G1 Vendas - Aula 8 - 02/09/2025 - 7 passos fundamentados

Bom dia, Paula. >> E aí, pessoal? Bom dia. Boa tarde. Bom dia. Deix a galerinha entrando aqui. Eu tô admitindo eles. >> E aí, pessoal? Eu vou subir. Pronto, tá gravando. Deixa eu salvar o link e a gente já começa. Vamos lá, galera. Galera, vamos lá. Vamos lá. Até enrolei aqui na fala, na Minha dicção, né? Que ó, Tati aí já voltou de viagem. Tati, >> voltei. Agora tem que tirar o atraso, né? >> Vamos, vamos marcar essa semana ainda, hein, Tati, pra gente conversar, então pra gente retomar. Vamos. Amanhã eu começo com a Jana,

mas já comecei domingo vendendo sozinha, tá? >> Muito bom. Muito bom. Galera, bom dia para todos. Peço que quem puder aí abram as câmeras, porque, Né, eu sempre falo que seria muito chato se eu fizesse a aula com vocês assim, ó. Ia começar a falar, falar, falar, ia ficar meio estranho, né? Então, o contrário também é verdadeiro. Então, é bom a gente tá se vendo aqui, se conhecendo, se conectando. Então, peço para quem para quem pode ter essa possibilidade de deixar a câmera aberta pra gente poder conversar, tá? Hoje é dia 2 de setembro de

2025. Acabamos de passar pelo mês infinito de agosto, né, Que a galera tem essa percepção. E já estamos se aproximando do final do ano. Inclusive falta oficialmente um mês e um dia para o meu aniversário de 42 anos. Eh, deixa eu só deixar aqui a sala de espera aqui. >> Vai ter festa? >> Olha, não sei, Tati. Eu sou de muito de comemorar aniversário, não. A gente tem aquele aquele mix de, né, de graças a Deus mais um ano de vida, mas aquela Coisa de tô ficando mais velho, né? >> Já ia me convidar. Sorocaba

é perto, hein, >> Sorocaba, vamos ver, quem sabe a gente faz alguma coisa aqui. Seria legal. >> Não, não, não costumo não. Mas geralmente o pessoal faz alguma coisa ou a gente vai na pizzaria. Vamos ver. Bom, galera, >> conheço empresa boa de eventos, viu? Conheço empresa boa de eventos. É, quem sabe o churrascando Paulo aí, ó. Vamos ver, quem sabe, né? Eh, hoje eu sei que eu eu trouxe ali a questão dos sete passos, eles espalhados em algumas aulas, né? Tivemos uma aula só para referidos, para contextualizar, para trazer uma profundidade. Hoje eu quero

trazer um, não é bem um resumo, mas um consolidado dentro dessa técnica, porque às vezes colocando tudo de forma junta fica um pouco mais claro para você eh de como você pode aplicar aí no seu trabalho, no seu negócio, tá? Então, a ideia aqui é passar pelos sete passos, conceituando cada um deles. Talvez a gente faça um exemplo prático aqui. E eu sei que alguns de vocês já assistiram ali o treinamento que eu faço dentro da WhatsApp, mas é como o Flávio fala, né? técnica. Sempre é bom revisar, sempre é bom treinar, eh, sempre é

bom repetir, porque nessa repetição às vezes você tá num dia diferente, num nível de absorvição diferente, às vezes eu falo de um jeito diferente e entra mais fácil Aí na sua cabeça. Então, a gente vai falar um pouco sobre isso, tá? E obviamente eh eu tenho que fazer um um disclaimer aqui em relação aos sete passos, que o sete passos é nada mais é do que uma técnica, né? assim como SDR Closer, assim como spinning selling, assim como um monte de coisa. Mas é uma técnica que de fato a Wapos, né, sendo uma empresa que

cresce a cada ano, inclusive na pandemia. E e obviamente a gente tem implementado em Vários negócios nossos e também muitas muitos de vocês aí já estão aplicando sete passos com sucesso. Então, é uma metodologia que que é bem é bem eficiente dentro de um processo de venda, porque não entra naquela questão da venda de convencimento, ela entra dentro de um processo aonde eu conduzo o cliente a tomar uma decisão de algo que vai resolver o problema dele ali, né, que vai atender ali a dor ou sonho ou uma necessidade dele. E diante disso, Né, diante

de tudo isso, como eu falei, é apenas uma técnica. Se ela não estiver alinhada a uma mentalidade comercial, uma mentalidade de vendas, eh não não serve para muita coisa, tá? Então esse comportamento comercial que a gente sempre vai tá, como eu falei para vocês, alternando aqui entre técnica e mentalidade, esse comportamento comercial, esse comportamento ativo, ele é extremamente necessário para que tenha essa eficiência dentro da técnica Também. Mas a técnica por si só já é uma ferramenta muito poderosa que tem se provado aí muito eficiente de novo, né, em vários negócios aí, inclusive de vocês.

Então vamos lá. Primeiro, eh, relembrando aqui os sete passos, eh, primeiro passo é apresentação, segundo passo, entra a conexão, terceiro passo, decisão imediata, quarto passo, eh, o spe, né, ou seja, eu explicar o meu produto. Quinto passo, fechamentos. Sexto passo, referidos. E sétimo passo, Validação. Tem uma galera aqui que trabalhou comigo, né, nos meus times diretamente, a Dapner, o Vittor, próprio Brucio Williams, né, que trabalhou diretamente comigo. Eles conhecem muito bem isso daí, de cabo a rabo. E se, inclusive, se quiserem me complementar em alguma coisa, fiquem à vontade, tá? vocês que passaram anos ali,

alguns anos aplicando sete faços, eh talvez uma visão diferente talvez possa ajudar, mas dentro do dos sete passos, O objetivo sempre vai ser conduzir o cliente numa sequência lógica para que ele tome uma decisão. Eh, que decisão? a decisão de algo que vai ajudar ele a resolver um problema dele. Se ele chegou até você, seja por indicação, seja por, eh, enfim, pela uma campanha do marketing, seja por um formulário de inscrição, eh, ele tem ali algum problema que seu produto, seu serviço resolve na, né, na grande maioria das vezes. E a verificação disso, Principalmente, >>

a verificação disso, principalmente, ela acontece na apresentação. Então, como eh dentro do, né, conhecendo o produto e o mercado de vocês, a gente entra ali em questões de que você não depende de um cliente, eh, que você não tem ali, né, um cliente, não é aquele cliente específico que vai realmente mudar a sua vida, até porque você tem um mercado grande para você atuar, tem muita gente que você pode ajudar. A gente trabalha Meio que num filtro, né? Lembrando que os sete Passos de uma forma muito simplista, a gente tem adaptado para alguns modelos inclusive

B2B, mas de uma forma muito simplista ele eh funciona de forma mais efetiva ainda numa venda de impacto. Então, dentro de uma venda de impacto, eu vou ligar e o meu primeiro passo da apresentação é justamente para verificar se faz sentido continuar ali aquela ligação. Eh, então eu entro em contato com a pessoa, eu tenho o Objetivo de me apresentar, né? Ó, quem fala é o Diego, tô te ligando através do preenchimento do formulário ou do da mensagem que você nos mandou ou por indicação do do Eduardo, enfim. Aí eu vou trazer a fonte ali

da onde veio esse lead. Eh, tô te ligando através do Eduardo, né? Ele ele conheceu aqui nosso projeto, né? Ele acho que seria alguma coisa boa para você. E então eu eu falo aqui da WSAP. OSAP é maior instituição de ensino de inglês produtos da América Latina, ou seja, vou apresentar empresa, trazer ali autoridade no que eu tô apresentando, né? Eu falo da Espanha Fácil, né? Uma das maiores eh uma das maiores empresas de cidadania espanhola para brasileiros. Eu falo da ED Tecnologia, uma empresa que tem mais de 10 anos no mercado, que já ajudou

a não sei quantas, né, quantas centenas de empresas aí. Então eu trago ali uma autoridade na apresentação para falar: "Cara, eu tô te ligando aqui dentro de Um contexto, né, de não é o Zé da Esquina, é a minha empresa, é o meu serviço, é o meu produto aqui. Então me apresento, apresento a empresa e faço a verificação, né? Se for formulário, alguma coisa. Ó, eu vi aqui que você preenche o nosso formulário com interesse em desenvolver um sistema de a paraa sua clínica médica. Eh, então, eh, queria te conhecer um pouquinho aí. Eu vou

emendar pra conexão, né? Aquele, ó, tô te ligando porque o o Bruce falou que O Bruce conheceu aqui nosso projeto de inglês e achou que eu teria interesse. Faz sentido esse essa lembrança do Bruce, né? Quando é indicação, agora quando é formulário lead do marketing é direto, né? Ó, então eu queria te conhecer um pouquinho. Eh, você fala da onde? Que aí vem o passo mais importante, que é a conexão, né? O coração da venda. E a conexão aqui, galera, ela apresentação e conexão, não necessariamente os sete passos nessa Sequência, mas apresentação, conexão, ela vale

para todo e qualquer modelo e tipo de serviço, produto, negócio. Eh, porque quando você entra em contato com o seu cliente ali, o seu lead, né, o seu prospector, eh, você tem que se apresentar formalmente. Quando você desenha isso dentro de um processo de vendas, você padroniza o atendimento dos seus vendedores. E obviamente quando você tem uma padronização, nada mais é do que um Processo de venda. E é dentro de processos de venda que você consegue escalar treinamentos e desenvolvimentos, vendas e tudo mais. Então vou para a conexão. E a conexão aqui é o ponto

mais importante aqui dos sete passos, né? né? Se alguém tiver alguma dúvida em qualquer momento, pode me interromper e perguntar, tá? em relação à apresentação, em relação à conexão, enfim, relação a qualquer um dos passos que eu vou passar aqui. Um, Então, dentro da conexão, que é o passo mais importante, eu tenho alguns objetivos muito específicos ali. E, obviamente, se eu já tô num nível de entendimento da técnica mais apurado, aqui eu já começo a fomentar os referidos lá na frente. E pouca gente faz isso, tá galera? Pouca gente faz isso. Eu já falei naquela

aula seis sobre isso, né? Deixei muito bem claro isso, mas como a gente vai falar de conexão, eu quero fomentar essa parte, Né? Os referidos eles não podem sair de forma aleatória lá no final, né? De forma individual ou sei lá, de forma solitária. Eu vou construindo ao longo do meu pit de vendas, ao longo dos meus sete passos. Então, quais são os objetivos da conexão? Primeiro, se conectar com a pessoa. E aqui é de forma muito simples, tá, galera? Nada forçado. Eh, é você entender. Pô, a Franciane falou que você trabalha com ela, você

é engenheiro também, né? Eh, a Franciane Falou aqui que você tem uma empresa de tecnologia. Eh, quanto tempo você tá nessa área, né? Tô me conectando com a pessoa, entendendo. Às vezes eu pergunto, pô, da onde você conhece a Franciane se ela não me falou nada? Ah, a gente trabalhou junto e tudo mais e tal, que não sei o quê. Então é é geral uma conexão. Eu particularmente, né, como eu trabalhei no no Carrefur e visitei todas as cidades do Brasil que tem Carrefur, para mim é muito fácil Quando eu pergunto para da pra pessoa

da onde ela é. Ah, da onde você é? Ah, sou de Fortaleza. Nossa, gosto de Fortaleza. Comi ali o peixe frito, né, num lugar chamado peixe frito. E foi um dos melhores peixes que eu comi na minha vida. É, e não é não é mentira, tá, galera? Não tô fazendo um elogio falso aqui. É verdade. Eu comi o peixe ali frito no tacho com B do cara. Foi o melhor peixe frito que eu comi na minha vida. Mas para mim é fácil porque eu Tenho essa essa facilidade dentro da conexão pela localização da pessoa. E

quando eu não conheço, eu também sou sincero. Ah, sou de Santa Catarina. Olha só, nunca conheci Santa Catarina. Aí eu falo: "Nossa, é um dos poucos estados que eu não conheço, tenho vontade de conhecer aí e tal". Enfim, gerar essa conexão, não é aquela conversa longa, mas uma conversa ali, uma conexão pra galera do B2B. Entram ali as aulas do Edu, né? Eh, quando eu vou para uma Reunião no B2B e até no B2C, a depender do ticket que você vende, tá? Eu tenho que fazer uma investigação antes do cliente, quem é esse cara? Olhar

o LinkedIn dele, olhar o Instagram dele, ver o que que ele posta, o que que ele fala, porque a partir dessas informações eu consigo eh gerar uma conexão melhor. Olha, eu vi, inclusive, dei uma olhada no seu Linquedinho aqui, eu vi que você tá fazendo um projeto de sei lá o quê, né? E aí você se conecta com o cara em Algo do interesse dele, porque você fez uma investigação ali, você conheceu o perfil da pessoa antes de entrar na ligação nela, vai te ajudar demais no processo de conexão. Quando é uma venda grande, quando

é uma venda B2B, quando é uma reunião importante, quando é você tá vendendo um high ticket e você agendou essa ligação. Eh, é super importante. Quando eu agendo uma ligação aqui da mentoria, eu entro lá no perfil do cara, eu procuro o cara no Instagram, eu vejo O que que ele posta, eu vejo ali, eu procuro no LinkedIn para já ter alguma informação ali que possa me ajudar ali a a a mostrar para ele, né? Não é não é nem ajudar a convencer ele, ajudar a mostrar para ele que o que eu tenho vai agregar

para ele de acordo com o perfil dele. Então, conexão é isso, é se conectar com a pessoa. Segundo ponto, conhecer o perfil da pessoa. Por quê? A partir do perfil, eu já tenho numa venda B2B, eu já tenho mais ou menos ali a Capacidade financeira e aqui não tem segredo, tá galera? Vai entrar um julgamento aqui, não tem, né? Se o cara é engenheiro, ó, tô vendendo o curso de inglês. O cara é engenheiro, o cara é um diretor comercial, o cara eh, sei lá, um médico, eu já sei que esse cara tem o poder

aquisitivo para inclusive comprar meu produto mais caro, que é o plano vitalício com aulas ao vivo. Eh, agora, se a pessoa ali me fala dentro do conhecimento do perfil, né, se eu vendo Um B2C, ah, não, eu sou desempregado. Aí eu falo: "Opa, você é desempregado e você mora com quem aí?" "Ah, moro com meus pais." É seus pais que investem na sua educação, né? Porque eu não vou seguir com um cara que não tem um poder de decisão. Eu não vou investir um tempo ali num cara que não tem ali a capacidade de comprar

o meu produto, o meu serviço, porque senão só vou est perdendo tempo. Aí aqui nós vamos entrar em algumas nuances, tá? Pô, vale a pena Continuar para pegar referidos? Depende do que você vende, depende da pessoa, porque um cara desempregado e não tem jeito, galera. né? Isso é, eu sei que é talvez eh eh não sei como como poderia dizer a palavra, mas a gente sabe, né? Pessoas mais velhas andam com pessoas mais velhas, pessoas mais novas andam com pessoas mais novas, estudantes andam com estudantes. Então não adianta eu querer insistir, né? E ali quando

a gente entra numa linha de desempregado, Normalmente esse cara anda com pessoas desempregadas, né? E e isso é estatística, tá, galera? Não é julgamento, não, tá? Isso é estatístico. Eh, deixa eu só ligar o ar aqui. Tá começando a esquentar aqui. Então, eh, eu filtro ali conhecendo o perfil da pessoa. O contrário também, né? O cara, eu tô vendendo um produto, sei lá, eh, por exemplo, vamos pegar os produtos da Tátia aqui. Eu tô vendendo ali o tratamento de pele Madura, o tratamento de melasma. É, normalmente pessoas mais maduras andam com pessoas mais maduras, né?

E ali eu conhecendo o perfil dela, o que que eu vou fomentar para pegar o referido lá na frente, né? Conheci o perfil dela, né? Ela é empresária, tem, sei lá, eh, é, faz parte do meu público e tudo mais e tal. Eh, conheci ali o perfil, isso vai me ajudar depois para direcionar os referidos e isso vai me ajudar para ter ali uma pré-qualificação em relação ao Valor, tá? E aí eu venho pro ponto principal aqui da conexão, que é descobrir a dor, o sonho ou a necessidade da pessoa. Eh, e aqui a gente

pode segmentar em várias frentes, mas eu vou ser simples aqui, bem direto e objetivo, que entendendo o conceito, você consegue imaginar diversos cenários aqui, tá? Então, o que que é dor, sonho ou necessidade da pessoa, né? Sempre conectado ao que ao que eu ofereço. Aí eu vou voltar pro Produto da Tati. Eh, qual que foi seu interesse, né, em preencher nosso formulário ou, né, se for uma indicação, eh, como tá a questão da sua da saúde da sua pele, né? Você tá satisfeita e tal, aí ela vai me trazer ali os problemas dela. Ah, eu

tenho melasma, né? Isso me incomoda porque eu fico gastando dinheiro com maquiagem e tudo mais e perco o tempo me maquiando muito e tudo mais e blá blá blá. Aí aqui que entra o X da questão de eu fomentar o referido Lá na frente. Aí eu falo: "Ah, entendi. É, melasma ele é um é um problema que afeta sei lá quantos por centou, sei lá, 35%, né? Tá na população feminina, nem lembro dado certo, mas >> melasma é um problema comum, né, que afeta a x% da população feminina, né, eh, principalmente acima da idade tal

e tudo mais. Aí eu começo, por exemplo, você tem amigas, pessoas na sua família que sofrem com esse mesmo tipo de problema? Eu não tô aqui pedindo Referidas, pegando referidas, mas eu já tô começando a plantar o referido aqui na conexão, né? Por exemplo, vamos pegar o Espanha Fácil. Ah, eu quero ir paraa Espanha. E aí, e aí eu volto porque eu falei, tá? Quem quer ir paraa Espanha, quem quer ir paraos Estados Unidos, já conversa com um monte de gente, quer ir para Espanha, quer ir paraos Estados Unidos, né? Quando eu queria ir paraos

Estados Unidos, eu tinha um grupo com os amigos Meus que a gente planejava ir embora paraos Estados Unidos. Então, eh, ah, entendi. Por que que você quer ir embora para Espanha? Ah, porque situação política no Brasil, econômica, né? Pô, aqui não tem muita oportunidade. Você vê, eu sou engenheiro, tenho pós-graduação e os caras pagam um salário muito baixo aqui e tudo mais e tal. Entendi. E você tem amigos que t esse mesmo essa mesma eh, como fala? Eh, eh, tem amigos que tem Que que é inconformado assim como você, que tem essa visão de poder

viver num lugar melhor. Tem amigos que pensam também, né? Você tem familiares aí que t essa ideia de ir embora ou essa é uma ideia isolada? Aí ele vai trazer: "Não, eu tenho um grupo de amigos, a gente inclusive tem planejado, né, mudar e tal. Alguns querem ir para outro lugar da Europa, outros querem ir paraa Espanha e tudo mais. de novo, estou investigando aqui para lá na frente, Estou plantando aqui informações para lá na frente eu pegar os referidos. Tudo isso na conexão. Eh, outro exemplo, né? Vamos pegar um um B2B aqui, sei lá,

você tá desenvolvendo um sistema, umal que for para uma para uma clínica médica, né? E você fala: "Ah, eh, pegar aqui o exemplo do do Edu, do José Pedro aqui. Eh, não perco muito cliente porque acho que foi com Edu que eu falei ontem, né? Não sei se foi com Edu José Pedro, né? O o dentista, a menina, eu mandei uma Mensagem, a menina que que atende o WhatsApp tava me ajudando ali, eu não sei se é instrumentalista, não sei o que ela faz ali, que fica com com os negócios ali do dentista, né? Aí

eu falei: "Pô, imagina quantas pessoas esse cara perde por demora no atendimento, porque não responde o cliente de forma rápida". E aí o cara me traz um problema desse. Qual que é a minha intenção ainda dentro da conexão para fomentar o referido lá na frente? É, cara, esse é Um problema muito comum, né? Hoje o custo de pessoal tá muito alto, né? Por exemplo, você conhece outros profissionais da sua área, outras clínicas que têm esse mesmo problema? Para falar: "Conheço e tal, que não sei o quê". Meus colegas dentistas também t esse mesmo desafio, né?

Ou seja, tô plantando lá na frente. E assim vai, obviamente a gente vai adaptando, tá? Mas voltando aqui pro ponto core aqui da conexão, Dentro de perguntas abertas, eu vou fazer com que o cara traga o problema dele, a necessidade dele a ele externe isso. Então, se eu pergunto assim para ele, cara, é importante para você economizar dinheiro dentro de um sistema que vai automatizar o seu atendimento? Que que ele vai responder para mim? É, é importante. E aí eu vou seguir para onde? né? Eh, agora quando eu pergunto perguntas abertas, como, por quê, primeiro

eu não transformo a conversa Num monólogo, eu faço o cara pensar e eu faço ele trazer ao nível de consciência dele o problema que ele tá sofrendo, né? Eh, aí eu pergunto, por exemplo, quais são seus desafios em relação ao pessoal aí, ao custo de pessoal, ao seu time? Cara, meu custo tá muito alto. Eu perco clientes, eh, demora no atendimento, eu perco às vezes cai lige do marketing, eu não atendo. Eles quando eu vou entrar em contato, eles já compraram com outra pessoa. Entendi, cara. E o seu custo de Pessoal aí do time do

do time comercial tá quanto? Ah, eu gasto aqui, minha folha tá em R$ 100.000 por mês, né? Quantas pessoas você tem? Eu vou investigando ali, né? Fazendo perguntas e e e fazendo com que ele traga nível de consciência. Depois que eu fiz aí o investigativo ali, fala, cara, como que te ajudaria? Eh, como você imagina que pudesse te ajudar um sistema que pudesse automatizar o seu atendimento? O que que isso traria de benefício para você, né? Não sou eu falando para ele assim: "Olha, meu sistema vai fazer você economizar dinheiro, compre meu sistema". Não, eu

vou falar assim: "Como você imagina que isso vai te ajudar? O que que melhoraria para você se você tivesse uma ferramenta que automatizasse o seu atendimento?" Ele vai falar: "Cara, eu ia talvez poder reduzir meu time, né? Talvez eu poderia direcionar as pessoas para outras funções, sendo mais aumentando minha produtividade. Eh, eu não perderia a quantidade de clientes que eu perco hoje por demora de atendimento para eu só ter uma pessoa." Então, ele vai trazendo os problemas e ele tá se convencendo que ele precisa resolver aquele problema. E aí eu posso usar diversos exemplos aqui,

né? Pensa numa empresa ali do do B2B. Cara, qual são seus desafios aí na sua área de tecnologia? Meu, meu time tá lotado de tarefas dentro da operação. Eles precisam segurar aqui a operação e eu não tenho quem desenvolva as novas demandas, né? Pensando numa empresa de outsourcing aí que aloca profissionais para desenvolver sistemas, eu não tenho condições de dar vazão nessa demanda. Aí quando eu contrato alguém para poder desenvolver um projeto, acaba o projeto, eu tenho que alocar esse cara ou mandar embora. Então eu tenho esse desafio. E aí fala: "Ah, entendi. Você sofre

com esse problema. Isso é comum, né, na área De tecnologia. A gente não quer aumentar os custos, né, quando é projeto específico. Enfim, aí eu vou trabalhando ali dentro do problema do cara. Eh, só que não sou eu que vou convencer o cara. Eu tenho que fazer perguntas e aí independente do seu produto, independente do seu serviço, eu faço perguntas a ponto de que ele traga, né, a clareza dele, que ele verbalize o problema que ele tem, como aquilo atrapalha ele, o Que a resolução daquilo vai ajudar ele, porque aí ele vai se trazendo motivos.

Cara, você tem esse problema, isso te causa isso, né? Eh, se você resolvesse, você me falou que teria o benefício A, B e C. Ah, então, cara, já entendi e eu consigo sim te ajudar. né? Eh, então vamos pegar ali a a Fran trabalha com emagrecimento, né, Fran, na Rede Burgitude. É isso ou eu tô confundindo? >> Não, eu sou da parte de saúde mental. >> É, eu não lembro se é Camila, enfim. Camila é a Camila, né? >> Trabalha ali com atendimento do emagrecimento. Enfim, tem uma galera aí, né? O Dr. Davi também. >>

E e aqui na conexão, né, dentro de um de uma coisa que envolve a vida da pessoa, obviamente isso se torna muito forte, né, cara? Você tá satisfeito com seu peso? Não, não tô. O que que isso tem te atrapalhado? Ah, dificuldade de comprar roupas. Eh, eu fico com vergonha de de ir para uma festa porque não tem roupa Que sirve em mim. Eh, eu fico com vergonha de tirar camiseta quando eu vou pra praia, vou pra piscina, né? Eu, o cara ali verbalizando, ele tá vivenciando toda aquela dor. E aí eu faço a pergunta:

"Cara, e se você resolvesse esse problema, o que que ia melhorar?" Ah, ia melhorar que ia melhorar minha autoestima. ia, eu não ia ter mais problemas com isso, eu não ia gastar dinheiro com aquilo, não ia e tal. Aí, enfim, entra na questão da Saúde, a gente consegue explorar um monte de coisa de forma positiva, tá, galera? Não tô aqui explorando para, né, ah, vou fazer o cara comprar o meu programa de não. A gente sabe que colesterol alto, diabetes, aí, pô, o cara tá comprando tempo de vida ali, né? Então, eu vou explorando isso,

eu faço o cara verbalizar e aí depois de tudo isso, tá? E aí, seja num B2B, seja num B2C, seja num produto de saúde, de estética, num produto físico, o que for, Eu venho com a pergunta confrontativa, né? Então, ó, recapitulando a conexão, me conectei com a pessoa, conheci o perfil dela, eh, fiz perguntas ali investigativas para meio que qualificar, depender do que você vende. Descubro ali através de perguntas abertas a dor, o sonho, a necessidade da pessoa. E aí eu trago aquela dor, a pessoa começa a verbalizar aquilo, ela entende que ela precisa resolver.

Aí vem A pergunta confrontativa, cara, você tá com esse problema aí, quanto você já gastou, né, contratando pessoas para desenvolver um projeto e demitindo depois? Quanto isso te gera de custo de pessoal, de demissão? Eh, essas informações são importantes porque eu vou pegar lá na frente no fechamento, eu vou ancorar nisso, né? Por exemplo, eu tava falando com um cara, né, com com um membro que ele falou que ele gastava em média R$ 40.000 com processo seletivo Errado que ele fazia, né? E ele fazia três processos no ano. Por aí, por que que essa informação

é importante para mim que eu tô vendendo? Porque lá na frente eu vou ancorar o benefício que o meu produto ou serviço traz no problema dele, na dor dele. E aí a pergunta confrontativa, ela tem dois dois objetivos. Primeiro te dá informações ali de possíveis objeções. Você antecipa a objeção. Segundo colocar o cara realmente numa situação de desconforto Para ele entender. [ __ ] cara, eu preciso resolver isso, né? Aí vamos lá, voltando aqui, cara. Você é engenheiro, você já tá 8 anos na empresa, você sabe que você precisa de inglês para ser promovido para

gerente. Por que que você não começou a estudar até agora? Quando eu faço essa pergunta, o cara vai trazer as objeções dele, ah, por causa de tempo, por causa de dinheiro. Ou seja, ele já me dá informações para eu mostrar para ele que ele não vai ter esse tipo De problema comigo. Vamos pensar ali de novo no exemplo da galera da TI. Eh, quanto quanto você já gastou aqui com, né, entre contratação e demissão para desenvolvimento de um único projeto, de dois projetos aí? Ah, eu gasto e isso aumenta em média meu custo pessoal em

R$ 100.000 no ano, né? Eh, e por que que você não procurou resolver isso até agora? Ah, porque minha empresa é muito complexa, exige uma certificação ABC, eh, porque Eu eu não tenho, enfim, dentro de todo o trabalho não tive tempo de verificar isso. O cara vai dar ou dar uma desculpa, ele vai dar te dar uma objeção real, né? Por que que você não tratou aí, seu melasma até agora? Ah, porque eu já tentei vários produtos, vários tratamentos e nunca funcionou. Fala aí, professor Minoro. >> Bom dia. Bom dia, Diego. Cara, isso que você

tá falando é tão interessante que eu tava conversando com um amigo meu Sobre as perguntas abertas que você falou, né? Eh, quando você faz perguntas abertas, o seu cérebro pro cliente, o cliente ele entende que é ele que tá conduzindo a conversa. Isso faz, tem até um nome para isso que é selfetermination theory, que é quando o seu cliente ele começa a desligar mecanismos de objeção porque ele tá se defendendo menos do que é aquilo que ele que tá conduzindo. Então isso é tão poderoso quando você faz Essas perguntas do jeito que você tá ensinando,

que o cliente ele tende a ter menos objeções, porque ele não tem por se defender tanto de algo que é ele que tá conduzindo, diferente das perguntas de sim e não. >> Então isso é cientificamente embasado. Muito legal. >> Olha que interessante. Ó, vou fazer um convite aqui pro professor Minoro. Terça-feira que vem, esse horário tá disponível na agenda. Sim, sim. Aliás, tô tentando tá aqui todas as terças. >> Muito bom. Então, vou te convidar a dar uma aula de conceitos neurológicos científicos para venda. Que que você acha? >> Nossa, que honra, cara. Muito obrigado,

>> rapaz. Olha, >> vocês vão gostar, galera, de uma aula como essa, trazendo um embasamento científico para elevar o seu nível de conhecimento. >> Muito >> mais. >> Imperdível. Imperdível. >> Nossa, obrigado demais, Digon. Então, tá marcado, ó. Terça-feira que vem, professor Minouro, aqui dando essa aula, tá? Então é importante já ajustar as agendas, aproveitar aí já se planejar para terça-feira que vem vocês estarem aqui, tá? Show de bola. E >> Diegão. >> Oi. Se me permite, essas esses dias eu Tava estudando, né? E aí envolveu uma parte mais eh científica de venda, né? A

gente tá num processo de de venda, no ciclo da venda ali, 20% tem certeza que não quer comprar. Os outros 20 querem o seu produto. Os 60% eles precisam do seu produto, mas tá, eles estão inconsciente da dor, da necessidade. Então o trabalho é justamente igual você fala, é guiar através da dessas seja de perguntas exploratórias, seja de ancoragem da Necessidade com com a prestação de serviço. Então o nível de consciência, né, o awareness, a gente tem que trabalhar nele ali que tá a o diferencial competitivo do vendedor, trabalhar o nível de consciência do prospecto.

Então, tem até um estudo, né, que eu tava lendo, depois vou até compartilhar lá no grupo, e eu achei muito interessante e já comecei, né, através de alguns insightes aplicar, por Exemplo, a pessoa que quer investir na academia o, né, pergunta Diego, seu seu único receio hoje para investir num ramo de academia seria o quê? Ah, eu tenho medo de perder meu patrimônio. Aí você já entra, olha, tem 50 academias na rede aqui, nenhuma tá dando prejuízo. Sinal que o seu risco de perder o patrimônio hoje ele está mínimo. Você não tá sujeito a a

mudanças do governo Que tá alterando aí todo o mercado regulatório, tudo, enfim. Então, eh, a gente aprofundar nesses conceitos, né, tanto do sete passos, atrelado da gestão das emoções ali junto com a com a mentalidade, à fome, você pode unir a gestão das emoções. O nosso o nosso a nossa cuba de conversão, ela vai nas alturas, não tenho dúvidas. Exatamente. >> Por isso que esse curso é o melhor curso de vendas do Brasil, tá? >> Obrigado, cara. O dia que eu não pude participar, eu assisti a aula. Não tem uma aula que eu deixei de

assistir. >> Muito bom, muito bom. Bom, eh, eh, faz, faz total sentido aqui, galera. E, e é super importante, tá? Porque é um aprendizado contínuo e técnica e mentalidade tem que ser trabalhado a todo momento, né? Se você não vem pra aula e depois não faz nenhum esforço de assistir gravado, você tá deixando de aprender novas coisas. Eu não tô super Valorizando nada, a gente vai trazer o básico sempre que funciona, né? E, e obviamente agora os comentários do professor Minoro tem trazido um embasamento científico e deixando muito mais rico as coisas aqui. Muito bom,

Vinícius. Muito bom, cara. Eh, mas então, galera, tudo isso que o Vinícius falou, que o professor Minoro falou, ele faz parte dessa questão de você explorar ali através de perguntas abertas. Olha que interessante, o cliente vai se Sentir que tá no controle, ele vai diminuir as objeções, como como Minoro falou, e como o Vinícius falou, eh, 60%, é isso, Vinícius, 60% não tem nem o nível de consciência de que ele precisa do seu produto de serviço. E aí quando você vai fazendo perguntas ali, explorando essa dor, sonho, necessidade, a depender do que você venda, eh,

você vai elevando o nível de consciência da pessoa e trazendo aí esse essa urgência por parte dele na decisão de resolver Aquele problema. Aí, beleza, fiz a pergunta confrontativa, tiro a pessoa ali da zona de conforto dela, né, porque ela fala: "Cara, por que que eu não resolvi isso até agora?" Aí vai jogar uma desculpa ou vai antecipar uma objeção que vai me dar informações para na hora do meu speitch eu já quebrar essa objeção logo no início. E aqui eu vou usar alguns exemplos, mas primeiro vamos para a decisão imediata, tá? O brasileiro tem

cultura, né, cultural. O Brasileiro tem todo um cuidado de falar com as pessoas, né? Eu trabalhei no grupo Carrefur, como vocês sabem, e os diretores ali da matriz, a maioria são franceses. Não sei como tá hoje, né? Vai fazer quase 10 anos que eu saí do Carrefur, mas os diretores eram franceses e o francês é aquele cara mais seco, mais direto, né? Mais assim, tal, tal. Então eu lembro que tinha o Bernard, né, que era o diretor do departamento que eu trabalhava e ele não Falava direito português, tava aprendendo, ele falava francês e falava inglês.

E aí eu ia visitar com ele as lojas e, cara, ele chegava pro cara e e de uma forma bem direta e objetiva e sem maldade, inclusive ele sendo pragmático ali, ele sendo prático, né? Eh, ele falava em outras palavras e me perdoe o palavreado, tá, cara? Sua loja dá uma merda. Era, tá, não tá funcionando nisso. E o brasileiro, o diretor da loja brasileira, ele ficava extremamente Ofendido, porque quando ia um diretor regional brasileiro, ele falava: "Cara, ó, aqui tem muitos pontos de melhoria, esse processo não tá funcionando" e o francês não, o francês

vai ir, pá, cara, você tá ruim isso aqui, cara, você tem que fazer isso aqui, né? e o cara se ofendia com isso. Então, eh, dentro desse contexto, o brasileiro, culturalmente falando, tem vergonha de falar, não. Eles, ele não vai querer te magoar, ele nem te conhece, é a primeira Vez que ele tá vendo você na sua vida, mas ele tem ele tem um cuidado ali, né, cultural de não te magoar, inclusive. Então, ele nunca vai te dar um não cara, ele sempre vai te dar uma desculpa educada. Isso é padrão, galera, do comportamento, né,

do brasileiro. E aí, né, comportamento humano, o hum, o ser humano. E aí agora eu tenho que ficar meio com cuidado de falar as coisas. Se eu falar alguma besteira, né, professor Minoro aqui, mas ele pode me corrigir, Tá? fica à vontade. Dentro do meu conhecimento de comportamento humano, o ser humano tem medo de tomar uma decisão, né? Principalmente quando ele tem muitas opções. Quando ele tem muitas opções. E aí eu vi uma pesquisa, eu já falei sobre isso, né? Que eles colocaram lá no mercado na Europa, inclusive, né? Eh, replicaram o mesmo cenário, tá?

mesmo preço, mesmos dias da semana, mesmo Histórico de movimentação da loja. Colocaram lá seis opções da mesma marca de uma de uma geleia, tá? Era morango, sei lá, maçã, framboesa e tudo mais. Depois, replicando o mesmo cenário, eles colocaram 20 opções da mesma marca. Vendia mais quando tinha menos opções, tá? Eh, então quando você tem muita opção para você decidir, isso acaba te atrapalhando tomar uma decisão, porque são muitas opções. Você não consegue chegar numa decisão. Eh, e aí trazendo Numa decisão de compra, quando a pessoa tem a condição, eh, isso funciona bastante no B2C,

tá? Que é uma decisão ali, o cara não tá comprando um carro, não tá comprando uma casa, mas tá fazendo um investimento ali de algo num curso de inglês, num tratamento de melasma, numa cidadania espanhola. Quando ele tem o poder de decisão, ele sempre vai ponderar algumas coisas, né? Por exemplo, eh, nossa, eu falei que ia montar minha reserva de emergência, Nossa, eu tenho que comprar não sei o quê, eu prometi pra família uma viagem, pô, eu vou comprar aqui a cidadania agora, né? Eh, não, eu tenho que pensar mais um pouco. Então, ele tem

esse comportamento de não decidir ali naquele momento, tá? Eh, e aí diante disso, a decisão imediata, ela nada mais é do que um combinado de objetividade. É simples objetivo. Primeiro, você tira a vergonha do cara de te dar um não e você combina com ele que se tudo se encaixar, né? Porque aqui eu vou verificar se tem mais alguma objeção ali escondida, que se tudo encaixar, ele vai tomar a decisão naquele momento. Então é um combinado simples, né? Primeiro para deixar à vontade o cara te dar um não. Porque quando o cara não te dá

um não, quando ele fala que vai pensar, quando ele vai falar que isso, aquilo, obviamente aqui a gente vai fazer um split aqui em modelos de negócio, em B2B, de B2C, mas vamos primeiro pro B2C. Quando o cara Fala que vai pensar ou que vai te retornar depois, cara, parece que ele ele ele amarrou uma corda no pulso dele e amarrou uma corda no seu pulso. Você fica preso aquilo ali, sabe? Você fica preso, você fica pensando naquele cliente, você já fica, nossa, será que ele vai fechar, né? Eu tô falando do comportamento do seu

vendedor, inclusive, tá? Ele fica gerando uma expectativa. Aquilo de certa forma gera uma ansiedade nele e faz com que ele Fique contando com aquela venda, ansioso com aquela venda, ansioso com aquele retorno. E, cara, 98% das pessoas não vão voltar, tá? Principalmente no B2C. Isso é fato. Eh, no B2B, a decisão imediata não necessariamente pode ser pro cara tomar uma decisão ali naquele momento, mas talvez seja para marcar a próxima reunião, para marcar a reunião com a pessoa que vai decidir, né, com no no sei lá, um diretor, um CFO, né, o cara do produto,

o comprador. B2B, às vezes a decisão imediata vai ser para você dar o próximo passo sempre, né, a depender do tamanho do seu ciclo de venda, obviamente. Mas de fato, quando você faz um combinado, a pessoa se compromete ali com a palavra dela e aí ela vai ficar com vergonha de te dar uma desculpa depois e ela tende a tomar uma decisão. Então, é um processo bem simples, um combinado simples. Eh, Taian Tainá, eh, eu vou te apresentar aqui como funciona. Já entendi sua Necessidade e a gente consegue te ajudar a resolver esse problema, te

trazer esse benefício, atender essa sua demanda. Mas eu quero fazer um combinado aqui com você, Tainá. Se não encaixar no seu tempo, não encaixar no seu orçamento ou você não gostar, não tem problema, tá? Você pode me falar um não, tá bom? Estamos combinado? Estamos combinado. Por que desse combinado? Às vezes eu explico, às vezes não, tá, galera? depende da do seu nível de conexão com o Cliente. Por que desse combinado? Aí eu falo para ele, ó, o brasileiro tem vergonha de falar, não me quer dar uma desculpa educada. Aí fala assim, que eu tô

usando filtros, ó. Não, num tom de brincadeira, eu tô filtrando. Aí fala assim: "Ah, vou, eu não tenho cartão de crédito. Que que eu tô fazendo?" Filtrando. Se a pessoa tem cartão de crédito, eu não tenho cartão de crédito, eh, eu tenho que falar com meu marido, eu vou pensar direitinho, te retorno, Né? Eh, então assim, não precisa me dar uma desculpa educada, tá? né? Inclusive, se encaixar no tempo, no orçamento e você gostar, tem alguma outra coisa que te impediria de tomar essa decisão hoje? Não, não tem. Bacana. Agora tem, eu tenho que compartilhar

com meu marido. Hum, entendi. Você compartilha essa decisão com seu marido, seu marido tá aí? Tá. Chamei ele para entrevista, não tá? Então vamos fazer o seguinte, Tá. Vamos marcar um horário que eu posso Falar com você e seu marido juntos. Por quê? Porque senão vou fazer toda a explicação para Tainá, vou encantar ela, ela vai est comprada, mas ela não tem o poder de decisão. Aí ela vai me falar que vai falar com o marido, ela vai toda empolgada falar com o marido, só que ela não tem a mesma capacidade técnica que eu tenho

de explicar, né, pra pessoa de entender. Aí o cara fala: "Ah, não, cara, curso de inglês, depois a gente lê isso aí, ó. Eu vi ali na Wizard ali, né? Tem um curso aqui que é duas quadras aqui. A gente talvez vamos vamos pesquisar lá primeiro, né? Ou eu vi ali sei lá o quê, entendeu? Então, eh, quando eu faço esse filtro, esse combinado, eu tô filtrando se ela toma decisão, tô deixando ela à vontade para mim dar ou não. E aí eu venho com a outra parte do combinado. Agora, Tainá, se encaixar no seu

tempo e no seu orçamento e você gostar, a gente finaliza essa ligação com a sua Matrícula aqui no nosso curso, tá bom? Tá bom. Por que que eu faço esse combinado, Tainá? Porque a demanda é muito alta e eu só marco uma reunião por pessoa. Aí de novo, tá, galera? Eu tô falando isso dentro do inglês, que é um nível de consciência alto, nós temos leads infinitos aqui. Então eu trabalho nesse modelo, tá, de desse senso de urgência. Eh, e aqui entra um ponto que aí é relação em relação ao modelo de negócio e time

comercial, tá? Eu subi o Preço no site, não mudou nada, continua 1.8% de venda subindo o preço no site, só que eu dou uma argumentação pro meu vendedor dele gerar o senso de urgência no cliente. Inclusive, para que você possa decidir agora, eu tenho um cupom de desconto, um voucher de desconto que veio pela indicação aqui do Vinícius, que ele só é válido para essa ligação, que aí é verdade, porque se o cara for no site vai tá mais caro, o preço que eu falo para ele é mais barato, né? Porque O meu vendedor tem

uma condição especial. Eh, estamos combinado, tanto pro sim como não, estamos combinado. É só isso, tá galera? É só um combinado de um processo decisório paraa pessoa ficar à vontade de ou não e é que ela não te enrole no final te dando uma desculpa para que ela ajude ela a tomar decisão de algo que vai ser benéfico para ela. E aí depois da decisão imediata, vem o speit. E aí no speit, além de apresentar o meu produto e meu serviço, né, além de Conectar com as dores do cliente ali, com a necessidade do cliente,

eu vou também trabalhar no plantil dos referidos. Eh, eu vou trabalhar ali dentro do plantil de fomentar o referido lá na frente, tá? Mas antes de mais nada, eu vou quebrar a objeção que ele me deu lá na pergunta confrontativa. Essa é a parte mais importante antes até de você começar a explicar o seu produto, né? Eh, olha, você me disse que não resolveu O seu problema até agora por causa de tempo, né? Primeira coisa que eu quero fechar com você é a questão do tempo. Por se não encaixar no tempo, eu sei que você

vai deixar para depois de novo. Aí eu venho. Nossas aulas têm duração média de de 35 a 40 minutos. Você pode fazer qualquer horário do dia ou da noite. Eh, e você acessa de qualquer lugar. Basta ter um dispositivo com acesso à internet, ele é multiplataforma. Então, 35 minutos aí você consegue encaixar Pelo menos uma, duas aulas na sua agenda? Consigo. Acabou objeção de tempo. Aquela, aquela resposta que ele me deu, que não começou a resolver o inglês dele ainda por causa de tempo, eu já matei. Agora eu só preciso mostrar para ele que eu

vou ensinar ele em inglês e que encaixa no orçamento, né? Eh, sei lá, vamos pegar uma outra objeção aqui, eh, dentro talvez de um de um B2B, né? Ah, eh, esses sistemas são muito caros, né? É Muito complexo esse sistema de A, tem que ter servidor, tem que às vezes o cara nem sabe, entendeu? Falar: "Ó, cara, primeiro ponto aqui que eu quero te ajudar, só para deixar claro para você, dentro do que você falou para mim, que não resolveu ali o seu problema, porque você não tem uma estrutura de TI, né? Você não tem

uma pessoa de tecnologia. Primeiro ponto, quero te deixar bem tranquilo. No meu sistema, você não vai precisar de uma pessoa Dedicada dentro dessa necessidade. Eh, junto com o meu desenvolvimento aqui, junto com o meu SAS, junto com o meu RP, junto com o meu sistema, eu te entrego um suporte, eh, um um um contato aí, né? A gente tem um suporte exclusivo pro pros clientes. Então, todo e qualquer problema que você venha ter e não vai ter, tá? já te adianto, são sejam coisas muito específicas, umas dúvidas pontuais, mas assim, todo e qualquer problema que

você venha ter, você tem o Contato direto do meu suporte que vai te atender aí qualquer horário do dia ou da noite, né? Ou seja, já quebra a objeção do cara de que na cabeça dele, para ter um sistema como esse, ele tem que ter alguém dedicado a isso. Eu já vou ali e já antecipo essa objeção. Aí sim eu vou começar a explicação do meu produto. E a explicação do meu produto, ela tem que tá muito ligada à necessidade do cliente, né? E aqui eu vou usar um exemplo aqui do José Pedro, né? né?

Eu Tava revisando ali junto com ele a apresentação dele e a apresentação dele ali, o sistema dele é legal e tem vários módulos ali. Ele tem vários módulos que ele entrega pro cliente, só que às vezes tem módulos que o cliente não vai usar e aí na cabeça do cliente o que que vai ter, cara? Eu tô pagando por coisa que eu não vou usar. Não dá para fazer mais barato, tirando isso. Então eu sempre vou conectar, né? Eu sempre vou conectar a apresentação do meu produto com a Necessidade e o perfil do cliente, né?

Para deixar muito mais claro do curso de inglês. Se o cara quer inglês para trabalho, eu vou focar no módulo business que nós temos aqui. Eu não vou ficar falando do módulo de viagens, no módulo da cidade dos Estados Unidos. Eu vou focar, todo o meu pit de vendas vai ser focado no módulo de inglês para negócios, que tem reuniões de trabalho, tem entrevista de emprego, tem técnica de negociação. Eu vou focar naquilo. Aí Voltando aqui pro exemplo do José Pedro, não sei se ele tá aí, se o cara tem a necessidade ali de um

SAS para poder automatizar o atendimento dele, não tem por eu ficar investindo muito tempo, mostrando todos os meus outros módulos que, porventura o cara nem vai usar. Então eu vou sempre focar a resolução do problema dele. O que que meu sistema resolve o problema dele aí como forma de negociação de, né, de o cara, sei lá, ah, mas não dá para melhorar o preço? Fala, cara, eu não consigo melhorar o preço, tá? Esse é o preço que eu pratico com todos os clientes. Eh, tá dentro de uma entrega que vai te trazer ROI, mas para

te ajudar ainda mais aí a importância da conexão, né, das perguntas assertivas de identificar. Ó, você me falou que você tem um problema X. Eh, em vez de trabalhar aqui numa questão de desconto que eu não consigo fazer, cara, porque eu tô trabalhando num preço muito justo com você, eu vou Te entregar o módulo tal que você nem identificou que é um problema para você, mas porque você me falou isso, isso e aquilo, esse módulo vai te ajudar nesse problema que talvez você nem saiba que você tenha. Ou seja, eu uso um módulo que o

cara já teria, mas como um poder de negociação ali, como um, né, uma coisa a mais para ajudar o cara num processo decisório. Então eu sempre conecto a apresentação do meu produto dentro do meu cliente Quando é um um uma coisa bem complexa, e aí foi ponto da nossa reunião ali do Espanha Fácil, eh eu tenho que me comportar como um vendedor consultivo. Eu sou especialista em cidadania espanhola e eu sei qual que é o melhor caminho para o meu cliente. Então vou falar assim: "Cara, me fala qual que é o seu plano que eu

vou te dar o melhor caminho para você atingir esse objetivo? Ah, eu quero mudar paraa Espanha. Você tem ali aí no investigativo, você tem Descendente espanhol?" Não, não tenho. Eu tava pensando em fazer isso, isso, e aquilo. Um investimento, sei lá, em entrar com vest investidor. Cara, como que você trabalha? Ah, eu trabalho de home office e tal, tal. Você sabia que você consegue entrar com visto de nômade digital e após do anos você pode tirar a cidadania espanhola, né? Porque eu sou especialista, eu sei o que é melhor pro meu cliente. Então, através do

meu conhecimento e do serviço que eu Ofereço, eu vou direcionar qual que vai ser a melhor solução, custo benefício para ele e, obviamente, o que eu sei que ele vai precisar. Ó, além disso, você vai precisar, você é casado, eu sou, você vai precisar da transcrição de casamento, você vai precisar disso, disso, daquilo. E aí eu já formato todo o pacote de necessidade pro cliente. Vamos pensar ali na Tati. Ah, eu tenho melasma, eu queria comprar só o ácido. Ah, bacana. Você comprar sol, sabe o que Vai acontecer? Sua pele vai ficar toda escamada. Você,

além do ácido, você precisa do hidratante para você cuidar aí do não sei o quê. Você vai precisar também do óleo, sei lá o quê, porque isso vai melhorar o o como que é o a elasticidade da pele. Eu esqueci lá o nome que falam lá. >> Carreira cutânea. >> É, enfim. Eh, porque eu sou especialista, eu sei o que o meu cliente precisa a partir do problema que ele me Apresentou, né? Vamos pensar aqui no Lucas, que tem ali um sistema de câmeras que eh mede a reação dos clientes dentro de um evento presencial,

dando um direcionamento pro palestrante, enfim, pro cara ali, saber em qual momento ele pode encaixar, por exemplo, o pit de vendas, qual momento, por exemplo, o que do conteúdo dele ele tá falando que tá fazendo a galera tá chato, tá boring ali, né? O cara tá no celular, a maioria das pessoas tá no celular ali quando ele Falou o tema tal, né? Então assim, o Lucas tem esse sistema, galera. Imagina ele falando pro cliente, cara, me conta suas palestras, como que funciona e tudo mais, qual que é o engajamento, né, e tudo. Cara, o Lucas

sabe a partir da solução do sistema dele o que é melhor pro cliente. Então eu falar, cara, de acordo com o seu objetivo, que é vender mais dentro dos seus eventos, você vai precisar de X câmeras do sistema tal, tantas horas de avaliação, que vai te Trazer ali um histórico de qual é o momento de maior engajamento do seu cliente, que vai ser o momento onde você vai fazer a oferta da venda do seu upselling, né? Então assim, quando eu descubro qual que é a dor, o sonho e a necessidade, eu sempre direciono o meu

pit de vendas para solucionar aquele problema. E eu não vou falar das 300 outras funcionalidades, eu não vou falar de 300 outros benefícios, a não ser que faça sentido pro seu cliente e vai Agregar valor, tá? Porque entra no ponto que o Flávio falou no nosso evento presencial. Se eu mostro pro cara que eu tenho seis módulos, ele vai usar dois e eu tô mostrando isso como um [ __ ] benefício e o cara não tem o nível de consciência de que aquilo vai ajudar ele. O que que ele vai pensar? Cara, isso tem muita

coisa, é muito mais do que eu preciso, eu vou pagar muito caro. Na cabeça dele, eu acho que eu consigo um produto serviço mais barato com Menos, porque eu não vou usar essas funcionalidades. Então eu sempre vou direcionar pro cliente o que ele precisa, tá? Tá claro isso, galera? Como que eu vou adaptar meu speit? E aí entra naquele ponto da curva de interesse que eu falei, né? Quanto mais tempo vai passando o no início ali a curva de interesse do cara vai subindo. Quanto mais eu vou falando, chega no momento que essa curva vai

descendo. Eu tenho que parar aqui em cima. Então eu vou Sempre conectar para quando eu perceber que o cara falou: "Cara, isso é exatamente o que eu preciso". Falou: "Bacana, então já que é o que você precisa, vamos pra parte do financeiro. Eu não vou dar continuidade na fala se o cara já me afirmou ali que é o que ele precisa, né? assim, não, eu vou continuar falando um monte de coisa. Aí daqui a pouco alguém chama, o telefone toca, o cachorro foi atropelado e aí eu perco aquela venda. Aí depois que eu fiz ali

todo o spint, toda a apresentação do meu produto, atendendo a necessidade do meu cliente, conectando tudo aquilo, eu venho para o fechamento. E aqui, como todos os passos, exceto a apresentação, né? A apresentação vem antes, então não se conecta com com a conexão, mas todos os demais passos se conecta com a conexão, tá? Eh, dentro do fechamento, se eu fiz uma conexão boa e uma investigação boa, eu sei que o cara gasta dinheiro com Processo seletivo errado. Eu vou comparar o meu preço com concorrência? Não, eu vou comparar com a dor dele. A dor dele

é gastar mais de R$ 150.000 com processo seletivo errado, né? A dor dele é ter que contratar e mandar embora para desenvolver projetos de tecnologia ali. E isso dá um montante de X. A dor dele é que o CAC dele tá mais alto, porque o investimento de marketing dele tá alto. E lá quando ele fala isso para mim, eu falo: "Cara, quanto você gasta de Marketing por mês?" Ah, eu gasto R$ 150.000. Pô, a gente tá falando aí de mais de R 15 milhão do ano, cara. É isso mesmo, né? R800. Isso, cara. Eu gasto

isso no marketing. Isso faz com que o meu CAC esteja eh R$ 4.000, né? como a galera do Clube do Valor ali fala, cara, quando eu for pro meu fechamento, que é um processo de ancoragem, né, que é muito eficiente e aí tem várias vários estudos e pesquisas que mostram isso, né? Eh, inclusive, fazendo um paralelo Aqui, eu vi um vídeo esses dias do cara trazendo uma máscara e aí ele fala assim: "Essa máscara foi feita por uma tribo de 500 pessoas". Quanto você acha que vale essa máscara? Ah, uns entre 400 e 500. Ah,

entre 300 e 600. O valor que a pessoa fala da máscara que foi desenvolvida por uma tribo de 500 pessoas vai sempre estar aproximado com 500. Por ele ancorou o valor no 500. Aí ele faz a mesma pesquisa falando que foi Feito por uma tribo que tem 2.000 pessoas. Aí o preço que a galera chuta é muito próximo de 2.000. Então aí eu não sei se o se o professor Minoro tem algum conceito em relação a isso, mas fala aí, professor. >> Não, muito interessante o no livro Rápido Devagar, né, do Daniel Kenan, ele fala

bastante sobre esse processo de ancoragem. Eh, mas eu achei muito interessante. Eu não sabia desse dado, só conhecia o processo de ancoragem, que É exatamente isso que explica no o Daniel Kenman, né, no livro Rápido Devagar. Muito, muito legal. >> E aí, galera, dentro desse processo de ancoragem, eu posso sim comparar com um concorrente. Se o meu preço é competitivo, eu comparo com concorrente, tá tudo bem, né? Hum. No WhatsApp online, o curso realmente comparado com outras plataformas, ele é mais barato. Até comparado com o nosso curso presencial é Mais barato. Então eu começo, ó,

na nossa escola física você vai gastar R$ 650 por mês. Aí na cabeça do cara 650. Opa, 650, né? Quando você vai para plataformas digitais, você vai achar curso de 400, 350. Aqui pela indicação da Emanuele, você vai pagar 266. Aí, ó, a comparação automática que ele faz até de forma inconsciente vai ser o 650 com 256. Aí, que que ele vai pensar? Tá barato, né? Agora, dentro de um produto mais complexo, dentro de um Projeto de tecnologia, dentro de uma mentoria, que é o que eu vendo aqui, eh, eu sempre comparo com a dor

dele. Por isso que a conexão é importante, porque eu falo, cara, você investe 150.000 eh por mês em marketing. Eh, eu já tô finalizando, tá, galera? Mas quem precisar sair depois assiste o finalzinho gravado ali, tá? Eh, mas assim, eu tô investindo 150.000 por mês em marketing, cara. Quer dizer que você gasta 1.800.000 por ano? É isso. 1.800.000 por ano. Se eu te ajudasse a reduzir isso pela metade, ou seja, a gente tá falando de 900.000 de economia e te cobras 500.000, estaria caro ou tá barato? Não, tá barato, pô. Você vai me ajudar economizar

15 milhão e vai me cobrar 500.000, né? Não, 1h800 vai me cobrar 500.000, tá barato, né? Não, fiz a conta errada, né? Seria metade. Mas você vai você vai me economizar 900 no ano e vai me cobrar 500? Pô, eu vou ganhar 400 com isso na cabeça do cara. Esse é o raciocínio lógico que ele chega, tá? Fala: "Tá barato". Eu fala: "Pois é, cara, fica tranquilo, tá? Não chega nem metade disso." Ó, para você tá aqui com a gente durante um ano e tal, custa tantos 1000. Eh, ou dentro de várias outras coisas, né?

Vamos pegar ali o tratamento de melasma da Tati. Quanto você gasta de maquiagem no mês? Ah, eu gasto em torno de Ris por mês, né? Só para esconder, fora o tempo, fora um monte de coisa. Eh, pô, se eu Conseguisse te te ajudar aí a não precisar mais disso, isso já te traria uma economia aí de eh R$ 300, R$ 3.600 no ano, certo? Sim, seria R 3600 anos de economia. Bacana. Fica tranquila que perto disso, né? Meu tratamento aqui durante um ano vai resolver o problema do melas, vai melhorar isso aqui, isso aqui e

vai te custar tanto. Então eu vou ancorar ali na dor da pessoa. É mais eficiente do que eu ancorar na na concorrência. Por quê? Eu tô mostrando Valor pra pessoa, né? Eu não tô falando de preço, eu tô falando de valor, de retorno, de quanto ele vai economizar. Pensa no sistema ali do Edu, cara. você vai automatizar esse seu atendimento. Talvez você nem consiga mensurar quantos clientes você perdeu nos últimos tempos, que isso naturalmente vai te trazer um aumento de vendas, né? Dentro do meu histórico, aí eu uso dados, né? Dentro dos meus clientes, tem

ali um mínimo de 20 a 30% De de aumento de faturamento, só com esse atendimento automático. Mas além disso, em vez de contratar uma pessoa que vai te custar aí um salário de R$ 2.000, né? Se a gente trouxer impostos, vai ser próximo de R$ 4.000, você vai pagar R$ 2.500 por mês. O cara vai comparar os 4.000 mensal de um funcionário que só trabalha 8 horas por dia, que tem férias, que tem dor de barriga, que tem um monte de coisa, que o vô morre e vai comparar com um sistema Que vai trabalhar 24

horas, vai custar metade do preço. Qual que é a percepção dele? Tá barato, entendeu? Então eu sempre vou procurar ancorar o meu valor, não o meu preço, o meu valor, a minha entrega na dor que eu conectei, que eu que eu eh pesquei lá na conexão, né? Trazendo até procurso de inglês. Cara, quanto você ganharia se você fosse promovido? Você falou que deixou de ser promovido porque você não tinha inglês. Quanto tempo faz isso? Ah, isso foi dois Anos atrás. Quanto você ganharia hoje se você tivesse naquele cargo? Ah, eu ia ganhar pelo menos uns

R$ 3.000 a mais, pô. R$ 3.000 a mais, a gente tá falando de R$ 36.000 no ano, vezes 2 anos, R$ 72.000. Então, quer dizer que você perdeu R$ 72.000 porque você não falar inglês? É isso, cara. Se eu te cobrasse metade disso seria barato, né? Mas fica tranquilo, não vai ser metade disso. O curso custa 12 parcelas de 266. Aí o cara vai fazer Esse comparativo de forma inconsciente e vai entender que tá barato. E aí, galera, aqui a gente não vai poder se estender, né? Fiz o fechamento, entra na parte de referidos e

validação, que aí a gente pode reforçar de forma muito prática, dando os exemplos práticos, né? A aula seis eu falo bastante disso dentro de um contexto conceitual, né? Eu aprofundo ali as raízes dos referidos, mas na próxima aula eu vou trazer isso, não, na Próxima aula não, vai ser aula do professor Minoro, mas eu vou trazer no nosso próximo encontro um conteúdo prático dentro desse conceito de referidos, voz de comando, prática, tá? Como você pode adaptar isso pro seu modelo de negócio, tá? Mas já adiantando pra gente poder finalizar mais três minutinhos aqui, referidos, eu

plantei lá atrás na conexão perguntando se ela tinha mais amigas ou familiares que sofrem com Programa de melasma. Eu plantei lá atrás se tinha, se o dentista conhece outros profissionais da área que sofrem com o mesmo problema de ter só uma pessoa no consultório que faz tudo e perde clientes. Eu plantei lá atrás se o cara ali do Espanha Fácil, eh, que tá querendo ir tirar o visto digital, se ele tem amigos e familiares que têm esse mesmo indignação com o Brasil e quer mudar pra Europa, né? Eu plantei lá atrás se essa pessoa que

tá No programa de emagrecimento ali da rede de virtude, né, né, do do pessoal da rede virtude, se ele tem pessoas que tem mesmo que, enfim, que tem problema de obesidade, que tem problema de autoestima, eh, que tem problema de porque, né, aquela velha máxima, né, a gente é a média das seis pessoas no qual nós andamos. Se a pessoa anda com cinco fumantes, a tendência que ela fume é muito alta. Se ela anda com seis obesos, a tendência que ela também fique obesa é Muito alta, né? E usando exemplo de emagrecimento, então, eh, dentro

assim até de um modelo mais complexo, né, que é da rede de virtude que trata saúde mental, como que eu vou fomentar esse referido lá atrás? Pô, que bacana que você tá buscando ajuda, né? Muita gente negligencia essa parte e é super importante você tá cuidando do do, né, da da máquina principal aí que faz o seu corpo funcionar. Você tem pessoas que têm um nível de consciência elevada, Assim como você, que entende a a a importância de est tratando da saúde mental, de tá fazendo uma terapia e tudo mais. Ah, eu tenho, tenho amigas

que fazem terapias, eu tenho amigas que não sei o quê, eu tenho amigas que falam sobre esse assunto, né? Então eu já tô plantando para na hora do referido eu buscar através de voz de comando especificamente essas pessoas que ela falou para mim lá atrás. E aí entra num B2B da mesma forma, tá galera? Eu só vou Adaptar ali. Eh, você conhece outros empresários, outros diretores de outras empresas que sofrem com esse mesmo desafio que você lá na conexão de perguntando isso pro cara, né? Você tem e você conhece do seu mercado assim pessoas que

tm esse mesmo desafio? Conheço, pô. Tem um amigo meu que trabalha na empresa tal que, cara, sofre da mesma coisa, tem que contratar a gente, desenvolve o projeto, aí tem que realocar o cara, não tem espaço, manda o Cara embora. Por quê? Na conexão, quem é aquele seu amigo, que empresa que ele trabalha, né? Vou pegar o contato dele. Fala aí, Tati. Diego, eu sei que as pessoas têm muito trauma do melasma, que sempre é mal feito o tratamento, então não tem resultado. E o nosso realmente tem. Só que as pessoas mesmo com tudo isso,

eu tenho muita dificuldade de pegar o referido. Muita gente fala: "Depois que eu fizer o tratamento, começar a ver o Resultado, aí eu te indico, eu posso fazer um pré-agendamento para depois de 30 dias tentar pegar o referido dessas pessoas, já que eu não consigo de cara. Pessoal, existem três momentos a depender do seu modelo de negócio que você pode pegar referidos, tá? Eh, eu, bom, primeiro vou dar minha opinião aqui, tá, Tati? Eu não acho que esse vai ser seu problema, tá? Eu não acredito que esse vai ser seu problema, porque, galera, pegar referidos,

quando a gente Tem objeção, tá muito mais na pessoa que tá pegando do que no cliente. Quando eu sigo um processo e eu elevo o nível de consciência dela, principalmente quando é indicação, né? Vamos pensar seu exemplo de novo, Tati. Ó, Tatiane, que bacana que você vai começar a tratar o melasma, cara. A nossa efetividade é você vai gostar muito e tudo mais e tal, mas ó, eu só cheguei até você porque a Vivian lembrou de você. Depois manda uma mensagem lá para agradecer ela. Que que Eu tô fazendo? Gatilho de reciprocidade, né? Eh, mandou

uma mensagem para ela para agradecer, tá? Porque essa condição só chegou até você porque ela lembrou de você. Porque se você for montar esse mesmo tratamento no nosso próprio site, em vez de pagar X, você pagaria Y. Aí a pessoa vai tá grata ali, tá? E dentro disso eu só cheguei através da Vívia porque a Vitória lembrou dela. Então é uma roda do bem de pessoas ajudando pessoas que a gente vai Mantendo essa roda girando. Então eu vou te mandar aqui o PDF, as instruções de passar o produto, o que for, voz de comando, clica

aqui, clica ali, tá com a sua J aberta, tá? Olha, eh, assim como a Vivian lembrou de você, eu vou te dar a oportunidade de você lembrar das suas amigas que sofrem com esse mesmo problema, tá? Pode ir fonando com calma que elas vão ter a mesma condição que você teve, tá? Não vão pagar mais caro, vão pagar nesse mesmo preço, tá? E assim Como a Vivian lembrou de você, a Vitória lembrou da Vívia, não vai ser você que vai fazer parar eh parar parar de girar a roda do bem, né? Então eu posso fazer

nesse nesse sentido também, entendeu, Tati? Mas a gente vai fazer nossa reunião, a gente vai conversar sobre isso para colocar um processo que funcional. Mas voltando para sua pergunta, ó, já tem já tem cliente para você aí, ó. Eh, opa, >> tem cliente para você, tá? Eh, ó, não fazendo propaganda aqui, mas a Tati tem a uma marca Balô Cosméticos, mais de 12 anos, né, Tati? Eh, que tem o nível de qualidade altíssimo com um preço bem justo, tá? Eh, então voltando aqui, eh, dentro da sua pergunta, Tati, existem três momentos que eu posso pegar

referidos, tá, galera? Se for um B toB, três momentos. Um Bit Sim, geralmente dois, tá? Primeiro, momento da venda, a pessoa tá encantada, se eu usar ali todo O processo, os gatilhos certos, ela me passa, tá? Ela me me dá os referidos, eu pego referidos com ela. No momento da compra, ela tá feliz de ter tomado a decisão que vai resolver um problema dela. Esse sempre vai ser o melhor momento de você pegar referidos. Agora numa venda muito complexa e tudo mais. E de novo, se eu plantei bem lá atrás, tá? Eh, numa venda mais

complexa, Tati, eu posso ali, principalmente no modelo de assinatura que você faz, que é Muito vantajoso pro cliente, né? Porque ele não esquece de comprar, ele tem acompanhamento para para usar. Ol, eu fazendo propaganda da Tati aqui, ó. Eh, ele tem um acompanhamento para usar, tem o grupo de WhatsApp exclusivo, né? Não vai ter que gastar dinheiro com vai enviar de forma automática, né? Ele não vai esquecer. Enfim, dentro disso, eu posso fazer um controle de qualidade aí, de acordo com a ação do seu produto, você ligar e falar assim: "E aí, Manoele, tudo bem?

Como está o seu tratamento, né? Tá bem e tal. Nossa, já deu, já aparentemente já sumiu um pouco e tal, tá evoluindo. Que bacana. Você tá gostando? Tem te trado algum efeito colateral e tudo mais? Porque se tiver, você já dá uma instrução, você pega um feedback sincero da pessoa e fala: "Olha, que bom que você tá gostando e atestou a qualidade dos nossos produtos". Eu vou te mandar aqui um PDF de cuidados com a pele para tal, sei lá, Qualquer informação. E aí, voz de comando, clica aqui, clica ali. Olha, eu sei que você

conhece, né? Você me disse lá atrás, você conhece várias outras pessoas que tm esse mesmo tipo de problema, que precisa cuidar da pele, né? Que investe muito em maquiagem. Então, esse é o segundo momento, num controle de qualidade. O Edu falou bem disso lá na aula do B2B, tá? eh dentro desse controle de qualidade. E o terceiro momento, na verdade, eu Inverti, tá? Primeiro momento, vendas. Segundo momento, a depender do modelo de eh de negócio, no onboard, tá? No onboard também eu posso pegar referidos. Então, eu vou eu eu vendi o sistema, eu tenho que

fazer um onbard com a pessoa ali. Eu já faço uma investigação, vejo as conexões no linkedinho, quem ele conhece, com que que ele tá conectado, as empresas que eu quero atuar, né? Pô, o cara trabalha com o Flávio Augusto, cara. Eu quero o contato do Flávio, né? Um exemplo aqui. Óbvio que o Flávio não vai atender ninguém, mas né? Dentro de um processo de venda, mas tô dando um exemplo. Pô, o cara conhece, né? O Conrado Adolfo. Deixa eu ver se eu consigo o contato do Conrado Adolfo, uma indicação dele, né? Eu já fiz a

pesquisa, eu vou fazer o processo de onboard com esse cara. Esse é o segundo momento onde eu pego os referidos, tá? E o terceiro momento é nesse controle de qualidade. No Bitc não tem o segundo, Né? Só tem esse o segundo seria o terceiro, né? Então, no momento da venda, no momento do onboard ou no momento do controle de qualidade ali de uma verificação, no feedback, de uma checkpoint, de uma reunião trimestral, enfim, esses são os três momentos que eu posso pegar referidos, tá? Eh, até só pra gente finalizar, usando o exemplo da rede virtude,

né, que trabalha ali com internação psiquiátrica. Inclusive, às vezes a família quer internar um parente Que tá com problema de vício ou de psicológico e tudo mais. Cara, não vai ser no momento da venda que você vai pegar ali, a gente já conversou sobre isso, né? Não vai ser no momento da venda ali, a família tá fragilizada, a família tá ali naquele momento, cara. Depois, ó, deixa eu te dar aqui um um parecer, seu parente, seu filho, seu ente aqui, ele tá bem, tá se adaptando bem à medicação, já tá fazendo atividades, não sei o

quê, não sei o que Lá. E aí eu vou falar: "Olha, você tem aí na sua família ou na sua rede de amigos mais pessoas que sofrem com esse problema?" Porque a gente entende que o ambiente influencia, então o seu filho, né, que tem problema com com álcool, com drogas, eh provavelmente tá sendo influenciado por outras pessoas ali dentro do ecossistema dele. >> Eh, então você conhece famílias que têm esse mesmo problema? é uma forma aí de eu pegar referidos, trazendo ali a Tranquilidade que o filho tá bem e tudo mais, enfim, eh, que seria

nesse checkpoint, né, nesse controle de qualidade, nessa verificação, nesse contato com o cliente. Então, esses três momentos dentro da minha experiência e principalmente no B2C, o melhor momento é o momento da compra, porque a pessoa tá feliz que vai tratar aquele problema. Beleza, galera? A gente se estendeu aqui 3 minutinhos, peço desculpa, tá? Mas o tema é extenso. Depois a gente vai Trazer essa aula. Não se esqueçam, terça-feira que vem tem uma aula especial do professor Minoro. Tragam todo o seu time para trazer conceitos neurológicos, gatilhos, entendimentos para você usar na sua venda e converter

mais. Tá bom? Opa, sumiu meu. Ah, voltou o monitor. Eh, então, e a aula tá gravada para quem chegou atrasado, para quem teve que sair também depois, o pessoal assiste ali o resto da aula. Vou jogar o link ali no nosso grupo, tá? E dentro disso, o ponto principal aqui é colocar em prática. Não faz o menor sentido você tá investindo uma hora e pouco do seu dia aqui, tendo esse conhecimento, e nem se dar a oportunidade de testar. Esse modelo ele é testado, estressado, validado, ajustado em diversos modelos de negócio. Em 30 anos, o

Flávio nunca decidiu mudar para um spinning selling ou para um modelo de SDR closer, porque dentro do nosso mercado, obviamente funciona muito Bem. E quando eu falo dentro do nosso mercado é de todas as empresas do grupo Wiser Educação. A MedCOF é um unicórnio absurdo. O Flávio acabou de postar que tem um crescimento assim meu exponencial e começou a melhorar a partir do momento que a gente implementou o processo de venda dos sete passos lá. Explodiu de vender lá. A Conquer, o Wendel Favarim entrou na WSP, passou por todos os estágios, chegou a Black ali,

pegou um top três para aprender o processo de Venda para poder aplicar na Conquer. Isso também exponenciou o resultado da Conquer, abriu um canal de vendas ativas lá, enfim. Então assim, a gente tem realmente um sucesso muito grande dentro dessa metodologia e obviamente eu estou aqui para ajudá-los adaptar ao seu modelo de negócio, ao seu produto, ao seu serviço nos nossos encontros individualizados, nas nossas aulas aqui. Agora, de fato, você precisa aplicar. Você que é vendedor, você que tá aí Liderando um time, você que é dono de empresa, tem que cobrar a galera de aplicar

esse conhecimento para que isso se converta em melhores conversões com a decisão imediata, né, em conexões melhores que vai entender melhor seu cliente e adaptar o seu pit de vendas à necessidade dele, né, multiplicando a possibilidade de contatos, pegando referidos e tudo isso a gente vai trabalhando para todo mundo aqui vender bem e avançar e crescer e se Desenvolver. Valeu? Então, beijo para vocês. Vou parar a gravação. Tenho que ir paraa reunião com o Dr. Davi agora e a gente vai se falando.