EP 10 Rogério Fameli

Contabilidade não se vende. Contabilidade é indicação, cara. Aí a gente abriu de 2014 a 2016 mais de 2.000 clientes só aqui na cidade de São Paulo. Então foi uma loucura pra gente. Aonde eu vou me posicionar, tá? Então você que tá me ouvindo agora, presta atenção, porque essa é a coisa mais importante que eu vou falar do podcast aqui. Posicionamento. Quando eu entro nesse mercado, eu falo assim: "Quem eu quero Atender? Qual é o perfil de cliente ideal que eu quero que eu quero atender?" Imagina que eu sou um escritório, eu mais um sócio, a

gente vai contratar mais dois colaboradores para trabalhar ali para ser assistente. Quem é que eu posso atender com essa estrutura? Eu posso atender um lucro real com essa estrutura? Não consigo. Eu posso atender uma farmácia, um supermercado que vai me demandar muito, eu não consigo. Qual é a Grande estratégia? Qual é a grande sacada pro contador hoje, pro empresário de contabilidade? A grande sacada, se ele quer crescer de forma escalável, certo? [Música] É. Seja muito bem-vindo a mais um Mooncast. Esse esse que vai ser o maior podcast Market V, gestão estratégica para você que é

empresário de contabilidade. Se você não me conhece, sou Mateus Sans, sou fundador CEO da Moonflag. Nós somos assessoria de marketing e vendas com mais de 320 clientes ativos. São escritórios de contabilidade apenas, tá? Espalhados em mais de 22 estados no Brasil inteiro. Tem um cliente em Portugal, nos Estados Unidos. Cara, se você não conhece o nosso canal ainda, dá uma olhada nos vídeos que a gente tem aqui. São conteúdos que você pagaria com certeza para ouvir sobre marketing, vendas, CRM, montagem, equipe comercial. E esse Podcast é muito especial porque eu tô com um dos caras

que eu mais admiro no mercado de contabilidade, que é um mercado que eu tô completando 9 anos esse ano e é um cara que eu conheci desde quando eu estava no escritório de contabilidade, eu conheci de ver, né? E ele não me conhecia, claro. Depois a gente teve o prazer de se conhecer e eu quero agradecer muito a presença dele aqui hoje. Rogério Famelli, valeu. Seja muito bem-vindo aqui no Mooncast, cara. Tô muito feliz de ter você aqui comigo, de ter você aqui contribuindo, né, com a nossa audiência. Tem muitos clientes da Monflex que são

mentorados aí da ABS, fazem parte dos programas. Mas mais do que isso, cara, eu acho que você traz uma visão pro mercado de contabilidade que eu valorizo, entendeu? E que a gente, acho que se alinha muito nisso, no sentido de a Monfleg, eu costumo falar que a gente tem que valorizar o empreendedorismo contábil e eu acho que A ABS valoriza o empreendedorismo contábil através dos seus programas. Então vai ser muito legal esse papo aqui. Tô muito otimista. Se apresenta aí se caso tem alguém que não te conheça, fala um pouco do do Rogério Fami. Pessoal,

bom, primeiro obrigado pelo convite aí. É um prazer estar com você aqui, trocar ideia. Eu acho que eh dentro do mercado contábil hoje é o que eu mais faço é ajudar empreendedores contábeis em todo o Brasil e a gente Ajuda muito através de conteúdo, né? Então esse é o nosso esse é o nosso caminho. Por isso mesmo eu desenvolvi o contador CEO. Depois eu vou até explicar para você qual que é a ideia por trás desse movimento que é o contador CEO. Mas é isso, né? Eh, quem é o Rogério Famelli? Eu entrei nesse mercado

há 10 anos, quase junto com você. 2014, né? Eh, trabalhei 20 anos no mercado financeiro, comecei como office boy e finalizei minha carreira como Diretor financeiro. 12 anos depois me transformei em diretor financeiro. Chegou um momento que eu queria empreender. Eu fui empreender, montei uma boutique de investimento. Tava no momento errado da economia, boutique não deu certo, quebrou. E aí eu tô lá num escritório, pô, um nosso escritório de botiga investimento era uma sala muito parecida com essa, duas, três salas assim, Faria Lima. E um amigo me liga, fala: "Cara, me arruma um emprego no

Banco?" Falei: "Putz, cara, eu já não tô no banco faz tempo, tal". Mas o que que aconteceu? Ele era um amigo de faculdade, que aconteceu no seu escritório? Putz, cara, meu pai faleceu, infelizmente, o escritório começou a a não ir tão bem e putz, cara, eu já tô desgostoso com o mercado contábil. Ah, então vem aqui, vamos almoçar, vamos bater um papo. Ele veio, a gente conversou e eu falei: "Cara, explica para mim que que aconteceu Efetivamente." Então, começou a ter perda de cliente, não tinha ação de marketing, não tinha ação de venda para trazer

novos clientes. E aqueles clientes que confiavam mais eh na figura do pai, já não confiava tanto na figura do filho, não deu tempo de passar o bastão ali. Por isso que a gente fala, né? Tem que passar o bastão pra nova geração, né? tem que suceder teu negócio. E aí começou a perder cliente até que o escritório ficou num tamanho Bem pequeno. E aí eu comecei a entender porque que ele perdeu cliente, qual que era o perfil de cliente que ele tinha perdido. E aí eu falei: "Cara, mas me explica aí esse tipo de cliente,

esse tipo de E ele me explicou: cliente grande, indústria, lucro real, ele me explicou os clientes de médio porte que ele tinha, supermercado, farmácia, padaria. E ele me explicou os clientes de serviço, que eram os clientes pequenos, né? E eu comentei, falei: "Puta, minha esposa tem uma depilação, ela é um serviço, ela é um prador de serviço, provavelmente tá no Simples Nacional. Eu não sabia nada desse mercado, nada. Zero, zero, nada. Provavelmente tá no Simples Nacional, né? Eh, vou entender o que que ela tem do contador, o que que o contador entrega para ela e

como é que ela paga, qual que é a remuneração que ela dá pro contador para ver a questão de margem e tal. Ele olhou para mim e falou assim, Ó, no mínimo 80% de margem. Aí eu respirei e falei: "Como assim, cara?" O cara vindo do mercado financeiro, o cara te solta uma informação. Se é prestação de eu vindo do mercado financeiro, a nossa margem era pequenininha. Se é prestação de serviço, se ela tá no simples nacional, o modelo de negócio dela, que é uma depilação, provavelmente é 80% de margem. 2014, Mateus, tinha uma coisa

muito e eh comum No mercado que era o fator salário mínimo, certo? Não sei se você se lembra dessa épocação baseada, precificação baseada em salário mínimo e grandes escritórios em São Paulo, a precificação era assim, é um salário mínimo, mas minha empresa vai fatora 10.000, é um salário mínimo, sim. Mas eu vou ficar inativo, é um salário mínimo, era meio salário mínimo, um salário mínimo, dois salário mínimos, era tudo índic. Mas os grandes não trabalhavam no meio salário Mínimo. E aí você pegava os médios, trabalhavam meio salário mínimo e os pequenos trabalhavam um quarto de

salário mínimo para começar a brincadeira ali. E e eu mapei tudo isso daí. Então ela tava no salário mínimo, ele falou: "Cara, sua esposa é 80, 90% de margem, né?" Eu falei: "Tá bom". Então liguei para ela, vi o que ela tinha e realmente dava uns 80% de margem. E eu falei: "Ô Iran, por que que você não tá rico nesse mercado, cara? Porque olha só, indo daqui da Faria Lima até a sua casa, ele morava na Vila Sônia ali, indo até a sua casa, eu imagino que tenha milhares de micro e pequenas empresas. Todo

mundo é potencial cliente. Uhum. Todo mundo é potencial cliente. Então é só você prospectar esses caras. E ele falou: "Pois é, o grande problema é a venda". Aí eu falei: "Mas o grande problema é seu ou é do mercado?" Ele falou do mercado, contabilidade é Indicação. Aí, Mateus, aí eu olhei e falei assim: "Opa, tá caindo uma ficha aqui." Uhum. Se contabilidade é só indicação, existe uma lacuna de venda. Qual é essa lacuna de venda aqui? Se eu aprender a vender num mercado onde só é de indicação, eu ganho o jogo. Sim. Nem tem marketing,

não tem venda, nem todo mundo recebe só por indicação. E aí eu fui atrás de pesquisar sobre esse mercado e aí eu fiz algumas pesquisas e descobri o seguinte, todo mundo era só Indicação. Sou voltando lá para final de 2013 para 2014, todo mundo indicação. Sim. Aí eu voltei com ele e falei: "Cara, quero ser teu sócio. Vamos montar um negócio aqui. Eu quero ser teu sócio porque eu vou criar canais de marketing e vendas pra gente operacionalizar isso e trazer clientes." E aí foi quando tudo começou. Então, a gente criou vários canais. Então, eu

tinha, foi começou a arena. Aí começou a arena. Eu tinha vários canais e esses canais aqui, o Último deles era a internet. Então, a gente fez alguns canais, deu super certo, né? alguns canais, mas o último era internet. E quando chegou na internet, a gente testou o Google. Para minha surpresa, perdemos dinheiro. Perdemos muito dinheiro. Porque palavra-chave, contabilidade, olha o erro do inocente. Aham. Só botou a palavra. E e a regionalidade, geografia, Brasil. Palavra-chave, contabilidade, geografia Brasil. O ICP, qualquer um. Se Uma criança de 12, 13 anos tá fazendo um trabalho de escola, escreve contabilidade,

ele clica no meu anúncio. Claro. Então, cara, gastei uma grana. Voltamos e aí a gente acertou o modelo abertura de empresa. Aí a gente começou a deslanchar. Aí foi como ver o fogo pela primeira vez. História. O resto é história. Porque aí cara, aí a gente abriu de 2014 a 2016 mais de 2000 clientes só aqui na cidade de São Paulo. Então foi uma loucura pra gente. Aí eu Quero contar isso daqui para quem tá assistindo a gente aqui, a história de K LTV. Perfeito. Que essa para mim são as métricas principais de quem tá

olhando crescimento e aceleração total. E a gente vai falar bastante sobre isso. Essa sua introdução é maravilhosa, hein, cara. Acho que não sei se você praticou esse pit aí também e outros, mas essa introdução, storytelling aí é maravilhoso, cara. É muito bom mesmo, viu? Eh, não, eh, a história é muito Boa, os ganchos são muito bons, o contexto do mercado era realmente aquele e você como uma pessoa que vem e olha isso de fora, é, é um espetáculo, cara. Mas eu tenho uma pergunta clássica aqui para iniciar o nosso papo e daqui a gente vai

desdobrar para chegar nesse momento, né, a gente fala de KQL TV de crescimento e isso essas 2000 empresas abertas aqui. Eh, são 10 anos aí, né? você, na verdade, você tá em 14, então você vai para 11 anos aí de mercado de Contabilidade e, cara, você hoje é um dos maiores players, eu diria, aí eh tanto o cara que conversa com o público contábil como tem expressividade, né? A rede de contabilidades que você reuniu, ela é ela tem um impacto nacional muito grande. O que que você aprendeu nesses últimos 11 anos, né? Eu tenho certeza

que o mercado corporativo te trouxe diversos aprendizados que você com certeza levou pra contabilidade, mas na contabilidade, sentando na cadeira de Empresário contábil, conversando com tantos contadores, qual é o maior aprendizado desses 11 anos aí quase do Rogério Famelli? E aquilo que você falou: "Cara, se eu não tivesse no mercado contábil, eu não teria aprendido isso. Se eu tivesse continuado no mercado financeiro, eu não teria esse conhecimento que hoje eu tenho por ter entrado no mercado contábil". É, isso é essa é uma pergunta muito boa, cara. Na verdade, excelente. Eh, o que eu aprendi Foi

eh reaprender, tá? Por quê? Imagina o seguinte, eu era diretor financeiro de um banco de investimento. Uhum. Tá. E quando você é diretor financeiro de um banco de investimento, você tem tapete vermelho, cara. Você tem, você pode pagar os melhores salários, você pode contratar os melhores profissionais, você tá lidando com com executivos de alto padrão. Você eu tava eu me reportava direto ao CEO do banco e ao presidente. Eram do duas cadeiras ali, Né? O meu presidente era um cara formado em Harvard. Então eu tive que reaprender, porque quando eu decido fazer o negócio de

contabilidade, porque eu tive uma visão e a visão hoje é até muito maior, se eu contar para todo mundo aqui é muito maior, né? Eu vejo um negócio e é gigantesco, aja vista as mudanças estão tendo, eu tive que aprender a putz, agora eu vou ter que contratar um auxiliar contábil. Uhum. E cara, eu contratava de gerente para Cima. Agora eu tenho que olhar um auxiliar contábil. Como é que eu contrato esse auxiliar contábil? Uhum. Certo? Porque quando você vai contratar um gerente, cara, você parte do pressuposto que, ó, você sabe fazer isso, sei. Mateus,

eu vou te contratar para ser meu diretor de marketing, tá bom? Que que você já fez? Já fiz isso, isso, isso. Mateus, monta o planejamento, monta o plano de ação, pode contratar toda a equipe, o teu Budget é esse. Você faz as perguntas inerentes à função. Quando você contrata um auxiliar contábil, ele só sabe fazer o contábil ali. Aí você acha que ele vai resolver tua vida. Não, ele não vai, cara. ele só sabe fazer aquilo. Aí você contrata o auxiliar fiscal, só sabe fazer aquilo, né? Então eu tive que reaprender a criar a gestão

para essa para esse público que eu vi há 20 anos atrás, entendeu? Quando era coordenador do Sofisa, né? Então foi essa, para mim É um aprendizado que eh marcou por quê? porque eu tava acostumado com um determinado nível e eu tive que descer e aí reestruturar tudo isso. Então, tem um tem um case muito bacana que você que eu falo desse aprendizado que é eh a gente tem partnership dentro do escritório desde que a gente nasceu. Sim. A gente nasce com uma com uma visão de crescimento, certo? De sonho grande. Pô, vamos ter 1000 clientes.

Não importa quanto tempo o nossa meta é ter 1000 Clientes, mas a gente tem que nascer com uma visão de partnership, certo? E aí, eh, eh, eu contratando, só para você ter uma ideia, nós temos um sócio que vai fazer 10 anos com a gente, a gente contratou lá atrás na casinha da Moca, cara. Ele entrou com 16 anos de idade. Uhum. E virou nosso sócio. E E esse é o perfil que eu tava contratando ali, né? Então, mudou todo o meu jogo. E aí, cara, você não tem mais ninguém para trocar ideia. Você vai

ter Que buscar isso fora do teu mercado, né? Então, eu tive que reaprender. Eu tive que aprender. Eu tive que reaprender a aprender, tá? Né? Eh, eu acho que esse foi o maior desafio, porque de resto, cara, eh, um escritório de contabilidade, uma depilação, um banco, eh, uma indúria, cara, é basicamente empresa, uma agência de marketing é uma empresa. A gente tem os mesmos desafios, certo? Você tem o desafio de fazer gestão de pessoa, você tem o desafio de De marketing, você tem o desafio de vendas, você tem o desafio de CS, de sucesso do

cliente, entendeu? Então você tem várias caixinhas ali como CEO que você vai ter que e colocar elas ali. Então é pessoas, cara. Então acho que a gente cresceu muito rápido e sempre faltou gente boa pra gente trazer. Dor de todo mundo que acelera crescimento, né? É uma dor gigantesca. E eu acho que a grande dor é a vontade de querer contratar o Mateus para ser meu diretor De marketing, mas não ter e eh um décimo do valor para pagar o Mateus, entendeu? Eu tinha só vontade, como muita gente aqui, né? Cara, eu tenho vontade de

contratar eh uma agência de marketing. Eu tenho vontade de contratar, estruturar meu time de vendas. Eu quero estruturar meu CS. Eu quero investir em Google, mas [ __ ] meu budget não comporta. Meu budget é R 2, 3, R$ 4.000. Eu queria ter um budget de 20 para investir. Então, a gente sempre teve uma Vontade mais acelerada e até hoje, tá, minha vontade até hoje é de, cara, putz, eu quero Mateus lá dentro do meu do meu negócio, cara. Eu quero o Mateus como eh eh o CEO de um dos nossos negócios lá para tocar.

Mas essa é uma vontade. Eu não consigo mais contratar o Mateus agora. Foi a época. Eu devia ter contratado ele lá atrás na época da tente. Tá certo? Mas eu acho que é isso, cara. Cara, deixa eu fazer uma pergunta aqui. Eu acho que essa é um pouco um pouco diferente e eu queria entrar mais dar um zoom aí em uma parte aí desse processo. Entender muita coisa. Eh, eu vejo que você é um cara muito apaixonado por empreendedorismo. Me parece, me transparece muito isso. Você é um cara muito e tem um eh uma analogia

aí, né? O, eu vejo o Zube dias sou São Paulino, né? O Zube di Técnico do São Paulo. Nesse momento que a gente tá gravando esse podcast, eu não sei se quando você Tá ouv ele vai ser ainda, porque tá sofrendo pressão, mas dá para ver que o cara é apaixonado por futebol, sabe? O cara vibra, o cara ama e aquele negócio, você não consegue esconder, ele ama, ele gosta daquilo e tá lá na beira do campo e ele corre, ele se joga, o cara não consegue fingir aquilo, o cara ama. E você a mesma

coisa. Você é o cara apaixonado por empreendedorismo, que você fala, o seu olho brilha, cara, tu fala com empolgação, com tesão, com Vontade. Isso eu acho [ __ ] [ __ ] Mas eu queria saber, cara, o Rogério Fam naquele momento da saída do banco, qual era o teu momento, vida pessoal? Qual era o teu momento? Você tava, você, você tava assim, tipo, cara, eu preciso de outra forma de ganhar minha vida. Não, eu estou tranquilo. Se eu tivesse que vender, viver de renda passiva, eu viveria. Ou eu não. Qual era o momento? você que

é um cara pai de família, você que é um cara que tem esposa, tem Filhos, eh, eu te acompanho. Qual era o teu momento? Essa cara, essa é a melhor pergunta que já me fizeram num podcast, porque eu conto um pouquinho do meu momento, né, mas nunca teve essa pergunta direta. Então, cara, meu momento era o seguinte: eu tinha dinheiro para viver dois anos sem trabalhar, tá? Então eu juntei aquele dinheiro para eu poder empreender. Então foi feito um planejamento, certo? Certo? Então eu tinha, cara, [ __ ] eu ganhava Bem, eu tinha bônus, então

eu tinha um dinheiro para viver dois anos sem trabalhar, certo? E aí eu ia montar uma boutique de investimento. Por quê? Porque eu queria ser banqueiro, certo? Assessor de investimentos. Não era bem um assessor de investimento da XP, tipo assim, um escritório coligado, não, não. Montar operações estruturadas, levar empresas que faturavam de 50 a 300 milhões pro mercado de capitais. Tudo bem? Certo? Então eu estruturava um Produto para aquela empresa, um título, e levava esse título paraas fundações para vender mais barato. Então imagina que a empresa paga 2% pro banco, eu fazia ela pagar 1

1,20 pro fundo e ganhava nesse spread total. Então era muito dinheiro. E aí tinha uma coisa, o banco ele quer muita coisa a curto prazo, certo? E ele quer uma garantia muito maior. Então o banco estressa a empresa na taxa de juros, ele ele estressa a empresa no prazo e ele Estressa a empresa na garantia. Uhum. Então, se ele vai te dar uma operação de eh 10 milhões, ele quer um terreno de 30, certo? Certo? Quando eu estruturo a operação, eu consigo dar uma operação de 10 milhões com uma taxa de juros, 60% do do

da taxa normal, 40% de desconto ali, 50% de desconto, eu consigo elevar o prazo. Se o banco tá dando 24, eu dou 24 de carência e elevo para 72 e eu consigo fazer com que aquele terreno de 20 você consiga levantar 10 milhões. Por quê? Porque eu já tô dando eh eh garantias robustas para aquele fundo de pensão, certo? Uhum. E aí é lógico que a minha praia sempre foi analisar o balanço das empresas, era isso que eu fazia. Então tinha tudo para dar certo. Olha que produto. Eu tenho um valor agregado gigantesco para as

empresas de médio porte. Só que a gente entrou num momento ruim da economia de 2011 para 2012. Então, cara, governo Dilma ali, a o impeachman vem um pouquinho depois, mas A economia começa a se se deteriorar. a liquidez nesse mercado começa a ficar difícil, aquelas fundações começam a ter prejuízo por conta de corrupção e tudo mais. Aquilo prejudicou o meu business, certo? Uma visão macroeconômica, não dá para você ter. E aí, eh, eh, eu tinha um curso de vida lá em cima, tá certo? Então, meus filhos estão aqui do lado, aqui no Dante, a vida

toda. Meu filho se formou agora, minha filha continua, certo? Então, assistência médica melhor Que tem, custo de vida, alto padrão. Afinal de contas, é coerente com a realidade que você tinha, você era um executivo, executivo, diretor financeiro. Então, aquele era meu momento. E eu acreditava muito que em um ano, cara, eu ia dobrar e o valor que eu tinha, eu ia dobrar, multiplicar por três, por quatro, porque eu ia fazer as operações. O que acontece é o seguinte, quando eu não saio as operações, acontece essa questão do mercado Contábil e eu entro no mercado contábil

já sem quase nenhum dinheiro. Então eu já não, eu já tinha investido todo porque, cara, eu vou fazer investimento, eu sou empreendedor, eu vou investir uma E aí eu entro no mercado contábil um ano, um ano e meio depois que eu que eu saí do banco sem investimento nenhum, sem reserva nenhuma. Eu entro no mercado contábil tomando crédito no banco para apostar nesse novo negócio aqui. Aí a minha vida Já era diferente. Então imagina um cara, você me perguntou qual que era teu, eu era confortável, cara. Eu tenho dinheiro para viver dois anos sem trabalhar.

Uhum. Trabalhando em um ano acabou todo o meu dinheiro. Então se eu ficasse sem trabalhar eu continuava com dinheiro. Você entendeu? Então eh eh acontece isso. Isso é o risco de empreender, né? Se eu não tivesse feito isso, eu não tinha entrado no mercado contábil. Então, como é que você entrou Psicologicamente no mercado contábil? Tipo assim, pô, vou entrar aqui, tô tranquilo para arregaçar e ou não tem que entrar e tem uma bala de prata, tem que fazer dar certo. Como é que era? É porque essa também uma dúvida tinha o plano A e o

plano B, né? O plano B era o plano A era fazer o negócio é crescer no mercado contábil e rapidamente eu ia voltar a ter um um bom salário ali. E o plano B era fazer o plano A dar certo, né? Então a gente tinha essa essa essa Ideia, tá? Mas o que que o que que acontece? Eh, quando eu entrei no negócio de contabilidade, cara, eh, foi muito fácil. Por quê? Aonde eu vou me posicionar, tá? Então, você que tá me ouvindo agora, presta atenção, porque essa é a coisa mais importante que eu vou

falar do podcast aqui. Posicionamento. Quando eu entro nesse mercado, eu falo assim: "Quem eu quero atender? Qual é o perfil De cliente ideal que eu quero que eu quero atender?" Imagina que eu sou um escritório, eu mais um sócio, a gente vai contratar mais dois colaboradores para trabalhar ali para ser assistente. Quem é que eu posso atender com essa estrutura? Eu posso ter um lucro real com essa estrutura? Não consigo. Eu posso atender uma farmácia, um supermercado que vai me demandar muito, eu não consigo, entendeu? Então eu vejo muita gente Pequena querendo atender indústria, tal,

porque ah, é faturamento de 10, 15, 20, R$ 30.000. Não, quem é que eu vou atender? Por quê? Estratégia. estratégia. A primeira coisa que você faz no teu negócio contábil, eu vou atender o pequenininho porque quem é o meu concorrente no pequenininho são escritórios de pequeno porte. Uhum. Lembra que o grande ele queria cobrar um salário mínimo? Se eu cobrasse metade do salário mínimo, que na época era R$ 440, Eu ganhava o jogo. Você tem, você é competitivo, 80% de margem. Imagina, eu ganhava o jogo, eu era muito competitivo. Eu não era competitivo, era muito

competitivo. E quem cobrava meio salário mínimo? os escritórios de pequeno porte, que é a sua grande maioria. A gente tá falando de quantos por cento do mercado aí? 90% do mercado. 90% do mercado. Então quando você vai entrar num negócio, você tem que analisar. Então eu vou analisar 90% do Mercado. A outra coisa que eu analisei, bom, é bonito atender lucro real, cara. Hoje eu tenho centenas de de contadores que são mentorados que gostam de atuar no lucro real. Eu tenho sócios equit partners que gostam de atuar no lucro real. Certo? Só qual que é

o problema? O lucro real tem uma concorrência muito maior. Olha aí, ó. Estamos tendo um monte de aquisição, de fusão, certo? Fusão e aquisição. O lucro real tem uma concorrência, o lucro real tem uma Estrutura muito maior. E qual o percentual das empresas de lucro real, as empresas de grande porte que utilizam um outsourcing de contabilidade pequeno, 2, 3, 4, 5%, que seja 10%, 90% do mercado ele é de micro e pequenas empresas. Então nós estamos falando de 10 milhões de microqu de de empresas no total, tirando MEI, 9 milhões ou 9.500.000 empresas são micro

e pequenas empresas. Então você quer estar num universo de 500.000 empresas Possibilidades, por mais que ele seja maior, você quer estar num universo de 9.500 empresas, 9 milhões e 500.000 empresas. Eu mapei o seguinte, eu quero universo de 9.hõ500.000 empresas e não tinha ninguém olhando para isso de forma profissional. Qual era a rede de escritório de contabilidade que existia em 2014? Rede de escritório de contabilidade? Rede de escritório de contabilidade ou franquia? Acho que uma NTW. NTW. Hoje você tem duas ou três franquias, no máximo. Você não tem rede. Em 2014, você olhava pra escola

de inglês, você tinha lá centenas de franquias. Você olhava pra farmácia, você tinha franquia. Você olhava pra mercado, você tinha franquia. Você olhava para um monte de coisa, já tinha o Boticário, Natura, eh eh World Tênis, você tinha franquia de tudo. E no mercado contábil, por que que não tinha franquia? Porque não tinha um grande Player no mercado contábil, não se tinha tem hoje tem escritórios gigantes no mercado contábil, mas não tem grande player. Aí eu quero muito entrar nesse nesse ponto. Hoje Hoje nós temos um grande player, para mim contabilizei, é um grande player

no meu mercado. Que legal. Ele teve uma visão que era maior que a minha. Uhum. Então a gente tava correto na visão, certo? Porque o único escritório que recebeu 500 milhões de apó foi contabilizei. Então é correto na Visão. Hoje tem outros negócios que a gente pode entrar, certo? Mas estô falando do pequenininho. Então a questão de visão, mapeei tudo isso. Depois que eu mapei tudo isso é quem é meu concorrente, cara? É o escritório de pequeno porte. Esse escritório tem estratégia, tem estrutura comercial, tem marketing, tem governança. O que que ele faz? Como é

que ele sobrevive? Ele tá vendendo almoço para pagar janta. Ah, cara, é aqui que eu vou ficar. Por quê? Porque aqui eu sou extremamente competitivo. Uhum. Quer ver uma ideia de competitividade? Vários escritórios faziam anúncio em 2013, 2014. Eles colocavam R$ 1.000, tiravam três clientes. R$ 1.000, três clientes. Nossa, felicidade geral da nação. R$ 1.000, três clientes. O que que acontece? Você tem eh eh alguns escritórios aqui ganhando um dinheirinho no Google. Por que que eles Não fizeram R$ 2.000? Quer uma explicação? Se você colocasse R$ 1.000 no Google, você pegava três clientes de R$

440. Se você colocasse R$ 2.000, talvez você pegasse quatro. Aí o contador falava: "Opa, não vale a pena". Mas esa aí, você calculou KT: "Não, não vale a pena". Porque R$ 1.000 vale mais a pena do que R$ 2.000. Porque ele não entendia o jogo do marketing digital. E marketing digital não é uma escala perfeita. E marketing digital não é se Eu invisto 1000 eu abro três. Se eu invisto 2.000 eu abro oito. Não. Quanto mais você investe menor vai ser o teu o teu retorno ali. Por quê? Porque é digital. Sim. E posso colocar

um um disclaimer aí? Várias coisas interessantes que você falou aqui. Eu acho que esse não é um jogo só do marketing digital. É um jogo de leverage. É um jogo de um jogo de alavancagem. Esse cara que não tá entendendo isso, não é que ele não tá Entendendo de marketing digital, ele não tá entendendo de negócio, porque a gente tá falando de comprar dinheiro aqui. E comprar dinheiro, eu tenho várias várias formas de fazer esse tradeoff, de comprar grana. Eu posso comprar num marketing digital, posso comprar num evento, eu posso comprar com acesso, posso comprar

numa mentoria, posso comprar de diversas maneiras. Se eu não consigo entender que alocar recursos é um dos principais fatores aí de sucesso De um contador, CEO, provavelmente eu vou perder em todos os jogos que eu estiverem jogando, não só no marketing digital. Não sei se você pensa disso, mas aqui o que você trouxe que eu que eu acho que é legal, cara, eh sua visão no meu ponto de vista perfeita. Eh, é mais ou menos. Eh, o que eu fiz também como Flex para pensar, eu fui onde que era mais confortável, vi no mercado contável.

A invés de eu concorrer com todos os agentes, fui concorrer com Aquilo que é segmentado dentro do do da minha visão. Primeira venda primeira venda que eu fiz, eu nunca tinha vendido marketing tal. Falei com um cara que era advogado tributário e fechei lá um contrato, era 2660. E ele falou que ele fechou porque ele achou que eu conhecia mais o mercado dele. E eu falei o seguinte, se ele fosse um contador, então era, a gente ia se abraçar aqui porque vem no mercado contábil. Falei: "Pô, então tem oportunidade aí." Foi Exatamente o que você

falou, o desdobrando, pô. Qual o tamanho do mercado? Qual o potencial? Blá, blá. E outra coisa, qual que é a minha, quais são minhas armas, né? Eu vou, o que que eu tenho de grana? O negócio Bootstrap começa do zero, não tem grana. Então foi o foi o caminho que eu segui e depois você vai sofisticando, né? Mas eu entendo que tem várias vias, você trouxe uma delas aqui, né? Pô, o cara que é lucro real, que quer o lucro real, acho Que tem oportunidades, tem caminhos, ele pode ter um bom business com isso. Ele

vai ter outros desafios. Por exemplo, por que que eu tô trazendo essa, levantando essa hipótese aqui, família? Cara, no meu ponto de vista, qual que é o desafio do ticket médio mais baixo e a escala? Não é a operação, é a escala. OK? Qual que é o grande desafio de ter um business com 2000 empresas? É ter um business com 2000 empresas, entendeu? Porque a operação de certa maneira, uma Vez padronizando sistemas, tecnologias e tal, o cara vai, óbvio que o desafio operacional sempre vai existir, mas não é o grande desafio deste tipo de modelo

de negócio. Qual que é o grande desafio? Então, ter os 2000 clientes. Cara, tecnologia é muito sedutora, né? você abrir um software e tal, cara, eu vou abrir um software porque eu cobro R$ 150 e vendo para 30.000 caras. Legal. Qual que é o desafio? Vender para 30.000 cara. Não é desafio, não só fazer a Ferramenta melhor possível, mas a a possibilidade de distribuição que você tem. E aí o cara que às vezes que tá do outro lado, por que que eu tô falando isso? Que eu quero que você explique um pouco. Tem várias maneiras.

Pô, o cara que vai vender um tickete médio de 300 conos, mas ele tem ele tem um na ocasião que você entrou um mercado muito mais aberto, muito mais possibilidade, um CAC menor. Agora esse cara que ele tá no cenário de hoje, a competitividade dele É muito maior. Eu não sei que que você que que você diz sobre isso. Eu eu O cenário hoje é totalmente diferente, lembra estratégia? O que que é estratégia? Analisar mercado. Então, estrategi, né, do do grego, eu não sei, mas do francês, estrategia. Pensa o seguinte, eu estou em 2014, certo?

Eu olho pro mercado e vejo um player que acabou de receber 500 milhões, que tem 1000 funcionários, que tem 100.000 empresas. Você acha que eu vou entrar Nesse jogo? Óbvio que não. Uhum. Óbvio que não. Já tem um player, tem hoje você tem mais de 500 empresas de contabilidade online. Você abre o Google aonde eu ganhava dinheiro, hoje você não ganha mais dinheiro. Abertura de empresa é produto gratuito. Olha, abre a empresa comigo, eu faço abertura gratuita, eu dou o certificado digital, já o cara tá dando psicólogo, nutricionista, ele vai fazer o registro da marca

do cara, ele vai dar um escritório virtual gratuito. É uma loucura. Então hoje é diferente. Então você tem que analisar mercado. Aí você fala, a pergunta é a seguinte, tá? Mas e hoje então se lá atrás era essa estratégia? Hoje na tua opinião, qual é a grande estratégia? Qual é a grande sacada pro contador hoje, pro empresário de contabilidade? A grande sacada, se ele quer crescer de forma escalável, certo? É ninchar, tá? Por quê? Porque aí ele gera valor e aí a percepção de valor é diferente. Por que que você tem valor A com a

Moonflag? Porque você tá nichado no mercado de contabilidade. No mercado de contabilidade você conhece tudo e todos. Você sabe o que dá certo, o que não dá certo. Certo? Agora, se você fosse atender uma indústria de plástico, se você fosse atender um posto de gasolina, se você vai atender todo mundo, as estratégias são diferentes, certo? Você não consegue ser bom. em todo mundo. Aí você vai atender todo mundo. Qual evento você vai participar? Você é mais um no evento. Quando você vai e eh atender só contador, qual evento você vai participar? Eu vou participar nos

melhores. Eu vou participar no CCX, por exemplo, melhor evento do mercado contábil gestão estaremos juntos nos dias 11, 12, 13 de novembro. Isso. Tá todo mundo aqui convidado pro CCX. Deixar o link aqui na descrição do vídeo para você conhecer o evento participar tá lá com a gente. Estamos Vai estar lá com o CCXP, contador CEO Experience. contador CEO Experience é um evento focado em gestão e estratégia pro mercado contábel. Então o que que acontece? Essa é uma vantagem e eu recomendo isso para todo mundo hoje, porque dentro da ABS a gente tem vários cases

de crescimento exponencial no nicho, tá? No nicho. Eu tenho eu tenho um case lá, ele tá no nosso grupo de elite, tá? que é o Rodrigo Barbosa. Cara, o cara entrou na BS, ele tinha 192 Clientes, ele nichou, criou uma estratégia ali junto com a gente de nicho, certo? E vários canais dentro do nicho. Hoje ele tem 2000, mais de 2500 clientes. Surreal. Caraca. E uma quantidade de lead que chega, ele não consegue dar vazão. Nós estamos estruturando toda a parte comercial dele para dar vazão na quantidade de leads. Mas o nicho, então o nicho

te dá muita possibilidade. Hoje não tem nicho, por exemplo, em um dos meus escritórios que É Arena PME, eu não tenho nicho. E não ter nicho é brigar por preço. E brigar por preço não vale mais a pena. Valia a pena lá atrás, porque lá atrás eu não tinha players. Então o o meu o meu nicho lá atrás era simples nacional. Eu não tinha player, certo? E era barato fazer o marketing digital porque ninguém fazia. Era meia dos de escritório que tava no Google. Hoje não. Hoje você tem 100, 200, você tem 2.000, 3.000 escritórios

no Google. Então mudou. Então hoje eh eh criar um nicho hoje é a estratégia que se eu fosse entrar no mercado contábil, é a primeira coisa que eu faria. Uhum. Aliás, até te contei, né? Não vou abrir aqui porque ainda tá em segredo de estado. A gente tem alguns negócios focados em em nicho de mercado, mas é o que eu faria hoje era nichar meu escritório e nichar de verdade. Nichar não é falar que você atende aquele público, que você é especializado no clube, é você entender perfeitamente as Dores daquele público. Por exemp, ter uma

jornada de fato, né, cara? Eu como ABS, eu tô nichado no mercado contábil. E eu nichado no mercado contábil, eu entendo de A a Z todo o mercado. Você pode me perguntar qualquer etapa de gestão do escritório de contabilidade, eu te falo de A Z. Hum. Começando pelo mindset do cara, começando pela execução dele, passando por toda a cadeia de marketing, todas as estratégias de marketing, seja posicionamento, seja Anúncio, campanha, seja posicionamento do digital, passando por estruturação de vendas, passando por programa de indicação. Maioria recebe indicação, mas não tem um programa de indicação ativa. Aí

nós entramos em jornada de sucesso do cliente. Qual a experiência tá entregando pro seu cliente? Tem um bom onboarding, não tem? Aí você vai falar de gestão de pessoas, processo, liderança. Você me deu uma aula ali na Mflag falando de liderança, falando de Gestão surreal, falando de partnership. Aí a gente tem uma parte que o contrador não faz dentro do escritório dele, que é controle. Uhum. Seus processos estão mapeados, estão atualizados, você tem um software para controlar os seus processos. Como é que você controla a tua área financeira, os riscos? Eu eu falo de risco

financeiro, multa. tá tendo muita multa, tem problema em processo. Então, olha, eu já tô mapeando quase todo o teu escritório ali. Aí você Vai falar de infraestrutura e tecnologia. Você tem um orçamento anual para infraestrutura e tecnologia? Não, mas cara, você tem compra empresa, né, com um orçamento, você tem que ter, você precisa melhorar a tua infraestrutura, entendeu? Pros teus colaboradores, você tem que ter uma tecnologia melhor, porque a tecnologia melhora a tua produtividade. Aí você quer uma coisa legal, gestão de métricas e metas. Você sabe calcular CAC, você sabe calcular LTV? Não. Você sabe

quanto é que é o churne? Que que é isso, Cherne? Entendeu, cara? Você desenha as metas de curto, médio e longo prazo do seu escritório, pelo menos de curto prazo. [ __ ] eu não sei desenhar a meta de curto, cara. Ah, aí outra coisa importante, você analisa a rentabilidade dos seus clientes. Como é que tá a rentabilidade dos seus clientes? De forma individual. Você analisa, não, nunca fiz, tá perdendo dinheiro. Como é Que tá inadimplência? [ __ ] inadimplência é uma coisa, cara. Dá pra gente falar duas, tr horas aqui só de inadimplência, cara.

O contador tá deixando muito dinheiro na mesa. Sabe por quê? Eu eu aposto quem tá assistindo a gente aqui, o cara tem ali na carteira dele clientes que não pagam ele há 6 meses, 8 meses, 12 meses. Loucura, né? É louco, cara. Passou de 60 dias, você tem que chamar o cliente. Se ele não aparece uma reunião, Você já cancela ele, cara. Lá manda uma carta de rescisão. Eu eu a gente é um pouco mais agressivo que Net Play, ela come a margem do negócio, né? Nadpl é um negócio sério. A gente tem lá o

controle de taxa de nadimplace, mas a gente tem uma régua de comunicação. A partir de 15 dias já tem que paralisar. Claro, contabilidade ou eu talvez seja um cenário um pouco diferente, mas não dá. Porque você provavelmente esse cara que não pagou o se meses, dificilmente ele Vai chegar e vai falar: "Toma aqui o se meses, ele não vai fazer isso. Tem, tem exceções e às vezes você teve uma exceção, duas exceções no teu espiritual, mas via de regras vai ter que repararcelar isso pra frente, é capaz dear." É. E você acha que a exceção

vai funcionar para todo mundo, aí teu grande erro. Mas sabe por que o cara fica amarrado no cara implente? Porque ele não tem um canal de aquisição ou alguns canais de que estão entrando No cliente. O contador ele falo assim pelo que eu já vivi dentro de escritórios, pelas conversas que eu tenho com amigos contadores, o cara que aquele cara que pisa na tua operação, aquele cara que liga e fala com o teu colaborador como se fosse funcionário dele, que pisa nele, eh, você às vezes não consegue abrir mão desse cara e falar: "Cara, pera

aí, respeita minha equipe, não quero você aqui desse jeito". Você não consegue falar isso por Quê? Você vai falar: "Caramba, se eu tirar ele, quem vai me pagar esse valor?" Quem? [ __ ] que pariu, cara. Mas se eu tirar, ele pagar cinco pau para mim? E aí, cara? Você 5.000 menos? Eu não tenho nenhuma projeção de entrar 5.000 agora. Pô, o cara na GPL, caramba, mas eu vou cancelar ele. Quem vai sair perdendo sou eu. Vou botar outro lugar. Cara, você fica refém. Se você não tem vias de aquisição de novos clientes, cara, de

verdade, sua liberdade, ela Fica muito comprometida para tomada de decisões. Não sei se você pensa, eu quer ver uma coisa? Imagina o seguinte. Então, você tem uma gama de clientes que são do Simples Nacional Anexo 3, que te dá 60% de margem. Uhum. Certo? 60% de margem, porque são clientes com com muito pouco trabalho. Ali você tem outros clientes que te tomam margem, aí você analisa tua margem líquida no escritório, no mês deu 25% de lucro líquido, de rentabilidade líquida, tá? Então, se eu tenho cliente que me dá 60, eu tenho cliente que tá me

dando 10, 15, 12. Isso aí. Então eu preciso tentar reaver esses caras, tentar renegociar esse cara. Economicamente meu contrato não tá sendo viável, porque qual que é a margem que eu quero? Então eu vou trabalhar só nesse cara que me dá 60 e aí eu começo a repensar a minha estratégia, entendendo? Então tem que ter um um pensamento estratégico em tudo isso. Por por fim ali que eu tava Falando sobre esse mapeamento todo de gestão que eu consigo falar de A a Z. Imagina o seguinte, vamos falar de diferenciação. Primeira coisa, você tem ferramentas para

analisar o mercado? Hoje tem várias ferramentas você pode utilizar para analisar o mercado. O cara não entende. Ele não sabe quais ferramentas que ele tem hoje gratuitas para analisar mercado. Quantas empresas estão abrindo em Florianópolis? Quais são as Atividades que mais crescem em Florianópolis? Quantas empresas abriram o ano passado mês a mês? Quantas empresas são MEI? Quantas empresas não são MEI? Quantas empresas fecharam em Florianópolis? Uhum. Eu tô falando isso em Florianópolis, mas pega a tua cidade aí, analisa a tua cidade, quantas empresas abriram. Aí você tem que analisar quantas empresas tem ativas na minha

cidade desconsiderando MEI, se você não atende MEI, quantas empresas Tem ativas na minha cidade, quantos contadores t ativos. Provavelmente você tem menos empresas do que a média. Se você tem mais que a média, que legal, mas você vai ver que a maioria dos contadores tem menos que a média, porque tem alguns contadores que se destacam. E por que que eles se destacam? Ah, porque eles estão há 20, há 30 anos. Não, não tem contadores que chegaram agora no mercado e estão se destacando, entendeu? Então Eu tenho que aprender porque eles se destacam. Agora eu tenho

essa visão. Não, ninguém nem sabe onde estão essas ferramentas. Aí é uma outra coisa, quais os serviços que você tá vendendo? Nós falamos ali de BPO financeiro, sensacional, mas é só BPO? Claro que não. Você tem mais de 30 serviços que você pode oferecer dentro do teu escritório. Você pode fazer parcerias com outras empresas para oferecer serviços. e ganhar dinheiro em cima Daqueles serviços. Então você tem que criar agora um hub de soluções para oferecer pro teu cliente para aumentar teu LTV. Então é mais fácil eu vender para um cliente atual do que tentar ficar

captando um novo cliente. Então eu preciso criar esses produtos aí. E o que que te diferencia do mercado? Essa é uma pergunta. Eu faço essa pergunta para você aqui. O que te diferencia hoje no teu mercado, na tua região, no teu estado, na tua cidade? Qual é o teu Diferencial? Se eu perguntar pro Mateus, o que te diferencia hoje? Ele sabe o que diferencia ele hoje. Por quê? Porque ele é muito específico num nicho. Ele criou diferenciais que talvez outras empresas no mesmo segmento não tenham, certo? Ah, o que que me diferencia hoje? Pô, várias

coisas. Primeiro, eu tenho uma área de educação focada em contadores, com experiência real. Eu falo sobre todos os aspectos de gestão. Eu tenho produtos aonde eu faço com que o contador ganhe Dinheiro. Eu tenho eventos para 30 contadores, para 60 contadores, para 200 contadores, para 500 contadores, para 2.000 contadores. Eu falo com contadores do Brasil todo. Eu tenho uma rede, todo mundo é licenciado ABS, eu tenho uma rede, hoje é a maior rede de escritórios de contabilidade. Só isso já me eh eh me credencia eu falar para qualquer público. Todo mundo quer fazer parceria com

a gente, porque qualquer produto que eu coloco, eu consigo fazer Distribuição. Eu criei um canal muito forte de distribuição. Além disso, o que mais me diferencia? Você conhece alguma partnership hoje no mercado contábil que tem mais de 110 sócios, escritórios de contabilidade? Bem disuptivo? Como que você criou isso? Como que você uniu mais de 110 escritórios para entrar numa partnership, para serem sócios de um negócio que é disruptivo no mercado? Então, olha a quantidade de diferenciais Que você cria dentro de um mercado. Mas por quê? Porque você tá falando de estratégia, certo? Então eu preciso

começar a E fora o que a gente tá desenvolvendo dentro desse mercado. Sim. Que é olhando pro futuro, é maluco, né? Vai falar: "Onde a gente quer chegar com a ABS? A gente quer fazer o IPO. Nós queremos ser a primeira empresa formado por contadores a fazer o IPO no mercado, que tenha contadores dentro da BS e Partnership Holding, só escritório de contabilidade. Nós queremos ser, nós podemos ter alguns investidores dentro do hub, mas dentro da nossa partnership é só contadores. Então nós queremos ser a primeira empresa formada por contadores a fazer um IPO no

mercado. Isso é uma visão. Sim. Visão de futuro, certo? É um sonho grande. Então, olha a quantidade de diferenciais que a gente tem. Eu pergunto para você, e o teu escritório? Quais são os diferenciais? O que te Diferencia dos demais? Você tem que começar a pensar nisso. Ah, mas não dá porque contabilidade é muito tradicional. Não. Cada detalhe que você inclui dentro do teu escritório te diferencia. Cada detalhe. Não, você dificilmente você consegue falar que é o atendimento. Ah, eu tenho qualidade, a minha entrega e meu atendimento. Porque isso todo mundo fala, isso não dá

para você provar, não dá para você mostrar. Certo? Quando eu falo eu tenho 110 equit Partners, sócios eu provo aquilo ali, Eu tenho esses 110 sócios aqui. Eu tenho mais de 1500 contadores, parceiros, eu tenho um evento para 2, 3.000 pessoas, tá lá o evento. Você precisa disso. E isso vai te credenciar para jogar um novo jogo. Mas ele não pensa em diferenciais porque ele tá muito preso ali na operação. Sim. Então, para mim é um pouco disso no mercado, entendeu, Mateus? É o contador precisa focar. Perfeito, cara. É, você Trouxe aí uma uma podcast,

é uma aula porrada aí, uma mentoria gratuita para você que tá nos vendo e nos ouvindo, mas eu gosto de fazer esse jogo. Já viu aquela aquele filme que ele vai pro futuro e volta pro passado? Então eu quero voltar um pouquinho pro passado agora de novo, igual a gente fez. Eh, cara, beleza? Então, iniciei o escritório de contabilidade. Qual foi o momento que você voltou para aquele estádio? Falei: "Cara, agora voltei para Onde eu estava no sentido de, meu, viabilizei o negócio, deu certo, comecei a ganhar uma grana, tá tá ficando interessante porque aí

depois eu vou chegar no momento onde você começou a fazer conta de car aquele TV e tal, mas eu queria primeiro saber, comecei, viabil viabilizei a tese, validei e agora quanto tempo depois você falou: "Cara, tá legal agora eu tô com um negócio bacana, consigo manter aquele padrão de vida que eu tinha quando eu Era assim refou lá do banco." Eu gosto de fazer esses paralelos porque, cara, quem te vê hoje pode criar uma distância de você, o empresário contábil que tá me vendo, porque ele fala: "Caralho, esse cara aí tá muito na minha frente

e tipo assim, cara, eu não tenho a visão do que ele tem e tal, tal". Só que, cara, você já foi esse cara que tava começando um negócio ali lá, quando você fala na casinha lá na Moca. Total, cara. E qual foi o momento que você encaixou e falou: "Cara, foi pra frente". E depois dessas viradas de chave ter chegar no estágio que tá hoje, que hoje eu concordo, você tá num nível, né? falando de empreendimento, de negócio alto, que eu gosto de sonhar que tudo é possível, mas muitos caras vão se distanciar disso. Mas

eu quero aproximar um pouco através do seu da sua história, voltando um pouquinho mais no passado. Quando eu volto no passado, tem uma frase que me marca muito, tá? Que é a frase: "Você Acredita nesse negócio?" Tá? Então vai lá e faz. Isso foi exatamente o que a minha esposa me falou quando eu recebi uma proposta para ir trabalhar num banco e atravessei a rua e fui perguntar para ela o que eu deveria fazer. Uhum. Porque era uma situação crítica nossa ali dessa pergunta. Olha, quando é que você ficou bem? Eu não estava bem. Sim.

E ela falou: "Volta lá e faz". E aquela frase e aquele momento mudou a história do mercado contábil, Porque nós estamos construindo uma história nova no mercado contábil, falando de partnership, falando de ecossistema, falando de rede, né, falando de uma marca forte dentro do mercado. Então aquilo lá mudou o jogo completamente, certo? Aí quando eu volto para fazer o que ela pediu para fazer, que é vai lá e faz, porque eu acredito em você, eh. Putz, cara, eu volto e faço o seguinte, tá? Agora é hora de botar mais força na tração. Eh, um ano

e meio Foi o suficiente para eu voltar a ter o patamar que eu tinha de de vida dentro do banco. Por quê? Porque a gente tava tracionando muito, vendendo muito. Sou investir muita grana do teu bolso no negócio? Eu eu peguei muito dinheiro em banco, financiamento. Peguei bastante financiamento. Recomenda alguém fazer isso? Recomenda fazer isso? Em qual situação você recomenda alguém pegar? Você que é um cara que entende do assunto. Eh, então, cara, no passado eu Falava muito disso. Hoje eu tenho eu tenho os meus mentorados, cara. Hã, eu evito falar disso, mas eu sou

um cara que eu posso falar muito disso. Eu posso ficar o dia todo te mostrando quais são os momentos de você ir lá e fazer um financiamento. Por qu você falou de leverage, né? Leverage é uma alavanca. O que que o que é uma alavanca? A alavanca é aquilo que facilita você a mover mais fácil o teu negócio, certo? Então, por que que eh aqueles caras colocam aqueles Ferros para ajudar o pneu de caminhão? Porque aquilo é uma alavanca. Toda vez você tem uma alavanca, essa alavanca facilita. Então, lá atrás eu peguei dinheiro em banco

para investir, porque eu tinha CAC sobre LTV. Então, vamos lá. Eh, eu tô captando um cliente. A, eu botava R$ 600 no Google, tirava um cliente de 440. Você tá me falando que você pegou grana com base num análise de KQLTV? KQLTV total. Interessante, velho. KQLTV. Interessante. Certo. Eu boto R$ 600 no Google, tiro um cliente 440. Eu falei: "Tô rico, eu posso pegar qualquer dinheiro no banco ou qualquer juros que vai dar certo." Depois disso, eu busquei alguns amigos e criei meio que um fundo. E a gente tem até hoje um fundo aonde ele

investia e eu fazia um investimento sob medida. Eu falava para ele, ó, vou te pagar esse retorno aqui nesse período aqui com essa taxa aqui, que é uma taxa agressiva para você, mas melhor do que a o spread bancário ali. Então, eh, você Vai ganhar dinheiro comigo e eu vou te mostrar como é que eu vou fazer, Eu vou colocar aqui no Google, essa é a minha máquina de vendas. E aí eu trouxe alguns investidores que ajudaram a gente a tracionar. Então a gente captou bastante dinheiro, depois repagou todos os investidores, ajudaram a gente a

tracionar eh todo esse movimento. Então vamos fazer uma conta aqui. O contador gosta de conta. Eu posso fazer várias contas aqui com vocês, mas pensa numa Conta o seguinte, certo? Eh, você eh você me emprestou R$ 100.000, Mateus. Você me empresta R$ 100.000? Quanto que você gostaria de ganhar de juros? Vamos fazer conta. Faz a conta comigo. Pega um papel, um um lápis aí agora, um papel, uma caneta. R$ 100.000. Quanto você gostaria de ganhar por mês de juros pagando juros mensais ali para você? Para mim, no meu ponto de vista, tem que ser algo

superior a CELIC. Algo superior a CELIC. Se eu te pagasse 3%, 3% ao mês, Para mim me parece muito bom esse que a gente tá falando de 14,25 ano. Isso. Você tá ganhando 1,20 ali na XP, 1,30 na XP, no BTG, eu tô te pagando três. Então, tá. Então, Mateus, você me deposita 100.000, eu tenho que te pagar quanto por mês? Ah, você vai ter que me pagar R 3000 3% R$ 3.000. Então, todo mês, Mateus, eu vou te pagar um um juros ali de R$ 3.000, certo? Tá. E o principal você vai ficar como?

O principal eu vou te dar no Final porque a lembra eu sou de mercado financeiro. Beleza, o título vem aquele coisa, o título vem sim. Depois de eu só monto operação estruturada sob medida com algumas características em que você sai satisfeito e eu saio satisfeito. Aham. Nessa continha, Mateus. Então, todo mês eu te pago 3.000, certo? Agora, vamos lá. Eu peguei R$ 100.000, botei lá na Moonflag, falei: "Mateus, invista em marketing, tá? Eh, eu quero clientes de R$ 500. Com R$ 100.000, vamos supor que o teu CAC é de R$ 2.000. Prestem atenção nisso. O

custo de aquisição é de 2000, não é de 1000, é de 2.000. Então, para cada cliente de R$ 500, eu vou investir R$ 2.000, Mateus. Então, se eu investir R$ 2.000, quantos clientes de R$ 500 eu obtive? Ah, 50. Ah, tá no total sim. por mês. Eu tava pensando, então, com o dinheiro do Mateus, eu investi na Moonflag e a Moonflag colocou o dinheiro eh eh no Google, na meta e me trouxe 50 clientes. É caro esse investimento, gente. O custo de aquisição quatro vezes o teu o teu faturamento. Posso pedir para você explicar o

o custo de aquisição aí? Você tá falando do custo de aquisição, a gente tá falando desse investimento, mas o que que compõe o custo de aquisição de cliente? Porque além do investimento em mídia, a gente tá falando de força comercial, tem algumas outras coisinhas. Acho que vai vale a pena pena você dar uma pincelada. Custo de aquisição, tudo Que for é marketing e vendas, tá? O seu investimento que você faz, a tua estrutura de marketing e a tua estrutura de vendas. E se você é o vendedor, você tem que pegar suas horas alocadas e colocar

como custo de aquisição, tá? Então isso é curso de aquisição. Eh, mas vamos lá. Você investiu para cada R$ 2.000, você traz um cliente de de R$ 500, certo? Uhum. Certo? Então, se eu trouxe 50 clientes de R$ 500, deu R$ 25.000, certo? Certo. Então eu agora eu Tenho uma receita recorrente de R$ 25.000 nesse cliente que eu deu designei, porque eu pago o cara num cliente que eu quero, que é o perfil de cliente ideal. Por isso você precisa entender quem é o perfil de cliente ideal, qual é a margem que esse cliente deixa.

Por isso eu pago mais caro por ele, porque eu quero um cliente que é o meu perfil de cliente ideal. Uhum. Então eu vou ter uma margem de de 60%, certo? Então eu vou ganhar R$ 300 em cada Cliente. E 300 x 25 vai dar quanto aí de 300 x 25? Aí eu vou ter que recorrer aqui recursos tecnológicos, né, cara? Avançados. Desculpa. É R 300 x 50 R$ 15.000. R 35 x 50 R$ 15.000. Você tá falando de Aí a gente tá falando mensal. Isso. Contador tá fez a conta com a gente agora é

um um jogo de conta, tá? Eu preciso que você faça a conta. Mateus me emprestou 100, eu pago 3.000 para ele todo mês. Investi numa agência de marketing que me trouxe 50 clientes de 500, que vai dar uma receita de 25.000. Minha margem ali vai ser de R$ 15.000. Minha margem líquida. Vou pagar os 3.000 do Mateus e me sobra 12, tá? Em 6, 7 meses eu repaguei o 100.000 do Mateus, mas a minha operação é estruturada a longo prazo, 24, 36 meses. Então eu fico aquilo ali, 12 com mais 12 com mais 12, com

mais 12, com mais 12. E essa é a essa é a vantagem da alavancagem. Então, se você entender que R$ 2.000 é muito dinheiro para trazer um cliente de R$ 500 e que mesmo assim você tem lucro, lucro pagando 3%, você ganha o jogo. Não é mais um jogo de contabilidade, é um jogo de dinheiro. Exatamente. É um jogo de investimento. Examente. É. E eu acho que que aí vai valer para se você perguntar como eu penso, eu só penso no formato investimento. É ROI, retorno sobre investimento. Quanto eu vou investir, qual vai ser o

meu retorno, certo? Mas essa conta eu evito fazer porque hoje você tem outros caminhos, Principalmente para quem não tem como levantar esse dinheiro para tracionar escritório de contabilidade, mesmo sem dinheiro nenhum. Só um ponto, é isso que eu que eu ia falar e eu queria fesse o disclaimer também. Muito muita muito tenho certeza, muita gente tá nos vendar, beleza, vendi para 50 cliente, como é que absorve os 50 clientes? Então assim, o o é sabe, é aquela coisa, o seu, sua solução vai gerar outro problema, que vai gerar outro problema e Assim vai infinitamente, né?

É igual aquela história do restaurante, né? Você primeiro resolve a fila, depois tem que melhorar o atendimento e tal, porque esse é isso acho que é o medo da turma, cara. Talvez talvez o cara até poderia ter aptidão para botar a grana, mas ele falaria: "Meu, como é que absorve?" Se fosse 50 clientes, padaria, farmácia e supermercado, você não tem como absorver, porque tem muita demanda. Eh, tem comércio, inscrição estadual, o cara Compra do Brasil inteiro, você precisa ter uma estrutura super dedicada, ele tem muito funcionário, tem muito turnover, você vai ter um problema gigantesco.

Agora, 50 clientes que estão abrindo empresas do Simples Nacional no anexo 3, o contador que tá ouvindo sabe, a gente duvido se tem alguém, eu quero coloca no comentário aqui. É, coloca no comentário. Você consegue colocar para dentro do teu escritório 50 clientes nesse perfil Simples Nacional Anexo 3? Ele vai falar para agora, é só botar, ele coloca no mesmo dia, tá? Ele trabalha até meia-noite, ele trabalha no sábado e no domingo. Ele vai falar: "Em dois dias eu coloco tudo para dentro". Não é verdade, meu amigo? Então é quem é o perfil de cliente

ideal? Como é que você faz isso daí? Entendeu? Não dá para colocar uma indústria, não dá para colocar um comércio. Posso também pedir outro disclaimer aí para você tá aproveitando aqui da para fazer também Uma consultoria gratuita, né, galera, para você aproveitar o melhor aí do conteúdo. Pô, legal. Nesse momento que eu tô alavancando, é claro que eu vou tomar eventualmente uma dívida ou eu vou me financiar com eh com a minha grana, com a minha margem, né? Bootstrap. Pô, é natural também que vai reduzir um pouco o meu ebitda num num primeiro momento, porque

pensa o seguinte, eu tô projetando um negócio para futuro. É, o teu Ebitda não muito, né? Porque ele, Mas ele vai mexer operacionalmente que eu vou estar aumentando o custo. Eh, depende da do que vai ser considerado ali, né? Eu vou eu vou aumentar em despesa de vendas. Ele vai entrar ainda no bit, não é correto? A despesa de vendas sim, mas o os juros não, tá? Mas então esquece a questão da esquece a o a questão da dívida. Então vou imaginar o cara que se financiando. Eu vou aumentar eu vou aumentar custo aqui. É

provável que eu reduz a margem no primeiro Momento. Por quê? Eu estou me alavancando. Então, pô, o cara que às vezes contrata uma pessoa a cada três meses, vai precisar contratar duas, três por mês, porque tá aumentando receita. Então, num primeiro momento, me corrige se eu tiver errado. É natural que a curva de custo acompanha a curva de crescimento. Num segundo momento, isso talvez possa ter uma distância maior a depender de eficiência e de processo. Faz sentido isso que eu tô falando? É Normal o cara que fala: "Mãe, eu vou fazer isso". Mas no primeiro

ele vai sentir que esse lucro ele não vai ser uma coisa que ele vai conseguir sentir. É tipo virar um navio, né? Cara, eu comecei a dar o toque aqui para ali na frente essa ponta começar a acontecer ou não faz sentido o que eu tô falando aqui? Não faz, faz todo sentido. É, na verdade, eh, como o escritório de de contabilidade não é um business de tecnologia, a curva de custo acompanha a Curva de receita, não tem como. Aham. Tá. Então isso daí a gente gastaria mais duas horas só para te explicar esse conceito

aqui, mas óbvio que vai crescer a tua receita, vai crescer o teu custo ali. Uhum. Tá. A única forma que você tem de diminuir o teu custo é investimento maciço em tecnologia. Perfeito. Então, toda vez que você investe em tecnologia, você reduz o teu custo. Não tem jeito. Você você vai melhorar a tua rentabilidade, mas vai Aumentar, tá? Por quê? Porque o negócio de contabilidade é uma prestação de serviço, não é tecnologia, é uma prestação de serviço. E prestação de serviço, ela ela é escalonável, ela não é tão escalável assim, certo? Então você cresce, vai

crescer teu custo ali. Eh, o que eu queria explicar é que independente dessa conta de crescer custo e bída, tem uma coisa. Quanto que você acha que vale um escritório de contabilidade? Você que tá me ouvindo Aí, contador, quanto que você acha que vale o teu escritório para vender hoje? Perfeito. Quanto vale teu escritório de contabilidade? Eh, quanto você acha que vale, Marc? Você já ouviu do mercado? Já ouvi gente falando de múltiplo. Muita gente fala de múltiplo de faturamento, né? Diferente de outros de outros negócios. Já vem gente falando de 12 meses de faturamento.

É o que eu vejo falar em alguns casos, dependendo do perfil, às vezes mais 18, 24, sei lá. Mas eu vejo mais ou 12. Já vi, eu acho mais mais gente falando de 12 meses. O mais praticado no mercado contábil são 10 vezes faturamento, tá? Faturamento mensal. Faturamento mensal. Então você pega o teu faturamento mensal, aí eu faturo 50.000, meu escritório vale R$ 500.000. Então, por que que eu tô te explicando isso? Por você tem um ativo líquido na mão. Se você levantar a mão hoje e falar que quer vender teu escritório por 10 vezes

o faturamento, Você tem muitos compradores. Você tem muitos compradores. Eu mesmo sou um comprador. Se você tiver clientes ali 80, 90% no simples nacional, você pode entrar em contato comigo que eu sou um comprador do seu escritório de produtor. Aí para mim, cara, num flag, que aí eu vou ganhar um uma comissão dessa transação. Mas por que que eu tô te explicando isso? Porque toda vez que você faz o investimento para fazer a aquisição de cliente, para Aumentar a tua rentabilidade, para aumentar teu lucro, você aumenta o teu equity. Então, rapidamente nós falamos em gerar

R$ 25.000 de receita, certo? Que eram 50 clientes a R$ 500. 25 x 10, quanto é que dá, Mateus? 250. 250.000. Pessoal, isso daqui eh não tem nada a ver com contabilidade, tem a ver com o mercado financeiro. Você agora tem um ativo líquido. Líquido porque você negocia ele Rapidamente, você traz a valor presente, certo? Você você tem 250.000 líquido aqui. Nem precisa trazer valor presente, é líquido. Porque aqui, ó, esses esses 25.000 te gerar 250.000. Então eu tenho no meu passivo aqui 100.000 e no meu ativo 250. Eu tenho uma liquidez aqui gigantesca, lógico

que não vai tá no teu, ô fam, não vai est, lógico, mas eh você tem no teu negócio, teu business, você tem um passivo aqui e você tem um ativo líquido aqui de R$ 250.000, você Pode vender a qualquer momento. Então aqueles 100.000, além dele me me gerar 12.000 de lucro líquido, ele me gerou 250 de equity. Uhum. Pessoal, quando você começa a entender esse pensamento a tua cabeça, puf, explode. Sim. Certo? A primeira coisa que eu falo para um para um mentorado, quando ele entra na minha mentoria, Mateus, eu falo o seguinte: primeira coisa

que eu vou fazer na primeira imersão presencial, explodir tua cabeça, Puf, depois eu vou explodir teu bolso. Por quê? Porque quando o cara entende isso, ele fala assim: "Pô, pera aí, então, se eu tiver o canal de aquisição, se eu tiver marketing estruturado, se eu tiver vendas estruturado e uma boa área de sucesso do cliente e trouxer cliente aqui, olha, isso é surreal. E é só você entender. Você tem que se perguntar: "Meu escritório vale 10 vezes o faturamento mensal?" Vale. Vale, tá bom? Vale, Porque tem compradores para isso. Acredite nisso. A não ser que

a tua, o teu negócio seja tão ruim em termos de rentabilidade, porque é isso, né? Se você passar para mim, o teu escritor, eu vou analisar e vou falar assim: "Bom, a tua precificação tá horrível, o teu tipo de cliente quer ver uma precificação horrível?" Eh, eu cruzo com vários contadores que eles fazem contabilidade de farmácia, de mercado, de padaria. A farmácia, Padaria, sei lá, fatura R$ 300.000, ele cobra R$ 750. Esse cara eu não quero nem perto de mim. Eu teria que cobrar pelo menos R$ 3.000 nesse cara aí. Pelo menos 1% da receita.

pelo menos 1%, porque esse cara dá um trabalho gigantesco. Se você for fazer a contabilidade dele, cara, é um trabalho gigantesco. Então, fiscal também, também bastante trabal fiscal, DP, tudo. Então, é, qual é o teu perfil de cliente? Então, quem vai comprar o teu escritório Vai analisar. Mas se você tiver uma carteira com rentabilidade ali de 30%, ah, você vende por 10 vezes aqui. O meu perfil de cliente é altamente vendável. Imagina qualquer um quer comprar o meu perfil de cliente. Você entende? Então, qual é a tua estratégia? Qual o teu jogo? Por que que

você quer uma indústria que depende do teu atendimento? E não tem equity. O cliente depende de você. Se você for embora, se você vender para mim, o cliente vai Embora. Sim. Se o teu escritório tá concentrado, 50% do teu faturamento tá numa única, num único cliente, não vale nada teu escritório, vale só os outros 50. Eu não quero esse cliente aqui que tem 50% de concentração, estratégia de negócio. Então é isso que a gente fala, não concentra o teu faturamento, entendeu? Hum. Você tem que e diluir, pulverizar teu faturamento para não ter risco de negócio.

Mas a orientação da turma no geral, né? Eu acho, e aí você Traz traz isso de uma maneira muito clara, muito brilhante, né? Quando eu começo a olhar para esses outros aspectos, eu diria que ao momento eu começo a tirar o crachar de contador, eh, que eu tô a fim de talvez um um, eu vou falar, vou falar dessa maneira, tá? uma grana um pouco maior ali no final do mês e começo a olhar para business, passo, começo a olhar para equity, começo a olhar para valor de mercado. Ã, talvez seja no momento da transição

do Cara que é, entre aspas, aquele empreendedor mais raiz ou autônomo para esse contador si. Ou eu diria que é isso porque a orientação de gestão do negócio passa a ser outra. Então antes, nossa, que legal, esse cliente vai me pagar 30 pau e meu, que bacana, se ele me pagar 30 pau, quer dizer que eu vou conseguir ter x a mais ali no final do mês, posso aumentar meu minha retirada, meu prolaboro, que isso muita gente não préfixa, né? Então vai ir flutuando. A Partir do momento então que você me fala que eu tomo

a decisão de fazer meu negócio ter valor de mercado, a orientação vira outra. Esse cara que é 30 pau, mas que vai me sugar, começa a não ser interessante pro negócio. Então muda muito do da mentalidade, né? Essa orientação pro negócio gerar valor, né? Vamos lá. Você sabe por que eu criei o perfil do contador CEO? Isso se tornou um movimento muito forte. Porque é o seguinte, quando eu olhava a maioria dos Escritórios de contabilidade, os contadores, os sócios, eles estão focados em contábil, fiscal, DP, societário e um pouquinho de financeiro. Uhum. Então ele deveria

ser o CEO, mas está focado em uma caixinha que ela se chama operação e talvez uma caixinha chamada financeiro aqui, tá? Cadê a caixinha de tecnologia? Cadê a caixinha de recursos humanos? Cadê a caixinha de vendas? a caixinha de sucesso do cliente e a caixinha de marketing. Porque se Você é um CEO, você tem que olhar todas as áreas da tua empresa, certo? Não existe empresa sem venda. Se você não vende, você não cresce, você vai morrer. Não existe empresa sem marketing. Você precisa ter o teu branding, teu posicionamento, a tua estratégia, os teus canais

de aquisição para você gerar ali os seus leads, entendeu? Não existe empresa sem gestão de pessoas. O cara que tem mais de cinco funcionários já tem que se preocupar com gestão de Pessoas. Se o cara tem mais de 20, ele tem que ter uma área de R ali para começar a trabalhar gestão de pessoas. Hoje a grande dificuldade de todos os contadores é contratação. O cara tem um problema gigantesco em contratar, certo? Então, cadê, cadê a caixinha? Cadê a caixinha de sucesso do cliente? Mas o que que é isso? O sucesso do cliente é uma

área que transcende qualidade, que transcende atendimento. É uma área focada em redução de churne, redução de Perda de cliente, aumento de receita, vendendo novos produtos. aumento de relacionamento e transformação de marca do teu escritório, transformação de branding. Porque quando você começa a se relacionar, aquele cliente que teve um bom onboarding, na chegada dele, ele vira um advogado da tua marca e aí você criou uma marca, cara, olha o onboarding que eu tive, eu entendi o que que o Mateus faz. Que legal, Mateus. Foi fantástico isso daqui, cara. Já me Passou um cartão de visita diferenciado.

Sabe como é que era o nosso onboarding? Cada área mandava um e-mail frio que não explicava nada e que o cliente não lia. Tenho certeza que muitos aqui também fazem esse onboard. Era ch era ch, entendeu? Era ch. Então, cara, e isso é que muda. Então, o CEO hoje ele olha áreas estratégia e estratégicas e também pode olhar a operação, mas se ele dividir os percentuais ali, ele vai olhar 10% da operação, 15% da operação, 10%, 15% marketing, 10%, 15% venda. Mas ele tem que olhar RH, ele tem que olhar tecnologia. Todo mundo adora tecnologia,

mas você tá olhando de verdade tecnologia, as pessoas têm vários software de tecnologia e e usam 10, 20, 15%. Posso fazer um comentário dentro disso, Réco? Que faz que eu acho que é um problema. Eh, a galera olha muito tecnologia como final e não é. Tipo assim, o contador ele vai contratar a tecnologia a fim de resolver um problema E ele vai atribuir a tecnologia à resolução desse problema. Isso é um erro. Tem um livro aqui, esse livro aqui, ó, de encolos, empresas Feitas para Vencer, que é um livro que eu e toda a liderança,

né, a liderança foi carinhosamente convidada a ler esse livro e todo mundo leu junto. E esse livro é a base, né, de gestão, né, da maior parte das empresas que a gente vê no mercado. Sempre que existe uma palestra sobre gestão e liderança e Desenvolvimento de negócio, esse livro é citado e ele coloca o a tecnologia como o último pilar, né? Basicamente o livro do JCS, ele é uma pesquisa, um grupo de empresas que é ah estudado nos Estados Unidos e fala: "Cara, em 20 anos, esse grupo de empresas aqui que são desses mercados cresceu

muito acima da média que outro grupo de empresas dos mesmos mercados. É tipo assim, cara, é disparidade assim, cara, esses caras saíram do mesmo ponto de partida, mas 20 Anos depois esse cara tá aqui, esse cara continua aqui. Aí eles vão estudar. É maravilhoso o livro. E ele fala: "Cara, todos os fatores. Eles criam lá um playbook. Última coisa do playbook, aceleradores tecnológicos, tecnologia. É a última coisa. Só que aí quando eu vou conversar com falar assim: "Não, cara, eu tô com problema de marketing de vez, mas contratei o RD Station, agora vai resolver". E

não vai, cara, resolve, porque o RD Station ele é ferramenta, Ele é meio. Então assim, tudo processo, estratégia, você falou muito, tudo isso meio antes, ferramenta para dar tração, para para é é o é o fluído para você conseguir dar deslizar, mas não é para ser o final. Todo mundo que tá ouvindo a gente aqui tem sérios problemas com tecnologia. Sabe quando o contador vai na feira lá e aí ele vê uma tecnologia que o vendedor falou que vai mudar a vida dele. Ele compra tecnologia, volta da feira, volta pra cidade dele, ele Fala: "Agora

a gente vai revolucionar o escritório". E aí parte pra implantação. Ninguém implanta a tecnologia dele. Por quê? Porque ele não tem um problema de tecnologia. Ele tem um problema de gestão de pessoas, ele tem um problema de liderança. O problema não era de tecnologia, o problema é de gestão de pessoas. Então é o que você falou, antes de eu ter a melhor tecnologia, eu tenho que saber como é que eu tô lidando com essas pessoas. Mas aí cada um tá na tua Caixinha ali, certo? E o contador precisa se posicionar, ele precisa colocar essa esse

chapéu de CEO e realmente olhar todas as caixinhas do negócio dele de forma estratégica. Só que hoje ele não consegue. Por quê? Porque ele tá preso na operação. Ele tá 100% na operação. A gente se pergunta lá dentro da empresa, você é um empresário contábil ou você é um bombeiro? Porque você tá o tempo todo apagando incêndio? Se você tá o tempo todo apagando Incendo, você não é contador, você não é empresário de contabilidade, você é um bombeiro. E aí, se você tá 100% na tua operação, você não é o empresário de contabilidade, você só

é o funcionário mais caro. Parabéns, o teu prolabor se transformou no salário. Então você tem que sair disso, começar a estruturar o teu time, estruturar o teu projeto, começar a delegar ali aquelas funções que você não precisa fazer, que não são estratégicas para você começar a se Posicionar como um estrategista. Como, como você, conforme você vai se posicionando como estrategista, a tua mentalidade vai mudando, cara. A tua mentalidade vai mudando. Você vai começando a entender, pera aí, cara. Deixa eu entender aqui quem são as empresas do mercado que tá tão crescendo, o que que elas

estão fazendo, o quais são as empresas que estão fazendo marketing de verdade que tá dando tração. Se eu entrar nesse Mercado, faz sentido para mim ou não? É um oceano azul ou é um oceano vermelho? Hoje o mercado que eu tô operando para empresas do Simples Nacional com ticket baixo, se eu quero fazer muita aquisição via Google, é o Oceano Vermelho. Sim. Eu vou competir contabilidade online que tem um preço menor do que eu. E quem tá entrando hoje vai muito pelo preço. Se o cara vai buscar no Google, ele vai pelo preço. Ele olha

lá no Google, tem 10 empresas, as 10 estão dando abertura Gratuita, as 10 estão dando certificado digital gratuito, as 10 estão dando um monte de coisa gratuito. E eu sou o único que quero cobrar lá R$ 600 pro cara fazer uma abertura. vai falar: "Meu, você tá louco, né? Você tá fora do do mercado, entendeu?" Sim. Então, eh, qual é o jogo? Sim. Qual é o jogo que você quer jogar? Então, eh, o contador tem que entender isso. Se ele tá focado na estratégia, ele começa a analisar como ele vai posicionar a empresa dele, Quais

são as as soluções que ele vai oferecer, entendeu? Então, você só consegue se diferenciar hoje quando você entende muito bem o negócio do teu cliente, certo? Ah, então como eu entendo muito bem o negócio de contabilidade, eu consigo me diferenciar, eu consigo ficar falando eh por 6 horas aqui com você só rentabilidade escritório de contabilidade, o passo a passo de todos os parafusos que você precisa apertar Para você melhorar a tua rentabilidade. Todos, todos, cara. Todos, todos os parafusos, todos. E marketing, vendas é o último, mas sucesso do cliente é um dos primeiros. Gestão de

pessoas é um dos primeiros, tecnologia é um dos primeiros, processo é um dos primeiros. Então, eh eh marketing vendas é o último, porque a ideia do contador é: "Cara, eu preciso vender mais, eu preciso vender mais, eu preciso vender mais". Não, cara, você Precisa entender o teu negócio. Então, vamos ver se é se é venda mesmo que você precisa fazer, porque de repente se a tua margem é de 10, 15%, se você colocar mais cliente ruim do jeito que você tem aí você só vai aumentar a margem de 10, 15%, aí você vai trabalhar muito,

ganhar pouco. Cara, e a gente tem um escritório que a gente conhece e no mercado contábel, os caras faturavam R 1 milhãoais e dava 15% de lucro líquido. Tá, mas por quê? Pô, porque o cara fatura muito, tem muitos clientes, mas dá 15% de lucro líquido. Eu tenho empresas do digital que faturam 300.000 e dão eh 150.000 de lucro líquido. Então são empresas com trabalho menor que o cara nem precisa ter na o risco não. Risco, cara, aí você falou tudo. Risco quase zero, certo? Com a mesma proporção. Por quê? São negócios diferentes. Um focou

no perfil de cliente ideal, o outro pegou tudo. Ah, Eu vou pegar tudo, tudo que vem grande, pequeno. E aí, cara, tua operação começa a te consumir, começa a vir multa para pagar, começa a ter um turnover de pessoas, você começa a pressionar as pessoas para trabalhar mais e aí começa a dar burnout nas pessoas, entendeu? Teve eh eh eh escritórios de contabilidade grandes, famosos, que perdeu quase o time todo de departamento pessoal, cara. Incrível. Você vai falar: "Não acredito". Sério desse cara? [ __ ] Cara, impressionante. Mas por quê? Porque tá lá, cara, ó.

É, é muito cliente, é muita pressão, faturamento lá em cima. Quando o cara sai, vai para um outro escritório lá, contratou todo mundo, levou todo mundo e aí você abre um buraco na tua operação, aí a rentabilidade vai lá para baixo de novo. Então tem que tomar cuidado com isso. Então antes de você pensar: "Ah, quero vender, vender, vender, fazer marca, cara, será que você tá analisando todos Os aspectos da rentabilidade do teu escritório?" Olha que interessante isso. Cada parafuso que você apertar hoje aí no teu escritório, você aumenta a tua rentabilidade. Nós estamos falando

de um item, rentabilidade, cara. rentabilidade, você entendeu? Então é é surreal. E rentabilidade não é lucratividade. Lucratividade é uma coisa, rentabilidade é outra, certo? É surreal. Aí você vai falar assim: "Pô, qual que é a margem operacional que eu Tenho que ter em cada escritório?" Depende. Depende do teu perfil. É online, é digital, é consultivo, tá nichado, não tá nichado, atende todo mundo, atende lucro real, simples, presumido, terceiro setor. É surreal. Aí você começa a ter o quê? Benchmark. Então eu sei uma empresa online quanto que ela dá de rentabilidade, uma empresa digital quanto que

ela dá, uma empresa consultivo quanto que ela dá, uma empresa que tá pulverizada que atendendo Todo todo mundo quanto que é normal de rentabilidade, por quê? Porque eu vou avaliando. Uhum. Então a gente vai mapeando. E no final são diferentes tipos. Não existe acho que necessariamente um certo e um errado. Modo de negócio. Se dá para fazer grana com vários tipos de modelo de negócio e acho que vai onde cada um se identifica mais. N ou low Hank FS, o que tá mais fácil para você fazer. A maioria dos contadores que eu conheço que ganham

Muito dinheiro são aqueles focados no lucro real. Sim. Falar, mas Famelli, você não falou que não? Cara, mas é o business dele. Ele sabe jogar aquele jogo, ele tem apetite para aquele risco. Para mim funciona da mesma maneira. Ele sabe o o produto que ele entrega. O problema é você que não sabe jogar o jogo dele, querer jogar o jogo dele, você vai quebrar. Entenda qual é o jogo para você no teu momento. A barreira de entrada para Atender lucro real, ela é muito maior. O nível técnico ele tem que ser muito maior fatores. Isso.

E se você olhar os contadores que mais ganham dinheiro, os caras estão no lucro real. Essa é verdade, entendeu? Aí, aí eu vou te perguntar, vou te perguntar. Eh, todo mundo faz uma pergunta para mim. Sabe qual que é a pergunta, Famell? O que que é melhor, contabilidade online, digital ou consultiva? Uhum. Atender o Pequenininho, o médio, o grande, o simples nacional, o presumido ou o real? Então eu vou te falar o seguinte, muita gente fala assim: "Olha, a melhor coisa é atender o lucro real, porque você tem mais margem, você gera valor pro cliente,

você é mais consultivo." O cara do lucro ré até ganha dinheiro. E eu conheci grandes escritórios de lucro, grandes, grandes, faturando 40 milhões, 50 milhões, 60 milhões a ano, certo? Tem escritórios Que faturam 100 milhões a ano. Nenhum deles tem o valuation do contabiliz. Nenhum deles tem o valation do contabiliz. Então você imagina o seguinte, eh, o contabilizei foi vendido agora um pedaço, né, para um investidor lá de fora que comprou a participação do investidor deles por 700 milhões. Isso informação divulgada, né? A gente não não tem 100% dos números, mas se o cara comprou

ali 25, 30% da empresa, é um valoration de 2 B. Não tem escritório no Mercado faturando 100 milhões que vale 2 B. Não, mas a contabiliza é listada, né? Eu tava vendo um relatório, um report em 2025 empresas cotadas por ser unicórnio. Contabilizei é uma empresa que tá nessa lista. Bub é uma empresa dessa lista. Então, mas aí modelos de negócio, né? A gente vê que o modelo de negócio da contabilidade online, ela também é tão vantajosa quanto a o de lucro real. Você vai ter players aqui, poucos players no lucro real, que vão se

dar muito bem. Uhum. que cara vai ganhar muito dinheiro, vai mostrar que tá ganhando muito dinheiro e você vai ter alguns players aqui do do do online que vai tá ganhando muito din e você tem alguns players no digital que fazem muito dinheiro também. Então é, qual é o teu benchmark ali? O que que você vai querer fazer? Uhum. E você tem que entender o que que você gosta. O que que você gosta? Por exemplo, eu você é competitivo. Eu eu não quero eu não Quero ser eh consultor das empresas porque é um modelo que

não escala. Eu não tenho interesse nenhum nisso, zero de interesse nisso. Uhum. Certo. Eu só trabalho com negócios de escala, então eu não tenho interesse nisso. Agora gera mais valor, muito mais valor, entendeu? muito mais valor. Então, se você é um contador consultor, você gera muito mais valor por cliente. Você aumenta teu honorário. Fato, tua hora vale muito mais, porque você entrega valor, você Trabalha junto com ele na estratégia dele, você trabalha no financeiro, no tributário dele, entendeu? Mas você troca o teu tempo por dinheiro. Não é o meu business trocar tempo por dinheiro. E

nada errado com isso. De repente é isso que te faz vibrar. O que que te faz eh eh o que faz teu coração cantar, né? É, o meu coração canta de outra forma e o seu de uma forma, o meu de outra forma e tá tudo bem, tá tudo bem. E você pode ganhar muito dinheiro tendo a sua hora Mais valorizada. Ponto. É que para mim não funciona. Eu prefiro ter um escritório que me dá uma uma margem muito grande de rentabilidade e que se eu não tiver ali naquele escritório, ele funciona perfeitamente. Aliás, o

meu escritório funciona melhor sem eu. Os meus sócios concordam com isso, né? Eh, funciona muito bem, porque tá tudo organizado. É isso. Então, empresas feitas para vencer, aquelas que superam ali o fundador. Cara, muito bom, muito Bom. A gente tá a gente tá no final aqui eh da do nosso episódio Espetáculo. Eu quero deixar uma última pergunta, um gancho, uma pergunta também meu ponto de vista aqui, que vai ser interessante. Não vi você falando muito sobre isso. Você é um cara, um verdadeiro camaleão, né? sai de mercado financeiro, começa a empreender no mercado contábil. Hoje

você é influenciador no mercado contábil, hoje você faz um movimento no mercado contábil e falou hoje de IPO, Que é uma coisa que eu já vi falando também em outros momentos. Cara, eh, acho que o o talvez o a grande mudança, não sei se você vai concordar comigo, é quando eu pego dois caras, eu vejo, você fazem muito essas postagens, quem era o Rogério Fameli, quem é ele agora? Vejo muito isso, pô. Rogério Famel C sefold banco, cara. reservado, cara, família ali, provavelmente com 100 exposições, no meu ponto de vista. E hoje você é um

influenciador. Hoje você É um cara compartilha lá teu café da manhã com Deus Pai. Você é um cara que compartilha tua academia, você é um cara compartilha algumas conquistas suas. é uma mudança de de personalidade, ou melhor, não é a palavra correta, é uma mudança de posicionamento que te vai proporcionar negócio, que vai te proporcionar vários outros aspectos, mas também que é uma característica muito diferente do cara executivo, do banco, que a a há sei lá, 15 anos atrás estava em uma outra posição. Como foi isso, cara? Eh, qual a motivação? É para todo mundo,

que essa é difícil também. E o Rogério de hoje é esse cara que tá aqui conversando comigo. Qual que é a tua visão, né, sobre esse futuro? Para onde vai caminhar eh o movimento contador seu, para onde vai caminhar você? Qual que é a representatividade que você vê, né, sua no mercado contábil mais para frente pra gente caminhar aí pra finalização Essa bomba aí? Não, legal, cara. Eh, seguinte, eh, hoje se você quer se posicionar nas redes sociais, rede social é humano para humano. Uhum. Então, você tem que humanizar a tua rede social. Foi difícil

para você? Foi muito difícil. Muito, muito difícil, né? Eh, teve um vídeo que eu gravei e postei, eu acho que foi no Instagram e se se eu não me engano tava na pandemia. A Tair Alves vê meu vídeo rapidinho, ele vai dar risada a hora que ele tiver vendo isso Daqui. Ele vê meu vídeo, ele me manda uma mensagem num áudio do WhatsApp e fala: "Meu amigo, eu senti o sofrimento na tua cara para gravar esse vídeo". Eu falei: "Calta aí, putz, é verdade, cara. Eu tava muito assim apreensivo gravando vídeo ali, mas eu já

tava estressado, tal. Por quê? Porque, cara, a gente que tá no no no executivo ali, a gente não queria estar no palco. Uhum. Certo? E isso vai mudando conforme o mundo vai mudando. Então, hoje eh eh se você se Posicionar, se você quer e eh crescer no digital, você precisa ter um posicionamento ali, certo? E a tua marca pessoal, ela tem um valor nesse posicionamento, certo? Então você tem que saber como usar ela, tá? Então a gente tava discutindo muito isso. Eu tenho um grupo de mastermind que a gente tava discutindo muito isso sobre o

o valor da marca pessoal, né, de se posicionar ou não se posicionar, né? Eh, e não tem certo nem errado, tá? Só que Eh eu vi o posicionamento como um atrativo dentro do mercado que eu queria. Por quê? Eh, toda a grande empresa, ela precisa de um líder. Certo? Então, para liderar esse movimento, eu tenho que me expor obrigatoriamente. Não dá para você liderar um movimento onde você quer atrair contadores, onde você quer atrair parceiros, onde você quer atrair clientes, sem você se posicionar num mundo hoje digital. As redes sociais Estão aí, elas estão provando

isso, certo? Quanto mais tempo a gente demorar para sair paraas redes sociais, pior. Eu vou te dar um exemplo, cara, simples, simples. Eu já tinha negócio de contabilidade, eu já tinha rede da ABS Partners, eu já educava contadores, eu tinha imersões presenciais, a gente tinha os nossos eventos ali quando eu ia e aí eu tinha lá 10, 15, 20.000 pessoas me seguindo nas redes sociais e não era tão forte e não focava na rede social. E Aí quando eu ia pedir um patrocínio, eu tinha uma dificuldade gigantesca, gigantesca. O cara, ah, quem é você? Eu

ainda não te conheço muito bem. Eu não, cara. E eu jogava o preço lá embaixo pro cara ver, conhecer meu evento, ver a qualidade, a qualificação do dos profissionais, dos contadores, certo? Nosso nível de contador no evento, cara, é surreal. É um cara que tá focado em gestão e estratégia. E aí o cara não dava Valor. Gradativamente isso foi aumentando. Então, eu vou te falar, vou te dar um número aqui, tá? 90% das nossas cotas foram fechadas em 7 dias. Uhum. Com um valor maior do que o que a gente praticou no ano anterior. Uhum.

Surreal. Como que isso pode? Por quê? Porque a marca contador CEO hoje ela é mais forte do que ela era em 2024 e do que ela era em 2023. Você entendeu? Então, eh, é isso. Esse posicionamento me traz mais valor. Esse posicionamento Faz com que eu seja mais reconhecido. E toda vez que você gera valor através de educação, de conhecimento, o que que acontece? O teu valor sobe. Sim. o teu valor sobe, então você vai atrair mais público. E como a gente tem essa ideia de fomentar um grande grupo de escritórios de contabilidade, né, para

se fortalecer num mercado que vai ser mais competitivo daqui alguns anos, esse esse grupo precisa ter um líder ali. Então, por isso que eu me posicionei, Não senti muita diferença. Foi foi difícil. Hoje é fácil, né? No passado era muito mais difícil. que a gente conhece hoje, vê que você é um cara que parece ser que você nasceu fazendo isso. Tranquilo. Isso hoje mais tranquilo. Mas eu posso te falar, eh, a gente vai fazer um podcast daqui um ano e você vai achar que, cara, e eu eu nasci realmente para isso, porque daqui um ano

vai melhorar 10, 20 vezes a minha performance em rede social, certo? Eu criei um grupo que a Gente só fala de performance de rede social, de mentoria, eh de escala de produtos, chama elite. Então são contadores que querem se posicionar como referências dos seus mercados. Você falou que você criou esse grupo, tal, para você qualquer contador hoje pode ter o mesmo resultado do Rogério. Qual que é a sua opinião sincera sobre isso? Total. Falando de redes sociais, de Falando de redes sociais, porque isso tem tem um pouco do você é um cara que Se comunica

muito bem. Nem todo mundo se comunica muito bem no meu ponto de vista, mas eu tô melhorando ainda. Eu sei, mas você entende que eu tô querendo dizer, não é nem necessariamente isso. Autocrítica muito forte, mas você tem, tudo bem que você pode ter um autocrítico, mas você tem uma predisposição. E aí você sabe, cara, você tem contato com milhares de contadores. Tem nem todos os contadores você vê uma predisposição às vezes como A tua para isso, mesmo que você tenha que se lapidar, tá certo? Todo mundo tem, né? Mas você tem uma prédisposição talvez

maior que alguns. Eh, é uma é um conselho recomendável para todo mundo. Todo mundo deveria estar nesse momento se posicionando nas redes sociais. Qual que seu ponto de vista? É, eu acho que sim, tá? Eu acho que sim. Eu acho que o posicionamento na rede social é uma coisa positiva, principalmente pro contador, tá? Eu vejo esse esse ponto. Precisa se posicionar na rede social para fazer dinheiro no mercado contábil? Não, tá? Eu posso te citar 10 escritórios gigantesco que os contadores não se posicionam. Tem escritório que acabou de ser negociado por uma fortuna de milhões

de reais que os contadores não se posicionavam. Ninguém sabe quem é o dono, é meu amigo, mas que que não não precisa, certo? Porque tem outras estratégias de captação, tá? Agora, depende do teu Tamanho, depende de quanto dinheiro você tem para investir, depende da tua estrutura, de como você quer fazer, talvez seja um caminho mais fácil para você se posicionando, entendeu? E e aí tem um formato para isso, tá? Não adianta só entrar lá no Instagram e fazer um RS que ninguém vai ver, tem que ter estratégia. E aí, cara, posicionamento na rede social é

estratégia. Se você não é se você não for intencional ali, esquece, só tá Perdendo tempo. Eu vejo milhares de contadores perdendo tempo na rede social. Ele fala, fala, fala, fala, fala e não fala para ninguém, entendeu? Você tem que ter uma estratégia ali na rede social, você tem que ser intencional. Sim. Perfeito. Dá uma dica aí final pra turma, cara. Ô, foi muito fera, hein? Deixa eu só recapitular aqui antes de eu passar a bola para você. Normalmente eu faço isso depois, mas fazer antes. Cara, você falou sobre um grande aprendizado, Né, reaprender gestão, né,

em função da de toda aquela mudança, né, do banco versus escritório, cenário, né, de uma empresa menor. A gente falou bastante aqui sobre uma coisa que eu defendo muito, que é todo contador deveria saber com clareza quais são os atributos competitivos do seu negócio, porque que o cliente dele deveria fechar com ele, não com outro. E a gente sabe que isso não é uma realidade, né? Você didaticamente aqui fez uma conta de KLTV E por que que faria sentido pegar R$ 100.000 R000 emprestado com o Rogério Famelli investir em marketing digital, desde que você tenha

detenha KQLTV, não só investir em marketing digital, mas qualquer outra estratégia que vai te proporcionar clientes, né? E aqui a gente falou sobre essa migração, né, cara, de executivo, empresário, influenciador, cara, muita coisa fera, né? Eu tenho certeza que esse episódio vai ajudar muito. Quem quem nos Assistiu, Rogério, qualquer dica final aí pra turma e principalmente o cara que quer fazer parte da ABS, o cara que quer fazer parte do CCX, que a gente vai estar junto aí este ano. Conta aí quem te acha, como te acha. Dá um recado final aí pra turma, cara.

Bom, bom, rede social e @contadorco, ceo, certo? Eh, então você pode me procurar lá no Instagram. Eh, tem muito conteúdo lá que onde eu ajudo contadores todos os dias a gente posta Eh conteúdos de qualidade lá, de valor. Eh, a minha dica final é o seguinte, parte do pressuposto de você primeiro acreditar em você, tá? E depois acreditar no teu negócio. Muitos contadores eles estão tristes com o negócio de contabilidade. Por quê? porque tem uma concorrência chegando, ele não consegue eh captar novos clientes, ele não consegue desenvolver tecnologia, não sobra dinheiro para ele, é pouco

lucro, ele não tem liberdade, Então eh você precisa começar acreditando em você que você é capaz. O mindset de crescimento fala muito disso, né? você tem que ser capaz de superar os obstáculos, você tem que ser capaz de aceitar as críticas, você tem que focar em pessoas que estão crescendo. Então, o que que eu falo? Eh, eh, para você buscar novos ambientes. Então, se você vai no CCX, o que que você vai encontrar no CCX? Novos ambientes. Então, nesses novos ambientes, eu encontro novas Pessoas. Nessa, com essas novas pessoas eu obtenho novos conhecimentos. Com esses

novos conhecimentos, eu posso tomar novas ações que vão gerar novos resultados. Então, a tua mudança parte exatamente do ambiente que você vai estar. E o meu convite é para você. Vem pro CCX, contador CEO Experience. A gente vai falar de gestão e estratégia, tudo sobre o mercado contábil, todo mundo tá palestrando lá, o objetivo final é ajudar contadores a tracionar Crescimento, certo? Lá você vai ter o ambiente certo, com as pessoas certas, com o conhecimento que você precisa para tomar novas ações dentro do teu escritório e tracionar teu resultado, certo? E se você precisar de

alguma ajuda, me chama lá no Instagram que eu tô à disposição para te ajudar. Excelente, cara. Muito obrigado para você que assistiu esse episódio aqui até o final. Cara, se assistir esse episódio até o final aqui, não deixar um like Nesse vídeo aí, é brincadeira, hein? Se inscreve no canal, dá um like no vídeo, pega esse vídeo aqui, compartilha pro teu sócio, manda para ele lá, porque eu tenho certeza que vocês vão gerar insightes discutir aí no almoço, no escritório sobre esse episódio de hoje. Rogério, muito obrigado. Foi excelente. Foi no altíssimo nível conteúdo e

nos vemos na próxima. Boa.