#55 Os 5 Erros mais comuns na estruturação comercial e como evitá-los.

seja muito bem-vindo seja muito bem-vinda a mais um episódio do comercial faixa preta hoje nós iremos falar sobre Quais são os cinco erros mais comuns na hora de fazer a sua estruturação comercial e não só Quais são os cinco erros mais comuns mas como evitar esses erros como você não errar e não perder tempo na sua operação para que você possa estruturar um time comercial que é batedor de meta que traz dinheiro pro seu negócio que traz vendas que não traz dor de cabeça mas traz solução e melhor traz dinheiro lucro escala e previsibilidade porque

muitas vezes você não precisa de mais marketing o que o que você precisa é previsibilidade lucro e escala aliás que você precisa de comercial forte para você ter essas três coisas no seu negócio previsibilidade lucro escala e outra coisa também que chama Liberdade Ou seja quando Você tem o time comercial estruturado você tem isso na sua operação e no seu negócio antes de chamar o Vini eu quero fazer um pedido especial para você que é curta comenta compartilha se inscreve no canal ativa o Sininho toda terça-feira às 20:30 a gente tem um episódio comercial faixa

preta e a gente sempre tá trazendo conteúdo para agregar no seu negócio na sua vida na sua carreira se você maratonar aqui tem mais de 50 episódios esse aqui acho que é o 55 ou 54 não sei mas tem diversos episódios para que você possa estudar dar E alavancar aí o seu comercial e o seu negócio e se inscreve e também deixa sempre sugestão de temas aqui embaixo para que a gente possa trazer sempre o melhor conteúdo para vocês e agregar na sua carreira no seu negócio e no seu comercial Beleza então ao meu lado

aqui ó ao meu lado meu sócio Vinícius Sá fala V fala Yuri tudo bem Você que tá assistindo aqui a gente vai falar dos cinco erros mais comuns que eu vejo já tendo olhado mais centenas de operações comerciais e o que que você vai fazer para né então só de saber já é bom saber como é que evitar melhor ainda o quinto eu deixei por último eu acabei né montando e o que mais comum eu deixei por último Então fica até o final para você saber como você vai evitar erros que podem danificar o faturamento

previsibilidade E lucratividade aí da sua empresa né E falando em liberdade né Y semana que vem estamos de férias e a operação continuando a gente não fez esse mês a equipe comercial batendo meta todos os indicativos funcionando e é isso que você tem que ter aí pra sua empresa antes antes de gente começar eu quero contar uma coisa aqui que eu acho importante a galera ter consciência porque Putz cai uma [ __ ] ficha para mim no dia seguinte né para você que que tá assistindo a gente nesse exato momento que nós estamos gravando eu

estou sem Instagram tá então eu tô sem Instagram basicamente talvez El já tenha voltado quando você você assistir esse episódio mas eu estou sem Instagram por não sei o Instagram ainda não é claro do por ele te Ban porém a gente teve que entrar com uma ação judicial e até quinta-feira o juiz ele tem que o juiz já deu a ordem que até 5 dias o Instagram tem que volar com o meu Instagram mas só contextualizando para você entender semana passada eu acho deve estag uns 10 dias mais ou menos eu tava deitado na cama

pronto para ir dormir na verdade eu tava ali rolando Instagram e tal e cara do nada apareceu uma tela de pum você está bloqueado naquela telinha Vini eu olhei isso era volta de umas 9 horas da noite mais ou menos eu olhei e falei assim Caraca destag derrubou minha conta a manhã eu vejo isso botei o celular no carregador e fui dormir acordei no outro dia normal dia normal Segue o baile E aí começa a gente a tentar recuperar mas cara eu fiquei refletindo no dia seguinte sabe que fiquei refletindo V se fosse outros tempos

eu estaria desesperado por est sem Instagram mas cara eu tive paz e aí eu pergunto quantos de vocês que estão assistindo a gente aqui que iria surtar ou não iria nem dormir porque o Instagram tinha caído porque muit V infelizmente dependem do Instagram eles montam a casa deles num terreno alugado que a hora que o inquilino quiser ele tira do terreno e aí como é que faz mas que que fez você ter paz o que que fez você dormir tranquilo o que que você fez você não tá preocupado é porque a gente não depende do

meu Instagram para vender só por isso nós temos processos estratégias estrutura comercial que vai vender Independente de de ter o meu ou não é claro que o meu Instagram ajuda Óbvio a gente prospecta pelo nosso Instagram a gente consegue fazer venda é óbvio mas eu não dependo dele mas olha que lindo meu Instagram vai voltar e quando ele voltar já tem uma estratégia e essa estratégia vai trazer ventos é tanto é que ontem a gente fez 130.000 de vendas no último Único dia a gente tem feito mais e mais vendas dependente da o perfil do

sócio tá lá disponível mas deixa só complementar e o que a gente vai passar aqui agora os cinco erros o o e o os cinco pontos é para você não cometer esse erro para que você Monte a sua estrutura comercial e você tenha liberdade no seu negócio que é o que a gente tem hoje como vin falou semana que vem a gente tá viajando e operação vai continuar funcionando tá Bora V maravilha maravilha ó Primeiro Erro Yuri é você não subdividir as profissões de vendas os cargos de venda dentro dessa operação que o mais vejo

é a pessoa colocar um vendedor lá o vendedor fazer de Caba rab Ele atende ele apresenta ele fecha ele pega indicação ele vende pra Base ele tá vendendo pro cliente novo mas tá querendo vender pro antigo e quando você fala ô Yuri de um time de futebol por exemplo você não coloca uma pessoa de Zagueiro essa mesma pessoa é o goleiro essa mesma pessoa cruza para ela mesma para ela cabecear porque quando você quer alta performance o teu atacante o cara que fic lá na área vai est sempre treinando cabeceada sempre treinando cabeceada porque a

técnica tem que ser precisa Então você quer uma pessoa que faz tudo ela não vai fazer nada bem então a primeira coisa que a gente tem é a gente subdivide a nossa operação em vários cargos diferentes a gente tem quatro tipos de SDR do pré-vendas só no pré vendas já tem quatro cargos a gente tem o closer 1 e closer 2 que é o Farmer que é o cara que em vez de atender Ele atende Lead da base então SDR a gente tem os SDR que atendem leads que vem dos funis ou seja as pessoas

que se cadastraram numa página de vendas um formulário a gente tem o sdr2 que contacta pessoas que interagiram no Instagram e começa conversas a partir de interações no Instagram ou seja ele sabe qual que é o universo do Instagram três é o Hunter aquele que prospecta cara não adianta você pegar uma pessoa que atende lead e depois pedir para ele prospectar não é sustentável no começo até vai né Você tá montando sua empresa tu SDR faz tudo mas se você tá crescendo que é uma eficiência aí você vai subir dividindo no começo a gente até

orienta cara o SDR pode fazer social selling que é o sdr2 pode atender funil e pode prospectar sobre o tempo que só tem ele mas depois você vai treinar um time de runter que cara vai prospectar todo dia e vai ficar o dia inteiro prospectando que é o que o seu zagueiro ele é bom de quê De de bola ele é bom de de defender ele ele é bom de muita coisa No começo cara quando você joga pelada Você joga de atacante Você joga de Zagueiro joga de tudo joga até de goleiro quando quando é

chega na tua vez você consegue até agarrar uma bola ou outra mas para fazer isso de maneira precisa para maximizar o resultado você tem que subir e dividir outra outra divisão que a gente faz muito clássico Yuri é o o closer que atende faz o fechamento se ele não consegue vender no ciclo de vendas de uma semana que é quando ele apresenta a proposta quando ele tá lá na no máximo na segunda reunião para fazer o fechamento se ele não conseguiu vender ele passa já pro Farmer isso é legal o Farmer vai entrar em contato

com esse cliente falar cara vou realizar um processo de não venda com você que que houve que você não comprou o que que te não levou você não tomar essa decisão e ele começa o relacionamento para oferecer outras soluções que possam ser compatíveis com ele esse cliente vai fazer falor up vai pedir indicação vai acompanhar João tem agora um webinário que é interessante sai um um material interessante Poxa João você tá precisando por acaso no nosso caso contratar pessoas aí paraa sua empresa ou seja ele vai fazer uma outra habilidade de vendas que existe a

venda de alta performance que é pro fechamento na Call a gente estrutura para ser um circulo comercial baixo e habilidade de relacionamento tu coloca um closer que é bom de fazer fechamento para relacionamento não dá certo pega um closer de bom de relacionamento para fazer a call com cliente também não dá certo porque um tá acostumado a fazer cada coisa outra subdivisão que a gente faz a gente tem o gerente de vendas e coordenador de pré-vendas gerente de vendas trabalha com os closer closer um e Farmer então ele treina o closer gerente pré vendas ele

treina o SDR meu gerente de vendas Yuri não sabe quase nada de pré vendas ele entende mas ele não consegue treinar uma pessoa para ser o mestre no PR vendas porque ele não atuou como ele não sabe as nuances E aí o meu coordenador de pré vendas Ele já sabe cara como é que você pega no telefone Liga pro Lead como é que você quebra objeção para agendamento como é que você conecta a a voz bem rápido porque o S10 PR conectar muito bem a voz no telefone Então você subdividir eh por por etapas o

teu time comercial tua estrutura comercial é importante e aquilo que eu falei novamente Yuri você começa pode ser integrando né o SDR e o closer e depois você vai tendo o Farmer você vai tendo a figura do soci Seller do seus Farmer e a gente na nossa nosso plano de escala a gente vai sugerindo até em quais momentos você deve colocar cada peça você começa de um jeito na pelada na série C para chegar na Série A aí você vai dividindo subdividindo aí sua sua operação comercial cara muito bom muito bom isso que tu eh

o que tu trouxe Porque de fato eh e subdividir É como se você colocasse cada pessoa na sua posição que ela mais tem talento e que ela mais vai jogar do jeito certo tem uma frase que diz quem faz tudo não F nada direito né então se você bota o teu closer para agendar prospectar fechar a venda e seja lá mais o quê ele não vai fazer nada direito ele não vai focar nada então por exemplo só para você ter uma ideia a figura do Farm o SDR agenda pro Close closer entra para fazer venda

ele não faz venda ele vai pro farb Qual é o caminho normal que o mercado faz SDR agenda pro closer o closer entra não faz a venda e fica fazendo followup só que tem um grande problema aí tá primeiro é que a maioria das operações estão com dimensionamento errado tá a maioria a maioria tá tudo errado segundo quando ela tá com iamento errado muitas vezes ela dá sobrecarga no profissional beleza os horários de atendimento aqui na fus é 11 horas em alguns casos 14 horas 15:30 17 18:30 em alguns casos dependendo 20 horas mas quase

nunca atendimento às 20 horas porque a gente só se o Lead não puder outro horário aí último do último do último caso a gente bota os 20 tu acha realmente que o meu ele vai fazer follow cara a pessoa atende a média de qu cin atendimentos por dia para vender um produto de alto valor ela sai da dasc com cabeça fritando é muito cansaço mental quando ela desliga o computador às 20 horas que de repente ela atendeu às 18:30 meu ela joga o telefone pro lado e vai ficar com a mulher vai tomar banho vai

tomar a cerveja vai relaxar última coisa que ele quer é pegar o telefone Mandar mensagem para cliente e aí o que acontece o cliente não é feito follow não é feito contato e aí que que a gente faz para aliviar cara não fechou a venda uma semana depois joga pro Farm o Farm é o responsável por continuar relacionamento o closer ele Foca no próximo atendimento principalmente com o nosso modelo de vendas que é o modelo de fechamento em uma reunião Ou no máximo em duas com esse modelo não fechou vai pro Farm isso faz eu

focar falar assim meu filho closer não foca em agendamento não foca em follow up foca em entrar em Call e fechar cliente é isso faz o que tu sabe fazer bem fechamento de vendas follow up e fechamento de vendas São habilidades totalmente diferentes Eu por exemplo não sou bom de Follow eu sou bom de fechamento o Vini ele é bom de follow e é bom de fechamento também F para agendamento acho é é o vin é bom de Follow É verdade o vin é bom de follow para agendamento follow pós atendimento é como se ele

ficasse puto porque o cliente no não quero mais falar com você não mas é pouco também né 88% de conversão sobra pouco para fazer né mas o o f fal onde falou de agendamento e não de fechamento É verdade olha olha que interessante falou não aend eu acho muito interessante cara agora o que a gente quer como empresário é um ciclo comercial baixo eu eu estruturei por exemplo dois cices de energia solar qual que é o processo comercial deles a primeira reunião pega e faz um dimensionamento encanta a pessoa faz a apresentação pega os pin

selling gera conexão humana e aí ele volta e fala assim João olha para eu te construir uma proposta Eu vou fazer um planejamento de tudo que eu vi aqui quanto você vai economizar específico pro seu projeto eu quero te apresentar né Eu acho que até à 20 horas na terça-feira ou 11 horas na na quarta-feira eu consigo marcar com você para mostrar como é que é esse planejamento lembra sai da primeira reunião sempre com a segunda agendada então eh a gente deu clareza para esse essa pessoa e ele começou a fazer de 1 milhão por

mês para 1.900 porque ele teve a clareza de fechamento num processo comercial que dura aí 4 dias e tem gente lá que se perde né ah me manda proposta me manda não sei que fica TRS meses para fechar um cliente enquanto ele pode criar um processo de vendas para conversão e aí esse olha que interessante né Quanto mais tempo você dá pro cliente para ele converter você não vai ter mais conversão você tem menos eu já tive várias experiências aqui Yuri que a venda que demora para acontecer Às vezes a conversão 10% a venda que

tem um processo comercial oficiente né de apresentação e fechamento bem orientado você tem aí 40% 50% de fechamento então é importante você ter esse processo teu closer não tem tempo porque ele tem que se preparar para cada cliente o closer não só atende ele não fica 1 hora e meia com o cliente ele tem meia hora para estudar esse cliente para se preparar mentalmente para dar o seu melhor então ele tem uma reunião atrás de reunião e se ele é um cluso de alta performance não entra lá para se apresentar ele entra lá para entender

a fundo o cliente para prestar atenção em tudo para ouvir o que o cliente falou para para jogar uma solução lá na hora para fazer um compromisso com o cliente ele entra com um desgaste mental muito alto numa venda de alta performance ele não vai ter cérebro para fazer esse followup agora o Farmer que atende a nossa base de clientes que atende esses caras que não chegaram a fechar e foram pra reunião Esse cara é o cara que a gente prepara para extrair o resultado mês passado a nossa empresa gerou 350.000 mais ou menos Yuri

só de processo de Farming uhum processo que o dinheiro que a gente isso com uma Farmer a já tá com duas Farmers com uma Farmer gerou R 350.000 para você ter ideia então é importante você dividir isso para maximizar o resultado no teu funil agora o segundo erro ô ô Yuri que eu passo aqui pras pessoas a gente já vai vai dar uma acelerada que esse erro também era importante o primeiro é você a tua ferramenta né que você pede teu o Closer fazer a o cadastro no CRM a tua ferramenta não ganhar tempo e

eficiência do teu time eu acho muito idiota eu já fiz muito isso Yuri de pedir pro meu time fazer a ferramenta para nem usar cadastra na ferramenta e tá tudo bem É é preciso cadastrar a informação na ferramenta para você ter dado Mas que que hoje a nossa ferramenta faz ela trabalha pelo nosso time vou dar um exemplo quando chega um lead em vez de eu pedir pro SDR a atender em 5 minutos eu já mando uma mensagem automática se o followup pode ser feito já com processo tem partes do nosso followup que são mensagens

que vão sendo mandadas automaticamente Então o meu SDR quando ele faz o agendamento pelo sistema ele não precisa mandar e-mail de confirmação não precisa mandar SMS de confirmação isso tudo é feito automaticamente pelo sistema e-mail SMS agendar na na agenda do closer eh no dia mandar eh SMS mandar e-mail mandar WhatsApp também a reunião tá chegando então eu ganho o tempo dele então a tua ferramenta hoje em 2024 que a gente tá gravando isso aqui a sua ferramenta tem ganhar tempo e eficiência do time Por quê teu SDR não quer fazer followup eh desnecessário se

a máquina puder fazer por por ele é melhor então a sua ferramenta para isso não é só para ele perder tempo cadastrando porque Cara essa briga de fazer com que o time cadastre é muito difícil e se você não ter uma razão plausível para convencer ele fica mais difícil ainda você fez um treinamento aí de CRM falou pro Cler cara cada Card que você movimenta como ele tá linkado no Google e no Facebook cada informação que você alimenta a a ao sistema ele devolve essa informação para atrair o melhor Lead no Facebook então quando você

morve esse Card ele já diz que é uma venda eu falo Facebook Google esse cliente que eu quero e aí sim você convence melhor o time a preencher o RM cara e isso é crucial né Eh você dá mais Liberdade Liberdade não você dá mais eficiência pro seu time porque quando você bota algumas etapas de forma automática automaticamente você coloca muitas vezes teu SDR para focar no que realmente importa que é entrar em contato com o Lead e convencer ele a fazer o agendamento a entrar numa Call porque se tu fica fazendo a pessoa pensar

ter que fazer milhares de tarefas que ela vai demandar muita energia quando ela entra na qual às vezes ela entra esgotada cansada e aí a o tom de voz é diferente a forma como ela fala é diferente a energia é diferente automaticamente ela não consegue convencer o Lead muitas vezes a entrar numa Call a agendar uma Call com o nosso time então por isso que é muito importante você facilitar a vida do seu time e muitas vezes a pessoa tem muuito empresário assim que eu considero um pensamento burro né me desculpe mas sendo bem claro

a pessoa pensar assim não ten que botar o povo para trabalhar eu tenho que botar ises para valorizar eu tenho que botar ises para fazer tudo para aprender cara pensamento idiota primeiro a pessoa não vai ficar no seu time ela vai se cansar ela vai dar um esgotamento mental e ela vai sair tu vai ter o Torn muito alto rotatividade gente altíssima segundo motivo ela vai focar em coisas que não precisava coisas que não precisava não coisas que precisam mas não são são menos importantes do que outras coisas que são muito mais importantes então tarefas

mínimas que ela perderia um tempo fazendo que a máquina poderia fazer ela focar que não é no que é mais importante então assim automatiza os processos que dá para automatizar isso vai fazer você ganhar tempo sabe e o teu time ganhar tempo dá pro seu time uma sanidade mental Para quê Para ter o raciocínio mais rápido para pensar melhor cara não tem jeito se se o teu time tá cansado esgotado não vai dar bom ou vão ficar doente ou não vão ser eficiente não vai converter agendamento e assim vai então é um erro muito comum

V da galera tá fazendo Principalmente agora com a aa a gente vai gravar ainda um podcast falando sobre isso mas a ia tá aí e para somar e auxiliar a vida do seu time e por que não usar uma coisa que vai potencializar os seus resultados ferramenta pro seu time cara para ele trabalhar menos e ele atuar naquilo que é importante que é a conexão na ligação com o cliente a gente já provou várias vezes no podcast aqui Yuri que a ligação do SDR ele é fator essencial pr pra venda a venda começa Air numa

conexão feita no telefone antes da reunião com closer Então isso é muito importante liberar agenda do seu SDR para ele maximizar aquilo que dá maiso que é a ligação a ligação antes da da call de fechamento ela tem um efeito muito grande na conversão isso que a gente já analisou por se for para trabalho bem feito profissional a gente presta Um Bom atendimento encantamento naquela reunião Inicial com voz com empatia com entender com compreensão com precisão na palavra que o cliente já fica caramba a empresa é boa e aí já vai com essa essa credibilidade

para reunião com closer fica muito mais fácil construir essa credibilidade não do zero mas do três do 4ro do cinco para chegar no nove entende então é muito importante você dar ferramenta pro seu time fazer aquilo que realmente dá resultado agora Yuri o terceiro erro comum que eu vejo cara e esse erro eu cometi né lá em 2020 eu paguei 2020 ou ou 2019 eu paguei uma consultoria de vendas para minha empresa né de vendas a gente tava em 800.000 de fatur mensal e eu falei cara eu eu quero pagar uma eu já estudava vendas

mas não entendia muito de processo como eu entendo hoje né 2020 para 2024 4 anos e meio é 2019 se duvidar mas aí eu paguei essa consultoria consultoria boa que tá tá aí até hoje aprendi coisa mas era muito técnico tudo que que tava escrito lá e o terceiro erro é você fazer playbook de vendas para eh PR executivo V cara Sales enablement a sla o o o p cara um monte de term técnico que e muita etapa que não servia de nada para colocar dinheiro no no bolso o pessoal fala muito de qualificação do

lío mas não entende que você quer qualificar para essa qualificação ficava assim ah deixa ir na etapa de qualificar o Lead para saber se o Lead vai ser pro meu time de vendas cara Quem Tem que convencer o lid para ir pra reunião é você não é você deixa eu ver se o lid vai entrar no meu pipeline de vendas Então o que eu vejo e vi cara da da grande maioria assim das consultorias de vendas é coisa muito técnica que o seu time não entende que você fica repetindo que nem um papagaio para aparecer

ó eu sei de vendas e a vantagem que a gente tem às vezes pro nosso cliente cara que a gente é empresário como ele a gente cara aqui que é bullshit aqui que não é aqui que dá resultado que não dá sabe então você tem um playbook muito técnico que não serve de nada cara não ajuda você tem que ter instrução Clara por exemplo que que tem nosso playbook valores eh etapas script de fechamento para clos script de apresentação é link para reuniões de venda eh Matriz de objeções como pegar a indicação tudo que ele

vai usar na hora né não um monte de termo técnico para lhe cumprir cumprir etapa né que não vai vai servir de nada mesma coisa de SDR cara tem cara como é que você faz a ligação como é que você faz um follow up como é que você coloca o card no lugar certo para para fazer Essa gestão do teu pipeline tudo que vai ah fazer o seu eh o seu resultado fazer diferença então cuidado com né Principalmente você que tá estudando vendas ou que você paga uma consultoria não tem nenhum problema só que pensa

que esse esse Ah esses playbooks não tem que ser algo técnico tem que ser algo que cara você vai dar pro SDR ele não vai entender nada e não vai servir para que serve e ele nem vai respeitar esse processo então o terceiro erro que eu vejo até de pessoas querendo acertar né em construir um processo comercial exatamente cara que você tem que entender é o seguinte muitas vezes o o vendedor o SDR ele tem um nível de consciência menor né e do do que o gestor do que um gerente do que o empresário Então

você tem que facilitar a vida do seu time e não complicar a vida do seu time e muitas vezes vinho é o ego a pessoa ela faz o negócio complexo para bater no peito e falar que é [ __ ] não eu montei um negócio [ __ ] técnico sou muito bom cara às vezes é ego você tem que montar uma coisa que qualquer pessoa consiga enxergar qualquer pessoa consiga fazer né o o uma vez o o eu ouv o cara esqueci o nome dele velho é um grande cara de Inteligência Emocional basicamente é o

psicólogo esqueci o nome dele Caraca enfim um grande cara aí que ele psiquiatra Na verdade uma vez ele falou uma frase muito bom ele falou assim todas as vezes olha só V que ele disse todas as vezes que eu escrevo um livro eu dou esse livro uma criança ler aí Perguntaram para ele mas por quê Porque se a criança entendeu qualquer adulto consegue entender ou seja ele monta uma coisa tão mastigada para que qualquer pessoa consiga entender então quando você tá montando um playbook quando você tá montando o o os teus materiais o que você

tem que ter em consciência é o seguinte monta aquilo Como se você tivesse ensinando para uma criança como se fosse uma criança dout lado não que você vai tratar a pessoa como criança não não é isso mas é montar um negócio tão mastigado que qualquer pessoa consegue entender aquilo que tá ali então é muito importante você não complexar o negócio e fazer uma coisa complexa demais a gente conhece uma pessoa né Vini que tem uma [ __ ] inteligência Mas ele tem o poder de deixar o negócio simples ficar complexo E aí ele tem tanto

trabalho em complexar o negócio que quando ele entrega o negócio complexo ninguém entende [ __ ] Cara não tô entendendo isso aqui por quê Porque ele deixa negócio complexo ele perde o tempo pensando em como deixar complexo depois ele perde o tempo deixando complexo e depois ele perde o tempo tendo que refazer o que tá complexo então assim deixa o negócio com faz o negócio ficar com complexo não Augusto curry lembrei Augusto curry então não deixa o negócio ficar complexo não faz o negócio ficar simples Vine quem chegou no terceiro erro acho que merece um

presente hein Olha se você tá tá aqui você quer desenvolver um pouco mais a seu processo comercial a gente tem uma ferramenta muito importante muito útil que é o diagnóstico 360 comercial esse diagnóstico é gratuito é feito por um especialista com mais de 100 horas centenas de horas que sabe de playbook sabe de dimensionamento tá pronto para identificar gargalos aí na sua operação e aí ele vai criar também junto contigo né o recomendações que você deve fazer hoje para melhorar criar o melhor estruturado teu processo comercial para isso primeiro link da descrição participa porque diagnóstico

comercial toda empresa precisa Aperta agora e utiliza essa ferramenta aí pro seu negócio Yuri agora o o só para finalizar o terceiro até peguei aqui apresentação dessa consultoria de vendas Cara não posso mostrar porque tenho nome né Não quero falar mas cara tudo tudo cara etapa sabe seop se gatilho de transição e várias coisas que eu tô vendo aqui que não funcionam na vida real tá Então curioso isso bom o quarto erro gente é nor mente não tem um processo de fechamento de baixo ciclo comercial o teu Lead quando ele entra na no teu no

teu pipeline você tem que ter um primeiro funil de vendas que é o funil reto esse funil reto Você tem 30 dias por SDR em média né em média não bem menos que isso mas você tem até 30 dias para agendar esse li em reunião se não agendou em reunião você vai jogar ele para outro funil que é o seus Farm que é recuperação desse Lad de dois 2 meses que é outra equipe Só que você tem que jogar pro seu time de vendas e o teu time de vendas tem que ter um ciclo comercial

de de de TRS 4 dias você tem que forçar isso que aconteça mesmo que você tenha 20% 15% de conversão hoje a gente já tem 50 45 Bates na semana de conversão em qu pelo branding da empresa pela melhora no time de vendas e tudo mais mas o que é mais importante conversão é baixar o ciclo comercial Por que baixar o ciclo comercial porque você investe em marketing para adqu aquele cliente se você quer crescer e dominar seu crescimento você precisa investir em marketing Você não pode confiar em indicação porque é um processo lento que

você não controla quando você investe em marketing você paga mais ou menos por C Lead por C Call Você precisa desse valor de volta na sua operação para continuar investindo porque seu invisto não tem o retorno eu não consigo continuar escalando e se você demora três meses para fechar esse líde você investe muito agora esse dinheiro não volta para você e você não consegue reinvestir esse dinheiro Então baixa o ciclo comercial é o mais importante que você tem que defender no seu time de vendas Então você vai ter esse bai comercial e depois você vai

aumentando o ticket médio e conversão porque eu o Yuri eu falei com uma pessoa ele ele ia me me apresentou uma ferramenta que a gente vai contratar ferramenta muito boa de prospecção outbound muito boa muito bem desenvolvida eu sentei lá com um dos sócios da empresa eu perguntei para ele eh Fulano cara quanto quant tempo você tá no no nesse ramo cara tô a 2 anos e meio quantos clientes você tem L 70 eu já estranhei demais porque a prospecção tava muito boa tava bem feito eu pensei assim cara o cara cobra 1200 M médi

o cara deve estar faturando R 80.000 em 2 anos e meio e sabe o por Yuri porque na reunião ele não fez nenhum processo de investigação nenhum processo de microp nenhum processo de menos entou a ferramenta E aí falou cara quando você quiser aí você me dá um alô eu vou ficar lá no WhatsApp contigo cara ele me fez alguns falou up de venda mas eh se ele me desse uma oferta e trabalhasse assim cara se você entrar agora eu sei que você não vai usar agora você vai usar daqui a dois meses como você

valou mas se você entrar agora cara você já vai conhecendo a ferramenta eu te dou um desconto de 30% por por vários por exemplo né de 25% para começar agora a gente coloca seu contrato para para momento aí te dou um mês grátis mas se compromete comigo agora porque eu já teria gerado caixa para ele e cara assim a nossa vida corrida tem horas que pô quero muito startar essa prospecção Mas eu posso pensar cara é melhor no ano que vem daqui a três meses e aí o cara perde eventualmente essa venda Nossa e ele

poderia ter garantido talvez eu eu start asse rápido o projeto porque eu já tinha a ferramenta aqui adquirida e cara eh e ele me fez depois um falou ô Vinícius tudo bem só para saber se mudou alguma coisa cara é saber já entrou outras coisas até e e olha que triste eu saber cara o Hunter dele que fez uma prospecção muito boa jogou para um um para um closer cara que não sabe quando é que vai fechar a venda se ele tivesse cara vou agendar 10 reuniões pro meu closer vai sair pelo menos três vendas

ou Duas vendas que seja eu sei que cara Eu agendei reunião tive venda agendei reunião tive venda cara toda a empresa bem sucedida pega wiser pega prudential pelo amor de Deus prudential que é bilionária cara o ciclo de vendas pega o número um da Pruden já entrevistei vários caras inclusive o número um tem essa entrevista com o número um da Pruden cara o cara faz muito dinheiro mas tipo o jogador de futebol ele fala cara primeira reunião eu fecho na segunda reunião e cara se a pessoa sai da segunda reunião eu esqueç o modelo de

venda deles é esse faz duas call duas reuniões uma de análise e outra de fechamento e a wiser também cara a wiser é venda de alta performance você entra na reunião o cara vai construindo aquela aquela ligação que é por telefone para ter um fechamento no final ele constrói no começo o pacto do sim ou não que é um pacto muito bom para b2b cara eh antes de te apresentar aqui posso contar com o seu sim ou seu não hoje ah então tá então posso contar com o seu sim ou com o seu não no

final você não vai falar vou pensar deixa falar com o t você vai dar um sim ou não posso contar com ele aí a pessoa cara pode contar com meu sim ou não aí no final ele eles fala pro cliente cara o sim ou não que você me prometeu cara não é 100% das vendas o bom vendedor até fecha 70% mas ele garante que ao final da qual ele vai ter uma estatística para ter venda e essa estatística permite reinvestimento e você domina a concorrência quando você tem isso para fazer quando você fala cara eu

vou respeitar o meu tempo respeitar o tempo do meu closer e meu processo comercial vai ter um ciclo baixo com os clientes né que decidem dar esse passo os clientes que não decidem dar esse passo tem processo que a gente mencionou de Farmer aí que pode eventualmente fechar no futuro mas você tenta a venda aqui não conseguiu é outro processo para fechar depois um dia né né tipo ah eu quero só fechar um dia com o cliente quando ele quiser aí você não consegue empres agravante e tem uma um outro agravante aí né o closer

faz qual qual qual ciclo de venda se esse closer sai acabou ainda que esteja no CRM para você conseguir resgatar e fazer follow custa caro Cico de venda long custa caro dá até um vídeo custa caro ciclo de venda longo custa muito caro cara e E aí que aí pro cinco ou quer refinar um pouquinho mais esse quro meu querido acho que ficou bem refinado qu Vamos pro C que é o mais importante cara não sei se é o mais importante mas é o mais comum tá Yuri quando eu fui escrevendo isso aí sobr o

c o cinco cara é você contratar um gerente comercial e achar que ele vai resolver o problema quanta história escrever uma Bíblia um livro de quanta história triste que eu tenho de pessoas contratando Red 1 2 3 4 5 6 até comerciais o negócio não D certo e assim já fez muito podcast a respeito disso você vai procurar por porque você quer terceirizar isso Você quer terceirizar o coração da sua empresa para alguém e se essa pessoa fizesse tão bé talvez você não conseguisse nem contratar ela não existe no Brasil até a gente vai lançar

um curso de red comercial porque não existe além da desses blá blá blá de vendas né de termo técnico que não serve de nada não existe treinamento e formação técnica para esse tipo de de profissional a gente talvez faça o primeiro né a gente tem um uma formação de red comercial que primeiro a gente faz pra gente né Toda formação o nosso time treina a nossa formação é nosso treinamento interno ajustado para ser um treinamento Universal mas o treinamento de red que a gente vai fazer eu cara eu eu tenho certeza que é o primeiro

disso aí então a pessoa não veio formada ela vem formada em falar para você que ela vai fazer acontecer e cara a pessoa que é boa de venda de reunião te convence mundos e Fundos você dá um salário alto para ela e ela não sabe criar processo ela não sabe resolver nada ela não sabe nem vender cara quanto gerente comercial Yuri que o cara não conseguir vender um eu tenho exemplos de que foi pago 25.000 né ah peguei um R comercial tô pagando 25.000 o cara não fez uma venda ficou 3S meses 75.000 de prejuízo

fora o tempo o cara é bom de venda para vender ele mas não é bom de venda para vender o produto Cara isso aí é muito comum Inclusive a gente tem uma eu tenho conhecido né uma conhecida que gosto muito dela mas ela fala ela fala sem ela fala para você começar com R comercial né começ com R comercial tem que ter cuidado começar com Red comercial é um pouco perigoso né porque muitas vezes a pessoa não tem competência e habilidade para ser Red comercial né então se ela não tem isso ela não desenvolve ela

não consegue ser uma boa rede comercial porque vamos lá Pilares de um bom rédito comercial primeiro a pessoa tem que ter um perfil mais analítico tá porque o rit comercial ele tem que analisar métrica ele tem que olhar dados segundo essa pessoa tem que saber treinar time que ela vai ter que capacitar um time Então ela tem que saber treinar time treinar time o quê com técnica terceiro tem que ser bom de líder de liderança a pessoa vai lidar com pessoas Então tem que saber liderar pessoas quarto a pessoa tem que saber vender pô como

é que um rit comercial que autoridade seria eu se eu não vendesse eu tô eu esse mês eu fiz duas col Duas vendas basicamente tô em top um minto me passou o Lucas acha que me passou meu closer me passou entendeu então eu vou lá e esfrego na casa de todo mundo ó vendi E aí time mas como é que eu vou tinha uma operação que a gente conhece que eu descobri que Inclusive a pessoa virou mentor de vendas né tava me contando ontem anteontem que cara a pessoa não sentava na mesa para fechar contrato

não sabia vender Então como que vai ter uma autoridade sobre não tem né então a pessoa tem que saber vender quinto a pessoa tem que ter inteligência emocional Porque ele vai ter que lidar com pressão né o meu R comercial ele brinca que ele criou até uma figurinha que todo dia eu vou lá e fico venda venda venda venda eu escrevo venda fico dando control c cont control V no Instagram no WhatsApp dele aí ele criou uma figurinha agora falou cara para te poupar bota essa figurinha aí a figurinha tem venda venda venda venda Ou

seja é pressão Pô o tempo inteiro né time comercial é pressão então assim tem que ter essas habilidades e dificilmente você encontra por quê no mercado você encontra o quê na maioria das vezes a pessoa o r comercial que não sabe vender o r comercial que não sabe treinar time tá uma coisa é saber vender outra coisa é saber treinar o time a vender uma coisa é você saber fazer o processo outra coisa é saber ensinar o processo são duas coisas diferentes tá terceira coisa o Red comercial muitas vezes não sabe nem que métrica vai

olhar métrica de R métrica custo por ageno métrica de ageno métrica de conversão métrica de de de comparecimento nunca nem vi não sei nem como fazer isso interessante Yuri esse cara não consegue fazer sozinho o qual que é o papel da empresa a gente o nosso Red a gente não deu para ele fazer sozinho eu acho que ele não conseguiria nunca a gente estruturou para ele a parte tecnologia a parte de processo o playbook a gente que fez e ele gerencia esses indicadores que a gente conhece e entrega para ele hoje a gente tem muito

Red comercial Yuri na nossa operação que usa o o do programa de aceleração cara com as ferramentas para ele dominar e aprender mas ele não criou do zero ele não queria cara as regras do CRM e tem muita gente que fala não eu contratei o dirent comercial não sou eu que tenho que fazer é ele que tem que definir as regras queria que o o o mundo fosse doce assim tu acha que eu não errei na minha caminhada de contratar alguém e falar não ele que eu contratei ele que vai resolver o problema o processo

que ele vai criar enquanto ele faz o processo de Trein um contrata outro e se se não der errado eu vou ligar para ele xingando pô i v venda e a venda não é assim você constrói um processo comercial E para isso você precisa aprender a fazer isso você pode aprender como a gente aprendeu com livro com canal gratuito como você tá aprendendo você pode pagar por isso para ter o processo que a gente por exemplo tem mas é você que tem que criar esse processo quando contrata o Red você não solta ele cara o

Red precisa rampar também então tem gente que faz o seguinte cara contratei o Red resolve o problema contratei um cara que foi liderou 70 pessoas no banco em geral é assim que liderou a equipe de não sei quê que ele lá na na equipe de não sei que tinha todo o processo pronto Com certeza ele não entrou do zero ele seguiu um processo cresceu na empresa e depois ele teve resultado aí você cara não quer criar processo não quer criar entender da parada solta o cara e manda ele contratar ele se virar cara ser humano

cara quando o negócio aperta ele fala assim ó amigo achei outro lugar vou ganhar até mais me vendi bem para outro cara O problema é teu não tá virando ó o problema é teu e r quando o negócio não tá virando sabe o que ele faz ele já tá indo já tá indo para outro lugar porque ele não é bobo ele sabe que se não virar você vai tirar ele então ele se antecipa então ele já coloca o pé para fora do seu barco e coloca em outro até falar ó teu barco tá afundando ó

Obrigado um beijinho e tchau e cara dá assim dá para contratar Red mas não dá para soltar a pessoa lá não acompanhar não criar o processo antes o mais interessante é você legar processões pra pessoa você entender cara de vendas J não tem uma empresa eu falo até para médico cara a a Roberta que que é minha esposa médica e vários amigos médicos eu vejo que o médico hoje bem sucedido que ela conhece é o cara que aprendeu a fazer isso cara eu jantei eu eu almocei com o médico né que tava fazendo 400.000 420.000

e cara ele mostrou uma maturidade de processo comercial muito boa é o médico que tá dando certo investi clínica de 2000 porque ele entendeu cara Eu preciso vender e ele falou na palavra del Cara sou médico mas o que importa de fato eu saber vender e saber fazer marketing então não tem para onde correr não tem para onde Ah vou delegar e vou jogar a sorte a pessoa que você que dá errado é sempre dá errado porque você não dá estrutura aí você vai depois de muito tempo aprendendo a lição com muito dinheiro pago tem

gente que perde 300000 nessa aí tem gente que tá até desacreditada mais de tão traumatizada que tá Mas que bom que você tá ouvindo esse esse podcast para saber que se você fez isso cara é comum e se você não fez isso cuidado para não fazer isso e não não perder dinheiro e aproveita aprende com o erro dos outros então Eh você empresário tem que entender que o processo comercial a máquina de vendas que hoje te dá liberdade ou ou amanhã te dará Liberdade cara uma hora você tem que montar ninguém vai montar para você

não cara se souber montar a probabilidade vai montar para si mesmo e vai ganhar dinheiro em outro lugar porque você precisa olhar esse processo comercial então o Red não vai resolver sua vida ele vai te ajudar mas ele não vai resolver sua vida perfeito vini vini vamos recapitular cinco erros comuns cara primeiro erro não subdividir as etapas de venda para profissionais diferentes querer colocar a pessoa que faz tudo não vai dar certo dois não utilizar ferramenta para ela ganhar tempo para ela ser eficaz tem o time comercial que é ferramenta não para ter trabalho é

para ganhar eficiência e Tempo Três criar um playbook super complexo técnico que não serve para nada só para executivo V para dizer que a gente tem CEO Enem Blade tem sla tem ceops tem gatilho de passagem tem motivo de perda isso não importa você quer vender quarto ter um não ter aliás um ciclo de fechamento de baixo ciclo comercial precisa você pegar e converter pessoas com velocidade para continuar crescendo a equipe e pagar tuas contas e quinto é você contratar um red comercial achando que ele é o savor da da Pátria e vai resolver sua

vida e não quem resolve a sua vida é você tá o r vai te ajudar mas que vai resolver esquece esse é o caminho muito dolorido que você vai seguir você pode fechar o olho mas você pode daqui a se meses voltar Vinícius você tava certo desculpa tirar sua venda a realidade Na boa você vai ter que entrar lá na trincheira vai ter que montar Mas uma vez montada uma vez efetiva você consegue escalar a sua empresa aí para onde você quiser então se você quer fal junto com o seu comercial se você quer errar

no seu comercial Se você quer a fórmula para dar errado tá aí Cometa ess cinco erros e você tá morto a tua operação tá ferrada e é isso que acontece e não só esse também existem outros erros mas a gente não tem como destrinchar tudo aqui mas se você quiser passar pelo nosso time por um diagnóstico gratuito lá nós vamos olhar a sua operação entender como tá o seu comercial entender como tá o seu negócio e te propor soluções para que você possa potencializar o seu negócio então se você quiser e tiver interesse em conhecer

Como funciona o nosso diagnóstico comercial gratuito aqui embaixo tem um link preenche esse link que o meu time vai entrar em contato para agendar contigo uma reunião de 30 minutinhos onde a gente vai direto ao ponto para explicar como funciona a nossa como você vai tá os buracos tapar os gargalos da sua operação comercial para potencializar o seu negócio V satisfeito Ah claro pode falar se você quiser saber mais do nosso programas de aceleração que ajuda a estruturar teu processo comercial desde do marke até todos os processos treinar junto com você seu time e garantir

o resultado previsibilidade do teu operação comercial segundo o link da descrição conhece o programa de aceleração da F que empresário tem que acelerar um abraço e até as 20:30 do próximo podcast perfeito Muito obrigado pela sua presença não esqueça de deixar o seu like curtir comentar digita nos comentários alguma sugestão de temo o que que você gostaria de ver aqui o que que faria sentido para você ver aqui nesse podcast que a gente sempre tá trazendo conteúdo para agregar com você não esqueça também de compartilhar eu sei que você tem algum amigo algum conhecido sócio

parceiro parentes que tá falhando no comercial então já envia esse link esse link pra pessoa compartilha com ela se inscreva no canal e Ative o Sininho para receber as notificações toda terça-feira às 20:30 sai Episódio novo comercial faixa preta aqui no canal do YouTube e tem vários episódios aí para trás se você achar que faz sentido maratona que com certeza vai trazer uma qualidade e profundidade extraordinária no seu comercial e no seu negócio porque muitas vezes você não precisa de mais marketing o que você precisa é de um comercial forte e estrut para ter mais

previsibilidade lucro e escala ou seja alavancar o seu negócio então muito obrigado você est aqui muito obrigado que você tá com a gente aqui eu espero ver você no próximo episódio do comercial faixa preta muito obrigado um beijo um abraço e tchau tchau abraço tchau tchau