Aquecimento A Queda dos Mitos | Como conhecer seu público e vender mais

E aí para falar desse assunto eu quero trazer os dois dados que eu apresentei semana passada pra gente começar então a colocar aqui como pano de fundo uma das principais razões pelo qual eu trouxe a ideia do mapa de empatia né e e a galera também eh eh quis né que eu trouxesse esse assunto aqui né então vamos lá ó pessoal deixa eu ver aqui tem gente comentando a Mara tá falando que a imagem não tá tão nítida talvez eh faça sentido você dá um refresh para para quem não tiver n talvez funcione também dá

um refresh eh sim Bárbara Aracaju tá perguntando se a Live também tá no YouTube a Live também tá no YouTube tá então para quem quiser acompanhar mindmap não é obrigatório porque eu vou vou falar aqui para vocês então quem tá aqui comigo vai conseguir acompanhar e depois com a palavra chave você também vai receber esse mindmap que vai te ajudar a lembrar de tudo semana passada eu fiz um post sobre os 10 maiores desaf fios que o social media enfrenta né nesse post tá ali elencado por ordem né o ranking e E aí até no

meu canal privado lá no canal de transmissão no Instagram eu perguntei pra galera votar falei galera Vota aí quais quais quais são os seus maiores desafios né coloca aí quais são os seus maiores mas principalmente o seu maior desafio e de fato assim o ranking não ficou tão diferente do ranking do post que eu fiz na semana passada em primeiro lugar maior desafio dos do Social mídia é criar conteúdo que engaja né Então esse é um assunto que sempre a gente tá discutindo aqui em todas as Liv de alguma forma né de forma direta ou

indireta a gente tá sempre falando sobre os conteúdos que engajam em segundo lugar conteúdo que gera Lead em terceiro lugar o desafio de alcançar o público de alcançar mais pessoas né fazer os nossos conteúdos chegar a mais pessoas em quarto lugar desafio de ganhar seguidores em quinto lugar ficar à frente das mudanças do algoritmo tá aí né o terror do algoritmo todos os dias assombrando nossas vidas né Sempre com mudanças recalibragem a gente sempre tem que estar ali à frente dessas mudanças à frente a gente nunca vai est né Essa a única certeza ele sempre

mudam e a gente vai descobrindo aos poucos né sexto lugar acompanhar as tendências e aqui tem dois ângulos da história das tendências tem o primeiro ângulo das Trends significa a gente acompanhar as Trends ali do tiktok as Trends do RS né seja das Trends de música a gente falou sobre isso na semana passada né a importância que isso tem eh as Trends também das dos Desafios das hashtags e o tiktok é muito bom nisso né e e e tem as Trends também que significam as trend topics né os Trend topics do Twitter os Trend topics

ali que temem outras plataformas ou que tá em alta ali no YouTube pra gente entrar na conversa uma conversa já existente uma conversa em crescimento algo quente né para aproveitar aquela onra e também tem as tendências no sentido assim de tecnologia como a gente tá falando de Inteligência Artificial generativa e tudo mais né Então tá ali em sexto lugar em sétimo lugar achar novas ideias de conteúdo então é Um Desafio também achar novas ideias de conteúdo sempre a gente fica com aquela aquela coisa né eu acordo hoje que que eu vou postar hoje né Tem

gente que consegue trabalhar de forma planejada tem gente que acorda e pensa no dia o que vai postar invariavelmente é a pior forma porque você fica ali desesperado Na ansiedade no no nervosismo e acaba criando qualquer coisa só para poder postar porque não conseguiu pensar antes né então trabalhar de forma planejada mesmo que você faça uma Sprint ali adiantando o conteúdo uma duas semanas te dá um pouco mais de respiro para ter mais calma e pensar com mais calma num conteúdo que vai entregar mais valor né em oitavo lugar criar uma comunidade em torno da

marca comunidade é um assunto inclusive que eu quero trazerem uma das lives uma das minhas aulas para quem não sabe para quem não sabe eu também sou professor da Stars University lá eles têm um MBA voltado para Cevel lá de marketing né E aí uma das aulas que eu dei foi sobre comunidades digitais então em breve eu vou fazer uma live aqui para vocês sobre comunidades porque há muita muita informação também errada sobre comunidades quando a gente fala assim ah meu seguidores são a minha comunidade no Instagram quando você fala se refere aos seus seguidores

como comunidade será que é me mesmo a comunidade ou não né então eu vou trazer esses conceitos fica aqui aberto o loop pra gente mais mais paraa frente falar sobre esse assunto o que de fato são comunidades digitais como desenvolver uma comunidade em torno da marca etc tá em nono lugar conseguir vender diretamente pelas mídias sociais e aí veja tá lá em nono lugar vender diretamente obviamente que se se o seu negócio Não tem o e-commerce se ele não tem ali uma forma de venda direta se você é uma marca que vende para um distribuidor

e o distribuidor vende para um logista e o logista vende para o consumidor é realmente uma não é Um Desafio que faz tão parte assim do seu dia a dia vender diretamente mas há modelos e modelos né e e e não necessariamente o fato de você trabalhar com o modelo de distribuição baseado nessa ordem que eu falei não significa que você também não pode estimular a venda direto pelas mídias sociais e ajudar inclusive ali as suas unidades suas franquias ou seus distribuidores né então tem esse desafio aí que tá lá emo lugar penúltimo lugar então

no ranking de 10 né e em 10mo loc falando em vendas aí ó quem entrou aí é o in in é o maior especialista em social commerce deste país e que sai do mundo inclusive né en e pô tá trazendo aí ajudando inclusive várias das plataformas que vocês conhecem aqui que vocês usam a criar o soci commerce aqui no Brasil veremos novidade aí em breve n ní V é um cara bacana Aí Sigam ele eem 10mo lugar a gente tem aqui como desafio alinhar as ações nas mídias sociais com os objetivos de negócio e aí

foi onde eu chamei a atenção Da galera né Por qu porque em décimo lugar está o desafio de alinhar as ações de mídias sociais com os objetivos de negócio e aí veio a pergunta me fizeram essa pergunta inclusive né nos comentários Será que tá em 10mo lugar porque tá todo mundo eh confiante alinhado já com os objetivos de negócio todo mundo já sanou esse tipo de desafio e por isso que ele tá lá em 10º e não em primeiro lugar bom nas minhas conversas todas não muito pelo contrário a maioria né da dos profissionais de

mídias sociais inclusive não entendem que é responsabilidade entrar no negócio do cliente ajudar o cliente no seu negócio nesse nível né e sim ser responsável por planejar o conteúdo criar o conteúdo e talvez ainda responder a comentários em Box E por que que eu falo talvez porque eu fiz um post ontem falando sobre a responsabilidade de quem é a responsabilidade de fazer um atendimento de responder a um comentar a inbox né n mídias sociais e ficou quase que Um empate técnico entre a responsabilidade da empresa ou a responsabilidade do Social media né então assim há

bastante discussão ainda no mercado eh Quais são as atividades responsabilidades de um profissional de social media né se ele realmente tem que est alinhado com objetivo ter de negócio tem que se envolver no negócio tem que se envolver com vendas ou apenas ficar ali na camada de criar conteúdo e como o ranking em primeiro lugar tá o conteúdo que engaja em segundo conteúdo que gera Lead ou que alcança mais você pega ali até o quarto lugar quer ganhar seguidores fica muito nítido que a maioria tá muito mais preocupada realmente com com criar conteúdo com criar

conteúdo e não necessariamente com a consequência desse conteúdo para o negócio e sim olhando apenas para o resultado daquele conteúdo como um silo aquele conteúdo no sentido Será Que Ele alcançou mais do que os outros conteúdos Será que ele engajou mais do que os outros conteúdos porque isso seria o suficiente para eu provar valor do meu serviço né enquanto social mídia enquanto profissional é o suficiente fui contratado para criar conteúdo então tô provando que o meu conteúdo dá certo que o meu conteo engaja qu alcança mais mas no fim do dia é é a máxima

né os likes não pagam as contas Então esse esse engajamento por si só né Ele não é o suficiente para fazer as pessoas avançarem na jornada do cliente aumentar o nível de consideração com a marca aumentar a intenção de compra converter comprar e muito menos pensando no pós-venda né em retenção de clientes então a gente já passou por outras lives inclusive fica aqui a dica tem uma live só de planejamento de conteúdo no qual eu falo de todas as etapas da jornada quais são são as editorias para etapa da jornada como fazer as pessoas se

movimentarem adiante nessas etapas para que você consiga atrair engajar converter né então não pode ser uma coisa ou outra na minha opinião não necessariamente é 100% responsabilidade do mídia social eh fazer né esse tipo de deixa só bloquear uma pessoa aqui pronto não responsabilidade do mídia social realmente assim fazer as vendas né não é 100% responsabilidade definir os objetivos de negócio mas alinhar esses O que você tá fazendo nas mídias sociais com os objetivos que o negócio já desenvolveu é muito importante então se esse negócio quer aumentar share de mercado precisa aumentar vendas de um

determinado produto Porque esse produto tem mais margem puxa se e seu cliente ele tem um portfólio de produtos ele tem lá um mix de produtos determinado produto tem mais margem do que outro ou tem um lançamento de um produto tudo tem que tá casado então eu vou fazer um planejamento de conteúdo um calendário de conteúdo da próxima quinzena da semana ou do mês eu preciso pensar nesse objetivo Então se determinado produto tem mais margem eh eh quantitativamente na distribuição dos conteúdos que eu vou fazer eu vou falar mais de um produto do que do outro

tá porque tem mais margem porque o objetivo é obviamente trazer mais rentabilidade pro negócio se o meu objetivo é de repente ampliar a minha penetração em uma determinada região do Brasil porque eu estou perdendo paraa concorrência sei lá na no nordeste ou no Sudeste ou no sul Então você também pode planejar conteúdos e com o Mídia paga fazer um alcance maior em determinadas regiões né Então veja se você não sabe desse tipo de objetivo você não faz um bom planejamento de conteúdo você não determina os níveis de alcance o que que você quer em cada

etapa E como que você estimula as coisas a acontecendo dentro da jornada tá claro então acho que esse é um primeiro ponto aí eh do Por que o décimo lugar que é alinhar as ações mídias sociais com tivos de negócio ele é tão importante quanto criar um conteúdo que engaja né porque eu criar um conteúdo que engaja ele vem obviamente depois de você já ter a certeza e a absoluta certeza daquilo que você está fazendo em função do negócio e não só em função do conteúdo tá porque o conteúdo sozinho não não não funciona porque

às vezes você pode ser contratado ou contratada para fazer um conteúdo ele pode até ser um bom conteúdo que engaja alcança mais mas o cliente não tá vendendo então o que que vai acontecer no final da da história ou ele vai trocar de profissional ou vai trocar de agência ou vai falar Puxa não tá legal mas não tá funcionando entendeu então assim não é sustentável tá então a gente eu inverteria essa história eu inverteria assim primeiro lugar alinhar as ações com com de mídias sociais com os objetivos de negócio segundo lugar conseguir vender diretamente ou

indiretamente pelas mídias sociais e naturalmente a gente vem depois para pra linha do conteúdo tá porque vender é um ponto aí que já falei em vários momentos né vender não significa fazer panfletagem digital não significa criar posts como peças publicitárias porque para você conseguir vender nas mídias sociais necessariamente você precisa engajar melhor você precisa alcançar pessoas mais qualitativas você precisa alcançar o seu público alvo senão a venda não acontece então eu até coloquei isso quando a gente tava discutindo a semana passada que na minha opinião criar um conteúdo que engaja alcançar o público alvo ganhar

seguidores e tal né É quase que uma premissa para que tudo todo o resto aconteça né Legal vamos pro segundo ponto que são agora os 10 maiores objetivos os 10 maiores objetivos tá e tem gente que vai tá perguntando se vai ficar gravado vai ficar salvo e tal as minhas lives não ficam salvas tá gente então elas são gratuitas aqui para você vocês neste instante então aproveitem chamem as pessoas aí para assistir também depois ela fica gravada mas dentro da hotmart eh eh e aí você tem que pagar para reassistir ou para assistir né então

fica aqui já a resposta para quem tá perguntando sobre isso e então vou pros 10 maiores objetivos de dos mídias sociais que tem obviamente a ver também com com os 10 maiores desafios né em primeiro lugar também aumentar engajamento segundo lugar aumentar ALC crescer o número de seguidores uma coisa desafia outra coisa sim tá independente do desafio o meu objetivo mesmo é esse né quarto lugar levar tráfego para o site quinto lugar aumentar vendas Então as vendas já sai do nono lugar nos desafios e já vem pro quinto lugar quando a gente fala em objetivos

seo lugar anunciar o produto sétimo gerar leads oitavo melhorar a retenção de clientes nono educar sobre o produto e serviço e em 10mo lugar entender melhor as necessidades dos clientes E aí de novo eu chamo atenção porque raios está em décimo lugar entender melhor as necessidades dos clientes será que as pessoas já entenderam as necessidades dos Clientes estão satisfeitas compreenderam profundamente o que o seu público alvo tem de dor necessidade desejo e cria conteúdo já em cima disso a resposta para essa para essa pergunta retórica que é que assim com certeza não né então por

que ele tá em 10mo lugar como objetivo eh do os mídias sociais em vez de estar em primeiro lugar porque se a galera quer engajar mais como é que você engaja mais se você não conhece o seu público como é que você alcança mais pessoa se você não gera identificação através do conteúdo a ponto da pessoa querer compartilhar Aquilo não é um conteúdo útil né no qual a pessoa quera salvar compartilhar Então veja entender melhor as necessidades dos clientes deveria ser a premissa deveria estar em primeiro lugar ou no lugar zero ali né e antes

de tudo para que o o aumento de de engajamento acontecesse para que o aumento de alcance acontecesse para você conseguir crescer o número de seguidores tá então a Patrícia tá colocando ess essas prioridades estão em ordem errada e aí por isso que eu gostei assim até da da da da ideia da gente fazer essa Live porque é uma é uma é um puxão de orelha né na galerinha aqui eh e é também assim a gente precisa entender melhor como que então a gente faz para para para mapear nessas necessidades e desejo dos clientes Então não

é só puxar a orelha Mas vamos ajudar também todo mundo a entender como é que faz isso Fechou então beleza então aqui é uma introdução do porquê Ou melhor da problemática né que a gente enxergou aí e culminou nesta Live que que a gente vai falar hoje então do mapa da empatia que é uma ferramenta criada Originalmente por uma consultoria chamado explain E e essa é uma ferramenta que foi muito utilizada dentro do conceito do Design Thinking né para pensar e resolver problemas e para resolver problemas você precisa conhecer melhor quem é o público que

usuário Ou aquele público daquele problema para você ter uma ferramenta mais visual para que todo mundo conseguisse rapidamente entender melhor a a aquele público aquele problema aqueles objetivos todos né então eu tô colocando aqui inclusive o link da explain etc para que vocês depois possam consultar diretamente na fonte de quem criou isso aqui e ela é uma ferramenta que vai ajudar muito a gente a entender melhor as desejos objetivos do público porque é uma ferramenta relativamente simples mas a forma como a gente vai extrair o conteúdo para preencher essa ferramenta essa ferramenta não necessariamente a

gente vai passar por várias formas tá então beleza então a gente primeiro entendeu aqui o que que é esse mapa da empatia eu vou mostrar um pouquinho a carinha desse mapa da empatia depois para quem para quem não tá vendo mmap vai ter acesso vai ver esse mindmap ele mostra o mapa da empatia mapa da ele é dividido basicamente por seis macro eh divisões para quem já viu Business Model canva imagina a ideia de um canva né então você tem seis macr divisões primeira divisão é com quem a gente tá empatizando é onde você vai

descrever melhor não é a Persona tá você vai descrever melhor quem é essa pessoa de fato pode ser um grupo de pessoas etc não é a ideia de você criar a Persona através do mapa de empatia a Persona deveria ter sido criado já antes do mapa de empatia tá então a ideia com quem estamos empatizando em qual situação eh eh elas estão né E qual é o papel delas nessa situação é muito mais olhar comportamento do que aspectos demográficos né olhar para outros aspectos né Depois o segundo bloco o que queremos que eles façam que

é a história dos objetivos o que que eles precisam fazer de diferente Qual é a tarefa que eles precisam concluir Como saber se eles tiveram sucesso Qual é o objetivo que eles precisam alcançar Qual é a decisão que eles precisam tomar todas essas são perguntas que a gente vai fazer especificamente para quem já é cliente daqui a pouco eu vou falar como a gente conduz executa o mapa tá terceiro bloco o que eles vem que eles enxergam né o que que eles estão vendo no mercado eh Quais são os Creators que Eles seguem que eles

enxergam que eles vem que Eles seguem né O que que aparece na mídia para eles ou seja o que que as pessoas estão ando para eles porque às vezes a gente consegue entender Quais são as outras marcas de associação as marcas de interesse né o que elas estão enxergando nessas pessoas o que eles enxergam eh eh no seu ambiente imediato ou seja na sua casa no seu trabalho o que que eles estão vendo no seu próprio ambiente que eles vem os outros fazendo que eles leem O Que Eles assistem o que eles vem sobre o

seu próprio negócio seu próprio negócio aí o seu negócio né não o negócio deles então sobre a sua marca o seu próprio negócio quarto bloco o que que eles falam então o que que você já escutou eles falando sobre você sua marca seu produto se sua categoria né O que que a gente pode imaginar eles falando como é que eles se expressam como que eles falam sobre o seu próprio negócio aí a gente vai pro quinto bloco o que eles fazem porque uma coisa o que eles falam outra coisa o que eles fazem então o

que que eles fazem hoje qual é o comportamento que você observa o que que a gente imagina eles fazendo o que eles querem mostrar aos outros que aí tem a ver com capital social toda vez que a que a pessoa Compartilha o que compartilha ela quer aumentar o seu capital social ou para parecer mais inteligente ou para parecer mais bonita ou para parecer mais rica ou para parecer mais feliz ou para parecer mais alguma coisa para aumentar o seu capital social é isso é assim que funciona no comportamento né então o que que eles querem

mostrar para os outros quando a gente descobre o que aumenta o capital social dessas pessoas a gente vai descobrir melhor como fazer um conteúdo que obviamente é mais compartilhável o que que eles procuram já no Google e Dando um exemplo aqui supondo que você fosse uma marca de roupa Você poderia colocar perguntas especificamente do seu negócio o como eles se vestem né então tipo o que eles fazem como eles se vestem né então é uma pergunta específica aqui São perguntas mais genéricas que eu tô falando mas depois você vai adaptando a pro seu próprio negócio

o sexto bloco Diz O Que Eles escutam então uma coisa o que eles falam outra coisa o que eles fazem outra coisa O Que Eles escutam as outras pessoas falando sobre o seu negócio seu produto seu serviço o que que eles estão escutando eles estão escutando dos colegas de trabalho dos vizinhos né dos familiares que que Eles escutam sobre a sua categoria E aí no meio desse desse mapa mental que é a última etapa do mapa mental depois que você conseguiu mapear de fato esses seis macro blocos você vai entender quais são as dores Quais

são os ghos e e outros pensamentos sentimentos que motivam o comportamento dessas pessoas tá E aí você vai entender quais são as dores Quais são os maiores medos porque dor é um negócio assim ainda meio genérico né então a gente pode fazer perguntas mais específicas Quais são os seus medos o que que pode dar errado o que é o qual é o seu maior obstáculo entre né o que você quer e a suas aspirações quais são os obstáculos que estão à sua frente o que que não pode acon hipótese nenhuma né São perguntas como essa

que vão extraindo de fato as dores dessas pessoas e do outro lado dos ganhos Qual é a solução ideal né para esse para essas dores onde que você quer chegar eh O que é extremamente desejável porque o desejável é aquela coisa Ah o desejável é isso aqui beleza então você tem ali aonde eles querem chegar no nível máximo e aí você vai construindo essa ponte de trás para frente Quais são os seus sonhos e naquela história dos outros pensamentos e sentimentos que motivam o comportamento a gente tem aqui algumas perguntinhas também eh no que o

que eles não querem de jeito nenhum que é você olhar pela ordem inversa da história né Quais são as maiores aspirações E aí você vai entender marcas de que eles aspiram ou pessoas que eles também acompanham e aspiram né então o mapa da empatia ele nada mais nada menos é do que um roteiro de que serve como roteiro de entrevista ou um roteiro para você você preencher obtendo dados de várias Fontes só que necessariamente o mapa da empatia ela precisa conversar com quem já cliente e aí eu vou voltar para um para um conceito da

diferença entre Persona Brand Persona e CP e o público alto porque quando a gente fala de de de mapa da empatia Às vezes a gente confunde né Vou definir minha Persona não a ideia da Persona é você já ter feito isso antes é você ter definido Qual é quais são as caracter do seu cliente padrão Ah minha Persona ideal é uma mulher que vai você pode até colocar um nome fictício né um personagem fictício e tem tal idade e que é mãe e que tem esse tipo de rotina tudo isso para servir você imaginar essa

pessoa de Fato né e e que é o público de alguma forma que representa o seu cliente padrão ali ainda você não colocou variáveis de segmentação você tá falando ainda do aspecto comportamental mas no nível ficcional a Brand Persona que é diferente da Persona é sobre a sua marca se a sua marca fosse uma pessoa como ela seria né quais seriam as características dela como seria o tom de voz qua seria o comportamento qual seria o comportamento dessa marca tá então você vai definir a personalidade da marca que pode ser baseada em arquétipos que pode

ser baseado em várias outras metodologias um dia a gente pode voltar a falar só sobre isso inclusive aqui porque tem um capítulo no no meu livro do unbound Mark que inclusive só fala sobre Brand Persona que é uma das principais coisas para você criar um bom conteúdo e aí depois a gente vem para o ICP que é o ideal customer profile ou traduzindo aqui o perfil do seu cliente ideal Então veja é diferente da Persona por quê Porque no ICP você tá focado no sucesso do cliente e do negócio então não é mais sobre pensar

de forma ficcional no no seu cliente padrão e sim pegar todo mundo que já é cliente olha para dentro de casa pega o seu sistema de RP de CRM seu sistema de vendas que seja começa a mapear Lifetime value que é o quanto que essas pessoas deixam na casa em termos de de receita ao longo do ciclo de vida né começa a mapear a NPS que é o que é a pesquisa de net promoter score para entender o nível de experiência que essas pessoas têm a ponto de indicar o seu negócio para outras pessoas começa

a mapear o cesat que é o customer Satisfaction que é a pesquisa de satisfação no atendimento então você tem lá pontuação do atendimento começa a mapear ticket médio começa a mapear tempo de uso que que eu quero dizer com isso começa a ter métricas de negócio e produto porque quando você tem métricas de negócio e produto e você consegue entender que dentre os seus clientes tem um corte de cliente que é mais saudável porque nem todos os clientes são os clientes mais saudáveis então assim eu tenho um grupo de clientes que tem um um ciclo

de vida de 20 meses tem um grupo de clientes que o ciclo de vida é de 10 meses e que que esses grupos que que esse grupo de 20 meses tem em comum Ah eles são pessoas mais velhas ou eles são pessoas mais novas eles moram em tal região ou moram em determinada região tem esse tipo de de de classificação econômica ou outro tipo de classificação econômica ou seja começa a mapear o que tem em comum os grupos que você entende que são clientes mais saudáveis para o negócio e o que tem em comum aquele

grupo de clientes que não são tão saudáveis para o negócio de repente Entra muito em contato com o suporte cancela muito etc primeiro para você entender para quem não vender porque às vezes você tá vendendo para as pessoas erradas e sujando a base com um monte de gente que não fica que cancela não enxerga valor naquele produto enquanto você poderia estar gastando tempo e dinheiro naquele naquele grupo naquele grupo naquele corte que é mais saudável mas o fato é quando você identifica o o corte do grupo de clientes mais saudável que é baseado nas variáveis

que você vai determinar L TV eh rendimento in etc você falar quero todo mundo que deu um NPS 9 ou 10 e tem um índice de satisfação boa que tem um LTV longo que tem um ticket médio alto me parece então que você já tem ali né um corte de um grupo vai sair um grupo Esse é o ICP Esse é o seu ICP se ele se ele representar Inclusive o seu maior faturamento ou seja provavelmente esse grupo Vai representar 20% da sua base de clientes sabe o princípio de Pareto invariavelmente é isso que acontece

esse grupo do do ICP ele vai representar 20% da base de clientes porém 80% do seu faturamento ou do faturamento do seu cliente e por isso que ele é tão importante porque o business em si tem que ser tem que ser rodado em cima do ICP e aí você entende Quais são as var varáveis em comum que tem o ICP e aí você extrapola essas variáveis que eles têm em comum para o público alvo o público alvo deveria ser a última etapa da definição por quê Porque o público alvo é focado em escalar o negócio

é focado em achar pessoas semelhantes ao ICP de forma massiva quando você não trabalha com ICP você tenta Criar o seu público alvo baseado na Persona num num num personagem fixo ial que não foi mapeada com as características do seu perfil ideal de cliente com as variáveis que eu tô falando aqui e simplesmente com a dedução daquilo que é o seu cliente médio né E aí você escala o negócio trazendo mais clientes que não necessariamente são os melhores clientes e aí você sempre vai ficar numa média não vai uma taxa de de conversão mais baixa

vai ter mais dificuldades de engajamento vai ter mais dificuldade de tudo quando você trabalha com ICP e depois cria o seu público alvo Com base no ICP para fazer mídia para fazer campanha para fazer tudo inclusive conteúdo você tem que pensar nessas variáveis aí você determinou meu pú meu Public é assim tem essas características Porque ela foi baseada no no no no perfil del de cliente e aí você vai criar um conteúdo para tentar achar o perfil del de cliente porque na hora que acha é muito mais provável que haja engajamento e muito mais provável

que haja taxa de conversão que haja interesse faz sentido faz sentido para vocês Coloca aí ICP que é ideal customer profile que é o perfil ideal do seu cliente do seu consumidor tá então É isso aí então a gente entendeu a importância né de você separar o que é Persona Brand Persona ICP e público alvo e por quê Porque na hora de de desenvolver o seu mapa da empatia na hora de desenvolver o se mapa da empatia de ir a campo e preencher de fato mapa de empatia não é com qualquer um que você tem

que falar você precisa falar com uma amostra de pessoas clientes baseados no seu ICP então assim eu não vou fazer um mapa de empatia com quem é minha Persona apenas ou entendeu então assim não vou aleatoriamente fazer entrevistas com pessoas que nem são clientes não pega dentro da sua base de clientes pega todo mundo que tem as características de CP seleciona 10 pessoas né que você entende que tem o perfil do seu cliente ideal entre em contato com essas pessoas e é uma conversa é uma entrevista é uma conversa e vá preenchendo o mapa da

empatia da melhor forma tá então agende converse toma um café vai a Campo Tá pode ser remoto pode ser físico né tanto faz mas o fato é você vai preenchendo isso vai preenchendo Então você vai preencher o mapa da empatia do do Rafael da Bárbara etc etc etc no final da história do período que sei lá fiz 10 entrevistas você vai com postites pegando o que que eles têm em comum dentro do bloco um do bloco dois do Bloco do que eles vem do que Eles escutam do que eles falam do que eles fazem das

Dores dos ganhos vai colocando em sobrepôs posits FX cara e e de 10 sete tem essa dor aqui ponto coloca faz no mapa da empatia novo só com base naquilo que recorrentemente mais apareceu dentre dentro das entrevistas assim você vai ter um mapa de empatia final com tirando as exceções né excluindo as exceções e concentrando naquele núcleo realmente mais importante que que funciona para você pensar eu vou dar um exemplo aqui eh e aí eu vou voltar paraa parte de ferramentas e como é que a gente pode extrair isso aqui tá eh Esse é um

exemplo de uma Persona um Lembrando que a Persona já foi definida já foi pré-definida dentro de um trabalho era para uma marca de adoçantes Então os eram três personas a marca de adoçante tinham três personas a Persona de das pessoas que tinham diabetes as pessoas a Persona das pessoas que estavam em dieta e a Persona das pessoas que já eram saudáveis e queriam manter seu estilo de vida saudável tá então pensa que eh nesse caso aqui dessa marca em especial haviam três personas e aqui eu tô eu vou mostrar e quem não tá vendo no

Mind vocês vão ver um exemplo de uma de um mapa mental de da Persona um né Tem gente que tá falando que tá falhando aí a minha minha voz no Instagram acho que tá tudo bem Confirma aí para mim gente o áudio tá bom tá tudo bem aí eh será bom tá então vamos continuar aqui foi só um foi só um um um Ah tá bom foi só um um pouquinho só de travou ali o meu áudio então assim Persona um nesse caso aqui em especial era as pessoas que tinham diabetes e eram hipertensas né

então esse esse mapa mental ele já está pegando dados de diversas fontes de dados de diversas formas Então mas eu vou mostrar aqui depois eu vou falar de como que a gente fez isso tá isso para para na época que eu desenvolvi inclusive essa esse projeto para essa marker santes através da da da minha da minha consultoria Então veja o que que essa pessoa pensa e sente Então ela sabe da base o que que é a base sucralose aspartame esteja né Ela sabe das bases e gosta mais da sucralose se preocupa com a saúde e

com a família tem maior consciência alimentar então aqui a gente já sabe que os diabéticos e pertence tem um pouco mais de consciência alimentar se preocupa com a saúde também da família porque tem uma condição amente pesquisa mais sobre esse tipo de condição se preocupa com o resto das pessoas o que que essa pessoa escuta lembra que a escuta assim o que que o que que ela escuta as outras pessoas falando sobre obviamente o negócio né antes usava zeroc e agora usa a marca x porque tem um símbolo dos Diabéticos E aí olha só que

interessante o símbolo do dos Diabéticos então fica aqui a dica né para que os conteúdos também Tragam símbolo dos Diabéticos porque a marca X questão que a gente tava trabalhando também era autorizada e também tinha eh possibilidade de usar esse símbolo mas a gente entendeu que era importante era um signo importante para esse grupo O que que ela escuta sucralose não retém líquido levo na bolsa já experimentei o linha mas não gosto tanto quanto a gold por exemplo E aí puxa retém não retém líquido leva na bolsa então dá vários tipos de ângulos para criação

de conteúdo dessa praticidade né ou até para falar sobre retenção de líquido que era algo que a gente não tinha mapeado em falar em conteúdo sobre a docente falar sobre retenção de líquido e o que vê né O que a pessoa vê prescrição do médico em usar a sucralose Então os médicos estavam prescrevendo para todo mundo usar mais sucralose isso naquela época tá gente então não não sei agora eh marcas de associação como Natura tal e qual Sadia lembra aquela história o que que ela vê na mídia o que que aparece na mídia para ela

então a gente conseguiu enxergar que marcas como Natura T qu Sadia apareciam muito para esse grupo E aí a gente vai entender o que que tem de interessante no conteúdo dessas marcas né O que que poderia ter inclusive como Cross poderia ser feita até uma colab eventualmente né dentro do conteúdo então isso serve também isso serve também de Insight para esse tipo de ação ação de parceria de colb e tudo mais não enxerga uma marca sendo representada por um famoso em um médico então é isso que elas veem então isso também dá Insight pra gente

quando a gente tá criando um conteúdo que tipo de imagem que gente vai usar e assim gente lembrando já deixando aqui o disclaimer né mais de 80% hoje dos consumidores rejeitam o uso de banco de imagens preferem que o seu cliente apareça no conteúdo que os funcionários apareçam no conteúdo que os clientes apareçam nos conteúdos porque isso É mais autêntico Então já fica aqui o disclaimer ou você vai usar um Creator influenciador ou a realmente as pessoas que trabalham na marca eh e nesse caso em especial preferia um médico então pode usar imagem de um

médico aí tem que ter o CRM do médico etc né o que ele fala e faz uso o sachê de sucralose porque su na época assim né existe um existe o sachê existe o cont goas Existem várias opções e formatos né mas o do sachê é o que faz a pessoa usa mais isso fos marcas no geral aí eu tipo o que que ela assiste o que que ela acompanha na intern net Quais são os influenciadores que acompanha que segue Aonde que compra o produto a maioria que nesse caso do da Persona 1 comprava na

farmácia né na farmácia e na falta de adoante aossa com frutose então também tudo inside para conteúdo tudo inside para conteúdo né E aí quais são as dores obviamente principal dor né diabético ou hipertenso reclama da falta de produtos no nos pontos de venda uma ponto um ponto de dor controlar diabet falta de atualização e receitas recém diagnosticada né com com pedidos de como proceder Quais são os objetivos Novos Produtos à base de sucral eles querem Novos Produtos ajudar outros diabéticos não se arriscar em outras marcas n para não arriscar a saúde buscar comunidades e

blogs para buscar dicas e trocar experiências então isso tudo vai dando muito Insight veja aqui um exemplo como que esse tipo de dado foi obtido em de algumas formas a gente consegue obter esse tipo de dado primeiro entrevistas pessoais Como já coloquei aqui com o ICP outras formas que você pode fazer usando o próprio Stories enquetes termômetros testes perguntas e não precisa fazer um monte de pergunta em sequência porque aí você vai perdendo adesão pode fazer uma pergunta e depois outro dia outra pergunta e vai consolidando isso tá o reals também permite né enquetes testes

termômetro entrega um conteúdo faça uma pergunta então eu posso entregar um conteúdo sobre retenção de líquido e aí eu faço uma enquete E aí eu consigo entender melhor se aquilo é interessante ou não é interessante para as pessoas né eu consigo conhecer melhor o meu público a partir da resposta eu posso usar ferramentas de social listening que que são essas ferramentas social listening ferramentas de monitoramento de mídias sociais onde você estabelece o termo a palavra-chave E essas ferramentas vão rastrear o que está sendo falado diante dessas palavras chaves né no Twitter em blogs no YouTube

eh eh naqueles ambientes mais abertos né onde você não tem restrições de privacidade de dados né então tem ferramentas pagas e ferramentas gratuitas eu tô colocando no mindmap alguns links mas uma falando um pouco mais de ferramentas gratuitas existem ferramentas super interessantes Como o próprio busca avançada do Twitter então se você usar a busca avançada do Twitter você consegue fazer uma série de parâmetros e achar pessoas que estão falando sobre aquele determinado assunto para você de uma maneira eh trabalhando com netnografia que a gente vai falar daqui a pouquinho você vai conseguir fazer uma observação

e anotar né aquela observação né E aí despido de qualquer preconceito né você precisa só observar e anotar a observação você não pode tirar conclusões né O lance é anotar mapear tagar depois numa outra análise obviamente vocês vão fazer chegar às conclusões tá você pode usar ferramentas como audience sites do tiktok ou do própria meta coloquei link também no mindmap para vocês existem ferramentas do próprio tiktok da Meta eh Onde você consegue ver qual é o perfil da audiência que curte aquele determinado hashtag que tem aquele que curte determinado eh influenciador determinado Creator determinado assunto

ele vai te mostrando o perfil dessa audiência no tiktok o perfil dessa audiência na no a meta né alguma coisa nesse sentido e aí a gente tem aqui uma outra ferramenta que eu trouxe aqui um exemplo V chama audience audience com s né audience E ela é super interessante porque ela é ela é um freemium ela tem uma versão gratuita que vai te trazer um um nível de de dado e depois se você quiser tem um nível mais profundo você vai pagar mas só para dar uma dimensão no nível gratuito ela já vai te trazer

com base e um assunto que você vai colocar porque o lance do Social listening nesse caso em especial não é você monitorar a sua marca apenas é você monitorar os termos da sua categoria do seu negócio do seu setor né E aí você coloca lá a o termo ou a categoria E ele vai te trazer os demográficos das pessoas que falam sobre aquele assunto estão comentando ou estão criando uma coisa nesse sentido o soci nomics que significa Se as pessoas têm Qual é a renda familiar qu outas se é casado não é casado Quais são

os influenciadores que e marcas que essas pessoas seguem que falam sobre esse assunto que comentam sobre esses assuntos então poderia ser sobre a docentes né então ele vai falar quais são os influenciadores que as pessoas que falam sobre a docentes acompanham Quais são as outras marcas que essas pessoas que falam sobre adocentes seguem né Elas são casadas Elas têm filhos não têm filhos qual é a idade onde moram em qual região Quais são os interesses Qual é a afinidade de mídia Qual é o tipo de conteúdo que elas gostam Qual é a personalidade dela E

aí eu coloquei aqui a personalidade tirei um print aqui depois vocês vão ver tem as dimensões de personalidade neuroticismo eh eh a a consciência tanto aí tem que tá em inglês né a gribl que eu não sei o que que é isso mas deve ser a parte de agressividade né lembrando um pouco dessas dimensões aqui de personalidade então ele vai falando se a pessoa é mais acomodada se ela é mais proativa se ela é mais modesta se ela é mais orgulhosa e isso tudo vai te ajudando a definir um pouco também o Tom aí da

do conteúdo aí tem o mindset de compra tem os hábitos online então tem bastante informação para para um modelo gratuito aqui então v a pena depois vocês testarem né E aí eu vou entrar aqui em em dois pontos né primeiro que existem duas ferramentas que eu gosto muito mas uma delas em particular gosto mais que é o alo escet aeset.com é uma ferramenta que você coloca um termo e ele vai te trazer todas as perguntas mais feitas pelas pessoas no Google em relação à aquele termo então você pode colocar por exemplo eh por exemplo a

a aspartam sucralose a docente sei lá e aí ele vai te trazer todas as perguntas que as pessoas mais fazem com obviamente priorizado por aquilo que tem maior incidência de busca no Google né E você vai ter ali já um o um um Mind map de pautas quentes para fazer conteúdo com base naquilo que as pessoas já estão eh buscando né então todo mundo já tá buscando alguma coisa você já pode criar um conteúdo em cima daquilo que elas já estão buscando já é uma audiência Nativa existe também o answer the Public ele se diferencia

do also asket porque ele não traz eh eh só a ideia de de perguntas mais frequentes mas ele vai te trazer várias outras perguntas correlacionadas aquilo também eu não funciona tão bem como alesc tá gente é então depois testem aí mas ales para mim funciona em português funciona bem até três consultas é grátis depois ele começa a pagar aí daqui sete dias você não me fal memória ele zera você pode usar de novo né mas é assim para quem trabalha gente aí eu falei isso ontem para alguém deve tá aqui nessa Live inclusive falei bom

você trabalha com isso você é um profissional dessa área qualquer profissional dependente de área precisa de ferramentas e ferramentas certas né para fazer um bom trabalho então eu entendo que existem ferramentas caras que é difícil porque às vezes você não consegue repassar esse dinheiro pro pro seu cliente né mas tem que ter ferramentas e por mais que às vezes sejam pagas vai encaixando vai repassando Vai tentando adequar Porque sem ferramenta nenhuma é como sei lá você tá querendo construir uma casa na mão né vai demorar mais você não vai ter a mesma precisão não vai

ter a mesma produtividade não vai ter a mesma qualidade né então qualquer negócio qualquer ferramenta aí você precisa qualquer profissão precisa de ferramentas adequadas né E aí o último ponto que eu queria comentar que é sobre a etnografia e na etnografia e E aí vocês vão entender como é que a gente criou o o esse esse mapa de empatia aqui dos Diabéticos porque a gente utilizou uma série de metodologias então a gente utilizou entrevistas pessoais a gente utilizou também e na etnografia né que eu vou explicar já daqui a pouquinho a gente também utilizou social

listening que é para entender o que as pessoas já estão falando e a gente foi lá e mapeou o sentimento dessas pessoas em relação a cada um dos comentários e não era comentários em cima da marca comentários em cima por exemplo de sucralose O que as pessoas acham sobre sucralose é mais positivo é mais negativo toda vez que é negativo Quais são as correlações de palavras chaves Quais são quais são os campos semânticos né Quais são as associações Quais são as marcas mais negativas associadas a suc Ló Quais são as mais positivas isso vai trazendo

pra gente uma série de insights para conhecer melhor o público para fazer o conteúdo melhor E aí num caso especial de de netnografia a netnografia ela vem de etnografia então é melhor explicar primeiro o que é etnografia e depois explicar o que é netnografia etnografia é uma forma de você entender cultura é uma forma de você entender os códigos comportamentais é uma forma de você entender os povos né a sua a a a a sua língua os seus comportamentos quando a gente fala de códigos comportamentais aquilo que tá implícito né que sempre as pessoas fazem

passam adiante faz parte ali da da da cultura daquele povo daquele grupo eh e e assim vai e e até mesmo a disciplina de semiótica olha muito para Esses códigos né signos códigos o que que as coisas o que que as coisas representam né visual ente também falando então é um campo da antropologia né do estudo antropológico já a netnografia é a forma como você vai usar a etnografia só que dentro do ambiente digital e aí você pode entender comportamentos de determinados grupos no WhatsApp grupos no Facebook fórums em blogs Então nesse caso em especial

do mapa da empatia para diabéticos foi feito um trabalho de fato com uma pessoa especializada em netnografia uma pesquisadora da USP na época e ela ela ela ela quase que assim ela não ela não finge ser mas ela tá dentro do grupo de diabéticos tipo ali observando né como como se fosse uma diabética mas ela não interage com as pessoas ela meio que só observa o que o que essas pessoas estão falando como elas estão falando qual é a linguagem Qual é o código comportamental que elas estão usando e as manifestações que estão acontecendo ali

para entender toda através dessa observação entender todos as a toda a linguagem todas as características e a gente entendeu através desse trabalho que toda vez que um diabético vai contar uma coisa vai falar alguma coisa eh é carregado de emoção é carregado de emoção conta uma história né e e e e você lê e tal tem emoção no texto toda vez que a Persona dos dos que estão em dieta né que estão acima do peso vão falar alguma coisa eles brincam mais eles são mais alegres eles se eles eles se permitem né fazer piadas ali

com eles mesmos já o grupo da galera que que que é o Persona TR que é a galera que já tava mais saudável né que não tava em dieta e dieta assim todo mundo que tá em dieta sempre né mas que se já se preocupava não precisava perder peso e tal só queria manter é uma galera super racional né que quando vai falar alguma coisa Sempre já tá justificando as suas escolhas justificando né O que tá Por que tá fazendo o que aquilo que tá fazendo isso tudo vai determinar o quê se eu vou criar

um conteúdo para o o o a Persona um eu também vou criar um conteúdo que tem um tom mais emocional porque isso vai gerar uma identificação isso vai fazer uma maior conexão com aquele público né e e assim por diante com as outras pessoas né então a neografia ela faz a a a a a observação da etnografia só que dentro de grupos online observando ali por um certo período de tempo observando sem nenhum tipo de preconceito observando e mapeando o que que tá acontecendo para depois fechar um diagnóstico sobre comportamento linguagem eh características que essas

pessoas têm em comum e aí fica mais fácil na hora de fazer o mapa de empatia você chegar a algumas conclusões puxa Essas são as dores Esses são os desejos Esses são os objetivos dessas pessoas mais mapeado dessa forma então bem de novo comigo que Persona vem em primeiro lugar porque você pode ter mais de uma Persona baseado na Persona você vai identificar o ICP de cada Persona né se você tem três personas eventualmente você tem um grupo de diabéticos que é mais que é mais saudável para o negócio né Eh você tem um grupo

de pessoas em dieta que são que é mais saudável para o negócio porque você quer atingir os três públicos ou de repente você chega à conclusão que que apenas a Persona um das três personas é o grupo mais saudável para o negócio então você elimina as outras duas personas elimina aqueles produtos e você foca realmente numa coisa só mas você pode criar o mapa da empatia baseado por Persona baseado no ICP de cada Persona E aí você usa netnografia Usa social listening usa as ferramentas que eu coloquei aqui gratuitas e usa de de entrevista pessoal

também e assim você consegue ter um bom mapa da empatia a partir disso aqui a partir do momento que você sabe o que que a pessoa pensa o que ela s Quais são os objetivos dois ganhos que elas fazem etc o que elas já procuram no Google né como elas se vestem tudo isso vai dar muito mas muito Insight para gerar conteúdo que que tem identificação que gera identificação né que aumenta a a a possibilidade da pessoa engajar aumenta a possibilidade da pessoa compartilhar com outra porque vai ser um conteúdo super pessoal ali né Parece

que foi feito para mim sabe a persoa que tá do teu lado lá vai chega pegar isso Puxa esse negócio que foi fe fo pensado para mim então tem muito mais chance né de você ter sucesso e vai tá mais alinhado aos objetivos de negócio porque é quase sinequanon a condição sinequanon para você fazer um mapa de empatia você vai entender tudo isso isso que vai retroalimentar o próprio negócio necessariamente você precisa entender do ICP para fazer uma mapa de empatia Então você vai partir do princípio de entender melhor o business Qual é quais são

as variáveis de segmentação que melhor definem né o perfil do seu o cliente ideal então necessariamente você vai entender o que que é o negócio Como é que é o produto o que que é melhor rentabilidade de um produto eh qual é o grupo que melhor né a a eh consome aquele produto e aí você vai fazer aquele ranking que eu mostrei no comezo da nossa Live Se inverter começa por aqui e o resto vai ser uma consequência muito mas muito mais interessante legal entendidos