XP E A FORÇA DO POSICIONAMENTO | Lisandro Lopez #187

Sejam bem-vindos a mais um Papo de Expansão. Hoje eu estou com um convidado aqui muito importante. Então você já vai fazer os nossos três CS na fé. Curte, comente e compartilhe. Eu estou com um sócio da XP, um dos maiores bancos de investimento, entre outras coisas, do mundo. Todo mundo conhece o sócio dele, mas talvez você não conheça essa pessoa que tá por trás de toda a estratégia de Marketing dessa empresa enorme. Fique até o final para poder conhecer as principais estratégias e como você pode tirar ensinamentos pro seu negócio. We choose to go to

the moon in this and do the other 6 4 3 2 one estou aqui com o Lisandro. Lisandro é Colda XP, sócio do Benchimol, entre outras coisas. Cara, muito obrigado pela tua presença. Você tá feliz hoje, né? Argentina ganhou. Poxa, eu tô feliz aqui. Eu quase vim de primeiro, obrigado pelo convite. Prazer estar aqui contigo batendo papo de amigo. Conversamos várias vezes, mas agora aqui aqui no podcast é a primeira vez. Então, obrigado pelo convite. E sim, hoje tô feliz, né? Saí do escritório lá meio embaixo, apeno meio criticado, mas enfim. Hoje tem duas, hoje

no lugar tem duas camisetas da Argentina bem postadas lá no escritório. Muito bom. Você nasceu Na Argentina? Na verdade, meu pai e minha mãe nasceram na Argentina. Eh, eu e eles casaram e vieram pro Brasil. Eu nasci no Brasil. Só que eu sempre falo uma coisa, eu falo que, né, que o fato de eu ter nascido e vivido no Brasil, basicamente 90% da minha vida, né, me fez mais argentino ainda, porque a rivalidade é tão grande. Brasil e Argentina, lembra na escola. Então, e hoje a gente já tá em alta, mas pensa que demar que

na escola eu vi o Brasil Até tá campeão, CP tá campeão. Eu botava camisetinha, eu botava camisetinha do Brasil, você é argentino, você não é brasileiro, você é argentino. Então isso me fez torcer para Argentina, porque eu era patinho feio, eu tentava, eu tenho 42. Então você lembra da Copa de 94? Lembro. Até na Copa de 90 lembro. Lembro ele a 90 pouco. Tinha uns oito na época. 7 o Esse eu lembro pouco. Agora 94. Aí já tinha 11, 12, aí já lembro bem assim, o Brasil tá era campeão. E aí eu botava A camisetinha

no Brasil, tá? Só que o pessoal não deixava, não dava aliviava não. Isso me tornou mais argentino no futebol, sabe? Por que teus pais vieram para pro Brasil? Então o a história é o seguinte, né? Argentina tava em crise na época, para variar, tava em crise, o ano era de 75 e meu pai tinha um tio que morava no Brasil e ele sempre fala que era um tio, pô, aquele tio meio aspiracional, descoladão, tal, tinha uma vida legal. Ele veio visitar meu tio, se Apaixonou pelo Brasil, falou: "Pô, isso aqui é um lugar legal, é

aqui que eu vou". E ali se mudou para cá em 75, se eu não me engano, acho que foi 75, São Paulo. São Paulo. E ele fala que e ele fala que naquela época a rivalidade de futebol não era tão grande, né? Então ele era até divertido ser argentino. E a verdade é que tirando o futebol e os países eles tm muita coisa em comum, muita troca e eu acho até se intensificado no num num passado Recente. Então acho que tirando o futebol tem uma química boa entre Brasil e Argentina. Você sabe que se você

pega historicamente, a Argentina foi o único país do hemisfério sul, primeiro mundo. É mesmo? Entra lá, você fala, se você anda um pouco mais 1950, o único país e com as características de um país de primeiro mundo foi a Argentina. Olha só aí ficou para trás, né? Mas agora eu tô gostando do Milei, viu? É o Milei e e eu sempre falo, no meu tema não é política De forma alguma, né? Mas eu acho que a gente já precisava de alguma intervenção. Se é esta, eu não sei, mas precisava de alguma. Precisava. O Macrire, eu

achava que ele ia fazer algo. O Ma não teve tempo de fazer. É uma pena. O Macri, sim, era um gestor, era um cara que tinha muita chance, mas ele teve pouco tempo. Acho que a população, talvez não tava no momento certo até de comprar as ideias e entender que às vezes pior antes de Melhorar. E às vezes é o que acontece e aí faltou tempo. Aqui a gente gosta do Milei, viu? Entendi. Eu porque a gente não gosta de gente morna. Eu também. Bom, tem que fazer acontecer e a gente tá vendo a economia

da Argentina crescer. Eu gosto também desse e você pega um cara muito lógico, tá? Você vai, você vê essas discussões pro cara que é empresário, que entende empreendedorismo. São discussões bem interessantes assim. Você fala assim: "Pô, tem lógica o que ele tá falando". Você via já com esse coletivo? Eu ia muito quando era quando era criança, ficava três meses por ano lá, tá? Então, férias escolares, dezembro, janeiro e julho, sempre lá. Eh, depois eu ficando mais velho, mais menos, mas uma vez por ano eu acabo indo assim, mas e eu tenho um carinho muito especial

pela Argentina. Tenho dois filhos. E eles já foram pra Argentina? Já fomos ano passado. Eles no na Copa é meio Brasil, Meio Argentina. né? Quem vai mais longe. É legal que a gente tem duas seleções. Que time você torce? Riverplate. Riverplate. Eu gosto do River. Eu brinco aqui Corinthians, né? Eu brinco que eu sou argentino, corintiano, canhoto. Eu sou consistente, tudo pro lado. É consistente. Pode ser ruim, mas é consistente. Ai, ai, cara. Eh, ali todo brasileiro que vai pra Argentina, ele gosta de tentar assistir um jogo no Boca Júnior, né? Porque aquele estádio lá,

Lá, Bomboneira, o negócio, um perto do outro lá, coisa de louco, né? É coisa de maluco. Eu nunca, eu já vi jogos no Monumental. O meu painha deixou aí na Bomboneira, que ele é River fanático. Então eu já fui ver alguns jogos lá na Argentina no Monumental Núes, que inclusive foi palco ontem do do fatídico 4 a 1. É verdade, é verdade. Mas assim, do meu lado aqui, eu não ligo muito para futebol, eu sou paulino. Quando o São Paulo tá na final, eu vou na final. Falou: "Me dá um ingresso pro camarote aí". Aí

eu vou assisto. Você tá que nem eu, eu sou assim, eu quando ganha eu me divirto. Hoje tá v da Argentina lá no escritório e é mais uma brincadeira. Agora se perde, honestamente. Putz, o trabalho continua acontecendo, os problemas estão ali, as coisas boas também não muda a minha vida. Então, acho que eh eu aprendi a levar para um lugar gostoso, um lugar legal. Ganhou, tá tudo bem, perdeu, puto, fico Chateadinho 20 minutos, depois passa, gente, porque a vida é brasileira, é minha ex-mulher é brasileira. Ah, tá. É, a mãe, a mãe dos meninos é

brasileiro. Ah, tá bom. Hoje é solteiro. Hoje eu tô divorciado, sim. Ah, tá bom. Beleza. Me fala uma coisa, Lisandro, você estudou o que, cara? Porque sair do nada e virar CMO, sócio de um Guilherme Benchimol, é uma carreira meteórica. Eu não, eu conheço pouquíssimas pessoas que tiveram isso num Brasil. Eh, e eu sei da Quantidade lá. Eu fui visitar você no escritório. Você tem uma uma gestão complexa, tem diretores embaixo de você. É um banco puljante porque não para. Tem uma ação aqui e outras são aqui. Esses dias eu tava com um cara, o

cara, você me contou uma história, cara. E aí eu descobri quem era, porque o cara fez reunião comigo, o cara é do agro. Ele falou assim: "Cara, eu fui lá para pegar patrocínio, veio um tal de Lisandro". Eu falei: "É mesmo? Quem que que o Lisandro Falou?" falou: "Cara, eu virei sócio dele porque ele inverteu o negócio, fez uma negociação animal e fizemos lá um grande evento de agro e a XP é dona do evento agora. Somos sócios do pessoal da data agro, né? Lá super legal". Então você vê que as histórias são verdades. Verdade.

Falei: "Cara, eu sei da tua história, mas contada do outro lado." Exatamente. Me fala que que você fez, cara. Você fez administração, economia, como que você foi cair nesse mundo? Como A história, né? Eu fiz marketing, tá? fiz propaganda e marketing com viés mais para marketing no Mackense e eu queria trabalhar com propaganda, publicidade, eu achava isso muito legal, né? Mas que aconteceu, Demar, quando eu comecei a trabalhar, trabalhei em agência, eu fui criativo, então escrevia a propaganda, os as peças publicitárias, o que era muito legal, era muito divertido. Mas lembro que naquela época já

eu falei: "Putz, mas talvez eu queria fazer, ter Uma atuação mais ampla, fazer coisas mais diversas, né? Eh, eu descobri depois que eu era um bom empreendedor, mas naquela época, putz, eu falava: "Pô, muito legal isso aqui, mas eu queria fazer mais coisa". Então, começou a me dar uma me picar um bichinho de falar assim: "Porra, eu quero ter mais espectro de coisas para fazer mais coisas diferentes". Então eu decidi, putz, né? E é aquilo que tinha, a propaganda que tinha me levado pro Marketing, tá? Eu decidiar isso de lado e eu fui eh trabalhar

com marketing em si. E aí passei num processo de trainy da MIN, da Mins, desculpa, da Nilsen, né? E fui trabalhar, passei num traini. E na minha época, tenho 42 anos, o traini era o Cream de la Cream. Não, o train eu nunca consegui entrar. Não, não. Eu, eu participei de 20, passei em um e era um negócio e era futuro CEO da empresa. Não, vamos lá. Passei em um, não passei em 19, então passei em um. É, Eu entendo o que você tá falando, né? Tipo, 70.000 pessoas para sete vagos. Era isso. E umas

dinâmicas, hoje até você olha para trás, dinâmica de grupo. E os negócios é, você não sabe porque você foi bem, você foi mal. Um negócio super subjetivo, assim, hoje é engraçado, né? Eh, você olha para trás, fala: "Cara, muita coisa não fazia sentido, era um negócio meio maluco, mas enfim, mas eu passei em um e eu falei: "Pô, passei num treinô, legal para Caramba, tal, tudo mais, o futuro seou de empresa, né?" Eh, e aí eu lembro o que que aconteceu, né? Até um pouquinho da minha trajetória, né? Pra gente pular aqui para para chegar

na XP. E aí eu lembro que, pô, passei um trein e tal, e aí umas 14, 15 pessoas no trein e eu, pô, agora só um treinho muito bacana e tal. Seis meses durante o programa de treininho, um outro trein muito bom, né? Inclusive founder do Jim Pass Czinha, amigo meu, escreveu essa semana, falou, Escreveu essa semana, agora mor Estados Unidos. Eh, falou assim: "Estou indo embora. Como você vai abandonar o traini?" Tipo, era o Cream de La Cream. Alguém largou o Cream de La Cream. Ele é para um lugar chamado Minersey, uma consultoria chamada

Miner. Nunca tinha ouvido falar, né? Caramba, Maquins, nunca ouvi falar. Ele é um negócio assim, assim assado, tal. E aí duas coisas me chamaram atenção. A primeira que era uma pessoa muito boa, tava indo Embora, né? que o cara tava indo mal no traini, pelo contrário, era um era um dos talentos. O train tava indo embora. E a segunda, ele me contou o processo seletivo dessa consultoria que achei curioso, que eles fazem as famosas case interviews, né? Basicamente como é que é, né? Uma entrevista de emprego divid em duas metades. Na primeira etapa normal, o

Dema, como é que você chama? Onde você mora, que você estudou? Legal, que que você é bom, o que que isso é Ruim, tal. E a segunda, a segunda parte que achei muito curiosa, ele te dá um papel, uma caneta, fala assim: "Eu quero que você calcule para mim quantos aviões a Latão opera no Brasil. Vai valendo, sem celular, sem nada, né? Papel caneta". Não, calma aí, calma aí. Deixa eu te contar um negócio aqui. Depois que eu aprendi isso com você, eu nunca mais contratei um consultor sem falar para ele assim: "Ó que eu

vou brincar, eu brinco mais Fundo, os caras dão risada". Eu falo assim: "Amigo, é, você vai ser consultor, certo? Você veio da onde? Ah, vim da, sei lá, da Falcone. Perfeito. Quantos pelos tem um cachorro? Tá? Quantos pelos tem um cachorro? O cara tem que saber falar quantos pelos tem um cachorro. Você me ensinou. Os caras dão risada na entrevista que eu falo assim: "Quantos aviões saem do aeroporto de Nova York todos os dias?" Começa com de São Paulo. É isso. É isso. Começa. É Isso. E e que que é curioso? E lembra que nesse

processo, né? Eu falei: "Olha, se a pergunta faz sentido, não faz a resposta". Mas falei, mas pelo menos esses caras nessa metodologia de contratação desenvolveram uma abordagem diferente que teessa coisas diferentes, pô, sua capacidade de resolver um problema, até lidar com uma pressão, né? Então eu achei muito curioso esse, principalmente essa segunda parte, tá? Então quando ele me contou do processo, Eu pensei acho que eu gostaria de me expor ao processo, chegar lá e ficar tirar uma pergunta completamente aleatória. Olha que na minha primeira me perguntaram quantos pneus vão ser usados no Brasil nos próximos

5 anos. Caraca. Fala, caraca, quantos pneus? E então eu eu sempre gostei de desafio, né? Falei: "Caramba, pô". Aí você pega um aí você pega lá, quantos carros tem? É, quantos carros tem aí? Fala, quantas pessoas tem no Brasil? Ah, tem X. Aí você Estratifica a população A, B, C, D e E. Ah, quantos são adultos? Quantos são crianças? Putz, na classe A vai ter dois carros por família, pai e uma mãe, tal, tal. Aí você vai chegando, ah, quanto dura um pneu, né? Tal. E aí no final, e pouco importa o número, óbvio, não

pode ser um número de estapa furto, você não pode falar tem 50 trilhões, isso é uma maluquícia, mas no final, se você chega no número, você é 50% para cá, para lá não importa, mas importa a construção. E Isso eu achei muito curioso. Eu falei: "Pô, legal, essa empresa que criou uma metodologia diferente, que sai daquele lugar comum de, ah, eu gosto de trabalhar em equipe, meu defeito é que eu sou perfeccionista, era alguém que se fazer algo diferente." Então, putz, eu gostei do processo incrivelmente. oito entrevistas depois eu acabei passando nessa empresa também oito

oito entrevistas nessa e você Chegava tenso porque sempre vai vir a pergunta então meu que que vão me perguntar então pode ir para qualquer lugar pode ir para qualquer lugar e eu entrei na Maquins aí eu também larguei o traini e também fui ser um consultor da Maquins e aí foi aprend aprendi mais eu não sabia o que eu tava fazendo na minha vida, tá assim lembro quando eu cheguei na época era um bom tempo na Maquince o Vale Refeição na Maquince, né? Eh, e vocês vão entender a parte boa e a parte Ruim disso

era $ dia. Ah, você tá brincando dia. Pensa que são R$ 570 dia. Não, impossível isso. R$ 570 dia. Depois mudou. Então, assim, caramba, R$ 580 dia. Isso não é para você tomar café da manhã, almoçar e jantar. Jantar, jantar. Era você jantar também, né? E aí você, aí, aí eu descobri que eu trabalhava sem brincadeira. Sem brincadeira. das 8 da manhã à 1 da manhã todo dia. Ah, todo dia. Todo dia, né? E Eu fiz isso por 8 anos, tá? Então fiquei 8 anos trabalhando feito maluco. Conseguiu casar? Eu consegui casar no meio. Eu

tive meu primeiro filho, entendeu? Eu tava saindo da Não, vai ele ver um pouco depois. Eu saí, mas eu tipo casei, consegui ter uma vida, mas era animado para caramba. Agora te cri uma casca desse tamanho, tá? Você imagina, né? Hoje, hoje eu trabalho das 8:30 às 8, 8:30. A pessoa tá puxado, fala: "Gente, não tá puxado não, não, tá Tranquilo, você vai pra casa, você vê família difícil. Eu vou te dar um vale refeição de R$ 500". É isso. Em troca de, só que eu vou te pedir outras coisas no lugar, né? Então, aí

eu entrei na Maquin fiquei 8 anos na Maquin aprendi demais demais, né? Ali talvez foi minha escola profissional, foi a Maquins na consultoria assim e era engraçado, você chegava assim, eu juro, eu juro, histórias verídicas, fal assim: "Ô, Dem, mas você tá mexendo no Excel?" "Ah, não Sei mexer muito bem não. Ah, tá bom, então que bom, porque a reunião é só quarta-feira, você tem até segunda até quarta para aprender. Anche Excel, o modelo é seu, você tem que fazer uma regressão estatística, né? Caraca! E tipo, e era muito maluco. E aí você virava a

noite para aprender as coisas, né? Isso te dá uma capacidade de resolver problema, né? E até de colocar a mão, você só tem. E literalmente o time era eu, você e mais uma pessoa. São Três pessoas aqui na sala. Um de nós três vai ter que sair com o modelo do outro lado, né? E acho que até tem uma coisa muito legal até o senso de colaboração que acontecia, porque a gente se ferrava tanto, mas tanto, mas tanto, que cria uma clicidade da gente tá junto e falar assim: "Dem, mas já acabou?" "Não, cara, vou

te ajudar. Eu já matei minha parte aqui. Em vez de sair uma, vamos sair às três, mas vamos terminar sua parte aqui." Então era Muito legal essa dinâmica. Então, putz, eu aprendi demais. Problemas assim super complexos, super complicado de resolver, pouco tempo, né? com uma pressão absurda, mas vai te forjando ali no fogo para você sair com uma casca muito grossa, tá? Então de fato assim foi uma escola muito, eu saí um pouco antes, eu tinha uma a Maquin ela tem um negócio curioso, né? Acho que deve ter que você a cada dois anos, ele

tem um modelo que é up or out, ou você é promovido, você Tem que ir embora a cada dois anos. É de dois em dois anos você tem uma promoção vai embora, né? É curioso o modelo. Eles fazem uma pirâmide, imagina o seguinte, então 100 pessoas, quase um G. É, é, é quase isso, né? Uma curva forçada de certa forma. uma cura forçada, né? Então você imagina o seguinte, na minha época de cada 100 pessoas, uma, duas viravam sócias, tá? Então pensa que 98 pelo menos ficavam pelo caminho. Então você faz o seguinte, então começam

100 aqui Num analista, dois anos depois ficam 80, vira supervisor gerente, aí vai vai gerente e assim vai. E aí que que a Maquin se faz? Maquin faz um negócio muito inteligente. Mas você é sócio a partir do quê? De diretor. A partir de diretor vai ser virado com 10 anos de maquin sei com oito. Eu tava indo muito bem, tá? E eu já conto até por, né? Mas e a maquista é um modelo muito legal, muito curioso, é muito inteligente, que é o seguinte, no seu ano seis, mas está Seis anos comigo, tá gerente,

gerente senior, falou: "Putz, dema, eu acho que, pô, acho que você não vai conseguir chegar o próximo, você não vai virar um diretor, vai com agora no ano oito, acho que a próxima pernada, putz, tá complicado, tem muita competição, putz, tem outros consultores tão bons, melhores que você tal, mas tem um demar, acho que não vai rolar para você, mas eu não tô te mandando embora. Não estou te mandando embora. Eu estou te Aconselhando a ir embora, né? Estou te acel chama co you to live. Eu tô I'm couneling you to leave. E aí que

que que é muito legal do modelo? Interessante mesmo. Eles chegam para uma grande empresa, mas só para usar o exemplo a XP, fala assim, me liga alguém da Maquins, fala assim: "Ô, Alessandro, eu tenho um cara muito bom te apresentar, é o Demo. O cara trabalha para [ __ ] tá aqui com a gente há 6 anos, cara competente, geralmente é, tá? Geralmente O cara é bom, o cara tá lá 6 anos, pensa o cara já foi promovido três vezes, né? Duas, três vezes, tudo mais, o tema é bom, né? Então ele me apresenta o

Dema. Aí eu fal: "Caramba, o Dema é bom, trabalha para caramba. O Dema vem aqui trabalhar 12 horas por dia, achar pouco. O Dema já foi exposto a 1000 coisas, a po de pressão, casca grossa, tal". Aí eu contrato o Dema, eu tô feliz. Aí XP tá contente, contratei o Dema. Dema é um bom profissional, né? E aí o Dema também E falou: "Pô, o o meu sócio lá, o meu chefe da Maquin pô, eu não consigo continuar mais me ajudar a conseguir um novo emprego". Aí o que acontece? Seis meses depois chega Maquin e

fala assim: "Ô, XP, Dema e Lissandro que são agora estão lá, pô, tenho esse projeto assim assim assado, a gente já conhece você, eu te ajudei a conseguir aquele emprego, né? Então vira modelo que se retroalimenta, então vira cliente e começa a fazer coisa junto. Então é um Modelo muito inteligente, tá? Mas esse cara vira funcionário do cliente? Esse cara vira pedaço XP e a XP depois contrata Maquin porque o Dema tá lá que eu que ajudei a colocar ele lá, entendeu? Então é um modelo bem inteligente, bem e de fato o Dema é um

bom profissional, então é funciona pra empresa, funciona pra Marquin, funciona pro funcionário, funciona pro chefe do funcionário que contratou o dema. Então ele é um modelo bem interessante que Funciona para muita gente, tá? Então é um modelinho assim. Então ele quase que vai colocando as pessoas no entre os 100 pessoas e duas chegam lá ou uma que chegam lá de sócios, ele vai colocando pessoas no mercado em posições estratégicas e lugares bons para depois retroalimentar o modelo de fazer negócio. É interessante, tá? É bem bem interessante o modelo, né? Eh, então eu fiquei nessa empresa,

né, por 8 anos, né, trabalhando feito maluco, né? Eu eu Acho que eu brinco que três coisas me fizeram ficar tanto tempo lá, tá? A primeira, eu gostava da adrenalina, eu sempre fui o cara que me cobrei, eu gost, eu gostava de me expor a coisas difíceis, né? Pô, você vê que o que me levou lá foi o processo seletivo de receber uma pergunta difícil. Mas assim, você fez projeto de tudo quanto é jeito, de tudo quanto é segmento, de tudo quanto é país. Eu fiz, eu fiz marco regulatório de ferrovias no Brasil, Assim, caraca,

nunca tinha andado num trem, cara. Aí você pega e é muito maluco, tá? Porque pensa que você chegar nunca tinha andado de trem e por três meses eu era, eu conva um projeto que eu não sabia nada e três meses depois eu tava desenhando o marco regulatório de ferrovia para esses próximos 100 anos no Brasil. Aí obviamente o que que você faz? você vai entender com o expert da Polônia, da Rússia, da Ucrânia, que que o pessoal fez, como é que funciona lá Fora, esse modelo? Teve uma transição de modelo na Austrália, assim, assim, assim.

Então você vai aprender. E que que você descobre? Que se você colocar energia suficiente, né, nas coisas, gastar tempo, se dedicar, você pode aprender qualquer coisa, qualquer coisa. Então eu fazia um marco regulatório ferroviário, fazia um projeto de minério, fazia depois um outro projeto de varejo, um projeto de pricing, de bens de consumo, Qualquer coisa. né? Se você colocar energia, óbvio, você se cerca de pessoas que já fizeram com alguma experiência, alguma expertise, mas em três, qu meses, se você colocar energias e horas suficientes, você consegue chegar. Tem muito esforço, mas dá para fazer qualquer

coisa. que você parar para para pensar, o próprio processo seletivo era assim, quando a gente pergunta quantos pelos tem um cachorro ou quantos aviões vão sair de Nova York, né, do aeroporto De Nova York no, sei lá, no próximo mês, se você gastar energia e chegar e quebrar sua cabeça, se chega lá, pensa que os problemas do dia a dia de trabalho eram muito parecidos. Como você acha que a inteligência artificial pode e fazer as você acha que Maquins tem um modelo sustentável pro futuro? Não, eu acho que esse modelo vai sofrer bastante. Acho que

alguns modelos vão sofrer bastante. Esse é um deles. Eu acho que eles vão ter que se reinventar Muito. Pelo menos um modelo is, modelo atual, eu acho sofrer bastante, tá? Porque e a maquinha é um negócio há 20 anos atrás que eu acho que tinha uma um gap, né, talvez de de capacidade intelectual, que eu acho que isso aí vem reduzindo já entre profissionais e acho que a inteligência artificial vai reduzir ainda mais ainda nesse gap, vai deixar ele mais horizontal ainda. Então manter que o modelo vai ter que se reinventar, eu acho. Tem que

se Reinventar. Eu acho que sim. Ou abraça de vez a inteligência artificial. Talvez seja o caminho. E aí, talvez, e aí essa é outra opção. Você vai est na, né, na na vanguarda, né? Você vai tá no que tá mais atualizado e vai est implementando. Quase que você vai disruptar o próprio modelo e aí você vai ser o cara que vai se beneficiar disso. Cara, vou dizer uma coisa para você. Ao vir aqui fazer esse podcast contigo no TAX, eu eu através do chat GPT, eu criei uma planilha de Entradas e despesas de um projeto

enorme, com resultado, com os números. Eu fui falando até o meu erro, o chat TPT corrigiu, corrigiu a fórmula, me entregou em Excel. Eu só mandei pra pessoa, falei assim, ó, só coloca no layout bonito. Não, eu te falo, hoje, hoje tá na XP no mais de 90% do que eu escrevo é inteligência artificial, mais 80% das imagens que eu uso é inteligência artificial e esse negócio tá escalando. Esse negócio tá escalando, Né? Então é, e é um pouco do que você falou até na provocação da da maquin da consultoria, né? Ou você abraça o

negócio, incorpora e traz pro seu dia a dia e vira uma vantagem, ou seja, vai dar. Não tem como. Eu vi o Elon Musk falando sobre o corte dos investimentos das big. Ele falou assim: "Cara, não preciso mais disso aqui, ó. Tum." Isso. Imagina o contrato que os caras perderam. Imagina não. Você imagina. Isso é um bagunça geral. Eu vi o Maquin 41 de dólar de faturamento. Caramba, 41 de dólar de faturamento é dinheiro para caramba, cara. Dinheiro para caramba. Imagina uma margem razoável. É. razoável. E como você foi pro Red Venture? Que que você

criou? Não, a história é o seguinte, eu fiquei 8 anos na Maquin praticamente sete e pouco, quase oito, né? E eu ia super bem, tá? Eh, então fui curiosa minha saída porque eu um cara aqui tinha, uma curva forçada, tipo que você estava falando da G ali, né? Do do Você ia ser sócio. Eu ia ser só Não, eu ia ser sócio, tava um caminho super bem, super, né? Eh, só que que começou começou a acontecer comigo, Dema, que acho que até parecido com o que acontece contigo ali também. Por 7, 8 anos, eu era

um cara que chegava nas empresas, ficava três, qu meses, desenhava um projeto maravilhoso, um PowerPoint, um Excel lindo, p e o cara não aplicava. O alguns não aplicavam, é capaz de falar mal da consultoria, ném, Também, né? As pessoas não entendiam, talvez era teórico, o cara não aplicava, mas na prática o que me pegava assim, pôra gente, a gente tá aqui virando noites, abrindo mão de tá com a sua família, abrindo mão de um monte de coisa pro cara às vezes pegar meu projeto, enfiar numa gaveta, ir para casa. Então eu chegava um pouco, depois

eu leio e ninguém ia ler, sabe? Tipo, fala assim, cara, será aqui? É isso que eu esperava na minha vida Profissional. Conso me pegar nesse lugar, tá? Do tipo, chegou num ponto, fala assim: "Pô, Alessandro, se tu é bom, desce pro play e faz, joga". faz você chegar aqui e falar: "Não, Dema, tá tudo errado. Você devia estar fazendo a B e C tudo mais e aí eu vou pro próximo dema e falo contar história. Desce pro play e faz. Joga. Então essa coisa me pegava muito. Desce pro play e faz, né? E de novo,

eu sou um cara, eu gosto de tomar risco e eu gosto, eu gosto de me Sentir útil. Eu gosto de me sentir útil, né? Então quando esse negócio começou me pegar, eu falei: "Putz, eu vou ter que eu vou ter que tentar fazer, colocar em prática o que eu tô desenhando há anos e que eu falo meus clientes". E você fala assim: "Pô, o Dema não vai implementar, o Dema, putz, não tá fim de implementar. Então, então por que ele então você não pega o emprego do Dema e faz, né? No fim do dia era

isso. Então esse esse ponto foi começou a pegar boa. E é então tipo Vamos fazer, né? Só que vem o desafio, tá bom? Eu quero fazer. Aí você fala: "Vou fazer onde?" Né? E eu penso que cada três, qu meses eu mudava de empresa. Então via muitas empresas por um ano via três, quatro empresas diferentes. E você vê, né, o capô, você abre o capô e olha. E aí surgiu o maior medo, que sempre foi o maior medo na minha vida, que eu acho que, pô, todo profissional deveria ter, que é eu vou trabalhar com

quem? Mais importante do Que o quê? É com quem, tá? Quem vai ser meu chefe? Fala assim: "Puta, imagina eu trabalhar nessa empresa aqui X. Caraca, esses caras foram meu chefe, ferrou, né? [ __ ] minha vida vai ser miserável. Putz, não só dinâmica de trabalho, porque horas de trabalho nunca tive problema de horas de trabalho. Eu sempre trabalhei mais que todos os clientes que eu trabalhava, né? 100%. Mas o meu problema é assim, putz, intelectualmente eu não sei se, pô, a gente tá alinhado, Né? Esse cara, pô, não quer implementar, não vai ter que

fazer o trabalho duro, ele não quer fazer. Então eu tinha muito medo do que eu ia fazer, né? Mas principalmente com quem. E eu, cada imprensa que passava fala: "Puta, não quero trabalhar nessa nem nessa, nem nessa, nem nessa". Você fic ficar preocupado, tá? Porque você fala assim: "Eu quero sair, eu quero de fato colocar a mão na massa, mas onde?" Porque eu não que eu vi até agora, nenhum. E aí veio Um pouco a ideia aqui do que foi que me tirou, que foi o seguinte. na época um sócio, né, da Maquins, ele já

era um sócio, era meu chefe. A gente foi, ele, ele, a gente foi crescendo junto, ele tava dois tr anos na minha frente, então ele virou sócio, eu tava no caminho, esse cara, né, conheceu uma empresa chamada Red Ventures, empresa americana, tá, que fazia aquisição de clientes, customer acquisition 100% no risco. E agora vou explicar o que é isto, tá? Como como é que funciona o modelo tradicional de marketing, publicidade, performance no Brasil? Você tem agências que elas ganham percentual do quanto o cliente gasta, tá? Então imagina o seguinte, o cara gasta 1 milhão, a

empresa ganha padrão é 20%, mas tem é de 10 a 20%, tá? De 10 a 20%. Então se você gastar 1 milhão, eu vou ganhar, pô, entre 200 e 100.000, tá? Mas esse é o valor, tá? Que acontece com esse modelo, tá? E ele é um Modelo reinante, dominante até hoje, tá? Esse modelo ele tem, né, obviamente tem que ser bom pro cliente, senão, né, o cliente cancela a agência, mas na prática, prática, prática, ele cria um grande incentivo. Quanto mais o cliente gastar, mais a agência ganha porque é um percentual, tá? Então você gastar

1 milhão, eu ganho 100.000, você gastar 2 milhões, eu ganho 200. Então tem um incentivo. Tanto que as agências Tradicionais, os caras querem quanto mais, ó, vamos usar isso, vamos fazer isso, vamos paraa Globo, vamos para não sei o quê, tá tal tal. Você pega os grandes aos do Brasil, as agências se matam por eles, porque é muito dinheiro que você vai receber de volta, que é o modelo de negócio, tá tudo certo. Que que a gente fez em 2015? A gente trouxe essa empresa pro Brasil. O que essa empresa fazia? Ela fazia um modelo

que era o seguinte: quanto você gasta? 1 Milhão. Guarda o seu dinheiro, o dinheiro é seu, eu gasto o meu dinheiro da agência e você me paga de acordo com o resultado que eu gerar, tá? Então ele ele era 100% no risco e 100% pautado em resultado. Que que é resultado? Tá? No nosso caso, a gente negociava cliente a cliente. Eu tive um cliente no Brasil grande foi XP, tá? Por isso que hoje eu sou da XP. Que que era o nosso modelo? Ativação de conta. Não, receita gerada pelo cliente. Ah. Vamos lá. Se eu

Gastasse R$ 10 milhõesais, trouxe zero clientes, perdi R$ 10 milhões deais. Se eu gastasse R$ 10 milhõesais, abrisse conta e o cara não passasse dinheiro, perdi R$ 10 milhõesais. Se o cara abriu a conta e colocou num produto que não tem receita, R$ 0 para mim também. Então eu tava alinhado na receita, era lá embaixo. Mas invés de ganhar 20, ganha 40. Só que como eu tomei muito risco, né? Você fala assim: "Pô, se eu acertar eu quero ser remunerado por isto", né? Então, pô, esse modelo nunca ninguém tinha tinha aplicado no Brasil. Então a

gente trouxe nunca ninguém aplicou de novo, tá? A gente não sabia o que tava fazendo, tá? A gente não sabia o que estava fazendo, nunca nunca ninguém replicou o modelo até hoje fez 2015, nunca ninguém replicou, tá? Eh, então, pô, vamos trazer. Funcionava lá nos Estados Unidos, né? Então, tava funcionando. Essa empresa Red Ventures lá fora tinha contratos com Apple, American Express, Verizon, AT, um monte de empresa grande. Pô, vamos trazer modelo pro Brasil. Trouxemos aqui pro Brasil, meu sócio e eu saiu na Maquince para montar esse modelo. E aí tem que ter sorte na

vida. Sempre tem sorte, tá? Sempre tem sorte. Uma sorte aí fundamental. É, tem sorte. Eu odeio andar com gente azarada. Não, não é isso. Tem história, não é do diretor de marketing, né, da HP. Deixa eu ver a história. Eu não sei se é folclore ou Não, que falam, né, que o CEO é HP, acho que nos Estados Unidos, não sei se é folclore, talvez seja folclore história. Ele conta história que ele fala assim, pô, ele precisava contratar um diretor de marketing. O RH trouxe 50 currículos, ele falou, beleza. Ele falou, olha, eu vou jogar

para cima e vou escolher um. Os cara, como assim? Ele jogou para cima e escolheu. Falei: "Não, quero esse aqui." Aí assim, não, mas como assim? Você não vai entrevistar? falou: "Não, Os 50 que estão aqui, vocês já falaram com as pessoas, imagina que são, né, já passaram no crime de vocês. Só que eu quero alguém de que seja bom, alguém que tenha sorte. Esse cara aqui claramente tem sorte também, então quero esse cara aqui, né? Então tem que ter sorte, né? Não sei se é folclore, mas essa história que falam. Eu não cor risco

aqui no Brasil de fazer isso não. Então eu acho um pouco ousado demais, né? Mas que aconteceu quando a gente trouxe essa Empresa pro Brasil e abriu essa agência entre aspas aqui no Brasil, o essa empresa lá fora era investida de um grupo chamado General Atlantic, o D, que é um fundo que assim como a XP também é. Então a gente brinco, a gente era primo, né? Então quando a gente abre história no Brasil o dia aí chamou XP, chamou Red Vent, olha, vocês não se conhecem, mas olha XP, Red Vent, Redvent XP. Eh, vocês

podem, e ele até brincou, isso aqui pode dar muito certo ou pode dar muito Errado, né? São duas empresas e a XP era desse tamaninho. O Guilherme tava começando, começando não, já tava alguns anos, mas a XP não era, tava começando a ir bem, mas era nada na época. Hoje a SP tem 1.1 trilhão de custódia de dinheiro sobre, né, gestão na época era 20 B, tá? Era 20 B. Então penso que a empresa era 1,5%. Titórios XP que tem 20 B. Ah, nesses tem 40. É isso. A XP. Então era isso mesmo, né? Então

apresentaram a gente, a gente entrou com o Guilherme e Quando a gente explicou que a gente tinha um modelo que variabilizava marketing, falou: "Como é que é vocês? 100% do risco vocês, vocês estão alinhados comigo na receita do meu negócio?" É, cara. Falou: "Porra, é nós, bora, bora fazer". A gente nunca tinha feito, eram dois consiras da Maquince. Vocês já fizeram? Não, a gente nunca fez n vocês já fizeram? A gente nunca fez. A gente nunca fez, né? Então primeira vez, primeira vez é muito legal essa. Então Vamos fazer. Então, largamos a Maquin para isso.

O Guilherme e a XP largou a agência para sentar com a gente e, pô, topar esse modelo e a gente começou a operar. E você pode falar quanto você ganha esse modelo. Eh, não, não posso falar, mas foi, mas foi eu posso contar o macro, né? Quando você ganhava, o cara colocava um dinheiro, você ganhava um fio ali, ganhava um fio por três anos. Era, era um contrato bom, tinha um era longo. Aí que tá o modelo de negócio, Tá? Modelo de negócio, né? E aí, história longa, curta, o que que aconteceu? Quebrou ou não

quebrou a Red Vent? O quê? com XP. Não, a gente quase quebrou XP. O que aconteceu foi o contrário. Deu tão certo que deu errado. Que que aconteceu? A gente rodou um pilotinho antes de assinar o contrato. A gente abriu 100 contas digitais no mês. Três por dia no piloto. Piloto aqui, três por dia, tá? Sem 30 dias, trê pá pá, mas 100 contos. Eu fui para casa, Montei um business case, foi lá pro Excel, montei um business case, eu tinha o cenário, ah, o meu melhor cenário, meu melhor cenário, a gente abria 2500 contas

por mês. Esse era o best case, assim, pô, [ __ ] fomos bem para caramba. Saí de 100 para 2500. Aí, usando o Instagram Ads, Google Ads, Google Ads, que na época era na época era meta Facebook Ads, era o Google Ads, era essa essa coisa atraia toda, tabula out brarain, tudo mais, né? Só que Detalhe, eu pagava o time, eu pagava AWS, então tudo meu, AWS, o cloud, a estrutura, a integração com a base do Seras era minha, pagava tudo, tudo, tudo, tudo meu, né? Até login sem tudo meu. SDR não era automático não.

Na época, na época SDR, eu tinha um cara que ligava, o Jonathan, ligava pras pessoas, tal, 2015, cara, 2015, car. E então a gente fez 100 contas no primeiro mês, né, do próximo piloto. No meu melhor cenário, 2500 contas, que Aconteceu? A gente saiu em 2 anos e meio, três de 100 para 100.000. Era 40 vezes melhor que o meu melhor cenário, tá? Nossa. E aí deu tão certo que deu errado. Ficou caro para caramba porque eu tomei muito risco, né? Acertei. Precisa ter muito dinheiro. Tem e começou a rodar. Tem um negócio começou rodar.

E aí, mas assim, não ia melhorando a performance por precisando cada vez menos de dinheiro ou difícil? Sim, não. Sim, sim. Ele era mais Eficiente, mas comecei a ter muito clique, comecei a ter muita busca atrás caritar. Então, apesar, pensa aqui, eu melhorei muito a eficiência do funil, só que o volume multiplicou múltiplas vezes. Pensa que eu tinha antes talvez, sei lá, 10.000 pessoas interessadas na marca, passei a ter 100, 200, 300.000, 500.000 pessoas, tá? Então o negócio explodiu, deu tão certo que deu errado, ficou caro pr caramba, né? E aí a XP começou ficar

maluca, falou: "Cara, Vocês são bons, acertamos, legal para [ __ ] Pá, pá, pá, mas custo tá caro, tá caro, né?" E aí, né? Começou um pouco, vai de um e aí começou uma discussão que a gente tava tendo offline que era o seguinte: que que é caro? É, a SP achava caro, achava caro. SP quebou contrato com a gente, tá? Ela achou caro. Falou: "Olha, você não dá mais, tá caro para [ __ ] e tal, tudo mais." XP achava caro. Falei: "Mas por que você acha caro?" "Ah, porque eu te pago x Milhões

por ano." Ganha, mas tipo ganhava bem. Tá legal, entendi. Falou: "Eu, Lissando, acho que tá barato". Ah, porque você acha que tá barato? Sabe por que? Eu acho que tá barato agora você vai, você vai você vai assim picar um 100% que eu vou falar agora. Você sabe por que tá barato? Quando eu te conheci, essa empresa valia uns 2, R bilhões deais. Hoje ela vale 30, vale R 40 bilhões deais. Então, acho que o que eu fiz ficou barato. Eu deveria ter tido e Para ser muito justo, quando a gente começou a trabalhar com

a XP em 2015, a gente teve chance de comprar 10% da HP. Surgiu uma hora essa discussão porque um fundo queria sair e tal, tudo mais. Se eu tivesse comprado 10p, teria ganhado muito mais dinheiro. Então o barato e caro, ele é relativo, né? Então que como é que que aconteceu com a nossa parceria? foi para um lugar onde a XP achou que tava muito caro e a Red Vents achou que tava muito barato, porque a Gente tinha a perspectiva de e honestamente talvez os dois estivéssemos certos. Quem tá certo, quem tá errado, depende, né?

Então chegou uma hora que a gente falou assim, você preparar na XP e aí que aconteceu? A XP chegou no momento e falou assim, ó, não, pô, não dá mais, tá muito caro, tal, tudo mais. Eu falei: "Cara, tá muito barato pô, você entend barato, te comprar mais caro". Então desalinhou assim os incentivos, né? Eu tava focado em revenue share, em PNL e a SP tava focado em valuation. Ele tava a SP tava certa, o incentivo dela era valuation, o meu incentivo era R share, o negócio desalinhou, então a gente acabou, cada um foi para

um canto, tá? Então separamos, nos divorciamos, parece extremo sucesso, 4 anos juntos, foi legal, tudo mais, muita briga, a gente brigava o dia inteiro, tá? Porque questão de conflit interesse assim, mas na bola, na bola, né? Aí eu botava muito minha capa argentina, eu também não não Era muito fácil ali. Eu eu eu sabia me impor também, né? E o pessoal também sabia se impor, mas sempre foi muito honesto, sempre foi muito na bola. Eram discussões duras, mas na bola, né? Aí que aconteceu depois de 4 anos, a gente terminou, cada um foi para um

canto, XP foi internalizou o que a gente fazia, né? E eu continuei fazendo coisa pros Estados Unidos, Reino Unido, como Red Ventures, coisas para fora, né? Para outros países. Eh, e aí o que aconteceu? Eh, a descobriu que fazer marketing digital custa caro e dá trabalho. Era mais fácil quando eu fazia escalando no pitaco do que fazer, né? Porque é difícil. Pode ser um caminhão de dinheiro, né? Gasto assim, marketing digital, pode ser uma fogueira de dinheiro. Assim, você deixar o dinheiro vai assim. E eu tava lendo que dos dinheiros dos fundos que os fundos

colocam nas empresas, que as empresas, pô, então priv, qualquer Venture funds, qualquer um que põe dinheiro na empresa, mais ou menos de 30 a 40% vão para marketing digital, tá? Então pensa 30, 40% do dinheiro levantado para investir em empresas para marketing digital, né? Então putz, é muito dinheiro entre esse mercado com muita eficiência, então pode ser uma fogueira de dinheiro. Aí a descobriu um pouco na marra que era um pouco ia um pouco nesse lugar, né? Eh, e aí que aconteceu? Começou o meu flirt com a XP, Tá? A, na, para ser muito honesto,

na última semana que a gente tinha contrato, a XP me fez uma oferta para trabalhar com XP, eu recusei que eu tinha meu sócio, eu tinha modelo, eu tinha uma história muito legal e eu não fui pela história, tá? Então, a SP tentou me contratar na última semana que eu estava, eu fiquei dois anos depois que a gente acabou o contrato, fui depois dois anos depois, aí tentou me contratar, tá? Eu agradeci o convite e Eu não fui. Eu falei, eu não vou pela história. Nossa história é muito legal. Eu saí da maquin com o

meu sócio, a gente encontrou vocês, fizemos maior queijo de transformação digital no mercado financeiro, foi a XP e a gente estava junto com vocês nessa jornada. Foi bom para vocês, foi bom pra gente, para todo mundo, mas eu não posso chegar agora no final aos 48 do segundo tempo e deixar o meu sócio na mão. Não vou fazer isso porque, putz, é, deve ser muito Dinheiro, vai ser muito bom, mas eu não quero manchar a história, né? E eu não fui por causa disso, pela história. Fiquei com meu sócio, ficamos mais dois anos trabalhando juntos.

Depois ele mudou paraos Estados Unidos, eu não quis ir, xis várias oportunidades, não quis quis ficar. Eu fiquei muito próximo XP. XP me fez umas cinco ou seis ofertas abordagens assim para trabalhar XP. Até que na quinta ou sexta eu decidi ir ir para XP, né? Caramba. E eu fui por um Motivo, pela história. Eu queria, eu queria ter, eu penso muito, eu vou te falar, parece besteira, não é? Eu penso muito na minha vida como um grande livro de história. Eu penso quando eu tiver 80, 90 anos, quais são as histórias que você vai

contar pros seus netos e qual vai ser a sua história? Legal, né? E eu penso real nisso. Decisões que eu tomo hoje vão escrevendo capítulos da minha história. Decções certas, decisões erradas, coisas Bem feitas, coisas mal feitas, tem de tudo na minha história. Eh, sou um ser humano, né? E eu pensei, falei: "Quer saber? Ser o Siemou da XP é um capítulo que eu acho que pode ser muito legal na minha história. Com certeza, né? Então, inclusive, pensa que eu fiquei quatro meses trabalhando com a XP. Eu não era o CMO, eu era, eu era,

eu era sócio, responsável pela gestão, pela parceria com a XP, super influente, super relevante, mas eu não tinha 100% do Controle, não era. Eu tinha um CMO do outro lado, o Fernando, um cara excelente, excepcional, né? Mas quem tinha o controle era o Fernando e várias coisas, coisas a gente desalinhava, fala: "Fernando, faz isso, não vou fazer". Eu fal [ __ ] Fernando faz. Falei: "Putz, quem sabe ser agora estar do outro lado da mesa e poder implementar coisas que eu queria ter implementado e não as fiz. Pode ser legal. E isso foi o que

mais me motivou. Quer saber? Agora eu vou ser o dono da bola, botar ela debaixo do braço e vou fazer o que eu quiser. Certo ou errado, eu vou aplicar o meu modelo. Isso foi em 2020. Eu comecei em 21, final de 20 eu fui em 21, né? Então eu comecei na SP. 4 anos. Eu vou fazer 4 anos já primeiro de abril agora. Fazer 4 anos de XP. Cara, mas em 4 anos a XP é outra, né, cara? Acho que muda muito. Acho que o mercado de forma geral é outra. XP também é curioso

quando eu foi engraçado quando Eu cheguei a gente ficou dois anos a fiquei a gente ficou dois anos flertando, tá? XP de a cada seis meses. E aí o que você tá fazendo? Tal tudo mais. Você deve saber jogar pôker também. Eu sou eu sabe o problema eu não gosto de perder e o pouco você tem que saber perder. Eu não sei perder. Eu não sei perder, né? Então v próker, né? Mas eu tava muito bem na brad foi muito legal minha trajetória. Eu estava bem lá e eu Sempre soube, eu era feliz e sabia.

Eu era feliz e sabia. Então não é que eu tava desperado para sair e nunca foi, vou pelo dinheiro, vou por um contrato, pelo desafio. Quando eu senti que na Red Ventures, o meu capítulo ali tinha sido muito legal, mas tava chegando já talvez no num num sei se num fim, mas estava chegando num platô, talvez era num platô, putz, abri um capítulo completamente novo, falei: "Acho que pode ser algo muito legal até para me Desafiar". Mas quando você entrou na XP, você não pegou mato devastado, terra devastada, né? Já tinha todas as áreas. As

áreas tinham, mas é que a gente tinha chegado. Então quando cheguei, né, o Gabriel na época que era o número número dois a XP direito do Guilherme, né, ele que me levou e falei: "Você tem que vir para cá emprestar uma zona e não sei quê". Então tava crescendo para [ __ ] Mas para ser justo, Né? Eu quando eu negociei com a XP, eu negociei bem, tá dois anos querendo falar comigo. Você quer que eu vá? Vamos negociar, né? E eu lembro que eu pedi várias coisas, falei: "Eu posso começar daqui a se meses,

5 meses, tá bom? 5 meses vamos deixar". Falei: "Sa, tô esperando dois anos, eu espero mais 5 meses, né?" Foi. Então, para mim foi muito legal. Por um lado, você conseguiu fazer a transição também? É, não, eu tinha, eu tinha fundado a Resident Brasil, eu criei ela do zero, tinham quatro funcionários, eu saí, tinham 150. Então, tipo, é tipo um founder, assim, era um founder da Red Brasil, tipo, embora era um negócio, não é um executivo que t embora, era um founder, era um negócio do Brasil, óbvio, mas era um founder para muita gente. Eu

era a Red Ventures para muita gente, né? Pensa eu trouxe você crescer. Existe, existe, existe. Tá com com sócios meus. Excelente. Muito bom. O time muito bom, Era muito boa lá. Daniel, a turma tona é muito boa. Eh, então eu usei esse momento para negociar, pedir várias coisas, mas ao mesmo tempo eu não sou bobo, eu tudo que eu pedia eles me davam, eu ia só uma expectativa expectativa, ger expectativa expectativa. Então eu sabia que eu ia chegar lá, eu tinha que entregar alguma coisa, né? Falar: "Pô, legal, contratamos o Messi, contratamos o Neymar, agora

tem que fazer gol. Toma Aí, Neymar, sai driblando os caras aí e mete gol, filho, porque senão ferrou, né? Eu sabia disso, não era bobo, né? cada pedida minha que eles aceitavam e eu pedia várias coisas. Pensa, eu posso começar daqui a 5 meses. Tudo bem, né? Eu lembro que tem até uma passagem muito legal, paciente, cara. Tem teve um negócio muito legal que o Gabriel fez que eu achei incrível. Essa é uma das coisas foi foi um dos pontos chaves da nossa Negociação. Eu assinei, eu negociei umas luvas para começar. Ah, x, né? E

na geralmente no padrão de mercado, quando você negocia algumas luvas, você tem um tempo que você tem que ficar mínimo na impressão, você tem que devolver as luvas. Ah, tá bom. Então, Alessandro X, mas ficar três anos. Falei: "Tá bom, mas é um parachute, né?" É exatamente, né? Um guard rail lá que se os cara for embora, você devolve o dinheiro para empresa. E lembro que eu peguei e falei: "Gabriel, tá bom, mas eu não quero ter nenhum para shoot, eu eu quero não quero ter nenhuma trava, eu posso ficar um dia embora. Tá bom."

Falei: "Você vai me dar luvas? Com um dia eu posso virar as costas embora." Ele falei: "Sand, você vai vir aqui ficar um dia?" Falei: "Gabriel, se eu vi aqui, cara, vai ser intenso para caramba. Deve, você deve ir embora antes de mim." Eu falei, eu sei. Eu falei: "Senhor, eu te conheço há 4 anos. Eu trabalhei com você muito Tempo. Eu sei exatamente o tipo de pessoa que você, você não vem aqui pegar meu dinheiro embora um dia depois." Falei: "Não, vai comer um osso, mas eu vou te dar". E me deram, tá? Eu

fui sem nenhuma restrição. Tinha ficar tretou fazer 4 anos agora. Obviamente fiquei, né? E isso para mim foi muito legal. E até falei: "Puta, esses caras estão consando entender quem eu sou e no que eu acredito. Boa, né? No que eu sou eem quem acredito." Foi até engraçado, a História é boa. Quando eu tava, nunca contei essa história, quando eu tava para sair, eu fiquei cinco anos, cinco meses na Adventure na última semana, na última semana, tá? Me chamaram da Advent, falei: "Sandro, você vai ter que ficar". Falei: "Porra, mas já comi tá me esperando

faz 5 meses, eu vou começar semana que vem lá." Caramba, que não, você tem que ficar, me mostra o contato da da da XP, eu te dou 30, 40% mais de tudo que você Tem lá eu te dou aqui. E aí eu juro pelos meus dois filhos. Não, mas aí você tem que tomou a decisão, tem que ir, né? Não, não. E eu juro pelos meus dois filhos que eu vou falar. Eu falei, deixa eu contar uma história para vocês. Falei: "Sabe qual meu filipe favorito?" Aí os cara, [ __ ] ela vai iniciando com

as histórias dele. Eu falei, meu filme favorito é o gladiador. Sabe por quê? Porque ele morre pela palavra. Boa. Eu Falei, cara, eu falei para aqueles caras 5 meses atrás que eu ia. Morre pela palavra. Eu vou, é mais fácil eu ir, você me recontratar daqui a um mês do que eu não ir, porque eu prometi, eles estão há cinco meses me esperando, agora eu vou. E aí eu fui, fui, né? Fui lá, tal, tudo mais. E aí o que aconteceu, só para amarrar aqui um pouco o ponto, então eu falei que eu tava tirando

muita expectativa na minha negociação, tal, tudo mais. Então, quando eu cheguei, eu Sabia que eu tinha que entregar alguma coisa. Falei, não é, não é tocar, toca a bola de lado aqui. A gente não te pagou para tocar a bola de lado. Só que que foi muito curioso, como você falou, Dema, quando eu cheguei já tinham 400 pessoas, quatro, cinco áreas, a gente para caramba, tudo mais. Mas eu entendi uma coisa quando eu cheguei, quando passou umas duas semanas, falei: "Agora entendi porque eles querem que eu venha para cá". Que que a gente tinha feito?

E Essa essa com certeza é a maior mudança, tá? Eh, a XP na época que eu cheguei ou marketing XP, na verdade era uma grande área de publicidade, não era não era um um grupo, não era um grupo tentando fazer negócio. Ah, essa para mim é a grande diferença. Eu não era um time de negócio, era um time de propaganda e publicidade. Propaganda e publicidade é importante, é 20, 30% do negócio, cara. O que faz negócio é outra coisa. E eu vou te dar um exemplo prático, Prático. No meu mês um mês um teve um

exemplo só, só pro pessoal entender, porque só me falar que esse cara tá falando. Eu cheguei mês um, tinha uma discussão sobre a gente queria fazer, né, uma um uma campanha, a gente queria fazer um brand, a gente queria se aproximar do setor agro no Brasil, tá? Queria fazer uma estratégia pro setor agro, tal, tudo mais. A gente tinha R$ 600.000 de orçamento, tá? Que pô, dependendo tamanho da empresa, R$ 100.000 R pode ser muito dinheiro, pode não ser, tá? Então depende do que você quer fazer, né? Empresa pequena, obviamente R$ 600.000 é dinheiro, uma

empresa grande R$ 600.000 é pouco dinheiro, né? Putz, R$ 600.000 que faz, então, putz, no mês não, não. Pra campanha eu tinha que fazer, eu tinha uma estratégia pro setor agro, eu tinha R$ 600.000 campanha. Ah, putz. Aí fomos fazer uma reunião, aí era minhas uma das primeiras reuniões, tinha um mês de Empresa, aí papo vai, papo vem e tal, achei a galera uma aí tinha a discussão de fazer uma propaganda na TV, fazer um jantar, fazer um brinde, sei lá, tal, tudo mais. Aí, tipo, beleza, aí papo vai, papo vem embora. Eu falei, gente,

uma dúvida aqui, o setor agro para mim tá um pouco vago. Que que é o setor agro, né? Talvez uma pergunta até meu leiga, né? Putz, setor agro, só as empresas trabalham. Entendi. Só as empresas. Quantas empresas são? Ah, pá. Quantas empresas? Ah, 30. São 30 empresas. Legal. São, a gente quer falar com a empresa inteira ou com alguma. A gente quer falar com o CFO e com você vai estificando a o problema. No final, Demã, eu falei, deixa eu ver se eu entendi. A gente quer falar com 30 pessoas do setor agro. Esse é

o problema. É, então eu te falei, deixa eu trocar então, deixa eu trocar o framework aqui, tá? A abordagem. Se eu falar para vocês que em vez de ter 60 R$ 600.000, eu tenho R$ 20.000 R$ 1000 per cápita para gastar, para impactar esses 30 pessoas. Muda a discussão. Os cara, [ __ ] talvez com para gastar R$ 20.000 por cabeça. Putz, talvez você leva o cara para jantar em Paris, você leva o cara para ver a final da Champions League e tal, tudo mais. No final, sabe o que a gente fez? A gente organizou

uma pescaria no Pantanal Argentino de três qu dias com os nossos clientes, tá? Levamos a galera, os levei O meu time comercial, que a ideia era aproximar do time. A galera ficou qu c dias no Pantanal pescando, criou um relacionamento animal que nenhum jantar, nenhuma propaganda na TV nada faria, né? Com os mesmos R$ 600.000. E eu chamei o meu time e falei: "Time, você tem que entender uma coisa. O nosso trabalho é fazer negócio, o nosso marketing é fazer negócio. Marketing às vezes é uma propaganda de TV e é às vezes é uma pescaria

no Pantanal. Au! Depende do que Faz negócio. Deixa eu te te falar o negócio. Em 2010, quando a Samsung me contratou, o presidente falou assim para mim: "Dema, temos que colocar Samsung em primeiro lugar". Era Nokia a líder Blackberry. Falei: "É mesmo?" Ele falou: "É, cara, olha a ideia que a gente teve e o que você falou, lembrei agora. Eu chamei os 50 principais clientes varegistas. A gente precisava criar relacionamento. Ninguém sabia se Samsung era japonês, coreano, chinês, ninguém Sabia nada disso. Era pequeno ainda, tinha 4% de market share. É, hoje tem 55. É, a

Apple tem 20. Aí sabe o que eu fiz? Todo mundo para Las Vegas, Consumer Electronic Show, que é uma feira. Aluguei a NASCAR Motor Speedway, peguei Ferrari, Lamborghini, Porsche, fiz todos o dono de Fest Shop, dono de Casa Bahia, Ricardo Eletro, todo mundo andar de Ferrari no autódromo. Jantar Legal com David Coperfield. Uma semana lá voltou, eu ligava e falava assim: "Ô, dona da Fest Shop, tudo bem? Eu tô com um celularzinho do São Paulo, do Corinthians e do Palmeiras aqui. Pode me receber?" Claro, tá aqui meu Vai lá, cara. O que você fez foi

excelente. Você tá brincando aqui? Os caras, a galera ficou amiga, os caras tem foto do cara tomando banho, do cara, não sei quê, fala: "Pô, levou, levou o relacionamento para um outro lugar, pra geração de Negócio, para fazer." Então, no fim do dia, eu acho que marketing gera negócio. O marketing gera negócio. Se o marketing não tá gerando negócio, tá errado. Tá errado, né? Então o meu, o meu negóci isso, você é questionador, né, cara? Muito. Porque se você não for questionador, você simplesmente fala, tem um cara me enchendo o saco, deixa eu fazer essa

propaganda. Ah, não deu certo, deu médio, etc. Próximo evento. Tem um negócio que eu faço, eu faço, eu Pergunto muito por quê. Isso aprende na consultoria. Porque ah, eu quero fazer, mas por no quinto, por já já não tem mais nada ali, né? E isso um pouco eu uso muito para desconstruir um pouco. Quando eu cheguei na SP começou assim, tá? Não, eu quero fazer isso. Falei filha, você não quer fazer nada, você tem um problema, você vai me contar um problema. E aí eu fazer um negócio que é até meio meio meio sacana que

a pessoa fazer, então beleza, me fala qual é a Sua ideia. Aí geralmente as ideias, porque as pessoas não são do nosso meio, né? Geralmente fica uma ideia muito ruim. E ela falou: "Cara, essa ideia é muito ruim, cara. Essa ideia é muito que aí você já gera um incômodo e eu falo, eu faço um negócio que é muito essa cara, sem fazer a mesma coisa. Fala assim: "Cara, demar, essa ideia é muito ruim, cara. Eu faço, vou te falar, essa ideia é a pior ideia que eu vi esse ano e, cara, já tá em

março e eu falo com Muita gente, cara, mas essa é a pior, né? Aí a pessoa já fica um pouco assim que no você vê a atenção da pessoa, aí fala assim: "Então dá uma ideia melhor". Aí eu faria assim e aí começa a virar uma discussão e no final obviamente tem que fazer com jeito. Mas me assim tem um tem um sócio meu que ele fala: "Sorte, você tem carisma com a galera, a galera gosta de você". Eu falei: "Não é porque é uma desconstrução, mas no final sai com uma solução legal do outro

lado, Tudo mais." Então o marketing ele tem que gerar negócio. E aí vai o ponto principal. Eu acho que se as pessoas querem, você posso dar uma um conselho, um só. Um só é gente boa, gente boa, gente boa, gente, gente, gente, gente, gente boa. Tá, cara, eu penso igualzinho você. Os caras falam assim: "Estou com problema de contratação em Manaus". Eu falo: "Meu amigo, não é só em Manaus, é em São Paulo, em Rio de Janeiro, em qualquer lugar. Busque gente boas". Não precisa nem ter trabalhado com marketing, tá? Não precisa, tá? Eu te

falo, eu fui custor da Maquin por 8 anos, montei, fui empreendedor, dono de uma agência de performance e aí fui trabalhar com uma, hoje eu trabalho com brand. Ó, vem cá, eu me arrisco a receber tomatada aqui no podcast, mas eu acredito que os melhores marqueteiros não são formados em marketing, cara. Eles não conseguem analisar. É difícil. Censo crítico é um problema, cara. Oo Crítico é difícil. Concordam? Que que eu faço? Eu contrato gente que tem capacidade, que tem fome para fim de trabalhar, tá? Gente, tem gente que resolve qualquer problema e eu ensino market.

É mais fácil eu ensinar marketing do que eu ensinar a vontade de trabalhar ou ensinar a pessoa a ser esperta, querer sair da caixa. Isso aqui eu não consigo ensinar. Isso aqui são intrínsecos do ser humano. Eu tenho uma regra assim, vai contratar alguém Primeiro por, tá bom? Não é? Depois design to be rich. Cara, se o cara quer vencer, quer vencer, quer vencer. É isso. Concordo, concordo. Esse modo smart tem que perguntar. Por isso que eu faço a pergunta que você me ensinou a fazer. E quarto. Vamos lá, tô matada, não tem problema. Ah,

é isso. Dos 25 aos 35 e te explico. É mesmo? Antes do 25, cara, o cara não sabe o que ele quer da vida ainda. É um bom bom ponto. Não tô falando por um treininho um estagiário, Tô falando. Tem na média, óbvio, tem mil exceções, né? Mas fal assim, na média. Isso. Na média é isso, né? Cara, depois dos 35 você tem que avaliar. Pode ser, porque aí você fala: "Cara, ele não deu certo em se for um upgrade, beleza. Sim, mas muitas vezes você olha lá, cara, é uma um lateralarismo assim absurdo que

o cara não consegue." Eh, concordo. É, aí eu falo: "Cara, tem algo errado aqui." Muitas vezes senso de justiça, ele nunca criou um projeto do Início ao fim. Então eu falo, toma cuidado. Concordo. Sabe que eu eu tenho nossa 350 pessoas no meu time, cara. Tem gente para caramba. Toda a reposição. Toda a reposição. Pensa o seguinte. Pensa o seguinte. Ten 350 pessoas. Caramba, 350 pessoas. Vamos estudar aqui na média. Alguém fica dois tr anos dois anos só para nossa conta. Quer dizer que dia sim, dia não, alguém tá pedindo a demissão. Dia dia e

não útil. Se eu for dia útil quer dizer que uma pessoa e Meio, a cada dia uma pessoa pedindo a demissão quase, né? Então eu contato todo mundo. Todo mundo passa uma entrevista comigo. Todo mundo passa uma entrevista comigo. Ou seja, todo dia na tua agenda tem uma entrevista. Todo já tem uma entrevista, tá? Todo dia tem. E outra, e se passar um, né? Pensa que tem duas ou três, porque precisa de três, quatro candidatos para contratar um. E eu faço isso por dois motivos, tá? O primeiro, cultura é pra cultura. E eu eu Testo

animal, eu testo eu testo as coisas tão simples quanto assim. O que que é o trabalho? O trabalho fal eu falo assim, eu falo o seguinte, falo assim, complete a frase, o trabalho para você é três pontos mal necessário. Obrigado por ter vindo, né? É mal necessário, pô. Obrigado, né? Pô, esquece, esquece. Desculpa. Vou tomar tomato. Agora eu vou tomar tomato. Mas é verdade, cara. Eu quero o qu o cara [ __ ] o trabalho é o qu putz, é uma forma de melhorar minha Vida. Legal. Putz, é um meio de é uma forma de

realização. Legal. Tem mil respostas legais. É o ma necessário, com certeza, não é o cara que eu quero e tá tudo bem. Tá tudo bem. O tipo de cultura que eu crio, então o primeiro é cultura, pô. A empresa, a cultura que eu crio não é para todo mundo, é para 5, 10% da população e tá tudo certo. Eu tenho um monte de amigo meu, meus amigos, a gente viaja, os filhos brincam juntos, faz um monte de coisa, mas a gente nunca Poderia trabalhar junto, nunca. Cultura também, cultura e tá tudo certo. E talvez a

cultura do meu amigo é tá melhor, é mais é melhor do que a minha. Talvez a forma de vida, a forma de ver a vida talvez dele seja melhor que a minha, mais certa do que a minha, talvez. Mas foi o que eu escolhi. Então esse é o primeiro ponto e o segundo é uma education pro time. Que que acontece? Volta e meia, volta e meia chega uns Candidatos. Cara, não tem condição nenhuma, tá? Eu ouço, fico uma hora conversando porque eu quero ouvir, quero dar chance e tal, mas quando acaba fal legal quem entrevistou.

Ah, foi a B, foi fulano, ciclano, Beltran. Legal. Vem todo mundo aqui. Vamos me explicar agora por que esse Como é, como é que essa pessoa chegou aqui na minha frente? Ah, não. Veja bem, vocês vão me explicar. Não entendi. Ô, Dema, que que que aconteceu nessa vez? Com certeza foi Diferente da minha. Eu quero que você me explique o que aconteceu. Veja bem, tal. Bom, porque eu falo, gente, a gente é muito ruim em demitir. É, ninguém gosta de demitir, cara. Dema, você gosta de demitir alguém, cara? Eu vou dormir mal, eu acordo chateado.

E falou, caraca, v andar, o cara tem família, [ __ ] que merda, tal. Falei, então vou fazer o seguinte, já que é [ __ ] de demitir e é vamos contar bem, vamos contar bem para [ __ ] E aí? Aí o nosso trabalho vai Ser reter, reter as pessoas, que também é também é difícil, mas vamos ter que demitir. Se eu for muito, se eu for o melhor contratador do Brasil de perfil, eu nunca vou ter que demitir ninguém. Então vamos contratar bem para [ __ ] pra gente não ter que demitir ninguém.

Então, pô, para mim vir uma educação falar assim, cara, quando eu falo vamos contratar as melhores pessoas, é isso que vocês querem me trazer? Cara, eu posso ser sincero, você é um Empreendedor, cara. Você não é um executivo. Eu sou um péssimo executivo, um excelente empreendedor. Eu sou um péssimo executivo. É isso aí. Péssimo. Excelente, porque tudo que você tá falando, não consigo tirar isso de nenhum cargo executivo de nenhuma empresa. Ninguém entra nesse detalhe, é só o empreendedor que faz. O que você faz é o que eu faço. É isso. Eu tenho certeza. Eu

falo assim, cara, por que você me colocou essa pessoa? Você sabe Que eu sou difícil para caramba. Eu cobro de cinco em 5 minutos. Eu olho se o cara tá lá fazendo projeto. Eu eu vejo se tem erro de português e vírgula, porque eu acho que um brasileiro não pode errar o português. E você me bota uma pessoa aqui que fala: "Nós vai". É isso. Mas eu falo, gente, é sério mesmo que esse é o melhor candidato que vocês arrumaram. É isso. Quando eu falo vamos trazer melhores pessoas, é aqui que a gente chegou. É

aí. Então essa é a visão De vocês de profissional. Mas é o que você falou, eu sou um péssimo executivo, excelente empresa. Mas eu faço uma coisa diferente de você. O que que você faz? Eu eu já chego e falo assim, porque já passou pra pessoa, já o diretor de venda já já eh entrevistou, o gerente de venda já entrevistou, a recrutamento de seleção entrevistou, aí cai em mim. Eu entrevisto todos. É óbvio que é infinitamente menos pessoas do que uma XP. E aí eu eu falo assim, ó, nossa conversa vai durar 10 minutos, eu

já estabeleço os 10 minutos. Eu falo assim, vou começar algumas perguntas aqui, beleza? Antes eu quero saber da tua vida pessoal, porque assim, no Brasil você pode perguntar tua vida pessoal. Nos Estados Unidos existem regras extremamente restritas. Não pode. Sabia? Caraca, não sabia. Não pode perguntar. Aí eu falo assim: "Me fala Que tua mãe, teu pai faz, que teu irmão faz, que que você faz? Você namora? Você é casado? Você te torce para que time? O que que você faz? Ali eu já sei se o cara é baladeiro, se o cara é trabalhador, se o

cara é filhinho de papai. Eu não consigo contratar gente muito rica. Esses dias eu contratei um filho de uma grande montadora. É, o cara era do bem, mas tipo, chegava na no sábado, precisava de um problema onde ele tava santopê. Eu falava: "Cara, não Tá entendendo, meu amigo. Você não precisa do que eh então, então eu entro na vida pessoal primeiro, depois que eu entro na vida pessoal, eu começo direto num pontos porque ele me manda lá e eu vejo a quantidade de currículo, eu falo igual você, A, B, C, D. Se a pessoa não

vai e eu já vi que algo que não vai, eu falo assim: "Obrigado". Eh, o RH vai dar continuidade com você. Um abraço. Então, esse de uma hora eu não fico, eu só fico uma hora. Eu testo você 10 minutos. Ch. Porque vamos lá. Eu pô, você pode alongar se você quiser, né, os 10 minutos, né? Agora se cortar antes é é rud, é rud. Então eu já dou 10 minutos. Se eu falar assim, pode marcar, vai durar 10 minutos para porque nós garantimos que o teu tempo é precioso. Entendi. O meu também ponto porque

se eu já não gosto, cara, são os outros 50 minutos que eu quero faço, mas você tem um bom ponto e até como eu é [ __ ] arrumar tempo, mas esse ponto é bom. Gostei desse tema. Bom, eu sempre falo isso. É a primeira frase que eu falo 10 minutos aqui, dependendo se for bom, você alonga. Eu audacioso, eu falo vai durar cinco. Entendi. Eu gostei. Eu achei uma dica boa. Lembra. Imagina quantas pessoas na Samsung tinha 1000 pessoas. Você acha que eu ia conseguir 1 neg embaixo de mim, cara? Maior trampo. É [

__ ] [ __ ] Não tinha como. E você toca num ponto que eu acredito muito, Tá? Eu acho que é é muito ligado à vida pessoal da profissional, tá? Eu ten um monte de amigo meu que eu nunca trabalhei, eu tenho certeza com os que eu trabalharia bem, com que eu trabalharia mal. Tem out amigo meu que falou: "Não, acho que é verdade, Lissandra". Eu falei: "Ele não acha que é verdade que você tá falando". Eu falei: "Não, por que não?" Falou: "Não". Eu falei: "Por exemplo". E aí eu falei: "Eu acho que você

é um vagabundo e você Não trabalha. Eu não acho que eu tô errado. É um absurdo." Eu falei: "Que que você acha de mim?" Ele falou: "Eu acho que você é um psicopata profissional. Você tá certo e eu também devo tá. E estamos os dois certos. [ __ ] que sua cara meu". E eu tenho certeza que eu ia matar o cara e eu tenho certeza que ele ia me odiar se eu fosse chefe. E por isso eu falei: "Por isso não podemos trabalhar juntos e tá tudo certo. E tá tudo certo. Sim, eu sou

Um psicopata profissional, cara". E assim, ó. E o E o Guilherme, ele não te cobra, te espreme ou é uma cultura diferente? Cara, o Guilherme é curioso, tá? Guessão maravilhosa, é um ser humano maravilhoso, cara. É um ser humano iluminado, maravilhoso. Assim, eu do bem, bom coração, honesto, educado, assim, pô, um cara, um gentleman, assim, gentleman mesmo, assim, um cara muito legal, muito legal, né? Agora o Guilherme ninguém constrói as coisas que Ele construiu se o cara não for obstinado. E o Guilherme é muito obstinado, né? E o Guilherme um dia, eu lembro que o

Gabriel foi o o número dois na SP que quando quando eu fui na na época me me contratou e fala assim: "Se o Guilherme tem um negócio que é [ __ ] ele nunca desiste." Então ele te fala um negócio, aí você não te convence, aí ele vem para você e fala de novo e ele fala de novo, ele fala de novo, ele fala de até de conv Ele nunca desiste, né? E o Guilherme ele é apaixonado por marketing. Todo mundo gosta de marketing, todo mundo, todo mundo manja de marketing, né? Eu brinco que já

sou eu que toco mais. O resto todo mundo é é técnico da seleção brasileira. Então hoje todo mundo mais que o porque o Dorival Dorival é um bom, né? Então sou eu, né? E o meu trabalho com marketing é [ __ ] porque ele é muito exposto. É a propaganda na TV, aí você compara com o do amigo do lado e não sei quem. Você Ficou sabendo, você não viu o que fulano fez, você não viu que o cara na Romênia fez, você viu não sei quê. Então é exposto onde todo mundo manja, né? Todo

mundo sabe o que tá fazendo e é muito exposto. Então o trabalho ele já já tem já tem essa natureza. O Guilherme é muito apaixonado por marketing. Pensa que a XP é o bebê dele, tá 20 20 25 anos com aquilo, criou, ele fez ela crescer, ele foi tudo já. Pensa que era só ele. Ele chegou, ele foi diretor de Marketing, diretor financeiro, comercial, ele fez tudo, tudo mais. E a empresa cresceu, mas ainda é o bebê dele, né? Então o Guilherme é um cara que gosta muito do tema. A gente fala toda semana sobre

o tema. Ontem ele mandou mensagem sobre o tema. Ah, quero fazer, já pensou isso, já pensou naquilo, tudo mais. Então, é muito engraçado assim a nossa relação que apesar dele ser um gentleman e ele é um lord, putz, ele tá o tempo inteiro me me Cobrando, tendo ideia, vindo com coisa. Ah, e é assim, ah, putz, o meu amigo me falou, tal, não sei que falou. Tá bom, Guilherme, esse ponto é bom, tudo mais. Agora tem coisa, traz coisa muito. O Guilherme tem um negócio muito curioso, ele tem coisas, ele tem momentos fala: "Puta, esse

cara viu uma coisa que [ __ ] João Fonseca". Aham. O Guilherme que viu, é meu. O Guilherme que viu, ele me procurou, cara. Falou, Alissandra, um ano atrás, falou: "Pôxa, João F você". Caramba. Falei: "Porra, Guilherme, será?" Não, [ __ ] Alessandro, o cara tem alguma coisa especial, vamos conhecer ele aí conheci o João e o paip o Crico tipo família excepcional dos dois, tal. O João, o Crico, a Roberta, mãe deles são excelentes pessoas. Família é muito boa mesmo, de verdade mesmo. É, o João tem uma estrela diferente. Não, não, não, diferente. E

os pais é uma criação muito diferente. Sabe como que a gente convenceu só um Parêntese aqui? Tinham 12 instituições financeiras atrás do João para fechar. Sabe como a gente convenceu ele de verdade assim? Foi um call, um zoom, Teams, o Guilherme e a esposa dele com a mãe e o pai do João Fonseca, de pai para pai. Ele falou: "Tenho três filhos". Guilherme falou: "Tenho três filhas, eu sei que tem seu filho, eu sei que você se preocupa, o menino tem 17, 18 anos, então de pai para pai aqui eu trouxe minha mulher, pô, antí."

Então foi ali Que ele levou assim nesse lugar assim. Então esse foi tipo o o vai talvez o ponto chave da nossa negociação aqui foi um pouco disso. Muito legal, né? Agora o Guilherme viu João me apresentou. Aí eu conheci o João e o pai eu falei: "Mas João Guilherme ele é muito bonzinho. Será que ele tem a a não digo a maldade, mas a malandragem para ser número top tem do mundo, que nem você acha." Ele falou: "Cara, olha ele jogando e agora você vê o cara super agressivo, vai para Cima, inclusive você fala:

"Calma, João, né? Inclusive na quadra é ele se transforma." Mas há um ano atrás o Grêmio falou: "Esse cara tem uma coisa especial, cara, não é visão". E não só, não só no tênis, mas como ser humano, porque tem um negócio importante, como dono da marca, eu fechei o contato de anos com o João, eu casei com o João, a minha marca casou com o João. Que tipo de pessoa você quer casar sua marca? Que tipo de Valores essa pessoa representa? E pensa como XP vendo, confiança, credibilidade, segurança. Pô, se eu caso, eu pego minha

marca e colo num baladeiro, num maloqueiro, ferrou, cara. Mãe é minha marca que tá no jornal ali, bêbada na rua, fazendo besteira, tudo mais. Então, até nisso o Guilherme focalizando, acho que ele inclusive tem nossos valores, tal. Então, o Guilherme tem um negócio muito especial ali. Então, no João, por exemplo, ele tem a ver também com a o Com a religião do Guilherme? Não sei, não sei, não. Não sei, honestamente, não sei. Eu acho que tem eh é alguma coisa, ele tem uma visão para algumas coisas. Às vezes, às vezes ele fala um negócio fal:

"Ah, Guilherme, isso eu não vou fazer nem a pau". E eu falo mesmo, sou sou linguar e a gente dá risada, pô, ele disso é [ __ ] tal, mas tem horas que ele fala assim, ele fala um negócio, mas você pega, aí eu pego, falo, [ __ ] acho que tem alguma coisa aqui, hein? Aí eu Volto di [ __ ] Guilherme, fiquei pensando, ele falou: "É, tá, depois ele fica se banda, é, você viu?" Eu falei, eu falei: "É, tinha falando felio dele ou de você?" Essa essa aqui, ó. Aí é o contrário.

Aí o que aconteceu agora? Agora vai pro lado contrário. Ele veio para mim no escritório logo depois que teve o jogo no Brasil, explodiu. A gente teve 500.000 pessoas querendo comprar online. O app saiu do ar. Nosso maluquí. Eu tava lá. Você tava lá. Verdade. Levei Os funcionários. E o jogo foi legal para caramba. Cara, e foi campeão o Igor ganhou super bom. Caraca. Aí olha o que aconteceu. Semana seguinte veio o Guilherme para mim, fala assim no escritório, fala: "Cara, NF, hein? Acertou, hein, argentino". Eu achei que você tinha errado. Ele falou: "Cara, quando

veio o NFL, eu falei: "Ih, essa história aí f americano aí. Não, aí ouv." Aí ele falou assim: "Não, foi f americano". Eu falei: "Até, falei, mas Acho que o argentino errou". Acho que se ele errou, tal, não sei quê. Aí o ele aí o pô Jorge Paulo lá pediu o ingresso para ele, ele viu é fora do ar, 400.000 pessoas, o estádio lotado, ele fala: "Pô, ar de novo, tu acertou". Aí falei: "Gilherme, eu tô aqui há uns 3 anos e meio, eu nunca errei, por que ia começar a errar agora?" Aí, cara, até

muito chato, o cara tá não sei quê, a out chato para [ __ ] Falou: "Guilherme, eu tô gigante, ele cara tu é muito Chato, Argentina tal, não sei quê". Então a gente tem uma relação muito legal. É muito legal trabal com o Guilherme, uma cara incrível, cara. A gente tá chegando pro final aqui. É muito legal o bate-papo. Tem muita conversa pra gente pra gente fazer. Eu vou fazer vários cortes seus aqui. Vai ser legal para caramba, mas eu queria que você deixasse um recado pro pessoal. Eh, do tipo, Lisandro, eu sei que você

não ainda é a ver suas redes sociais, Mas eu te digo que eu já te disse que isso é um talentaço guardado aí. As tuas conversas são gostosas, a gente poderia fazer duas horas. Não, eu poderia, a gente tem um assunto para mais uma hora com certeza. E e eu queria que você, cara, se o cara que tá assistindo aí, o que que você recomenda para ele? Porque marketing é um negócio que você não pode gastar errado. Então eu entro dentro das empresas com meus projetos de consultoria e eu vejo que tem escolhas Erradas de

influenciadores, que muitas vezes tem escolhas erradas aonde vai colocar Facebook Ads, Instagram Ads, etc., entre outras coisas. E aonde que o cara aprende isso? Porque nem sempre tem um Lisandro. Nem sempre o cara é o Lisandro. Como que eu vejo? Eu faço o quê? Eu leio muito, eu tento aprender com, eu não perco tempo lendo nada que não seja biografia. Então eu pego a biografia do Trump, a biografia do Elon. Legal. Eu só leio biografia porque eu pego 20 anos da vida de um cara. Resumido, né? E eu e eu, cara, vou perder. Não, quero

beber dessa fonte. Quero beber dessa cara. E é de um cara, né? É tipo, então você fala assim, quantas biografias você lê por ano? 20. Você lê alguma outra coisa? Nada além de notícia de política e esporte, nada. Eu fico lá só vendo biografia. Comecei do Trump agora, tô adorando o cara é e e ali eu tento beber algo para eu poder Aprender com esses caras. Como que um cara consegue aprender marketing para não errar, pensando como visão de dono. Perfeito. Vamos lá. Acho que o primeiro ponto, a história de não errar, é a minha

história não é tão diferente assim, tá? Quando você pega um pouco meus concorrentes, nossa razão de investimento é 20 para um, tá? Você tem 20 vezes mais 20 vezes mais. É, tem que tem 20 vezes mais do que eu tenho e a gente briga pelos mesmos ativos, mesmos O João Fonseca. Eu inclusive o 20 para um foi meu finalista de João Fonseca. Tá, cara, foi coincidência você e o teu concorrente usar um Rodrigo Santoro ou outro esse esse é um outro corente meu. Foi, fo foi foi coincidência o Wilbert, né, o Santoro e os dois

Rodrigos, né, foi sem querer. A gente só acampando no mesmo dia. A XP usou a XP usou o Rodrigo Santoro e o BTG o Rodrigo Hilber. Cara, a XP acertou. Vou te explicar. É, eu já contratei os dois, tá? Contratei os Dois. Quando eu tava lançando os relógios inteligentes da Samsung, eu falei: "Sung, pelo amor de Deus, não, não é a Anita que a gente vai pegar, não é tal pessoa. Um relógio inteligente numa marca que não é amada igual a Apple, você tem que se colocar no seu lugar. Eu acho que a gente tem

que pegar, é, você tem que pegar alguém que que, cara, é, é um cara que representa isso. A Apple pode se permitir, né? É, talvez É um bom ponto. Bom, bom. Aí aprovei o Rodrigo Santoro. Faz tempo isso, cara. Na hora que eu fui colocar os orçamentos, eu não consegui convencer o CEO da Samsung e o coreano. Aí o coreano falou assim: "Não, Rodrigo Santaro, não conheço. Não deu certo, cara. Deu uma semana. Aí a Monblan contratou o Rodrigo Santauro pra campanha de relógio deles. Putz! E o Volverini, que é o o Rio, sei lá

como que é o nome do [ __ ] É, cara, eles acertaram. Foi assim, foi Animal a campanha, porque o Rodrigo Santório personifica algo sério, algo sério, sóbrio, sério, sóbrio, né, cara? Na hora que você vi, na hora que você fez a campanha, eu falei: "Cara, tentei a campanha que eu nunca consegui fazer, não." E naquele momento a gente queria trazer segurança, credibilidade, sobriedade até o negócio, pô, né? Não muito espalhar fatoroso. Então acho que o Rodrigo e super profissional, ele foi super bem e o cara é um profissional. O Cara é bom. O qu

é bom? O cara tava me falando ontem, inclusive falou: "Você dar um script pro cara, ele acerta de primeira todas. Todas, cara". Ele vai falar assim: "Não, não ficou bom fazer mais uma". Olha que louco que você tá falando. E só que a gente conseguiu contratar o Rodrigo Santoro para fazer a abertura do lançamento da nossa linha de celulares. Aí a gente pegou lá no Iberapoera, tem aquele negócio do Oscar Neemer, esqueci qual que é o nome Daquele evento lá, oca sei lá. Oca. Lotamos de de de jornalistas, de clientes, 1000 pessoas. E a gente

fez um script, cara, muito trampo. Era quase 15 minutos ele falando, eh, numa casa, conectando a TV, o ar condicionado, etc. E a gente falava assim: "Rodrigo, você não quer vir treinar?" "Não preciso." Eu falei: "Cara, você não tá brincando, é ao vivo, Rodrigo, não tem como". Ele: "Não preciso, cara". Aí o presidente da Samsung lá, aquele jeito lá, sejam Bem-vindos. Bem, bem coreano, esquisito, né? Aí passou pro Rodrigo, cara, o cara o cara é bom. O cara, o cara é bom. Não, meu time falou que ele a fazer a primeira, eu não consegui na

filmagem gravar a primeira. Ah, tá ótimo. Não, não, eu ficar fazer porque eu acho que aí ele se corrigia do negócio que já tava super bem feito, ficou ficou impressionado e no fim no dia com a capacidade produtiva, tinha tantas horas, os cara produziu para caramba Assim, o cara super profissional. chegou decorado, tal, cara, muito bom. E o e o o o empreendedor que ainda não d tamanho da XP, então, como ele faz? Então, vamos lá, né? Então, acho que o desafio de não ter dinheiro, tá, eu acho que ele é ele ele ele se

aplica a diferentes realidades, né? Ele só é contextualizado, né? Então, então acho que o desafio não é tão diferente talvez do meu, né? Que que eu poderia dar de conselho, tá? E aí o primeiro deles, tá? E não é besteira. O que eu vou falar assim, não é besteira e eu aplico isto, tá? É contrato de gente muito boa. Não precisa ser de marketing. Não precisa ser de marketing. Se for melhor, tá? Mas não precisa ser, tá? Para gerenciar orçamentos e estratégias de marketing. O dia tá falando com o CO da XP, ele foi curioso,

né, Lissand? falou marketing. Ele falou marketing, pessoas, que salário das pessoas e tecnologia são disparados meus três curos três maiores Cursos, mas disparado é onde eu gasto mais dinheiro. São essas três coisas, tá? Ele falou: "O que que a gente decidiu fazer, né? Pô, tentar montar um time muito analítico, muito inteligente para garantir que o dinheiro de marketing ele é muito bem alocado, muito bem usado. Eu acho que na média média as pessoas fazem exatamente o contrário. Ah, põe alguém ali, mar, todo mundo manja, tem esse meu meu cunhado aqui, trabalhou um pouco, né? Meu

sogro, Sempre tem, sempre tem. Em outras palavras, coloca mecânico ruim para consertar carro ou para fazer o carro ganhar a a corrida. Isso. E dar dinheiro pro mecânico ruim. E se você pegar muitas agora muitas, tá? O orçamento, por melhor que ele seja, versus salário da pessoa, deve ser desproporcional. Vale mais a pena você reduzir um pouco seu orçamento e trazer alguém muito bom para tomar uma melhor decisão sobre onde está seu dinheiro do Que o contrário, tá? Então isso para mim esse é um ponto assim fundamental. Pô, contrate gente boa, não precisa aprender. E

eu vou te explicar literalmente agora. Vou tomar até uma tomatada agora. Boa. Às vezes acontece, eu pego, né, e falo: "Pô, quero trazer o Dema aqui para tocar marketing." Aí vem alguém, meu chefe do DEMA, geralmente é alguém do meio, né? Então, tem um gerente, então meu diretor fala: "Pô, mas Dema nunca trabalhou com marketing, Né?" Falei: "É verdade, eu sei, eu sei, eu falei com ele, acabei de falar com ele, eu sei". Não, mas veja bem, [ __ ] não sei se vai funcionar, criar alguém experiência que saiba baixar o que tá fazendo zero

de jogo. Eu falei: "Não, mas o tem muito potencial, a gente ensina marketing para ele, ele quer aprender inteligente, conecta pontos e você ter algumas ideias, de visão de mundo, pô, o cara foi para um lugar legal, pô, não sei." Aí falou: "Tá bom, Fulano". Aí pega o meu diretor, fala assim, levanta e fala assim: "Olha fulano ali". Aí pega um fulano que é mais ou menos, sempre tem mais ou menos, fala assim: "Você acha que fulano sabe o que tá fazendo? Você acha que fulano tá tomando uma boa decisão agora?" Eu falei vamos lá

ver o que ele tá fazendo e vamos discutir. Falei assim, na boa, ele nem sabe que o cara falou fulano não tem ideia do que tá fazendo. Falei na boa, quando você não tiver mais Fulano ali, você discute comigo agora acho que contrata o Dema lá que acho que vai funcionar bem. E cara, na boa, 90% a gente acerta. O que que acontece? Ponto super importante, né? O marketing tá mudando muito no mundo, muito, né? A tive muita certeza. Eu não sei o que vai dar certo, mas eu já sei o que não vai. Boa.

Que já é metade do problema. Então, o mundo tá mudando. Eu não sei para onde as coisas para direção que vocês estão indo. Cada vez muda mais rápido. Com Eia, inteligência artificial, tudo vai mudar muito. Que que eu quero? Eu quero ter as melhores pessoas do meu lado, com a maior capacidade intelectual de conectar pontos para me ajudar a tomar decisão no momento que o mundo vai mudando cada vez mais vezes. Esquece o tradicional. O que já foi feito, inclusive eu prefiro alguém que não tenha vieses, porque o que já foi feito não funciona mais.

Prefiro alguém inteligente que sabe conectar paraa Frente do que para trás, porque na boa nem eu sei o que vai acontecer amanhã. Então quero ter o melhor time para conectar construir pra frente. Bom, pessoas, pessoas, pessoas. Muito bom. Muito bom. Tem algum livro, algum, alguma coisa que você usa como de cabeceira ou não? Eu tenho, vou dar. Você tem livro? Tenho. Meu não. Devia escrever. Devia escrever um dia, talvez. Você quer que os teus netos saibam tu históri, mas que eu ainda tô escrevendo Ainda. Meu Deus, eu nunca nunca achei um curso que eu olhei

e falei: "Esse curso aqui". Nunca achei, nunca achei assim, tipo, que que tem dois livros que eu recomendo, são sensacionais, tá? E eles tm um conceito parecido, mas pel menos do lugar é parecido. O Outliers ou fora de série, adoro. Para mim é o melhor livro, número um, livro favorito, tá? Eu tô até tando um programa de mentoria agora. Eu comprei paraos meus mentorados, lá oito Livros vou dar para as pessoas. Acho sensacional. Ele vai muito nesse lugar de conectar pontos e tudo mais. Eu já vou falar um pouco disso aqui para fechar. E o

outro eu gosto do Free Economics, animal também, tá? Que são dois livros assim de novo. Eu vou deixar aqui nos comentários dois links. São dois livros sensacionais, zero de marketing. Que que eu acredito muito no que eu vou falar agora? Eu acho que inteligência para mim é a sua Capacidade de conectar pontos, tá? Então o que que eu procuro fazer? Eu procuro colocar no meu inventário aqui cerebral a maior quantidade de informação e de pontos diferentes para eventualmente numa conversa com o dema, quando surgir um tema, ele vai dar uma ideia, eu vou conectar com

dois, três pontos que que eu tenho, eu junto e vira, torna-se algo útil, tá? Isso aqui eu vi de um amigo meu, tá? Então eu eu então perguntar assim que eu gosto de ler, eu gosto de Ler muito, por exemplo, eu tô lendo muito agora sobre negócio, sobre mercado, porque de marketing eu já entendo razo bem e tem muita incerteza e acho tem muita buchitagem para ser muito honesto, acho tem muita coisa mais ou menos. Eu procuro temas que eu conheço pouco para me aprofundar, para conectar com meus temas de marketing. Se perguntasse maior valor

que eu gero na empresa, não era uma discussão de marketing, era uma discussão de bank, Numa discussão de crédito, conectando um ponto de marketing e juntando aqui. Então eu fico tentando me educar com coisas diferentes, porque o que eu já sei, vamos lá, no fim do dia, [ __ ] eu devo ser um market nota oito. 8 e5 é mais do que verdade, é mais do que oito, desculpa. é mais do que 8,5, verdade? Mas talvez o esforço para eu sair do 8 para 8,5 para 9, ele é desproporcional de pegar o que eu sou

dois ou três perto do meu mundo. Não tô Lendo física quântica, que eu não vou aplicar nunca, mas de banking, coisas que são no meu mundo, onde eu sou nota três, talvez eu virar um seis. [ __ ] é muito mais fácil e eu conecto com o meu oito de marketing aqui. Boa. Última pergunta, prometo. Como que você vê a visão de futuro de uma XP da vida, de um banco, eh, se você é o Cemou, boa parte da visão da empresa tá no dono, mas tá contigo também, meu amigo. Você é o cara Que

tá lá com o Leme ali. Vou te dar uma, me perguntaram uma coisa, um cara diferente. Me perguntaram onde é que o marketing da XP vai estar daqui a 2, 3, 4 anos. Boa. Que que eu acho? Vou dar mes uma resposta no mesmo lugar. A gente vive um momento no mundo muito curioso e que só vai ser mais intensificado, que é o seguinte: hoje parecer é mais importante do que ser. É maluco. Ah, errado. Não importa Se é errado ou não. É o que é. Tá. Outro dia, uma vez tinha uma chefe minha tava

aqui, que ela fala um negócio o seguinte. fala assim: "Percepção é realidade". Se as pessoas acham, boa que o dema é mau caráter, mas o dema caráter. Salvo consiga transformar essa imagem, você é um mau caráter. Pensando numa marca, pensando num pessoas como marcas, se todo mundo acha que eu sou um bandido, pensando num político, pensando num político, todo Mundo acha que é bandido, ele é bandido. Ou você consegue transformar essa percepção, não precisa ser real, é maluco, não faz sentido, tá? Mas percepção é mais importante do que realidade. Então, nesse mundo que a gente

vive e que só vai piorar, você concorda, essa questão só vai piorar, desinfluenciar, então, desinfluenciar. Então, aí que eu vou chegar, se percepção cada vez é mais importante e só vai ser para um político, para uma Marca, para um negócio, para o que seja, né? Qual que é o nosso papel com marketing na construção da percepção das pessoas da marca? E são outros jogos. Você começa a jogar, é rede social, é WhatsApp, é TikTok. Hoje, pô, pesquisa, qualquer pesquisa, fala, você pega a molecada, a as novas gerações, a pessoa não procura no Google, ela procura

no TikTok. Verdade. Cada vez mais buscas vem por voz, né? Então vai tá no seu aparelho. Eu quero saber animal o que Você falou. Então para mim o futuro da humanidade passa por percepção e marketing tem esse papel de influenciar a percepção das pessoas. Ou seja, a percepção do futuro da XP é cada vez mais influenciar e de uma certa perspectiva de que a XP é boa. É isso. Pensa o seguinte, a capacidade de fazer negócio no futuro da XP vai passar pelas pessoas acreditarem nela, que ela é uma boa marca, ou seja, pela percepção

das Pessoas. Então eu acho que pro negócio da XP continuar prosperando, o meu papel com o marketing é gerar uma percepção positiva das pessoas com relação a ela. Cara, que chato isso, viu, cara? Que complexo. Isso é difícil. Eu vou te falar, eu de vez em quando eu chega um cliente ali, aí o vendedor fala: "Dema, vem, vem entrar na sala". Eu falei: "O que que eu tenho que entrar na sala?" Ele falou assim: "O cara é teu fã." Falei: "Como meu fã, eu tenho quase 100.000 seguidores. Como que eu vou ter fã com 100.000

seguidores, cara? Só se for meu primo de segundo grau." Aí chego lá, aí o cara, pô, Dema Falei, cara, legal, bacana. Fala, tô aqui por causa do teu vídeo que você comentou que levou os clientes da Samsung em Las Vegas e alugou. Eu falei: "Não, você tá brincando, você tá aqui por causa disso". Cara, a consultoria, a mentoria, a tecnologia que conecta os pontos, o que eu posso te dar retorno. Mas você vê Aí, você fala: "Não, cara, vim pelo vídeo". percepção. É complexo, isso é maluco. É maluco. Então isso só vai ser intensificado. Então

a minha, o marketing, né, ele, a minha capacidade de influenciar as pessoas positivamente, honestamente, vai ajudar a XP a prosperar e ter mais ou menos negócio. Então acho que quem trabalha com marketing ou mesmo quem é dono de empresa, cada vez mais, pô, a sua capacidade de influenciar a percepção Das pessoas para um lado, obviamente positivo vai te ajudar a gerar mais negócio. E esse caminho já foi, você pode gostar, é mais importante ser do que parecer. Não importa, mas o mundo foi para esse lugar. Quantas vezes você não vê no Instagram, não sei que

e depois você descobre que a vida da pessoa nem era aquilo mesmo, mas tem uma percepção de que é aquilo. E isso gera negócio. E as pessoas conseguem te encontrar nas redes sociais? Conseguem? É aberto? Não, mas eu tô abrindo até chão de eu vou colocar lit_line l até trocar meu nome. Era começo com uma coisa pessoal. Eu não sou um cara de me expor, você sabe disso. Tá até o Demon me deu um puxão de orelha aqui mais cedo. Falou que já me expor mais. Eu vou começar a me expor mais. Eu tenho que

rebatizar e eu vou te passar lit_line lite_line Lopes cachorro. Tenho certeza que você gostou desse episódio e até o próximo papo de expansão. Não deixe de Clicar nos outros vídeos aqui, tanto aqui no YouTube quanto no Spotify, e assistir outros episódios tão importantes como esse. We choose to go to the moon in this and the other 7 4 3 2 Mano,