Como Vender Equipamentos de Alta Complexidade Técnica? feat Bruno Silva & Johnson & Johnson

No episódio de hoje eu vou conversar com o Bruno Silva sobre primeiro Como migrar de uma área técnica de uma área de suporte pra área comercial segundo Como funciona o processo de vendas complexo principalmente de um equipamento médico terceiro Quais são as técnicas que ele utiliza para fazer essa venda e por último nós vamos falar da importância da mentalidade da resiliência emocional para poder fazer uma venda complexa fica Com a gente até o final que eu tenho certeza que você vai curtir demais esse episódio roda vinheta vamos [Música] começar Olá super vendedores tudo bem estamos

começando mais um episódio do papo divin o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro Munhóz e estamos começando a temporada de Zip aqui no papo de vendedor hoje eu tenho a grande Satisfação de conversar com o Bruno Silva O Bruno é consultor cirúrgico na Johnson e Johnson somente a maior empresa de saúde no mundo e inclusive ele tava numa área de suporte uma área interna de customer service antes de migrar para vendas Além disso O Bruno é pai da Luna palmeirense

roxo e gosta muito de acompanhar futebol Brunão seja muito bem-vindo ao papo de vendedor meu amigo muito obrigado Leandrão É um prazer imenso estar aqui Sou fã sou Ouvinte aí do papo de vendedor acho que já zeri os episódios de vocês já uso Já faz alguns anos tá e uma satisfação enorme estar aqui realização do um sonho parece aquelas criancinha aquele programa Falei pô eu quero tá naquele programa quando eu cresci que emoção Hoje eu tô aqui no programa que eu admiro para caramba já indiquei para vários amigos já que massa cara eu fico feliz

em receber você aqui você é aluno do programa de aceleração né turma oito Se eu não me engano turma oito Sou aluno inclusive virei Aluno por causa do podcast aí aí é isso aí é isso aí e e Pô você teve um baita resultado né então é o que te traz aqui o tá pago o troféu Tá pago te trouxe aqui pra gente poder gravar pra gente poder bater um papo e hoje a gente vai falar sobre um assunto que eu acho que é um assunto muito importante a gente tem que falar mais disso ao

longo né da quinta temporada aqui do papo R vendedor eu acho que Seria muito importante a gente aprofundar sobre a vertical venda complexa né pra gente falar um pouquinho disso eh eu eu queria iniciar o nosso bate-papo perguntando para você como é que foi sair de uma área de suporte né e ir pra área de vendas como é que foi esse movimento na tua carreira cara vamos lá Leandrão cara não vou falar que foi fácil porque não foi e não vou falar que eu não queria Porque eu queria muito então são dois pontos Eu entendi

basicamente o como a área de vendas era uma área Atrativa lá atrás quando eu trabalhava como estagiário é RH 2011 2012 eu tive um um jantar com o time de RH tal encontramos ali uma representante comercial que até então não conhecia que ficava fora e ela falou nossa que legal que coincidência encontrar o time de RH aqui parece o dia que eu encontrei um cliente meu no aeroporto de Chicago aí eu pensei falei cara eu nunca vou chegar no aeroporto de Chicago trabalhando com RH eu preciso ir para sária comercial e aí eu comecei desenhar

minha carreira para isso e apareceu a oportunidade na Johnson por volta de 2016 pra área de customer service e o meu foco sempre foi querer ir pra área comercial ali Fiz alguns contatos Conversei com com gerentes pedia dicas tal que eu tinha que aprender sempre tava estudando e meu atual gerente na época que não era meu gerente abriu Essa vaga no time dele Eu liguei para ele falei olha eu tenho interesse em participar tal ele falou bom saber se prepara tal vamos ver que dá se candidata vaga se assim que eu abri eu te mando

o link e mandou o link eu fui passei no processo e parei na área comercial aí começou a a brincadeira porque legal eu queria estar ali e consegui chegar ali mas a partir de agora é uma profissão nova eu não sei e não tinha mais como voltar não tinha mais como voltar eu era de mar áa Interna eu ficava dentro do escritório ou de home office ou no próprio escritório da Johnson em São Paulo e agora eu precisava ir pra Rua trabalhar e vender meu produto e aí vender não é algo simples nem fácil vender

produtos para médicos que que vão ser usados em cirurgias é muito mais difícil que você tem que ter um conhecimento muito forte daquele produto então foi bem eh difícil nessa parte porque eu Precisei mergulhar em estudar e aí eu estudei muito e agradeço muito as pessoas que na época me ajudaram eu tenho a gente tem uma professora de Treinamento que chama Alessandra ela é espetacular ela assim foi uma pessoa fundamental para que eu tivesse sucesso que eu tive aí nos últimos anos mas cara foi realmente um baita de um desafio E o que mais te

motivou foi a a a a oportunidade de de a financeira da área comercial dessa carreira seria isso Assim falando de uma forma mais mais resumida assim seria por que que eu te pergunto isso tá não quero te colocar numa numa numa Berlinda aí dinheiro e todo mundo que eu convers sei que veio da área técnica eu tenho vários amigos que aconteceu isso né sempre foi assim cara eu sabia muito do produto sabia mais que o vendedor só que eu via um vendedor ganhando mais que eu né não é que ele via o paycheck Né o

o o contracheque lá o olerite do do colega Mas ele viu o cara pô viajando para lugares legais ele com carro diferente sabe ele falava assim pô né E aí todos esses amigos conhecidos alunos do programa de aceleração que migraram todos tiveram sucesso não foi fácil que nem você falou Mas eu senti que o principal motivador foi o financeiro no seu caso também foi Acho que 80% financeiro sem dúvidas o financeiro ele assim eu falo para todo mundo que tá começando carreira E acho que deixa essa dica você quer ter uma profissão que só dependa

de você para você fazer tuação é a área comercial a área comercial ela é muito meritocrática na minha opinião então a pessoa tá ali ela se dedica ela faz as vendas dela ela tem a comissão dela então o salário dela por mais que a gente tenha um salário fixo a gente tem o carro da empresa a gente tem benefícios parte uhum realmente é variável né Tem um tinha um Apso Comercial que trabalhava comigo que ela falava assim eh existe uma regra que a gente não faz conta contando com variável descarta essa regra a gente tem

que contar com variável porque isso vai fazer a gente correr atrás da meta e vender para pagar as contas no final do mês então área comercial Sem dúvida foi 80% os outros 20% foi uma paixão realmente desse contato desse relacionamento vocês vão ver que eu falo bastante eu gosto de comunicar gosto de Falar então veio para casar eí com minha personalidade Então tinha já entendido que eu tinha um viés mais comercial do que de backoffice Então apesar de de gostar muito da parte de back office eu tinha esse viés de comunicativo poder falar não era

tímido eh Enfim então e Fi ok eu faz sentido para mim Eh eu acho até legal porque às vezes a gente pega um engenheiro E aí Engenheiro ele tem um Não não é uma via de regra mas sua maioria eles têm uma personalidade um Pouco mais retraída são pessoas bem técnicas bem fechadas E aí coloca eles na área comercial e você fala assim pô esse cara não vai dar certo e aquele cara vai e voa deslanche na áa comercial e pô aquele cara que come quieto e vai embora tem tem alguns colegas dentro da da

área comercial aqui na Jones que são Engenheiros os caras são feras legal legal e assim né Brunão Você trabalha com equipamentos de alta complexidade lente você vende você vende de lente Intraocular equipamento de Diagnóstico para oftalmologia equipamento cirúrgico para cirurgias de oftalmologia né você trabalha muito de perto com um cliente que é bem específico que é o médico com a especialidade oftalmológica né então quando a gente tava falando sobre essa gravação aqui você falou assim cara um tema que seria bacana é a gente falar sobre venda complexa né como vender equipamentos de alta complexidade eu

Queria te perguntar na sua visão né né O que que é uma venda complexa e e e e como ela ela impacta na carreira do vendedor da vendedora na sua visão se a gente eu não sei quando vai ser lançado o podcast Mas se a gente voltar um ou dois episódios tem um um episódio que o Dani você e o Dani estão conversando sobre técnicas de fechamento e ali esse episódio ele embaça muito aquilo que eu entendo que seja uma venda inclusive ela sendo complexa ou não complexa eu Entendo que se a gente hoje Compra

um tênis o o o Dan acho que é da corrida ele posso até est enganado mas ele gosta de correr até um tempo atrás a gente comprava um tênis hoje a gente compra um tênis de corrida de palmilha xyz da marca xpt com amortecedor tal palmilha tal enfim ficou-se muito mais complexo a a venda de um tens mas quando a gente vai para umaa cirúrgica a gente tem uma responsabilidade um pouco maior porque a gente tá falando de um paciente ali no Final das contas Ah eu tenho uma admiração muito grande pela Johnson que é

a empresa que eu trabalho porque a gente tem um credo e no Credo a gente fala a primeira responsabilidade Nossa é para com os pacientes médicos e enfermeiras então tenho que ter isso como mantra no meu dia a dia quando a gente tá falando de uma venda complexa eu tenho que entender do meu produto e se aquele produto ele é ideal para aquele paciente e eu tenho que ter a Consciência de que se ele não for ideal para aquele paciente eu não posso forçar uma venda então assim olha para esse tipo de paciente aqui talvez

Eh o meu produto não atenda a gente tem um portfólio muito completo dentro da companhia que atende a 99% dos pacientes mas existe realmente um ou caso ou outro ali que Ok faz sentido a gente acabar direcionando principalmente em alguns casos mais complexos como glaucoma enfim ã quando a gente volta e fala sobre a Questão de complexidade tá eh que que seria o o o grande ponto o médico muitas vezes ele tem lá uma porrada de produtos para se escolher ele precisa entender se o dele vai atender o paciente então o produto do Bruno que

o Bruno tá vendendo atende esse caso aqui a gente tem que ter essa consciência a gente tem que saber o que a gente tá falando e de verdade Leandrão nesse mundo nesse mundo acho que eu acredito em todos os mundos Tá mas Principalmente nesse daqui que é uma venda recorrente a mentira para vender não cabe não nenhum momento a a legitimidade da negociação ela tem que ser real falou assim olha eu lembro quando a gente conversou sobre o p você me ligou antes falou que você você faz a eu faço isso isso isso você falou

assim Bruno então o pve é para você por que que você me ligou eu lembro que tava fechada a negociação eu não precisava do Leandro me ligando tava Eu queria fazer por quê para ter a legitimidade na negociação porque se chega lá na frente não é o que eu imaginava ia ficar frustrado eu ficando frustrado vocês também não assim não faria sentido para vocês terem o meu dinheiro porque não faria não era o programa não era para mim não programa era pro Bruno validou isso antes e ok isso na mesma coisa no meu mundo e

com um pouco mais de de de preocupação Eu vendi um produto errado para um para um Cliente o cliente implantou esse produto no paciente acabou aliando com aquele cliente eu perdi o o clienteque um paciente que é muito sério e fiz só uma venda eu não ganhei um cliente então acho isso bem bem complicado a gente tem que ter esse senso de responsabilidade com venda complexa aí um segundo ponto a gente vai discutir técnicas com o médico a gente não vai simplesmente vender um produto eu tenho uma lente intraocular eu tenho Uma lente intraocular com

eh fabricada nesse modelo que ela não vai trazer esse tipo de de problema no futuro que essas outras trazem aqui a gente não tá falando de concorrente característica de produto acho que é um outro ponto que a gente tem que ter muito cuidado de falar mal de concorrência a gente não fala mal de concorrência a gente fala de características de produto meu produto tem a característica x y z ponto a gente segue dessa forma ah o produto do do meu Concorrente tem uma carac diferente da minha eu não vou falar entrar no mérito que é

ruim ou que é pior ou melhor estou falando de características a característica do meu produto é essa daqui para esse tipo de de paciente que é a grande maioria pô vai ser sucesso vai dar muito certo então a gente tem que conhecer isso muito bem e aí a gente T falando de características parece que é uma coisa bem simples Pô legal é só falar que o produto de vocês é uma lente Eu só posso só recapitular com falar o que é uma lente intraocular que talvez a maioria das pessoas não saibam dos ouvintes pode falar

claro a a cirurgia a lente intraocular ela serve pr cirurgia de catarata então quando a gente tem uma catarata é uma lente natural que a gente tem dentro do olho que ela fica pacificada a gente tem que tirar essa lente o médico tira essa lente ele esse aparelho que tira a lente a gente negocia também com o médico a gente Vende também então Tirou ele tem que implantar uma lente no lugar e aí ele implanta uma lente intraocular at dentro do olho não fica fora não é uma lente de contato uma vez implantada não tem

como retirar mais até tem casos muito extremos como retirar mas não são todos os médicos que fazem é uma cirurgia muito mais complexa do que simplesmente a cirurgia de catarata mas 99% das vezes não se mexe naquela lente nunca mais então a responsabilidade é Muito grande que que o paciente quando faz uma cirurgia de catarata Ele tá esperando na maioria das vezes ele tá esperando ter uma Independência ali ou parcial ou total de óculos principalmente quem usa óculos a vida inteira ele fala assim poxa eu usei óculos a vida inteira fui hipermet fui milp agora

na cirurgia de catarata eu posso tirar pode tirar mas daí é o médico que vai escolher a melhor lente junto com o paciente se é lente da Johnson ou se é a lente de um outro fornecedor E além disso Bruno e quando a gente fala de de uma venda complexa é uma venda que normalmente ela tem um ciclo mais longo né Ela não é uma venda que acontece numa visita por exemplo numa ligação ela tem um ciclo mais longo porque você precisa né trabal trabalhar às vezes com múltiplos decisores Então a hora você tá falando

com o médico que é o teu cliente mas às vezes esse médico vai precisar falar com sei lá um colega Um sócio que ele tem na clínica ele vai ter que falar de repente com seus pares enfim né a dinâmica do teu cliente ele não toma uma decisão de investir num equipamento de de alto valor agregado né tão rápido e muitas vezes sozinho ele vai precisar ter um um suporte mesmo que para tomar essa decisão e dentro desse dessa JN nada você precisa ir adaptando né a solução que você vai apresentar então não deixa de

ser uma oferta personalizada por causa do valor elevado Da da da solução eu acho que esses esses três componentes né eles eles acontecem em todos os segmentos então por exemplo aqui no supervendedores nós temos uma linha de soluções de Treinamento que são que a gente considera uma venda complexa né você citou o p e o programa de aceleração que é o nosso treinamento aberto inclusive se você tiver nos ouvindo nos assistindo tem link na descrição para você conhecer o nosso Trabalho esse caso específico aqui do programa de aceleração ele não é uma venda complexa ele

é uma venda ele não é uma venda eh de varejo que você tira o pedido ali mas ele mas ele é uma venda de ciclo mais curto normalmente a gente tá vendendo que nem pro Bruno ele que tomou a decisão ele que fez um investimento então ele não teve que necessariamente levar para um chefe e tal então É uma venda mais simples não quer dizer que ela é menos consultiva Porque quando o Bruno fala assim ah o Leandro me ligou pra gente conversar pra gente tirar as dúvidas Isso faz parte do nosso processo de vendas

né então tem um determinado momento que eu falo com quem tá interessado pra gente inclusive proteger a turma porque eu não posso colocar dentro da turma do programa de aceleração alguém que cara não vai aproveitar o treinamento porque eu não aproveitar leva essa pessoa para um lugar de tipo reclamar Ah não era isso Que eu queria e às vezes contaminar o grupo então eu preciso né cuidar para que quem tiver dentro do programa de aceleração esteja enfrentando ali os mesmos Desafios que tenha a mesma eh a a as mesmas características de perfil de cliente ideal

né faz sentido isso para você Brunão total sentido inclusive fazer um merchant pro pasv aqui rapidinho eh Uma das coisas que eu aprendi era a fazer no pasv se eu puder falar sobre isso não sei se é se é algo Confidencial se deixa para o pasv foi a questão do mapeamento da mapeamento da jornada do cliente foi analisar ali Qual é o meu processo de vendas meu processo de vendas como que é e eu fiz isso falei Ok eu sabia o que era um processo de vendas eu faço uma processo de venda todos os dias

mas colocar isso no papel me ajudou muito ponto só esse mer chãozinho aí pessoal tem uma pitadinha do que vai vir por aí no p não fica tranquilo e eu eu até queria te Perguntar né Por que que você optou por fazer o programa de aceleração cara vamos lá como eu vim de uma área é interna eu entendo que eu preciso me aprimorar cada vez mais na comercial tô faço 36 anos na no próximo mês então eu preciso ter uma crescente quando eu entrei eu falei eu preciso aprender a negociar fui lá fiz um curso

de negociação na FGV Agora eu preciso eh ter um um um curso x y z eu nem lembro mais os cursos que eu fiz e um dos Cursos que estava no meu radar aí eu fiquei Entre uma mentoria e o pasv Eu lembro que eu falei um dos dois eu vou fechar e a mentoria era para é uma mentoria paga não na Johnson a gente tem programa de mentoria mas era uma paga eu queria alguém externo para para me orientar em algumas coisas tá um programa de aceleração de vendas realmente para entender técnicas de vendas

enfim eh eu escolhi o pasv realmente ali porque eu li a grade foi Quando a A Luciane me mandou eu li e eu falei isso aqui vai me ajudar isso aqui tem pontos que para mim são importantes e que eu não tenho conhecimento e alguns pontos que eu não vou utilizar eu também não tenho conhecimento é bom eu aprender porque eu posso utilizar lá na frente então a gente não sabe o dia de amanhã então foi basicamente para conseguir continuar crescendo aí eu legal investimento por causa disso e todo ano eu faço e alguma coisa

pelo menos Relacionada à vendas tenho expectativa aí de sempre tá continuando aprendendo sobre vendas Boa boa e o que que você aprendeu no P assim que funcionou logo de cara assim que você você colocou em prática Fi assim Putz cara né que sacada lá quando a gente fala de vendas complexas de que é um ponto aí que a gente tava conversando a gente tá entendendo decisores quando a gente vai pra lente intraocular a gente tem um fluxo de Vendas quando a gente vai para equipamentos a gente tem um outro fluxo totalmente diferente uma outra rotina

de negociação E aí identificar decisor Ok a sabe que tem que identificar fazer negociação apresentar propostas o que que eu entendi com isso daqui mapeado e foi para mim foi a chave para mim fazer o processo de vendas eu mapeei o meu processo de vendas de equipamentos Eu mandei uma proposta para um cliente que que eu tenho que fazer agora Qual que é O meu fluxo de Cadência de de fup eu vou cobrar a cada quanto tempo eu vou entrar em contato eu vou pressionar eu não vou que que eu faço obviamente que E aí

eu deixo um um parabéns e um grande diferencial do pasv para qualquer outro curso de vendas é que depois do curso o Leandrão O Dani ficam lá tirando nossas dúvidas e fazendo aquela mentoria praticamente de forma individual eu sei que a nova turma vai ter algo bem diferente para isso bem mais Personalizado mas a minha já teve algo bem legal então isso para mim foi fundamental olha ok tenho isso e que que vocês acham dessa opinião e não foi nemuma pergunta minha foi uma pergunta de uma outra pessoa que eu fiquei assistindo depois do final

que eu falei ok preciso fazer isso quero entender qual era a Cadência de cobrança de uma de ví de uma proposta isso eu falei olha eu não sabia que eu tinha que fazer isso eu não sabia como que eu faria is esse Follow Ups seer eu tinha que que entender isso que às vezes mandava proposta Ok mandou E aí P quem que eu COB eu cobro o comprador ou cobro o médico ou eu cobro a esposa do médico às vezes administradora da Clínica Ah então às vezes eu tenho que entender ali quem que é que

a gente tá fazendo com que frequência a gente faz isso para mim colocar isso no papel obviamente cada cliente tem um um perfil só que antes de Mandar a proposta Eu ten que saber qual é o perfil desse cliente Quem são os decisores Então a gente vai muito mais preparado a gente a gente tem isso de forma generalizada depois a gente personaliza para cada cliente e Brunão eh eu entendi que desenhar o processo comercial foi uma das dos principais fatores né para te ajudar a descomplicar uma venda complexa né que que é descomplicar é você

conseguir eh fazer uma venda complexa de forma leve de Forma tranquila de forma harmoniosa de forma que o cliente tenha uma boa experiência de uma forma leve né Eu queria te perguntar eh Quais são as técnicas de vendas que você usa dentro desse processo para você ir desde do começo ali da prospecção até a hora de fechar a venda baita pergunta mas vamos lá eh acho que o primeiro ponto que a gente tem que entender na questão de vendas em técnicas de vendas a gente tem uma série de gurus vendendo raport como Fazer al espelhamento

Enfim acho que o primeiro ponto que a gente tem que ter nas vendas é ouvir o cliente acho que é maior e melhor técnica que existe a gente tem que estar Atento que a gente tá falando escuta tiaa eu falo muito que vocês percebem no podcast vão ver que eu falo bastante mas na frente do cliente é 80% ouvindo 20% falando e fazendo as perguntas certas então quando a gente vai prospectar a gente tá falando falando Doutor eh como que tá o Equipamento x y z ele vai falar ele vai falar disso falar daquilo a

gente acaba colocando uma outra pergunta ali no meio fala assim tá me Doutor Já pensou em fazer um upgrade ou já imaginou eh ter um um um equipamento novo mais confortável e deixa ele falar esse é o primeiro ponto da prospecção a gente tá ouvindo ele em todo momento porque às vezes a gente tá com uma mentalidade e esses dias eu fiz uma venda assim eu fui com a mentalidade de vender um Equipamento de Diagnóstico porque E aí outra parte de processa de vendas a administradora dele me falou que o equipamento diagnóstico dele já fazia

uns 15 anos que eles estavam na clínica na hora que eu sentei com ele eu falei falei não legal Doutor tal mas a gente tem um modelo de negócio que é exclusivo da Johnson que a gente faz aluguel do equipamento a ele me falou me fala mais eu expliquei para modelo de negócio cara eu tô precisando de um outro equipamento E esse modelo de negócio aí me ajudaria E aí ele começou a falar tal das ideia da da ideia que ele tava tendo dos projetos enfim foi a gente converteu com equipamento que é o dobro

do valor do que eu tava oferecendo a gente conseguiu fechar a negociação foi não lita de de um de uma negociação Mas ouvindo o cliente deixando o cliente falar então primeira técnica que a gente tem para pros são é a escuta a gente tem que ter escuta eu assim eu sei que existem Diversos e gurus que falam outras coisas que a gente tem que fazer e tal mas meu mas eu eu acho que escutar escutar o cliente ele é fundamental em todos os aspectos cara é ind diferente se você vai usar uma técnica de PNL

né raport e indiferente se você vai fazer o seu levantamento de necessidades indiferente se você vai fazer um followup eu acho que ter essa mentalidade de escuta tiva ela é fundamental para você conseguir eh descomplicar a venda complexa Brunão tô Contigo nisso tá cara me descomplica muito mesmo porque a gente Às vezes tem uma mania e tem algumas vendedores que falam assim ah eu vendo gelo até para esquimó falei cara esquimó não precisa de gelo esquimó precisa de um acendedor de de fogueira ali um aquecedor né de um aquecedor é isso que ele precisa Então

precisa entender o que que meu cliente precisa Às vezes a gente quer vender vender não a gente tem que entender a necessidade do cliente e resolver a Cdade do nosso cliente esse acho que tem que ser o nosso foco eh eu ouvi esses dias um tem um Coach fala eh que fala na internet fala olha time de vendas para ter aut performance eu tem que ter uma reunião todo dia de manhã tem que ter uma reunião semanal com todo o time eu falei cara para quê deixa o time trabalhar deixa eles venderem faz uma reunião

por semana uma reunião A cada 15 dias ess a gente tá querendo comprar muita muitas fórmulas de como ter uma Equipe de vendas ou como vender S não que a fórmula às vezes é entender o teu produto entender a cidade do cliente e se isso casar a venda vai cons de forma natural uma outra técnica que eu gosto muito de utilizar é ancoragem de preço que é algo fundamental quando a gente faz uma ancoragem de preço ela tem que ser uma ancoragem Fair uma ancoragem justa tá se a gente ancorar lá em cima colocar um

preço muito acima para falar que depois o desconto foi eh gigantesco Não tem negociação o cliente ele sabe qual é o preço de mercado o cliente ele não é Boom Então a gente tem que colocar uma ancoragem justa se houver ali algum desconto ou outro ele vai ser pontual dentro daquela cidade do cliente com validações obviamente internas Se for possível eh mas dentro de um padrão por qu se o cliente ele sabe que eu tô ancorando lá em cima para dar um desconto maior ele vai conversar com meu concorrente meu concorrente vai ser às Vezes

70% do meu preço ponto não tem mais sabe que o Bruno não vai dar 30% porque ninguém trabalha com desconto tão grande então ou o Bruno mentiu para mim E aí eu não quero negociar com o Bruno ou realmente o preço tá muito fora e tá muito fora vou negociar com concorrente então ancoragem de presso ela é fundamental a gente ser bem assertivo nela um uma outra estratégia de negociação E aí vai muito de empresa para empresa é modelo de negociação é Saber quais são os modelos que a tua empresa oferece então assim ok que

a gente que a maioria dos casos vai ser pagamento no cartão mas quantas vezes consegue parcelar tá eh consegue parcelar no cartão de crédito consegue parcelar no pix que hoje tem pix programado consegue não sei nem se se é algo viável enfim mas faz um pix com desconto faz eh no Boleto Quais são os modelos de negociação que você consegue faz aluguel de equipamento faz Aluguel de produto eh envia produto para demonstração modelo de negociação é fundamental para saber a para para conseguir dar o próximo passo na tua negociação que às vezes o modelo de

negociação é o teu diferencial e não somente o produto o produto é bom tanto quanto do concorrente mas o teu modelo de negociação acaba sendo o seu diferencial é extremamente importante ter isso é numa negociação complexa saber isso de Forma bem clara porque vai existir essa essa discussão junto com o teu cliente e quando você faz levantamento de necessidades tem Eh você tá usando algum Framework alguma técnica específica para você levantar as necessidades para você fazer as boas perguntas pro seu cliente na realidade não uso nenhum tipo de Framework é que eu eu vou fazer

uma estratégia de perguntas para diversas pessoas esse exemplo que eu dei eu vou perguntar Pra administradora eu vou perguntar para o médico eu vou perguntar para a enfermeira eu vou perguntar para m pessoas ali Quais são os equipamentos que eles têm se está atualizado se não está se eu sinto que existe a possibilidade ali de atualização acabo entrando com com uma conversa mais direta com o médico depois mas como eu faço uma visita presencial Estou dentro do cliente isso é fundamental no meu ramo de negócio Aham eu acabo usando ess Holders como parte do meu

processo de vendas tem um relacionamento muito bom com todos eles muito respeitoso eu nunca vou querer saber algo que eles não podem falar mas até onde eles podem e eles falam isso de forma muito educada muito aberta a gente acaba utilizando essas pessoas como às vezes chave para fazer uma negociação perfeito perfeito e funciona super bem porque você tá considerando todos os stakeholders né influenciador decisor financeiro e Usuário E você tá pegando várias vários pontos de vista e às vezes em cima da pergunta né o teu teu stakeholder ele na resposta dele ou dela ela

vai entender a necessidade de comprar o equipamento de usar sua solução né E aí quando ela tiver tomando um café com o médico ela vai falar sem você estar dentro desse café ela vai falar sobre o seu equipamento sobre a Johnson e Johnson sobre você para o médico Eles vão discutir então numa venda complexa e Óbvio gente quem tá nos ouvindo e vende máquinas agrícolas trabalha com solução de Treinamento consultoria empresarial pô qualquer outra solução é a mesma coisa tá a decisão ela é tomada na grande maioria das vezes não na sua frente eu decido

comprar a máquina do Bruno não na frente do Bruno eu decidi antes conversando com a minha equipe conversando com meu sócio com entende e aí eu converso com o Bruno para acertar os detalhes Quando o Bruno traz aqui modelo de negociação o que que ele tá falando cara quando você vai negociar a outra parte em tese Ela já tomou a decisão de fechar com você ela vai comprar o produto né ela vai comprar o serviço ela vai comprar a solução ela só precisa agora negociar o que que é negociação é ajustar né o o todos

os pontos comerciais preço prazo de entrega prazo de pagamento e assim por diante para ter um acordo Justo entre as partes entende e então quando você conhece quando você se prepara pra negociação e você vai para essa reunião né Bruno fica muito mais fácil de você conseguir conduzir e às vezes você fecha uma negociação de uma forma muito rápida né parece que você é um negociador do FBI não é não na verdade você tá preparado você fez um bom trabalho antes de levantamento da Necessidade de apresentação de uma proposta de valor né de agregar dentro

De todo o relacionamento então tomar a decisão de fechar ficou mais fácil você só precisa com o seu cliente ajustar os pontos né Bruno exatamente inclusive uma das estratégias que eu mudei durante o pasv que para clínicas hospitais fonológicos que tem muitos decisores tem clientes meus que tem quatro cinco decisores que todos eles precisam validar eu não apresento uma proposta mais apenas por e-mail o e-mail é formalização OK mas eu marco uma reunião Com todos os decisores e faço uma apresentação da minha proposta para todos eles ao mesmo tempo Aí eles tiram todas as dúvidas

comigo naquele momento naquela reunião e depois Eles tomam a decisão assim nunca vai ser na minha frente isso aí nunca aconteceu de falar assim olha Brun que legal Pode fechar é sempre no Depois manda o e-mail dizendo que está aprovado Ou pede algum ajuste alguma outra coisa mas eu faço hoje eu tenho preparado apresentações para Apresentação de propostas e isso tem feito uma diferença bem considerável ali na no andamento das minhas negociações ajuda a todos os decores tirarem as dúvidas na hora porque são modelos complexos de conão são altos valores a gente tá falando aqui

de valores na casa de centenas de milhares de reais então não é uma decisão tão simples não é uma decisão que uma pessoa só vai tomar são várias não é uma decisão que vai travar a empresas por o caixa da empresa por um Período curto às vezes trava até por 5 anos então são uma série de decisões tem que ser tomadas e esse bate-papo é bem bacana E tem me ajudado bastante na sua visão foi isso que trouxe o tapago ou não cara foi isso que essa essa mudança essa essa mudança de chave trouxe o

tapago sem dúvidas foi isso que trouxe Leandrão assim acho que só o conhecimento que o curso nos dá já fala que tá pago porque é muito conhecimento é muito assim se se Se as pessoas se alunos pegarem E ficarem ali a gente começava as aulas da s acabava começava 7 ou à 8 7 começava às 7 9:30 quando acabava cedo é verdade várias vezes passou das 10 várias aí com foi você um dia que precisou falar assim tem aniversário da minha filha alguma coisa assim F lá assim mas o Dani ficou né é o Dani

ficou falou preciso interar minha filha mas para ver o o o nível de comprometimento de vocês conosco ali então só is mas Para mim essa parte Sem dúvida de eu tive muito retorno financeiro na nessas mudanças de estratégias aí com v equipamentos cara dois pontos né primeiro eh a gente a gente foca muito no programa de aceleração em mostrar que para você fazer uma venda de forma mais leve de forma mais harmoniosa de forma mais tranquila Eh você precisa se concentrar no levantamento de necessidades e na proposta de valor né Então a você falou assim

cara eu parei de mandar por e-mail comecei a apresentar só de você fazer esse movimento você vai aumentar a sua versão Você vai vender mais porque você vai estar com o cliente apresentando aquela aquela solução você vai tirar as dúvidas você vai esgotar todos os todos os pontos e você também vai ter essa leitura de temperatura porque não é porque você vai fazer uma reunião que vai fechar negócio né se a pessoa tá Muito fechada se ela não faz perguntas você fala Putz cara eu não sou o número um e eu acho que estão estão

nessa reunião para poder ver uma proposta mais mas você vai ver que a maior parte das reuniões vão ser reuniões em que você você vai aumentar o grau de relacionamento dentro da conta e isso vai levar você a fechar negócio né então a gente foca muito isso no programa de aceleração e cara né falando do do do comprometimento eu fico feliz de de Receber esse feedback mas isso é muito eh muito orgânico meu e do Dani a gente gosta de se dedicar a gente gosta de de eh de estar junto com o as pessoas porque

a gente percebe que quanto mais a gente se dedica mais a pessoa o aluno o Bruno se dedica porque a gente também já teve gente que participou do programa de aceleração que ia né assistir a aula e não fazer nenhuma pergunta e não e teve resultado né E a gente já Teve aluno que Putz cara por mais que a gente Se Dedique ela não pratica ela não coloca em Ação aquilo que ela tá vendo no treinamento daí consequentemente não tem resultado isso acontece com a gente isso acontece com a FGV que o Bruno citou isso

acontece com todas as escolas todas as as empresas de educação sempre tem um aluno que se dedica muito e tenho muito resultado e o cara que Putz Ah vou fazer aí vamos ver no que dá mas o que eu e o Dani a gente fala é trazer pro tá no nosso controle Brunão cara eu vou dar o Meu melhor pelo Bruno eu vou fazer o que eu puder fazer então né tirar as dúvidas é estar junto é fazer followup é perguntar a gente tem um sistema que mostra se a pessoa veio ou não veio na

aula então perguntar pô Bruno você faltou ontem tá tudo bem que aconteceu e tudo mais é o acompanhar né E hoje o programa de aceleração ele mudou além da aula né além daquela aula que a gente tem Das 7 às 9 9:30 da noite a aula que eu falo é aula com slide né uma Exposição um tema específico agora nós temos os encontros de mentoria também né então você vai ter dois encontros a mais por mês né durante o programa de aceleração paraa gente acompanhar você pra gente estar junto com você daí nesse encontro ele

não tem slide então por exemplo o Bruno pode trazer uma dúvida relacionada a aula de ontem na segunda-feira né ou ele pode trazer um desafio que ele tá enfrentando agora nesse momento na Johnson e Johnson com o Gestor dele ele tá com sei lá problema de relacionamento Ele quer saber Cara o que que eu faço para me aproximar mais do meu gestor Sei lá tô citando um exemplo aqui tá pelo amor de Deus mas é o lance de acompanhar por quê Porque o desafio quando você passa por uma jornada de de de conhecimento de de

que é o programa de aceleração de pô as coisas em prática de fazer exercício quando você chega no final você já venceu o desafio que era no começo né Você já venceu você tá feliz tá pago Tá mas vão surgir novos vão surgir novos porque é normal eu resolvi um problema hoje amanhã é um outro problema que vai aparecer é um outro desafio a nossa vida é assim em qualquer Campo da vida né Brunão então a gente mudou por quê pra gente se dedicar cada vez mais ao a aos alunos a estar próximo dessa galera

e cara manter esse ritmo né criar esse ambiente onde você Bruno pode chegar falar assim cara tô com problema assim Assim assado o que que eu faço aí eu vou dar minha visão Dani vai dar a visão dele e talvez outros colegas da mentoria também Tragam uma visão esse espaço né onde tá todo mundo com a mesma direção com a mesma vibração todo mundo quer crescer quer prosperar mas quer prosperar quer ganhar mais dinheiro sem passar a perna em ninguém sem dar chapel Sem mentir para cliente porque a gente protege muito a nossa mentoria o

programa de aceleração dessa galera né Que fala que não o pó mágico não sei o quê o pó mágico o que que é esses o que o Bruno falou o Coach que fala que tem que ter 15 reuniões o Coach que fala que tem que gritar e pular sub escada estourar bexiga cara eh eh eu acho que não é por aí né a nossa visão aqui dentro dos prendedores é uma visão mais de proximidade de de acompanhamento de de conexão Pô a gente tá no quinto ano 20 21 22 23 24 25 errei no estamos

no sexto ano do podcast Brunão né se eu e o Se eu e o Dani a gente não gostasse Desta [ __ ] Você concorda comigo que a gente não faria mais cara foia 6 anos gravando cara você concorda comigo Concordo totalmente mas vocês fazem com com muita dedicação e muito amor é que realmente eh o o podcast assim eu tenho convicção que não tem um retorno R real para que vocês pegam de retorno do podcast o Spotify Acho que não deve pagar o yoube E sim se não faz isso sim obviamente uma ferramenta de

vendas para para venda do curso Ok beleza mas se duvido que é só por isso tem o amor envolvido tem o tesão ali de de poder falar até Porque de fato é o melhor podcast de vendas do Brasil ah e é de vendedor de vendedor de vendedor Exatamente é assim e eh eu admiro muito aí o o trabalho de vocês sou fanzaço de vocês do você do Acho que são um time incrível e assim falei até acho que mais do pass do que do meu dia A dia porque tanto que o pass transformou realmente a

a minha vida nessa questão da da parte comercial eu tinha uma expectativa realmente eh mediana ali sair transbordando foi muito além daquilo que eu imaginava e realmente assim e ter um ponto um adendo ali que talvez a gente não tem entendido ainda que é importante o pessoal que participa junto tem um pessoal de muita qualidade que é sensacional que a gente aprende muito também com eles assim é é De verdade pessoal tem um um um menino no nosso grupo lá que eu não lembro o nome dele que ele vende parte de academia tal que cara

para cima Carlão energia Alto Astral cara é animal é um cara que dá gosto de ler as mensagens dele ali então tem todo esse contexto que além de eu aprender com vocês e ter os resultados a gente cria muitas conexões extraordinárias ali durante o programa que valem demais a pena é é o ambiente Né cara é a gente estar no ambiente em que pessoas estão com a mesma vibração com a mesma a mesma vontade o mesmo foco esse é o nosso objetivo aqui né É É juntar essa galera é juntar essa comunidade aí de de

super vendedores cara não bacana e eu tenho uma última pergunta aqui né Eh ela é a última pergunta mas ela não é menos importante tá para mim eu acho que é é muito importante porque sem isso que eu vou perguntar não existe técnica não existe Processo não existe escuta não existe nada numa venda né Não existe nada na profissão do vendedor que é o mindset que é a mentalidade né na sua visão Qual que é a importância da mentalidade na hora de vender um produto de alta complexidade baita pergunta Cara das perguntas que eu acho

que mais importantes aí não foi foi a última no menos importante talvez a mais importante do do podcast cara é é extremamente importante A gente ter um mindset voltado para pra parte positiva pra positividade assim eu não posso Nunca entrar derrotado num uma negociação nunca eu tenho que entender que o lembra que a gente falou lá no começo a gente fazz mapeamento se o meu produto atende a necessidade do cliente ponto o resto é negociar então não tem mais nada que a gente pode fazer a gente já entendeu se ele não atende a necessidade do

cliente se o se tá vindo aqui um comissário de Bordo comprando pasv que não vai fazer sentido para ele ok não tem negociação Leandro não tá negociando com o comissário de bordo Acabou fala não faz sentido para tua função tua função Talvez seja um Custom Experience seja um outro curso se eu tô vendendo um equipamento para um um médico cardiologista não faz nenhum sentido Tô vendendo para médico oftalmologista se o médico oftalmologista entendeu que o meu produto tem aquela solução eu vou para Negociação E aí eu tenho que entender que aquela solução que aquela negociação

ela vai dar certo eu tenho eu trabalho com cara é um chama João lá do Rio Grande do Sul é um cara fenomenal trabalhei com ele algumas vezes em campo ele ele especialista só em equipamentos ele sai de negociação com ele ele falava olhava para ele aí João o que que você acha ele já deu certo tá fechado pode ficar tranquilo confia vai dar certo cara é assim e de novo a Negociação não terminou na nossa frente a negociação os médicos vão se reunir vai reunir com administrador com financeiro e vai tomar uma decisão no

depois da da nossa conversa a gente tem que sentir ali o que como foi e ele com a mentalidade sempre vencedora sempre de vai dar certo o mindset dele já deu pode confiar sim e às vezes não é que ele tá sendo arrogante não não existe um pingo de arrogância é confiança que nossos produtos são bons Que atende a necessidade do cliente que a nossa proposta foi condizente com a realidade do nosso cliente que também deixa bem bem claro um outro ponto na complexidade quando a gente tá negociando equipamentos de alto valor eu tenho que

entender se aquele equipamento faz sentido para aquele cliente eu não adianta oferecer um equipamento para um cliente que custa R 3 milhões deais que o cliente não vai usar 1/3 daquele daquelas funções que tem naquele Equipamento e não tem condiç de pagar não faz sentido obviamente não vai não vai dar met Então tudo isso tem que estar muito bem claro na negociação ou pegar exemplo da máquina agrícola Olha que lindo maravilhoso tem aqui uma uma coleito ali última geração custa não sei quantos milhões o cara tem um terreno uma fazenda ali de 100 m qu

não fecha conta então não vai dar Mat não vai dar Mat Então tudo isso mapeou antes não tem por Dar errado Lé tá ali já já tá mapeado antes a gente foi paraa negociação prando tua proposta Uhum que pode acontecer ali é voltar à negociação algum outro detalhe mas tem que tem uma headset que acreditar que vai dar certo tem que acreditar se você entra numa negociação achando que vai dar errado o teu semblante o médico percebe ou o administrador percebe na hora que você tá com algum incômodo ali e tem alguma coisa errada e

não passa a confiança que Deveria ser passado tá então tem que ir pensando positivo tem que ir pensando não de novo eu eu reforço muito isso porque eu eh existe algumas lendas no no no mundo das vendas que eu sou totalmente contra qu ah existe uma uma frase fala passou bola que acho que é vender produto sem o cliente ter pedido cara bola é quando quando quando eu escutei isso aí foi sempre do tipo ah eu paguei um um por fora pro compras me me fechar comigo é Pior ainda pior ainda pior ainda pior ainda

ah pior ainda acho que os dois casos são quem nunca fez isso que a primeira pedra cara eu nunca fiz vou atirar 500 pedras Isso numa negociação de vendas é inaceitável você mandar um pedido sem o cliente pedir você pagar para alguém para fechar uma negociação por fora não Você tá trabalhando ali de uma forma profissional séria ética e quando a gente cai nesse ramo de representação comercial o a gente tem Uma carteira de clientes a gente não tem uma venda a gente tem que fazer clientes e esses clientes muitas vezes tem um relacionamento conosco

inclusive na na vida pessoal eu tenho uma filha minha filha nasceu faz 8 meses Quantos médicos me deram parabéns Quantos médicos eu pego abro o celular e mostro a foto dela ó minha filha tá assim tá crescendo tal me dão dicas pô tem um médico lá em Cascavel que ele me deu n dicas eu fiz uma visita com ele eu falei 5 minutos de produto 30 minutos da minha filha assim isso é relacionamento né Isso é relacionamento Então se a gente faz alguma coisa fora do e falando de mindset É acho que tem entra nesse

ponto tá ter o mindset sempre na parte de fair de de ser justo algo é correto correto eu nunca nunca nunca vou vou entrar pô se o cliente não fechar eu vou ver se ele aceitam por fora não cara não MS nosso tem que ser correto tem que ser atendeu na cidade fez tudo certo vamos Para negociação fe para negociação vai dar certo confia confia vai dar certo ah mas se não der certo Tenta de novo mas se não der certo de novo tenta de novo teve uma venda que eu fechei agora em dezembro dois

anos negociando L eu mandei mais de seis propostas para o cliente mais de seis e toda venda eu tinha certeza que ia dar certo toda eu tinha certeza foi foram dois pontos aí de mindset primeiro o mindset é não achar que o cliente ele tá Querendo fazer você gastar tempo cara el não tava ele tava negociando comigo mesmo só não era o tempo dele é um investimento alto não é investimento baixo não era só não era o tempo tem gente que precisa de mais tempo para tomar decisão né precisa de mais tempo é que era

obsolência de equipamentos equipamento dele ficou obsoleto tal mas estava funcional eu entendo ele eu tenho que ter essa empatia também de colocar no lugar dele e entender e falar assim Olha Eh e realmente Pode ser que hoje não seja o tempo mas quando for eu estou à sua disposição e voltava conversava negociava de novo ia voltava fechamos fechamos deu tudo certo então é é ter esse mindset sempre positivo que vai dar certo as coisas que vai dar certo quem trabalha dá certo assim meu gerente sempre fala eu não quero eu não vou cobrar nada de

vocês além de trabalho se vocês trabalharem eu tenho certeza que a venda Virar os estados virão é só boa então ele nunca me ligou para falar assim Bruno tá faltando ó falta tanto para bater tua meta Eh que que você vai fazer para batera ele nunca me cobrou nunca nunca entendi ele me cobra trabalho você tá trabalhando como tá visita tá fazendo isso isso ele me cobra ali ele cobra o que tá no seu controle né ele COB tá no meu controle ali estratégia cara e o último só um último insite fechar que um um

ponto ali para ele que eu acho Excepcional da parte dele que é como vendedor a gente tem que ter a estratégia de vendas é nossa é do vend ela não é do meu gerente a gente que tá ali com o cliente a gente sabe qual é a melhor estratégia e por vezes poucas vezes porque ele é muito bom eu precisei corrigir a estratégia falei assim olha eu acho que por esse caminho aqui é mais fácil e aí ele falar realmente olha realmente por esse caminho era o caminho mais correto parabéns por isso e e ele

Ter chamado ter dado essa essa liberdade aí foi fundamental a venda ela é Nossa ela é do vendedor a negociação ela é do vendedor então o o gerente ele pode até nos orientar em alguns pontos que a gente pede mas em alguns momentos a gente tem que pegar e falar assim eu conheço o cliente eu estou dentro da conta eu tenho relacionamento com esse cliente aqui e se a gente for por esse caminho vai ser mais assertivo do que a gente seguir por um caminho que seria o Padrão sensacional eu para agregar na nossa na

nossa conversa na nossa discussão eu colocaria para uma venda complexa para um processo de vendas complexos eu colocaria a resiliência é um pouco do do que você falou porque quando você você precisa visitar várias vezes Você precisa conversar várias vezes você leva do anos para você fechar um negócio precisa de resiliência para você manter esse ânimo esse otimismo essa Essa visão do tipo vai dar certo vai fechar a apresentação foi boa porque a resiliência não é só você conseguir contornar bem a objeção contornar bem o não a resiliência também vem num lugar onde você precisa

lidar com o a sua ansiedade o seu pensamento com você você quer vender mais rápido para aquele médico mas aquele médico ele ele vai fechar com você daqui do anos cara se você não for resiliente e continuar em contato com aquele médico passou na Região visitar né entregar algum alguma coisa relacionada ao equipamento que ele vai comprar cara se você não tiver resiliência você não faz isso é o que a gente chama né plantar para colher nada mais é o plantar para colher que de repente os nossos pais os nossos avós sempre falaram pra gente

é cultivar resiliência porque não tem como você né gerar eu vou eu vou nós somos pais então vou dar esse exemplo não tem como você gerar um filho Né o filho nascer a filha no nosso caso somos pais de meninas né as nossas meninas nascerem e menos de o 9 meses não dá para nascer uma criança com 3 meses entende e então a gente tem que ser resiliente a gente usa esses 8 9 meses para quê para se preparar a pra paternidade para montar o quartinho né para avisar toda a família a gente vai usar

isso então a gente tá o quê plantando para colher Exemplo né super super simples mas vamos trazer pro nosso Mundo mundo de vendas olha olha pro pro melhor vendedor da tua empresa ou de repente o vendedor que tem a maior carteira de clientes o que que ele fez há um ano atrás há do anos atrás há 5 anos atrás às vezes há 10 anos atrás que fez ele chegar a se o top performance da empresa que você trabalha da empresa que você tá isso não acontece mês pro outro né isso acontece porque você Vai acumulando

experiências Você Vai acumulando técnicas você vai Desenvolvendo as suas habilidades você vai mudando as suas atitudes você vai crescendo como pessoa como profissional como ser humano e aí você chega no resultado não é do noite pro dia né da noite pro dia é o Foguete né é o cara que estour é o cara que são poucos gente é que a gente olha muito para essa galera que é a minoria a gente olha pra maioria o que que é a maioria a maioria trabalhou para caramba plantou se desenvolveu ó ó o exemplo do Bruno aqui Né

ele tava numa área de suporte né customer service conhecia muito do equipamento da linha de produtos da empresa e ele se preparou para ir pro comercial né ele não falou assim ah quero virar vendedor ele não ele não foi da noite pro dia certo Bruno você foi construindo isso você foi estudando você foi se preparando você foi conversando quem que eu tenho que falar para mudar de área com quem que eu tenho que me relacionar você foi construindo isso Isso é ter resiliência emocional é você conseguir fazer hoje aquilo que você vai ter o benefício

daqui cara 15 anos vou dar outro exemplo ridículo ridículo tá ridículo todo mundo fala né Eu tava assistindo um vídeo no YouTube essa semana Bruno falando sobre como chegar no seu primeiro milhão às vezes eu gosto de assistir esses vídeos mais básicos né Eh para para para eu ver como é que é a didática da pessoa o que que ela fala é o meu trabalho então eu preciso ter essa Leitura tamb pessoal que tá ouvindo aí o Leandro já passou dos 100 milhões tá ele tá fazend para ele voltar e lembrar como que era lá

atrás não nada disso para com isso mas ele ele ele coloca um negócio tipo assim cara se você olha só se você investir R 300 por todos os meses eh durante se um ando eu vou arredondar para cima durante 30 anos você tem R 1 milhão deais mas ele faz uma conta do tipo assim os você vai levar pro Primeiro Milhão você vai levar acho que se não me engano 18 anos só que de 18 para 30 Olha a diferença com os mesmos R 300 uma aplicação que te dê 10% ao ano cara eu falei

assim como é que a gente chega né na aposentadoria passando dificuldade porque R 300 hoje né você aperta daqui aperta dali você consegue guardar você consegue pôr numa poupança ali no no no no no no Bank Sei lá o seu banco de preferência e tudo mais agora Não quero fazer investimento Então tem que eu tenho que investir R 3.000 aí o cara se e e fica muito longe e aperta a vida vira um caos ah não mas é R 300 é muito pouco porque chega no final do ano é R 3.690 que o cara tem

guardado ele falta o quê falta resiliência do tipo cara esses 3690 90 é o juros vai virar 1 milhão daqui 30 anos e é óbvio que não vai levar 30 anos porque quando você cria o Hábito de poupar né você vai começar a poupar mais 300 400 500 1000 e assim conforme você vai progredindo na sua carreira você vai investindo cada vez mais então você vai acelerar o processo agora qual que é o problema quando o cara ele vê a grana ali às vezes não tô falando de grana alta tô falando de 10 pau ele

vê 10 o que que ele faz Ô vou comprar um iPhone [ __ ] tudo bem é legal e tudo mais mas cara Qual é o objetivo Ah o objetivo é 1 milhão o objetivo não Era o iPhone você entende o que eu falo o objetivo é 1 milhão cara exemplo bobo exemplo bobo tá que eu tô trazendo aqui nesse contexto aqui nesse bate-papo aqui eh pra gente mostrar a importância da resiliência e dentro do processo de vendas complexas a gente precisa ter isso senão nós estamos perdidos certo Brunão certíssimo n Ander agradeço muito o

convite só para comentar essa questão da resiliência a área de de vendas ela é uma área muito solitária muito difícil Assim a gente sente muito sozinhos então se não tiver resiliência para poder ali voltar às vees entrar no carro dar aquela respirada eh botar ali um um podcast super vendedores para poder dar uma inspirada aí pro próximo cliente Eh cara não vai tem que ter resiliência cara mas é por isso que a gente que a gente transformou o programa de aceleração também numa mentoria porque quem tá eh Quem tá na área comercial que É uma

área estressante é uma área que que que precisa ter um grupo que não é o grupo da empresa que não cara eu não conheço o teu gestor se você virar para mim e xingar ele ou elogiar ele para mim não muda você entende agora eu conheço o Bruno então a gente transformou o o pase numa mentoria pra gente continuar o relacionamento pra gente continuar com com os integrantes mas principalmente pensando nisso cara na ambiência eu tô dentro de um ambiente e eu participo de Ment também né como mentorado eu tô dentro de um ambiente em

que as pessoas têm o mesmo Desafio ou desafios muito parecidos Então lá é um ambiente seguro para eu levar um problema que eu tô tendo que às vezes eu não consigo conversar por exemplo com o meu melhor amigo eu não consigo conversar com meu sócio com Dani eu não consigo conversar com a minha esposa você entende é um ambiente seguro para eu me expor mas ao mesmo tempo é um ambiente em que se eu Me expor as pessoas não vão julgar porque tá todo mundo na mesma vibração na mes no mesmo sentido entendeu então é

é é por isso que a gente transformou o PAS em mentoria cara não bacana D até vontade de fazer de novo vamos ver se o Leandrão libera o cupom de desconto lá no Liber para você com certeza cara fica fica fica sossegado cara como é que as pessoas que estão nos ouvindo ou nos assistindo podem se conectar com você Brunão Lembrando que o link vai est na Descrição deste podcast meu LinkedIn é Bruno Leandro da Silva tá pode conectar por lá o o meu Instagram é fechado é um ponto ali da de trabalhar com a

parte de médica a gente não pode ter um Instagram profissionalizado então eu deixo só para para amigos e família mesmo mas o meu LinkedIn tô aberto se quiserem bater um papo trocar uma ideia podem me chamar lá sou super aberto quem quiser fazer transição de carreira paraa comercial como eu fiz tô disposto a bater um papo Também gente tô aqui para que precisar ajudá-los aí estou à disposição é isso aí nota 10 e se você quiser fazer que nem o Bruno fez né conhecer o programa de aceleração de supervendedores saiba que tem um link na

descrição deste podcast se você está nos assistindo no YouTube aproveita para você deixar um comentário aqui com os insights que você teve deste Episódio aproveita para curtir e se inscrever no nosso canal porque sempre vai ter novos Episódios Com essa temática te ajudando a vender mais vender de forma mais leve a prosperar na carreira de vendas se você tá no Spotify você também consegue deixar um um comentário e aproveita para assinar nosso canal lá no Spotify e claro pra gente finalizar o Bruno citou aqui dois episódios Então vou vou pedir pra minha equipe deixar aqui

na lateral dois episódios do papo vendedor que estão conectados com esse episódio o primeiro deles é técnicas de fechamento De vendas para aumentar a conversão em até 30% que é o que o bro não comentou e o segundo é o episódio com Carlão né colega da turma oito onde a gente falou sobre resiliência emocional os dois episódios estão aqui para você continuar nessa jornada do papo de vendedor tamos junto um forte abraço boas vendas e sucesso [Música]