#64 Erros que DESMOTIVAM o time comercial

se você mima demais o filho dando sim sim sim sim sim para ele a hora que você dá não Eles não TM resiliência emocional para superar aquele não então o que acontece com o time comercial tu D Lead quentinho quentinho quentinho quentinho no primeiro Lead mais frio que você dá que ele não consegue converter ele vai reclamar e falar assim nossa tá difícil tá vindo só ali desqualificado eu vi muita gente contratar comercial assim cara você pode ganhar 15.000 aqui poder pode nos mas o teu número um tá ganhando isso e se você gera uma

expectativa muito alta a pessoa entra e se frustra então eu tenho que jogar limpo com comercial tem que deixar tudo muito claro colocar as cartas na Mesa é assim que funciona pode chegar até aqui esse aqui é o cenário é isso aqui você pode fazer é assim o trabalho vai acontecer dessa forma quer Não beleza próximo seja muito bem-vindo seja muito bem-vinda a mais um podcast comercial faixa preta hoje nós iremos falar sobre por o seu time comercial os times comerciais ficam desmotivados e por resolver esse problema e parar de perder dinheiro porque um time

comercial desmotivado faz você perder dinheiro não só dinheiro mas tempo também que para mim é muito mais prejudicial do que o dinheiro porque Dinheiro faz né não comprar tempo mas tem tempo faz dinheiro mas antes da gente começar eu quero fazer um pedido especial para você que já sabe qual é porque toda semana eu peço a mesma coisa que é d aquele like já dá aquele curtir eu tenho certeza que tu vai gostar do que vai que tu vai ouvir aqui porque hoje o assunto vai ser de altíssimo nível Então já deixa o seu like

aí já Compartilha esse podcast com amigo seu empresário que você conhece que sabe que que você sabe que precisa receber esse conteúdo que tá com o time lá meio meio tijolo meio desmotivado meio triste então já compartilha com ele também não esqueça de se inscreva no canal agora e ative as notificações para ser avisado assim que a gente postar vídeo novo aqui toda terça-feira às 20:30 tem podcast comercial faixa preta se você quiser maratonar aí tem mais de 60 episódios aí para trás para você melhorar alavancar e ajustar seu comercial nós temos um cliente que

saiu de 600.000 para 1 milhão somente assistindo esse podcast aqui mensag Vale ressaltar e também e toda quinta-feira 20:30 tem podcast com convidados especiais que convidados incríveis para melhorar sua mentalidade saúde Business negócio vida vendas Finanças e assim vai tá então já se inscreva no canal e ative as notificações então sem mais delonga vou chamar aqui ao palco meu sócio Vinícius fala Yuri cara Yuri vou começar tá falando uma coisa que é absurda cara Opa polémica sabe o que é absurdo fale o empresário tá aí a gente investiu mais de 200.000 nesse local com dois

dias podcast você não paga nada para tá aqui o seu pagamento é um like então tem empresário que vê isso aqui não D like e da última vez que eu fiz essa cobrança intimidadora deu certo então você que é empresário vou te dar 5 segundos aí para dar um like tô aqui esperando like deu like isso aí cara muito obrigado eu sabia que podia contar com você então você que é empresário vai ter um conteúdo de alto nível A gente vai falar porque o seu time tá desmotivado o primeiro quisito Yuri sabe qual é qual

muita facilidade de atendimento ih Como assim mas falaram para facilitar a vida deles ué facade sabe o que acontece cara de vez seu teu marketing tá muito bom e aí o teu comecial começa a atender Eli de pronto acontece e aí quando vem um lead mais ou menos ele já fica desmotivado quando já vem aquele Lead cara que nunca ouvi falar da sua empresa o cara não quer nem atender e fala que é desqualificado então quanto mais melhor o seu marketing você tem que tomar esse cuidado e você tem que tomar esse cuidado não deixando

ninguém reclamar de Lead e trucando mesmo cara ah esse Lead aqui não tava interessado Como assim não tava interessado por que você não deixou ele interessado então boa então muita facilidade muita vida boa desmotiva não adianta cara o cara tá vendendo bem tá tá indo bem mas cara tá aquela molezinha aí quando vem um pouquinho mais dificuldade vem aqueles leads cara você abre um novo canal de vendas e aí aquele Lead não vem daquele jeitinho mais chegado o cara reclama então às vezes você trazer muito Lead fácil caro é ruim pro seu time Por isso

que a gente traz leads que são conscientes e inconscientes a facilidade do Lead tá com relação na consciência Então a gente tem funis que trazem diferentes tipos de consciência desse L da tua empresa e da sua solução se a gente pega por exemplo um um cara em qualquer negócio até no meu negócio de forção Imobiliária quando a pessoa vê todos os meus vídeos os clues ficavam loucos cara a pessoa viu todos os vídeos do Vinícius cara esse que eu quero atender por a pessoa comprava o maior produto e mais fácil por qu não tinha nenhuma

objeção de credibilidade já tava educado já tava simpático a marca já tinha uma reciprocidade porque eu gerei muito valor durante muito vídeo ou seja já tem aquela reciprocidade com a Marca pô essa marca me ajudou tanto me deu tanta educação que eu vou comprar dessa marca então claro que vira uma estratégia de da da empresa a produção de conteúdo é um jeito de você gerar valor pra sua audiência aquela coisa que quanto mais você dá mais você recebe a gente sabe disso mas se você só traz desse Lead quentinho aí o teu teu teu closer

tá mal acostumado E aí se vem o Lead mais dificinho esquece ele não quer atender então cuidado por dar muita facilidade no seu atendimento e não trazer Lead de diferente tipo de consciência e educar o seu comercial a reclamar de Lead reclamar de Lead não pode fazer nunca exatamente E aí isso não significa que tu não vai fazer um bom trabalho de brand de de marca para facilitar o o Lead que VM Afinal de contas você também ganha mais né se o vir mais quente e tudo mais mas o ponto aqui que a gente quer

trazer é que você não pode deixar o comercial mal acostumado demais você tem que mostar o tempo todo que sim vai ser melhorado demais a gente vai fazer muito investimento vai vir uma qualidade do Lead melhor mas também vai vir Lead com consciência menor também vai vir Lead mais difícil vai ter funis que vai vir um lead menos quente e que a gente quer conversão tambm do Lead daquele que não é só o funil quentinho o Lead quentinho porque senão você mal deixa o seu time comercial mal acostumado Eu costumo dizer Ô Vini que time

comercial é igual o filho se você mima demais o filho dando sim sim sim sim sim para ele a hora que você dá não eles não tem resiliência emocional para superar aquele não então o que acontece com o TIM comercial tu D ali de quentinho quentinho quentinho quentinho no primeiro primeiro Lead mais frio que você dá que ele não consegue converter ele vai reclamar e falar assim nossa tá difícil tá vindo só Lead desqualificado Não não é que o Lead é desqualificado é que o Lead não é quente como você queria é que o Lead

não é quentinho Como você gostaria é um liad mais frio então tem funis por exemplo né que a gente chama de tem dois tipos de funis aquisição Tem vários tipos de funis né mas tem dentro de vamos dizer assim que tem duas categorias primárias e categorias secundárias vamos dizer assim aquisição e aplicação os Lead de aquisição são leads mais difíceis sim agora os de aplicação são L mais fáceis quando a gente vai fazer an webinário que é muito quentinho quando a gente vai fazer análise de funis a gente Analisa também quantos por Cent de andamento

que tá vindo de cada funil Quantos por cento de conversão que tá vindo de cada funil por quê Porque eu quero ver a conversão do meu closer tá boa no lead de aquisição porque às vezes ele tá lá com 30 de conversão aí tu fal assim uau aí quando você vai olhar na ponta do L F agora me dá aí de cada funil Quando você vai olhar de cada funil ele tá batendo 27 de Lead de aplicação e 3% de aquisição Opa quer dizer então que só tá trabal convertendo os quentinhos não vamos melhorar sua

conversão pros leads mais frios é por isso que a gente paga metade da comissão para leads que vem de eventos online ou presenciais evento online às vezes passa C dias com a gente aí vai converter é só só mostrar o preço a pessoa já tá convencida que é para ela já sabe que é nossa empresa porque é boa já sabe queis ela quer cara me D para comprar Claro que não é assim obviamente que o cluer tem seu trabalho mas comparado aquele que vem sei lá de uma prospecção fria Você tem um trabalho muito menor

né você não precisa convencer ela de muita coisa não precisa te remover uma insegurança ou outra uma objeção outra mas você consegue chutar para Gol agora quando é de prospecção fria de um um lead frio que vem para uma aplicação cara ou ou bai um material isso aí sim você tem que e sempre né Yuri você tem que trabalhar para trazer mais Lead quentes mas a sua empresa não pode sobreviver só de Lead quent senão tá deixando dinheiro na mesa senão teu time comercial não tá com a função de time comercial que vende para qualquer

tipo de Lead dentro do seu ID customer profile exatamente por isso que a gente bateu na tecla de não é que você vai só entregar frio não se você vai c s de frio você não tá sendo inteligente também como empresário porque se tu facilita a vida teu comercial cara o teu comercial vem demais V mais no seu bolso exatamente você consegue com lide mais quente um ticket médio maior exato a questão é somente o quê a questão é somente de toma cuidado para você não mimar com sol de frio ele fica desmotivado porque você

mimou ele aí é que nem criancinha ai não tive meu sorvete hoje pô se tu educa criança que cara sorvete é quando eu te quiser que te da final de semana não é todo dia que ele vai dar dar um chororô E aí até tem já vi até Close vai falar cara Lead veio de indicação pô é difícil [ __ ] Lead de indicação caramba pô é indicação Claro que tem Lead que se assisti o tudo da empresa fã da empresa é mais fácil mas de indicação é quente também e a segunda coisa que deixa

a pessoa eh desmotivada Yu é você tolerar o processo não ser seguido porque no Quando você vai deixando ah não quero fazer dessa maneira não quero fazer o pacto dessa forma e aí o comercial vai vendendo menos uhum só que como você tolerou ele não segui tá o processo que é muito importante falou no outro podcast quanto o processo é importante para ter a venda depois quando você vai cobrar ele do processo fica muito mais difícil porque ele tá acostumado a não seguir ele acha que do jeitinho dele é melhor Total E aí só que

ele foi perdendo performance ao longo tempo e culpando lío por não segui o processo Porque você tolerou você não olhou se o processo tá sendo seguido E aí ele começa a terceirizar a culpa em vez de seguir o processo então a tua tolerância do teu comercial não seguir o processo a sua Vista grossa também desmotiva teu time porque o resultado vai cair e ele vai colocar a culpa às vezes no lead vai colocar a culpa na empresa a empresa tal é melhor de fechar o produto é melhor e por aí vai é o que motiva

o ser humano é resultado né A partir do momento que não tem resultado acontece a desmotivação se você parar para ver aquele vendedor teu que não tá vendendo ele entra no costumo dizer que ele entra num espiral de merda e ele fica naquela espiral meu irmão ele já entra na próxima Call sem autoconfiança desmotivado consequentemente que acontece não vende cada vez menos e cada vez tem menos resultado até o momento que desiste e quando a pessoa não segue um processo a tendência é não ter venda a não ser que o vendedor ele for muito desenrolado

porque tem vendor que é desenrolado que ele vai conseguir dar certo sem processo mas isso aí é uma agulha no palheiro pô é uma agulha no piro e ainda é pior ainda que tu fica na mão do cara se ele sair a tua operação com certeza ele daria mais resultado se ele seguisse o processo cara batata eu já vi CL dando resultado E aí quando eu vi cara a call do cara o cara não fazer um monte de processo falei irmão dando um resultado né cara mudei fiz o cara seguir o processo começou a vendo

imagem ou seja ele de de chou o dinheiro na mesa por não tá seguindo o processo tava vendendo bem estava vendendo bem poderia estar vendendo muito melhor poderia até porque quando eu vi as calls que ele tava pegando pensei cara não é meu closer que tá bom é meu Market que tá bom que a pessoa já chega convencida aqui do que a gente é solução cara então o nosso trabalho de base tá bem feito porque às vezes tu olha pra métrica né Yuri pô 30% de conversão tá legal 35% tá legal E aí você vai

ver quando você olha Call pô mas tem do dos 70% tem tem 30% desse 70% que a poderia ter feito a venda se seguir esse processo E aí você vê as vendas que acontecem você vê que às vezes pô não é nem o cara que que tá fazendo é tua empresa que investiu você que ralou você que tem uma credibilidade no mercado teu produto que é bom então é isso Você tolera o teu comercial não seguir o processo aí você tem ele desmotivado porque ele vai começar a vender menos exatamente E aí o terceiro cara

o terceiro ponto que desmotiva teu teu time comercial Ou Yuri é você não cumprir palavra tá hum que que é não cumprir palavra é você ter você habitualmente você falar coisas que você não vai Honrar depois tá E isso eu falo de empresário exemplo bom para falar depois é esse esse exemplo acho que eu já você já me contou mas cara empresário tem algum momento que cara você vai falar coisas que depois você não vai conseguir cumprir Só que você tem que ter a noção de que você tem que prestar a justificativa né mas você

falar coisas que você sabe que você vai descumprir aí não dá você falou cumpre dá um jeito de cumprir cara se não dá para cumprir de alguma maneira cara sei lá tua empresa né digamos você prometeu um bônus e você tá falindo e aí você não tem como morrar aquilo você tem que tem que falar com o teu time e explicar a situação você tem que ir atrás e e e d dar esse feedback ou se você prometeu algum bônus através de uma de uma meta você tem que cumprir essa meta e a gente prefere

sempre cumprir esse ferrado que não cumprir né Uhum mas conta tua história por favor cara eh eu prestava serviço para uma empresa uma multinacional americana não paraa empresa né paraas pessoas que que eram ligadas à empresa de vendas diretas e elas tinha muita Mania lá de isso é é legal trazer que o problema da as pessoas às vezes elas tentam motivar as outras da maneira errada então era muito comum lá por exemplo eles tinham uma meta de produção e tal e a empresa ela já dava um presente lá pra equipe eh Que atingiste tal atingisse

qu tal número de resultado só que elas tinham uma [ __ ] de uma mania de falar assim olha se você fizer 3.000 pontos eu te dou uma bolsa e elas ficavam tentando motivar com desafio pessoal a galera a ganhar bolsa relógio e tal e aí uma delas lá para bater uma meta virou e falou assim ó eh vocês fazendo tantos pedidos tantos pontos eu dou para vocês e uma mala de rodinha na época só que ela fez o cálculo errado ela ela botou uma produção muito baixa e a mala de rodinha é cara hum

resumo da Ópera é que uma porrada de gente comprou fez pedido para ganhar viagem da mal de rodinha só que foi muita gente ia ficar Papa assim de R 8000 de mal radin ela errou na mão aí ela chegou pro time e a mala de radinha demorando demorando demorando ela não teve coragem de se chegar chamar a galera e conversar ela pegou foi passando passando passando passando passando tempo e nada aconteceu até que uma pessoa cobrou e ela falou não é eu não vou dar mais V ela perdeu a equipe dela inteira porque muita gente

tinha comprado mala de rodinha muita gente ficou inconformada essa pessoa era uma pessoa chave que essa pessoa que ela falou era chave porque essa pessoa era muito influente dentro da unidade era uma pessoa que meio que dividir a liderança com ela também essa pessoa contaminou todo mundo todo mundo puto resumo cara ela perdeu o time todo porque ela não hrou com a palavra dela e eu vejo isso acontecer demais a galera não honra com a palavra velho cara isso destrói qualquer time pô porque a hora que você desonra com uma palavra com alguém essa pessoa

ela já é É como se eu um Um Vaso Quebrado nunca mais volta a ser igual a marca vai est sempre lá por mais que você consiga montar e sempre vai est faltando um pedacinho essa pessoa ela vai ter sempre um pé atrás contigo e tudo que você fala depois ela fala assim Mas será que ele vai fazer ou será que mais uma vez ele vai fazer o que ele cara eu quero lembrar uma coisa muito interessante fala eu fiz uma meta lá atrás de um iPhone cara um Iphone pro Max não sei qual que

era da época era proos des embaixadores né os embaixadores que vendessem minhas frações naquele momento projet de embaixadores ele não tava ele depois estourou era um projeto de afiliados né só que eu prometi um iPhone e o cara que mais ganhou né assim cara não não não justificava nem para dar esse iPhone né tipo r$ 1.000 dinheiro da época e aí ã eu cheguei lá e dei pro primeiro lugar e o cara nem sabia que ia ganhar eu falei cara tem um um um prêmio aqui Toma teu iPhone e aí o cara cara o cara

recebeu iPhone ele aí ele começou a produzir cara ele gerou mais de 3 milhões e meio de vendas durante o ano e ele contou lá na frente lá na frente ele falou cara sabe quando eu eu vi que o Vinício eu V vale a pena investir meu tempo porque eu era um empresário né ele tinha outros negócios ele começou a ganhar muito dinheiro com esse projeto de embaixadores chegou a ganhar 50 aí 7.000 no mês com esse projeto e ele levou muita gente que indicava também er um projeto que que era como se fosse um

projeto de de marketing multinível né Du nível dentro de um negócio normal para vender paração Imobiliária porque e eu criei esse modelo né e a gente hoje ensina como projeto de embaixadores que é possível você fazer basicamente resumo Yuri você indica alguém para comprar essa pessoa passa para um closer compra você ganha 3,5 só que se você indicar para cinco pessoas você já começa a ganhar 5% E aí se você as pessoas que você indicar você e Carem elas ganham 3,5 você ganhou 1 e me aí para aí né é como se fosse corretor Imobiliária

E aí ele ganhava ele ganhava das vendas que ele indicava e das vendas de pessoas que que ele gerava indica que que ele indicou indicavam também e ele geram muito negócio para mim e ele lembrou depois de um ano falou assim cara o Vinícius era de verdade porque eu nem sabia ele chegou para mim Toma o iPhone cara Aquilo me me foi um gesto incrível porque alguém tinha comentado né que que tinha esse prêmio e eu falei é quem ganhou foi Marcelo Aí dei pro Marcelo e ele falou que para ele aquele gesto foi o

que motivou ele a Gerar resultado e eu falei cara vou perder aqui mas eu dei minha palavra tomou o iPhone né não não tinha gerado até então resultado mas ele estava em primeiro lugar isso desencadeou muito resultado min empresa cara e e aconteceu uma coisa dessa com a gente conta no evento nosso que a gente foi a gente prometeu uma caneta mom Blen esse esse evento foi um decho né porque cara Você erra você aprende né enfim muita cagada aconteceu lá na questão de estrutura do evento Pit mal feito muita coisa cara é a gente

teve que dar ainda assim uma bomban pro top um não compensou mas a gente honrou é o que a gente tinha falado por quê Porque nós tínhamos falado né e o brasileiro né cara eh o brasileiro desr muito fácil a palavra dele né é aquela pessoa que sai da col fala assim cara pode confiar em mim eu tô certo eu tenho palavra você fala assim velho eu brinco sem eu falei cara já tomei muito golpe assim não cara eu sou diferente quando eu falo eu faço F assim cara batata a pessoa sai não te responde

mais S qu você nunca nunca vai confiar nisso né não sim mas assim que eu tô te falando né É É eh as pessoas a algumas pessoas elas cumprem muito fácil as palavras que elas dão porque não é importante a palavra para elas e aí essa pessoa o jeito como ela faz uma coisa ela faz todas ela faz isso com o negócio a faz isso com a empresa com a equipe é e esse evento era um evento de cliente né a gente presta serviço esporadico para alguns clientes para a gestão comercial do evento a gente

estava bombando cara um evento a gente fazia batia 60% de conversão só vinha de Vitória chegou nesse evento aí tomou uma ré por quê Porque tem tinha coisas da outra parte que é nosso contratante que se ele não fizesse direito o resultado da venda não ia ser bom uhum porque a venda Depende de um de um público alinhado com um pit sobre um produto alinhado E aí acontece daquele mínimo interesse você ter uma venda só que ele fez tudo a contrário do que era para ser feito a cartilha só que a gente não entregou nenhuma

cartilha naquele momento só que esse erro da gente ter visto esse resultado a gente criou uma cartilha para que todos os clientes sigam essa cartilha e a gente evitou muito menos resultado ruim só que a gente como tava pô vindo só de evento que bombava né a pessoa vendia sei lá no evento passado 300.000 qu a gente vendia 1.300 por dizer uma coisa a gente tava cara pô vamos dar uma momblan e aí e aí não fez sentido pra gente mas a gente honrou né a gente olhou até com Deu até um sorrisinho Amarelo né

o cluz Ah eu que ganhei né cara ganhou mesmo né Tipo ele ele sabia que a gente ia tomar um preju mas é não é prj palavra palavra né assim não esse foi o único se parar para ver nosso histórico de eventos Esse aí foi o único resultado ruim que nós tivemos não teve outro aí cara não foi o único foi o único teve outro que eu não sabia o resultado não sabia que não tinha foi o único no o outro foi que tu fala foi 20% 25 para um evento 20 25% já é um

resultado bom não já é um resultado bom não esse foi o único que nós tivemos é o o próximo item que de motiva seu time é você gerar a expectativa além do normal eu vi muita gente contratar comercial assim cara você pode ganhar 15.000 aqui poder pode nos mas o teu número um tá ganhando isso não não mas é assim se o cara converter tanto e tanto e vender o produto mais caro sempre e ter atendimento todo dia regularmente cara tá é muito Sis é uma várias premissas que você induz a pessoa a Gerar expectativa

tá tá mentiroso às vezes não às vezes é realidade Às vezes as premissas estão reais mas a pessoa gera uma expectativa no no comercial que não é real ah ah entrando aqui você vai est ganhando 16.000 no primeiro mês cara teu número não tá ganhando 13 cara vamos vamos ser sensato que que eu gosto de você eu gosto ser conservador em promet comercial Total Então você vai ser conservador não para dizer cara você vai chegar nisso aí tudo bem não você vai vai mais mas pro primeiro segundo terceiro mês a tua expectativa tem que brigar

por isso e depois você vai querer mais aí quando el tá dentro aí a gente incentiva para que seja mais mas para entrar não quando a gente der um um quando entro em treinamento comercial falo quanto que a pessoa pode ganhar quando ela já tá dentro e mostre como é que ela faz o cálculo para ela poder ganhar aquilo que ela merece agora para trazer a pessoa prometer mundos e Fundos cara cara gerar expectativa do que é possível que talvez você como empresário entrasse e arrebentar porque empresário tem que entender cara tô empresar irmão você

se sujeita a coisa que muita gente não se sujeita você você tá disposto a comer o pão do diabo maó até dar certo você não sabe nem se vai dar certo a teu nível de de mentalidade é muito alto cara agora o teu comercial Claro você quer que seja que nem você vai treinar para que seja às vezes ele quer saber onde é que ele pode pisar e se você gera uma expectativa muito alta a pessoa entra e se frustra às vezes cara o 7.000 para ela é bom mas ela tava achando que entrar ganhar

15 facinho Porque você falou que era fácil para você até poderia ser fácil mas para ela não só que você Claro quer brigar para que ela ganha 15 20 eu já paguei o Yuri 37.000 33.000 por mês para closer meu só que o cara o cara foi trabalhando para isso acontecer só que eu não chegava prometendo Ô você é closer vai ganhar 30.000 aqui não você vai ganhar cara você começa ganhando 5 7 12 10 aí você vai rampando depende de você é aquela máxima que a gente fala muito né V Prometa pouco entregue muito

isso aí pr colabor M muito né E aí a vezes fica fazer promessas mirar bante achando que tá vendendo bem a vaga cara tá vendendo errada muito errada a gente tem até uma cultura aqui né des vender a vaga quando a pessoa qualquer pessoa que passa por um processo seletivo com fulus a gente desvende a vaga ó aqui tem trabalho aqui não é moleza é assim que funciona é assado sopado ou seja coloca todas as cartas na Mesa porque guerra avisada só perde quem quer né E quando você promete muito acima você gera uma expectativa

na pessoa que às vezes é nem tinha cara E aí você tem um problema ela fala assim pô mas eu não esperava isso eu nem esperava que esse resultado aparecesse aí depois a pessoa vira e fala assim pô mas eu nem tava querendo ser resultado mas cara falaram que era possível aí sei lá me frustrei porque eu não consegui exatamente ou seja tu prometeu demais e o que tem de gente fazendo isso achando que promete resultado vai ter os melhores não tá no jbi Às vezes a pessoa não tem nem processo não dá conta não

não consegue a a alimentar a agenda da pessoa todo dia cara como como que tu vai conseguir se calcular se todos os cálculos que você fizer não dá dá certo exatamente não é possível então eu tenho que jogar limpo com o comercial tem que deixar tudo muito claro colocar as cartas na Mesa é assim que funciona é assado Ó você pode chegar até aqui esse aqui é o cenário é isso que você pode fazer é assim o trabalho vai acontecer dessa forma quer Não beleza próximo quer Não beleza próximo quero então tá vem PR cá

e e o jogo é Prometa trabalho ess esse que a promete trabalho e E aí vem um outro ponto tá Y que pode motivar muito teu time essa aí é contraintuitivo pagar mal ou pagar demais esse é o quinto ess é o quinto quinto né pagar demais ou pagar mal mas pagar demais eu já comenti muito esse erro sabe por cara demais cara sabe o que eu fazia cara eu tinha mente Olha a minha mente cara quanto mais eu pagar de comissão mais o cara vai vender só que às vezes você paga uma comissão muito

boa o cara com duas três vendas tá bem fez o mês ganhou 5.000 6.000 E aí falou Pô não precisa vender mais com três vendas já tô vendendo já tô bem Já paguei minhas contas já paguei minhas contas né já já Tom uma cervejinha e e e olha que que é contribuitivo que pensa pô quanto mais você paga mais a pessoa ganha não mas ela tem um termostato financeiro que você Claro tem que desafiar com tempo mas se você paga demais ela já atinge rápido eu já vi empresário pagando menos comissão que eu e a

pessoa ralando para para vender para chegar no salário que ela precisa pô fazendo 10 12 15 vendas para ganhar pô seus 6.000 seus 5.000 por qu ela ganhava na medida pagar de menos também é desmotivador mas pagar deais é ruim você pagar demais cara a pessoa se você não trabalhar isso no teu comercial a pessoa cara vai um dois três vendas e já fez o salário que ela precisa E aí vai ficar de boa tu tinha um exemplo bom do SDR Ah cara esse esse exemplo do SDR é ótimo que bom que você me lembrou

eu uma época era tão fã disso cara que eu pagava e 1,5 por por SDR de venda e o market era tão bom cara que a SDR era uma estudante né uma delas né de algumas SDS fazia medicina pegava os Lad que a gente era boa era de boa de persuasão cara menina boa de de de persuasão porque eu ensinei ela do zero só que ela começou a fazer uns 1000 no mês começa Dr você se dedicando mais ou menos né estudava mas era boa quando pegava o Lad agendava e quando agendava era boa pessoa

né agendava bem a pessoa já já vinha mais redondinha começou a fazer 11.000 no mês 9000 no mês aí fui contratar novos SDR o Yuri e colocava e comecei a contratar o pessoal era mil fixo mais um variável aço mano do céu que parto foi para contratar gente nova e eu falava eu eu entrava em cada Call para vender na na entrevista oportunidade eu pegava pessoas láa vendia cara olha como você pode estar ganhando no mês ruim é 7.000 a outra aqui tá ganhando 6,5 e tal cara eu recebia né a pessoa Às vezes ficava

empolgada mas depois mandava o e-mail Vinícius cara eu adorei né a proposta mas não tá hoje no no meu escopo eu perguntava para que que cara o teu fixo é muito baixo aí eu pensava Caraca velho a pessoa não tá olhando para quanto ela vai ganhar só tá olhando pro fixo e eu e eu eu bati não mas tá ela tá errada como é que ela não consegue ver que ela vai fazer o meu trabalho e ganhar mais e eu bati a cabeça e eu não entendi aquela lógica que quando você quer pescar um peixe

você não coloca o morango com chantilly nozol você coloca uma minhoca por morango l o que você quer mas não quer dizer que a pessoa quer Uhum E aquela alta remuneração até para pessoas experientes era ruim sabe por quê Porque cara ela pensava assim pô eu não tô não não posso lidar com essa remuneração ainda alta variável imagina se eu vou ganhar isso eu vou ter um apartamento de três no dia que eu que eu não conseguir fazer mesmo eu provando cara que todo mês bati alta remuneração Cara isso vai ser ruim para mim E

aí sabe o que eu fiz comecei a pagar do 2000 na CLT em vez de PJ choveu choveu de currículo mas muito currículo bom eu pude escolher quem eu queria e quando eu pagava 1000 mais alto variável na PJ eu não conseguia ninguém E aí cara muita gente boa começou a agendar mais que a outra trabalhava mais que a outra que ganhava 9,11 e tava satisfeitíssimo com 2700 com Claro fixo e e variável eu paguei muito menos de variável e muito mais fixo no final foi bom é eu saí ganhando a pessoa queria trabalhar saiu

ganhando porque ela queria ela queria a estabilidade dela todo mundo saiu ganhando teve um outro também que era mulher dos seus Farm ah essa ah essa história é boa né eu ia demitir uma pessoa era uma SDR e E aí cara ela cara ela tava em último e ela tava sem dar resultado mas ainda queria se manter na empresa e tal aí tinha um processo novo que era recuperação de Lead usando se que é um processo que a gente doma muito bem aqui na empresa e você que é empresário se você quiser recuperar o Lead

que já passou por você pode estar dois meses se meses lá 12 meses a gente tem uma mágica que você consegue tirar dinheiro daí e foi assim que eu fiz né eu aprendi esse processo com americano e que eu pago muit treinamento lá nos Estados Unidos e esse processo chama sefam que é você fazer disparo de e-mail SMS WhatsApp ligação tudo junto para uma lista de e-mail com uma estratégia com uma estrutura bem montada e essa e esses multicanais com uma com uma Cia bem escrita faz uma pessoa que estava na sua base reviver e

você vender para ela é muito inteligente o o americano pegou lá dominou eu aperfeiçoei e a gente entrega aqui pros nossos clientes Então você tem lista parada aí de um ano se meses cara você faz muita grana eu peguei essa pior SDR e coloquei Olha né Você vai para novo processo vou te testar aqui a pior SDR fez 450.000 em 45 dias e como era lista morta que eu já tinha pagado o tráfego eu paguei eu pagava um pouquinho mais de comissionamento aham cara a menina fez velho uns 9.000 no mês só que ela era

do interior do Nordeste lá no nordeste tem gente e é sério isso cara você aí é do Nordeste Se eu tô falando besteira você me perdoe mas tem gente do Nordeste empresário que fala cara tem gente aqui que sobrevive bem com R 15.00 R 2.000 ainda mais interior cara a menina recebeu r$ 9.000 cara lá no interior cara ela passava se meses ela começou a não trabalhar gan fez no mês um um bolão tu atrás da menina A Menina cadê a menina cara tá feliz da vida assim para ela aqueles R 9.000 era como fosse

pra gente R 100.000 né E aí paguei demais a pessoa parou de trabalhar Aí voltava depois de 4 meses claro que depois de 4 meses nem nem tava não tava nem mais na empresa mas ela começou a ganhar demais começou a trabalhar de menos olha que louco né É porque tu Olhas tu pensa assim cara eh a pessoa vai trabalhar não cara é o nível de ambição do ser humano Às vezes a pessoa não tem ambição aí que tá se ela se esforça pouco e ganha muito é muito ruim ela pode se ganhar muito se

ela tiver o esforço na medida uhum cara hoje se eu pagar 30.000 para um para um closer como eu já paguei é porque o cara gera muito resultado e o cara é excepcional ele faz o Além hoje é assim né antigamente não foi mas hoje quando eu comecei a pagar 30 é porque o cara entregava muito e eu pagava menos comissão do que a gente até paga hoje pagava 3% pagava três sim só que se eu dese hoje que muito muito empresário dá mais que a gente e na e eu já tive muita mentalidade Quanto

Mais começão Mais eu dou ou seja a pessoa ganha muito para pouco esforço aí meu irmão é ruim você quer você quer é muito então é muito não esforço mas é um trabalho de muita precisão ou um trabalho em que cara eu pego muita indicação uhum porque que que a gente faz que que a gente entende na na full Sales e em todos os negócios que a gente opera o Lead vem legal você ganha comissão x cara conseguiu de indicação eu não tenho cque eu te pago 50% a mais de comissionamento Uhum E aí Cruiser

que é bom ele ganha os 10.000 que ele faria só que ele produz outros 20 de indicação ou prospecção a paga dobrado porque a gente fala assim pô se o cara foi lá caçar eu pago dobro então o closer que hoje ganha muito comigo é porque o cara sabe uma excelente venda de performance mas o cara sabe chegar e gerar indicação e sabe vender também gerando ospec aí eu pago bem total e é muito interessante e até mesmo quando o cara né E até quando o cara tem um esforço alto e ganha muito ainda assim

tem que ser estimulada a ambição Ah sim porque ganhar muito pode ser um problema também porque ele entra na zona de conforto porque tu imagina um closer que tá tirando 30k mês cara tá rico depend gank se eu não estimulo a ambição desse cara a ganhar mais mas olha esse cara entra na zona de conforto Olha que interessante de experiência própria e quando a pessoa se esforçou muito para chegar lá ela mantém Então esse cara ele tava sempre querendo ele ganhar sempre por por aí entre 30 e 40 virou termostado dele porque ele se ele

se esforçou para chegar lá a questão é se esforçar ou seja ele começou a comprar roupa de marca a mulher começou a dar de gute os filhos começaram a estudar melhor aí ele Manteve agora o exemplo que eu dei lá da menina que fez um processo que o processo era fenomenal que depois descobrir que o processo era fenomenal e ela Ganhou muito dinheiro aí por est fazendo esse processo ela ganha muito dinheiro sem com pouco esforço a outra ganhava muito porque o meu Market também ela era boa mas o meu Market era muito bom e

ela ganhava de maneira desproporcional agora se o cara faz um resultado desproporcional ganho desproporcional em geral ele se mantém ele se mantém mas sim trabalhar ambição o tempo todo mas esse cara ele teve que trabalhar ambição para ele fazer um processo diferente que a maioria faz e dominar esse processo principalmente quem veio de baixo quem veio de baixo aí é mais ainda cara porque tu pega às vezes uma pessoa que ganhava lá R 5.000 vou dar um exemplo olha só que interessante eh teve uma pessoa que ela tá fazendo um processo seletivo com uma outra

pessoa ela veio e falou assim u e acabei de entrevistar uma pessoa e perguntei qual a pretensão de ganho dele meso ele for R 5000 Eu já vi que essa pessoa não ambiciosa essa pessoa não é a pessoa que eu tô buscando aí eu virei e falei assim cara tu já parou para pens que para essa pessoa R 5000 é muito não é que ele é ruim não é que ele é um cara despreparado né não é qu ele um cara que vai se esforçar não não quer dizer isso para ele R 5000 é muito

por quê Porque a mente dele tá preparada para ganhar cinco e muitas vezes acontece isso esse cara tá prepar ganhar assim quando ele começa a ganhar as 10 ele tá no Paraíso pô se você não estimular a ambição dessa pessoa ela vai estacionar no 10 o termostato financeiro dela ela vai ficar batendo o teto dela 10 10 10 10 então aí você como líder você tem que estimular e mostrar para ela que existe um mundo além de R 10.000 por mês é que existe um mundo que vai de 50 vou dar um exemplo bom na

loja lá em São Paulo quando for comprar telefone Ah legal cara cara o que aquela aquela mulher no mundo dela R 10.000 é muito dinheiro Conta essa história não essa história Foi boa a gente tava Gabriel essa história Foi boa a gente tava lá para comprar o celular e tudo mais e tal aí a mulher veio com com obsel né com com Opel não Cross Cell né veio com cross Cell para vender um seguro do iPhone e a mulher era boa de veros mulher era boa não vou vou contar a história o meu celular do

nada quebrou do nada assim quebrou e aí eu falei Yu não vou ficar sem celular vamos lá com comi comprar aí eu comprei o 16 né PR Max porque enfim ferramenta de trabalho também Aí a mulher tava lá depois que eu comprei ela foi me vendeu o seguro para mim E aí o Yuri né o Yuri brincando comigo né não ele tem dinheiro vai fundo a mulher excelente vendedora assim tentando de tudo comigo eu falei cara seguro o cara não eu cuido bem nunca tive problema de celular Eu nem saio de casa porque tem a

questão de ser roubado né e ela batendo nisso não não você pode ser cara mas nem sau de casa praticamente eu vejo cara não vale a pena seguro para mim não comprei o produto e aí O Yuri falou Pô ele ganha bem ela falou cara ele ganha muito bem não sei que e ela falou ganha muito bem ganha quanto aí chuta ela pô muito bem deve ser o quê uns R 10.000 e aí o Yuri deu deu uma gargalhadinha porque Pô cara para ela r$ 1.000 é muito né foi mais ou menos isso referencial é

o nível de opção assim uma gerente trabalhava no shopping para ela cara às vezes ela devia chegar nisso né aí se eu não estimulo essa pessoa eu esquece exatamente PR tem mais um tem mais um sim cara não entregar uma visão de progresso Oh se você não entregar uma visão de progresso que o Seu time pode ter Às vezes você desmotiva ele não no curto prazo não no Médio prazo no Médio prazo inclusive mas no longo prazo você desestimula porque ele às vezes não quer Eh ter uma às vezes ele até quer ver uma liderança

por isso que você tá sempre vendendo é importante você crescer nessa mentalidade de crescimento estimula a ambição de todo mundo porque se você não tem ambição como líder você não estimula a ambição das outras pessoas Você sempre tem que ser o líder exemplo então se eu falo para você ter ambição e eu não tenho não tô tô de boa não quero crescer a empresa Quero crescer só 10% esse ano cara como é que você vai estimular a ambição da pessoa como é que você vai dar visão de progresso como é que você vai mostrar para

ela que ela vai vai ser contratada ela vai progredir de carreira e assim vai então você tem que ser ambicioso também então só de você est crescendo você já dá uma visão de progresso para ela como oportunidade aí ela tem que enxegar oportunidade de crescimento vertical ou horizontal que que é horizontal ela na carreira dela por exemplo de SDR ou closer ela tem micro objetivos que ela pode ir ganhando mais até pela performance dela mais pela remuneração caso ela seja um closer avançado um closer eh especialista que a gente tem várias categorias para que essa

pessoa veja pelo menos a visão de progresso Uhum Então que ela fique um ano lá mas de um ano ela já esteja na faixa na segunda faixa na terceira no segundo já ap paraa terceira quarta faixa Então ela tem que ter a visão de progresso para continuar na sua empresa se a empresa tá progredindo que ela pode progredir junto exatamente às vezes a pessoa pensa que o que motiva ela é só dinheiro né sim só que não cara O dinheiro é um motivador mas às vezes o que motiva ela ela ter oportunidade e crescimento né

ela ser reconhecida progredir na empresa Então nem sempre é o dinheiro e aí quando você fica nessa porque cada um cada pessoa se motiva de uma forma né isso é importante falar eh tem gente que é a liberdade tem gente que é o dinheiro tem gente que é liberdade tempo tem gente que é reconhecimento profissional tem gente que é progresso cada um se motiva de uma forma e quando você fica tentando motivar todo mundo do mesmo jeito você muitas vezes você motiva alguns mas desmotiva outros então você mostrar pra pessoa que ela pode ter um

crescimento dentro da sua empresa com plano de carreira é uma premissa básica para você conseguir segurar o comercial então mostrar pro seu time Quais são as oportunidades que vão ter então por exemplo eu falo muito eu entrei na última reunião ou na penúltima Não lembro qual foi eu falei gente vocês terão várias oportunidades aqui dentro a gente tem agora mercado de incorporação imobiliária a gente tem mercado de clínica médica a gente vai precisar de lideranças nessas empresas de coordenadores de gerentes e cara eu quero que seja vocês mas eu quero que vocês queiram que sejam

vocês então preciso que você faça sua parte que você estude liderança que você se desenvolva porque quando a oportunidade chegar você tem que tá preparado para ela senão você vai pular a fila eu vou pular a fila eu vou pro próximo pro próximo próximo se eu não achar aqui dentro eu vou buscar fora então isso é o quê mostrar pra galera que cara tem progresso aqui dentro faz a tua parte converte mais trabalhe duro que você terá possibilidade você terá possibilidades e isso tem que ser comunicado e tem que ser não só mostrado mas comunicado

frequentemente pro seu time porque isso vai estimular a pessoa a trabalhar mais porque ela vai falar assim Opa tem uma oportunidade aqui dentro olha que engraçado aconteceu uma coisa curiosa inclusive no time de pré-vendas nós tínhamos uma pessoa que era top um no time de pré vendas e nós E e essa pessoa tava sendo visada para ser uma liderança e todos sabiam disso só que essa pessoa por problemas pessoais né ela preferiu priorizar a família dela ela pediu para sair e para um lugar mais tranquilo é e quando ela sai o o meu gerente pré-vendas

faz uma reunião e fala ó a vaga tá aberta só disso acontecer o time de pré vendas a galera motivou ainda mais de falar assim cara a vaga de coordenador de preventos está aberta pode ser minha então essa pessoa ela motivou mais e o agendamento do time tá top bateu 33% semana passada isso aí entende por que que isso aconteceu por causa do Progresso a visão e a oportunidade que eles T de progresso e porque a gente comunicou para eles o progresso exatamente exito satisfe quem chegou até quem chegou até o final tem a segunda

oportunidade de deixar seu like e você que tá aqui até o final a gente tá disponibilizando para você um recurso a mais e gratuito além desse podcast aqui conforme a gente falou o Patrick passou de 600.000 no mês para 1 milhão de mês só com conteúdo gratuito aí depois foi nosso cliente passou de 1 Milhão para 1 milhão e meio e já tá chegando nos 2 milhões mas tem outro recurso gratuito que você pode utilizar que é o diagnóstico comercial 360 da fses nele você vai agendar com especialista comercial para identificar gargalos e locais da

sua operação onde você pode estar deixando r r 150.000 a mais que você poderia ter estar colocando no seu bolso ajustando alguma parte do seu processo comercial e ao final se a gente entender que alguma das soluções da F de recrutamento implementação estruturação ou automação comercial faz sentido para você vender mais a gente vai te apresentar e você vai decidir se faz sentido para você ou não tá bem Aperta agora no primeiro link da descrição participa desse diagnóstico diagnóstico comercial 360 da vus tem que fazer para você conhecer melhor seu negócio e você ver outras

possibilidades também Aperta que eu tô te esperando do outro lado show e não esqueça também de curtir deixar o seu like Compartilhar esse podcast com alguém que você conhece com alguém que você gosta diz aqui o que mais fez sentido aqui embaixo nos comentários o que mais fez sentido para você nesse podcast a ficha caiu para você o inside poderoso que você teve e também deixa aqui também sugestão de temas para que a gente possa trazer ali o tema que agrada que contribui melhor com você que tá assistindo aqui a gente então deixa sugestão aqui

deixe seu comentário e também se inscreva no canal e Ative o Sininho para você receber notificação assim que a gente postar vídeo novo aqui no canal Lembrando que toda sexta toda terça-feira às 20:30 e toda quinta-feira às 20:30 nós temos podcast terça-feira come espal faixa preta e quinta-feira podcast da full Sales tá bom com convidados que faturam aí às vezes 5 a 130 milhões por ano tá 5 a 130 milhões por ano para você aprender de negócio também vendas estruturação junto com essas pessoas também exatamente então muito obrigado pela sua presença Muito obrigado você estar

aqui um abraço para você e até semana que vem para o próximo episódio comercial faixa preta pra tch tch bora