Como fazer uma ligação de prospecção - Aplicando SPIN SELLIN na Prática (Role-play)

Neste vídeo nós vamos avaliar uma simulação de prospecção que eu fiz com o meu time de sdrs e olha eu me passei por SDR nessa simulação e eles não pegaram leve quer saber como é que foi então roda a vinheta porque vendas é o motor né você para o seu motor cara sua empresa para fala pessoal aqui é o Felipe Traina eu sou o CEO da Salestime nesse canal você encontra toda semana um novo conteúdo sobre vendas consultivas tecnologia para vendas e estratégia que realmente funcionam se você quiser ficar por dentro dos próximos vídeos aproveita

para se inscrever no canal e se você quiser me acompanhar no dia a dia vai lá e me segue no Instagram para você que é novo no universo de vendas simulação também é conhecida como role Play Inclusive tem um vídeo meu aqui no canal que fala exatamente o que é o role play e porque que ele é importante para o desenvolvimento do seu time o que a gente vai ver aqui é exatamente a aplicação desse role Play na prática com meu time de sdrs e claro a gente vai pausando aqui e eu vou comentando o

que que eu acho que eu poderia ter feito diferente que que eu acho que foi legal e eu também quero ouvir vocês aqui nos comentários palpitando sobre o cenário Então bora lá para tornar esse vídeo um pouco mais interessante eu vou separar ele em algumas etapas primeiro eu vou passar algumas dicas sobre boas práticas de role Play segundo a gente vai dar o play aqui e eu vou separar a avaliação aqui entre abertura da ligação qualificação e definição dos próximos passos aí obviamente você pode ir comentando ao longo do vídeo aí sobre o que que

você acha em cada um dos pontos então vamos lá primeiro ponto boas práticas para fazer um bom role Play primeiro item que você deve acrescentar na sua simulação é o cenário em que vocês vão simular Então qual é o perfil de cliente Quais são as objeções desse cliente Quais são as suas dúvidas e o que que geralmente você apresenta deixa isso bem claro para que você possa simular junto com o teu SDR segundo ponto é você determinar um tempo para essa simulação 10 minutos geralmente é o suficiente para você falar sobre a tua empresa investigar

cenários e definir próximos passos por que lembra que na prospecção você não está vendendo e sim gerando um interesse para uma reunião de vendas terceiro ponto nada de Poxa errei vamos começar de novo se você tá ligando para um lead e Você erra na abertura Você não vai falar para ele ô Felipe Cara errei a abertura posso fingir que eu tô te ligando de novo não vai rolar né então errou usa a malícia aí para dar continuidade no jogo e segue a vida com esses itens você já vai conseguir fazer uma boa simulação e para

finalizar coloque sempre uma terceira pessoa na simulação porque é difícil você simular um cliente ou um SDR e anotar pontos de melhoria ao mesmo tempo então uma terceira pessoa ela fica responsável por coletar essas informações para compartilhar com você depois e se possível tente gravar a simul também assim como a gente fez então Vamos lá gente eu vou colocar agora para rodar o play E aí a gente vai conversando ponto a ponto Então vamos lá deixa eu dar o play aqui e vamos Ariane Oi Ariane aqui é o Felipe da Quality map tudo bem Da

onde Da Quality map pois não Felipe Ariane eu tô entrando em contato com você porque a Quality map ela é uma empresa especialista em fazer testes para empresa de software e eu vi que a vs tem uma aplicação ali no no site de vocês focada num público XY Z e eu tô entrando em contato porque a gente sabe que cerca de 40% hoje do tempo do desenvolvedor ele acaba sendo investido em correção de bugs e a gente sabe como amenizar essa taxa de uma forma que vocês consigam aumentar a produtividade do seu time a gente

já fez isso com a gtk a ISO e a control você tem quantas pessoas hoje no seu time de desenvolvimento Legal vamos pausar aqui e vamos começar nossa análise durante uma ligação de prospecção você tem algumas etapas né E essa é a primeira etapa que é a abertura se a gente retomar aqui a leitura do livro prospecção fanática ele fala muito sobre você ter um um processo na abertura que é você se identificar Deixar claro o motivo pelo qual você tá ligando criar uma ponte entre o motivo e o porquê é importante paraa pessoa pessa

te dá mais atenção e por fim ou você inicia a sua qualificação ou você faz um pedido para aquela pessoa se eu pegar esse contexto fiz algumas anotações aqui então na minha abertura eu deixo claro para ele quem eu sou e ele fica com um pouco de dúvida ali sobre o nome da empresa é comum essa dúvida surgir quando o nome da empresa é um pouco complexo de falar então quanto mais complexo for o nome da tua empresa fale mais pausadamente e com um tom mais mais forte para amenizar isso segundo eu uso ali o

direto para ele um um gatilho de empresa especialista dentro de um cenário de testes de software por eu tô ligando para uma empresa que tem um software então eu tô pontuando para ele que olha eu sou especialista dentro de um teste de software isso já mostra uma certa relevância no contato mas não é o suficiente para dar o o próximo passo o que que eu faço para dar o próximo passo eu tento trazer pro jogo um pouco de dados relevantes que é onde eu cito ali que olha sabia que 40% do tempo do desenvolvedor Hoje

ele é gasto em correção de bugs dessa forma eu mostro para ele um dado que chama atenção porque muitas vezes ele vai se identificar com esse dado ele vai sentir que aquele dado faz parte do dia a dia da rotina daquela pessoa e para fomentar ainda mais mais essa abertura eu coloco ali para ele alguns cases falo de algumas empresas que a gente já atendeu para de certa forma chamar mais atenção e passar autoridade para ele fal Olha eu conheço sobre o teu problema e já resolvi esse problema com algumas empresas então eu fiz a

abertura dessa forma você vai ouvir alguns e consultores de vendas outros especialistas de vendas que defendem a questão de você ser um pouco mais dinâmico ali na abertura ao invés de faz fazer um pit muito grande você colocar algumas perguntas para já iniciar ali uma conversa logo de cara nesse caso eu optei Por trazer mais contexto Antes de iniciar ali as perguntas então e agora a gente vai começar a qualificação mas a comenta aqui o que que você achou dessa abertura Quais são os pontos que você faria de diferente e por sete pessoas Felipe sete

pessoas e como é que você faz hoje esse processo de teste hoje na empresa a gente tem um departamento de qualidade tem um departamento de qualidade dessas sete pessoas quantas pessoas são no departamento de qualidade não é um departamento a parte são mais três pessoas são mais três pessoas e e como é que vocês fazem esse processo hoje Imagine que o time desenvolvimento ele faça lá o desenvolvimento da da feature e tem o teste deles e depois eles acabam passando para esse departamento Como que é o processo hoje é desenvolve vê os requisitos desenvolve E

aí o o departamento de teste vai validar se aquele requisito foi plenamente desenvolvido ótimo e e qu tem sido a eficiência hoje desse esse desenvolvimento do seu time vocês TEM muito retorno do teste de qualidade Ah tem uma vou fazer uma pausa aqui para não ficar muito distante quando eu inicio a qualificação antes mesmo qualificação Pode ser que este potencial cliente traga algumas objeções quando eu finalizo o meu Pitch e já emendo uma pergunta Pode ser que ele fala oi pera aí cara tá ó já ten um fornecedor aqui não tô a fim de falar

com você agora não tenho tempo enfim se este for um caso pro teu cenário Então você tem que simular mais essas objeções e trabalhar como que você responderia elas Ok nesse caso eu já avancei porque o nosso foco era trabalhar junto com os SDR o movimento do Spin sell nessa parte de qualificação aí beleza a gente entra então na etapa de qualificação o que que eu defendo muito que no início de uma conversa você precisa entender o cenário antes mesmo de começar a tentar implicar problema criar ali confusão na cabeça da pessoa Entenda como que

ela trabalha quantas pessoas participam naquele trabalho quais tecnologias que Ela utiliza e é por isso que eu começo perguntando como que quantas pessoas tem no time desenvolvimento e qual é o processo de avaliação ali Qual é o processo de teste que eles fazem para poder garantir que a qualidade do software tá boa então se se a gente analisar eu fiz três perguntas como é que eh quantas pessoas tem no time de desenvolvimento Como que você faz aí ela responde Ó tem sete pessoas aí eu pergunto como é que você faz ali essa questão dos Testes

ela fala tem um departamento de qualidade falei legal Quantas pessoas tem no departamento de qualidade três pessoas aí eu faço mais uma pergunta aí como é que você faz o processo de teste quando eu faço a pergunta do processo de teste eu dou um contexto eu tento explicar um pouquinho sobre o cenário contextualizar Olha então geralmente funciona assim sensado como é que vocês fazem aí Ela traz todo esse cenário para mim E aí com base nessas informações aí eu começo a explorar um pouco mais agora dos problemas olhando pro spin é onde eu vou começar

encontrar insatisfações incertezas ou desafios Então vamos lá é desenvolve vê os requisitos desenvolve E aí o o departamento de teste vai validar se aquele requisito foi plenamente desenvolvido ótimo e e como que tem sido a eficiência hoje desse esse desenvolvimento do seu time vocês têm muito retorno do teste de qualidade Ah tem um retorno média de mercado em torno de 20% legal e e quanto Olha aqui eu fiz uma pergunta fechada de problema poderia fazer ela aberta também mas por que que eu fiz ela fechada porque eu tinha um um pleno conhecimento já do perfil

de cliente ideal e eu sei que a maioria das empresas de software tem uma certa dificuldade às vezes né empresas principalmente que não tem departamento de testes tem uma dificuldade em liberar softwares ali com uma certa qualidade então sempre vai ter um bugzinho ou outro que acaba retornando então por isso eu fiz algo mais direto mas se você tem um pouco de dúvidas sobre se a pessoa tem ou não que desafio Faz uma pergunta aberta para deixar com que a pessoa fale mais sobre aquele cenário que isso representa hoje na taxa de produtividade do seu

time por exemplo quanto tempo seu time tá gastando Corrigindo o bug quando deveria estar desenvolvendo novas features olha hoje eu não tenho visibilidade do tempo exato mas perde tempo sim legal hoje você não tem visibilidade e você entende olhando pro Spin selling então eu pegi um desafio com eles aqui primeiro ela apontou que sim tem uma taxa de retorno dos bugs ali de até 20% das features são desenvolvidas e que hoje ela não tem tanta visibilidade desse processo Então temos dois gaps aqui para trabalhar isso Talvez possa impactar na na tua meta ali de entrega

de novas features Ah se você trabalha nesse segmento você sabe que sim né que SEME tem um desenvolvedor com alguma algum bug enroscado E aí não consegue fazer coisas novas na velocidade que a gente gostaria perfeito e E você tem alguma estratégia algum plano de ação para vocês resolverem esse tipo de cenário legal o que que eu fiz aqui eu tentei dar uma provocada nela perguntando é aquela resposta que a gente já sabe a resposta né aquela pergunta retórica né então eu perguntei se ela sente que isso afeta né na produção dela ali na qualidade

el de fato ela I responder que sim e agora na segunda eu tô questionando tá e o que que você tem feito né para resolver isso para provocar um pouquinho mais ela desafiar um pouco mais ela Eu tenho vários planos sim Felipe eh sobre o que seria a proposta de vocês legal perfeito Ariane eu tava fazendo justamente essas perguntas para entender se faz sentido né a nossa solução para você porque hoje nós temos um uma empresa onde ela especialista né em aplicar métodos de teste de uma forma que onde a gente consiga ali otimizar o

tempo do seu desenvolvedor para que ele passe menos problemas pro time de qualidade aumentando essa eficiência né Para que vocês consigam liberar mais features boas pro mercado aumentando a qualificação aumentando a satisfação dos seus clientes e reduzindo o tempo que vocês gastam corrigindo problemas e lançando melhores eh melhor software pro mercado né A minha proposta seria convidar você para uma conversa com o especialista como você me pontuou aqui que existe alguns gaps na na solução de vocês na parte de qualificação pro especialista sentar junto contigo e trazer a visão dele de mercado né como a

gente já fez isso com outras empresas como a gtre que a ISO eh e conseguimos reduzir ali com eles até 40% do tempo do do do desenvolvedor Eu acredito que a gente poderia no mínimo contribuir com vocês ali com alguns insights você acha que faria sentido aqui eu fiz o Pitch meio grande Mas qual que foi a ideia quando eu percebi que ela ficou um pouco incomodada que a pergunta de implicação começou a se aprofundar um pouco mais ali no cenário dela eu percebi que tá legal não vou e descer um pouco mais aqui vou

começar a mostrar para ela que existe do meu lado aqui uma proposta de valor algo que eu quera apresentar que vai de fato ajudar ali no dia a dia Então nesse momento eu resolvi interromper um pouco porque eu já tinha as informações que eu precisava né já qualifiquei ali dentro dos critérios que a gente determina com o cliente os itens fundamentais para avançar pro próximo passo eu já tinha validado duas situações de problema com ela que era uma certa ali eh Constância de bugs que Retornam pro time e a falta de visibilidade então isso mostra

que eu já tenho espaço para trabalhar com ela é óbvio Se eu conseguisse trazer um pouco mais de problema pelo menos mais um ou até quatro problemas isso aumenta a probabilidade de conseguir um um fechamento de venda lá na frente depois porque isso ajuda a Gerar mais Roy então eu Aproveitei e fiz um um pit já mostrando PR ela o que que eu posso fazer ali né para gerar valor para ela já linkando com alguns problemas que ela tinha mencionado para mim então dessa forma eu mostro para ela que eu geraria valor só que Em

contrapartida eu comecei falar bastante então nessa parte eu comecei a falar muito mais do que ela na verdade eu fiquei um tempo somente falando e ela só ouvindo para alum as pessoas isso vai ser positivo porque você vai dar contexto e ela vai coletar a informação que ela que é necessária para ela tomar uma decisão se ela quer ouvir mais ou não para outras pessoas isso pode ser um pouco e errado e aí ela vai querer que você faça mais perguntas vai querer que você explore mais situações ali né cenários antes mesmo de fazer o

seu pit agora eu quero ver a sua opinião o que que você faria você iria para um caminho de fazer mais perguntas antes de fazer o Pitch ou você faria o pitch como eu fiz aqui e vamos dar sequência pode ser vamos vamos entender perfeito só mais uma pergunta Ariane hoje vocês utilizam algum software ou alguma metodologia no time de qualificação para para validar o processo não perfeito tranquilo Ariane como é que tá sua agenda amanhã na parte da tarde ali por volta das 4 horas ah eu tô meio corrida a gente não pode falar

na na outra semana no final da outra semana legal no final da outra semana você não consegue nenhuma agenda ali pro início da próxima semana segunda-feira pode ser eu vou ver se eu se eu tenho a livre aqui e aí você me manda ali no e-mail tá Como é que tá na segunda-feira ali às 11 horas sua agenda eu preciso olhar aqui confirma para mim por favor veja se você consegue essa disponibilidade é que eu não tô no computador então vamos fazer o seguinte eu vou deixar aqui pré reservado para segunda-feira às 11 horas e

mais tarde eu volto a falar com você só pra gente confirmar se você consegue esse horário ou não pode ser Tá bom tá bom feixado então você tem alguma dúvida não tudo certo perfeito então Ari é isso muito obrigado viu Obrigada legal então por que que eu já fui direto pro pro agendamento né Isso vai depender muito de empresa para empresa Qual que é o foco do SDR conseguir uma reunião com alguém qualificado pro próximo passo Então se ao longo da conversa você conseguiu já levantar todos os itens fundamentais já tá ok para você marcar

a próxima reunião não adianta você ficar se aprofundando mais porque vai ter um próximo passo específico para o closer né realizar o diagnóstico ou até mesmo fazer uma apresentação de proposta então neste caso específico eu já tinha as informações que eu precisava se você precisa de mais informações Então você vai fazer mais perguntas ok no agendamento eu acho que poderia ter feito diferente aqui acho que eu poderia eh ter testado um pouco mais o interesse dela de ir pro próximo passo teve uma etapa que ela se sentiu um pouco incomodada quando eu insisti um pouco

ali para ela olhar pra agenda dela e trazer a disponibilidade que ela tinha só que eu eu tentei né de alguma forma ali forçar um pouquinho para ela me passar uma disponibilidade ela não quis então eu falei então perfeito eu volto a falar com você numa próxima data aqui só pra gente validar essa essa reunião então que que é muito importante é legal você insistir um pouco ali na reunião mas você tem que ter um termômetro se você perceber que essa insistência ela tá começando a jogar contra você então você tem que tirar seu time

de campo e falar cara perfeito entendo completamente tua tua agenda Então vamos marcar um próximo papo aí pra gente conseguir ver se você tem disponibilidade ou não posso fazer isso com você pelo WhatsApp ou por ligação O que que você prefere que é uma forma de você e se manter engajado ali com com a pessoa também mas aí como é que você faria a sua o seu encerramento dessa ligação É isso aí gente Vocês acabaram de ver uma simulação de role Play de prospecção que é o que nós fazemos aqui na se time para capacitar

o nosso time de terceirização de pré-vendas se você gostou desse vídeo deixa um like é muito importante pra gente e mostre que esse conteúdo é relevante a gente vai produzir mais como este se você quiser algum conteúdo específico comenta aqui também que eu vou pensar com carinho para produzir para vocês e se você precisa de ajuda para rodar um role Play na sua empresa entra em contato com o nosso time porque a gente tem um produto específico para gerenciar o role play junto com vocês capacitar vocês para aplicar também e Óbvio passar todo o feedback

necessário pro seu time gerar mais reuniões e fechar mais vendas e agora que você assiste o role Play de prospecção Que tal dar uma olhada nesse outro role Play que eu faço sobre diagnóstico de vendas então te vejo no próximo vídeo