Peter Strcula | Kdo dává první nabídku, vyhrává - pravidlo úspěšného obchodníka

pokud vám hlavou po beží eh Nedo VTA z prvního dílu a pokud se chcete dov nieco dál o obchode vyjednávání a obchodním systému Tak ste tady dob Dneska budeme [Hudba] pokračova stojíte ped výzvami v B2B podnikání a hledáte úspešné strategie.sk od každý týden Martin roze problémy ve strategické managementu moderním obchod inovací a budování angažovaných tým i dnešní epoda vám Odhalí jak posun vaši firmu na vrchol trhu a udržet sio pozici dlhodob Pipo se k nám poslech si pbh úspechu a získejte praktické rady které nastartuj vaše podnikání PEK páky s martinem hem a dos úsp dobrý

Martin h a tohle toš zážeh Ješte než se vrátím k Peťovi strculova k tématu který jsem naznačil ped zkou tak bych na vás ML zase jednu malou prosbu a slibuju že už po vás nikdy nic nebudú chtít Jestli se vám líbí co pro vás dám Jestli se vám líbí zážeh nebo moje blogový články tak pokud už j se nezapali zvážte že se mi zapíšete na Seznam odrat mho newsletteru ký v tuhle chvíli odb už ví ak 11 majitel a editel technický a technologických a výrobních firem vám už neutečie nic z toho co pro vás dám

a mne dovolíte zvá si sem Ješte víc tak skv hostu oo je Peťa Ahoj Peťo vtá t v druhý díle Ahoj ďakujem za pozvanie predstavovať Už ti nebudem T na tlu epizódu naskočili pozd tak odkážem na epizódu prvním My sme sa rozlúčili v mom kdy prezentujeme á a máme ped sebou hru rozhod NES a skončili SM tím že máme ped sebou tba HR a pakš trh abych tomu dal nejak náboj Tak pokračuj Koho tam máme dál a č teda s tím jak správne svoji nabídku tom nesm telesu odprezentovať Áno v prípade že chceme predať a

sme v zasadačke Kde sú dvaja traja štyria piati šiesti Ľudia ktorí o tom rozhodujú a idem prezentovať riešenie tak nesmiem ísť na slepo to znamená že potrebujem od každého vedieť na čom jemu záleží a to v tej prezentácii potrebuje mať takže tá práca začína ešte predtým ako tam prídem eh druhá dôležitá vec je že eh každý z nich môže mať inú úroveň znalosti to znamená že experti ktorí idú predávať alebo prezentovať sú Tak dobrí v tej expertíze že je pre nich prirodzené predpokladať že ostatní vedia čo oni tým myslia ak zistíš že si sa mýlil

eh hm ja ti to poviem sú No ono eh Akonáhle to to vidíš Akonáhle sú na mobile stratili pozornosť je ťažké získať ľudí naspäť keď stratili pozornosť eh Takže čo čo je v tomto prípade Poviem príklad eh aké tri asociácie sa ti vybavia keď ti poviem slovo banán banán Uhm a pak banán na moi Uhm a teď m napadlo Ten Ten Ten banán prilepenej trm páskou ako ten umelecký dL OK u mňa je to Toma Jerry lebo tom sa na tom šmýkal potom fitko lebo tam si dávam proteínový šake s banánom a žltá farba to

znamená že keď povieme tak jednoduchú vec ako banán každý si niečo iné predstaví A teraz mi predstav čo eh teraz mi povedz čo si oni predstavia keď ja poviem synergia Uhm zlepšenie procesov urýchlenie ušetrenie nákladov eh automatizácia eh digitalizácia produktivita každý má úplne inú rozprávku v hlave Takže chybou býva že sme príliš abstraktní z pohľadu rétoriky čím Máš väčšie publikum ty musíš byť abstraktnejšie lebo nemôžeš povedať že ja ako minister ak ma zvolíte tak zavediem 500 korunové poplatky za rezerváciu termínu to Toto je prúser Ale čo potrebujem povedať zdravotníctvo potrebuje reformu potrebujeme zlepšiť zdravotný systém

potrebujeme zlepšiť zdravotnú starostlivosť je to všeobecné lebo hovorím na veľkú masu eh tak hovorí pápež nehovor ako pápež nehovoríš na veľké publikum Takže keď hovoríš na malé publik publikum jeden dvaja traja piati ľudia musíš byť veľmi konkrétny inak budeš mlži Takže aj ja hovorím trošku abstraktnej hovoriť veľmi konkrétne nie princípy nie technické veci eh pravidlo 10 rokov ak to nevieš vysvetliť 10 ročnému dieťaťu nerozumieš tomu Každému to vysvetľuje Ako by mal 10 rokov žiadne zložité technické veci a hlavne nepredpokladajte že im je to jasné Oni nemajú takú úroveň znalosti rozum povedať zložitú vec zložito vie

každý Ale povedať zložitú vec Jednoducho to je to umenie rétoriky lebo ľudia keď niečomu nerozumejú spýtajú sa alebo sa NES spýtajú NES spýtajú Ak tomu nerozumejú ako to majú kúpiť jasne Aspoň tak ak vidím že že R nejistota na trhu a ty to nedokážeš po Vysvetli č v tý neistote ty vlastne ako pšš tak v tý bubline Rapid produ obchodn cykly ako rapídne na dvojnásobok klidne Presne tak lebo keď tomu nerozumejú nie si si istý keď sú si nie istí Prečo to majú podpísať a obzvlášť za veľké peniaze takže jeden z tipov k tej rétorike

je že ten človek si to musí vedieť predstaviť Ty potrebuješ kresliť obrazy v hlave toho človeka stalo sa ti niekedy že si si prečítal fakt dobrú knihu potom si si pozrel film a ten film sa ti nepáčil Jo prečo to tak je No pretože ty si si ten film VL udelal sám prvý Presne tak to znamená ty si si tie postavy predstavoval inak ako si to to predstavoval ten režisér takže ak ja prídem pred publikum ktorí majú nejakú predstavu a ja im ukazujem inú predstavu tak nepredám najprv potrebujem v prvom kroku poznať ich predstavu a

v druhom kroku keď im niečo ukazujem Potrebujem im to ukazovať tak aby si to dokázali predstaviť a abstraktné frázy a korporátne frázy si nevedia ako si povedz mi ako si predstavíš synergiu ako si predstavíš eh daňovú optimalizáciu To sú veľmi ťažké pojmy takže ja im to potrebujem UK ukázať ako konkrétne to bude vyzerať Poviem príklad Sales Force Sales Force prezentoval klientom že my nie sme crm my sme komplexná technológia ktorá spája odel to si nevieš predstaviť namiesto toho treba to povedať inak Predstav si že prídeš ráno do kancelárie otvoríš notebook klikneš na tlačítko Sales Force

a tam uvidíš svojich sedem obchodníkov u každého uvidíš Na koľko percent splní plán do konca mesiaca pri tomto tempe Koľko mal stretnutí včera a na každom keď si klikneš vidíš presne ako to skončilo za p minút máš perfektný prehľad o svojom tíme ako to zlepší tvoje výsledky keď budeš mať takýto nástroj Toto je to čo si vieš predstaviť ale ako si predstavíš digitálny nástroj na zvýšenie produktivity obchodníkov Vieš ako to myslím no jasne PR No jasn Úplne mi naskakujú T reklamní kimy digitalizačné firem vlastne podávaj to je hrozný No však ja školím rôzne firmy a

niekedy Ja nerozumiem čo vlastne predávajú že sa mi to snaží A to ja sa naozaj snažím tomu pochopiť Takže experti nedokážu zjednodušiť nedokážu vysvetliť aby to tomu rozumel každý pozor na tob Áno Dobre pomenovaný problém je polovica riešenia takže toto je ten problém že Slováci a Češi sa nevedia predať experti nevedia predávať väčšinou a jednoducho experti nevedia zložitú vec vysvetliť jednoducho a toto je vec ktorá sa dá naučiť my v rétorike máme 15 rôznych štruktúr keď hovoríš dlšie ako 4 už prezentuješ aj keď si na porade aj keď si jedna na jedna a napríklad jedna

štruktúra ktorú môžem odporučiť a je pomerne jednoduchá je Poviem príklad povedz mi akékoľvek slovo nejaké jednoduché digitalizácia nejaké jednoduché OK a nejaký predmet čokoľvek OK eh kvetina kvetina eh Keď som bol malý a mal som 10 rokov tak som každý deň prichádzal domov a vždy na stole bola čerstvá kvetina moja mama ich trhala Alebo ich kupovala aby sme mali krajšiu kuchyňu a vždy keď som prišiel domov Cítil som ako vonia eh Mal som z toho veľkú radosť a keď som večeral tak som sa na ňu pozeral Mal som veľmi príjemný pocit dnes vo svojom byte

kvetiny nemáme žijem v hlavnom meste a nevieme si ich kde natrhať eh a každý deň chodí do obchodu a kupovať drahú kvetinu je nezmysel preto sa chcem o päť rokov presťahovať do rodinného domu aby sme tam mali záhradku aby sme tam pestovali vlastné kvetiny aby keď moje deti prídu zo školy domov vždy jednu kvetinu videli na stole a aby zažívali rovnakú emóciu ako ja v detstve Akú štruktúru som použil eh Asi to nedokážu pomenovať ale vidím tam Ten príbeh eh Vlastne ja si ja som úplne s tebou tam u vás doma OK a úplne to

vidím No a táto štruktúra bola minulosť prítomnosť budúcnosť to znamená že keď potrebujete A nemáte veľkú prípravu Toto je štruktúra ktorú vždy môžete použiť v minulosti sme to robili takto Dnes sa to robí takto a v budúcnosti to chceme urobiť takto Napríklad aj pri klientovi v minulosti sa dochádzka robila ručne posielali ste to zamestnancom oni to odsúhlasili dnes sú na to ja neviem kartičky alebo pícha OK a je to zvýšilo to produktivitu to čo my od budúceho roku budeme robiť je eh dochádzka na základe mobilu ty vojdeš do budovy wifi odídeš z budovy lebo lebo

kartičku niekomu dáš ale mobil nie A toto je to čo už ľudia nebudú odžaci je výborná rétorická technika kde ja v minulosti môžem byť dve minúty v prítomnosti dve minúty v budúcnosti dve minúty a 6 minút viem udržať pozornosť namiesto 140 se Takže treba používať napríklad štruktúru treba byť konkrétny človek si to musí vedieť predstaviť A toto je to ako totálne zjednodušiť ten ten produkt lebo nie každý je taký technik ako vy Hm ty si ík že ich je 15 použili sme dve eh poď tam vytiahnuť ešte jednu než sa posunieme ľ OK napríklad jednoduchá

technika je problém riešenie túžba v minulosti boli také reklamy že toto je problém čistiaci prášok nestíha toto je riešenie náš prášok eh nevýhoda je že je to logika logický problém logické riešenie Preto ja tam Pridávam ešte túžbu to znamená problém logika riešenie logika a túžba to To znamená že toto je ten problém Takto sa to dá riešiť a teraz si predstav ako to v tvojom živote pomôže keď sa toto stane ako to pomôže náboru ako to pomôže predaju ako to pomôže brandu takže vlastne ja logicky pomenujem problém Dám logické riešenie a potom emočne vytvorím túžbu

po tom lepšom živote ktorý ti to prinesie napríklad jedna z nich ažké toto sú tie jednoduchšie všichni si z toho sedli na zadek jenom tam v rohu sedí ten nákupčí k sme sa tak bavili a on Á vš pkn ale TM končí prodej učili na korporát školení a začí vyjednávaní by to stejne No tak sa to v minulosti riešilo a ja ti poviem paradoxne Ja to vidím trošku inak a ja ti aj poviem že z mojej skúsenosti že veľká časť obchodníkov nevie jasne pomenovať Čo je predaj A čo je vyjednávanie hranica Ja vám teraz poviem

tá hranica je predávam vtedy keď ten druhý ešte nevie či chce kúpiť Akonáhle chce kúpiť tak ideme vyjednávať čo sa dá do zmluvy keď to zjednoduším vyjednávanie je o tom čo sa dá do zmluvy čo sa dá do objednávky aká bude cena Aký bude objem aké budú eh pokuty aké budú odmeny a tým pádom keď ten nákup či povie no ale to nie je vyjednávanie to je námietka Uhm a tú námietku potrebujem zvládnuť A keď zvládnem námietku tak z pohľadu predajného procesu tak vlastne vyjednávanie väčšinou začína vtedy keď tá druhá sa strana sa pýta a

koľko to stojí zjednoduším to nie keď sa to pýta na začiatku to je prúser ale keď máte obchodný rozhovor a on povie Aha Aha OK a koľko to stojí to znamená že Dáva mu to zmysel Chce to a teraz ide vyjednávať o cene dobre vtedy som vo vyjednávaní a na a dve chyby sa stávajú prvá chyba keď som v tom vyjednávaní vraciam sa do predaja On už nepotrebuje už netreba predávať On už to chce on už chce vyjednávať To je prvá chyba druhá chyba že obchodníci spájajú predaj s vyjednávaním že začínajú vyjednávať ešte predtým ako

predali Poviem ti príklad reálny že v mojej firme asi 20% klientov sa dozvie cenu až vtedy keď im pošleme faktúru to znamená že oni nám zavolajú objednajú si tréning riešia riešia termín a podobne dohodneme prídeme odškodne pošleme faktúru Ok čiže vôbec neriešime ani cenu to je To je brutál Paradox sám by som tomu neveril kebyže to nemáme vo firme ale celá tá poa je je že že eh potrebuješ najprv predať a až potom riešiť cenu ťažko sa to robí pri nákupcov Ale väčšinou aj vo firme je to je to o tom že nákupca s tebou

nesedí keď tá firma nechce kúpiť Dobre Alebo keď nemá seriózny záujem Alebo keď nie si v nejakom výberovom konaní výberové konania sú zvlášť eh nejaká skupina lebo častokrát pri výberových konaniach si oslovený ale keď aktívne proaktívne predávaš ideálne je predávať ešte predtým ako výberové konanie príde Dobre či či robí to proaktívne takže takže že tá tá fáza vyjednávania sa začína vtedy kedy sa ide riešiť Kedy sa idú riešiť čísla a podmienky do zmluvy osobn klientom ík že Když už tam na tom mítingu sú tak už chtejí kúpi pretože dneska mají takových možností kde by mohli

bejt že už to je vlastne pozitívne správa Uhm eh OK zase posune sa teda do vyjednávaní Už sme teda prš eh námety prešli sme obchod prešli sme prezentaci č je za tebe najčastejší chyba mám typ Jo ale to najčastejší chyba vo vyjednávaní No aký je ten tvoj Tip nieže nevyjednáva Áno a podľa mňa jedna z najväčších chýb Ak nie najväčšia je strach zo straty biznisu j to znamená obchodník sa bojí že ak dá vysokú cenu tak o to príde obchodník sa bojí že ak nedá zľavu Tak o ten biznis príde a tá druhá strana ak

je skúsená tak to vycíti To je proste keď sa ovca stretne s vlkom Toto sa mi páčilo minule to hovorili že v jednej čínskej zooo mali medveďa a ovečku v jednej ohrade s tým že ako dokážu krásne spolu žiť a reportér sa ich pýta že A to naozaj každý deň celý deň dokážu takto byť v pohode A on hovorí že občas sa trošku chytia ale potom je to v pohode ako to riešite No vymeníme ovečku Hej Čiže eh proste keď sa stretneš s fakt drsným alebo Dobre trénovaným vyjednávačom on proste cíti Ten strach on proste

vidí a a a on začne tlačiť Takže pozor pozor na ten strach to je to najčastejšia chyba Hele eh Pretože sme v druhom DLE ja by sa vrátil eh na chvu na pár vte do toho prvního Ty si ík statiku kdy vlastne práš ačkoliv cenou vbec nehýbe to znamená že k tomu vyjednávání teoreticky vlastne ako minimálne ocen nemusí dojí môžeš ty procenta zopakovať Áno eh štatisticky zase zjednoduším len 7% zákazníkov odíde inde kvôli cene ale 40 2% zákazníkov odíde kvôli pocitu že si sa necítia dostatočne dôležití to znamená cena nie je najdôležitejší eh parameter častokrát

A to že s vami niekto vyjednáva o cene neznamená že ak nespustíte tak končíte Alebo ak spustíte málo tak končíte to je prirodzené ideme obchodovať jasné že že otvorím vyjednávanie to je prirodzené jo jo A ty si ík ešte si do pamatuju že kolem 23 prípadu by skončilo uzavretím i kdyby sa N vyjednával vo cene Áno To znamená že eh takmer 70% všetkých biznis by bolo uzatvorených aj bez poskytnutej zľavy OK OK eh dokonca poviem že raz som bol asi pred 15 rokmi na vynikajúcom eh tréningu vyjednávania u celosvetovej jednotky a mali sme vyjednávanie kde

naša strana eh chcela kúpiť za 100 až 150 korún na kus a išli smee vyjednávať a my ako nákupcovia že chceli sme ideálne za 100 a maximálne 150 eh kúpiť za kus Prišli sme na vyjednávanie a druhá strana si zle prečítala zadanie a dal nám ponuku že nám nám to predá za 33 korún To je pre nás Super nie No jasne čo povedal náš eh náš vedúci skupiny to je veľa To sa určite nedohodneme OK to že vás niekto tlačí na cenu neznamená že musíte zlavi ceny A ak musíte zlavi ceny neznamená že musíte zlavi

príliš Pozor na to pri pri predaji sa tvorí obrat pri vyjednávaní sa tvorí zisk a prúser je keď obchodníci niekoľko týždňov mesiacov alebo rokov získavajú Daj na to desiatky hodín a potom v priebehu pár minútového vyjednávania klesnú s maržou a so ziskom o d lebo sa boja že to nedotiahnu to je obrovský problém kameru zopakovať obchod Obr vyjednávaním zisk tak Pos kž evident že chlap chlapa a A co teda nabídne nebo jak postupovať Když Víš tu statis že 2 T se obj bez snížení ceny co takový človeku a asi teda zám vyradím ty Junior nákupčí

automotiv kde to je tém jak Mission Impossible ale Když máš proti sebe nekoho rozumného schopného komu jde vo jeho firmu a ne vo N samotného a vo ten Excel Tak co mu nab podle tých zkušeností místo ceny abych teda eh uhájil svoj zisk eh poviem to tak že čo hlavne nesmieš urobiť akú chybu dobre eh keď to zase zjednoduším tak keď dve strany vyjednávajú tak tá väčšina nedohodne prichádza z toho že jedna strana chce príliš Ale z toho že tomu hajzlovi na druhej strane to proste nechceš dať dobre keď môžem povedať hajzl po určite proste

že že mu to nechceš dať lebo stlačil tvoj červený gombík j OK To je tých 42% že že nie som dosť dôležitý Takže prvá vec čo potrebuješ robiť je nikdy tej protistrane Alebo tomu partnerovi nestlačí červený gombík každý z nás má tu červený gombík a každému to spúšťa niečo iné eh ja a a je to častokrát nejaká úplná blbosť ja Napríklad poviem čo mne stláča červený gombík mne stáča červený gombík keď mi niekto v službách reštaurácia obchod povie mladý pán mide poraziť a pritom Je to taká blbosť hej že niekto to myslí aj slušne mladý

pán A niekedy niekto povie že na čo Mladý pán to Fú Ok čiže mne to zapína červený gombík a a nevybral som si to každý z vás má častokrát aj iracionálne veci ktoré ho zop tomže by pochvala Veď presne tak a niekto to myslí aj v dobre v dobrom A ty ty zapneš červený gombík a ten človek proste už je už je zlé Takže v prvom rade eh pri vyjednávaní Nesmieme robiť komunikačné chyby ktorými sa dotkneme druhej strany potrebujeme s ňou vytvoriť vzťah potrebujeme s ňou vytvoriť pozitívne emócie lebo keď ho naštvem je úplne jedno

čo budem ďalej riešiť takže toto je prvá vec druhá vec je že pri vyjednáva áv pri vyjednávaní väčšinou kladiem požiadavky alebo robím výmeny alebo robím návrhy čiže keby som to znovu zjednodušil nejaký konkrétny Tip dávajte ponuky a proti ponuky návrhy a proti návrhy Častá chyba býva že za tebou niekto príde dá ti návrh A ty reaguješ na ten návrh to jasn a ty povieš To sa nedá to je veľa to Si robíte srandu to v žiadnom prípade ľudia sú veľmi reaktívny dokonca eh bola dilema že dať prvý návrh alebo počkať na návrh protistrany to boli

dva tábory eh Ja mám najradšej Keď ja dávam návrh ako prvý Prečo Lebo keď dám návrh tak drvivá Väčšina ľudí na neho bude reagovať Namiesto toho aby oni dokázali sformulovať jasne ten svoj Takže keď dám ja návrh bavíme sa o mojom návrhu a to je super pre mňa takže eh Takže preto eh poviem príklad keď dostaneš návrh nereaguj na návrh daj protinávrh Perfektne to robí moja dcéra ona brutálne vyjednáva neviem Po kom to má Ja som ju to ešte neučil vi ti to maj všetko má 4 a pol roka a ja za ňou prídem a

poviem choď si Upratať izbu a ona mi povie Tatino ja mám takýto návrh eh nápad eh Poď sa so mnou teraz päť minút pohrať a potom spolu pôjdeme Upratať izbu dobre čiže ja sa s ňou bavím v návrhoch a protinávrh a ona nikdy eh nikdy neobhajuje prečo to tak je nikdy nevysvetľuje nikdy nereaguje na môj návrh proste vždy dá protinávrh takže to je moje odporúčanie to čo posúva vyjednávanie dopredu sú návrhy protinávrh alebo proste požiadavky Takže neriešte čo chce prečo chce ne obhajujete toto je to čo to vyjednávanie posúva dopredu de začnú vyjednávať Tak vidím

že oni majú skutočný zájem Áno obchodník kým okolo se je to ten červený gombík prer napadlo m máš to tak že Když slyšíš návrh a dáš nebo eh dávaš svj protinávrh že je lepší pro tebe než ten první Ako to myslíš No ty si na začátku ík že preferuješ že vlastn sú dva tábory jeden dává svúj první návrh a nebo čaká na ten návrh protistrany a na nj potom reaguje ty si ík že dávaš návrh eh svj první ako mm predpokladám máš prezentaci sú první podmínky a ty teda první vychází s alternatívnym návrhom je to

tak pochopil som to správne Áno čiže ja vlastne ako prvý dávam náv tak A to nie je tá prezentácia Jo prezentácia je niečo Áno prezentácia je Prečo máme spolu robiť tak ale už je tam Evidentne cena podmienky a takový veci teďka vidíš že sa nieč deje A ty první vychází ako s druhým alternatívnym návrhom Áno čiže ja vlastne urobím to že najprv to predávam cez prezentáciu ale nejdem hneď do ceny to znamená hneď sa spýtam Čo vy na to ako na to domel ten návrh aby aby oni s ním boli OK že Jasné to je

presne to čo chceme a potom sa väčšinou väčšinou vyjednávanie začína vtedy keď sa spýtajú na cenu koľko to ST stojí Takže už viem že ideme vyjednávať že už je predané teraz ideme vyjednávať Keď prídem idem moc skoro do vyjednávania vyjednávání dávam ja ako prvý návrh lebo kto dá prvý návrh ten získava navrh Prípadne keď oni ma predbehnú v pohode dám protinávrh ja poviem možno eh Jediný spôsob Ale to je môj pohľad že ja dávam skoro vždy návrh ako prvý vtedy keď poznám ten biznis Poznám toho ten segment poznám tie okolnosti len vtedy sa pýtam na

predstavu druhej strany kedy Vôbec nemám šajnu kedy som na úplne cudzom trhu úplne v neznámom biznise vtedy vtedy si si žiadam návrh a potom o ňom vyjednáva aby som to nepodstúpil oni Že vau super koľko to bude stáť 8500 €2 000 to ešte ušetríme ŠKODA ŠKODA jo no ale pesn áš spousta firem ekn nemám na to a tam to končí protože neumí vyjednáva a nechceme vyjednávať Když ti nkd ekn to je moc Jak sa vráti teda Zpátky jak si jak Víš že to ukotvil moc vysoko ako vysoce nad budget že to je typická uká toho

co se dje v tý mý bubline Jo promtne tam svoje Ego eh máš pocit že máš nejlepší ší eh vlastn ako nadu ješ to moc luxusn nie prodává A6 ale tá protistrana by bola OK s oktáv nebo s dč jo A teďka tole ešte nevíš eh protože to teda na začátku udal chybne oni ti ekn to je moc na to my nemáme jak se vbec vráti Zpátky do hry protože tady to jako V drtí väčšine končí a najednou vode jdeš do kancelári A áš to Jou blbci oni nepochopili jak sme geniální Jo a tak dále

a tak dále no a tu je chyba v predaji to znamená že že ty keď si slabý v predaji tak sa veľmi ťažko vyjednáva s niekým kto to ešte nekúpil j takže ak to ide No pretože jako když to nechce tak není O čem vyjednáva spíš mi teďka o to jak se vráti Zpátky A to se teda vrací Tuším že teď som sa zametal do prvního dielu Áno do do predaja to znamená Ja sa potrebujem vrátiť naspäť do analýzy lebo poviem to tak ak ja mu predávam má šestku a on chce fábiu tak som urobil

chybu v predaji lebo ja mu nemám čo predávať a šestku Dobre takže to je prvá vec takže ja potrebujem sa vrátiť do analýzy a zistiť že kde kde som ja urobil chybu a tým pádom ja potrebujem urobiť ako keby eh že nie znížiť cenu za jednotku ale znížiť počet kusov Dobre čiže ja potrebujem ísť dole s parametrami A napríklad keď on mi povie too sa mi páči chceme vás Ale potrebujeme cenu - 30% tak eh Pozor na to že ja si nechcem ukrajovať z marže Ja chcem ukrajovať z objemu alebo z parametrov takže sa spýtam

OK ktorú z týchto funkcií ktorej z nich sa vieme vzdať ktorú určite musíme zanechať a tým pádom ja mu Ukáž ukážem že on keď tlačí na cenu Ja ja jednoducho znížim objem alebo kvalitu alebo rozsah alebo nejaké funkcie a on zrazu zistí že on vlastne nechce polovičnú verziu že on vlastne chce tú plnú a jednoducho môže byť ochotný zaplatiť si tu Poviem dôležitú vec lebo naozaj máme na to strašne málo času my máme tri rôzne školy vyjednávania a každá tá škola vyjednávania sa k tomu stavia trochu inak dobre To znamená že pri prvej škole ktorú

ľudia asi najčastejšie poznajú je vlastne to winwin vyjednávanie alebo takzvané kooperatív vyjednávanie alebo korporátne vyjednávanie kde sa veľa pýtam a tam reakcia pri tomto type vyjednávania je Ktorá časť môjho návrhu sa vám nepáči Dobre čiže idem znovu do zisťovania a a otázku jem to a snažím sa tomu pochopiť to je v prípade že obidve strany sa naozaj chcú dohodnúť Máte tam do dobrý vzťah Viete tam zväčšovať ten koláč naopak FBI alebo hostage negotiation vyjednávanie je zase veľmi efektívna metóda A teraz v tejto dobe veľmi populárna a tá napríklad eh eh odporúča nepýtať sa a komunikovať

čo najmenej takže tam sa skôr ide proste nejakými alternatívami že dávam rôzne alternatívne návrhy A protinávrh čiže aj Každá škola vyjednávania a preto je aj dobré Hovorí sa že keď máš v ruke kladivo tak všetko vyzerá ako hrebík OK viem jeden typ vyjednávania na všetkých idem rovnako OK eh Takže je aj dobre poznať viaceré školy vyjednávania Ja kým som bol eh kým som poznal jednu školu Všetko som vyjednával v tomto Myslel som že ostatné nábož žen stvá sú zlé až potom keď som sa naučil iné školy tak vlastne teraz je to o tom že sám

sa rozhodnem akým štýlom idem hrať s kým idem hrať ako a to mi dáva akože veľkú variabilitu tých reakcií že či idem návrh protinávrh či idem do analýzy a podobne ale toto sa najčastejšie stáva že je chyba v predaji Takže preto Expert predaj vyjednávanie a ťažko sa vyjednáva s niekým kto to ešte nechce kúpiť jom PR úplnosť eh EK poslucháčom aká je tá tretí škola vyjednávaním znovu keď to veľmi jednodušší Tak prvá Škola je vlastne winwin vyjednávanie takéto rze kooperatívne druhá škola eh je už vlastne harvardské vyjednávanie ktoré ktoré už je ako keby kompromisom pretože

Harvard už dnes nepoužíva Win Win oni tomu hovoria expanding the Pie to znamená že že nerozdelí si ten koláč na poli ale rozmýšľame ako z to urobí oveľa väčší koláč a tá tretia Škola je práve hostage negotiation čo čiže rukojemníckej náv vanie alebo FBI negotiation takže toto sú ako keby také tri eh Ja som vyrastal najprv na prvom potom som išiel na druhé potom na tretie A teraz z každého toho vyjednávania si Vyberám že buď situačnej situácii čo alebo mnoho vecí majú spoločné a sú tam samozrejme odchýlky Hm na to sme zapomneli v rámci vyjednávaní

nebo celého toho schodište Expert prodej nám myky vyjednávaní aby sme sa prípadne mohli posunú k poslední časti eh Nebojte sa vyjednávať eh neviem presne tú štatistiku ale zhruba okolo 70 V 70% plus mínus cca Le to len orientačné číslo vždy keď otvoríte vyjednávanie tak máte cca okolo 70% šancu že si niečo vyjednáva pretože tá druhá strana proste vám bude chcieť niečo dať Takže Nebojte sa vyjednávať nebojte sa R vyjednávať napríklad v minulosti eh sa vo v automotea automototube a r vyjednávajú a niekto si dohodol zlé podmienky Už ho to ani nebaví A to je taký

klient to nám platí málo to sa nám ani moc neoplatí Nedávajú mu ten servis to to nie je dobré proste tam treba ísť A vyjednať čiže ak ste s niečím nespokojní love it change it leave it buď to miluj alebo to Zmeň Alebo choď od toho a nemá zmysel robiť pre klienta s ktorým máte zlé podmienky necítite to Dobre buď tam choďte a vyjednáva Hej a to toto býva častokrát problém ľudia si zle a potom sú nespokojní nedávajú do toho 100% eh nechce sa im to robiť a podobne To To vôbec nie je dobré Ja

mám perspektívu pre moju bublinu tole ten dôvod to č mnohem častejší vyjednávaní a to že sa to učíme a a tím že to pichá z korporát to je ten dôvod preč vlastne v Čechách aktuálne sa eh preceňuje úplne všecko No a prípadne ešte k tomu eh akože korporátnu vvin vyjednávaniu je otázka Kde sa ty napríklad môžeš spýtať že dobre čo navrhuješ dobre Ktorá časť môjho návrhu sa ti nepáči dobre ako by ste to urobili vy dobre čo teda navrhujete ako ako by ste to chceli mať takže to Toto sú veci a a ja vám ešte

jednu jednu vec poviem bez ohľadu na to čo si myslíte každý deň predávate každý deň vyjednáva lebo každý deň predávate deťom tú brokolicu každý deň predávate kolegom tie svoje nápady návrhy a podobne každý deň s niekým vyjednáva o niečom a a pritom Sú to veci ktoré sa viete ľahko naučiť A ak celý život budete niekomu niečo predávať a budete s niekým o niečom vyjednávať fakt sa do toho proste oplatí investovať tú pozornosť tú energiu pretože v živote nedostaneš čo si zaslúžiš dostaneš čo si vyjednáva mňa zásadne každá firma bude vždy potrebovať obrat a vždy bude

potrebovať dobrú ziskovosť Vždy bude potrebovať dobrú maržu osl mustek tole je všetko potreba mm a mnoh vidím že ty to vlastne ako po svojich viia chceš eh ty tak nejak očakávaš že a teď už nemáme čas š to správn očekávání nebo ne že topí v jednom obchodníkovi to jme trochu šili v tom první díle ale vlastn vbec nedá žne systém to je pro tebe čá nohama ekn stoličky na ký stíš svoje koučing a tréningy teda v tvý podání znamená systém teraz možno niekoho nahnevám hovoril sa hodnotu vo firme tvoria ľudia eh Ja mám trochu iný

názor z môjho pohľadu najväčšiu hodnotu vo firme tvorí systém a na druhom mieste sú ľudia ktorí tento systém vedia tvoriť upgradovať alebo ho zavádzať a udržiavať pretože moja sestra si teraz kúpila McDonald's za milión euro 25 miliónov českých korún čo tam má tú hodnotu tá franšíza A to ak to delaj presne ten systém naskočí a vydávaš tak pretože ten systém tie manuály ten systém ktorý keď budeš dodržiavať tak do siedmich rokov máš naspäť ziskovosť OK preto sa predávajú frenchy lebo Franza ti dáva systém ktorý keď budeš dodržiavať budeš v zisku a tým pádom aj vo

firme firmy malé a stredné firmy častokrát aj výrobné alebo technické firmy majú síce systém výroby Ale nemajú systém predaja nemajú systém vyjednávania nemajú systém vedenia tých ľudí a potom robia čo hovoria najčastejšia vec to budeš poznať ní j nevieme nájť šikovných obchodníkov ty vole Čo je to si šikovný obchodník šikovný obchodník je ten ktorý prinesie svoj vlastný predajný systém ktorý bude úspešný to vôbec nie je dobré Ty potrebuješ vytvoriť ten systém a firma má vytvoriť taký systém ktorý sú schopní obsluhovať ľudia s najnižšou možnou kvalifikáciou či ty vôbec nepotrebuješ šikovných obchodníkov potrebuješ šikovný systém do

toho bych vôbec nezabral pretože to znamená že Víš komu prodává č mu prodává Jak mu to chceš proda eh a tak ďalej a tak ďalej a fakt je to tak že ty vlastne eh aktuálne v Čechách vezmeš obchodníka ktorý je ti zrovna k dispozici hodíš ho do trhu a EK neš a všechno si to postav jak chceš Presne tak jo A za za rok za dva je to mrzí na obou stranách kde jedna strana át seš debil tys mi nic nedal a ten majitel väčšinou ík ty si m stál 2 milióny a neprinesie vôbec nič

Dokonca by som teraz povedal trošku tak konfrontačnej že líder nemá právo sa hnevať na svojich ľudí má právo hnevať sa na svoj leadership a systém ktorý im nastavil Takže firmu má riadiť systém líder má energizovať ľudí a pomáhať im aby ten systém vedeli dodržiavať ale ľudia nemôžeš chcieť od svojich ľudí aby si oni vytvoril vlastný systém ktorý oni budú dodržiavať to nie je možné Hm k leadershipu Což je další téma se možná vrátí nky ve tet epod kterou si dáme nky jy protože je evident že to máš hromadu co í eh k tomu systému jak

by teda za tebe ML a be vystavenej dobrej obchodní systém Jo protože sme sa bavili o sedmi rzn typ preju poďme teda eh k tomu technickému konzultačným typu prodaj eh najhoršia vec čo môžeš urobiť je predávať svojmu tímu informácie ústne Proste ten náš mozog skresľuje zabúda a ten človek sa ťa bude báť pýtať A ako je tá vec ktorú si mi už sedemkrát hovoril proste nebude to fungovať Takže najlepšia vec je eh mať manuál ideálny systém je taký že keď ti príde nový obchodník dáš mu manuál a Nemusí sa nič pýtať dobrý manuál je ako

dobrý vtip netreba ho vysvetľovať Takže ten človek presne vie čo má robiť Kedy má robiť ako to má robiť a ide podľa toho a pre obchodníkov to nie je byrokracia To je strašné zjednodušenie on nemusí nad tým rozmýšľať on to nemusí tvoriť on Nemusí sa rozhodovať on proste ide a predáva A toto bežne firmy nemajú A napríklad My keď vo firmách píšeme takéto manuály tak tie manuály majú od 10 do 100 strán a idú do rôznej hĺbky ale akonáhle to vo firme ja ja ti poviem ako strácame klientov urobíme im manuál Akonáhle im spravíme manuál

Už nás nepotrebujú ja to sní na druhú stranu úplne slyším tie obchodník eh ja preferujú freestyle Ja som dostatočne skúšaný seniori na to abych to zvládol T žiadny manuál nepotrebujú No a to je druhá vec že my tých obchodníkov potrebujeme presvedčiť že je to pre nich dobré lebo je to naozaj pre nich dobre a ja ti poviem príklad eh Väčšina tých najlepších jazzmanov sú ľudia ktorí vyštudovali eh hudbu a poznajú Sakra dobre hudbu a len vtedy keď poznajú všetky pravidlá až vtedy môžu do eh eh improvizovať a robiť z toho výnimky a porušovať pravidlá ale

to nemôže urobiť amatér začiatočník j Jo Takže preto Áno Ak máš rád freestyle super toto je systém eh ktorý je ktorý ti určuje nejakú štruktúru a jednoducho Ak máš nejaké vylepšenie Povedz to upgradov to Inak keď najlepší šéf kuchár michelinsky ti dá recept na tortu akékoľvek vylepšenie bude k horšiemu dobre Ak máš fakt dobré vylepšenie tak povedz a zmeníme ten recept takže je to je to nejaký návod ktorý by sa nemal robiť proti obchodníkmi Malo by sa samozrejme to s nimi konzultovať získať nejaké ich nohow a podobne ale treba to nejakým spôsobom my to robíme

tak že buď píšeme manuál urobíme z toho videokurz urobíme z toho audioknihu ale musí to byť niekde to nohow zaznamenané lebo tí ľudia proste zabúdajú Takže najlepší systém je taký že že všetci vedia čo majú robiť eh každú hodinu v týždni každý deň v týždni a Napríklad poviem keď som riadil call centrum kde sme mali 70 ľudí tak len tým že sme zaviedli Call scripty tak sme z týždňa na týždeň strojnásobili úspešnosť z 5 na 15% a polovica ľudí išlo presne podľa Call scriptu od slova do slova a Druhá polovica tí seniori si tam nejaké

veci upravili ale stále dodržiavali tie princípy a a tú štruktúru Takže áno je kľudne môže tam byť manévrovací priestor a najprv potrebuješ mať Ja Ja to poviem tak keď máš futbal tiež má hranice ihriska tiež má nejaké pravidlá a okrem toho si môžeš robiť čo chceš keď som to chtel í pobav keď som to chtel ísť klíčku si môžeš dovoliť Když Víš že ťa systém podrží kž to náhodou nebude eh č v takový manuálu má byť dve veci po prvé eh celý predajný proces od od od oslovenia zákazníka toho aktívneho cez ten pasívny eh eh

dopyt poptávku až po to akým spôsobom sa o toho zákazníka starať Ako zvyšovať jeho tržbu ako si ho udržať Takže celý ten predajný proces a druhá vec eh predajné a vyjednávacie techniky to znamená nejaké skriptá nejaké techniky nejaká štruktúra ten človek nepotrebuje teóriu on potrebuje presne vedieť že keď ide na druhé stretnutie tak ako ho má viesť čo má byť na konci ako má zvládať námietky Aké má klásť otázky čo má urobiť keď klient povie tak my si to ešte premyslíme a a podobne čiže on to tam musí mať veľmi veľmi konkrétne napísané To znamená

že máš obchodný Proces v nejakých fáz Mimochodom eh u tohle typu biznisu O ktorej sa bavíme kľ používaš fázy eh päť až tak to znamená Máš tam ekn 10 fází podm máš scén deje v každý nebo máš vmi pravdepodobne pops č je výsledkem tý fáze nevím jestli Ty dáš i v tý fázi dje asi jo č dje v tý fázi a velmi pravdepodob teda rozs scenáre na konkrétní vci Víš že sa ti Standard ako v reálu Dej je to tak á a v každej firme napríklad sú firmy ktoré si to vedia urobiť aj sami to

je úplne OK a firmy kde to napríklad robíme my Tak každá firma má úplne iný manuál v jednej firme napríklad má manuál 51 Call scriptov 51 rôznych variánt podľa rôznych akcií cieľových a podobne vom manuáli nie je žiadny Call script pretože tam sú dôležité iné veci celá tá vec je že eh Toto je to čo ti tvorí hodnotu tej firmy to je to knowhow ako obchodovať A ako to robiť a eh Ja Ja vám poviem Aký je indikátor že to nemáte Dobr pokiaľ vaši obchodníci majú lepší mesiac horší mesiac hej že majú silnejšie slabšie mesiace

nehovorím o sezony a druhá vec keď máte veľké rozdiely vo výkone vo výkonnosti obchodníkov že mám super obchodníka stredného a potom tých slabých to nie je dobré to znamená každý si ide svojím vlastným systémom A to nehovorí o tom akí sú oni šikovní alebo aktívni ale Akí dobrí majú svoj vlastný systém to nie je dobré ale každý obchodník ide podľa niekoho systému jo jo to lepší horší fre stylisti tomu rozumiem eh z toho čo áš tak eh vyplýva nebo bych si myslel že eh ten manuál nedokážeš dáť dohromady bez nich že Jo pretože ty vlastne

nevíš ty námety tch klientov ký on ík to znamená ty môžeš pomoct s proces jakoby nejenom s proces obchodním ale i s proces tvorby toho manuálu nic naplní vždycky na nich nie na T firme dôležitá vec je že každá firma si to vie urobiť aj sama plus mínus dobre to kde to robíme my je kedy tá firma to naozaj chce mať dobre a tým pádom áno tak jasné Nie skvelý skvelý obchodník aby ti hnedka kúpil No čiže čiže je to o tom áno že my vedieme ten proces to znamená najprv violu jeme ako to chcú

mať oni ako to robia tí najlepší eh nadizajnovať raz za pol roka raz za rok ho upgradnúť A to je OK alebo firmy si to urobia tak že si urobia nejaký manuál a interný To je v pohode akýkoľvek done Is Better Than Perfect vy to nepotrebujete mať perfektné vy to potrebujete mať hotové v prvom kroku takže určite je to tá najlepšia vec ktorú môžete v tom obchodnom úseku urobiť že to proste dať na papier ale vám ja ti poviem Prečo to firmy nerobia rozhodovacia paralýza Lebo keď to máš v hlave je to v pohode ale

keď to máš dať na papier To už je veľký záväzok a a pomenovať to na ten papier To vôbec nie je také také také jednoduché a a ideš vlastne s kožou na trh lebo ty všetkým ukazuješ svoje myšlienky a to nie každý je s tým komfortný dobre To sme okolo systému zapomneli crm systém napríklad OK že sám som prekvapený že koľko malých a stredných firiem aj napríklad technických technologických alebo výrobných proste nepoužíva crm systém to znamená že ja ja poviem príklad že my u jedného klienta ktorého obchodne zastupujeme Tak my sme robili to že on

nám posielal že on cez sociálne siete generoval Lídy On nám ich posielal a každý k tomu Napísal email zavolal alebo cez sociálne siete napísal tak nám poslal ten kontakt a my sme to kovali len za success fee a zaujímavé bolo že vždy nám niekoho poslali každý de niekoľko lov My sme to kolovali a proste buď to chcel alebo nechcel potom sme z crm systém zistili sme že my dnes generuj väčšinu tržieb nie z tých ktorí nám na začiatku povedia Áno ale z tých ktorí nám povedia Zatiaľ nie teraz nie zavolajte o pol roka a pri

niektorých klientoch Máme to že rok a pol to robíme máme tam 27 zápisov a nakoniec povedal že áno a z tohto máme väčšinu tržieb Čiže z dosledku a nehovorím ešte o tých aktívnych ktoré tam majú ten proces dlhší nie je šanca to mať v hlave úprimne nechápu eh názory že Když seš malej tak ti stačí Excel v mom kdy ti licence pedu stojí ja neviem eh 10 20€ mesačne úplne smiešna Cifra super Ja vám dám teraz brutál Tip trelo trello.com zadarmo presne lepšie ak Excel nemusíš platiť nič jo jo jo jo jo vlastne standardný kanban

na začátek bohat stačí super jas kdyby z tch dvou díl mli až to za Slováci a Češi väčšina z nich nevedia dobre predávať a nevedia dobre vyjednávať a nevedia jasne komunikovať keď sa to naučíte Nemusíte sa toho učiť veľa získate obrovskú konkurenčnú výhodu pred nimi pretože trhoví lídri nemajú najlepší produkt majú najlepší predaj A ten sa viete naučiť super Peťo uj moc za to pozd bolo too to nabitý informá praktický informá za Moc ďakuju ti Ať ti darí Ať v píš vlastne v tomhle roce vyškolí ší desí osobne Ďakujem A môžem dodať ak vám to

dávalo zmysel Budem rád keď sa prepojíme na sociálnych sieťach Ja som minulý rok bol druhý najvplyvnejší tvorca na slovenskom linkedine Takže ten vzdelávací obsah dávam aj tam čiže LinkedIn Facebook Instagram Určite sa prepojíme a zostaňme v kontakte hou hou t už mi leš do vý bubliny Dobre tak tak OK tak tak to St do tak to vyhoďme v Poe to je v poráku je vid že obchodník a takhle to má ti dobre ďakujem za pozvanie Martin ešte raz bolo to super tak Jo doufám že sme vás postrčil v obchodování a nám prezentovaní a dneska v

tomhle díle vyjednávaní o značne kus doped protože ím v rámci toho co se snažím pro svoji bublinu dlat to opravdu potrebujete vím že to zní kontroverzne ale opravdu to potrebujete eh pokud u vás v hlave nebo niekde výsku uvz jedna DV T myšlenky tak sme s pem udali naši práci na výsosť dob v takové pípad určite lajkujte dávej odb nebo jak jsem ík na začátku tohle toho dílu zapiš mi do mho newsletteru ký ode už VC jak 11 majitel a editel technických technologických A výrobních firem pak vám nic neutečeš Dám určite mrk na bonus kJ

z Peťa ešt vylu on tady o nm nezaznel vbec nic Petr se ješ SM já to z nj vylu slibuju nejaký nejší body z tch dvou díl abyste to mli i k vylen na nák a mohli sa podle toho íd No a m už ne zbývá než jenom držet vám palce a pát úspech díky r [Hudba]