Fez R$500 Milhões e vendeu o negócio pra Smart Fit | Plano do Milhão: Matheus Beirão (Queima Diária)

É porque, cara, muito pouca gente chega onde você chegou. Você fez uma venda de nove dígitos. Sua própria Smart Fit ela tentou criar um concorrente nosso e hoje em conjunto são quase R 600 milhões deais faturados. São mais de R 2.hõ500.000 1 clientes. Mateus Beirão é o fundador da Queima Diária, a maior plataforma de treinos online do Brasil, que já atendeu mais de 2.5 milhões de clientes e acumulou mais de 500 milhões Em faturamento. No auge da pandemia, enquanto as academias estavam fechadas, ele vendeu uma participação significativa desse negócio para Smart Fit em uma transação

de nove dígitos, tá? Vou vender um curso do especialista X e vou vender, beleza? Isso dá dinheiro, faz lançamento ou pedou, o quer que seja, pode dar um dinheiro legal, mas isso não é um negócio. Qual que é o perfil dessa influenciadora que você contrata hoje? É, seria diverso, Inclusive a atriz da Glow custou ser mais caro e não dá o retorno. Tem foco para mim falar não para tudo que apareceu depois foi a diferença para que a dea existirse e eu que é hoje não existir. Qual que é o 8020 assim da queima diária?

Motor do carro é anúncio. Mas qual que é a gasolina? Isso aqui não é um podcast convencional. Na verdade, isso aqui nem é um podcast e eu não tô nem aí pra história do convidado. Eu trouxe alguns milionários Aqui para responder uma única pergunta. Se você tivesse que começar do zero hoje, apenas com seu conhecimento adquirido, sem poder usar o seu nome ou influência pessoal, como que você traçaria um plano passo a passo para poder fazer R 1 milhão deais em até 12 meses? E o plano é o que a gente vai descobrir agora. Eu

sou Bruno Ciment e esse é o Plano do Milhão. Mateus, prazer enorme de ter aqui no Plano do Milhão. Eh, eu quero Começar fazendo uma pergunta um pouco complexa, mas eu acho que você é a melhor pessoa que tem para poder responder ela. Eh, dentro do dos negócios digitais, né? É muito raro a gente ver um MNA de sucesso, uma pessoa realmente tendo um negócio que um negócio nativo digital e ele vende esse negócio para uma grande companhia. Eh, e eu meio que atribuo isso a dois fatores, né? Eh, um fator pilar central, que é

basicamente empilhamento de receita, né? E dois subfatores, que é eh a dificuldade de empilhar campanhas e funis de marketing, que é muito complexo, e também a dificuldade de empilhar clientes, né? Porque produtos digitais acabam não sendo tanto prioridade para as pessoas e a renovação acaba sendo baixa, muito chur, etc e tal. Só que no caso da queima diária foi um pouco diferente, né? porque vocês conseguiram empilhar bastante receita e fizeram um venda para Smart Fit aí muito Significativa. Cara, eu queria saber qual que é o segredo dessa receita para você conseguir executar de uma maneira

tão ímpar. Vamos lá. Primeiro, obrigado pelo convite. É um prazer para mim estar participando disso aqui do plano do milhão. Eh, cara, eh, eu quando construi a camiária, eu queria que ela fosse uma empresa eh vendável, né? mesmo que algum dia eu não fosse fosse vender ela, porque afinal de contas uma empresa que é vendável e pro próprio dono da Empresa, fundador da empresa, é uma empresa mais fácil de operar e que gera mais receita, né? E essa empresa tem algumas características. Uma delas é ter receita recorrente, né? Então, quando você falou de empilhamento de

receita, né? Isso é o que a receita recorrente faz. É como se fosse um jurosto, né? Uhum. você vende hoje e no ano seguinte nova receita entra e parte dessa receita do ano anterior também entra e aí por diante. Eh, outra coisa importante é não depender do fundador ou do dono, dos donos, né? Então eu não queria que ama diária fosse a cara, o rosto do Mateus e nem dependesse do Mateus para ela sobreviver ou para ela crescer, né, para ela andar. Então, para mim, desde o início, era importante que eu tivesse uma equipe forte

de pessoas e líderes que pudessem, independente do Mateus, o negócio eh andar. Eh, e uma outra coisa importante eh para pra empresa ser Vendável é que os processos dentro da empresa andassem, tivessem eh formatados para que qualquer pessoa que entrasse no time conseguisse seguir eh sua função e e atividade de acordo com o que já foi pré-estabelecido e foi criado anteriormente, né? Eu particularmente não sou a pessoa do processo e pelo contrário, eu sou uma pessoa que eu ferro os processos todos. Se eu entrar, eu vou ferrar os processos todos. Eu sou a pessoa eh

que dentro da empresa eu Tenho muita ideia, né, que eventualmente eu trago uma ideia e passo por cima de algum processo pro negócio acontecer. Mas paraa operação do negócio, de uma maneira geral, é importante que tenham processos, tenham playbooks para que a gente consiga, ao contratar um novo colaborador, que a pessoa entre o mais rápido possível, ela consiga exercer a a função dela. Então, desde o início, eu criei essa empresa pensando, poxa, eu quero uma empresa que ela seja vendável, Né? Eh, e acabou que no final eu consegui vender para Smartfit. foi uma das coisas

que atraiu eh a Smart pro negócio, foi o quanto a gente conseguiu se destacar no mercado. É uma empresa que não depende do dono, uma empresa com com muitos assinantes, que gera uma receita recorrente e com um DNA muito forte, único da empresa, dificilmente eh difícil de ser replicado, né? E um exemplo disso, a Própria Smartfit, aí antecipando um pouco a gente falando sobre sobre o negócio com a Smart Fit. Eh, ela tentou criar um concorrente nosso, né? Uhum. E eles têm dinheiro assim de sobra para eventualmente poder engolir a gente. Quando eu fiquei sabendo

que eles iam criar um concorrente nosso, [ __ ] caguei nas causas, falei: "Cara, vamos me engolir". Eles chegaram a criar, cara. Chegaram a criar, só que eles viram que não era tão Simples assim, não era dinheiro que que ia fazer o que acabou acontecendo com a quimiária. Então, o que a gente realmente conseguiu criar ali dentro o DNA do negócio, principalmente do marketing da queima. Foi algo muito único que a gente conseguiu fazer funcionar e dificilmente ser replicado no mercado. Por mais eh, que eu tenha conversado com algumas pessoas até até fundos que eram

interessar tinha interesse na quima no Passado, alguns falam assim: "Poxa, mas isso pode ser replicado. Personal treino vai lá e grava uma aula, tem outro cara ali, pode fazer uma aula". Vários fizeram. Uhum. Mas no final das contas construiu que a gente que construiu na queima foi difícil ser replicado. E hoje eh cada vez que mais que o tempo passa Uhum. foi mais difícil de ser replicado por todo o contexto que a gente criou, tanto internamente como hoje no mercado, externamente em torno do negócio da Queima. Uhum. Legal. E você falou bastante agora sobre uma

barreira de entrada, né? A priori a barreira de entrada ela parece muito simples, porque a gente tá falando, cara, é um produto gravado, videoaulas, a gente pode subir isso hoje em dia, cara. tem uma facilidade gigantesca para várias pessoas fazerem isso. Só que o que me encanta mais é justamente esse modelo de empilhamento de receita que eu que eu mencionei eh anteriormente. E eu Acredito, cara, eu vejo assim que vocês fizeram um belo trabalho. Eh, e aí eu queria entender se esse empilhamento de receita ele, você é óbvio que são as duas coisas, mas você

dá mais os louros a a de fato a retenção de clientes e renovações ou é uma aquisição insana que você sempre conseguiu isso crescendo essa aquisição? Porque chega um momento que meio que esgota ou não, cara? Não precisa das duas coisas acontecerem porque não adianta a gente reter e a Entrada de novos clientes parar. Uhum. Né? Porque em determinado momento, em sei lá, alguns anos, o que a gente ret vai acab vai acabar o percentual que a gente retém. Eh, então é importante que a gente continue crescendo em termos de aquisição de novos entrantes e

cada vez melhorando em termos de de renovação e retenção. Uhum. E a renovação, ela tem a ver com com o produto em si, né, de do conteúdo que a gente entrega pro cliente, tem a ver com A tecnologia que a gente tem, o entorno das videoaulas e tem a ver, inclusive com o meio de pagamento. Uhum. Porque se eu tiver trabalhando com meio de pagamento errado, eh, na hora de renovar, eu vou conseguir renovar uma fração do que eu poderia renovar. Eh, se eu tiver um um mês de pagamento, tem expertise em assinatura, em renovação

de assinatura, em trans em transacionar assinaturas. Então, tudo isso é importante pra gente e tanto é Que ao longo do tempo, né, a gente passou de algumas plataformas de de é de mercado digital de uma maneira geral. Uhum. Mas a gente resolveu internalizar porque a gente acabou ficando melhor do que elas, entendendo melhor o negócio de assinatura do que elas. E hoje a gente consegue literalmente plantar bananeira dentro do negócio nosso de transacional para conseguir eh efetivamente transacionar Ou cobrar do cliente ou fazer que que a assinatura dele não seja cancelada por muitas vezes eh

nem pediu para para cancelar, né? Inclusive acontece muito, a pessoa não pede para cancelar, mas bate lá no cartão dela ou não consegue cobrar por saldo suficiente ou por receérico ou porque o cartão é vencido. Hoje com os cartões digitais muda o CVV, muitas vezes não consegue transacionar. Então é é muito importante que a gente domine essa parte pra gente conseguir Renovar quem não cancelou. Uhum. Né? E muitas vezes a gente perdia eh eh esse pessoal simplesmente por causa de primo de pagamento. E como é que vocês resolveram isso? Eu vi que vocês fizeram, basicamente

vocês pegaram uma adquirente e construíram como se fosse uma subadquirente, né, em volta. É, a gente gateway próprio. É, a gente brinca, a gente criou um Hotmart próprio, né? Porque hoje a gente tem a a, vamos dizer, a área de membros, que é Onde o os nossos eh assinantes acessam o nosso produto, né? tecnologia proprietária, que tem a parte web, tem um aplicativo, aplicativo mobile e tem inclusive o aplicativo de Smart TV, que é algo super difícil de ser desenvolvido, diferente, por exemplo, do aplicativo de celular, onde você tem o iOS e Android, então são

dois sistemas operacionais para você desenvolver. Na TV só a Samsung tem dois sistemas operacionais diferentes, dependendo do Ano da TV. Uhum. Eh, a LG para você aprovar o eh eh uma atualização do aplicativo, eventualmente são três meses, tem que mandar paraa Coreia. eh esperar aprovação poder atualizar. Então é super complexo, mas a gente resolveu entrar porque é melhor experiência que a gente consegue dar pro cliente. Então a gente resolveu fazer isso internamente. E o que a gente chama de pay, que é o nosso eh próprio meil de pagamento. Então a gente usa uma Adquirente, então

a gente usa a gente vai direto na PI delas e a gente coloca a regra transacional que a gente quiser lá. Eh, isso teste que a gente quiser. Então, por exemplo, se a gente quiser eh não conseguiu cobrar, quiser tentar mais uma vez por dia durante 30 dias, a gente a gente pode, na verdade, não é a melhor coisa a fazer, não é a melhor prática é fazer, mas a gente consegue, a gente conseguiu identificar o que que funciona melhor e a gente simplesmente testando Executa, isso é muito mais rápido pra gente. Entendi. Nossa, interessante

isso aí, cara. Todos os negócios de renovação assinatura. Até o meu negócio, cara, a gente sofre muito com isso, porque às vezes o o cartão não bate, a pessoa quer renovar, aí cara, tem que ocupar o meu suporte para mandar para falar com o cara, às vezes não consegue falar com o cara. É que a gente chama de turnário lá na ch voluntário, isso que a pessoa não pediu para cancelar, a gente primeiro Não consegue cobrar. E cara, deixa deixa eu entender assim, e a partir de que momento vocês fizeram isso? Existe um momento que

você acha que, pô, vale a pena realmente partir para isso ou não? Não é core business? Eh, em que momento da queima que vocês decidiram? Pô, vamos construir nosso gateway ali e fazer, tá? Eu eu posso dar um passo atrás, falar da tecnologia como um todo. Vamosora. Então, bora lá. Quando eu comecei a queima, era simplesmente um template Door press. Uhum. Né? Que eu queria um lugar que que a pessoa tivesse o login senha para acessar videoaulas. Uhum. Né? Então, no template WordPress que a pessoa acessava na web. Só que eu tinha um problema com

os vídeos, porque na época, imagina isso em 2015, a internet no Brasil era muito ruim. Uhum. Então tinha muita reclamação de vídeo travando com o provedor de vídeo que a gente utilizava e a gente utilizava um provedor de vídeo que Bloqueava download, então a gente pagava mais caro para um para um provedor de vídeo para bloquear downloads, mas travava a aula. E eu lembro até interessante a história que eu cheguei a a questionar para eles até: "Poxa, os vídeos estão travando, enfim, é possível que os clientes seus não reclamam, né?" Eh, e aí eu falei,

pô, quem que são os clientes seus? Que que a gente pode ter de referência e feedback dos de outras empresas são seus clientes para para ver O que que eles estão fazendo? No final das contas, o cliente era Globo, site da Globo, site da eh eh acho que do R7 e por aí vai. E aí eu entendi porque que eles não tinham reclamação dos clientes deles e tinham da gente, né? Porque eles falaram: "Poxa, só vocês que reclamam do vídeo travando". E no final das contas, o a maioria dos clientes deles eram portais online de

notícia. que tinha ali numa matéria um vídeo. Só quem tá online, sei lá, no Site da Globo assistindo um vídeo e o vídeo trava, o cara não manda uma mensagem pro suporte da Globo xingando, poxa, tô aqui, seu vídeo travou e tal. O meu cliente que tá pagando pelo vídeo e fazendo exercício, pulando na frente do do da tela e a aula trava no meio do exercício, essa pessoa reclama com certeza. Primeiro porque ela tá pagando e segundo porque ela tá conseguindo fazer atividade física que ela pagou para fazer. Então chegou determinado Falei: "Cara, tem

um problema aqui que é que é esse vídeo". Foi quando eu tive a ideia de criar um aplicativo para fazer download das aulas. Uhum. Nessa época nem a Netflix tinha ainda download das aulas. A ideia veio de um aplicativo infantil que chama Play Kids, que eu assinar paraos meus filhos quando a gente fazia viagem de carro. Na verdade, pro meu filho que o primeiro que nasceu, quando eu fazia viagem de carro, eu fazia download ali de galinha Pintadinha, alguma coisa, e colocava para ele assistir. Falei: "Poxa, esse negócio de fazer download no aplicativo é uma

boa, vai me ajudar com problema de internet que algumas pessoas estão tendo, aquele que você dá para assistir offline, que dá para assistir offline, porque a pessoa faz download e consegue assistir offline o vídeo independente da velocidade da internet que ela tenha. E como a que era no Brasil inteiro, então sei lá, lá no interior, sei lá, do Maranhão, eh, alguns anos atrás, a internet horrível, né? Então, a pessoa realmente não conseguia fazer a aula, né? Mas se ela tivesse um aplicativo, no momento que ela tivesse internet boa, ela baixava e depois fazia aula sem

usar de internet. Você nunca usou aquelas plataformas de membro, tipo Hotmart, faz, essas coisas? Nunca, desde o início. Nunca. Foi foi do WordPress para que era um template de $97 por ano que eu pagava. Uhum. Para depois a gente Contratar uma fábrica de software para fazer o nosso primeiro aplicativo, que ele ia fazer o aplicativo e fazer a versão web. E aí foi uma experiência terrível. Uhum. Eh, era um projeto de 4 meses, demorou oito. Quando saiu era bug atrás de bug, o negócio ficou muito mais engessado do que a gente tinha press, porque no

press a gente queria mudar layout, era rapidinho de mudar. Sim. A gente começou a ter problema de entrega de login e senha que a gente tinha menos Até tinha no nopress também, mas tinha menos. Foi experiência horrível. Falei: "Cara, vou ter que começar isso aqui dentro." Uhum. Foi quando contratei os primeiros dois desenvolvedores para criar isso internamente. Uhum. Só que tecnologia é aquela coisa, né? Os dois não vão dar conta, vão fazer. De repente eu tinha um time, cheguei ter um time de 56 eh desenvolvedores, time tecnologia para fazer no final das contas tudo que

a Gente tinha, né? Porque uma coisa puxa na outra, puxando na outra. Já temos já temos desenvolvedor, então fazer isso dentro de casa. E aí, vindo então eh pro momento atual e e de e da parte do meio de pagamento. Nesse caso, no meio de pagamento a gente teve em outras plataformas, né? Eh, mas nenhuma com nohow em assinatura. Uhum. Tinha uma que a gente usou no início que tinha no assinatura, mas a gente tem um problema sério com eles de que eles não Conseguiam cobrar. Eh, colocaram a gente num num teste na plataforma deles.

Então, a gente lançou e no final das contas cobrou ninguém. Foi meio traumático assim, acabamos cancelando com eles logo no início. Uma só de assinatura. É, uma só de assinatura. Começa com V, eu sei qual é. Eh, enfim, aí foi traumático, a gente acabou no no cancelando e enfim. E aí fomos para Hotmart, ficamos um tempo na Hotmart, só que sem expertise em Assinatura, a gente precisando de algumas coisas, evolução de algumas coisas, eh, e resolvemos fazer a nossa própria, né? Então, desde e aí a decisão foi desde a gente conseguiria fazer evoluir mais o

esse produto eh eh de transação, de meio de pagamento, como a gente conseguiria também eh ser mais eficiente eh na parte transacional e fazendo tudo muito mais rápido do que mandando um um uma ideia lá pro nosso atendente da da da Hotm, porque aí Entrava no backlog, ah, já tá no backlog, backlog anos, então assim, saía lá na frente. Então a gente acabou fazendo as coisas muito mais rápido e além disso, a parte financeira, né, de taxas, de dos juros que é cobrado no caso de parcelamento. Então nesse caso a gente não não cobra esse

juro do clientes, mas no parcelamento a diferença fica com a gente. Então foram algumas decisões importantes que a gente já via em termos de de negócio que Melhorariam a receita. Eh, e a gente resolveu trazer para dentro porque, enfim, melhorando a receita, fazendo sentido no caso do investimento de do time, eh, a gente decidiu fazer internamente. Que ano que foi isso que vocês decidiram fazer esse swift? Cara, eh, do da parte de meio de pagamento, acho que foi 2019, acho que foi 2019. Entendi. Então, já tinha 4 anos de empresa aí, né? Já. Beleza? Porque

aí na porque aí na história, Voltando também um pouco atrás com relação à parte de assinatura em si, né? Uhum. Quando eu sei queediário em 2015, era uma assinatura mensal. Uhum. E aí eu me deparei com os primeiros problemas de de tentar transacionar todo mês, né? Então vinha eh se eu transaccionasse 100 pessoas entrasse no mês seguinte eu perdia 50% delas só por não conseguir transacionar. Sim. Eh, e além disso, eu, o custo de aquisição meu na época era R$ 60 para Vender uma assinatura de 19. Uhum. Então, eu dependi do cliente, de todos os

clientes, ficarem pelo menos 3 meses para eles se pagarem. Uhum. Para eu conseguir escalar o negócio. Perfeito. Então, precisava de um caixa Uhum. grande para fazer isso. Eu não tinha esse caixa. Uhum. Eu cheguei a cogitar, pô, deixa eu buscar um investidor para fazer isso. Uhum. Só que não sei se conta uma conclusão foi. Falei: "Cara, eu não quero depender de Um dinheiro de terceiro pro negócio sobreviver. Uhum. Final de contas eu não tenho um negócio se for assim, né?" Uhum. Então eu queria criar um modelo que fosse autossustentável. Então eu tava tendo problema na

recorrência e tive outro problema que era uma oferta genérica. A queediária, quando eu lancei ela era uma plataforma com cinco programas de exercício. Eh, foi os primeiros que eu Gravei em 2015. Eh, tinha Power Tonos, Ritens, Fit 158S e tinha uma mãe sarada. Uhum. Então, tinha um programa que era paraa mãe, tinha um programa que era para homem e outros programas que era para qualquer pessoa. Então, a minha oferta ela tava genérica. Então, tinha mulher que entrava ali e falou assim: "Poxa, mas eu não quero esse aqui, eu não quero esse, será que dá para

eu ter só esse?" Ou o homem entrava, só tinha um para ele? Falou: "Poxa, não dá para comprar só esse, assinar só esse?" Então eu falei: "Poxa, minha oferta não tá boa porque ela tá genérica. Além disso, eu tô com problema na assinatura e na recorrência da assinatura. E nessa época você tinha um CAC de R$ 60 para vender um produto de 19 m. Por mês, isso, perfeito. E então tinha o problema de caixa e o problema de confag genérica, só que por outro lado tinha algumas mães que Estavam assinando só por causa de uma

mãe sarada, porque não tinha nada no mercado, em lugar nenhum, nem dentro de academia, nem personal, nem online, nada de um programa específico para mães. Uhum. para mulheres que tinham passado por as mudanças no corpo que a gravidez que acontece na gravidez. E aí nesse momento eu falei: "Cara, vou fazer o seguinte". Então foi quando eu dei uma uma primeira pivotada que eu falei: "Eu vou vou tirar uma mãe sarada da Assinatura, vou transformar em um produto individual, que aí no caso virou 12 de 19. Uhum. Vender com produto o acesso de um ano. Uhum.

Na época, inclusive, o pessoal vendia eh vitalício acesso aos cursos, as as coisas. Falei: "Vou vender um ano". Uhum. E vou colocar a assinatura mensal dos outros produtos como upscell do Mamãe Sarada. Então a pessoa entra com mamãe sarada e vai ter uma oferta de ter outros programas de outras Modalidades para ou complementar ou fazer quando acabar o mamãe sarada. Uma dúvida, essa esse também era anualizado ou era mensal também? Não, era mensal. Nesse caso era, continua a assinatura que era a queima diária, tá? Ou seja, você paga o K no produto, isso exato. E

eu começo a escalar a queima diária com com K paga pelo pelo meu produto. E aí, no final das contas, o negócio começou a decolar. Uhum. Eu consegui ter caixa para bancar o tráfego e o crescimento. O O cujo de aquisição diminuiu pela metade, na verdade, mais a metade, quase 1/3. Então era R$ 20 e poucos reais o cur deção para vender o mamã sarada, tá? E eu vendia, era R$ 27 o primeiro curso de inscrição do Mom Sarada. E eu vendia R$ 12 de R$ 19. Ou seja, tinha um curso de aquisição de 10%.

Não, explodi explodi de vender. E aí foi quando a gente começou a escalar muito uma mãe sarada. A gente fez 20.000 20.000 vendas do programa no primeiro Ano e isso vendendo a queima diária como Pelma. E aí foi um modelo que eu falei: "Poxa, isso aqui funcionou". Então eu fui gravando outros programas na mesmo formato. Eu criava um programa que era um programa individual. Uhum. Que ia ter eh página de vendas próprias, Instagram próprio, a pessoa comprava e tinha um opicial da quimiá que sempre a cada novo programa criado era colocado nesse pacote completo da

quimiária. Então a quimiá ia ficando mais robusta. Uhum. Cada vez mais com opcel. E aí a gente lançou o primeiro programa de yoga do Brasil que foi o desafio yoga. Depois vemos fitness que era um programa específico para mulher. E sempre eu ia ampliando o mercado de produtos que a gente criava baseado no primeiro produto que a gente vendia. Então eu vendia, por exemplo, uma mãe sarada, que era mulher, que era mãe. Uhum. Então falei assim: "Agora eu vou criar outros programas que para mulheres Que essa mãe também pode fazer, porque eu vou incluir ele

no meu opcel". Uhum. Então se eu tenho essa cliente que é mãe, eu preciso ter no opiciel produtos que ela também vai, programas que ela também vai fazer. Além disso, eu vou atraindo agora mulheres que também não são mães, através desses outros programas que vão também usar depois a queima diária com programas para mulheres por aí vai. Aí chegou em 2017, a gente já tinha uns 18 programas, foi Quando a gente percebeu que tinham homens, maridos ou namorados das nossas assinantes Uhum. que estavam fazendo ali os programas em casa. Então a gente foi, ampliou um

pouco o mercado pro povo masculino, gravando um programa com uma treinadora e alguns alunos na cena Uhum. do programa. Basicamente era para mostrar paraa nossa audiência que homens também poderiam fazer aquele programa para depois a gente lançar um programa só exclusivamente pro público Masculino, depois que a gente já tinha uma base de homens usando eh dentro da quimiá dentro do do da assinatura completa, do pacote completo. Mas até 2017, então vocês focavam em vender só pra mulher? É isso? Vender só pra mulher. Final de 2017 que a gente abriu para gravar esses programas que tinham

homens e depois só para homem. Entendi. Então você nem anunciava para homem, era só para mulher. Nem anunciava para homem, só para mulher. Perfeito. Eh, e Aí final de 2017 para 18, e a gente tava vendo no mercado que já tinham vários personal trainers eh que estavam lançando seus próprios programas e a gente tava concorrendo com eles com os nossos programas individuais. Ninguém sabia que ali dos 17 programas que estavam no mercado nossos, era a queima de área por trás ou tinha a queima de área. Então, nossos programas individuais estavam concorrendo individualmente com vários Programas

eh no mercado. E além disso a gente estava encarecendo nosso próprio tráfego, porque tinha alguns públicos que que que enfim que eram semelhantes um ao outro. Então, a gente anunciava produtos diferentes, em contas no Facebook diferente e a gente acabava interessando nosso próprio tráfego. Então foi quando eu imaginei a assinatura anual, eu falei: "Poxa, se eu tivesse uma assinatura, isso que eu tenho Parcelado, só que cobrado de forma recorrente todo ano e aí eu coloco tudo na quimiária e agora a quimiária já com seus 18, 19 programas já é um negócio mais robusto pra pessoa

ver valor em assinar essa plataforma. Não eram só os cinco que tinham antes. Dessa forma, eh, eu não concorria com individualmente com com os que estavam por aí. Eu virava uma oferta irresistível. Uhum. Né? Eh, nessa época eu já vendi os produtos por 12 de R$ 29,90 já tinha aumentado o preço. Uhum. Então, coloco a quima de área toda, eh, com 12 de 29,90 anual. Uhum. crio oferta irresistível e simplifico o meu negócio que tava me virando um frxtin. Uhum. Porque cada programa novo que eu lançava, eu precisava de um vídeo e venda de COP,

um vídeo de venda, edição desse vídeo, um Instagram, gestão de Instagram, conteúdo pro Instagram desse desse perfil. Então assim, eu tinha assim um tanto de Instagram dos programas individuais. Uhum. E o time Tava inflando para gerir tudo isso. Você tinha um Instagram mais sarado, Instagram, não sei o que maisada. É, power hit, Missão fitness, bumbum na lua, barriga chapada, desafio yoga. A gente chegou, teve dezenas de Instagram desses programas individuais. E tinha rosto desses programas ou não? Era o rosto das treinadoras. Ah, então sempre tinha uma treinadora. É, uma treinadora é responsável, é a cara

daquele programa específico. Então, a Gabriela Canguçu é A mamãe sarada. Eh, hoje ela tem uma linha de vários programas, Mamãe Alguma Coisa ou Mamãe Sarada alguma coisa. Então, tem mamãe sarada hardcore, mamãe super sarada, mamãe Sarada Express. Eh, tem a a Carol Bobba que tem sempre power alguma coisa. Então, ela tem uns 12 programas Power alguma coisa, Power Combat, Power Hit, eh, Power, Power Dance. E hoje então virou como se fosse uma quim de área dentro da quim de área, que é o train power dela, 12 programas, Mas tudo no final das contas, dentro da

químara. Então, todo programa tem um rosto. Eh, então nessa época o negócio tava ficando cada vez mais complexo, né? Eh, eu tava inflando a empresa de pessoas para gerir essa operação como um todo. Então, falei, ó, se eu se eu voltar atrás no que eu tinha idealizado, que é essa plataforma quimiária, assinatura, com tudo lá dentro, além de Simplificar o negócio, eu vou ter o que eu queria desde o início, que era uma assinatura, um negócio recorrente, com uma marca forte. E aí foi quando aí nesse caso eu eu a gente tava vendendo Hotmart nesses

programas individuais. Uhum. Eu fui no pessoal da Hotmart, falei: "Gente, eu preciso de uma assinatura normal parcelada". Mas como assim normal parcelada? Falei: "Cara, eu vendo aqui 12 vezes alguma coisa, eu preciso daqui um ano". Uhum. Recobre o mesmo formato. Eles não tinham isso. Acabaram comprando ideia, desenvolveram. E aí no início a gente fez a virada no início de de janeiro de 2018 para queimediária assinatura eh parcelada no Audi 12 de R$ 2990, cara. E aí virou uma oferta super resistível, né? Vários programas, super barato, diversas modalidades. Eh, só que no início a gente tinha

dúvida se a gente ia Conseguir vender esse tipo de assinatura, né? A assinatura no Brasil já era uma coisa nova. Uhum. Só que a assinatura era sinônimo de coisa mensal. Uhum. até eventualmente tinha anual, mas era um valor fixo pro ano inteiro. Será que a gente vai conseguir vender assinatura parcelada, né, eh, anual? Então, o o 2018 era, vamos ver se a gente continuar eh crescendo em volume de vendas, vendendo agora um negócio que é que é uma assinatura anual. E a gente Validou a hipótese, continuamos crescendo. Eh, e aí no ano seguinte era agora

vamos ver o que que vai acontecer com a recorrência. Uhum. né? E aí foi quando a gente começou a ajustar detalhe de recorrência, aí vieram decisões de mudança de de meio de pagamento, principalmente por causa de detalhe de renovações em recorrência. Perfeito. Eh, acabei desenhando uma linha do tempo aqui. Eu quero te perguntar várias coisas, mas antes Disso, eu sei que você não tá precisando muito, mas eu quero te dar um dinheiro, tá? Não, não tá fazendo muita falta para você, mas esse aqui eu acho que você não tem ainda, não. São 100 vacas gordas.

Opa. Então, a diferença isso aqui disso aqui é o seguinte, tem o câmbio flutuante, então dependendo do conceito que tem aqui atrás do conselho, eh, ele vale mais ou vale menos, tá? E aí eu quero, vou te emprestar na caneta aqui, eu quero que você escreva maior Aprendizado que você teve na sua vida. Boa, tá? Até agora você pode escrever com calma aí.Quanto Quanto isso, se você chegou de para-quedas aqui no canal e você tá curtindo essa conversa, cara, faz um favor a si mesmo e clica nesse botão aqui de inscrever-se, porque você vai receber

mais vídeos e vai poder tirar muito mais insightes e vai ser muito melhor para você e fora que vai ser melhor para todo mundo aqui, que a gente consegue trazer Cada vez pessoas mais interessantes, com histórias e insites mais interessantes para que você consiga aprender com a gente, tá? A única coisa que eu te peço aqui, se inscreve no canal, dá o like no vídeo e se você tiver gostando também, obviamente compartilha esse papo aqui com outras pessoas que precisam saber mais disso. Escreveu, te devolvo isso. Vou colocar dentro da nossa caixinha de ouro aqui,

beleza? E aí, mais pra frente do do episódio, a gente abre aqui e Revela pra galera. Beleza? Então, vamos trancar aqui. Show. Segura. Sabia que aqui dentro tem várias notas de todos os convidados que vieram aqui? Ah, isso aqui isso aqui vale uma pena. Show de bola. Então, Mateus, seguinte, eh, pelo meu roadmap aqui, ó, você fundou a Kim em 2015, vendeu ela em 2020 para Smart Fit, ainda ficou mais uns 4 anos como executivo, tá? Mas eu queria entender melhor agora esse roadmap financeiro. Desde o início, eu achei muito interessante que você comentou que

2015 você lançou basicamente um programa de assinatura eh mensal 19 por mês, só que você tinha um CAC de 60, então você tinha um descompasso de de fluxo de caixa ali, você precisava de 3 meses para brequivar. Aí você teve a brilhante ideia de vender um curso mais nichado. Isso fez com que seu CAC descesse. Você já pagava o tráfego e vendia esse assassinatura no upsel. Até que você fez Isso por 16, 17, 18. É 18. Em 2018 só você voltou basicamente com a outro plano, só que anualizado. Isso. E aí a questão é, você

parou de vender esses programas de fronte? Cara, não. O que acontece quando a gente fala de forma nichada com o público, é muito mais fácil vender do que de forma genérica, né? E a quemediária, ela tinha acabado de nascer pro público geral, por mais que ela já fosse, as pessoas que que comprasse, por exemplo, mamãe sarada Ou algum outro programa nosso entrasse e vi e e via que o que que era quem diário, os outros programas que tinham lá, por maneira geral, o quem diário não existia. Então, quando a gente lançou a cimediária, é como

se em 2018 relançou, é como se ela tivesse começando naquele momento. Então a gente precisava continuar conversando de forma nichada com os públicos que a gente tinha. E os programas eh que tinham mais tração de vendas que que volume e ROI, a gente Continuou vendendo de forma individual, porém com a queimediária como oferta irresistível. Então, por exemplo, mamãe sarada até hoje tem um Instagram próprio, então é um Instagram com mais de 1 milhão de seguidores, comunicando especificamente pra mãe. Tem a nossa treinadora Gabriela Canguçu, que é a cara do do programa, tem uma página de

vendas que o objetivo é vender primeiro mamãe sarada, mas em determinado momento fala: "Além de uma mãe sarada, você vai Receber acesso a tudo isso aqui que é a queima diária." Então, no final das contas, a pessoa assina a queima diária, mas com a oferta do momento sarada. mesma coisa Netflix, por exemplo, pegar, por exemplo, uma série e Breaking Bad. Uhum. faz uma lan page do Breaking Bad, anuncia Breaking Bad. Depois que a pessoa já quer comprar Break Bad, já decidiu que, poxa, isso que eu quero ver. Além disso, você vai receber todas essas outras

séries aqui, porque é O Netflix e etc, tal. Então, finaliza a oferta irresistível com a queima diária. Então, alguns programas nossos, a gente fala que a gente ainda tem vida própria. Hum. Por mais que façam parte da quimiária, por mais que a pessoa esteja assinando a quimiária, a gente atrai a pessoa pelo pelo programa. Então, eh, igual eu falei, mãada é um deles, o trainos power da Carol Borba é um deles. Então, o Instagram hoje com mais de 2 milhões de seguidores, eh, onde o rosto É a Carol Borba e fala sobre todos os programas

que ela tem, que hoje deve ser uns 13, mais, são mais de 12, 13, 14 programas. Eh, então a pessoa que gosta da da Carol Borba, que quer o tipo de programa Caroborba, tem interesse comprar, além disso, tem uma oferta resistiva de tá assinando que diária e receber tudo, todo o resto que tem. Hoje são mais de 170 programas de mais de 30 modalidades diferentes. Então assim, eu não conheço eh no Mundo algum lugar que tenha tanta modalidade Uhum. como a queima diária, né? Com certeza. Eh, de em termos de variedade. Com certeza. Mas existe

algum funil que joga direto pro pro queima diária para público frio ou não? Tem não. Hoje a maior parte das vendas vem direto para queima diária, porque hoje a diária já tem uma marca forte, já tem todo um contexto em torno dela. Então hoje a gente vende muito mais através da quim de ára do que através dos programas Individuais. Hum. Quantos por co assim? Cara, hoje queima de área deve ser mais de 80%. Ah, mais de 80. É, entendi. Caraca. E quando que deu essa pivotada assim? Foi mais recente, né? Não, foi, cara. Foi ao

longo do tempo, porque quanto mais a gente anunciava a quem diária, mais forte a marca quimiária ficava. Uhum. Quanto mais clientes tinham dentro da quimiária, mais pessoas falavam de queima diária, né? Então, imagina, hoje são dois são são mais de 2.500.000 clientes. Eh, então é, são todas as pessoas que estão falando Brasil aa com seus amigos, familiares e e trabalham junto falando sobre quem diária, subcast de quem diária. Então, tem todo hoje um contexto em torno da marca que atrai eh o usuário independente inclusive do tráfego pago que a gente faz. Entendi. Então, você conseguiu

criar um branding forte assim, né, na marca hoje? É muito forte. É, Isso é legal demais. Mas só para poder entender, para pra galera conseguir pegar esse esse insight, que eu vi que você deu várias pivotadas no meio do caminho, né? Isso que é que é interessante. Então, nesse nesse nesse ponto eh específico aqui, você utilizava os programas dos especialistas, os programas nichados para no final falar, ó, e além disso, você vai levar um bundle offer aqui, que é muito melhor e tal, e aí a pessoa Acaba comprando a queima diária. Mas você eh como

é que era o deal com esses experts? Cara, a gente contrata o o eles têm um cachê que eles pagam, a gente contrata exclusividade com eles, né? A gente só contrata com exclusividade. Uhum. Eí, além disso, eles ganham o percentual da das vendas. E hoje tem também eh um valor que eles recebem por views dentro da plataforma. Hum. Eh, então a gente Tem um pool que a gente define mensalmente de valor que a gente vai distribuir pros nossos treinadores e baseado no na no percentual de visualização deles dentro da plataforma, a gente distribui um percentual

desse valor para eles. Eh, então no início era cachê, só que o cachê só estimula a pessoa ele gravar. Sim, ganhei por aquilo. Aí entrou o percentual de venda que estimula ele também fazer venda no no perfil deles e falar do negócio e Viver do negócio. Só que a gente percebeu que tinha um conflito aí que a pessoa ou o Instagram da pessoa ficava muito venda venda venda do do treinador e ficava muito só ele, né? Ele não falava muitas vezes de quimiária, porque só se fosse no link dele específico ele ganha, a pessoa ganharia

alguma coisa. Então eu falei: "Pô, como que a gente faz esses treinadores falarem do todo ou falar inclusive também com os assinantes, com Quem já comprou e já assina?" foi que a gente criou o modelo de de pagar também por visualização, porque aí dentro do perfil dessas deles eles consegue falar com todo mundo, tanto quem já é cliente e incentivar e motivar as pessoas a vai lá, entra e faz uma aula. Então isso ajuda em retenção, como também quem não é cliente entrar e assinar. Pô, interessante. E vocês pegam esses Treinadores só quem já tem

audiência ou vocês criam audiência para esses caras também? Cara, a gente prefere inclusive quem não tem muita audiência. Ah, é? É porque hoje em dia nesse mercado, né? Eh, quem tem muita gente já tá vendendo alguma coisa? Uhum. Né? Já tá rico, né? É, não, não sei necessariamente rico, mas já tá vendendo alguma coisa. Então, assim, se a pessoa já tem um produto, ela já tem ali uma receita garantida que ela que ela ganha, que que ela consegue Contar, já criou um estilo de vida em torno daquilo. Uhum. né? Então, por exemplo, eu tinha pessoas

que eu ia contratar, a pessoa fal assim: "Ah, mas você pode me garantir esse mínimo que é o que eu tenho hoje?" Uhum. Eu falei: "Não, se você depende disso para sobreviver, você tem conta para pagar sobre isso?" Eu fosse, você ficava com o que você tem, porque a gente tá começando um negócio novo e esse negócio novo, ele Tem começado a tração. Uhum. É como se tivesse começando o negócio do zero com a que diária. É claro, você vai conseguir vender pro seu paraa sua audiência, mas se ela já você já vendeu um produto

seu para essas pessoas, pode ser que elas não comprem outro. Uhum. Né? Então vai demorar para dar uma atração. E o grande lance é que a gente consegue ajudar essas pessoas a a construir audiência, porque a gente já tem uma audiência grande, seja nas Nossas redes sociais ou de assinantes. Então assinantes ativos hoje são 400.000. Então, só da gente pegar um programa de uma pessoa, colocar dentro da criária, são 400.000 assinantes vendo aquele programa. Então, a pessoa já recebe ali eh audiência e seguidores só dela entrar na nossa base. Uhum. E quando a gente promove

nas nossas redes sociais, coloca, eu falar que a gente coloca a pessoa no nosso palco, a gente tá Transferindo essa audiência, essa autoridade para esse novo novo treinador. E além disso, quando a gente anuncia ainda impulsionando eh a imagem do treinador, mais pessoas começam a seguir ele. Então, algumas coisas importantes pra gente. Primeiro, a exclusividade de contrato. Uhum. Porque como eu tô passando minha audiência pro treinador, eu preciso garantir que a pessoa dentro do perfil dela Uhum. fale sobre o que ela tem com A gente, né? Eh, eu não posso ficar segurando de não, não

vou falar desse treinador porque chega lá ele vai vender outra coisa. Sim, eu quero que ele ganha, que a pessoa ganhe audiência. Uhum. Mas para isso, lá no perfil dela tem que tá falando sobre sobre a queediária e o produto que ela tem com a gente. Então, a exclusividade é importante. É de quanto tempo essa exclusividade, mais ou menos? Ah, cara, A gente depende do contrato, mas o contrato mínimo é de 2 anos, tá, né? Então, a pessoa entra por dois anos e a gente vai renovando ou fazendo adjetivo de contrato. Não pode ter nenhum

tipo de de produto próprio assim, cara. Pode desde que não concorra com o que a gente tem com a pessoa. Então, por exemplo, videoaula não pode. Se ela quiser ter uma consultoria online, ela pode. Inclusive, até legal a ter. Perfeito. A gente vai pegar parte dessa audiência e Mandar para ela. A pessoa já assina, já faz a aula. Se ela quiser vender alguma personalização, algum algum mais personalizada mais próximo a ela, tudo joia, pode vender. Uhum. Eh, vira o funil dela, né? A gente até incentiva que a pessoa tenha. Outros vão querer monetizar essa audiência

de outra forma, como por exemplo, é, com patrocínio no perfil deles e por aí vai, né? Então, tem algumas que viram influenciadores. Uhum. né? E vende eh patrocínio para Marcas, alguns vendem produtos próprios. Eh, então assim, isso não tem não tem problema com nossa curiosidade. Nossa curiosidade é você não pode ter vídeoaula Uhum. de exercício físico que se não conflita com o que a gente tá criando com você. São quantos eh treinadores que você tem? Cara, hoje são mais de 50. 50? É, em contrato válido com exclusividade deve ter uns uns quase 30, talvez. Tá.

O primeiro o primeiro treinador, ele entrou logo no início da Da empresa não cara. A treinadora que tá com a gente há mais tempo é a Gabriela Cuso Mamãe Sarada, né? que ela tá desde 2015. Eh, aí depois disso, se não me engano, tem a Lana Pessoa, que tá desde 2016, eh, que tem vários programas com a gente. Hoje ela mora em Miami, sempre que ela vem aqui no Brasil, a gente acaba gravando mais uma coisa com ela. E depois é a Carol Borba. Uhum. Que acho que entrou em 2017 ou finalzinho de 2016 também.

E essas três, elas já tinham uma Presença forte na mídia ou não? Não. Eh, a Gabriel Cangçul acho que ela que ela não tinha, cara, não sei nem se ela tinha Instagram na época. Uhum. E a Carol Bobba, que hoje é provavelmente a maior treinadora do Brasil em termos de audiência, eh, que falando sobre exercício em casa. Então, no YouTube, acho que ela tem um canal com 6 milhões ou mais eh de inscritos na na no Instagram dela, deve ter uns 3 milhões de Seguidores. Eh, ela ela tinha 25.000 seguidores no Instagram quando a gente

contratou ela. É. E ela soube super surfar a onda da visibilidade que a gente dava para ela, principalmente em anúncio. Uhum. Os programas delas foram os que a gente mais conseguiu escalar em termos de anúncio. Enquanto mais a gente escalava eh o programa dela ou ou eh anúncios com a imagem dela, mais pessoas seguiam ela. Então assim, ela fala, ela Começou a falar muito só sobre exercício em casa, mesmo que no início ela ainda dava aula em academia e musculação. Uhum. Mas ela não postava toda academia. não postava musculação, postava exercício em casa. Eh, então

super surfou eh a visibilidade que a gente deu para ela e hoje tá gigante. Vocês anunciavam com a página dela, não com a página do Keima, né? A gente anunciava com o Instagram nosso do programa dela. Ah, tá, entendi. Então você criava um Terceiro, o Então ela tinha o perfil dela, dela o queima e um terceiro que da Kim de Diara e tinha a gente eram vários, era Power Hit era um programa dela, o Power Combat era um programa dela e tudo isso tinha tinha perfis individuais. Até no momento que a gente virou tudo uma

coisa só, os dela também a gente transformou em um só que hoje é trains power, tá? Que a gente fala então todos os programas dela dentro desse perfil do de trainos power, mas até hoje Continua seguindo esse mesmo framework. Então até hoje a gente anuncia desse perfil Trans Power, tudo que é programa dela é uma lan page de Trains Power. Uhum. Do perfil Trains Power. E no final das contas é oferta da Kim Diária para assinar Kimediária para assinar o todo. [ __ ] legal. Eh, eu não sei se você consegue eh dizer pra gente

assim um overview financeiro do Keema, pelo menos antes, até antes da venda, obviamente depois da venda você não consegue dizer, Mas assim, 2015, 16, 17, 18, 19, até vender em 2020, como é que foi essa crescente assim, cara? A gente dobrava o faturamento todo ano, né? E aí, desde o no 2016 a gente fez 5 milhões e pouco, foi o primeiro ano de escala nossa. Uhum. Eh, vendendo uma mãe sarada, esses programas individualmente, né? Aí a gente foi dobrando a cada ano e hoje em conjunto são quase R 600 milhões deais faturados. Legal, legal, top.

[ __ ] case. E cara, como é que foi assim para vencer Os desafios do aumento de Kak durante esse tempo? Porque assim, está sendo desde 2015, cara. 10 anos já. 10 anos cara, 10 anos de empresa. Tipo assim, com certeza muita coisa mudou, né? Assim, eu comecei a anunciar na internet em 17, 18, era outra coisa. Eu você pagava, cara, sei lá, às vezes 50 centavos num clique, que hoje esse clique custa R$ 4. Então, como é que vocês adaptaram isso? Eu sei que você já falou um pouco dessa mudança de Estrutura, eh, mas

como que você refrescava de fato as campanhas para que isso conseguisse para segurar esse CAC, né, cara? Eh, CAC é um desafio para todo mundo, né? E e eu cobro o time hoje de marketing que a gente tem a Roy eh positivo de pelo menos três na primeira unidade vendida. Uhum. Então, sempre eu cobrei isso, pelo menos isso, no mínimo, isso é a gente chama de CPA ideal, Né? Eh, e ano passado, início do ano passado, a gente tava num desafio porque tava superando o car que tava mais caro. Sim. Eh, e aí a gente

falou: "Pox, tá mais caro, tá encarecendo, tava carecendo rápido no primeiro semestre do ano passado." E aí, normalmente, internamente começa aquela conversa: "Ah, o mercado tá todo assim, tá encarecendo mesmo e tudo". E todas as vezes que isso aconteceu com esse Aumento de K, a gente resolveu olhar pro que a gente tinha controle, a gente conseguiu melhorar o CAC muito. E a gente fez isso de novo no ano passado. Então a gente começou, a gente tem uma squad de criativos que vários times, pessoas de vários times participam. Então, tem pessoal de vídeo, pessoal de do

time de influenciadores, pessoal do time de de mídia, eh pessoal de de CRM, de vários times que participam, COP com objetivo e E a gente reúne esse time a cada 15 dias. Com objetivo é temos hipótese de criativo, vamos testar 15 dias na reunião seguinte, o que foi validado, o que ficou dentro do CPA ideal, o que não ficou. Então, vamos replicar esse CPA ideal. Só que a gente tava cometendo um erro. nos últimos um ano e meio, talvez dois, nesse nesse time, nessa nessa reunião de squad, porque a gente tem o que a gente

chama de winner, que é o criativo que tá dentro Ideal. Uhum. E o pessoal começou criou o potencial winner. Uhum. Que é o que começa bem, hum, mas depois desanda. Então o o criativo faz lá suas 10 vendas dentro do CP ideal e depois ele desanda. E com a dificuldade que eles estavam tendo de criar anúncios e criativos eh dentro do CPA ideal, eles começaram a replicar os potenciais winners. Uhum. Quanto que a gente teve muito muitos potenciais winners. Uhum. Que só faziam 10, 15 Vendas dentro do CPA ideal. Depois explodiu o CPA. Então a

gente ficou numa rodinha de rato. Uhum. andando, andando e não sai do lugar o CPA encarecendo. Foi inclusive quando eu voltei para dentro desse time, falei: "Gente, esse CPA, esse potencial winner não faz sentido, porque o objetivo do winner é achar um criativo que tá dentro do que a gente quer, entender as características dele e replicar ele." Uhum. Só que a gente tá replicando o que não é ele. A gente foi fazendo isso durante um tempo e o nosso CPA foi encarecendo. Então a gente voltou, falei: "Ó, nós vamos fazer um trabalho de analisar que

de achar winners nos últimos dois anos nossos. Ah, mas vão ter poucos que que E é um é um anúncio que fica faz pelo menos 200 vendas dentro do CP ideal. A gente consegue ter uma certa escala. Uhum. Eh, ah, mas vão ter poucos porque a gente tá conseguindo e tal. Falei: "Não, não importa, pode ter dois, pode ter três, o que for, mas são esses que a gente tem que replicar". Aí voltamos no final das contas, tinha bem mais que isso, peneirando e a gente voltou a replicar o winners. Uhum. Cara, a gente tava

com o CPA, era 100 e 90, uma coisa assim, tava explodindo. O CPA nosso ideal era 137. Uhum. E tava em 190. O produto era 230. Não, hoje é hoje é 1239,90. Hoje é 470. 400 e 358, não era 358 quando era 12 de 2990. Hoje é 2 de 39,90. Então, sim. É 4008. Eh, então o CPA pra gente 137, tava 190. Aí qual essa mudança da gente achar os winners Uhum. e efetivamente replicar esses winners e fazer as otimizações corretas dentro do anúncio. No primeiro momento o pessoal falou: "Nossa, ferrou, a gente vai ter

que pausar a campanha". Aí outra, eu coloquei uma regra, não quero anúncio rodando acima do nosso CPAL. Hum. E provavelmente teu orçamento diário ele caiu nesse nesse momento. Exato. E aí o pessoal fica com a escala vai cair, escala vai cair. É porque tinha de certa forma o medo de perder a escala, então deixava anúncio rodando com CPA mais alto. Uhum. Porque era o anúncio que tava escalando, que tava escalado. Sim. Mesmo com uma margenzinha pequena. Então tinha anúncio rodando a R$ 300, R$ 350 completamente fora. Mas Era um anúncio que tava fazendo muita venda.

Sim. Então o pessoal ia deixando ali, falei: "Cara, se eu pausar, vai perder escala". Per, perder escala, não regra. Aí eu coloquei, na verdade, coloquei uma margem para R$ 170, alguma coisa assim. Falei assim, ó, não quero, não quero ver dentro de iniciador de anúncio anúncio rodando acima disso. Não, mas vai perder escala regra não vai ter. Então você você, desculpa te cortar, você prefere Ver a escala cair do que de fato manter a escala com ROI menor? Cara, não é que eu prefiro ver a escala cair, é porque eu sabia Uhum. que eu forçaria

os analistas a olharem pro que importa, tá? Então fala aí como é que você força isso aí, definindo o CPA ideal, porque enquanto eles estavam nessa de deixando anúncios rodando mais caro, eles estavam fazendo mais desses anúncios que eram os potenciais winners que iam ficando caros. Uhum. E e o CPA geral encarecendo. Uhum. Né? No momento que eu forcei de não vou permitir anúncio rodando acima de R$ 170. Hum. Primeiro que eu forcei eles, cara, você precisa achar dentro dessas milhares de anúncios que a gente tem rodando, só os que estão performando dentro disso. Uhum.

Para escalar eles e pausar todo o resto. Porque hoje com o volume de de anúncio que a gente faz, de investimento que a gente faz, a conta fica muito complexa. Então, a conta que Anuncia queima diária direto é uma conta que ela trava de tanto anúncio que tem. Uhum. Então você vai fazer um filtro, pum, trava, você tem que ficar exportando eh eh planilha, porque é muito anúncio. Uhum. Só que isso a gente meio criou essa complexidade, né? Então no momento que eu forcei o pessoal, cara, você precisa dentro de tudo que a gente tá

vendo aqui, você vai filtrar lá por do CPA mais caro pro mais barato. Uhum. Tudo Que for acima de 170, simplifiquei a vida deles. Você vai pausar tiver abaixo de de 170. Tiver abaixo de 170. Você vai lá, seja no no conjunto ou na campanha, independente de onde tiver o orçamento, você vai chegar lá e ficar escalando dia a dia, 20%, sei lá qual que é a regra que o pessoal hoje é hoje, mas você vai escalando de pouquinho em pouquinho. Eu forcei eles olharem pro que importa. Uhum. E replicar o que tá funcionando. Nosso

CPA Diminui pela metade. Na verdade, a mesma metade CPA for para R$ 90. Caraca. Só com otimização de criativo. Então, só com otimização de criativo. E funil você nunca mexe, nunca mexeu. Você fala Pel? Não, funil digo e você vende com página de venda ou vende com VSL? Página de venda. Ah, página de venda direto. Página de venda direto com VSL, com texto, com imagem, com videozinho de 3 minutos. Então, esse vídeo ah, mas é a página aberta, né? Página aberta. Entendi. Entendi. É porque hoje até isso é interessante porque quando eu comecei lá atrás,

a gente vendendo uma mãe sarada, né? Primeira vez lá atrás. Uhum. a gente um 20 45 minutos. Sim. É, é VCL. Você diz que era uma VSL, mas ela aparecendo e a história toda de criação história. Eh, hoje como tem esse contexto grande de marca da queima diária Uhum. Eh, eh, a gente precisa fazer muito menos esforço para vender na página do Que a gente fazia antes. Então, a pessoa já chega mais vendida, seja por causa dos anúncios, seja porque ela tá nas nossas redes sociais, seja porque vem indicação ou de influenciadores. A gente contrata

entre 50 e 80 novos influenciadores todos os meses. Então, a gente tem assim milhares de influenciadores que já falaram da criária ao longo ao longo desses anos. 50 80 por mês. Por mês. Como é que eu deu com esses influenciadores aí? É Cachê. Cachê. Só paga mesmo. Eu comecei fazendo 2016. Uhum. Na época que eu comecei fazendo isso, eh, foi porque a nossa conta lá no Facebook foi bloqueada. Então, do dia pra noite, a gente não se lá mãe sarada. Nossa, a conta pau em 2016. 2016 bloqueada. Hum. E aí a gente não tinha um

gerente de conta, atendimento, então assim, até desbloquear foram uns três meses. Eh, a gente não tinha aquela contingência de ter várias contas depois Disso que a gente acabou fazendo. Eh, mas foi quando eu saí correndo atrás de influenciador e na época era um mercado totalmente informal. Uhum. Né? Então, fui atrás perfil de mulher que falava sobre maternidade, sobre ser mãe e tudo e fui contratando as influenciadoras e desde então a gente não parou mais. Hoje a gente tem um time de influenciadores, tem quatro pessoas, um coordenador e três analistas só para contratar influenciadores, acompanhar eh

postagem, Eh briefing e etc. Qual que é o perfil dessa influenciadora que você contrata, cara? Hoje é sempre diverso, mas a gente costuma contratar eh nichado. Como assim? Eh, hoje no no Instagram, por exemplo, a mulher pode ter diversos nichos, né? Eu vou falar só sobre cabelo, vou falar só sobre maquiagem, vou falar sobre maternidade, vou falar sobre lifestyle, é moda e por aí vai. Então, ao invés da gente contratar, sei lá, uma mulher de cada um desses nichos, Uhum. a gente costuma contratar muitas de um mesmo nicho por vez. Uhum. Eh, então, por exemplo,

tem um nicho que é cabelo cacheado. Uhum. Então, quando a gente v contratar uma pessoa de cabelo cacheado, a gente vão contratar 10, 20, 30 de uma vez, porque as mulheres que seguem uma mulher de que fala sobre cabelo cacheado, normalmente segue mais de uma. Hum. Então, de repente, ela tá vendo todo mundo que ela segue falando de queema de área. Que que é esquema de Ário que tá todo mundo falando? Isso, exatamente. Tem a pressão de dominação do mundo, que a esquema de área tá todo mundo falando. Legal. Isso aí. Eh, então ao invés

de de diluir simplesmente, ah, mulher, vou contratar qualquer influenciadora, a gente vai nos nichos e subnichos e contrata vários dentro daquele público, dentro daquele nicho para ter essa essa percepção de, nossa, quemediário tá todo mundo falando sobre isso. Uhum. E você libera um link para Cada uma ali e eles fazem CTA direto. É isso. É um link. Eh, a gente contrata postagem no feed e stories. No feed não tem link, né? Então, o link tem no stories. Então a pessoa quando faz stories, ela coloca o link. Uhum. Quando tem feed, ela simplesmente direciona pro nosso

perfil, marca o nosso perfil, tá? Então até rastrear venda e mensurar R, etc. sempre foi super difícil, né? Eh, então lá atrás não tinha nem link, quando eu comecei, Não tinha link de nada, era só marcar a gente. Eh, então, determinar momento eu falei: "Cara, esse negócio de financiador, não tô conseguindo controlar, não tá vendendo, vamos parar ou ou diminuir?" foi a gente diminuir, venda geral diminuiu também. Opa, pera aí, não vou voltar com isso aqui. Então, apesar de não conseguir mensurar na unha Uhum. cada influenciadora e o retorno que cada uma dá, 100%, a

gente entende que como Um todo isso é importante eh eh pro negócio, né? Ajuda a diminuir CAC, eh gera prova social, gera eh mais audiência. As pessoas estão falando em influenciador, né? tem certa autoridade ou influencia de certa forma as pessoas estão seguindo ela. Eh, então isso pra gente é importante, mas a gente tem algumas coisas que são termômetro paraa gente decidir se a gente inclusive renova com influenciador ou não, né? Então, por exemplo, o engachamento da Influenciadora com a gente, com a marca, né? Se uma influenciadora que faz postagem por postar, que você fala:

"Nossa, essa menina que fez por obrigação, postou um videozinho bem minha boca". Uhum. Eh, ou posso atrasado, não posso horar combinado, ou inventa desculpa, não vamos renovar. Aí você corta a pessoa que é, a influenciadora que é super engajada, pede ideia, dá ideia, posta, tem até over delivery, entrega mais do que Combinado, era para fazer três stories, fez fez 10. Essa normalmente a gente acaba eh renovando e também vendas no stories acaba sendo um termômetro também, né? Eh, algumas eh a gente break even ali no no na venda do stores dela, outras longe disso. Uhum.

Mas a gente entende que elas são importante, acaba sendo importante no todo, se elas estão engajadas. E a gente percebe inclusive na no próprio postagem delas qualquer tipo de interação que elas têm ali no na Postagem. Tem algumas que tem uns robozinhos que fica comentando. Hum. É mesmo. Eh, é, tem algumas tem uns grupos eh eh seja de WhatsApp ou de Telegram, que elas falam: "Gente, vai lá na minha postagem que eu fiz agora e comenta lá aquele tanto de comentário. Eu quero, amo". Eh, sei lá, é, é, como é que se fala? É postagem

de milhões, sei lá o que, né? Ficar aquele tanto de postagem, nada a ver. Ou seja, dali não vai sair sair assinante. Mas quando tem Tem mensagem, pessoa perguntando, querendo saber mais, onde é, qual programa você faz, que que você me indica, opa, pessoal, esse público aqui tá interessado, tem muito comentário interessante. Essa influenciadora engaja, ela realmente influencia o público dela. Vamos renovar com ela. Caraca, é interessante isso aí. Eu vejo todo todo empresário, eu vejo falar isso, né? Eh, a gente tem uma dificuldade enorme de conseguir trackar Influenciador, a não ser com com link

direto, mas mesmo assim eu acho que é mais o brand awareness, né, que gera ali é produto físico consegue com cupom, né? Produto físico gera muito cupom de desconto. Aí daes rastreiam, mas no nosso caso, que eu não gosto de de desconto, né? Uhum. Porque um negócio de assinatura, você acaba que acaba canalizando a própria base, né? Sim. Eh, então a gente só dá desconto duas vezes no ano, que é consumidor e eh Black Friday, Black Friday. Fora isso, a gente não dá desconto. Uhum. Então, enfim, a única forma de racear no link no nos

stores. Uhum. Tá. Mas você você sente que isso é um mitigador de CAC, né? Danado. Assim, abaixa o CAC, parou de fazer, ferrou. É, então hoje, igual eu falei, o contexto da queima diária, né, de marca, de aquisição, é como se fosse uma engrenagenzinha que tá toda encaixadinha, né? Sim. Então assim, se eu tiro o influenciador, o negócio dá Uma desandada. Hoje eu tenho um programa de indicação para usuário. Uhum. Assinante. Uhum. Né? Então, em torno de 8 a 10% das vendas são de indicação de de próprio assinante. Então, é inclusive um sistema que a

gente criou, é interno nosso, eh, que ao final do nosso funil imediato, nosso par obrigado é o primeiro contato que a pessoa tem com o nosso programa de indicação. Uhum. Eh, então mesma coisa, faz parte da engrenagem, a gente paga, paga, paga um Valor fixo depositado na conta da pessoa. Entendi. E aí 10% da, da receita é de indicação. De indicação. Legal. Isso é bom. Então é como se a gente transformasse os nossos próprios assinantes, né? Uhum. Em afiliados, vamos dizer. Uhum. Sim. É, você tá pagando uma comissão ali pro cara. E essas influenciadores aí

tem tamanho que vocês t um tamanho específico de de base ali ou ou não, cara? Assim, não, a gente contrata de tudo, assim, desde de Influenciadoras grandes, 10, eh, 5, 10 milhões de seguidores. Uhum. Mas não é o que a gente tem mais resultado. É o que a gente vai ter resultado comadora de 500, 300, muitas vezes de 100. Uma pessoa tem 100, mas uma audiência super engajada, menos, não menos que isso, tipo 10, 20, muito pequeno. Não, não, acho que menos de 50 a gente não contrata. Entendi, entendi. E aí uma base de valores

assim pra gente poder ter uma noção assim, uma influenciadora Dessa de 50 e uma de 500, cara, varia. A gente paga desde R$ 1.000. É mesmo a 50, 100, R$ 200.000, né? R$ 1.000. É. É mesmo. Uma base de quantas de quantas pessoas? Não, muitas vezes independente de 50 a gente consegue pagar isso. Que isso, né? Como? Cara, o negócio de contção de financiador é o seguinte. Eh, primeiro, você tem que negociar Aham. muito. Segundo, se tiver uma agência no mês, você tá pagando caro. Sim, né? É, então a gente tem at tem um caso

interessante de uma influenciadora que a gente negociava direto com ela e e pagava, sei lá, 15.000 por mês para ela. Hum. E de repente ela virou, ela entrou para uma agência e virou exclusiva. Hum. E a gente quando for renovar com ela, falou assim: "Agora é com a agência". De repente virou 30. Uhum. Aí a gente voltou nela, falou: "Man, pera aí, era 15, ela nem sabia quanto que a gente tava cobrando." Ela falou: "Não, mano, Pera aí, como que eles estão cobrando 30?" E aí ela mesmo teve brigar com a agência para conseguir, pra

gente conseguir fechar com ela, porque a agência tinha dobrado no o valor que ela cobrava. Uhum. Eh, então, cara, tem que negociar muito. Eh, segundo, ao longo do tempo, como eu comecei fazendo isso, contratando influenciador, então mandava e-mail, negociava, eu criei eh hoje a gente tem uma planilha com esse time que a gente calcula eh é o valor por post, Por público feminino, por mulher daquele perfil que a gente pagaria. Então, na 0, centavos no final da planilha, 0,027, uma coisa assim, que a gente paga por seguidora mulher naquele perfil. Visualização. Isso. Hã, por visualização

de post, não. De acordo com o valor que o cachê que a gente vai pagar. Uhum. Comparado com o público que ela tem. Ah, com o público total. Com o público total. Então, por exemplo, se a pessoa tem 1 milhão de seguidores Uhum. Mas 50% São homens, Uhum. O que vale pra gente são 500.000 pessoas. Sim, isso tá na negociação, pessoal. O que vale pra gente é 500.000. Não importa que você tem 1 milhão. Entendi. Eu meu público não é masculino. Meu cálculo vai ser acima de 500.000. E aí nessa planilha eu jogo 500.000. Uhum.

Dependendo até 1 milhão. Uhum. Para fazer a conta. E essa planilha, o histórico dela é for foram as influenciadoras melhor custo benefício que a gente teve. Isso na Época de 2018, se não me engano. Uhum. Então, peguei algumas influenciadoras que a gente conseguiu ter ROI positivo. Uhum. Que é difícil de mensurar, mas a gente conseguiu ter. Isso virou a base da planilha que eu treinei uma menina que hoje é a coordenadora desse time. Uhum. Então, lá atrás, na época eu treinei ela. Aí eu ainda provava os os as contratações. Então, ela negociava, me mandava um

e-mail, olha, tá dentro da planilha. De acordo com a planilha, a Gente pagaria 10.000 e eu negociei, consegui oito. Oito. Uhum. ou ela começou a pedindo 16, a gente pagaria 10, eu consegui fechar pros 10 e aí eu mandarva pro financeiro aprovando eh aquele e-mail com copo financeiro aprovando a contratação. Uhum. Então a gente pegou essa planilha, é a base nós de contratação. Então a gente negocia muito, a gente perde muitas influenciadoras. Uhum. Por muitas não vão querer baixar a Ao valor que a gente tá disposto a pagar, mas tudo bem, tem várias outras por

aí, sim, né? Eh, até antes de dessa que hoje é coordenadora do time, tinham umas duas pessoas passado por essa área da empresa e que elas não conseguiram comprar essa ideia comercial do negócio. Uhum. E ficavam meio vendidas pelo que a influenciadora falava ou pelo que a assessora falava. Sim. Então, por exemplo, tem um um caso interessante que Era uma atriz da Globo. Uhum. Eh, que tinha 600.000 1000 seguidores. E aí a menina veio provar comigo, olha, essa essa fulana tem 600.000 seguidores, tá cobrando mais caro Uhum. esse valor aqui, mas ela vai entrar numa

novela da Globo, novela das nove da Globo. Uhum. Então ela tava cobrando, a gente tinha pagado por um influenciador de 2 milhões de seguidores, a mesma coisa que ela tava cobrando por 600.000 seguidores. Ela tava antecipando o sucesso que ela Ia ter, né? Exato. E aí quando ela veio isso para mim, falei: "Poxa, mas legal, mas quem tá entrando na Globo é ela, não é gente? A audiência dela é 600.000. Sim. Ah, mas ela vai ter visibilidade, então beleza. Depois que ela tiver audiência no perfil dela com essa visibilidade toda, aí a gente entra por

esse valor. Uhum. E paga isso para ela. Antes disso, ela tem 600.000 seguidores. É isso que interessa. Não adianta ela tá na Globo, Porque quem tá ela não agente. Uhum. Eh, então é é importante, foi importante o time e a a as meninas hoje estão nesse time de influenciador entenderem esse contexto. Uhum. Porque as vender essa coisa toda. Ah, tá na, vai tá na Globo, vai tá na cara. Daí é ela, não é a gente. Exato, né? Tô pagando por essa audiência. Além disso, dos 600.000, dando um exemplo, vamos supor que ela tem eh 200.000

que são homens. Uhum. Então não é nem 600.000, é 400 que Importa pra gente. Sim. Então tem que fazer o cálculo em cima do que do que importa pra gente. Então a gente negocia muito com as com as influenciadoras e no final das contas eh a gente quer realmente contratar a influenciadora que vai engajar com produto, que vai dar de certa forma o resultado que a gente espera de engajamento pra gente renovar com ela. A gente não quer um contrato de um mês. Uhum. Qual que é o tamanho de contrato? Contato. O primeiro contrato é

Um mês. Quatro ou oito postagens, tá? O mínimo são quatro, que é uma postagem por semana durante quatro semanas. O ideal são duas postagens por semana durante quatro semanas. Uhum. A gente nunca contrata uma postagem só ou duas, tá? Porque tem que ter a história, tem que ter o estou realmente fazendo que diário na minha casa, faz parte da minha vida. Uhum. e mostrar isso, e vivenciar isso e até falar da experiência ao longo do tempo. Na primeira postal de um jeito, a a oitava já é diferente, porque ela já fez já já fez alguns

programas diferentes, já sabe qual o programa que gosta mais, já sabe o que que sente, qual que prefere, que não prefere, o horário do dia que se adaptou a fazer. Isso tudo é passado no nessa história pra audiência dela nas redes sociais. Sim, sim. Perfeito. E aí quando vai quando dá bom assim, é só contrato mensal ou vocês renovam por um período maior? A gente a Gente vai renovando mês a mês. Mês a mês. É. Tá legal. E aí sempre, todo mês é 50 a 80 influenciadores. É. E sempre numa porrada só, no mesmo. Não,

não necessariamente os 50 são do mesmo nicho, né? Então, quais nichos você mapeia? Como é que você faz esse esse cálculo? Até pra galera, por exemplo, às vezes o cara tá assistindo, ele tem um um negócio desse e ele quer contratar influenciadores. Eh, assim, qual que é o Primeiro passo para ele começar? não vai começar contratando 50 atrizes da Globo que vão cobrar um cachê de R$ 200.000, que ele não esquece. É, inclusive a atriz da Globo custa ser mais caro. Aham. Que não dá o retorno. Eu sei, eu já contratei algumas. É exato. Uma

vez eu contratei uma atriz do rebelde lá no México. Perdi R$ 400.000. É. Então, influenciadora influenciadora de rede social costuma dar muito mais resultado do que uma atriz que tá na Globo e que Na rede social influencia pouco. Bota fé. Mas tem que estar muito encaixado esse funil também, né? essa engrenagem assim pro teu negócio tá tudo muito encaixado, eu vejo, sabe? É, é assim, hoje o contexto nosso é é grande, né, de igual eu falei, de aquisição, de investimento em mídia, eh o orgânico de rede social nossa, eh o tanto de assinante até esse

cliente que a gente tem, a base inteira de cliente que a gente tem, indique gan, influenciadores. Então hoje tem essa engrenagem toda que faz esse contexto de marca, de branding, eh, da quimiá, que faz as pessoas chegarem muito mais preparadas para comprar na parte de venda. A gente precisa menos esforço na página de vendas para vend. Talvez seja por isso que você consegue um Roy 3 com uma página de venda estática ali. É isso, provavelmente é por isso. É, e o tava conversando com, se me engano, foi com a gente tava lá em Brasília, tava

no Escritório dele, falou: "Cara, como é que você consegue vender com vídeo e vende de 3 minutos?" Eu entrei no seu vídeo, não acreditei um vídeo de 3 minutos que basicamente é só depoimento, prova antes, depois, cara, como é que você vende? E aí, final das contas, é todo esse contexto antes sim da pessoa chegar lá. Se você fosse colocar esse contexto assim, poucas palavras, influenciadores, embaixadores, marca, o que que qu qual Que é o 8020 assim da queima diária? Cara, o assim o o motor do carro é anúncio. Uhum.É, mas qual que é a

gasolina? Eh, cara, aí é aí é tudo isso. Então, tem a gasolina, tem o aditivo, eh, então tudo isso que a gente tá colocando junto, tem o óleozinho. Eh, então tudo isso que a gente falou aqui é o que faz o todo. Mas assim, o maior investimento nosso financeiro Uhum. que a gente investe entre R 2 e R 3 milhõesais por mês, é tráfego pago, eh, Meta, tá, né? Eh, acho que uns 85% é meta, o restante vai em Google, YouTube e e TikTok. TikTok, inclusive, a gente tá tá tá engatinhando. Uhum. Eh, então assim,

8020 nosso é anúncio. Uhum. Né? Eh, e depois tem os aditivos, igual eu falei, o óleozinho, a gasolina e e por aí vai, que aí vai influenciadores, o nosso programa de indicação que dos nossos assinantes do de de compra orgânica, assim, assinatura orgânica, quantos por co ali da cara? Hoje é Difícil falar que que é orgânico, né? Porque nesse contexto todo, o orgânico é a pessoa muitas vezes que viu um anúncio meu, depois foi começou a seguir a gente clicou no link da bio e seguiu ou veio do do da influenciadora. É, é isso que

eu me refiro. Por exemplo, o cara viu na influenciadora X: "Ah, achei legal, entrei no link da bio, comprei." Cara, então é difícil a gente rastrear esse Uhum. essa jornada do cliente, a gente inclusive já teve algumas ferramentas, Né, para tentar, mas assim, no final das contas viram quase um novelo assim de pessoa passa por tem tantos pontos de contato com a gente, eh, que é difícil dar mérito para uma coisa, né? Então, na tua concepção, é, mas assim, eu vou fazer a pergunta de novo, assim, na tua concepção, eu já percebi que é muito

difícil traquear exatamente o caminho porque é complexo, né? O a trajetória do Lídia, ela não é linear, né? Isso de fato, ela não é. Mas se a pessoa, por Exemplo, que tá assistindo agora tivesse que mapear, sei lá, cinco coisas que ela tem que fazer, sabe? O 8020 ali, cara, é influenciador, é, obviamente, né? Porque é o motor ali, mas o que o que quais são as principais coisas ali que ela tem que ter? Bom, anúncio uma rede social ativo e forte, né? Porque eventualmente no anúncio a pessoa vai ficar na rede social que vai

converter, ela vai pode ser uma postagem na rede social, né? Então eh eu falo que a nossa Rede social, o feed da nossa rede social é como se fosse uma land page, né? Então a pessoa vai chegar ali, vai ver aquela landing page, vai tomar decisão de ficar por ali ou não e eventualmente alguma coisa eu fazer a pessoa tomar decisão de assinar ou não. Então anúncio uma rede social forte e aí dependendo do negócio, porque nem todo negócio encaixa influenciador, né? Eh, mas dependendo do negócio, influenciador pode ser muito relevante, como é o nosso,

né? Eh fazer os clientes se tornarem embaixadores da marca ou barra afiliados, né? Eh, incentivar as pessoas a indicar essa é a melhor indicação que a pessoa pode ter, porque ela vive aquilo, né? Então, se ela realmente gosta, ela vive aquilo. Hoje a gente tem clientes que ganham muito dinheiro com a Kim, que faz 100, 200, 300 por mês. Eh, porque quer não tem, tem influenciadoras ou dessas micro influenciadoras, eh, ou até influenciadoras maiores que elas Entram como assinantes para depois se tornarem influenciadoras nossas muitas ou como influenciadoras ou como eh eh clientes que estão

indicando, né? A gente tem casa de influenciadora que deix que não quis renovar o cachê com a gente porque virou cliente e descobriu o programa de indicação e começou a ganhar mais dinheiro com com o com o programa de indicação. É mesmo? Caraca. E são dois times diferentes que quando disso tem na queima, né? Então o time Influenciador falou: "Poxa, você tá roubando cliente minha que é influenciadora". Eh, quanto que você paga por venda na no na indicação? Cara, hoje não sei como é que tá, mas entre R$ 50 e R$ 100, tá? Eh, tem

campanhas eventualmente que a gente faz algo entre 20 a 30% do teu da rede do ticket. É, é, entendi. Legal. Tá beleza. Perfeito. Eh, Mateus, eu vou querer Saber, eu vou eu vou paraa pergunta emblemática aqui desse, desse nosso papo que, óbvio, ainda não acabou. Inclusive, se você ainda não se inscreveu no canal, clica aqui para você receber mais vídeos como esse e aprender cada vez mais. Eh, toda semana eu trago um milionário diferente aqui para sentar nessa cadeira aqui. E, obviamente, a gente sempre acaba explorando os temas que eu acho relevante, os feitos e

etc. Mas o que traz essas pessoas aqui é a certeza que Você saberia refazer isso tudo de novo, né? Acho que todo mundo que eu converso eh diz a mesma coisa. Depois que a gente passa por essa arrebentação assim, cara, eh, a gente aprende coisas, são conceitos mesmo e e a gente conseguiria fazer tudo de novo. Então, eu gosto de trazer as pessoas aqui e perguntar: "Se você tivesse que recomeçar do zero sem usar o seu rosto, sem usar o seu networking, como que se você como você se tornaria milionário em até 12 meses? Assim,

tem algum, qual o plano que você traçaria na prática?" Cara, legal as pergunta. Eh, cara, hoje eu tenho olhado muito para IA, né? Eh, então é algo que tá que tá aí e cada vez evoluindo mais. Eh, hoje fala-se muito de agentes de IA. Então, se eu fosse criar um negócio hoje, eu eu tentaria treinar um agente de A, tentaria não, eu treinaria um agente de A eh para ser como se fosse um Confouner de um negócio, né? Então, hoje hoje eu tenho um negócio de investimentos onde eu invisto em em algumas empresas. E uma

das principais dores que as pessoas têm e que chegam até mim e que me querem como sócio é por causa do meu conhecimento. Uhum. Né? não necessariamente o dinheiro, eh, querem conhecimento. Então, se eu tivesse uma IA que pudesse ser treinada com base nesse conhecimento, igual você falou, usar o meu conhecimento, só o meu Conhecimento, não para usar mais nada, eu treinaria com todo conhecimento que eu tenho para ela ser um cofounder para para um empreendedor que vai deixar muitas vezes de dar equity para alguém e vai ter ali um agente que vai ajudar em

estratégia, em execuções. eh, e eventualmente destravar o crescimento do negócio e e enfim conseguir fazer o negócio escalar, né? Eh, hoje eu vejo que principalmente Nesse mercado digital, né, tem muitos negócios sendo criados. Na verdade, eu não digo nem negócios, tem muitas empresas sendo criadas que é para fazer venda e não negócios sendo criados. Uhum. Né? Eh, então a pessoa começa, ah, vou vender um curso do especialista X e vou vender, beleza, isso dá dinheiro, eh, faço lançamento ou perpétua ou o que quer que seja, vai, pode dar um dinheiro legal, mas isso não é

um negócio, né? Então eu treinaria essa Yakfounder para ajudar o empreendedor a criar um negócio e como eu falei lá atrás, um negócio que fosse que pudesse ser vendável, não necessariamente para ser vendido. Uhum. Mas que tivesse as características de um negócio vendável, que no final das contas é bom também pro empreendedor. Uhum. Né? Eh, isso, mas para isso, detalhe, eu traria para perto De mim como meu sócio, alguém de tecnologia, especialista em EA, tá? Ya. É, então trai um sócio especialista em a especialista em tecnologia pra gente conseguir treinar SA base no meu conhecimento

e em conhecimentos diversos eh de marketing, estratégia, escala, eh receita recorrente e por aí vai para que esses tão iniciando até ser 1 milhão de faturamento, eh, consigam ali ter alguém do lado, esse alguém, esse a, esse Agente, eh, para ajudar no dia a dia, tanto executando tarefas como estratégia. para para destravar o negócio, escalar o negócio. Você venderia então esse agente de a você criaria um funil para para vender esse agente? Com assinatura. Uma assinatura. Tá. Então vamos criar esse funil. Geralmente aqui a gente é bem pragmático. Bora lá. Vamos lá. Eh, como é

que você precificaria? Qual modelo de funil você rodaria? VSL, página de Venda, enfim. Cara, eu faria uma anuidade, tá? não faria assinatura mensal, então faria uma anuidade. Eh, num primeiro momento faria uma VSL Uhum. eh para explicar o contexto da SA, porque eh a objeção que eu sei que as pessoas vão ter, né, até eu que me já me deparei de oferta de agros agentes que tem por aí, é de poxa, para que que eu preciso dessa IA que esse cara criou e não vou usar o chat EPT ou não vou usar a manus e

ei eai ou Não vou usar a a cloud ou não vou usar alguma outra dessas gigantes que tem por aí. Uhum. O desafio paraa pessoa comum ou pro empreendedor é entender essas ferramentas, entender sobre engenharia de prompt, eh entender como criar seu próprio agente, como treinar ele, baseado em quê. Uhum. Tem uma uma curva de aprendizado gigante. Sim, né? Eh, então, basicamente a VSL ia ia mostrar isso pra pessoa, Principalmente a diferença de ter esse agente pronto. Uhum. E específico pro negócio dele, para ela chegar plugar lá e e começar a usar. Uhum. Eh, e

do quebrar cabeça com com respostas mais genéricas do chatt que vai ficar p desculpa. Ah, desculpa, não entendi agora a sua resposta. Ah, não, você tá correto. Não é bem isso que vai dessa forma, porque vir a gente começa com TPT, ele tem pede desculpa, não é bem isso, vamos desse jeito, não Vi errado. Sim. Eh, então é uma IA especialista para para então VSL seria para para mostrar a diferença e e como que a SA seria diferente e ajudaria Uhum. Eh, esse negócio a catapultar. E por exemplo, se a pessoa for for um sócio,

vou ter poxa, vou ter um cara que especialize marketing, por exemplo, Mateus, vou trazer o Mateus como sócio, eh, especialista escala em em negócios, tem experiência toda, então o cara vai tem que entregar de de 10 a 30% do Negócio para trazer um cara desse e se ele não for colocar a mão na massa no dia a dia do negócio? Uhum. Né? Se for trazer um um um sócio operador junto com ele, muitas vezes você é uma pessoa vai ser 5050, 60 40. Então, com uma IA dessa, o cara não abre mão Uhum. de equity.

Eh, lá na frente pode vender seu negócio tendo 100% de equity ainda. Uhum. tendo tido a a IA C-founder como como sócio ajudando ali na na escala, na construção do negócio como todo, sem Abrir mão de equity, sem abrir mão de lá na frente ainda colocar um dinheiro no bolso, no caso de venda da empresa. Mas como é que você ia provar que essa IA realmente funciona? Porque lembrando, você não pode ser o Mateus, ninguém sabe que é você, então você não pode contar com o teu track record, não cria um trial, tá? você ia

fazer um faz um trial no primeiro momento. O trial, o trial prova, deixa a pessoa usar, deixa a pessoa, a pessoa vê qual. E aí com Limites Uhum. de uso ou de ações que ela pode fazer. Uhum. Eh, que aí quando ela perceber, poxa, tá legal, tô conseguindo, cara, isso aqui é [ __ ] eh, vou precisar assinar, vou precisar do do pago. Uhum. especialmente começou a criar o hábito de usar, já tá funcionando algumas coisas no negócio e aí assino pro pro plano pago. Você ia fazer então VSL trial, por que que você não

mandaria logo o pro trial? Não, não. VSL para vender o trial. Mas você vai ia vender o trial ou você ia ser Não, o o eu tenho que convencer a eu quero convencer a pessoa. Eu não quero que entre curioso. Uhum. Eu tenho a oferta vai ser eu já quero isso aqui. Isso aqui é [ __ ] Uhum. Mas entra e experimenta. A pergunta é, será que um não encarecer muito o custo desse lead a VSL, entendeu? Já que é um trial de graça, às vezes um ED grande, sei lá, um ED de 5 minutos.

Não, depende, porque o lead pode ser barato, só que é um anante Curioso. Sim. Então você ia ficar porque o curioso no meia, utilizar no mei ele custa, ele tem valor, ele custa. Ex. Exato, né? Eh, então eu trazendo a pessoa para um VSL com oferta de, cara, eu quero isso, isso é muito [ __ ] Só que em vez de eu de cara falar eh para comprar, para comprar e aí ela falou: "Nossa, mas será que funciona?" Uhum. É isso, mas você pode entrar de graça. E aí a pessoa já quer muito, a pessoa

vai e entra. Eu já me deparei com a oferta De outras IAS por aí, onde chegou um determinado momento, eu tô vendo a VSL da pessoa e falei: "Cara, nossa, isso é muito foda". Uhum. De repente não tem preço, coloca o seu telefone, o o alguém vai entrar em contato com você nessa hora, fala: "Porra, quase que eu mando tomar naquele lugar". Falei: "Cara, eu quero comprar a [ __ ] do negócio porque você não tá me vendendo." Uhum. Não quero ninguém me Ligando, não quero ninguém me encher um saco. Ou vai, ou vai ser

caro demais, ou o cara vai ficar me fenizando, vai ficar mandando tanto zap, não quero isso, só me vende. Eu já tava vendido, porque que não colocou um negócio para eu entrar? Sim. E acabei não entrando, acabei não colocar meu número. Falei, cara, não vou colocar meu meu meu telefone, pessoal ficar me ligando, ficar e me tentar me vender, porque se eventualmente for muito caro, eu falei: "Cara, aí vai Falou: "Será que é tudo isso que cara falou? Não vou entrar, mas tem alguém me ligando, me enchendo o saco." Uhum. É, geralmente o ticket devia

ser um pouco alto para fazer uma venda direta, né, ali. Então a galera tem que ter que mandar pro time comercial, né? Como é que você resolveria esse problema? Não, se a pessoa já quer ter um trial. Ah, você tá falando do trial, cara. No trial, tô falando, tô falando no nosso meu caso, né? Aham. Então eu mando a Pessoa para uma pai. É igual, por exemplo, a quemediária, tá? Tá. A que diária e eu faço a oferta toda e depois eu falo: "Você tem 30 dias para testar?" Sim. Você não tem risco, mas você

paga antes, a pessoa já tá comprada. No caso, no caso da quem diária, ela paga antes. Uhum. Né? Só que, só que o da kemudiária é diferente de uma IA ou de um de um SAS Uhum. onde a pessoa vai começar a usar Uhum. e criar o hábito de usar pro negócio e querer mais. Uhum. No caso Daqui é exercício físico, acontece o contrário. A pessoa entra, começa, faz a primeira aula, fala assim: "Nossa, isso não é para mim, não, tô tô doendo, não vou, não quero". Uhum. Então, a gente testou no passado o o

o trial real, que era não pagar para entrar para para entrar. Uhum. E a gente teve não conseguia converter depois a pessoa pro pago. Sim. Porque o início é essa sensação de, cara, não gosto de exercício físico, tô tô doendo, não Consegui fazer, não achei o que é o que é bom para mim. Uhum. Eh, então a gente prefere, no caso que diária, a pessoa paga, se compromete financeiramente, sim. Mas se você não quiser, você tem 30 dias para você ter o seu reembolso. Então, quando a pessoa já tá comprometida, ela tenta de novo. Ah,

hoje tô me sentindo. Ah, não, mas tenta de novo. Eu tento. Inclusive, se ela manda mensagem querendo cancelar, você ainda tem 25 Dias. Tenta mais, eu te aviso lá no final. Sim. Eh, e aí a pessoa vai tentando. Aí, de repente ela acha uma aula fala: "Nossa, essa aula é legal". Uhum. E aí começa a fazer e cria o hábito e fica, né? Mas porque ela já tá comprometida financeiramente. Então, voltando ao ao agente de a Uhum. Eh, levando el para um uma oferta de eu quero muito isso, achei [ __ ] Uhum. Se eu

simplesmente colocar o valor de cara, porque é um valor caro, igual você Falou, vai, pode ser um valor alto, a pessoa fal assim: "Não, não vou entrar agora, será que pode não funcionar? Pode est tendo bug, pode não funcionar exatamente assim?" Uhum. Eu falo assim: "Mas você não precisa pagar nada agora, você vai entrar e testar. É de graça." Pessoa quer muito ter oferta resistível que agora de graça, eu entro. Então assim, todo mundo que chegar no final, as chances são grandes, que a maioria das pessoas vão entrar pro gratuito. Uhum. Né? E aí depois

que a pessoa vê que funciona, vê que realmente é poderoso, vê que realmente tá ajudando o negócio, vê que o Roy vai ser positivo para ela quando ela quando ela pagar, que aquilo vai ser pro negócio dela, ela vai ficar barato. Uhum. Depois que ela já tiver lá dentro. E como que você modelaria esse trial? Quanto tempo? Por exemplo, vou te dar um exemplo aqui. A gente tem um produto que que a a gente também tem dentro da minha empresa de Inglês, a gente tem plataforma de cursos e tal, assinatura, mesmo modelo ali da queima

e também tem um SAS que é uma IA também paraos professores de conversação no WhatsApp. E a forma que a gente vende eles é muito diferente, é muito parecido com o que você falou. Ah, quando a gente vende a IA, o SAS, é, a gente vende com trial, só que é um trial limitado de ponta a ponta, porque se eu deixar o cara solto, ele gosta muito, mas ele fica nessa tipo GPT. Ah, beleza. Vou Usando o grátis aqui. Um frem, um fremium. A ideia não é ser um fremium, é ser só realmente um funil

de experimentação. Ó, experimentou, chegou no final, ele ele comprou. Como é que você montaria isso? Não, desse jeito. Seria um trial por um período, 30 dias, o que for. Isso a gente vai fazer teste, né, do que que vai converter mais. A pessoa eh eh usando mais por mais tempo, ela vai tender a a ficar mais ou já coloco ela Mais. Então vai ser um teste AB do que vai converter mais depois, 15 dias, 14 dias, 30, 60, o que for. Eh, o Freem tem isso que você falou. O frame, a pessoa pode, dependendo do

do tipo de empreendedor, é o do da demanda dele, pode ser que ele fica no freem ali muito tempo, né? E aí a sua curva de conversão pro pro pago demore um pouco e aí muitas vezes não sai 1 milhão em um ano, saia, vai sair lá na frente porque muitas pessoas vão ficar dona de Período maior sai ou nem sai, sabe? porque você vai queimar o dinheiro. E eu acho assim, preciso ser o advogado do diabo aqui. Eu acho que esse modelo vai acontecer a mesma coisa que aconteceu com você em 2015, que você

vai ficar sem caixa, porque se você tiver que pagar para adquirir o cara, o cara 30 dias de trial vai chegar o goleiro do 30 dias. Não, mas não, mas 30 dias, 30 dias você consegue controlar, ué. Pô, mas 30 dias, 30 dias é pouco tempo. Pouco tempo é ué. 30 dias é pouco tempo. Não, mas aí você gastou hoje? Não, mas o o o gastou hoje, que seja R$ 500, R$ 1.000, em 30 dias você já tem uma noção do que que tá convertendo. Exatamente. Só que você gastou durante 30 dias. Você gastou durante

30 dias. Ter uma resposta em um mês. Então, mas eu Mas eu tenho um ano. Ah, sim. Mas é só tem R$ 10.000. Não, então por isso que eu tô falando, com R$ 1.000, R$ 500, eu já sei em 30 dias o que acontece, tá? Ou que seja, igual eu Falei, um teste AB de 15 para 30. Uhum. Se eu perceber que eu tô conseguindo converter eh a mesma quantidade de pessoas eh em ficando 15 dias só, eu antecipando o quando ela me paga, que seja 15 dias, que seja sete. Uhum. Né? Então isso no

final das contas vai ser um teste AB rápido que que vai ser feito muitas vezes até começando por por menos tempo. Uhum. É para ver o que consigo fazer as pessoas converterem mais rápido, antecipando dinheiro mais Rápido. Eu eu gosto mais disso aí. O o importante, o importante, final das contas, é entender se o período que eu vou dar para essa pessoa, ela vai conseguir usar e ver o valor. Uhum. Né? Eh, então isso que vai definir, porque muitas vezes eu tenho, eu coloco em 7 dias, mas a maioria das pessoas não vai usar Uhum.

Eh, eh, o suficiente para ter uma percepção do resultado que vai dar. E depois de 7 dias, queria, mas se tá em 15, tem mais tempo para utilizar ou Começa a ver resultado do que foi feito, implementado, enfim, ela consegue, eu converto mais pessoas na frente. Uhum. É o que acaba acontecendo muito também. A pessoa entra animadona, usa no primeiro dia e os outros seis dias ela nem toca, né? Isso acontece muito também. Sim. Então tem que ter todo um uma recuperação é uma ativação da pessoa. É exato. É. E principalmente ensinar a pessoa a

usar, né? Aham. Eh, porque uma uma dor eh De empresa SAS é fazer com que as pessoas entrem, seja no Freem ou seja no trial e utilizem. Uhum. Né? É o mais difícil, né? Então, quanto mais complexa for a plataforma, maior a chance da pessoa não utilizar Sim. E acabar saindo. Uhum. Né? É, tem uma ferramenta, se não me engano, foi o Click Funnels, que não sei se isso é assim ainda hoje, mas numa época que a gente que eu fui olhar como é que funcionava o Funil deles Uhum. tinha um onboarding em vídeo do

Russell que era obrigatório assistir. Hum. você não entrar numa plataforma, se você não assistisse. Então tinha o vídeo um, só destrava o vídeo dois se assistisse o primeiro e só destrava tudo se você assiste, sei se lá três, quatro vídeos. Uhum. Que explicava como usar a plataforma. Sim, né? Porque se você cai direto de paraqueda na plataforma, não sabe usar. Uhum. É, o cara ia te arnar, O cara te arnar, né? Então eles obrigaram, enfim, não sei se isso funcionou, se era um teste B que tá fazendo na época, se isso é assim até hoje,

mas era literalmente um onbard em vídeos. Uhum. Onde ligueava com estratégias e e tanto parte técnica de uso da plataforma como estratégia de como melhor usar a plataforma. Uhum. Eh, e obrigatoriamente pessoa tem que passar por aquilo para antes cair dentro da plataforma para para usar. Vocês fazem Algum tipo de ativação dessa na queima? por exemplo, o cara não acessou há dois meses já, você dá um ping para ele, alguma coisa? Não, cara, a gente tem eh mas hoje o o 8020 nosso é no mês um da pessoa. Uhum. A gente entendeu que a pessoa

que desengaja é mais difícil engajar. Então, é muito mais fácil a gente engajar o entrante e a pessoa criar o hábito de fazer e ficar e renovar daqui 12 meses. Uhum. do que eu Ir lá no 12º mês e ficar mandando mensagem para todo mundo inativo para para tentar engajar a pessoa para renovar. Sim. Eh, então a gente tem um esforço grande de ativação das pessoas no primeiro mês. Uhum. Eh, e isso vai desde o primeiro onboard de todos os assinantes para recomendar o programa ideal para ela fazer. Uhum. Então, imagina, são mais de 170

programas, né? Uhum. Então, muitas vezes a gente cai naquele efeito Netflix. Sim. Só fica lá, Quanto mais programa a gente tinha, muitas vezes pessoa ficar perdida de qual que eu faço, qual que para mim, mais suporte chegava nesse sentido. Uhum. Então hoje a gente tem uma uma um onbard com algumas perguntas, a gente vai direciona as pessoas de acordo com a inteligência que a gente tem na plataforma de pessoas nesse perfil que responderam isso, gostaram mais de X YZ programas e fizeram mais aulas de X Y programas para recomendar o programa Ideal para cada uma

das pessoas que entram. Porque se a gente ajudar a pessoa a achar o programa que ela vai gostar, que é ideal para ela, de acordo com o objetivo, eh, se é sedentário, se não é, se fimidade física, se não é, ou modalidade que gosta, enfim. Uhum. Mais fácil ela criar o hábito. Uhum. Consequentemente, ela criando um hábito, ela fica e e renova lá na frente. Então, 80 nosso é o M1 que a gente fala que é o MES1. Perfeito. Eh, Mateus, hoje em dia você, bom, depois que você vendeu um negócio para Smart Fit, eh,

a gente pode falar de números por quanto que você vendeu mais ou menos? Cara, eu eu não cravo. É um dia o meu com Smartfit lá, um negócio meu com Smartfit, eles eles não anunciam, não falam o valor. Eh, então foi mais de R 100 milhões deais e fica aí entre, não é bilhão, mas é mais de R$ 100 milhões deais. Nove dígitos. Nove dígitos. Boa. Bom, depois que que primeiro primeiro antes de de fazer essa pergunta, como é que foi assim a sensação assim, Mateus, quando você viu o dinheiro pingar na conta assim, que

que você sentiu na hora? Cara, é engraçado porque assim, e o o negócio ele ele aconteceu durante muitos anos, né? Eu comecei a conversar com eles de 2017 e fui fechar em 2020. Eh, então o negócio chegou a cair, Voltou em 2019, quando evoluiu mais sério, aí veio a auditoria do Dilens, tanto de advogado, um tanto de reunião contrário, depois o negócio caiu de novo para depois voltar e e acontecer. Então eu vivi muito muitos altos e baixos de emoções. Uhum. né? Uma montanha russa de emoções de ansiedade, de eh de essa ansiedade de vai

acontecer, vou ganhar um dinheiro, não vou. Aí de repente que e aí a própria assinatura tiveram eh dois momentos de assinatura, né? Teve um Momento de assinatura quando eu tava em Belo Horizonte ainda, né? No meio da pandemia, então não viajava nem nada, tava em Belo Horizonte ainda. Então eu tinha que assinar com certificado digital, tinha até determinado horário por causa dos documentos e aí o o contrato não ficava pronto. Era 10 horas, chegando por parte de 10 horas da noite, era o limite de horário para assinar por causa de de data e de de

um montão de coisa dos documentos todos. Se Não assinasse esse horário e demorara mais uns dois dias para assinar, porque tinha que mudar um tanto de coisa, um tanto de documento. Então assim, eu literalmente assinei eh 959 com estressão, eu achando que não ia dar certo e não deu, não dá para tava na empresa, sair correndo para casa. Eh, enfim, eh, aí assinamos certificado, assinei certificado digital, beleza, tá feito o negócio. Depois disso é uma parte burocrática de Eh junta comercial, mudança da empresa de limitada para sear, eh, livros da da empresa para passaram alguns

dois meses mais ou menos, eh, quase dois meses para efetivamente assinar um outro documento e receber. Uhum. Então assim, é claro que no momento que assina o definitivo, cara, teve uma e e dia na conta o aí até virar, qual que é a sensação agora? Pode olhar aí, você olha, pô, aquele númerozão na conta Assim, você tá um aplicativo do banco dando refresh, né, de e aí entrou. Mas cara, eh, eu acho que essa euforia ela foi um pouco diluída ao longo de vários tempos, então não teve aquela foi cara, foi ótimo, legal, viu rir,

peguei minha esposa e cara, agora é verdade, caiu e tudo, mas como teve essa diluição de euforia eh ao longo de de muito tempo Uhum. de vai, não vai, não vai, não vai, eh, talvez não não tenha sido o que eu imaginei lá em 2017, que Seria Uhum. Como é que você efetivamente, cara? Imaginei que ia ser uma coisa louca de emoção, de arrepiar, de coração disparar, de sair correndo para para comemorar. Eh, e e é claro, tinha um momento de pandemia, né? Eu tava eh até quando eu vim para São Paulo para assinar o

documento, eh, eu desci do avião, foi no mês, foi em julho de 2020. E então imagina, a gente fechou eh aquele negócio de de ficar todo mundo em casa foi no meio de março. Uhum. Né? Então, tinha pouco tempo ainda, tava todo mundo em casa ainda. Eu desci no aeroporto de Congonhas, tinha pouco tempo tinha voltado a a a eh desci no aeroporto de Congonhas, eu tenho um filme que eu filmei, parecia uma cidade de zumbi, não tinha ninguém no aeroporto de Congonhas, zero pessoas, eu filmei assim, cadeira tudo vazia, tudo vazio. Então assim, era

uma mistura de emoções, tô no meio da pandemia, tô vi tô tô viajando, vim assinar o negócio vai Acontecer nesse momento. E aí acontece, eu saí correndo para pegar o o o voo para para voltar para Belo Horizonte, porque eu não queria ficar em São Paulo, enfim, no meio da pandemia. Eh, mas cara, mas no momento de de pegar a gente sentar na mesma mesma de reunião, t advogado, o diretor da Smartfit, aí assina, aí fica agora vou mandar lá pro financeiro para fazer a transferência aí tá lá, espera, refresh, refresh, refresh. Aí perguntando e

aí Caiu aí de repente alguém vem lá, ó, pode ver aí que já caiu, já foi feito. Refres e vem, pô. É lógico, bacana demais. Deve ser maneiro, né? essa esse momento assim quando cai um porradão, mas de qualquer maneira assim você ficou 5 anos com um negócio hiper lucrativo também, né? Você distribuia dividendo e tudo sempre desde 2016, desde o primeiro ano. É, então assim, não é algo também que assim, eu digo, obviamente, Provavelmente você nunca tinha visto aquela cifra antes, né, na sua conta, mas não foi o que mudou a sua vida de

fato, né? Não é exato. Você sentiu que mudou? Quando que mudou a sua vida? Sim, cara. Na verdade, o primeiro 2016 minha vida mudou. Uhum. Né? Foi o primeiro ano de queima de área, a gente escalando um negócio. Eh, e eu já final do ano fazendo uma distribuição, pô, que era super relevante. Eh, eh, eh, para mim, pô, aquilo foi o ano que mudou minha Vida. Então, foi foi a divisão do vacas gordas vacas vacas magas. Vacas vacas magras, vacas gordas. foi ali em 2016. Aham. Eh, que foi literalmente momento de sair de um apartamento

alugado para comprar uma um apartamento de cobertura, que era o o que eu tinha idealizado. Inclusive, interessante que eu tinha feito um curso do Marcelo Germano no EAG. Uhum. Cara, eu acho que foi início de 2016, né? E lá nesse curso tem um momento que a gente Escreve uma carta pra gente mesmo do futuro de um ano. E a gente escreve parabenizando pelas coisas que eh iam acontecer foi 2017. Uhum. Nem 2017, pelas coisas que iam acontecer. Uhum. E aí eu parabenizei pela pela cobertura que eu tinha comprado. Isso. Morava no apartamento de aluguel. Eu

parabenizei pela pela o outro filho que eu ia ter. Caraca, isso minha esposa tava nem tava nem grávida, cara. Tudo aconteceu. Até arrepio. Eu final do do ano 2017 eu tava Morando na na na cobertura que eu tinha comprado. Minha filha tinha nasciu em novembro de de 2017. Ou seja, quando escrevi a carta, minha esposa tava nem grávida, mas a gente tinha interesse de ter o segundo filho. Eh, mas literalmente foi essa, foi 2016, foi a divisão de vacas magras para vacas gordas. E aí a queima deária sempre foi a a vaca leiteira que o

pessoal fala, né? Aham. Que é uma empresa que consegue distribuir dividendo mesmo reinvestindo Pro seu próprio crescimento. Uhum. Cara, sensacional. Sensacional. Você se consideram um cara espiritualizado, religioso, assim que você falou? Cara, sou católico, sou, acredito. A gente vai a na família, a gente tem o hábito de na missa toda, todo domingo, vai com as crianças, vai com eles fizeram Uhum. Eh, eh, eles participam, né, ativamente da igreja. Uhum. Desde aquela época, meu filho já fez primeira comunhão. E você acredita que é algo tipo que já tava Meio que escrito assim ou como é que

você enxerga a espiritualidade? E a É porque, cara, eh, muito pouca gente chega onde você chegou, entendeu? você fez uma venda de nove dígitos. Então, cara, você vender uma empresa que é 100% sua, o nove dígitos, cara, isso é algo muito para poucos, né? Apesar de eu acreditar que provavelmente você ficou mais feliz com o primeiro milhão do que com centésimo. É, eu acho que deve deve ser deve ainda Mais e é muito mais difícil fazer o primeiro milhão. É, demorei, eu fiz com assim com 35 anos, se não me engano, mais ou menos, foi

quando eu fiz o meu primeiro milhão, né? Ou seja, foram 35 anos fazer o primeiro milhão, depois fazer 10, foram mais 10 anos. mais dois anos, dois anos foram 10, depois mais alguns anos foram 100. Então assim, foi muito mais difícil chegar no primeiro milhão do que chegar no nos 10 depois dos 100 milhões. Uhum. E você acredita Que você já se enxergava, por exemplo, com com 35 anos, 34, vai, você já se enxergava vendo, tipo assim, cara, executando uma venda de nove dígitos, assim, tendo mais 100, cara. Não, eh, eu eu queria ter criar

essa empresa vendável, né? tem tem um negócio grande. Eu não eu não tinha essa esse negócio de valor, né? Eh, uma coisa importante para mim foi participar de masterminds, né? Uhum. né? Então quando eu quando tava em 2013, né, eu ali com dois anos de de Digital, eu entrei no masterm do Érico, quando entraram os primeiros, se não me engano, 15 pessoas no primeiro forma que de forma zero, eu fui eh e entrei nos primeiros que entraram ali no no grupo, primeiro grupo. E quando você tá junto de outras pessoas e e tem um de

repente alguém começa a falar de 1 milhão e você tá na sua cabeça vivendo dia a dia falando de 100.000. Uhum. De repente você começa a pensar no milhão. Sim, né? De repente alguém começa a falar em 10 Milhões, você tá ali em dois, três, você começa a acreditar e ver que é possível 10 milhões. Então tá próximo de pessoas que estão sempre um passo acima de você, aonde você quer chegar, cara, foi importantíssimo para mim, né? Eh, e isso eu vejo claramente, principalmente no grupo de uma do Érico, como que o grupo cresceu junto.

Uhum. Dessa forma, porque no início ninguém falava de fazer eh sete em sete, 71, era seis em sete, só se em7, era 6 milhões. Aí de repente Um cara era o 77, era o próprio Érico. Aí de repente viha um 71. Aí de repente entrou um cara que já faturava 10 milhões no negócio dele. De repente entrou um de que já faturava 20. E aí era era o cara que era f pra cara tem um cara de 20 aqui do lado, tem um cara de 10 aqui do lado. Come sua mente começa a abrir para

essa possibilidade e acreditar que é possível, né? Uhum. Eh, então isso para mim foi muito importante ao longo do tempo, né? De de est perto De pessoas que tão aonde eventualmente eu quero chegar. Eh, e foi expandindo a minha crença do que que eu conseguiria também alcançar. Legal. E hoje em dia você, cara, tá investindo em empresa, né? Fala um pouquinho, existe um tamanho de empresa específico que você investe, algum perfil? Quais são os pré-requisitos que você costuma olhar mais assim? Founder, como é que é? Tá? É, então, só como contexto, né? Por que hoje

eu tô fazendo isso? Eh, até julho Do ano passado eu era CEO da que diária e meu foco era queima diária, né? E muita gente chegava para mim me querendo como sócio pelo meu conhecimento. Uhum. Só que eu não tinha tempo para me dedicar a outro negócio ou ajudar outro negócio. Eu era 100% focado na crime diária. Tudo que eu queria com quem quisesse meu dinheiro. Cara, quero investir no seu negócio e você toca e você tem o conhecimento para para Escalar e tá precisando dinheiro, eu invisto. Mas as pessoas queriam, no final das contas

meu conhecimento. Então eu me abria pouco para essa possibilidade, né? E quando eu encerrei meu ciclo na câa, eh, deixei de ser CEO, promovi a minha diretora de operações pro cargo e hoje tô continuo como sócio, mas só no conselho da Cimediária, foi um momento que eu falei: "Cara, agora eu consigo ajudar com o meu conhecimento, experiência outros Empreendedores a escalar o negócio deles, né? Foi quando inclusive eu recentemente eu resolvi inclusive abrir meu Instagram que era fechado, não postava nada, não era uma pessoa de rede social de me expor, resolvi recentemente abrir meu Instagram

até para dar mais visibilidade e atrair mais possibilidades de negócio. E aí o perfil hoje, que é o perfil de negócios que eu tenho interesse em entrar para investir, mas Principalmente negócios que vão eh eh que eu vou poder contribuir com conhecimento, meu conhecimento e experiência, negócios que já faturam pelo menos R milhõesais por ano, ou seja, R$ 180, R$ 200.000 por mês. Uhum. Eh, o negócio que é muito iniciante, precisa de muita atração, muita ajuna, de detalhe muito inicial do negócio. Uhum. Aí vou demorar muito tempo meu e não é o que eu não

vou colocar mão na massa, ajudar literalmente colocar mão Na massa. Então o negócio já precisa ter certação. Negócios de eh saúde e bem-estar, né, que é o nicho eh quimiária, que eu tenho expertise de persona etc. Educação, né, que é basicamente também vídeo, videoaula de alguma forma, eh conteúdo de alguma forma e a Uhum. né, que é tecnologia e e então eh eh são negócios que que me interessam. Não entre negócio que precise de dinheiro para sobreviver, pagar Conta, né? Então o negócio que precisa captar investimento de de venture capital ou de um investidor anjo

para sobreviver Uhum. não é o negócio que eu entro. tem que gerar caixa. Então o negócio já tem que tá andando, tá gerando caixa, tem que tá sobrevivendo. Mas o mas ali o empreendedor tá com dificuldade de escala. Uhum. Tá faltando ali um conhecimento, tá faltando uma experiência, tá faltando uma estratégia. Uhum. Eh, e aí eu consigo contribuir Mais com isso e destravar o negócio para eventualmente chegar 10, 50 e 100 milhões. Então, hoje a minha empresa, a Dara Ventures, é uma empresa que eu quero chegar no negócio de valuation de R bilhão deaisum com

poucas empresas. Uhum. que eu possa contribuir como sócio e principalmente destravar o crescimento delas para elas conseguirem escalar o negócio. Empresas que eventualmente possam ser vendidas. Uhum. Ou grandes vacas leiteiras que ficam distribuindo Dividendos eh não necessariamente para ser vendidas, mas que se torn uma empresa vendável em termos operacionais, mas não necessariamente sem a urgência de ser um negócio para ser vendido. Você mira em quantos negócios para poder bater esse umbi? Cara, eh, eu não imagino tendo participando de mais de 20 negócios, tá? Eh, então você diz um B de valuation, não de faturamento normalment.

Não, não, desculpa, em BI faturamento, conjunto Das combinado das empresas, dos negócios. Sim, sim. Eh, então não mais de 20 empresas, vamos supor, se fosse 20 empresas seria 50 milhões cada uma. Eventualmente ter empresa de 100 milhões plus, empresas de 30. Eh, mas eu também se for um negócio que o teto dele vai ser 10, não vai ser um negócio que eu vou que eu vou entrar. Então eu tenho que ser um negócio tem potencial de chegar a 100 milhões plus de de faturamento. Faturamento. Legal. E ele precisa ser um negócio já com track record

maior assim ou pode ser, por exemplo, um negócio novo que já chegou, Às vezes o cara começou ter um ano negócio, o negócio já tá, já tá ou deslanchou, tá em 2 milhões de faturamento, mas o cara tá travado em alguma coisa, seja gestão, seja cultura de empresa, seja contratação, seja eh marketing, estratégia funil e alguma coisa, eh seja em crescimento, seja Visão de de longo prazo. Eh, por exemplo, tava conversando com um cara outro dia que trabalha com concurso público. Uhum. Né? Então, ele criou um negócio em torno de um especialista em concurso. Uhum.

E o e o o negócio tem o nome ali do especialista. Uhum. E aí eu conversando com ele, falei: "Cara, que que você imagina esse negócio em dois anos? Que que você imagina esse negócio 5 anos?" Eu querendo que ele me falasse, vamos ter Vários especialistas, vamos entrar em várias áreas de concurso, vamos. E ele tava preso em torno daquele especialista. A conclusão é, esse não é o último negócio que eu quero entrar, né? Eh, e aí eu até falei com ele, falei: "Cara, aí fui, deu algum vários conselhos para ele nesse sentido, né? Final

com ele tá construindo um negócio em torno de um especialista. Uhum. E isso não é um negócio, não é vendável, não é um negócio. Porque se o Especialista tem um problema e morre, e se ele tem um acidente e para de conseguir produzir conteúdo? E se ele para de querer produzir conteúdo? você dá louco e fala assim: "Não vou entrar na rede social, gravar mais nenhum vídeo mais". Uhum. Você não tem um negócio, né? Eh, então precisa realmente eh ser um negócio onde o empreendedor tem a visão de algo que ele quer chegar que faz

sentido com com o que eu queira, mas ele tá com dificuldade de de conseguir Chegar lá e aí eu posso contribuir. Uhum. Boa. E a fatia da empresa que você costuma pegar assim, sempre parcel de minoritário, cara. É, minoritário sempre, no máximo 30%. Uhum. Eh, não quero mais do que isso, mas normalmente 10 a 20% e é é o que eu mesmo. 30% raro. Eu quero que o empreendedor tenha muito eh um percentual grande, relevante no negócio, aquilo seja o negócio principal dele, seja relevante para ele. Eh, e eu fico uma fatinha menor boa. Até

para ele Poder dar o gás ali, né? Para ele poder dar o gás, que ele vai tá tocando no dia a dia. Sim. Show de bola. Mateus, eu vou abrir o teu conselho de ouro agora. Show de bola. Tá. Vamos ver aqui se se o teu conselho é bom, hein? Ó, a gente falou sobre isso aqui hoje, hein? Vou vou ler pra galera aqui e você explica o que que você quis dizer com isso, tá bom? Vamos lá. Foco no 8020 do negócio, tá? Eh, aí tem duas coisas que que são e foram muito Importantes

para mim na minha jornada. Primeiro eu foco, né? Eh, então, primeiro falando sobre foco antes da queima diária, né? Eh, eu, meu primeiro negócio que eu comecei online foi em 2012, de 2012 até 2015, cara, dei tiro para todo lado, né? Então eu eu lançava os outros especialistas, uma empresa chamava MindBank, que eu chamava de info de infoitora, né? até entrevista com o Eric, se não me engano, de 2013 Comigo, onde eu falava da Mine Bank, acho que tá no YouTube, que eu falava da Mine Bank, eh, sobre ser uma infraeditora, que eu contratava especialistas

e tal. Então, lançava alguns especialistas. Hoje é uma agência, principalmente uma agência de infoproduto, mas na época eu chamava de infoitor. Modelo de coprodução. Ou você contratava os caras? Eu contratava os caras. Ou era sócio de algum jeito ou contratava a pessoa. Mas não é, eu não Era contratado. Imagina, não. Eu já fiz exatamente isso aí, só que um tempo depois. Eu fiz isso em 2019. Então assim, lancei de vários níos, tinha leilão de móveis, tinha eh Jarim mídia, que era ensinando empreendedores a conseguir pauta na na na mídia pros seus negócios. E aí em

2013 eh quando eu idealizei que diário, inclusive o domínio queediara.com.br foi registrado em 2013, eu tinha uma dor pessoal minha que era ir na em academia E no horário que tava lotado. Uhum. Né? Aí eu comecei a consumir curso de um americano chamado Craig Valentine, que tinha lá de fazer exercício com peso do corpo e alteres, que eu comprei, era uma aula super mal feita, não tinha microfone, enfim, mas eu comecei, eu comprei e comecei a fazer aquilo e eh na área de peso livre na academia ou muitas vezes fazendo em casa. Uhum. Foi quando

eu pensei, cara, isso não tem no Brasil, só tinha uns e-books, pessoal que vendia Uns ebooks em vídeo não tem. Eh, e aí como já tava no digital, foi quando eu contratei os primeiros dois personal trainers para testar o mercado e ver se isso venderia no Brasil. E aí eu vi que mulher, o programa de mulher era um homem e uma mulher, o programa de mulher vendeu mais do que o de homem. Eu falei: "Poxa, se tivesse um Netflix, né, um estilo Netflix, comprar modalidades que eu pudesse ter esse modelo de assinatura, que era algo

que Eu queria ter, né, para gerar recorrência. Eh, então foi quando idealizei aqui diário, falei: "Pô, negócio assinatura Netflix, fitness, várias modalidades, vários treinadores e tudo." Só que aí em 2014 eu dentro uma semagem do Érico, o JP da Hotmart entrou, se não me engano, início de 2014 ou final de 2013, ele tava lançando a ferramenta de funil de vendas ao Hotmart, começando a desenvolver ali. Eh, e eu usava funil de vendas para vender meus negó meus produtos. Eu não dava lançamento, não fazia forma de lançamento. Uhum. Era flu de venas do Ste Ryan com

Obcels Perpétuo Opels e tudo. E aí num num desses encontros o Eric pediu para eu falar pro pessoal do do Mastermind sobre funil de vendas e perpétuo. Aí eu falando, JP falou: "Cara, porque você lança um curso seu de funil de vendas? Ensina a fazer usar o funil da Hotmart, a ferramenta, né?" E Aí o Eric falou: "Não, lança, eu te promovo" e tal. Eu fiz um webinário, o Eric me promoveu, acho que o Samuel Pereira na época me promoveu, algumas pessoas me promoveram na época e aí eu fui meio sugado para ser especialista em

marca digital. Aí lancei o funil de conversão 3x, foi o primeiro curso funil de vendas do Brasil. Aí depois lancei curso de cópia, segredos vi de vendas, que era de vi de vendas, e-mails automáticos que vendem, que era de de E-mail, eh tinha de webinário, enfim, lancei um tanto de curso meu durante 2014. Ao mesmo tempo tinha esses outros de outros especialistas que ficavam ali meio meio rodando. Uhum. Chegou a escalar isso aí? Então, aí foi durante um ano. Eu falei: "Cara, eu não quero isso para mim". Hum. Por mais fácil que era eu ter

uma ideia de um curso, ligar A câmera, gravar o conteúdo, depois manda o e-mail ou faz um webinário e vende. Falei: "Cara, eu não quero isso. Não tô construindo negócio, eu não quero ser especialista, eu não quero criar um negócio em torno de mim". Uhum. Então, foi literalmente uma promessa de revençar mais nenhum curso meu, vou engavetar tudo e vou fazer a que diário acontecer. Eh, engavetei tudo. Na verdade, antes de simplesmente engavetar, eu criei um negócio chama Mind Bank Club, que era uma assinatura, hum, que eu peguei os meus cursos, coloquei lá dentro, fiz

um lançamento, vendi com assinatura. Uhum. Então, fiquei com uma receita recorrente ali de assinatura durante um período. Uhum. Tinha até cujumas outras pessoas especiais lá dentro. E paralelamente a isso, eu fui atrás de personal trainers para contratar e lançar que diária. Então, foi quando no primeiro semestre gravei todos os cinco programas que Depois a gente lançou a queima diária no segundo semestre. Então, cara, o ter foco para mim e falar não para tudo que apareceu depois foi a diferença para que a minha diária existirse eu que hoje não existir. Enquanto antes eu via qualquer nicho

de mercado, qualquer oportunidade, ó, isso aqui pode dar dinheiro, isso aqui tem um mercado, isso aqui tem um especialista bom, eu saí abraçando tudo e não favas contas, pô, gava um Dinheirinho ali, mas não escalava nada. Uhum. Né? Foi quando eu falei, cara, vou falar não. E aí toda hora tinha gente, pô, Mateus, deixa eu vender seu curso como afiliado, lança mais aquilo, eh, lança outro, outro, você podia falar disso, cara. Não, comecei a falar não. Então, eu deixei de 2015, né, foi desafiador porque eu deixei de vender, eh, e a que diária não tava

vendendo, foi lançado no final de 2015 e ainda com dificuldade de vender, porque O negócio da assinatura mensal. Uhum. Então, foi o Tooco que fez a diferença eh eh para mim na minha vida. Tanto é que antes do meu Instagram, de eu abrir meu Instagram, eu tinha 200 seguidores, Instagram fechado com três postagens. Uhum. Uma postagem foi, acho, se não me engano, o primeiro ou segundo encontro do do Masterm do Érico. A gente tava, sei lá, num restaurante, aí tinha uma foto que ela me tirou na mesa assim, então tava umas Seis pessoas. Então, tinha

essa postagem. Uma outra postagem era meu filho, eh, começou a primeira aula de pismo, tava em cima do cavalo, tira uma foto e postei. Em outra postagem era só um fundo preto escrito foco. Eh, então assim, eu sentia a necessidade de de postar aquilo e falar aquilo, mesmo sem ser de rede social, mesmo sem aparecer, sem nada, o tanto que aquilo fez diferença na minha vida, eu ter foco em uma única coisa e fazer Aquilo acontecer. E aí o ter foco no 8020 do negócio Uhum. foi um aprendizado de de dentro da quím diária. Toda

vez que a gente foi inventar um pouquinho de moda fora do nosso arroz com feijão, o negócio balançava e a gente, opa, 8020. Tanto é que isso hoje faz parte do nosso código de cultura. Uhum. Então, a gente treina todo o nosso time, dos líderes aos Analistas, a eles entenderem o que que é o 8020 do negócio deles para fazer aquilo e tirar o que o distração. Uhum. Porque durante a pandemia também, né, a gente acabou, a empresa, a gente chegou 200 e tantos colaboradores durante a pandemia, todo mundo de home office, aquela loucura, todo

mundo trabalhando muito. Uhum. E o negócio lá assim, ó. Não crescendo, a gente contratando porque tanto de gente, a queima, a queima e o negócio não Crescia exponencialmente quando tinha crescido todos os anos dobrando. Depois a pandemia explodiu e e a gente vendo pessoa fazendo tanto de coisa. Uhum. E a gente f, cara, a pessoa todo mundo trabalhando muito, só que nada que impactava mudava o ponteiro do negócio. E aí a gente foi ver muito muitas atividades sendo feitas e que não era o 20 da queima. Muitas ideias surgindo aleatoriamente, Sendo executadas, mas não é,

não fazia parte do negócio. É 8020 da queima. Qual que é o 8020 da queima? Em poucas palavras, tá? O a queima é um negócio digital em vídeo de assinatura. Uhum. Plataforma. Aí vou dar um exemplo de um da gente sair do nosso eh 8020 para um negócio diferente e de repente a gente Opa, pô, volta. Uhum. durante a pandemia, qualquer coisa que a gente tava fazendo ali ou lançando de produto, tava Vendendo. Hum. Então a gente falou: "Cara, vamos fazer um uma telenutrição". Uhum. Vamos escalar isso aqui, pô. Eh, telenutrição, vai ser o novo

normal, todo mundo fazendo eh consulta online e tal, beleza, mas vamos fazer ali um MVP. Então a gente contratou nutri duas nutricionistas, lançamos ali para 100 clientes e e vendemos. Uhum. Cara, de repente eu falei a complexidade do negócio da gestão de agenda, né? Uhum. Então a pessoa não, não, ela paga, não aparece. Uhum. Falta, chega atrasado, se encavala a próxima, a próxima call e manda e-mail e eu tenho que mandar WhatsApp, tem que mandar lembrando. Aí era duas nutricionistas. Eu falei: "Cara, se a gente na época fazia 30.000 venas na queima de área por

mês, se eu colocar isso como vamos supor que eu converta baixo 10%. Uhum. São 3.000 pessoas novas todo mês comprando a consulta nutricional. Se com 100 pessoas já dá esse trampo, imagina a gente fazer a gestão de 3.000 pessoas novas todos os meses entrando com agendamento de consulta. Quantos nutricionistas eu vou ter que ter para escalar isso? Uhum. Como vai ser minha operação de pessoal para escalar isso? Falei: "Cara, para outro business para tudo. É outra coisa. Eu sei exatamente o que você tá falando. Sei exatamente o que você tá falando, Porque a gente tem

aula ao vivo de, o meu, no caso, é inglês. Então a gente tem unos professores de inglês também, que é o a divisão do Prime, só que o core sempre foi vídeo também, é aula gravada. Exato. E aí o que que a gente fez? Eu falei: "Galera, para tudo. Uhum. Vamos ver o que as pessoas querem. Vamos pedir para as nicionistiras gravarem e vão vender aula." Uhum. E a gente não só vendeu pelo mesmo preço um produto em vídeo com margem Melhor e altamente escalável. pelo mesmo preço. Pelo meso não, a gente vendia a consulta,

cara, era R$ 3,90, uma coisa assim, dava é por aí. A pessoa era eram três meses que a pessoa tinha direito a consultas, três consultas com ancianhamento, algo assim. Entendi. E a gente pegou o mesmo valor. Hoje a gente vende, se não me engano, é R$ 19 por mês. Uhum. Eh, a chama Mais que Nutri, é outra plataforma com toda a queima diária, só que agora de nutrição. Uhum. Tem vários programas para objetivo diferente, para interesse diferente. Então tem um tem um programa Smartfit e é o que é o que fica na nas academias, né?

Não, Smartfit, ela tem o o Smart Nutri. Smart Nutri. Ah, é diferente. É diferente, tá? O nosso é QD Nutri. E o Smart Nutri é de nutricionista. Uhum. Eh, então não conflita não. Não, a gente tem dois, os nossos as empresas são diferentes, os púlpos são diferentes. Nosso p, por exemplo, não vai na Academia, né? Né? Ah, entend. Então, mas eu falei, cara, vamos fazer em vídeo? Uhum. É o que a gente faz. Fal as conta. A gente tá fazendo no Opcel. No opceler assim, é difícil a gente vender menos que 10% das pessoas que

estão entrando. Se a gente errar a mão, muita mão na COP, sim. Eh, ou ou ou precificação. Então, a gente vende ali agora em vídeo eh um produto que a pessoa consome com educação, educacional, né? A pessoa tá sendo Educada ali sobre a nutrição, não só recebe ali o um plano alimentar, tem ela é educada, tem vídeos, por disso, por daquilo, porque não isso, por isso, como você aprender a ler rótulo, a entender o rótulo de de alimento. Uhum. Eh, e por interesse, quer emagrecer, ou quer ganhar maça magra, ou é vegano, não é vegano.

Eh, então é a queima diária de nutrição. Então ele falou, cara, 802 nosso é o quê? Vídeo. Vídeo, vamos fazer vídeo. Melhor margem altamente Escalável. Foi a gente fez outra coisa que a gente fez foi eh que você falou do aula ao vivo seu, a gente fez aula ao vivo também. Cara, nessa a gente, pô, fez um super estúdio, investimento de mais de milhõesais, estúdio, [ __ ] painel de LED, estrutura, equipamento e equipe de de audiovisual, porque a gente tinha dois turnos de equipe, porque começava a aula 6 horas da manhã até 10 horas

da da noite, todo dia, com vários horários de Aula. E aí a gente lançou eh aí sei lá no no início a gente tinha lá 500 pessoas, a gente devia ter uns 200.000 assinantes na época. E então tinha no início tinha 2.000 pessoas nas aulas fazendo. De repente chegou um momento assim do tr meses tinha 100 pessoas na aula fazendo, 90, cento e poucas. Eu fui olhando aqui, eu falei: "Cara, por que, né, o negócio é [ __ ] as pessoas gostam?" Aí resolvi fazer uma Pesquisa pra base das pessoas que faziam, né? Uhum. Eh,

e no final das contas a conclusão era, cara, a gente adora a aula, mas dá para deixar gravada para eu fazer a hora que eu quiser, porque eu não posso esse horário. Aham. Ou então, poxa, essa aula de dança pode ser tal horário, pode ser não sei quê. E eu percebi, falei: "Cara, pra gente atender todo mundo com os horários que as pessoas querem e as modalidades, eu vou ter que Ter cinco estúdios." Uhum. com ao mesmo tempo simultâneo com várias aulas mais várias aulas simultâneas ao longo do dia de várias modalidades. Custo absurdo, um

custo absurdo para atender as pessoas que porque sempre vai ter aqui, ah, não posso esse horário, eu só posso 8 hor da noite, mas eu queria a aula do fulano de tal. Eu falei: "Cara, é gravado, as pessoas estão pedindo, deixa gravado". E aí nessa época a gente, sei lá, tinha mais de 3.000 videoaulas já feitas do negócio fal cara, vamos pegar tudo isso agora, disponibilizar na plataforma. a gente foi disponibilizando ao longo do tempo, virou o que a gente chama de queima ao vivo lá. É queima replay era queima ao vivo, virou queima replay

dentro da plataforma. Eh, aí mataram ao vivo, deixaram matamos ao vivo. Alguns dos treinador, a gente contratou fazer programas com eles. Aham. Eh, hoje tem alguns programas individuais com esses Treinadores, mas virou o o negócio gravado. Legal. E por exemplo, hoje, eh, agora é uma dúvida mesmo assim, pô, maior hype de ai todo mundo querendo inserir AI no produto. Chega um diretor seu lá agora, fala: "Mateus, vamos fazer um uma AI para de que prescreve treinos pra galera, etc e tal, vender isso por fora. Você acha que isso é fugir do core ou ou não?"

Cara, isso eu mudaria até meu público. Hum. Eh, como assim? Por quê? Eh, quem que é o público da Quimandiária, né, que é o 80, meu 8020 de de de público, mulher 25, 45 anos, que não gosta de academia e ou tá sedentária ou muitas vezes faz uma caminhada, faz alguma coisa assim, mas sempre academia. Fora de forma, geralmente é fora de forma sedentária e e não gosto de atividade física, tá? Então essa o que a gente criou com as videoaulas, inclusive o poder assistindo uma televisão, é uma forma de Humanizar o momento solitário de

fazer exercício em casa. Isso com várias modalidades que vai de yoga, a barra funcional, a hit, eh pilates, pra pessoa poder escolher e fazer. E é importante pra gente ter aquele humano ali que é a treinadora. Uhum. suando com a pessoa na tela para trazer esse calor humano para esse momento. Hum. Né? Então, dos depoimentos que a gente que a gente tem, a pessoa fala: "Nossa, parece que ela tá sentindo Que eu tô sentindo". Fal como ela tá porque ela tá fazendo lá também na gravação. Então, ela sabe que a sua perna tá começando a

queimar porque a dela tá começando a queimar. Eh, então, e isso é o nosso produto. No momento que eu falo assim, cara, vou criar uma IA que vai treinar um treino específico, beleza, a pessoa vai criar IA, vai pra academia, vai fazer lá o treino prescrito. Isso é outro público. Uhum. É um produto bacana, é, mas para outro público e esse não é o público daquim diário. Então, dificilmente eu venderei para esse público, a não ser a pessoa que tá saindo da quimiá, porque agora isso acontece, a pessoa já tá, ah, agora minha autoestima já

tá boa, já emagreci, já tô me sentindo bem, agora eu quero ir na academia. Hum, entendi. Se eu quiser vender ao complementar para ela, agora você vai na academia, mas leva o quem me com você. Uhum. Eh, isso é uma coisa, mas eh pro meu público transformar a queima diária Uhum. evoluir ela para um negócio de Iar para esse mesmo público, isso é outro negócio. Mas você você entende isso como então fugir do do 8020. Isso é fugir do 8020. Isso pode ser uma estratégia de crosselling de um outro produto eh para um público que

sai. Mas pensando como grupo. Você acha que isso é interessante? ou não. Você fala smartfit, não. Pensando como grupo Mateus, assim, a gente tá exercitando basicamente com base que você falou. Olha interessante. Então, hoje a gente tá nesse momento de expansão de produtos e públicos. Uhum. Né? Então, a gente tá eh indo, por exemplo, para um público de 60 mais, que é um público que a gente não atinge, não tem programas. A gente tem até um programa chama exatamente 60 mais fit, mas é um programinha no meio de 170. Sim. a gente tá criando algo

específico para esse público que vai ser Como se fosse um white label da nossa própria plataforma específica para esse público. Uhum. Então, eh, a usabilidade vai ser diferente, eh, desde fonte, tamanho de fonte vai ser diferente. Vai ser um produto separado da quimiá específica para esse público, pra gente ter um produto para esse público. Isso, mas mais uma vez é um produto em vídeo aplicativo, que é o que a gente já tem, uma tecnologia que a gente já tem. a gente tá criando uma base, pegando a Base do que a gente já tem para vender

para um público, para um outro público, né? Então é mais fácil a gente ir assim do que criar algo completamente novo para um público completamente novo. Sim. Sim. Então, sempre que a gente expandiu em termos de de público, desde lá de trás, quando eu falei do mamãe sarada, de agora vamos pegar também mães, agora vamos mostrar também que homem pode, a gente sempre vai expandindo aos poucos o público pra Gente sempre ter primeiro utilizar nossa expertise, né, e e o que a gente tem de, seja de produto, seja de tecnologia, o que for, eh, ao

invés de que algo do zero, eh, com equipe nova para tocar um produto completamente diferente. A gente até, por exemplo, tem um tem um conteúdo de lançou, né, no passado, um conteúdo de academia, né, mas isso aí é um negócio completamente apartado que foi engavetado por causa Disso, porque era uma operação diferente. Hum. Não conectava com o que a gente faz. Você acha que isso mais atrapalha do que ajuda? Isso atrapalha o foco. Uhum. e querendo, não vai ter um copywritter que vai precisar falar daquilo, vai ter que aprender um público novo. Eh, vai ter

um analista de tráfego que vai tá, sei lá, fazer anúncio pro tema de área, que é um público e agora vou ter que aprender que que vai funcionar para esse outro público aqui. Uhum. Então, tem todo um uma curva de aprendizado para todo mundo que tá tá dentro da empresa e colaborando com as com as atividades em aprender um negócio novo, novo e acaba desfocando do que a gente tá fazendo. Uhum. [ __ ] perfake, cara. Eh, aprendi bastante coisa nesse episódio aqui. Eh, aposto que você tem, aprendeu também. Então, se você ainda não tá

inscrito no canal, clica nesse botão aqui, se inscreve, que só vai fazer bem a você. Você vai receber mais vídeos como esse. Eu vou conseguir trazer cada vez mais legal aqui do meu lado para trazer vários insightes para você. Qual que é a palavra que a galera pode comentar agora? Todo episódio a gente tem um uma palavra-chave só para saber se que o cara chegou até aqui. Foco. Foco. Então comenta foco aqui embaixo que eu vou saber que você chegou exatamente aqui nesse ponto, tá? E comenta aqui o que você quiser aqui embaixo também, que

eu Tô sempre olhando os comentários. Eu te aguardo no próximo episódio e valeu. Show. Obrigadão. Valeu,