três tipos de vendedores que toda empresa de energia solar [Música] tem sejam todos bem-vindos sejam todos bem-vindas aqui no mundo do integrador solar isso mesmo no canal do integrador eu sou Elvis e ajudo integradores donos de empresa energia solar a ter um faturamento mínimo de R 1 milhão reais todo santo mês aplicando o meu método e o conteúdo de hoje é se liga nessa três tipos três tipos de vendedores que toda a empresa de energia solar tem e esse conteúdo vai te ajudar a identificar as personalidades identificar o perfil tipo de vendedor que de repente você pode ter aí na sua empresa e se não tiver se você está começando agora vai ter não tenha ou quem sabe se você é da área comercial pode ser que você empresário você se identifique com algum deles que na verdade todos nós temos um pouquinho de cada mas tem um que predomina mais então bora lá esse conteúdo é para te ajudar a poder potencializar ainda mais a capacidade de resultado dos seus vendedores mas esse conteúdo ele não é para você que não é da área comercial que não é integrador que não é empresário mas é o seu se vendedor posso assistir pode meu amigo gafanhoto quem sabe sempre você consegue aprender algo e aplicar aí no seu dia a dia então bora lá para esse conteúdo o primeiro tipo de vendedor primeiro tipo de vendedor eu dou o nome de avestruz tá o vendedor avestrus ele dá umas passada larga né ele consegue lá vamos que eu faço ele consegue mais ver lóz porém existe em algum momento no vendedor avestruz que ele coloca a cabeça de da terra e ele fica ali esperando as coisas acontecerem ou seja ele quer pegar atalho ele quer encurtar caminho esse tipo de vendedor vestrus normalmente ele fica acreditando em um tipo de cliente só por exemplo ele pega um cliente potencial que que é um cliente potencial Elvis um cliente que tende a ter uma que tem uma demanda Grande de energia né ou que ele tem por exemplo Ah um interesse tem muito recurso e tem interesse em fazer uma usina grande então esse vendedor vestrus como ele dá passadas longas ele quer ir no caminho mais fácil e o que acontece ele fica esperando que é exatamente o que a vus faz ele coloca a cabeça debaixo da terra e fica esperando o sim desse cliente ele fica esperando a validação de você empresário ele fica esperando aquele aquela ajuda de custo que você prometeu tanto Santo M ele fica esperando então logo o vendedor avestruz ele tem uma característica de de viver na conveniência que que é a conveniência é é aquilo que favorece a ele em alguns momentos ele pode até questionar a comissão exemplo ele pode falar assim para você viu esse negócio de comissão não funciona não cara eu acredito que teria que ser um fixo né melhorar esse teu fixo se que você tá me pagando essa ajuda de custo Não serve paga um fixo para mim aí ó que é melhor que eu vou te trazer resultado igual ele não fala com essas palavras mas é isso que ele tenta transmitir o vendedor avestruz como eu falei ele quer encurtar caminho o vendedor avestruz ele acredita em uma única coisa e fica com aquilo batendo na cabeça dele o tempo todo o vendedor avestruz para você observar aquele que fica mais presente dentro do escritório o vendedor vestrus é aquele que não arreda o pé para atender cliente nenhum e não tem nada de errado eu sei que tem pessoas que vendem que consegue vender a reunião por exemplo por telefone mas o vendedor vestur ele não faz nem isso o vendedor ar vestur ele conecta um cliente no máximo dois e fica esperando cair do céu infelizmente é isso tá então se você tem esse tipo de vend aí na tua base aí na tua empresa ou se você é assim preste muita atenção porque esse tipo de vendedor ele traz resultado el traz mas é muito remoto é muito a chance dele converter a chan dele prosperar são menores mas essas passada larga que ele dá naquele cliente potencial pode acontecer uma aberração no sentido dele fechar aquela venda só que quando ele fecha aquela venda esquece ele vai tirar férias vai ver ele cara só dali três qu meses ele volta na estaca zero de novo o vador vestrus é um cara que normalmente tem a sua característica da procrastinação por isso que dá as passada longa porque ele quer dar duas três passada longa e quer sossegar quer colocar a cabeça debaixo da terra Esse é o vendedor avestruz segundo tipo de vendedor nós temos segundo tipo de vendedor que eu chamo de vendedor tartaruga o vendedor tartaruga é aquele que vai devagar mas com frequência o vendedor tartaruga é aquele que precisa entender um negócio com com mais detalhes com riquíssimos ingredientes com com mais especificidade para ele poder aplicar ele precisa entender o produto por dentro ele precisa entender o que tá acontecendo ele precisa entender se ele não entender a chance dele não comprar a ideia a chance dele não conseguir converter é muito grande mas ele tem o tempo dele o vendedor tartaruga ele demora em média queç SA 3 4 meses para ter uma primeira venda ai mas por que isso porque ele vai no tempo dele tá ele precisa acreditar no processo precisa acreditar no produto precisa acreditar no cliente e ele ele vai muito o Tartaruga ele tem que até ele criar essa consciência tá de que o negócio é bom demora um certo tempo para ele poder prospectar clientes ele vai prospectar mas ele não prospecta na velocidade que você às vezes imagina ou na velocidade que você acredita ele precisa normalmente o vendedor tartaruga Ele conta muito com a indicação de alguém por que que ele conta com muito com a indicação de alguém porque ele precisa dar validação para poder atender determinado cliente e é diferente do Avestruz o avestruz dá passada longa ele dá o jeito dele mas ele coloca a cabeça de baixo da terra né fica aguardando mas o Tartaruga ele vai numa frequência e esse vor tartaruga elves ele dá resultado ele dá resultado só que ele demora um um pouco mais de tempo de maturidade para converter mais o vendedor tartaruga talvez é uma das a partir do momento que ele compra a ideia que ele converte que ele vê que o negócio é um negócio ele é uma ele tem uma característica tá de de de profissional né que tende a ficar mais tempo na sua empresa tá Por quê Porque ele também gosta ele tem também um ingrediente né junto com ele um DNA da conveniência vência é o quê é aquele que cara é aquele fica Zen aquele que gosta de conforto mas o conforto não confunda tá todo mundo que prospera que busca né que tem ambição gosta de conforto mas o conforto dele é um conforto que quando chega naquilo ele meio que estagna que que é estagnar ele fica estagnado né ele não não vai buscar além Enfim então o vendedor tartaruga é esse que vai numa ele vai numa frequência no tempo dele do jeito dele demora mais tempo para ele Decolar mas ele ele vai chegar lá em algum momento ou ele já para no meio do caminho Quando ele perceber que o negócio não é o negócio ele desiste mas essa desistência dele também demora um processo não é da noite pro dia ele percebeu que o negócio não é para ele ele vai ele vai indo vai indo vai indo vai indo até ele repelir tá então esse é o segundo tipo de vendedor terceiro tipo de vendedor é o vendedor Coelho o que que é o vendedor coelho é aquele que vai muito rápido aquele que tem muito gás vendedor Coelho aquele que entra na tua empresa hoje já tá prospectando fatura já tá pegando fatura de cente ele nem entende do negócio ainda mas ele já tá pedindo para você ã eh fazer o o o fazer o dimensionamento do projeto imprir a proposta ele quer atender uma atender outra ele fala com um fala com outro Tem enche o saco o tempo todo te incomoda que ele é vamos lá PR vai comigo então assim é um cara que mete o louco literalmente o vendedor coelho é isso você vai rapidinho de não tem meio termo para ele não tem esse negócio de passadas muito longa mas tem a velocidade ele tem a velocidade dele esse é o tipo de de vendedor tá Ah el do jeito que você tá falando é o tipo de vendedor que mais converte nem sempre esse é o tipo de vendedor que do jeito que ele vai ele cansa também porque se ele perceber que o negócio não é negócio ele desiste muito rápido e cai fora tá mas esse vendedor Coelho ele tende a dar um um uma explosão tende dar um Sprint mais rápido tá ele tende a ser é é tipo é tipo uma maratona cara quando sai ele sai num como se fosse 100 m Raso ele sai numa velocidade que quem tiver pela frente ele passa por cima tá ou ele não consegue con quando ele não consegue converter ele desiste no meio do caminho e muito rápido e já já espana e sai fora Esses são os três tipos de vendedores agora eu vou colocar situações de como que você pode trabalhar porque os três tipos de vendedores eles tendem a dar resultados e como é que você faz isso para você explorar mais os resultados desses vendedores tá você precisa primeiro Identificar qual o perfil dele e como é que você faz isso é no decorrer ó assim em uma semana 10 dias você já consegue perceber E tem alguns vendedores que no primeiro dia ele já dá sinais tá aquele que já sai correndinho tal não eu vou falar com Fulano C clano como chama num canto fala Olha vou marcar reunião amanhã depois de amanhã temos com outro esse tipo de vendedor você vai identificar que é o coelho tá o avessus também ele às vezes é confundido com o coelho porque ele também tem aa velocidade Mas lembra ele tem uma velocidade numa passada larga ele vai vir falar com você de grandes consumidores ele vai vir falar com você daquele cara que consome R 100. 000 de fatura de energia que tá no mercado livre ele vai falar daquela indústria ele vai esse o vendedor Tá mas ele fala de um ou dois ele não fala de muitos o coelhinho fala de muitos tudo que é tipo tá ele fala de Residencial ele mistura com com Empresarial ele mistura com os investimentos mistura é com tudo o coelho é assim ele gosta de velocidade tá já o Tartaruga você vai perceber muito fácil não vai falar nada com você ele vai falar viu como é que eu faço para aprender isso Onde é que eu prospecto o cliente o Tartaruga ele gosta de entender a parada primeiro ele gosta de saber onde ele tá entrando ele gosta de jogar um nível de jogo moderado Lembra agora sim os três tipos agora você vai ter que tomar um pouco de cuidado porque os três tipos de de vendedores os três tipos de vendedores em algum momento ele vai precisar de você tá vai precisar de você para atender um cliente junto com ele né acompanhar ele no atendimento nas primeiras rodadas nas primeiras rodadas aí integrador para você chegar no faturamento de R 1 milhão de reais todo santo mês você vai precisar sim ensinar você tem o meu método que abro quatro vezes no ano fórmula fotovoltaica para capacitar ele tem um treinamento meu que é o a sht para capacitar você no nível de jogo mais elevado mas eu vou dizer uma coisa para você Bom se você tem acesso ao fórmula fotovoltaica que é o meu método você dá o login senha pros Três vendedores você vai observar que o quenin vai matar isso aí em dois dias no máximo três você vai observar que o Tartaruga vai levar um mês cara para fazer para ver todo o método porque ele tem que rever ele tem que entender lembra e você vai ver cara que o avestruz vai matar isso em 24 horas que sai o mais rápido possível o avestruz é esse se ele tiver afim se ele não tiver afim ele vai colocar a cabeça baixo terra e vai aguardar as coisas acontecerem Então você tem que estimular e identificar para cada um respeitar o tempo de cada um mas você sempre tem que ter o f feedback tá essa é a palavra mágica tem que ter o feedback você tem que dar feedback para ele e aguardar um feedback dele de tudo que tá acontecendo das expectativas do alcance da conversão de tudo que tá rolando tá então isso é muito importante você identificar isso agora vem comigo quando esses três tipos de vendedores convoca você ou convoca convida alguém aí da sua empresa para acompanhar ele nas primeiras reuniões tem que deixar claro e que você vai acompanhar ele nas três primeiras reuniões por exemplo mas que ele tem que ter uma agenda e uma caneta na mão em que ele tem que anotar tudo aquilo que tá acontecendo naquele momento sabe por quê Porque nos atendimentos quando é atendimento Residencial ele pode se assemelhar à jornada do cliente o processo comercial mas ele tende a mudar de acordo com a expectativa do cliente de acordo com a demanda e de repente queç até mesmo com uma possibilidade de um upsell que que é um upsell uma venda dentro da venda vendeu um Residencial E você já faz um orçamento de repente para uma empresa ou quem sabe para umz de investimento você não sabe disso você só vai saber na hora que você estiver no jogo hora que estiver no calor do momento hora que estiver no atendimento mas esses três tipos de vendedores tem que est claro isso para eles e você vai acompanhar ou alguém da sua empresa vai acompanhá-lo por exemplo em x números de visitas iniciais por quê Porque se você viciar por exemplo se você viciar o vendedor a estru de que você sempre vai se acompanhar ele de que você sempre vai estar com ele por perto que você sempre vai fazer sempre vai estar ali junto com ele toda venda toda a venda ele vai querer que você o acompanhe é assim que vai acontecer e tem alguma coisa de errado Elvis tem o que que vai acontecer você não precisaria nem ter o vendedor que ele virou indicador de negócio então ele tem que ser remunerado pela indicação e não pela venda porque se você for analisar quem tá vendendo é você então se você observar para não deixar acontecer com o vendedor avestruz por exemplo você virar empregado dele saca virar escravo dele e tem gente que faz isso tem e se você não cortar esse cordão bical logo na largada ele não é uma ele não vai conseguir sobreviver no mercado porque quando ele não tiver você para acompanhar ele não atende isso acontece por quê Porque ele tem medo tá tem quem não tem medo tem medo tem medo de encarar um cliente tem medo de conversar com o cliente tem medo da se vai vir uma pergunta tem medo de não fechar a venda tem medo de entendeu ele prefere ter você do lado para garantir a venda dele isso acontece acontece então vendedor vestras é o que gosta mais de ter um cordão umbilical com você pro resto da vida e principalmente se você for um fechador de vendas cara Só que tem um detalhe você não vai escalar rumo 1 milhão de faturamento lembra porque você vai virar escav dele então logo você tem que precisar dele então você tem que identificar se ele vai ser representante comercial posicionado que faz o que tem que ser feito que vai lá e atende o cliente que encare a situação Vai com medo mesmo cara bota uma fralda e vai velho entendeu coloca o cooks Sabe aquele biscoitinho coloca o cooks na reta e vai cara você tem que estimular ele é é tipo aprender a nadar Empurra ele na água cara você deu lá foi lá ensinou ele a nadar coloca uma boia nele velho entendeu coloca um colete salva vidas Empurra ele na água fala vai vai aprendendo nar cara chegar uma hora que você vai ter que empurrar no quarto atendimento e é importante que ele crie essa musculatura tá o avestruz que gosta dar aquelas passad longa né é importante que você ele cria essa musculatura fazendo no campo de batalha e principalmente com projetos menores porque o avestruz não gosta Ender o pequeno o avestrus gosta de atender só mini geração já quer ele nem viu a parada na frente ele já quer nem sabe que é uma demanda contratada né que é uma CJ Mas ele já ele quer a parada velho ele quer atender aquele cara então você tem que falar ó vestrus Eu sei que você gosta de dar para passada longa né mas você vai atender primeiro os residenciais por quê Porque o Residencial são projetos menores não vai exigir tanto a parte técnica comercial regulatória quanto o projeto de minigeração então Av vestus quando dá essa passada longa e quer atender uma indústria quer atender uma empresa ele tende a se frustrar mais rapidamente por quê Porque você não converte o projeto de mineração da noite pro dia você tem que ter musculatura tem que ter conhecimento por isso que ele vai depender de você nessa ida e você empresário que quer faturar R 1 milhão de reais todo santo mês ou que já fatura de repente e quer escalar mais você tem que ter a consciência que esse Av vestur vai trazer peixe grande só que se como eu falei não acostume ele mal ao ponto de você ter que ir em todos os clientes Ah não queria tanto que alguém trouxesse tantos clientes grandes para mim clientes bons vai chegar um momento que vai ser no início é tudo lindo e maravilhoso mas chega um momento na sua jornada que você não consegue escalar mais não consegue prosperar mais por que que você não consegue el que as coisas ficam estagnado e você vira refém do cara tá agora você tem o Tartaruga cara o Tartaruga de todos normalmente é o que tem a característica de ir sozinho que ele vai devagar lembra ele vai chamar você para ir numa reunião talvez em uma ou duas talvez nem te chame Então você tem que ter um olhar atento para ele tá empresário olhar atento para ele porque ele não ele gosta de ser independente ele gosta por isso que ele tem que entender as coisas por dentro ele gosta de ser autossuficiente e não tem nada de errado Então esse é o melhor perfil para m contratar nem sempre porque ele demora para trer resultado lembra ele precisa entender a parada e você sabe que saco vazio não para de pé em algum momento você vai ter que dar uma ajuda de custo vai ter que né nutrir ele é um cara que não vai sair pra rua não vai atender enquanto ele não tiver enquanto ele não tiver conhecimento suficiente mas também a maioria dos Tartaruga Eles não gostam de ficar impregnado dentro do escritório os tartaruga eles gostam de estar na rua eles gostam de estar aprendendo no dia a dia eles gostam de estar aprendendo Ou eles gostam trabalhar às vezes até no Home Office ele gosta de trabalhar de de sondar o mercado ele gosta de questionar um falar com o outro ele é um cara que vai devagarinho mas ele vai do jeitinho dele só que você tem que observar que alguma momento ele pode se deparar com um cliente de grande potencial e como ele não tem musculatura ainda esse vendedor de tartaruga ele não consegue perceber isso porque não ele tá aprendendo lembra então você tem que nutrir ele tem que estar sempre por perto acompanhar essa jornada dele para Em algum momento você intervir se colocar à disposição e ir com ele olha como é diferente né o avuso tem que cuidar para você não virar escravo dele mas o Tartaruga você tem que pegar ele pela a mão às vezes ele dá um empurrãozinho cara senão ele fica parado entendeu fica parado e né o mercado vem por cima dele igual um rolo comprensor Então você tem que ajudar ele pegar na mão dele você tem que esse é um cara que depende muito feedback muito feedback e o feedback nada mais é cara do que você direcioná-lo né de você mostrar o caminho mas ouvir também dele o que ele tá sentindo aí né no no casco dele com com sol na cabeça o que ele tá as objeções que ele tá encontrando é um cara que ele tende a ter muita dificuldade com objeção porque ele não é não é igual Pablo Marcial a pergunta vem a resposta vai ele demora para digerir isso lembra porque ele demora ele tem um tempo dele mas é um cara que quando decolar meu amigo gafanhoto as vendas começam acontecer você nem tá vendo de onde tá vindo por quê Porque é um cara na maioria das vezes das três cada todos eles têm as suas responsabilidades mas o que demonstra ao longo do tempo numa maturidade que tem um ingrediente de responsabilidade maior é o Tartaruga é o Tartaruga tá e eu tô repinc elando novamente o vendedor Coelho vendedor Coelho cara você tem que cuidar para ele não ficar dependente igual o avestrus porque senão você não vai aguentar você vai ficar o dia inteiro visitando o cliente com ele Nossa que maravilha se eu ficar o dia inteiro visitando o cliente é sinal de que o negócio tá rodando mas já pensou cara você andar na velocidade do coelho cara o coelho tem que andar com as suas próprias pernas isso não significa dizer que você tem que estar com ele o tempo todo você tem que estar acompanhando Sim é claro você observou que ele tá indo em um cliente potencial Ele tá te chamando toda hora começa a selecionar Então logo você observa que o cara é muito veloz mesmo muito rápido e tá né fazendo toda carteira deente de uma forma muito igual o liquidificador né velho batendo para todo lado você tem que treinar alguém do seu time tá que possa acompanhar ele pra ajudar ele na parte técnica porque na parte comercial o coelho ele se resolve cara porque o coelho é função só tem que cuidar que o coelho gosta de falar bastante e esse coelho que fala bastante às vezes ele fala pelos cotovelos Então tem que cuidar para ele não prometer algo por exemplo todos os perfis mas o coelho Tem isso mais no DNA dele não prometer aquilo que ele não vai conseguir entregar isso acontece elos acontece que ele gosta de falar ele fala paraos cotovelos lembra então assim a verdade que nos três perfis quando eles se superam tá isso vai tá mais presente no coelho tá mas cada um deles cada na verdade cada vendedor tem um pouquinho de cada tem um pouquinho de de avestruz tem um pouquinho de tartaruga tem um pouquinho de coelho mas tem um que predomina mais e você consegue Observar isso só que o coelho e o Av truz tá quando eles percebem que o negócio é bom quando eles percebem que faturei só eu vendi R mil2 de faturamento né então eu ganho 3% ganhei lá meus R 40 R 35. 000 de comissão um exemplo né não tenho calculador aqui mas vamos lá ganhei R 30 R 35.
000 de comissão ele acredito que você faturou vamos vamos arredondar 1 milhão 3% 30. 000 ele acredita que esse 1 milhão que você faturou você tá rico enquanto que na verdade ele ganhou 30 se você trabalhar direitinho nesse 1 milhão você vai ganhar 120.
