AULA 03 | Módulo 3

Olá Mais uma aula Meus queridos e nessa aula vai ser uma das aulas que eu mais vou amar de falar é sobre um dos assuntos que eu sou a maior defensora e é um dos assuntos que vocês mais temem que é o bom e velho followup pouquíssimos de vocês fazem o followup de uma forma eficiente e isso dói o meu coração então vamos lá o que que é o tal do followup Gente o followup nada mais é do que um acompanhamento extremamente estratégico que a gente faz com todos os leads para poder acompanhá-lo em cada

etapa da jornada de compra por que isso não são todos os leads que vão entrar na sua campanha que vão est naquele time inserto de Oi gostei vamos comprar então a gente precisa trabalhar esses clientes a gente precisa nutri-los acompanhá-los para poder manter cada um deles engajado pra gente ir acompanhando em cada jornada Cada um tem sua jornada tem o seu processo e a gente vai acompanhando eles até chegar no timing exato da compra tá então é importante a gente manter cada vez mais eles eles aquecidos se dá aquela esfriada a gente né cria alguma

estratégia para poder reativá-lo enfim o que você precisa entender você precisa acompanhar o seu Lead porque se você não está acompanhando outro corretor está o que faz você ser diferente no atendimento faz você ser um corretor diferenciado não é só o bom script que a gente aprendeu na aula anterior mas é também acompanhar a jornada deste cliente eu vou até te dar um exemplo prático vamos supor ali Quantas vezes você já não ouviu um cliente que vai falar que fala ah eu vou pensar e te retorno depois e nunca mais respondeu mas ele não te

respondeu por quê Você voltou com esse cliente você cobrou esse cliente de alguma forma não por que que ele ia voltar ele já não tava ali seguro ele já não tava 100% decidido e você nem se fez presente na vida dele você nem trouxe nenhum tipo de conteúdo diferente para agregar ainda mais valor ao seu script você não nem insistiu sobre nada ele falou que foi pensar e sumiu Então é isso né você não motivou ele a continuar com você então o que você precisa entender que o bom followup ele vai consistir numa boa construção

de um funil de atendimento então o que que eu denomino como funil de atendimento é um processo que eu criei que você vai retornando você vai voltando com cada um dos clientes para poder engajá-los em cada etapa específica tá então eu vou mostrar aqui para vocês eh na prática como que a gente faz esse processo de cobrança Então vamos lá o que que é o funil de atendimento eu tentei tentei desenhar aqui para vocês o funil de atendimento Tá então vamos lá deixa eu até Minimizar aqui que eu acho que vai ficar mais fácil aqui

a gente eu montei um mapa mental porque aí vai ficar mais fácil para eu ir mostrando a jornada dele então aqui o lid entrou Então a gente vai fazer aquele primeiro contato que nós já falamos né aí o a gente fez o primeiro contato o Lead não retornou O que que a gente vai fazer a gente vai fazer o followup né então a gente vai fazer um followup específico que eu denomino como followup sem retorno que é quando o Lead ele não nos respondeu nada aí depois de gente fazer esse followup toda essa estratégia de

followup que eu já vou falar não funcionou a gente parte pra ligação a gente tentou ligar o Lead também não atendeu aí esse Lead ele vai para uma base Nossa de disparo porque gente a nossa base de clientes a gente tá pagando por esse por esses leads então a gente precisa ter um controle dessa nossa a base porque futuramente em próximos lançamentos em próximas ofertas a gente vai voltar com esses clientes através do disparo então é importantíssimo você manter a sua base de clientes extremamente organizada Então vamos lá o que que é o followup sem

retorno tá então você mandou aquela sua primeira mensagem eh oi Fulano eu sou fulana digital especialista da Incorporadora XY Z você está buscando para investimento ou moradia o cliente não retornou Então você vai cobrar o retorno dele esse retorno eh que a gente cobra quando o cliente nunca nos mandou nenhuma mensagem eu gosto de cobrar a cada 24 horas mais paraa frente eu vou reforçar toda essa questão de Cadência aí nesse primeiro retorno A ideia é voltar com ele falando bom dia boa tarde boa noite eh Teria algum retorno referente à mensagem acima conseguiu visualizar

as mensagens acima Oi Fulano tudo bem as minhas mensagens você eh chegaram para você algo assim nesse sentido Então você tá alhe perguntando se o seu Lead ele viu o que você enviou tá não respondeu a gente vai passar pro terceiro retorno aí o terceiro retorno a gente vai ser um pouquinho mais incisivo aí vai ser nesse momento em que a gente vai dar meio que uma paad né digamos assim entre aspas é um uma mensagem um pouco mais direta né Acho que fica melhor então ali a gente vai falar né ô Fulano tudo bem

você você solicitou as minhas informações porque você Se cadastrou nas minhas redes sociais então aqui a ideia é falar Tipo olha Eh eu estou entrando em contato com você porque você pediu você Se cadastrou nas minhas redes sociais Mas eu não estou recebendo seu retorno então fulando por gentileza né Por favor você consegue pelo menos me confirmar se você tem interesse né se você não tiver interesse neste projeto específico se a localização de alguma forma não te agradou eu eu tenho outros projetos e a gente pode fazer um novo levantamento tá então por gentileza ainda

há interesse Obrigada uma mensagem assim mais direta mesmo aí se o Lead ele não te retornou a gente vai ali pr pra continuidade aqui da ligação tá E aí nesse caso a gente faz essas três tentativas de contato não teve retorno vai pra ligação não teve retorno eu gosto de fazer pelo menos umas três os três tipos de ligação tá manhã tarde noite para tentar diferentes horários tentar a comunicação com esse cliente não deu certo aí vai pra lista de disparo tá Então olha só a importância da gente voltando com esse cliente várias vezes aqui

a gente tá tentando três vezes por mensagem três vezes por telefone então a gente tá insistindo né então a gente não pegou o Lead ele não respondeu e a gente já descartou a gente tá sendo incisivo com ele né Então isso que é importante é isso que faz diferença agora vamos lá então a gente fez aqui ó primeiro contato vamos paraa outra etapa deixa eu fechar esse aqui o Lead retornou então aqui a gente né o Lead retornou Ah é investimento ou moradia investimento moradia que seja a gente vai mandar aquela prévia do projeto que

a gente já falou sobre aí o lid falou que não não tem interesse Então a gente vai fazer o quê vai tentar entender o cliente que foi aquele mesmo processo que eu já falei para vocês a gente tem que entender o cliente a partir disso a gente manda o script tá então aí daqui a gente vem pro script mandamos a prévia do projeto o Lad falou que beleza está dentro ele pediu para enviar o script a gente vai fazer um followup estratégico do script não recebeu o retorno em todas as tentativas do followup a gente

parte pra ligação da ligação aí ele entra pra nossa base de disparo e o que que é o followup do script aqui já é um followup mais diferente tá então aqui a gente vai cobrar um retorno diferente então aqui nós vamos né a gente mandou o script daqui dois dias a gente vai cobrar o retorno dele perguntando Oi Fulano tudo bem Você conseguiu analisar os materiais o projeto fez sentido para você o empreendimento está dentro do que você busca Esse empreendimento atendeu suas expectativas então a ideia aqui é cobrar um retorno para saber se o

projeto todas as configurações estão dentro do que ele deseja tá cliente não te retornou nessa mensagem A ideia é voltar com ele novamente e aí agora a gente volt com valor de desconto com alguma proposta com alguma coisa que seja mais Atrativa Então nesse momento a gente vai cobrar o retorno contando uma historinha né então a gente vai falar de uma unidade que voltou consegui um desconto diferenciado e eu meu gerente liberou uma margem de desconto maior então aqui estou com uma unidade aprovada um valor abaixo da tabela então a ideia aqui é realmente contar

uma historinha para poder falar que esse cliente ele conseguiu um benefício que você conseguiu para ele que é algo exclusivo para ele né então você tá priorizando esse seu Lead para poder ofertar esse diferencial que você trouxe Então você escolheu ele a dedo tá então aí você vai contar essa história vai mandar um novo fluxo ou vai mandar uma nova unidade aí vai ter que depender do contexto daquilo que você vai apresentar E aí você vai perguntar para ele Ah o que que você acha interessante para você faz sentido eh ficou melhor dessa forma então

aqui a ideia é tentar reativá-lo já que a gente apresentou o script cobrou o retorno e ele não respondeu então você contou essa história você trouxe algo diferente uma proposta diferente ele nunca te respondeu ainda você vai cobrar o retorno de novo né então aqui você vai cobrar o entorno agregando um valor maior Ops então aqui você vai trazer materiais diferenciados então talvez se você fala de rentabilidade fazer algumas contas de quanto que ele vai vai ter a mais de de rentabilidade eh quanto que ele vai ter de lucro líquido de valorização então aqui você

vai precisar começar a pensar fora da casinha pesquisa na sua região se tem algum alguma coisa que está acontecendo alguma reforma alguma mudança que dá para você apresentar né falando olha Fulano Você viu que aqui tá acontecendo isso isso isso E aí isso vai fazer com que o potencial da região aumenta em 6% de valor olha o tanto que você pode ganhar então aqui nesse quarto momento né que é onde você vai cobrar o retorno pós a proposta diferenciada anterior aqui você vai tentar trazer mais valor mostrando que é um modelo de negócio muito bom

que é uma moradia talvez se for pensando para moradia você pode trazer tentar se você conseguir até o local ou se você conseguir materiais como uma vista da unidade olha só a vista aqui dessa unidade né enfim você vai ter que pensar um pouquinho mais fora da casinha trazendo informações diferentes para poder incentivá-lo a te responder tá aí se ele ainda não te responder ah inclusive aqui até coloquei ó fazer um convite diferenciado pro stand você pode tentar organizar algum evento ali assim exclusivo para ele você compra algum miminho só para poder dar enfim pensar

fora da casinha mesmo aí o cliente não te respondeu ainda o lid não te respondeu você vai cobrar um retorno um pouquinho mais básico perguntando o Fulano tudo bem não tô recebendo seu retorno Estávamos falando do projeto XY Z ele tá numa localização XY Z que é extremamente interessante e que tava dentro de tudo que você busca sempre Tente fazer uma correlação com algo que o seu cliente né que o seu Lead ele já tinha demonstrado interesse antes tá então sempre tenta ir validando aquilo que ele já tinha comentado com você e aí você pergunta

Ainda há interesse no projeto aí ele não te respondeu ainda aí você vai voltar com ele dando aquela mesma batida final então Fulano você Se cadastrou nas minhas redes sociais estou entrando em contato porque você pediu Por gentileza ainda há interesse no atendimento Obrigada Então você já dá essa batidinha um pouquinho mais forte tá então aqui como o lid ele te deu a liberdade de apresentar o script A ideia é tentar voltar com ele ainda mais vezes porque ele já te respondeu Em algum momento ele te demonstrou interesse então alguma coisa ali ficou alguma lacuna

algum detalhe que não prendeu a atenção do cliente algum detalhe que passou despercebido que não agregou tanto valor então a ideia aqui é fornecer cada vez mais informações para poder ir reativando esse li tá E aí fez tudo isso parte pra ligação também não deu certo a gente vai manter ele na nossa base de disparo porque eu tenho certeza que a partir dos disparos você vai conseguir reativá-lo tá bom então presta atenção aqui agora deixa eu parar só aqui a tela então presta atenção Pega um papel e uma caneta tá Dá até um pause aqui

na aula pega lá porque agora eu vou falar com relação ao que você precisa analisar sobre as técn técnicas de um bom followup tá Então como que se faz esse followup então eu já te mostrei toda essa estrutura tá do Funil de atendimento então o passo a passo que precisa ser seguido E como que você vai fazer tudo isso você tem que agendar tarefa você tem que se organizar muito bem você precisa né O ideal seria ter um CRM se não tiver você vai ter que ter uma planilha de excel você tem que etiquetar os

seus clientes pelo WhatsApp Business lembra que a gente já falou da importância do WhatsApp Business justamente pra gente poder se organizar tá então anota o seguinte que que é o agendar tarefas o Lead entrou na sua campanha você precisa se programar ou você vai anotar na sua planilha de excel Então você vai ter lá uma planilha de excel com nome telefone o e-mail e um campo de observações no campo de observações é onde você vai colocar todas as informações do que está acontecendo com o seu Lead então o leaden entrou hoje você mandou ali a

primeira abordagem você vai anotar na sua planilha do Excel chamar este Lead no dia hoje é dia 19 você vai anotar chamar este Lead no dia 20 de novembro e aí você vai responder você vai voltar com ele no dia 20 de novembro se você tiver um CRM é o melhor dos mundos porque você vai agendar essa tarefa dentro do CRM tá então você vai lá criar cobrar cliente data 20/11 e o horário e aí o CRM vai te notificar no dia 20 então todo Lead que nunca te respondeu você sempre vai cobrar o retorno

dele a cada 24 horas o LD Ele te respondeu você apresentou o script a nota para poder cobrar ele depois de 48 horas vamos dar um tempo para ele um tempo para ele olhar os materiais para ele ler com calma maturar a ideia então daqui 48 horas então vamos supor eu apresentei tudo hoje pro cliente hoje é dia 19 eu vou anotar ou na minha planilha de excel ou eu vou criar essa tarefa no meu CRM vou colocar lá cobrar cliente no dia 21/11 aí eu vou no dia 21 ou eu vou pegar minha planilha

e vou ler ou eu vou ser notificada no meu WhatsApp no meu no meu CRM desculpa e aí eu vou voltar Oi Fulano tudo bem Você conseguiu analisar os materiais do projeto tal o empreendimento ele tá dentro do que você busca tô cobrando ele não me retornou aí eu volto com ele aí eu agendo depois de 48 horas também para mandar o retorno né O Retorno com desconto com uma proposta diferenciada com uma oportunidade então aí eu anoto para mandar isso ele não me respondeu os próximos retornos é a cada 24 horas tá então o

que qual que é o racional aqui tudo o que é de informação que o cliente ele precisa levar um tempo um tempo para poder avaliar eu dou o prazo de 48 Horas se ele nunca me respondeu se é coisa simples que não não precisa assim pensar muito 24 horas e aí eu vou cobrando dentro destes prazos todo Lead que entra para mim tá que eu comecei a falar no WhatsApp eu já etiqueto lá no WhatsApp Business então eu gosto de etiquetar como etiqueta assim eu até denomino coisa básica assim retorno então todos os leads que

estão etiquetados como retorno são os lades que de alguma forma eu estou mantendo contato tá ou então às vezes até eu tenho uma etiqueta que é lid quente e aí o que que eu faço lid que realmente eu preciso cobrar a cada 24 horas mesmo que o papo tá rolando tem uma visita para cobrar tem né É um negócio um pouco mais quente mesmo eu já etiqueto como li quente tá porque aí fica mais fácil para eu não esquecer deles porque por exemplo se eu tô na minha planilha de excel que esse é o mais

trabalhoso se você não tem um CRM e mantém a sua planilha do Excel você precisa abrir toda a hora e quando você tá ali no celular no WhatsApp na mão você só vai lá no no filtro Zinho e já vê o que que tá nas etiquetas quentes que que é importante também quando você Entra naquele Lead que já você já tem esgotou todas as tentativas de contato e ele virou um lead de disparo você vai denominar ele como Lead de disparo tá e E aí você vai etiquetar você vai criar etiquetas de disparo dentro do

seu WhatsApp e aí dentro dessas etiquetas é legal você manter uma média de 100 a 150 dentro dessas etiquetas quando chegar mais ou menos nessa média você vai criar uma outra disparo dois disparo três e vai indo assim ai Nicole Mas por que isso porque lá na frente quando a gente começar a falar sobre disparador você tem essa opção de segmentar os seus leads ou desculpa de segmentar os seus disparos pelas etiquetas que estão denominadas lá disparo então fica muito mais fácil mas não se esqueça por mais que você esteja se organizando nas etiquetas do

WhatsApp também mantém a sua organização na planilha vamos supor se Deus o livre você é roubado Você não tem o backup você perde tudo você perde toda a sua organização Então você precisa ter tudo organizado numa planilha Porque aí se acontece tudo isso você consegue puxar esses leads E no momento de disparo você vai subir todos esses leads através da planilha dentro do programa de disparo tá então é extremamente importante essa organização e essa organização gente é o que traz o resultado tá porque é o que eu falei não são todos os leads que estão

no timing exato de compra você vai precisar acompanhá-los e para você acompanhá-los você precisa ser organizado é extremamente importante E aí conforme você vai criando todo esse funil de atendimento você vai incentivando and o cliente a te responder e é isso que faz com que você fique extremamente mais próxima da conversão que aí pode ser tanto uma ida ou stand para você fechar negócio na mesa quanto uma finalização de venda por dentro do WhatsApp mesmo tá então gente para finalizarmos então o bom followup é aquele que vai manter o seu cliente engajado que vai aumentar

as suas chances de conversão e que vai te ajudar a construir essa base sólida de clientes Porque a partir do momento que você já tem tudo isso organizado você tá começando a construir toda a sua base de clientes que você vai levar pro resto da sua vida então isso é muito importante e essa base de clientes inclusive você vai usar paraas suas campanhas lembra que a gente viu no módulo dois então você pode utilizar para você começar a criar públicos mais quentes tá E aquela coisa cada contato é uma oportunidade de mostrar pro cliente que

é você o o corretor o consultor a pessoa certa para poder fechar o negócio para ele porque você não quer simplesmente só embutir uma venda agela baixo não você quer mostrar que você sabe do que você tá falando você é uma autoridade no assunto e que esse cliente vai contar com você pro que ele precisar porque você vai ser a fonte de contato e confiança do mercado imobiliário da região que ele está procurando tá bom é isso gente se vocês tiverem qualquer dúvida com Rela relação a construção desse funil de atendimento deixa aqui nos comentários

tá não é nada assim muito complexo ela só é trabalhosa mas tudo que dá trabalho dá resultado então façam eh vou até passar uma lição de casa já começa a a criar estes textinhos padrões tá para deixar tudo ali mais a sua mão porque no momento em que você estiver fazendo followup é só você ah o cliente ele já tá nessa etapa então eu vou pegar o texto X vou copiar e colar e você só vai editando para poder manter personalizado tá bom Se tiverem qualquer dúvida deixa aqui embaixo contem comigo e nos vemos na

próxima aula