O advogado vendedor: a arte da venda estruturada

eh para vocês para você poder entender então hoje uma uma um processo gente de jeito bancário ele vai sair uma ele vai ter uma média de indenizatória de 10 a R 15.000 ou seja se você cobra 15% nós estamos falando de 5 a 7,5 né Mas mais mais o a sucumbência mais o horo advocatício que vai em 20% do valor da causa então é R 7.500 mais por exemplo R 2.000 eh se for 15.000 e R 3.000 E por aí vai então por processo vocês acabam a gente acaba ganhando muito dinheiro entendeu então por processo

a gente consegue ti Fala cidney meu amigo tudo bem Tudo ótimo mestre Que beleza Hoje hoje hoje nós vamos aprender o lado bom da advocacia que quer vender ah papai eu gosto de vender eu pelo menos sou apaixonado por venda né então ah outra coisa bacana não sei se vocês viram lá Não sei quem que me segue no Instagram de vocês eu acho que só o Sidney e o messas o Anderson e o Diego Ainda não eh eu disponibilizei paraa venda pro restante do mundo né um um um uma eh um um ai F aqui

o código do fechamento que é um script de venda script de venda que eu uso no meu escritório logicamente para vocês tá disponível lá dentro da nossa área do aluno hoje mesmo Vocês já vão ter acesso Igual eu falei cedo lá então hoje Vocês já vão ter acesso à nossa área de aluno Ok eh e sendo bem honesto esse script ele é um script que foi desenvolvido por mim tá então durante esses dois anos de trabalho eu desenvolvi esse esse script que El ele ele na verdade nasceu de um do momento em que eu tava

falando assim cara que loucura eu consigo fechar contrato para Caramba então tem pessoa que me responde rápido Tem pessoa que não me responde tô chegando uma Tá chegando uma quantidade exagerada de Lead eu tô deixando Lead para trás Então para que que serve esse script de venda para tornar o seu processo de venda eficaz para você perder o menos a o menos eh eh perder a a o menos possível de dinheiro né Eh então se hoje você paga por exemplo r$ 6 no tráfego pago por Lead então cada Lead que tá ali que não te

responde que você deixa para lá Você tá jogando r$ 6 fora e é uma grana que no volume faz diferença para você então o o script de venda ele vai ter desde a mensagem inicial até a explicação até a geração do interesse da urgência a o momento em que você vai apresentar a proposta e até o as pessoas que nunca te responderam Então você vai ter followup followup são as mensagens para tentar recuperar esse Lead são seis mensagens nós vamos ter uma aula específica de script de vendas Tá mas já é muito importante que vocês

baixem essa essa esse script de venda para que vocês já possam ir aplicando no dia a dia de vocês hoje dos quatro que então aqui só o Messias que tá comigo lá na na na advogado Expert que é a gestão do tráfego porque ele já tá nesse ponto né Então o Diego Sidney ainda não estão nesse momento e o Anderson já tá nesse momento mas a gente tá traçando uma estratégia diferente só que o Anderson já tá também com gestão já tá com gestão de Trap então Anderson você já vai poder usar esse script de

vendas e você já vai poder começar a ter resultado com o que você tá fazendo é muito importante que você use que vocês usem combinado pessoal combinadíssimo vamos lá então vamos abrir isso combinado combinado Carla como é que como é que eu acho aqui Jesus amado tô tô usando aqui um Macbook não sei esse negócio assim eu só gosto a única coisa da é que eu gosto é o iPhone porque o resto é tudo muito muito difícil como é que é aqui para para compartilhar eu preciso de compartilhar com o pessoal como é que é

que funciona aqui ah ah tá tem a tela aqui só que não aparece nada e é difícil né Hã é isso aqui aqui ó pera aí tá indo gente e aumar aumenta a tela hã Nossa que que coisa ruim poxa vida cara com todo respeito viu é isso aqui ou é esse aqui né Fox reader não deu E aí que isso por isso então que não tá indo Pera aí que tá indo galera só um minutinho clica aqui em compartilhar não não tem nada a ver com isso aí bora aqui abre no Google Chrome aqui

Ah o o seu tem que não tá liberando entendi agora zoom aqui ó só isso Pronto acho que agora foi liena acho que agora vai aí foi Pessoal vocês estão conseguindo ver direitinho sim perfeito Então vamos lá então Vocês conseguem entender a a importância da venda dentro do do de um escritório de advocacia dentro de um um processo de qualquer empresa que que a gente precisa de entender aqui eh nenhum uma empresa seja ela do RAM do direito ou não existe sem cliente e como que nós vamos conseguir ter clientes se nós não soubermos como

vender algo nós ah fomos enganados ao longo de toda a faculdade por quê Porque as pessoas elas sempre focaram muito em dizer que advogado ele precisa de saber da técnica o advogado ele precisa de saber da lei o advogado ele precisa de saber replicar um artigo ele precisa de entender a isso aquilo e tá certo claro todo advogado ele precisa saber disso até porque sem isso ele não é um advogado mas o advogado ele tem que ter a arte da venda dentro da sua eh eh eh concepção des de uma técnica de persuasão tá por

qu quando você tá ali diante por exemplo um juiz como é que você vai conseguir convencê-lo de algo senão por uma persuasão bem afiada a venda ela não é diferente tá bom de uma um processo de vendas ele precisa ser estruturado para que a gente possa aplicar ele de forma eficaz tá então para que a gente não precise por exemplo perder Eh agora aqui a gente vai falar sobre números que fica muito claro isso tá sempre que a gente tá falando sobre um processo de venda pessoal a gente tá falando eh seja de um investimento

em tráfego pago ou seja investimento de eh tempo por quê Porque quando você consegue uma pessoa para trazer ela para dentro do teu escritório você por exemplo Eh tava conversando aqui com Dr Sidney Sidney me fala aqui cinco pessoas que são seu seus possíveis clientes Ah olha só o meu vô o amigo do meu vô a minha vizinha e fulana de tal show como é que você vai conseguir trazer ela para dentro do seu escritório como é que você vai conseguir explicar para ela eh o seu trabalho e que ela tem que ela tem direito

de algo você vai ter que até ela você vai ter que explicar para ela uma situação Oi tudo bem Você é aposentada né então você sabia que as pessoas que são aposentadas que são pensionistas pelo INSS Elas têm a possibilidade tá de estarem tendo descontos indevidos isso porque o INSS infelizmente ele de forma arbitrária ele autoriza que terceiros acessem estes dados tá e dessa maneira esses terceiros eles conseguem fazer cobranças indevidas desde por exemplo o envio de um cartão que não foi solicitado E aí você vai precisar de pagar você não vai precisar não você

paga um RMC que seria ali o mínimo desse cartão né ou você é colocado como um associado associado de algo que você nunca viu na sua vida né então você vai tá pagando às vezes umas um aposentado ele vai est pagando uma uma uma eh uma associação de algo que ele nem conhece então tudo isso são indevidos E aí você vai explicar isso para ela de uma forma sempre muito simples por qu nós estamos tratando dentro do direito bancário com pessoas muito Humildes tá então a gente tá tratando com pessoas ali que às vezes sequer

sabem ler às vezes pessoas que não t nenhum tipo de acesso por exemplo à tecnologia Então você vai chegar nela e vai falar assim ô é fulana de tal preciso que a senhora entre no no no no meu INSS com a senha e o login senha do golf.br ela fala assim que isso meu filho o que é isso eu não sei o que é isso então a venda ela precisa de ser feito com de forma minuciosa e entendendo a o o o o se o fim ou seja a pessoa para qual você vai vender no

nosso caso eu vou me ater aqui ao aposentado ao pensionista é claro que lá na frente a gente vai trabalhar com outros outros públicos mas hoje os três principais processos pra gente poder pegar e vender e começar a faturar são processos que o nosso eh eh o nosso consumidor final né o nosso cliente final é o aposentado e o pensionista e na grande maioria serão pessoas que não t esse conhecimento Dr mecias provavelmente já fez esse diagnóstico né que ele tá trabalhando com os leaders agora então a gente precisa de ter um Tato na hora

de conversar esquece um pouco a técnica esquece um pouco aquela aquela aquele eh eh aquela e armadura de advogado né coloca o chinelo da humildade e fala num tom que o seu cliente ele vai poder entender então o primeiro passo que a gente precisa é estruturar esse processo de venda para quê pra gente poder replicar isso tá eh para que a gente tenha sempre dados e o que que significa essa questão de ter sempre muito bem estruturado os dados pra gente não perder como eu falei ali e possibilidades não perder vendas e resultados previsíveis esse

para mim é o mais importante tá para mim o mais importante em se ter uma estrutura de vendas um processo de vendas é você ter resultados previsíveis é que eu saiba Ah que eu saiba eh exatamente quantos contratos esperarem um mês exemplo para o tráfego pago já é o sego Março consecutivo né do nosso escritório e os dois foram péssimos então eu tive um março de 2024 ruim e o Maro de 2025 fraquíssimo também né então com esses dados a gente consegue ter uma previsibilidade então eu já sei que se Março é ruim eu sei

que dezembro é ruim então todo o resto do ano eu preciso de me parar para esses meses tá eh qual qual que é o risco de não se ter essa estrutura na venda é você perder oportunidade é inconsistência na abordagem é dificuldade em crescer é baixa previsibilidade né Eh então assim e e nós nós temos que que tomar muito cuidado imagina que que paia né imagina que paia você atender um cliente um um um um prospecto um possível cliente e você não por exemplo ter a autoridade para falar sobre o tema começar a gaguejar começar

a a a se tremer todo a começar e e fica com medo então isso não é legal então a gente precisa de ter essa autoridade precis nós precisamos de ter esse essa padronização e padronização é processo Óbvio tá bom eh Claro benefícios de um processo estruturado eh tudo aquilo que a gente falou tá conversão aumentada é ciclo reduzido isso é muito legal quando a gente quando a gente consegue entender o nosso processo de vendas a gente consegue entender quando é que a gente precisa de seguir ele a risca por exemplo eh o o cliente ele

chega em em energia diferente como assim energia diferente tem cliente que chega muito acelerado tem cliente Lead que ele já chega depois de ter conversado com 10 advogados então ele não tá querendo saber qual que é o direito dele porque ele já tá cansado de saber qual que é o direito dele então você consegue ent você consegue Você concorda comigo que se eu enrolar para fazer esse atendimento dele ele vai esfriar ele vai falar não não não é isso que eu quero não tá bom vai embora e para de te responder então você precisa de

entender também qual é o nível do seu cliente de consciência se ele tá na consciência zero ou seja ele não sabe de absolutamente nada ele entrou para saber a primeira vez que ele tá falando sobre isso ou se ele já tá num nível cinco ou até o nível 10 tá o nível 10 é aquele cliente que ele vai chegar para você desse jeito Doutor Quanto você cobra para fazer tal processo nunca em hipótese nenhuma nós vamos falar sobre isso mais para frente mas nunca em hipótese nenhuma fale Ah eu cobro x Você destruiu o cliente

porque você não criou autoridade você passou o valor e quando você passa desculpa você passou o preço você não criou o valor quando você passa preço esquece de demonstrar o seu valor cliente não quer saber ele não vai entender o porquê de te pagar aquilo aí de duas uma ou você fecha muito barato que não vale o preço não vale você não vai conseguir eh você não vai conseguir ã eh eh eh eh demonstrar o por dele te desculpa você não vai conseguir e pagar o custo operacional né ou eh ele nem fecha com você

que é o pior de tudo ele para de te responder né isso aí na verdade é o é é o pior das situações Então você precisa de ter esse Cuidado você precisa de ter esse cuidado para que para que o cliente ele eh eh eh não não você não perca o cliente no meio do processo uma outra situação muito importante gente sobre se ter um processo estruturado de vendas é manter uma equipe alinhada uma equipe ativa uma equipe sempre eh eh com vontade né hoje dentro do meu escritório Eu já conto com duas pessoas pessas

do meu comercial Por que que só são duas porque essas duas pessoas elas fecham muito contratos elas são pessoas que elas me trazem um resultado extremamente absurdo né então nós estamos falando como eu falei meu escritório ele fecha uma média de 50 contratos todos os meses só com essas duas pessoas se eu aumento se eu trago mais uma pessoa nada nada eu vou aumentar em mais 17 18 contratos por mês e aí a gente também tem que ter a humildade entender eu consigo entregar esse resultado pro meu cliente porque nem tudo é venda Nem tudo

é venda não adianta também você achar que é só fechar contrato fechar contrato ganhar dinheiro fechar contrato fechar contrato aí você fecha contrato por exemplo para receber lá no êxito não consegue entregar o resultado adequado você não vai conseguir entregar uma petição inicial você não vai conseguir fazer uma defesa digna de por exemplo vencer o processo aí você só trabalhou de graça então primeiro a gente tem que ter estrutura para depois vender alavancar as vendas entendeu então tem que tomar muito cuidado com isso então o processo de venda ele deixa uma equipe muito alinhada dentro

do meu escritório eu faço dailies o que que seriam essas dailes reuniões diárias todos os dias eu chego às 8:30 da manhã e a gente bate um papo e eu pergunto como foi o dia de ontem pessoal como foi os atendimentos de ontem como foram os de ontem foram leads interessantes chegou alguma indicação o qual que foi a maior objeção que nós tivemos com as pessoas que chegaram ontem e aí a gente vai conseguindo definir qual quais estão sendo os maiores gargalos e aí a gente vai conseguindo suprir essas objeções então do mesmo jeito que

tem objeção de cliente vai ter objeção de um processo comercial e aí a gente só vai conseguir suprir esses gargalos se a gente conseguir e entender Aonde que tá o mal né onde que tá o erro então a gente só vai conseguir Cortar esse erro e fazendo ali alinhamentos reuniões é o que eu sempre falo a gente precisa de processo e alinhamento processo e alinhamento porque um processo sem alinhamento ele vai ficar todo embaralhado um faz isso o outro faz aquilo o outro faz isso E aí acaba não tendo a tal da padronização e para

você ter um processo você ficar f de padronização então é processo alinhamento padronização tudo isso pra gente ter um comercial muito alinhado muito eh eficaz entende faz faz sentido para vocês isso ou não Sim faz muito total sentido Então vamos lá então agora é a parte que eu começar a a gostar até até ali a gente tava falando sobre e muito conceito conceito conceito então agora a gente vai entender o que que o que que é o processo de venda né O que que tá por trás desse processo de venda né Quais são os pilares

desse processo de venda primeiro ponto prospecção que que é a tal da prospecção que eu já ouvi tanto advogado falando prospecção é o meio de adquirir um lead você sabe que que é um lead um lead ele é uma um CPF entende um lead como um CPF se você fori Empresarial Isa ele vai ser um CNPJ mas no nosso caso ele é um CPF ou seja ele é uma pessoa interessada no seu trabalho então Lead ele é um CPF a prospecção é você conseguir fazer com que essa pessoa chega até você e aí a gente

tem várias possibilidades de prospecção desde o posicionamento orgânico que é você tá ali no Instagram todos os dias se posicionando como advogado falando que a pessoa tem direito a isso ela viu te mandou uma mensagem você prospect o cliente o cliente te perguntou sobre um processo acabou tá ele você acabou de fazer uma prospecção isso é prospecção outro tipo de prospecção networking então eu tô aqui com vocês aí eu tô elevando a Minha autoridade vocês identif ficaram que eu sou um advogado bancário vocês não são tá exemplificando a sua mãe passou por um problema com

banco teve um desconto indevido Nossa pera aí conheço o advogado bancário Quem é Gustavo networking segundo meio de prospecção terceiro meio de prospecção e é o que vai realmente conseguir alavancar sua advocacia tráfego pago tráfego pago é você literalmente pagar para ter Lead pagar para PR prospectar isso é o tráfego pago então o tráfego pago é você pagar para prospectar Qual que é o melhor networking posicionamento orgânico ou tráfego pago depende Depende qual o nível que você tá então pro Gustavo de 2 anos atrás tráfego pago não era uma possibilidade porque o Gustavo de 2

anos atrás não tinha dinheiro para tráfego pago Então os primeiros lades a gente faz de forma orgânica networking Qual que é a grande vantagem do networking Alguém já recebeu indicação de cliente aqui de forma bem honesta Com certeza né quando certeza quando você recebeu essa indicação você precisou vender ou a pessoa já chegou vendida ou a pessoa só chegou para assinar com você networking é alguém Vendeu por você é indicação Ou seja você tem a possibilidade de cobrar até mais porque alguém já fez a sua autoridade para ela então o networking ele Talvez seja o

processo de venda mais eficaz porque alguém um terceiro que Possivelmente essa pessoa confia fez essa venda para você e o tráfego pago que é o que eu mais gosto porque eu pago e eu tenho previsibilidade então se eu pago x eu sei que vão chegar Y leads Então se chega o y leads eu sei que se eu aplicar o processo de venda correto eu consigo fechar z z contratos aí a gente consegue ter uma previsibilidade então se eu gasto R 1.000 de tráfego pago vão chegar é um exemplo não é R 1 por Lead Tá

mas só pra gente ficar fácil aqui então se eu pago r$ 1.000 de tráfego pago chega 1000 Lides e eu fecho 300 contratos ou seja R 1 por liad e 30% de fechamento ou seja uma taxa de fechamento extremamente alta 30% né só para vocês terem ideia hoje um número de em torno de 20% já é algo muito bom se você conseguir ter 20% de de de de de fechamento ali 20% de de num processo de venda né 20% de de contratos fechados você tá fazendo um processo de venda muito bom muito bom né então

depois da prospecção vem a qualificação a qualificação é aquele momento que você vai identificar se aquele Lead ele é qualificado se ele é quente se ele de fato e vai vai é o seu cliente final ou não porque pode acontecer acontece muitas vezes na verdade tá acontece muitas vezes de um Lad chegar desqualificado às vezes ele tá lá na internet apareceu para ele sobre desconto indevido ele clica e pergunta se você faz processo trabalhista então isso aí é absolutamente normal esse Lead ele é qualificado não é então você vai de duas uma ou você indica

ele para algum parceiro seu que faça direito trabalhista Ou você só fala não não não não trabalhamos com isso nosso trabalho é esse e tal tal tal tal tal então a qualificação depois vem a apresentação e o que que é apresentação apresentação é quando você vai sanar Ou pelo menos mostrar que existe remédio para a dor do cliente então o cliente ele chegou com medo ele chegou com uma dor ele falou meu deus do céu estão descontando e esse desconto que tá chegando que tá acontecendo que tá ocorrendo ele tá prejudicando a as Minhas Finanças

ele ele está prejudicando a minha economia aí você vai falar calma os bancos eles não blá blá blá blá Então você vai trazer ali para ele por exemplo a solução daquele problema e aí claro que vão existir técnicas pra gente fazer isso Por quê não é só apresentar não é só falar que o banco não pode fazer isso ah não nossa que absurdo né o banco não pode fazer isso então para te ajudar eu vou cobrar tanto você não vai vender para esse cara você não gerou valor você não gerou valor então você vai ter

que ter estratégia na hora da apresentação você vai ter que explicar para ele como funciona eu gosto muito de no momento da da venda chamar por uma ligação ou uma vídeochamada tá para mim isso daqui ó vende para mim isso daqui vende não tem jeito o jeito que eu tenho de olhar no olho do meu cliente é por aqui é por aqui tá então se você vai entregar uma coisa muito importante na mão de um advogado o mínimo que se espera é conhecer essa pessoa e já que eu trabalho com o Brasil todo então eu

faço isso aqui ó eu falo Ô fulano de tal posso te ligar eu sempre ofereço primeiro a a videochamada não posso aí eu faço ligação a minha taxa de fechamento ela aumenta em 30% e esse valor não tô inventando a minha cabeça não tá não tô inventando a minha cabeça não aumenta em 30% se eu faço ligação e 60% se eu faço vídeochamada e eu eu tenho eu tenho eu tenho uma um uma taxa de fechamento na víde chamada muito alta muito alta tanto é que todos vocês estão aqui comigo hoje foram frutos de uma

vídeochamada ão as mesmas técnicas que eu aplicava e que eu estou ensinando para vocês aqui eu apliquei com vocês eu gerei valor eu gerei urgência eu gerei ali uma dor em vocês todos vocês trouxeram para mim uma dor Então seja o f de precisar de de de aumentar o número de o número de contratos de precisar ter um faturamento maior de precisar começar na advocacia de precisar estruturar o escritório de advocacia eu conseguir trazer à tona esse sentimento em vocês e é isso que eu preciso que vocês façam no cliente quando você consegue clarear quando

Vocês conseguem fazer aquele cliente demonstrar aquela dor dele né demonstrar aquela insatisfação dele fica muito mais fácil de você trabalhar gente não tem jeito venda é isso venda é você realmente deixar o o cliente trazê-lo à consciência né deixar ele ali totalmente não é nem estável a palavra sabe mas deixar ele ali vulnerável Então você vai deixar o cliente vulnerável e depois você vai falar para ele mas calma eu vou te ajudar eu tenho como te ajudar porque é assim que funciona x y e tal ou seja você deixou você elucidou uma situação para ele

você deixou ele vulnerável você trouxe a tranquilidade da possibilidade de resolver e agora você vai só propor algo para ele aí você vai propor o famoso a famosa proposta de honorários aí a gente já vai pro fechamento tá antes do fechamento na maioria das vezes vai vão ter objeções exemplo vou pensar e retorno Essa é a objeção mais comum que tem mais comum que tem a pessoa não quer pensar ela só não sentiu a confiança necessária em você para fechar esse contrato ainda então quando a pessoa que fala quando a pessoa fala vou pensar e

já volto vou conversar com o meu marido vou conversar com a minha esposa você não pode deixar ela ir de de fato se você tiver numa ligação você já vai perguntar para ela o seguinte perfeito Maravilha fico feliz né que você temha entendido fico feliz que você vai conversar com seu marido mas eu gostaria de entender aqui qual que tá sendo o maior ponto de objeção pro nosso fechamento eh nós conseguimos identificar aqui que você tem um problema e a gente conseguiu identificar também que o meu escritório ele é capaz assim como já fez para

outras pessoas solucionar esse seu problema hoje o que que tá te impedindo de entregar esse seu sonho pro meu escritório de entregar esse Eh caso pra gente poder cuidar então ela vai trazer Qual é a sua objeção ela vai falar assim não eu só preciso de conversar com meu marido mesmo aí se ela falar que já vai conversar com seu marido você fala perfeito então seu marido tá disponível agora aí ela vai falar provavelmente não se ela falar assim então manda vou eu vou te mandar o link você manda o link para ele Vamos bater

um papo aqui tudo entrou fechou Se se isso acontecer ali o contrato tá fechado ah não ele não tem Então tá quando é que ele tem disponibilidade Ah ele tem disponibilidade só depois de amanhã e tal então vou deixar agendado aqui que eu tenho esse horário então tá na minha agenda daqui dois depois de amanhã nós vamos eh entrar em uma reunião nós três pra gente poder bater um papo então você não deixa aquele L esfriar se ele sair daquela reunião falando que vai pensar ele não vai pensar ele não vai pensar ele vai esfriar

ele vai conversar com outro advogado ele vai conversar com o advogado que vai cobrar mais barato ele vai conversar com a mãe ele vai conversar com a irmã ele vai conversar que as pessoas vão falar não isso aí é besteira isso é não sei o quê objeção é feita para quebrar anota isso aí objeção ela é feita para quebrar se você deixa uma objeção ativa você esfria o Lead o Lead vai embora você vai perder aquele Lead aquele prospecto tá então objeção ela só existe por um motivo que é para ser que Brado jamais em

hipótese nenhuma você deixa eh você deixa que um que um que um prospecto ele vai embora sem te dar uma resposta final cuidado também para você não ir não ir além dout Carla faz favor pega um cafezinho para mim favor e água por gentileza obrigado então você tem que tomar cuidado também para não exagerar Às vezes o cara a pessoa ela só tá precisando mesmo de um tempo então você tem que saber identificar aquilo né Não eu só preciso mesmo de um tempo conversar com min mar então Ok você deixa marcada a reunião beleza mas

na maioria dos casos as pessoas elas não não não vão pensar elas só no sentido confiança em você e vão procurar outra pessoa então dá um jeito de eh mudar isso dá um jeito de de de demonstrar mas aqui uma coisa que eu garanto a vocês acessa a nossa área de membros vocês vão acessar hoje obrigado Car eh usa começa a aplicar o meu o meu meu o meu eh scp vendas não tem erro não tem erro e claro por favor tá não vai copiar e colar desenvolv do seu jeito pega ele e aí desenvolva

da maneira que você gosta de falar desenvolva mas usando a base a base é o que interessa não é o que tá escrito lá entendeu não é se você vai falar você ou se você vai falar tu não o que importa é o que tá a a a a o objeto a base Isso sim que importa tá então muito cuidado nessa fase nesses nesse nesse e caminho paraa venda aí lembra que a gente falou lá sobre eh ciclo reduzido que eu falei que a gente consegue identificar Às vezes o cliente ele chega foi prospectado obrigado

Carla e ele fez a qualificação e ele já falou assim Fulano eh eu sei que eu tenho direito ele dá lista na verdade do que ele precisa Então você já vai aqui paraa objeção você fala Maravilha e Por que então que você até hoje não fe dechou Esse contrato ah por causa disso disso daquilo então ótimo podemos entrar numa ligação podemos entrar numa videoconferência Então você já vai quebrar essa objeção porque senão ele também não vai fechar com você né então nunca passe daqui para aqui nunca em hipótese nenhuma faça esse caminho por favor nunca

sempre faça esse caminho Mesmo que às vezes você pula por exemplo aqui mesmo que a apresentação não não seja necessária tá então você passa por aqui às vezes pular aqui mas nunca faça isso aqui ó nunca venha da PR para o fechamento senão você não fecha esse contrato de maneira alguma tá não fecha Ok lembra que a gente falou sobre a questão do Network estratégico na visão que nós temos hoje sobre o nosso direito que a gente vai começar a aplicar esses três primeiros pra gente ter contratos RMC RCC e e e eh e desconto

indevido vamos vamos vamos pensar comigo aqui gente Aonde tá o meu público aonde é que tá o idoso o idoso ele vai est na boate ele não vai estar na boate o idoso vai estar na casa de show o idoso ele vai est eh aonde o idoso ele vai est geralmente no parque o idoso ele vai est numa comunidade tá na igreja o idoso ele vai est ali eh no no parque eu falei já já tinha falado Parque Enfim então você tem que saber aonde é que ele tá para que você possa ir o Diego

ele tem ali uma e um ponto que é facilitador demais para ele porque o Diego ele é pastor ou seja o Diego ele lidera uma comunidade o que ele fala é lei e se o Diego usar isso com responsabilidade nunca vai faltar cliente pro Diego se o Diego usar com responsabilidade a técnica que ele tem e a liderança que ele tem sobre essas pessoas ele vai conseguir cliente todo santo dia todo santo dia como gente como fazendo isso ô pessoal tudo bem então eu gostaria de oferecer para vocês um um anch da tarde aqui na

igreja mesmo queria bater um papo com vocês eu queria explicar para vocês sobre um problema que tá acontecendo demais só no ano passado foram mais de 4 40 milhões de reais desviados de pessoas como você aposentado pensionista Olha esse gancho cara então assim não precisa de pagar para vir não só vem vamos tomar um café eu quero falar para vocês sobre isso eu quero alertá-los a OAB não Veda isso ok a OAB não Veda conteúdo Educacional O que você vai fazer é isso você não vai em momento algum falar nada sobre eh você tem que

entrar na justiça não você só vai explicar para ela e você sabia o fulano de tal lá durante a sua a sua apresentação que você tem direito à indenização a just Aí você pega várias jurisprudências E aí olha só para você ver esse caso aqui o juiz ele condenou o banco a pagar tanto tanto tanto então o que que vocês TM que fazer saindo daqui procura um advogado especializado que eles vão te ajudar quem que eles vão procurar quem que eles vão procurar Não não é o cara não que tá bem aqui agora falando com

ele tudo isso aí é questão de lógica você não burlou você não você não feriu nada nenhum nenhum nenhum milímetro da do Código de Ética do OAB nem do estatuto da OAB não se você trouxe para ele um conteúdo Educacional você só explicou o que que ele tem direito ele falou gente só procura um advogado que vocês têm direito é lógico que eles vão procurar o Diego Messias pô a mesma coisa Messias também participa de comunidade não participa participo sim então assim todos vocês estão deixando o o o o Sidney é dono de de restaurante

imagina quantos idosos que não passa lá por dia e ele tem a autoridade em cima dessas pessoas por quê Porque o siden é o dono de lá então a família dele tá lá 20 Anos 30 anos todo mundo conhece o sid Desde o dia que ele nasceu os senhorzinhos quando nascer quando o sidner nasceu já tavam lá já então quer dizer ele tem toda essa questão então o Anderson eh eu eu só não lembro qual que foi o ponto que a gente colocou de você o Anderson mas eu sei que tem também entendeu E sabe

que o mais louco disso você só precisa de cinco pessoas para chegar no 1000 no número 1000 de clientes porque você vai fazer cinco pessoas você vai entregar um trabalho lindo Incrível protocolar essa ação protocolou ação começa a correr o processo você só vai falar assim pronto agora nós vamos trabalhar para você minha equipe o que que eu quero de você eu quero que a senhora me me indique me indique por favor cinco pessoas que estão exatamente na mesma situação que você aí ela já virou 20 mais 25 que são C lembra que são CCO

pessoas cada uma vai te indicar 25 25 25 25 você chega no 1 quatro rodadas quatro rodadas chega no 1000 Então não é difícil ter cliente não é difícil prospectar de forma orgânica Isso aí é um networking isso é um networking que uma pessoa indica a outra isso é o Network né aí aqui tá Network estratégico programa de de indicações é é é só aqui que a gente tem que tomar muito cuidado porque eh basicamente o que eu tô explicando para vocês mas que isso não não não não não não seja reconhecido não seja entendido

ali como eh prospecção ativa né ali como eh Talvez uma uma eh eh eh captador mas não é é indicação é diferente então não tem que se preocupar não tem com que se preocupar né Eh eu preciso que o Diego que o e o Sidney eu preciso que ambos ambos primeiro façam e a gente vá até o fundo do networking estratégico do e da indicação antes da gente entrar no tráfego porque o Messias e o Anderson já já tão no tráfego Então o meu o meu processo com eles é diferente do processo com dig e

com Sydney o que que é mentoria mentoria é personalização eu vou eu estou cuidando de cada um vocês sabem disso Tô cuidando de cada um de vocês de forma personalizada Então o que eu faço pro Anderson não é o que eu vou fazer pro Diego o que eu faço prois não é o que eu vou fazer pro sney então quando eu falo pro Diego e pro sney só que aí não significa que porque porque os dois já tão no tráfego eles não vão fazer isso eles não são bobo tráfego você tá gastando dinheiro indicação o

Network começa com Network depois depois indicação é de graça de graça entendeu o Cid tem que me entregar cinco contratos cinco contratos essa semana o o Diego já cobrei cinco também eu acho que você já fechou você vai me falar vou conversar com você hoje e e o Messias mandou mensagem ontem né disse que fechou três não foi do do Lead lá o Messias tem mais tem mais três reuniões hoje né Sim já fe foi foram três tem mais três ainda para atender e com mais de um produtos né esse que é o mais importante

é e Então é isso que isso que eu sempre falo esses três processos que ele fechou é de um único cliente então se ele tem mais três reuniões significa que ele tem mais nove possíveis produtos são nove processos né então é é isso que a gente tem que se atentar é isso que a gente precisa de entender certo eh então a gente fica fica fica muito muito ligado nas formas de prospecção ok como que a gente vai fazer a qualificação qualificação gente é muito simples muito simples mesmo qualificação é assim ó é é não é

não é é é não é não é hum você prospector bancário cliente é trabalhista ele é seu Lead depende Depende Ele chegou errado ele chegou errado mas será que ele não tem uma conta num banco Será que ele não tem um um um um um empréstimo ali que vale a pena dar uma olhada tá então mas para fins de qualificação ele não é o seu Lead ideal você precisa de perder tempo com ele para fins de qualificação do Lead mas como nós somos advogados Bancários da trilha da advocacia bancária a gente não perde nada a

gente não perde ninguém a gente suga tudo de todo mundo se tiver um processo bancário pega se tiver um processo bancário Você fecha você sabe fechar Você sabe a técnica de persuasão você sabe como apresentar a proposta você sabe como criador no cliente você vai fechar isso cliente ah cheguei então Eh Nossa meu pai morreu e não sei o que e tal quero fazer inventário ó inventário eu não faço mas mas eu faço direito bancário aí você vai lá então assim você vai conseguindo eh eh eh aproveitar para não gastar dinheiro à toa para não

gastar dinheiro à toa falando falando como eu falei nós vamos falar em números nós vamos falar em números porque é muito importante aí a aí esse momento aqui ele é o momento talvez mais crucial que é a hora de você né que eu expliquei para vocês vocês não vão só vocês qualificaram ele agora vocês vão se qualificar vocês vão se qualificar Como assim se qualificar vão criar autoridade em cima dessa pessoa vocês vão mostrar para ela que quem tá mandando no jogo não é ela e sim você você vai dar a oportunidade dela te ter

como advogada e não ao contrário a gente sabe que a gente que quer o dinheiro Nossa pelo amor de deus eu fecho de qualquer jeito não ela não vai saber disso então você vai criar autoridade em cima dela não o contrário quem dita as regras do jogo no processo de venda sempre é o vendedor sempre é o vendedor Então você tem sempre com tomar muito cuidado na maneira que você vai fazer essa apresentação da solução jurídica Para quê Para que aquela pessoa tenha certeza absoluto que você é o melhor para ela naquele momento em qualquer

outro momento então você não pode gaguejar você tem que ter muita autoridade sobre o que você vai falar tem que ter muita autoridade sobre o que vocês vão falar entendeu por isso que eu falo cara cuidado respira não gagueja não treme não tome cuidado tome cuidado o que que a gente pode fazer fazer tá pode fazer isso sim no processo de venda trazer mostrar resultados sabe uma vantagem muito legal do direito bancário sai eliminar demais da conta todo dia sai eliminar por quê Porque os descontos estão sendo feitos de forma indevida então na liminar você

já pede a interrupção desse desconto e o juiz vai e concede a liminar em por exemplo sai uma pra gente semana passada a gente protocolou o pedido 6 horas da tarde um dia 2 horas da tarde do outro tinha saída liminar você percebe o poder disso na hora da persuasão de falar Olha só o nosso escritório conseguiu isso para uma cliente que tava no mesmo na mesma situação que você você não vai garantir nem pode por favor cuidado mas olha só a gente conseguiu para ela a gente conseguiu esse foi o nosso trabalho foi assim

que foi feito então você vai criando autoridade em cima dela você vai criando a autoridade ela falando pô é isso que eu quero eu preciso disso aí fica mais fácil de vender fica mais fácil de você realmente e mostrar ali para ela que que eh você é o o o o suficiente para aí vem a parte mais e crucial do jogo né lá na medicina Você é médico aí você pode ser o médico clínico que para mim é o advogado que peticiona ou você pode ser o médico cirurgião que para mim é o vendedor porque

você tá ali na zona de confronto você tá ali tendo que fazer ou ou logicamente o advogado que faz sustentação claro que é uma brincadeira que eu faço né mas eh a objeção ela é determina quem quem entende ou não sobre o o o quem domina ou não a a o processo de venda porque você tem que pensar muito rápido você tem que pensar muito Rido quer dizer você explicou você tá lá H 20 minutos falando pra pessoa tal e você explicou e você falou tanto que você é bom e você explica tudo você mostra

resultado a pessoa assim você demonstra que você é o que ela precisa passa os honorários e ela solta honorários muito alto e aí que que eu vou fazer vai perder a linha vai Não Então existem estratégias que vão conseguir superar essa objeção primeiro o cliente tem que entender que honorário não é gasto é investimento é investimento Então você não vai gastar Nossa doutor eu não tenho esse ess dinheiro para gastar agora Não você não vai gastar dinheiro você tá investindo você vai investir neste momento para que eu sane um problema que vai te gerar mais

prejuízo lá na frente prejuízo mental prejuízo de tempo prejuízo financeiro preciso pensar mais é aquilo que a gente falou lá atrás que que você precisa de pensar Qual tá sendo o motivo que tá gerando a sua dúvida aqui pra gente poder sanar essa dúvida vou comparar propostas Cara essa de comparar proposta é um saco é um saco por eleva a advocacia o seu trabalho a a um produto né então assim e vou fazer eu recebo M não vou fazer uma cotação aqui cara como assim cotação não existe cotação de produto intelectual não ué no você

você vai você vai você vai cotar valor com Nelson William e com o Zezinho da esquina pelo amor de Deus aí pelo amor de produto intelectual não tem que existir eh eh cotação E você tem que deixar isso muito claro você vai entregar esse processo para uma pessoa que vai te cobrar mais barato porque cotar é isso cotar é ver o mais barato Ué então você vai entregar um processo que você só tem uma chance de entrar se você perder não tem como entrar mais para uma pessoa que vai te cobrar mais barato Então quer

dizer você tá realmente entregando para uma pessoa que não tem qualidade porque se a pessoa cobra muito barato ela não tem equipe ela não tem processo ela não tem eh ela não tem estrutura Então como que ela pode ser melhor do que eu estou te oferecendo aqui então deixa muito claro sempre que alguém te falar compar proposta mas como assim comprar proposta Como assim cotar você não pode cotar um produto intelectual um produto intelectual você não vai escolher pelo preço mas sim pela qualidade técnica isso é muito claro e aí sempre batendo na técnica na

tecla da escassez Como assim se você entrar e perder acabou você não entra de novo se você entrar e acabou você perde o seu direito de receber uma indenização de ganhar um um de receber de volta um valor de parar de pagar o as parcelas que vieram verão a mais tá não tem urgência aí geralmente ela acha que não tem não tem mas na maioria das vezes tem 90% das vezes tem 100% das vezes tem né Por quê Porque a urgência ela é muito singular A Urgência às vezes ela não identificou A Urgência mas por

exemplo como a gente viu lá na aula passada o desconto do RMC ele pode de não não tem praz 5 ou 10 anos então se tem 9 anos 11 meses e 29 dias que a pessoa teve o desconto isso é urgente ou não é sob pena dela perder todo um valor de indenização todo um valor que foi descontado então não existe a urgência a gente só precisa de de de encontrar essa urgência na pessoa né superamos aí o o o a objeção a gente vai pro fechamento aí é aquela hora que a gente comemora aquela

hora que a gente fica feliz conseguimos um processo de venda conseguimos fechar contrato né e vem o pós-venda também o pós-venda eu vou fazer uma aula específica sobre isso nem quero me ater muito aqui a isso não porque o pó ele é é você tem que ter muito cuidado com pós-venda porque o pós-venda ele quebra toda a estrutura do seu escritório se você promete uma coisa que você não entrega depois você quebra toda a estrutura de um escritório Porque do mesmo jeito que a sua autoridade é elevada por uma pessoa satisfeita grata a sua ruína

né a sua autoridade é quebrada por uma pessoa insatisfeita então uma pessoa que tem raiva de você ela é capaz de destruir com toda a sua autoridade ela vai no Google ela vai no Reclame aqui ela vai no Golf no consumidor.gov Eu graças a Deus hoje tenho do anos de escritório mais de 700 processos eu não tenho uma reclamação nem no Google nem no Instagram e nem no Reclame Aqui nem nada porque eu tomo muito cuidado com pó venda então pós-venda ele deve ser tido ali com muito zelo então eu por esse motivo eu vou

deixar para fazer uma aula bem específica sobre pós-venda porque o pós-venda para quem não sabe tá mas o pós-venda ele gera mais venda o pós-venda ele gera mais venda porque o pós-venda ele entra num processo de CS que é o sucesso do cliente então você vai criar um relacionamento com o cliente aquele cliente ele vai te amar tanto que ele não vai deixar de te indicar Ou aquele cliente ele vai te amar tanto que qualquer coisa que acon na vida dele traz para você então um cliente ele tem que te gerar no mínimo tá no

mínimo mas r$ 5.000 no mínimo brincando brincando 5.000 Inicial fora o êxito Lógico tá então tem cliente que vai gerar muito mais como a gente começou aqui no escritório com direito estudantil então a gente cobrava uma entrada de r$ 300 Então eu tinha cliente que já me indicou 10 outros clientes então quer dizer um cliente me gerou 43.000 fora o êxito porque eu fiz um pós-venda de qualidade eu demonstrei para ele que eu não só queria vender ele ou não queria só receber o dinheiro dele Inicial não eu quero receber o dinheiro dele Inicial Eu

quero entregar uma experiência e eu quero receber o dinheiro dele final entendeu então pós venda ele é muito muito muito importante tem que tomar muito cuidado tem que tomar muito cuidado porque um escritório ele pode ser destruído Sim certo se você não tomar o devido cuidado com o seu cliente e aí a gente chega no fim desse processo de venda né a gente chega no fim dessa estrutura da venda então quando a gente consegue ter muita consciência muita consciência que o que de do que é um processo de vendas né de como funciona uma estrutura

de vendas a gente vai conseguir eh nós vamos conseguir ter uma uma uma eficácia um resultado consistente nós vamos conseguir ter previsibilidade e somente com previsibilidade que a gente vai conseguir ter resultado sólido lembra que eu falei lá no início empresa nenhuma seja escritório de advocacia seja eh padaria existe sem cliente então de nada adianta você ter uma estrutura linda nada adianta você ter pós-graduação mestrado pós-doutorado se você não tiver como aplicar esse seu conhecimento aí você só vira mesmo nada na verdade é essa então você precisa de ter cliente e você só vai ter

cliente se você tiver o quê processo de vendas ficou muito claro para vocês ou não com certeza Quem que falou agora Sidney Ah muito bem Sidney Cadê você meu querido tá nos no nos nos e agracie com sua com a sua beleza de atleta de eu tô aqui eu tô num lugar meio inoso mas na próxima vou vou aparecer tá na tá na praia né Doutor não não não Brincadeira meu irmão e quero saber de vocês primeiramente que que vocês acharam da aula segundo dúvidas não tem como vocês não terem ficado com dúvidas Gente desculpa

não tem como então eu sei que tem tem muita coisa na cabeça de vocês vamos vamos conversar vamos bater um papo eu quero que as nossas aulas as nossas aulas precisam ser dinâmicas eu preciso que vocês entendam tudo que a gente tá trazendo para vocês lembra lá no início que que eu falei não quero criar robô quero criar Líder então pro Diego conseguir treinar uma equipe ele precisa de entender sobre processo de vendas Diegão falou para mim que é vendedor ama venda eu sou apaixonado por venda mas eu não quero ficar preso dentro do meu

comercial e eu preciso de treinar e ter um processo aplicável para que a minha equipe possa existir sem mim beleza Fala fala comigo fala comigo ô Gustavo eu achei eh interessante a abordagem que você fez em relação a possibilidade de prospectar cliente na comunidade né realmente é um é um direito né que que