#57 Cultura de vendas: como desenvolver um time que VENDE MAIS

fazer cultura de vendas é o que paga muito sem investimento né A gente paga com o nosso tempo é algo que não dá para fugir a contratação certa é o que vai fazer esse time performar mais e a contratação errada é o que vai fazer esse time não performar time comercial não é que nem Cola não joga todo na parede quem colar colou não não é assim você tem que treinar você tem que capacitar você tem que desenvolver constantemente seja muito bem-vindo seja muito bem bem vinda a mais um podcast comercial faixa preta hoje nós iros iremos falar sobre como desenvolver uma cultura de vendas de time comercial que vende mais bate metas Ou seja hoje eu vou soltar o ouro do ouro do ouro nós iremos né soltar o ouro do Word como você vai fazer para desenvolver esse time comercial cada vez mais para ele trazer resultado pra sua empresa dinheiro no seu bolso ou seja Bufunfa Esse vai ser o nosso papo de hoje mas antes da gente começar já vou te fazer aquele pedido que eu peço da semana quer deixe seu like curta comente compartilhe deixe dá sugestão de temas aqui embaixo se inscreve no canal para receber notificação assim que postar vídeo novo no canal toda terça-feira às 20:30 sai podcast comercial faixa preta onde a gente bate um papo para ajudar você no seu comercial porque nós acreditamos aqui que você não precisa de mais marketing você precisa de um comercial forte e estruturado no seu negócio para ter mais previsibilidade lucro escala e liberdade liberdade de verdade e hoje nós estamos aqui no cenário improvisado talvez na semana que vem já estaremos no novo cenário será será será não sei vai ficar de surpresa mas em breve a gente tá no novo cenário que nós estamos construindo uma sala para melhorar sua experiência e poder trazer uma coisa de mais qualidade pros seus olhos e para você tá hoje ao meu lado aqui meu sócio Vinícius de fala Vini fala Yuri bom fazer cultura de vendas é é o que paga muito sem investimento né A gente paga com o nosso tempo e com o nosso conhecimento então é algo que não dá para fugir tem tem empresário que quer fugir Ah isso isso leva tempo mas cara você vai fugir você vai se correr o bicho pega se ficar o bicho come não tem como fugir a não ser que você queira um faturamento que é baixo e quebrar a sua empresa Então tem que ter aceita que tem que ter né então é que a gente vai te trazer cinco pontos pelo menos cinco pontos de como é que você estrutura bem uma cultura de vendas para que ela Gere performance aí para paraa sua empresa bo vamos começar do começo começar do começo né Eh qual é o começo de tudo o começo de tudo tá na contratação a contratação certa é o que vai fazer esse time performar mais e a contratação errada é o que vai fazer esse time não performar então o primeiro ponto de atenção que você precisa ter é na contratação tá tem alguns Episódios aí atrás falando sobre aprofundando em conteúdo de contratação de RH mas você precisa disso por quê se tu contrata a pessoa errada e coloca no lugar certo essa pessoa errada ela vai errar onde ela não deveria errar quando você pega a pessoa certa e coloca no lugar certo a pessoa vai acertar onde ela deveria acertar então é muito importante você ter consciência e contratar certo acabamos de receber um depoimento agora inclusive não sei se o vin viu mas eh um cliente nosso falou hoje foi o primeiro dia da nossa closer na primeira Call e ela já vendeu uma mentoria de R 15. 000 ou seja foi uma closer que nós contratamos para essa cliente e a pessoa certa já vendeu um produto de 15k para ela na primeira Call no primeiro dia de trabalho mas por que que isso aconteceu porque a pessoa certa Foi contratada n aí já alguns traumas aí né V por contratar as pessoas erradas e colocar nos lugares certos né Exatamente exatamente a cultura começa na contratação você coloca uma pessoa com a cultura ruim você traz a média da sua cultura para baixo e é por isso que nosso processo de contratação Ô Yuri até eu fui palestrar na semana passada no mastermind que o faturamento é 4 bilhões por ano legal legal tinha falei com pessoas lá que tinham 280 0 vendedores e a parte que eles mais gostaram da minha palestra que também tinha cinco pontos era o funil de RH eu vi os caras que tem a faturam 30 milhões por mês cara anotando para implementar na empresa o funil de RH aqui é algo que a gente inventou aqui que a gente trata a pessoa que vai ser contratada e você nesse nesse podcast Você pode achar outros conteúdos que falem especificamente disso a gente faz um pré-treinamento a gente vende oportunidade através de um funil a gente tem páginas tem vídeos antes da pessoa entrar na empresa que empresas fazem isso poucas né então a em suma o nosso processo de de RH ele afunila ele homogeniza a contratação ele treina ele alinha a expectativa e ele faz o candidato desejar querer a empresa e o o candidato que vem com aquele desejo por trabalhar na empresa ele vai dar muito mais valor tá aquela empresa e o turnover ele cai quando exess candidato passa num processo eletivo de várias etapas eu usei a frase que todo mundo eh deu um tick que ah o ser humano quanto mais ele sacrifica por uma oportunidade mais ele dá valor para ela então por ser só um processo com mais etapas né Ele é um processo que você quando é contratado você cara que bom que eu passei nessa empresa e agora eu dou mais valor a ela se você só faz uma entrevista fala cara você parece falar bem você se portou bem tá bom Tá contratado bom a pessoa não passou por nenhum teste a pessoa não passou por nenhuma dificuldade não se provou durante esse esse processo para ser merecedor da sua vaga ou ele nem foi treinado aqui a gente faz um pré-treinamento né quando você contratar eventualmente se contratar pela FS não é um treinamento completo treinamento completo quem faz é você se tiver no nosso programa você recebe o e completo de SDR de closers social Seller mas mesmo assim quem treina você quem gerencia essa pessoa é você e você tem que ter um protocolo de treinamento e acompanhamento eh dessa pessoa mas ela já vem para treinar ela já vem afunilada ela já vem caramba que graças a Deus eu tô nessa empresa e quando ela entra Yuri Ela traz com ela uma vontade de fazer as coisas não vem corpo mole ela não vê não vem assim Ah primeira isso acontece ah primeira semana de Treinamento não gostei quer saber não não quero essa oportunidade isso acontece muito né a pessoa é contratada numa entrevista Eu já vi vários empresários que a gente conhece também contratar quatro ficarem só dois e outros dois saírem na semana de pré-treinamento de Treinamento Aliás já contratados E aí cara isso dá parece dá um aspecto negativo horrível né e eh pro teu time interno pras pessoas que estão sendo contratadas agora Porque pensa assim cara os outros dois já já saíram fora Será que tem alguma coisa errada Será que eu tenho que sair fora também e eles ficou na dúvida eles ficou nessa dúvida durante o mês do meses e a pessoa na dúvida às vezes nem performa por quê Porque ela fica nessa dúvida el Não Tem a certeza né agora quando o candidato entra com a clareza do que vai fazer com pré-treinamento do que ele vai est fazendo cara Isso muda o jogo e aí a gente Consertou o problema de turnover com isso e muito empresário tem esse problema de turn problema de desalinhamento só que a gente entra com pau e Reto ser entrar com pau torto para desentortar um trabalho e às vezes você não desentorta então contrato s é a parte principal para você controlar a cultura dentro da sua empresa cara perfeito esse é o ponto sabe esse é o ponto começou errado vai terminar errado n então por isso que tem aquela frase demore para contratar e seja rápido para demitir então primeiro Pilar nota aí primeiro Pilar é faça uma boa contratação E aí depois de fazer uma boa contratação você precisa ter uma comissão justa porque é aí que muita gente se arrebenta é aí que muita gente erra vej pessoas no mercado que pagam pouco e ficam perdendo time de vendas cara você tem que ter uma um valor justo o valor justo de comissão para aquela pessoa então o que acontece muitas vezes que a pessoa ela faz uma mesquin Arinha vou dar um exemplo eh a pessoa tá lá no negócio vamos supor que que ela aqui um closer da full Sales ganha 4% de comissão vamos supor que ela tá lá no negócio que ela tá ganhando 2% de comissão tá a pessoa batedora de meta sangue nos olhos fecha muitas vendas é boa de venda aí ela vai e olha para F Sales ela vê que ela poderia estar ganhando o dobro de comissão você acha que ela vai fazer o quê no processo seletivo da FES ela vai participar E se ela for boa ela vai ser cont tratada e às vezes tu perdeu o tempo lá treinando capacitando desenvolvendo a pessoa e Tu perde ela por quê Porque tu paga merreca de comissão então assim tem que ter uma medida de você pagar uma comissão justa pro time de vendas porque senão tu vai ficar perdendo o time de vendas e isso é o que mais acontece E todas as vezes que você perde time de vendas você perde tempo também porque tu capacitou tu treinou tu desenvolveu e tu perdeu então é muito importante que você tenha uma comissão justa não tô falando para você pagar rios de comissão mas também tô falando para você pagar uma merreca de comissão Então você tem que ter uma medida sabe para aquela pessoa ela fala assim cara eu quero ficar aqui porque além de eu gostar daqui as pessoas pagam bem para estar aqui é uma comissão justa para mim ainda que a pessoa muitas vezes Veja uma outra oportunidade que talvez paga Pague Mais ela fala assim cara para que que eu vou para outra se aqui tão pagando justo para mim então é muito importante você ter um comissionamento justo tanto pro pré-venda quanto pro time de vendas para que você não fique perdendo time de vendas então não custa caro para [ __ ] ficar de mão fechada custa muito caro tá então a média que a gente aconselha que seja uma média boa cara paga 4 5% dependendo do do produto nós temos comissões de 7% Dependendo do valor do produto gente paga cada produto vai ter uma faixa de comissão mas é muito importante você pagar justo a gente paga um fixo mas com comissão mas Yuri eu só pago e comissão cara eu não acredito nesse método tá não acredito nesse método eu tava aonde que eu tava eu tava em algum lugar Ah eu tava no casamento né Eu tava no casamento no casamento do Vini e a gente estava trocando uma ideia lá Vini e eles estavam falando sobre um método no mercado que é o método de de de só pagar comissão tá de pegar vendedor custo zero eu falei assim cara eu eu não acredito nesse nesse modelo por quê Porque a pessoa ela vai vi eu vou ficar treinando ela desenvolvendo ela capacitando ela e ela vai sair pô que ela vai achar uma oportunidade que ela vai ter um fixo tanto é que as duas pessoas que estavam lá conversando comigo falaram que esse método não funcionou para eles né Por quê Porque dá um [ __ ] trabalho de trazer de capacitar e a pessoa vai embora por quê Porque existe uma parada muito simples ser humano principalmente brasileiro brasileiro precisa de segurança Então quando você paga um fixo para ela ainda que seja um fixo baixo muitas vezes ela precisa O que que a gente conselha aqui fixo baixo e comissão alta eu não gosto tem até não sei se o v já viu tá tendo uma polêmica a numa postagem lá do meu do meu coisa lá do da galera falando se não for um negócio que eu recebo 5k de fixo eu nem participo eu falei eu nem contrato É como se eu botasse um loubo para cuidar do uma um uma raposa para cuidar do galinheiro pô pago fixo alto e comissão alta não funciona assim a gente aconselha aqui fixo baixo que não é baixo mas é um fixo baixo com comissão alta a pessoa se prova na venda ela se prova no fico ela se prova na comissão eu dou demanda para ela ela vai ter que fechar vendas então a comissão do seu time comercial precisa ser uma comissão justa ponto entendo por justo também o Yuri é você premiar aquela venda que ela mais conquistada venda de prospecção e venda de indicação também se você não tem o cu de aquisição desse cliente vale a pena você bonicar porque você empresário quer né então é é um tipo de de justiça por assim dizer e a gente alinha tanto essa venda buscada do nosso time comercial que ele só passa de de de plano de carreira horizontal que você tem o vertical né que é a gerência que é a direção E você tem horizontal isso é interessante também né porque closer às vezes tá ganhando eh 10. 000 mas se ele tiver um plano de carreira horizontal ele pode estar ganhando 12 13 por aí vai batendo meta né e é bom para você porque quanto mais ele tá batendo meta Mas você quer reter ele né Tu não quer que ele vá para outro lugar que dê 14 aí Ah ele vai e leve a inteligência leva leva rampager do seu negócio eh para você também então a gente alinha com que a empresa quer que é claro a gente quer uma conversão de vendas do nosso time mas a gente quer que esse esse closer né em geral ele também busca essa venda através de indicação que a gente treina aqui dentro né a gente tem todo script para ele pegar a indicação e a gente teve algumas boas vendas aí de indicação né a dentro do mês que eram super representativas então a gente bonific mais esse esse closer pela venda de indicação e a gente eh tem um limite para que para aqu ele cumpra 15 a 20% do faturamento dele no mês tem que ser de venda de indicação pra gente alinhar interesse quer quer quer subir quer ganhar mais me entrega o que eu quero também que é venda por indicação que não é só venda eh não é só venda que eu eu empresário preciso investir pesado em marketing para trazer por quê tem meses Yuri que o marketing às vezes dá problema tem meses que tá concorrido tem meses que alguma coisa deu errado e E aí você tem uma empresa que só funciona a base de trazer ali marke né não é isso que você quer então você vai sempre bonific né De acordo com o que é interessante pra empresa Pro closer outra coisa que a gente faz quando a a condição de pagamento é alinhada com que a empresa precisa para gerar caixa a gente paga bônus a gente paga B muitas vezes além da comissão né então isso é importante também você alinhando mas tem um problema também você pagar muita comissão eu já tive esse problema e eu tive esse achando o seguinte quanto mais o cara ganhar mais ele vai querer produzir e no Brasil também tem a questão de cara eu fiz duas três vendas no mês boas não preciso mais trabalhar porque eu já tô garantido né tô bem né e e e e aí a a gente tem que dosar isso também né e a gente quer a máxima performance para ele para ser closer a gente quer estar competitivo no mercado e às vezes pagar muita comissão isso já aconteceu comigo né já já paguei 9.

000 11. 000 para SDR por pagar muito em cima da venda e e acomoda demais aí eu Teve uma época que eu pagava Yuri R 1. 000 fixo o resto uma comissão super agressiva eu tinha problema para contratar sabia disso eu apresentava paraas pessoas que queriam participar da minha empresa e falava ó tem S1 fazendo 9 r$ 1.

000 e a pessoa mandava o e-mail depois no SDR bom falavam cara eh o fixo seu é muito baixo não não dá para para fazer nesse fixo aí eu tanto bater minha cabeça não como a pessoa não entende ela pode ganhar 9. 000 11. 000 se ela tem toda essa qualidade pelo menos vai ganhar sete vai ganhar seis e eu não entendia que não é pagar mais é pagar como ela quer e ela quer o que fixo que que eu fiz coloquei um fixo maior coloquei CLT choveu de bom currículo e a gente teve muito SDR bom ganhando pagando muito menos com mais resultado Então você pagar muito pro seu time de vendas Ah você tá você acomoda ele e por isso que também a gente dá eh dois dois lados dessa dessa moeda se o closer né se o closer for atrás e construir essa venda ele ganha muito mais então quer ganhar mais perfeito atua como aquele cara que vai tirar leite de pedra que não é tanto tanto tirar leite de pedra né a gente olha pra nossa comissão né Yuri a nossa comissão de sócio a gente para um minutinho para fazer um contato ou outro acho que é 10 minutos podia se duvidar e a nossa comissão às vezes é é um valor considerável vou falar aqui que acho que não tem problema 20.

000 22. 000 a gente né falando eh eh buscando venda né buscando venda no nosso tempo livre claro que a gente tem toda toda a o semblante de dono de empresa mas olha que interessante um um um consultor que é eh colega nosso Ele trabalha por uma empresa que a gente estruturou todo o processo comercial ele foi achado para para aquela empresa ele mandou na sexta-feira passada fechou 307. 000 de vendas num dia tudo ele mandou hoje de novo ele te mandou também mandou também ele é é ele manda para mim manda para você aí ele fez seis vendas hoje né então e um cara que eu que eu que eu que a gente se encontrou em evento Falei deu parabéns obviamente né e o cara 100% de prospecção 100% ele falou cara nem pego mais Lead do marketing o cara ganha ando muito bem só que ele ele criou né a própria estratégia de de de ganho né e o cara que tava ganhando cinco vezes mais que as outras pessoas lá na na empresa então Eh você tem que dar a possibilidade de ganho mas você não pode acomodar fico lá atende um cliente ou outro que vem do do do Market vem bem bem querendo a solução eu faço uma venda aqui a outra posso perder e não ganho então condição ajustada é isso que a gente ajuda aí nosso nosso cliente a ajustar bem esse ponto aí que tu falou é importante o que a gente tá falando quando Vini fala que eh pagar alta comissão eh prejudica não quer dizer que a gente vai travar o a possibilidade da pessoa ganhar se me SDR agendar para [ __ ] fechar muita a venda ele vai ganhar por mérito né Por mérito Se ele chegar a um salário de 12$ 10.