Aula 15

plano de negócios parte dois nosso último encontro sobre empreendedorismo Adriano FAB com vocês para concluir essa jornada empreendedora falando da parte dois do plano de negócios uma dos pontos importantíssimos é a localização do empreendimento mas aqui um recado importante não leve em consideração somente o custo de locação não leva em consideração somente se você tem o imóvel próprio para empreender ou não considere se o teu negócio Depende de fluxo de pessoas se a tua clientela alvo circula por aquele local se existe fácil estacionamento você observou o que aconteceu com as farmácias que as lojas encolheram

de tamanho e os estacionamentos aumentaram você percebeu que a maior parte das Farmácias se encontram na volta do centro e não na Ida pro centro e que elas estão localizadas em esquina por essa é a localização ideal para esse segmento o local é visível existem Barreiras geográficas uma farmácia em Botucatu isso em 98 99 não atendia esses pré-requisitos e além de tudo ela ficava na última rua do centro tinha um Rio e toda uma área verde Então ela perdia toda aquela oportunidade de venda pro mercado consumidor que estava à sua frente com uma simples mudança

de localização o faturamento aumentou 120% em 3 meses sem investir em propaganda respeita a corrente de tráfego é isso que eu disse meu consumidor compra na Ida pro centro na volta sabia que rua de descida não é tão bom para comércio em geral os concorrentes Estão próximos você vai fugir da concorrência Será que você não tá fugindo do teu mercado se você pensar em autopeças já reparou que elas se concentram no centro da cidade por exemplo vai fugir do centro então é disso que eu estou falando no planejamento pensar nesses detalhes da localização minha mão

de obra chega até lá tenho mão deobra disponível matériaprima como eu já disse né tenho a infraestrutura Será que você pode ligar todos aqueles equipamentos que você pretende Então tudo isso tem que ser pensado a tua empresa tem que ter estar legalizada nos principais órgãos competentes deixo aí anotado para que você possa eh com a ajuda do teu contador dentro do teu plano de negócios buscar informações na prefeitura bombeiro e todos os órgãos competentes do do teu negócio localização definida que preço eu vou cobrar preço errado significa perder venda significa perder lucratividade fechar o um

mês com resultado pior do que deveria e mais do que isso pode representar um prejuízo na tua reputação e o fim do negócio então quando você vai precificar que que você tem que olhar custos você tem que olhar concorrência mas tem que olhar percepção de de valor do teu cliente faz pesquisa identifica pergunta quanto vale porque pode ser que um preço muito baixo faça com que o teu consumidor desconfie daquele produto então é muito importante checar tem tem alguns tipos de serviços que se a gente cobrar muito barato o mercado vai olhar opa não dá

para confiar naquilo então lembre-se que além do custo além da concorrência a opinião do cliente é importante na formação do preço localização definida preço definido vem a comunicação e a venda como eu vou comunicar o mais importante qual mensagem eu quero levar pro meu cliente esse fim de semana eu tava olhando o Instagram de uma empresa e tava lá olha só usamos esses produtos e os produtos que elas citavam eram produtos da da melhor marca em cada segmento e aí ela colocava uma pergunta como que o resultado disso pode ser ruim percebam que o que

que ela tá comunicando altíssima qualidade do produto dela porque ela cita os fornecedores que ela usa e a partir desses fornecedores você fala Puxa é verdade esse produto é o melhor esse também esse também se ela só usa os melhores como pode ser ruim na mensagem eu tenho que pensar em comunicar a minha missão né os propósitos meus negócios eu tenho que atingir o meu perfil de cliente ideal eu tenho que deixar claro que tipo de dor eu resolvo eu não posso eh vender rapidez se o meu produto é um produto artesanal eu não vou

ter a velocidade de um Fest seja um fast food ou qualquer tipo de produto que é que tem como propósito ser rápido Tem que destacar os motivos tem que destacar o conhecimento que eu tenho para fazer aquilo Perceba o que é muito além de uma propaganda a propaganda você pode deixar por responsabilidade da agência mas tudo isso se o publicitário que vai te ajudar a comunicar não tiver esse conhecimento você tem que transferir para ele você tem que entender antes de qualquer agência de qualquer ajuda Quais são os veículos de marketing que vai fazer com

que você atinja melhor o teu público alvo testa faz pequenas eh eh pequenos testes faz pesquisa faz enquete usa de formas para ver onde os teus concorrentes estão anunciando de que forma as empresas que são líderes as que formam opinião no teu segmento estão anunciando a gente tem uma série aqui né tenho listado para vocês os exemplos de veículos de marketing em geral as mídias sociais hoje é uma forma mais em conta da gente atingir o nosso público alvo do que as as grandes mídias mas para cada cidade para cada produto você tem um veículo

funcionando melhor ou pior em pequenas cidades carro de som ainda funciona então você tem que entender tudo isso antes de começar você precisa responder Qual o melhor veículo para atingir o meu público ou quais os melhores comunicação pensada eu vou estruturar a minha equipe de vendas como que eu vou fazer a venda vai ser telemarketing eu vou ter representante comercial eu vou ter vendedor externo eu vou ter vendedor interno vou ter loja física ou L loja virtual pode ser tudo isso pode mas não seria o ideal começar com tudo isso vai montando uma estrutura tenha

no planejamento Em que momento você monta a segunda parte da estrutura vai ampliando vai conhecendo o mercado vai dando um passo de cada vez qual a diferença do representante comercial do vendedor externo vendedor externo é CLT da tua empresa representante comercial não representante comercial ele representa outras empresas ele é um vendedor profissional que representa várias que eu tenho visto funcionar muito é vendedor interno e vendedor externo representante comercial você não tem autonomia sobre ele então Para viabilizar uma empresa dificilmente funciona representante comercial é muito bom como uma estratégia de venda complementar que que eu recomendo

em termos de quando a gente pensa em vendas Pensa numa estrutura caracol seja ela dentro de uma região ou dentro do Estado por exemplo ó vou montar uma empresa em Bauru então ó tem um plano para ir aumentando as vendas para ir se distanciando de Bauru até chegar a um raio de 300 km ótimo representante comercial pode ser além dessa distância é venda complementar tudo que vier adicional é bem-vindo Perceba o que que com todo o trabalho que eu fiz até agora analisando a concorrência analisando como eu vou me comunicar com o mercado toda a

parte operacional Agora eu tenho condições de projetar receita é uma das tarefas mais difíceis e é uma das tarefas mais importantes por a primeira linha do demonstrativo de resultados é a receita Total das vendas é o resultado que dá origem ao fluxo de caixa e é o fluxo de caixa que vai proporcionar retorno ao capital que foi investido o Brasil é é muito pobre de estatísticas para que você chegue num único lugar e consiga identificar como ou melhor quanto você pode vender daquele produto que você definiu Então você vai ter que pesquisar em várias Fontes

publicações do setor conhecer concorrentes ou futuros concorrentes negócios similares que é o que faz a mes mesma coisa com você numa região que não concorre você vai montar uma loja de roupas não dá para você ir no concorrente para aprender mas dá para você ir até outra cidade um pouco mais distante e visitar e dizer pro logista Olha vou montar uma loja lá em tal cidade se apresenta mostra a tua identidade eu vim aqui um aprender um pouquinho com você é comum e você e ele vai te ajudar a principal mente dim mencionar receita escritório

de contabilidade se ele tem outras empresas do mesmo segmento ele sabe quanto que essas empresas faturam fornecedores fornecedor vai te ajudar muito porque o fornecedor ele quer vender para você várias vezes não uma única vez Então ele te ajuda a dimensionar o quanto você vai vender informações setoriais tem muitos setores que tem estudos sebrai e de classe associação comercial sindicatos que representam a empresa podem ser fontes de informação vendas projetadas eu preciso entender quantas pessoas eu vou precisar olha por área administrativo comercial e operacional se você tiver sócios discuta as responsabilidades de cada sócio antes

e sócio não precisa ter cargo diretivo não precisa ter função gerencial se o sócio é bom em vendas ele pode ser um vendedor a princípio Então não é porque é sócio que tem que ter função gerencial coloque o sócio tem que estar naquilo que Ele é bom E se ele não for bom dentro daquele segmento nenhuma função ele pode ter só um papel de investidor e um papel de Então isso que que é preciso discutir antecipadamente já vi sociedade terminar prematuramente porque não se discutiu isso olha esse sócio cuida do financeiro esse sócio cuida do

comercial aí dentro do financeiro tudo que for atividades relacionadas ao financeiro será feito por esse sócio que for atividades relacionado ao comercial será feito por esse outro sócio se você não combina essas regras antecipadamente discute isso com o negócio eem andamento pode dar problema pode representar conflitos e até mesmo o fim da relação que que é importante fazer um resumo da responsabilidade de cada área mesmo que tenha uma única pessoa em duas três quatro áreas já separa as caixinhas deixa Claro porque a empresa vai crescendo você já vai sabendo quem que você precisa buscar pesquisa

a faixa salarial e os encargos dos profissionais que você vai precisar contratar E se o dono for assumir aquela função ele tem que ganhar como colaborador daquela função o dono não é porque é dono que vai ganhar mais dentro daquela função e não é porque é dono que não vai receber nada você tem que colocar lá o salário que seria de um profissional até para que você forme um preço correto para que você apure resultado correto para que você analise prazos e taxas de retorno da forma correto Elabore um organograma isso vai fazer com que

cada coisa Fique na caixinha né literalmente na caixinha correta pessoas definidas é hora de pensar nos processos e consequentemente nos fornecedores para que você possa garantir a qualidade o preço e a competitividade dentro do conceito de negócio é óbvio que se você for montar um restaurante um bistr você não vai competir em preço Mas você vai competir em qualidade você tem que ter competitividade você tem que ter um preço compatível aquela entrega relacione pesquise teste antecipadamente na fase de planejamento todos os fornecedores existentes aqui tem mais um checklist para você no material para que você

possa Identificar qual é o custo final de cada fornecedor não só preço Mas qual que é o prazo e o custo de entrega Qual que é o pedido mínimo qual que é o prazo de pagamento que ele te dá Qual é o rendimento Qual a qualidade do que ele tá te oferecendo e qual o regime tributário do teu fornecedor você sabia que se o teu fornecedor dependendo do regime tributário ele te oferece créditos diferentes Então mas a eu não entendo nada disso papel do contador te ajudar nisso mas Garanta que o contador está te orientando

corretamente fazendo pesquisas também discutindo com ele com alguma propriedade sobre o assunto que que é é importante também a gente entender dentro dessa etapa Qual o processo pesquise entenda o layout adequado para aquele segmento farmácia tem layout adequado loja de roupas tem layout adequado restaurante tem layout adequado indústria tem layout adequado coloque o processo operacional no papel coloque lá passo a passo tudo que você tem que fazer quando eu digo processo operacional é óbvio que você vai pensar indústria ou serviço mas não existe um processo operacional pro comércio Desde da compra até a saída do

material do produto da tua empresa Claro que existe coloca tudo isso no papel é a melhor maneira de você pensar em melhorias e ael melhor maneira depois de você quantificar para poder precificar conheça os equipamentos mais modernos mesmo que você não possa comprá-los por qu e se você monta uma empresa já obsoleta eu comprei lá uma máquina que tá ultrapassada para produzir marmitex de alumínio ou de isopor que seja mas já existem máquinas muito mais modernas Será que investindo 200 300.000 eu consigo concorrer com uma máquina de 3 milhões receio que não então pesquisa antes

de dar o primeiro passo e consulte especialistas professores consultores de produção São profissionais Engenheiros de produção São profissionais que podem te ajudar com esse tipo de conhecimento e por último e e com um grau de importância muito grande e eu que tenho um viés né da área financeira diria que a gente fez todas as etapas do plano de negócios para chegar nessa última etapa aqui e ver se você vai ter capacidade de investir vai ter grana suficiente o último plano de negócio que eu montei o futuro dono achava que era o investimento de 500 desculpa

de 400 quando Na verdade era de 1,5 milhão me o futuro dono achava que o prazo de retorno era de 18 meses quando Na verdade era de 42 meses Olha a distância continua sendo viável a ideia dele mas aí a pergunta que eu faço se ele achava que ia investir 400 é 1 milhão de onde vai sair esse 1 milão1 se falta 1 milhão numa empresa que tá rodando é uma coisa se falta 1 milhão numa empresa que está sendo montada é outra então o plano de negócios tem que mostrar principalmente isso claro que na

aula de empreendedorismo eu não consigo ensinar Finanças para vocês por isso vou deixar aqui um checklist também de tudo que precisa ser planejado na área financeira todas as planilhas que você vai ter que montar que começa por totalizar o investimento projetar custos e despesas projetar resultados que é o lucro projetar Ponto de Equilíbrio fluxo de caixa necessidade de capital de giro e prazo e taxa de retorno Adriano tudo isso é muito técnico eu não sei exatamente do que você tá falando entendo que sim por isso aconselho que quando você vai empreender estude antes esses assuntos

na área financeira busque ajuda da empresa da empresa júnior da it busque ajuda do das entidades que podem apoiar futuros e pequenos negócios como por exemplo sebrai pesquise ferramentas de planos de negócio você vai ver vai conseguir às vezes planilhas com tudo isso pronto para você alimentar e ter as respostas o que que é importante nesse último encontro nosso que você entenda por todos os assuntos que você vai ter que Navegar que você entenda todas as etapas que você vai ter que concluir que você saia daqui preparado para entender Qual é o roteiro a ser

seguido Essa foi a minha promessa lá no começo de passar para vocês o roteiro de um plano de negócio e assim finalizo finalizo aqui com o pensamento que tem muito a ver com esse momento de carreira que você tá a Investindo na tua carreira aprenda sempre com o que você fez sonhe sempre com o futuro melhor e durma todas as noites com a sensação de ter feito o que melhor você podia naquele momento durma com a consciência tranquila que você fez tudo que podia para que o teu desenvolvimento pessoal e profissional acontecessem exatamente nessa ordem

espero e desejo que as que a disciplina e todas as aulas de empreendedorismo possam contribuir com mudança de mentalidade e a partir disso mudança de comportamento e a construção de um futuro melhor do que o que você se encontra hoje independente Em qual nível profissional você esteja um bom estudo boas mudanças boas transformações uma ótima evolução e sucesso