Dite as regras da Negociação na Consultoria #consultoria

oi tudo bem à saúde no carvalho você sabe dizer o que passa o poder de negociação ou seja o poder de barganha de uma negociação para o seu lado como consultor você vai ver esse vídeo quais são os três fatores que fazem você poder ditar as regras podem ditar o seu preço acima de tudo [Música] então quando você para uma negociação com o cliente é obviamente cada parte quer sair melhor possível daquela negociação e tem algumas coisas que fazem você saber que é as regras podem ser editadas ou mais ditadas por você como consultora então

vamos chamar isso de o poder de barganha que você tem o poder de negociação essa coisa do poder de barganha é um livro que inventou isso em vez das cinco forças de porta uma delas dentro das forças que tencionam o mercado depois que a procura sobre as cinco forças competitivas de porta uma delas é o poder de barganha de fornecedores então tem horas que esse poder de quem vai ditar as regras é um lado do cliente tem uma agenda por exemplo que você está começando agora a sua consultoria que teve a oportunidade de trabalhar com

uma grande marca para a sony para a ibm para o barril na época se imaginar então por você ser pequenininho está começando é obviamente eles sabendo disso desconfiando de 77 e eles em uma empresa desse tamanho o poder de negociação para tá na mão dele eu por exemplo quando fui fazer um trabalho para ele é fiel o valor que a gente forçou o primeiro momento era quase seis vezes superior ao que eles pagaram no final das contas não por eu ser pequenina e sinceramente até era talvez perto do que estou acostumado de estrutura trabalhar mas

mais que isso porque eles são a ele é fiel não só onde no cavalo ele quietinho no meu canto então nesse momento ele estava com poder de negociação é um exemplo por exemplo foi trabalhos para a ibm dell para a ambev são empresas que também com qualquer fornecedor seria muito grande também ter essa quer dizer eh eh eh bom pra você também como fornecedor trabalhar pra minha empresa é pelo meu nome é tetra eles pagam com 90 dias os 120 às vezes até 180 dias atualmente está ambev pagando fornecedores a defasagem você manda só nota

fiscal hoje daqui a seis meses ele vai pagar isso nada de errado tudo está dentro da negociação então tem três pontos que você consegue converter isso pra você você consegue ter pra si o poder de barganha então vou falar de cada um deles agora o primeiro ponto nenhuma ordem de preferência entre eles é quando a empresa o seu cliente ele quer muito o consultor então ele quer muito o menino que é muito a maria ele especificamente ele quer trabalhar com você quando isso fica claro na relação então é por qualquer motivo que seja recomendação pelo

que ele acha que você é pouco como se apresentou qualquer motivo sem mais nada ele quer trabalhar com você quando isso acontece obviamente você tem alguma gordura para poder queimar da maneira que você quiser normalmente se pode ser um pouco mais agressivo em questões financeiras que você vai ter essa liberdade potencialmente de conseguir alastrar é por conta do seu poder de barganha a segunda ocasião é quando existe uma urgência muito grande da entrega do trabalho então já houve um caso por exemplo havia uma empresa que prestava assessoria na área financeira para uma organização a e

essa organização foi pega em corrupção e essa essa outra empresa de auditoria fiscal tinha que te pego esse problema então estava com medo de respingar neles essa auditoria que o meu cliente e eles me ligaram desesperados os 20 minutos com uma grande crise desse problema e tal só vai sair jornal vai sair globo aquela coisa toda e ele está comendo e respirando a gente quer que seja monte um plano pra gente poder gerenciar essa crise não deixar de afetar a marca de 71 quer dizer quando o cliente por qualquer motivo que seja ele está desesperado

é uma coisa realmente ali sabe uma grande urgência você também tem o poder de barganha e também por exemplo pode refletir isso não penso que você cobra ademais é você sendo cobrado com urgência também vai ter que alocar uma equipe rapidamente trabalhar com algum parceiro eventualmente que também vai te cobrar caro então é um serviço que é esperado que ele custa acima do normal por conta justamente da urgência especialmente pelo fato de que quando algo urgente normalmente têm um prazo muito curto para reagir então se você é legal e quiser ficar disputando o preço com

você como consultor por exemplo é capaz de não ter tempo hábil e seu cliente não ter tempo hábil o jeito é buscar outra opção conversar discutir 7 então tudo isso a pressa ea urgência os fatores inerentes à urgência do problema vamos fazer com que pese pra você o poder de barganha vamos agora para a terceira situação que você manda negociação essa terceira situação essa última que vai comentar aqui é quando alguém fez uma recomendação especial de você ou seja quando você chegou até um cliente até um potencial cliente está e você está lá porque alguém

muito importante para esse cliente fez uma recomendação muito forte de você tem imagina que é um executivo ele está com jantando almoçando com o colega de adn de mercado então que ele conheceu na época do mestrado dele qualquer coisa assim ele fala se matou com um tremendo problema e tal essa área que realmente me dando uma boa dor de cabeça tremendo você conhece alguém para me ajudar sabe assim eu tô precisando realmente alguém top para poder ver aqui resolver isso pra mim ele vai falar olha eu conheço alguém uniram para assim assado e trabalha com

isso até pode passar de marcas e de certo falar e falar com ele então quer dizer quando alguém que tem uma influência grande o impacto grande nesse teu prospects e se alguém fizer um intermediário né fizer uma recomendação a depender do peso que tem no processo que você também vai ter o poder de barganha ou seja apesar de luz e caro apesar do odor maria é fazer um trabalho que eu não tô tão seguro assim mas eu ouvi dizer que realmente sabe eu tô tranquilo nem as minhas preocupações nos riscos foram minimizados por que alguém

que eu confio muito e me disse que para esse problema é preciso dessa pessoa então é ele fica mais suscetível mais flexível a você conseguir trabalhar questões novamente é normalmente sendo mais agressivo no seu preço tá bom no valor da sua da sua proposta compreendido breve resume tão bem então nesse vídeo em que falou de três fatores que vão passar o poder de barganha vantagem na negociação para o seu lado então seria um ano de preferência novamente o primeiro deles é quando o cliente um prospect ele quer você especificamente então você está confortável pra poder

alastraria sua proposta número dois é quando existe alguma urgência então é de forma desesperada urgente e vão te contratar e aí você também pode ditar as cartas ea terceira é a depender do impacto que o intermediário tiver na recomendação no seu nome então quanto mais forte for isso lá para o seu prospecto mais confortável também tem mais flexível agressivo você pode ser na sua cobrança certo olha se gostou de kurt compartilha com o momento é muito importante pra mim eu gosto bastante respondo todos os comentários e com dúvida hashtag no responde eu vou responder também

assim que eu puder tá muito obrigado e até já