WEBINAR | Master Class Inside Sales Parte 2 | Gestão do Processo Comercial e Funil de Vendas

Bom dia pessoal estamos iniciando aqui o nosso Master Plage site seios a segunda parte né como é que vocês estão estão me ouvindo aí eu tô vendo pouco lento aqui para mim estão me vendo bem aí tá me ouvindo bem dali o Marcos então de novo né a gente tava conversando antes era uma satisfação muito grande Tá com vocês aqui de novo nesse nosso Master Class para quem não participou do primeiro né Tá gravado convido a assistir no nosso no nosso no nosso canal tô aqui com o Patrick da driva o Marcos pancadão da Frankie

o Dario da volute e a gente vai estar aqui fazendo esse webinário aqui com bastante conhecimento experiência para ajudar todos os nossos clientes parceiros e tudo mais e também quero falar que na o último né Foi muito bem tivemos ótimos Comentários o pessoal gostou bastante alguns de vocês aqui eu já sei que o pessoal virou fã né até o Marcos eu conversei recentemente com ele então O Marcos já sabe aí que o pessoal começou a seguir bastante nas redes sociais aí pessoal viu fã do Max Dario do Patrick então isso isso mais legal que a

gente faz aqui né Consegui passar um conhecimento conseguir impactar a nossa audiência com informação relevante né Espero agora com Esse segundo Master Class aqui a gente conseguir fazer isso mas mais marcante ainda no na nossa audiência tá querem falar alguma coisa aí Marcos Patrick Dario antes da gente começar eu vou dar vou deixar fechar uns 5 minutinhos aqui para todo mundo chegar aqui e nos acompanhar antes por favor pessoal já vi ali que Adriana entrou hoje de Florianópolis coloca o seu nome a cidade de onde vocês estão e a gente vai fazer uma dinâmica um

pouco Diferente dessa vez tá a gente vai colocar aqui o webinar ele tá marcado para uma hora onde da outra vez a gente fez 45 minutos de bate-papo e abrimos 15 minutos para perguntas e resposta que ficou curta o tempo então quem tiver interesse em acompanhar as respostas a gente todos aqui concordaram o Patrick o Marcos daí a gente ceder aqui mais 30 minutos tá até 30 minutos para a gente fazer essas perguntas e respostas então eu vou meio encerrar lá perto das 10:45 E a gente começa a abrir para perguntas resposta e a gente

vai entender o tempo que for necessário até mais 30 minutos aí para atender todo mundo jóia vamos lá pessoal vamos lá que que vocês falam para nós aí vamos falar mais alguma coisa aproveitar que tu trouxe o gancho ali de uma coisa que até brinco sempre pensar né que às vezes o pessoal vem e fala é chato Porque essa pessoa muito humildes e tão dispostas aprender e a gente tem esse hábito de dar atenção sabe uma coisa uma coisa muito geminada você fala o que a gente produz de verdade assim de forma genuína porque isso

brilho nosso olho de ver as pessoas se desenvolvendo Então como a gente trilha uma uma jornada a gente quer ver as pessoas vindo juntos também porque o nosso mundo e a gente quer trazer o máximo de pessoas para dentro né então a Gente vê as pessoas às vezes no começo as pessoas super jovens eu sempre falo que sou muito jovens acabam se conectando com a gente porque elas veem certificado de conteúdo e aí quando a gente dá atenção a gente responde o WhatsApp para as pessoas existem um grande valor então a gente falou lá no

final aquele dia né pode nos chamar a gente tá se disponível e muitos devem pensar ah não não é verdade não responder do médico aí a pessoa de carne E osso né Então na verdade porque é muito pequenas mandem mais coisas depois daqui dúvidas porque não somos pessoas de vendas no nosso mundo é fazer relacionamento né então de verdade nos chamem porque a gente responde mesmo eu vou acrescentar o seguinte a gente não caiu de paraquedas aqui nem ninguém que tá na nessa Live só tem dinossauros aí da área comercial é gente que realmente entende

muito tanto de Pré-vendas quanto da área de negociação gente que lidera times que lidou com todo tipo de perfil de ser humano dentro de uma área comercial então o que a gente vai falar que é a respeito de processos de boas práticas que foram testadas e tiveram também seus resultados comprovados isso daí é beber direto da fonte Às vezes você tá batendo cabeça na tua operação Por algum motivo não entregando algum resultado gastando muita energia se estressando é uma Excelente oportunidade de ouvir algumas verdades que talvez vão virar chavinha na tua operação ali e você

realmente vai destravar Então seja muito bem-vindos aí Espero contribuir bastante com vocês aí bom pessoal você curte aí sempre bom estar junto com vocês falar de vendas é um prazer então em frente ótimo e é bem como se o Dario aí né a gente conseguiu reunir aqui nessa nesse webinário vamos lá dinossauros né eu sou fã de todos vocês a gente já conversou a Gente fez o bate-papo depois e eu acho que é isso tá Inclusive eu ia começar o nosso nosso webinário nosso primeiro ponto de discussão aqui que é estruturação do time de vendas

né jogos Christian habilidades necessárias e essa e esse ponto aqui a semana passada nós tivemos aqui em Porto Alegre com soft summith que que eu participei particular nós estávamos lá presentes com estande e tudo mais e a gente teve a oportunidade daí conversar muito com clientes né e Potenciais Clientes estão me vendo aí E aí eu senti muito isso na conversa com os clientes com as pessoas que passaram pelo estande né então eu achei esse ponto aqui extremamente relevante e eu acho que a gente tem muita contribuir aqui foi muito legal a troca do surf

Então acho que toda audiência aqui pode ser impactada por esse por esse assunto aí daria Eu queria passar a bola para ti aí para falar um pouquinho disso para nós é esse ponto a respeito de Composição de time ali né processo de recrutamento para comercial é um ponto que eu costumo bater numa tecla que a maior parte das pessoas não se incomoda muito a respeito mas me incomoda demais que é na nossa na nossa área costumam ter um monte de gente aleatória achando que pode trabalhar com vendas somente para aguardar uma oportunidade na sua área

de objetivo é por exemplo a pessoa é formada em enfermagem eu não nada na minha área então vou buscar uma Oportunidade em vendas porque vendas qualquer um faz né E aí depois eu consigo uma oportunidade na minha área é cara isso é culpa nossa da área comercial permitir que essas pessoas continuem entrando dentro dos nossos departamentos comerciais nada contra essas pessoas individualmente é infelizmente a nossa liderança comercial do Brasil permite que isso que a área comercial seja tratada dessa forma como se fosse uma área trampolim então eu Sinto que a primeira coisa que você tem

que identificar e priorizar no processo de recrutamento é realmente olhar para a essência da pessoa ser uma pessoa que gosta de gente você é uma pessoa que gosta de comercial sou uma pessoa que gosta de trabalhar com produtos e serviços diferentes entender sobre aquilo se no longo prazo ela se vê trabalhando com comercial porque assim imagina assim vamos fazer uma analogia bem bem escancarada futebol o cara quer Ser jogador de basquete se encontra e não consegue ainda um time de basquete ele vai jogar futebol porque tá mais fácil de entrar para jogar bola Gente pelo

amor de Deus se ele tiver que jogar futebol pensando no basquete ele vai se dedicar integralmente ao futebol ele vai realmente treinar futebol e pensar em formas de melhorar não que a cabeça dele tá no basquete naturalmente ele vai fazer um feijão com arroz aqui um calar a boca só para segurar isso aqui até ele Conseguir um clube de basquete a mesma coisa acontece na área comercial do contrato uma pessoa um engenheiro mecânico é advogado né para sua área comercial e o cara até tem né uma capacidade de aprender mas ele não quer ele não

escolheu isso para a vida dele então ele vai fazer um feijão com arroz contigo ele até conseguir algo na área comercial eu te pergunto feijão com arroz atende as suas expectativas as minhas particularmente não atendem então Nós temos aí muitos vendedores é de comércio de rua é vendedores de shopping é corretor de imóveis gente de todos os segmentos que trabalha há anos e a gente não começou ainda a fazer um trabalho de valorização dessa galera já apresentação das nossas empresas das nossas oportunidades para essa mão de obra que já conhece vendas aí entrando agora em

capacitação que a pessoa tem que ter Eu costumo falar de um tripé o conhecimento técnico sobre vendas que é hard Skill é Algo que tu vai basicamente é entregar de conhecimento para ele se ele não souber conhecimento sobre produto que também é arte Skill você vai dar ali uma série de conhecimento sobre o seu produto seu serviço é a pessoa vai aprender e o mais complicado que é o conhecimento sobre pessoas relacionamento interpessoal isso é bem complicado dificilmente tu vai conseguir treinar alguém Nisso porque algo desenvolvido ao longo da vida então a Pessoa tem que

ter esse tripé Adail Mas se a pessoa não tiver o conhecimento do produto ela trabalha em outro segmento tranquilo é fácil de treinar Mas você sabe que você vai ter que injetar aquele conhecimento isso leva mais um pouquinho de tempo de rampagem ela tem um relacionamento tem pessoal top mas ela não conhece cara gatilhos emocionais é técnica de venda método de fechamento é fluxo de Cadência nada da área de vendas então mais o conhecimento Que você vai ter que injetar Mas um pouquinho de rampagem então isso entra naquela questão do Júnior do Pleno do Senior

que que é um cara sénior é um cara que já dominou esse tripé afundo né o cara que já conhece isso não precisa ficar treinando ele ele já domina o bagulho e vai só atualizar ele né De vez em quando pontualmente porque ele já tem já foi rampado é quando você contrata uma pessoa assim ela já chega jogando Adair o contratei uma pessoa que ela não Tem conhecimento sobre o produto mas manja muito de vendas e manja muito também de relacionamento interpessoal cara rampagem vai ser uma rampagem boa porque sua falta enfiar o conhecimento sobre

o produto nela que ela vai rodar legal então eu diria assim para avaliar principalmente a cultura comercial sou uma pessoa que quer ser no longo prazo trabalhar com vendas trabalhar com negociação trabalhar com gente tomar não na cara o dia inteiro tem que bater meta Se essa pessoa tiver esse perfil ela avança Então arruma uma avaliar aqui agora o tripé o que que ela tem o que ela tem ela atende a minha necessidade de rampagem ou vai demorar muito para rampar Se for demorar muito e eu tiver com urgência talvez não faça sentido então eu

acredito que você tenha que conhecer muito negócio de vocês a empresa o produto de vocês e a realidade do negócio qual que é tur urgência em termos de resultados se for uma urgência Alta você precisa de resultados para ontem você precisa de uma pessoa que domínio tripé e realmente você já aderida a cultura comercial para chegar jogando entregar o que você precisa com velocidade Ficou claro perfeito e é bom sempre falou que ele fica a dica aqui para o gestor identificar essas características nas pessoas que ele vai estar entrevistando para um time dele de vendas

né quanto ao produto claro vai passar pelo Treinamento é claro que isso vem de software tem muito mais aderência se a pessoa já trabalhou ainda no software ou se ela já vendeu naquela área ou de repente se alguma coisa na como é um produto para o sistema hoteleiro se a pessoa já trabalhou com hotelaria e ela já tem relacionamento com essa com esse perfil de cliente mas enfim faço todo sentido e muito boas as dicas aqui Marcos Patrick sobre essa parte de de perfil do bom que a gente aprende também Um pouco dessa aprende mas

o do que o goleiro falou que eu me chamou atenção com o que eu tenho visto e operado é entender que é uma profissão né Acho que esse é o grande ponto o médico vai para escola para depois operar e ser um médico todo mundo então tá vendo como profissão eu acho que é um caminho de maturidade importante tentar entender se a pessoa que você tá tentando contratar tem essa visão também né é um bom primeiro passo na entrevista ali para Identificação né para buscar a gente que tá a fim de crescer de verdade e

eu acho bastante interessante de olhar a diferença entre profissionais de pré-vendas e de vendas onde pré-vendas a gente tem hoje no mercado Pode ser que até uma questão mais momentânea tem um bom assim de vagas de candidatos tá todo mundo ali se procurando se conectar e é mais natural que em para vendas tem uma rotatividade maior do que vendas então sabendo disso entender que em vendas ele De fato vai trazer uma pessoa que olhando assim se viesse cultural que nem anda ele comentou de que ele tem que ter isso propositalmente em trabalho também de cultura

da empresa porque essa pessoa tende a ficar mais ele vai visar isso então ele vai ter porque para vendas ele vai resolver a questão da relatividade com termos dos processos bem definidos se tiver uma dificuldade em vendas ele não tem tanto isso ele pode aproveitar melhor essa dura maior De um vendedor entendendo que ali ele vai querer trilhar porque ele vai se conectar com a tua empresa então ter essa consciência para não ser nenhuma surpresa e achar ou porque que para vendas pessoal tá saindo em vendas tá ficando mais as pessoas estão acertando as pessoas

em vendas estão errando engravidando não tá tudo certo tem essa clareza e usufrui dessas diferenças entre elas sabem então o vendedor ele vai de verdade abraçar um pouco mais por Mais tempo a tua empresa Então você vai poder trabalhar de forma muito profunda dele verdade entender que eu era aqueles mercados não sei dizer que é venda o que o cliente quer comprar e não vendo que você quer vender né então acho que isso tem a ver com é uma das habilidades que essa pessoa precisa ter sensibilidade entender e garra né carro à vontade e como

isso dariam ali se tu tiver um bom conhecimento do teu produto a mão que Faz certamente tudo isso casa e não baita de um resultado aproveitando aqui playbook a gente tem que falar de playbook aqui porque ele é um norteador dessa pessoa que tá chegando no nosso time para fazer vendas né me fala um pouco aí para nossa audiência aqui do que é porque fazer da importância desse negócio aí o quanto tu acha que isso é relevante no desempenho no resultado desse profissional tá galera play-book é Um nome bonito para um negócio muito antigo tá

Playboy que ele assim o conceito de Play lembro que é um manual é um manual tutorialização é um tutorial é uma padronização de processos é o conceito na verdade nasce com Henry Ford lá atrás é na administração científica e é basicamente você é estabelecer os melhores é padrões dentro do seu processo comercial para serem executados pelo time eu inforde basicamente parou do lado da linha de produção da Ford Falou assim cara é quem são as pessoas mais ágeis e mais eficientes da minha da minha produção e ele viu como Cada um Fazia cada coisa e

pegou a notou tudo aquilo e falou agora todo mundo tem que executar desse jeito porque se desse jeito é melhor e mais ágil não tem porque executar de outras formas e dessa forma ele teve uma produção muito mais ágil muito mais eficiente muito menos desperdício o playbook basicamente é uma compilação de tudo que você faz na área Comercial do começo até o fim é um grande manual é um livro digital enfim cada pessoa faz uma forma Eu particularmente faço em PowerPoint Eu sinto que é muito mais maleável consigo customizar muito com a minha cara e

tudo que é criado que funciona bem é testado e validado parece até um processo de plantizem né tudo que é bem testado você vai lá e insere no playbook e é bom ressaltar que o playbook ele não é estático o playbook esse manual né esse PowerPoint ele vai estar constantemente evoluindo toda vez que for criado uma nova ferramenta Eu por exemplo costumo criar várias ferramentas auxiliares é uma planilha aqui que vai mapear a cabeça de nutrição é uma planilha que que é a matriz de objeções E aí dentro desse PowerPoint eu vou criando colocando os

links né é os ipts para galera clicar e ter acesso a esse material então chega uma pessoa na operação ela entende de vendas era uma Pessoa que gosta de comercial que vai colocar ela numa sala e vai falar olha cara ela começa a ter uma boa ordem agora independente do seu time de onboard tem uma coisa que é constante na tua vida que dentro da empresa que é o playbook então cara você vai ler ele vai reler e quando alguém questionar alguma coisa que você tá fazendo se tiver no playbook tu tá embasado pode ser

o dono da empresa pode ser qualquer um mais antigo da equipe maior batedor de meta Se tiver no playbook você tá certo A não ser que outra pessoa tenha comido erro de ter um processo melhor e não ter reportado aí para nossa liderança para o nosso staffice atualizado então o playbook ele é um manual completo ou que Embasa ali uma execução com eficiência se você seguir ele naturalmente você vai estar seguindo o melhor caminho possível para fazer o trabalho na área comercial da empresa em questão ele encurta a fase de a curva de Aprendizado né

então principalmente está entrando alguém novo no teu time e ele é um saber como né então se eu tenho alguma dúvida a resposta tem que estar no playbook senão tem que ser atualizado isso aí que falou do playbook tem que ser constantemente revisitado eu acho fundamental ele não pode ser estático Marcão tu usa a pergunta em seus clientes aí como é que é a aplicação do playbook aí para ti o Patrick e com certeza É com certeza sempre digo Assim que tudo tem seu tempo né então no começo de uma operação onde tem que resolver

muitas questões práticas tem que ir resolvendo essas questões práticas aplicando por exemplo desenhar uma Cadência tem que configurar no CRM e tudo mais aí ao longo do tempo vai se formalizando porque o e-book ele é uma segurança para as vezes puxa dúvidas de alguém tem um problema e que ter verificado esse processo está sendo seguido vamos ver e Ele é de uma via de Mão Dupla é um documento que não é só para o vendedor utilizar e ele ser cobrado de utilizar é um documento que tem a responsabilidade de quem faz então quem faz também

tem a função de usar sabe então se o gestor foi um que demanduá precisamos as coisas estão não estão acontecendo porque não tem um playbook então aí ele também precisa conhecer o playbook para conferir se tá sendo feito porque vai sempre a Ver também as escribas não Desatualização às vezes o processo muda aí o playbook vai ficando um pouco para trás é Um Desafio bem grande de construir depois é Desafio grande de manter atualizado porque tem também ter a consciência de que ele vai ser preciso utilizar uma atualização e tudo mais então se ele utiliza

Mas eu sempre faço esse exercício primeiro a gente vai resolver as questões práticas e aí vai documentando e depois vai utilizando aí a disciplina do uso dele é bem Importante disciplina essa é a palavra em porque tu precisa primeiro ter o playbook é como eu disse é uma via de Mão Dupla né vai ter eu vendedor vou ter que alertar o meu gestor que tá faltando aquela informação no playbook porque aquilo ali multiplica para todo o time né E é isso que é importante Patrick usa playbook usamos o que eu comentar Só que eu acho

que é relevante pessoal tudo Tá tudo perfeito que o pessoal Comentou Eu acho que o grande desafio do playbook é fazer o pessoal usar todo dia tem que ser rotina ou tá ali usando diariamente ou semanalmente consumindo mesmo porque daí vira um material vivo né Eu já vi muito playbook Eu já fui consultor também no passado de você monta o material e material começa como lá poeira em algum lugar assim que a galera não entra na rotina Então eu acho que o desafio do gestor é conseguir fazer na rotina comercial Eu também pode Ser o

problema pode ser o mais avançado ou mais básico mas ele precisa rodar acho que é esse é o grande ponto assim né Além de estar documentado e tudo mais se usando vai tá atualizado pessoal vai utilizar né paladarinho e cumprimentando que o Patrick acabou de falar eu acredito que a nossa liderança comercial como um todo acaba caindo no erro de toda vez que é indagada sobre alguma coisa sobre a área comercial responder cara eu acredito que o seguinte primeiro Você tem que falar cara tu já procurou no playbook é porque aí você força a pessoa

a criar esse hábito de pesquisar no playbook antes de perguntar fala para ela cara faz o seguinte procura no playbook se não tiver no playbook aí tu me fala porque eu te respondo e ainda atualizo o playbook você resolve dois problemas de uma vez só agora Se toda vez que um agente comercial teu viet perguntar ou daí como é que faz isso daqui e tu responder o cara nunca vai Olhar o playbook [ __ ] porque tu tá respondendo é muito mais ágil né agora você precisa que ele cria esse hábito até para no futuro

quando ele tiver contribuindo com um board de alguma pessoa é que entrou na operação recentemente a pessoa perguntou para ele ele não procura no playbook primeiro isso daí é uma forma que você tem de criar esse hábito que o Patrick falou agora de realmente utilizarem o playbook com frequência O que a gente tem feito aqui é teste também né interno a gente tá usando e o desafio nosso desafio todo mundo fazer o pessoal usar eu acho que adicionar cases no playbook super ajuda e todos os materiais de venda de fato proposta comercial as matérias que

o pessoal usa no dia a dia é uma forma também de pessoal tá sempre acessando daí ajuda também a usar só isso manda buscar no playbook né é o velho Ensina a pescar e não não entrega o peixe é que nem em casa com filho me dá a faca aí me dá a colher assim ali na gaveta busca lá porque você não fica muito muito entrega pronto não sabe como aconteceu né perfeito e isso certamente puxa o nosso próximo tópico aqui que eu queria ouvir de vocês aí que é treinamento tá porque eu acho que

usar o playbook fazer essas trocas Isso tá muito ligado a treinamento a gente não pode jogar como A gente não caiu de paraquedas aqui o profissional de vendas também não pode cair de paraquedas no setor então treinamento disso Fala um pouquinho aí para nós tá É treinamento a gente tem dois treinadores diferentes a respeito de Treinamento tem um treinamento que ele é cíclico e ele tem que acontecer independente de qualquer coisa que são treinamentos já atualização por exemplo o Pipe Run a equipe comercial do pai por Ano naturalmente vendeu o pai por hoje vai ser

diferente do que vender o pai por andar daqui a um ano que a ferramenta passa por atualizações o playbook passa por atualizações então o treinamento cíclico ele vai garantir e blindar o conhecimento do time em relação a coisas que são mutáveis que vão estar se atualizando continuamente então o treinamento cíclico e tem um treinamento corretivo também que é quando você identifica oportunidades na Galera né sem os óculos está lá fazendo análise do resultado colocar estamos tendo sabe temos um gargalo aqui E esse gargalo ele tem que gerar uma demanda de treinamento né porque comportamento falando

em termos de execução o time tem que se blindar para tratar esse gargalo então é uma coisa tem que acontecer ciclicamente ao longo do ano inteiro de forma já para estabelecida o time já tem que saber que ó a cada trimestre a cada Quarter vai ter vai rodar uma bateria de Atualização que basicamente é eu costumo trabalhar de algumas formas tá o treinamento que você realmente vai passar o conhecimento com a galera que pode acontecer através de uma leitura do playbook uma leitura de um material de texto novo assistir vídeo ou então uma palestra com

time certo tem um cheque de retenção porque não adianta Só você dar esse pastelão aqui ó toma aqui o conhecimento você tem que checar se a pessoa absorver ou não Porque se ela não Absorveu ela tem que passar pelo processo de novo para garantir que o resultado aconteça E aí a gente tá falando basicamente de avaliações e tem que acontecer galera não tem jeito se você aprendeu Então tu não tem que ter medo da avaliação é mesmo então avaliação foi positiva a galera reteve e nós vamos para o experimental que é quando a galera vai

fazer os roleplays cara o roleplay ele basicamente funciona como o treino né mais uma vez voltando Para a realidade do time de futebol adianta o cara ficar lendo o livro sobre Como chutar bola como bater falta se ele não entrar em campo e treinar aquilo não vai adiantar o roleplay ele é o treinamento sabe como é que funciona o wordplay todo mundo pergunta sobre isso cara coloca numa sala um Squad de time comercial né E vamos para simulações faça uma lista de personas né nome cargo Qual a empresa que é uma historinha mesmo scriptzinho ó

Fulano você vai ser Essa pessoa e você vai ser um agente comercial aqui da empresa vamos lá começa uma ligação aí de prospecção liga para ela sabe ou então a situação é a seguinte Você mandou dois e-mails ela abriu abriu o e-mail e cara ela abriu o terceiro e-mail já e até agora não respondeu não clicou no link liga para ela então assim elas vão simular vai simular na frente de todo mundo cara se a pessoa não tem segurança para uma ligação na frente dos amigos pessoal do Trabalho que tá ali para ver o negócio

acontecer que tá torcendo por ela cara naturalmente ela não vai ter culhão para realmente avançar o processo comercial em alguns momentos arrochar o cliente que às vezes está um pouquinho frouxo no processo então é até um teste realmente de autoconfiança da pessoa ser firme sabe com o trabalho dela com que ela acredita com conhecimento dela então assim e obviamente criar esse contexto de apoio de colaboração no time para que Aquele ambiente seja um ambiente seguro para fazer para fazer a simulações uma atrás da outra de forma assim realmente a lapidar a pessoa quando vier uma

objeção jogou uma objeção na cara a pessoa já sabe contornar porque ela treinou no roleplay né quando não valia nada não ser conhecimento ela treinou na hora que entrar em campo para jogar Ela já sabe o que fazer ela já tá Treinada tem um ponto do Thiago Reis só para finalizar O seguinte que as pessoas treinam muito pouco hoje em dia é ela só querem jogar mas sem treinar como é que você vai jogar bem né E aí vem aquela indagação quanto eu devo treinar Eu particularmente acredito que se você tiver um time muito muito

afiado sabe na execução você não precisa ter um time gigantesco então assim porque não treinar com frequência eu digo assim duas três vezes por semana Sabe tem que ser e treinar tudo e treinar a primeira Ligação treinar o filtro de qualificação treinar uma apresentação treinar contorno de objeção treinar como se executa num grupo de WhatsApp com decisores ou galera é vamos lá vamos tratar dúvidas aqui treinar tudo porque quando acontecer na vida real no contexto de um processo comercial o time já tá blindado essa blindado com aquilo ali tá te ouvindo aqui é sensacional Exatamente

isso aí que tu falou daria eu Acho fundamental aqui às vezes as pessoas colocam os profissionais de vendas exigem deles resultados mas não treinaram né E outra é bem como tu falou não faz sentido eu ter vergonha de fazer o que eu vou fazer no meu dia a dia né então treina faz corrige melhora e a gente tem já por padrão no Brasil toda a contratação três meses de experiência né então o cara é um momento de conhecer a pessoa preparar ela bem e todo mundo quer o que busca é o sucesso falou uma Coisa

bem bem importante aqui que é um sem anzol você queria ouvir do Marcos aí esse profissional Marcos do Patrick que faz esse profissional a importância dele como como como joga como joga nesse time só um minutinho para responder eu vi passou várias vezes aqui o pessoal colocando aqui coloquem as perguntas aqui eu já falei no início nós quando tiver mos próximos de encerrar nós vamos responder todas as perguntas e Nossa o nosso webinário está programado para uma Hora até meio-dia né mas a gente vai dispor mais 30 minutos para quem quiser acompanhar as respostas tá

então coloquem as perguntas e respostas que hoje diferente do anterior a gente vai dar muita atenção para isso vai responder aqui mesmo tá mas por favor boa e daqui judamente marcar uma data de um websão tem 6 horas né porque o assunto é muito legal longo e legal Quem foi já coloca aí vamos ver o pedido vamos organizar É isso aí e o que que é Interessante entender assim que seus olhos também tem o seu momento né então cada cada empresa tem as suas fases e chega um momento que na minha opinião precisa ter alguém

já com um olhar bem grande para seus ovos então sempre uma empresa Quando ela começa ali a já a se estruturar e a crescer vai ter aquela necessidade de ter aquela pessoa ali que é um apoio a tudo que acontece e em geral as empresas que não tem ainda muito contato com esse tema ela vai Deixando a coisa acontecer e aquela pessoa que tá ali então o que que eu tenho quando eu encontro essa situação eu já vou higienizando aquela pessoa para ela se auto E aí a gente tem outras situações empresas maiores que precisam

agora entrar nesse mundo e trazer uma pessoa de Fora pessoa empresas que já tem seus hábitos e precisam substituir é ampliar o time de seus ovos então Existem várias coisas a gente tá falando de algo bem Simples algo que fica gigante né então na prática que se trata você resolves é dados é olha para dados misturar tudo estudar esses dados e entender aonde precisa ser feitos os ajustes E aí eu sempre acrescento uma palavrinha que é processo teve uma vez que até tive uma discussão boa sobre esse tema aonde eu falava com muita infra sobre

o processo E aí a galera de dados como parte dados Como assim processos mas para mim as duas coisas tem que andar Juntos pelo Menos no começo essa pessoa ela vai olhar para as duas coisas a gente tem até um caso real que uma outra ocasião muitas pessoas podem lembrar ou não que é uma empresa do grupo que participa e quem se bem bacana Onde consigo sempre estar embasando aquelas empresas que estão trilhando uma jornada de crescimento então a gente uma pessoa que era bem cenário que eu mantenha a pessoa começando ali olhando para as

operações Transformando hoje ela e ela começou olhando para processo vai fazer só processo agora agora não depois ela começou a olhar para dados porque às vezes em tão rápido não tinha nem tempo de olhar tanto para dados e agora como as coisas estão estabilizando cresceu bastante agora olhar para dados fica muito necessário até dar aquela sensação de Poxa Demorou né então tem que ter esse olhar duplo Na minha opinião uma coisa tá altamente amada outra claro que Depois quando tiver maior ainda a operação no processo que olha só para dar e tudo mais então é

um pouco disso que eu queria contribuir mas deixa que o meu recado olha muito para dados processos vem junto ali de brinde né evolução constante o mercado muito no Brasil se desenvolvendo então tem uma oportunidade gigante para pessoas que querem trabalhar com vendas mas não se Entendem como vendedor eu digo calma não precisa ser vendedor para trabalhar com vendas tem muita coisa para se fazer dentro dessa área não precisa mudar de carreira às vezes atropelar as coisas achando que não tem um lugar para você não tem para revendedora tem análise de dados gosta de resultado

é a chance de trabalhar colado com quem mais tem um resultado prático tangível dentro da empresa que é a venda É bem bem importante isso aí que tu trouxe aqui Marcos porque a gente vê muito das empresas Elas começam lá às vezes vendendo quem vende é um dos donos da empresa ou quem fundou a empresa então o cara ele pegou aquilo e construiu desde lá da ideia o primeiro tijolinho alicerce e foi subindo a parede né E quando tu começa a ter que colocar pessoas para fazer isso olha o quanto tem que pensar agora para

o negócio escalar né então é processo que Tu falou aqui fundamental o playbook Como disse o Dario antes o sem os Ops olhar para dados então isso começa a ser muito assertivo no que tá fazendo E aí o comprometimento e o resultado vem né Patrick que que tu fala isso aí os óculos para ti quer contribuir com a gente depois do mais sete dias de falar ele mas eu acho que tem três papéis assim só para do que eu vejo da posição do Lopes Né Eu acho que o primeiro é visibilidade então ele é responsável

pela visibilidade para todo mundo para o time para o gestor né segundo Dario falou antes na outra na outro tema ali mas é a gargalo então o papel dele também é identificar o gargalo da operação onde é que tá pegando eu na minha operação posso falar pô a minha operação depois que a gente vai vai para Qual minha taxa de conversão é altíssima assim então para o gargalo é Reunião então beleza identificamos esse problema eu venho terceiro ponto que é propor as ações de melhoria né então eu acho que são esses três grandes pontos visibilidade

identificar o gargalo e propor as ações junto com o gestor né dá esse esses essas direcionadas assim porque no fim do dia ele é o óleo né tem a engrenagem que a máquina de vendas ele é o óleo que vai ali azeitando todo o processo assim é o jeito que eu o cara analítico né e é fundamental hoje em dia Eu acho que como o Marcos falou não é para toda a operação depende da maturidade das fases né a gente vê ele mais importante assim mais premente nas operações de crescimento ou na hora que você

precisa crescer e fala assim tá como que eu faço agora assim começa essa dor começa a ficar mais latente então tem o momento adequado mas é hoje em dia o professor exatamente aproveitando o Patrick para nós porque a gente tá falando aqui Sobre dados treinamentos indicadores Quanto isso tu entende que ontem até inclusive tá falando com um amigo meu quanto isso é importante na gestão Mas conta para nós é fundamental a questão toda é o que medir né E aí é de cada operação a gente pode falar assim ah vamos vamos fazer um processo de

medir sempre as mesmas coisas e tal taxa de conversão e tudo mais mas a realidade é que depende assim E é um erro tentar também de tudo porque você vende tudo você não vai medir nada né então o que que eu vejo de dica prática para quem quiser começar a jornada de dados analíticos em vendas e tudo mais assim começar pela pergunta que que você tá querendo responder e de trás da frente não funil então vamos fazer o seguinte pô estamos vendendo em bater na meta sim ou não se estamos batendo na meta ótimo muito

bom para gente por que que eu sou bateu na meta a Gente sabe porque a gente tá batendo na meta está claro para Gente o que que aconteceu pra gente chegar no número porque não é sorte certo então assim bateu a meta entende por que que você bateu a meta quem que bateu o que aconteceu o que que fez e replica no modelo do Ford que daí ele comentou ótimo traz para frente e aí nessa fazendo várias perguntas se você vai identificar coisas que você precisa responder E aí o dado vem para responder Isso aí

fica muito mais fácil a gente trabalhar assim do que sair medindo um monte de coisa e o contrário é a mesma coisa não estou batendo na meta complicado né Estou perto de bater a meta sim ou não estou longe estou perto você começa de trás para frente também ver tentar identificar onde que o bicho está pegando digamos assim tem uma vez que eu fiz um projeto na Rede Globo na época que tem Rede Globo Televisão tá caindo Aos poucos há muito tempo assim né a gente mediu um monte de coisa e tal tal depois de

dois meses na operação a gente colocou um kpi para a equipe comercial que era enfim abertura de novos clientes por dia era uma métrica super operacional tática do dia a dia da rotina do vendedor uma métrica e aquela métrica a gente entregou com todos os bônus e tudo mais cresceram 20% depois de implantado Porque o difícil não era medir entendeu era saber o que medir que Ia trazer resultado então a gente identificou lá enfim deu certo um Case que deu sucesso então só esse Cuidado não sai medindo tudo tenta medir o que importa e na

dúvida vai de trás para frente no teu funil você vai achar tranquilo bem importante não meça tudo às vezes o cara de tudo E aí saiba o que medir por favor aí contribui para nós aí também Marcos ó bem na hora da buzina aqui Foi eu consegui pegar uma salinha aqui mas a buzina tocou até tu falou meu nome eu já vou desmutar rápido para ver se dá para ouvir né acho que isso inclusive é uma é uma dica bacana de ter também na área comercial principalmente em vendas desse ritual né de cozinha sino aqui

é legal que tem os dois tem sino é para uma operação inclusive para outra então todos os setores já sabe né engaja Toda a empresa entende isso é bacana Sobre indicadores Inclusive a gente tava numa reunião agora há pouco antecedendo a web né daqui justamente sobre isso olhando um cardápio de 50 indicadores para a gente definir os três ou quatro no máximo porque não tem de fato Como olhar tudo e acaba se atrapalhando e todo mundo perde né mas então ter essa essa frieza de olhar poucos porque não precisa ter essa preocupação sobre o todo

porque todo ele vai ampliando naturalmente é impossível A gente definir três indicadores e ficar dois anos e medindo ninguém que pedes jogadores e acompanha vai permitir não ia ampliando esse dente Então não precisa nem ter o trabalho de depois vai ter um grande movimento para ampliando não isso vai ser natural então isso aqui é difícil ter essa frieza a maioria vai ver para esse lado essa ilusão assim que precisa definir vários e já que vamos fazer já vamos fazer todos não vai dar certo não vai Dar certo vai ser pior Então tem que ter essa

consciência se precisar da mesma forma acho importante isso aí que tu falou porque tem que tem que estar alinhado com isso e não quero deixar de puxar o teu primeiro teu primeiro gancho ali que foi o do do da buzina e da é comemorar as pequenas vitórias eu sempre digo que tem que comemorar sempre comemorar sempre mesmo que seja pequena Vitória porque isso estimula todo o time E estimula toda a quem tá conseguindo aquele aquela Vitória e também todo time a gente passou aqui por contratação identificação das pessoas o playbook o treinamento os dados falamos

agora de métricas [Música] comissionamento também é uma dúvida que é bastante importante aqui porque a gente sempre ouço aquele negócio O Vendedor se ele ganhar muito ele acaba não tendo uma motivação Ele acaba não tendo motivação para buscar o algo mais e o plano da empresa o gestor ele sempre quer algo mais como é que que vocês tratam isso você daria o que começar aí pra gente falar um pouquinho de comissionamento e mais para depois a gente passar uma ferramenta cara quando a gente fala de comissionamento é antes mesmo de entrar em valor de condicionamento

a gente tem que considerar algumas coisas né primeiramente é viabilidade financeira o Que que eu posso comissionar sem afetar no financeiro no curto médio e longo prazo outra coisa é o mercadológico eu sei que eu tenho concorrente eu sei que tem gente disputando mão de obra comigo o que que é viável quando eu trabalhava por exemplo na Ambev era uma marca muito forte né uma cervejaria do mundo e ela se valia disso porque os funcionários tinha um orgulho de trabalhar lá era uma grife eu sou abreviando trabalhando na Ambev e por isso ela pagava menos

do que As outras cervejarias porque ela sabia que o pessoal tava disposto a receber menos mas para ter a gripe da AMBEV no currículo então tem questões mercadológicas Às vezes você sabe que cara precisa da mão de obra top mas cara tem um outro Player no Mercado Que cara é tem uma marca mais forte que paga x só que não vale a pena pagar x + 2 para realmente garantir que você tenha essa galera queira vir para o seu lado da força tem essa questão também é E aí Outra coisa é a questão cultural né

se você tem um plano de carreira obviamente tu não vai criar um formato de condicionamento é engessado Tu vai na verdade criar é escalonamentos é alterações ali na comissão enfim produtos diferentes tu tem que avaliar o cenário Interno também agora falando de do condicionamento se ele deve ser fixo como é que funciona o escalonamento Eu já trabalhei de várias formas tá galera já trabalhei por exemplo com escalas de Faturamento por faixas de implantação então implantou até 10 mil tanto Então até 15 mil tanto né então a implantava mais para ganhar além de mal percentual de

comissão obviamente também em cima de um faturamento maior e cara depois de ver é um trabalho feito pela Sâmela Duarte que é uma consultora lá de Minas Ela me ensinou cara a trabalhar com um conceito de acelerador de comissão o que que é o acelerador de comissão ele é basicamente cara é uma ferramenta em Planilha basicamente que ela fez na época que ia até basicamente um resultado impossível e a pessoa não tinha limite de faturamento então cara se o normal da sua equipe é faturar 20 mil reais não traça um cenário para 20 mil que

de certa forma você vai bloquear uma inseto da Galera nos 20 mil Então na verdade você vai criar um acelerador para o cara buscar 80 entende é viável talvez do jeito que você faz atualmente não mas se Você permitir que a mente da pessoa flua no sentido de sonhar com aqueles 80 quem sabe ela não vai criar uma forma de fazer 80 Só que você tem que criar um cenário para que isso possa acontecer E aí tem um acelerador o acelerador ele por exemplo começa com comissões muito baixas né vamos supor um dois por cento

e ele vai crescendo a cada pequena alteração na faixa de faturamento ou seja essa pessoa ela ela vai vendendo vendendo e ela sabe que a comissão dela Vai crescendo se você tiver por exemplo a tua operação Bia e com monitor mostrando o ranking top tu consegue dar essa visualização para galera para quanto que eu já tenho faturado e quanto de comissão já vou ganhar naturalmente só tem gamefica operação né tu tá ali faturando 10 com 15% de comissão tu olha para tela tá ali Marcos com 20 minutos faturamento com 22 de comissão caraca é uma

bolada hein cara vou botar nos dois aqui também então assim o acelerador é Um conceito muito bacana obviamente tem que fazer conta de viabilidade do que é real atualmente na sua operação do que você consideraria assim uma virada de chave Tanto para você quanto para o mercado e traçar um modelo de remuneração de comissionamento é que realmente permita a sua equipe não ficar engessada dentro do trivial mas realmente pensar em estratégias inovadoras até para você ter um playbook aí é realmente esperando essa essa Inovação vinda do próprio time né que tá ali o tempo todo

executando em contato com o mercado não sei se eu consegui ser assertivo mas eu acredito que é por aí eu fiquei curioso para conhecer o teu acelerador tá Depois a gente conversa sobre isso eu tenho o acelerador pronto ótimo pessoal só reforçando a gente tá chegando Já o final do nosso webinário a gente vai dar atenção para todas as perguntas se for necessário nós vamos esticar aqui mais 30 minutos além do Nosso tempo previsto que era de uma hora então tem perguntas joguem aí o conteúdo aqui nossa tá instigante demais tá muito bem então eu

acho que porque a gente pode também acrescentar aqui com as perguntas de vocês tá quero falar agora sobre aquilo que eu ouvi bastante no software e também reúne que a gente falou aqui sobre várias passos que a gente tem que dar para ter um sucesso com o nosso time comercial e a gente precisa de Ferramentas para isso acontecer e também de gestão disso a gestão para que a gente possa poder automatizar processos poder controlar as atividades poder delegar isso melhor e também né a gente tem o nosso o nosso funil aqui que a gente precisa

alimentar ele de forma assertiva não adianta não tem hoje a energia nem força nem material humano para chegar em todo mundo Então tudo isso depende da gente ter as ferramentas certas aí eu Queria ouvir um pouco aí o Patrick o Marcos ali sobre as ferramentas como é que vocês encaixam isso tudo num time não tinha comercial que é importante ter numa ferramenta e vamos contribuir com isso eu diria o seguinte ó não tem mais como hoje se trabalhar e vendas sem um grande aparato de ferramenta nada nada que um vendedor um vendedor for fazer vai

ter algum tipo de relação com uma ferramenta não tem o que ele faça esse Tempo ouvir algo que eu tenho adotado bastante não tá registrada no CRM não foi feito a gente não não é a mesma coisa Ah fiz uma reunião mas não tá no CRF não foi feita essa reunião então então isso é bastante importante E aí segue a gente fala bastante Eu particularmente né eu comentei acho que na outra né esse problema mas a gente tem uma parada de outras ferramentas que o time comercial precisa Conhecer às vezes eu tenho isso também uma

estrutura por trás por exemplo andando de um gestor que vai trazer mesmo um certas ferramentas e o time não tem noção ainda do aparato como um todo então eu entendo quando todo mundo tá envolvido Mesmo que às vezes uma ferramenta é mais de background então ela não vai ser uma análise de dados que é mais o depois depois que as vezes aconteceram ela é utilizada estratégia realmente o comercial precisa saber que Aquilo existe Aquilo é utilizado Eu já vi vendedores que sabem mais às vezes de análise de dados do que as pessoas de outras empresas

que deveriam já se estarem horrível mais avançado de dados porque São vendedores tem a característica de atrás de entender e tudo mais então há um compasso bem grande né a gente tava falando lá de vendas como profissão E aí foi citado por exemplo que o médico faz a faculdade essas profissões mais Claras assim Elas já foram mapeadas tem uma regulamentação tudo mas vendas ainda é muito mais quem vai mais por atividade aprofunda e vai desandando e vai criando sua metodologias forma de trabalhar né mas às vezes é não querendo inventar muito muito a roda e

atrás de entender tudo que tem entender o momento certo também vejo uma ansiedade às vezes na contratação de ferramenta e tem que resolver muitas coisas básicas mas é um Aparato de ferramenta que por exemplo telefonia a gente tem que pensar muito nisso como resolver hoje em dia tá muito mais fácil de resolver a situação de telefonia não tem mais antes era um dilema né comprar telefone para as pessoas Ah não uso o telefone pessoal Ah é um dilema Eu uso mas é aquele que é um vendedor mais proativo ele já chega dizendo que usa outro

tem que com cuidado para perguntar se ele vai usar o telefone dele ou vai Precisar de mim então fica tudo muito solto né gestão de atendimento como como um todo e aí sem falar passando a palavra para o Patrick né que pode provavelmente não vai querer comentar tanto da driba mas eu vou fazer a através dele aqui para ele não se sentir acanhado de falar da ferramenta dele mas sugiro já que fale porque gestão de leads hoje tá muito na nossa mão quando a gente fala de balde E aí eu tenho que vencer muito isso

a gente tá aqui porque A gente é parceiro né porque a gente tem essa conexão Como disse Dario a gente não tá aqui de paraquedas então geração de leads ao invés de ficar chorando eu não tenho lide gera lide Ah eu Gero Lídia mas não tá dando certo porque a gente usa e é fundamental porque é uma coisa até que a gente diz né foi ampliar que eu tive de vendas vamos lá tem mercado tem tem mercado Tá então vamos vender e aonde buscar esses Líderes bom pessoal já apareceram de todo mundo aqui né então

é um prazer enorme e também tá ajudando e aprendendo com vocês aí então eu acho que é um pouco disso falando de ferramentas e de maneira geral também de leads né Depende uma operação também né Acho que o CRM estão aqui com o pai a espinha dorsal de qualquer qualquer solução e você vai plugar no CRM aí até tem Marketplace tem tudo mais de acordo com que você Precisar pô faço ligação por telefone pelo Google Voice tem um monte de coisa assim tem tracking Gmail tem ferramentas de LinkedIn automatizado tem ferramenta de WhatsApp agora então

tem um monte de coisa de atendimento exatamente depende da operação do cliente então ferramenta sim infinitas o cuidado só que a gente tem que também falar para quem tá ouvindo a gente é não começa da ferramenta ferramenta é chave de fenda vamos falar assim começa do Processo do que você precisa e que está buscando a ferramenta você vai aplicar é um remédio para colocar no processo né Inclusive a gente a gente é uma ferramenta como qualquer outra e ela pode ser aplicado para sanar uma dor digamos entendimento também de mercado potencial que regiões que eu

posso expandir contratar gente eventualmente geração de Elite qualificado para cada operação e agora também em balde depois a gente Pode falar disso Em outro momento mas é isso pessoal ferramenta é para ajudar não começa na ferramenta começa do processo e o CRM é o a espinha dorsal de qualquer operação tem que ter e tem que estar no sangue se não tá no CRM não existe é o que o Marcos falou e é só assim para infelizmente pessoal é só assim para funcionar mesmo na rotina mas eu digo para todo mundo eu sou fãzaço do CRM

do nosso CRM e o que a gente faz aqui e o que a gente leva para O nosso cliente é legal isso porque a gente leva para o nosso cliente como a gente faz e o que a gente faz então como a gente consegue ter sucesso usando a nossa ferramenta e é bem como tu falou não comece pela ferramenta né a gente falou aqui sobre n coisas super importantes Até chegar na ferramenta mas essa ferramenta assim eu já ouvi de alguns a Serrinha tudo igual cara não é o CRM ele precisa ter um olhar de

aplicação tá porque se ele for só uma Ferramenta onde tu vai jogar informações então a gente volta para planilha Excel então o CRM ele tem que ter um olhar de aplicação E é isso que a gente faz aqui foi muito gostoso conversar sobre isso não sou porque era muito fácil falar do CRM porque a gente falava de como a gente faz tá então desde do da parte onde a gente tem a parte de vendas e depois a parte de expansão onde tu entra um lead tu tem ali tudo registrado não existe então o lide que

entra a Qualificação daquele vídeo porque não adianta querer gastar energia com o cliente que não quer comprar de mim o que eu vou tratar na venda com aquele cliente até a conversão a apresentação A Proposta o fechamento assinatura do contrato pronto fechei minha etapa de vendas O que mais vai acontecer agora com esse cliente então ele tem que ir para um financeiro para ser faturado ele tem que ir para o meu se eu tenho um time de CS eu cuido dos meus clientes Eu Quero fazer uma expansão na minha carteira isso também tem que ter

a ferramenta preparada para isso e eu preciso manter contato com meu cliente eu tentei isso que eu preciso me relacionar com maior frequência tem clientes que eu preciso me relacionar com menor frequência eu consigo automatizar isso ou não dentro da minha plataforma E aí continuando em ferramenta aí eu falo Nossa série de atendimento né que é onde tu tem toda a Parte conversacional com o cliente então poder automatizar etapas e poder estar conversando com o cliente reaquecendo ele hidratando aquele negócio a gente tem a plantinha lá né a gente tem regar ela regularmente né então

tem que mandar um contato com esse cliente mandar um whats mandar um e-mail ou com muito sucesso botar um voto fazer uma ligação telefônica então não sei não é tudo igual concordo não comece pela ferramenta Mas Ela tem que estar pronta para se adaptar a esse e ela tem que ser flexível para poder se adaptar o modelo de negócio do cliente e aí tu fecha o ciclo né Tu consegue aqui tu juntou teu time de vendas performou treinou playbook olhar para dados e depois a parte de gestão e garantir entregar lá o carro certo né

que a gente falou de futebol aqui né Não Adianta dar uma bola vazia para o cara fazer um gol né Não adianta tu dar a bola de basquete mandar Ele chutar então também falando de carro aqui né do Forte não dá para tu dar um carro 1.0 que ele veio uma corrida com com o pessoal correndo a 300 por hora né que não vai não vai render Então acho que fecha o ciclo aqui não sei se alguém quer contribuir mais alguma coisa aqui eu queria abrir para a perguntas mas alancão já levantou o dedo aí

eu queria fazer uma observação desse de não começar pela ferramenta mas só abrir Uma exceção com relação a CRM que não quer dizer que isso tem que ser demorado assim analisar já rapidamente que precisa mas ele é a primeira ferramenta de todas para mim praticamente e corre com a decisão e planta e aí esse sim tipo vai descendo no processo ao longo ali junto né mas é melhor ter um RM uns processos com as etapas ali mais ou menos Ah não tem tanta experiência de como definir vai ter a própria ajuda do por exemplo Vai

vai ajudar na implantação vai resolver isso né mas Corre que aí os outros aí um pouquinho mais de paciência né definir os processos bem certinho vem de fato qual ferramenta vai setar nisso né sua contribuição é importante Ô Sandra só para não deixar de falar alguma coisa sobre o pai para o pai por Run ele é a minha ferramenta favorita com CRM Apesar de eu dominar outros também mas o papai Tem uma característica muito interessante cara é duas na verdade que assim são os pontos fortes que eu mais admiro no typerware A primeira é que

ele é um CRM feito por gente que entende de vendas né Isso faz toda a diferença esses dias eu recebi um convite para ser parte de uma empresa uma ferramenta que eu falei cara isso aqui não tem nem cabimento pô isso aqui eu não usaria como é que eu poderia indicar para alguém não tem como desculpa mas o pai Ele foi feito né Tem um falso que é um monstro uma máquina que entende tudo sobre máquina de vendas e o cara formatou o bagulho funcionar então isso faz tudo né Pois é isso mas toda a

diferença é o Fausto é um cara ele tem até aquela fotinha dele que ele Avatar dele lá parece que ele realmente não cyborgue né cara é uma entidade né do do Insight seios e foi criado e atualizado pelo cara então assim é um negócio funcional tudo que tem ali realmente é Aplicável na tua na tua operação fora que é uma empresa cara que te ouve tu vai abrir o suporte deles é maravilhoso um negócio assim cara ele é amigo da galera do suporte do pai Pilão porque ele te atende eles vão no detalhe pô daí

eu posso te ligar aí cara que suporte faz isso pessoal do suporte é chorão medroso que é mais desista da parada eles não pega o telefone te liga para te dar suporte faz vídeo contigo então assim suporte Funciona porque ela quer Fazer uma sugestão eles têm um sistema de inovação baseado na opinião do usuário tu vai lá faz a sua sugestão se tiver mais votos dentro dos usuários naturalmente cara eles vão implementar porque a vontade comum ali dos usuários então assim é cara não tem não tem como equiparar isso tem gente que fica pelando né

Ah pô a ferramenta internacional cara Eu particularmente no meu orgulho né de vestir a bandeira do pai planta ficou puto tá falso já até Hoje não tem uma camisa do pai para ela deveria ter uma né mas assim tem um orgulho de valorizar uma empresa brasileira que faz um trabalho assim cara de padrão internacional que já deveria inclusive para expandindo internacionalmente perfeito o falso é muito né falta uma entidade quase ele é bem como tu falou e isso é verdade esse final de semana domingo ele me chamou a gente tava conversando o cara Realmente ficou

muito sucesso essa percepção é boa parece que está aqui dentro e tu falou do suporte né o suporte é um ponto muito forte nosso aqui que a gente costuma dizer que é o nosso principal indicador de negócios né É isso aí que tu falou é a gente ouvir muito dos clientes esse suporte humanizado para de de robô para fazer tudo para de mandar ler manual nosso suporte é humanizado e isso é o que as empresas buscam as pessoas querem Formar Melhor e pessoas querem conversar com pessoas pessoal eu vou eu tenho que encerrar aqui que

já tá chegando aquela uma hora então de conteúdo a gente a gente encerra aqui e quero agora chamar as perguntas aqui tá Para que e é como eu prometi lá a gente então vai esticar um pouquinho mais até mais 30 minutos então quem quiser acompanhar aqui as respostas as perguntas de conteúdo Ficou show a gente comprimiu aqui né daria para ficar mais uma hora conversando Tranquilo mas também temos que respeitar o tempo que a gente se comprometeu aqui então vou começar com as perguntas aqui Pessoal peço para me colocar aqui as perguntas para a gente

já já posso começar respondendo essa da carinha tava bem atento as perguntas aí manda primeiro aí por favor tá Karina excelente pergunta é eu vou voltar lá numa parada que eu aprendi na própria AmBev AmBev tinha rodando o Trimestralmente uma uma espécie de competição por melhores práticas e aí a pessoa a galera se inscrevia no melhores práticas e apresentava ali né a sua boa prática e tinha uma comissão normalmente era da equipe de gente de gestão e avaliava qual era a melhor prática ali e a pessoa recebia o mérito dela é a respeito daquela prática

né tinha toda uma reconhecimento botava quadro na parede na Ambev disso bastava você ter a sua foto na parede de um CDB da AMBEV e Te dava uma super moral Enfim vocês podem imaginar é mas assim você poderia Testar algo diferente na sua operação e uma vez que você fosse o vencedor do melhores práticas a sua prática virava ela era padron o cdbs do Brasil todo utilizarem então é uma possibilidade tá você fazer duas coisas simultaneamente criar é um checkpoint é mensal bimestral para os seus seios fazer atualização do playbook né ele poderia por exemplo

realmente e de mês em mesa na galera lá Se for uma equipe remota Ligar para galeria aí cara como é que tá a sua execução tem alguma boa prática que você tem feito tem dado resultado conversei com seus óculos vi que você tá com resultado top nesse aspecto aqui porque que você tá com esse resultado realmente indagar a galera é com um período ali já pré-estabelecido e dá dessa pesquisa dele interna ele realmente revisar ali o playbook de tempos em tempos e em paralelo correr Essa competição por melhores práticas dessa forma você inclusive exercita o

músculo da Inovação do time e da proatividade porque a pessoa que ela quer se reconhecida por ser inovadora que ela tá tendo o nome dela ventilado dentro da empresa quer crescer naturalmente qualquer tipo de Publicidade interna na empresa ela vai abraçar então você estimula o seu time a trazer inovação que vai virar inovação no playbook que vai contribuir para um Processo comercial ainda mais Arrojado contribuir Espero que a Karina tenha gostado da resposta aí próxima aí galera tem aqui energia aqui tá pedindo para gente aqui qual a dica para que o pré-venedor Passe todas as

informações relevantes para o vendedor externo e fechar a venda e não faltar nenhum detalhe é aquela máxima de um vendedor chegar preparado para vender né ele preparado é o cliente se sente acolhido e tudo se torna mais suave e melhor É o assim galera eu vou respondendo aí é o Patrick o Marcos me interrompa se quiser falar aí porque eu tô na febre de responder mesmo é cara que eu diria a melhor atual filtro de qualificação só para tu ter ideia eu pergunto sobre a vida do meu cliente Quais são os sonhos Dele porque Ah

mas não tem nada a ver com o produto é mas a venda não se trata só do produto se trata inclusive da emoção do sentimento das expectativas das frustrações do decisão então uma vez Que tu cria um pum de perguntas que vai ajudar o agente comercial né o closer a engajar é realmente conectar a apresentação dele a qualificação é cara é super válido é por exemplo eu tenho filho de quatro anos se tá na minha qualificação que o meu decisório é a pessoa que vai terminar comigo ela também o cara também é pai ou pai

já vou criar uma por aqui então assim que que eu diria na realidade Tem que haver um diálogo entre pré-vendas e vendas e Vocês vão fazer ali um Brainstorm quais perguntas vocês consideram mais importantes para vocês não só definirem exatamente qual que é o produto a ser oferecido né É para aquele cliente como também a se conectar com esse cliente realmente criar ali a autoridade que você precisa é para negociar com ele e aí dado esse Brainstorm você vai pegar essas perguntas transformaram o formulário dentro do seu pai para o Run e botar para rodar

no pré-ventos A gente tem os formulários personalizados né personaliza ali e deixa toda a informação dentro do CRM quem quer ajudar nessa pergunta e marcar Claro eu ia comentar assim que algo que a gente não falou ainda né CRM é a forma de passar tudo certinho não tem como né e de fato tem que passar no detalhes detalhes informações um exemplo uma operação complexa com muita informação escrita pelo SDR pelo closer em texto Então Campos Abertos não sabe ainda o que colocar nos campos personalizados o que o que tive de dado começa com perguntas mais

abertas e deixa cada um dos profissionais do time escrever vai entra até com escrever com coração escreve aquilo que conseguiu durante a reunião escreve aquilo que pensou depois e depois desse sexo lidos por amostra a facilidade que vai ter de criar Campos vai ler para ver se assim nossa que informação incrível que essa pessoa Passou na reunião Vamos agora falar para os demais vendedores para os demais isso é possível ser coletado numa reunião preliminar preocupação incluir no processo gente então já vi coisas acontecerem incríveis nesse sentido mesmo de estruturando dessa forma mais aberta e depois

e detalhando E aí vai facilitando a oração para pesca energia ali então fundamental uma coisa que eu daria falou também é a parte de fazer o Brainstorm Que que eu preciso saber e tu pode buscar isso lá no cliente e joga isso no CRM através do celulares Então toca isso aí não sei Karina Costa ela pergunta que geralmente o time de vendas isso aqui é muito importante está sempre conectado ao time de Marketing e também eu tinha muito CS toda estrutura quão importante Vocês acreditam que é a conexão com a gestão financeira da operação aí

já entra num ponto aqui que a gente não trouxe tanto Mas também fiquei curioso para ouvir vocês aí ficou importante é a parte financeira tá nesse aí uma experiência que a gente tinha na Ambev mais uma vez cara é porque realmente é benchmark demais né Ambev a gente tinha uma reunião quero uma reunião de liderança tática onde o supervisores de cada área eu era supervisora Ambev de vendas eles se juntavam despersou de vendas de Financeiro de logística o de marketing não é a mesma sala cada um apresentava os seus chipiais os seus o Kiara os

seus desafios e pedir ajuda de vocês aí pessoal do marketing eles tinham uma meta de giro do equipamento daquela geladeiras da AMBEV eles falavam pô daria o cara a sua galera tá mal para caraca no giro Vou precisar que tu acelera aí o pessoal do financeiro ele jogava um patrimônio ele jogava recuperação seja cliente inadimplente e Tal e eles cobravam também da galera de vendas normalmente era uma demanda justamente todos os setores Staff para galera de vendas eu acredito que ainda não é cultura as empresas no Brasil que as lideranças pares ali de nível tático

que elas Conversem e demandam uma para outra tá a gente tem um acordo de nível de serviço e uma tem que demandar para outra o ideal é o seguinte por exemplo recentemente fez aí aquisição do sistema lá de omnil né da comunicação deles lá é Multi canais É cara se você tem um planejamento para fazer uma aquisição financeira sabe que a conta tem que no final do mês tem que ser x cara é cobrar mesmo gerente Pô cara eu sei que tu tá acostumado a entregar resultado tal mas aí velho pelo bem da empresa pelo

bem pelo pelo pela realização do nosso plano estratégico aqui Vou precisar que tudo dê mais 10% aí Para viabilizar aqui a minha parte de pagamento na questão que a gente está fazendo então assim isso Ainda não acontece Karina Mas eu acredito que deveria ser mais constante não dá para o CEO basicamente é conversar ali com de vendas estabelecer metas sem realmente que o gerente financeiro grite falhas demandas dele até para ele conseguir cumprir com as responsabilidades dele sabe eu sinto que é a galera do financeiro ainda tem uma pegada muito eu e o meu setor

quando o gerente financeiro deveria ser um cara mais negociador e pidão também para Garantir que ele seja ouvido dentro da estrutura da empresa e o vendas realmente saiba que tem essa responsabilidade impactar ali nas contas né Acho até que um pouco do que a Karina quis dizer aqui até a gente tem que depois se ela tiver ainda aí contribuir é que o financeiro normalmente ele tá lá com aquela missão de controlar os custos né então é uma é uma jogada de argumentação e principalmente né Compromisso com o resultado porque vamos lá vamos fazer um financeiro

gastar mais ok financeiro vai gastar mais vai investir mas eu preciso te entregar algo depois então isso acaba tornando toda a equipe engajada na mesma causa que é o sucesso da empresa Então vamos combinar né Eu posso pedir mais você vamos botar mais dinheiro aí vou botar mais dinheiro no vamos lá vamos comprar mais vídeos lá do da tripa vamos vamos investir no no Edis vamos investir Em divulgação mas eu vou te entregar resultado Então eu acho que se tu fizer esse bolo esse bom acordo eu acho que tu convence- quebra o gelo lá do

coração do financeiro né da gestão financeira porque assim eu penso que algumas coisas como por exemplo a demissão o gerente comercial é um cara que velho volta e meia demite gente né é financeiro ele é impactado por isso né Tem a questão da rescisão né Tem uma Porrada de coisa que tem que pagar isso gera despesa eu acho que uma coisa é o RH e lá e cobrar essa questão né pô o trabalho de longo prazo vai ser comprometido cara você está sempre demitindo será que seu critério Tá certo será que tu tá resgatando essa

galera recuperando eles mas o financeiro deveria também chegar e falar pera aí irmão toda hora tu alguém Será que o problema não é tu né tem que rever isso daí cara porque tá impactando meu lado Lá também né Não dá para tu toda hora demitir pô vamos vamos né criar uma cultura vamos rever o porquê que essa galera tá saindo o problema é aonde é no treinamento é no clima organizacional vamos tratar isso daí Porque cara eu vou estabelecer até uma meta para você aqui ó por semestre tu tem isso daqui tu não vai demitir

mais que isso senão tu acaba ferrando meus tutoriais aqui também então financeiro tem que se fazer valer mais é nos que as dele e cobrar o vendas Também até para gerar de forma didática no gestor comercial essa percepção de que ele impacto em tudo claro que é o centro das atenções o comercial mas ele impacta todos os setores ele não pode agir eu só tô batendo meta tranquilo tá tranquilo não pode sempre ser melhor alguma coisa tem mais uma pergunta aqui aí depois a gente encerra eu tenho a minha visão aqui sobre o sobre o

que que a gente pode responder aqui mas vai ser muito legal ouvir vocês Isso aqui talvez ele todas as respostas sejam diferentes como levar uma equipe de vendas sem costume a se comportar no CRM aprender as rotinas de abrir e fechar as tarefas em uma nova cultura Eu já imagino que isso aqui vamos lá que o grande impeditivo aqui às vezes é o mesmo receio do controle ou executar uma rotina de tudo que eu faço eu tenho que colocar em algum lugar Como que vocês veem isso para criar essa cultura e fazer o pessoal Nossa

eu não consigo eu gostaria de ver mais pessoas dizendo assim como é que eu vou trabalhar na empresa eu tenho uma visão meio velha da situação não sei se é mais politicamente correta pessoal mas eu acredito que a gente tem que tentar a gente tem que fazer tem que implantar o CRM na como cultura da empresa e ser obrigatório preenchimento e entrar na rotina de cima Para baixo do diretor do dono da empresa todo mundo vestia ali a o ponto a isso aqui Veio para ficar e cabe ao vendedor se adaptar ou não acho que

é uma questão também do que a gente no começo da do vendedor se entender como profissional assim e o profissional do Futuro em vendas ele atua com CRM Acabou então eventualmente tem trocas para toda a operação que eu passei aqui de plantão crms no passado teve pessoas que não se encaixaram e a empresa precisa tá ciente Disso também para poder fazer os ajustes necessários eu acho que é cultura botar na rotina na prática explicar os porque eles e esperar que o pessoal também faça o meio do caminho né metade do caminho da empresa metade do

colaborador eventualmente aí acho que tem tem trocas para para fazer sentido é o jeito que eu vejo tem acho que tem nem tudo é enfim é plenamente conversável ali na situação eu tenho como acrescentar aí galera eu diria o seguinte que o CRM ele tem que Ter um alto nível de engessamento por exemplo para você avançar a oportunidade em etapa no funil todos os critérios todos os checkpoints tem que ter sido cumpridos para você avançar se não avança você não permite pronto acabou é sempre tu tem que anexar ali algum tipo de documento uma proposta

comercial e tal você só avança depois que anexar não adianta gritar tu não vai conseguir ou então tu não vai vender né isso de certa forma é canaliza direciona a execução do Comercial cara não tem opção ou ele vai anexar ou ele vai preencher todos os campos ou ele simplesmente não vai conseguir avançar no funil e assim realmente é o Patrick que é a utilização é da empresa toda do sistema é cara o senhor tem que saber utilizar o CRM recentemente eu trabalhei com uma empresa é cujo o senhor não usava o CRM então ele

ficava fazendo um monte de perguntas para todo mundo de todas as áreas que na verdade estavam disponíveis Para ele o tempo todo só que ele se recusava aprender a usar o próprio sistema dele então ele tá dando uma mensagem interna para empresa dele muito ruim ó o sistema é tão bom que eu na verdade nem que era aprender a usar [ __ ] isso não é legal o certo é todo mundo saber utilizar e informações que estão disponíveis lá você não pergunta justamente para mostrar que vem a comunicação dentro do sistema ela funciona muito bem

né então assim Basicamente isso galera tem gente que falaria mas engessar é [ __ ] não é [ __ ] cara se tu tem um filtro de qualificação todas as perguntas tem que ser feitas Ah mas essa pergunta de valor é meio [ __ ] meio [ __ ] não tu quem segura tu quem segura não quer fazer a pergunta que tu sente mal fazendo trabalho isso na tua mente todas as perguntas tem que ser feitas porque na hora que o Close essa qualificação se faltar pergunta vai prejudicar o trabalho dele de Apresentação Então cara

É para funcionar na tua equipe irmão tu que perguntou aí Maicon é cara engessa o CRM se o teu CRM não permite isso o pai do Up permite você criar regras para Avanço No funil bem engessadas para evitar que a sua equipe fique cara passa na perna em você porque é isso que eles estão fazendo e cara seja assertivo com seu time desde o momento que você contrata já fala olha o sistema é obrigatório aprender a utilizar e utilizar sempre com qualidade Não utilizou o sistema está fugindo do playbook playbook manda executar no sistema tudo

certinho então se você não tá fora tá fora da execução cara desculpa a gente vai te treinar vai te estimular Mas vai ter uma hora que a gente não vai conseguir ficar contigo porque a gente precisa realmente de uma coesão ali de uma coerência na nossa execução e de novo Tem a questão também do Das coisas terem ao natural porque não Faz sentido também pedir para registrar tudo isso não tem um motivo e o motivo é o uso então no momento que vai começar a usar as informações vai doer naturalmente naqueles que não estão usando

Então imagina uma reunião para discutir o registro de atividades Vou analisar aqui performance das atividades e não só por ver as atividades mais Veras atividades que estão trazendo mais resultado aí tu imagina aquele cara que tá com resultado bom mas não registra Nada ele vai começar a encolher na reunião ele vai começar ele vai ele vai tirar a câmera dele pega ele dá um jeito de fugir da reunião Ah eu sou bom para caramba mas olha como eu tô passando vergonha nessa reunião aqui agora quando vier a minha vez eu não vou eu vou ter

que falar infelizmente que puxa eu não tô registrando tudo mas e aqueles mais mediano que não trazem tanto resultado vai estar tudo bonitinho lá registrando e aí aqueles que não são mais mediano Por registrar por fazer efeito e tudo daqui a pouco vão lá e ultrapassa cara que é bom porque hoje que vai fazer sentido a isso Sabe aquele cara que é bom na prática e que é bom com as ferramentas então aquele que não é bom você falta isso ele se obriga ele vai ter então porque o uso do dia a dia apresentaria a

palavra disciplinações isso aí o CRM ele tem que ser bom para o vendedor que ele usa ele buscar as informações dele ele performar Em cima do que ele tem ali e o que o E aí ele vai ter vai ter o costume que vai produzir como daria falou o gestor tem que fazer o uso do CRM né porque eu vou dar um exemplo aqui da conosco né Qualquer coisa Qualquer pergunta que eu vou chamar Nossa entidade do qualquer pergunta que eu faço o que fizer ele vai ter a resposta no CRM todas as perguntas que

ele faz ele obtém a resposta lá então cara tá mostrando que tu tá fazendo a gestão Do teu negócio por então tu precisa eu preciso de ti que tu me colabore me coloque as informações ali que daí eu vou continuar fazendo o meu trabalho cada um tem o seu trabalho cada um tem a sua contribuição na operação é isso então o gestor precisa gerir então se ele fazer isso através do CRM Nada mais justo do que ele pedir que tudo eu só quero fazer para a gente encerrar aqui eu quero comentar ali a frase da

Karina né que tem muito a ver Com em cima da própria pergunta dela mas a gestão tanto maior pergunta Tá mas a gestão tanto dos lucros né dos custos desculpa como da lucratividade do negócio acredito que o gestor financeiro gestor de vendas tem que estar alinhados para definição de remuneração por exemplo Então fecha né Bem como a gente falou é compromisso Então vamos lá no caso como uma Carina falou o gestor com gestor me dá mais dinheiro eu vou vender mais alegria que me deu o dinheiro que Trouxe o resultado beleza quero pedir para vocês

fazerem o encerramento aqui que a gente já como a gente se comprometeu a gente fez a webinar até uma hora estendemos mais aqui nas perguntas respondemos todas quem quiser depois pode nos procurar nos nossos os nossos canais foi colocada aqui o perfil de site das empresas perfil de cada um E assim a gente vai adorar responder para vocês conversar é exatamente cara eu fico muito feliz de Concluir esse trabalho aí né é com vocês que o Marcos eu conheci recentemente o Sandro também mas é a vida no comercial conecta a gente então o sentimento é

muito bom a gente sente em casa falando aqui sobre o nosso trabalho né com gente que viveu muitas coisas que a gente viveu também é espero ter contribuído Espero que as pessoas aí que que assistiram sentiram dores porque a intenção é essa mesmo é identificar e oportunidade de melhoria entregar Conteúdo reflexivo mesmo é para o nosso público cara espero e que continue me convidando eu gosto muito de falar de vendas é cara quem quem puder se inscrever no meu canal no YouTube o lobo negro inteligência em vendas e conhecer um pouquinho do Meu método de

trabalho né a intenção do download inteligência em vendas é criar no seu canal é a minha perspectiva sobre como liderar e tá numa área comercial se inscreva lá e sempre me mande sempre que quiser também o Conteúdo diferente uma sugestão que eu vou sempre avaliar a criação desse vídeo é Parabéns meus amigos por tudo que vocês entregaram também fica nossa amizade aí a semana até liguei para o Marcos né Marcos pra gente falar sobre vendas fica aí a amizade de sempre e me chame depois para tomar um café da Patrick que você é muito bom

nisso em ser aí uma anfitrião para tomar café tamo junto rapaziada tudo de bom para vocês Boa pessoal sempre bom falar com vocês sempre vão falar de vendas de dados de tecnologia é um assunto que a gente pode falar o dia inteiro aí a gente aprende também tô aprendendo um monte de coisa aqui Tô anotando depois a gente aplica né as consultorias de graças aí é de graça é excelente então bom almoço para todo mundo aí né que eu vi a gente Obrigado pelo convite né Se conta com a gente sempre que precisar a parceria

aí continua Aproveitar também para convidar quem curtiu esse conteúdo seguir né acompanhar então tem meu canal Marcos pancaro no YouTube tem Instagram também @marquespancaro onde eu coloco bastante conteúdo no Linkedin encontra também pelo nome bastante conteúdo inclusive lata de vagas um projeto bem bacana agora que na semana que vem a gente começa a ter a gente continua esse projeto que é a segunda aula pré-vendas altipaldi hoje eu tô trazendo pessoas Que não são da área para entrar na área então a gente tá entendendo o conteúdo das pessoas que colocarem Enfim então lá falei lá no

começo mantenha aqui de pé né Chama gente qualquer lugar ali qualquer lugar dessas frentes aí que a gente está disponível para ajudar e conversar Sem problema nenhum prazer tá aí com vocês galera demais gratidão Então por vocês que dedicaram esse tempo aqui para o nosso masterclass sinto uma vontade de estender esse Masterdex por uma série e a gente fazer mais Agradeço pessoal que nos ajudou aqui da Pipe com Augusto Heloísa Félix fizeram todas a gestão ainda da nossa transmissão dos da das perguntas já tive oportunidade de tomar o café almoçar com o Marcos quero ter

oportunidade também com o Dario de Patrick vou estar em Curitiba daqui uns dois meses então a briga não escapa aí e é isso pessoal muito obrigado por quem Contribuiu com as perguntas com Espero que daqui sai um bons em sites que Tragam resultados e quem e realmente esses caras aqui são muito acessíveis tá então se precisarem chame eles Conversa com eles eu converso seguidamente e como disseram ali então Bora bater meta isso aí Tchau pessoal obrigado