Olá e essa é a aula dois do módulo de qualificação Hoje a gente vai falar sobre perfil do cliente ideal e aí Maira como é que eu descubro Qual que é o meu cliente ideal para que eu possa vender mais Eu é que te pergunto qual cliente que você vende mais hoje porque por exemplo existe um número de atendimentos que você faz e aí você tem que comparar esse número de atendimentos com o número de fechamentos ou seja qual a sua conversão Como assim Maira a cada quantas reuniões presenciais que você faz ou por víde
chamado o formato que você costuma utilizar para converter quantas dessas reuniões você precisa fazer para trazer um fechamento a cada cinco reuniões que eu faço eu consigo fechar um a minha média no presencial é a cada três eu converto uma até porque é um cliente que precisa ter disponibilidade para me atender depende também a forma que eu prospecte esse cliente isso interfere demais se vai converter mais rápido ou menos rápido agora uma coisa que interfere mais ainda na sua conversão é a origem do Lead que a gente falou lá no início sobre prospecção ou seja
se esse cliente tá mais pronto ou menos pronto para comprar depende como ele chegou em mim você vai ver que muitas vezes quando é uma indicação e é um cliente que já tá buscando consórcio a probabilidade dele comprar mais rápido é muito maior importante que eu conheça não só os números de atendimentos versus fechamento mas todos os meus números Maira Como assim cada quantas abordagens eu consigo agendar um cliente a cada quantos agendamentos eu consigo concluir de fato uma reunião porque o agendar não significa fazer reunião quantos clientes que você marca que não acaba desmarcando
no meio do caminho ou só acontece comigo é normal faz parte do processo de venda você agendar alguns clientes e alguns deles acabarem desmarcando o que não é normal é a maioria deles um número bem bacana para você ter uma noção é uma média de 30 por. Maira e se tiver desmarcando mais do que isso significa que o problema está na abordagem na origem do Lead ou até mesmo na forma que você está confirmando a reunião e aí já vou te adiantar a minha dica para você não é confirmar a reunião e sim lembrá-lo da
reunião quando você dá a opção dele confirmar sabe o que acontece a probabilidade dele desmarcar é muito grande porque você já está sendo acessível para isso Maira A reunião está confirmada Ufa ainda bem que você me chamou hoje eu estou com agenda cheia a gente pode remarcar diferente de Maira passando para te lembrar do nosso horário hoje à tarde se prepara que eu vou levar um negócio muito bacana para poder te apresentar uma vez que eu identifico Quais as minhas quantidades Quais os números de atendimentos versus fechamentos eu consigo ter uma comunicação mais assertiva Como
assim Maira puxa se eu tô vendendo mais para construtores Quais são as falas e necessidades dos construtores o que que eu falar na minha abordagem vai acabar atraindo esse tipo de cliente então uma vez que eu identifico qual que é meu cliente ideal eu consigo fazer uma comunicação direta e assertiva uma vez que eu identifiquei Qual o cliente que eu vendo mais sabe o que acontece também eu tenho processos nas respostas porque eu já sei o que funciona melhor para aquele tipo de cliente um outro detalhe que muda também é eu pesquisar o material certo
para encontrar aquele cliente exemplo eu identifiquei que o meu perfil de cliente ideal é um Construtor e um Construtor que fatura acima de tanto todas as vezes que eu identifico Qual que é o tipo de cliente ideal eu vou trabalhar a minha prospecção em cima daquele material puxa Maira na hora de eu rodar o tráfego eu vou rodar o tráfego pago para aquelas pessoas que estão pensando em construir ou até mesmo aquelas pessoas que trabalham em parceria com construtores todos aqueles que TM interesse em construção Como que você vai utilizar essa estratégia para prospectar melhor
porque uma vez que eu vá por exemplo num aquário de peixe pequeno eu não posso ir naquele aquário de peixe pequeno esperando pegar peixes grandes e não tem problema nenhum você ir num aquário de peixe pequeno desde que você esteja intencionalmente lá para isso Traduzindo você vai pegar a lista certa para encontrar o perfil de cliente certo aquele que você entendeu que é o que mais compra de você uma vez que eu encontrei esse cliente específico na minha lista específica que que eu vou fazer mais especificidade na sua vida você também vai fazer uma apresentação
exclusiva para esse perfil de cliente puxa Maira eu notei que esse cliente compra mais isso compra mais aquilo então eu vou construir um padrão de atendimento para toda vez que eu for atender um Construtor lembra que eu tô pegando o Construtor aqui só como exemplo pra gente poder seguir na mesma linha de raciocínio tá bom ma eu entendi eu achando meu perfil de cliente ideal eu consigo ter mais sucesso nas minhas vendas porque eu vou vender de forma mais assertiva agora quais as perguntas que eu faço para esse tipo de cliente e eu separei aqui
para vocês seis perguntas para você qualificar melhor esse cliente e a primeira é simples é para você entender o nível de consciência desse cliente já pesquisou sobre consórcio e financiamento gente nessa hora é bem comum que o cliente esboce a reação a opinião dele em relação a esse produto ai consórcio Deus me livre me dá até arrepio você já ouviu essa frase ou até mesmo financiamento Meu Deus tô fora é caro demais ou consórcio já pamento já esse cliente é mais neutro você pode avançar agora se você identificar que esse cliente tem algum tipo de
trauma sim você tem que resolver antes de avançar no levantamento de perfil senão ele vai criar outras objeções para não agendar com você ou até mesmo para não ser desagradável com você ele vai Agendar a reunião e não vai aparecer que é bem pior a segunda pergunta é Qual o tipo de bem que ele gostaria de comprar que normalmente você já acaba descobrindo no início da abordagem mas é importante caso esse cliente gente vem até você através de uma rede social por exemplo que ele informe se é carro se é imóvel se é terreno se
é construção até Porque dependendo do tipo de bem que ele vai querer a explicação é completamente diferente próxima pergunta e não menos importante é o valor do bem até porque você vai aliar a expectativa de valor do bem com a próxima pergunta que é valor da parcela já ouviu falar de algum cliente que queria comprar um milhão mas podia pagar apenas R 500 de parcela ou só acontece comigo isso Bom muitos clientes estão com as expectativas totalmente desalinhadas em relação ao produto nunca pesquisaram sobre financiamento ou sobre consórcio ou até mesmo nunca pegaram a calculadora
para dividir o crédito pelo prazo totalmente sem taxa para ter uma noção do quanto ele precisaria pagar no mínimo então é bem importante você ter uma noção do quanto ele pode pagar por mês para montar o plano certo o que vai mandar não é o crédito que eu quero contratar e sim a parcela que eu posso pagar afinal se eu posso pagar r$ 2000 eu vou ter que contratar um crédito condizente com a minha realidade agora se eu quiser um crédito de 1 milhão e eu só posso pagar r$ 2000 não há milagre que você
faça para poder atender esse cliente a quinta pergunta interfere no quesito pressa esse cliente pode ter pressa de retirar o crédito e pode não ter nenhum lance e isso não é um problema grande para você resolver pelo contrário é algo que você precisa trazer clareza para o seu cliente afinal se ele tem pressa e não tem bolso para ter essa pressa ele também não consegue outras formas de parcelamento se for no caso do imóvel o imóvel você precisa dar uma entrada seja de 10 20 30% ou até mesmo se você for comprar um imóvel na
planta você vai pagar esse valor parcelado alguns casos e a exceção é você comprar o imóvel sem entrada porque o imóvel era acima do valor que foi ofertado E aí você considera aquele valor que está a mais como se fosse uma entrada mas isso é exceção da exceção E isso se o banco permitir a a sexta pergunta e não menos importante eu diria que é uma das mais importantes viu aliás todas essas daqui não negocie façam todas elas decide com alguém tem muitos vendedores que ficam atendendo uma das partes do casal sozinha e aí o
que acontece eu atendo só com a esposa explico tudo a esposa ficou encantada com o produto e aí ela chega em casa para informar sobre tudo que aconteceu na negociação como foi a conversa e aí já na primeira abordagem ela fala assim olha atendi um vendedor de consórcio hoje consórcio eu não gosto de consórcio mulher por que que você atendeu um vendedor de consórcio Já falei para você que minha mãe fez e aí logo com poucas perguntas ou questionamentos esse marido pode desmontar ou desconstruir tudo aquilo que você gastou mais de uma hora para construir
numa negociação logo se é um casal priorize marcar com as duas partes só quando realmente não tiver opção não tiver jeito você marque com uma das partes para ir adiantando o trabalho e até mesmo manter a negociação aquecida caso contrário prefira remarcar uma reunião com os dois juntos do que atender um dos dois sozinho aqui na empresa a gente tem esse processo a gente sempre que vê que uma das partes vem e tem essa possibilidade de remarcar a gente prefere remarcar uma reunião do que ficar a mercê da esposa ou do marido vender o consórcio
para você aí vem minha pergunta Quem você acha que vende consórcio melhor você ou a pessoa que acabou de conhecer o produto por isso que é importante você aplicar tudo que você aprendeu nessa aula e não só nessa aula mas você anotando tudo aquilo que você não tá fazendo e pontos que você precisa ajustar afinal se Você investiu nesse curso você tem que trazer retorno dele e o que vai fazer o retorno acontecer sabe o que que é execução Então implementa me conta aqui o que que você tá achando e detalhe Não perca as próximas
aulas te vejo no próximo encontro
