é importante para este modelo que a equipe Elabore em conjunto o conteúdo de cada bloco e na ordem para estabelecida o primeiro bloco é o segmento de clientes para este bloco é preciso entender quais necessidades exigem ou justificam ofertas diferentes o bloco do segmento de clientes né dentro do Canvas ele é um bloco que costuma gerar alguma dúvida quando a pessoa vai usar ferramenta para analisar uma nova organização ou uma organização existente e a dúvida que gera é aquela coisa assim eu preciso dividir isso enquanto segmentos Como que eu faço quando é necessário que eu
coloque mais do que um segmento de cliente então eu acho que a gente usando alguns exemplos fica mais fácil de ilustrar essa diferenciação Então quando você tem por exemplo o mesmo serviço sendo prestado mas de formas diferentes através de canais diferentes isso justificaria ter segmentações diferenciadas também para os clientes Pensa numa pizzaria eu tenho uma pizzaria Eu trabalho com entregas Eu trabalho com delivery né uso algum aplicativo para vender esse cliente está recebendo através da casa dele ele tá recebendo na casa dele esse é o canal E aí eu tenho um outro tipo de cliente
que gosta de vir de vir na minha Pizzaria aos domingos comer pizza com a família Então eu tenho dois canais distintos eu tô levando na casa a pessoa tá vindo comer aqui na pizzaria isso me justifica diferenciar esses dois segmentos porque eu estou entregando propostas de valor distintas um tá querendo conveniência o outro tá querendo acolhimento diversão lugar para as crianças a gente pode pensar por exemplo no caso de valores diferentes que a gente recebe também desse cliente valor financeiro mesmo vamos pegar no caso dos bancos né os bancos costumam ter etapas né diferentes níveis
de clientes então tem aquele cliente tradicional que chega vai na boca de caixa pega a fila tem aquele cliente que tem um cartão mais especial é VIP pega uma fila diferenciada e tem aquele cliente que é tão diferenciado que até a agência onde é ele é atendido é outra agência ou ele entra por outra porta é claro que cada esses clientes paga uma taxa diferente para o banco então é uma diferenciação também na receita que o banco recebe isso me justifica segmentar esses clientes de forma distinta dentro do meu Canvas Afinal eu preciso entender cada
um deles para poder atendê-los dentro das suas necessidades e dessas diferenças Então é assim que a gente vai olhar como é o segmento os clientes separadamente dentro do campo eles têm canais diferentes necessidades diferentes é outra proposta de valor te gera uma receita diferenciada segmenta segmenta que vai valer a pena o segundo bloco é o da proposta de valor nesta etapa a equipe deve inserir informações a respeito dos valores entregues pelos serviço ou produto problemas resolvidos necessidades satisfeitas e o que é fornecido para cada segmento de clientes é fundamental portanto que seja conhecido o cliente
ideal e assim definir a proposta de valor correspondente o terceiro bloco une o segmento de clientes a proposta de valor os canais de distribuição aumentam a percepção sobre os serviços e produtos e ajudam na avaliação quando a gente pensa no bloco de canais né dentro do Business Model Canvas Tem muita gente que já vai direto para a ideia de como eu entrego a minha proposta de valor para o meu cliente na verdade dependendo do nicho de mercado a gente vai ter algumas divisões aí dentro de canais vou trazer uma base aqui para a gente pensar
então eu tenho pelo menos a etapa de percepção ou seja como que o cliente descobre que eu existo eu tenho a etapa de avaliação Como que o cliente De repente pode testar aquele meu produto ter um primeiro contato com aquele meu produto ou serviço eu tenho a etapa de compra né que é o que a gente costuma já ir de Cara eu tenho a etapa de entrega então que é realmente como eu entrego como eu levo essa proposta de valor e eu tenho é claro aquela etapa que muitas organizações deixam de aproveitar que é o
pós-venda ou seja como eu faço uma relação continuada com essa com esse cliente e como eu faço só que nessa relação continuada eu posso aumentar possa né aumentar o valor vitalício desse cliente Esse é um exemplo básico né Essas cinco etapas são exemplo básico dependendo do seu nicho de mercado Pode ser que você encontre seis etapas alguma outra divisão alguma outra coisa que você precisa levar em consideração mas Nunca pule direto só para entrega para compra e entrega sempre procure aprofundar Quais são as etapas que eu deveria estar pensando e levando em consideração dentro dos
meus blocos de canais para otimizar o meu o meu modelo de negócios o quarto bloco é o de relacionamento além de entender como efetivamente a relação com os clientes a equipe pode aqui definir etapas como aquisição retenção e alavancagem de vendas é importante também entender que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que a empresa Estabeleça E mantenha quais relacionamentos já estão estabelecidos quanto custam e como são integrados com o restante do modelo de negócio o quinto bloco é o de receitas neste momento a equipe deve entender qual o tipo de receita por quais
valores os clientes pagam atualmente e por quais Estão dispostos a pagar como pagam e como gostariam de pagar o sexto bloco é o de recursos chave neste momento a equipe deve entender quais são os recursos demandados pelos blocos anteriores o que necessitam para existir quando a gente está olhando para o bloco de recursos chaves dentro de uma organização ele também permite que a gente pense em algumas etapas importantes de levar em consideração e de levantar a primeira delas é a mais óbvia os recursos físicos então eu vou pensar em fábrica em escritório em maquinário em
Todas aquelas questões realmente físicas que eu preciso comprar ou ter a minha disposição para realizar aquele negócio eu tenho também os recursos financeiros e aí o financeiro pode ser desde o investimento especial que eu tenho para criar esse negócio Como pode ser também outras possibilidades financeiras que eu precise ter a disposição para fazer o negócio rodar Vamos pensar nas Casas Bahia que eu acho que é um exemplo clássico eles trabalham com linhas de crédito né o grande diferencial é o crediário então recursos financeiros a gente também poderia olhar para os recursos intelectuais Será que eu
tenho alguma fórmula proprietária Será que eu tenho alguma patente que eu tenho que usar quais são os recursos intelectuais o conhecimento que está à disposição ou que eu preciso que esteja à disposição para que eu consiga construir a minha proposta de valor e finalmente Talvez um dos recursos mais importantes da organização que são os recursos humanos Qual é a equipe Quais são as pessoas que eu preciso para executar as minhas atividades chave né Para que eu possa produzir essa proposta de valor Então essa é uma forma da gente tentar pensar em etapas para não deixar
nenhuma característica de lado e levantar então tudo que é necessário dentro dos meus recursos chaves para fazer tudo isso rodar o sétimo bloco é o de atividades chave quais atividades a proposta de valor os canais de distribuição relacionamento com cliente fontes de receita demandam a partir do modelo em construção é possível analisar e identificar as atividades necessárias para que o negócio gire oitavo bloco é o de parceria chave quando a gente está pensando no bloco de parceiros dentro do Canvas Tem muita gente que já começa só fazendo a lista né mas eu acho que fica
um convite também nesse bloco que é pensar o seguinte Será que existem recursos ou atividades ou canais ou relacionamento que eu tenho com meu cliente que eu poderia estar trabalhando junto com parceiros porque ao analisar esse bloco talvez a gente encontre possibilidades diferentes de desenhar a nossa lógica de negócio de uma forma diferenciada então aqui é muito comum a gente pensar na relação entre cliente fornecedor né que são os parceiros que nós temos para aquisição de bens para melhorar o custo de aquisição a gente pode também pensar em parceiros para terceirizar trabalhos a gente pode
pensar em parceiros para diminuir os riscos do negócio enfim possibilidades inúmeras aqui uma dica importante é olha para todos os outros blocos do Canvas olha para cada um deles e pensa eu faço isso é um parceiro que faz isso poderia ser um parceiro a fazer isso eu acho que essa análise é muito interessante da gente fazer tem um caso muito legal assim que é o caso de um hotel chamado citizenema uma das coisas que eles fizeram foi terceirizar todo o sistema de lavanderia e também da parte das camareiras do hotel então esses não são funcionários
do hotel eles terceirizam com isso eles eliminam aquele aquela necessidade física da lavanderia né de toda essa parte interna dentro do prédio liberando espaço para construir mais quartos e eles também não precisam lidar com esses cursos com essa expertise com esse gerenciamento de equipe nem nada disso então foi uma ferramenta que o City usou para diminuir os custos no caso deles e otimizar vários outros pontos da organização então o bloco de parceiros muitas vezes a gente esquece de levar em conta mas ele é um lugar importante com possibilidades interessantes para a gente Inovar o nono
e o último bloco é o de estrutura de custos aqui a equipe deve analisar Quais são os custos mais importantes inerentes ao modelo de negócio quais atividades chave e quais recursos Chaves são os mais caros uma das coisas que a gente precisa levar em consideração e que muitas vezes é esquecida ao finalizar o Canvas né ao finalizar todo o levantamento de informações aquela análise Inicial é o as costuras é a integração que a gente precisa fazer entre todos esses nove blocos a primeira delas e talvez a maior de todas tem a ver com proposta de
valores segmento de cliente Quais são as propostas de valores que eu tenho para cada um dos meus segmentos de cliente todos os segmentos de Clientes estão sendo atendidos né pelas propostas de valor será que eu tenho valor interessante sendo criado para cada um deles e aí eu posso fazer os cruzamentos então proposta de valor eu tenho todos os canais necessários para entregá-las para o meu cliente em todas as etapas de percepção de compra de pós-venda qual é o meu relacionamento com esse cliente então entre proposta relacionamento e segmento Como que eu faço essa costura eu
tenho o relacionamento que é mais interessante para eu entregar todo o meu modelo de negócio aí a gente vai olhar todos esses blocos em relação às receitas que eles estão gerando ou seja Que proposta gera receita E aí vamos para o lado de lá do Canvas Será que eu tenho todos os recursos chaves para o meu modelo e as atividades Chaves que eu executo eu tenho os recursos necessários para executá-las os parceiros eles estão nos ajudando com quais atividades com quais recursos e a hora que eu somo esses três blocos Quais são os custos que
todos os blocos estão gerando então o próprio Canvas acaba nos servindo como um check list final para gente analisar as integrações que vão existindo dentro de todas essas interfaces do modelo de negócio e eu dei aqui o as análises e as costuras básicas Mas fica à vontade para analisar sempre um bloco em relação ao outro um conjunto em relação ao outro quanto mais análise de interconexão interdependência você puder fazer mais vai ficar o seu negócio a utilização de modelos como o Business Model Canvas permite a visualização de projetos complexos em um único lugar o que
resulta uma visão integral do negócio é uma ferramenta integrativa que estimula a maior coesão é ágil responsiva e sintética minimiza o tempo gasto em relação a planos de negócios tradicionais minimiza incertezas em relação à costura e relacionamento em relação a investimento e riscos através do uso deste tipo de ferramenta é mais simples descobrir o cliente certo o produto adequado e portanto um modelo de negócio ideal [Música] [Aplausos]
