O que é uma VENDA RACIONAL e uma VENDA EMOCIONAL? Entenda as DIFERENÇAS e onde usá-las!

e como a gente pode separar o que é técnica e o que é emoção quando a gente fala de uma venda técnica é aquela aquela questão que a gente consegue estudar é aquela coisa que a gente consegue treinar a repetir nessa um frases que a gente anota o nosso roteiro nosso Play Book tudo isso está repleto de técnica né Tem ferramenta tem coisa para gente usar a gente consegue se aperfeiçoar através de repetição e tudo mais quando a gente fala de emoção é todas as vendas a gente tem uma conexão acontecendo entre duas pessoas ali

né e é super importante a gente entender Quais são as emoções envolvidas nesse processo nem tão tem venda que a pessoa do outro lado ela tá muito animada né para comprar por exemplo ela tá comprando uma coisa que a sempre desejou e tudo mais e essa pessoa tá empolgada quer comprar aquela realizar o desejo dela e tudo né então são determinadas as emoções que estão envolvidas nessa compra em específico vai existir o caso de clientes estarem procurando uma solução para resolver uma dor né para resolver uma dor porque o cara tá com uma necessidade o

cara tá com uma dor de cabeça o cara tá com sentimentos ruins envolvidos que precisam ser resolvidos ali e ele tá procurando ali De repente algum produto ou serviço para resolver um problema né então são outras emoções envolvidas lembram seguro de carro por exemplo a pessoa lá compram segura não por causa super animada para fazer o seguro do carro lá para fazer o seguro do carro para não ficar na mão para não perder minha cabeça para se alguma eventualidade acontecer ela está coberta ali e não tem um prejuízo maior e ninguém senti um prazer enorme

em comprar ou renovar um seguro de carro né O carro esse muitas vezes a pessoa está super animada para comprar o carro não é o brasileiro é um povo que adora a carne tal as vezes o cara tá indo super empolgado para comprar o primeiro carro né gosta de carro então então as coisas são diferentes Não é questão de monetário não é o carro é muito mais caro do que o seguro o carro cara tá feliz comprando o seguro nem tanto né então a gente precisa na nossa como vendedores a gente precisa entender um pouquinho

das emoções que estão envolvidas atrás do processo né eu usei exemplos aqui que são muito fáceis da gente perceber não tem gente que vai comprar carro e não tá afim de comprar o carro cara pudins banco tomou o carro dele porque eu não tava conseguindo pagar e ele vai comprar um carro qualquer rapidinho ali para ter como se locomover o cara tá puto comprando carro não existe na mas o que é importante o amigo vendedor ele te ciência do que está passando emocionalmente naquele cliente O que que tá levando o cliente a querer comprar aquele

determinado produto ou serviços e saber lidar com aquela emoção a favor dele né É eu gosto muito de um exemplo né que é é dinheiro é uma das coisas mais vendidas do universo os bancos Lucão trilhões aí por trimestre e vendendo o dinheiro dando dinheiro e depois cobrando mais caro por esse dinheiro tem gente que pega dinheiro para realizar sonho tem gente que pega dinheiro para tapar um buraco são duas emoções completamente diferentes né o cara que me pegando o financiamento para comprar uma casa para aumentar a empresa dele para fazer um negócio para um

financiamento ele tá vendo sucesso futuro ele tá animado né ele está construindo né ele e ainda é uma coisa que ele sabe que vai gerar alguma coisa bacana para ele no futuro né o cara que tá enforcada ele não queria pegar o dinheiro mas ele precisa né ele tá entre a cruz EA espada ali não era e muitas vezes as pessoas oferecem o dinheiro da mesma forma para as duas pessoas né O cara que está super animado o cara que tá [Aplausos] precisando do dinheiro ali né dois ambientes completamente diferentes e muitas vezes o vendedor

não percebe isso e trata essas duas pessoas esses dois prospects aí esses dois clientes na mesma forma né quando ele devia tomar um cuidado né que o cara que tá mais fragilizado ali ser um pouco mais humano com esse cara tentar ajudar ele e tudo mais tem um pouco mais de empatia e com outro ele realmente pode ficar animado junto com o cara aí de torcer pelo cara tudo mais que vai criar uma conexão bacana né o e quando a emoção do vendedor né tá vibrando em uma sintonia muito diferente da emoção do cliente né

e assim é lógico que o vendedor ele tem que estar fazendo o possível para que a venda seja concretizada né mas vou dar um outro exemplo que é bem interessante na galera de venda consultiva faz muito pergunta roda o espinho ali por exemplo né e a gente até percebe cara quando alguns vendedores fazem uma pergunta que é muito importante para o processo comercial dele né então por exemplo a Mas Leandro você tem problemas com segurança na sua empresa você já foi roubado alguma vez qualquer coisa do gênero né E você responde sim cara já fui

roubado já perdi isso perdi a quis fazer a Poxa legal cara né porque ele vem de sistemas de segurança o cara tá comemorando o problema do cliente né [ __ ] cara escroto bicho a meta comemorando a dificuldade pecinha é bom para o vendedor que esse cliente já tem algum tipo de problema dor está mais latente a chance dele fechar maior você não pode comemorar isso na cara do cliente não pode soltar aquele sorrisinho né do tipo que aumentou para caramba minha chance de fechar você tem que ficar na Putz cara não é complicado a

gente vê isso o tempo inteiro né a gente vê as pessoas trabalhando e pude perdendo as coisas desse jeito Por isso que a nossa empresa faz o que a gente faz né exato se usa da mesma forma mas a emoção tem que ser empática você tem que sofrer junto com o cara que foi roubado por exemplo né e direcionar ele depois para vender o alarme a câmera de segurança qualquer coisa você não comemora que o cara foi roubado né então esse cara ele pode ter toda a técnica do mundo lembro esse cliente percebeu a risadinha

ali que o cara ficou feliz de lhe ser roubado a chance de esses casos fechar negócio é qual o bicho então é no bolso técnica existe um lado humano que fala muito ao nem e quando a gente vai entender essa dualidade tem muito vendedor que não tem técnica né cara O maestro lidar com gente eu quero sabe lidar com gente muito bem ele vende mesmo sem técnica porque as pessoas que gostam dele se conectam com ele topam entregar na mão dele um problema para ser resolvido né E às vezes as pessoas super técnicas apoiadas a

língua metodologia sensacional Ele acha que só isso vai dar conta né e não consegue se conectar com o cliente o cliente não tá levando em consideração que ele tá falando e aí a partir desse momento qualquer técnica que você usa se o cara já tá querendo que você vai para o inferno nenhuma técnica vai te salvar então é muito importante que o nosso amigo ouvinte nosso amigo vendedor entenda que venda Esse é um processo humano existem emoções envolvidas leva quanto mais você entender Quais as emoções estão envolvidas no processo mais fácil você consegue fazer com

que o cliente faça essa transição junto com você para comprar sua solução então é para ver se eu entendi quando você fala de à venda racional você tá falando do ponto de vista técnico então começou a cliente racionalmente que o que você tem é o que ele precisa né só que têm formas muito frutas de fazer isso e o processo humano né a venda mais emocional é aquela venda tipo de agência de turismo não é que você chega empolgado para viajar o cara da sua frente ali Poxa net dá um café te deixa super animado

começa a mostrar a foto de praia e não sei o que você começa a ficar cada vez com mais vontade de viajar quando você vê se compra uma viagem você não consegue nem pagar se foi totalmente e pela emoção não é basicamente é isso a venda mas eu estou questionando para poder entender Dani um pouco mais essa diferença essa dualidade né porque por exemplo nesse nesse nesse contexto que você colocou da agência de turismo é uma piá que ofereceu um café junto ali perto do Banner da Disney pode aumentar minha taxa de conversão de viagem

para Disney não deixa de ser um aspecto mais técnico mas científico do processo comercial é vai sentir o que eu tô falando eu eu sei que vou te mandar outro exemplo né vamos supor que eu vendo é óculos de grau tô com um amigo 20 estamos assistindo no YouTube tá vendo eu segurando um óculos aqui eu lindo óculos de grau né Então as perguntas que eu faço a forma como eu abordo cliente quando ele tá olhando um determinado display determinado as marcas a é a forma como Me apresento ou apresenta uma marca de lente né

que vai ser utilizado no óculos de grau isso tudo eu consigo uma piada Tecnicamente certo certo o que você tá trazendo para discussão é aqui mesmo fazendo tudo isso mesmo fazendo tudo isso quando você se preocupa com o emos ao lado emocional da venda por parte do seu cliente você aumenta a tua taxa de conversão seria Exatamente isso os vendedores de óculos eles sabem técnica de vender óculos ele sabe explicar frente eles sabem tudo o que eu tô falando é que falta tatu muitas vezes porque entra uma pessoa na loja né e na cara da

pessoa você percebe né eu sair do médico e ele me receitou um óculos Eu acho que eu fico ridículo de óculos Tá certo você não queira vender um óculos para esse cara nesse estado é super difícil né ser uma pessoa que tipo colocou óculos pus agora tô com cara de inteligente não sei o que tá fazendo piada ele tá curtindo o processo entendi você consegue fluir junto com essa calça enquanto você não trabalhar com esse cara que tá tudo ele coloca óculos Ele acha que ele fica com cara de bobo qualquer coisa do gênero né

as sutilezas né Já pensou em lente de contato senão fica confortável copo só tem um de armação pouquinho mais fina fica mais discreto Não sei o que ajudar o cara na a lidar com o que ele está sentindo senão não faz lembrar o óculos cara ele vai sair né ele tá triste ali ele vai ver o preço todos os óculos ele vai achar que ficou ruim na cara dele porque ele não quer lá óculos né E daí É capaz que ele saia né então se você consegue entender não você você não tá acostumado com o

óculos esse óculos não tá chamando atenção super pequeno ficou super harmonioso no seu rosto explica né Olha se você não está confortável com óculos a gente tem opção de lente de contato que funciona assim assim assado você quer experimentar né você tem CEB que o cara tá insatisfeito em ter que usar óculos está sendo obrigado a usar óculos né o médico receitou Coloca ele vai ficar cada vez uma visão Pior se ele não usa óculos né dele não Elsa bom então julga é o mesmo cara e não comprar o seguro nessa aqui tá tu vai

comprar o seguro não quer óculos tem gente que quer tem gente que nunca se você trata os dois da mesma forma na o seu atendimento vai ter um vai cair diferente nos dois clientes né O cara ficou o gado para comprar o óculos você mostra óculos e mostra óculos mais caro seu mostrar mais moderno você vai aí o cara sai com 23 óculos da loja né que tá sofrendo para comprar o primeiro a gente de um outro tipo de atendimento nele aí não vai técnica de venda mas eu usar uma escassez para o cara para

ver se ele comprou o óculos hoje né é diferente né ele só vai se sentir Pior se você ficar usando muita técnica de venda porque racionalmente ele sabe que ele precisa do óculos ele precisa vender isso emocionalmente para ele o vereador pode ajudar ele a fazer essa transição né de não queria estar usando óculos Mas até que entendi que tem óculos que fica a razoável em mim e tá tudo certo E aí curtiu esse conteúdo que você acabou de assistir E se eu te falar tem muito mais no nosso Episódio lá do papo de vendedor

Exatamente esse trechinho foi tirado de um episódio maior que tem o link aqui na descrição ficou meu convite para você ouvir no Spotify ou assistir no YouTube Porque sim o papo de vendedor está oficialmente no YouTube tamo junto forte abraço boas vendas ir sucesso