Como Vender MAIS e MELHOR em 2025 | ft. Carlos Busch

Isso é o que todo mundo faz não isso não aumenta a tua chance de ganhar isso diminui a tua chance de perder escolher Vencer é difícil porque tu faz muita coisa que não agrada a maioria propósito é algo que a gente o tempo inteiro tá tá sendo desafiado a adaptar Então qual é o teu propósito hoje pro que tu faz se eu sempre entregar um pouquinho mais que espera é impossível tudo não D certo Então essa é uma provocação boa para tirar o sono da maioria Eu me faço todo dia essa pergunta né Fala galera

tudo certo aqui quem tá falando é o João Brognoli sou cou e fundador do grupo Du e a gente tá aqui no podcast do grupo du então a gente fala sobre marketing empreendedorismo e vários outros assuntos né Um deles é vendas e estou aqui com uma das grandes referências do assunto antes de apresentar ele né não esqueça de se inscrever no nosso canal no YouTube Não esquece de seguir a gente no Spotify acompanhar em todas as outras plataformas também no Instagram no shorts em rios todos os conteúdos que a gente vai estar trazendo aqui estou

com nada mais nada menos do que talvez uma das mas talvez a maior referência em vendas do país hoje né uma uma com certeza uma referência gigante né autor de livros bestseller entre outros grandes que eu poderia estar citando aqui uma folha inteira de de condecorações né ã um grande amigo sócio também lá no clex Club comigo né participa do nosso grupo de empresários e já foi eleito o melhor do mundo em vendas por quatro vezes três vezes na Microsoft e uma na Oracle estamos aqui com nada mais nada menos do que Carlos Bush prazer

é meu obrigado pelos comentários positivos aí é isso aí sempre pergunto assim Será que é verdade mesmo me questiono também mas Aham melhor do mundo quatro vezes gente a pessoa que mais fez vendas por quatro vezes seguidas no mundo paraos principais plataformas né de de Tecnologia do mundo aí então Poxa Bush tu tens muito a agregar pro nosso público é um público que nos ouve que fala sobre marketing empreendedorismo vendas né em uma suma maioria tem muitos estudantes também o que é interessante vão aprender bastante e muitos empresários que com certeza também a gente tem

como referência assim como a gente né prazer é meu aqui cara então Bush para começar né né não precisa se apresentar porque como eu falei passou por tudo que é grandes universidades já palestrou dos mais principais palcos aí do país e os principais eventos mas queria ouvir um pouquinho de ti né cara o que que te levou a se tornar quatro vezes por quatro anos seguidos o melhor do mundo em ventos vou vou vou tentar não ser oportunista né daqui dizer não porque foi a visão tal visão Y primeiro lugar Obrigado pelo convite parabéns pelo

projeto é muito legal compartilhar conhecimento acho que conhecimento é feito para isso né pra gente compartilhar com a as pessoas cara o Bush é um cara do Rio Grande do Sul né de Lajeado eu eu até 14 anos Eu lavava caminhão como 14 anos eu fui trabalhar numa universidade eh comecei fazendo xerox alguns anos depois eu entrei no mundo da informática eh trabalhei 5 anos nisso e com 19 anos o meu mundo meio que Pivot eu acabei por nem razões fui trabalhar na ONU e na ONU fui trabalhar como consultor para governos dali foi um

passo para entrar no ecosistema da Microsoft trabalhei por 13 anos aí fui para Oracle software ag e sei os forces né e eu fiquei aí 24 25 anos liderando as operações da América Latina dessas empresas uhum eh o que me fez chegar nisso na verdade foi sempre a vontade de ajudar as pessoas cara sendo bem direto assim certo porque hoje é fácil olhar para trás e juntar os pontos como o Steve jops falava né Eu sempre fui um cara tentando surpreender sempre tentar entregar um pouco mais porque quando a gente não tem muito lastro eh

o que nos resta é superar expectativa né e eu fiz isso sempre quando entrei no ecosistema de desenvolvimento foi a mesma coisa em vendas a mesma coisa e eu faço isso até hoje né então de diria que vendas para um cara que é introspectivo como eu eu não sou um cara que vou no evento saio cumprimentando todo mundo eu sou na minha discreto eh e ter o premiações digamos em duas empresas diferentes é né não são segmentos idênticos são duas empresas diferentes é bem diferente né Eh eu quero fazer uma passagem da quarta vez porque

foi quando eu saí do ecosistema Microsoft que eu já tava 12 anos eu era um nome conhecido era uma pessoa que tinha muito resultado nesse mercado P vinha de TRS anos que a gente chama de Inner Circle né present Club que é esse grupo do dos tops globais e quando quando eu fui convidado pra orco para assumir uma nova operação eu acreditava que na orco eu ia bombar porque eu disse nossa no mundo Microsoft eu vendia 10 vezes o que era minha cota na orco nossa tô feito e eu cheguei na orco 16 de agosto

de 2013 e a minha primeira venda foi no dia 27 de fevereiro de 2014 eu fiquei se meses sem vender um parafuso Oli e eu tive muito apoio das pessoas próximas né acreditaram em mim pessoas que já me conheciam obviamente né do mercado e já tinham trabalhado comigo mas chega um momento sabe muito bem como é que é o mercado principalmente multinacional americana eh naquela época nó falando uma sociedade de 10 11 anos atrás né Di diria que o assédio é um pouco maior pro resultado e eu sofri bastante esse período me questionei me achava

até uma fraude Pô né fiz a primeira venda em 27 de fevereiro e o ano fiscal da orco termina 31 de Maio nos três meses que faltavam eu fui de novo o que mais vendeu no mundo e aí me dizer pô o que que aconteceu não aconteceu nada nesses três meses diferente o que aconteceu foi eu tive a sorte que nos seis meses que eu não tive resultado eu tive consistência de visitar cliente todo dia certo eu tive consistência de fazer o que eu sempre fiz então Eh o que eu diria paraas pessoas é que

disciplina muitos TM para começar vendas para ir em vendas mas poucos T consistência de entender que é por exemplo pegar um número aqui cinco visitas por dia sejam elas boas ou ruins muitas vezes o cara faz duas boas já vai almoçar no Outback né o cara faz três ruins diz ahi não devia ter saído de casa e vendas não tem nada nada disso né venda vendas nada mais é do que uma amostragem eh de um mét obviamente treinamento técnica mas uma amostragem de consistência que vai trazer resultado excedendo a a técnica deixando de lado todas

as as questões dos números vendeu não vendeu vendeu não vendeu a melhor métrica para se eh balizar se um vendedor é bom ou não é agenda cara eu eu sou um pouco controverso no mercado quem já trabalhou comigo sabe né eu defendo uma tese que não se cobra venda de vendedor uhum Uhum E isso Vão achar que eu sou louco né Eh quando eu controlo venda das pessoas V vamos pegar o típico situação de qualquer empresa qualquer segmento quem tá nos assistindo ou nos ouvindo tipicamente eh um vendedor ele entra numa empresa imagina que eu

entrei na no grupo Du cheguei lá você vai me receber super bem os seus meus colegas o diretor de evento vai receber bem vão me levar para almoçar passou uns dias eu fui na primeira reunião de forecast reunião de vendas uhum ninguém me cobra porque eu cheguei agora aí eu vejo as pessoas sendo cobradas discutindo estratégias e eu tô ali assistindo a segunda reunião talvez eu participe um pouco a terceira o meu chefe já olha para mim e disz Pois é bu Chei alguma novidade contigo na quarta vai chegar a hora que ele vai me

cobrar vai dizer pô bucha e aí não vendemos nada não que tu não fez nada o que que tu tem de negócio e aí o vendedor já começa a entender que hum não ter nada na mão é pior do que ter algo independente ser é bom ou ruim e aí é o natural eu tô forçando o vendedor a acreditar em negócios que não existem então automaticamente neste jeito de cobrar a venda eu tô tirando ele do do trabalho e levando ele para uma questão subjetiva uhum para mim vendedor não se cobra da venda se cobra

o trabalho por exemplo no meu Business cada Business tem as suas métricas no meu Business eu defini que tem que ter três reuniões por dia por hipótese uhum para minha é agenda três reuniões por dia Carlos ou melhor 15 por semana é o que tem que fazer se chegar na semana que vem tu não fez 15 tu não tá nem trabalhando que a empresa espera que tu trabalhe uhum o grande problema do vendedor é que tem vendedor que tá num Território que é ruim às vezes tá num Território que precisa de mais envolvimento da companhia

precisa de uma estratégia de Preço Certo E se eu não trabalho segmentando Os que trabalham dos que não trabalham parece que o que não tem resultado não trabalha é o que a gente mais escuta ah esse vendedor a gente tem que tirar 4ro meses ele não performa ele não trabalha não trabalhar não tem nada a ver com resultado uhum né E vice-versa então por isso que eu sempre digo gestão comercial começa em garantir que as pessoas façam o trabalho que eu espero que elas façam No método na qualidade na cultura tá acontecendo aí o meu

papel de liderança direto com aquela pessoa é entender ele precisa de Treinamento ele tem alguma dificuldade de mercado falta tudo que eu passei eu vi pô de novo eu deixei meu cérebro na insegurança buscar argumento para a gente se mentir porque a gente tem na sociedade uma questão que o mercado fala de No Pain No Gain né ou seja se não tem dor não tem não tem resultado ou eu tô no ponto a quero ir no ponto b tem que ter sofrimento não é assim que funciona então eu fui atrás uma história que é do

jokovic do tênis para explicar pro meu time de uma forma mais didática do que o meu chefe me ensinou para mim ele me deu um soco na cara né só que eu teria que motivar as pessoas desmistificar um pouco isso então eu busquei a história dele que diz mais ou menos assim o jokovic Se você olhar a história do tênis em 2003 ele era o 635 no mundo e ele tinha vencido 49% dos jogos naquela época em 2006 ele foi o terceiro do mundo e ele venceu 79 dos jogos em 2011 foi a primeira vez

que ele foi o número um do mundo né campeão e ele venceu 90% dos jogos então automaticamente eu conflito com o que eu disse porque ele tinha 49% de performance ele foi para 90 cara deve ser muito sofrimento é que nem eu chegar para ti e dizer ó tu fatura 100 milhões vão faturar 200 vaiou dizer cara complicado porque se eu disser PR ti de 100 para 110 vai dizer pô nós vamos sofrer mais vamos se esticar vai dar mas quando é muito grande o crescimento a gente meio que ou não acredita ou sofre muito

e se eu olhasse pro jokovic e pensasse assim seria uma explicação razoável todo mundo aceitaria mas se eu fosse olhar o Djokovic pela troca de bolinha não pela vitória como vendas é venda um monte de troca de bolinha Uhum eu vi que o jokovic para ele vencer 49% dos jogos ele teve que vencer 49% das bolinhas que ele trocou mas para ele vencer 79 dos jogos ele só venceu 52% das trocas de bolinho e para ser o melhor do mundo ele venceu só 55 ou seja um pequeno ajuste no jeito que a gente esforçar e

demandar muito esforço naquilo que muitas vezes não precisa e esquece de colocar um pouquinho mais de de vivacidade um pouquinho mais de sorriso um pouquinho mais de fazer a ligação não esperar momento decisivo conscia primeiro dia o cara quer fazer duas visitas porque ele tá cansado do fechamento do mês anterior e aí automaticamente ele tá criando o mesmo environment para que final do mês ele tenha as mesmas dificuldades o futebol tem isso no futebol brasileiro né futebol brasileiro tem 38 rodadas pontos corridos e sempre quando chega no fim tá todo mundo disputando ponto a ponto

só que o ponto da última rodada é mesmo vale a mesma quantidade o jogo vale a mesma quantidade de ponto do primeira rodada em vendas é igual e se tu pegar levando pela metáfora do futebol quantos gols que eram vitórias viraram empates nos últimos minutos por dar uma seguradinha exatamente aí é o outro Pilar que tem trabalhar o time de vendas de mindset que é do Brasil isso né a gente foi muito mais ensinado a não perder do que ensinado a ganhar Então as pessoas jogam mais para não perder elas jogam para fazer o Play

Safe elas jogam para não se se destacar eh e na verdade essa é a política do Brasil se tu pegar tem tem uma pesquisa que também eu gosto sempre de fazer analogia com o esporte que é a forma Acho que mais democrática de ensinar algo porque todo mundo entende de uma forma muito fácil o pênalti no Brasil se a gente perguntar aí na rua fizer agora uma enquete online com as pessoas que estão ouvindo nos ouvindo ou assistindo o melhor lugar para chutar um pênalti a maioria vai dizer que é no cantinho a maioria a

média não quer dizer que todo mundo uhum só que chutar no canto tem metade de chance de fazer gol do que no meio no meio tem duas vezes mais chances de fazer gol só que o brasileiro por acreditar que tá no canto é melhor todo mundo chutando no canto se você olhar o jogo da copa do mundo só recordar a Croácia fez os gols chutando no meio o Brasil errou chutando no canto ninguém falou mal do jogador brasileiro que errou pênalti a gente falou mal do que não Chutou o pênalti isso aí porque a produto

tiver cultura tiver marca tiver tudo e não tiver a cabeça voltada né o mindset para vencer não vai adiantar não vai então é interessante a gente começar a conversa que a gente tá tendo aqui a partir desses princípios porque obviamente a gente vai falar de metodologia a gente vai falar do teu livro do método e tudo mas não adianta aplicar a metodologia se a cabeça do do time ainda tá se você não enxerga né Você tem que ver antes de de fazer en E aí parte Desde da liderança até aos subordinados né e parece uma

coisa assim do jeito que fala né mindset né esse papo assim que não dá para pegar mas Para para pensar olha o que a gente discutiu até agora a gente falou de escolher vencer ou jogar para não perder uma coisa básica de que quando eu não sei a resposta eu sempre nego aem vez de Buscar resposta ã disciplina com consistência ou seja cara o cara não prec f fazer Harvard para fazer isso não entende é só ele controlar a narrativa da maneira correta não precisa ligar a televisão e ver que tá em crise o Brasil

porque essa é a narrativa que eu quero que a pessoa que que a maioria sinta Pô eu não sou a maioria eu sou fora da Média eu sou fuja da Média como eu falo né claro é por isso que eu falo do muito além das expectativas porque se eu sempre entregar um pouquinho mais que espera é impossível tu não dá certo é impossível porque a gente já não tá mais esperando 100% né não a média no colégio hoje é quanto é nota cinco com cinco tu passa com seis tu passa em alguns colégios com sete

Com certeza tu passa em todos eu falo no meu livro né e muita gente me criticou principalmente no mundo da pedagogia né e não é uma crítica à pedagogia é uma crítica à forma como até hoje a gente se desafiou né Uhum eh Desde quando a Holanda estipulou o modelo de educação Mundial onde todo mundo fica sentado de preferência de uniforme quem manda tá de pé Você faz o que você não quer as mais mas é mais importante na tua visão a educação tradicional essa formação tu fala formação de 10 anos em Universidade faculdade é

faculdade depis depois no Brasil depois eu fiz nove especializações no exterior né perfeito sim R tudo é E aí eu isso foi como uma estratégia de eu por que que eu pensava você sentar com você para conversar tu é dono de uma Indústria petroquímica uhum O meu desafio é te trazer algum fato novo cara eu tenho que te surpreender Então como é que eu vou te surpreender se eu bebo das mesmas fontes de todo o mercado eu comecei a entender pô eu vou beber de fontes diferentes foi por isso que eu investi muito em educação

porque tipicamente quem tem sucesso no mundo de prática de mercado desvaloriza a graduação o cara que é de graduação romantiza tanto ele não sabe como é a vida real então normalmente er eram mundos que não se conectavam eu disse cara se eu conseguir conectar nos dois eu vou ter um diferencial e foi o que eu fiz entendeu Por isso que eu investi tanto nisso eh sempre fui um bom aluno eu eu era um bom aluno Não era nem em termos de inteligência eu diria eu era um bom aluno porque eu sempre fui um prestar atenção

eu eu era uma criança uma criança mais eh centrada né Eu sempre fui veio uma família muito simples e eu nunca me Eu nunca fui ambicioso isso é um negócio interessante eu não tinha ambição som né É É eu não tinha eu nunca sonhei Porque para mim era devaneio cara eu sonhar do degraus acima do que eu tava era devanei então para mim era sempre o próximo passo Mas aí eu era consistente de onde que virou bucha chave porque para chegar nos resultados que tu chegou tem que ter sido ambicioso Em algum momento né É

na verdade eu era muito vítima Ah eu acho que com eu eu eu tô com a minha esposa a gente namora dese quando eu tinha 17 anos Uhum E eu acho que depois de uns 3 anos juntos é ela me ajudou muito a forjar um outro Carlos que é o Carlos mais confiante porque uma coisa que a gente tem na sociedade que é muito bom ser vítima é muito bom reclamar da sociedade reclamar do governo dizer que eu sou um azarado e eu vivi por alguns anos Isso é mas faz culpa aos outros né É

É de fugir da responsabilidade né então eu fiz isso até meus 20 21 anos foi mais ou menos na época que eu saí de casa que eu fui morar fora que eu aí eu vivi uma outra realidade me comparei com outra bolha de pessoas porque quando eu fui trabalhar na ONU não era a mesma bolha de pessoas eu tinha um fato da minha vida que me conectou com o fato da vida dessas pessoas é diferente quando a gente tá numa cidade a gente passa numa empresa para trabalhar ou abre um Business na cidade que tu

tá de certa forma as bolhas não são tão distantes uhum No meu caso eu eu do dia pra noite eu saí da minha cidade do dia paraa noite eu comecei a falar com gente do mundo inteiro do dia pra noite meus colegas vinham de tudo que é lugar fez o qu na ONU eu fui consultor de produto da ONU a ONU o que que ela faz muito bom de pensar muito o brasileiro principalmente né mas muito ruim de fazer né então pô tem uma ideia executa É melhor um um bom do que um ótimo né

então muito dessa coisa a pessoa encorajar a pessoa se ela tá com propósito adequado se ela tá tá com uma visão boa faça né Então pense e faça o quarto tem a ver com performance ou seja cara sem romantismo S eu tô aqui coçando contigo porque eu ti performance Uhum Então não adianta a gente achar que pô sou lindo maravilhoso cara performance acima de tudo clareza sobre isso resultado resolve resultado é o é é a parte mais importante do do game né ã e quinto pessoas porque sem pessoas tu não chega a lugar nenhum porque

talvez sem resultado sem performance muito Possivelmente que ele período sem vendas na orac não teria sido tão bem recepcionado não não seria Não ele só sustentou pelo meu passado Sem dúvida sem dúvid porque sabiam que existia algo errado é mas eu te digo e e até sustentaram bem porque mesmo com o passado seis meses era muito tempo né Então imagina se não tivesse o passado provavelmente eu não teria não teria méritos de ter a confiança que eu tive né sim e olí o fim da história como é que é olha aí né É É muito

provocador bo e dentro dessa áa de educação além de livro tu tem teu próprio grupo de mastermind também né tenho tenho aí o que que eu fiz em 22 eu decidi pivotar minha carreira pedi demissão e Criei um Business de advisor Empresarial focado em educação corporativa e E aí é que eu defendo um lado eu não eu eu não quero ser uma empresa de educação eu quero ser E aí dentro dessa tua visão de trazer a tendência apoiar na construção do Futuro Cara o que que tu vê assim hoje assim como ponto chave mundo tá

mundo ã mas trazendo um pouco pro nosso mercado aqui tá mercado que não deixa ser o mercado que tu também navegou um pouco de tecnologia vendas mercado o Brasil é um mercado bem avançado cara eu também concordo muito com contigo com isso cara acho que quem sempre brinca do Ah uma terra do Pini King enfim sempre pega o que trazem de fora eu particularmente cara vou te falar o Brasil ele tem um preconceito fora do Brasil sobre sobre relevância mercadológica pelo câmbio então por exemplo uma grande operação global no o Brasil ela o Brasil representa

5 6% talvez 10 um segmento falando de tecnologia que é o mercado que eu venho né Uhum Então se tu vai comparar com o mercado tipo Brasil é do tamanho é um negócio que me chama muita atenção o resultado de um Brasil na grande parte dos players os maiores players de tecnologia ele é equivalente a Londres ou ele a Inglaterra né ou ele é equivalente a França então tu vê que realmente a gente o câmbio nos mata comparado mas em termos de dificuldade de mercado desafio competitiv Brasil tá muito à frente a tu vê que

realmente é um mindset mesmo né é total total e acho que essas ações de educação incentivo tudo ajudam a mudar vai mudando de um em um então assim eu sou um cara que eu sou muito eu não gosto muito do Hype eu não gosto da tendência Eu gosto da pendência Eu sou um cara muito mais assim cara tem uma tendência Tá mas o que que tu tem de pendência para resolver vamos resolver pendência primeiro pô bu mas não tem que olhar a tendência Claro que tem tem que ver mas eu vou usar a tendência para

resolver pendência Então vou te dar um exemplo tem gente pre e com inteligência caminho final fazer um batebola vamos lá bate bola aqui então pro pro nosso público não pode ser o seu nesse caso aqui tá mas um livro de cabeceira 48 leis o poder certo uma inspiração profissional inspiração profissional pô tem muitas cara tem muitas pô mas que Boa pergunta essa tua cara que Boom é eu tenho uma questão que quando eu falo de pessoas eu não consigo ter uma inspiração num pessoa 3 S sabe profissionalmente falando Business eh tem umas pessoas que disto

para mim Simon C para mim destoa Renato morge para mim deoa Elon musk para mim destoa o Joel JJ para mim é uma referência em profissionalmente Não tô dizendo só nisso né mas são pessoas que são ícones no que fazem para mim poderia citar várias outras pessoas inspirações pessoais uma inspiração pessoal nossa inspiração pessoal sabe que eu tô carente disso não tenho me inspirado e ninguém ultimamente me inspirei muita gente já mas nesse momento eu tô carente disso tá carente tô com um espaço cinza Nisso porque as pessoas eu não quero nomear aqui que eu

tinha me inspirado pessoalmente eu São pessoas que tomaram decisões que eu não tomaria então meio que decepciona um pouco é E aí quando é pessoal cara para mim tem eu sou um cara que agora você tá que nem eu já não é bem fácil para motivar não boa buch vou trazer os insights do do nosso Episódio aqui cara a gente já faz em Real Time aqui mesmo tem o time dos bastidores aí que que escreve me manda e a gente lê aqui tu tu tem autonomia para dizer Não isso aí não não não é bem

verdade então fica à vontade tá vamos lá pelas palavras de Carlos Bush Então galera quando não temos lastro o que nos resta é Superar as expectativas é mesmo quando você não tem resultados deve continuar disciplina muitos tem mas poucos tem consistência trabalho do líder de venda é fazer sua equipe vender mais e melhor operação em vendas consistente em métodos é o que faz sua equipe crescer e evoluir com qualidade e com uma cultura saudável um pequeno ajuste no seu processo de vendas pode fazer o seu mercado escalar não é na dor é no detalhe é

no detalhe não jogue para não perder jogue para ganhar escolher Vencer é difícil porque você tem que fazer coisas que podem não agradar a maioria Esse é o mindset de largada que vai fazer você entrar no jogo e não tem segredo ou magia trabalhe Duro todos os dias pô ficou até bonita essa frase hein ficou bom hein meu conterrâneo Gaúcho bu Muito obrigado estamos juntos nessa cara foi um prazer foi uma honra e vamos até o próximo galera se inscreve no nosso canal no YouTube segue lá no Spotify Vai ter muito mais conteúdo bacana Bush

onde que o pessoal te encontra qualquer rede social Carlos Bush buch Carlos bu perfeito obrigado gente Obrigado Bush V