tinha imaginado anteriormente se as minhas negociações com os fornecedores efetivamente funcionaram disso é capaz de contar com parceiros se eu sou capaz de suportar os custos que eu tinha imaginado inteiramente esse meu modelo de receitas é capaz de efetivamente gerar todo o valor que eu tinha imaginado anteriormente quando eu desenhei a minha proposta de valor é o Zé do campo uma das melhores ideias

que surgiram nos últimos anos para pensar modelo de negócio em especial nos ambientes de alta incerteza como por exemplo os que vivem as estatais Essa foi a nossa web aula espero que vocês tenham gostado e até uma próxima oportunidade e