DR. LAIR RIBEIRO | DOMINE A ARTE DAS PERGUNTAS ABERTAS E AUMENTE SEUS RESULTADOS

as pessoas que trabalham com perguntas abertas ganham mais dinheiro na vida do que as pessoas que trabalham com perguntas chatas [Música] os vendedores que usam no dia a dia perguntas abertas ganham mais dinheiro e vendem muito mais do que os vendedores de trabalho pergunta fechado eu sei que você deve estar curioso Você já é tão importante assim me diga logo o que que é uma pergunta aberta o que que é uma pergunta fechada uma pergunta fechada meus amigos é aquela que pode ser respondida com sim ou não portanto uma pergunta aberta é aquela que não

pode ser respondida um sim ou não então o que que eu recomendo para as equipes de venda eu vejo que tem empresas estão com vários funcionários aqui vários vendedores na segunda-feira você se reúne e diz assim vamos testar esse modelo lá Ribeiro vou fazer o seguinte vamos bolar seis perguntas abertas para o nosso negócio vou dar um exemplo eu tô negociando com uma pessoa diretor de recursos humanos que tá pensando em me contratar com a consultoria na empresa eu tô almoçando com ela e eu faço para ela seguinte pergunta se você me contratasse como consultor

você ia querer relatórios quinzenais ou mensais eu acabei de fazer para ela uma pergunta aberta ela não pode me responder a pergunta com sim ou não olha que interessante ela agora tem que imaginar que me contratou e agora vai decidir como é que ela quer o relatório Pronto já faturei já fiz ela me contratar uma vez aí eu vou fazer uma contratar de novo de novo de novo aí não vai ter fechamento automático quando você faz o trabalho de vendas Bem feito Não existe fechamento eu corro espontaneamente Então é isso aqui o capitalismo só junto

com seu pessoal e fala assim nós vamos colar seis perguntas abertas vamos escolher Quais são as seis mais importantes um da opinião o outro dá opinião ou outra opinião ou da opinião agora vamos fazer o seguinte você vai ter que falar essa pergunta aberta na frente do espelho várias vezes besteira não isso é importante porque que você tem que falar várias vezes na frente do espelho ela se tornar espontânea para não parecer uma coisa programada até uma mentira contada várias vezes vira a verdade já percebeu você começar a contar a mesma mentira muitas vezes acaba

ficando de verdade até para você você passa acreditar Depois de depois de 10 vezes você passa a acreditar naquilo que você tá falando o verdadeiro mentiroso acredita naquilo que fala sabia que ele mente tantas vezes a mesma coisa que ela acaba acreditando uma lavagem cerebral se você se posiciona diante do espelho e você fala as perguntas várias vezes que que acontece aquilo fica espontâneo agora você tá pronto para usar eu prometi a você que eu ia ensinar três técnicas a primeira eu acabei de entregar que é perguntas abertas vou falar mais uma vez vendedores que

trabalham com perguntas abertas vendem mais porque vendedores que trabalham com perguntas fechadas fica por sua conta contar Quais são as seis perguntas abertas para você muito bem segundo [Música] vendedores que usam com mais frequência o nome dos seus potenciais compradores vendem mais repetição é a mãe do aprendizado como é que você aprendeu a andar se levantou caiu levantou caiu levantou caiu levantou caiu até que dia você andou foi assim repetições é a mãe do aprendizado durante o processo de vendas não discuta a religião não discuta futebol não discuta política porque aí você sai do engano

assim pode vir um vendedor experimentar ele começa a conversa assim quer ver choveu ontem sim ou fez calor hoje de manhã sim você só faz pergunta coisa resposta sim porque vai sim sim sim ele entrou no futebol meu amigo o cara torce para te encontrar dele vai aparecer um não é de uma religião diferente dele vai aparecer uma visão política diferente da dele vai aparecer ou não esse não da política esse sinal da religião esse não do futebol vai interferir nas suas vendas Então você tem que preparar o terreno criar o contexto com cinza você

só vai falar coisa cuja resposta é sim existe uma tese de PHD na universidade Notre Dame nos Estados Unidos que provou que as pessoas que usam o mais frequência o nome dos seus interlocutores ganham mais dinheiro na vida então aqui tô lhe mostrando estamos aprofundando o nível de comunicação já falei das perguntas abertas já falei da necessidade de falar o nome Vou lhe ensinar uma terceira técnica que vou mudar de assunto eu não tenho mais coisas para cobrir muito bem deixa eu falar o terceiro você tem ideia porque que o ser humano aperta a mão

se eu voltar com você lá na época da caverna o ombro erectus nem era homo sapiens ele carregava um porrete para se defender dos animais selvagens com aperto de mão meus amigos foi a primeira manifestação de confiança mútua do planeta eu estou desarmado Eu também todas as vezes que você aperta a mão de uma pessoa você está dizendo para ela ali inconsciente eu estou desarmado e ela tá dizendo eu também Agora presta atenção você aperta a mão de mais de 97% das pessoas que você é apresentado raramente você é apresentada uma pessoa em um aperta

a mão dela agora tem uma pergunta para lhe fazer Qual foi o último curso que você fez de apertão nunca uma coisa que você faz com a frequência absurda e a estatística mostra Olha o que que eu vou falar presta atenção escuta 40% das transações comerciais que não se concretizam são perdidas do aperto de mão vou falar de novo 40% das transações comerciais que não se concretizam são perdidas no apertão vou explicar como eu sei que é difícil você é um absurdo eu vou lhe convencer disso você já deve ter a mão do que eu

chamo alicate já apertou a mão do alicate cara aperta sua mão parece que é um alicate ele aperta e quando sair lágrima no seu olho não para de apertar não é verdade você apertou a mão da pessoa assim o pai dele disse para ele assim meu filho conhece se o caráter de uma pessoa pelo aperto de mão então você vai aprender com o pai aqui apertar a mão com força nós Meus amigos nós gostamos de pessoas iguais pensa no seu melhor amigo por favor pensa pensou eu vou descrever para você eu não conheço mas escrevo

tem mais ou menos a mesma idade Sua mais ou menos o mesmo nível social seu mais ou menos o mesmo nível intelectual seu muitos interesses em comum por isso que são amigos eu vou convidar você para jantar aqui na minha casa em São Paulo eu vou colocar você sentado na mesa ao lado do meu amigo indiano deixe-me te escreveu ele usa o turbante Uma barba igual do Bin Laden uma túnica parece ser uma roupa de mulher e uma sandália com os dedões de fora eu vou colocar você do lado dele na mesa serve para começar

ela esquisito Será que ele usa esse link passarinho na cabeça deve ser uma sujeira essa roupa de mulher esse dedão de fora coisa horrível terminou jantar você vai convidar para tomar uma cervejinha Qualquer distância porque não parece com você você já viu quando você vai no shopping domingo todo mundo que não parece com você esquisito tá cheio de gente esquisito apareceu com você normal é diferente você é esquisito escute de novo que eu vou dizer nós gostamos de pessoas iguais a nós sabe como é que você pode dizer com comprador que você é do time

dele aperta a mão do jeito dele Ah mas o papai falou para mim que apertar a mão com força sinal de caráter deixa ele falar uma coisa você deve ter escutado uma regra que eu vou jogar fora eu vou jogar no lixo hoje com você existe uma frase famosa que diz assim faça os outros o que você gostaria que fosse feito a você isso é uma mentira do mundo