Técnicas de negociação e resolução de conflitos - Ética na negociação: princípios fundamentais

[Música] o tema negociação tem sido amplamente debatido nos últimos anos e você sabe o motivo técnicas de negociação e resolução de conflitos ética na negociação princípios fundamentais a presença cada vez maior das tecnologias em nossas vidas multiplicou nossas conexões e ampliou a necessidade de negociar melhor com certeza você já deve ter comprado algo em uma loja física mas antes fez uma pesquisa na internet para negociar o mesmo produto com o vendedor ou ainda receber uma promoção por uma rede social de um vendedor e percebeu que gostaria de ter aquele produto Quando os dois lados ficam

satisfeitos em uma negociação Ela é conhecida como ganha ganha esse tipo de negociação ganhou força ao longo dos anos antigamente havia uma ideia de que em alguma negociação alguém teria que sair com muita vantagem satisfazendo as próprias necessidades sem se preocupar com o outro lado envolvido na negociação este termo foi inicialmente dito por herb corren em 1963 que usou as expressões Win lose que significa ganhar perder e Win ruim que significa ganhar ganhar ao longo dos anos percebeu-se que uma negociação que contempla só um dos lados ou seja ganha perde tem poucas condições de se

manter a Médio prazo e provavelmente não leva a novas negociações já que a parte prejudicada vai evitar qualquer tipo de contato para uma outra negociação ou seja você compra um produto e descobre que o mesmo produto em outra loja tem a metade do preço provavelmente nunca mais voltará naquela primeira loja essa é uma negociação que não cria convívio futuro para ambos os lados e ainda afeta negativamente ou até destrói um relacionamento que já existe pensando nisso o acordo formado a partir da negociação deve buscar um relacionamento que possa ser duradouro que leve a novas parcerias

no futuro e mantenha ou melhore o contato entre as partes envolvidas assim para que ambos os lados saiam satisfeitos é preciso pensar em dividir os ganhos entre as partes envolvidas ou ainda ampliar os ganhos Na verdade o ideal mesmo para uma negociação ganha ganha é identificar e atender as necessidades dos envolvidos pois nem sempre as necessidades são conflitantes então a negociação ganha ganha é baseada na colaboração na busca de acordo satisfatórios para as partes em busca de uma solução que mantenha a parceria a longo prazo já a negociação ganha Perde é baseada na competição e

a solução da questão não é permanente é de curto prazo e pode atrapalhar os relacionamentos já que busca o ganho exclusivo de um dos lados o termo negociação tem diversas definições e abrange muitas visões segundo correm é o uso da informação e do Poder para influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão nessa definição publicada na década de 1980 o autor deu destaque para a informação e o poder como elementos de influência no comportamento humano quando analisamos essa definição é possível perceber a importância da comunicação verbal ou não é importante entender porque O Negociador

não deve esquecer a comunicação em seus acordos uma vez que ela é essencial Lembrando que a comunicação não verbal inclui gestos expressões faciais posturas que revelam diversos sentimentos dos envolvidos na negociação uma definição mais atual é negociação é um processo de comunicação de Mão Dupla que Visa chegar a uma decisão conjunta examinando essa definição é possível perceber Outro fator na comunicação em uma negociação ela deve ser bilateral satisfazendo ambos os lados envolvidos uma comunicação bem feita É aquela em que o emissor consegue passar a mensagem de maneira clara e o receptor entende a mensagem de

maneira certa essa abordagem bilateral na negociação significa uma preocupação maior com a satisfação das necessidades de ambas as partes Ou seja já se nota uma tendência maior de encaminhar para uma negociação ganhar uma terceira definição de negociação é aqui a cuff faz negociação é o processo de comunicação de Mão Dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes aqui o autor afirma que negociação tem muito mais a ver com persuasão do que com a utilização do Poder Ou seja é o Real acordo entre ambas as partes outros aspectos importantes por

trás dessa definição estão ligados à questões comportamentais relacionadas com a satisfação do outro lado frente ao resultado da negociação ou seja existe uma preocupação muito grande com as necessidades do outro pessoa define negociação como flexibilidade movimento e compreende reconsiderar posições ou pontos de vista ou seja fazer concessões analisando essa definição é importante entender Esse aspecto da flexibilidade pois as partes móveis de suas posições divergentes em busca de um acordo uma das mais antigas definições de negociação é feita por nieremberg que afirma que negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano

e produzir benefícios duradouros para todos os participantes foi após essa publicação especificamente que a palavra negociação passou a ter respeito já que no passado ela era sinônimo de relações adversas este mesmo autor afirma que a negociação depende da comunicação tanto entre as pessoas quanto entre as organizações já outros autores Como baseman and new afirmam que negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar os seus interesses significa saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com o acordo qualquer ou seja não é por ter entrado em uma negociação que a pessoa é obrigada

a fechar um acordo ou seja não é por ter entrado em uma negociação que uma pessoa é obrigada a fechar o acordo muitas vezes pode acontecer de um dos lados perceber que os interesses não serão atendidos e assim a melhor alternativa é interromper a negociação e buscar outra parceria o tratamento estratégico nas negociações Exige uma série de Passos como objetivos tangíveis objetivos emocionais e simbólicos resultados desejados e impactos esperados nos relacionamentos eles falam que negociadores estratégicos são superiores aos negociadores convencionais pois eles utilizam um tempo para pensar nas negociações justamente para definir qual estratégia empregar

os autores polam e Levine afirmam que a negociação é depois de ler e escrever a habilidade mais importante para se tornar bem sucedido pessoalmente financeiramente e nos negócios falam que os negociadores são proativos sempre questionam como as ações rotineiras de um trabalho podem ser melhoradas esses autores eles têm um diferencial pois eles afirmam que existem poucos negociadores quando são levados em conta alguns pontos básicos pensando assim Existem algumas condições exigidas para uma negociação efetiva primeira Muitas pessoas não sabem como negociar já que não é habitual esse tipo de disciplina nas escolas segunda as pessoas também

não acreditam que seja possível aprender como negociar e a terceira razão provavelmente a mais forte é o medo de negociar as habilidades são diferencial para um acordo melhor na negociação são habilidades essenciais dos negociadores se concentrar em ideias discutir propostas dar alternativas a outra parte ser objetivo ao tentar solucionar os problemas apresentar propostas concretas sem esquecer essas outras habilidades que são saber falar e ouvir se colocar no lugar da outra parte ter consciência de que se negocia o tempo todo saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas separar os relacionamentos pessoais dos interesses

evitar um relacionamento em função de um acordo como já foi falado aqui a negociação é uma técnica e ela pode ser aprendida e aperfeiçoada você não precisa ter nascido com ela é muito comum em uma negociação ocorrer menosprezo e indiferença como mecanismo de defesa esse tipo de comportamento vem geralmente da parte que não sabe negociar resultando em insegurança então é importante saber que as pessoas negociam sempre muitas vezes até inconscientemente mesmo não percebendo que fazem Mas são poucas as pessoas que chegam a um acordo e ainda quando negociam acabam criando um tipo de relacionamento se

comunicando por meio de canais a negociação vira um processo de comunicação interpessoal assim a escolha dos canais de comunicação Depende das características individuais das habilidades pessoais e dos objetivos definidos dos participantes envolvidos na negociação cada pessoa envolvida no processo de negociação tem o seu ponto de vista de acordo com a sua conveniência o que inclusive pode se alterar de um momento para o outro resumidamente a negociação sempre terá três variáveis básicas tempo poder e informação e para uma negociação efetiva é importante ter pelo menos duas dessas três variáveis e saber utilizá-las corretamente essas variáveis podem

vir do contato com as pessoas do aprendizado de situações vivenciadas e do aproveitamento de oportunidades cabe a cada um detectar essas variáveis no contato diário com pessoas situações e oportunidades variável tempo pelo dicionário a definição de tempo é a sucessão dos anos dos dias das horas que envolve a noção de presente passado e futuro quando estamos em uma negociação o tempo deve ser cuidadosamente analisado para entender como ele afeta o processo a variável tempo é o ponto de apoio para projetar o negócio e a satisfação dos envolvidos não esquecendo que é ilimitado mas que pode

ser controlado com isso deve ficar claro que quem dá limite para o tempo é quem negocia e Justamente por isso os prazos podem ser negociáveis eu preciso te lembrar que essas concessões são feitas em uma negociação que se encontra mais próxima do fim ou até mesmo com prazo expirado e quanto mais próximo do fim maior a pressão do tempo e atenção de fazer concessões para realizar o acordo que provavelmente com atrasos não será tão satisfatório portanto é muito importante que no início de uma negociação Deixar claro o prazo limite para evitar tumultos com sessões desnecessárias

ou um péssimo acordo o tempo é essencial para o sucesso podendo até influenciar em um relacionamento por exemplo Imagine se uma pessoa chega atrasada para uma entrevista de emprego automaticamente Como que você interpretaria essa atitude se você fosse o empregador e se acontecer o contrário se a pessoa chegar adiantada para entrevista O que que você pensaria A partir dessa análise é possível fazer uma relação de tempo e poder quem chega atrasado para uma entrevista automaticamente é interpretado como sem compromisso desrespeitoso e quem chega adiantado é visto como pontual comprometido e nessa variação de tempo também

há variação do poder variável poder a palavra poder por si só já transmite a ideia de superioridade capacidade de fazer exercer controle força autoridade se você pensar em poder pode pensar que quem tem poder consegue mudar a realidade e Alcançar objetivos é uma forma de ir de um lugar para o outro poder é conseguir o que se deseja e ainda transmitir autoconfiança aos demais quando você for fazer uma negociação lembre-se dessa forma positiva de poder exercendo autoconfiança e realizando a cor do satisfatórios para todas as partes para uma negociação é muito útil você conhecer o

poder que tem ele pode ser conhecer a outra parte da negociação se preparar anteriormente ver a viabilidade do prazo do acordo a tipos de poderes que podem ser colocados como poderes pessoais e poderes circunstanciais os poderes pessoais estão presentes em qualquer situação tem a ver com a cultura de cada parte da negociação comportamento perseverança para alcançar um objetivo estabelecido habilidade de mostrar a importância de determinado aspecto da negociação e canalizar isso para um acordo que satisfaça aos interessados ou seja ser persuasivo os poderes circunstanciais enfocam a questão da situação do momento ou seja da circunstância

de acordo com as circunstâncias é possível analisar um fato de maneiras diferentes Então pense um pouco sobre algumas situações que representam o poder anota aí que eu vou te ajudar com algumas delas conhecer o objeto da negociação com quem você irá negociar buscar entendimento sobre certa questão negociada sabe o famoso pedir ajuda aos universitários é esse tipo de Poder com certeza você está nesse curso buscando isso que é ótimo continuando outro tipo de poder é ocupar certa posição cargo função saber sobre algum fato que ocorreu anteriormente conhecer as necessidades da outra parte da negociação e

saber ganhar Pense também na necessidade de ter informação ou seja se informar acerca de alguém ou de algo na prática o que mais acontece é que as pessoas não se preocupam com a necessidade de informações em uma negociação só querem estar informados e ainda bem informado para uma negociação é um diferencial para um acordo bem sucedido é ouvir com atenção o que está sendo dito e entender o que é o metido além de observar a expressão facial dos outros negociadores seus olhares os gestos a entonação ou seja as deixas que utilizam desta forma surge a

ligação da informação com a comunicação pois sempre há fatores não verbais em qualquer comunicação assim durante uma negociação pode ser interessante ficar calado para deixar a outra parte se manifestar isso permite escutar as palavras nos seus contextos não verbais entendendo melhor o quadro geral outro aspecto da informação é o conhecimento de determinado fato assunto ou negociação que pode até gerar um poder de especialização todo o processo de negociação precisa ter ética também é inadmissível enganar o cliente prometer o que não pode ser cumprido ou omitir informações estratégicas para finalizar É possível entender que uma negociação

feita de maneira ética e legal no formato ganha é ideal pois considera a outra parte possíveis concorrentes e mostra para a sociedade como é benéfica e fica claro que negociar não é um acontecimento ruim ou negativo até a próxima aula [Música] [Música]