HIPERESCALAR una EMPRESA FAMILIAR de 20M€ a 200M€ | Kave Home | #314

Y las 15 tiendas que tenéis funcionan sí todas son rentables todas todas De hecho mi padre siempre dice que que es el Alma Mater no y el motor de de cave histórico dice todo lo que dije que no haría en un momento lo estoy haciendo todo has dicho que lo subcontratar el diseño que has dicho luma es super Core es lo más importante somos una empresa de diseño y Lu has dicho contramos tengo que que cambiar el discurso montar Este modelo Hasta 200 millones de euros sin financiación sí crecer tanto y financiar este crecimiento con

este tipo de capex tan bestias esto con bancos todo Sí con bancos y con modelos de negocio rentables fmt di 80 millones de euros nuevos en la pi sí unos 70 y pico sí y soy rentables a doble dígito explos el truco de magia Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de inding esta semana estoy con Frances Julia ceo de K home K home es un Negocio familiar que empezó hace 40 años el padre de francés que empezó vendiendo chones y que en los últimos años ha escalado de los 20 millones a los 204 millones

que hicieron el año pasado es un negocio que no ha levantado financiación ni tiene intención de hacerlo y que tiene un Horizonte a larguísimo plazo como es característico de los negocios familiares no os perdáis este episodio completo donde vamos a aprender omnicanalidad Cómo vender en Más de 80 países y todo esto con un equipo de 650 personas desde sils Girona el podcast de esta semana nos lo trae City City commercial Bank es una unidad de negocio de City que ha aterrizado en España para ayudar a las empresas de alto crecimiento a expandirse internacionalmente con una

red global de 95 países ofrecen servicios integrales de banca transaccional financiación gestión de riesgos de divisa y servicios De banca de inversión todo en un mismo sitio gracias a City en factorial tenemos acceso a una plataforma de banca electrónica global que nos permite gestionar todas las cuentas de todas nuestras filiales además al ser clientes de City tenemos acceso a todos sus equipos locales para asesorarnos y ayudarnos a resolver problema en cualquier parte del mundo y no solo eso para compañías como factorial que necesitan preservar el valor de su Capital City ofrece condiciones muy competitivas con

las que conseguimos mejorar el rendimiento de los excesos de tesorería Si buscas un banco que te ayude a expandirte internacionalmente contáctalos a través del enlace en la descripción Gracias City Bienvenido a las historias de startups de bienvenidos una semana más al de inic Yo soy Bernard Ferrero y hoy estoy con francesc Juli qué tal francesc Muy bien un placer estar aquí francesc viene de Girona y es el ceo de cave Home Así es ceo pero no fundador no no no continuador continuador el fundador es tu padre Exacto es una empresa familiar eh el IKEA Catalán

o español hoy vamos a matizar esto porque es es Es algo distinto y que es importante si quieres entramos a par esto k y Hay un porqué eh del Ke home al final somos una marca de diseño de mobiliario y decoración Ah nos situamos en el sector Premium Luxury que es un sector de calidad asequible de Acuerdo hay más Market Premium affordable Luxury estamos en ese sector a más del nivel medio o sea Cuáles son los segmentos affordable luxy siendo muy simplista hay el las tres partes del mercado cualquier sector del retail hay el entry

price no Los category Killers hay el nivel medio precio calidad a que son un nivel de calidad cercano al al lujo pero un precio mucho más asequible y luego está la parte del lujo el mundo del mueble que es muy exagerado primero Porque es un sector muy atomizado y sin grandes marcas aparte de la que has mencionado los huecos no que tienen un porcentaje una cuota de Mercado importante es la única marca realmente multinacional no hay ninguna otra marca relevante multicon en nuestro sector con lo cual toda comparativa nos lleva a compararlo con con los

sucos y en eses sectores donde menos marcas hay es el nivel medio y incluso por país por continente es un sector que siempre ha Ocupado la tienda multimarca blanca si pensamos nuestros padres abuelos iban a comprar muebles a la tienda del barrio de una tienda de un negocio familiar donde fabricaba el carpintero de al lado fabricaban fábricas nacionales y vendían el producto en el mercado entonces todo esto está por consolidar en el sector y no hay grandes marcas relevantes y nosotros la propuesta valor está situada en este segmento es un producto de diseño propio de

calidad muy cercana o o Casi tocando a la a de Los Players de lujo pero un precio mucho más competitivo y as pero dicho Premium Luxury me acuerdo Premium Market Perdona affordable Luxury o Premium Market V vale vale tuvimos a pd Paola hace dos podcast que nos explicaba que su marca estaba en el affordable Luxury no O accessible no es es el la jga americana llaman Premium m market No que es este m Market Premium o la parte del lujo asequible al final es bajo un eslabón Del mercado de lujo o sub un eslabón del

entry Price y es es un nivel has dicho diseño diseño pero o sea no vendéis productos s vendéis productos vendéis el producto final sí sí sí sí pero el Core business está en el diseño del producto es el control del 100% de la cadena de valor o sea nosotros controlamos desde el diseño original y y hacemos oda del diseño original y de calidad creemos realmente que el diseño original cambia el mundo y que estamos aquí cuando he Dicho una empresa familiar tiene una connotación que es visión a largo plazo no correr una maratón y es

ser ascendente para muchas más generaciones en el futuro y quiere decir crear algo nuevo que cambia al mundo de alguna forma creemos que creando diseño original con atención a los detalles estamos Pues expandiendo un poco las líneas del diseño y creas algo que va a permanecer mucho más que si lo que haces es mercadear con copias o Falsificaciones de otros diseños no luego podemos entrar a aquí pero nuestra capacidad es de todo la cadena de valor empezamos con el diseño del producto fabricamos tenemos fábricas propias tanto de tapicería como de mobiliario y luego hacemos distribución

al cliente final tanto online como offline como b2b o b2c vale Si tuvieras que diferenciarte de Ikea sí e que veo que no dices el nombre del competidor de los huecos de los huecos e Cómo cómo te o sea cómo te Lo cómo lo definirías la diferencia principal es la calidad del producto una parte es calidad del producto y el otro que es el servicio calidad del producto es los materiales con los que trabajas trabajas con Maderas nobles con materiales nobles con con materiales de mayor durabilidad de mayor calidad no trabajamos con materiales básicos del

Mercado o sea es un modelo super optimizado el de ellos a nivel de coste logística y producto pero que es un Producto una propuesta valor x para un tipo de uso x y para un movento de consumo x nosotros aspiramos y lo que trabajamos es para ofrecer una propuesta de valor diferencial mayor calidad mayor durabilidad y una materialidad muy distinta a esto le sumamos una propuesta de servicio diferencial trabajamos y contamos mucho la última milla la logística el montaje del del mueble y todo lo que es el servicio de asesoramiento y de atención al cliente

Toda esta capa de servicios que van más allá del producto porque el problema de Ikea un es que te lo tienes que montar tú H vosotros vendéis el mueble montado o desmontado depende de la colección hay colecciones que ya vienen montadas porque cuando trabajas con materiales macizos una pieza inmobiliaria maciza que no se separa por partes esa viene 100% montada luego También tenemos el el sistema de montaje que el cliente se lo puede montar él o vamos con montadores Tambén tamb a a montar el el producto la diferencia es el despiece de piezas no tú

puedes montar un mueble de 1000 piezas O puedes montar un mueble de 10 piezas el proceso de montaje no y y la frustración potencial es es distinta Pero insisto Tenemos una gran admiración por por el el sub modelo creo que cambió y sentó las bases y un antes y un después en el sector hasta entonces era un sector con muy poca competencia muy endogámico muy poco Digitalizado con muy pocas miras puestas en el futuro de hecho si analizas los verticales de retail lo comparas con con moda con electrónica de consumo o con cualquier otro sector

de retel es el sector menos profesionalizado menos global y y y más local en ese sentido con lo cual ellos provocaron fueron un poco el catalizador de ponerse las pilas y desde entonces se está consolidando mucho más el mercado Por qué es eso qué es lo que ha impedido Que ese sector consolide antes para mí hay dos dos temas importantes el primero es la logística de operaciones es decir yo desde seals desde Girona diseño fabrico en la zona de de m fabricamos por todo el mundo yo no puedo enviar muebles que he fabricado aquí en

murcia por todo el mundo manteniendo mi relación calidad precio en cada uno de los mercados es decir el coste logístico unitario por producto te pone el producto de un affordable Luxury a un Super Luxury en el sureste asiático y cómo lo resuelves multiplicando las operaciones con múltiples centros de producción múltiples centros de producción m múltiplos centros logísticos múltiples estructuras de transporte de última milla escalar es mucho más costoso en capex y y en estructuras físicas de lo que es en cualquier otro sector y vertical del retail esto lo juntas con un sector que tiene una

recurrencia mucho más baja que Otros sectores del del retail y más Eres tan duradero y má si es tan duradero entonces aquí generas el el cóctel perfecto para que las grandes sea muy costoso y no haya habido grandes proyectos de marcas consolidadas a nivel global claro yo Yo sí pienso en los suecos tienen catálogo y tienen moda no porque de alguna forma pues van cambiando las tendencias no y ellos van respondiendo estas tendencias no le dan enfoque a la durabilidad Pero porque Tampoco la vida de un joven típico de hoy eh es tan duradera o

sea cambian de país cambian de piso no cambian de pareja cambian de Sí entonces claro eh tener un mueble de estos como se pensaba antes que tú te comprabas un mueble para toda la vida te casabas no hasta que te morías en la misma casa el tocador eh puest misma par clar igual igual esto ha cambiado no ha cambiado aquí hay dos al final varias tendencias eh primero que yo siempre cuando hablamos del Consumidor y hacemos un único consumidor global es hay tantísimos matices y tantos tipos distintos de consumidor que es muy difícil marcar una

tendencia global pero lo que tú dices es verdad lo que queremos la gente nos ha acostumbrar el mundo de la moda es a la renovación constante o semic constante nosotros abamos por un punto medio es decir la etapa del Fast Furniture creemos que está acabando debe terminarse igual que se está pasando con otros sectores no Las baterías que deben reacondicionarse porque generamos el 35 de los residuos de Gran tamaño de los hogares del mundo no es reciclable según Qué modelos no dónde vamos nosotros un producto de una durabilidad más larga y que esa fácilmente reacondicionado

y modular el diseño un producto que tú potencialmente te puede acompañar toda la vida o que tú cuando te cambias de casa Puedes desmontar o desinstalar y llevártelo a Una casa a tu nuevo piso o demás o que fácilmente lo puedes vender a un tercero o desinstalar problema de del mobiliario de un solo uso o del Fast Furniture que hablamos antes Son productos que una vez instalados Ah ya no hay ya no pueden tener un uso distinto al que le estás dando en ese momento en esa habitación porque cuando los instalas ya se desmonta es

pueda durar toda la vida Aunque puede ser no y y perfecto y aquí entra otro de Los retos que tenemos las marcas de producto y que estamos levamos trabajando ya varios años en todo el concepto de de sostenibilidad bajo el parw de cave Cars que es ya no solo tengo que ser capaz de poner un producto al mercado que tenga unas características de calidad de durabilidad y de y de robustez duraderas y que estén hechos con materiales sostenibles no reciclados y demás sino además lo que estamos creando es una Plataforma de recuperación de producto porque

cuando hicimos la auditoría de sostenibilidad lo que tiene más impacto nuestro en el en la generación de residuos ya no es el producto las características del producto en sí es la incapacidad muchas veces del cliente de poder reciclar recuperar ese producto o darle un un un segundo ciclo de vida entonces lo que estamos haciendo es vía los cave centers aquí en España outlets porque es un poco el nombre que Entendemos más plataformas de recuperación de producto Yo compro un producto en en cave Home puedo ir a un cave Center se me recompra ese producto y

nosotros como cave nos obligamos a reacondicionar y darle una segunda vida entonces Y eso lo hacéis por todo el mundo no aú no estamos empezando progresivamente pero es fue tienes que llevarlo a Girona a día de hoy lo tenemos en hay tres centros uno en Zaragoza uno aquí en en Barcelona y uno En Madrid que son los tres test que hemos hecho en en España entonces Entonces el tema es cómo conseguimos que las ventas de esas regiones vayan o las los productos que ya no se les quiere dar un uso continuado por parte del mismo

cliente van a estos centros se reacondicionan y se vuelven a poner en en circulación en el mercado el test que que pusimos en marcha un soft test en q4 del año pasado estamos considerando este año si funciona y es Okay empezaremos a Expandirlo por el mundo es la responsabilidad ampliada que empezamos a tener las marcas ya no solo de traer productos al mercado con impacto cada vez a más pequeño sino también poner facilidades al cliente para que evite generar un residuo después del del uso si piensas en lo que has aprendido de tu modelo de

negocio Qué es más importante eh tener un diseño muy diferencial tener un muy buen precio tener un muy buen servicio o tener un catálogo muy Horizontal de productos es pregunta de qué quieres más al padre o la madre Claro si tuvieres que ordenarlo Qué Qué Qué es más importante para ti o para K hago un poco de zoom out para mí hay dos modelos en retail que funcionan marketplace o marca Nicho y y van con dos drivers Y seguramente los valores que tú has mencionado Son son distintos puede ser un marketplace que agrego mucha ofertas

o sea catálogo ilimitado voy a gestionar Muy bien los precios y algo un Servicio Express de esto creo que por por categoría y por país puede haber uno dos no más y luego hay la marca Nicho la marca Nicho el valor más importante desde nuestra perspectiva desde nuestra tipología de marca es un diseño diferencial y de calidad y educar al cliente de que comprar un diseño original y de calidad Ya no solo preservas la originalidad y y el valor del diseño también estás ayudando un Poco a a seguir desarrollando el concepto segundo es servicio para

mí el producto tiene diseño y calidad los dos vectores con lo cual es ofrecer un producto muy honesto a nivel de relación diseño calidad y lo que ente el precio el segundo es el servicio en nuestro sector la historia empieza después de la venta o sea no teía que el momento de ventas es más sencillo pero es mucho más complejo Ah si tú me estás comprando un piso entero en París como empezamos al Inicio en un sexto piso y quieres el montaje La retirada de los muebles antiguos Ahí es donde empieza la fiesta esto también

ofreces Sí ahí es donde sonos di par parece complicado es bastante complicado no poner un un un at en meta captar la atención del cliente convertirte y demás es la parte se está chupado la parte operacional es la parte compleja y por eso cuesta más escalar chado porque asegurar que todo el circuito que ofreces una experiencia Sólida de cave de forma recurrente en todas las ciudades del mundo Ahí es donde está el poner en hacker entonces producto con los dos vectores calidad a precio y diseño original tres vectores la parte de servicio y luego el

componente que nos hemos dado cuenta de la importancia y que ha sido estos últimos años es la importancia de la marca una marca que puede explicar al cliente Cuál es el propósito Cuáles son los valores final es un reflejo del Producto que ofreces y los servicios no puedes contar una historia distinta que no se apoya con los otros dos vectores pero acompañar esta propuesta de valor de producto y servicio con una marca diferencial es es Es muy relevante gente porque marca es lo único que no te he dicho de los cuatro pues loado ahí porque

es es Es importante y Lu todo el mundo quiere una marca eh pero pero Qué es una marca no porque todo el mundo O sea yo conozco emprendedores que están Empezando igual tienen tres clientes dicen nuestra marca Claro tú vendes 200 millones de euros noen luego entraremos no e cl tú tienes marca o sea hoy hoy eh kave tiene marca tiene mucha gente comprando no pero qué es la marca o sea por qué dices que la marca es imp cómo lo traduces en qué acciones lo traduces Qué haces para construir esta marca sí la marca

de la forma directa como la definimos es un reflejo de los valores que que ofrecen Tus productos y tu servicio pero es una plataforma de contacto y de forma de contacto directo con el cliente es el paraguas bajo el que contactamos con fabricantes propios y terceros con los que fabricamos con ecosistemas de diseño y sobre todo con el cliente y mantienes esa relación de de conexión crear una marca al final es crear un ideario un imaginario en la cabeza del cliente donde tienes que transmitir de forma muy directa y honesta lo que estás creando a

Nivel de producto y a nivel de de servicio Por qué digo la la oda a la marca nuestra aspiración desde cave Ah y esto quedo muy ligado con con ser una empresa familiar empresa familiar multinacional pero empresa familiar y en Esa visión de largo plazo es ser trascendente en la vida de las personas nuest objetivo este año has dicho cerramos en 205 6 millones de de ventas netas queremos crecer otra vez un 30 35 por este año no es vender más sillas y Y Ser mercaderos no y y estar aquí fabricando y vendiendo sillas sino

es realmente impactar y cambiar vidas de personas y acompañar durante tu vida y ser muy honesto me puesta valor no engañarte porque no quiero venderte algo que quizás no es exactamente lo que estoy anunciando no O lo que necesitas sino ir muy directos dentro de un ecosistema de marca muy claro y Esto hace que tú entras en contacto en cave y te podemos acompañar no como como Ecosistema de marca como contexto durante mucha de tu trayectoria tanto a ti a nivel personal con tus ideales de consumo propio como en un restaurante en un hotel en

un bar donde coexistirán hay un director de marca y un equipo de marca que que trabajamos codo con codo pero la marca es todo la marca a veces decimos que es lo que el cliente percibe de nosotros la marca empieza por lo que el equipo de cas percibe de la compañía o sea el primer Cliente de la marca la cultura de la compañía el primer cliente de la marca es el cliente interno entonces la cultura que defines los valores Cómo colaboramos qué está bien y que no se la marca es cuando estamos en una mesa

y decimos este producto no sale porque no tiene los estándares de calidad que nosotros querríamos por nuestra casa porque el cliente al que le estamos prometiendo a una propuesta de diseño de valor de calidad esto no está no está al Nivel pasa por lanzar una una landing de sostenibilidad y y no decir cosas que pueden sonar no un poco más allá de lo que realmente estamos haciendo sino ser muy honestos a nuestra verdad cuando actúas de forma recurrente y consciente a diario y cuando creas una cultura Ah en base a un ideario en base a

un a un a un unas valores exportar esto al cliente luego es muy sencillo es casi natural si has llegado hasta aquí es que este contenido te está proporcionando valor y Justamente analizando Las métricas del año pasado nos damos cuenta que más del 70 por de la gente que nos escucha no está suscrita a nuestro canal por eso os pediría por favor que si os está gustando este contenido le deis a la campanilla al botón de subscribe en YouTube o en Apple podcast o en Spotify y le deis un like al vídeo Muchas gracias En

qué momento tomáis conciencia de que sois una marca o que es importante la marca como ahora Lo dices con tanto énfasis Sí porque empezó como un wholesale sí es decir sin marca totalmente era casi la antítesis De hecho mi padre siempre dice que que es el Alma Mater no y el motor de de cave histórico dice todo lo que dije que no haría en un momento lo estoy haciendo todo no tendremos marca no abriremos tiendas no tendremos fábricas y lo estamos haciendo todo aquello que dijimos que no haríamos hace 15 años la historia los las

tres partes digamos de La historia corporativa de cave primero empezó como un autoempleo de mi padre y estuvo 20 años venimos del Mundo del campo mis abuelos eran campesinos con lo cual un background Ah bueno de la nada y paraa ese muy joven se puso a a currar tenía un oficio no que en aquella época tenía un oficio lo era todo pero él quería salir y entró en el mundo del mueble de de rebote por un conocido que trajo una cartera de de representaciones en esa época y creó un mini almacén en Un gallinero de

sils que siempre decimos y es es la historia que es que es como el garaje de silicon Valley pero a la la provinciana de Girona que que es el el gallinero que limpió Y puso ahí los primeros colchones para distribuir si había gallinas Cuando entró Sí sí había gallinas las quitó las las cedió a un pés limpió el gallinero y Y puso los primeros productos para distribuir y era un autoempleo o sea Al final era Era un comercial multicara tenía un pequeño Almacén para poder dar mejor servicio a los clientes de la de la región

dónde compraba compraba de una empresa de Madrid de colchones después pensado comprar una empresa de de Portugal colchones coles era colchones Sí sí era Juli decans es Juli descans y era el Juli de Los colchones o sea los hoteles de la provincia y tal empezado con esto esto lo fue diversificando como En qué año fue esto esto pues creó la marca el año pasado Hi 40 años en el 83 Creo hizo el Setup de la compañía y ahí estuvo 20 años que esto era un Side project tú no habías nacido yo soy del 92 O

sea no es el hermano mayor May de de la compañía del hermano de la familia es del hermano mayor y y estuvo 20 años esto era como un proyecto separado y él su fuente principal de ingresos venía de representar otras marcas Qué quiere decir no comprar y vender como distribuidor sino que fábricas de toda España que hacían pues desde salones Comedores temas de baño tapicería y demás es lo que hacía era de comercial iba a las tiendas a los hoteles y hacía el típico comercial Ah multicara de del sector luego eh la segunda fase es

cuando dice ostras ser un comercial multicara en un sector que se está verticalizado por todo el mundo tengo un tiempo de vida estimado no muy corto vamos a hacer ya un sigue habiendo gente que vende colchones eh sigue habiendo comerciales que van con catálogos de Fábricas Ah nacionales a las tiendas multimarca a vender las exposiciones y demás pero claro es un sector que antes era el 75 por del Market share ahora es menos del 30 la tienda multimarca entonces y y cada vez con comerciales propios de fábrica o sea es es Es ya un rol

casi irrisorio y aquí empezó la segunda fase que es cuando ya dice dejo de vender productos de terceros y empiezo a crear mi propia colección que pasamos a ser ya Wholesalers Justo a aprovech pero comprando a terceros comprando a fábricas de terceros sobre todo es cuando Asia se abre como fábrica el mundo inicios de este siglo Mi padre va mucho a a China al sureste asiático también a Europa del este y lo que empieza a hacer es importar producto que él iba a las fábricas con el equipo muy pequeño de producto que había en ese

momento taba un poco las colecciones que había las fábricas las importaba las Estoca y las distribuía y esto pasa en el año 2000 est sí 2002 2003 que empieza ya la parte de de wholesaler ahí rápidamente rápidamente tamaño ha empesa quizás era 3 millones cu o sea ten 10 años sí aproximadamente unos 10 años tú te acuerdas de la etapa anterior de yo me acuerdo mucho de a mi padre con el fax en casa recibiendo pedidos de de tiendas y enviándolo a las fábricas para Sí sí me acuerdo mucho de esa de esa época final

la empresa femin digo que la Vives 247 365 no Y aunque no seas muy consciente de lo que está pasando tienes como imágenes de los pedidos las cestas de navidad no de todas las fábricas cuando llegaban y era el Día grande del año es una época que me acuerdo mucho pero me acuerdo más de la segunda que es la la época más de H seller que es un poco el preámbulo ya al al cave del día de hoy no y ahí es cuando Pues empieza a crear estructura empieza a crear la colección como decíamos antes

sin diseño Original en ese momento era importación y distribución dura O pura y dura y ahí sí que al cabo de dos años con un plan estratégico que siguieron el método rockefeller que es el one page rockefeller muy interesante Cuál es este método es un plan estratégico One pager una cu hay como tres columnas la parte de abajo es el dafo cuatro columnas el dafo que es la parte inferior la columna de izquierda que son valores propósito a largo plazo y demás y luego tienes como Tres columnas donde pones objetivos a un año objetivos a

3 años objetivos a 15 años en en tres bloques muy pequeños iniciativas clave que son como los proyectos más clave y luego una parte de números inteligentes que son los kpis no que ahora famosos que marcan números inteligentes y esto les funcionó muy bien para decir Hacia dónde vamos no Y eso de mercadear con producto banal o que no estoy aportando valor diferencial me puede servir para ahora que estamos Aquí pero si Quiero crear algo realmente Ah que que cambie un poco el mundo y que sea permanente durante varios años o generaciones tenemos que hacer

algo distinto y ahí empiezan tres revoluciones la primera que es empezar a crear producto propio que es pues bueno en lugar de ir importar Y distribuir lo que están haciendo 20.000 otros o lo que ahora hace aliexpress o hacen webs no que compran en fabricantes aliexpress hago Algunas fotos así y luego lo lo comercializo era ya aportar un valor diferencial en el mercado eso por un lado el segundo fue la digitalización y aquí hay una Efemérides es fuimos la primera empresa b2b del mundo en crear un e-commerce b2b que ahora es como algo muy banal

no vender muebles Pero eso se lanzó entre 2008 y 2009 y yo me acuerdo porque ahí ya tenía 16 17 años y las vacaciones pues Navidad y tal iba a las ferias comerciales a Ayudar y ves que la gente ent en el stand y se iban al ordenador a ver el al web y les daba igual el el mobiliario y fue muy revolucionario porque lo que permitió es escalar muy rápido para escalar entonces tenías que tener redes de comerciales que iban con sus catálogos a las tiendas apuntar los pedidos era un proceso muy manual pedidos

por fa por teléfono por por por teléfono o sea era algo muy arcaico que ahora parece de otro de otro siglo Pero Y ahí se digitalizado todo y cualquier cliente de cualquier parte del mundo podía Acceder al portal ver condiciones de compra ver stock lo básico Ho eran tiendas so todo tiendas físicas empezó ya la tendencia del online en el 2009 2010 otros e-commerce y ahí sí que eran dises que se stock aban les enviamos contenedores enteros se stock aban una parte estock en tienda o en online y luego servían que era un poco la

la parte importante y la tercera Revolución que Que ahí pusieron o que querían hacer era la parte de exportación una pregunta ellos tocaban Qué valor da el wholesale entonces producto pero no pueden ir directamente a China o a ferias y comprar directamente en origen por es la importancia de crear un producto original tuyo que no pudieses comprar un tercero sino que era un producto propio tuyo y tú al final es la teoría de de los agregadores si agrupaba volumen no y Hacías colecciones de 5000 piezas que luas distribuidas entre entre varios clientes el precio unitario

de esa silla ese cliente se iba a comprar a un fabricante le compraría 100 sillas o 50 primero que muchos ya no te fabricaban menos de 500 o de 1000 o sea podías acceder a según Qué productos a través de ti si no tienes mucho volumen de compra es complejo todo esto ha cambiado ahora eh Porque la integración vertical es es Es mucho Más directa en ese Momento aún había El fabricante el distribuidor el representante o sea había mucho margen entre lo que era la fábrica y la tienda todo eso a cambiado como en otros

sectores y tu padre ve que que viene Este cambio que el wholesale no va a aportar tanto valor totalmente porque hay formas entre otras internet de conectar origen con distribuidor final no Y entonces decide meterse en el lío de crear producto propio y producir HM ya directamente sí fabricar ahí Controlamos la fabricación en en en fábricas de terceros o sea lo que hicimos cuando empiezas a diseñar es primero en seals tenemos el centro mundial de prototipe tenemos los equipos centrales de diseño diseñar el producto prototipamos ahí en sils tenemos taller de tapicería de metal de

carpintería y demás vemos los volúmenes los acabados y luego o lo enviamos en nuestras fábricas propias que son más recientes de ahí aún no teníamos fábricas o lo enviamos a Fábricas de terceros donde tenemos acuerdos Ah directos con capacidades productivas aseguradas para nosotros y ahí teníamos equipos locales propios de kef que industrializan el producto en directo cogen el prototipo que hemos hecho aquí en seals lo llevan ahí y lo industrializan y hacen el control de calidad del producto cual toda la fabricación que tenemos en el mundo que no es en nuestros centros propios está puesta

en marcha y controlada a nivel de Calidad por nuestros equipos que eso es una parte cuando decimos el vector calidad que es importante es ser uno de los puntos más más relevantes vale en qué momento decidís ir a bitc y crear una marca y meternos en el embrollo y empezar a hablar de de marca es estamos ya exportando en una compañía en 2013 debía tener unos 18 o 19 millones de euros había ido escalando siempre con rentabilidad pero una prión bastante linear y es cuando en 2000 Perdona eh en 2002 cambia de modelo y pas

V a hac un wholesale sí cuánto factura en el 2002 4 o 5 millones o 4 5 millones y crece como wholesale de 4 5 millones a 18 millones Uh que bueno en 10 años pero que no es poco qui decir que es poco que consigue un volumen relevante como wholesale totalmente y de hecho y sin financiación eh obviamente Sí bueno el único ventur capital que hemos tenido en la compañía era mi padre trabajando de camarero los primeros años para pagarse luego la Gasolina en las facturas no era Era pero nunca ha habido más financiación

externa parte de bancos no y y y en el 13 Cuando hacemos Esta es una empresa estaba ya exportando estamos a más de 40 países de hecho no salvó esto porque la crisis del ladrillo no que arrastra le Man Brothers aquí en España cae la construcción un 80% ahí arrastran muchísimas empresas de mobiliario en el 2008 2009 2010 nosotros teníamos ya un pie y medio en la exportación y Nos Mantiene todo lo que perdíamos de nacional lo conseguíamos o sea fueron 3 cu años flat pero que muchas empresas se fu por un al traste porque

solo vendían en España muchas y se te cae el mercado en 80% es muy difícil sobrevivir y cómo exportaba al principio si no teníais centros de producción en cada país el el distribuidor nos hacía de de logístico en los partners eran partners como habis stock por el por el mundo sí esto es caro no bueno teníamos stock nuestro Propio aquí en en Barcelona y desde aquí enviamos a plataformas o almacenes locales de nuestros partners esto o bien los que tenían un volumen más grande les enviamos directamente fábrica de las fábricas ya tiene que ser un

contenedor lleno ya unas cantidades más más elevadas vale pero no era la operación logística más eficiente Ah pero sí que era Pues bueno una forma de acceder a producto que no podían por varios retailers que que les interesaba y les Encajaba ganaba dinero el el negocio en 2013 sí siempre ha sido un un negocio que ha sido rentable Pero como wholesale qué márgenes puede tener de bda entrda final pues entre el 3 y el 6% vale a márgenes mucho más ajustados controlas una parte de la cadena mucho más pequeña no Y cómo financias la compra

de estos stocks con bancos financias con líneas de de bancos y luego es jugar al tu cliente cobrarle menos días al fabricante negociar plazos de de pago Más más largos en2 es muy fácil porque cobras al momento en b2v era más complejo O sea la tensión de torería era era más grande en ese sentido mucho más en un b2b whol seller que en un b2c y el el go to Market un H seller es básicamente tu padre contactos sí Llamar a distribuidores Aquí hay una pcia importante y es que en el 2003 mi padre aparte

de esto tenían solo una la distribución de unos sofá cama italianos que era un holandés que había montado Una fábrica en en en Italia en barese y ellos eran distres oficiales para toda España esta fábrica quiebra y él este holandés que era un exdirectivo de empresas holandesas había vivido por todo el mundo y demás se viene y se une a a la compañía y una persona que aportó toda la globalización al al proyecto de cave Entonces era un proyecto super regional super local y el el vino siempre lo cuentan dicen cobrando cuatro veces más que

mi padre Ah pero tuvieron Un match muy bueno a nivel de valores y y de visión y construyeron un equipo Ah muy importante sigue trabajando en qué sigue 20 tantos años ya aquí en y ha visto toda la ahora está en el advisory Board y está mentorizado a todo el equipo comercial y no era socio no era socio al al inicio entró con una retribución importante pero no era socio y sí que ganó una parte de participaciones Durante este toda esta trayectoria y ahora las tiene como Sindicadas con la familia que somos nosotros Pero ha

participado de la generación de valor de la compañía de forma directa tú cuándo entras en la compañía 2016 vale Bueno yo entro en el 92 que es cuando nací porque de forma indirecta naces en la compañía la de hecho casi nazco en el almacén de colchones pero como oficialmente en el 16 que es cuando ya llevamos 3 años est primera transición de cave Home No creo que es la parte interesante que es en el 13 lanzamos cave.com que decías antes no cómo os lá aquí a lanzar la marca o porque entráis en el b2c es

porque veíamos primero que cuando eres Tas cualquier otro vertical del retail todo está integrado verticalmente o sea un wholesale un distribuidor las tiendas multimarca blanca y demás tienden a aparecer casi todo el mundo hay las mismas tiendas de ropa las mismas marcas de electrónica de consumo las mismas marcas de coches todo se está unificando Y verticalizado integrando mucho a nivel global y veíamos que el mueble pasaría Algo similar con más o menos tiempo pero pasaría Algo similar y ahí tienes dos dos opciones o creas una marca y un grupo relevante y sales vencedor de de

toda esta consolidación o tiendes a desaparecer o a ser irrelevante en el mercado y ahí hubo una r puesta hay tiendas multimarca eh o sea hay un salando componente Pero qué venden pues electrónica Pero qué productos con marca Con marcas tú Cuando entras en estas webs buscas marcas de producto final no te venden marcas blancas vale No Exacto si tú quieres venden estas plataformas también hay marketplaces eh en el sector del lo que di es que no hay tantas marcas en el sector muebles no hay bueno excepto la que hemos comentado al inicio que es

la única que es top of Mind de los cinco continentes de hecho excepto algunas marcas de lujo que tienen algunos puntos de distribución en los en Todos los continentes No hay ninguna marca de inmobiliario Más allá de de los huecos que tenga reconocimiento de marca en más en más ya de varios países hay muy pocas que tienen relevancia continental multic continental No hay ninguna esto es un gran reto porque quiere decir no no todo el mundo O sea no somos los únicos que estamos viendo esto pero tiene una gran oportunidad que es como en un

sector aún por consolidar que aún tiene que pasar fases que han Pasado otros sectores podemos crear una marca relevante en este en ese aspecto vale Oye me interesa mucho el el el momento en que tu padre decide irse a cliente final sí porque es un es un caso claro de autod disrupción de canibalización totalmente o sea tú estás diciendo Oye voy a renunciar tengo 18 millones de euros de facturación tengo todos mis márgenes de esto y voy a poner en peligro todo mi negocio para saltarme mi distribuidor que es mi Partner y Distribuidor y cliente

y tal para decir Oye te voy a hacer la competencia HM y voy a vender directamente a tu cliente no En aquel momento pones en peligro todo tu negocio Sí í potencialmente en jacke lo hemos hecho varias veces esto y creo que es parte del del éxito Pero hay un hay un un racional por detrás Y lo intento explicar bien Si estás en una posición de riesgo Es decir de no control no tienes ni el control de generar la necesidad de comprar al Cliente porque no tienes una marca potente cliente al final se va a

las plataformas que has hecho multimarca Buscar marcas si no está ahí se va a ir a buscar otro sitio la marca que quiere comprar no del del producto y si luego tampoco tienes conocimiento del cliente final estás vendido porque la tienda que tú vendes que encima le vendes con marca Blanca esa tienda desaparece el cliente que tiene tu producto en su casa en su hogar no sabe que es tu producto y si no Lo encuentra la nueva tienda donde quierer a comprar ahí has perdido un cliente que lo potencialmente podía ser recurrente entonces lo que

se hace aquí es organizar la distribución y ganar control de nuestro futuro y se hace una reflexión profunda en ese momento momento ponemos el caso de España había centenares o miles de fichas de clientes abiertas siempre cuento la historia en una provincia como jirón había como más de 200 fichas de clientes abiertas es Tiendas tiendas carpinterías pues interioristas y demás Qué pasa aquí que cuando quieres abarcar todo abarcas todo y abarcas nada porque no hay nada que se Centre específicamente en tu marca entonces lo que hicimos en ese momento fue primero una labor de muy

divulgativa a los clientes de decir nosotros no queremos crear un retailer no queremos ser nunca un retailer un retailer con la cadena de Tiendas más largas no o el e-commerce mayor queremos crear una marca pero s que lo hicisteis Lu pero era era el crear una marca nosotros queríamos entrar en el en el país y crear la marca y la necesidad de compra a día de hoy en España hay más puntos de distribución de terceros que tiendas propias de cave a día de hoy eh Sí y y seguirá y será Sí porque la capilaridad que

te dan los distribuidores en en según Qué regiones más secundarias o terciarias a nivel de Ación es es muy difícil que terminemos abriendo una tienda ahí o sea no lo vieron mal algunos no los que nos importaban los que veían ya có estaba pasando el mundo de la moda y que decían si puedo tener la exclusividad de mi región tengo una marca fuerte me centro conmigo y dejas de vender el producto al resto yo me cento contigo y te prescribo en los en los pero vendes online también Sí pero qué ha pasado lo mismo que

pasa siempre digo ahora es una zapatería en Tu pueblo no de no sé de qué pueblo eres o eres más la ciudad Barcel Vale pues al pirineo Que tiene 80 habitantes Pues ahí tienes que una zapatería en ese pueblo Cómo se llama el pueblo de al pirineo es muy pequeño Eh vale pues da igual ese pueblo Ah es una zapatería Qué prefieres tener una un un vertical de Nike o un vertical de zapatillas con marca Blanca Eh Pues de marca Blanca sí vale porque de Nike es muy muy o sea Dentro de este Pueblo si

coges el segmento al que le puedes vender Nike vale es un caso extremo vale es un caso extremo te pongo mi pueblo son 6,000 habitantes un poco más de masa crítica vale una una tienda media con marcas vende de media mucho más Food looker y demás ponen Nike Adidas en primera en Primera fila full looker tiene enfrente la flagship de Nike tiene Nike vendiendo online tiene Nike por por todo el mundo pero el poder de la marca vende mucho más el El Ejemplo fue el numeros siempre en estos procesos necesitas los que son early adopters

del modelo de negocio No y lo que fuimos es hacer un use Case con tres cuatro tiendas y ellos vieron que invirtiendo en ads invirtiendo en reconocimiento de marca invirtiendo en todo lo que estamos haciendo a nivel de marca esos espacios esas Esas cuentas pasaron a duplicar y a triplicar la cifra de negocio anual el dato para mí es con un 10% de Las fichas de clientes que tenemos en las regiones en España hoy Comparado con 10 años atrás facturamos cuatro veces más un catálogo de producto que ha crecido se ha ampliado y demás pero

no tanto como lo que ha supuesto entonces pocos clientes o menos distribuidores mucho más centrados invirtiendo en marca y cocreando marca en conjunto con nosotros han conseguido multiplicar su su facturación y aquí es donde hemos descubierto durante este periodo lo que Intuíamos que tenía mucho valor que era crear una marca un espectro de marca que el cliente se pudiese sentir identificado e ir a buscar nuestro producto compartirlo con nuestros partners porque nosotros venimos del mundo b2b sabemos la importancia de los partners del b2b creas una marca ya de producto con una propuesta de distribución muy

muy omnicanal muy multicanal los partners son los distribuidores sí exacto y hacen tanto La venta como la logística y entrega y montaje con sus equipos de montaje propios te dan una capilaridad muy importante y aquí hay un una métrica relevante el 80% de la venta inmobiliario en el sector En España se hace offline Entonces yo lo que hago online es crear mucho reconocimiento de marca crear una necesidad de comprar al cliente presentar muy bien la marca hay una parte del mercado que quiero quiero a conseguir no y vender directamente Online pero luego les doy muchísimo

negocio a mis distribuidores los pongo como oficiales en mi web y tiene un montón de tráfico redirigido desde desde ahí Ah sí gente que dice ostras me está viniendo gente de una hora una hora y media en en coche que no habí ha pasado nunca viniendo a buscar el producto que fum la exposición pero vienen a buscarlo solo vienen a tocar el producto vienen a probarlo y demás y como hay una homogeneización de de condiciones de Precios y de campañas a nivel de canal de venta siale cuenta mandarle al cliente al distribuidor Sí porque es

un cliente que va a querer comprar offline si el 80% de de la venta se hace offline por eso estamos abriendo También tantas tiendas físicas nu segimiento de producto una parte de nuestra colección lo más importante es de compra muy meditada no no haces una compra impulsiva de un sofá hay gente que sí caso es de todo pero norment es una Compra meditada con muchas visitas y ves que se guardan lista de deseos cambian la tapicería piden muestras de tejido no es una compra meditada en tienda física la conversión es muy superior al online aún

en esa categoría depende también del personal no de la tienda del personal del servicio de la puesta en escena de cómo presentas el producto de la atención de un montón de cosas pero es muy normal vas a hacer una compra que te va estar acompañando durante muchos años Y vas a melar un espacio es un espacio muy íntimo convives muchísimo con el producto con el muble de tu casa y la logística inversa es muy compleja yo puedo comprar cuatro camisetas de tres tallas distintas en dos colores y devuelvo cuatro y me quedó una no pued

hacer esto con con sofás o con mesas no es mucho más complejo y en el modelo de distribución Cómo va lo devuelves a la tienda luos a la tienda o te lo venimos a recoger si has comprado online qué O Sea a nivel de márgenes Qué es más interesante vender online o vender en tienda de distribuidor vender online a nivel te quedas marinas mucho más tienes una esta de costes mucho más alta también bueno en qué quedamos el margen bruto de product fijos o sea para yo vender online necesito tener mantenimiento de la web crear

contenido invertir esto lo tienes igual eh lo tienes igual luego capitalizes con los partners pero el margen bruto de la Venta yo s online vendo a x al par le vendo a x entre 45 50 por 100 se queda al margen del de prescripción entonces tú cuando vendes online vendes b2c marinas todo el el el producto y no cambia el hecho de que tú lees mandado el cliente a través de la web esto no lo cap royalty por uso de marca de un porcentaje de las ventas de lo que nos compran como un royalty de

uso de la marca Ah pero al final nos nos convierte en ventas que quizás no hubiésemos Convertido de otra forma vale o sí o sí sí o sí pero cuando miras números a 80 20 h y insisto nuestra voluntad es crear una marca y el cliente no le puedes poner puertas al campo no y limitar los campos de los canales de venta ellos también dicen lo mismo también ellos pueden decir soy showroom de tu de tu tienda online no viene aquí el cliente hay gente que no quiere comprar entienda ficha vene que prueba el sofá

no me dice nada se va casi y te Compra el sofá Bueno pues puede pasar un poco de las de las dos partes pero creo que el neto que bastante equilibrado o mejor para para el Partner y cuando te metes en el en la tienda propia ya ya no es un distribuidor sino que es tu propia tienda sí e Entonces cómo cómo cómo gestionas el incentivo no A quién le mandas el lad Santo gal aquí de la omnicanalidad en retail claro Es que esto es un caso complicado no puedes vender online le Puedes mandar un

distribuidor a ver el distribuidor también tiene el problema que tiene otro producto aparte del tuyo s sí le mandas un list y te lo canibal marca no pero tienen ya objetivos mínimos de de compras o de ventas anuales y son gente que realmente tenemos partners que vienen muchísimo a la marca y hacemos convenciones de partners y es gente que pero no es no no es una una garantía enviar un cliente ahí que convierta es Peligroso es peligroso y pones Es peligroso por dos partes una porque puedes perder una venta potencial que habías invertido mucho no

en poder conseguirla 100% también es peligroso por la imagen de marca y del servicio claro nosotros tenemos a cómo se llama gente que va a revisar las exposiciones del servicio los Mystery shoppers no no sería la palabra y que mandan reports y mandan valoración de cómo me Han atendido Cómo ha sido la explicación de Marca Cómo ha defendido el producto y no me no me ha intentado poner un producto de la competencia dentro del muchos misery Shop tienes que tener en 80 países para asegurarte que no pasan estas cosas Entonces es muy complejo y sí

que venimos mucho del mundo b2b no y era el 100% de la facturación hoy pesa al 30% tenderá a ser un porcentaje inferior de nuestra facturación total pero lo que nos da porque a ver si si todo fuese Negativo no no estaríamos siguiendo con esta línea de negocio nos da mucha capilaridad en regiones volumen y y reconocimiento de marca hay mucha gente que empieza conociéndonos por por un reseller y luego cuando conectas con el espectro de marca Cuando entras dentro la plataforma Te suscribes te informamos te conectas conoces mucho más qué hay detrás y te

invitamos una flagship para conocer la full experience de cave que en Barcelona hay una y y ahí es donde Conoces toda todo el servicio los materiales los acabados Y ves mucha parte de la colección en exposición haces en diagonal Ah en diagonal entre bmes y via gusta esta es vuestra Eh sí flagship flagship no tiene que ser barata eh No tiene que ser barata el alquiler ahí no nosotros fuimos Pioneros en esa en esa zona Ah fue una época donde no estado tan inflacionado el precio medio Pero y esto habado con muchos retailers lo han

dicho Las tiendas más caras son las que me di concretamente es Es que es así O sea Y hay muchos casos eh Y tenemos muchos ejemplos de reteles españoles que su apuesta principales es una buena una buena calle Exacto por ejemplo Y es que la diferencia de tráfico es mucho más desproporcional que la diferencia en renta entre una location a una location B una es un poco lo mismo que cuando empiezas una web No si tú empiezo creando sem Pero soy el número 45 en shopping salgo la segunda página de Google y demás estaré invirtiendo

pocoo me va a servir de nada y estirar el dinero entonces hago una una sobre inversión siempre yo digo nosotros tenemos el efecto del menú plato combinado al revés que es lo que lo que veo en la foto luego no no no es un downgrade en lo que me llega sino que realmente el producto es mejor Entonces cuando tú eres ti estás convencido tu propuesta valor que es diferencial y es Ganadora ir a competir en la calle es es el mejor escab brate posible porque ahí atacas a los cinco sentidos del cliente qué bien vendes

eh No pero es verdad es si no no estaríamos abriendo fraxis por el mundo es es muy costoso o sea estar en expansion deel es muy costoso volviendo mi pregunta de dónde va el lit sí a tu tienda me escapo de esta te estás escapando o sea cómo cómo gestionándote fuera de Europa dentro de Europa vamos con tiendas propias Ah estamos expandiendo ahora en Francia Italia y demás cuando es un cave Partner es como cuando las grandes marcas ponen un Corner en una tienda multimarca pues que tú sabes que estás comprando accediendo a un producto

que no estáis haciendo el servicio de la casa madre de alguna forma No estoy haciendo el servicio de de un tercero Ah entonces cuando enviamos los leads los leads no es que los enviemos porque no es un lead B2b no el lead entra en la web se inspira le gusta Busca distribuidores normalmente valque tiene más cercano pero yo que estoy muchos sábados en Barcelona o en Girona y demás viene gente hora y media en coche a ver la tienda flagship y y a conocer el producto a poderlo tocar y a poder un servicio de teoris

smo cuando tienes que hacer un amoblamiento integral te ayudamos a a decorar un poco toda tu casa y una tienda cave puedes vivir un Poco la la full experience Entonces el lit es lo que sí que aquí es donde hay el Gap es el equipo de performance y online que dice estoy invirtiendo en en Google en meta y demás y y luego estas ventas se me están yendo no me lo imagino todo el día teniéndolos aquí diciéndote esto hombre que he invertido y en el lit y tal lo han cerrado el otro no me cuenta

sí Y aquí vuelvo a la cultura Sí pero la cultura está muy bien pero tú decides dónde Metes el budget en base al retorno de inversión pero el budget lo hacemos omnicanal ya hemos hemos empezamos a ser ya agnósticos de canal Yo tengo un mget de inversión para captar x usuarios en España quiero impactar usuarios en España y luego quiero impactar t a los que me van a comprar online como a los que me van a comprar offline y el panel del online ya se junta con el panel de las tiendas las tiendas soportan una

parte de la inversión de performance del País y los objetivos del equipo tiene riesgo esto eh tiene riesgo pero es la mejor forma después de haber probado muchos modelos y la cultura que decía al final hay cultura y luego hay retribución porque hay un variable con unos objetivos por canal no y estoy de acuerdo pero lo que insistimos mucho es que Cuando entras en cave tú primero eres de cave después eres de un dominio que podemos hablar de Dominos y después es de tu departamento de tu vertical Entonces si contribuimos a generar cave una persona

de tienda su variable va en función de las ventas online del de la de la región de la zona alrededor suyo una parte del del budget abrimos una tienda y las vendas online crecen un 15 un 20% tu retribución ya está asegurada solo por haber generado eso pero en tiene que en la zona eh en la región sí unos códigos postales a la tienda y luego hay una una una venta directa O sea si el 80% de la venta del sector se Hace en offline tú tienes un ki que es tienes que convertir y y

asegurarte de que el cliente sale de aquí con con la compra hecha si no tienes que darle un muy buen servicio porque luego si transaccion online esas ventas te están sumando a a tu a tu bonus y lo mismo el equipo de online tiene unos objetivos específicos de canal pero tiene objetivos específicos globales de compañía y de mercado entonces lo que consigues es que el equipo Trabaje tiene objetivos de canal pero compartidos con objetivos de de país multicanal y es la forma más sostenible y más estable de esa inversión que estamos haciendo en un performance

yo estoy Impact con con un ad hoy yo lo que quiero es generarte el la conexión con cave que te que te pongas dentro de la marca que nos sigas en el perfil de Instagram que te pongas en la web que te suscribas a la newsletter y tenerte conectado informándote para que cuando Tengas una necesidad asistas a cave como una de tus principales alternativas ahí si transacciones online offline dependerá mucho de la flagship que tengas en la ciudad de lo próximo que seas o de tus ganas de ir a una tienda física a una tienda

online pero el budget de inversión es Cuántos usuarios impactamos de forma cualitativa y y con el mejor coste posible no vale entonces volvemos al 2013 eh os vais a modelo venta directa cliente has dicho En aquel Momento la venta directa era al 0% y el H sale er al 100% y has dicho que el año pasado 2023 10 años después el la venta a través de distribuidor era solo el 30% con lo cual había un 7% de venta directa Sí cómo cómo evoluciona en estos 10 años eh las ventas y los canales qué pasa en

estos 10 años y por cierto cuándo entras tú en la compañía el 16 Ah 16 dí 3 años después de haber hecho cuánto vendía la empresa del 16 pues de estar sobre los 20 millones yo creo 20 21 millones Ah Hemos conseguido por 10 en 7 años no sí 7 años not Bad not Bad no por mí eh o sea hemos hemos entrado mucha gente no hemos entrado mucha gente y í había o sea lo que para mí lo más complicado es laro de 0 a 20 sin marca wholesaler y desde un pueblo y sin

estructura hab que hacemos Es es estamos añadiendo facturaciones enteras de años pasados no a la compañía pero ya hay una base mucho más sólida mucho más sencilla eres humilde veo que eres humilde eh No pero Es verdad sab hacer un por 10 sí y y no lo hace una persona tú estás dentro de proyectos y dec t entras no no no no entro como a comercial b2b del norte de Cataluña vale Ah y con la con o sea el canal que muere bueno que muere literalmente literalmente vengo a cargarme este canal Ah sí que antes

había estado había currado en nu estar de aquí Barcelona en kantox en fintech pero cuando tenía vacaciones en kantox o antes entrar Incluso en kantox Durante la universidad o el Instituto iba a currar las navidades de los veranos a la compañía empecé en plataforma logística descargando contenedores barriendo el almacén y empezando desde abajo y lo que antes maldecía mi padre luego me ha servido mucho para conocer la compañía no pero avanzamos hasta el 2013 lanzamos a la parte del del b2c Por lo que ya hemos dicho llegar al cliente final y demás hacemos el primer

Test en Francia por el Miedo que tú mencionabas antes de ostras empezamos en España si no somos capaces levantar un b2 y nos cargamos la distribución Pues ah estamos cabando nuestra propia tumba Y empezamos en Francia porque era un un país que el bitb pesaba era casi irrisorio es un país muy franquiciador no teníamos una marca propia con lo cual en Francia tenía pesaba muy poco el el b2b y ahí hacemos el test primera venta una mujer de París 65 años pagando por la pasera De la ca un sofá yí me acuerdo estar en una

cena familiar y tenía mi la pantalla ahí de las ventas online entró la primera venta luego se canceló Ah la canceló sí la canceló o sea Esa primera venta oficial que no se llegó a entregar pero la primer venta oficial después de la celebración y todo Sí luego Es la cancelación no pero que esto suele pasar y pero te das cuenta de ostras sin conocer con una web traducida en idioma el Go Translate del momento tal tal tal Una pasarela de pago de un banco español conseguías hacer ventas ahí había algo para explotar venta venta

cancelada y venta unitaria diaria ahí tuvimos un ramp up muy muy lento primeros dos TR años tú piensas una compañía industrial clásica poner dos personas ahí en un rincón que era un cliente más del grupo no O sea el grupo vendía a resellers online y offline os un reseller más online de hecho kev nació Como una sociedad distinta era un cliente dentro del del grupo dos personas que eran los informáticos sí uno que lideraba y el otro que presta Shop pero empezamos y y demás eso fue ganando un poco más de estructura el primer año

no me acuerdo ni las cifras de venta eran irrisorias realmente muy pequeñas segundo año tercer año consegu llegar casi al millón de euros de facturación con lo cual ya pues vios teníamos al finar un almacén lleno de Producto y tenemos que tener la capacidad de de venderlo y ahí en el 16 Ah Es cuando yo dejo mi anterior trabajo me estoy planteando el el futuro y y siempre he dicho que lo que casi me ah impide entrar en la empresa familiar era el ego porque cuando entras eres el hijo de es como el camino fácil

de alguna manera entrar en la empresa familiar pero miras las oportunidades y dices ostras aquí no voy a poder montar lo que yo tenía dentro de querer montar un poco Mi propio proyecto pero sí que te daba la oportunidad de crear algo dentro de un proyecto más grande como un mini proyecto propio que era toda la parte Ke que estaba que estaban haciendo no y aquí me1 se crea estructura Entra gente en digital muy buena y empezamos ya a escalarlo de forma más más profesional pero no has dicho que empezaste en el empiezo en el

en el b2b Ah la verte b2b por qué Porque empezamos a aún estamos en Francia solo en el b2c y fue crear Todo toda la estructura a nivel b2b de los resellers de cave con los que lanzarías ya la marca cuando naciese el online fue una yo iba como un cura por todas las tiendas explicando el el sermón de lo que íbamos a hacer crear una marca generarles ventas y demás y por un lado me sirvió para conocer mucho la realidad del mundo del mueble los Pains que les funcionaba que querían que les iba bien

y eso luego lo utilizamos mucho en en nuestras tiendas físicas Propias y demás Pero cuando lanzamos ya el e-commerce en España tenemos ya una red de distribuidores que transformaron sus espacios a kf y ya creamos una marca que pues bueno ya no solo era online sino ya tenía puntos de venta físicos que captamos clientes y que se retent los canales un paréntesis tú qué hiciste en kantox Ah yo entré fui el número 810 Y ahí estaba en en Bueno un poco de todo cuando es una una startup del inicio pero estábamos en éramos asesores Financieros

o sea Yo estudié economía Entré en contacto con Tony con Philip porque un programa que hice fundación de la innovación de bankinter que era un think Tang un programa paralelo a la carrera de economía y que el proyecto final de grado era de grado de curso hacer una startup fue un miniproyecto que que lanzamos que no no cogió otra acción era una app para eliminar las tarjetas de de visita en 2012 debía ser esto se ha hecho algunas veces sí exacto Y después ahí entré mucho en contacto con el el ecosistema de startup de Barcelona

y entré en contacto con Tony Philip que justo habían casi empezado con John a través de Seat Rocket y demás ent en contacto con la idea de pedirles prácticas a o que me inclusa entrevistas para ir a consultoría porque estaba en segundo de carrera y no cogía nadie de segundo de carrera pes fabra es es banca inversión consultoría divulgación o gran consumo no había nada más de aquí y Hablando con ellos al final me dijeron usted Y por qué no vienes a trabajar aquí con con nosotros y y firmamos el primer convenio de prácticas de

la p fabra con una startup en ese el verano del 2012 2013 y ahí empecé y estamos en el equipo de ventas o de consultores financieros lo que hacíamos en ese momento era ir a compañías ya compañías grandes incluso alguna cotizada hacerles un análisis financiero de su riesgo en divisa yab Trabajar en propuestas de de mejora con toda la parte de fintech de mejoras en en fis y de transparencia en en costes y lo que aprendí ahí más es la importancia de un primer trabajo más que el logo de la compañía donde estás es el

mentor que tienes directamente y en este caso tu su de tener a Tony y la opcionalidad que te da de de de ponerte en frente a retos de forma muy directa y ahí entras y ya estares al ruedo aquí os ha pasado también no con con la tror que tienes de Crecimiento y con muy con siendo muy joven ya te pone pones a liderar equipos te pones a liderar reuniones entras y tienes que hablar un director financiero que mueve 200 millones que pase la divisa a través de de ti con lo cual te pone a

creo que es tienes una rampa de madurez muy muy alta ahí estuve 4 años entre medias fui a Estados Unidos a a hacer el último año de medio año de de carrera s super chulo Pero eres joven y quieres un poco ver distintas cosas y Luego el segundo paso profesional pues ya fue la empresa familiar en en cave y entre pase de ahí a a ir a a explicarle la historia a la tienda multimarca de de saned turello no y y la conversación con tu padre tú le dices Oye me vengo a o cómo fue

él me puso muchas pegas porque es verdad que había un protocolo familiar muy estricto y y su socio Johan que había visto en su alrededor muchas empresas familiares irse a pique y que había muchas más historias de cargarse La relación personal con tu padre y de cargarse la compañía que no de generar valor es es muy compleja la una transición generacional en una empresa que está en en plena abolición y con un jefe un fundador tan Hanson como es es mi padre no tú has visto succession Sí más o menos así no no tanto los

murdo como si está esper con que esperada es es elevado a a 100 pero sí que esras una transación generacional tuvimos muchas conversaciones profundas que no habíamos Tenido tanto como padre y hijo y por un lado tienes que ser muy generoso por el que sale y por el que entra muy respetuoso con lo que te encuentras Entonces en ese equilibrio nac un poco la virtud y lo que conseguimos crear ha sido un cóctel yo creo super interesante que era toda una estructura b2b Industrial con mucho conocimiento de producto con un un valor del esfuerzo de

de provincia de Girona no muy muy claro juntarlo con una nueva generación con Ideas más disruptivas con tecnología con digitalización con escalabilidad y ha habido un equilibrio muy interesante porque si te quedas anclado en una forma de de pensar pues no evolucionas y si vas a full Speed con un ideal no y sin tener la experiencia previa pues te la puedes pegar de forma mucho Más directa y ese equilibrio que hemos ya no solo la transición sino lo hemos llevado a nivel corporativo creo que es muy chulo algo Bastante único y y que nos ha

funcionado Muy bien cómo cómo promocionas tú dentro de empiezas como comercial b2b norte de Cataluña has dicho Sí empiezo barrendo la plataforma Pero eso era sin contrato por amor al arte a empiezo y yo lo que monté es casi un graduate program dentro de cave un grad program dentro de de una pyme que era querer conocer distintas áreas y poner en marcha distintos proyectos empiezo en esta parte de b2b preparando el lanzamiento luego hago un paso también a por Operaciones de operaciones salto a atención al cliente a postventa Porque con el b2c se nos estaba

disparando y era una parte muy compleja importante de de la compañía De ahí salto a liderar el primer el equipo o participar del equipo que abrimos la primer una tienda física en Barcelona esto ya era el el 19 en paralelo pesa familiar haces de todo eh comercial sobre todo ayudándolos al b2b a la exportación y demás pero me centro en la parte del proyecto de Retail y luego en el 19 cojo la responsabilidad del equipo online y de marca y de marketing Hasta el finales del 22 que ya pues consideramos la transición con con mi

padre y desde el 1 de enero del 23 ya oficial que era el director general asumir la la responsabilidad y pues desde Entonces hasta aquí y por Qué hacéis esta transición Porque la realidad de la compañía primero que mi padre se lo merece porque lleva desde los 15 años Currando 7 días a la semana no y y muchas horas y él es el amam Mater de producto o sea el los detalles los las los acabados la todo esto él es su pasión es tornero de profesión ajustador con lo cual el la oda al detalle del

producto el dice diseño el es y cada minuto que no lo no lo invertimos en producto a mi padre es es un minuto perdido con lo cual para que se pudiese focalizar y pasar mucho más tiempo en producto y luego porque entendimos que La nueva rad de la compañía que hemos pasado Pues de ser 670 en 2017 a más de 650 ahora es una un un un tipo de Liderazgo seguramente y unas necesidades distintas no y y la compañía quizás exige de otro tipo de de Liderazgo y y pues bueno hicimos el la reflexión él

también es muy generoso confía mucho y y creo que estuve a la sombra ya me reportado mucho senor managers esos últimos años con lo cual yo esta focalizando en alguna área pero tocaba o Gestionaba otras de indirectamente y Es una transición la verdad es que muy natural a nivel de compañía tú tienes un hermano que ha venido hoyn No sí Exacto tengo dos es más joven que tú ah dos la empresa y luego hermano hermano pequeño pero sí Y arnau todavía no estaba trabajando en no empezó en el 23 lleva ahora 3 cu meses él

ha sido siem sido más inteligente que yo porque ha estado más años fuera de la compañía y ha en contextos muy muy distintos trabajando Para empresas pues desde israelitas de tecnología ahora para una participada de mastercard estuve en un un unicornio Turco se ha visto con realidades muy muy distintas ha entrado en la posición que llamamos chifo staff antes comentamos que es Ah y más en nuestra compañía es hacer de todo porque hay muchos proyectos que salen y mi mano derecha y y un le hemos le tenido que que insistir mucho para para que venga

porque tenía roles muy interesantes y una proyección Ahora de irse a vivir fuera y demás pero creo que era un momento muy importante que es de consolidación y y de explosión un poco de de cave por el mundo y y ya está aportando muchísimo en poco tiempo cómo evolucionan las ventas eh desde que tú entras y en estas etapas hasta llegar 200 millones Cuándo hay esta explosión de crecimiento si miras el el ah crecimiento anual no compuesto de los últimos 8 años es una media de un 32 35 por acumulado no hay ha habido un

el año El 19 que abrimos la primera tienda crecemos un 30 y pico el 20 con el Boom del online crecemos un 50 creo que es pero siempre hemos tenido crecimientos de más del 25% el 20 es el año del covid del covid Sí ahí crecis un 50 sí por el Boom del del online Ah el sector a nivel global decrece Pero los que teníamos una ah podos decir un canal online que era potente no interesante ahí nos permite crecer muchísimo Ah pero no ha habido eso que digas no un 2x un 3x una Adquisición

un año de crecimiento descomunal un 50% en es mucho pero siempre ha habido crecimientos en más del 25 30 con lo cual ha sido un crecimiento bastante lineal y el Driver del crecimiento ha sido abrir nuevas localizaciones abrir nuevos canales qué ha sido porque para para crecer un un 30% acumulado tienes que hacer cosas diferentes cada año y nuevas muchas cosas nuevas sí a par con este volumen tan grande Si no no crece un 30% Es imposible totalmente hay una parte que es a consolidación de market share con lo cual estamos consiguiendo performar mejor que

el que el mercado y nos estamos quedando con mayor cuota de Mercado esto lo hacemos porque por un lado considerando marketer en cada país donde estamos es decir cada país donde estamos estamos vendiendo más que el año anterior y a doble dígito hubo años donde estuvimos abriendo más países online el online ha Estado si la empresa creció un 30% online estaba casi más que doblando cada año con lo cual ha sido el canal de crecimiento más más rápido abrimos nuevos países tenemos 30 países abiertos y ha sido un Driver del del crecimiento muy muy relevante

luego a partir del 19 la apertura de tiendas físicas o sea nos pilló sí nos pilló El Cid por medio con lo cual el ramp up de aperturas pues ha sido un poco más lento de lo que esperábamos pero ahora tenemos ya 15 Tiendas flagships propias abrimos la tienda de Milán en dos semanas abrimos dos tiendas en París este año ah Roma Lil Dónde están las 15 tiendas 15 tiendas están 12 en España tres en en Francia ahora este abras primas en Italia el año que viene en Portugal y luego hay pues 115 puntos de

ventas de cave por todo el mundo pero ya son o puntos de distribución o franquicias franquicias tenemos en países desde Uruguay en Montevideo pasando por Islas Mauricio o Corea Singapur o Australia qu son clientes históricos del b2b que han se han transformado en en tienda kef directamente a vender solo vuestro producto y AC carecer en más coses los que debería pero hemos tenido muy foco puesto en nuestras tiendas físicas hasta que un día hicimos es dijimos ojo muy bien tener las 15 tiendas físicas pero es que tenemos 115 puntos de ventas de de cave los

que son resellers menos menos a Problema pero los que son franquicias son un cliente entra en Singapur y es la tienda cave en Singapur ya pero bueno Pero tú vas a comprar a cave tampoco te va a afectar mucho la marca lo que pasa en Singapur ya no digamos en is Mauricio pu Pero puedes quemar un un mercado por por pequeño que sea lógicamente no hemos franquiciado mercados relevantes donde queremos ir directamente pero lo te das cuenta que cuando tienes un Partner que se está jugando su patrimonio que no es Un gran franquiciador siempre hemos

abierto franquicias con partners donde ellos ponen el el dinero directamente sin tiene una oración de de World reviews de 4,9 con 500 reviews o sea están dando muy muy buen servicio pero hay partners que tenemos con menor control y este año es un año mucho de consolidación a nivel de de partners vamos a asegurar el servicio es homogneo Cómo funciona un modelo de franquicia porque bueno Tampoco hay una sola forma de hacerlo pero entiendo que le garantizas un la exclusividad en el mercado durante un tiempo sí son contratos normalmente a depende nosotros hacemos contatos de

5 años con objetivos de facturación y de nps muy específicos y muy claros si no pierden la franquicia si no con a los 5 años no se renueva automáticamente pero no durante Durante los 5 años tienen la solo si hay hay cláusulas de penalización si hay un un performance de Su budget muy alejado de lo que habíamos previsto y ahí Creo que es un nps menor de 3 sobre c es muy no es muy científico no lo puedes pero se basa en correos registrados por compra entonces o el franquiciado dice a todos sus amigos que

compren velas no y valoren bien o es funciona bastante bien sobre todo la parte de Google reviews que lo metemos dento la ecuación también del del empas que ahí ya es más eso es para la gente que compra online online y offline no lo Entienda entiende también Google reviews tú valoras la la tienda en en en Maps no la gente da su mail Sí es que ese es un tema interesante el 80% de las ventas que hacemos en nuestas tiendas físicas se hacen a través de ordenador vale es una venta e-commerce en un contexto a

de retail offline Por qué Porque la logística o sea nadie se lleva un sofá de la exposición de de Barcelona se lleva la compra impulsiva no el producto más pequeño pero todo o sea tú Transacciones como si estuvieses en en el e-commerce de de cave con lo cual esa conexión con el cliente la tienes directamente entonces volviendo a la franquicia el el el Partner hace una inversión en una tienda sí no capex un capex que le cuesta cuánto le cuesta cuánto cuesta una tienda depende de los metros y del país pero te diría desde el

set más básico 300.000 hasta tiendas de 600 700,000 cl porque es grande necesitas despacio El problema del Sector no es como ca coffee que tenemos ahí un Corner no no no no con un Corner así enseñas poco y y menos las tiendas físicas tamaño mínimo centro ciudad son 500 Met las tiendas más grandes que tenemos son de 100 10000 señores locales y eso son los que inviertes 600000 en una flagship nuestra de 1000 Met podemos invertir hasta 800 800 y pico un franquiciado suele abrir en zonas no Prime zonas Prime vamos nosotros directamente pero está

alrededor de sí 3 4 5000 es muy difícil dar una cifra porque hay mucha diferencia entre países y entre Atos pero por ahí ponte 3 400,000 y las 15 tiendas que tenéis funcionan sí todas son rentables todas toas todas han pagado el capex noen el capex no O sea nosotros lo que hacemos para mirar la rentabilidad es el contrato mínimo de alquer que tenemos Ah periodificar años porque cada 4 años contamos que hay que hacer una mini Renovación de la tienda cuando decimos que son muy poco no sí pero tienes que hacer fine tuning pintar

cosas cambiar nosotros vimos ya pero 800,000 no no claro Hay cosas cu años son 200,000 al año instaciones suelos tal esto dura muchísimo más pero pintura algún Mel corporativo eso sí que se puede cambiar entonces tú periodificar esto te sale un tanto por mes más el el coste de de alquiler si tienes en cuenta esto todas las tiendas son evita positivas mes a Mes no habéis cerrado nunca una tienda no nos llegará eh ferte No llevamos cuatro aos sería de momento hemos afinado bien el el tiro y y es lo bueno porque es que funciona

tienda Singapur del Partner funciona tienda de Sydney del Partner funciona tienda de Montevideo isl de Mauricio Cómo va También bien muy bien De hecho tiene una tienda y dos espacios dentro de sus tiendas también más grandes y ahora lanzamos el el online creo que es el País del mundo lo vimos el otro día junto con Rumanía donde vendemos más euros per capita en hay mucho expat francés en Mauricio y todo lo que son vellas y adás la verdad es que funciona muy bien mercado muy pequeño eh Pero cuál es el Split de países de vuestras

ventas 200 millones de euros Sí hay un long Tail de muy pequeñito y teía entre Francia España Italia Alemania copan casi el 50% de la facturación Yo pensaba que España sería El 50% no es es menos es pesa hoy sobre el 30% y pesa mucho o sea en relación siempre queríamos haber siempre históricamente hemos tenido menos del 20% en España de facturación pero ahora pesado el 30% un poco más por la cendas físicas a la que empecemos a abrir tiendas que estamos empezando ya fuera y franquicias se va a ir al al 20 20 y

pocos osra Qué interesante montar Este modelo hasta 200 millones de euros sin financiación eh Sí aquí normalmente Explicamos historias de de emprendedores que levantan mucho dinero no nosotros mismos hemos tenido que levantar mucho dinero eh crecer tanto y financiar este crecimiento con este tipo de capex sí ino tan bestias esto con bancos todo Sí con bancos y con modelos de negocios rentables hubo un momento prepandemia que nos o sea hacíamos reuniones internas decíamos somos los tontos de la clase Porque teníamos competidores online que pagaban por clic clicks que No podían Rental zar de ninguna de

las maneras o sea ventas a perdidas luego todo es todos estos modelos se han hay muchos que ya que no existen eh Porque porque se esperaba una tendencia de crecimiento post covid que nunca pasó pero incluso precovid o sea cuántos modelos de de e-commerce cotizados made.com estaba sobre financiados y que hablabas con ellos decías No yo tengo de negativo de menos 10% no Pero bueno ya tengo inversores que vamos a levantar Una ronda tal tal tal a la que se cierra el Grifo si no tienes un negocio rentable te quedas un modelo alemán westwing Sí

por ejemplo estab westwing llevan 3 años flat porque no no han podido seguir creciendo al ritmo que crecían quemando dinero Ah luego está made.com en UK que quebraron quebraron sí quebraron el año pasado 400 millones de facturación o sea un un un [ __ ] pero que en 12 años cotizando Nunca habían presentado un trimestre con con evita positivo Ah y al final y cómo quebraron se quedaron sin financiación Sí sí sí el mercado ya les bajó el el rating cayó el precio de la acción los bancos ya nos dan más liquidez ya no había

más Ah o sea hicieron la ipo como para [ __ ] liquidez y aguantar un poco y conseguir ser rentables a la que se dejó de sonar y a la orquestra Pues por qu no eran rentables por la inversión que hacen en captación sí y y porque cuando Tú tienes unos ciclos que tienes un fondo de Venture capital en el en el dentro de la compañía tienes que prometer no y y y crecer a unos ritmos que muchas veces no son sólidos ni rentables y hacen captar clientes por encima de su lifetime value Sí y

si encima operación y sobre todo el mundo del mueble es muy compleja a nivel logístico tú pones en mucho estrés un crecimiento del 30 35 por pone la organización en mucho estrés pues son Paquetes son bultos hay que entregar hay que montar y demás si haces esto por encima de tus posibilidades operativas o logísticas Y encima con un coste decisión muy desmesurado y no estás dando un buen servicio es la fórmula Perfecta de del fracaso entonces creo que algo muy bueno que hemos tenido es el el no dejar de ser una empresa familiar Aunque muy

profesionalizada y separada no lo que es propiedad de Tener la vista puesta en el largo plazo y saber Yo quiero crecer al ritmo que toque captando los clientes que toquen y sean oportunos a año tras año y crecer al 30% había momentos que parecíamos los tontos no que no crecí vamos más rápido pero ostras crecer un 30% de forma recurrente Durante cada año y con una fórmula sostenible y rentable ahora todo el mundo te viene no y y celebran los éxitos pero durante muchos años amos los si no levantabas capital o no doblas Facturacion eras

como el el que se Aba a trés de la clase peroo no s si est estos Players que estamos diciendo crecían más eh o mucho más pu O sea no está mal eh vuestro crecimiento No ya ya A veces lo des merecemos pero un 30% en retail es algo no visto no es brutal y Pero cuo mira sin ir más lejos inditex sí e ha crecido toda la vida al 20 que bueno cuando ya tiene cierto tamaño crecer al 20 es brutal pero siempr 20 siempre el 20 no es una cosa Que que comentaba una

Vez hablando con Pablo Isla e me decía no no nosotros crecemos al 20 20 y tienen todo organizado todo montado todo planificado para crecer al 20 podían crecer al 40 Sí pero sería demasiado agresivo romperían con la lógica de de expansión que pueden digerir Sí nosotros vamos a llegar ahí a a un 15 20% flat que es donde llegas a inditex cuando estaba en 150 200 millones casi doblaba no porque estaba en fase expansión es la fase inicial nosotros Estamos empezando o sea es una empresa de 40 años pero que la trayectoria real tenemos cinco

de la marca tiene en España 5 se años entonces estamos justo empezando y sentando las bases este año hemos presado un crecimiento superior En porcentaje al del año pasado crecimos el 30 31 por en el 23 24 queremos crecer casi al 40% porque estamos o sea es que a la que empiezas est vamos a doblar el parque de de tiendas físicas o sea tenos el año con casi 30 tiendas físicas Propias Ya solo por esto el 25 ya te Si todos si todas performan según previsto y ha un riesgo importante en apalancamiento Sí pero el

para mí el vale la pena esta tensión adicional pero o sea no es tensión lo tenemos presupuestado y será un año que si funciona ser un año rentable a a evita doble dígito si performa bien como somos cap Met 80 millones de euros nuevos en la pn sí unos 70 y pico sí y soy rentables a Doble dígito Sí explícanos explícanos el truco de magia eh No Bueno o sea Añadir buen el truco de magia es la deuda O sea hay deuda cer coma y pico veces de vda casi nada son líneas de de expansión

en en capex el tema es cómo creas inditex es un modelo perfecto de retail y que tiene mayor margen bruto que nosotros no cuando miras los márgenes consiguen crear un modelo con muchísima inversión en grandeza alges y Adás presentado de vidas el 16 1% su objetivo de rentabilidad óptimo es entre el 15 y el 17 Ese es lo que somos capaces bien gestionados eso quién inditex o vosotros inditex y nosotros Nosotros un un par de puntos menos por el margen bruto Pero ellos tienen mucha más devolución también más rebajas no y demás un producto que

puede mantener el margen porque no es tan cíclico no necesito quemar tanto producto con lo cual con un margen de inicio bruto Inferior al de la moda puedo conseguir rentabilizar más la operación dicho ideal de rentabilidad este es Nuestro objetivo Y dónde estáis el año pasado cerramos Con 12 y medio y este año también hemos presupuestado 12 y medio por qué no espamos al máximo rentabilidad es decir hacemos una operación al máximo rentable lo posible pero estamos invirtiendo recursos en en crecimiento Qué hay en el margen bruto margen bruto Es a la el coste de

diseño Si es externo porque trabajamos con estudios de diseño externo también el diseño mar bruto Sí porque es parte del coste de producto y lo ponemos ahí es son unos euros de coste de producto Ah y el coste de fabricación propio o el coste de fabricación con un tercero O sea restado al precio de venta o b2b o b2c el coste logístico genera margen o quita margen coste logístico dependiendo del país quita margen dependiendo del país es neutro ganar margen con Logística en muebles es muy complejo lo que in montaje tampoco el montaje tienes un

un un margen del 10% sobre el coste hora que tiene pero es es en la gestión casi te lo comes es ofrecer un buen servicio que no genere devoluciones y que te genere recurrencia del cliente es es objetivo un poco de la logística en nuestro sector El agregado es positivo o negativo está casi neutro el impacto vale lo que lo lo comido por lo servido si juntamos todos los países y pero Luego los dos gastos más grandes no p enl es coste de producto de fabricación Ah y el gasto logístico las dos partidas más grandes

o sea piensa que el coste logístico del mueble cuando lo comparas sus precio de venta b2c tiene un impacto tres cuatro veces más grande que el mundo de la moda o electrónica de consumo sobre margen de de producto Entonces yo no puedo hacer envíos Express de montaje gratis Ah porque el coste que tiene Esto será Menor hay mucha menos evolución noos tenos ratios de evolución inferiores al 4% que en moda es impensable esto ya pero 4% otra vez pagar la factura de cuánto cuesta de media un envío es es depende mucho o sea en España

un envío que puedo enviar por correos Express porque tiene unas dimensiones y un peso de menos de 5 kg me sale tirado por 1 euro y pico te puedo enviar el paquete 1 euro y pico me andas un sofá no no no un paquete de Máximo 5 kg y unas Dimensiones muy limitadas corre Express un sofá te puede costar de envío 100 cento y pico euros Por qué te mando dos personas a veces tres en función del del peso y demás y muchas veces te lo subo en un piso te lo entro en una casa

Y luego puedes es es como el el el bellet de avión nosotros te lo puedo entregar a pie de calle o te lo entrego dentro de casa y luego te lo puede montar no son son precios que pagas adons que pagas un poco de servicio la mayoría de la gente Paga el montaje o monta paga montaje porque el coste que tenemos cuando lo miras coste hora es Y sí producto estrella a tapicería sofás sofá sofá sí sofá a butaca y también estamos entrando mucho heo en en Camas las fabricamos todas en nuestros centros propios en

nuestra fábrica y lo que ofrecemos hay dos variantes muy interesantes es te personalizas el producto puedes elegir entre 60 tapizados y tienes un tiempo de entrega De cuatro o c semanas muy rápido el personalizado cu o c semanas es muy rápido Sí sí en eso sector si es personalizado si está en stock en una semana y media tienes el sofá en casa instalado si te lo personalizo con tu tela que tú has elegido Ah en los estes en su sector una tienda al uso estás en 3 meses o más mate.com no no producía en China

y mandaba directamente desde china Sí bueno tenía fábrica sobre todo en Asia no F porque tardaban como dos Semanas ahy dos meses en entrega o sea como iban tensionados de caja porque no gener positivo financiaban las compras O sea tú comprabas un sofá y eso le servía para pagar el sofá al asiático Ah y a así quebraron Sí sí porque tenía una estructura sobredimensionada invirtiendo excesivamente en marketing y al final el cliente también le puedes contar la historia historia de Cómprame y te voy a fabricar el producto para ti pero cuando descubres el modelo detrás

esperarte Tres meses para un sofá y encima con delays y demás pues la gente se se orta un poco y luego también el sofá permitimos personalizarte el modular hay un configur en la web tú ventas y te haces el sofá que tú quieras por piezas Puos hacer de hecho estuvimos a unos premios de Madrid hicimos un sofá de 10 Met con doble asiento por cada lado y y demás y y gustó mucho la libertad que tienes para crearte tus pie De tapicería y ahora este año haremos el miso con mobiliario mobiliario a medida y ya

es volver a a cambiar el modelo por completo que es diseñar fabricar estocar y distribuir ya es no es dar libertad al cliente para personalizar tener una una producción muy eficiente y de proximidad al Canal de venta que por esto es quiero ser relevante en Estados Unidos o en Asia tengo que fabricar y montar lo mismo que tengo montado aquí ahí y luego volvemos al modelo de toda la vida casi Totalmente Sí sí es es todo va y vuelve como las como las las modas pero es hacerlo de una forma con mucha más flexibilidad y

digitalización para el cliente antes que ibas tú ibas a una tienda lo dices tú eh Te hacían un dibujo un plano la estética tal tal esto lo enviaban por fax a máquinas no desarrolladas y tardabas muchísimo en hacer algo personalizado ahora es como hago un modelo muy homogéneo con un precio muy competitivo porque lo hago en En línea y te doy herramientas digitales para que te te customizes la casa a tu gusto o te lo haga un profesional que te te acompaña para ello es es Es complementar con el el modelo histórico y cuál es

la compra media cesta media online son unos 400 400 y y poco int est es un sofá medio sofá sí Ah Es es que nuestro fuerte es el mobiliario y hemos entrado en decoración Hace 4 años cinco porque íbamos en la diagonal entraban 1200 personas un sábado y queríamos que Se pudiesen llevar algo de de cave no por eso el ticket medio en tienda física Baja un poco más por la compra impulsiva pero online está sobre los 400 Sí vale o sea 400 y esto es un 12 por de margen bruto has dicho el y

tiene estos 400 tienen un 12 por margen bruto no tien margen bruto está está más tenemos sobre el 50 y algo 54 un 12 y pico de margen esto es evda sí evda Ah la evita es en 12 por sí Bottom l bottom Line sí antes de impuestos y todo eh pero evita luego te quedan se el margen bruto un 50% sí moda es un 60 y pico en Furniture estaremos entre el 50 y El 55 en función de la categoría producto vale no me estaba cuadrando la pi pero digo y cuánto invier en captar

cuánto invierte en captar un cliente no si es más es más del 50 y online cuánto inviertes en captar un cliente mercados maduros sobre el 8% mercados En fase ramp up entre el 10 y el 11 por del pvp y Cuál es la diferencia entre r y maduro cómo lo determinis bueno Siempre dicen que Cuando entras en un país hay una parte de la población que te está esperando y que es la la l hanging fruit ahí yo creo que es el tope hasta en función del mercado eh pero 1 2 3 millones son los

que consigues haciendo rente poca cosa esta gente que está al final de todo el funnel cuando empiezas ya a por un lado a tener más notoriedad de marca pero También tener que invertir en la parte más arria del funnel se empieza a equilibrar En otras palabras cuando yo estoy llevo 6 años en un mercado la recurrencia los clientes ya fidelizados y la gente que me conoce ya tengo mucho más tráfico directo orgánico que no en un mercado yo entro en Alemania hoy tengo que invertir casi el 20% el primer mes porque es que empiezo con

cero ventas o sea Empiezo con 100% de inversión en marketing cero ventas luego Todo eso se va equilibrando lo que vas generando ya un poco y entras en Alemania con tiendas o entras solo digital siempre el primer canal de contacto en un país es es digital financiando La logística financiando la logística digital o con distribuidor en Singapur entramos firmamos un acuerdo con un Partner abrimos la web primero en el en el país durante uns meses y luego abrimos la flagship lo que vemos Es que la complementariedad O sea la simbiosis Que hay entre canal online

y offline en nuestro sector con nuestro modelo es espectacular Te ajusta los precios de inversión en marketing insisto si si tienes el efecto del del menú de platos combinados correcto si si lo que estás enseñando en web no luego en la realidad es Sí pero no el retail te puede castigar muchísimo porque no te puedes esconder me la recurrencia de alguna manera sí Cómo y bueno son series muchas más ser Es mucho más largas y cada compra es es con registro de del cliente en en web y diferenciamos mucho que eso es un tema importante

entre cliente final y cliente prescriptor hay una parte importante en nuestro sector que se hace a través de prescriptores interioristas arquitectos gente que prescribe mucho producto y que pues bueno tienes que que renovar estas oficinas pues irás quizás con un teorista y que te dé dos o tres tips de de cómo ponerlo bien no para que Entonces ese canal que es muy importante tiene una recurrencia mucho más mucho más alta un prescriptor tiene una recurrencia casi de meses un cliente final el Life value nos está subiendo año tras año entre un 15 y un 25%

con lo cual conseguimos casi doblar significa eso o sea que conseguimos en si el el tick Med Son 400 el a 2 años de un cliente de cave será unos 450 480 que es cuando V sumando laur consim medio en valor aproximadamente Entre los y 7 años agregado que no está mal eh o sea es y ahí es porque Cuando entras en un cliente Pues empieza a rse una sala luego puede pasar a otra Hay algunos que hacen la compra directa no de moviento integral y y luego les persigues con con más compra complementaria o

decoración pero estamos y es tenemos que ser mucho mejores eh pero es entender el momentum de compra en el que se encuentra el cliente en función de las listas de de deseos que Tiene ves que se ordenan las esas de deseos de la web por por habitaciones no Y ves que está transaccion mucho en salón pero que en dormitorio Aún está en toma de decisión hay mucha Data porque tenemos muchas categorías distintas de producto que que se puede explotar ahí la amplitud de catálogo tiene mucho que ver con eso no sí la complejidad Porque esa

eterna discusión que tenemos con el equipo de de online y de retail que es el H la gallina no que va primero la Marca y demás o primero el el catálogo y aquí es donde se intentamos encontrar un equilibrio de media añadimos al año unas 1000 skus pero si fuese tenemos una colección de 7 8000 skus los Market referencia sí referencias los los marketplace del sector tienen millones de referencias colgadas en en su web no con lo cual con amplitud de catálogo nunca vas a a competir o es muy complejo sí que durante estos años

hemos ido añadiendo nuevas categorías de de Producto que no teníamos antes y complementan un poco el offering el objetivo es que te puedas hacer un amoblamiento integral con geave de un un apartamento de un oficinas de un hotel de un restaurante El amiento integral por eso entramos también en muela medida que nos da mucha flexibilidad no y opcionalidad pero eso es el objetivo el otro handy que tenemos a nivel de catálogo que es si mi propuesta de valor es yo diseño yo prototipo yo fabrico yo Distribuyo mi capacidad de de generación de catálogo es mucho

más limitada porque es un proceso mucho más largo a no ser que crezcas muchísimo en volumen como los huecos Sí pero incluso tiene un catálogo muy limitado Sí ellos Sí muy limitado si tú lo comparas con Sí pero tú miras la profundidad de referencias por por categoría ollas venden ollas y plantas Sí pero es una compañía que factura dos veces Inditex sí dos veces inditex 60 billion en 40 Bueno ahora in crec están en 44 45 dos veces un 7% más 6% más Plus la facturación por ese K es la más grande de cualquier vertical

del retail y la renovación que tienen de catálogo hay productos que llevan 15 20 años porque es un modelo suficiente no en la gestión de costes y nuestro sector cuesta mucho más desarrollar una nueva sku que en un sector de de la moda y Tiene una durabilidad la sku mucho más larga entonces la renovación de catálogo si es una marca que tú pones la marca no detrás del producto los orografías Y dices Este es un producto de mi marca tardas muchísimo más en nuestro sector en en lanz productos que en cualquier otro y Y esto

es un handicap Pero también es una virtud de decir cuando pongo un producto que al mercado el cliente sabe que tiene unas características de calidad de diseño no Tiene un equilibrio óptimo que es el que el que Cuál es el proceso de crear un sku un sofá Cómo se crea un sofá quién lo diseña eh cómo te imaginas no sé has dicho que lo subcontratada el diseño que has dicho es lo es super Core es lo más importante somos una empresa de diseño y he dicho pero con con estudios afines de de diseño todo parte

de primero hay una estrategia corporativa y una apreciación eh tengo que que cambiar el discurso no Pero hay hay una parte que es importante que es la estrategia de compañía qué queremos tener como colección de producto donde tenos los gaps a día de hoy de producto qué cus referencias hay que renovar Y qué referencias nuevas queremos crear esto hay un comité de estrategia y de producto que Define unas necesidades de catálogo estas necesidades de catálogo se se entan con el feedback nuestro Buscador de la web ahí Tenemos un montón de búsquedas que No tienen resultado

diarias y eso pues no no está muchas pistas Y luego el feedback de tiendas físicas que es superimportante el cliente estás ahí le estás vendiendo y te dice tienes esto y cuando te dice de forma muy recurrente Llama a central y pide que que te lo pongan todo esto entra en el comité estratégico de producto y ahí salen las necesidades ya agregadas ahí nacen los briefings briefing son documentos que tú dices Quiero una silla un sofá una mesa Con estas características esta materialidad esta funcionalidad este Rango de precio con lo cual ya me limito a

Qué materiales puedo Añadir o no Añadir y genera unos briefings de diseño que van al equipo interno de diseño o se mandan a estudios externos fuera de de diseño Quién hace esto este briefing el equipo de producto y estrategia de producto cuán gente ahí son tres no es mucho son clave no son muy clave y es es Dónde está mi padre y donde y donde cada Vez más también me estoy metiendo yo pero es eso es la parte Core no de la compañía somos una compañía de producto nace nace de ahí y cuando decía que

la importancia del diseño es del diseño original o sea siempre nacen de ahí briefings que lógicamente Ah te inspiras en el alrededor te inspiras en en en otros productos que puede ver en el mercado pero es el no B analizar el diseño no y y crear piezas realmente diferenciales y que tú pones un producto En el mercado tenes un objetivo que es crear piezas timeless que yo pueda pueda estar en el mercado y que tú vayas y digas ostas la silla de cave la butaca de cave no cómo está pensada cómo está fabricada cómo está

es un diseño que que puede ser duradero entonces de ahí nace de todo cuando los briefings están ya diseñados se crea el diseño que es un diseño en 3D y de ese 3D cuando se ve a Pues bueno gusta a nivel estético a nivel funcional a nivel ya de formas ahí Entra un equipo técnico que son ingenieros de materialidad de acabados de funcionalidad y demás el equipo de diseño o el diseñador o el estudio externo con el product manager que es el responsable Owner de la categoría de que el proyecto salga con un responsable técnico

de la categoría desarrollan el prototipo y ahí hacen x iteraciones hasta que hay un prototipo en el que nos sentimos identificados y que nos gusta cuando el prototipo está validado eso se Manda o o en nuesta fábrica directamente o a fábrica de terceros siempre cuando empiezas un un briefing de producto ya estás pensando en dónde voy a fabricar porque te limita capacidades de La Maquinaria a material que puedo trabajar dicho que fabrica en paralelo en varios sitios sí Muchos sitios en paralelo Sí sí O sea Tenemos el mismo producto el mismo producto suele estar en

dos o o más fábricas por un tema de diversificación de de riesgo sí que es Verad que la tapicería que la tenemos en interno solo la fabricamos en nuestros centros de fabricación no no en externos pero luego es que en el año lanzamos miles cabus y hay desde una vela hasta un cojín una mesa una silla una aparador de lacado o una lámpara de cristal entonces trabajos con 160 fábricas en todo el mundo con los que estamos conectados directamente con sus equipos de desarrollo y fabricación y cuando nace un briefing ya entra como una Potencial

línea extra de fabricación en esa en esa fábrica Entonces tienes esta flexibilidad sies que tener fábricas de todos los productos que tienes es inviable quién sabe de fabricación el equipo técnico o sea tenemos un equipo de manufacturing con uno de los primeros ingenieros de la madera que hubo aquí en España que es Santiago y é era todo el equipo técnico y de fabrica y es igual de importante el diseño que los acabados eh Y van viajando por el mundo viendo Fábricas primero es tenemos un un centro tecnológico de desarrollo de producto dentro lo que hacemos

prototipe y lo que hacemos mucho ahí es investigación en acabados en nuevos mucha materialidad y muchos acabados herrajes funcionales de producto Ahí estamos probando distintas cosas ellos lo que hacen después es control de fabricación y conocimiento de nuevas fábricas cuando queremos fabricar colecciones no con alguna un tipo de de especificación de fabricación vamos a Buscar la fábrica que nos lo pueda hacer y llevan el control tanto del proceso de desarrollo de industrialización como del control de calidad del producto porque el mismo producto si la línea no está haciendo el secado como toca de la madera

si el curvado no estamos haciendo con la tensión oportuna y demás el T sale negativo refabricado primero una parte de de iot que hicimos un proyecto con un un centro tecnológico Aquí en en Cataluña que era un sofá Ah Es es un un prototipo que pusimos de Test en un en un hotel que ahora lo queremos replicar en más hoteles que te medía la incidencia solar en en el sillón con lo cual podía medirte tanto al a la persona del bar es decir que una persona que lleva hora y media en el sillón no se

ha tomado nada está 45 gr traerle no O vele a preguntar porque querrá consumir y también te marcaba el el a nivel de V cuando eres un usuario Es decir llevas aquí una hora ponte en la sombra no O entonces medía Ah cómo se llama incidencia de los rayos a Violeta y también generaba una tecnología una ad al al sofá que permitía pedir al bar distintas cosas es la la primera parte que hicimos de tecnología y ahora Estamos en talo de un proyecto muy chulo que es un huerto hidropónico y que es cómo juntamos un

mueble de de cave con tecnología de hidroponía y iot y es un uba un test que Está que está en marcha dentro de de lo corporativo después a nivel de funcionalidades es que a nivel de rajes es un submundo que cuando te metes desde Cómo puedes hacer un anclaje de piezas de de muebles sin tornillos que estamos ya consiguiendo estanterías interesantes materiales a base de materiales sostenibles hay pues de pieles de garbanzo hasta materiales reciclados de de Pet recuperamos muchas botellas del océano con proveedores de materia prima Las deshilachar y que con ese quea como

un tejido de plástico hacemos un montón de tejido de de autor que que es bestseller entonces Bueno siempre hay como muchos frentes abiertos eh Y es y es pero es mucha complejidad eh un negocio complejo es complejo yo este 12,5 por de de vda me parece loable con tanta complejidad sí Ah Es agradecido porque luego todo el esfuerzo que pones en un producto un sofá de media en la colección puede estar 5 6 7 8 Años lo complejo es cuando lanzas productos que solo van a estar una una campaña 6 meses no como hay otros

sectores que viven mucho más de de la moda instantánea aquí Tú puedes invertir mucho más en el desarrollo de un producto porque luego sabes que lo vas a capitalizar esa inversión durante muchos más años o sea cambia un poco las reglas del del juego y también es la voluntad muy directa de hacer y crear productos desde cero Un diseño original que Realmente creemos que es lo diferencial y lo que cambia el mundo y que cuando tú compras un producto tienes que comprar un producto hon esto tienes que saber de dónde viene ese producto Cómo se

ha hecho con qué materialidad no cuesta tanto tonta nuestra manera es fcc fcc quiere decir que es de bosques que están muy controlados y que son bosques de tala controlada para fabricación de Industria el mundo del mueble hay mucha Tala se se habla mucho del mundo de Alimentación y demás Hay mucha tala de deforestación en países subdesarrollados hay fcc y hay otro par de de marcas de certificación El coste de esa madera es mucho más cara el acceso a esa madera porque son zonas más restringidas no y mucho más controladas y y demás pues es

la importancia de decir comprar un mueble fsc quiere decir estás comprando un mueble que su origen de materia prima es es Es no estás deforestando el Amazonas no o o estás Deforestando Europa no pero son son bosques controlados de son bosques que fabrican madera No de hecho en Europa hay más zona boscos ahora que hace 30 o 40 años pues es porque se está regulando mucho tú cuando tienes bosques que se dice de madera que se recupera muy rápido y que en dos 3 cu años Pues un árbol que puedes volver a talar no para

poder recuperar qui decir bosque con madera certificada y lo mismo con madera reciclada cada vez recuperamos más Maderas recicladas y hacemos colecciones desde cero con Maderas recicladas Entonces ostra es que esta tabla esta mesa no es homogénea en cuanto a acabado Pues que está hecha de de tres cuatro piezas de de teca reciclada no En ese sentido vale oye eh Hay 1 temas interesantísimos eh que te preguntaría a nivel corporativo nunca habéis levantado dinero pero sí que es verdad que en un momento dado un fondo de capital riesgo e compró alguna acción de la compañía

no Sí Ah De hecho salió en salió en prensa mi padre creó la compañía cuando llevaba ya unos años de creando valor entraron dos dos de sus hermanos y é el mejor regalo de Reyes pues les dio no acciones a cada uno de ellos estuvieron creando valor conjunto durante varios años y luego sobre todo en el punto de explosión de de cave donde tú decías es es una operación que es intensiva en en capital y que requiere inversión y sobre todo el saldo al b2c el b2c requería Reinvent reinvertir casi todo lo que generamos en

la compañía ahí había pues dos visiones muy distintas mis tíos decidieron Pues que ellos querían ya capitalizar y salir de del de la compañía y ahí aprovechamos para meter un un fondo de private equity que actuó como mediador no de decir pongo un precio de Mercado salí a un precio de Mercado y y así no hay que ponerse de acuerdo Entre hermanos que a veces es más complejo pero entró el fondo ya con Una opción de recompra por parte de de mi familia a los 3 años a un múltiplo ya cerrado entonces fue un vehículo

transitorio que no metio capital en la compañía sino al final lo que hizo fue un fue un cambio de de accionistas Vale y lo recompras ahora pues hace un poco más de un año vale Y cómo es la governance de una empresa Familiar no porque cuando tienes ya un [ __ ] de 650 personas 200 millones deos de facturación eh sigue siendo una empresa Que se decide todo en el comedor de casa o se ha profesionalizado la la gobernan es muy buen punto este es lo que hemos cambiado de hecho este último año que puedes

caer en en el en el error de decidir inversiones o el plan estratégico del domingo no la so taula en casa y ahí lo que hicimos es ya Cuando entró al fondo profesionalizar mucho la la corporación y separamos lo que era el bard of directors del advisory Board donde está el fondo con Con un poco mi familia y Johan quién está en el advisory Board y quién está en el Board of director a Board está Johan mi padre estoy yo como ceo y luego están entrando a baos externos que lo que hacen es asegurar que

hay una hay una comunicación profesional de yo presentar un plan estratégico un plan de costes presentarlo a tod advisory con terceros que no son familia no ni me tienen en mayor o menor gracia y ahí ellos aprueban el budget Qué incentivo Tienen ellos para probar el badg buen primero que les va el bolsillo a mi padre y a Johan Porque son los propietarios de la compañía y a los externos es asegurar una governance que es que es lógica final son advisors cuando cobras no un un un dinero para crear o o asegurarte que la compañía

está creando el máximo valor posible pero cobras un dinero Cash No no está indexado acciones un salario no pero es estamos viendo que el mundo de B Board Hay gente muy profesional y y con muchas ganas de de aportar valor y también tenemos comités con externos de inversiones y demás esto funciona bien y el fondo ya nos nos sirvió para varias cosas una buena fue la parte de governance de hecho el proceso yo de de aplicar a serc loamos lo hacemos con el dentro de la compañía tú aplicas yo fui uno de los candides a

ser coo de la compañía el que lo tenía qué presión no Porque sale otro Sí bueno tenía más números seguramente y y y fue un proceso más acelerado que quizás que con un tercero pero a mi padre le quitó mucha responsabilidad de decir no he sido yo que demado a mi hijo ha habido un tercero que tiene el dinero puesto aquí que ha dicho que me hizo es capaz y es la persona adecuada para seguir con la compañía no con lo cual eso fue muy Clean de aluna for y ahora pues es un Board of

directors donde solo estamos mi Hermana y yo de la familia Pero hay 10 personas más luego too una capa de senior management y una capa de midle management Pero quién hay en el B director hay pues directora de producto directora de finanzas directora de People directora de retail Y esto no es el manag comit o el comité ejecutivo sí es executive commitee nosotros llamos B of directors porque le hemos querido llamar así vale pero normalmente pero el advisory Board es el de propietarios Exacto ha sido el pero legalmente la governance dónde recae en el advisory

Board los que respondemos con aparte que nos va el incentivo y y Tenemos también parte de incentivo generación de valor a medio plazo es el B of directors es executive committee son los responsables los que firmamos el budget y somos últimos responsables de asumir el budget lo que hace el advisory es control aprobar el el presupuesto el plan estratégico que subimos desde el Executive y hacer guías de decir Oye fijaros en esto no un poco más de de mentores Pero los que llevan el día a día y la responsabilidad es el le llamamos p of

directors el comité ejecutivo antes hablado que había un protocolo en la en la empresa para no para evitar el nepotismo un poco que pase como en succession No sí antes de haber visto succession en qué consiste este protocolo eso lo firmó mi padre con sus Hermanos cuando eran tres y para evitar pues caer en la endogamia familiar que pasa en muchas empresas familiares en en España Ah Y que era Pues que solo podían entrar primero que no podía entrar familia política a la compañía y esto ya marcaba o sea Qué significa famil ni maridos ni

mujeres de de familiares directos no podían entrar en la compañía esto es protocolo familiar yo estoy parcialmente de acuerdo pero creo que va muy bien para separar y luego que es Hijos de primos de sobrinos de solo en posiciones de management m management para arriba y que hayan tenido experiencia previa de 4 años es mínimo una posición similar de responsabilidad similar con estudios adecuados en esa época firmaron no carrera y máster ahora quizás ya estoy Menos de acuerdo con esto pero carrera y Master ligados con la con la posición y solo si hay un rol

available para para esa figura que y participaría del proceso de selección Como participaría cualquier otra persona todo esto es para participar en el proceso de selección sí y y creo que es lo mejor que que hicieron porque te no hay primos en cave no no hay no hay no hay ningún primo un hermana y padre nos ayuda en la parte de gestoría pero no no hay no hay primos y quizás habrá eh pero siguiendo un protocolo y siguiendo muy muy riguroso yo tengo amigos míos que han participado de procesos y que no han entrado a

la Primera en la compañía y porque yo ni ni formaba parte del proceso ni era mi departamento ni ni nada entonces creo que es lo más puedes hacer a nivel de compañía separar propiedad de de gestión y tener muy claro que mi hermano podría no ser no parte del comité ejecutivo o estar dentro de de cave y le reportaría trimestralmente a nivel de consejo de familia lo que estamos haciendo Y haciendo a la compañía porque sí que Queremos que nuestra familia política y más esté informada de lo que hace la compañía porque nos quita muchas

horas no no es quea mucho tiempo y y somos super transparentes en lo que estamos haciendo pero no en participar directamente afectado la relación con tu padre de alguna manera os habéis os ha tensado en algún momento ha puesto en alguna situación difícil nos ha acercado nos ha hecho tener una relación mucho más intensa de La que teníamos Ah somos dos personas muy iguales y y quizás Ah no quiero decir poco empáticas pero poco dadas a compartir nuestros sentimientos no pero nos ha acercado muchísimo y hemos tenido vaivenes una transiciones es qui te di que

es un camino de rosas te engaña No Y ahí estas ronas que decimos aquí pero al final nos creo que nos ha hecho entendernos de una forma mucho más profunda y tener un respeto Por lo menos por mi parte un Respeto de admiración brutal Ah porque es mi referente a nivel de empresario eh Lu puedes tener otros pero lo que he visto desde dentro lo que he conseguido hacer es me parece espectacular Y si tienes este respeto por el que está saliendo y el otro tiene la lo que decíamos antes no la capacidad para dejar

espacio Ah y y dejarte hacer y y y darte alas hemos encontrado un equilibrio muy muy interesante nos hemos tenido que saber adaptar el uno al otro Y y ceder no en los puntos que que el otro es es descaradamente mucho mejor y Mi par tiene muchos más puntos mejores que que yo pero nos ha hecho llegar a un niel intimidad que quizás no hubiésemos llegado de otra forma y hemos pecado en muchos años de juntar demasiado trabajo y y familia y no era el comité ejecutivo pero la escenas o las comidas de sábado y

domingo con mi madre con la mujer de mi hermano con mi mujer a que con con mi hija pequeña y demás terminan Volviéndose todas creando alrededor de cave y hicimos un pacto ya A mediados del año pasado que solo habemos de cave cuando alguien de la mesa pregunte de cave pero no te voye sacar el tema de esto es muy fácil de de hackear no no pero pero es si hay alguien que no seáis vosotros Exacto si hay un interés Genuino Ah porque quieren preguntar e Qué vamos a hacer con la tienda de Singapur Cuál

es el plan y demás pero no te voy a decir la reunión de logística Del miércoles fue perfecta porque ya entramos en la Rueda No y ya es un no parar Ah y creo que separar los dos mundos es muy complejo pero muy muy necesario la tienda de Singapur es clave clave porque hablas mucho de ello es Guay es Guay es Guay es Guay y talento en Girona cómo cómo lo traéis es fácil traer talento Girona o sea ahora mismo A mí me pasó Fui de vacaciones este este fin de año y yo siempre digo

que soy de chirona no nunca decía que era de Barcelona y tal de chirona y nunca te me conocía y con el fútbol ahora hemos pasado a ser escaparate mundial y hay un cambio es enorme era un handicap en plan estratégico hace 6 años lo tenos con una debilidad tener las la ser en sils en Girona hoy lo tenemos con una fortaleza para queas una idea el año pasado ha venido gente que ha hecho relocation a Girona de curitiba de estocolmo de ers de Berna de Francia gente Barcelona que también sube a trabajar o sea

en la Oficina somos 22 nacionalidades y a día de hoy te digo que no es un handicap es un aset no sé si ha cambiado el paradigma también post covid o confinamiento no y el atractivo de ciudades más secundarias a nivel de tamaño que te ofrecen un contexto de vida no muy muy distinto otra parte muy importante que tenemos que tenemos la parada de tren justo en frente a las oficinas en media distancia que sale de Aquí en menos de una hora estás de vuerta a vuerta de pase gracia a nuestra oficina con lo cual

es como una es como si vies el Londres ex radio trabajas en el centro para la gente que viene de de Barcelona y la gente que viene de fuera antes venían aquí se van todos a sancat o Barcelona a vivir extranjeros ahora cada vez hacen relocation en giron alrededores la ciudad se ha transformado un montón si preguntas por giron te Puede vender aquí la ciudad durante durante dos horas clarísimo Pero ha cambiado mucho es una ciudad que habla mucho inglés que hay mucho expat el mundo del ciclismo ha transformado la ciudad muchísimo hay mucho australiano

mucho americano ha cambiado el mindset de de la ciudad hace 15 años era un pueblo grande muy endogámico muy cerrado No muy muy de aquí ahora es una ciudad y y aparte le sumas ya toda la parte gastronómica que no es espectacular y la Parte de deportes con el fútbol como gran referente pero con el basquet con todo lo que está haciendo mar gasol en la ciudad y demás Y claro hay un ecosistema muy muy rico Ahora tú has has aprendido dentro de de cave o has aprendido fuera te has formado de alguna manera mientras

has hecho toda esta evolución eh eh si nos puedes recomendar algo que te o o explicar algo que te ha impactado eh en este proceso no sé si es algún tipo de contenido vale Ah bueno el Podcast de inic podcast de cómo no Sí Bueno a mí personas dentro siempre hablo de los mentores Pero dentro de que efectiv un dos grandes mentores uno que ha sido mi padre y uno otro que ha sido Johan su su socio me han mentorizado y me han hecho desarrollar un un montón Por cederme espacio y por predicar con el

ejemplo y con una ejecución con con un compromiso espectacular y con mucha mucha calidad Ah y es es la experiencia que tengo no he hecho un Terminé la Carrera en la PP of abra fui a estudiar el último año en Estados Unidos desde entonces no me he formado de forma Ah no Una institución pero sí que Leo muchísimo me gusta mucho leer intento leer recomiéndanos algún libro Ah hay uno que me leí el año pasado que me gusta mucho que es de Ricardo semler Ah que es un empresario brasilero de del siglo XX un guru

del management revolucionó el el el sistema de gestión de las fábricas en en Brasil y y tiene Una frase me gusta mucho que dice las compañías de la la parte no cuando tú miras el conjunto de una compañía es una autopista de ocho carriles con coches yendo full Speed dice si tú mantienes una organización que no tiene estructuras jerárquicas que da libertad al individuo que toma libertad de decisión que no hay egos no y que todo el mundo colabora entre sí mantienes la autopista de ocho de ocho carriles y puedes ir full Speed velocidad y

Conseguir los retos que te que te propongas si la cultura no es la que toca si hay jerarquía si la información no pasa como debe entrares y demás dice esta autopista de ocho carriles pasa una de7 a una de6 a una d5 a una d4 una de tres y termina siendo una calle secundaria de montaña sucia y y con piedras que te entorpece muchísimo la la ejecución de tareas no y y tiene un libro que explica su historia de cómo él en fábricas de Brasil de finales de los Años 70 80 cambió un formato de

de cultural management muy interesante de management me gusta leer mucho cuando hablamos de diseño una para mí de las biografías más importantes es la de James tyon que es otro gran inventor y diseñador no ha hecho muchas cosas el aspirador no como el producto más icónico pero él también decía que el diseño único original y de calidad cambiaba el mundo y tiene un autobiografía que es que es es muy chula Y Bueno hay mucho y luego hay un podcast aparte de del de in que me gusta mucho Lo descubrí recientemente por por un compañero de

trabajo que me lo compartió que es escaladores que es la historia de Mercado libre contada en primera persona por por los fundadores y y por Cómo fueron escalando es un son 24 25 episodios de unos 40 45 minutos y te cuentan toda la historia y y la importancia de startup scaleup prpo post ipo y demás Mantener la cultura uniforme y que no decían hicimos ipo celebramos 10 minutos y al minuto 11 estaba llamando a los de proten gel para mejorar el contrato que teníamos con de distribución se es una cultura de no dar por sentado

nada cuando compites contra el más grande del mundo el mejor en una región tienes que escutar muy bien y es un podcast con muchos muchos aprendizajes última pregunta te llama el Player más grande del mundo en tu sector no sé si son los huecos no y te dice Oye te ofrezco medio billón por cave vendes no no no y tu padre tampoco no mi padre Tampoco porque lo que fue recomprar un fondo en contra de los analistas financieros y no por cifras eh es un proyecto vital Incluso un proyecto de familia no quiero decir que

no puedea haber un evento de liquidez no en un futuro Pero tenemos una oportunidad que es un plan Estratégico para llegar a facturar 1000 millones en menos de 10 años y la oportunidad está ahí de Mercado y la queremos conseguir no pero 1 millones no es 1000 millones de profit no no de facturación Claro claro pero por eso digo medio medio bilon hoy eh de prof Sí pero Y sabes qué haríamos montaría un otro cave seguramente o sea he tenido un una formación te diría familiar Que que el dinero es muy secundaria y y a

mí me gustaa K porque Me lo paso muy bien y porque desde montar algo desde una provincia como Girona desde sils algo que realmente pueda cambiar el mundo y dejar un legado mucho más allá del dinero o del profito vender o no vender no lo cual puede ser que en 30 años no existamos y y terminemos no capitalizando cero pero ostras lo que nos vamos a disfrutar y y el reto de crear una marca relevante a nivel Global en un sector no marquista es es es super excitante y hace que Mucha gente que viene de

Gran corporación no con con estructuras mucho más sólidas venga y se una un poco a este sueño naíf de de construir algo desde desde un pequeño pueblito que puede tener un un impacto global y esto es lo que el Drive má bonito que hay cuando te levantas francés Muchísimas gracias a ti por contarnos tu historia y la de Ke y mucha suerte ahí estaremos a ver si podemos venir en unos años y compartir Seguiremos muy bien vi somos un ecosistema de startups Tech de Barcelona creadores de camalon kipu y factorial entre otras ofrecemos más de

5000 Met cuad de coworking a startups y organizamos eventos diarios para discutir negocio y tecnología hasta la saciedad desde en equipos con capacidad de construir grandes productos y negocios te esperamos