#004 - Tecsul Talks - Relacionamento e Fidelização de Clientes

[Música] Olá pessoal estamos aqui para mais um texu talks papo de fábrica sou o Fabrício gestor de parcerias estratégicas da texu estou aqui também com o Rodrigo Sato meu nome é Rodrigo Sato estou aqui representando a área de estratégia de tecnologia trabalho 18 anos com planejamento de áreas comerciais E hoje nós estamos aqui para falar sobre relacionamento e iação de clientes b2b hoje a gente Trouxe dois convidados super especiais aqui pra gente por favor Carlos Próspero Se apresente fiz onado em participar mais uma vez aqui desse grande projeto aqui teex Soul talks sou gerente comercial

trabalho mais 20 anos nas indústrias com prestações de serviço venda de equipamentos redução de working capital e soluções de sustentabilidade vou passar a palavra aqui por meu grande Parceiro aqui Odair Júnior Olá tudo bem primeiramente Quero Agradecer estar aqui com vocês nesse bate-papo me chamo Odair Júnior trabalho na texu há 14 anos hoje sou especialista em vendas comecei lá atrás desde o princípio lá com a texu fazendo vendas e serviço e hoje graças a Deus me especializei na área de vendas e trabalho num segmento específico que é Vot Bill ó legal é isso aí eh

já aproveitando direcionando para você o Dair que até comentou 14 anos né então assim eh entendemos que realmente tem uma uma uma história com com a texu uma história com os clientes né e assim já começando já a fazer uma pergunta já Odair hoje né Eh você qu quando você tem essa interação com o cliente né Eh você tem todo esse espírito cara alegre feliz o que que o que que o que que isso isso tá muito pelo od Dair ou isso realmente você veio adquirindo com o tempo Ah Fabrício eu acho que tem as

duas coisas Sabe o tempo acaba nos ensinando um pouco né a gente acaba levando algumas alguns tapas aí né na vida e a gente acaba aprendendo com o tempo eu acredito que o tempo foi um fator crucial Sim né e mas tem um pouco também do lado do od Dair aqui que gosta de sempre trazer alegria sempre levar Por mais difícil que seja algumas situações eu acho que nós como parte comercial parte de vendas a gente tem que trazer esse entusiasmo tem que trazer essa motivação né E isso diretamente eu acho que acaba influenciando num

umaa negociação sem sem sombra de dúvida que você entrou nesse assunto rir falando sobre negociação a característica de atendimento de empresas como a texu de atender indústria é de um atendimento b2b quando a gente olha e faz um paralelo com outro dif ente tipo de atendimento que é o tradicional que é o atendimento ao consumidor a gente consegue explanar exatamente qual que é essa diferença entre esses tipos de atendimento sim sim sim eu acho que o o atendimento né b2b ele vai ele é um atendimento de médio e longo prazo sabe você fideliza o cliente

não você acaba sendo criando uma parceria né acaba criando uma parceria então é muito diferente de um b2c né porque ali o cliente entra faz a venda pontual e o cara nunca mais volta ou se volta CD nem lembra mais o b2b eu acho que não você tem que fazer essa essa parceria fidelizar e isso acho que é médio longo prazo e aí você acaba entrando eh no negócio do cliente também e quanto mais tempo você passa com o cliente mais ele passa a ter confiança em você e aí você acaba desenvolvendo um bom trabalho

é concordo plenamente com o Júnior falou principalmente a parte de trazer alegia ser muito positivo por quê as indústrias hoje em dia tão buscando cada vez mais redução de custos reduzir o tempo de parada produção fazer mais com menos Então a gente tem que ser leve sim porém a bagagem que a gente traz por né junto né a tecnologia o nohal que a teex su tem eh as nossas equipes tanto técnica quanto comercial fazem muito diferença né pegando também o gancho aí do b2b comparando com o b2c o Júnior falou quando você atende a expectativa

de uma pessoa de um CPF né no b2b você tem um CPF e um CNPJ Então você tem a missão proposto e valor de uma empresa para atender e você tem um ser humano também junto então você tem duas expectativas para atingir na venda b2b né então sim é uma venda de médio longo prazo onde você tem que ganhar confiança uma pessoa e tá em linha comissão propostos e valores a empresa que você tá atendendo né perfeito dúvida nenhuma a missão e propósito valor da texu alinhada com isso né isso que a texu traz a

gente enraíza isso né então isso aí trouxe os resultados e puxa até onde a gente tá hoje né Sem dúvida Sem dúvida Então você tá me falando que assim eh o atendimento realmente ele ele ele faz esse diferencial né porque a gente tem dois Paralelos né a gente tá estamos trabalhando com indústrias né muitas vezes multinacionais que tem as suas as suas raízes né mas a gente também vai tratar com o ser humano né perfeito eh e assim o que que quando você trata com o ser humano o que que o que que seria assim

um atendimento consultivo né O que que seria esse diferencial porque hoje eu como cliente de vários outros serviços várias outras outras frentes quando eu procuro um produto ou eu procuro um serviço né basicamente assim a gente procura realmente eh entender se aquele aquele aquele serviço aquele produto vai atender nossas expectativas né então às vezes a gente eh cria aí uma uma expectativa muito grande nesse consultor de vendas nesse nesse time em trazer realmente aqui as questões que antecipadamente já nos nos fazem entender né que às vezes um atendimento consultivo quando quando como eu entendo às

vezes o o esse time comercial ele também traz os o às vezes O negativo do produto fala assim ó cara você tem uma expectativa dessa mas esse produto ele vai atender a expectativa até aqui isso que isso para mim também é interessante porque assim Senão eu compro um produto e cara tô com a expectativa lá em cima e no momento que eu instalo que eu que eu adquire esse produto Poxa eu não vejo eu acho que essa sinceridade esse ele ele faz parte desse atendimento consultivo como que vocês enxergo esse essa esse esse ponto sabe

sua sua colocação é perfeita né a transparência a transparência é uma das coisas que move a Tex su né então você disse a expectativa do cliente então a gente informa o cliente naquele que ento aquela solução que ele adquiriu até onde vai chegar né E já dando o spoiler aqui a gente teve também já um um texo tos aqui com a nossa área de qualidade isso vem de encontro com o que a gente vende a gente vende a qualidade no atendimento né então a gente puxa toda a qualidade todo o nosso suporte técnico todo o

Noal que a gente tem para atingir expectativa sempre sendo muito transparente com o cliente né então você tem que unir a qualidade ao noh e entender onde o cliente tem necessidade dele e isso traz independente dele ter uma expectativa muito alta quando você já informa nos primeiros passos na primeira abordagem quando você apresenta pro cliente o equipamento a solução ou todo aquele suporte que você precisa Isso você traz para uma proximidade de lealdade né transparência acho que isso aí faz toda a diferença né vocêo Isso mesmo Carlos eu ainda eu ainda digo mais ainda porque

assim eu acho que o atendimento consultivo ele vai ele é além das da simples venda né ele é além da simples venda é é uma um atendimento que você tem que agregar valor né então e aí eu entro um pouquinho eu vou um pouquinho mais para trás aí que um atendimento b2b né a acho que um uma das bases um dos pilares do atendimento b2b eh de um uma equipe de vendas vamos falar assim ou de um vendedor é o conhecimento técnico se o cara não tiver o conhecimento técnico o cara não consegue desenvolver uma

uma análise consultiva então ele vai chegar no cliente lá ele não vai conseguir ter uma noção do que o cliente precisa né E aí você você tendo esse conhecimento técnico você acaba agregando valor pro cliente e aí você fideliza o cara sem dúvida né porque quando você começa a falar das necessidades do cara porque você conhece a planta do cara você conhece a base estalar do cara você conhece o processo produtivo você sabe exatamente aí você acaba indo além da venda você acaba sendo um consultor né você passa a ser um consultor pro cara e

aí toda vez que o cara eh tem um problema naquela situação a primeira coisa que ele vai lembrar é [ __ ] o cara lá que é especialista é mas sem dúvida nenhuma Sem dúvida nenhuma né nessa sua resposta você comentou um ponto que me deixou com uma dúvida e eu acho que é bem importante a gente esclarecer né você falou Entre várias Entre várias coisas né falou em agregar valor falou em conhecimento técnico mas um dos pontos ali eu gostaria de pinsar pra gente falar um pouquinho mais você falou sobre conhecer a base instalada

Como que você consegue alinhar esse conhecimento de tudo que o cliente tem na planta dele com esse atendimento consultivo esse esse tipo quando você faz toda essa conjuntura aí no teu atendimento no suporte que você presta pro cliente isso acaba sendo um diferencial competitivo como é que isso funciona ah perfeito Sat perfeito eh e aí eu acho que é um ponto crucial né de uma boa venda né quando você conhece a base salada a a gente brinca bastante né poxa tenho aqui né vai no cliente fica um dia inteiro levantando uma base do cara levantando

o que ele tem de produto mas você não trabalha aquilo cara não tem valor nenhum né Não adianta você ter uma boa base você ir no cliente passar o dia inteiro lá levantando que ele tem e aí você chega dentro do do administrativo d e não trata informação isso é crucial para uma boa venda quando você traz essa essa base instalada para dentro e você sabe utilizar essa base instalada e e e você estratifica ela aonde você conhece a vírgula onde que tá aquele trocador ou aquela bomba ou aquela válvula dentro do cliente quando o

cara passa a mão no telefone e te liga aí você fala assim pô é o Tag tal tal tal que tá na posição tal você já traz uma segurança pro cara fala assim cara esse cara tá comigo exat exato exato eidade aí muda o cenário de uma venda né e simplesmente de quantitativa né passa a ser uma venda qualitativa né É E e vamos além né E vamos além porque nós sabemos nós atendemos empresas que tem mais de 100 anos nós atendemos empresas que TM equipamentos né que duram bastante tempo e temos novas tecnologias então

a gente a texu tem a a solução e a responsabilidade de informar o cliente da nova tecnologia né focado em sustentabilidade redução do consumo de água energia elétrica melhoria de processos né emissão de CO2 Então o que o Júnior falou é muito importante você coletar essa base instalada tratar ela na posição A B e C Vamos mudar a tecnologia Vamos colocar equipamentos mais eficientes vamos reduzir custo do nosso cliente né vamos agregar valor mas você só consegue fazer isso tendo aquilo que o jor falou conhecimento técnico você tem que ter o Noal por trás né

baseado no no relacionamento que você tem o cliente abrindo as portas é uma mão de duas vias é construído a quatro mãos né o cliente tem que abrir as portas para pra gente entrar mas isso vai dar confiança aquilo que o Júnior falou perfeito perfeito e o conhecimento da base ainda mais né você gera várias oportunidades né porque você acaba fazendo eh eh gerando oportunidade muitas vezes que o cliente não tá enxergando Uhum Então ele tá ali no dia a dia ele não acaba não enxergando que aquele produzir né ele tem que produzir ele tem

que entregar prod el colocando mais um um upgrade na válvula ou mais uma placa ele vai gerar mais turbulência vai ganhar um pouco mais de de de de de de de troca vai reduzir o custo então assim e eu acho que você conhecendo bem a base salária do cara você acaba do cliente você acaba gerando oportunidades né E sem contar também que um bom conhecimento de BASA instalada você acaba reduzindo o seu custo exato indiretamente porque você não precisa ficar indo e vindo indo e vindo no cliente a cara liga fala ó tô Ah pera

aí que eu tô indo aí porque eu preciso ver o trocador preciso saber onde que tá a peça o equipamento ex você conhecendo essa base o cara te liga Ah o Tag tal tal tal não pode deixar que ah mas você quer vir aqui não eu já tenho todas as informações Exatamente exatamente Isso facilita e velocidade você já velocidade pro cliente porque de novo o tempo está cada vez mais escasso menos tempo de parada mais tempo de produção com menos então isso também gera muito ganho pro cliente tá vocês frisaram bastante sobre troca e melhoria

mas eu imagino que esse conhecimento para serviços também é bem interessante né Ah sem dúvida nenhuma o Júnior aí tem tem bastante propriedade para falar falaa interessante bem interessante eh Sato e eh e aí assim abre um leque né abre um leque quando você tem esse conhecimento e sabe trabalhar bem na base abre um leque de muitas oportunidades que você vê dentro do cliente né e uma delas e eu acho que é de que a tec suul trabalha muito bem isso né É agre É agregar o serviços e a mão de obra especializada né e

autorizada que nós temos hoje Então eu acho que a capacidade do conhecimento que um vendedor tem dentro de uma instalação né abre portas para serviço e hoje a texu é a maior né em termos de serviço aí do Brasil da América Latina por causa disso né porque nós conhecemos base e atuamos diretamente nas oportunidades de também oferecer o serviço especializado Sem dúvida nenhum Odair colocando Vamos pensar assim vamos trazer um pouco aí o Odair aí 14 anos de experiência dentro da texu vamos trazer aqui 10 anos atrás né E vamos vamos vamos colocar um pouquinho

mais aqui para trás Cuidado para não indicar idade hein cara idade fal idade de Deus he sem idade hoje um um um um colega seu que está iniciando né no no na texu que está iniciando nessa área de vendas principalmente nessa área muito técnica né na Industrial né o Odair se pudesse dar um conselho para ele mesmo há 14 12 13 anos atrás o que que Odair hoje falaria para esse Odair de 12 13 anos atrás né porque assim hoje a gente vê a a clareza de fatos todo realmente uma a leveza que você trata

né Toda essa essa complexidade que não é assim fidelizar um cliente não é fácil né Como que você qual o conselho que você daria para esse Odair de 12 a 3 anos atrás aí ah é uma boa pergunta viu Fabrício eh em resumo né eu falaria em uma em uma palavra só né conhecimento busca conhecimento daquilo que você faz perfeito eh eu eu eu presenciei uma situação acho que até bacana eh a gente explorar isso daqui e eu fui um cliente e ele marcou pra gente fazer uma reunião e para minha surpresa nós eu cheguei

lá o meu concorrente tava lá também esperando e E aí o cara não atendeu a gente separadamente ele colocou a gente na mesa Assim como nós estamos aqui não bate-papo desf desafiador e aí colocou o projeto e falou assim cara Quero ouvir de vocês aqui né Qual a solução Qual que é a solução cara aquilo trouxe para mim uma experiência uma bagagem muito importante porque ali nós ganhamos o projeto pelo conhecimento o cara Queria vender o produto sem saber o processo do cara e nós vendemos o produto conhecendo a base instalada e a onde o

cara tava atuando aquele equipamento perfeito e convencemos o cara nisso então o que eu diria hoje né pros novos né cara vá preparado né o cara até brinca coloca munição põe munição né na sua arma porque você nunca sabe o que vai vir aguarda É isso aí né então vai ter uma situação onde o cara vai abrir um computador né vai mostrar uma série de cálculos para você e vai falar meu irmão me explica cada um desses isso Onde você pode colaborar comigo cadê a solução Sem dúvida perfeito como também teve a 10 anos atrás

e e e o cara chegou para mim numa folha de caderno com todos os cálculos do trocador e falou assim cara eu não tô achando a perda de carga aqui que você achou é é desafiador e aí você não tem um uma um conhecimento uma base ou não tem a a o jogo também às vezes né político ali de de de levantar isso você perde negócio é acho que eu acho que se resume o BB eu acho que se resume em alguns Pilares Eu já falei isso né que é o conhecimento técnico uma comunicação Clara

né ser objetivo que o cara quer não adianta você fazer florear porque o cara ali tá querendo resultado né tem um relacionamento e esperar esse relacionamento né e fazer esse relacionamento de longo prazo porque não é uma venda simplesmente você vendeu fechou as portas e nunca mais vai ver o cara não né é uma venda de relacionamento e eu acho que cada cliente tem a sua a sua venda o seu negócio personalizado é isso é brilhante né personalizado né eu vendo trocador de calor vendo bomba vendo válv mas cada trocador desse é personalizado é pro

processo do cara é pro tipo do cara pra perda de carga do cara né é pras vazões do cara então assim não é simplesmente né um um equipamento Ah isso daqui eu vendo to ponho ali e quando a gente traz isso pro cliente e que ele coloca lá e starta esse processo e o processo starta assim de primeira sem dar nenhum problema é melhor coisa do mundo fala cara acertei É isso aí né acertei esse tipo de de cancha né podemos dizer assim de você conseguir sair de situações que normalmente a gente não se prepara

né não se prepara ela vem principalmente com o tempo né com o tempo mas a gente falou né sobre conhecimento sobre o novo vendor de vendedor L se especializar o mais apto possível mas eu imagino que com esse tempo de carreira né Eu acho que isso essa pergunta vale tanto pro Júnior quanto pro Carlos eh esse tempo de carreira traz alguns atalhos né que a gente poderia indicar vocês conseguiriam indicar alguns aí que seriam bem interessantes e impactantes pra carreira de um vendedor principalmente pros novos sim apesar de ser muito mais novo que o Júnior

né dá para eu tenho uma séria de experiência aí é o que que nós temos que ter né hoje em dia principalmente né Eh o Júnior já falou do conhecimento né tem que buscar conhecimento a gente busca conhecimento diariamente que os processos evoluem a tecnologia avança mas o principal de tudo é ter paciência é importante ter paciência às vezes silenciar e buscar a informação né não responder direto porque na ânsia de você querer responder na ânsia de quer resolver eh acaba resolvendo né então muito importante hoje em dia pro pessoal aí que tá começando tenham

paciência né se informem estudem analisem né a tecnologia Às vezes pode ser um caminho que leve ao erro é um facilitador Sem dúvida nenhuma né mas tenham paciência e estudem estudem e estudem né até porque até porque atrás dele né Tem um outro concorrente que conhece tão bem quanto exatamente Não estamos sós no mercado né Não estamos sós no mercado e também o principal também humildade né humildade humildade humildade é primordial também até que Su está onde está por causa de pessoas muita análise muito desenvolvimento e sempre foi uma empresa muito humilde que sempre fez

aquilo que se propôs a fazer mesmo a gente estando no topo sendo o maior do mundo hoje né em determinados produtos em serviços né A texu sempre foi uma empresa muito humilde e sempre procurou se desenvolver né isso vem como a gente sempre fala alta gestão gestão e base isso é muito importante muito importante que que você acha J você que já tem mais experiência que eu a por causa do bastante não tem muito a de aprender nesses pontos que vocês comentaram vocês falaram bastante sobre relacionamento né Uhum esse relacionamento ele tem um resultado a

fidelização simito quando vocês olham para isso e vocês olham PR os relacionamentos que vocês construiram conseguiram construir mas também tem aqueles que não se desenvolveram né Por algum motivo quando vocês olham para isso quais são os desafios que vocês conseguiriam elencar e falar um pouquinho aí sobre Quais são os desafios que vocês que são superáveis e aqueles que não são quando a gente fala desse relacionamento e de fidelização b2b é E aí é um grande desafio né b2b é os desafios que a gente acaba tendo nesse cenário né eh e eu acho que um dos

grandes desafios é isso você acaba gerando altas expectativas exato né Então aí toda vez que você fideliza um cliente né Eh ele não espera menos aí ele passa sempre te exigir mais exato Então você nunca pode ficar parada exato então Eh tenho clientes hoje que eu tenho uma certa proximidade assim um relacionamento muito mais aberto mas isso não significa que eu não tenho que estar preparado pro novo perfeito perfeito né Então esse é o grande desafio ele sempre te espera mais e aí quando ele vem com uma com uma informação ou com uma necessidade tá

eh pelo fato de a gente já ter esse relacionamento fidelizado ele sempre gera uma auto expectativa de você isso de entrega né de entrega então e aí aí eu volto a falar né Eh da questão do conhecimento porque muitas vezes ele pode jogar até na mesa mas isso o seu concorrente tem tem também e você tá comigo aqui há tantos anos é só isso que você tem para mim quear E aí você tem que sempre vi com algo dovo sempre vim na expectativa de que olha eu vou fazer a diferença né eu vou continuar fazendo

e vou continuar fazendo a diferença né inclusive esses dias aí eu tenho um exemplo e de de um dos clientes que me ligou e na conversa a gente conversando com ele de assuntos diversos ele falou assim puxa a gente acabou tendo adquirimos uma nova unidade uma nova fábrica e assim assim assado e assim assim e é o novo desafio para nós eu falei sem dúvida em outro país né em outro país em outro país tá sem dúvida para nós você falou muito bem agora para nós e a que Su tá dentro disso exato Inclusive eu

quero me propor aqui a estar indo lá levantando a base com você te dando seu apoio Quando você vai para lá e o cliente falou como assim eu vou para lá daqui duas semanas tô com você estaremos juntos cara aquilo pro cara tanto é que quando eu saí de lá ele falou assim uma das coisas que cara ficou marcado na minha na na nossa conversa foi a disponibilidade e essa parceria que vocês que a texu tem diferente Atex diferente então assim a gente sempre tem que est inovando e sempre tem que est propondo essa situações

e esse é um grande desafio do b2b né o cliente sempre espera altas expectativas mais é puxando o gancho é você falou aquele cliente que a gente não conseguiu fidelizar com o que a gente conseguiu fidelizar o que a gente não conseguiu fidelizar infelizmente a gente não conseguiu atingir a expectativa dele a expectativa era alta e a gente não conseguiu atingir então o que que nós temos que fazer voltar paraa casa e entender onde a gente não conseguiu atingir entender onde a gente falhou porque nós somos falhos às vezes né a gente não consegue atingir

tudo se não tinha concorrência a gente sempre acertar Só existe uma em e buscar atingir essa expectativa e aquelas soluções personalizadas né às vezes que você aplica nenhum nenhum cliente né não é o que você eu tenho um caso de clientes que a gente vai com uma alta expectativa com altos negócios altos projetos mas o cara que é o básico isso exato cara quer só o arroz com feijão é E aí você fala não mas veja bem tal que você colocar roda E aí começa a a embelezar o Car não quer isso eu não quero

personal eu quero o tradicional né É mas isso isso eu entendo que é ao longo do tempo uma experiência né vocês colocaram aí voltando ao desafio né de fidelizar mas acho que eh algo um pouco mais assim do dia a dia né o desafio do do vendedor né porque assim Eh cara Odair Carlos ser humano O que que você aquele dia que você tá Cara tá ruim não tá legal Poxa aconteceu Talvez um problema particular ou Poxa você tava com uma expectativa de fazer algumas vendas você cara sabe o negócio parece que o cara não

atendeu o outro cara comprou de concorrente e você se sente talvez numa atmosfera que você fala poxa só tô eu e eu né é assim o que que o que que vocês como que vocês se autom motivam para assim porque assim todo dia e e e A Roda Vai girando você vai tendo clientes desafios como O Odir falou você poxa você tem que tá inovando o cliente tá com uma expectativa muito alta e essa expectativa muito alta ela passa diretamente pelo vendedor Como que você aquele dia que você não tá legal tá triste tá cara

o que que o que que você colocaria para aquele vendedor cara não tô batendo meta tô não tá legal o negócio parece que não tá alavancando vocês com essa experiência que vocês têm o que que vocês o que como que vocês lidam com isso e qual o conselho que você daria para esse para esse time de vendas aí quer que eu fale po Vamos lá gente é não é fácil você se automotivar né e pras pessoas que me conhece aí tanto cliente como amigos familiares eu sou uma pessoa que sempre Penso positivo sempre independente né

eu não penso no copo meio cheio eu sou grato por teu copo né Tem gente escolhe meu copo meio vazio meio cheio eu sou grato por teu copo então tem que pensar positivo né É uma questão de energia Porém você tem que estar preparado é uma questão de preparo também a gente falou isso não adianta M Você só pensa positivo e não se preparar né então você tem que ter eh a sua gestão de tempo bem feita você tem que ter o seu estudo bem feito você tem que ter o conhecimento de mercado você tem

que conhecer o seu concorrente né aquela frase lá os seus amigos próximos seus inimigos mais próximos ainda você tem que ter o seu concorrente perto você tem que saber o que tá acontecendo no mercado né então quando você tá naquele dia ruim entenda que Amanhã será um novo dia né E se você teve sucesso no passado você teve você vão vir sucessos que é uma Constância é dedicação é esforço é continuidade né continuidade eu sempre digo isso trabalho é continuidade esforço diário os resultados vêm Às vezes a gente não bate a meta mas a gente

recupera no outro duas três vezes tá nós temamos aqui eu tenho Júnior tem 14 anos de empresa eu tô indo pro meu 10º ano de texu aqui né e é nós tivemos insucesso também mas nós tivemos muito mais sucesso do que insucesso tivemos dias difíceis covid veio aí para mostrar Sem dúvida nós crescemos muito no covid foi desafiador foi doído foi sofrido gente mas a gente superou né então cara Constância esforço e dedicação eu gosto sempre dar o exemplo do do surfista né p é a maré alta e maré baixa né vai ter o dia

que vai dar maré vai est baixa não vai ter uma onda E aí cara você que que você vai fazer vai entregar né É você vai largar a prancha e vai morrer afogado é Remar meu irmão é Remar e mudar de praia né cara aqui não tá bom V mais para lá né e e eu acho assim é uma busca né é uma busca é Um Desafio realmente né Tem dias tem dias que a Malé não tá para peixe né is tá lá embaixo e aí você não pode desanimar e E aí eu acho E

aí eu acho uma coisa muito legal dentro na que é é esse equipe esse espírito de equipe Sabe sim a a gestão enxerga começa a entender e vai motivo e dá sinal dá caminho orienta vai por aqui vamos por aqui sai desse foco pega esse foco Cara isso te traz quem tá olhando de fora uma nova visão E aí Você bate arrar né uma coisa que eu sempre gosto de ouvir eh do nosso diretor é que ele fala assim chegou no dia 30 do mês bateu a meta Parabéns tal no dia primeiro meu irmão Zerou

começou apaga o quadro apaga o quadro vendas é isso vendas é isso E aí toma Fôlego de novo e vamos para cima isso é constante né constante é é constante é constante e vou te falar uma coisa para quem é vendas é muito bacana isso eu adoro essa parte e o Galvão Bueno diz né a a coração a a coração mas é é bom demais cara é bom demais literalmente literalmente é é a área né área que o coração pulsa bastante né meu amigo verdade verdade ISS é bacana né J eu tenho eu tenho uma

questão que é baseada numa resposta que você deu Carlos que você falou sobre a gestão do tempo isso eu vejo que até no exemplo que o Júnior comentou que ele falou sobre Remar Remar e Remar a gente tem bastante campo né para poder fazer busca por clientes né a gente tem um território nacional com uma série de clientes em diversos segmentos perfeito essa pergunta eu gostaria de dividir em duas tá uma olhar de vendedor perit n como é que é essa questão de você conseguir fazer gestão do seu tempo para estar sempre remando tanto no

dia bom quando no dia ruim né tanto quando você está batendo no meto quando não está porque tem a questão da automotivação e tem a questão da organização Então como que é isso para vendas e depois eu queria ouvir de você Carlos você falando como que é fazer Essa gestão de tempo de todos os vendedores para que eles consigam continuar buscando novos clientes buscando novas oportunidades sem deixar aqueles clientes que já estão fidelizados para trás então Júnior se você pudesse começar você achao que seria legal para gente fazer paralelo leg B é aí aí entra

e E aí entra na na especialidade da texu né Eh como que a gente como que fazemos isso né como que isso é desenvolvido de uma maneira clara ali e e e e e eente e eficiente e eficiente n essa palavra né Eh primeiro essa essa segmentação de clientes né Eu acho que isso é é é é um fator de gestão de tempo né então o cara não tá atacando tudo quanto é lado tudo quanto é coisa tudo quanto é processo não o cara é especialista naquele processo e ali você acaba reduzindo focando né dando

seu tempo naquele naquele segmento naquele processo né Eh o o segundo o segundo grande desafio é a questão do planejamento né E hoje até que isso bate muito nisso né ex tem ferramentas para isso ferr isso né investe nisso eh nós temos eh desenvolvendo tempos em cima de planejamento para saber ó vamos planejar ó hoje você vai atacar isso hoje amanhã você vai atacar aquilo né ó percebemos que você tá atacando deais esse cara e esse não e se resume Eu acho que isso sabe Sat é um bom planejamento né um bom planejamento é eh

Vamos responder primeiroa parte da da pergunta eh o planejamento Óbvio com o tempo você fica mais craque no planejamento não é fácil planejar não é fácil porque você tem dois tipos de planejamento plano do trabalho planeamento do seu dia a dia pessoal né então você tem que fazer escolhas e cada escolha é uma renúncia né então muito importante eu não fiquei mestre no planejamento há 20 anos atrás né E foi recentemente isso trouxe resultados muito bons tanto pra vida pessoal quanto pro trabalho né mas falando do equipe agora né a parte da equipe como que

a gente fez isso o Júnior já falou aqui e 70 80% do caminho até que foi dividida por esse segmentos nós temos especialistas segmentados e nós conhecemos 80 a 90% de cada mercado então nós sabemos Quem são os grandes os médios e os pequenos então nós temos tempo o tempo é limitado não dá para atender todo mundo não dá então a texu seleciona os parceiros que querem fazer negócio ganha ganha e a texu faz isso tul seleciona os parceiros comissão proposta e Valores que estão em linha com as nossas pra gente fazer negócio entende então

a gestão do tempo é feita exatamente no tamanho do Market share nos clientes que estão ganha ganha né e onde o Júnior também falou que foi uma pergunta Nossa aqui base instalada então eu e onde a gente pode trocar tecnologia também né os novos equipamentos as soluções e por aí vai é não é simples parece fácil falando assim parece muito simples né só que a gente demorou algumas décadas aí para para conseguir todo de informação e aprender isso aí né Eu acho que tem um ponto né Carlos e daí eu acho que também é o

quê fazer que com que o principalmente o time que tá na ponta né o time de vendas Acredite também que isso dá resultado porque realmente você fazer eh você quando você fala assim de gestão de tempo talvez assim uma pessoa desapercebida pensa assim poxa cara o cara vai controlar o meu tempo vai controlar o que eu faço vai controlar você tá de razão e às vezes é essa a primeira impressão que a gente tem e cara não é realmente não é isso que realmente coloca é o qu colocar a aptidão colocar todo o conhecimento técnico

do realmente do do do time de vendas no que realmente é o foco do do negócio né porque às vezes fala Poxa gestão de tempo Poxa vai controlar meu tempo vai controlar o que eu faço vai cara daqui a pouco vai controlar até o horário que vou no banheiro acho que não é bem isso né não não não não não é é canalisar é canalisar todo o potencial do vendedor do especialista da área no segmento exemplo Júnior Vot e Bio apesar que já passou por outros segmentos conhece muito bem brilhantemente outros segmentos né então a

gente canalizou toda a força dele toda onde ele tem as maiores aptidões aquilo que você falou com tempo determinado para ações visitas análises estrutura conhecimento de mercado diálogo com cliente então na verdade o que que a gente faz a gente suporta cada especialista para canalisar o seu maior potencial onde é melhor entende é isso que a gente apoia isso é feito a quatro mãos tá não é uma coisa que quem faz é liderança ou a gestão não isso é feito a quatro mãos nós sentamos com com especialista por exemplo Júnior V at Bio a gente

sentou com ele Júnior pô mercado esses clientes concorrência nossos análise SWAT né nossas fraquezas nossas forças que que a gente tem que fazer isso é feito a quatro mãos entende mas é focar a força do Especialista com o melhor tempo para ter eficiência é quando a gente fala em gestão de tempo parece que é só colocar determinado compromisso na agenda que tá tudo certo né a gente tá com a vida resolvida primeiro passo né esse é o primeiro passo não é errado mas é o primeiro passo mas não funciona bem assim e para se organizar

você precisa ter a organização dizendo que você vai se organizar porque senão você não consegue fazer né é Um Desafio Fantástico desafio E você tem o outro lado que é o cliente sem dúvida que normalmente você agenda uma visita Possivelmente aconteçam casos que ele não consegue nos atender porque todas as empresas acontecem problemas sem dúvida e a gente tem todo um mercado que a gente precisa fazer as escolhas ideais pra gente conseguir fazer a cobertura deleo vocês quando vocês olham pra agenda de vocês e para essa organização né de planejamento que vocês comentaram que isso

é feito vocês sentem que isso é uma deficiência Normalmente quando a gente olha para vendas que a gente olha olha pro vendedor o vendedor normalmente ele tem esse costume de ter essa organização ou ele de tanto eh ser absorvido por demandas urgentes do mercado e por intuitos né coisas que acontecem aí eh no dia a dia com o cliente eh ele tem que ter uma organização mínima o planejamento básico e a partir dali ele delineando esse dia como é que vocês diriam assim poderia dar um conselho de uma organização Inicial né quando você olha pra

tua agenda olha PR os compromissos que você tem olha pra quantidade de clientes que você tem que atender parece que é uma loucura são Dados dados e mais dados e o agenda vazia como é que vocês conseguiriam dar esse start de olhar para ele e falar Opa vamos começar por aqui que eu acho que daqui em diante a gente vai conseguir ter sucesso no que a gente quer é um desafio é Um Desafio muito grande porém como o Júnior já falou eh nós temos aex su já tá isso tá enraizado já na Tex Sul né

A gestão do tempo a Tríade do tempo é é muito bem feita não dá para planejar uma agenda 100% isso não existe porque existem fatores externos que a gente não controla né então o que que nós fazemos na texu nós fazemos nossa agenda de 60 a 70% e esses 30% que sobram ou 40 é o emergencial porque isso é questão da cultura da indústria brasileira nós trabalhamos infelizmente sempre na urgência texu vem quebrando paradigmas em muitas indústrias né fazendo manutenções preventivas né isso aí nós temos grandes parceiros nós temos contratos temos parceiros que nós fazemos

manutenções preventivas então Então as corretivas as urgências infelizmente atrapalham tanto a nossa agenda quanto a do cliente porque isso faz com que se pague mais caro você fica parado você tem e produção parada e frete é mais caro velocidade mais caro não tem disponibilidade tudo é pior né porém na texo gente já há alguns anos aí nós temos uma um agendamento aí uma um planejamento muito forte assertivo nós temos CRM muito forte nós temos gestores muito fortes nós temos lideranças fortes e sempre desenvolvemos isso aí acho que o Júnior pode dar mais detalhe aí né

Júnior não perfeito acho é isso mesmo e e a gente tem que tomar muito cuidado e isso é um é um ponto né de todo vendedor também é essa questão do urgente né se tornar passar a fazer a sua rotina né você só vive na urgência né então tem que fazer isso porque o cliente tá no meu pé tem que fazer isso porque o cliente pediu ontem H um mês atrás e quando você entra nesse ritmo nesse ciclo vicioso você não sai mais né Não pode ser regra tem que ser exceção né você tem que

tirar a sair de sair desse cenário e puxar e aí a Constância das nossas reuniões de gestão né estratégicos que nós temos dentro da texu que é justamente isso cara agora o Essa semana você só tá no urgente é exato como mudar né como tira vamos lá então acho que isso é importante isso é importante aí além dos planejamentos eu acho que eh o fator principal também eu acho que é essa boa gestão né de ter alguém olhando de fora e falar assim ei vem cá vamos endireitar o trilho aqui porque essa semana você desviou

o foco né E aí chama Ah mas o vendedor lá gosta de de de de ser chamado e voltar Claro que não né ninguém gosta de ser chamado Ó você tá no trilho errado vem para cá ó você tá muito tempo na urgência sai da urgência e vai pro né mas eu acho que é importante isso é importante para um sucesso tá de de vendas esse sucesso você você pode talvez entender como uma fidelização da base de clientes porque assim até algo que eu que eu escutei há muitos anos atrás de um de um diretor

comercial e que ele falava assim quer saber se um vendedor sabe fidelizar um cliente sabe fidelizar uma base pergunta pro filho desse vendedor exatamente o que esse o que que o pai faz porque se nem o filho sabe muito Quem dirá o cliente né então qual que é o desafio dessa base né de clientes que hoje você fideliza você é vocês comentaram um pouco que vocêes trabalhos segmentados né como que é essa fidelização de base de clientes porque assim e às vezes a gente pensa em base Poxa são muitos dados são muitas coisas Muitas ações

isso acho que ele realmente tá muito ligado com esse planejamento né do dia a dia Essa gestão de tempo né Sem dúvida Sem dúvida o que que acontece a fidelização como a gente falou no nos momentos aqui anteriores né é nohal conhecimento técnico né nosso estudar conhecer os processos produtivos do cliente as necessidades né e o relacionamento interpessoal com a pessoa dentro do cliente então são três pilares muito fortes muito fortes eh e atingir de expectativa do cliente não adianta você ter tudo isso e não entregar aquilo que você que foi combinado né porque tem

uma tem uma proposta e tem um pedido aquilo esses dois essas duas tem que são uma engrenagem né E tem que rodar Redondo porque se você tem uma proposta se você tem uma expectativa se você gera eh algo pro cliente não entrega Acabou acabou isso é na vida isso não é só em no no b2b no b2c isso é relação de amigo de parente Pai mãe filho irmão né é aquilo que você fala você tem que cumprir então de novo texu tem por trás Exatamente isso novamente a transparência né o ganha ganha com os clientes

a gente seleciona os parceiros ganha-ganha que entendem isso né e a segmentação que a gente tem para ir no detalhe do processo produtivo do cliente com o nohal por especialista é o Fabrício você fez uma relação aí bem bem legal eu acho assim eh e isso tudo se dá pelo atendimento consultivo né você fidelizar o cara quando você passa a ser um consultor do cara poros assuntos da produção dele da fábrica dele né e ele confia em você porque você é um consultor dele de D soluções né você acaba fidelizando e quando você coloca o

exemplo do filho né Eh quando você traz essa essa exemplificação do do filho né e eu eu eu diria assim você tem que amar o que você faz você não pode fazer aquilo por dinheiro se você faz por dinheiro você vai se frustrar porque no dia que você não conseguir receber o dinheiro você cai em desmotivação Sem dúvida agora se você ama o que você faz independente do dinheiro que tá entrando ou não você faz aquilo com amor com com garra com determinação E aí sem dúvida as pessoas percebem isso né você falou no começo

aí cara como você garante Como que você mantém essa motivação cara porque eu gosto Eu amo fazer isso eu amo chegar no cliente e trazer uma solução que ele não tá vendo embora para mim seja simples demais legal demais cara aqui é só fazer isso que resolve e o cara não consegue enxergar isso e quando você coloca isso e faz E aí o cara fala meu amigo você resolveu meu meu BO meu problema né cara você sai de lá com uma satisfação que não tem dinheiro que pague isso lógico no final do mês você quer

ter né graninha al PR n essa satisfação te dá motivação para você sempre combustível é o combustível do dia dia com perfeito é o combustível quando você fala do filho Eh meu pai meu meu filho pergunta às vezes pai você vai garantir que vai chegar aquele aquela bebida lá aquele alimento o carro vai sair vai existir Tex su garante você foi lá na empresa você viu aquele carro você viu aquele produto novo sim filho vi então meu filho Sabe sim e é aquilo que o Júnior falou né Ele tem muito orgulho do que ele vê

né e é e é muito bacana isso isso não tem preço não tem preço Sem dúvida nenhuma financeiro é importante mas gostar do que você faz cara o cliente sabe se você gosta ou se você não gosta tá explícito na sua cara se você gosta se você não gosta é que nem de uma pessoa se você tem empatia pela pessoa tá explícito não tem como você esconder n e cara é é uma somatória brilhante colocação do Júnior não podia ser mais perfeita por diversos momentos aqui na nossa conversa eu fui elencando alguns pontos aqui que

eles são bem importantes de tudo que vocês falaram e a riqueza né de tudo que de tudo que foi dito porque acaba sendo quase como uma receita de bolo né para que para que o vendedor consiga seguir para ele ter isso no dia a dia mas que a gente sabe que não é fácil né então a gente falou lá sobre transparência falou sobre qualidade no atendimento falou sobre knh falou sobre lealdade agregar valor conhecimento técnico paciência humildade Enfim uma série de fatores que são aí essenciais né na fala de vocês aí pro pro pro vendedor

e tem um outro ponto que o Júnior enfatizou também sobre esse atendimento segmentado sim Quais são os os principais resultados que a tecu atingiu após a implementação desse modelo de atendimento ou esse modelo sempre funcionou sempre foi assim ou não como é que como é que como é que isso começou a funcionar e a performar tanto em termos de atendimento quanto de cobertura de mercado depois da implementação desse modelo pergunta brilhante brilhante Tex implementou esse modelo aí vai fazer 9 anos né que que que que queu entendeu né Eh você tem que tem que ter

conhecer para atender então nós segmentamos e colocamos muita gente com Noal desenvolvemos pessoas no mercado e trouxemos pessoas competentes né em todas as áreas não só nas nossas áreas mas também na área financeira na área de logística na área de qualidade na área administrativa texu tem um tem um um portfólio de pessoas aí enorme com muito conhecimento então quando texu entendeu que precisava segmentar O que que a gente trouxe nós trouxemos informações do cliente né e aex Su aprendeu uma coisa muito importante que não se tem a cultura no Brasil ouvir o cliente nós não

estamos acostumados a ouvir o cliente nós estamos acostumados a colocar o produto colocar um preço e colocar um prazo e ponto não texu eh se moldou ouvindo o cliente para entender onde a texu pode agregar valor com isso depois de alguns anos Surgiu uma área de parceria estratégica que é onde tá o Fabrício né Essa área tá indo pro seu séo oitavo ano aí eh com com contratos com muito sucesso então a texu fez o quê a texu ouviu o mercado e levantamos falou opa então para ouvir cada mercado eu preciso colocar núcleos ter especialistas

por mercado O Júnior tá aqui para falar da área dele né o Júnior Olha pra área dele Vot e Bio ele tem uma área ele tem pessoas dão suporte pra área dele então quetex su entendeu isso trouxe muito ganho né Eh não tô falando só em venda em tamanho de empresa mas em noral porque o cliente entende que nós estamos lá Para apoiar ele e ele nos apoia também é uma mão de duas vias existe a contrapartida né o cliente abrir as portas e nos falar olha tá acontecendo isso isso e isso por causa disso

entende então só os benefícios são inúmeros inúmeros quando você faz esse atendimento personalizado com o Noal segmentado é isso isso também olhando no ponto de vista do cliente né ele saber com quem que ele pode contar e ele sabe que o cara que tá na na outra ponta entende tão quanto ele né ou até mais do que ele no nos processo isso ajuda e facilita esse esse relacionamento né então eu acho muito importante essa essa questão quando a a a texu trouxe isso para dentro né a gente olhou com bons olhos né porque aí é

a questão de ou você é bom naquilo que faz ou você é bom na aquilo que faz ou é ou é ou é ou é né E aí eu volto lá no princípio da nossa conversa né cara relacionamento b2b se você não tiver conhecimento do seu produto do seu serviço e do seu cliente dos processo não avança é difícil você avançar É isso aí brilhante brilhante sensacional né Fabrício você vê um outro ponto aqui que eles trouxeram e sobre a necessidade de ouvir o cliente né de volta que a gente tá falando sobre dados né

até eu deixo aqui né a recomendação a gente tem um um episódio que a gente gravou que tá lá no nosso canal onde a gente fala sobre qualidade no atendimento então é super importante ouvir o cliente interpretar esses dados e a partir disso tomar ações para satisfazê-lo cada vez mais sem sombra de dúvida onde a gente pode enriquecer isso aí né pro cliente sem sem dúvida nenhuma a gente fala tanto sobre experiência né poxa o cliente compra experiência é ele tá comprando uma solução mas poxa quer queira quer não é a experiência de dar certo

de funcionar dele conseguir o processo dele dele entregar o produto final pro cliente né Nós somos corresponsáveis pelo produto que o cliente tá fazend mu responsabilidade né exato nós somos corresponsáveis nós temos responsabilidade pel aquela bebida pel aquele alimento pel aquele produto que tá chegando porque nós somos responsável pela manutenção pelo equipamento tecnologia que a gente colocou lá né contar também pela segurança né pela vida do car principalmente principal dos funcionários trabalho é dos nossos parceiros estão trabalhando sem dúvida então tem uma CR cidade gigantesca por trás que nem você falou parece fácil né quando

a gente fala aqui mas tudo que tem por trás é é demais é muito bacana sensacional fa sensacional É eu gostaria de realmente agradecer a mais um texal né essa oportunidade de trazer um pouco do dia a dia trazer algumas áreas trazer realmente que que é conhecimento que agregue valor aí aos nossos ouvintes né e trazer um pouco mais aí do nosso dia a dia né gostaria de agradecer Aí todos que assistiram tem outros episódios que que estão disponíveis também né e acessem assistam que vale muito a pena Sato gostaria de agradecer a sua presença

aqui novamente também Eu que agradeço eh sempre que a a gente tem essas conversas sobre vendas elas são sempre enriquecedoras né muit muit mes mesmo vivenciando isso há muitos anos né quando a gente parte uma conversa como essa Eu por exemplo fui fazendo anotações anotações anotações que a gente tem aqui características que são essenciais né E que são se alguém precisa de um ponto de partida nós temos o ponto de partida né a gente tem aqui ponto de partida né então que é justamente para construir uma carreira de sucesso né uma carreira que ela é

duradora porque todo mundo é vendedor né a gente o tempo todo precisa vender alguma coisaa ideia para esposa alguma ideia PR os filhos alguma ideia no trabalho pro superior sem dúvida e no final da cadeia pro cliente né então assim é muito interessante muito importante esse papo eu gostaria de agradecer a participação de do Carlos Próspero aqui do Júnior Muito obrigado cara é um prazer participar aqui colaborar com os nossos parceiros aprendemos junto aqui né e é muito muito enriquecedor bacana é para mim é uma satisfação né Fazer parte aí desse conhecimento dessa troca de

ideias né e tá aprendendo diretamente com vocês aí né porque vocês AF final de conta n são os mestres aí a qual a gente também tem como referência Valeu pode contar com a gente aí naquilo que precisar aí amos aí no nosso dia a dia é esse e Temos que correr porque ainda temos que vender hoje né É isso aí vamos bater meta isso aí