La mise en place d'engagements crédibles

[Musique] les contrats étant incomplets et les contractants étant liés dans une situation de locquine lorsque des investissements spécifiques sont impliqués dans la transaction ils ne peuvent raisonnablement se protéger avec des contrats basés que sur des promesses il leur faut baser leur relation contractuelle sur des engagements crédibles qui leur donnent confiance la confiance ne préexiste pas en effet mais le résultat de la contractualisation qui doit sécuriser les parties contractantes qui se mettent en risque dès lors qu'ils acceptent d'investir dans des actifs spécifiques qui seront perdus dans le cas où la relation contractuelle prendrait fin prématurément afin

de rendre leurs engagements crédibles et d’éviter les conflits lors de l'exécution des contrats plusieurs solutions imparfaites s'offrent au parti contractantes en voici quelques-unes sans chercher à être exhaustif peut-être d'ailleurs on avait vous d'autres solutions que vous utilisez dans votre secteur d'activité première solution identifiée par la théorie incorporer des clauses incitatives pénalité bonus quantité minimum afin de rassurer celui qui investit en actif spécifique deuxième solution incorporer des clauses qui rendent le contrat adaptable par exemple en indexant le prix sur un ensemble d'indices afin de ne pas avoir le renégocier troisième solution le transfert du pouvoir de

décision d'une partie contractante vers une autre peut aussi sécuriser les parties par exemple si l'incertitude est forte et les besoins du client incertain le vendeur peut laisser le pouvoir aux clients de décider au moment de la transaction des quantités qu'il désire entre une borne inférieure et une bande supérieure l'acheteur aura alors l'autorité de décider une autorité négociée contractuellement d'autres solutions sont proposées par la théorie comme l'octroi d'otage par la partie contractante qui ne se met pas en risque c'est à dire qu'il n'investit pas en actif spécifique plusieurs types d'otages sont envisageables mais le plus simple

étudié dans la littérature et la situation où une des parties mais une somme d'argent sur un compte géré par une tierce partie de confiance chargée de remettre cet otage à celui qui développe des actifs spécifiques en cas de comportement opportuniste de l'autre partie contractante enfin la littérature identifie des cas où certaines clauses contractuelles peuvent rassurer les parties alors même qu'elle semble avoir un autre rôle ainsi une étude récente montre que dans les années 80 aux États-Unis la revente d'ordinateur par les revendeurs agréés IBM à des revendeurs non agréés étaient contractuellement interdites mais assez courantes sans

IBM de 120 quai malgré tout une petite partie des revendeurs agissant de la sorte ont été éliminés du réseau des revendeurs IBM pourquoi une explication plausible et qu'il était difficile pour IBM voire impossible de spécifier dans le contrat de manière vérifiable par un juge ce qui était attendu des revendeurs un bon service rendu aux clients une information honnête pas de dénigrement de la marque IBM si IBM pouvait envoyer des clients mystères pour évaluer en interne la qualité de service de ses revendeurs il était difficile de rendre vérifiable le résultat de ces enquêtes est donc de

licencier des revendeurs sur la base d'un service rendu mauvaise qualité il était beaucoup plus simple de se référer à la clause contractuelle qui précisait que les revendeurs agréés de pouvaient revendre du matériel IBM à des revendeurs non agréés parfois certaines clauses contractuelles ne servent donc pas à ce à quoi on pense mais peuvent sécuriser les contractants